Inteligencia

comercial
Primero debemos preguntarnos Qu es Inteligencia
Comercial?
ltimamente se oye mucho hablar de Business Intelligence
(Inteligencia de los Negocios) o de "Inteligencia Comercial", pero
conocen realmente este trmino las pymes? Y lo ms importante, saben
cmo les puede ayudar en la gestin diaria de sus negocios?
- INTELIGENCIA: "Es la facultad de saber escoger la mejor entre varias
alternativas y tambin saber leer lneas, es decir, entender el fondo de las
cosas". Nuestra decisin es rpida pero no siempre acertada. Slo la
experiencia aumenta la fiabilidad de esas decisiones.
-COMERCIAR: "Es negociar comprando, vendiendo o permutando gneros.
Tener trato y comunicacin unas personas con otras". Pues bien, de esto
podemos decir que la inteligencia comercial es la suma de muchas
inteligencias, con un nico objetivo: conseguir vender algo a alguien. Es
algo que sale de dentro, que no engaa, que genera confianza y que si en
ese momento no tiene la oportunidad de vender, a esa persona no le
importa mucho ya que piensa para s misma, que ya se le presentar otra
oportunidad mejor.
Segn el recordado escritor Jacinto Benavente: "Todos creen que tener
talento es cuestin de suerte; nadie piensa que la suerte puede ser cuestin
de talento". Tener talento quiere decir poseer algn tipo de inteligencia de
los muchos que existen ms la inteligencia comercial para poder as
conseguir interesar a los dems en lo que estamos haciendo. Para ser
capaces de vender nuestras ideas, de poder compartirlas con los dems. Por
lo que la inteligencia consiste no solo en el conocimiento, sino tambin en la
destreza de aplicar los conocimientos en la prctica.
El Business Intelligence es el hecho de conseguir y procesar la
informacin necesaria para tomar decisiones en la empresa. Gran parte de
esta informacin se encuentra ya disponible en la empresa a travs de los
programas de ERP (programas de gestin) o de CRM (programas de gestin
de la relacin con el cliente), pero otras veces nos vemos obligados a
buscarla fuera.

Las personas que dominan la inteligencia comercial y emocional con

entusiasmo son los que primero consiguen trabajo, los que destacan en
cualquier empresa, los que demuestran siempre la mejor actitud, los que
saben encontrar la mejor solucin a cualquier tipo de problema; en
definitiva, aquellas personas que dominan la inteligencia comercial son los
que acaban teniendo ms xito en su vida tanto profesional como personal.
Para mejorar en cualquier aspecto de la vida tanto personal como
profesional hay que hacerse una serie de preguntas:
Qu soy hoy?
Qu quiero ser en el futuro?
Estoy suficientemente preparado para lo que quiero ser en el futuro?
Me gusta lo que hago?
Lo seguira haciendo siempre?
Qu otras cosas me gustara hacer?
Qu me hace falta para poder hacer esas otras cosas?
Estoy satisfecho econmicamente?
En qu aspecto me gustara progresar?

A continuacin mostraremos algunas pautas a seguir para resolver las

preguntas anteriores y as enriquecernos tanto personal como
profesionalmente a nivel individual.

1. CMO CONSEGUIR CONFIANZA.

"No me prometas ms de lo que realmente puedas cumplir". ANNIMO
En el mbito del comercio, no hay nada ms importante que conseguir la
confianza de la otra persona. El xito est en saber ponerse en el lugar del
otro.
Ley de la inteligencia comercial: Trata a los dems como quieres ser
tratado. La confianza no es algo que se improvise. Es lenta, difcil de
conseguir y fcil de perder. Requiere seriedad, perseverancia y a
veces...aos. La confianza total solo se consigue despus de obtener
pequeas confianzas parciales que se van concediendo a los productos o a
las marcas.
La publicidad racional es una mentira, pero la publicidad emocional no. La
verdad ha de ser interesante y relevante, pero adems creble y verosmil;
porque hay verdades que aunque lo sean no lo parecen, y por tanto la gente
no se las cree. El cliente nunca puede pensar que le estn mintiendo,
porque eso implica una prdida total de la confianza. Hoy en da con el uso
de Internet, es muy difcil mentir a los consumidores, porque a travs de
aqu tienen toda la informacin que necesitan acerca del producto que
desean adquirir; es por ello que debemos de estar actualizamos

