PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

APLICADO A FEDEPALMA

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

LUIS ALBERTO MALDONADO DAS

MAIDERETH MEDINA BOLAO
CARMEN CECILIA OSPINO DIAS

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA EXTENSIN MAICAO

IX SEMESTRE
ADMINISTRACIN DE EMPRESA
MAICAO
2015

TRABAJO DE GERENCIA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

LUIS ALBERTO MALDONADO DAS

MAIDERETH MEDINA BOLAO
CARMEN CECILIA OSPINO DIAS
DOCENTE

FABIO JOSE MEJIA MARTINEZ

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA EXTENSIN MAICAO

IX SEMESTRE
ADMINISTRACIN DE EMPRESA
MAICAO
2015

INTRODUCCIN

El presente trabajo es con la finalidad de proponer un proyecto de plan de marketing aplicado

a la empresa FEDEPALMA, en la cual se encuentra la posibilidad de llegar a competir en un
mercado internacional.
En este trabajo preseleccionaremos un pas donde se quiere llevar el producto analizando
previamente su cultura, demografa, idioma, acuerdos comerciales, descripcin del mercado,
mercado meta y mercado objetivo donde se quiere incursionar.
Es muy importante dar a conocer el producto en un mercado internacional ya que la industria
agrcola colombiana es muy competitiva.
La era de globalizacin trae consigo los cambios que sufren las estructuras econmicas para
adaptarse y mantener su vigencia y permear los desarrollos cientficos, tecnolgicos,
culturales, sociales y polticos con modelos eficientes de evolucin, segn la realidad y
posibilidades existentes, a fin de superar los obstculos en el entorno competitivo que se nos
presente en este Pas.

NUESTRA VISION
FEDEPALMA es una organizacin gremial reconocida en los contextos regional, nacional
e internacional,

por

su impacto en

la competitividad y

en

la

sostenibilidad

ambiental y social del sector palmero, en el bienestar de los palmicultores colombianos y sus
familias, y por su contribucin, por intermedio de ellos, al desarrollo econmico y social de
Colombia
NUESTRA MISIN

Congregar a los palmicultores colombianos, grandes, medianos y pequeos, generando un

espacio de discusin e intercambio de experiencias, capacidad colectiva de gestin y un
frente

nico

representativo

intereses; traducir las polticas

de

interlocucin; representar

directrices definidas

por

el

Congreso

defender sus
Nacional

de

Palmicultores y por los afiliados, tanto en la Asamblea General de FEDEPALMA como en la

Sala General de CENIPALMA, en planes estratgicos y soluciones empresariales y
tecnolgicas integrales; lograr que dichas soluciones se extiendan a los palmicultores
de forma adecuada, oportuna y efectiva, respondiendo a sus necesidades de corto, mediano y
largo plazo, a travs de una agremiacin competente, eficiente, innovadora, cercana e
incluyente.
OFERTA DE VALOR:
Representacin e influencia del sector ante las instancias decisorias, pblicas y privadas, y las
entidades nacionales e internacionales que sean de su inters.
Defensa de sus intereses colectivos.
Espacio de interaccin permanente para la reflexin y el aprendizaje sectorial.
Orientacin y diseo de polticas, estrategias e instrumentos para el desarrollo y crecimiento
sostenible del sector.
Informacin y anlisis de las variables que afectan el comportamiento del sector y los usos de
sus productos.
Orientacin y coordinacin del desarrollo de la gestin ambiental, con criterio sectorial.
Mecanismos e instrumentos de origen gremial, para la organizacin de la comercializacin
que contribuyan a optimizar el ingreso palmero.
Generacin, adaptacin y transferencia de tecnologa, y extensin para el mejoramiento del
cultivo, el beneficio de la palma de aceite, y para el desarrollo de nuevos productos de inters
estratgico para la agroindustria.
Referenciacin competitiva para la adopcin de las mejores prcticas de gestin empresarial.
Identificacin, diseo y gestin de la oferta de capacitacin para atender las necesidades del
sector
VALORES INSTITUCIONALES:

Servicio: Satisfacemos con calidad y amabilidad necesidades y expectativas de nuestros

clientes con una oferta de valor pertinente.
Excelencia: Mejoramos constantemente con calidad y creatividad, para asegurar los ms altos
estndares en nuestro quehacer.
Liderazgo: Influimos en los distintos grupos de inters, con motivacin, orientacin y
persuasin, para alcanzar los objetivos estratgicos de la Federacin.
Compromiso: Cumplimos con entrega e integridad las actividades y metas trazadas para
alcanzar los propsitos de la Federacin.
Respeto: Reconocemos y valoramos la dignidad propia y la de los dems con tolerancia,
comprensin y consideracin.

