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Sobre o autor
Jnior Borneli co-fundador do
StartSe, a melhor plataforma para
startups e investimento-anjo do
Brasil. Empreendedor h mais de
10 anos, colunista do portal e
autor de cursos sobre startups e
empreendedorismo.

Introduo
A maioria dos jovens brasileiros sonha em ter
seu prprio negcio. Este um movimento natural
quando h casos de sucesso com empresas valendo
milhes ou at bilhes de dlares em pouco tempo.
Essas empresas, chamadas de startups, so modelos de negcios de crescimento rpido, escalvel
e que trazem produtos ou servios inovadores.
Em alguns casos, empresas startups chegam a valer milhes de reais em pouco tempo e expandem
seus produtos e servios a milhares e a at milhes
de pessoas em todo o mundo.

Para criar uma

startup preciso
correr riscos e
estar consciente de
alguns pontos

Exemplos de startups brasileiras de sucesso so

o Easy Taxi, maior aplicativo de txis do mundo, a
SambaTech, maior plataforma de vdeos da Amrica Latina, e o NuBank, gestora de cartes que tem
valor de mercado de centenas de milhes de reais.
Mas para ingressar nesse mercado, criar uma startup e correr atrs do sucesso preciso correr riscos
e estar consciente de alguns pontos:

A maioria das startups no tem sucesso.

A taxa de mortalidade das empresas no primeiro ano enorme. Mas que tranquilo, falhar
nesse segmento no o m do mundo. Os empreendedores que criaram as maiores startups
do mundo falharam vrias vezes antes.

Voc est pronto para essa aventura? Sim,

ser uma aventura de altos e baixos, sucessos e fracassos, conquistas e perdas. Criar uma
startup experimentar uma montanha russa de
emoes. Voc precisa estar forte, fsica e mentalmente.

No, ser dono do seu prprio negcio no

signica ganhar mais dinheiro. Alis, signica
trabalhar muito mais e ganhar o suciente para
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pagar as contas. O perodo de criao de uma

startup deve ser encarado como uma plantao.
impossvel colher os frutos antes da hora, ento voc deve fazer uma reserva para se manter
durante essa fase.

Voc precisa ter disposio para estudar,

ler, fazer pesquisas, buscar o mximo de informao possvel. Ser um especialista no seu
negcio e no mercado em que ele est inserido
ser um diferencial no futuro.

Falar com as pessoas ser uma das suas

principais atividades. Converse com quem
pode abrir portas, fale com pessoas que possam
apresenta-lo a outras pessoas e esteja aberto ao
aprendizado, aos elogios e s crticas.

Consciente desses pontos, siga em frente, trabalhe duro, persista, seja competitivo e acredite no
seu potencial e no projeto que voc est disposto a
transformar em um grande negcio.

Validao
das Ideias
Muitos empreendedores acreditam que ter uma
grande ideia sinnimo de sucesso. Errado! As
ideias representam 10% do sucesso de uma empresa. Voc precisa ser, na verdade, o grande executor que consegue tirar uma boa ideia do papel.
Sucesso 90% transpirao e 10% inspirao, portanto no que preocupado em ter uma ideia 1 bilho de dlares. Preocupe-se em ser capaz de construir uma empresa de 1 bilho de dlares.

Voc precisa
ser o grande
executor que
consegue tirar
uma boa ideia
do papel

Mas, como disse, toda startup nasce de uma ideia

e para seguir em frente preciso testar essa ideia,
preciso valid-la. E como fazer isso?
A maneira mais ecaz de validar uma ideia responder a 5 perguntas bsicas:

1) Voc conhece o seu cliente?

2) Que problema voc resolve?
3) Seu produto mesmo a soluo?
4) Que valores a soluo oferece?
5) O mercado grande o bastante?
Se voc for capaz de responder a essas cinco perguntas com toda sua convico, siga em frente. Se
houve alguma dvida em relao a qualquer resposta, repense sua ideia, faa uma releitura do que
voc projeta e comece novamente o processo de
validao.
Vamos falar sobre cada ponto.
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Voc conhece o seu cliente?

Conhecer os clientes e entender quais so os seus
desejos e necessidades o princpio bsico para
qualquer processo de venda. Lembro-me da histria do vendedor de sapatos que foi frica, na dcada de 70. Ao se deparar com uma comunidade de
pessoas que andavam descalas, pensou: vamos
embora, aqui ningum usa sapatos, no vamos conseguir fazer nenhuma venda. Pouco tempo depois,
outro vendedor de sapatos chega ao vilarejo e diz:
essa a nossa grande oportunidade, aqui ningum
usa sapatos e vamos vender muitas unidades.
Conhecer o cliente saber quem ele , onde ele
vive, quais so seus hbitos de consumo, qual seu
padro de vida, em que camada social est inserido,
qual a faixa etria, quais so suas carncias, necessidades e desejos. preciso entender se esse cliente compra online ou o-line, se o seu celular tem
acesso internet e, principalmente, se ele quer ou
precisa do que voc tem a oferecer.
Com as informaes, comea-se a desenhar o cenrio no qual ser inserida a ideia. Se o negcio que
voc pretende criar se encaixa perfeitamente ao pblico que voc pretende atingir, siga em frente.
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Que problema voc resolve?

