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Mercado Consumidor
Cules son las necesidades?
Cul es el segmento a atender?
Qu tamao tiene el mercado?
Cmo compran los consumidores?
Quin influye sobre la compra?
Cundo compran?
Dnde estn los consumidores?
Dnde compran?
Cunto compran y con que frecuencia?
Cul es su poder negociador?
Mercado Competidor
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son sus propuestas de valor respecto a:
producto, distribucin, precios y promocin?
Qu tan rpido se adaptan a los cambios?
Cul es su habilidad para presentar nuevas ofertas?
Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden?
Cuntos son competencia directa, indirecta?
Cul es el poder negociador frente al consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los proveedores?
Mercado Proveedor
Quines son los proveedores? Cuntos hay?
Cmo se deben evaluar los proveedores?
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son los objetivos: cumplimiento, plazos,
costos, calidad?
Cmo es la competencia entre proveedores?
Cul es el poder negociador de los proveedores?
Cul es el grado de dependencia con este mercado?
Mercado Distribuidor
Quines son los posibles distribuidores?
Cuntos posibles distribuidores se pueden tener?
Es posible prescindir de los intermediarios?
Qu tipo de distribucin utilizan los competidores?
Cules son los mrgenes de ganancia o comisiones
que exigen los distribuidores?
Es posible una distribucin mixta?
Mercado Exterior
Quines son los competidores en el exterior?
Existen restricciones para la importacin del
producto?
Cul es arancel e impuestos para la importacin?
Existen distribuidores locales?
Cules son las propuestas de valor respecto a:
producto, distribucin, precios promocin ?
Existen competidores extranjeros interesados en el
mercado local?
Resultados
de
acuerdo
a
obje:vos
Variables
Aunque las variables son particulares para cada proyecto, en
general se pueden considerar:
El mercado a atender
Poblacin meta.
Produccin y consumo del bien o servicio.
Costos de produccin, mrgenes de la distribucin
Usos y especificaciones del bien o servicio
Precios y costos actuales
Caracterizacin de los consumidores o usuarios
Fuentes de abastecimiento
Mecanismos de distribucin
Bienes o servicios competitivos, incluyendo los sustitutos.
Y todas las informaciones que el proyectista considere
necesarias para el logro de los objetivos.
Fuentes de Informacin
Fuentes de Informacin
Recoleccin de la Informacin
En general el anlisis debe cubrir las siguientes tres etapas:
Anlisis histrico: para reunir la informacin del
comportamiento pasado del mercado.
Situacin presente: base o punto de partida de las
predicciones.
Situacin proyectada: Determinada la relacin causa efecto
a travs de la informacin del comportamiento histrico y el
anlisis de la situacin presente; con esta relacin se realizan
las proyecciones del comportamiento de las variables
suponiendo que se mantienen las condiciones.
Presentacin de la informacin
Recogida la informacin esta debe ser presentada
de manera organizada para que a travs de ella se
puedan realizar inferencias y los anlisis que
correspondan. Existen bsicamente tres formas de
presentacin:
Enunciados estadsticos
Cuadros estadsticos
Grficos Estadsticos
TIPO DE TCNICA
TCNICA
Ciclo
de
vida
del
producto
Carcter Subje7vo
Mtodo
Delphi
Consenso
de
panel
Prons:cos
visionarios
Analoga
Histrica
Modelo
de
regresin
simple
Modelo
de
regresin
ml:ple
Modelos Causales
Modelo
economtrico
Mtodo
de
encuestas
de
intenciones
de
compra
USOS
Permite
determinar
el
comportamiento
de
ventas
del
producto
en
el
7empo.
Se
u7lizan
cuando:
- No
se
dispone
de
todos
los
antecedentes
necesarios.
- Los
antecedentes
son
incompletos
o
no
conables
- El
7empo
para
el
estudio
es
escaso.
Se
u7liza
cuando
el
comportamiento
de
las
variables
que
se
van
a
proyectar
est
determinado
por
otras
variables
con
las
cuales
se
puede
relacionar
y
son
conocidas.
Modelos
de
series
de
7empo
Precio
Para fijar el precio del producto se deben considerar diversos factores al interior y
exterior de la organizacin.
INTERNOS
EXTERNOS
Estrategias de supervivencia
Competencia Pura
Monopolio
Estrategia
de
posicionamiento
de
los
productos
Los
costos
de
los
insumos
Niveles
de
produccin
Otros
Percepcin
del
consumidor
Precios
de
la
competencia
Tamao
Consideraciones
Organizacionales
Oligopolio
Alianzas
Origen
Gobierno
Otros
factores
Revendedores,
mercado
ilegal
Modas,
usos,
mercado
exterior
Tipos de Demanda
Demanda Potencial: mxima demanda posible que se
podra dar para el producto en un mercado determinado.
Demanda Efectiva: demanda real, es decir la cantidad que
realmente compra las personas del producto.
Demanda Insatisfecha: demanda en la cual el pblico no a
logrado acceder al producto y en todo caso si accedi no
est satisfecho.
Demanda Satisfecha: demanda en la cual el pblico a
logrado acceder al producto y adems est satisfecho.
Tipos de Demanda
Demanda
Potencial
Poblacin Total
Poblacin
sin
Necesidad
Demanda
Efec:va
(Capacidad
y
disposicin
Pagar)
Poblacin
(Sin
Capacidad
o
disposicin
Pagar)
Demanda
Insa:sfecha
Demanda
Sa:sfecha
A partir de la definicin inicial del producto y los
resultados del estudio de mercado consumidor,
a travs del cual, adems de la demanda, se
deben determinar las necesidades y deseos de
los consumidores que se van a atender, el
proyectista podr definir las caractersticas que
finalmente debern tener los productos
Como resultado del estudio del mercado
competidor y distribuidor el proyectista deber
definir la estrategia con la cual se va poner el
producto en manos de los consumidores. Para
ello deber definir la mejor alternativa de
distribucin, las formas de promocin y de
publicidad, as como las polticas de ventas que
convendr emplear al entrar en operacin el
proyecto
Formas
de
Distribucin
Mixta
Indirecta
Cualquiera sea la forma de distribucin escogida se deber
considerar el efecto econmico en el estudio financiero
1.
2.
3.
4.
El
Usuario
En
este
apartado
se
incluye
la
caracterizacin
de
los
potenciales
consumidores
del
producto
del
proyecto
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Precios
Se
debe
incluir
el
comportamiento
histrico,
principales
factores
que
inciden
en
su
determinacin,
adems
de
la
proyecciones
Estrategia
de
comercializacin
del
producto
Promocin
y
publicidad
Cmo?
Se
incluye
los
medios
de
distribucin
escogidos,
los
programas
de
promocin
y
publicidad
y
las
estrategias
de
ventas
denidas.
El
mercado
de
Insumos
Sobre
este
aspecto
se
debe
incluir
un
inventario
de
los
potenciales
proveedores,
la
historia
de
los
precios,
los
precios
actuales
y
las
proyecciones
de
ellos.
Conclusiones
del
estudio
de
mercado