EL IPHONE DE APPLE

Introduccin
Cuota de mercado de uno por ciento equivale a 10 millones de unidades. Este es
un mercado gigante. Si usted [Venta] slo el 1% del mercado, vas a vender 10
millones de telfonos, esto es exactamente lo que vamos a probar y hacer en el
2008, nuestro primer ao completo en el mercado Grab 1% cuota de mercado y
pasar de all. As que vamos a entrar en un mercado muy competitivo, un montn
de jugadores. Pensamos que vamos a tener el mejor producto en el mundo, y
vamos a ir por ella, ver si podemos conseguir cuota de mercado del 1%-10
millones unidades en 2008 y desde all.

Steve Jobs, 09 de enero de

2007[1]
La subida y la cada de Apple Computer
Hasta la dcada de 1970 las computadoras eran demasiado caras para propiedad individual.
Slo los investigadores de academia o industria tuvieron la oportunidad de usar una computadora
con regularidad. Como componentes miniaturizados y producido en masa, lleg a ser posible para
los entusiastas de la computadora ensamblar sus propias computadoras personales mediante la
compra de kits de tiendas especializadas en componentes electrnicos.
Steve Jobs, un desertor de la Universidad, comenz Apple Computer con su amigo Steve
Wozniak para armar computadoras personales para los clientes. Jobs y Wozniak pertenecieron a un
grupo de aficionados local llamado al Homebrew Computer Club. Construyeron los primeros
ordenadores de Apple con la mano en un espacio prestado, como sala de estar los padres de Steve
Jobs. Estos equipos fueron vendidos en tiendas locales en Silicon Valley.

Steve Jobs, discurso, Macworld San Francisco, 2007.

-2 - UV1228
El mercado masivo para las confecciones computadoras personales comenz a crecer, otros
introdujeron productos de la competencia. La competicin ms vendida era una lnea de
computadoras hechos por Tandy Corporation y venden en Radio Shack, una cadena detallista
nacional. Cada lnea de equipos especializados en un segmento separado del mercado, tales como
programacin, utilizando hojas de clculo para las finanzas o mantenimiento de bases de datos.
Procesamiento de textos se realiz todava sobre todo en las mquinas de escribir mecnicas, pero
una empresa llamada Wang construido sistemas computarizados que pueden compartir y almacenar
archivos entre varios usuarios en un entorno de oficina.
El mercado creci rpidamente bastante para atraer la atencin del fabricante de mainframe
IBM. Primer producto de IBM, conocido como "PC", estaba dirigida hacia los usuarios de negocios.
Estos usuarios y agentes de compras ya estaban familiarizados con los productos de IBM y eran
generalmente ms escpticos de los fabricantes de computadora personal advenedizos. La PC
podra utilizar una televisin regular para mostrar 16 colores a una resolucin de 40 por 25
caracteres (efectivamente 320 por 200 pxeles); mayora de los programas estaban basados en texto,
y el teclado fue el medio principal de control de usuario. IBM rpidamente dominaron el mercado,
aunque algunas de sus acciones fueron a compatibles sistemas construidos por terceros, tales como
Compaq (Figura 1).
Figura 1. Dominacin del mercado de IBM.

En 1983, Apple Computer contrat a John Sculley como director general. Un ex Presidente
y CEO de PepsiCo Inc., Sculley fue mejor conocido por crear el desafo de Pepsi. Supuestamente,
durante el proceso de contratacin, Steve Jobs le haba pedido, "quieres pasar el agua del resto de
tu vida vendiendo peladillas o quieres una oportunidad para cambiar el mundo? BusinessWeek
etiquetado Duo dinamico Sculley y Jobs Apple.
Parte del plan de Apple Computer en IBM implic un gran avance en ordenadores
personales llamado Macintosh. Fue la primera computadora personal que utiliza una interfaz grfica
de usuario y un dispositivo "mouse" para el control. Estas dos ideas innovadoras en realidad fueron

