Universidad Central de Venezuela

Facultad de Ciencias Sociales

Maestra en Gerencia Empresarial
Ctedra: Gerencia y Toma de Decisiones.
Profesor: ngel Olivera

Caracas, 02 de marzo de 2016

Proceso de la Toma de Decisin

Caso de Estudio
Alumna: Ofelia Ramirez. CI: 8681010
Prembulo:
Este trabajo es requisito de evaluacin de la catedra Toma de Decisiones, consiste en
desarrollar el proceso de toma de decisin sobre un caso de real expectativa del cursante,
a modo de verificar la destreza en el aplicacin de la herramienta y la validez de sus
resultados cuando es realizada correctamente.
Contexto:
El Instituto de Auditores Forenses, del cual la alumna es miembro fundador se cre en 2006
para atender necesidades de investigacin acadmica, facilitacin e investigacin de casos
concretos en materia de auditora forense y sus disciplinas conexas. Hasta el presente ha
realizado sus tres objetivos con soporte fundamental de las tecnologas de informacin y
comunicacin (Tics).
Concretamente en el aspecto de facilitacin, hasta el momento se ha venido
desempeando a modo In Company, teniendo buen mercado en organismos del estado y
en la empresa privada, sin embargo, la meta es poder llevar a espacios abiertos la oferta de
actualizacin acadmica, ya que se considera importante mantenerse dictando actividades
de adiestramiento a pesar de las dificultades econmicas que existen actualmente. El
Instituto se plantea diversos escenarios entornos inflacionarios que van afectar los cursos
de accin representados en diversas localidades en cuanto a costos y a la participacin,
pues si bien la Compaa se ve afectada en los costos, estos se trasladan a la matrcula y por
ende tendr un efecto en el nivel de participacin en las actividades de adiestramiento. En
consecuencia se trata de tomar la decisin donde se pueda obtener un mejor balance entre
costos de logstica para la empresa y de participacin (ingresos), lo cual incidir en forma
directa en la utilidad esperada por la Compaa.

Planteamiento:
Decidir si es oportuno y viable generar mercadeo, oferta de talleres abiertos, en los temas
propios de la auditora forense para el pblico nacional a travs de medios on line.

1.- Objetivo
1.1.- Herramienta seleccionada para definir el objetivo
Se eligi el mtodo Delphi/ Grupo de Expertos, y se consult a modo referencial sobre:

El modo de mercadeo de institutos anlogos:

Usan preponderantemente el sistema on line, las redes.
Experiencias de personas que tienen tiempo ejerciendo la facilitacin de modo
independiente:
No tienen claro el ejercicio de mercadeo pues son contratados a su vez por
compaas que se dedican a hacer logstica y promocin de estos eventos.

1.2.- Formule su objetivo personal

Verificar la posibilidad de ganancia con el mercadeo on line de facilitaciones abiertas en
temas de auditoria y gerencia en vez de mercadearlas In Company para lograr un slido
posicionamiento del instituto con miras a la internacionalizacin.
Con los datos aportados de la consulta Delphi, previo a la decisin y en vista de los
diferentes inconvenientes que trae consigo la incertidumbre econmica, la cual no
permitir maximizar las ganancias de la actividad (bajo la premisa de vender todos los cupos
segn el aforo) se ha decidido realizar un primer anlisis de orden cualitativo, a fin de
ponderar la viabilidad del esfuerzo sobre la realizacin o no de actividades de
adiestramiento con base a un anlisis (T) de ventajas y desventajas.

Anlisis T (a favor o en contra)

Situacin a dilucidar
Decidir sobre la realizacin o no de actividades de adiestramiento abiertas al pblico en general (no
incompany) a pesar de la situacin econmica actual
Meta
Decisin de realizar o no actividades de adiestramiento
Factores a favor
1.- Se mantiene a la Compaa activa
2.- No se ceden espacios a la competencia
3.- Posibilidades de generar ingresos
4.- Se pueden establecer nuevos contactos para
futuras actividades incompany
5.- Se genera una suerte de mercadeo indirecto
6.- Se desconoce cuanto puede durar la crisis
7.- Una buena seleccin permite tener un punto de
equilibrio favorable (relativamente bajo)
8.- Existen ahorros acumulados que permiten
llevar adelante el experimento

Factores en Contra
1.- Bajo margenes de ganancias
2.- Poca asistencia
3.- Posibilidades de fracaso total
4.- Baja calidad de servicios conexos a la actividad
(refrigerios, materiales, saln)

Resultado del Anlisis (T):

Existen ms factores a favor que en contra, incluso observamos factores a favor con un peso
especfico o valores determinantes para el Instituto tales como:

