Facultad de Ciencias Administrativas, Econmicas,

Contables y Financieras
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL
CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
ACTIVIDAD OBLIGATORIA
PSICOLOGA
DOCENTE :

PS. CLAUDIA ESPERANZA DEL CARPIO SUREZ

PRESENTADO POR:
EDER FRANCLIN APAZA RAMOS
Cdigo

2013218567

CICLO

II

DUED

: JULIACA

JULIACA PER

2014

DESARROLLO DE LA GUA DEL TRABAJO ACADMICO

Considere para la presentacin de su Trabajo Acadmico la redaccin y la

ortografa del mismo; presentarlo en formato Arial 12 justificado con
interlineado sencillo: finalmente deber incluir la fuente o bibliografa
consultada.

2 puntos

1 Lea, analice el caso El representante de ventas transferido y

responda las preguntas.
Para desarrollar dicha pregunta, podr revisar informacin en su texto
de mercado, especficamente en el Captulo 1: Fundamentos del
comportamiento organizacional. 3.5 puntos

Harold Burns trabajo como representante de ventas de distrito de

una empresa de aparatos electrodomsticos. Su distrito abarcaba la
parte central de un estado del medio Oeste, con unos 100 puntos de
venta al menudeo. Haba estado en la compaa por 20 aos, y en su
puesto y ubicacin actuales, cinco aos. En este tiempo, cada ao
cumpli con sus cuotas de venta para el distrito.
Un da, Burns supo por conducto de amigos locales que la esposa
de un representante de ventas de otro distrito buscaba una casa
para rentar en le ciudad. Ella le haba dicho a la agencia de bienes de
bienes races que su familia se mudara en unos cuantos das
porque su esposo reemplazar a Burns. Cuando Burns se enter, no
quiso creerlo.
Dos das despus, el 28 de enero, recibi una carta de entrega
inmediata, fechada el da anterior, del gerente regional de ventas:
Estimado Harold:

Por vacantes de personal, le solicitamos que se traslade al distrito

Gunning a partir de 1 de febrero.
El Seor George Dowd, del distrito de Parsons, lo reemplazar.
Puede encargarse de que su inventario y propiedad se transfieran
en forma adecuada?. S que a usted le gustar el nuevo distrito.
Felicidades!
Atentamente
(Firma)
En el mismo correo recibi su distintivo por 20 aos de servicio. La
carta de remisin del gerente regional de ventas deca:
Estimado Harold:
Me da gusto enviarle su distintivo por 20 aos de servicio. Usted
tiene un largo y excelente rcord en la compaa. Nos complace
entregarle este reconocimiento, y espero que lo use con orgullo.
Nuestra compaa se precia de tener muchos empleados con
muchos aos de servicio. Queremos que sepa que tenemos un
inters personal en su bienestar, porque gente como usted
constituye la columna vertebral de esta compaa.
Atentamente.
(Firma)
Harold Burns reviso su boletn trimestral de ventas y encontr que
las ventas del distrito Gunning andaban 10 por ciento debajo de las
de su distrito actual.
Preguntas:
a Determine dos aspectos positivos y dos aspectos negativos de
este caso en lo que se refiere al comportamiento organizacional.
Los aspectos positivos fueron el reconocimiento de la empresa por mas
de 20 aos de servicio y no solo eso quieren mandarle a otro ciudad por

que el empleado tiene experiencia y los empresarios creen que con eso
las ventas en esa ciudad mejoraran.
Estaria lejos de su familia por que tendra que trabajar muy lejos y no
podr ver a su familia adems, otro aspecto negativo seria de que no lo
avisaron con anticipacin y si estaba de acuerdo con el traslado adems
el comportamiento del jefe de personal no es nada merecedora ya que
despus de trabajar 20 aos en la misma ciudad vuelvan a cambiarlo en
forma rpida y quizs dspota.

b Analice y determine Qu tipo de enfoque se aplic en dicho

caso y por qu?
Enfoque de autoritarismo ya que las ventajas que la empresa traer ser
el aumento de ventas en esa ciudad y que si no es posible podemos
mencionar a que lo despidan arbitrariamente, podemos afirmar que los
enfoque organizacionales solo favorecen a la empresa y no a los
empleados que laboran en dicha empresa, el control de empleados
innecesarios pueden ocasionar perdidas para la empresa y

podemos

afirmar que cuando uno a servido mucho tiempo lo despediden

arbitrariamente para no poder pagar la jubilacin.

