PLAN DE MARKETING

DIRECTO

INTEGRANTES

Andrea Medina
Daniela Oyarzn
Fabiola Marchant

PROFESOR

Richard Ziga

FECHA

28/11/15

INDICE
INDICE.......................................................................................................................................................... 2
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................................. 4
ANLISIS SITUACIONAL ................................................................................................................................ 5
A.-MERCADO .................................................................................................................................................. 6
B.-COMPETENCIA ........................................................................................................................................... 7
C.-NECESIDAD QUE SATISFACE A LOS CLIENTES ............................................................................................. 7
D.-VENTAJA COMPETITIVA ............................................................................................................................. 8
E.-POSICIONAMIENTO .................................................................................................................................... 8
SEGMENTACION DE MERCADO .................................................................................................................... 9
A.-VARIABLES GEOGRAFICAS, DEMOGRAFICAS, PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUAL ........................................ 9
B.- DEFINICION DE TARGET GROUP (GSE, GRUPO ETAREO) ......................................................................... 10
C.-ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN ............................................................................................................. 10
OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN .............................................................................................................. 11
A.- CUANTITATIVOS ...................................................................................................................................... 11
B.-CUALITATIVOS.......................................................................................................................................... 11
PLANTEAMIENTO ESTRATGICO ................................................................................................................ 11
MISIN ......................................................................................................................................................... 11
VISIN .......................................................................................................................................................... 11
VALORES ....................................................................................................................................................... 12
B.-OBJETIVOS ESTRATEGICOS ....................................................................................................................... 13
C.- ESTRATEGIAS DE DESARROLLO ............................................................................................................... 13
GENRICAS ............................................................................................................................................... 13
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS .................................................................................................................. 14
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ............................................................................................................... 14
PLAN DE MARKETING DIRECTO .................................................................................................................. 15
A.-CATEGORIZACION DE CLIENTES ............................................................................................................... 15
B.-DETERMINACIN DE OBJETIVOS.............................................................................................................. 16
OBJETIVO GENERAL: ................................................................................................................................ 16
OBJETIVOS ESPECFICOS: ......................................................................................................................... 16
OBJETIVO GENERAL: ................................................................................................................................ 16
OBJETIVOS ESPECFICOS: ......................................................................................................................... 16
C.-ESTRATEGIAS DE MKT DIRECTO ............................................................................................................... 16
D.-PLAN DE FIDELIZACIN ............................................................................................................................ 17
E.-MEDIOS DIRECTOS A UTILIZAR ................................................................................................................. 17
F.-MARKETING OPERATIVO. DESARROLLO DEL PLAN DE MKT DIRECTO APLICADO AL MIX DE MKT ............ 17
PRECIO ..................................................................................................................................................... 17
PLAZA ....................................................................................................................................................... 18
PRODUCTO ............................................................................................................................................... 19

PROMOCIN ............................................................................................................................................ 19
G.-CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES............................................................................................................. 20
H.-PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN ......................................................................................................... 20
PRESUPUESTO: ......................................................................................................................................... 21
CONCLUSIN ................................................................................................................................................ 23

RESUMEN EJECUTIVO
Inmobiliaria Aconcagua, es una empresa la cual crea espacios donde familias,
personas solteras, en pareja y sin hijos, suean vivir, con comodidad y
tranquilidad, con la mayor cercana a todas las necesidades que van surgiendo
cada da.
Es por este motivo que Inmobiliaria Aconcagua cuenta con un equipo de
excelencia conformado por ms de 700 profesionales, para poder suplir de forma
ms rpida y eficaz las necesidades de nuestro cliente, brindar ayuda en la difcil
decisin de que casa o departamento comprar, ya que para muchos es la
inversin de sus vidas.
Por lo mismo, inmobiliaria Aconcagua, est presente en ms de 5 regiones a lo
largo del pas, ofreciendo casas y departamentos con variados precios y tamaos.
Gracias a todo lo que gestiona nuestra inmobiliaria, por 4 ao consecutivo somos
lderes y referentes de la industria, y nos hace sentir orgullosos llevar este
estandarte y poder desarrollar y construir soluciones para quien necesite de un
hogar, en un lugar cntrico, y pequeo, o ms bien amplio y en un lugar tranquilo.
En resumen, trabajamos con los materiales de ms alta calidad, en la construccin
de casas para cumplir con las expectativas de nuestros clientes, adems
ofrecemos una garanta de tres aos, la cual se cumple estricta y rigurosamente si
es que llega a ocurrir algn motivo por el cual se deba ocupar.