No ceder espacios a la competencia

Mantener la compaa activa
Establecer nuevos contactos
Mercadeo indirecto

El factor en contra de mayor peso Posibilidades de fracaso total es anulado por el factor
a favor existen ahorros acumulados que permiten llevar adelante el experimento. As que
la evaluacin est en el orden de 8 factores a favor vs 4 en contra, por lo tanto se decide
analizar a profundidad la posibilidad de adiestramiento bajo estas condiciones.
2. Inteligencia /Due Diligence
2.1.- Con cul herramienta se puede ayudar para identificar el entorno y los cursos de
accin?
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
2.2.- Aplique la herramienta seleccionada para recopilar informacin sobre el entorno
y los posibles cursos de accin.
3

Ramrez Aponte Ofelia Del Valle

Caso de Estudio Toma de

Decisiones
Objetivo:
Verificar la posibilidad de
ganancia con el mercadeo on line
BANCK ARKA
de facilitaciones
abiertas en
temas de auditoria y gerencia en
vez de mercadearlas In Company
para lograr un slido
posicionamiento del instituto con
miras a la internacionalizacin.

Fortalezas
1. La Conocimiento de la
pertinencia de las capacidades
intelecuales
que
poseen
2.
Cuenta con
unasefirma
comercial
ya en marcha

Debilidades
1. El mercadeo
2. Falta de credibilidad en los sistemas de
promocin internos

3. Estructura formal adecuada para 3.- Temor a no obtener el retorno de la

contratar con personas publicas y inversion
privadas.
4. Trabaja desde su espacio de
fluidez, prestando servicios de
asesoria
5. Esta en constante actualizacion
profesional

MATRIZ DOFA.
.
Oportunidades
1. Llenar espacios abandonados
2. Alcances claros de actuacin gerencial
con apego a las normas legales
3. Necedidad de fortalecimiento de las
culturas organizacionales, especialmente
en materia de control

6. Cuenta con un Know-how

apeticible para intervenciones
organizacionales
7.- Redes
sociales
Estrategias
FO (agresivas)
Evaluar los espacios abandanados y
no cubiertos dentro del mercado con
relacion a las competencias
identificadas para crear nichos y
posicionarse.

Estrategias DO (de reorientac. o adap.)

Evaluar brechas de capacidades tcnicas y
personales para disear e implantar un plan
de adiestramiento que mejore los aspectos
de mercadeo, captacion de recursos,
comunicacin, liderazgo, negociacin.

4. Fortalecimiento continuo en las

actualizaciones de temas relacionados
con control interno y fiscal
5. Fortalecimiento continuo del Sistema de
Control Interno por parte de las
dependencias
6. Posibilidad de calado a nivel on line
Amenazas
1. Crisis econmica
2. Reformas legales que limiten el
ejercicio libre de profesioales
3. Limitaciones del sistema on line en el
pais
4. Inseguridad social

Estrategias FA (defensivas)

Divulgar con herramientas de

mercadeo adecuado las posibilidades
y servicios que se prestan para
garantizar el empoderamiento de la
empresa en el medio.

Estrategias DA (de supervivencia)

Cerrar las brechas de politicas de mercadeo
con estrategias que permitanpenetrar de
modo seguro y accesible en los mercados.

5. Bajo poder adqusitivo de la poblacion

en general
6. Falta de credibilidad en los sistemas de
promocin internos

Anlisis de la matriz DOFA:

Se considera viable y conveniente la realizacin de facilitaciones abiertas y mercadeadas on
line bajo cuatro puntos macro de atencin estratgica:
a) Estrategias de reorientacin (DO): Evaluar brechas de capacidades tcnicas y
personales para disear e implantar un plan de adiestramiento que mejore los
aspectos de mercadeo, captacin de recursos, comunicacin, liderazgo,
negociacin. Esto habla de la posibilidad de disear tres tipos de adestramientos, el
introductorio, el avanzado y una certificacin sobre el tema. En funcin de la escaza
o nula preparacin en el tema y de las necesidades de perfeccionamiento de
aquellos que ya han tenido relacin con el mismo, incluso para pblico que
previamente ya hayamos atendido a nivel in Company.
b) Estrategia defensiva (FA): Divulgar con herramientas de mercadeo adecuado las
posibilidades y servicios que se prestan para garantizar el empoderamiento de la
empresa en el medio. Es recomendable utilizar como acreditacin el factor
relacional que se ha mantenido con los distintos organismos pblicos y privados que
han preferido nuestros adiestramientos, as como direccionar el mensaje al llenado
4