continuamente con el uso de las TIC; y sobre todo no olvidarnos nunca de

que no podemos mentir al cliente bajo ninguna circunstancia. La creatividad
publicitaria puede y debe encontrar siempre nuevos caminos para llegar al
consumidor. Inventar nuevas formas o maneras, pero lo que llegue al
consumidor tiene que ser veraz; porque como ya he comentado
anteriormente, Internet es hoy, afortunadamente, el que aporta toda la
informacin que los clientes quieren y maneja una gran habilidad en cuanto
a la publicidad. Por lo que debemos de estar a su altura e informados para
cualquier posible venta; as poder conseguir que nuestros clientes nos sean
fieles.
Deberemos de interesarnos por sus gustos, sus necesidades, cmo
evoluciona... sobre todo estar siempre a su lado y serles tiles; por lo que de
este modo sera imposible utilizar la mentira. La confianza es importante en
el mbito comercial, pero ms lo es en uno mismo. Tenemos que tener
confianza en nosotros mismos en que vamos hacer bien las cosas porque las
sabemos hacer, y se gana con el tiempo y con muchos xitos. El que confa
en s mismo inspira confianza para los dems.
La vida tiene cuatro etapas, y conforme pasamos de una a otra nuestra
confianza mejora muchsimo:

Aprender a hacer
Hacer
Ensear a hacer
Dejar hacer

2. VALORES HUMANOS PARA DESARROLLAR LA

INTELIGENCIA COMERCIAL.
Ganar un nuevo cliente tiene ms glamour para nuestra empresa, pero
conservarlo siempre tiene ms mrito. Todas las personas poseemos
distintos valores humanos; como pueden ser:

AMABILIDAD. "La amabilidad hace nacer ms amabilidad. SFOCLES.

La amabilidad y la educacin son dos pilares bsicos para la inteligencia
comercial, sin ellos puede llegar a tambalearse.
La amabilidad es caerle bien a la persona de delante.

AUTENTICIDAD.

No vale la pena querer ser como otro, cuando podemos ser nosotros
mismos, eso s, unos mejores nosotros mismos.

CREATIVIDAD.

La creatividad es hacer algo diferente, mejor que como se ha hecho hasta el

momento.

CRITERIO.

"La vida es un constante proceso de decidir qu es lo que vamos a hacer"

ORTEGA Y GASSET. Decidir no es tan fcil, porque uno no tiene siempre
control de todos los elementos necesarios para la decisin. Hasta para las
cosas ms sencillas hay que tomar decisiones y el buen criterio es lo que
nos ayuda a tomarlas.

DECISIN. "Las decisiones determinan el destino" FREDERICK

SPEAKMAN

Somos nosotros mismos los que hemos de decidir y muchas veces

pensamos que dejar pasar el tiempo es una buena solucin para que se
arregle nuestro problema, pero tal vez, no puede llegar a ser tan buena
como nosotros mismos creemos.
Preguntas que debemos hacernos a la hora de tomar decisiones
importantes:

Cul es el problema?
Cules son las causas del problema?
Cules son las posibles soluciones?
Cul es la mejor solucin?

DESEO DE APRENDER. "Siempre se puede aprender algo de cada

persona" PIYUSH PANDEY.

Por muy buena que sea una persona, si no tiene capacidad de aprender sus
conocimientos se quedarn obsoletos. Todos quieren ser buenos, pero no
muchos estn dispuestos a los sacrificios que hay que hacer para ser
grande.

EFICACIA. "Ser eficaz no es escalar bien, sino llegar al pico. No es tirar,

sino dar en el blanco. No es navegar, sino llegar a puerto". EDUARDO
CRIADO.