2 Lea, analice el caso Plaza Grocery y responda las preguntas.

Dicha informacin la podr encontrar en su texto de mercado,
especficamente en el Captulo 5: Motivacin. 3.5 puntos

Brad Holden era vicepresidente ejecutivo de Plaza Grocery, cadena

de seis tiendas de abarrotes de propiedad familiar ubicada en un
rea metropolitana media en Estados Unidos. El problema que
enfrentaba tena relacin con los trabajadores de almacn y surtido
de anaqueles de los locales. A pesar de que se les pagaba la tarifa
usual por hora (el sueldo mnimo establecido), la empresa tena
problemas para captar suficientes solicitantes para estos puestos.

Todava peor, a muchos pareca faltarles motivacin una vez

contratados. Esta situacin creaba problemas de anaqueles vacos y
servicio lento en las filas de salida.
Para resolver este problema, Brad se reuni con pequeos grupos
de trabajadores y aprovechar as sus ideas. Tambin consulto a un
experto local sobre asuntos de compensacin. Algunos empleados
dijeron que queran un salario por hora ms alto; otros, un incentivo
para trabajar ms rpido; otros mas no hicieron ningn comentario.
El consultor recomend que Brad considerara algunos de los
sistemas de compensacin ms recientes.
Preguntas
a Analice Cul de los sistemas de incentivos econmicos tiene
probabilidad de funcionar en este caso?
El mejor incentivo es aumentar el salario, pero no solo es eso motivar
al empleado a que el es importante dentro de la empresa, adems
debemos ponerles metas sino hace faltar productos en los anaqueles
se le dar no solo un incentivo econmico sino un reconocimiento por
la labor que esta logrando, adems podemos mencionar que el solo
hecho de trabajar en la empresa debe distinguirse de la vida cotidiana
no debe ser un empleado mas sino un empleado que sirva a todos
con un animo que la empresa siempre lo reconocer.
b Se pueden combinar dos o ms sistemas de incentivos, con una
probabilidad todava mayor de xito?
Si se puede combinar dos o ms sistemas de incentivos, ya que traer
mejores beneficios para la empresa adems los empleados se sentirn
satisfechos con el sueldo y los incentivos trabajaran ms por que saben
que sern bien recompensados, adems podemos afirmar que el
incentivo es una parte fundamental de la motivacin para que un
empleado labore mejor y se sienta satisfecho en su trabajo.

c Qu se ganara mediante una combinacin, y cules seran los

costos (tanto para Grocery Plaza como para los empleados?
La combinacin seria buena para ambas partes ya que la empresa vender
ms y que los empleados trabajan con ganas a mayor ventas mayor ser el
incentivo por parte de la empresa hacia el empleado, las primeras veces le
chocara a la empresa por dar incentivos y habr algunas prdidas, pero cuando
pasa el tiempo los incentivos se irn recuperando

d Determine, Cul de las teoras motivacionales se puede aplicar en este

caso?
Se basa en que todos los seres humanos padecemos de necesidades e
impulsos que se ven influenciadas por el entorno o ambiente que nos
rodea. Lo cual genera cierta tensin, por lo que queremos satisfacerlos
cuando se presenten las herramientas, capacitacin, metas e incentivos que
motiven el fuerzo. La capacidad o el desarrollo de las habilidades se vern
reflejadas en el desempeo, que si se logra de buena manera
productivo)

ser

recompensado,

obteniendo

la

(empleado

satisfaccin

de

la

necesidad. Este ciclo se repetir cuando se presente una nueva necesidad

o impulso. Las personas siempre desearn ms, por lo que la motivacin es
un desafo comn y constante en las organizaciones.
Se aplicara en este caso la teora de Motivacin de Logro de McClellan
Las

investigaciones

de

McClellan

se

enfocaron

en identificar cuatro

impulsos predominantes en la motivacin de los seres humanos:

1. Logro. Buscan cumplir objetivos y metas, alcanzando el xito.
Trabajan fuertemente ya que sern reconocidos por su esfuerzo. Esto
se relaciona con la cultura japonesa, que considera al Kaisen como una
filosofa de logro individual o colectivo, en la que los empleados se
hacen

responsables

administradores

que

de

sus

poseen

acciones
este

factor,

y resultados.
esperan

que

Los
sus

subordinados se orienten a la obtencin de logros.