de carencias empresariales y profesionales con la adquisicin de conocimientos en

materia de auditoria forense.
c) Estrategia Agresiva (FO): Evaluar los espacios abandonados y no cubiertos dentro
del mercado con relacin a las competencias identificadas para crear nichos y
posicionarse. Especialmente los nuevos profesionales y estudiantes universitarios
que estn conscientes de la necesidad de adquirir conocimientos en este campo
pero la informacin acadmica es precaria o no existe. Adems que en el campo de
trabajo, grandes firmas y empresas solidas estn contestes con la necesidad de
incorporar esta tcnica.
d) Estrategias de Supervivencia (DA): Cerrar las brechas de polticas de mercadeo con
estrategias que permitan penetrar de modo seguro y accesible en los estratos
interesados en el tema, gerentes, responsables de procesos, auditores,
investigadores, etc.
En funcin del anlisis DOFA recin elaborado se reconoce que la plaza que ms se adecua
para desarrollar las estrategias identificadas de modo efectivo es Valencia, pues en esta
ciudad confluyen la mayora de los factores potenciadores que hemos reconocido.
3. Diseo.
3.1.- Cules sern los posibles Estados o Escenarios del Entorno? Identifique las
principales caractersticas de cada uno de ellos.
Los estados o escenarios del entorno han sido identificados de modo relacional con el factor
inflacionario, son los siguientes:
a) Psimo: La inflacin llegar a lmites antes no manejados en el pas, producto de
consecuencias de polticas econmico - sociales mantenidas a lo largo de los ltimos
17 aos y acentuadas por decisiones del ejecutivo nacional. Relacionadas con
ausencia de polticas de fomento de produccin nacional, entrega de divisas con
criterios absolutamente discrecionales, posibilidad latente de nuevas
expropiaciones, clima desfavorable para posibilidad de ahorro o inversin que le
dificulta a la gente dirigir esfuerzos econmicos a materia (intelectual) de
actualizaciones y la llevan a invertir hasta lo que no tena previsto para ello en
monedas extranjeras (fuertes) o en compra de alimentos. Como consecuencia,
habr mayor iliquidez y con ello menos posibilidad de solicitar crditos en el
extranjero, lo que afecta todos los espacios del hacer, tanto los afectados de modo
directo como los afectados de modo indirecto, as vemos que la actividad acadmica
se impactar por el racionamiento de energa elctrica (que demandara plantas de
electricidad en los locales adecuados a rentar
para ese fin), por el
desabastecimiento de rubros alimenticios que encarecer el costo de lunch y dems
artculos de coffe breack. La papelera ha subido y la tinta de impresin lo que
aumenta el costo de certificados y papelera a disposicin de los participantes para
tomar notas.
b) Igual: De mantenerse el escenario actual, la gente y las empresas ya tenan previsto
el entorno econmico - social y por ende, lo que busca es optimizar el rendimiento
de la inversin que haga en todos los rubros que piense invertir o costear, de manera
5

que en el apartado de actualizaciones, debern ser de tal magnitud e impacto que

sean las preferidas ante el escenario pas que tenemos y en busca de posicionarse
lo mejor posible ante cualquiera de los posibles cambios de entorno, tanto que
empeore como que mejore, para poder tomar las decisiones idneas, en esos casos
necesito tener gente con conocimientos y tecnologas de punta para hacer
competitiva la empresa o si es a modo individual, el profesional comprenda que con
la adquisicin de esa destreza se est asegurando la preferencia como profesional
ante sus clientes o una eventual insercin en el campo laboral.
c) Mejor: Este escenario pasa la reversin o desmontaje de medidas econmico sociales que tienen oprimida la economa, tales como la inamovilidad laboral, el
excesivo control de la gestin privada a travs de fiscalizaciones de precios justo, de
operativos del Seniat, dificultad para optar a la insercin en el registro nacional de
contratistas, un slido fomento del aparato productivo nacional con medidas
blandas que lo permitan, desmontaje del control cambiario, un replanteamiento y
solicitud de apoyo ante organismos mundiales, permitirn la nueva mirada de
Venezuela como destino negociable y operativo apetecible, mejorar la reputacin
pas, se generar nuevos empleos y la relacin slida con otros destinos globales,
estos son pasos lentos pero que se evidenciaran con tomas de decisiones coherentes
que permitirn el florecimiento de la confianza en el pas y en todo lo que en el
cohabita, de modo que se comenzar a ver la inversin en capacitacin como un
capital intangible de fcil colocacin en los mercados.
Con lo anteriormente identificado, los escenarios quedan identificados del siguiente modo:
Estados o Escenarios del Entorno
Economa con Altos ndices de Inflacin
Psimo

