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Dr. Roberto Desiderio robertodesiderio.89@gmail.com

Che cos la PNL


Che cos la PNL?
PNL (Programmazione neurolinguistica) definizione e significato
Roberto Desiderio

difficile dare una definizione di PNL. Richard Bandler, uno


dei fondatori, la definisce come lo studio della struttura della soggettivit.
Attorno agli anni 70 Bandler e Grinder iniziarono a studiare il modo di lavorare di
alcuni terapeuti eccezionalmente efficaci dal punto di vista comunicativo e dei
risultati terapeutici e notarono che le strategie che utilizzavano e i modelli di
linguaggio verbale e non, avevano alla loro base processi comuni e simili.
I due autori si chiesero, quindi, se:
i processi mentali possono essere ricondotti ad alcune operazioni fondamentali messe in
sequenza in vista di un certo risultato?
se s, possibile ricostruire questi programmi e addirittura trasferirli da una persona
allaltra, da una situazione allaltra?
e ancora: possibile intervenire nel cuore di questi programmi per poterli modificare a
vantaggio delle persone?
SI, SI ,SI.
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Il nome Programmazione Neuro-Linguistica indica lintegrazione di tre


differenti campi scientifici.
Programmazione fa riferimento al fatto che ogni persona ha i propri programmi
di funzionamento, strategie per entrare in contatto con il mondo esterno, che
possono essere efficaci o meno.
La componente neuro riguarda il sistema nervoso. Questi programmi si basano su
processi neurologici e vengono espressi attraverso il linguaggio (verbale, non
verbale, paraverbale).
Di Roberto Desiderio

La mappa non il territorio: cosa significa

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La PNL usa il concetto di Korzybski: la mappa


non il territorio
Roberto Desiderio

Mappe di realt
Uno dei concetti fondamentali della PNL quello dimappe di realt. Noi non siamo
direttamente in contatto con il mondo esterno, la realt viene continuamente
trasformata dalla nostra attivit cerebrale, dai nostri sensi e dal background familiare
e culturale che filtrano le informazioni. Non esiste quindi una sola realt e non
corretto supporre che laltro colga nello stesso istante le stesse informazioni che
cogliamo noi e le elabori nello stesso modo in cui le elaboriamo noi.
La mappa non il territorio
Il modello del mondo che noi creiamo non pu essere considerato come ilterritorio,
ma come la mappa che lo rappresenta. Quali informazioni vengono ritenute e quali
perdute dipende da dove la mente focalizza la sua attenzione e come la focalizza. In
altre parole su cosa si sta concentrando e in che modo lo fa, come opera connessioni e
distinzioni. Il modo di assumere le informazioni nellambito di unesperienza, di
metterle in relazione e di rendersele disponibili cos da poterle utilizzare in contesti
analoghi o ritenuti tali, molto personale e per ciascuno diverso.
Contenuto e struttura della mappa
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La mappa della persona costruita sulle percezioni del reale, variamente filtrate, ed
composta da tutto il materiale proveniente dalle sue esperienze di vita consciamente
o inconsciamente ricordate, dalle varie rappresentazioni mentali riguardanti il
passato, il presente e il futuro, sentimenti, pensieri, decisioni, convinzioni, ricordi,
aspettative. Tutti questi contenuti mentali sono comunque codificati in modalit
sensoriali: visive, auditive, cenestesiche, gustative e olfattive. Questo perch sono
basate su dati di percezione e perch, quando si esprimono, rivelano una struttura
sensorialmente basata. E proprio questa struttura che interessa principalmente
il programmatore neurolinguistico. La PNL non si interessa dei contenuti quanto
piuttosto dei processi che arrivano a comprendere le sequenze degli avvenimenti sensoriali
interni che una data persona realizza in un determinato momento e poter intervenire, sia che
si tratti di un problema, di una risorsa o della ristrutturazione di un contenuto.
I Filtri
Il modo in cui le persone costruiscono la propria mappa del mondo riguarda
complessi processi neurologici in cui hanno influenza fattori ambientali, culturali,
familiari e personali.

Lindividuo, letteralmente immerso in un fiume di input

sensoriali, ha a disposizione una serie di filtri che gli permettono di acquisire


dallambiente in maniera selettiva informazioni utili alla sua sopravvivenza. Questi
filtri sono di tre tipi:

filtri neurologici : permettono di percepire solo una piccola porzione dei fenomeni
fisici che ci circondano. Abbiamo esperienza del mondo attraverso i nostri sensi:
vista, udito, tatto, gusto e olfatto ma ci sono fenomeni fisici che stanno al di fuori dei
limiti di questi cinque canali sensoriali, (per es. percepire onde luminose di lunghezza
compresa tra i 400 e i 700 nanometri o i suoni compresi fra i 20 e i 20.000 cicli al
secondo). Un primo modo in cui i nostri modelli del mondo differiranno
necessariamente dal mondo in s dato dal fatto che il nostro sistema nervoso
deforma e cancella sistematicamente intere parti del mondo reale. Esso, quindi,
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costituisce il primo insieme di filtri che distinguono il mondo (il territorio) dalla
nostra rappresentazione del mondo (la mappa).

filtri determinati da fattori socio culturali: sono costituiti da fattori genetici sociali,
cio da quel complesso delle categorie o filtri cui siamo soggetti come membri di un
sistema sociale: la lingua, la religione, la morale e tutte le altre finzioni operanti per
consenso della societ. I vincoli sociali sono identici per i membri della stessa
comunit sociolinguistica, ma vi un gran numero di comunit socio-linguistiche
diverse. Tali filtri sono facilmente superabili: lo dimostra ad esempio il fatto che
riusciamo a parlare pi di una sola lingua; vale a dire che riusciamo ad usare pi di
una serie di categorie o filtri linguistici sociali per organizzare la nostra esperienza.

filtri di tipo personale: il modello del mondo di ogni persona squisitamente unico
come unica la sua storia e la sua esperienza personale. Ognuno ha una sua personale
maniera di strutturare lesperienza, il suo modo di vedere le cose del mondo e di
sentire limpatto emotivo delle situazioni esperenziali, le sue abitudini, le sue regole
e norme. Questa terza serie di filtri il fondamento delle profonde differenze che ci
separano come esseri umani e del modo in cui creiamo dei modelli del mondo.

