INSTITUTO NACIONAL DE MXICO

INSTITUTO TECNOLGICO DE LA CHONTALPA

Facilitador:
Ing. Deybi Fabin de la Cruz de los Santos

Integrantes de equipo:
Bonilla Valenzuela Eduardo

Hernndez Hernndez Mara Asuncin

May Hernndez Cristhel

Rodrguez Zurita Carlos Guadalupe

Salazar Jimnez Irene del Carmen

Snchez lvarez Leidy Rub

Unidad II
El mercado y los consumidores

Asignatura:
Mercadotecnia

Carrera:
Ingeniera Industrial

Semestre y Grupo:
6 A

Introduccin
LAS NECESIDADES HUMANAS necesidades del consumidor son el
fundamento de todo el marketing moderno. Las necesidades constituyen la
esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y
el crecimiento de una compaa en un mercado altamente competitivo es su
capacidad para identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del
consumidor, mejor y ms rpido que la competencia.
Los mercadlogos no crean las necesidades, aunque en algunos casos
pueden hacer que los consumidores estn ms conscientes de necesidades que
anteriormente no haban sentido o tan slo eran latentes. Los mercadlogos
exitosos definen sus negocios en funcin de las necesidades que consiguen
satisfacer y no en trminos de los productos que venden. Puesto que lo que
cambia no son las necesidades bsicas de los consumidores, sino los bienes que
las satisfacen, un enfoque corporativo en el desarrollo de productos que satisfarn
las necesidades del consumidor asegura que la compaa est a la van-guardia en
la bsqueda de soluciones nuevas y efectivas. Al hacerlo as, las empresas tienen
buenas probabilidades de sobrevivir y crecer, a pesar de la competencia fuerte o
de situaciones econmicas adversas. Por otro lado, las compaas que se definen
a s mismas en trminos de los productos que elaboran podran sufrir fracasos o
incluso salir del negocio, cuando sus productos sean re-emplazados por ofertas de
la competencia que satisfagan mejor la misma necesidad.

Motivacin como una fuerza psicolgica

La motivacin se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los
empuja a la accin. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensin que
existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan
tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensin eligiendo
metas y valindose de un comportamiento que, segn sus expectativas, satisfar
sus necesidades y, de esa manera, aliviar el estrs que padecen. Las metas
especficas que eligen y los cursos de accin que toman para alcanzar sus metas
son resultado de las caractersticas de su personalidad, de sus percepciones, del
aprendizaje y las experiencias y de las actitudes.

NECESIDADES
Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras,
adquiridas. Las necesidades innatas son de carcter fisiolgico (es decir, son
biognicas); entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire,
vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables para mantener la vida
biolgica, se considera que las necesidades biognicas constituyen motivos
primarios o necesidades primarias.
Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a
nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto,
poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades adquiridas suelen ser de
naturaleza psicolgica (es decir, psicognicas), se consideran motivos secundarios
o necesidades secundarias.

METAS GENERICAS
Clases o categoras generales de metas que los consumidores perciben como una
forma de satisfacer sus necesidades. A los mercadlogos les interesan
particularmente las metas especficas por producto, es decir, aquellos bienes y
servicios con marcas especficas que los consumidores eligen para el logro de sus
metas.
La seleccin de metas
Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su
capacidad fsica, las normas y los valores culturales prevalecientes, as como la
accesibilidad de la meta en los entornos fsico y social.
Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta
positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; as, a menudo se
refiere como un objeto buscado. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja

el comportamiento y se refiere como un objeto evitado. Como tanto las metas

buscadas como las evitadas son resultado del comportamiento motivado, la
mayora de los investigadores se refieren a ambas simplemente como metas.

Interdependencia de necesidades y metas

Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna existe sin la otra. No
obstante, a menudo los individuos no estn conscientes de sus necesidades en el
mismo grado que lo estn de sus metas. Por ejemplo, es factible que una
estudiante universitaria no reconozca conscientemente su necesidad de logros,
pero se esforzar por lograr calificaciones sobresalientes.

