COMO FALAR EM PBLICO

TCNICAS EFICAZES APRESENTAES

Controlando o pnico
"fazer um discurso? Eu? Prefiro morrer. Srio!"

Nada provoca mais pavor na maioria das pessoas do que ter que se levantar na frente de um
grupo e fazer um discurso. O pnico toma conta at de alguns grandes atores. Sob Hope, Carol
Burnett, Liza Minnelli, todos eles tiveram dificuldades para entrar no palco.
E voc? Voc tem medo do palco ou de alguma coisa parecida? Se tem, preste ateno!
Fazer um discurso no muito diferente de uma conversa normal. Na verdade, fazer um
discurso, sob alguns aspectos, mais fcil do que manter uma conversa quando no se tem assunto.
Antigamente, somente um nmero relativamente pequeno de pessoas fazia regularmente
discursos ou conferncia. Hoje, um nmero crescente de pessoas se encontra no centro do palco, ou
por causa de seu trabalho, ou de sua posio na comunidade, ou porque so membros de alguma
organizao social ou profissional. Entre suas atribuies esto: apresentaes de vendas, relatrios
gerncia, relatrios ao comit central ou a representantes da comunidade.
E a maior parte das pessoas est no mesmo barco que Henrique Soares, de 28 anos,
administrador de pessoal, que trabalha na Prefeitura de um municpio do interior. At ser
promovido a esse cargo, Henrique tinha escapado do sofrimento de ter que ficar em p na frente de
um grupo qualquer de pessoas e fazer um discurso. Mas, agora, no primeiro encargo que recebeu de
Shirley Evans, diretor de pessoal, Henrique teve que se colocar no centro do palco. Pediram-lhe
para apresentar um estudo sobre Recursos Humanos do departamento ao conselho municipal, um
trabalho que no seria fcil mesmo para um orador com experincia.
E, pelo seu histrico, Henrique se qualificava bem longe de ser um orador experiente. Ele
havia se alistado na Fora Area logo que saiu do colgio. Depois de passar maior parte dos seus
quatro anos de servio como auxiliar mdico em um hospital psiquitrico, tinha voltado a estudar.
Para conseguir seu diploma de bacharel em Psicologia e chegar ao mestrado, ele tinha passado
"raspando" em Ingls e, na escola, os trabalhos eram avaliados somente com base no contedo.
Nunca teve que fazer qualquer apresentao em classe e, como no tinha muito interesse pelas
atividades acadmicas, nunca havia feito nenhum discurso aos estudantes. Henrique era como a
maioria das pessoas: no era um orador, e morria de medo de s-lo.
O emprego de Henrique na Prefeitura do municpio foi seu primeiro trabalho em tempo
integral desde a formatura e, por trs anos, ele se escondeu facilmente do pblico, na funo de
assistente de pessoal. A promoo acabou com o seu anonimato. A apresentao o jogaria frente
do conselho, porque abordava assunto delicados, entre os quais o gasto do dinheiro pblico em um
perodo de economia apertada.
Sua funo, conforme Shirley lhe explicou, era realizar um pesquisa sobre as necessidades do
momento, fazer uma projeo para os prximos cinco anos, preparar a documentao e explicar a
posio do departamento. Em seguida, ele deveria resumir os dados da pesquisa e mand-los
imprimir em forma de boletim informativo e fazer um requerimento de oramento de recursos
humanos. Como esses seriam os nicos documentos escritos que Henrique daria ao conselho
municipal, antes ou durante a reunio, ele deveria explica a proposta oralmente. A reunio, ele
deveria explicar a proposta oralmente. A reunio seria gravada e tiradas cpias a serem distribudas
entre os membros do conselho antes de suas frias anuais. Como se tratava somente de um parte da
apresentao total a ser feita pelo departamento, Shirley o ajudaria e faria a apresentao do
assunto, e dele mesmo, ao conselho.
A exposio feita por Henrique poderia influenciar o oramento de recursos humanos nos
prximos cinco anos. Tudo isso num momento em que o governo do municpio estava recebendo

menos ajuda do governo federal e sofrendo o mesmo aperto no oramento que quase todos os
outros municpios, durante um ano eleitoral em que a maioria dos membros do conselho municipal
tinha prometido: Nada de novos impostos. Que tal essas condies para tornar assustador entrar
no mundo dos discursos?
Bom, Henrique fez a sua apresentao, e com brilho. O que ele no tinha, principalmente no
comeo, era aquela autoconfiana que falta aos que tm medo de fazer discursos. Voc consegue
essa autoconfiana:
Tendo um plano prvio para esquematizar seu discurso ou apresentao.
Treinando o discurso.
Tendo a chance de fazer um discurso com sucesso ao menos uma vez.
Um pouco de pnico fica at a fim, mas controlvel.
Quando voc tiver acabado de ler este livro, estar em melhores condies par fazer um
discurso. Voc vai ser que uma apresentao ou um discurso se diferencia somente na estrutura e na
forma de uma conversao comum. Voc vai aprender tambm como organizar, estruturar e
preparar um discurso, complementado com recursos sonoros e/ou visuais.
captulo 1
conversao versus elaborao do discurso
Embora, no incio, Henrique no tivesse a segurana necessria para falar a um auditrio
numeroso, ele no era tmido ou acanhado e tinha uma boa felicidade para se expressar. Shirley, a
diretora do departamento, confiava nele.
Um pequeno discurso que ela fez lhe deu um pouco da confiana de que ele estava
precisando:
Henrique, muito mais fcil do que voc pensa. J ouvi voc contando histrias de guerra, ou
defendendo alguma questo relativa psicologia ou legislao sobre ambiente e ecologia, ou s
conversando sobre sua famlia. Voc consegue fazer frases de um feito interessante, s vezes at
muito divertido. Voc raciocina corretamente e tem um senso natural de lgica e de ordem. Quem
capaz de contar uma histria capaz de fazer um discurso, e voc um bom contador de histrias.
Henrique ainda tinha suas dvidas. Como a maioria das pessoas, ele conversava simplesmente
pelo prazer de trocar idias com os outros. Voc deve conhecer pessoas que usam qualquer
conversao pra subir num palanque e promover a si mesma ou s suas crenas. Porm, pouca gene
usa ma conversao normal dessa maneira. A conversao diria geralmente um meio ineficiente
de transmitir uma opinio.
Voc pode desenvolver suas idias sobre determinado assunto com muito mais eficincia por
meio de uma apresentao ou de um discurso (vou usar as palavras apresentao e discurso
como tendo o mesmo significado). mais fcil comunicar o que se pensa dessa maneira do que por
meio de conversa corriqueira.
Uma apresentao sempre dirigida para uma meta, enquanto a conversa comum no tem
uma linha nem uma direo a serem seguidas. J que so as metas que definem a direo do
discurso, e voc quem as determina, voc tambm quem controla a fluxo da discusso. Voc
pode criar um fluxo de ida e volta, se quiser, mas em geral seu discurso ser direcionado em um s
sentido: de voc para o seu pblico.
Veja que oportunidades voc tem quando voc faz uma apresentao:
A oportunidade de falar a (e s vezes com) outras pessoas sobre alguma coisa que lhes
interessa, o que, na sua opinio, satisfaz as necessidades delas.
A oportunidade de levar sua opinio ou seu ponto de vista a outras pessoas, por uma
apresentao dirigida para metas determinadas, bem desenvolvida, bem ensaiada e, em geral, livre
de interrupes (com ou sem recursos audiovisuais).
Voc nunca consegue, em uma conversao normal, o que lhe permite um discurso que voc
planejou com todos os detalhes, usando recursos sonoros e/ou visuais, ensaiou e controla
completamente.
captulo 2
planejando um discurso

O planejamento global de um discurso consiste em definir o assunto central e as metas que