COSTRUZIONE DELLA MAPPA

Disponiamo di tre meccanismi che intervengono nel nostro modo di mappare


il mondo. Questi ci permettono di costruire mappe di una certa esattezza e per
questo sono di estrema utilit. Possono per risultare limitanti tanto da
impoverire la nostra esperienza del mondo.

Generalizzazione PNL

il procedimento con il quale elementi o parti delmodello di una


persona vengono staccati dalla loro esperienza originaria e giungono a
rappresentare lintera categoria di cui lesperienza un esempio. Per esempio
utile sapere generalizzare dallesperienza di una bruciatura al contatto con una
stufa rovente alla regola che le stufe roventi non vanno toccate. Quindi la nostra
capacit di generalizzare essenziale per affrontare il mondo. Con questo

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meccanismo possiamo utilizzare la nostra memoria, la nostra esperienza


passata, per risolvere problemi in situazioni simili. Daltra parte lo stesso
processo di generalizzazione potrebbe portare una persona a stabilire delle
regole che di volta in volta possono essere opportune o meno
Lageneralizzazione pu diventare un meccanismo bloccante quando ad es. si
morsi da un cane e concludiamo che tutti i cani mordono. Da qui se ne deduce
che non esistono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello devessere
valutato nel suo contesto.

Cancellazione PNL

un procedimento con cui, selettivamente, prestiamo attenzione a certe


dimensioni della nostra esperienza e ne scartiamo altre. Cos facendo possiamo
utilmente orientarci nellenorme quantit di dati che ci provengono dal mondo
esterno attraverso i nostri organi di senso. Un esempio e quello della madre
che non si sveglia per nessun rumore, ma che in grado di percepire anche un
flebile respiro del proprio bambino. Anche la cancellazione tuttavia pu farci
perdere, nel suo uso deleterio, importanti aspetti dellesperienza quotidiana.
Quante volte ad esempio pu capitarci di considerare solo molto tempo dopo
valori positivi di una persona che non ci era molto simpatica; eppure tali valori
erano da sempre presenti in quellindividuo, ma semplicemente. non li
vedevamo! La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in
grado di maneggiare. Questa riduzione pu essere utile in alcuni contesti, ma
pu essere fonte di sofferenza in altri.

Deformazione PNL

Con questo processo possiamo letteralmente trasformare la realt introducendo


dei cambiamenti nella nostra esperienza sensoriale. Famoso lesperimento in
cui venne fatto vedere ad un gruppo di studenti un mazzo di carte con le picche
rosse ed i cuori neri; nessuno di loro not alcunch di strano. Appare evidente
che quelle facolt che ci permettono di organizzare la realt nella maniera per
noi pi creativa e proficua sono le stesse facolt che noi possiamo utilizzare a

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nostro danno,

tanto da portarci a considerare il mondo da unottica

estremamente impoverita, causa di problemi e infelicit. Le difficolt che


incontriamo non si trovano nella realt ma nella mappa del mondo che ci siamo
costruiti. Ne deriva che la soluzione dei problemi non si basa su inutili tentativi
di cambiare la realt esterna, ma al contrario su precise operazioni mentali che
ci consentano di riorganizzare la esperienza che abbiamo del mondo e di
accedere a nuove alternative.

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Cosa significa RAPPORT in PNL


Come si aumenta il rapport in PNL

Roberto Desiderio

Il termine rapport in PNL indica che esiste o si stabilita una


reciproca comprensione tra due o pi persone. Normalmente si parla di sintonia o
feeling. Il rapport la capacit di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli
sentire che lo si capisce. La creazione delrapport essenziale per instaurare
unatmosfera di reciproca fiducia in cui ognuno si possa sentire a proprio agio. Accade
spesso che due persone siano in rapport inconsapevolmente, ad esempio due bambini
che giocano o due adulti innamorati. Per entrare in rapport ed effettuare una
comunicazione congruente si possono utilizzare alcune modalit come ad esempio la
calibrazione e il ricalco verbale ed analogico.
CALIBRAZIONE
Il comportamento di una persona va considerato come la parte evidenziata di qualcosa
di pi completo costituito dall esperienza interiore (pensieri, sensazioni, emozioni ).
Immaginando il processo in termini di computer, il cervello una specie di
bioelaboratore centrale che raccoglie i dati, li elabora e struttura questi programmi in
uscita: il comportamento il terminale di questo elaboratore.

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Ogni comportamento manifestazione dei processi neurologici interni, ed quindi


portatore di informazioni su questi processi. Calibrare significa osservare la fisiologia
degli altri e il loro modo di usare la voce. Calibrare significa raccogliere le indicazioni,
a livello di comportamento, di quanto avviene nella esperienza interna della persona
per utilizzarlo come se si trattasse di un biofeedback. La PNL sottolinea limportanza
dellosservazione durante una comunicazione poich, accorgersi di ci che sta
avvenendo nellinterlocutore condizione indispensabile per superare qualsiasi
ostacolo comunicativo.
Per poter cio applicare efficacemente uno dei dettami principali in PNL: se una cosa
non funziona, fanne unaltra! necessario accorgersi che quello che stiamo facendo non
sta funzionando come desideriamo. Osservando cambiamenti fisici (ad es. modifiche
nel ritmo respiratorio) si possono individuare le espressioni esteriori di esperienze
interne. La calibrazione la verifica della congruenza tra messaggio e stato danimo.
Tutto ci viene fatto senza interpretare il significato del cambiamento.
Segnali minimi per la calibrazione sono:

macchie sul viso

focalizzazione degli occhi

mutamento del colorito della pelle

voce: tono, ritmo, volume

dilatazione delle narici

contrazioni muscolari del viso e del corpo

variazione della grandezza e del colore delle labbra

ritmo e localizzazione del respiro e sue variazioni

cambiamenti negli occhi e nel mento

calore e tensione nelle mani

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RICALCO e RISPECCHIAMENTO in PNL


Il ricalco il procedimento mediante il quale si rimanda allinterlocutore, per
retroazione, con il comportamento, i comportamenti e le strategie osservate in lui: si
va cio verso il suo modello del mondo. Significa entrare in relazione con
linterlocutore basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinit
sia a livello cosciente sia a livello inconscio. Significa parlare la stessa lingua, entrare
in rapporto con lui. Si pu ricalcare la persona rispecchiando la sua postura, il respiro,
il tono e cadenza della voce, predicati e sintassi, movimenti muscolari.
Ricalco analogico: mirroring (rispecchiamento)

Paraverbale: tono, volume, ritmo, velocit, pause


Non verbale: gestualit, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione
Verbale: linguaggio sensoriale (ricalco formale), valori (ricalco contenutistico),
credenze (ricalco contenutistico), strategie (ricalco contenutistico).
Si hanno tre tipi di rispecchiamento:

Rispecchiamento diretto: quando si riproduce in simultanea il comportamento


dellaltra persona.