OBJETIVOS ESTRATGICOS:
Superar la problemtica fitosanitaria
Incrementar la productividad
Optimizar el ingreso palmero
Identificar oportunidades y riesgos del negocio
Disponer de una organizacin gremial fuerte, que defienda los intereses sectoriales

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La palma de aceite es una planta tropical propia de climas clidos, se desarrolla hasta los 500
metros sobre el nivel del mar. Dentro de los cultivos de semillas oleaginosas es el que
produce mayor cantidad de aceite por hectrea.
La palma de aceite es una monocotilednea. Su cultivo tarda, entre 2 y 3 aos para empezar
a producir frutos y puede hacerlo durante 25 aos o ms. La palma se clasifica en variedades

que se caracterizan principalmente por la forma, el color, la composicin del fruto, y la forma
de la hoja.
Las races se originan del bulbo radical de la base del tronco. En su mayor parte son
horizontales. Se concentran en los primeros 50 m del suelo. Slo las races de anclaje se
profundizan.
Tronco o estipe: con un solo punto terminal de crecimiento con hojas jvenes, denominado
palmito. Puede alcanzar hasta 30 m de longitud.
Hojas: de 5 a 7 m de longitud, con 200 a 300 fololos en dos planos diferentes. El pecolo es
de aproximadamente 1,5 m de largo y se ensancha en la base. La cara superior es plana y la
inferior redondeada. Sus bordes son espinosos, con fibras. Las hojas permanecen adheridas
al tronco por 12 aos o ms.
Inflorescencia: produce flores de ambos sexos. La inflorescencia es un espdice formada
por un pednculo y un raquis central ramificado. Antes de la abertura, la flor est cubierta por
dos espatas.
Fruto: drupa ovoide, de 3 a 5 cm de largo. Los estigmas persisten en su extremo, en forma de
tres pequeos apndices arqueados. Las partes del fruto son: estigma, exocarpo, mesocarpo
o pulpa, endocarpo o cuesco, endospermo o almendra y embrin. Es difcil diferenciar formas
definidas en la palma de aceite. Sin embargo, se distinguen las siguientes variedades:
Dura: su fruto tiene un endocarpo de ms de 2 mm de espesor. El mesocarpo o pulpa
contiene fibras dispersas, y es generalmente delgado.
Pinfera: no tiene endocarpo. La almendra es desnuda. El mesocarpo no contiene fibras y
ocupa gran porcin del fruto. Esta variedad produce pocos frutos en el racimo. Por eso se
emplea slo para mejorar la variedad dura, mediante cruces con otras variedades.
Tnera: es el hbrido del cruce entre Dura y Pisfera. Tiene un endocarpo delgado de menos
de 2 mm de espesor. En el mesocarpo se encuentra un anillo con fibras.
Origen y Localizacin: es originaria del Golfo de Guinea (frica occidental), de ah su
nombre cientfico, Elaeis guineensis Jacq, y su denominacin popular: palma africana de

aceite, se cultiva hasta 15 de latitud norte o sur. Su introduccin en Amrica tropical se

atribuye a los colonizadores y comerciantes portugueses, que la usaban como parte de la
dieta alimentara de los esclavos en el Brasil.
La produccin mundial de aceite de palma se calcula en ms de 3.000 millones de toneladas
mtricas. Los principales pases productores son: Malasia, Nigeria, Indonesia, Zaire, Costa de
Marfil, y otros pases africanos y sudamericanos.

COMPOSICIN NUTRICIONAL
Los datos de la composicin nutricional del aceite de palma deben interpretarse por 100 g de
la porcin comestible.