Cuando se habla de eficacia no se puede juzgar igual a todas las personas.

El mejor vendedor es aqul que consigue ms y mejor el mayor nmero
posible de clientes. Eficacia es tambin disfrutar del camino.

EJEMPLARIDAD. "Las palabras mueven, pero los ejemplos arrastran"

ADAGIO LATINO. Hay que dar ejemplo siempre a los dems.

EMPATA.

La simpata con una persona es sentir como esa persona, sin embargo, la
empata no es lo mismo. La empata es saber cmo se siente esa otra
persona. Si tenemos empata con el cliente sabremos cmo se siente y
podremos ayudarle. El vendedor ha de tener siempre empata con el
comprador.

ENTUSIASMO. "Los aos arrugan la cara, pero perder el entusiasmo

arruga el alma". WATTERSON LOWE.

El entusiasmo genuino sale de dentro, del convencimiento de que lo que

ests haciendo vale la pena, porque el resultado compensar el esfuerzo y
conseguir el entusiasmo de todos los dems. El entusiasmo real, sincero y
honrado sale del corazn.

EXPERIENCIA.

La fuerza de la juventud es imprescindible en las empresas, pero la

experiencia de la madurez lo es todava ms; aunque puede llegar a ser una
muy buena combinacin.

GRATITUD. "Es de bien nacido ser agradecido" ANNIMO.

El agradecimiento ha de prodigarse todo el ao. El agradecimiento pueden

ser buenas palabras, una buena idea, una buena informacin, un buen
servicio durante todo el ao... Debemos de agradecer siempre las cosas y
nunca esperar nada a cambio.

HONRADEZ.

Para comprobar la honradez de la persona lo primero que hay que hacer es

tener informacin adecuada o hablar mucho tiempo con el candidato
preguntndole cosas cmo de qu est ms satisfecho, de todo lo que ha
hecho en su vida... As viendo su contestacin nos daremos cuenta del
grado de honradez que tiene esa persona. Teniendo una conversacin con
una persona durante un tiempo al cabo de un buen rato todos nos
delatamos o para bien o para mal.

HUMANIDAD.

Pone de ejemplo para este valor humano en el libro a Jos Mara Claps el
director financiero del grupo de Luis Bassat. Con este claro ejemplo vemos
lo que en realidad significa el trmino humanidad. A este hombre lo que
ms le preocupaba era el futuro y el presente pero no de su empresa sino
de todos los empleados que trabajaban en ella. Jos Mara saba escuchar,

ayudar, interpretar el problema que tena cada uno y siempre daba el mejor
consejo y el ms acertado.

HUMILDAD. "La humildad es como la ropa interior, esencial, pero

indecente si la muestras". HELLEN NIELSEN.

La modestia, la sencillez, la humildad no hace falta pregonarlas. Se notan

enseguida, y enseguida atraen la atencin en este mundo competitivo en el
que cada uno quiere ser mejor que el de al lado. Pero tenemos que recordar
que son los modestos, los humildes y los sencillos los que, en igualdad de
talento, se llevan el gato al agua.

HUMOR.

Es uno de los valores humanos ms importantes, ya que es algo que si

tenemos siempre nos va ayudar a ver la vida de otra manera. Quien te
regala una sonrisa est haciendo algo importante por ti. Todos tenemos
muchos motivos que por cualquier circunstancia podemos estar
preocupados a lo largo de todo un da y no tenemos nimos de rer, pero
que sepis que sonrer, aunque sea un momento, quita presin, relaja y se
agradece. La capacidad de hacer sonrer en algn momento no hace perder
seriedad en alguien con inteligencia comercial. Todo lo contrario.

JUSTICIA.

La inteligencia comercial se basa tambin en ese valor humano. Qu es lo

ms justo para el comprador y el vendedor? Ha tratado el vendedor al
comprador con equidad respecto a los otros compradores? No hay nada ms
efectivo para perder la confianza en un vendedor que enterarnos de que ha
tratado a otro comprador mejor que a nosotros.