Rispecchiamento incrociato: quando si rispecchia il comportamento di unaltra


persona con il nostro comportamento, ma usando un canale diverso (per esempio si
ricalca la respirazione dellaltra persona con il movimento di una mano)

Rispecchiamento verbale (Matching): Quando si rispecchia il sistema


rappresentazionale dei predicati (parole di processo).
GUIDA
Una volta stabilito un ricalco efficace e aver rispecchiato il cliente nel suo modello del
mondo, stabilito il Rapport, si pu cambiare il proprio comportamento fino a farsi
seguire dalla persona.

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Come Rispondere ad una Critica


Di Igor Vitale

Nella vita di tutti i giorni, comunicando continuamente, ci


esponiamo alla valutazione e al giudizio altrui, e valutiamo continuamente ci che ci
accade,

mediante

nostri

schemi

cognitivi.

Per affermare se stessi, senza essere dominante o sottomessi, occorre saper far valere
le proprie argomentazioni e gestire le critiche altrui, senza per questo voler aggredire
o dominare gli altri.
La critica, in buona misura, spesso un modo per crescere, ma quando
generalizzante e unilaterale danneggia chi la produce e chi la ascolta.
Vediamo oggi come distinguere una critica positiva da una critica negativa.
La critica positiva quando:

riguarda

un

aspetto

specifico

riguarda un comportamento e non giudica la persona direttamente,


stimolando

inutilmente

il

senso

di

colpa

suggerisce una valida alternativa di comportamento


La

critica

negativa

quando:

generalizzante (quello che fai tutto sbagliato, non fai mai quello che ti dico)

etichetta

negativamente

la

unilaterale
persona,

non

il

comportamento

non suggerisce, neanche su richiesta, comportamenti alternativi


Se riceviamo una critica positiva non possiamo che ringraziare chi ce la fornisce,
probabilmente ci sar daiuto per evitare conseguenze negative, se riceviamo una
critica negativa dobbiamo capire se pu esserci daiuto oppure no. Una persona critica,
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pu essere in alcuni casi non solo un ostacolo, ma un ottimo consigliere. Questo accade
solo per se sappiamo convogliare la sua attenzione per gli aspetti negativi di una
situazione in un piano dazione che permetta di limitare gli stessi aspetti negativi.
Come abbiamo visto la critica negativa ci dice poco, infatti molto generalizzante, per
capire se la critica ha qualcosa di concreto bisogna:
1. Confutare le generalizzazioni
Questa fase della gestione delle critiche consiste nel mettere in dubbio lassolutezza
della critica. Riprendendo gli esempi di prima possiamo rispondere alle critiche
generalizzanti
a.

come

quello

Domanda
b.

di

che
confutazione:

Non

fai

segue

fai
che
mai

cosa

tutto

sbagliato

sbagliato

nello

specifico?

quello

che

ti

dico

Domanda di confutazione: Non c mai stato un caso in cui ho fatto quello che mi hai
detto?
2. Definire che cosa c che non va
Non possiamo trarre niente da una critica generalizzante e indefinita, per capire
quali sono le nostre aree di miglioramento dobbiamo fare delle domande di
specificazione che permettano di definire
qual loggetto della critica
quando si verifica
quali danni produce
3. Definire assieme al critico quali possono essere i comportamenti alternativi
Una critica inutile se non fornisce delle indicazioni di miglioramento, o dei
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comportamenti alternativi che permettano di limitare gli effetti negativi dei propri
comportamenti.
I livelli logici sono categorie che consentono di descrivere lesperienza umana. La
nostra struttura mentale, il nostro linguaggio e i sistemi sociali nei quali viviamo
costituiscono altrettante gerarchie naturali o livelli di processo. Ciascun livello ha la
funzione di sintetizzare, organizzare e orientare le interazioni al livello sottostante.
Ogni cambiamento a livello superiore crea necessariamente cambiamento ai livelli
inferiori.
Questo lo schema dei livelli logici:

Chi altro

Spirituale
(Visione e finalit)

Identit

Chi

(Ruolo e Missione)

Perch

Valori Credenze
(Permessi e Motivazioni)

Come

Capacit e Strategie
(Percezione e Indirizzo)

Comportamenti

Cosa

(Azioni e Reazioni)

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Ambiente Contesto Esterno

Dove e Quando

(Vincoli e Opportunit)

Ogni volta che si vive unesperienza, tale esperienza pu essere analizzata attraverso alcune
domande, ognuna della quali ha la funzione di indagare un determinato livello.