desarrolladas por Xerox y Apple Computer fue el primero en comercializarlas. La primera

publicidad para el Macintosh
UV1228 - 3fue transmitido durante el Super Bowl de 1984: "el 24 de enero Apple Computer presentar
Macintosh. Y vers por qu 1984 no ser como 1984.
Puestos de trabajo aunque fue acreditado con ser el visionario detrs de las primeras
innovaciones de Apple, su presencia se convirti en cada vez ms disruptiva como Apple Computer
intent ampliar el Personalcomputer mercado mientras frente a competidores como IBM. Despus
de una lucha de poder interna, puestos de trabajo fue expulsado de la compaa en 1985. l pas los
prximos 12 aos a partir de una nueva empresa de computadoras llamada siguiente. El siguiente
fue un fracaso porque su mercado ampliado nunca ms all de sus usuarios especficos plomo
ingeniera profesionales.
En los prximos 10 aos, Apple Computer era particularmente popular en los mercados
educativos y entre los profesionales del diseo grfico; sin embargo, esta popularidad se limit a
estos nichos de mercado, por lo que Apple Computer luch con cuota plana o descendente.
Novedades de Apple, incluyendo una PDA llamada Newton, que tena el reconocimiento de la
escritura, no pudo ganar la aceptacin en el mercado. El mercado estaba dominado por supuesto
ordenador compatible con IBM que funcion el sistema operativo Microsoft Windows y utilizan
microprocesadores de Intel, dos diferencias claves de producos de Apple. Por finales de 1990, los
clientes ms restantes eran partidarios acrrimos y computadora de Apple era una empresa en crisis
(Figura 2).
Figura 2. Apple Computer en crisis.

El regreso de Steve Jobs

En una revocacin del papel dramtico, Steve Jobs volvi como CEO interino de Apple
Computer en 1997. Empleos tomaron el timn y audaces cambios estratgicos. Por ejemplo, Apple
Computer se establecieron litigios pendientes con Microsoft. Entre los trminos del acuerdo,
Microsoft se comprometi a continuar con el desarrollo de sus aplicaciones de Microsoft Office
para la plataforma de Apple y comprar
UV1228 - 4$ 150 millones en voto acciones de Apple Computer. La arquitectura de sistema operativo original
fue abandonada para el software desarrollado en el siguiente. Aunque el nuevo sistema operativo no
era compatible con versiones anteriores, mucho mejor rendimiento. Apple abri una tienda digital
seguida por minoristas corporativos. Ms tarde, Apple cambi a microprocesadores de Intel,
negando un punto importante de diferenciacin.
En 2001, Apple Computer comenz fabricacin iPods, una lnea de reproductores de
msica digital. Ms de 100 millones de unidades fueron vendidas en los primeros seis aos, debido
en parte a la introduccin de una tienda de msica digital llamada iTunes en 2003. Desde 2005
hasta 2007, las ventas de iPods representaron ms de $ 20 billones en ingresos (35.8% del total de
los ingresos de Apple). Como Apple Computer continu para ampliar sus lneas de productos ms
all de computadoras personales, cay ordenador de su nombre en 2007. En 2008, iTunes era el
lder minorista de msica en los Estados Unidos. [2]
El primer telfono celular compatible con iTunes fue lanzado en septiembre de 2005. [3]
construido por Motorola, ROKR fue basado en una plataforma preexistente de hardware combinada
con software compatible con iTunes. Como un dispositivo de convergencia, el ROKR fue criticada
como siendo ni notable como un telfono celular o un reproductor de msica, sobre todo en
comparacin con iPods contemporneos. Por septiembre de 2006, la tienda de iTunes dej de
apoyar el ROKR.
Introducir el iPhone
iPhone es un revolucionario y mgico producto que est literalmente cinco aos
por delante de cualquier otro telfono mvil. Todos nacemos con el dispositivo
sealador los dedos y los iPhone utiliza para crear la interfaz de usuario
ms revolucionaria desde el ratn.[4]
Steve Jobs, habla en 09 de enero de 2007
En la feria anual de Apple, Steve Jobs present el iPhone, un nuevo celular compatible con
iTunes. El iPhone sera un dispositivo convergente que funcionaba como un telfono celular, un
iPod y un navegador Web. En lugar de utilizar botones fsicos, se elaborar la interfaz en una
pantalla, dependiendo de la funcin particular que se utiliza. La interfaz incluye una innovacin
patentada: toque de entrada desde varias ubicaciones. El iPhone tambin incluye un acelermetro,
as que si a su lado, su pantalla ajustar orientacin.

