TEMA V:

LA CREACIN DE
VALOR EN UN
MERCADO
COMPETITIVO
5.1 Posicionamiento de un servicio en el mercado.
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera
en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relacin de los productos de la competencia.
Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y
los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la
decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los
consumidores organizan los productos en categoras; es decir,
posicionan los productos, los servicios y las empresas dentro de un
lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja
serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los
compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos
de la competencia.
5.1.1 Ventaja competitiva.
Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo ms valor
en los mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios
inferiores a los de la competencia o proporcionando una cantidad mayor
de beneficios que justifique la diferencia del precio ms alto.
Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier
caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera
conveniente y distinta de las de la competencia; por ejemplo la ventaja
de Nike gira alrededor de la superioridad en el diseo de su producto, el
cual combina lo ltimo de la tecnologa y el estilo de sus zapatos tenis.
5.1.2 Estrategia de posicionamiento.
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra
marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este
posicionamiento se construye a partir de la percepcin que tiene el
consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la
competencia.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se

desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
5.1.3 Mapas de posicionamiento.
El mapa de posicionamiento es una herramienta de anlisis de
marketing que sirve para representar de forma grfica la situacin de tu
empresa o producto respecto a la competencia en funcin de varios
criterios. Esto te ayuda a saber cul es tu posicin actual para adoptar
las estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr los
objetivos propuestos.
5.1.4 Creacin de servicios con valor agregado.
Valor agregado o valor aadido, en trminos de marketing, es una
caracterstica o servicio extra que se le da a un producto o servicio con
el fin de darle un mayor valor en la percepcin del consumidor.
Generalmente se trata de una caracterstica o servicio extra poco comn
o poco usado por los competidores, y que le da a la empresa o negocio
cierta diferenciacin.
5.1.5 Estrategias de precios para servicios.
La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la
empresa y ah de tener en cuenta el tipo de producto, lneas,
competencia...as como la novedad del producto, cuanto ms innovador
sea el producto mayores sern las alternativas de precios.
El diseo de la estrategia de precios es muy importante, y se han de
tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios:
Objetivos de la empresa
Flexibilidad
Orientacin al mercado

5.2 Educacin del cliente y promocin de servicios.

5.2.1 Rol de las comunicaciones.
La idea es capturar el correo electrnico o la direccin del cliente para
abrir el canal de la comunicacin, la educacin y hacer crecer la
confianza. Un reporte como 10 sugerencias para lucir ms joven o Cmo
evitar desastres fsicos por un ciruga mal hecha. Algo as. La idea es
educar para posicionarte como experto.
Muchas empresas usan reportes o White Papers, como se los conoce en
ingls, para capturar la direccin o el correo electrnico del cliente. Para
esto creas una pgina exclusiva donde se encuentra el reporte. A esta
pgina se la llama landing page. En ella solo aparece la descripcin del
reporte y un formulario para que el cliente lo llene. Una vez llenado el
formulario, se le enva el reporte de acuerdo a tu estrategia promocional.