San Fernando con activa estrategia

de marketing logr ventas mayores

a S/. 2,200 millones en el 2014
09:15 17 Marzo, 2015

La empresa San Fernando, perteneciente al Grupo Ikeda, cerr el ao 2014 con un incremento
de sus ventas en 9.2%, registrando un monto de S/.2,265.5 millones. Asimismo, la utilidad neta
de la empresa fue de S/.29.1 millones, 93% superior a la registrada en el 2013.
Estos resultados se debi principalmente al mayor volumen de ventas de pollo y las mayores
ventas de productos elaborados, as como a una estrategia de lanzamiento de nuevos productos
que han ayudado a la empresa a tener mayor participacin en el mercado. Resumimos el
comportamiento que han tenido los principales productos y la estrategia aplicada para los
buenos resultados obtenido.
Pollo
Los volmenes de venta en kilo aumentaron en 3% en el 2014 (13% en el caso concreto del
pollo beneficiado). De este modo, la participacin de mercado en Lima qued repartida de la

siguiente forma: San Fernando, 32%; Redondos, 20%; Santa Elena, 13%; y Pecuaria Cirilo,
11%, segn la empresa.
Dicho ao la empresa comenz con la venta de pollo beneficiado fresco en provincias,
introducindolo en las ciudades de Cusco y Juliaca. San Fernando tambin logr dar los
primeros pasos hacia la introduccin de productos de valor agregado, con el lanzamiento del
pollo macerado brasa para los autoservicios, con lo que se han reducido los costos operativos
de las tiendas para macerar el pollo.
Pavo
Durante 2014, San Fernando tuvo un market share (cuota del mercado) en pavo entero de 71%,
logrando un incremento en ventas del 2% versus el 2013 en el canal Institucional (el ms
representativo). A ello ayud el desarrollo de una campaa masiva enfocada (entre noviembre
y diciembre) a en el ama de casa, y en recuperar el pavo entero como tradicin familiar.
La empresa seala que en pavita trozada, se opt por un sinceramiento de la plataforma
(volumen), un incremento de precios y una optimizacin de gastos de marketing. Como
resultado de estas acciones y de una estrategia dinmica promocional para mantener el balance
de cortes y reducir al mnimo los remates y las ofertas agresivas, la categora cerr el ao con
una UOP de S/. 4 millones.
Adems, en febrero de 2014 se implement el Proyecto de Comercializacin de Piernas
Grandes, con el cual San Fernando logr colocar 309 toneladas en el ao, lo que signific pasar
de vender mensualmente 5 toneladas a 65 toneladas. Se logr de este modo recuperar cuatro
puntos de participacin dentro del segmento de piernas, que representan el 70% del mercado
de pavita.
Cerdo
San Fernando vendi en 2014 un total de 3,023 toneladas de cerdo, lo que equivale a S/.21,706
millones. A mitad de ao, la empresa lanz los productos de cerdo empacados al vaco. Dicho
lanzamiento tuvo como objetivo ingresar en los canales de compra ms representativos para el
consumidor final. Con dicho objetivo, se desarrollaron presentaciones que buscan recalcar los
atributos ms valorados en la categora. Estos son: calidad, garanta e higiene.
De este modo, en mercados, San Fernando innov colocando estos productos empacados
diferencindose de los productos a granel, obteniendo unas ventas de S/.610,637. En
autoservicios, se ingres paulatinamente controlando el desenvolvimiento del producto y
reforzando el reconocimiento del cerdo San Fernando. As se coloc producto en 45 tiendas de

autoservicios, ingresndose a cadenas como Vivanda, Plaza Vea, Wong y Makro. Y se gener
un volumen de ventas de S/.280,761, incrementando en 21% las ventas del canal.
Congelados
La categora congelados alcanz un crecimiento importante tanto en volumen como a nivel de
rentabilidad durante 2014. Las ventas en volumen fueron de 5,430 toneladas, con un
crecimiento de 7% vs. 2013 que mantienen a la empresa como lder, con un 48% de
participacin de mercado. La Utilidad Operativa alcanz S/.4.6 millones, mostrando un
crecimiento de 37%, respectivamente.
En este mercado, San Fernando es la nica empresa que posee congeladoras propias en el
canal tradicional (Proyecto Era del Hielo), con el objetivo de desarrollar el consumo,
garantizando la correcta exhibicin y calidad de los productos. A la fecha, San Fernando tiene
1,000 equipos de fro instalados a nivel nacional, que generan un volumen de venta de
congelados equivalente al 40% del mercado en Lima y 30% en provincias, incrementando la
venta de los clientes que participan en el proyecto en un 35% en volumen, y en un 50% en valor
versus 2013. Para implementar la Era del Hielo, se realizaron promociones agresivas dirigidas
a garantizar la correcta exhibicin e inventario de los clientes, a travs de un material POP
diseado exclusivamente para este grupo de clientes.
Por otro lado, en 2014 San Fernando innov en la categora a travs de los lanzamientos de su
lnea de hamburguesas parrilleras de res, cerdo y pavita, y de su hamburguesa casera de res.
Estas nuevas hamburguesas fueron lanzadas en el mes de noviembre con el fin de satisfacer a
consumidores exigentes que buscan una hamburguesa elaborada con 100% carne de
res/cerdo/pavita, e ideal para la parrilla o para consumirla de manera frecuente en casa.
Por ltimo, 2014 fue el ao en que San Fernando lanz 5cina: la nueva lnea de comida
preparada congelada, con seis variedades de platos caseros: Arroz con pollo; Arroz chaufa;
Seco de res con frijoles y arroz; Spaghetti con albndigas en salsa de tomate; Fetuccini al pesto
con apanado; y Lasagna de carne con pancito al ajo.
Embutidos
Durante 2014, la categora de Embutidos obtuvo buenos resultados, con un crecimiento anual
de 8%, alcanzando ventas de 17,550 toneladas y manteniendo el liderazgo con un 28% de
participacin de mercado a nivel nacional. Con respecto a su rentabilidad, la categora gener
una Utilidad Operativa de S/. 5.6 millones, la cual supera en un 28% a la alcanzada en 2013.

En junio de 2014 se lanz una nueva lnea de hot dogs (hot dog de cerdo y hot dog ahumado
de pollo) dirigida al segmento valor, que se caracteriza por su sabor superior. Esta iniciativa ha
permitido a San Fernando incrementar su participacin de mercado en el canal autoservicios,
pasando de un 12% a un 16%, evidenciada en un incremento del volumen de ventas de 60%.