Dove sono?
Cosa faccio?
Come lo faccio?
Perch lo faccio?
Chi penso di essere qui ed ora?
Ogni esperienza quindi scomponibile a diversi livelli profondamente correlati.
Prendiamo ad esempio unesperienza di cambiamento:
Lo spazio problema del cambiamento implica la presenza di un dove e di
unquando, lindividuazione dei contesti e delle influenze ambientali in campo, dei
vincoli di spazio fisico e di tempo, ad esempio, che possono influire
sulraggiungimento di un obiettivo o sulla risoluzione di un problema. Vi poi la
dimensione del che cosa accade in un dato contesto, delle attivit comportamentali o
dei risultati che si verificano nel contesto, vale a dire del cosasi suppone possa accadere
in un particolare dove e in un particolare quando.
Ovviamente, le azioni delle persone non sono determinate soltanto dal contesto
esterno nel quale si inquadrano. Individui diversi possono reagire sul piano della
condotta in modi molto diversi di fronte agli stessi segnali e vincoli della situazione.
Cosa spiega questa differenza di comportamento? La risposta una: la diversit delle
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mappe mentali e delle percezioni di ciascuno. Gli esiti e le risposte che compaiono a
livello del comportamento sono espressione di processi cognitivi a monte, vale a dire
del come le persone pensano ad un dato oggetto o se lo rappresentano mentalmente. Il
livello del come si riferisce allemappe mentali e alle capacit cognitive interne delle
persone.
Il processo di cambiamento molto influenzato anche dalle credenze e dai valori
delle persone, al livello del perch e dei motivi che si celano dietro ad un dato problema.
Ci potremmo chiedere, ad esempio, come mai una persona debba pensare di modificare
i suoi pensieri e le sue azioni. Sar il grado di motivazione di ciascuno il fattore che
determiner in che misura egli o ella disposta a mobilitare le sue risorse interne. La
motivazione il fattore che stimola e attiva come le persone pensano e cosa faranno in
una data situazione. Il processo di cambiamento implica anche la dimensione del chi.
Quali sono i ruoli e le funzioni coinvolte nel problema o nel risultato? Chi sono i
soggetti potenzialmente implicati? Quali sono le credenze, i valori, le capacit e i
comportamenti associati ai diversi ruoli? Infine vi la dimensione del chi e cosaltro,
che riguarda il sistema pi ampio o la visione che circonda i ruoli, le credenze, le
capacit e le azioni specificamente espresse. Questo livello si collega a quello che
potremmo considerare la visione e lanima dellorganizzazione e del sistema. Queste
distinzioni suggeriscono che la nostra struttura mentale, il nostro linguaggio e i
sistemi sociali nei quali viviamo costituiscono altrettante gerarchie naturali o livelli
di processo. La funzione di ciascun livello di sintetizzare, organizzare e orientare le
interazioni al livello sottostante.
Ogni cambiamento a livello superiore si irradia e precipita necessariamente ai livelli
inferiori.Il livello del contesto quello delle condizioni esterne specifiche nelle quali
il mio comportamento si situa. Privati di un piano, di una strategia, di una mappa
interna che li guidino, i comportamenti decadono peraltro al livello di semplice
riflesso, abitudine o rituale. Al livello delle capacit, la persona in grado di
selezionare, modificare e adattare i suoi comportamenti a un insieme pi ampio di
situazioni esterne. Al livello delle credenze e dei valori, la persona in grado di
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promuovere, inibire o generalizzare una data strategia, piano o modalit di


pensiero. Lidentit, poi, consolida interi sistemi di credenze e di valori in quello che
diventa il senso del s.
Il livello spirituale si collega alle percezioni e alle mappe che costruiamo di quei
settori del sistema allargato di cui facciamo parte e che ci oltrepassano. Pur
allontanandosi sempre pi dalla concretezza del comportamento e dellesperienza,
ogni successivo livello acquista una maggiore e pi profonda capacit di influenza sul
comportamento e sullesperienza.
DESCRIZIONE DEI LIVELI LOGICI in PNL
Lambiente la fonte delle opportunit e dei vincoli esterni ai quali il singolo deve
reagireIl livello ambientale si collega alle reazioni delle persone e comporta il
controllo di aspetti delle situazioni esterne che stimolano e influenzano le risposte.
I comportamenti coincidono con le azioni e reazioni specifiche espresse dal singolo
individuo nellambiente.
Le capacit sono i fattori che orientano e dirigono le azioni e i comportamenti per il
tramite delle mappe mentali, dei piani e delle strategiecoincidono con le strategie e
le mappe mentali che le persone sviluppano per orientare i comportamentiIl livello
delle capacit ha la funzione di dare alle persone lapercezione e lindirizzo necessari per
acquisire determinati obiettivi.
Le credenze e i valori apportano il rinforzo in grado di sostenere o viceversa inibire
le capacit e i comportamenti. Credenze e valori determinano il livello dimotivazione.
Il valore un criterio centrale per la persona. La credenza il modo attraverso il quale
quel valore collegato ad altre cose in contesti diversi. Costituiscono la cornice entro
la quale avvengono tutte le interazioni umane. Determinano il modo in si interpreta
e si d significato ad accadimenti e comunicazioni, determinano quindi il livello di
motivazione. Stanno alla radice della motivazione e determinano quali specifiche
strategie e azioni saranno attuate o rifiutate.
Lidentit consiste nel ruolo assolto da una persona, nella missione che la ispira, e nel
suo senso di s. Il livello dellidentit riguarda il senso che un gruppo o i membri di
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un gruppo hanno di s. E un costrutto di difficile definizione. E qualcosa di pi


astratto della credenza e ha a che fare con i livelli pi profondi del processo di
incorporazione dellinformazione, quando la persona si sente responsabile di ci che
ha appreso e avverte limpegno a tradurlo in azione. Lidentit ha a che vedere
principalmente con la missione.
Il livello spirituale del cambiamento si collega al sistema allargato del quale il
singolo individuo fa parte e allinfluenza che esso esercita sul gruppo e
sullorganizzazione. Concerne il chi altro e il cosaltro, vale a dire come influenzare il
sistema pi ampio nel quale ci si trova ad operare. I fattori spirituali sono il portato
della nostra percezione di appartenenza ai sistemi sempre pi ampi che ci circondano.
Sono questi fattori a determinare la visione o la meta generale retrostante alle azioni
di un individuo o di una organizzazione.
Come si pu vedere, ogni successivo livello di cambiamento coinvolge sistemi sempre
pi vasti, uno spazio problema via via pi ampio. Ogni successivo livello implica
differenti processi e interazioni che incorporano le informazioni del livello precedente
e le rielaborano. Nelle organizzazioni intelligenti, il cambiamento segue di solito un
processo che dal livello della visione porta a quello dellazione.
LE POSIZIONI PERCETTIVE
Una delle prime cose che impariamo sul mondo che non tutti condividono il nostro
punto di vista. Per comprendere interamente una situazione c bisogno di prendere
differenti prospettive, proprio come quando si guarda un oggetto da diverse
angolazioni per vedere la sua larghezza, altezza e spessore. Un punto di vista d
ununica dimensione, una singola prospettiva, vera da quella determinata angolazione,
ma

unimmagine

incompleta

dellintero

oggetto.