ANLISIS SITUACIONAL
VARIABLES

SOCOVESA
S.A.

PAZ CORP.

MOLLER
PEREZ
COTAPO

ACONCAGUA

MERCADO

COMPETENCIA

NECESIDAD QUE
SATISFACE

VENTAJA
COMPETITIVA

POSICIONAMIENTO
MARCA

MARKETING
DIRECTO

En esta tabla se ve claramente que est evaluada del 1 al 5. MUY MALO, MALO,
BUENO, MUY BUENO, EXCELENTE.
El mercado para las inmobiliarias es positivo ya que tienen la misin de vender los
proyectos hechos por constructoras.
La competencia es muy alta, porque hay rivalidad entre ellas, ya que prestan el
mismo servicio. Adems en estos momentos el pas est pasando por un periodo
crtico en lo econmico.
La necesidad que satisface a los clientes las inmobiliarias es buena ya que,
satisface al cliente en todas sus necesidades, como hay tanta variedad el cliente
puede escoger y elegir lo que le acomode.
Ventaja competitiva de MOLLER PEREZ COTAPO, ACONCAGUA, SOCOVESA
S.A es que tienen constructora propia y de Paz corp. Que cumple con los tiempos
estipulados de entrega de inmuebles en la Regin Metropolita.

El posicionamiento de la marca de las inmobiliarias es muy bueno para

ACONCAGUA Y SOCOVESA S.A. ya que son lderes en Chile, MOLLER PEREZ
COTAPO tiene un lugar mucho ms abajo en el Ranking de inmobiliarias Y PAZ
CORP. Esta por muy debajo de las anteriores.
El Marketing Directo que tienen las inmobiliarias consta de enviar correos
electrnicos, nos facilitan informacin por medios de catlogos y afiches que nos
pasan personalmente cuando visitamos sus proyectos. Adems cuentan con un
programa de tv para mostrar las casas y departamentos que estn a la venta,
comerciales en radios, y compran espacios en diarios y revistas para la publicidad.

A.-MERCADO
La oferta en el mercado inmobiliario se desarrolla de la misma manera que lo hace
en cualquier otro mercado, cuando hay una gran cantidad de oferta disponible, los
precios tienden a bajar porque los vendedores tienen que competir con otros para
obtener una venta.
Por ejemplo, si hay un gran nmero de casas a la venta en un determinado barrio,
los vendedores pueden reducir los precios para atraer a los compradores. Si los
constructores edifican casas nuevas, aumenta la oferta de vivienda y esto puede
genera ms presin sobre la reduccin de los precios y los beneficios que se
entregan.

B.-COMPETENCIA
El mercado de la construccin tiene una importancia muy relevante dentro de la
economa chilena: es un sector que atraviesa transversalmente la econmica,
pues produce la infraestructura fsica en casi todos los sectores econmicos.
Personas, y sobre todo inversionistas, se lanzaron a comprar casas y
departamentos y las inmobiliarias, aprovechando el vuelo, no han dejado de poner
el foco en el efecto IVA en todas sus campaas promocionales para empujar la
venta.1
La competencia es alta, ya que existen muchas inmobiliarias por lo que la rivalidad
surge, ya que prestan el mismo servicio, realizan una variedad de oferta y una
atractiva publicidad, adems poseen una gran mano de obra y los productos que
proporcionan son de calidad, las cuales son SOCOVESA S.A., MOLLER PEREZ
COTAPO, PAZ CORP.
Todo indica que en los prximos aos los precios seguirn al alza. Hay estudios
que dicen que el valor promedio de la vivienda en Chile sera pagada con el
sueldo ntegro de una persona en 4,5 aos, mientras que ese mismo ejercicio en
pases desarrollados es de 5 a 12 aos. Es decir, todava hay margen para
mayores alzas.