Essa pergunta pode ser entendida tambm como
o que voc faz para tornar a vida das pessoas melhor?. Os consumidores so movidos por duas foras: necessidade e desejo.
A primeira delas latente, ou seja, o consumidor
sente a carncia de uma soluo que lhe oferea comodidade e conforto para uma questo denida. A
segunda, parte do despertar. As grandes revolues
causadas pelas maiores startups do mundo surgiram a partir de produtos ou servios que os consumidores no sabiam que queriam. O exemplo disso
o iPhone, da Apple. As pessoas no tinham a necessidade de um celular sensvel ao toque, que atualiza suas funes sem a necessidade da compra
de um novo hardware. Mas passaram a deseja-lo a
partir do primeiro minuto em que ele foi apresentado e hoje os smartphones se tornaram necessrios
nas nossas vidas.
Portanto, ao criar um produto ou servio, tente
entender se a soluo que voc cria resolve algum
tipo de problema que esteja presente na vida das
pessoas e que desperte nelas o desejo por ter o seu
produto.
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Ah, um lembrete importante: verique se o que

voc est criando resolve mesmo algum problema
da vida das pessoas. Muitos empreendedores criam
solues para problemas que no existem e no
conseguem criar o apelo necessrio para o sucesso
do produto ou servio.

Seu produto mesmo a soluo?

Ao identicar um problema e tentar solucion-lo,
voc precisa ter a certeza de que o seu produto ou
servio um antibitico e no um analgsico. Antibiticos curam infeces e analgsicos tratam sintomas. Essa analogia dene muito bem qual deve
ser o alcance da soluo que voc est criando. Se o
seu produto ou servio resolver parte do problema
ou resolv-lo de forma supercial, voc no chegar ao sucesso. Pode at alcana-lo por algum tempo, mas vai sucumbir, com certeza.
Quando voc cria um produto ou servio ele precisa satisfazer, por completo, as necessidades dos
clientes para que eles no tenham vontade de buscar outra alternativa. Se voc ocupa os espaos, entrega uma soluo denitiva para o problema, promove uma experincia de uso qualicada e fecha
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todo esse ciclo, o cliente no ter motivao alguma

para procurar o seu concorrente.
Portanto, faa-se essa pergunta constantemente,
a cada atualizao do produto ou servio e a cada
nova funcionalidade que voc incluir na soluo: estou resolvendo o problema do cliente a ponto de
ser considerado a melhor soluo do mercado?

Que valores a soluo oferece?

As pessoas esto cada vez mais dispostas a valorizar o intangvel e a perceber o valor social embutido
nos produtos e servios ofertados. Trago o exemplo
de duas startups globais, do segmento de transportes, para exemplicar onde esse valor pode entrar
na composio do seu projeto.
O Easy Taxi um aplicativo que faz a conexo entre
usurios e motoristas de txi. Alm de chamar um
txi, o usurio pode acompanhar o trajeto do taxista, escolher o modelo do carro, vericar as formas
de pagamento aceitas e, principalmente, esperar o
txi dentro de casa ou do escritrio, em segurana,
sem precisar car na rua. Para o taxista, o uso do
aplicativo signica um nmero maior de corridas, a
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otimizao das rotas e um acrscimo de at 30% na

receita, no nal do ms. Voc consegue perceber o
valor que essa soluo tem, alm do seu propsito
bsico que conectar taxistas a passageiros?
Alm de tudo o que foi exposto, h ainda a contribuio para a melhoria da mobilidade urbana, a
reduo no consumo de combustveis com a otimizao das rotas e a diminuio da emisso de gases
poluentes.
Outro exemplo, desse mesmo segmento, o Uber.
O aplicativo de caronas que otimiza o uso de veculos e contribui para a melhoria da mobilidade urbana, alm de gerar milhares de empregos. Segundo
a empresa, s em 2016 sero criados 16 mil postos
de trabalho na cidade de So Paulo.
Sem falar, por exemplo, nos clubes de assinatura para gestantes e mes de recm-nascidos. Em
vez de sair e passar 1 ou 2 horas no trnsito para
ir farmcia ou ao supermercado comprar fraldas,
as mes recebem kits em casa, de acordo com as
suas preferncias e tm mais tempo para dedicar
s crianas.
Todos esses detalhes compem uma soluo de12

nitiva para o problema do cliente e oferecem o intangvel que, apesar de ser algo subjetivo, que possa ter mais valor para uns do que para outros, torna
a experincia de uso inigualvel. isso o que voc
deve buscar.

O mercado grande o bastante?