Non esiste una prospettiva corretta in nessuna situazione. La comprensione va


costruita da molte prospettive. Sono tutte parzialmente vere e tutte parzialmente
limitate.
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PRIMA POSIZIONE PERCETTIVA


Si definisce cos la situazione in cui si dentro se stessi, si vede con i propri occhi, si
ascolta con le proprie orecchie, si sentono dentro se stessi delle sensazioni in prima
persona.
Consiste nel mantenere il proprio punto di vista, le proprie credenze e i propri assunti
guardando al mondo esterno attraverso i propri occhi. Pu essere chiamata posizione
io.
IO

Vedo/ascolto/sento quello che succede all.

ALTRO

SECONDA POSIZIONE PERCETTIVA


Si definisce cos la situazione in cui ci si mette nei panni dellaltro, si vede con i suoi
occhi, si ascolta con le sue orecchie, si sentono le sue sensazioni.
Consiste nellassumere il punto di vista, le credenze e gli assunti dellinterlocutore
guardando al mondo esterno attraverso i suoi occhi. Pu essere chiamata posizione
tu.
IO Vedo/ascolto/sento quello che succede, con me al posto dell.

ALTRO

TERZA POSIZIONE PERCETTIVA


Si definisce cos la situazione in cui si vede se stesso e laltro dallesterno, come in un
film. Consiste nellassumere un

punto di vista esterno alla relazione fra s e

linterlocutore. Pu essere chiamata posizione loro .


IO

Metaposizione

ALTRO

QUARTA POSIZIONE PERCETTIVA


Consiste nellassumere la posizione del sistema nel suo complesso. Pu essere
chiamata posizione noi.
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La quantit e la qualit delle informazioni che si riesce a cogliere nelle tre diverse
posizioni sono sicuramente maggiori e pi utili di quelle che si potrebbero cogliere
soltanto nella prima. Quando in una rappresentazione interna si rivive unesperienza
del passato o si immagina una situazione futura, si pu fare in prima
persona, associati allesperienza. Oppure come se si vedesse se stesso interpretare un
film, in dissociato. Essere in dissociato contribuisce a diluire di molto le sensazioni
collegate a una esperienza.

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IL Metamodello in PNL

COSE IL METAMODELLO
Il metamodello uno strumento linguistico. Il modo in cui organizziamo e
assembliamo le informazioni, si ritrova nella struttura del nostrolinguaggio. Il
linguaggio che ogni persona usa la comunicazione esterna di quella che la sua
mappa, un modello della mappa, e quindi unmetamodello. Nel processo di
semplificazione della realt, necessario a renderci disponibili le informazioni pi utili
al nostro funzionamento, indispensabile procedere per generalizzazioni,

cancellazioni, deformazioni. Queste funzioni le troviamo nel nostro modo di


esprimerci.
Con il linguaggio noi dichiariamo continuamente quali sono le convinzioni che sono
alla base dei nostri comportamenti.
La struttura del linguaggio tende a stabilizzarsi: le esperienze hanno originato delle
convinzioni, la loro ripetizione ha rafforzato queste convinzioni e favorito lo stabilirsi
di alcune connessioni.
Il linguaggio inoltre influenza a sua volta il modo di fare lesperienza, nella direzione
di rafforzare le convinzioni piuttosto che smentirle. Cos pu diventare una gabbia.
Per stabilire un certo equilibrio necessario conservare la possibilit di adeguare le
nostre risposte e riorganizzare la mappa.
Spesso la rigidit del nostro linguaggio, espressione della nostra struttura profonda,
ci impedisce di andare in questa direzione. Noi usiamo il linguaggio per rappresentarci
la nostra esperienza (chiamiamo questa attivit ragionare, pensare, fantasticare,
raccontare) e per comunicarci a vicenda il nostro modello o rappresentazione del
mondo (lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, cantare).
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Quando comunichiamo non siamo consapevoli del processo con cui scegliamo le parole per
rappresentare la nostra esperienza. Non ci rendiamo conto del modo in cui ordiniamo e
strutturiamo le parole che scegliamoDire che la nostra comunicazione, il nostro linguaggio,
un sistema significa dire che ha una struttura, che c qualche insieme di regole che determina
quali successioni di parole avranno un senso, rappresenteranno un modello della nostra
esperienza
(Bandler-Grinder, La struttura della magia, p.40).
Nella quotidianit ci esprimiamo attraverso una struttura superficiale del
linguaggio che cancella, generalizza e deforma , riduce e impoverisce quindi, quella
che chiamiamo struttura profonda del nostro linguaggio, cio la rappresentazione
linguistica completa della nostra esperienza.
Quando gli uomini desiderano comunicare la loro rappresentazione, la loro esperienza del
mondo, formano della loro esperienza una rappresentazione linguistica completa, che
chiamata struttura profonda. Quando cominciano a parlare, effettuano una serie di scelte
(trasformazioni) relative alla forma in cui comunicheranno la loro esperienza. In genere queste
scelte non sono scelte coscientiTuttavia, quando operiamo queste scelte, il nostro
comportamento regolare e conforme a certe norme. Il procedere a questa serie di scelte (una
derivazione) porta ala struttura superficialeIn s, questa struttura superficiale pu essere
considerata la rappresentazione della rappresentazione linguistica completa: la struttura
profonda. Le trasformazioni cambiano la struttura della struttura profonda sia cancellando
sia mutando lordine delle parole ma non cambiano il significato semantico. Il modello di
questo processo , un modello di ci che facciamo quando rappresentiamo e comunichiamo il
nostro modello un modello di un modello un metamodello. Questo metamodello rappresenta
le nostre intuizioni sulla nostra esperienza (Bandler-Grinder, La struttura della magia,
p.53).
Scopo del metamodello quello di arricchire, di accrescere la flessibilit e la
variabilit di risposta delle persone: pi sono le informazioni disponibili, maggiore
diventa la possibilit di scelta. Alcune domande molto semplici hanno la funzione di
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recuperare le informazioni mancanti, di indurre alla specificazione, di disconnettere


alcuni collegamenti arbitrari e non funzionali per allargare la nostra mappa.
Generalizzazioni, cancellazioni e deformazioni sono definite violazioni del
metamodello.
Le domande che portano alla specificazione sono definite confrontazioni.
Ci sono violazioni fondamentali, cio quelle connesse ai sistemi di credenze della
persona e violazioni sintomatiche, quelle che forniscono indizi sulla possibilit di
risalire ad una violazione fondamentale.