Igual

Mejor

1000% (hiperinflacin)

300%

200%

3.2. Cules sern los posibles Cursos de Accin de Ud. como Decisor? Identifique las
principales caractersticas de cada uno de ellos.
Los cursos de accin estn identificados como los lugares de mayor posibilidad para llevar
adelante el desarrollo de las actividades de capacitacin estilo abierto. Estas plazas estn
preseleccionadas tomando en cuenta la vida comercial, fabril y empresarial desarrollada
en cada una de ellas, la tendencia a la capacitacin y actualizacin de los profesionales que
hacen vida en esas ciudades o sus cercanas, la cantidad de centros universitarios y tcnicos
ubicados en o cercanos a los mismos, la posibilidad de desplazamiento por va terrestre o
area y la seguridad relativa en dichas plazas.
De manera que los cursos de accin y la cantidad mnima de participantes requerida por
cada lugar preseleccionados son los siguientes:
6

Cursos de Accin
(Localidades y Aforo Mnimo Estimado en C/U)
Caracas

Valencia

San Cristbal

20

25

30

A este estudio se le adiciona el estudio preliminar del costo de la inversin en cada localidad
al da de hoy y su proyeccin por cada escenario planteado, as tenemos el siguiente cuadro:
Caracas
Psimo

Ingresos
Costos
Instructor
Viaticos
Pop
Locacin
Refrigerios
Papelera
Total
Ganancia

Igual

Valencia
Mejor

Psimo

San Cristobal

Igual

Mejor

Psimo

Igual

Mejor

200.000

161.500

139.500

216.000

151.000

125.000

250.000

200.000

175.000

25.000
55.000
35.000
70.000
8.000
2.000
195.000
5.000

20.000
45.000
28.000
50.000
5.000
1.500
149.500
12.000

18.000
37.000
20.000
44.000
4.500
1.000
124.500
15.000

27.000
70.000
35.000
65.000
9.500
2.500
209.000
7.000

21.000
48.000
28.000
36.000
6.000
2.000
141.000
10.000

18.000
30.000
20.000
26.500
4.000
1.500
100.000
25.000

42.000
85.000
35.000
69.000
12.000
5.000
248.000
2.000

30.000
55.000
28.000
57.500
8.000
2.500
181.000
19.000

23.000
51.200
20.000
45.000
6.000
1.800
147.000
28.000

Cuadro De Ganancias Estimadas En Cada Curso De Accin Bajo Cada Entorno Identificados.

3.3. Cules sern los Resultados o Consecuencias cuantitativas de cada Curso de

Accin y sus Estados o Escenarios del Entorno?
El resultado esperado con la realizacin de las facilitaciones abiertas son varias:

3.4.

Obtener ganancia
Incrementar la reputacin de la Institucin
Generar nuevas relaciones que puedan potenciar nuevos horizontes de penetracin
a nivel nacional
Lograr una imagen slida que permita exportar nuestros productos
Cul ser la Matriz de Decisin?

Consiste en elegir un curso de accin que beneficie el mximo de las consecuencias mnimas
eligiendo lo mejor de lo peor, para aplicar este mtodo se utiliza informacin sobre las
ganancias de los distintos cursos de accin a elegir. As se identifica en cada curso de accin
la ganancia menor esperada:

Resultados esperados en los Estados o Escenarios

Posibles (Ganancias MBs)
Cursos de Accin
Caracas
Valencia
San Cristobal

20,00
25,00
30,00

Psimo
1000%
5,00
7,00
2,00

Igual

Mejor

300%
12,00
10,00
19,00

200%
15,00
25,00
28,00

Ganancia menor estimada en cada curso de accin en funcin de los entornos identificados.
La ganancia se encuentra estimada luego del pago de los costos asociados ya descritos en cuadro
previo.

Estrategia
Caracas
Valencia
San Cristobal

Resultado
Mnimo
5,00
7,00
2,00

En consecuencia, el destino idneo es Valencia pues en el

obtendramos la mejor ganancia ene peor de los
escenarios

Validacin de la decisin a travs del Mtodo del ndice Optimista:

Fundamentalmente esta herramienta se basa en criterios pesimistas y optimistas aplicando
para cada curso de accin se asignan dos estados o escenarios posibles, pesimista y
optimista. Se denomina () como ndice de pesimismo y (1- ) al ndice de optimismo. El
criterio de decisin de Hurwicz s o coeficiente de optimismo: C= (resultado mnimo) + (1) (resultado mximo).
Para esto se analiz el coeficiente (Alfa de Cronbach), til para medir la fiabilidad de la
decisin identificada aplicada en este caso por percepcin correlacional, pues es en funcin
del cumplimiento de los escenarios que se puede inducir o predecir el destino de la
actividad y el factor que marca la inclinacin o el preponderante en la toma de decisin de
cada escenario es el inflacionario, insuflado por cada uno de los factores que se le relacionan
a su vez como consecuencia y causa de existencia.
De manera que en funcin de esta motivacin se estima para este ejercicio adecuado
estimar el Coeficiente de Optimismo de mayor valor (Media ponderada mayor) para el
ejercicio se el ndice en 40%, pues la condicin econmica de por si en su mejor escenario,
es negativa.
Por dems esta matriz de decisin toma en cuenta criterios pesimistas y optimistas. Para
cada curso de accin se asignan dos estados o escenarios posibles: pesimista y optimista
8

En consecuencia el anlisis queda de la siguiente manera:

Estrategia
Caracas
Valencia
San Cristobal

Resultado
Mnimo
5,00
7,00
2,00

Resultado
Mximo
15,00
25,00
28,00

Coeficiente de optimismo C= (resultado

mnimo) + (1- ) (resultado mximo) (=0,4)

11,00
17,80
17,60

Anlisis:
Repite la locacin de Valencia como el curso de accin que representa la mejor opcin, al
aplicar criterios cualitativos podemos observar que Valencia es un estado central al cual lo
rodean mayor cantidad de estados (Gurico, Lara, Yaracuy, Aragua, DC, Miranda, Vargas) a
los que les es fcil acceder por va terrestre, mientras tiene aeropuerto por si participantes
con poder adquisitivo de otras regiones (en especial las petroleras, tales como Zulia,
Anzotegui, Maturn) desean realizar la actividad y hacer su traslado por va area.
Conclusin
Podemos apreciar que tanto los anlisis cuantitativos como cualitativos desembocan en el
mismo curso de accin (Valencia como localidad) por lo tanto consideramos que esa es la
decisin a tomar.

Es beneficioso y genera ganancias realizar la actividad de adiestramiento

La mejor plaza para realizarla es la ciudad de Valencia

Evaluacin Emocional del Decisor

Siguiendo instrucciones del profesor, de seguidas se elabora la siguiente propuesta:
Evaluar el perfil emocional del potencial decisor del evento planteado con el objetivo de
conocer la decisin emocional que se obtiene al respecto y compararla con la decisin
racional, planteada con el decisor elegido ante los dos cursos de accin sugerida
anteriormente.
El perfil evaluado es el mi socio en el Instituto.
Hombre de casi 48 aos de edad, contador pblico, con estudios de cuarto nivel, facilitador
y docente universitario, racional, trabajador, estratega, vigilante del entorno, actualizado,
objetivo.
Al presentarle la Matriz de decisin concluyo que no es el momento para desarrollar la
estartegia.
Esta decisin emocional, no concuerda con la decisin racional, elaborada con los datos
econmicos y las premisas cientficas. De manera que se hace patente la divergencia de
9

criterios que no desmeritan el proceso de toma de decisin pero que ser postergado por
el momento.
Comunicacin de la Decisin al Equipo de Colaboradores:
Comunicacin Digital:
Buenos das, he solicitado reunirme con ustedes para comunicarles la decisin del curso de
accin de los prximos meses. Como bien saben, hemos sometido a anlisis situacional la
intencin de crear talleres abiertos en nuestros temas de experticia, y en ese sentido hemos
decidido iniciar este ciclo y la sede con la cual trabajaremos es la ciudad de Valencia, de
modo que en el transcurso del da se les estar comunicando las asignaciones iniciales para
lograr el desarrollo de la meta.

Comunicacin Analgica:
Buenos das, compaeros y amigos, para m es un gran gusto ser portadora de buenas
nuevas, y es que como se imaginaran nos fue aprobada la meta de expandir nuestro campo
de accin a talleres abiertos, este reto comienza ahora y en el estaremos abocados por los
prximos seis meses.
Agradezco el tiempo, la investigacin y calidad de opiniones que aportaron para generar
elementos objetivos que condujeron a esta toma de decisin. Comenzaremos con la sede
en Valencia, para ello s que cuento con el apoyo y compromiso de ustedes, pues estn
conscientes que este reto significa la solidez de nuestra empresa y de ustedes en sus
puestos de trabajo y las posibilidades ciertas que con el crecimiento de nuestra empresa,
por nuestro compromiso y desempeo seamos ascendidos a mejores posiciones. S que
cuento con los mejores y para festejarlos les invito a compartir este desayuno como seal
de inicio de nuevas metas y ciclos de nuestro instituto.

10

11