LEALTAD.
Es uno de los valores humanos que ms se aprecian en las compaas.
Especialmente, en estos momentos en que vemos que tantas personas que
se han ido de su empresa se llevan los secretos y los venden a la
competencia. Pero la lealtad no es solo a nuestra empresa, es tambin a
nuestros clientes.

MEMORIA.
Es preferible guardar nuestra memoria para almacenar cosas importantes
que no podamos encontrar en cualquier ordenador. "El tonto que tiene
buena memoria est lleno de pensamientos y datos, pero es incapaz de
sacar conclusiones". VAUVENARGUES. Lo importante de recordar cosas es
sacar conclusiones.

OPORTUNIDAD. "Aprovechad las oportunidades, porque rara vez se

presentan". GOETHE.
Todo tiene su momento en la vida, y siempre tenemos que estar preparados
para aprovechar oportunidades que nos llegan y que son nicas e
irrepetibles.

OPTIMISMO.
La vida no es la misma para un pesimista que para un optimista. El
pesimista se decepciona menos, porque espera las malas noticias, pero el
optimista vive mejor, y a veces la actitud propia es lo que cambia la actitud
de los dems; y esto es importante, ya que el optimismo o la esperanza
llevan a la accin.

ORDEN.
Demasiadas veces lo urgente no nos deja hacer lo importante. Por eso es
tan importante priorizar. El secreto est en saber destinar un momento del
da a cada cosa y asignarlo segn el orden de importancia, y si no llegamos
hacerlo todo por lo menos nos podemos consolar pensando que hemos
dejado lo menos importante sin hacer.

ORGANIZACIN.
Organizar no es difcil. Basta pensar que cada persona no puede tener ms
de un jefe y que cada jefe no debera tener ms de diez personas
trabajando para l directamente. Delegar no es encargar algo y olvidarse,
sino dar la responsabilidad de una tarea a otra persona y ayudarle a que
consiga su objetivo. Y supervisar es controlar que la persona a la que se le
ha delegado algo vaya por buen camino.

PROACTIVIDAD.
Una de las cosas que ms valoran en una empresa a un trabajador es que
cuando vayan a pedirle algo, ste les conteste que ya est hecho. A este
valor humano se le valora muchsimo. Adems se dice que los que son
proactivos aprenden ms rpido porque no temen el error y ensayan ms
veces; y as acaban aprendiendo antes.

REFLEXIN.
Cuando estamos relajados es cuando ms ideas se nos vienen a la cabeza,
normalmente suele ser por la noche; ya que el ser humano no deja de
pensar ni cuando duerme.

RESISTENCIA. "El xito es ir de fracaso en fracaso sin perder el

entusiasmo" WINSTON CHURCHILL.
En este caso el autor del libro hace referencia a lo que les pas a ellos nada
ms abrir su empresa. Tuvieron unos aos en los que los clientes no les
pagaban, sin embargo aunque se quedaron sin un duro de beneficios Luis
Bassat pag a todos sus proveedores. Eso les dio una buena imagen para su
empresa, y as por eso no volvieron a sufrir ninguna otra suspensin. No hay
que perder el entusiasmo ni la confianza de que algn da las cosas nos ir
mejor.

RESPETO.
El punto de vista del comprador no tiene por qu ser el mismo que el del
vendedor. A veces, son opuestos y solo si tratamos de ver las cosas desde el
otro punto de vista, con inteligencia comercial, podremos llegar a cerrar el
trato. Si ese trato es favorable a nosotros, hemos de permitir que la otra
parte salve su propio prestigio. A nadie le gusta perder y el sabor de la
derrota solo crea enemigos.

RESPONSABILIDAD.
La responsabilidad se ha de ir dando poco a poco, cada da un poco ms,
hasta que la otra persona pueda aceptarla ntegramente sin riesgo de
fracaso inmediato.

SABER ESCUCHAR.
Para casi todo en la vida, es mejor escuchar antes que hablar. Escuchando
se aprende, hablando se ensea. Escuchar es mostrar respeto por las
opiniones ajenas. Cuando hablemos nosotros, mejor hablar de lo que
interese a los que nos escuchan.