2. Afiliativa. Se ven motivados cuando se relacionan eficazmente con
los dems. Gozan que sus actitudes positivas cooperacin sean elogiadas
Los administradores motivados por este factor, se les dificulta la asignacin,
direccin y vigilancia de las tareas debido a quiere quedar bien con sus
amigos.
3. Competencia.
dominio

Realizan

trabajos

de sus actividades,

habilidades en la

solucin

se

de

alta

enorgullecen

calidad,
de

buscan

emplear

el
sus

de problemas. Suelen ser impacientes con

personas que no efecten sus actividades de excelente manera.

4. Poder. Desean influir en los dems y cambiar situaciones. Est dispuesto
a correr riesgos. Para tener xito, los administradores deben encaminar
su poder hacia el bien de la organizacin y no para satisfacer nicamente su
necesidad personal. Con ello lograr ser un excelente lder.

3 Investigue e identifique la relacin e importancia que presenta El

Liderazgo en la empresa; no olvide fundamentar las ideas principales
del tema. 3 puntos.

El liderazgo debe entonces forjar una organizacin ideal Se define como

"aquella que tiene metas claras, innova, atrae personal de gran talento, lo pone
a prueba con elevadas normas y lo promueve a base de mrito.es inmune a la
burocracia. Es tica, inspiradora y su rendimiento econmico es sobresaliente".
Luego el liderazgo implica conciencia de la realidad, compromiso para
interceder ante ella de una manera organizada y en consenso; esto es lograr
que otras personas trabajen por alcanzar un futuro deseado y posible.
En especial vale la pena resaltar el concepto de liderazgo, por ser el que est
enfocado al desarrollo del talento humano en las organizaciones, el cual es

"una filosofa administrativa que descansa en ciertos supuestos fundamentales

acerca de la naturaleza humana y de la manera como la gente se comporta en
las compaas.

Si yo no me conozco, ni conozco mi empresa, ni su entorno, no podr tener

claramente la misin ni mucho menos definir la visin; es la carencia de la
proyeccin hacia lo deseable, es la ausencia de estrategias y acciones para
actuar y cambiar lo obsoleto y lo que ya dej de funcionar racionalmente.
Cuando una persona demuestra que conoce la realidad, y el por qu de ella, y
sabe interpretar muy bien lo que sucede, cuando se interesa por las soluciones
y acta ms de obra que de palabra; entonces las dems personas comienzan
a tenerle confianza y a colaborarle; as nacen y se hacen los lderes, con
realizaciones aunque no gigantescas; stos llevan las ideas a las acciones de
manera organizada y motivada, obtienen realizaciones en algo concreto y
beneficioso para la organizacin.

4 Lea, determine cinco conclusiones y una conclusin critica de la

lectura El Trabajo en Equipo en las Organizaciones (pgs. 1 9),
perteneciente a del Rio-Rivero, Mara y Cisternas Ramrez, Carolina; la
que podr ser ubicada en el siguiente enlace:: 4 puntos
http://www.cegisutalca.cl/docs/publicaciones/N13/N13_EL_TRABAJO_E
N_EQUIPO_EN_LAS_ORGANIZACIONES.pdf
El trabajo en equipo se requiere de un trabajo diario y cooperativo,
cuando funciona un grupo eficaz es porque se esta invirtiendo tiempo y
esfuerzo en crear un clima adecuado para desempear su trabajo. Sin
embargo, lo anterior no significa que los resultados esperados, traducidos
en ganancias econmicas, se darn por arte de magia. Solo significa que se
tiene un equipo que puede trabajar correctamente
El trabajo en equipo en las organizaciones son un fenmeno social debido

a que enmarcan y condicionan la existencia de fenmenos sociales,

psicolgicos, polticos, religiosos o econmicos en la actualidad.

La

interaccin

las

social

depende

del

movimiento

desarrollo

de

organizaciones. A travs de ellas, las personas alcanzan las metas

personales, sociales, polticas y econmicas.
Las empresas deben estar alerta a responder eficazmente a estos
elementos

para

poder

ser

competitivas

(adaptarse

los

gustos

cambiantes de los consumidores, innovar). Los ajustes o adaptaciones de

la organizacin deben realizarse en aspectos como la cultura, estructura y
estrategias; y en las personas que la conforma como los aspectos
relacionados como la motivacin, actitudes y valores.
La misin y la finalidad de las empresas nos indican lo que quieren
lograr para sobrevivir y ser competitivas. A partir de stas se establecen
estrategias para alcanzarlos.
El plan Estratgico Integral debe incluir la organizacin de recursos
humanos para el buscar mejorar la calidad de vida laboral de los empleados,
quienes son considerados como clientes internos
5 Lea, analice y responda las preguntas del Caso Ocho: Video
Electronics Company; el mismo que podr ubicarlo en su texto de
mercado Comportamiento humano en el trabajo de John Newstrom
(2011), 13 ed.; comprendido en las pginas 471 473. 4 puntos
Preguntas:
a Si Ud. fuera Simpson, Qu hara ahora? Qu hara despus, en todo
caso?
Solo me queda esperar como acta los supervisores y adems solo observar y
guiarlos en todo aspecto adems cae dentro del rango de lo que es visto como
lo comn, lo inusual, lo aceptable y por fuera de los lmites aceptables. Adems
mi comportamiento es dirigido a otro sujeto y por lo tanto una accin
esencialmente humana. Mi

