Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin

Centro Internacional de Educacin Continua Cidec
Programa Avanzado en Ciencia Gerenciales

Asignatura: MARKETING Y REDES SOCIALES

Facilitador: Fredy Snchez

Realizado Por:
Guillen Anyi C.I V-16.850.663

B2B
Se refiere a Business to Business (empresa a empresa), es decir el mercado
corporativo o industrial que son aquellas empresas que comercializan sus
productos o servicios a otras empresas.
Por ejemplo, podemos hablar de Doppler, que provee servicios de Email Marketing
a empresas y profesionales, permitindoles comunicarse con sus clientes finales y
prospectos.
Por el otro lado la sigla B2C se refiere a Business to Consumer, (de la
empresa al consumidor) esto es el mercado de consumo masivo o de
consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o
servicios a personas.
A modo de ejemplo podemos citar a empresas que comercializan productos y
marcas que en mayor o menor medida forman parte de nuestra vida cotidiana, ya
que los consumimos o vemos sus publicidades.
Tamao del Mercado

B2B: Es pequeo y selecto.

B2C: Suele ser grande, numeroso y muy disperso geogrficamente

Proceso de Compra

B2B: Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines comerciales, la

compra requiere un anlisis pormenorizado y racional. Es por eso que suele
extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor
dado que adems la decisin involucra a diversas reas de la compaa.

B2C: La compra es ms impulsiva y se basa en las emociones. El proceso

es mucho ms corto e individual ya que el comprado en la gran mayora de los
casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal.

Estrategia de Marketing

B2B: En general no se utilizan medios masivos sino que se prefiere el

marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto
personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes.

B2C: Dadas las caractersticas del producto y el mercado objetivo, suele

utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios
Grficos) y online (Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).

B2B es un acrnimo de negocio a negocio. Esto significa que pones tu servicio o

producto de negocio a otras empresas. El acrnimo B2C significa negocio a
consumidor. Tu objetivo principal con B2C es el pblico en general. Las ventajas y
desventajas de trabajar dentro de cada segmento de mercado dependern de la
naturaleza de tu producto o servicio y tu estrategia de mercadeo. Saber dnde se
ajusta tu negocio es el primer paso
El primer objetivo para determinar la ventaja o desventaja en la eleccin de vender
B2B o B2C es entender la idea de la cadena de suministro. De acuerdo con la
Universidad de Arkansas Central, la cadena de suministro es la transicin desde la
necesidad del consumidor hasta la venta del producto terminado y todas las
entidades involucradas en el proceso de llevarlo del vendedor a consumidor.
Determinar donde encaja tu empresa o servicio en esta cadena de suministro
establece las ventajas o desventajas de un segmento de mercado determinado.
B2B
La ventaja de vender B2B es que se trata de un mercado objetivo que se mantiene
con la necesidad de productos y servicios para mantener el negocio en

movimiento. Algunos productos son, por naturaleza, ms adecuados para una

transaccin de negocio a negocio. Por ejemplo, los consumidores en general
tienen poco uso de mquinas comerciales a gran escala, de materias primas o
productos crudos. La desventaja de vender B2B es que el mercado es ms
pequeo, en comparacin con el pblico en general

Ventajas
Reduccin de costes en las compras
Las empresas que han adoptado soluciones de comercio electrnico B2B han
registrado ahorros de costes En materiales directos de hasta el 15%, logrados
reduciendo los desperdicios y los mrgenes de los Proveedores y fomentando la
transparencia de precios en el mercado. Las subastas inversas o a la baja
Constituyen una forma habitual de lograr la transparencia de precios. Asimismo,
los compradores pueden Reducir los costes de bsqueda al disponer de catlogos
o referencias de productos.
Menores costes de transaccin
A menudo, los mercados online incluyen la automatizacin y unificacin de los
procesos de contratacin, Consulta, pago/recepcin y pedido. Esta posibilidad
reduce los costes de transaccin y agiliza los mtodos Empresariales.
Identificacin y ejecucin de nuevas oportunidades de negocio
Las empresas pueden encontrar socios empresariales que anteriormente
desconocan o con los que no Podan comerciar. El alcance mundial de Internet
posibilita interacciones entre muchas partes interesadas. Adems, los costes de
encontrar y promocionar clientes nuevos a travs de esas plataformas electrnicas
son insignificantes.

