Direccin

De
Ventas

Profesora:

Nora Pilla

Alumno: Gustavo
Carvalho

ORGANIGRAMA:

Representacin grfica de las

jerarquas de la organizacin.
Vertical, lineal o militar : para
empresas no tan grandes
DUEO

ENCARGADO

EMPLEADO

EMPLEADO

FUNCIONAL :
ASAMBLEA

PRESIDENTE

DIRECTORIO

GTE. MARKETING

SECRETARIA

GTE .FACTURACION

GTE. COMERCIAL

GTE. R.R.H.H.

GTE. FINANZAS

DEPARTAMENTACION:

Por reas geogrficas ;

comercializacin

Zona norte

Zona sur

Zona oeste

VENTAJAS:

La responsabilidad baja de nivel.

Hay mayor autonoma p/ la toma de

decisiones.
Las economas regionales tienen
mayor importancia.
La coordinacin de la zona mejora.

DESVENTAJAS:

Responsable de la zona debe ser

capaz de administrar todas las reas.
Debe existir servicios centrales
p/coordinar las funciones
homogneas.
En todas las regiones se generan
mayores costos.

POR PRODUCTOS:

Divisin ropa infantil

VENTAJAS:

Gerencia de ventas

Divisin ropa mujer

Divisin ropa hombre

La responsabilidad baja de nivel:

Se concentran esfuerzos en el
trabajo.
Se ubica al responsable del rea

DESVENTAJAS:

Se requiere personas altamente

capacitadas en gerencias.
Los servicios centrales son necesarios
pero aumentan los costos.

POR TIPOS DE CLIENTES:

COMERCIALIZACION

ATENCION A INGENIEROS

ELECTRICISTAS

PARTICULARES

VENTAJAS:

La responsabilidad baja de nivel.

La concentracin de esfuerzos hacen

foco en el producto.
Se ubica la responsabilidad del rea.

DESVENTAJAS:

Es difcil la coordinacin de reas

con bases tan distintas

REAS DE COMERCIALIZACIN:

MARKETING:
Estudio del producto.
Investigacin de mercado.
Estudio de los canales de distribucin

PUBLICIDAD :
Asumida por la empresa.

Tercearizada

PLANEAMIENTO DE VENTAS :
Elaboracin del presupuesto de
ventas.
Fijacin de las polticas de ventas.
DISTRIBUCIN:
Almacenamiento del producto.
Distribucin del mismo.

CARACTERSTICAS DEL LDER:

Es nico.
Forma parte del grupo.
Tiene caractersticas tales que los
dems integrantes de grupo le dan
autoridad.
Tiene influencia ya que puede afectar
el comportamiento del grupo.
Cada grupo debera elegir a su lder.

CLASES:

Autoritario: est por encima del

grupo, no se encuentra integrado y
da rdenes.

Democrtico: es quiz el mejor de

todos los tipos de lder y permite
opiniones de todos, admite
sugerencias , sus rdenes no emanan
de su autoridad ni de su voluntad sino
de la voluntad del grupo .
Permisivo: no tiene influencia sobre el
grupo , deja hacer segn su parecer
pero no delega su responsabilidad .

AUTORIDAD:

Es la facultad de ejercer el poder de

un cargo.

PODER: Capacidad de influir en

terceros mediante rdenes, y ste
puede ser de varios tipos tipos:
Coercitivo: Basado en el miedo .Ej.
Aplicando sanciones.
Premios: Es aquel, que da a mas
obediencia o mayor cumplimiento
ms premios ( incentivos : Boucher
,dinero o francos ).
Informacin: El que tiene mayor
informacin tiene mayor poder a la
hora de la toma de decisiones.

LA DIRECCION COMERCIAL :

La direccin est considerada, como

uno de los principales departamentos
de la empresa. Pues depende de su
direccionamiento para poder afrontar
con xito los permanentes cambios
del mercado.
As mismo estudia e implanta los
medios necesarios para poder
afrontar el dilema para que la venta
se efecte de la forma ms rentable y
beneficiosa para la empresa, teniendo
en cuenta el cumplimiento de los
objetivos de facturacin.
De ah que es imprescindible contar
con personal idneo de experiencia
( se valorara la Pro actividad )

FUNCIONES BSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL:

Analizarla metodologa de trabajo

incluida en el manual de ventas.
Determinar el potencial de compra de
las diferentes categoras de clientes.