voc quer alcanar. Em seguida, vem um nvel de planejamento mais detalhado, em que voc
estabelece a estrutura de sua apresentao e a maneira como vai defender seus pontos de vista.
metas e assuntos
Um planejamento eficiente, feito antes de uma apresentao, lhe dar segurana. Voc sabe o
que vai apresentar, como que vai conduzir e por que motivo est fazendo a apresentao.
Henrique tinha recebido um encargo pouco agradvel: persuadir o conselho municipal a
aceitar a proposta do departamento para um plano de recursos humanos para os prximos cinco
anos. O assunto central eram as necessidades de pessoal do municpio para esse perodo. A meta era
a persuaao. Como voc pode ver, h uma grande diferena entre assunto e meta.
Shirley disse a Henrique tanto o assunto como a meta, mas, na maioria das vezes, o que vai
ser pedido a voc ser somente discutir um assunto, cabendo-lhe decidir a meta do discurso. O
assunto responde pergunta: Sobre o que estou falando? A meta a resposta s perguntas: Por
que estou querendo? O assunto se refere a um interesse; a meta, a uma necessidade.
Os representantes eleitos do municpio tinham um interesse bvio pelas necessidades da
comunidade em termos de recursos humanos. Entretanto, o departamento tinha a impresso de que
eles no compreendiam o nvel de pessoal necessrio para realizar os servios que os cidados
exigiam (ou que o departamento pensava que exigiam). Shirley e Henrique escolheram
corretamente, como metas, satisfazer as necessidades de sua audincia, conforme as percebiam,
mesmo que ela, de incio, no reconhecesse essas necessidades.
Pense no pnico que os grandes astros sentem, resultado de preocupao de medo de que o
pblico ano aceite bem seu novo trabalho, de que os produtores no tenham percebido corretamente
as necessidades do pblico. Mesmo assim, eles fazem seu trabalho dando tudo o que tm, porque,
depois de anos de sucesso, calculam: Bom, at agora no erramos muito, ento acho que vamos
acertar novamente.
Quando voc sabe o que o seu pblico precisa, pode estabelecer metas que satisfaam essas
necessidades. A meta determina o tipo de apresentao que voc vai fazer. Saber que voc est indo
na direo certa refora sua confiana.
Ter uma meta muito importante para que sua apresentao no se esvazie. Ela lhe d
confiana porque, enquanto o assunto estabelece o que voc vai falar, a meta estabelece pro que
voc vai faz-lo. Ela lhe d uma razo, e ter uma razo para fazer alguma coisa justifica realiz-la.
Voc escolhe suas metas para satisfazer o que percebe que seu pblico precisa, mesmo que
ele ainda no tenha reconhecido essas necessidades. Seu trabalho , ento, fazer com que o seu
pblico confirme a sua percepo ou que, no fim, concorde com ela.
estruturando sua apresentao
As metas do direo e estilo sua apresentao. a estrutura a torna eficaz.
Decidir de antemo como estruturar seu discurso, especialmente como mostrar os fatos e tirar
concluses deles, vai lhe dar confiana para a apresentao. Quando voc sentir que conhece bem o
contedo de sua apresentao e que tem um bom mtodo para defender seu ponto de vista, vai ficar
muito mais vontade.
Da mesma maneira que para escrever bem, para preparar um discurso tambm necessrio
um sumrio. Ele no somente serve para dizer audincia onde voc quer chegar e o caminho que
vi seguir para chegar l mas tambm par mant-lo nos trilhos. De um modo simplista, uma
apresentao tem comeo, meio e fim.
O comeo. A maioria dos livros sobre como falar em pblico ensina a iniciar um discurso
com uma piada. Bom, isso d certo em muitos casos, mas o mais importante que o seu sumrio
comece com uma tese.
Ao planejar seu discurso e tambm o incio como a parte principal dele.
A tese resume o conjunto e tambm engloba o seu ponto de vista. A tese do Henrique foi:
A cidade precisa aumentar seus recursos humanos no ano que entra e em cada ano, nos
prximos cinco anos, porque...
O assunto: recursos humanos.

O ponto de vista: necessrio aumentar os recursos humanos.

O sumrio do discurso: tudo que vem depois da palavra por que. Sem essa declarao,
Henrique poderia ficar rodando por todo o municpio. Essencialmente, a tese diz para o seu pblico
o que que voc vai lhe dizer.
Embora esteja em primeiro lugar em seu sumrio, a tese no precisa ser a primeira coisa a ser
dita. Em seu lugar, voc pode comear com aquela piada, se for apropriada. Assim, voc vai
prender a ateno da sua audincia, aproxim-la de voc, p-la vontade, deixa-la mais relaxada. E
voc no precisa criar piadas. Qualquer biblioteca ou livraria oferece livros de piadas ou histrias
humorsticas, e voc pode escolher uma apropriada para quebrar o gelo inicial.
Eu disse duas vezes a palavra mgica: apropriada. Seja a sua historinha humorstica criada por
voc ou retirada de algum livro, deixe a sua tese servir-lhe como guia. Provoque o riso, e com
freqncia, se isso for adequado sua audincia. O riso aquela colherada de acar que ajuda a
engolir o remdio, como diz o povo. Mas provoque risadas dentro do contexto do seu discurso. Faa
com que as pessoas riam de alguma coisa que ajude no andamento do seu discurso e que, no final,
as leve na direo da sua tese.
Mas, terminada a piada, dirija a ateno delas para a sua tese. Seja o assunto leve ou pesado,
importante ou trivial, a tese sobre a qual construda a sua apresentao focaliza o que voc est
dizendo e chama a ateno dos ouvintes para os pontos principais e para o que voc quer que eles
lembrem, eles vo lembrar.
(Quando um orador no prende a sua audincia logo no incio, voc percebe que ele no est
usando esse sistema. Tanto ele como o seu pblico sofrem durante todo o desempenho.
Infelizmente, essas pessoas, com medo de ter que passar por essa agonia outra vez, que do m
reputao aos oradores.)
Depois de lhes dizer que quer que eles se lembrem de alguma coisa a sua tese -, voc tem
que lhes dar alguma coisa para ser lembrada, que o que voc faz durante a parte central do
discurso.
O meio. Na parte central da sua apresentao, voc desenvolve seu ponto de vista. Aqui que
voc levanta cada um dos pontos que, no sumrio, seguem a palavra por que.
Vamos supor que, depois de por que, Henrique tivesse relacionado quatro pontos principais:
sem um aumento em recursos humanos, 1) os servios municipais bsicos teriam que ser reduzidos;
2) os contribuintes no teriam um retorno do dinheiro pago pelos impostos; 3) os fundos receitados
do governo federal, includos impostos municipais, seriam perdidos; 4) os eleitores ficariam
revoltados. Olhando o exemplo no quadro que se segue, voc verificar que cada m dos pontos
principais precedido, na tese, por um nmero romano e constitui um tpico separado na parte
central da apresentao. Agora, Henrique teria uma base sobre a qual elaborar os seu trabalho.
EXEMPLO DE SUMRIO
Tese: A cidade precisa aumentar seus recursos humanos no ano que entra e em cada ano, nos
prximos cinco anos, porque, se isso no for feito, seremos obrigados a reduzir os servios
municipais bsico, os contribuintes no tero retorno do dinheiro arrecadado pelos impostos, os
fundos do governo federal, includos nos imposto municipais, sero perdidos, os eleitores ficaro
revoltados.
I. Todos os departamentos ento com falta de pessoal.
A Estudos indicam, para este ano, a necessidade de um aumento de 25%.
B. Estudos indicam que ser necessrio um aumento de 5% a cada ano, nos prximos cinco
anos.
A imigrao est aumentando.
A taxa de natalidade est estvel, mas a de mortalidade est diminuindo.
II. Teremos que reduzir servios municipais bsicos.
A Estudos mostram que nenhum dos departamentos conseguem acompanhar a demanda de
servios.
O Departamento de Obras e Servios Pblicos est quase um ano atrasado na manuteno e
asfaltamento de ruas.

O Departamento de Servios Humanos teve que fazer contrataes para alguns programas,
como o de enfermeiras.
O Departamento de guas no pode fazer servios em novas subdivises.
B. O governo municipal no pode abrir novos servios.
III. Os contribuintes no tero o retorno do dinheiro arrecadado pelos impostos que pagam.
A Impostos e obrigaes so investimentos.
B. Os contribuintes no esto recebendo os servios nos quais esto investindo.
IV. Sero perdidos os fundos federais includos nos impostos municipais.
A Se os servios no forem levados ao nvel dos padres federais, essas somas sero retidas
por tempo indeterminado.
B. A concorrncia para obter dinheiro do governo federal cada vez maior; s vo conseguilo aqueles municpios que tm demonstrado bom desempenho.
V. Os eleitores vo ficar revoltados.
A Ser necessria a reduo de servios nos seus distritos eleitorais.
B. Os cidados ficaro insatisfeitos por no receberem os servios a que tm direito.
C. Vamos ter muitos dos problemas que outras comunidades urbanas j tiveram.
D. Vamos sofrer alguns dos distrbios sociais que se verificaram em anos anteriores.
E. Os eleitores vo encontrar algum para bode expiatrio.
Naturalmente, muito bom discursar par aqueles que j esto de acordo com voc, mas, s
vezes, como no caso do Henrique, necessrio convencer a audincia que do interesse dela aceitar
o que se est sendo apresentado. Nos dois casos, voc desenvolve a sua apresentao para atender a
essas necessidades. Existem trs maneiras bsicas de fazer isso: explicando uma histria (narrao),
ou persuadindo algum a fazer ou acreditar em alguma coisa (retrica).
Henrique tinha que informar e persuadir ao mesmo tempo. Ele tambm achava que uma ou
duas histrias poderiam ajud-lo a provar sua tese. Seu prximo passo no planejamento, portanto,
era decidir como integrar a exposio, a narrao e a retrica, no meio da sua apresentao.
Forma expositiva. Se voc objetiva explicar ou descrever alguma coisa, pode fazer seu
discurso de duas maneiras diferentes, que no se excluem mutuamente: realizando uma exposio
ou uma narrao. Henrique tinha certamente que fazer uma exposio, porque ela diz s pessoas o
que alguma coisa ou como faz-la.
Por meio da exposio, ele poderia explicar a sua proposta ao conselho municipal, alm de
deixar claras outras coisas: que a situao dos recursos; que, nos prximos cinco anos, a falta de
recursos cresceria em progresso geomtrica e no aritmtica, devido ao rpido crescimento da
populao e da demanda de servios; como prevenir a falta de pessoal e os cortes de servios que
isso significa.
Forma narrativa. Mas, com um assunto desse tipo, apenas uma exposio no conta realmente
a histria da necessidade de recursos humanos do municpio. Nmero de novos habitantes a serem
atendidos, nmero de ruas a reparar, nmero de quilmetros de novos dutos de esgotos a colocar
nmeros, somente nmeros, necessrios mas impessoais. Por si s, eles no vendem solicitaes de
oramentos.
A narrao torna pessoal a apresentao. Uma narrao descreve acontecimentos ou conta
uma histria. Considere um relatrio de viagem. Voc preferiria ter que somente ver cinqenta
slides, ou ver os mesmos slides acompanhados das histrias impressionantes sobre experincias
angustiantes por que um alpinista passou ao subir ao topo de uma montanha? A narrao torna o
relatrio de viagens interessante e lhe d vida.
Quando voc tem que persuadir algum, a narrao d impacto ao ponto de vista apresentado
na exposio. Por isso, Henrique precisava de histria vividas por pessoas indivduos que tinham
sido afetados pela falta de servios, causada pela carncia de pessoal. Embora a tese de um
exposio contenha um ponto de vista (a sua meta), muitas vezes necessria uma narrao para
que ela seja apreciada. Neste ponto se encaixava muito bem a capacidade do Henrique como
contador de histrias.
Shirley lhe forneceu o assunto a situao dos recursos humanos na cidade e tambm a meta

