CASO HOL CONSULTING 23-03-2012

Qu decisin (poltica de precio de transferencia) tomarais para la operacin concreta que se discute?
Alternativa propuesta:
Para esta operacin concreta y en esta fase del proyecto, consideramos que la participacin del recurso de Madrid, como
Consultor Senior, dara un impulso significativo al desarrollo de HOL Argentina lo que permitira incrementar el beneficio
global de HOL Consulting a l/p. Consideramos que el precio de transferencia debe ser el precio de mercado evitando as
sacrificar el resultado de HOL Espaa.
Recomendaciones de HOL Consulting a cada centro de beneficio:

Seleccionar y contratar en Argentina un puesto de Gerente a coste salarial local. La contratacin de un gerente
expatriado temporal en esa categora sera solo una solucin a c/p para una estrategia a l/p como est planteada
en HOL Argentina.
Contratar a HOL Espaa un recurso temporal de Consultor Senior al precio de 175/hora (precio de mercado), lo
que permitir formar al resto del equipo de consultores, implementar procesos eficientes utilizados en otras
regiones ms experimentadas y favores la integracin y estandarizacin a nivel global. Aprovechara la
oportunidad para implementar sistemas de informacin centralizados.
Considerando que HOL Espaa dispone de un recurso ocioso en un mercado bastante maduro y la posibilidad de
utilizar el recurso para dos rentabilidades distintas an no es factible, le propondra incluir el periodo de trabajo
temporal en el extranjero como parte del plan de desarrollo del empleado de cara a un probable puesto de
gerencia a su regreso.

Anlisis de las distintas alternativas propuestas por los Country Managers en el precio de transferencia:
Oferta: 400.000

COSTE
ESPAA

COSTE
ARGENTINA

BENEFICIO
ARGENTINA

Alt. 1

Contratacin a precio marginal

25.000

257.143

117.857

Alt. 2

Contratacin Gerente a PMK Espaa

300.000

257.143

-107.143

Alt. 3

Contratacin Gerente a PMK Argentina

150.000

400.000

185.714

Alt. 4

Contratacin C. Senior a PMK Espaa

210.000

342.857

132.857

Alt 1. Contratacin a precio marginal: Hemos descartado esta opcin pues aunque globalmente la HOL
Consulting estara ganando al estar utilizando un recurso ocioso, HOL Espaa obtendra un margen negativo
apareciendo un resultado negativo en su cuenta de resultados.
Alt 2. Contratacin de puesto de Gerente a precio de mercado en Espaa; en este caso, HOL Espaa
ofrece un recurso de doble rentabilidad al precio de mercado de la hora ms especializada. El coste de
oportunidad es mucho ms alto y supone un mayor esfuerzo para HOL Argentina que, con este precio de
transferencia, no obtiene resultados positivos en el proyecto. Adicionalmente, la doble rentabilidad del recurso
es de dudosa credibilidad dada la situacin descrita en el caso. En consecuencia, no hemos considerado esta
alternativa.
Alt 3. Contratacin de puesto de Gerente a precio de mercado en Argentina y manteniendo el equipo de
consultores Senior locales. En esta alternativa, estamos proponiendo que no haya transferencia recursos en
este proyecto. De este modo el beneficio de HOL Argentina sera el mximo pero no crearamos sinergias entre
las dos regiones en un momento clave en el que la nueva unidad necesita la experiencia de la regin ms
experimentada.
Alt 4. Contratacin de puesto Senior a precio de mercado en Espaa; consideramos que esta es la
alternativa que HOL Consulting debera proponer a los Country Managers, ya que ambas regiones se veran
beneficiadas por la participacin de un recurso ocioso en Espaa y cuya experiencia es valorada por HOL
Argentina. El precio de transferencia sera el equivalente al coste de oportunidad de HOL Espaa (coste
marginal + margen).
Esta ltima alternativa, supone una reduccin en el resultado esperado en un primer momento por parte de
HOL Argentina, si bien supone un castigo por haber planificado la participacin de un recurso sin garanta de
su disponibilidad y en cualquier caso, le permitir en un futuro buscar alternativas que beneficien a nivel global
y no exclusivamente a su centro de beneficio. Consideramos por otro lado que no es polticamente correcto el
considerar propios recursos de otras regiones y que las transferencias de recursos deben seguir la va del
respeto y el inters mutuo entre regiones.

Grupo D EXMBAQ 2012: Ana Tomas, Manoel Alonso, Margarita Carrasco, Nuria Lacera, Pablo
Martn, Valeriano Lpez

CASO HOL CONSULTING 23-03-2012

Por ltimo, queremos reflejar adems del anlisis estrictamente numrico los factores externos / internos
considerados para la toma de decisin:
Factor

ARGENTINA

ESPAA

Producto

Producto diferenciador.

Precio

Ajustado a sus costes y al valor del

producto para el cliente.

Producto no diferenciador.
Gran competencia en el mercado.
Precio de mercado

No equiparables entre pases. Los costes salariales son diferentes.

Poca oferta.
E

Mercado

Mercado emergente con grandes

oportunidades de crecimiento a l/p.

Agresiva competencia. Difcil poder de negociacin

con el precio.
Recurso ocioso. En ese momento no tiene proyecto
asignado.

Recurso

CB

Objetivo CB

Retribucin CB

Necesario
cliente.

demandado

por

el

Reciente creacin.
Prioridad a nivel HOL Consulting.

Existe la posibilidad de utilizar el recurso para dos

rentabilidades distintas pero no de forma inmediata.
Planificacin al respecto flexible.
Primera oficina de HOL Consulting.

Penetracin rpida en el mercado,

captacin de clientes.

Permanencia. Fidelizacin de clientes.

Cuenta de Resultados

Cuenta de Resultados

Retribucin variable en funcin de resultados por centro de beneficio individualmente, no a

nivel Global (Conflicto de intereses)

(*) En verde se identifica la oportunidad para crear beneficio a HOL Consulting nivel global. En rojo el motivo que impide
que ambas regiones lleguen a un acuerdo en el precio de transferencia. Cualquiera de las opciones planteadas por los
interlocutores ira en contra del beneficio de una de las regiones.

La propuesta favorece considerablemente el desarrollo de HOL Argentina:

Este proyecto ir en beneficio de HOL Consulting a nivel global pues permitir la captacin de un cliente con alto
potencial.
Permitir implementar y desarrollar procesos sinrgicos entre dos delegaciones culturalmente similares.
Permite conciliar el crecimiento de valor agregado global sin detrimento o perjuicio de las actividades individuales
de cada CB.
Permitir promover una mayor motivacin en el desempeo de las tareas y la consecucin de objetivos
propuestos.
No existir distorsin en la generacin de valor de cada CB

Grupo D EXMBAQ 2012: Ana Tomas, Manoel Alonso, Margarita Carrasco, Nuria Lacera, Pablo
Martn, Valeriano Lpez