LA GENERALIZZAZIONE

il procedimento con il quale elementi o parti del modello di una persona vengono
staccati dalla loro esperienza originaria e giungono a rappresentare lintera categoria
di cui lesperienza un esempio.
Per esempio utile sapere generalizzare dallesperienza di una bruciatura al contatto
con una stufa rovente alla regola che le stufe roventi non vanno toccate. Quindi la
nostra capacit di generalizzare essenziale per affrontare il mondo. Con questo
meccanismo possiamo utilizzare la nostra memoria, la nostra esperienza passata, per
risolvere problemi in situazioni simili.
Daltra parte lo stesso processo di generalizzazione potrebbe portarci a stabilire delle
regole che di volta in volta possono essere opportune o meno. La generalizzazione
pu diventare un meccanismo bloccante quando ad es. si morsi da un cane e
concludiamo che tutti i cani mordono.
Ci impedisce pertanto di fare delle distinzioni che potrebbero darci una pi completo
insieme di scelte nellaffrontare una particolare situazione.

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Da qui se ne deduce che non esistono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello


devessere valutato nel suo contesto.

LA CANCELLAZIONE

E il procedimento con cui, selettivamente, prestiamo attenzione a certe dimensioni


della nostra esperienza e ne scartiamo altre.
Cos facendo possiamo utilmente orientarci nellenorme quantit di dati che ci
provengono dal mondo esterno attraverso i nostri organi di senso. Un esempio e
quello della madre che non si sveglia per nessun rumore, ma che in grado di
percepire anche un flebile respiro del proprio bambino.
Anche la cancellazione tuttavia pu farci perdere, nel suo uso deleterio, importanti
aspetti dellesperienza quotidiana.
La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di
maneggiare. Questa riduzione pu essere utile in alcuni contesti, ma pu essere fonte
di sofferenza in altri.

LA DEFORMAZIONE

E il procedimento che ci permette di operare cambiamenti nella nostra esperienza di


dati sensoriali.

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Possiamo letteralmente trasformare la realt introducendo dei cambiamenti nella


nostra esperienza sensoriale : ad esempio mentre facciamo le prove di un discorso che
terremo pi tardi, noi stiamo deformando la realt attuale.

LE VIOLAZIONI FONDAMENTALI
Deformazioni:
Presupposti
Causa-effetto
Equivalenza complessa Lettura della mente
Performativo mancante
Cancellazioni:
Falsi avverbi
LE VIOLAZIONI SINTOMATICHE
Cancellazioni:
Nominalizzazioni
Mancanza di indice referenziale
Cancellazioni semplici
Mancanza di comparativo

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Generalizzazioni:
Quantificatori universali
Operatori modali

GENERALIZZAZIONI
Quantificatori Universali
Parole che riguardano condizioni assolute:

tutti, nessuno sempre, mai, ogni volta


E in atto un meccanismo di ipergeneralizzazione.
Si d un valore universale a qualcosa che non lo .
In questo caso utile ribadire le affermazioni del soggetto, al fine di sottolineare con
la voce i quantificatori universali emersi nella conversazione, cos da dimostrare
lassurdit della frase.
E utile anche ricercare il controesempio. Es.:
Sono sempre sfortunato

Proprio sempre?

Non mi ascolta mai

Non ti ricordi di una volta in cui ti ha ascoltato?

Operatori Modali
La struttura superficiale espressa da questa forma di generalizzazione implica spesso
regole che le persone hanno elaborato.
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Frasi come ad esempio: Devo essere buono con le persone implicano spesso delle
credenze e convinzioni che possono rivelarsi disfunzionali per la persona. In questo
caso sarebbe importante chiedersi che cosa accadrebbe se non fossimo buoni Cio
conoscere la reale portata delle conseguenze che si avrebbero nel caso che la persona
non riuscisse a fare ci che dichiara.
Abbiamo:
Operatori modali di necessit = devo, non devo, bisogna, necessario

Bisogna essere seri

Cosa accadrebbe se non lo fossi?

Non devo commuovermi quando

Cosa accadrebbe se ti commuovessi?

Operatori modali di possibilit = non posso, possibile, impossibile, sono in

grado di, non sono in grado di


Non possibile fare

Cosa te lo impedisce?

operatori modali di volont = voglio, non voglio


Si confronta solo quando c incongruenza. La domanda in questo caso : come lo sai?

CANCELLAZIONI
Cancellazioni semplici
Quando non specificato largomento.
ES.:

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Mio marito insensibile

Cosa lo rende insensibile?

Sono stanco

Di che cosa?

Non so che fare

A proposito di cosa?

Mancanza di comparativo
Riguarda i comparativi e i superlativi. La parte cancellata della struttura profonda
uno dei termini della costruzione del comparativo o del superlativo relativo (manca il
secondo termine di confronto).
Es.:
E pi bravo

Di chi?

E la migliore

Rispetto a chi?

Falsi avverbi
Sono gli avverbi che finiscono in -mente , spesso risultato di cancellazione degli
argomenti di una parola di processo, o verbo, della struttura profonda. Si pu
verificare parafrasando la frase in questo modo:
Cancellare il suffisso mente dallavverbio della struttura superficiale e collocare il
radicale davanti alla nuova struttura superficiale che si sta creando
Anteporre al radicale la forma verbale impersonale
Chiedersi se questa nuova struttura superficiale abbia lo stesso significato
delloriginaria struttura superficiale del soggetto/cliente Se la nuova frase sinonima
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delloriginaria, lavverbio derivato da un verbo della struttura profonda e vi stata


cancellazione.
Es.:
Ovviamente i miei genitori non mi amano =
E ovvio che i miei genitori non mi amano
Confrontazione: Per chi ovvio?Come lo sai?
Mancanza di indice referenziale
Quando non specificato il soggetto della frase.
Es.:
Qualcuno

dice

Chi

lo

dice?

non

specificati

La gente mi maltratta Chi ti maltratta?


Verbi
Quando

non

specificato

il

processo

indicato

dal

verbo.