MOTIVOS RACIONALES CONTRA MOTIVOS EMOCIONALES

En un contexto de marketing, el trmino racionalidad implica que los consumidores
eligen metas con base en criterios totalmente objetivos, como tamao, peso,
precio o kilmetros por litro. Los motivos emocionales implican la seleccin de
metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo, orgullo,
temor, cario o estatus). Un estudio reciente encontr que las emociones que
surgen del hecho de comprar o de no comprar, cuando se enfrenta una situacin
de compra espontnea, influyen en las impresiones de la publicidad que se
observa posteriormente.
La dinmica de la motivacin
La motivacin es un indicador altamente dinmico que cambia de manera
constante al reaccionar ante las experiencias de la vida. Las necesidades y las
metas crecen y cambian en respuesta a la condicin fsica del individuo, su
ambiente, sus interacciones con los dems y sus experiencias. Conforme los
individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras nuevas. Si no logran sus metas,
continan esforzndose por ellas o desarrollan otras metas sustitutas

INFLUENCIA DEL XITO Y EL FRACASO EN LAS METAS

Cuando las personas alcanzan el xito en el logro de sus metas suelen
establecerse otras nuevas metas ms altas; es decir, elevan su nivel de
aspiracin. Esto puede deberse al hecho de que su xito en el logro de metas ms
modestas les infunde mayor confianza en su capacidad para alcanzar metas ms
elevadas. A la inversa, quienes no alcanzan sus metas es probable que reduzcan
sus niveles de aspiracin.

Metas sustitutas
Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta especfica o un tipo de
meta con la cual espera la satisfaccin de ciertas necesidades, su comportamiento
puede reorientarse hacia una meta sustituta. Aunque la meta sustituta no resulte
tan satisfactoria como la meta primaria, tal vez sea suficiente para aliviar una
tensin incmoda. La privacin continua de una meta primaria puede dar lugar a
que la meta sustituta adquiera el estatus de meta primaria.
Frustracin
Con frecuencia, la incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos
de frustracin. En cierto momento, todos hemos experimentado la frustracin
derivada de la incapacidad de lograr una meta. El obstculo que impide el logro de
una meta quiz sea una caracterstica personal del individuo (por ejemplo, sus
limitaciones en sus recursos fsicos o monetarios), o bien, un impedimento que se
encuentre en el ambiente fsico o social (por ejemplo, una tormenta que posponga
las vacaciones por mucho tiempo anheladas). Cualquiera que sea el motivo, cada
individuo reacciona en forma diferente ante las situaciones que generan
frustracin.
Mecanismos de defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la frustracin redefinan mentalmente
sus situaciones decepcionantes, con la finalidad de proteger la imagen de s
mismos y su autoestima.
El comportamiento de un consumidor a menudo satisface ms de una
necesidad. De hecho, lo ms probable es que se seleccionan metas especficas
porque atienden diversas necesidades a la vez. Compramos ropa para obtener
proteccin y por cierto nivel de recato; adems, nuestra ropa cubre una amplia
gama de necesidades personales y sociales, como las de aceptacin y de
autoestima.

LA ACTIVACIN DE LOS MOTIVOS

La mayora de las necesidades especficas de un individuo permanecen latentes
gran parte del tiempo. El surgimiento de cualquier conjunto particular de
necesidades en un momento especfico puede ser resultado de la activacin de
estmulos internos que se localizan en la condicin fisiolgica del individuo, de
procesos emocionales o cognitivos, o de los estmulos del ambiente externo.
Activacin fisiolgica