Quando voc se prope a criar uma startup, o objetivo deve ser levar o produto/servio para o maior
nmero de pessoas possvel, crescendo em larga
escala e aumentando exponencialmente as receitas
sem fazer crescer, no mesmo ritmo, os custos.
Para fazer o que foi descrito acima, voc precisa
estar inserido em um mercado grande em nmero
de clientes e grande em volume de negcios gerados. muito difcil acreditar que uma startup tenha
sucesso em um mercado pequeno, regionalizado.
Nesse universo, preciso pensar grande e longe.
Uma das tcnicas mais simples para fazer uma
primeira anlise sobre o tamanho do mercado no
qual seu produto ou servio est inserido fazer o
raciocnio inverso. Veja esse exemplo do mercado
de aplicativos para smartphones e tablets:
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 Estima-se que, em 2016, o nmero de smartphones

ativos no mundo seja de 2 bilhes. Teoricamente, se
o seu produto um aplicativo, ele pode ser baixado
e instalado nesses 2 bilhes de aparelhos. Ento, a
princpio, esse o seu mercado global.
Dos 2 bilhes de smartphones no mundo, apenas
50% tem acesso internet. Isso faz com que o alcance do seu aplicativo caia para 1 bilho de smartphones. Um belo mercado ainda, certo?
O aplicativo que voc criou s funciona em portugus. Ento, levando-se em conta que no Brasil existam cerca de 50 milhes de smartphones ativos, seu
mercado deu mais uma enxugada.
Desses 50 milhes de smartphones no Brasil, cerca de 60% tm acesso internet. Isso ento faz com
que o seu mercado seja reduzido para 30 milhes
de smartphones.
Dentro desse mercado de 30 milhes de smartphones, existem aqueles que funcionam com Android,
iOS e outros sistemas operacionais. Mas vamos supor que o seu aplicativo funcione em todas essas
plataformas.
Chegamos ento ao nmero mgico: 30 milhes de
smartphones no Brasil, com acesso internet, prontos para baixar o seu aplicativo. O que falta? Con14

vencer essas pessoas de que o seu produto algo

to essencial para a vida delas que ser impossvel
seguir adiante sem o cone do seu produto na tela.
Supondo que o seu produto seja um aplicativo de
delivery e que estejam cadastrados nele os 67 restaurantes da sua cidade e de mais 3 cidades vizinhas.
Pronto: chegamos ao seu mercado, que hoje se
resume fatia da populao dessas 4 cidades, que
possui smartphone com acesso internet e que perceba que o seu produto uma soluo incrvel.

Perceba, com esse exemplo grosseiro de raciocnio inverso, que existe o mercado global e existe o
seu mercado. Voc precisa mapear os dois para primeiro identicar as caractersticas desse mercado
no qual voc est inserido e depois projetar o seu
crescimento para o mercado global que voc pode
atingir depois que cumprir uma srie de etapas com
o seu projeto.
Isso no uma tarefa simples. Voc imagina o seu
dia a dia sem o Whatsapp, por exemplo? Voc no
tinha esse tipo de servio at 2 ou 3 anos atrs, mas
hoje ele se tornou to essencial que difcil encontrar algum que no tenha o aplicativo instalado.
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Mas mesmo assim, com tamanho apelo e engajamento, o Whatsapp est presente em apenas 35%
dos smartphones ativos no mundo. Por que? Pela
lgica reserva que vimos a pouco. Nem todos os
smartphones cumprem os requisitos mnimos para
receber o Whatsapp.
Ento, aplique esse raciocnio na startup, mea o
tamanho do mercado no qual est inserida e mostre como voc pretende atingir o mercado global.
Investidores esto interessados em grandes mercados, onde os produtos e servios possam ser escalados de forma acelerada e atinjam um grande
nmero de pessoas. Quanto mais longe for, mais
valor ter e maior ser o retorno para o investidor.
Por consequncia, mais dinheiro ele colocar no
seu negcio para que ele possa ir mais longe ainda.
assim que se cria e se alimenta esse ecossistema.

Investidores esto
interessados em
grandes mercados,
onde os produtos
e servios possam
ser escalados
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Concluso
Em todas as fases de desenvolvimento da sua startup, faa-se sempre essas 5 perguntas:

Voc conhece o seu cliente?

Que problema voc resolve?
Seu produto mesmo a soluo?
Que valores a soluo oferece?
O mercado grande o bastante?
Se a cada resposta voc no estiver convencido de
que est criando uma soluo denitiva, alinhada
com o seu pblico, recomece.
O antibitico precisa superar o analgsico e
voc no pode se contentar em resolver s parte
do problema. Quem oferece meia soluo acaba
oferecendo a metade da oportunidade para o concorrente.
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Encontre valores que sejam signicativos e que

despertem nas pessoas o orgulho por fazer parte
da comunidade de clientes que voc ajuda.
E, ainda que seu mercado atual seja pequeno,
mostre como voc ser capaz de extrapolar fronteiras e conquistar novos mercados. Lembre-se que a
conquista do mundo comea com a dominao da
rua e assim por diante.
E siga a teoria do fast fail, ou seja erre rpido. Se
voc identicou que algo no est saindo como o
planejado, assuma o erro e recomece. Suas chances de sucesso sero maiores quando voc perceber rpido o que no est funcionando.
O sucesso chega para quem persistente!

Lembre-se que
a conquista do
mundo comea
com a dominao
da rua

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