SABER RECTIFICAR. "Errar es humano. Rectificar es divino".

El error nos ensaar si le dejamos que nos ensee. Siempre tenemos que
saber rectificar a tiempo. "Todo hombre puede equivocarse. Solo los
estpidos perseveran en el error" DEMSTENES.

SABIDURA.

Como ya he mencionado repetidamente, hay que saber del producto que

uno vende ms que nadie, y eso ahora no es fcil, ya que gracias a Internet
muchos compradores llegan a saber del producto que quieren comprar
tanto o ms que los vendedores.

TENACIDAD.
Hay que acabar las cosas que uno empieza, como ya dijo Ovidio: "O no lo
intentes, o ve hasta el final". Acabar las cosas que empiezas requiere
tenacidad y trabajo, por lo tanto mucho sacrificio.

TRANSCENDENCIA.
Es extraordinario dejar rastro de lo que vamos haciendo o de lo que hemos
hecho. Para muchos, el rastro es la vida eterna.

VALENTA.
Cuando veas un negocio de xito, es que alguien, alguna vez, tom una
decisin valiente.

VITALIDAD. "Nadie se hace viejo viviendo, solo perdiendo el inters en

vivir" MARIE BEYNON RAY.
Vivir es nuestra principal actividad y a veces no vivimos como podramos.
Preocupados por el pasado y el futuro, no nos damos cuenta de que
estamos en el presente y vale la pena aprovecharlo al mximo.

VOLUNTAD.
Decir que la voluntad puede mover montaas es una analoga que nos hace
ver la inmensa fuerza que tiene este valor humano. La voluntad no es un
enorme esfuerzo y luego dejarlo. La voluntad y la perseverancia tienen
mucho que ver con los retos y la confianza en uno mismo.

3. GRANDES EXPONENTES DE
INTELIGENCIA COMERCIAL.
ISAK ANDIC: Presidente de Mango
Cul es el rasgo principal de su
carcter?
Cul es su tarea profesional preferida?

Auto exigencia, constancia y honestidad.

Disfruta comunicndose con los dems y reu

con su equipo.

 A qu dedica ms tiempo cada da?

Qu cualidad prefiere en un director/a?
Participa en las decisiones comerciales
en su empresa?
Cul sera su felicidad completa como
empresario?
Cul es su empresario favorito en el
mundo? Por qu?

A tratar las prioridades.

50% buena persona y 50% buen profesional.
S en las estrategias.

Estar en "primera liga" y que esta empresa fu

"eterna".
Steve Jobs, por su visin.

Cul es la empresa en el mundo que usted General Electric: por haber dado mucha impo
admira ms? Por qu? a sus recursos humanos.
Qu consejo dara usted a alguien que
empieza su carrera comercial?
Cul ha sido el mejor consejo profesional
que le han dado en su vida?

Tener las ideas claras, rodearse de un buen e

ser honesto, trabajar, trabajar y trabajar.

Los que ha ledo en sus libros y los ha experim

en sus vivencias del da a da.

Puede reconocer algn error importante

que haya cometido en su
vida profesional?
Varios.
Cul es el mayor error profesional que ha
visto cometer a otra
persona?

En este captulo veremos un pequeo cuestionario a algunos de los

empresarios de mayor influencia en la actualidad

4. TRABAJAR EN EQUIPO: INTELIGENCIA

COMERCIAL COLECTIVA.
El objetivo de una empresa nunca he de ser conseguir beneficios, sino la
consecuencia de hacer bien el trabajo que le corresponda. La inteligencia
comercial se desarrolla de muchas maneras, pero una de las ms
importantes es trabajando en equipo. Como ya sabemos trabajar en equipo
no es fcil, ya que se necesita un lder reconocido por todos, alguien a quien
todo el mundo respete y si puede ser que incluso le admiren. Alguien capaz

de motivar ms que de mandar. Alguien firme pero flexible en el camino.