aceptacin

es relativamente evaluada por la

norma social y regulada por diferentes medios de control social. Me conviene

que sigan desarrollando ese comportamiento para que el jefe se de cuenta

quien le sirve en la empresa , el comportamiento que yo adopto es pasivo y

tranquilo adems solo cabe esperar quien tienen la razn
b Debi Simpson permitir que los supervisores hablaran con l, debido a
que ahora le reportan directamente a Rider ?
Si debi ya que tena que enterarse como fue la comunicacin entre los
supervisores y los que reportan las anomalas que pasan en la empresa aqu
no existe un comportamiento humano en el trabajo ya que depende de ellos
lograr un habito de buen comportamiento adems ahora reportan directamente
a rider, pero el comportamiento no es aceptable ya que los supervisores
primero deberan hablar con el para que solucione algn tipo de problema si
existiera adems puedo decir que la forma de comunicarse puede ser la
manera de cmo entenderse y para poder solucionar dicho problema.

c Qu tipos de caso estn ocurriendo en este caso?

El conocimiento que un caso puede producir concierne el caso que fue
estudiado, y al principio vista parece imposible aplicrlo a otros casos o a una
clase de casos. Lgicamente parecera que para conseguir conocimiento sobre
una clase se necesita un proyecto de investigacin que toma como su objeto la
clase entera, no slo un caso de ella.
Otro procedimiento lgico para ganar conocimiento generalizable podra estar
el combinar los resultados del estudio de varios casos u objetos que se
asemejan. Si estos estudios de caso separados tienen conexiones entre ellos,
tales como definiciones comunes de conceptos o estructuras de modelos, stos
facilitarn el trabajo de investigadores posteriores en encontrar invariantes que
se repiten en los casos separados, y finalmente quizs se podra construir un
modelo general de estas invariantes, o podemos por lo menos precisar un caso
tpico en la clase.
Sin embargo, el procedimiento ms usual para avanzar desde estudios de caso
distintos hasta conocimiento generalmente vlido se basa probablemente en el
hecho de que la mayora de los investigadores de un caso en realidad tienen

bastante de conocimiento de otros casos comparables ya cuando comienzan

su estudio. Este conocimiento generalmente vlido entonces impregna su
estudio de caso en la forma de conceptos, modelos y variables que se
relacionan con los otros casos en la clase. Todo esto significa que llega a ser
ms fcil para otros cientficos - o laicos - generalizar las conclusiones de este
estudio de caso, si ellos quieren tratarlo en su propio riesgo.

El caso es descriptivo
Un estudio de caso es un mtodo de aprendizaje acerca de una situacin
compleja; se basa en el entendimiento comprehensivo de dicha situacin el
cual se obtiene a travs de la descripcin y anlisis de la situacin la cual es
tomada como un conjunto y dentro de su contexto.
Descriptivos. Estos estudios son ms focalizados que los casos explicativos.
3. Ilustrativo. Este tipo de estudio de caso es de carcter descriptivo y tiene el
propsito de aadir realismo y ejemplos de fondo al resto de la informacin
acerca de un programa, proyecto, o poltica.
4. Exploratorio. Este es tambin un estudio de caso descriptivo pero apunta,
antes que a ilustrar, a generar hiptesis para investigaciones posteriores.
5. Situacin Crtica. Examina una situacin singular de inters nico, o sirve
como prueba crtica de una aseveracin acerca de un programa, proyecto,
problema o estrategia.
d Cules son los efectos de estos cambios?
Aunque este proceso de cambios puede resultar ms lento y difcil que la
identificacin, es el que ms probabilidades tiene de producir resultados que se
ajusten a la situacin particular de la empresa,. La clave estar tanto para la
exploracin como para la identificacin, es que los cambios tandra efectos
positivos y de haberse realizado de manera que realmente haya producido la
motivacin para encontrar un punto de vista e informaciones nuevas.

