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PROSPECCIN

Facilita enormemente la venta. Se puede llevar a cabo a travs de:


1. Prospeccin interna:
Se puede lograr en el seno de la propia empresa, a travs de:
2.

Ficheros de prospectos antiguos.


Prospectos trabajados sin xito.
Contactos con prospectos satisfechos.
Llamadas telefnicas.
Contacto directo entre empresa y prospecto.
Prospeccin directa:

Constituye un trabajo innegable en el trabajo del vendedor y por lo tanto en su


organizacin y distribucin de tiempo.
- Peinado de zona.
- Venta puerta en puerta.
3. Prospeccin en la promocin:
Son eventos donde se renen prospectos actuales y potenciales, en donde es
relativamente fcil hacer prospeccin.
- Ferias.
- Exposiciones (familiares y amistades)
4. Prospeccin por directorios:
Se utilizan los nombres de directorios sociales y con la mayor seguridad de que los
nombres incluidos pertenecen a un alto segmento socioeconmico.
5.

Directorios
Directorios
Directorios
Directorios
Prensa:

nacionales.
de cmaras (comercio, industrial)
industriales y comerciales.
telefnicos.

Solo es necesario que una persona de la empresa con el conocimiento adecuado de la


mercanca o los servicios que se ofrecen, analice en forma peridica las publicaciones
existentes.
Requisitos de un buen prospecto:
1. Tener una necesidad
2. Suficiente presupuesto para comprar.
3. La autoridad para comprar.
Calificar clientes:
Cmo podemos calificar a nuestros clientes?
Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las caractersticas que
tiene el producto y que beneficios se obtienen de l.

Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos:


Un vendedor est desempleado, a menos que su prospecto est precalificado.
Siempre podemos:
-

Venderle a ms clientes actuales.

La ventaja de la calificacin es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, adems


de tener ms ventas.
Importancia de la precalificacin:
-

Precalificar con preguntas: manipular al prospecto con preguntas y poner atencin


a sus respuestas.

Etapa 3: elaborar una lista de clientes en perspectiva que hayan calificado.

Qu es prospeccin?
Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a
obtener informacin que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.
Mtodos de prospeccin:
-

La observacin: se basa en que el vendedor durante toda su actividad est


viendo y oyendo situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales
pueden necesitar si artculo en cantidad o intensidad.
Informacin centralizada: arranca por los archivos de clientes antiguos que
tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos o
relacionados.
Exposicin y demostraciones pblicas y privadas: las empresas hacen
exposiciones de sus productos de una u otra forma, con el objetivo de que los
representantes de la compaa informe acerca del inters del cliente hacia el
producto.
Estudiar a la competencia: si nuestra competencia esta, nosotros tambin
debemos estar.
Directorios webs, guas telefnicas: uno de los mtodos ms antiguos de
prospeccin. Los vendedores de la antigua escuela buscaban sus futuros
prospectos a travs de guas y directorios profesionales.
Wow: tcnica del marketing (boca en boca). En el caso comercial, podramos decir
que nos ofrece una variante respecto a lo que el marketing ofrece.
Fidelizacin del prospecto: de nada nos servir todo el trabajo realizado de
prospeccin, si finalmente el prospecto convertido en cliente nos hace uno de dos
pedidos y luego se inactiva.

Tipos de personas:
1. Las personas que no necesitan productos y servicios. Realmente son pocos.

2. Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden
comprarlo por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se
encuentran, etc.)
3. La mayora que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los
medios econmicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlas.
Tipos de prospeccin:
-

la cadena sin fin: consiste en conseguir al menos 2 posibles clientes adicionales


de cada persona a la que entrevista.
Centro de influencia: el vendedor se relaciona con un nmero determinado de
personas en su zona que con sus amigos o conocidos.
Uso de listas a travs de influencias: a travs de influencias podemos
conseguir no solo el contacto, sino listados de clientes que podamos utilizar en
nuestro beneficio.
En frio: el vendedor visita a todos los individuos pertenecientes a un grupo
determinado, el que puede ser geogrfico o por rea de inters.

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