Las necesidades corporales en cualquier momento especfico se basan en la

condicin fisiolgica del individuo en ese instante. Una disminucin en el nivel de
glucosa en la sangre o las contracciones estomacales estimularan la conciencia
respecto de la necesidad de saciar el hambre. La secrecin de hormonas sexuales
despertar el deseo sexual. La mayora de esas incitaciones fisiolgicas son
involuntarias; no obstante, despiertan necesidades conexas que provocan
tensiones incmodas hasta que se satisfacen.
Activacin emocional
En ocasiones, las ensoaciones generan la activacin o la estimulacin de
necesidades latentes. Los individuos que estn aburridos o frustrados por tratar
intilmente de alcanzar sus metas se entregan con frecuencia a ensoaciones
(pensamiento autista), donde se imaginan a s mismos en otras clases de
situaciones deseables. Tales pensamientos suelen excitar necesidades
adormecidas, lo cual llega a producir tensiones incmodas que desembocan en un
comportamiento orientado hacia metas. Una mujer joven que fantasea con un
trrido romance quiz pase su tiempo libre en las salas de chat para solteros en
Internet. Un joven que suea con llegar a ser novelista podra inscribirse en un
taller literario.
Activacin cognitiva
Los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocimiento cognitivo de
necesidades. Un anuncio que presente evocaciones del hogar podra estimular un
fuerte deseo instantneo de conversar con nuestros padres. sta es la base de
muchas campaas de firmas telefnicas de larga distancia, que des-tacan el bajo
costo de las tarifas internacionales de ese servicio.
Los anuncios son claves diseadas para activar las necesidades. Sin estas
claves, las necesidades podran seguir adormecidas. Los anuncios creativos
estimulan necesidades y crean desequilibrio psicolgico en la mente del
consumidor.

JERARQUA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

La teora de Maslow identifica cinco niveles bsicos de necesidades humanas y
las clasifica por orden de importancia: desde las necesidades de nivel bajo
(psicognicas) hasta las necesidades de nivel alto (biognicas). Esta teora
postula que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes
de que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor (dominante).
Necesidades fisiolgicas

En la teora de la jerarqua de necesidades, las de carcter fisiolgico

representan el primer nivel y el ms bsico de las necesidades humanas. Entre
estas necesidades, que son indispensables para sostener la vida biolgica, se
encuentran alimento, agua, aire, vivienda, vestido, sexo; de hecho, son todas las
necesidades biognicas que con anterioridad se listaron como necesidades
primarias.
Necesidades sociales
El tercer nivel de la jerarqua de Maslow incluye necesidades como amor,
afecto, pertenencia y aceptacin. A causa de la importancia que nuestra sociedad
concede a los motivos sociales, los anunciantes de muchas clases de productos
enfatizan el atractivo de la aceptacin social en su publicidad.
Necesidades de autoestima
Cuando las necesidades sociales estn ms o menos satisfechas, el cuarto
nivel de la jerarqua de Maslow se vuelve operativo. Entre las necesidades de
autoestima dirigidas al exterior se encuentran las necesidades de prestigio,
reputacin, estatus social y reconocimiento por los dems.
Necesidad de autorrealizacin
Segn Maslow, la mayora de los seres humanos nunca satisfacen las
necesidades de su autoestima lo suficientemente como para ascender al quinto
nivel, es decir, a la necesidad de autorrealizacin (autosatisfaccin), la cual se
refiere al deseo de un individuo por desarrollar su mximo potencial: llegar a ser
todo aquello de lo que sea capaz.
Aplicaciones en la segmentacin y la promocin
La jerarqua de las necesidades de Maslow se adapta fcilmente a la
segmentacin del mercado y al desarrollo de exhortaciones publicitarias, porque
hay bienes de consumo diseados para satisfacer cada uno de los niveles de
necesidades porque la mayora de las necesidades son compartidas por gran-des
segmentos de consumidores. Por ejemplo, los individuos compran alimentos
saludables, medicinas y productos de dieta bajos en grasa para satisfacer
necesidades fisiolgicas. Contratan un seguro, servicios mdicos preventivos y
sistemas de seguridad en el hogar para satisfacer necesidades de seguridad y
tranquilidad. Casi todos los artculos para el cuidado y el arreglo personales (por
ejemplo, cosmticos, enjuague bucal, crema para afeitarse), as como la mayora
de las prendas de vestir, se compran para satisfacer necesidades sociales.