Elaborar las previsiones de ventas de

comn acuerdo con el departamento
de marketing.
Planificar las estrategias y los
objetivos de su equipo.
Desarrollar una estructura
organizativa de ventas capaces de
alcanzar los objetivos.
Formar a estos equipos comerciales
de acuerdo a los conocimientos y
otras tcnicas brindando la
capacitacin necesaria para el
desarrollo de sus funciones.
Motivarlos dinamizarlos para que
desempeen su trabajo lo mejor
posible (buscar en cada uno de los
recursos el disparador para que
puedan alcanzar el xito en sus
funciones).
Valorar y controlar su labor ,

LA DIRECCIN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING:

La labor comercial es una de las

principales actividades del mkt, en un
porcentaje muy elevado de empresas,
esta actividad se considera su
principal funcin .De ah que es
menester del director comercial

conocer las diferentes estrategias de

mkt. Y trabajar en forma sincronizada
y en equipo con dicho departamento.
Ya que son numerosas las reas que
requieren su intervencin.
ALGUNOS EJEMPLOS:

Investigacin: proporciona los datos

obtenidos del mercado directamente
a travs de los vendedores como as
tambin controla los mismos.
Produccin: indica modificaciones o
proporciona ayuda para crear nuevos
productos.
Canales: seala cules sern las
acciones ms adecuados en cada
momento y en qu condiciones
(basadas en un informe de
coyuntura).
Comunicacin: determinar las
formas ms adecuadas para hacer
llegar el mensaje al mercado como
as tambin la ms clara.

RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL:

En el futuro se encontrara con:

clientes ms exigentes que poseern
mayor conocimiento y requerirn que
se diseen estrategias comerciales
diferentes hechas a su medida.

La competencia estar mejor

preparada, ms dura, y responder
en menos tiempo y con mayor
eficacia a cualquier iniciativa
comercial.
Adems debido a la globalizacin de
los mercados a la competencia
nacional se le sumara la
internacional.
Los vendedores sern ms claros ms
difciles de dirigir, ms exigentes
debido a su preparacin y sus
objetivos personales no siempre
coincidirn con los de la organizacin.
Las nueva tecnologas unidas al
desarrollo imparable de las
telecomunicaciones, cambiaran an
ms las reglas del mercado obligando
a las organizaciones a reaccionar
rpido para sobrevivir.

SELECCIN DEL PERSONAL COMERCIAL:

La seleccin del personal es el primer

instrumento necesario en toda
organizacin comercial y empresarial,
la experiencia ha demostrado que
debe realizarse de la forma ms
profesional posible para optimizar los
recursos humanos de la empresa.
Una buena seleccin da como
resultado rentas importantes a futuro,
por ejemplo con un a mejor seleccin
se puede evitar las dificultades
legales.
De ah la importancia que tiene el
proceso de seleccin; este acenta
ms en el rea de comercializacin
debido a las dificultades de hallar
buenos profesionales.
Para encontrar la persona correcta
para cada puesto de trabajo se deben
considerar : la dificultades
individuales debido a que cada
individuo tiene condiciones fsicas
diferentes, actitudes , conocimientos
y experiencias distintas , por otra
parte se deben tener en cuenta las
diferencias que implican el trabajo
dado que segn sea este trabajo se
exigirn determinados requisitos.

DESCRIPCION DEL PUESTO DE TRABAJO:

La descripcin del puesto de trabajo

es fundamental en la tarea comercial

ya que no solo es necesaria para la

seleccin sino que tambin para
organizar la distribucin de tareas
,evaluar los excesos de personal o las
necesidades de aumentar los puestos
de trabajo , para que sea adecuada
debe contener;
Identificacin del mismo.
Descripcin del sistema de trabajo,
del departamento comercial a nivel
general e individual.
Funcin principal y secundaria que va
a desarrollar.
Obligaciones y responsabilidades.
Condicionantes por Ej.: la edad y todo
lo que tenga que ver con lo fsico.
Formacin y experiencia necesaria.
Posible causas de fracaso.
Grados de satisfaccin del trabajo,
puntos fuertes de cara a la
motivacin.
Jerarquas de mando.

Colaboradores a su cargo.
Valoracin del rendimiento.
Remuneracin.
Oportunidades que ofrece el puesto
de trabajo.
1) proceso de seleccin.
2) necesidad de cubrir un puesto.
3) descripcin del puesto.
4) determinacin del perfil.
5) profesiograma: bsqueda de
candidatos.
A_ fuente interna b_ fuente externa.

CLASIFICACIN DE CANDIDATURAS:

Desechables: carta de
agradecimiento.
Posibles e interesantes: toma de
contacto, solicitud, entrevista
preliminar.
Exmenes colectivos: psicofsicos,
dinmicos, de grupo , prueba de
habilidades y conocimientos.
Entrevista en profundidad,
evaluacin.
Comprobacin de referencias.