 persuadir o conselho municipal a aceitar sua proposta. Ele tinha que planejar como iria transmitir
a informao e como convenceria os polticos, todos eles mestre na arte de persuadir.
A exposio e a narrao informariam as condies ao auditrio, de modo concreto e
objetivo. A narrao ajudaria, mas Henrique precisaria daquele algo mais para induzir seus ouvintes
ao. No fim, ele decidiu que, para isso, teria que apresentar um caso real, que exigisse uma
atitude, mas tambm teria que fazer um apelo s emoes dos membros do conselho municipal para
que eles reagissem. Isso quer dizer que Henrique teria que usar retrica.
Retrica. No sentido original, a retrica inclui qualquer discurso ou texto escrito eficaz.
Modernamente, a retrica implica uma tentativa de persuadir por meio de palavras, faladas ou
escritas.
Vamos considerar novamente o relatrio de viagem. Aparentemente, quando voc fala sobre
suas frias, no est tentando convencer ningum de nada, mas quer que os seus ouvintes achem
que voc gostou da viagem e que, se a fizessem, tambm gostariam. Seno, por que a apresentao?
S para mostrar fotografias?( Eu sei, voc j perguntou isso muitas vezes quando seus amigos
mostraram slides de viagens.)
Para convencer, Henrique teria que usar ambas as formas de retrica: o apelo razo e o
apelo s emoes.
Apelo razo. Completada a pesquisa, Henrique teria os dados necessrios para fazer um
apelo razo e as histrias que poderia usar para apela s emoes. A lgica e a organizao
asseguravam que seus apelos seriam corretos. Sua argumentao era racional e no poderia ser
derrubada por falta de contedo. Ele no seria atingido pelo seu prprio rojo.
O apelo razo tem duas formas: dedutiva e indutiva. Em um raciocnio basicamente
dedutivo, voc toma como certo, para incio de discusso, que aquilo que est dizendo so fatos
reis. Em um raciocnio indutivo, voc procura mostrar que suas concluses constituem fatos reais
que elas tm uma alta probabilidade de ser reais.
Veja a seguir um exemplo de raciocnio tipicamente dedutivo. Observe a forma hipottica das
premissas e da concluso: Se [alguma coisa verdade], ento [alguma outra coisa tambm
verdadeiro]. Note tambm que suas duas premissas tm uma frase em comum: A cidade no pode
prover muitos de seus servios bsicos. Esta argumentao valida, embora sua verdade de fato
dependa de outros fatores.
Se os recursos humanos continuam em falta, ento a cidade no pode prover muito de seus
servios bsicos.
Se a cidade no pode prover muitos de seus servios bsicos, ento muitos de seus cidados
no vo receber retorno do dinheiro pago pelos impostos.
Portanto, se os recursos humanos continuarem em falta, muitos dos cidados do municpio
no vo receber retorno do dinheiro pago pelos impostos.
Naturalmente, Henrique no podia esperar que todos do conselho municipal simplesmente
aceitassem que tudo que ele dizia era verdade.
Eles, certamente, no eram ingnuos. Para fazer com que sua argumentao dedutiva tivesse
uma base slida, alm de ser vlida, ele deveria mostrar que podia apoiar suas afirmativas em
comprovaes. Ele tinha que apresentar uma argumentao indutiva concluses tiradas de dados
empricos. Deveria mostrar, por exemplo, que havia falta de pessoal no municpio.
Vamos admitir que se necessite de uma turma de quatro pessoas para consertar uma
canalizao mestra esgoto. Vamos admitir tambm que os supervisores consigam colocar numa
turma, no mximo, trs pessoas. Se esse tipo de situao se repete em um nmero significativo de
outros departamentos, ento seguro afirmar que a cidade tem falta de recursos humanos. Para tirar
uma concluso indutiva provvel, voc precisa de um nmero de dados suficiente para apoiar sua
concluso.
Combinando o seu raciocnio dedutivo com o seu raciocnio indutivo, Henrique formulou esta
slida argumentao:
Se a cidade tem falta de recursos humanos, teremos que reduzir os servios nos seus distritos
eleitorais.

Henrique tinha uma base slida para a sua ltima argumentao; tratava-se de fatos
verdadeiros e, ao tempo, ela era vlida. Mas, ao fazer referncia aos distritos eleitorais, ele foi alm
da simples lgica, pois sabia o que a maioria dos vendedores sabe: fatos e lgica, sozinhos,
raramente convencem algum a fazer alguma coisa. Ele precisava apertar um boto, levantar algum
ponto que sensibilizasse os membros do conselho, e com certeza eles poderiam se sensibilizar com
a idia de reduzir servios em seus distritos eleitorais, em um ano de eleies.
Apelo as emoes. Na maioria das vezes, para persuadir os seus ouvintes a aceitarem a sua
posio ou a fazerem o que sugere, voc precisa apelar s emoes deles. Este um outro tipo de
retrica.
Os vendedores lhe diro a maior parte das pessoas age com base em emoes, e no em fatos
ou lgica; elas compram mais freqentemente o que desejam do que o que precisam. Num apelo de
vendas, os vendedores apresentam qualidades, mas vendem vantagens e algo mais que, com a
compra de seus produtos ou servios, vai satisfazer algum tipo de desejo que os compradores
podem ter por exemplo, ligado vaidade. Isso o que mantm viveis as boutiques com preos
altos.
a mesma coisa quando se trata de concordar com alguma coisa ou aceitar o ponto de vista
de outra pessoa. Existem apelos honestos as emoes. Por exemplo: Se no limparmos esse rio,
nossos filhos podero adquiris doenas, ou Se voc continuar a usar drogas, poder prejudicar seu
crebro ou danificar seus cromossomos.Os dois exemplos apresentam fatos, mas o fazem usando
como ttica o medo um apelo s emoes.
Como os publicitrios sabem muito bem, voc tambm pode fazer um apelo a outras
emoes: Para sua elegncia, compre vestidos na Marie Claire. Homens de verdade usam loo
aps barba com perfume mentolado. Para as melhores frias de sua vida, voe no Pssaro
Dourado.
Tenha cuidado com os apelos emocionais. Usados no contexto errado - em que somente os
fatos so desejados, necessrios ou requerido (por exemplo, em uma reunio cientfica) -, eles
podem destruir sua apresentao. Os apelos por demais evidentes vo estragar o seu discurso,
qualquer que seja o contexto. Voc se pes em posio de perigo sempre que evita a verdade ou o
peso das provas, ou distorce o significado das provas, ou substitui fatos e provas por um apelo s
emoes.
Uma velha histria de um professor de lgica ilustra o emprego errado desses apelos
enganosos. Quando o jovem scio de Clarence Darrow se encontrou do lado perdedor em um
julgamento, dizem que o velho sbio disse: "Quando tudo parece perdido, xingue o advogado do
outro".
O quadro sobre o abuso da retrica traz uma lista de alguma violaes comuns das regras da
lgica dedutiva e de algumas idias errneas comuns e falhas relativas ao uso de apelos emocionais.
Talvez voc queira dar uma olhada nesse material antes de continuar.
Voc provavelmente j sabe que apelos sinceros emoes funcionam muito bem quando
incorporados nas narraes. O motivo principal de se usar uma narrao fazer um apelo a alguma
coisa a mais do que "somente os fatos, minha senhora". Combinados com um forte apelo
emocional, os fatos adquirem fora de um soco de nocaute.
As preferncias pessoais determinam como voc vai construir a parte central da sua
apresentao. Todas as suas decises dependem de como voc interpreta as necessidades de sua
audincia e qual a meta ou a combinao de metas que estabeleceu.
No meio, voc combina suas metas - dizer e persuadir - pela exposio, narrao e retrica. A
arte de fazer discursos consiste em reunir com bom senso todos esses elementos, de uma maneira
interessante e persuasiva, em cada um dos elementos separados do seu discurso.
OS ABUSOS DA RETRICA
Erros na deduo
Equvoco: Mudar o significado ou a conotao de uma palavra.
Ambigidade: No deixar claro o sentido de uma palavra ou de uma frase que podem ser
interpretadas pelo menos de duas maneiras diferentes.