Adems de la identificacin y la exploracin incluyen la interiorizacin, como un

subproceso de trabajo de esta etapa, que se produce cuando las personas
transforman los principios generales sostenidos por el promotor del cambio en
fines personales, por medio de la adaptacin, la experimentacin o la
improvisacin.
Los efectos de este cambio sern la experimentacin, la generacin de un
ambiente de creatividad, la capacitacin, la prueba-error, los cambios de roles,
la confrontacin con clientes importantes, el benchmarking, entre otros.

e Qu ideas sobre el cambio serian tiles para abordar esta

situacin?
Las ideas serian que se aprenden e introducen los nuevos comportamientos.
Incluye, la formacin y entrenamiento de la gente, el establecimiento de nuevos
procedimientos de trabajo y de relaciones, determinacin de la visin, los
objetivos, las estrategias y los planes de accin que debern desarrollarse. Un
papel importante en este paso es la identificacin y designacin de agentes de
cambio, grupos especiales, y otras formas de trabajo que permitan llegar a
todos los niveles de la organizacin.
Para que el cambio tenga lugar, no es suficiente que exista una motivacin y
disposicin favorables. Muchas veces sabemos que algo anda mal y lo
aceptamos, pero no sabemos qu hacer. El descongelamiento debe
proporcionar nuevas fuentes de informacin y nuevos conceptos que permitan
ver la situacin de otra forma para poder reestructurarla.
Schein propone dos mecanismos por medio de los cuales la informacin que
recibimos nos permite reestructurar la manera en que percibimos las cosas:

el primero, es seleccionar un modelo con el cual nos identifiquemos, para

utilizarlo como gua u orientacin en el proceso de cambio;

el segundo,
posibilidades.

explorar

nuestro

propio

entorno,

para

encontrar

nuevas

En la identificacin de ideas incluye el papel que pueden jugar consultores

externos, que no estn comprometidos con el estado actual y son portadores
de experiencias de otras organizaciones, adems del dominio de tecnologas
gerenciales de avanzada y de mtodos para generar sinergia en las
organizaciones. Se puede acudir a modelos conocidos como Programas de
Calidad Total, Reingeniera, u otros.

Analice: Se aplican las tres etapas de cambio, es decir, descongelacin

cambio y recongelacin, en este caso? Por qu?.
Existi un descongelamiento efectivo la invalidacin, la induccin de culpa o
angustia y la creacin de la seguridad psicolgica. La invalidacin parte de que
la gente no buscar un cambio, si no siente que algo anda mal en lo que viene
haciendo; la induccin de culpa o angustia, consiste en lograr que la gente
sienta que es responsable de que las cosas no anden bien o, al menos, de que
pueden mejorarla. La seguridad psicolgica, se dirige a que la gente no sienta
que, reconocer su culpa o la necesidad de actuar de otra forma, constituye una
humillacin o prdida de prestigio o autoestima.
En este aspecto el cambio consistio en buscar en el entorno informacin o
experiencias importantes. Segn Schein, el consultor puede constituir una
fuente de informacin y de ideas, pero tambin puede promover este proceso
de exploracin estimulando a los miembros de la organizacin la lectura de
materiales, que hablen con otras personas, visiten otras organizaciones,
asistan a seminarios y actividades donde puedan exponer e intercambiar sus
ideas. Aunque no las menciona explcitamente, las tres fuentes de informacin
externa ms importantes son: los clientes (cmo se sienten?, cmo quisieran
que fueran las cosas?), la competencia (qu esta haciendo y cmo podemos
superarla?);

el

oportunidades

mercado
y

(cules

amenazas?).

El

son

las

tendencias

benchmarking,

que

principales?
surgi

como

complemento de los programas de calidad total, puede utilizarse en esta

etapa.
Segn lo leido el cambio puede durar poco si no se logra que los nuevos
enfoques y comportamientos se arraiguen en los individuos, los grupos y la
organizacin. Como observ Lewin en sus investigaciones, la gente tiende a
reproducir el comportamiento anterior, despus de algn tiempo.
El recongelamiento se produce cuando las personas operan el cambio por
medio de la experiencia, es decir la repeticin del comportamiento, que se
convierte en nuevos hbitos. Los subprocesos implicados en esto exigen un
ambiente apropiado y favorable (por ejemplo, la aprobacin de los directivos
principales), y suelen ir acompaados de la elevacin de la autoestima de las
personas que experimentan el cambio, como sensacin de plenitud derivada
del cumplimiento de la tarea.