El iPhone sera lanzado el 29 de junio de 2007, en una alianza con proveedor de servicio
celular AT & T. La relacin original con AT & T se basaron en un acuerdo exclusivo entre las dos
empresas. Ofertas exclusivas entre los fabricantes y operadores de la red fueron
UV1228 - 5raro pero no sin precedentes. Por lo general los telfonos celulares fueron distribuidos a travs de
tres canales principales. Telfonos fueron revendidos tpicamente por los operadores de red mvil
con un descuento a los usuarios finales contratados (por ejemplo, AT & T almacena). En el segundo
canal, algunos telfonos fueron vendidos por minoristas independientes, tales como Wal-Mart o
Best Buy. En algunos casos, fue pagado por adelantado servicio para estos celulares (por ejemplo,
GoPhone). Y por ltimo, algunos telfonos fueron vendidos directamente del fabricante a travs de
tiendas en lnea (por ejemplo, Motorola) o a travs de puntos de venta integrada verticalmente (por
ejemplo, tiendas de Apple).
Antes de que el iPhone incluso sali a la venta, lneas de ansiosos clientes formados de
muchos Apple y en & T tiendas. El lanzamiento fue cubierto por medios locales y nacionales. En el
primer fin de semana, se vendieron 270.000 iPhones; sin embargo, AT & T informaron slo 164.000
activaciones en su red.

Economa
Es muy difcil estimar precisamente, y no queremos tirar un nmero. Desbloqueo
est ocurriendo y es importante, pero nuestra opinin es que esto es es slo un
claro inters en la demanda a nivel mundial para el iPhone, y nos parece
somos informes de audiencia de iPhones se utiliza en muchos pases, y esta es una
de las cosas que nos da confianza en nuestra meta de 10 millones en el calendario
2008 del envo.

, CFO de Apple Peter Oppenheimer, 23 de abril de

2008[5]
Como cuestin de poltica, Apple se neg a comentar sobre los mrgenes del iPhone; sin
embargo, analistas de la industria estim el costo de un iPhone de 8GB a unos $265, basado en el
teardown () anlisisExposicin 1).
Apple tena un acuerdo para compartir ingresos con sus portadores, pero los detalles
exactos eran confidenciales. Noticias informes indicaron que Apple y AT & T firmaron un contrato
de cinco aos otorgando exclusividad en Amrica del norte y los pagos mensuales de AT & T a
Apple. Presumably AT & T recibieron tambin cierto margen de venta para los telfonos vendidos a
travs de sus tiendas. Todos los compradores de un iPhone se deban firmar un contrato de dos aos.
Se inform que los pagos mensuales de AT & T vinieron en dos tipos: pagos para Sony los
clientes de AT & T que actualiza su servicio y los pagos para los nuevos clientes de otras redes.
Alrededor del 40% de los clientes de iPhone nuevo en a y T.[6] all era un nmero de estructuras
posibles de pago equivalente, como una recompensa para los nuevos usuarios y una tarifa plana
para la distribucin de los ingresos incrementales.