Faltas de preciso: No deixar claro o sentido de um palavra ou de uma frase que podem
cobrir um grande nmero de possibilidades, como democracia, eficincia, progresso.
Caando a pergunta: Apresentar uma argumentao em que uma das declaraes dadas como
comprovao pressupes que a concluso j esteja provada (tambm chamado argumentao em
crculo vicioso).
Contradio: Afirma ao mesmo tempo duas declaraes que no podem ser verdadeiras ao
mesmo tempo e da mesma maneira.
Erros no raciocnio indutivo
Excesso de simplificao: Tentar apoiar a concluso sobre provas que so excessivamente
limitadas ou unilaterais, especialmente se a apresentao das provas for muito seletiva, deixando de
mencionar dados contrrios(tambm chamado manipular o baralho).
Causa falsa: Tirar concluses apressadas sobre fatos ou correlaes prvias.
Falsa analogia: Sugerir que, como duas situaes ou duas coisas diferentes se assemelham em
alguns aspectos, elas tambm se assemelham na maioria ou em todos os outro aspectos.
Erros nos apelos emocionais
Apelo compaixo: Substituir fatos ou provas por um apelo compaixo.
Apelo ao povo: Invocar valores, atitudes ou preconceitos tradicionais ou interesses regionais.
("Como diziam nossos antepassados...)
Acompanhar a banda: Fazer um apelo ao desejo humano de ser igual aos outros ou de fazer o
que os outros fazem. (Vocs tm que agir agora, porque todas as cidades deste Estado, menos a
nossa, tm recursos humanos suficientes para manter seus servios.)
Apelo ao riso: Substituir provas ou dados por stira, pardias, piadas ou brincadeiras. (Ento
sigam em frente. No aumentem nosso pessoal. Isto vai completar o meu dia.)
Argumentao contra a pessoa: Substituir provas ou dados por ataques aos seus oponentes.
(O conselheiro no quer aumentar os recursos humanos porque de um distrito onde h
predominantemente pessoas brancas e, por isso, ele contra a lei de igualdade de oportunidade de
emprego.)
Voc usa os fatos para mostra que o assunto de sua tese verdadeiro. Para isso, voc faz uma
exposio. Henrique utilizou os resultados estatsticos de sua pesquisa, nmeros e mais nmeros
sobre servios que j estavam sendo prejudicados e que seriam ainda mais prejudicados no futuro.
Ilustrou esses nmeros frios e impessoais com narraes sobre pessoas que estavam sofrendo a
perda de servios. Explicou o que as suas projees significavam quanto diminuio de servios e
aumento de desconforto.
Voc amarra esses fatos pela retrica, usando o raciocnio indutivo e dedutivo para apoiar seu
ponto de vista e persuadir pela lgica. Voc j viu algumas das argumentao que Henrique usou.
Ele teceu esse tipo de raciocnio por todo o discurso, e tambm fez um apelo s emoes ao longo
dele.
Ele passou de uma etapa do seu discurso para a seguinte, at que finalmente chegou sua
meta derradeira: o fim.
O fim. Todo discurso chega a um fim. melhor planejar esse fim antes de comear. O fim a
concluso que voc tirou e/ou o sumrio da posio que tomou. Na realidade, o fim uma
reapresentao de sua tese e, neste sentido, o seu encerramento j est no incio.
Se voc contar uma histria ou uma srie histrias, como o Henrique, vai montando uma
estrutura para a sua concluso. Voc espera at o final, ou perto do final do seu discurso, para
alcanar o clmax que um momento forte de emoo, expectativa ou tenso no qual voc revela ou
refora o ponto que quer estabelecer.
Voc sabe o que o clmax. Nas histrias policiais, quando o hbil e brilhante detetive
revela o nome do assassino. Voc sabia que tinha sido cometido um crime e alguns detalhes sobre
como ele tinha sido perpetrado. Agora, no clmax, voc descobre quem foi e por qu.
Em um discurso, o clmax geralmente atingido no final. Mas, como em uma histria
emocionante de mistrio, num discurso voc no alcana o clmax seguindo uma linha reta do inicio
at o fim. Voc tem que manter sua audincia sintonizada no que est dizendo, conduzindo-a por

uma srie de pequenos clmax, cada um dos quais renova o interesse e gera a vontade de escutar
mais.
Henrique encheu seu discurso com pequenas histrias, cada uma ilustrando sua tese e os
assuntos principais: uma sobre buracos no asfalto, acabando com pneus e amortecedores; outra
sobre canalizao de coleta de gua de chuva enchendo-se e refluindo em uma tempestade; outra
ainda sobre uma senhora que no recebeu atendimento domiciliar de sade e morreu. Histrias
importantes, mas nenhuma delas contando o suficiente da histria da cidade para ser completa em
sim. Cada uma contribua para uma histria maior, que somente adquiriu sentido quando ele reuniu
todas as histrias menores:
E quando reduzimos o bastante os servios municipais, isto o que podemos esperar: uma
perda da confiana dos dos cidados em seu governo e um sentimento de revolta dos eleitores.
Para reforar essa concluso. ele descreveu a cidade no futuro - uma cidade em que a emisso
de bnus municipais no dava resultado, em que os transportes paravam a toda hora. Ele contou a
histria de vrias cidades modernas, usando duas especficas para ilustrar o problema.
Muitos oradores estreantes no sabem quando devem parar de falar, do mesmo modo que
vendedores inexperientes, que continuam sua apresentao, indo alm do ponto em que o cliente j
estava disposto a comprar, perdendo sua venda por falarem demais.
Henrique no. Ele terminou no final. Representou sua tese de uma maneira ligeiramente
diferente e deixou sua audincia com o quadro que ele tinha cuidadosamente delineado para ela.
Dizer alguma coisa a mais teria sido um anticlmax.
O princpio do diga. A melhor maneira que eu tenho para resumir este negocio de fazer
sumrio com o principio do diga.
Diga a eles o que voc vai lhes dizer. Diga a eles. Diga a eles o que voc lhes disse.
As pessoas lembram melhor o que ouvem no incio e no fim de um discursos. Faa um
sumrio do discurso nos dois extremos e os ouvintes, quando forem embora, vo se lembrar de uma
boa parte do enchimento.
Cuidado com a sua linguagem!
Voc planeja a sua apresentao, d estrutura a ela, junta os fatos, prepara as argumentaes e, na hora, usa uma linguagem que provoca sono em todo mundo, ou que entra por um ouvido e sai
pelo outro, ou que o coloca em posio inferior aos seus ouvintes. Voc perde todo o seu trabalho.
Como evitar isso? Com o mtodo do CCCC. So as iniciais da frase: Conserve a
Conversao Clara e Correta. (Sim, eu sei. Algum pode dizer que essas letras significam:
Conserve a conversa clara, cabeudo! Bom, eu acho que voc no cabeudo, seno no estaria
lendo este livro.)
O que voc diz fica mais claro e correto dependendo das palavras que usa e da forma como as
utiliza. Os seus professores de portugus do 1 grau chamavam isso de expresso. Eles no estavam
se referindo maneira como voc pronunciava as palavras, mas sim escolha das palavras certas
para expressar o que se quer dizer. E, por mais educado que voc se considere, as palavras que voc
escolhe devem depender do tipo de ouvintes que tem.
Use uma linguagem simples, de todo dia, exceto quando voc estiver apresentando um
assunto a uma audincia de peritos. Neste caso, procure usar corretamente os jarges e as palavras
que fazem parte do universo deles. Evite usar gria se voc achar que seus ouvintes podem no
gostar.
Mas, no mesmo tempo, no tenha medo de tornar sua linguagem interessante. Estimule a
imaginao e exercite a inteligncia de seus ouvintes usando verbos que indiquem ao, em vez de
verbos que indiquem estado, como ser, estar, permanecer. Prefira os substantivos aos adjetivos.
Embora uma linguagem prolixa, d impacto sua apresentao e usando comparaes, analogias, e
metforas: elas animam a sua fala.
Comparaes, analogias e metforas conseguem prender totalmente a ateno dos seus
ouvintes. Mas, cuidado! Se voc utilizar figuras de linguagem de difcil compreenso, o interesse
deles ir por agua abaixo.
Comparaes, analogias e metforas entre pessoas, coisas ou acontecimentos diferem entre si

somente quanto forma.