UN TRO DE NECESIDADES

Algunos psiclogos creen que existe un tro de necesidades (bsicas): las

necesidades de poder, de afiliacin y de logro. Cada una de esas necesidades
est contenida en la jerarqua de las necesidades de Maslow; sin embargo, si se
consideran de manera individual, cada una tiene un grado de relevancia especfico
para la motivacin del consumidor.

Poder
La necesidad de poder se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control
sobre su ambiente. Esto incluye la necesidad de controlar a otras personas y
diversos objetos. Se trata de una necesidad que parece estar estrechamente
vinculada con la necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten
mejorar su ego cuando ejercen poder sobre objetos o sobre personas.
Afiliacin
La afiliacin es un motivo social bien conocido y ampliamente investigado que
ejerce una influencia de largo alcance sobre el comportamiento del consumidor. La
necesidad de afiliacin es muy similar a la necesidad social de Maslow, y sugiere
que el comportamiento est fuertemente influido por el deseo de amistad,
aceptacin y pertenencia. La gente que tiene altas necesidades de afiliacin
suelen depender socialmente de los dems. Con frecuencia eligen bienes de
consumo que consideran recibirn la aprobacin de sus amistades.
Logro
Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo
consideran el xito personal como un fin en s mismo. La necesidad de logro se
relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como con la
necesidad de autorrealizacin. Las personas con una alta necesidad de logro
suelen tener ms confianza en s mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados,
investigan activamente su ambiente y valoran la retroalimentacin.

EVALUACIN DE LA INVESTIGACIN MOTIVACIONAL

Tcnicas y procedimientos cualitativos, que la hacen una parte bien consolidada
de la investigacin del consumidor cotidiana.
Las tcnicas cualitativas de investigacin del consumidor, que consisten en
sesiones de grupos de enfoque y entrevistas en profundidad, as como en una
amplia gama de lneas de interrogacin y sondeo, son utilizadas con frecuencia
por negocios pequeos y grandes que buscan obtener conocimientos ms
profundos sobre los porqus del comportamiento del consumidor. Puesto que la

investigacin motivacional a menudo revela motivaciones insospechadas del

consumidor en relacin con el uso de productos o marcas, una de sus
aplicaciones estratgicas en nuestros das es el desarrollo de nuevas ideas para
campaas promocionales, las cuales logren penetrar en el conocimiento
consciente del consumidor invocando sus necesidades no reconocidas.

Conclusin
La motivacin es la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la accin, las
necesidades humanas que se analizaron motivan el comportamiento y se exploran
las influencias que tales necesidades tienen sobre el comportamiento de consumo.
Todo comportamiento est orientado hacia el logro de una meta. Las metas son
los resultados que se espera obtener con un comportamiento motivado. No es
sencillo inferir los motivos a partir del comportamiento del consumidor hay
individuos con necesidades diferentes en ocasiones buscan la satisfaccin de
stas eligiendo las mismas metas, se establecen cinco niveles de necesidades
humanas: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealizacin
la cual habla Maslow, otras necesidades que estn ampliamente integradas a la
publicidad dirigida al consumidor son las necesidades de poder, afiliacin y
bsqueda de logros, se ha demostrado ser de gran utilidad para los mercadlogos
interesados en desarrollar nuevas ideas y nuevas propuestas para mensajes
publicitarios la investigacin motivacional, este se realiza para profundizar ms all
del nivel de conocimiento consciente del consumidor, para identificar las
necesidades y los motivos subyacentes, esta investigacin se realiza por el
mtodo cualitativo.