Varios factores complican el clculo de estas tasas basada en informacin pblicamente

disponible. En primer lugar, Apple reconoce los ingresos de un iPhone durante un perodo de 24
meses. En segundo lugar, el telfono se vendieron en los Estados Unidos, Gran Bretaa, Francia y
Alemania, por lo que los trminos exactos podran variar para cada portadora exclusiva. Analista de
Piper Jaffray Gene Munster

UV1228 - 6Estimado originalmente que Apple recibi $3 por mes para los clientes existentes y $11 por mes
para nuevos clientes. Ms adelante en 2007, l revis su estimacin a $18 por mes para ambos tipos
de cliente.
Disculpa y cada de los precios
Las encuestas estn en, y puntuaciones de satisfaccin de cliente de iPhone son
ms altas que hemos visto para cualquier producto de Apple. Tenemos claramente
un producto innovador, y queremos hacer accesible para los clientes an ms al
entrar en esta temporada de fiestas.
Steve Jobs, Apple comunicado de prensa, 05 de
septiembre de 2007
He recibido cientos de correos electrnicos de los clientes de iPhone que estn
disgustados sobre la manzana que cae el precio del iPhone por $200 dos meses
despus de sali a la venta...
Steve Jobs, carta de disculpa en la Web de Apple, 06 de septiembre de
2007
Antes del final del cuarto trimestre, observadores comentaron que las ventas de iPhone eran
ms lentos. Un grupo de analistas encuestados mltiples tiendas y estima que se vendieron menos
de 9.000 iPhones al da, una cada ms estrepitosa de lo esperado despus de la demostracin fuerte
en el primer fin de semana. En preparacin para la temporada navidea que se aproxima, Apple
haba descontinuada la versin de 4GB del telfono y baj el precio de la versin de 8GB de $599 a
$399.
Dentro de las 24 horas, Apple emiti una disculpa y un descuento a todos los clientes
iniciales del (iPhoneExposicin 2). Estos primeros compradores recibieron un crdito de $100 en la
tienda de Apple, canjeable por cualquier cosa excepto iTunes medios digitales tales como msica o
video.
El 10 de septiembre de 2007, Apple anunci la venta de su iPhone de una millonsima. En
noviembre, Apple haba firmado contratos exclusivos con operadores en Europa (24% de los
iPhones vendidos durante el perodo que termin el 29 de diciembre de 2007, se vendieron en el
extranjero). De marzo de 2008, las ventas mundiales coronado (5 millones Tabla 1).[7]
Tabla 1. iPhone ventas a marzo de 2008.
Apple
Informe

Fecha de finalizacin

Unidades vendidas por Unidades vendidas

trimestre
acumuladas

Q3 2007
30 de junio de 2007
Q4 2007
29 de septiembre de 2007
Q1 2008
29 de diciembre de 2007
Q2 2008
29 de marzo de 2008
Fuente: Informe trimestral de Apple Inc., 2008.

270.000
1.119.000
2.315.000
1.703.000

270.000
1.389.000
3.704.000
5.407.000

UV1228
Cuota de mercado
Segn Gartner Group, investigacin y servicios de asesoramiento, fabricacin global de
telfonos mviles aument de 816,6 millones en 2005 a 990,8 millones en 2006. 8 los cinco
principales fabricantes eran Nokia, Motorola, Samsung, Sony Ericsson y LG. Gartner observ que
el mercado mundial creci un 16% en 2007 (Tabla 2).9
Tabla 2. Crecimiento del mercado mundial de fabricantes de cinco en 2007.
Participacin en el
2007 participacin en
2006 unidades
2007 las unidades
mercado 2006 (%)
el mercado (%)
vendidas (en miles)
vendidas (en miles)