Es.:
Lui mi aggredisce
In che modo specificatamente ti aggredisce?
DEFORMAZIONI:
Presupposti
E tutto ci che il soggetto d per scontato, come vero, nel suo messaggio:
Es.:
Non so se dimenticher mai il dolore che mi hai fatto
Presupposto:
Tu mi hai fatto dolore
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Viene dato per scontato che tu mi hai causato un dolore. Lunica cosa che viene
messa in dubbio se potr dimenticare o no.
I presupposti tendono a superare il filtro della coscienza e ad accedere direttamente
allinconscio, influenzando le rappresentazioni contenute nella nostra mappa del
mondo.
I presupposti pi pericolosi sono quelli che contengono credenze irrazionali,
disfunzionali e dannosi.
Causa effetto
E un enunciato linguistico e in cui la persona ritenuta responsabile diretta dei
sentimenti di unaltra:
Es.:
Tu mi fai soffrire In che modo specificamente?
Indica la credenza che le persone possono influire direttamente sui sentimenti di
altri.
La causa effetto anche una cancellazione: viene cancellato un pezzo di esperienza,
quella del soggetto che crede ci.
La struttura : X causa Y.
Compito del programmatore di togliere il legame di causalit.
Equivalenza

complessa

E una descrizione linguistica in cui si d un significato ad un comportamento:


Es.:
Se taci significa che non sei interessato
In che modo il fatto che io taccia significa che non sono interessato? Non ti mai
successo che una persona interessata taccia?
La struttura : X significa Y
Lettura

della

mente

E lattribuzione di un sentimento che proviamo noi ad un altro senza averne prova


concreta. Si basa sul presupposto che una persona possa conoscere pensieri e
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sentimenti di unaltra persona senza una diretta comunicazione da parte di


questultima.:
Es. :
So che mi odi Come fai a saperlo?
Performativo mancante
Si ha quando la descrizione linguistica normalmente un giudizio di valore non
riporta lautore che esprime lopinione.
Es.:
E giusto fare in questo modo Giusto per chi?
Spostamento

di

indice

referenziale

Quando non specificato che il soggetto della frase la persona che parla.
Es.:
Sono triste. Quando vedi certe cose, come fai a sopportarle? Di chi parli? Di te o di
me?
Nominalizzazioni
Sono verbi che si sono trasformati in un nome. E un processo trasformazionale
complesso con il quale una parola che nella struttura profonda designa un processo
si presenta nella struttura superficiale come una parola di evento o nome; ad
esempio: depressione, benessere.
Lindividuazione delle nominalizzazioni ha lo scopo di aiutare il cliente a ricollegare
il suo modello linguistico al processo dinamico in atto della vita. In particolare aiuta
a vedere che quanto egli aveva considerato un evento, compiuto e fuori del suo
controllo, un processo in corso che pu essere cambiato.
Secondo alcuni autori le nominalizzazioni fanno parte delle deformazioni, secondo
altri delle cancellazioni. Infatti le nominalizzazioni sono complesse ed difficile che
si presentino da sole: il pi delle volte comportano anche cancellazioni.
Es.:
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Nominalizzazioni Riconversioni
Non sopporto la tua resistenza Sono sorpreso che tu mi resista
La gente ha bisogno di comprensione
La gente ha bisogno di essere compresa
La

tua

domanda

mi

ha

sdegnato

Mi sdegno per quello che mi chiedi


Confrontazioni:
In

che

modo

specificamente

ti

resisto?

In che modo ha bisogno di essere compresa? Chi specificamente ha bisogno di essere


compreso?
Cosa nella mia domanda ti provoca sdegno?
La qualit della nostra comunicazione determina la qualit della nostra vita
personale, relazionale, lavorativa. In ogni circostanza, in ogni momento, inviamo,
spesso anche in modo inconsapevole, messaggi, emozioni e sentimenti, trasferendo
anche informazioni sulla nostra personalit e il carattere. dunque impossibile non
comunicare. Comunicare efficacemente unaltra storia!
Comunicare efficacemente in pubblico unarte e indipendentemente dalle
conoscenze e dalla cultura, va praticata ed esercitata. Parlare efficacemente in
pubblico significa rispettare il proprio mondo e quello altrui, significa trasferire
informazioni ma anche passione e motivazione.
Cosa rende una persona unabile comunicatore? La regola di partenza una ed
semplice: se ci riesce una persona, possono riuscirci anche gli altri, puoi riuscirci anche
tu!
Un assunto di base: se devi strutturare e organizzare un intervento in pubblicodevi
assicurarti che anche e soprattutto lambiente sia strutturato e organizzato. Molte
attivit formative perdono di efficacia proprio perch lambiente non stato
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organizzato bene. Non un caso che esiste anche la Psicologia Ambientale.


Sottovalutare tale aspetto un grosso errore!
Una seconda regola di base: se desideri essere efficace nel tuo intervento in
pubblico, devi sentirti a tuo agio nellambiente che hai strutturato. Vedere i
particolari della stanza dove ti trovi, ascoltare bene i suoni e i rumori ambientali,
concentrarti anche sugli odori e profumi, sensazioni, muovendoti nellambiente dove
avverr la tua presentazione o corso fondamentale. Lambiente deve essere in
armonia con te e tu con lo stesso ambiente!
Comunicare in pubblico significa essere efficaci, sintonici, congruenti, a proprio
agio, indipendentemente dal numero di persone che ci ascolteranno. Significa
coinvolgere i partecipanti, entusiasmandoli, corteggiandoli quasi singolarmente,
significa smuovere il loro assetto cognitivo, emotivo e motivazionale. Comunicare
efficacemente significa anche infondere un cambiamento nellaltro, pur se minimo.