FICHA TECNICA DE UN PRODUCTO

NOMBRE
QUIMICO DEL
PRODUCTO:
NOMBRE
COMERCIAL:
SIMBOLO:

DESCRIPCION:

CARACTERIST
ICAS
FISIOQUIMIC

ELAEIS GUINEENSIS - PALMA AFRICANA DE ACEITE

ACEITE CRUDO DE PALMA
CPO

EL ACEITE DE ORIGEN VEGETAL ES OBTENIDO POR

PRENSADO MECANICO DEL MESOCARPIO DEL FRUTO DE
PALMA AFRICNA. EL ACEITE CRUDO DE PALMA SE
CONSTITUYE EN UNA MATERIA PRIMA MUY VERSATIL Y ES
INCORPORADO EN
DIFERENTES PROCESOS, SIENDO USADO TANTO EN EL AREA DE
ALIMENTOS COMO EN EL AREA INDUSTRIAL.
MINIM
MAXIM
O
O
PUNTO DE
27
40
FUSION
C
C
PODER
882
CALORIFICO
5
VISCOSIDAD A
37,
40C
8
VISCOSIDAD A
13,
70C
6
DENSIDAD
0,8
0,8
6
7
CETAN
35
O VARIAB
PARAMET
LE
RO
ACIDE
Z

3,50
%

ESPECIFICACIONES
TECNICAS

USO
S

HUMEDA
D

0,25
%

IMPURE
ZA

0,25
%

EXISTE UNA VARIEDAD DE PRODUCTOS DERIVADOS DE ESTA

IMPORTANTE MATERIA PRIMA, TALES COMO; ACEITES PARA MESA
Y COCINA, HELADOS, MANTECAS, JABONES, GRASAS
INDUSTRIALES, PASTILLAJE, CONCENTRADOS PARA ANIMALES,
BIODIESEL, VELAS ENTRE OTROS

EMPAQUE Y EMBALAJE
En el caso de los aceites importados se utilizan las ISO BAGS, que permiten un mayor
aprovechamiento de los envos, pues el porcentaje de prdida es menor al de otros tipos de
embalaje. A la planta procesadora en Chile, los aceites llegan en estado slido, por lo que es
necesario aplicar vapor para elevar la temperatura y as que sea traspasado del contenedor a
las mquinas procesadoras.
En otros casos, se mantiene el aceite a la temperatura necesaria durante todo el viaje para
que se mantenga en estado lquido. Para ello se han desarrollado contenedores que incluyen
un sistema que permite mantener una alta temperatura durante todo el traslado. Esta
tecnologa ha sido desarrollada y es contratada a la empresa Fullpack. En menor medida, se
importa el aceite refinado en tambores de 190 kilos. En el caso de las mantecas, su embalaje
es en cajas de 15, 20 y 25 kilos. Su traslado es en contenedores normales. No es necesaria
su refrigeracin.
Generalmente, los productos se presentan en tanques plsticos de 20 0 60 lts.; en tanques
metlicos de 190 kilogramos o en cajas de cartn con fundas de polietileno con peso neto de
15K o 20K, adems de otras presentaciones que se elaboran bajo pedidos especficos. Se

transporta en contenedores secos, evitando calentamiento excesivo y exposicin directa al

sol.
Tambor Metlico de 60 litros Permite envasar de 50 a 55 (kg.), el tambor pesa
aproximadamente 5 (kg.); posee dos tapas que se aseguran con sello metlico. Para
despachos internacionales estos tambores son embalados en pallets de madera en grupo de
dos tambores, protegidos con plstico de embalaje.