Enquanto uma analogia geralmente fazer uma comparao relativamente completa, mostrando
explcita ou implicitamente muitos pontos em comum, uma comparao acentua um s ponto e nela
costumam-se usar as palavras como o igual a . J a metfora uma comparao que, ao invs de
mostrar explicitamente, dizendo que uma coisa outra, sob certos aspectos: alm disso, na metfora
no se usam palavras como o igual a .
As analogias ajudam a comunicar ou a enfatizar idias, a descrever situaes a pessoas que
conhecem pouco sobre o assunto. Estabelea vrios pontos de semelhana entre o que voc est
dizendo e a experincia dos seus ouvintes. Voc ter mais chance de se fazer entender dessa
maneira. Henrique usou a seguinte analogia em seu discurso ao conselho:
Vocs no deixariam faltar a esta cidade em crescimento recursos humanos, como um
empresrio no deixaria faltar sua empresa o pessoal que a torna produtiva. Os empresrios
contratam o pessoal de que precisam para manter produtivo o seu negcio, para ganhar dinheiro
suficiente para contratar mais gente para produzir e vender mais mercadorias e ganhar mais
dinheiro. Ns precisamos de um nmero suficiente de pessoas para o negcio da cidade - o
negcio de fornecer servios que vo atrair mais gente, e mais negcios vo se estabelecer e
progredir nesta cidade e comprar servios oferecidos.
Henrique tambm usou comparaes, que diferem das analogias porque identificam somente
uma semelhana. A linguagem de todo dia est cheia delas: vermelho como um pimento, comer
como um bicho, rpido como uma flecha. Essas comparaes so clichs, naturalmente, mas voc
pode usar outras mais originais se quiser tomar as suas figuras de linguagem mais precisas, claras e
interessantes. Veja uma do Henrique:
Reduzir o pessoal da municipalidade como dirigir um carro sem seguro. Podemos
conseguir faz-lo por alguns meses, ou talvez mesmo um ano, mas, mais cedo ou mais tarde, vamos
nos encontrar com uma emergncia ou com uma crise, sem poder contar com o auxlio que
necessitamos. No fim, uma falsa economia.
As metforas so uma comparao implcita e tambm consideram um ponto de semelhana
mas em geral tornam a fala mais original e interessante. Por essa razo, os poetas e outros escritores
enchem suas pginas com elas. Henrique terminou a sua apresentao com uma que deixou para
seus ouvintes um pensamento de alerta:
Sem o pessoal de que precisa para servir s necessidades de nossos concidados, est cidade
ser uma fnix enfraquecida, incapaz de ressurgir das cinzas do fogo que ns mesmos ateamos.
Uma figura de linguagem bastante eficiente. Um forte apelo s emoes. Mas, o que
aconteceria se os membros do conselho no soubessem o que era uma fnix e por que ela ressurgira
das cinzas?
Naturalmente, estou exagerado (outra figura de linguagem que pode funcionar bem em uma
apresentao). Todo mundo sabe que a fnix era uma ave mstica do antigo egito. Dizia-se que vivia
por muitos sculos, morrendo somente para ressurgir das cinzas da pira funerria que ela tinha
preparado, na forma de uma criatura jovem, forte e poderosa. Todos sabem isso, no ?
Provavelmente, voc entende aonde eu quero chegar. O uso de certas figuras de linguagem
pode pr em perigo o seu discurso se a sua audincia no conseguir entende-las. Se os membros do
conselho municipal no tivessem entendido a metfora do Henrique, o que ele estava tentando dizer
cairia no vazio. Por isso, essencial que voc fale de modo que sua audincia possa entende-lo.
Quando voc fala com um grupo com o qual no tem familiaridade, faa uma pesquisa para
saber quem soa e o que fazem essas pessoas. Aqueles astros que mencionei anteriormente tm um
pessoal que faz pesquisas na prxima cidade e prepara um relatrio sobre os gastos da comunidade,
os casos locais e os assunto delicados. A segurana que eles possuem vem, em parte, das
informaes que recebem sobre o seu pblico.
Se voc no conhece a sua audincia, pergunte sobre ela pessoa que o convidou para fazer o
discurso. Talvez seja um ponto de vista unilateral ou distorcido por preconceitos, mas melhor do
que nada. Voc j assistiu a um discurso no qual o orador contou uma histria que lhe pareceu
engraada, mas os ouvintes no acharam graa nenhuma? Ento, voc entende o que eu quero dizer.

A mesma coisa pode acontecer se voc usar uma linguagem que adquiriu pela formao que
os seus ouvintes possivelmente no tiveram. Muitas pessoas com doutorado tm muita coisa para
falar, mas acabam dizendo muito pouco que seja compreensvel, porque sabem demais; nunca
aprenderam como se comunicar com pessoas que no conhecem o assunto que elas dominam.
No livro How to write easily and effectively (Como escrever de forma fcil e eficaz), eu
aconselho aos escritores que usem o teste da vov. Os que fazem apresentaes podem us-lo
tambm. Experimente fazer seu discurso para algum que no est familiarizado com o assunto,
talvez sua prpria av (isso se ela no for doutora no assunto). Se a pessoa acompanha-lo com
pouca ou nenhuma dificuldade, isso significa que o seu discurso passou pelo teste da vov.
Em um outro capitulo, voltarei a falar sobre como praticar um discurso.
CCCC. Conserve a Conversa Clara e Correta, mas torne-a ao mesmo tempo interessante. As
pessoas lembram o que acham claro e correto, e lembram tambm se voc torna o claro e o correto
ao mesmo tempo vivo e interessante.
consiga o envolvimento dos ouvintes
Voc escolhe suas metas, organiza sei discurso de uma maneira interessante, usa figuras de
linguagem que ajudam a compreenso - e depois faz sua apresentao lendo o texto preparado, a
cabea baixa, os olhos fixos no que est escrito, sem prestar ateno aos seus ouvintes nem
oferecer-lhes nada que valha a pena ser olhado. Eles vo se lembrar de voc, sem dvida, mas acho
que voc no gostaria de saber como...
Pense de maneira a deixar cada ouvinte com a impresso que voc falou diretamente com ele.
Procure o mximo de interao possvel. A interao faz com que as pessoas contribuam para a
apresentao. Elas no se sentem tratadas com condescendncia por voc. E quanto mais elas
falam, tanto mais inteligente acham que voc .
Logo aps comear, pergunte aos seus ouvintes o que elas gostariam de saber, levando em
conta o assunto de que voc vai tratar e os seus conhecimentos. Pergunte ao maior nmero de
pessoas que puder, dentro dos limites do seu tempo e do tamanho da audincia. Tenha pronto um
flipchart com marcador, relacione as respostas e faa referncias e essas expectativas com
freqncia, independentemente de t-las registrado.
Depois que voc tiver feito um bom nmero de discursos com sucesso, vai achar muito mais
fcil descobrir o assunto que interessa ao grupo, pesquisar sobre ele e sobre o grupo e, em seguida,
fazer a apresentao baseado nas expectativas do grupo. Voc tambm vai verificar que, se fez seu
trabalho de casa, as expectativas vo apresentar poucas surpresas para voc.
No meio do seu sumrio, marque lugares nos quais possa indicar de que modo o que voc est
dizendo atende as necessidades de seus ouvintes. Eles vo achar que voc est fazendo um discurso
sob medida para eles e, quando voc estiver bem experiente nisto, ai realmente fazer um discurso
sob medida para a sua audincia, com base nas expectativas dela.
Marque tambm lugares no meio do seu discurso em que voc possa fazer perguntas abertas
aos seus ouvintes. A diferena entre uma pergunta aberta e uma pergunta fechada importante. As
perguntas abertas no podem ser respondidas com um simples "sim" ou "no". Elas costumam
comear com as palavras quem, o que, onde, por que, quando, como. Exigem respostas mais
completas. s vezes, a resposta pode ser de uma palavra s mas tem que ser algo mais que um
"sim" ou "no". Os bons reprteres e entrevistadores usam bastante esse tipo de perguntas.
Uma boa pergunta que Henrique poderia ter feito seria: "O que vocs querem para esta
cidade?" A pergunta: "Quem vocs esperam que conserte os buracos do asfalto?" teria gerado uma
boa discusso. Ele no teria obtido resultado, porm, se tivesse perguntado: "Querem vocs mesmos
os buracos do asfalto?" ou: "Vocs vo destinar mais dinheiro para recursos humanos?". Os
membros do conselho municipal teriam respondido s duas perguntas com um "no", e ele no teria
conseguido o envolvimento da audincia.
Voc no precisa fazer sempre perguntas para conseguir que os ouvintes falem, contribuindo
com idias, informaes ou opinies. "Que que voc acha?" pode ser convertido em: "Eu sei que
voc tem boas idias", seguindo-se um silncio de expectativa. A natureza odeia o vcuo, e o
silncio um tipo de vcuo.