Debemos de ser firmes ya que siendo as tenemos una conviccin, pero
llegamos a escuchar otras opiniones y no slo nos centramos en esa. Las
personas que forman el equipo han de tener sentido de pertenencia y
compromiso y poner todo el nfasis en vencer con el otro. A eso se le llama
"ilusin compartida" dejando fuera los egos personales.
Un equipo es lo que hace que gente comn consiga un resultado
extraordinario. En un equipo, cada persona da ms de s. Cuando uno forma
parte de un equipo suele arriesgar ms. La tcnica "Brainstorming" o
"torbellino de ideas" cosiste en eso, en un grupo que va originando ideas,
cada vez ms valientes, sabiendo que los dems no van a criticarlas por
decir alguna tontera.
Es bueno recordar de vez en cuando a tu equipo y llegar a sentir orgullo de
hasta donde hemos llegado juntos y hasta dnde juntos podemos llegar.
Est demostrado cientficamente que las mujeres cuando trabajan en
equipo actan de manera ms inteligente que los hombres. Cuantas ms
mujeres, ms inteligencia colectiva.

5. EL PRODUCTO.
La mejor inversin publicitaria en un producto es mejorar el producto. Los
buenos productos pueden triunfar con una publicidad regular y una gestin
comercial justita, pero los productos malos fracasan incluso con buena
publicidad y una gestin comercial excelente. Cuando falla el producto todo
falla.
Con la revolucin de Internet estamos en pleno regreso de publicidad
racional, ya que el cliente a travs de Internet puede enterarse de dnde
comprar el producto y a qu precio. Por lo que no debemos olvidar las
caractersticas positivas del producto ni su precio, qu en poca de crisis se
convierte en uno de los elementos ms determinantes para realizar una
compra. De un tiempo a esta parte se viene notando que, en muchas
ocasiones, el comprador sabe ms del producto que quiere comprar que el
propio
vendedor.
La inteligencia comercial no es conseguir que te consuman una vez. Es
conseguir que repitan y sigan comprando toda su vida. Adems puede
ayudarnos a decidir cul es la presentacin y la unidad de venta que nos
ayudar a vender mejor nuestro producto.
La etiqueta del producto se tiene que ver y entender bien lo que pone, y que
adems explique todo lo que tiene que explicar.
Si el producto va acompaado de un libro de instrucciones ste tiene que
tener el idioma adecuado para nosotros, bien traducido y con una letra
legible. Que los libros de instrucciones estn traducidos a veinte idiomas
diferentes no es algo nuevo, pero tiene los das contados; ya que supone un
derroche de papel importante. Gracias a las nuevas herramientas digitales

valdra con un simple cdigo en el envase bastara para que el consumidor

accediera a todo tipo de informacin en el producto.
El precio muchas veces puede ser un elemento de discordia entre la marca
y el consumidor.
La distribucin tambin es muy importante. Hoy cualquiera puede vender
en cualquier pas del mundo si se tiene un buen producto, un buen precio y
una buena poltica informativa en la Red. Los servicios posventa, que
ofrecen a los clientes mejor comodidad y tranquilidad. Hay empresas
capaces de crear con su garanta y su servicio posventa una fidelidad
extraordinaria, lo cual demuestra una gran inteligencia comercial por su
parte. En este mundo de hoy, el que no corre, vuela, y nosotros no podemos
estar parados. "No es el pez grande el que se come al chico, sino que el ms
rpido se come al ms lento". HEINZ PETER HALEK.