Nokia
Motorola
Samsung
Sony Ericsson
LG
Otros

344,915.9
209,250.9
116,480.1
73,641.6
61,986.0
184,588.0

Total

990,862.5

34.8%
21.1%
11,8%
7.4%
6.3%
16,3%

435,453.1
164,307.0
154,540.7
101,358.4
78,576.3
218,604.3

37,8%
14.3%
1334 X
8.8%
6.8%
19.0%

1,152,839.8

Otro proveedor de investigacin y anlisis, Datamonitor, para el mercado global en el

perodo 2006-11 (prev una 17,7% compuesto tasa de crecimiento anual (CAGR)Exposicin 3); sin
embargo, se esperaba que la mayora de este crecimiento se producen fuera de Estados Unidos,
como los telfonos mviles eran ya frecuentes en los Estados Unidos, y gasto de los consumidores
esperaba frenar durante el ao 2008.
Mientras que no haba ninguna definicin formal de un supuesto smartphone, ampliamente
se entiende que un telfono mvil con funciones avanzadas que lo hizo notable menos centrada en
la voz y ms centradas en los datos de los telfonos mviles tradicionales. Porque el iPhone admite
correo electrnico, navegacin Web y funciones de iPod, mayora de los observadores consider un
smartphone.
Segn la empresa Canalys, smartphones representaron cerca del 10% del mercado mvil
global en 2007, comparado a aproximadamente 115 millones de telfonos inteligentes ser enviados
ese ao. Casi el 30% de los smartphones fueron enviado durante octubre, noviembre y diciembre de
2007.
En Amrica del norte, ventas se duplicaron ms de 10,3 millones en 2006 a 20,9 millones
en 2007. Cada trimestre en el ao 2007 vio un aumento constante en los envos de telfonos
inteligentes frente al trimestre anterior. Similares en el mercado mundial, aproximadamente el 30%
del volumen fue enviado durante el ltimo trimestre del ao, en los Estados Unidos. 10 [9] [8] [10]

UV1228
Respuesta competitiva
Todos los fabricantes principales anunciaron productos de imitacin de iPhone en el 2007,
pero no atrajo la atencin del mercado. Mientras tanto, la mayora de smartphones como la
BlackBerry, an est dirigida a los usuarios de negocios. Apple no blanco el mercado con el
lanzamiento inicial del iPhone. De hecho, el iPhone careca de algunas caractersticas tpicas
consideran crticas para uso de negocios, pero algunos usuarios de negocio encuentran una forma de
evitar estas limitaciones.
05 de noviembre de 2007, ms de 30 empresas de tecnologa anunciaron la creacin de la
alianza abierta del auricular. La mayora sistemas operativos de smartphones, incluyendo iPhone,
eran propietarios. Liderado por Google, fue objetivo de la alianza desarrollar una plataforma abierta
para smartphones llamados Android que era similar a Linux. A partir del verano de 2008, ningn
telfono que Android haba sido lanzada al mercado.
Cambio a negocio
Estamos emocionados sobre la creacin de una comunidad de desarrolladores de
terceras partes vibrantes con potencialmente miles de aplicaciones nativas...
caractersticas de la empresa del iPhone junto con su revolucionaria interfaz
Multi-Touch y arquitectura de software avanzadas proporcionan la mejor
experiencia de usuario y la plataforma de software ms avanzada para un
dispositivo mvil.
Steve Jobs[11]
En 06 de marzo de 2008, Apple lanz un kit de desarrollo de software (SDK) y anunci que
aplicaciones de terceros se le apoya en la segunda versin del sistema operativo de iPhone. Llamado
el iPhone 2.0, el kit fue pensado ser lanzado gratuitamente a todos los clientes de iPhone en verano
de 2008.
Varias nuevas caractersticas especficamente el mercado mediante la mejora de soporte
para aplicaciones de negocios. Estos incluyen compatibilidad con Microsoft Exchange, servidores
de correo electrnico secure networking utilizando software de cifrado de Cisco y la capacidad de
borrar remotamente datos de un telfono perdido; sin embargo, Apple no haba mantenido un
dedicado ventas o personal de apoyo para clientes de la empresa desde la dcada de 1990.
Despus del regreso de Steve Jobs, Apple se centr en productos para los consumidores
individuales, no las instituciones. El iPhone proporciona una plataforma para los trabajos de Steve
tomar en el mercado de oficina una segunda vez?