Muitos oradores, quando esto ensinando aos ouvintes como fazer alguma coisa, usam uma
forma especial de interao que lhes permite assimilar muito rapidamente a lio. No jargo, isto
chamado de aprendizagem experiencial; na linguagem corrente, um equivalente prximo prtico.
Faa as pessoas aprenderem fazendo.
A histria conta que Confncio disse
Diga-me, e eu escuto.
Mostre-me, e eu vejo.
Deixe-me fazer, e eu entendo.
Falar para as pessoas reduz a aprendizagem a 25%. Mostrar e dizer faz com que ela aumente
cerca de 50%. Mostrar, dizer e deixar fazer f com que ela atinja mais que 75% - e tambm
divertido.
Se voc estiver ensinando aos ouvintes o que uma mquina pode fazer, passe um filme ou um
videoteipe mostrando a mquina em ao. Mas, se voc estiver ensinando como operar uma
mquina, planeje para t-la disposio. Fale sobre ela, mostre como se faz e, depois, deixe que
eles mesmos sintam, manipulem e faam a mquina funcionar. De outra maneira, seus ouvintes
somente vo saber sobre a mquina ou, na melhor das hipteses, vo saber alguma coisa sobre
como oper-la, mas no vo ser capazes de manuse-la sozinhos.
Se voc estiver ensinando tcnicas de relaes inter-pessoais digamos, soluo de conflitos , realize atividades que permitam aos seus ouvintes experimentar o que voc est ensinando. Eles
podem praticar as tcnicas uns com os outros. A maneira mais simples, especialmente se o tempo
curto, chamar duas ou mais pessoas para executarem, na frente do grupo, uma simulao da
tcnica que voc est ensinando. Faa o grupo discutir a interao a que eles assistiram, dando, por
esse processo, um feedback aos atores e a si mesmo.
s vezes, a audincia pode fazer piadas ou achar ruim com algum dos atores, provocando
uma retrao geral que interrompe a interao. melhor organizar atividades em pequenos grupos,
dividindo o grupo todo em unidades de duas a quatro pessoas para realizar alguma atividade, como
representar ou fazer uma breve discusso.
Finalizando, procure, de alguma maneira, ter o feedback de sua audincia aps terminar a sua
apresentao. Voc pode fazer perguntas por meio de um formulrio impresso ou simplesmente
andando pela sala: Que informaes ou sensaes especficas vocs obtiverem desta apresentao?
De que maneira o discurso atendeu s suas expectativas? Voc precisa dessa informao deles,
tanto quanto eles precisam da oportunidade de lhe dizer o que acharam.
Utilizar maneiras de envolver as pessoas lhe d segurana para deixa-las se envolver, e seus
ouvintes vo sentir que eles tambm contriburam para o bom resultado da sua apresentao.
usando recursos visuais e audiovisuais
Para dar sua apresentao um toque especial, use recursos visuais ou audiovisuais, tenha
sido ou no aplicada a interao, que vo desde um simples flipchart com pginas preparadas
antecipadamente a um imenso leque de muitos outros tipos de equipamentos. Tudo depende da sua
criatividade, do tempo de que voc dispe para a preparao dos seus recursos.
Mostrar e dizer funciona especialmente bem quando voc est falando sobre assuntos
relativamente complicados ou montonos. Como eu disse anteriormente, as pessoas se lembra at
do dobro das informaes apresentadas quando voc mostra as coisas, alm de falar sobre elas.
Os materiais mais adequados para ser usar em uma apresentao so as fitas de vdeos e os
filmes. As pessoas respondem bem a imagens, que ilustram o que voc est dizendo. Se voc no
tem a fita de vdeo ou o filme que melhor lhe convenha, pode alug-lo, assim como o equipamento
necessrio. Muitas bibliotecas tm catlogos de filmes educativos e/ou motivacionais e de
treinamentos, e voc pode escolher um que sirva para o que deseja.
Se voc no conseguir um filme ou uma fita de vdeo, existem outras alternativas. Pode ser
usado um projetor para mostrar coisas como as pginas de um livro. Os slides de 35 mm podem ser
muito eficazes, como tambm transparncias projetadas com um retroprojetor. Se voc tiver uma
maquina fotogrfica de 35 mm, ou se souber fazer transparncia ou slides, crie os que voc quer.
Seno, compre ou alugue aqueles de que voc precisa um uma loja que trabalha com esse tipo de

produto ou procure um laboratrio que tenha equipamento para produzir slides por computador.
Observe a tabela 1. Ela mostra uma maneira de coordenar seus slides ou transparncias com o
texto e chamada esquema de narrao (story-board). Para criar um esquema desse, esboce, em um
croqui, as imagens de seus slides ou escreva sua mensagem verbal. Tenha o cuidado de usar
imagens que ilustrem bem o que voc quer destacar. O esquema de narrao serve como sumrio
para a apresentao.
Cuidado: se voc usar slides com palavras, certifique-se de que essas sejam no menor nmero
possvel. Palavras escritas na tela de projeo tendem a ficar montonas e a desviar a ateno. Se
voc no puder dizer o que quer usando dez palavras, ento desista de faz-lo.
Tabela 1 - Esquema de narrao: relatrio sobre recursos humanos.
Foto: Grandes buracos no asfalto em uma estrada importante.
As principais artrias da cidade j esto sofrendo por causa de buracos no asfalto, sem
conserto. Se continuarmos negando ao Departamento De Obras e Servios Pblicos o pessoal
adicional de que ele precisa, o problema dos motoristas ficar ainda mais srio.
Foto: carro novo com eixo da frente quebrado.
Os donos nos automveis so somente uma das muitas conseqncia de defeitos graves na
conservao das ruas.
Tela dividida: (esq.) coliso de dois carros, (dir.) buraco no asfalto com carros perto.
Mesmo que os automveis no sofram danos, os buracos provocam srios acidentes de
trnsito, porque os motoristas perdem o controle de seus veculos.
aconselhvel no deixar nenhuma imagem na tela por um tempo longo demais. O ritmo
depender de quantos slides voc tem e de como eles se relacionam com o texto. Se voc no tiver
um slide a ser projetado logo aps o que est na tela, desligue o projetor. Novamente no deixe uma
imagem na tela por muito tempo; isso cansar e desviar a ateno da audincia.
Se voc tiver os recursos necessrios, coordene som e imagens. Os slides podem ser
acompanhados por fitas de udio, por meio de impulsos eletrnicos (silenciosos ou sonoros) que
trocam os slides de acordo com o texto. Existem tambm muitos programas audiovisuais para
alugar.
Voc tem acesso a muitos recursos? Ento, encante sua audincia com um show de mdia:
projetores mltiplos junto com fitas de udio em uma parte da apresentao, materiais em vdeo em
outra, transparncia ou flipcharts - tudo entrelaado, formando um mosaico interessante que prende
a ateno da audincia. Por outro lado, um excesso de coisas boas pode prejudicar a sua mensagem,
e ela que conta.
Independentemente da simplicidade ou sofisticao de seus recursos, no se esquea das
necessidades de sua audincia e das suas metas. Certifique-se de que tudo o que voc mostra a ela
atenda s duas coisas.
Ensaiando sua apresentao
Quanto vezes, depois de uma conversa, voc ficou com vontade de no ter dito algumas
coisas ("Ah, se eu no tivesse dito aquilo...") ou de ter dito alguma coisa que deveria ser dita ("Por
que eu no disse a ele o que estava pensando realmente?")? A vida uma longa seqencia de
oportunidade perdidas.
Veja uma das grandes vantagens de fazer uma apresentao! Se voc no um perito no
assunto, pode fazer uma pesquisa profunda e, com certeza, tornar-se um perito em nvel superior ao
dos seus ouvintes. Voc pode juntar todos os seus apontamentos e desenvolver seu sumrio,
escolhendo com muito cuidado a sua linguagem e a sua argumentao; voc pode ensaiar a sua
apresentao e reescrever o que no deve ser dito ou adicionar algo que deve dizer. Voc est no
controle. Se perder oportunidades, a culpa sua.
Pesquise sobre o assunto que vai tratar. Mesmo que voc seja um perito, estude em detalhes
aquilo que vai dizer. Certifique-se de ter informaes suficientes para fazer uma apresentao

completa e interessante e provas suficientes para apoiar qualquer argumentao.

Outro ponto delicado: no fique s estudando em vez de fazer o trabalho que tem a realizar. A
pesquisa, s vezes, se torna uma desculpa para projetar as coisas e, de repente, a data do seu
discurso est estourando.
No incio, deixe suas idias correrem livremente e anote-as numa folha, no se preocupando
com nada, nem mesmo com a ortografia. A folha de idias, a seguir, lhe servir como modelo. a
folha de idias do Henrique para a parte de apresentao de slides focalizando a falta de recursos
humanos no Departamento de Obras e Servios Pblicos. Analise-a antes de continuar.
FOLHA DE IDIAS
Buracos na estrada
Departamento de Obras e Servios Pblicos
No tem gente suficiente para encher os buracos antes que se formem novos
Fotos - muitas fotos de buracos, acidentes
Esta deve ser a pior rua de cidade
Sincronizar fita
Fazer ao vivo, avanar por controle remoto
Perda de fundos se no consertarmos como se deve
No da para consertar as ruas em tempo
O departamento reduzido a 25%
Precisa aumentar 25% este ano e depois 5% cada ano
S para acompanhar e no para resolver o problema
Peneire os pensamentos soltos para retirar as idias que voc vai juntar para formar a sua tese
ou que vo constituir os pontos principais a serem levantados e o seu ponto de vista. A folha de
idias a ferramenta de que voc precisa para fazer uma reviso dos seus pensamentos eliminar as
redundncias, as repeties e as coisas irrelevantes. Foi o que Henrique fez com as suas anotaes.
Reescreva suas notas, fazendo um sumrio de assuntos ou, se voc tiver experincia, um
sumrio de frases. Voc pode querer deixar o sumrio de assuntos como est. s vezes, voc s
precisa de deixas conceitos-chave, pontos de debate, problemas para preparar a sua
apresentao. Em outros casos, voc poder querer um sumrio de frases para ter a certeza de que
falar sobre os assuntos importantes exatamente da maneira como quer que sua audincia os escute.
Mais um aviso: evite escrever o seu discurso palavra por palavra. Assim, ficaria fcil demais
voc ceder tentao de ler o seu discurso, em vez de faz-lo.
Ensaie o mais que puder. Decorre o seu discurso, se conseguir. Pratique diante de algum;
consiga um feedback que lhe permita revistar o seu discurso e ensaiar mais um pouco. Depois, antes
da apresentao real, faa uma prova final, usando tambm os seus recursos audiovisuais.
Faa sua prova final com uma pequena audincia. Junte alguns colegas de trabalho e pealhes que funcionem como crticos. Aperfeioe a sua apresentao usando o feedback que voc
obtm dessa maneira. O sucesso da sua apresentao depende em parte do fato de que o feedback
vem de uma audincia, mesmo que no seja audincia para a qual voc est preparando o seu
discurso.
Bom, assim o planejamento fica completo. Voc pesquisou sobre o assunto, definiu o seu
ponto de vista, juntou tudo da maneira como queria, ensaiou e reensaiou. Agora, chegou o momento
da verdade.
A hora e a maneira como vai fazer a sua apresentao sero o teste sero o teste para o
trabalho a que voc tanto se dedicou.
fazendo o discurso
Voc pode esperar um resduo de pnico. Todo o mundo o sente. uma forma de stress, pois
o seu corpo e a sua mente esto concentrando energias para fazer o que deve ser feito. Preocupe-se
de que voce est preparado, bem preparado. Voc sabe mais sobre o assunto do que as pessoas a
quem vai falar (ou, no mnimo, sabe tanto quanto elas). Concentre-se agora na maneira de fazer a