Desventajas
Cambio estratgico
Los cambios en los sistemas de negocio de una empresa pueden constituir un
proceso de carcter evolutivo (operativo) o revolucionario (estratgico), siendo
necesario lograr un equilibrio entre ambos aspectos. Entre otros, la resistencia al
cambio depende de factores sicolgicos y culturales. Los motivos sicolgicos
surgen cuando son numerosas las personas que se resisten al cambio, al haberse
acostumbrado a las rutinas organizativas y haber desarrollado ciertos hbitos. La
resistencia cultural se presenta cuando una empresa trabaja con numerosas
hiptesis desfasadas sobre el mercado, normalmente por estar en contacto con
otras con las mismas certidumbres infundadas. En estos dos casos, puede que
sea necesario introducir cambios revolucionarios en la empresa.
Costes y financiacin de la adopcin del comercio electrnico
Para las Pymes, los costes de implantacin de soluciones de comercio electrnico
pueden suponer un obstculo considerable. Esos costes incluyen la planificacin,
la compra de software y hardware, el mantenimiento y el gasto en
telecomunicaciones.
Contactos personales
Los contactos personales son importantes en varios sectores industriales. La
situacin de cada comprador es diferente y es difcil que un mercado electrnico
abarque las distintas necesidades concretas. En esas situaciones, resulta
complicado integrar los procesos empresariales en el mercado online.
Tecnologa
Es frecuente la aparicin de nuevas tecnologas y las empresas que optan por
desarrollar una determinada plataforma de comercio electrnico pueden resultar

perjudicadas si se impone un nuevo estndar. Por lo general, las Pymes no

cuentan con los recursos para implantar dichas plataformas, sino que a menudo
siguen la tecnologa y los estndares empresariales que marcan sus principales
clientes. Por tanto, pueden acabar confinadas a una determinada tecnologa no
empleada por sus otros clientes
B2B en las redes sociales
Las redes sociales estn plenamente integradas a nuestra vida diaria y ya no hay
estrategia de marketing que pueda prescindir de ellas ni subestimar sus
potencialidades. En el caso particular del entorno Business to Business (B2B), la
consolidacin de las redes sociales como canales de interaccin se encuentra en
una fase ptima: El porcentaje de firmas del sector que las utiliza supera ya el 83
por ciento mientras crece la confianza en la efectividad de algunas plataformas,
especialmente LinkedIn (62 por ciento), Twitter (50 por ciento) y YouTube (48 por
ciento).
Las empresas B2B estn obligados a disear estrategias rigurosas, que no se
limiten a decir presente en las redes ms populares. Se requiere, adems, usar
cada canal con criterio y precisin sin dejar de tener una mirada global sobre todo
el escenario.
Caractersticas del Marketing B2B
La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia
no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su mayora, equipos
complejos y a la medida. Ver anexo 3
La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.
Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es tambin el
que aporta informacin fundamental sobre el cliente, lo que implica que la
empresa debe prestar un mximo de atencin al momento de disear su equipo
de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su retribucin.

No cabe duda de que la organizacin debe seguir una estrategia y este concepto
tiene influencia directa en los vendedores, que sern organizados por territorio, por
producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de ventas a los
requerimientos de la competitividad de los mercados es clave.
Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones
diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un
sector tan complejo, como por ejemplo el industrial, a continuacin tenemos
algunas diferencias entre las caractersticas del Marketing B2B y el de consumo
masivo:

Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a

sectores muy pequeos en relacin con el mercado de consumo.

Mayor

importancia

del

cliente:

Ya

que

los

compradores

son

especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son ms

exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan mayor poder
econmico.

Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta retos

diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas
y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar a la medida del
comprador.

Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado

empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media
de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregacin de valor
que puede ofrecer el producto industrial en trminos de mejoras de la
productividad, ahorro, facilidad tcnica etc.