-9Exposicin 1
THE APPLE IPHONE
Estimacin de desmontaje del iPhone costo (en dlares)
IPhone de Apple preliminar evaluacin costo funcional
Funcionalidad

4Gbyte

8Gbyte

iPod/reproductor de
medios
Procesador de aplicaciones
Procesador de vdeo
DSP
Codec de audio
Gestin de la batera de la energa de carga, etc..
Memoria (Flash de tipo NAND)

$18,50
6.50
5.50
0.90
2.20
35.00

$18,50
6.50
5.50
0.90
2.20
70.00

$68,60

$103,60

$15,35
3.75

$15,35
3.75

$19,10

$19,10

$11,25
1.20
4.70
2.10

$11,25
1.20
4.70
2.10

$19,25

$19,25

$10,80

$10,80

2.25

2.25

1.15
4.00

Total

Otras funciones de
802. 11b / g
Bluetooth 2.0/EDR Baseband adems seccin de RF
Total

Funcionalidad de interfaz de aire GSM/EDGE

Seccin de baseband
Administracin de energa adicional
Seccin del transmisor-receptor del RF
Seccin de amplificador de potencia
Total

Otras funciones de nivel de PCB y componentes

Otro mvil de memoria DRAM (512Mbit) / ni Flash
(128Mbit)
Acelermetro, Sensor de proximidad, Sensor de luz
ambiental
Controlador de pantalla tctil
Sustrato de PCB
Otros pasivos y otros semiconductores discretos

19.00 horas

1.15
4.00
19.00
horas

Total

$37,20

$37,20

$11,00

$11,00

$11,00

$11,00

$33,50

$33,50

$33,50

$33,50

$12,00

$12,00

$ 5,20

$ 5,20

$ 8,50

$ 8,50

$ 15,50

$ 15,50

Mdulo de cmara
2.0 mdulo de cmara de megapxeles, CMOS lente
fijada
Total

Pantalla
Pantalla tctil de TFT de 3,5 pulgadas, 320 x 480
160ppi
Total

Gabinete de componentes mecnico

Total

Batera
Total

Accesorios/Packaging, etc.
Total

Margen y fabricacin
final
Total

Subtotal de costos de hardware

$229,85

$264,85

$4,61
7.00
0.40

$4,61
7.00
0.40

0.97
3.00

0.97
3.00

Hardware no cuesta Subtotal

$ 15,98

$ 15,98

Gran Total costo

$245,83

$280,83

Costos de Hardware no
Regalas para el borde
Sistema operativo: OSX
Software y estndares multimedia
Software de
procesamiento de audio
Software de
procesamiento de voz

Fuente: iSuppli Corporation, enero de 2007.