sua apresentao.
Marque presena e mantenha o seu equilbrio. Fale com uma pessoa de cada vez, mas
comunique-se visualmente com todos que puder. Desperte interesse e entusiasmo pelo assunto e
pelo seu ponto de vista, usando a gesticulao apropriada.
Movimente-se. Marque o ritmo da sua fala, modulando o volume e o tom da voz. Faa o
discurso, no o leia. Introduza seus audiovisuais. Crie interao, mas mantenha-se no controle.
A maioria das pessoas, que acha que no consegue discursar em pblico, se esquece
simplesmente de que faz muitas coisas em pblico, o tempo todo: torce em jogos de futebol, anda
de mos dadas com a namorada ou a esposa, faz comentrios em voz alta no cinema. Mais
importante ainda, essas pessoas se esquecem de que falam com outras pessoas se esquecem de que
falam com outras pessoas constantemente. Ficar em p na frente de um grupo de pessoas lhe d
medo porque elas vem o grupo reunido como muita gente junta, e no como um coleo de
indivduos com quem podem falar com um de cada vez.
Comece agradecendo pessoa que apresentou, para no deixa-la melindrada. Agradea ao
grupo a oportunidade que est lhe dando de fazer uma apresentao. Se voc conhecer outras
pessoas na sala, mencione individualmente todas que puder. Elas podem se tornar aliadas ponto de
apoio, se voc precisar delas.
Faa cada ouvinte pensar que voc est se dirigindo especificamente a ele especialmente se
estiver querendo persuadir o grupo a acreditar em ou a fazer alguma coisa - , falando com cada um,
pessoalmente. Mantenha um contato visual com todas as pessoas que puder, at onde seu olhar
puder alcan-las. Vire a cabea e, se possvel, todo o corpo, de um lado para outro (naturalmente, a
intervalos regulares). Assim, no somente cada ouvinte se sentir imediatamente em contato com
voc, como voc tambm se sentir imediatamente em contato com um ouvinte de cada vez.
Se possvel, quando voc se movimentar, faa-o com deciso e propositadamente. Coloque
um recurso udio-visual a pouca distanciam dirija-se at ele enquanto fala e, depois, volte-se para a
audincia. Evite fazer movimentos bruscos e andar rapidamente para frente e para trs. Isto
transmite nervosismo e falta de confiana ao seu pblico, alm de distra-lo.
Alm do tom de voz, as expresses do rosto e os gesto das mos comunicam o que voc pensa
sobre o assunto. D nfase aos seus argumentos levantando as sobrancelhas, sorrindo, movendo as
mao de uma maneira apropriada. Evite gestos agrassivos, como apontar o dedo para algum; esses
tipos de gestos agressivos, como apontar o dedo para algum; esse tipo de gestos ameaa e acusa.
(Naturalmente, pode ser que voc queira ameaar ou acusar algum; neste caso, esses gestos so
apropriados.)
Coordene o tempo dos sues movimento e gestos com o compasso da sua apresentao. O
compasso certo da apresentao muito importante. Quando ela rpida demais, ningum percebe
seus argumentos-chaves; quando lenta demais, todos acabam dormindo. Faa uma pausa no fim
de um assunto importante, para que fique marcado, mas que no seja, excessivamente longa, para
evitar que a sua audincia se desconcentre.
Observe as reaes dos ouvintes. As expresses do seu rosto e a linguagem do seu corpo lhe
dizem se voc est acertando. E responda a essas reaes.
Vamos supor que vria pessoas parecem confusas. Esto franzindo as sobrancelhas ou a ponto
de pedir mais explicaes ao seu vizinho ou a voc. No se dirija a algum especificamente, mais
diga alguma coisa do tipo: Quero ter certeza de que estou sendo claro. Depois, olhe diretamente
para algum que parece confuso e diga: Gostaria de alguma pergunta ou comentrio sobre isto. A
pessoa provavelmente responder.
Se essa pessoa no reagir,. procure outra e repita o convite: muito importante para mim
no continuar sem estar certo de que estamos todos sintonizados.
Faa com que o tom e o volume da sua voz, seus movimentos e gestos estejam de acordo com
o assunto principal. Se voc estiver fazendo um apelo emocional importante, no fique com uma
expresso impassvel; se estiver apresentando fatos, no sobrecarregue seu discurso com emoes
acentuadas.
Um truque para chamar a ateno, vlido porm por pouco tempo, abaixar, ao mesmo

tempo, o tom e o volume da voz, obrigando a audincia a fazer um certo esforo para ouvi-lo.
Depois, de repente, levante o tom e o volume, para enfatizar sua mensagem.
Anteriormente, eu o aconselhei a decorar o seu discurso, se possvel. Se voc no conseguir e
tiver que usar um texto escrito, procure no ler diretamente o papel, perdendo contato como os
ouvintes. Ningum tem o mnimo interesse pela falta de cabelo no topo da sua cabea ou pela sua
permanente. O pblico veio para ver o seu rosto, alm de ouvir a sua voz. Satisfaa-o.
Se voc no conseguir decorar o material, utilize fichas com um sumrio de assuntos. Use
letras bem grandes nas fichas ou no texto escrito; isso vai ajud-lo a acompanhar a exposio e a
no perder o contato coa a audincia.
Se voc for usar recursos visuais ou audiovisuais, apresente-os no comeo do seu discurso,
explique a sua finalidade e o material que eles contm, alm do motivo porque vai utiliz-los.
Depois de mostr-los, faa um resumo do que foi visto ou falado. Henrique apresentou os slides
para seu segmento sobre o Departamento de Obras e Servios Pblicos desta maneira:
Preparei uma srie de complementos visuais para lhes mostrar como sria a situao. Eles
mostram, melhor ainda do que os nmeros, como grande a necessidade de...
Em seguida, fez um resumo da exibio de slides:
Agora que vocs viram os slides, vo compreender que este departamento pode, sozinho,
invalidar a capacidade do governo do municpio de proteger eficientemente seus cidados de
danos fsicos e prejuzos materiais.
Na apresentao de recursos visuais, lembre-se de alguns pontos importantes. No passe entre
o foco de luz e a tela; ningum est interessado na sua sombra. No vire as costas para o pblico
para falar de uma imagem projetada atrs de voc ou do lado. Observe a transparncia no
retroprojetor ou fique de um lado da sala para falar da projeo, especialmente quando se tratar de
slides de 335 mm. E no fique no fundo da sala, a menos que no tenha outro jeito ou que voc
queira produzir algum efeito dramtico.
E, finalmente, provoque interao, mas no perca o controle. Algumas pessoas podem
procurar assumi-lo. Escute o que elas tm a dizer, mas conserve o controle fazendo um resumo do
que disseram e continuando com o que tem a dizer. Elas vo achar que foram aceitas, embora
tenham perdido a luta pelo controle que tinham iniciado com voc.
Henrique no manteve o pequeno dialogo que se segue. Eu o inventei, mas ele poderia ter
acontecido e, neste caso, esta seria a maneira de tratar o assunto que Henrique teria usado:
Prefeito: Muita coisa que voc est dizendo, eu j disse antes. Este conselho j me ouviu
avisar repetidamente que, se no reconhecemos a importncia das necessidades dos nossos
concidados e se no as satisfizermos, eles vo votar contra ns. No isto que voc est dizendo,
sr. Soares?
Henrique: O senhor est dizendo que as necessidades dos nossos concidados devem ser
satisfeitas, e eu estou de acordo. O que eu estou falando alm disso, que, se no aumentarmos
nosso pessoal, no poderemos atender a essas necessidades e...
Deixando de responder pergunta fechada do prefeito com um simples sim ou no,
Henrique realizou quatro coisas: 1) reconheceu o ponto de vista dele; 2) concordou com um ponto
critico do pequeno discurso que ele fez; 3) usou esse ponto para reforar o seu caso; 4) retomou a
tribuna. Isto controle.
Outra maneira de manter o assunto focalizado fazer um redirecionamento. Escolha algum
para comentar sobre alguma observao de um pessoa que fala muito. Isto tira o poder dessa pessoa
e o transfere a seu critrio a outra pessoa.
Henrique: Este um ponto de vista interessante, senhor prefeito. E os senhores, o que pensam
sobre o assunto?
Naturalmente, embora essa pergunta redirecione a ateno, afastando-a prefeito, tambm pe
em perigo o controle. Se ningum respondesse a essa pergunta aberta, feita a todos em geral e a
ningum em particular, o silncio embaraoso que se seguiria teria colocado Henrique em uma
posio desagradvel.
Se ningum quiser falar, escolha algum do grupo. Sr. Jones, o senhor quem est h mais