INFORMACIN ARANCELARIA
En la nomenclatura de clasificacin para referirse a los datos de comercio exterior del aceite
de palma en el presente informe se utilizar la siguiente subpartida:
Secci
n
Captul
o
Partida
Cdigo

1511.
10
1511.
90

III

Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su

desdoblamiento; grasas alimenticias elaboradas; ceras de
origen animal o vegetal
15
Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su
desdoblamiento; grasas alimenticias elaboradas; ceras de
origen animal o vegetal
1511
Aceite de palma y sus fracciones, incluso refinado, pero sin
modificar qumicamente.
Designacin de mercancas
- Aceite en bruto

- Los dems

Rgimen
arancelario
MFN applied
duty rates

Arancel
aplicado (como
reportado)
6.00%

Arancel aplicado
(convertido)

Arancel
equivalente ad
valorem total
6.00%

6.00%

VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

Para analizar la competencia se debe situarse en dos escenarios, el mercado interno
donde se compite con otros productores nacionales, y el mercado externo donde se
compite con otros pases productores y exportadores de aceite de palma crudo. Chile
est comenzando a aumentar sus importaciones de aceite de palma lo cual permite
tener una ventaja competitiva en el mercado interno de Chile
.

La entrada de nuevos participantes favorece al resto de los productores nacionales

ms de lo que los perjudica. Las potenciales ganancias que significa posicionarse en el
mercado chileno es ms atractivas para los productores locales. Para lograr eso hay
que aumentar la cantidad producida, y lograr que el aceite de palma se transforme en
un producto para darle un valor agregado y as tambin poderlo exportar a diferentes
mercado.
La produccin de aceites y grasas en Latinoamrica se acerca a los nueve (9) millones
de toneladas mtricas por ao, lo cual equivale al 15% de la produccin mundial; Brasil
y Argentina son grandes exportadores de aceites a nivel mundial (3.5 mm de
toneladas/ao). Chile y Per exportan aceite de Pescado, pero importan otros tipos de
aceites.

Colombia

importa

principalmente

frjol

aceite

de

soya. A nivel

Latinoamericano, la produccin de aceite de palma se sita alrededor de las 600.000

toneladas/ao, aportadas principalmente por Colombia (38%), Ecuador (21%) y
Honduras (12%).
A nivel mundial el aceite de palma es producido principalmente por

pases asiticos

como Indonesia y Malasia lo que genera una ventaja competitiva a FEDEPALMA

debido a que Colombia se encuentra ubicada en el puesto nmero 5 de produccin de
palma africana a nivel mundial y en el puesto nmero 1 a nivel de Latinoamrica.
Con excepcin de Venezuela, todos los pases del Grupo Andino tienen una produccin
que satisface el 70% de sus requerimientos. Colombia es el principal productor de
aceite de palma lo que le brinda

una ventaja competitiva frente a otros Pases

productores y comercializadores de aceite de palma; Ecuador y Per sobresalen por su

produccin de aceite de pescado, pero sus volmenes son muy variables ya que se
ven afectados por las fluctuaciones de la corriente del nio.
POSIBLES MERCADOS POTENCIALES
En el mercado chileno hay una creciente tendencia por el consumo de productos sanos
por lo que cada vez es ms frecuente la sustitucin de las grasas de origen animal por
las vegetales y el uso de productos libres de grasas trans en galletera, heladera,
margarinas, confitera, chocolatera, panadera y frituras. Tambin se ha determinado
que los productos que muestran sus propiedades nutricionales ganan terreno entre los
consumidores.
Los posibles mercados potenciales con los que cuenta FEDEPALMA en Chile se
encuentran ubicados en la ciudad de Santiago de Chile, donde empresas como, Cox y

Ca. S.A, Unilever S.A, Ferron Chile S.A, Carozzi S.A, entre otras, importan el aceite de
palma de Colombia debido a su calidad y a los costos flexibles que se les ofrecen,
adems el mercado chileno cuenta con una gran demanda de productos elaborados a
base de este aceite y que no puede cubrir en su totalidad por la razn de no contar
con los cultivos suficientes que satisfagan las necesidades internas del pas.
En relacin con lo anterior es importante resaltar que debido a la gran demanda que se
presenta de este producto es conveniente la instalacin de una planta productora de
aceite crudo de palma en la ciudad de Santiago de Chile la cual ser nuestro mercado
objetivo, del mismo modo el aceite de palma tendr diferentes usos dentro de este
mercado como lo es la utilizacin de Aceites rojos, de Palmiste, Olena RBD, Estearina
RBD, como tambin ser utilizado como conservantes para productos enlatados, como
pinturas, lubricantes, combustibles, entre otros.
SELECCIN Y JUSTIFICACIN DEL MERCADO
Se seleccion el pas de Chile como mercado meta para la incursin de la planta
productora de aceite crudo de palma puesto que dicho pas cuenta con una gran
demanda de este producto, del mismo modo el pas de Chile cuenta con variables
macroeconmicas y microeconmicas que fortalecen su economa y lo vuelven
atractivo para invertir en l.
DESCRIPCIN DEL MERCADO