6. LA MARCA.
La construccin de una marca no es fcil, requiere tiempo, esfuerzo y
dedicacin. Una vez construidas las marcas son como una familia, cuyo
futuro depende de que sean capaces de ir incorporando nuevos miembros,
ya que de lo contrario acaban envejeciendo y extinguindose. La marca es
ese algo inmaterial que le da al producto un valor aadido. Es lo que el
consumidor siente cuando satisface una necesidad con ese producto,
cuando lo adopta como algo suyo y le hace un hueco en su vida.
Cuanto ms larga es la vida del producto, ms hay que cuidar la marca. Por
eso es importante saber en qu fase de su ciclo vital se encuentra:

Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declive

Cuando el producto pasa de la fase de crecimiento a la de madurez, es el

momento de empezar a buscarle nuevas salidas. Sin embargo, una muestra
de inteligencia comercial es si el producto ha entrado definitivamente en
una fase de declive, y elegir el mejor momento para dejar de producirlo.
Segn su relacin con el producto, existen distintos tipos de marcas:
MARCA NICA: Que identifica a todos los productos que fabrica la
empresa.
MARCA INDIVIDUAL: Especifica para cada uno de ellos.
MARCA MIXTA: Combina las dos anteriores, aadiendo al nombre propio
de cada producto el apellido de la marca genrica.
MARCA DE LA DISTRIBUCIN: En algunos sectores suponen ya un 34%
del consumo. Este auge no slo es debido a una cuestin econmica sino
tambin una cuestin de confianza. Son las llamadas marcas blancas.

En los sectores de gran consumo las marcas tradicionales pierden mercado,

mientras las marcas de la distribucin no hacen nada ms que crecer. Si una
marca lder quiere seguir siendo deber esforzarse ms que nunca no slo
en escuchar las necesidades del mercado, sino tambin en entenderlas y en
responder a ellas con una buena dosis de intuicin, trabajo, creatividad y
paciencia. Es decir, con una buena dosis de inteligencia comercial.
Si lo que queremos hacer es crear una marca nueva deberemos buscarle
en primer lugar un buen nombre, que sea breve, sencillo, fcil de leer y
pronunciar en cualquier idioma, agradable al odo, vistoso, que nos evoque
al mundo del producto, original, moderno, fcil de memorizar, que se pueda
registrar y sobre todo acorde con las caractersticas del sector del negocio y
del producto en s.

7. CMO ACTA EL CONSUMIDOR.

Cuando alguien nos compra por primera vez, siente la necesidad de
demostrarse a s mismo que su eleccin ha sido acertada, que la confianza
que ha depositado en nosotros est plenamente justificada. Por eso es
fundamental no defraudarla. Si le fallamos la primera vez, lo ms probable
es que no haya una segunda.
El consumidor no suele ser fiel a una sola marca y tiende a elegir entre
aquellas que previamente ha seleccionado como dignas de confianza. La
inteligencia comercial consiste en hacer todo lo posible para estar presentes
en esa restringida lista intentando subir peldao a peldao hasta las
primeras posiciones. Y para ello es imprescindible ganar la confianza del
consumidor, dndole en cada momento aquello que espera de nosotros.
Si la decisin de compra que ha de tomar el consumidor tiene cierto riesgo
querr que le demos informacin y argumentos contundentes. Como todos
los buenos comerciantes saben, el cliente siempre tiene la razn: el
consumidor tiene siempre el poder ltimo de decisin. Cuando una persona
compra algo es porque su seguridad en lo que compra es mayor que el
miedo a equivocarse. Lo cierto es que siempre que compramos algo nuevo
tenemos ese miedo, un miedo que nos llena de dudas y muchas veces hace
que al final acabemos por no comprar nada. Hoy en da ya no es muy
importante saber si un producto cumplir o no nuestras expectativas, sino
tambin cmo nos sentimos y qu pensar la gente de nosotros por haber
escogido una determinada marca y no otra.

Comprador: persona o colectivo con un inters latente en un producto o

servicio, que disponga de los medios necesarios para adquirirlo. Y es su
confianza la que debemos ganarnos. Algo que difcilmente conseguiremos si
no le conocemos a fondo, si no sabemos quin es, para qu y para quin
compra, dnde, cmo, cundo, cunto y sobre todo el por qu.
Cada una de estas preguntas requiere una respuesta detallada que la
conseguiremos con la ayuda del marketing y la investigacin.

