Contenido

ANTES DE EMPEZAR....................................................................................... 1
LO QUE CONOCEMOS..................................................................................... 1
Modelos de Negocio y Desarrollo de Clientes.................................................1
PROPUESTA DE VALOR.................................................................................... 4
SEGMENTO DE MERCADO............................................................................... 6

ANTES DE EMPEZAR
Lo que debemos hacer primero es descargar el modelo del lienzo y contar
con la mayor cantidad de post-its ya que este modelo se trabajara con estos
, estos no son permanentes en el modelo ya que iran cambiando puesto que
solo son hiptesis. A la par tambin podremos usar el siguiente portal
www.launchpadcentral.com ya que nos permitir compartir nuestro trabajo
con el propsito de obtener una retroalimentacin a nuestro modelo canvas.
Para tener una idea mucho mas concisa acerca de este curso podemos
complementarlo con dos libros importantes los cuales son Startup Owner's
Manual y Business Model Generation.

LO QUE CONOCEMOS
Antes se pensaba que para pasar de una idea a un negocio se necesitaba de una
rigurosa investigacin y un plan de negocios, lo cual era errneo. Durante mucho
tiempo no se lleg a entender que una startup NO es una versin pequea de las
grandes empresas y la diferencia entre estas dos es que una Startup lo que hace es
investigar, a travs del modelo canvas, mientras que las grandes compaas solo
ejecutan, bien puede ser tomando acciones y decisiones para la empresa a travs de
un plan.
Se tena la idea errnea de que las empresas tenan que comenzar con un plan
operativo y modelo financiero, cuya duracin poda ser para los prximos 5 aos, y
luego ejecutarlo y mgicamente todo iba a funcionar. Pero lo que no se saba es que
ningn plan sobrevive al al primer contacto con los clientes ya que los primeros aos
son impredecibles. La planificacin es importante pero antes de establecer una plan de
negocios primero debemos de tener informacin REAL y esta la obtenemos con el
modelo canvas.
El proceso que se segua antes, consista bsicamente de cuatro pasos: Realizar el concepto o anlisis
Desarrollar la idea Hacer las pruebas correspondientes y Lanzar el proyecto y se procuraba dar nfasis en
4 cuatro componentes: Mercadeo Ventas Desarrollo Ingeniera. Este proceso es comn en todos ya que
si bien es cierto toca todos los puntos para que una idea se convierta en algo exitoso es un tanto extenso.
Y actualmente esto ha cambiado

 Saber todo el costo del modelo de negocio

cual es el costo mas caro
que actividades clave son las mas caras
los recursos ms caros, etc.

Son aquellas cosas esenciales para el buen funcionamiento de la compaa.

Son las alianzas que pueden benfciar mi modelo de negocios pero recordar
que estas alianzas no se necesitan el primer dia o que se necesitan solo
porque si.

Son los recursos que NECESITO para que funcione el modelo de negocio,
puede ser dinero, equipo, patentes,personas, etc.

identifcar las fuentes de ingreso del producto o servicio que estamos

vendiendo a los clientes
Tener en cuenta que el modelo de ingresos es distinto a la tactica de precios

Ver la forma en como yo puedo obtener, mantener y crecer los clientes

Es el medio a traves del cual va a llegar nuestro producto hasta el cliente.

Bien puede ser tabto fsico como virtual.

Necesitamos averiguar cuales son las caracteristicas (en todos los aspectos)
de nuestro clientes para asi saber cual es el arquetipo de cliente que
tenemos.
tener claro que ellos no existen para comprar sino que yo existo para ellos.

se especifca en resolver un problema o una necesidad y no acerca de el

producto o idea.
la tecnologia es solo una parte de la propuesta de valor ya que al cliente no lo
interesa esto sino resolver su problema o necesidad.

COSTOS

ACTIVIDA
DES
CLAVE

SOCIOS
CLAVE

RECURSO
S CLAVES

FUENTE
DE
INGRESOS

RELACION
CON EL
CLIENTE

CANALES

SEGEMEN
TO DE
CLIENTE

PROPUEST
A DE
VALOR

ES la forma como una empresa crea valor por si misma al tiempo que ofrece productos o servicios para
sus clientes. Costa de 9 partes:
EL MODELO DE NEGOCIO
utilidades.