UV1228 - 10Exposicin 2
THE APPLE IPHONE
Disculpa
A todos los clientes de iPhone:
He recibido cientos de correos electrnicos de los clientes de iPhone que estn disgustados sobre la
manzana que cae el precio del iPhone por $200 dos meses despus de sali a la venta. Despus de
leer cada uno de estos correos, tengo algunas observaciones y conclusiones.
En primer lugar, estoy seguro que estn haciendo la decisin correcta para bajar el precio del iPhone
de 8 GB de $599 a $399 y que ahora es el momento adecuado para hacerlo. iPhone es un producto
innovador, y tenemos la oportunidad de 'go' para l esta temporada. iPhone es hasta ahora delante de
la competencia, y ahora va a ser accesible por clientes an ms. Beneficia a Apple y a todos los
usuarios de iPhone para obtener a tantos nuevos clientes como sea posible en el iPhone 'tienda'.
Creemos firmemente que el precio de $399 nos ayudar a hacerlo esta temporada.
En segundo lugar, est en la tecnologa para 30 + aos puedo atestiguar el hecho de que el camino
de la tecnologa es desigual. Siempre hay cambios y mejoras, y siempre hay alguien que compr un
producto antes de una fecha de corte determinada y pierde el precio nuevo o el nuevo sistema
operativo o el nuevo sea cual sea. Esto es la vida en el carril de la tecnologa. Si siempre esperas
para el prximo corte de precio o para comprar el nuevo modelo mejorado, no usted nunca comprar
cualquier producto de la tecnologa porque siempre hay algo mejor y menos costoso en el horizonte.
La buena noticia es que si usted compra productos de las empresas que los apoyan, como Apple lo
intenta hacer, usted recibir aos de servicio til y satisfactorio de ellos as como se introducen los
modelos ms recientes.
En tercer lugar, a pesar de que estamos haciendo la decisin correcta para bajar el precio del iPhone,
y aunque el camino de la tecnologa est lleno de baches, tenemos que hacer un mejor trabajo en
cuidar de nuestros primeros clientes iPhone como agresivamente perseguir nuevos con un precio
ms bajo. Primeros clientes confiaron en nosotros, y nosotros debemos vivir hasta esa confianza con
nuestras acciones en momentos como estos.
Por lo tanto, hemos decidido ofrecer a cada cliente de iPhone que adquirieron un iPhone ya sea
Apple o a & T, y que no recibe un reembolso o cualquier otra consideracin, un $100 tienda crdito
para la compra de cualquier producto en una tienda de Apple o el Apple Online Store. Los detalles
todava se estn elaborando y se publicarn en el sitio web de Apple la semana que viene. Estn
atentos.
Queremos hacer lo correcto para nuestros clientes valorados de iPhone. Lamentamos decepcionar a
algunos de ustedes, y estamos haciendo nuestro mejor para cumplir sus altas expectativas de
manzana.

Steve
Jobs
CEO
de
Apple
UV1228 - 11Exposicin 3
THE APPLE IPHONE
Tamao del mercado global
(estimaciones)

Ao

2002
2003
2004
2005
2006
2007E
2008E
2009E
2010E
2011E

Valor global (en

millones de
dlares)
$67.300
$70.600
$80.700
$93.200
$104.300
$120.600
$138.300
$158.500
$184.900
$211.900

Valor de los
Volumen (millones)
Volumen global Estados Unidos (en
de los Estados
(millones)
millones de
Unidos
dlares)
418
$17.300
87
464
$17.700
98
546
$20.000
112
656
$21.100
128
800
$21.400
143
939
$23.200
156
1.110
$24.700
172
1.302
$26.400
187
1.546
$28.200
203
1.804
$30.000
219

Fuente: Estudios de mercado Datamonitor industria 15 de enero de 2008; Oficina de censo

de los Estados Unidos.

-12Apndice
EL IPHONE DE APPLE
Breve resumen del ciclo de vida de adopcin de tecnologa
Por James Mitchell (MBA ' 08)
Lecturas recomendadas
De Geoffrey Moore Cruzando el abismo proporciona una excelente discusin del ciclo de
vida de adopcin de tecnologa. [12] este apndice resume algo de informacin ms relevante de ese
libro.
Moore define un mercado como un conjunto de clientes reales o potenciales de un
determinado conjunto de productos o servicios que tienen un conjunto comn de necesidades o
deseos y que referencia unos a otros al hacer una decisin de compra.
En 1962, Everett Rogers[13] identificado una progresin de la difusin de la innovacin en el
que innovadores, pioneros, la mayora temprana, mayora tarda y los rezagados optaron por
comprar o usar un producto o servicio:

Mfloracore emiy ufopttn

tutfy mtfoifty

UV1228 - 13Anexo (continuada)

Moore explica en concepto de Rogers como sigue:

<-------------------- mercado temprano | mercado convencional

-------------------------------- >
Segn Moore, cada grupo del adopcin del ciclo de vida tiene diversos medios, motivos y
as sucesivamente. Lo que funcion en una etapa puede ser insuficiente en el prximo,
especialmente al cruzar el mercado temprano para el mercado general. l explica:
Para entrar en el mercado convencional es un acto de agresin. Las empresas que
ya han establecido relaciones con el cliente objetivo se resienten su intrusin y
hacer todo que lo posible para cerrar le hacia fuera. Los clientes ellos mismos se
sean de usted como un jugador nuevo y juzgado en su mercado. Nadie quiere su
presencia. Eres un invasor... Esto no es un tiempo para centrarse en ser agradable...