La Repblica de Chile se encuentra ubicada en el Suroeste de Suramrica su ciudad

capital es Santiago de Chile; Sus territorios insulares estn comprendidos por el
Archipilago Juan Fernndez, Sala y Gmez, la Isla de Pascua, las Islas San Flix y la
Isla de San Ambrosio. Tiene una extensin territorial de 756.950 km, de los cuales
748.800 km son terreno slido y 8.150 km son aguas territoriales.
Dada su forma geogrfica su lnea de costa es bastante extensa alcanzando los 6.435
Km, lo que le otorga una ventaja en el manejo del transporte martimo, pues cuenta con
una posicin estratgica al tener rpido acceso a canales de conexin entre el Pacfico

y el Atlntico como el Estrecho de Magallanes, el Canal Beagle y el Pasaje Drake.

Adems cuenta con corredores biocenicos con Brasil, Bolivia y Paraguay. Por su
situacin geogrfica, Chile es un pas de trnsito para acceder a los distintos mercados
de Asia. Asimismo, los puertos chilenos son puntos de entrada a pases como Bolivia y
a los miembros de MERCOSUR.
La economa Chilena es una de las ms fuertes de Latinoamrica y tambin una de
las ms integradas ya que cuenta aproximadamente con 57 tratados de libre comercio
(parciales y totales) con diferentes pases alrededor del mundo, entre estos pases esta
Colombia cuyo tratado rige desde Mayo 8 de 2009.
ATRACTIVO DEL MERCADO
Las grasas y aceites vegetales que se encuentran en Chile y que son ofertadas por las
empresas de la competencia, estn presentando productos cada vez ms
diferenciados dependiendo el uso final al que est destinado. Como se ha indicado
anteriormente, la gran mayora de los productos elaborados a base de aceite crudo de
palma tiene como consumidores a las industrias alimenticias. En este sentido, se
pueden diferenciar dos grandes grupos: los destinados a la elaboracin de aceites y los
destinados a la elaboracin de insumos de panificacin, repostera o helados,
conocidos genricamente mantecas especiales.
Una vez que los productos han ingresado al territorio chileno, la mayor parte de los
productos comercializados son al granel, los cuales son incorporados posteriormente
en los distintos procesos productivos de Chile. Es decir, las importaciones de grasas y
aceite vegetales por lo general son procesadas en Chile, y con muy pocas excepciones
se trata de productos terminados. Por ejemplo, en el caso de las mantecas, existe la
venta del producto final, ste va orientado nuevamente a industrias elaboradoras de
alimentos que lo utilizan como insumos en nuevos productos.
NIVEL DE ACCESIBILIDAD
Para poder incursionar en el mercado de chile debemos tener en cuenta las distintas
barreras de ingresos arancelarias y no arancelarias. Entre las barreras arancelarias hay
que tener presente que entre Colombia y Chile existe un acuerdo comercial lo que
genera que entre estos pases no existan dichas barreas, puesto que solo existe un
arancel de adunas de un 6% lo que a su vez representa una rentabilidad para

Colombia debido a que puede penetrar con mayor facilidad el mercado chileno con el
aceite crudo de palma.
De igual forma las barreras no arancelarias son variables determinantes en la incursin
de un nuevo mercado y en el caso especfico de Chile existen una serie de barreras no
arancelarias que hay que cumplir como son: la ley de contenido local, polticas
econmicas internas del pas, normas sanitarias y fitosanitarias, las cuales son
determinantes para ofrecer un producto de calidad.
POSICIN COMPETITIVA DE LA EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL
La posicin competitiva de FEDEPALMA a nivel internacional es positiva debido a que
no existen barreras de entrada por parte del pas de Chile, de la misma forma Chile
cuenta con varios tratados con diferentes pases lo que brinda una oportunidad de
expansin para la federacin de palma de aceite, tambin hay que resaltar que
Colombia es el primer pas productor de aceite crudo de palma en Latinoamrica, lo
que genera una competitividad a FEDEPALMA frente a las industrias establecidas
especficamente en la ciudad de Santiago de Chile que se encargan de la produccin
del aceite crudo de palma, seguidamente otro factor clave con el que cuenta la
federacin es que los precio son ms accesibles y le brindan mayor clientela a esta
misma.