Una diferencia concisa entre una Startup y una compaa es que la Startup es una
organizacin temporal diseada para buscar un modelo de negocio repetible y
escalable y una compaa es una organizacin que vende productos o servicios a cambio de

MODELOS DE NEGOCIO Y DESARROLLO DE

CLIENTES

DESARROLLO DE CLIENTES
La diferencia entre las grandes empresas y las Startup son que los funddadores son los que se encargan
del desarrollo del cliente ya que un empleado comn no tiene la visin porque este solo ejecuta lo que se
le dice. Al salir el fundador para conversar con los clientes puede ver si la visin es la adecuada o no y a
diferencia del empleado (que tiene funciones especificas) el fundador tiene el poder de cambiar la
estrategia. El fundador no solo busca datos sino ideas que puedan retroalimentar su modelo de negocio.
Al momento de desarrollar un canvas, este esta compuesto por suposiciones que pueden ir cambiando.
Lo que nos debe de interesa es como cambiar estas suposiciones en HECHOS. Estas se desarrollan al
salir y hablar de forma aleatoria con los clientes.
PRODUCTO MINIMO VIABLE
contiene las caractersticas bsicas para que el cliente pueda realizar su retroalimentacin y asi atraer la
atencin de un cliente en primera instancia, a travs de este PMV se consigue una retroalimentacin.
PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES
1 Descubrir al cliente
se prueba las suposiciones si otras personas tienen el mismo problema o necesitan lo que piensas que
tienes. Consta de 4 fases :
FASE 1: se establecen suposiciones y las plasmas en el modelo de negocios
FASE 2: se prueba el problema (fuera del edificio) para comprender el problema o necesidad del cliente y
de esa manera encontrar la manera de costruir el arquetipo.
FASE 3: se prueba la solucin para constar si la solucin coincide con las necesidades del cliente
FASE 4: Verificar el pivote.
2Validacion del cliente:
constar que mi solucin propuesta coincide con el problema o necesidad del cliente. Esta prueba se llama
AJUSTE DE MERCADO DEL PRODUCTO. Consta tambin de 4 fases:
FASE 1: prepararse para vender
FASE 2: salir del edificio. intentar salir y vender (simultneamente) y ver si se consigue a los usuarios o
pagadores o a ambos.
FASE 3: desarrollar el posicionamiento de la empresa y producto, escuchar al cliente antes de gastar
dinero en agencias.
FASE 4: verificar o repetir, ver si estamos listos para la comercializacin, gasto de ventas, ver realmente si
nuestro Startup es escalable y repetible

DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

VALIDACION DEL CLIENTE

PIVOTE

PIVOTE: Es el resultado
de la experimentacin y
prueba de hiptesis.
Tambin es un cambio
estructural

Luego esta la creacin del cliente y la construccin de la compaas pero estas no son relevantes ya que
las Startup solo tratan las 2 primeras.
Para el desarrollo del cliente se deber hacer una anlisis de oportunidades de mercado, debemos
identificar al cliente y necesidad de mercado, ver el tamao de mercado, saber quienes van a ser nuestros
posibles competidores.
TOTAL MERCADO DISPONIBLE

TOTAL MERCADO
DISPONIBLE
MERCADO
DISPONIBLE
SERVIDO
MERCADO
OBJETIVO

CUAN GRANDE
ES? ver a quien
Ver cuantas
personas
quisieran o
necesitaran
el producto.
que tan
grande es el
mercado si
todos los
compraran

ver cuantas
personas
necesitan o
pueden usar
el producto.
cuantos
tendrian el
dinero para
comprarlo.

voy a vender
en los
primeros
aos .
cuantos
clientes son.
que tan
grande es el
mercado si
todos ellos
han
comprado

CMO LO
ENCUENTRO?
hablar e
identifcar
con los
posibles
clientes.
industria
hablar
con
del dominio
hablar con
especifco. los posibles potenciales
clientes.
socios de
canal.
hablar con
competidor
es.

PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor se refiere al producto o servicio que estamos construyendo, para quien y
que exactamente soluciona. No se trata de solo una idea sino tambin de resolver una
necesidad o problema, sino es acerca de la satisfaccin del cliente.
la propuesta de valor tiene una relacin con la identificacin de los segmentos de clientes. Esta relacin
se suele llamar ajuste de mercado de productos (Product Market Fit), el proposito es moverse entre
estos dos aspectos para asi poder conocer a los clientes y saber qu es lo que verdaderamente ellos
quieren, cul es su problema real o cul es su necesidad.
PRODUCTO MINIMO VIABLE
Es la versin minima de una versin 1.0 y no una prueba del producto. El obejtivo de averiguar la
propuesta de valor es la comprensin del producto minimo viable, que se compone en:
1.

Qu es y qu hace nuestro producto o servicio.

2.

Qu gana el cliente y qu le estamos ofreciendo. (Gain Creators)

3.

Qu molestia estamos solucionando, una molestia puede ser un problema o una necesidad.
(Pain Killers)

Para que todo esto se pudea realizar es de suma importancia conocer elarquetipo del cliente,
necesitamos saber todas las caractersticas de ellos, como por ejemplo, donde estaban, que
trabajo estn gtratando de hacer, las molestias y ganancias de nuestra propuesta de valor
estamos tratando de resolver por ellos. Sin saber todo esto es como si fabricaramos un
producto en la oscuridad.
PRODUCTO MINIMO VIABLE FISICO
Se vende directamente. Salir y tratar de conseguir un poco de reaccin basado en algo que la
gente pueda tocar y ver. A travs de esto se pretende tambin obtener una retroalimentacin
por parte del cliente.
PRODUCTO MINIMO VIABLE WEB/ MOBILE
No se preocupa en el diseo se procura tener una estructura metalica o un ppt o lago que la
gente pueda ver el entendimiento del problema, con esto se pretende que el cliente nos provea
de retroalimnetacion.
PAIN KILLERS
Trata de qu problema o necesidad vamos reducir o eliminar para el cliente. Comprender la
malestia, dolor del cliente
Existe una infinidad de hiptesis, podemos comenzar por:

Se producir un ahorro con nuestro producto?

hara sentir mejor al cliente?
se termina las dificultades y desafos que encuentras los clientes?
se elimina el riesgo?
Etc.

A todo esto se debe clasificar cada PAIN KILLER de acuerdo a las necesidades del cliente y
la frecuencia con que esto pasa.
GAIN CREATORS:
Averiguar Qu gana el cliente y qu le estamos ofreciendo. Existe una infinidad de hiptesis,
podemos comenzar por:

Ver lo que lo hace mas feliz

Cul es el mejor resultdo?
Ver si mi producto le facilita la vida al cliente.
Etc.

Al igual que los PAIN KILLERS estos tambin se clasifican.

SEGMENTO DE MERCADO
Los clientes es una de las partes ms importantes de nuestro modelo de negocio.
Para establecer nuestro segmento de clientes es comenzar con la hiptesis. Tendremos que
clasificar cada trabajo de acuerdo a la importancia para el cliente para lo que debemos de
pensar en como es un dia en la vida del cliente, saber que es lo que hace un cliente desde que
se levanta hasta cuando se va a trabajar o ir a cualquier otro lado. Despus de establecer
nuestras hiptesis necesitamos definir el prototipo de cliente, comprender lo que les importa, lo
que los motiva, que influye en ellos y que no es trivial.
CLIENTES EN CONTEXTO
Necesitamos saber quien es el cliente en su contexto, por ejemplo, ver si es alguien que utiliza
el producto o solo el que paga.
SEGMENTOS DE CLIENTES
Existen mltiples segmentos de clientes que se comportan diferente, cada tipo de segmento
tiene sus propias caractersticas y debe ser orientado de una manera nica. No es lo mismo
introducir un producto a un mercado que ya existe, que introducirlo a un nuevo mercado.
TIPOS DE MERCADO

MERCADO
EXISTENTE

MERCADO
RESEGMENTA
DO

MERCADO
NUEVO

MERCADO
CLON

Los clientes son

conocidos.

existen hipotesis
sobre quienes son
los clientes.

los clientes son

desconocidos.

los clientes son

posiblemente
conocidos.

existen muchos
competidores.

hay buenos
competidores que
sonpocos y muchos
equivocados.

no existen
competidores.

no hay
competidores.

se podria preguntar
a los clientes sus
necesidades.

podria haber un
mejor ajuste de
acuerdo a las
necesidades del
cliente.

ofrecer a los
clientes algo que
satuisfaga una
necesidad no
cubierta.

se necesita localizar
las necesidades.

un riesgo que
puede haber es que
el producto no este
a la altufra del
mercado.

el riesgo que puede

haber es obtener el
mercado o producto
resegmentado
equivocado.

el riesgo puede ser

que para
estabablecer mi
producto requiere
de una
evangerlizacion y
educacion.

el riesgo que puede

haber es colocal
mal las
necesidades.