Toma de decisin.
Incorporacin a la empresa.

La vertiginosa expansin de las

empresas, la rapidez con la que se
producen los cambios y la elevada
competitividad requiere la formacin
del personal comercial, no solo la que
se refiere a los vendedores nuevos
para que se adapten al puesto sino en
Gral. . la de todo el departamento
comercial.
Aunque esto en principio resulte un
alto desembolso de dinero es una
inversin rentable a mediano y largo
plazo.
El objetivo de la formacin es
conseguir que los vendedores
adquieran los conocimientos que le
faciliten realizar sus funciones de
ventas y la adaptacin al cambio.
Algunos de estos conocimientos se
adquieren en poco tiempo, otros
requieren mese y hasta aos por ello
la formacin debe ser considerada
como un proceso continuo de
reciclaje.

FORMACIN DEL PERSONAL COMERCIAL:

El plan de formacin comercial que se

elabore debe dar respuesta a los
siguientes interrogantes :

Que hay que ensear a los

vendedores.
Cuando enserselo.
Donde debe ensearse.
Como debe ensearse.
Quien debe ensearlo.
Que objetivos va a tener la formacin.
Para ellas debe utilizarse tcnicas
indirectas consistentes en servirnos
de indicadores que sealen
necesidades tales como:
Anlisis del puesto de trabajo, las
causas que han impedido alcanzar los
objetivos fijados, reclamo de clientes ,
el ausentismo ,la rotacin en los
puestos de trabajo , conflictos
internos, proyecto a futuro, los
objetivos de la organizacin y su
repercusin en las diversas reas.
Tambin se debe consultar a los
responsables del rea comercial.

OBJETIVOS Y MEJORAS:

Podemos mejorar las tcnicas de

ventas.
Organizar la red comercial.
Rentabilizar la red de ventas.
Facilitar el trabajo comercial.
Motivar al personal de ventas.
Unir a los vendedores creando un
espritu de equipo.
Mejorar la imagen de la empresa.
DIFERENTES MTODOS DE FORMACIN:

La conferencia: para que esta sea

efectiva es recomendable realizarlas
en grupos reducidos lo que facilita la
comunicacin y el dialogo.
Rol play: se basa en simular la accin
y es importante para desinhibir a las
personas.
Mesas redondas facilitan el
conocimiento entre los participantes y
tienen la ventaja de que al trabajar en
grupo se aportan distintas ideas.

Retiros: consiste en reunir a un

grupo determinado de personas
durante unos das con fines
formativos que impiden relajacin.

 Mtodo del caso: se trata de

plantear casos para despus
resolverlos, deben ser prcticos
concretos relacionados con la vida
laboral.
Cursos multimedia: las nuevas
tecnologas abren un amplio abanico
de posibilidades en calidad tiempo y
costo.
LA MOTIVACIN EN EL AMBIENTE LABORAL:

Las empresas modernas son

conscientes de la importancia de
poseer una estructura comercial
convenientemente calificada y con un
alto grado de inters y motivacin
capaz de compartir los objetivos
fijados por el propio departamento
comercial.
Se entiende por motivacin toda
fuerza o impulso interior que inicia
mantiene y dirige la conducta de una
persona con el fin de lograr un
objetivo determinado.
En el mbito laboral estar motivado
supone estar estimulado e interesado
suficientemente como para orientar
las actividades y la conducta hacia el
cumplimiento de los objetivos.
La Pro actividad es una de las
variables positivas del nuevo siglo.

La motivacin en las personas se

inicia con la aparicin de impulsos
externos e internos que hacen sentir
necesidad, cuando estn se
complementan en un deseo
especifico orientan las actividades o
la conducta en la direccin deseada.
Si se aplica la motivacin al mbito
comercial, la empresa entre otros
estmulos e incentivos puede iniciarla
entre sus vendedores, aplicando por
ejemplo: una poltica de promociones
internas .Esta ara surgir las
necesidades que se concretara en la
aparicin del deseo de ser promovido
dentro del departamento, orientando
las actuaciones hacia la consecucin
del objetivo ser uno de los
promocionados.
Se puede establecer la distincin
entre 2 clases de motivaciones:

1) Motivacin intrnseca: aquella en

que la accin es un fin en s mismo y
no pretende ningn premio, o
recompensa externa a la accin. El
trabajador se considera
AUTOMOTIVADO.

 2) Motivacin extrnseca: se produce

como consecuencia de la existencia
de factores externos.
Ej. De tipo econmico.