-14 - UV1228
Anexo (continuada)
Cruzar el chasm apuntando a un nicho muy especfico de mercado donde puede
dominar desde el principio, obligar a sus competidores fuera de ese nicho de
mercado y utilizarlo como base de operaciones ms amplio. Concentrar una fuerza
abrumadoramente superior en un objetivo altamente enfocado... .Focusing una
sobreabundancia de apoyo en un nicho de mercado limitado.
Por simplificar el desafo inicial, la empresa puede eficientemente desarrollar una
base slida de colateral y procedimientos internos, referencias y documentacin en
virtud de un conjunto restringido de variables de mercado." [14]
La lnea de fondo? Los mercados no quedarse quieto. En particular, los vendedores de
productos de tecnologa deben estar preparados para enfrentar una evolucin natural e inevitable en
los tipos de clientes para un producto. Muchas empresas han muerto "cruzar el abismo" porque sus
primeros clientes naturalmente pasar antes que ganan a un cliente sostenible entre la mayora
temprana o tarda. Usted no puede vender a la mayora temprana al igual que vende un early
adopter.

Este caso fue preparado por James Mitchell (MBA ' 08) bajo la supervisin de seal profesor de
comunicaciones de negocios y Robert E. Spekman, Paul W. Farris, Tayloe Murphy profesor de
negocios. Fue escrito como base para discusin en clase, en lugar de ilustrar efectivo o inefectivo de
una situacin administrativa. Copyright 2008 por la Universidad de Charlottesville, Virginia
Darden School Fundacin VA. Todos los derechos reservados.Para pedir copias, enviar un
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Darden.
[2]

"iTunes Store Top msica minorista en los Estados Unidos" Comunicado de prensa de Apple,
03 de abril de 2008.
[3]
"Motorola y Apple lanzan primer telfono mvil del mundo con iTunes," comunicado de
prensa de Apple, 07 de septiembre de 2005.
[4]
Rachel McCarthy, "iPhone de Apple de hace cumplir con las expectativas?,
http://programmersheaven.com/gadgets/2010 /09/06/does-apples-iphone-meet-expectationsessaytown/ (consultado el 20 de diciembre de 2010).
[5]
Llamar a Peter Oppenheimer, ganancias de Apple F2Q08 (29 de marzo de 2008), 23 de abril
de 2008.
[6]
Paul Kedrosky, "Notas de Apple Conferencia," http://www.eurekahedge.com (consultado el
22 de abril de 2008).
Informes trimestrales, Apple, Inc. Nota: La empresa nmeros cuartos segn su lugar en el ao
fiscal.

[8]

"Gartner dice que en todo el mundo telfono mvil las ventas crecieron un 21 por ciento en
2006," comunicado de prensa de Gartner Group, 02 de marzo de 2007.
[9]
"Gartner dice telfono mvil en todo el mundo las ventas crecieron un 16 por ciento en 2007.
[10]
"Los envos de dispositivos mviles inteligentes Hit 118 millones en 2007," canales de
comunicado de prensa, 05 de febrero de 2008.
[11]
Allison Stewart, "Pasar, Blackberry, Apple, aqu viene"
http://www.midweek.com/content/columns
/clickchick_article/move_over_blackberry_here_comes_apple /, 14 de marzo de 2008 (consultado
el 20 de diciembre de 2010).
[12]
Geoffrey A. Moore, Cruzando el abismo: comercializacin y venta de productos de alta
tecnologa para incorporar clientes (Nueva York: Harper Business Essentials, 2002).
[13]
Everett Rogers,Difusin de innovaciones (Nueva York: Free Press, 1962).
[14]
Moore, 65-66.