tempo no conselho. Qual a sua opinio? Minha senhora, o que acha do que o prefeito acabou de
dizer?, ou pode ser estender um pouco mais: Foi bom o senhor levantar esta questo. Meu ponto
de vista... aceitvel discutir uma opinio, mas evite um debate com seus ouvintes. Mesmo que
voc ganhe, acaba perdendo.
O pblico quer ser respeitado por seus oradores, da mesma maneira como os oradores querem
o respeito do seu pblico. Domine-se para no entrar em uma discusso sobre a resposta a uma
pergunta que voc fez. O debate a forma mais rpida de se perder o respeito da audincia.
Reconhea a resposta, que possivelmente no concorde e reconhea o direito da outra pessoa de ter
aquela opinio.
bem provvel que, no fim, voc a faa passar para o seu lado.
Aqui est outra dilogo que eu criei para ilustrar esse ponto. Voc se lembra da metfora do
Henrique sobre a fnix enfraquecida? E se o prefeito tivesse reclamado?
Prefeito: Sr. Soares, acho que o senhor est exagerando com esse negcio de fnix, e fogo e
cinzas, e tudo mais.
Henrique: De que maneira, senhor prefeito?
Prefeito: Os cidados deste municpio so um pouco mais civilizados do que voc os
considera.
Henrique: Ento, se eu entendi corretamente, senhor prefeito, o senhor acha que os cidados
nunca se cansaro de ter as sua necessidades frustradas por servios inadequados, que aqui nunca
podero acontecer os distrbios que ocorreram em outras cidades.
Prefeito: Correto. O senhor acha que isso poderia acontecer aqui?
Henrique: Neste momento, sim. Mas isto no quer dizer que o senhor esteja errado. O senhor
e eu podemos estar olhando a situao sob duas perspectivas diferentes. Eu gostaria de conhecer
melhor o seu ponto de vista. Talvez consigamos achar pontos em que estejamos de acordo e, a partir
deles, possamos desenvolver um plano que satisfaria os dois pontos de vista.
Nessa conversao, em vez de debater com o prefeito, Henrique se ofereceu para trabalhar
com ele, a fim de fazer um plano a partir de suas diferenas de opinio. Uma pessoa menos racional
e com menos recurso poderia ter dito simplesmente: Senhor prefeito, eu tenho os fatos registrados
aqui. O senhor no sabe o que est falando. Essa pessoa no ficaria na sala o tempo suficiente para
ouvir do prefeito tudo o que ele teria a dizer...
No quadro que se segue, voc vai encontrar uma lista resumida de todos os faa e no
faa deste captulo. Estude-os bem e considere-os seriamente. Seu pnico vai desaparecer
completamente quando voc ouvir os aplausos no final do seu discurso.
FAA E NO FAA EM UMA APRESENTAO
Faa
Use humor de forma apropriada especialmente para a abertura da apresentao.
Agradea pessoa que o apresentou.
Agradea ao grupo a oportunidade de fazer a sua apresentao.
Descubra as expectativas do grupo.
Conserve-se dentro do assunto e das metas.
Use quantos recursos visuais achar necessrios.
Mantenha contato com seu pblico.
Faa contato visual com o maior nmero de pessoas possvel.
Decore seu discurso, se conseguir. Use tons e inflexes de voz apropriados.
Use gesto e movimentos apropriados.
Mantenha-se no controle pelas interaes dirigidas.
Apresente os recursos audiovisuais e resuma o que foi mostrado.
Faa um sumrio da sua apresentao.
Agradea novamente ao seu pblico.
No faa
No conte piadas ou histrias que possam ofender.

No esquea o nome da pessoa que o apresentou.

No deixe de dar um sinal de reconhecimento s pessoas que voc conhece no grupo.
No se desvie do assunto.
No seja inflexvel se as necessidades do grupo diferirem de suas expectativas.
No use recursos audiovisuais em excesso.
No use slides ou transparncias com muitas palavras.
No se distancie da audincia pelo uso de uma linguagem complicada e pouco clara.
No leia suas anotaes ou o texto preparado. No fale com voz montona ou lenta demais.
No fale depressa demais, num tom agudo, alto ou baixo demais.
No ignore as reaes do pblico.
No entre em debates.
No perca o controle com pessoas que falam demais.
No procure responder a perguntas que voc no sabe responder.
No fique entre o projetor e a tela.
Um discurso uma maneira muito eficiente de falar.
Eu realmente acredito que qualquer pessoa pode se levantar na frente de um pblico e fazer
um discurso qualquer uma que saiba falar ou se comunicar de alguma maneira. Se voc for
honesto consigo mesmo, sabe que pode. Voc j fez isso muitas vezes.
Voc pode afirmar que nunca fez um discurso, mas pense nas diversas vezes em que falou
com a famlia, ou com os amigos, ou com os companheiros de trabalho sobre algum assunto, ou nas
vezes em que exps algumas opinies importantes para voc - o primeiro dente do seu filo, a ltima
visita da sua sogra, a mania do seu chefe de lhe dar um servio s cinco para estar pronto s cinco
de uma tarde de sexta-feira. Voc nunca fez um discurso?
Duvido.
Quantas vezes, numa reunio de amigos, voc reclamou violentamente sobre quanto tem que
trabalhar para pagar os impostos? Quantas vezes voc no discutiu com os outros as qualidades ou
a falta de qualidades de alguns polticos? Vamos, admita. Voc faz discursos o tempo todo, no ?
A maioria das pessoas faz isso. A segurana que voc sente ao fazer esses discursos decorre da
familiaridade que tem com a audincia. Ao mesmo tempo, se voc pegar essa mesma presena que
mostra nessas circunstncias e transport-la para um ambiente um pouco diferente, vai ver que
consegue se expressar to bem em um ambiente mais formal quanto na intimidade do seu crculo
social.
A maioria da pessoas, quando algum lhe pede para fazer um discurso ou uma apresentao
oficial, entra em pnico. Ela est certa de que no capaz de realiz-lo. E, como resultado, no
consegue faz-lo bem. Isto uma pena, porque, muitas vezes, ela tem alguma coisa para dizer que
vale a pena ser dito, algo que acaba se perdendo na desorganizao, nos hem..., h..., hummm...,
em uma exposio rpida demais, ou lenta demais, ou montona demais.
Essas pessoas no conseguem compreender que, em cada orador de sucesso, existe uma
pessoa nervosa, para quem fazer um discurso ou uma apresentao pouco mais do que falar a/ ou
com outras pessoas. Qualquer um que capaz de sustentar uma conversao pode se tornar um
orador. Tudo de que precisa para ganhar confiana e vencer o pnico organizao e prtica.
O discurso uma maneira mais eficiente de comunicar idias do que uma conversa informal.
Ele dirigido a uma finalidade, planejado e ensaiado para voc dizer o que pensa a pessoas que lhe
pediram para transmitir suas idias. Essas pessoas querem que voc fale com elas, que lhe d a sua
opinio sobre algum assunto do interesse delas. Voc tem a chance de falar sobre algo de que elas
precisam, percebam ou no essa necessidade. Quando que voc tm uma chance dessas em uma
conversa comum, de todo dia?
Embora, normalmente, lhe peam para falar sobre um assunto especfico, voc quase sempre
pode escolher a meta da sua apresentao: informar ou persuadir, duas coisas que se excluem
mutuamente. Os oradores eficientes conseguem uni-las, levando os ouvintes a concordar com eles
ou, ao menos, reconhecer que a posio que defendem pode ser correta.

No somente ter uma meta que lhe d confiana; tambm um sumrio bem planejado lhe d
um apoio, como o gesso sustenta uma perna quebrada. Diga para o seu pblico aonde voc est indo
e como vai chegar l. Como um livro, um discurso tem comeo, meio e fim.
No comeo voc apresenta a sua tese, fala o assunto de que vai tratar e o seu ponto de vista.
a parte Diga-lhe o que vai lhes dizer do seu discurso.
No meio voc expes os fatos como os v, por meio de uma exposio, narrao, retrica ou
pelo entrelaamento bem-feito das trs. Voc descreve situaes que ilustram os fatos e defende sua
causa usando de lgica ou de apelos s emoes, e isso o conduz ao final.
No fim, voc diz aos seus ouvintes o que lhes disse. Vocs os leva ao clmax da exposio, ou
tirando uma concluso que de alguma maneira os influencie, ou fazendo um sumrio do que falou,
consolidando tudo. Naturalmente, voc pode fazer as duas coisas. (Se voc prestar ateno a esta
ltima seo do livro, vai ver que eu estou fazendo a mesma coisa aqui.)
Ao consolidar sua apresentao, faa-a de maneira clara e correta, use o CCCC. Utilize uma
linguagem que todos entendam, mas que tambm seja interessante, recheada de verbos de ao,
substantivos, analogias, comparaes e metforas. Faa seu pblico ver o que voc quer dizer.
Se for necessrio, use recursos visuais para ilustrar o que voc fala. D um impacto visual
sua apresentao.
Mantenha contato com a sua audincia. Provoque interao, fazendo perguntas ou deixando
que seus ouvintes as faam. Faa com que se sintam parceiros da sua apresentao, e eles vo
assumir uma parte da responsabilidade de tornar seu discurso um sucesso. Mas no perca o controle
da apresentao. Use os faa e os no faa do captulo anterior.
isso a! Tudo o que voc sempre quis saber sobre como fazer um discurso em pblico.
Eficiente, e to simples quantos parece.