CANALES
Es el medio por el cual nuestro producto llega a los clientes. Existen los
canales fsicos y virtuales.

CANALES FISICOS
Tipos:
OEM

Original Equipment Manufacturer que en spaol vendria a ser

fabricante de equipos originales. aqui se actuaria como
proveedor, se gana dinero pera la marca no se hce conocida

INTEGRADOR
DE SISTEMAS

Toma lo que ests desarrollando y lo integra en un sistema complejo

con elemntos propios que brindan valor agregado.

REVENDEDOR
DE VALOR
AADIDO

toma diferentes componentes y las une en una sola para crear

sistemas menos complejos, con menos valor agregado que los
integradores de sistemas.

FUERZA DE
VENTA
DIRECTA

Es un canal donde trabajan directamente para nopsotros, ejemplo,

vendedores.

WEB O
VENTAS EN
LINEA

Distribucin Web o en linea de productos fsicos

DISTRIBUIDO
RES

cumplen un papel esencial, realizan la venta al por mayor, proveen

almacen y se encargan del cobro de facturas tambien podrian venderle
a los minoristas

CANALES VIRTUALES
ECOMMERCE
ESPECIALIZA
DO
PLATAFORMA
DE
APLICACIONE
S
DISTRIBUCIO
N EN 2
ETAPAS

Tener una propia web

DISTRIBUIDO
R

Con enfoque de mercado vertical.

COMERCIO
SOCIAL

redes sociales.

OFERTA DEL
DIA

Promocionar el producto por medio de

plataformas de ofertas

Android, Apple, Microsoft

emplear distribuidores que tengan presencia en
la web.

CANALES DE DISTRIBUCION

Los productos ya sean fsicos o virtuales tienen 2 posibilidades para ser

distribuidos, los canales directos e indirectos, esta ultima facilita la
optimizacin y permite cambiar el producto como canal rpidamente.

CANALES DIRECTOS
Mis costos de ventas son
grandes ya que la empresa
misma se encarga de
distribuir el producto.

CANALES INDIRECTOS
El costo de venta se hace
mas pequeo por usar
distribuidores a cambio de
entregar una parte del
benefcio a personas ajenas
a la empresa

RELACION CON EL CLIENTE

Se basa en la captacin, fidelizacin e incremento de los clientes. Para esto necesitamos saber
cual es el arquetipo de clientes que queremos captar, es importante saber quienes son
nuestros clientes. Saber

Qu roles tienen?
Quines son?
Qu compran?
Qu les importa?

Es mejor tener un numero pequeo de arquetipos si se tiene un numero grande es preferible

seguir perfeccionando el modelo
Debemos descubrir como sucitar el inters del cliente en nuestro producto existen 2 maneras:
CREACION DE LA DEMANDA PAGADA
Desembolsar dinero para captar la atencin de nuestros clientes a travs de:

Agencias de relaciones publicas

Publicidad en base a lo que leen o ven los clientes.
Exposiciones comerciales
Correo electrnico.
Marketing en motores de bsqueda.

Todo esto sirve como embudo para captar a nuestro cliente.

CREACION DE LA DEMANDA GRATUITA

Pueden ser:

Publicaciones en revistas (gratuitas).

En las conferencias que puedo ofrecer
Apariciones en blogs.
Redes sociales

EN CANALES FISICOS
CAPTACION
DEL
CLIENTE
1 Generar
reconocimiento,
hacerles saber
que el prodcuto
existe.
2 una vez ya
conocido el
producto hacer
que tengan
interes en este.
3
CONSIDERACION,
ver cuantos
consideran hacer
la compra.