SELECCIONAR Y EXPLICAR EL MERCADO META OBJETIVO

Se seleccion como mercado objetivo dentro del pas de Chile la ciudad de Santiago de
Chile con el propsito de no arriesgar la rentabilidad de FEDEPALMA, teniendo en cuenta
que dicha ciudad est posicionada como la ms importante del pas chileno y en la que se
encuentran localizadas la mayor parte de las industrias que demandan el aceite crudo de
palma, as mismo cuenta con una gran posicin geogrfica que facilita los canales de
distribucin.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
La industria chilena alimenticia con el pasar de los aos se ha ido especializando cada vez
ms, volviendo los canales de comercializacin ms complejos. Este mercado se

caracteriza porque los importadores de los productos analizados pueden ser tanto los
comercializadores, distribuidores, como los procesadores.
En el caso de las empresas elaboradoras de alimentos de consumo masivo que importan
directamente compran tambin las grasas y aceites vegetales a los comercializadores,
especialmente cuando cuentan con pocos das para abastecerse, lo mismo sucede con la
industria panadera y pastelera.
Existe una marcada diferencia entre las importaciones de aceites y las de mantecas y
grasas. En el primer caso, la mayora son compradas para ser convertidas en mantecas,
mientras que una menor parte es destinada a la elaboracin de nuevos productos que
generalmente son vendidos a las empresas que elaboran alimentos de consumo masivo.
En tanto las mantecas, tanto las importadas ya terminadas como las elaboradas a partir de
las importaciones de aceite, se venden en panificadores y pasteleras.
Tradicionalmente las panaderas en Chile contaban con procesos de produccin
independientes y nicos. Sin embargo, en los ltimos aos ha surgido una nueva industria
intermedia en esta cadena dedicada a producir las llamadas premezcla. En un principio,
los principales clientes eran las panaderas de los supermercados, mientras que hoy
tambin abastecer a las panaderas tradicionales (pequeas y medianas).
Por otra parte, existe un grupo de empresas que se ha especializado en premezclas ms
sofisticadas, y son las que desarrollan las mantecas especiales. Estos productos son
elaborados principalmente por pedidos, y se venden bajo las marcas e las grandes
cadenas de supermercados.
Estructura de precios y factores determinantes de los mrgenes de comercializacin, si
bien, parte de la produccin est planificada con anterioridad, lo que permite a su vez
planificar las compras, es usual la necesidad de importar insumos con premura frente a
pedidos especiales. En esos casos, la nica opcin real es FEDEPALMA.

CONCLUCION
Una vez analizadas todas las variables del estudio de grasas y aceites vegetales para
el mercado de Chile, se puede concluir que el producto colombiano tiene un gran
potencial en este pas considerando el alto desarrollo en la industria alimenticia chilena
y el elevado nmero de empresas dedicadas a la produccin en el sector de las
panificadoras, pasteleras, y heladeras; sobre todo al tomar en cuenta que Chile es un
pas neto importador de las grasas y aceites vegetales.
Finalmente cabe resaltar que los cultivos de palma africana de la cual se obtiene el
aceite crudo de palma, as como generan toneladas de aceite, as tambin ocasionan
impactos negativos en el medio ambiente como la deforestacin, por lo tanto hay que ir
de la mano con el medio amiente e implementar un desarrollo sostenible que minimice
todos estos incidentes.

WEBGRAFIA

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qZ&sig=rgv6Av_2KvHAG6zGmk4_x7hjhQ&hl=es&sa=X&ved=0CCYQ6AEwAmoVChMI18HqnYSOyAIV
RxoeCh2SYAJ7#v=onepage&q=como%20exportar%20aceite%20de%20palma%20crudo
%20a%20chile&f=false