8. LA COMUNICACIN.
Hoy la comunicacin con xito es algo a lo que el consumidor quiere
acceder. Inters, relevancia, atraccin. Hoy en da los mensajes de marca
necesitan generar suficiente entusiasmo para que la gente quiera hablar de
ellas, ya que el receptor es l quien decide lo que quiere ver y dnde quiere
verlo.
La publicidad es una excelente herramienta para ayudar a vender ms,
productos, servicios e ideas de todo tipo. La publicidad ha de gustar, tiene
que ser publicidad que el consumidor quiera ver, que sea l quien la
busque, y que le haga sonrer.
Conseguir todo eso no es fcil. Se requiere olfato, sentido comn y una
buena dosis de creatividad.
Debemos crear diferente publicidad de nuestro producto en Internet, ya que
el lugar con ms personas en el mundo ya no es China, es Google!. Una
buena tctica de publicidad son las promociones que buscan activar las
ventas de forma inmediata, ofreciendo al consumidor algn incentivo.
Muestras, cupones, regalos... La promocin tiene que reforzar la
personalidad de la marca y ayudar a fidelizar al cliente. La promocin no
funcionar sin una buena comunicacin. Las redes sociales se han
convertido en un extraordinario medio de comunicacin, abre todo un
mundo de posibilidades para el desarrollo de nuevas estrategias.

9. INTELIGENCIA COMERCIAL EN TIEMPOS

DE CRISIS.
"Si continuas diciendo que las cosas van a ir mal, tienes muchas
posibilidades de ser un profeta". ISAAC BASHEVIS SINGER. Lo malo de
nuestra crisis es que hemos tardado mucho en reconocerla, identificarla y
aceptarla. Ahora nuestro problema es solucionarla.
Una de las soluciones ms claras que nos habla este libro es que todos
tenemos que hacer grandes esfuerzos, como la reduccin de los salarios. La
principal frmula para salir de la crisis es trabajar ms. Trabajar ms
inteligentemente, controlar nuestros gastos, pero tambin asegurar
nuestros ingresos, y seguir adelante.

Todo pas debe aprovechar las oportunidades a su alcance para combatir su

crisis econmica y favorecer el progreso de sus ciudadanos. Como ya
sabemos todos en algunas provincias de nuestro pas, los domingos se
estn empezado abrir las tiendas. Esto, segn el libro es algo positivo para
el pas, ya que las tiendas se llenan de clientes diferentes, lo que no puede
o no les va bien comprar durante la semana, que cada vez son ms.
Y no slo los hombres, sino tambin las mujeres, que desde que se han
incorporado al mercado laboral han de compaginar su trabajo con la compra
diaria, la semanal o la espordica. Los domingos las tiendas se llenan de
familias enteras que combinan su ocio con la necesidad de comprar.

VENTAJAS:
- Para el consumidor: pueden decidir comprar el da que ms les convenga.
- Para los comerciantes: disponen de 52 das ms al ao para amortizar el
precio de la tienda, o su alquiler. El promedio de ventas alcanza un 15%
ms.
- Es importante para la economa del pas.
- Para crear puestos de trabajo.

INCONVENIENTES:
- Los negocios familiares y las pymes se ven afectados.

Dejemos que las personas descansen, pero no las tiendas.

La frase estrella a resaltar de este captulo es: "Hemos de trabajar ms y
ganar menos".

Qu hay que hacer para salir airoso de esta crisis?

Hay dos estrategias ganadoras que todas las marcas de fabricantes
deberan aplicar, pero que solo las ms valientes llevarn a cabo: invertir
en publicidad (mantenerla o aumentarla) e innovacin.

10. COMPRAR CON INTELIGENCIA

COMERCIAL.
La informacin y la comparacin son las mejores herramientas para comprar
bien, lo que quiere decir comprar mejor. Lo primero para comprar es tener

una buena informacin, despus decidir qu queremos comprar, y ah

influir nuestro gusto o nuestra emocin. A la hora de comprar ciertos
productos de precios "importantes" hay que comparar precios, garantas, la
proximidad del servicio, la cercana del almacn...
Comprar bien no suele ser lo ms barato, acostumbra a ser comprar la
mejor relacin entre esas dos cosas.