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5 Suggerimenti per Parlare in Pubblico

Parlare in pubblico un compito difficile per molti. Per alcune persone una grossa paura,
per altri ancora una vera fobia.
Unindagine americana ha dimostrato che parlare in pubblico al primo posto
nella lista delle paure. La seconda paura la morte. Morire parlando in pubblico
sarebbe il massimo! Per i britannici, al primo posto c la paura dei ragni. Subito
dopo, parlare in pubblico. Se si trattasse di parlare ad un pubblico di ragni, allora
sarebbe altra cosa!
Unosservazione utile: parlare, in generale, unattivit stressante. Tale stressper
pu essere, con utili esercizi e pratica, essere utilizzato a nostro favore. Un livello di
stress mimino per indispensabile per la nostra performance. Stiamo dicendo, cio,
che per parlare in pubblico, dobbiamo essere sufficientemente stressati! Lo stress,
quindi, pu essere un nostro alleato.
Un certo livello di stress aumenta lattenzione, la concentrazione, facilita la memoria.
Ovvio che non deve superare una certa soglia.
Comunicare in pubblico in modo efficace significa integrare bene la parte conscia
con la parte inconscia. Comunicazione verbale e comunicazione non

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verbale devono essere cio sintoniche, armoniche, congruenti. Anche per questo ci
vuole pratica!
Un altro utile suggerimento: labito fa il monaco? Direi di si, per certi versi.
Labbigliamento, durante la nostra comunicazione o presentazione fondamentale.
Labbigliamento trasferisce informazioni su di noi e molto altro. Ovviamente,
occorre sentirci bene dentro un certo abito, dobbiamo essere a nostro agio. Alcune
ricerche mostrano che quando indossiamo un abito pi elegante, tendiamo a parlare
meglio in lingua italiana e prestiamo maggiore attenzione sui termini che scegliamo.
Inoltre, ci muoviamo nello spazio con maggiore attenzione. Anche questo questione
di allenamento e pratica!
Una tecnica importante: attraverso la programmazione neurolinguistica possibile
aumentare la nostra efficacia nella comunicazione ed possibile superare la paura di
parlare in pubblico. La programmazione neuro linguistica, oltre ad essere una tecnica
eccellente in questo anche un atteggiamento nuovo, una forma mentis.
Una regola fondamentale: la teoria teoria, la pratica pratica. Il senso di tale assunto
che occorre tutto, in modo armonico e soprattutto le conoscenze acquisite vanno
esercitate, praticate, sperimentate. Fatelo e basta!
di Mirco Turco

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Come raggiungere gli obiettivi in PNL

Con
larrivo dellanno nuovo non mancano le liste dei buoni propositi che le persone
scrivono (o pensano di fare) per questo 2015. Egoisticamente parlando, anche io
nello scrivere questo articolo sto cancellando un primo step dai miei, davvero
tanti, obiettivi per il 2015, portandomi avanti su uno in particolare che mi sta molto
a cuore, il continuare a scrivere regolarmente per il mio amico Igor.
Capita molto spesso che questi propositi vengono scritti e poi abbandonati,
dimenticati fino allanno dopo, tanto che ripensando allanno passato ci si accorge di
non aver raggiunto molti obiettivi prefissati.
Come mai accade ci? Siamo sicuri che sono questi gli obiettivi che vogliamo
veramente? Siamo sicuri che siano formati bene? Ma soprattutto, che cos un
OBIETTIVO?
Facciamo un po di chiarezza con laiuto della Programmazione Neuro Linguistica
(PNL).
Ci che permette allessere umano di sopravvivere, muoversi ed evolvere un
funzionamento per obiettivi.
Schematicamente il concetto di obiettivo comporta la presenza di quattro elementi:
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1. uno stato presente/problema che si vuole modificare/risolvere


2. uno stato desiderato che sostituisca lattuale
3. le operazioni per passare dal primo stato al secondo
4. un test per verificare il risultato delle operazioni: il raggiungimento dello stato
desiderato
E pertanto necessario:

individuare e definire il problema e/o gli elementi dello stato presente che si
vogliono modificare

esprimere il desiderio e trasformarlo in obiettivo

definire le risorse e le azioni necessarie per raggiungerlo


Secondo la PNL un obiettivo ben formato, cio costruito in modo da rendere certo
o massimamente probabile il suo raggiungimento, quando concorrono una serie di
requisiti:

esplicitato in positivo

espresso in termini sensorialmente basati

specifico e misurabile

acquisito e mantenuto sotto la propria responsabilit

ecologico

1. Esplicitato in positivo
Se diciamo: Non voglio pi un ufficio cos inefficiente esprimiamo un obiettivo
probabilmente verificabile, sotto il nostro controllo ed ecologico, ma espresso in
termini negativi. Ci significa che possediamo una rappresentazione interna dello
stato presente che vogliamo cambiare, ma non affatto detto che possediamo anche
quella dello stato finale che desideriamo raggiungere. La chiarezza della visione dello
stato desiderato indispensabile per garantire una direzionalit e una costanza nella
motivazione.
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La domanda a cui risponde : Che cosa vuoi ottenere?


2.

Espresso in termini sensorialmente basati

E descrivibile in termini di sistemi sensoriali.


Le domande sono: Quando lavrai ottenuto, cosa vedrai, cosa ascolterai, cosa sentirai?
Come farai a sapere quando lavrai ottenuto?
3.

Specifico e misurabile

In termini di quantit, di tempo per raggiungerlo, per quanto tempo lo si vuole.


Le domande a cui risponde sono: Quanto ne vuoi? Quanto tempo ti dai? Per quanto
tempo lo vuoi?
4.

Acquisito e mantenuto sotto la responsabilit del soggetto

Le domande sono Chi lo vuole? Da chi dipende raggiungerlo?


5.

Ecologico

Non sempre ci che si vuole ecologico per noi e per il nostro sistema di valori. La
nostra parte conscia esprime ci che vogliamo, ma la parte inconscia che produrr
la volont.
Le domande a cui risponde sono: Quando lo avrai raggiunto come ti sentirai? Che cosa
succede a te? Che cosa succede agli altri? Quanto ti costa? Che prezzo sei disposto a
pagare? Cosa perdi tu? Cosa perdono gli altri? Cosa c di importante in quello che
perdi?
Lobiettivo non riguarda lidentit ma lazione, non ha a che vedere con lessere ma
con il fare.
Essere felice non un obiettivo, fare alcune cose che possono indurci in uno stato di
felicit potrebbe essere un obiettivo.
Ogni obiettivo ha sotto di s dei Sottobiettivi, che sono strumentali al raggiungimento
di quello immediatamente sopra in ordine gerarchico.
Che cosa ti occorre per raggiungere questo obiettivo?
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Analogamente ogni obiettivo strumentale per un obiettivo pi alto,


dettoMetaobiettivo.
A che cosa ti serve questo obiettivo?
Arrivati a questo punto, siete ancora sicuri della vostra lista dei buoni propositi? Non
preoccupatevi, c ancora tempo per correggerla!
Di Roberto Desiderio

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