FIDELIZACI
ON

AUMENTAR EL
NUEMERO DE
CLIENTES

Asegurarnos que
nuestros clientes
no se vayan,
atraves de:
Programas de
fdelizacion,
hacerlos sentir
que si ya no usan
el producto se
perderan de algo.
actualizaciones
de producto.
boletines

Formas de como
aumentar el numero de
clientes:
1 Se podria dividir el
producto, ofrecerles algo
basico al principio y
luego ya un producto
mejorado.
2 venta sugestiva del
prodcuto, hacer sentir al
cliente que puede
aspirar a mas.
3 Venta cruzada:
ofrecer productos
complementarios.
4 RECOMENDACIONES:
que nuestros clientes
recomienden a otras
personas

CANALES FISICOS
CAPAPTACION DE
CLIENTES

1 CAPTAR AL CLIENTE: como

conseguir que visiten nuestra
web a traves de medios
gratuitos.
2 ACTIVAR: que el cliente se
involucre con nuestro
producto e interactuen con el.
aqui se habla de un costo de
adquision al cliente.

COSTO DE ADQUISICION DE
CLIENTES WEB.
Saber cuanto es el coste
verdadero que hemos
invertido en nuestros clientes
que han comprado nuestro
producto

FIDELIZACI
ON

AUMENTO

Es igual que los canales fsicos

.
el coste de fdelizarlos es
menor que captarlos. nos
debemos de preocupar en el
abandono de nuestros
clientes, tratar de que sea el
menor porcentaje de perdidas
sea el minimo.

Es casi igual a los canales

fsicos.Para aumentar los
clientes existen tcnicas, por
ejemplo:Upselling, Cross
Sellingy Referencias. Lo
nuevo que se incluye es el
tipo de venta Next-Sell: Aqu
lo que se busca es que
despus de la compra del
producto, el cliente reciba
informacin das despus
sobre productos parecidos o
complementarios que puedan
mejorar su experiencia como
usuario.

MODELOS DE INGRESOS
Este modelo se refere a como vamos a obtener dinero de cada segmento
de mercado. Entender la clara diferencia entre:

FUENTE DE INGRESO

FIJACION DE PRECIO

Es una estrategia que

se usa para obtener
dinero de cada
segmento de mercado.
1 ver que cantidad de
dinero estn dispuestos
a pagar

Tcticas para fjar el

precio

2 ver que valoran

3 saber cuanto pagan.
ERRORES FRECUENTES

Dar por hecho que la fuente de ingresos es igual a la fijacin de precios.

Fijar el precio en base a su coste de produccin.
Creer que para entrar al mercado nuestro precio debe ser menor que la competencia.

MODELOS DE INGRESOS DIRECTOS Y COMPLEMENTARIOS

Los directos pueden ser a travs de:

Vender la tirularidad de derecho sobre un producto fsico o sobre una cuota de uso.
Cuotas por suscripcin:
Alquiler: cuota por uso temporal
Licencias: cuota por uso de propiedad intelectual

Cuota de intermediario.
Publicidad.

FIJACION DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS

antes de realizar esto se tiene que saber que fuente de ingresos

vamos a utilizar

FIJOS
DINAMICO
Precios que no cambian.
Partir del valor que nos
Son Precios que cambian.
cuenta el producto y luego
Precios negociables.
agregar lo que creemos
Gestion de rendimiento
que debe tener de
basado en el tiempo y
benfcio. fjar el precio en
experiencia.
base a las funcionalidades
que sabemos que
Subastas.
necesitan los clientes.

Para fijar el precio se debe saber como compran actualmente, cual es la fijacin de precios
apropiada para cada segmento.
TIPOS DE MERCADO Y FIJACION DE PRECIOS
Se debe tener en cuenta a la competencia, ver si existen jugadores dominantes que marquen la
pauta del precio. Ante esto lo que se puede hacer es establecer estrategias de como vender a
precios inferiores, crear valor a travs de la innovacin, crear un nuevo nicho de mercado.
si existentes jugadores dominantes en la competencia ver a la fijacin de precios como una
estrategia y no como a una reaccin.

M ERCADOS
UNILATERALES
El cliente es el
usuario y el
pagador
se preocupan en
m onetizar

TIPOS DE MERCADO E INGRESOS

M ERCADOS
MULTILATERALES
hay usuarios y
pagadores.
Se preocupan
prim ero en captar
al usuario y luego
en m onetizar

MERCADO NUEVO
Los ingresos esperados de las
Stratups en este tipo de mercado
tienen la forma de una L invertida.
en el primer ao los ingresos son
planos. en el segundo y tercero
pueden ir cambiando