C.-NECESIDAD QUE SATISFACE A LOS CLIENTES

Los consumidores, que quieren comprar su vivienda, ya sea casa o departamento,
estn dispuestos a pagar por medio de un crdito hipotecario o al contado un alto
monto de dinero en el inmueble ya que, ser la inversin de su vida. Adems se
dedica a buscar la inmobiliaria que ms les acomode, ya que, exigen cercana de
supermercados, colegios, universidades, metro, mall, parques y plazas para que
sus hijos se diviertan, un barrio seguro y tranquilo, buen confort y calidad, un
buen servicio a la hora de escoger su futuro hogar.

www.df.cl/noticias/empresas/infraestructura-inmobiliaria/salfacorp-reestructura-su-negocio-inmobiliario-y-crea-area-derentas/2015-03-04/181127.html

D.-VENTAJA COMPETITIVA
LA INMOBILIARA ACONCAGUA ha alcanzado un tamao y liderazgo que les da
ventajas competitivas (MANAGEMENT, SINERGIAS, Y ECONOMAS DE
ESCALA) es decir que cuentan con un mayor volumen de proyectos y capital y
una mayor velocidad en la compra de terrenos, un bien que cada vez es ms
escaso en las grandes urbes. Nosotros sabemos muy bien qu zonas son
atractivas para nuestro pblico, por lo que podemos anticiparnos a comprar
rpidamente varios paos en forma paralela. Las economas de escala tambin
son un punto a favor porque reducen los costos de produccin y el sentido de las
relaciones y convenios que se van estableciendo con otros actores que participan
de este mercado, como son los bancos e instituciones financieras, gestores
comerciales, agencias de publicidad y medios de informacin, entre otros. La
cobertura geogrfica tambin es un factor relevante. Tenemos terrenos en ms
de veinte ciudades de Chile, con proyectos en todos los niveles socioeconmicos,
ofreciendo desde de viviendas sociales hasta inmuebles mucho ms sofisticados.2

E.-POSICIONAMIENTO
INMOBILIARIA ACONCAGUA es la nmero 1 de chile. Por cuarto ao
consecutivo, somos lderes en el ranking de capital de marca (brand equity) que
realiza la empresa collect gfk y que mide 3 dimensiones: prestigio, afecto y
presencia.

http://www.portalinmobiliario.com/diario/noticia.asp?NoticiaID=7502

SEGMENTACION DE MERCADO
A.-VARIABLES GEOGRAFICAS, DEMOGRAFICAS, PSICOGRAFICAS Y
CONDUCTUAL
INMOBILIARIA
ACONGAGUA

SOCOVESA S.A.

PAZ CORP.

GEOGRAFICA

DEMOGRAFICA

ANTOFAGASTA,
COQUIMBO,
VALPARAISO,
R.METROPOLITANA,
R. BIO-BIO, LA
ARAUCANA,DE LOS
LAGOS

EDAD: 25 - 30

R.METROPOLITANA,
COQUIMBO,
LIBERTADOR
BERNARDO
OHIGGINS, REGIN
BIO-BIO, LA
ARAUCANA, DE LOS
LAGOS,
MAGALLANES Y
ANTARTICA CHILENA,

EDAD: 27 - 37

CONCEPCIN, R.
METROPOLITANA,
VALPARAISO.

EDAD: 30 - 35

PSICOGRAFICA
ESTILO DE VIDA :
VANGUARDISTA

SEXO: FEMENINO Y
MASCULINO

CLASE SOCIAL: ABC1, C2

ESTILO DE VIDA: DE
BARRIO URBANO.

SEXO: MASCULINO Y
FEMENINO

CLASE SOCIAL: C1, C2,

C3.

ESTILO DE VIDA :
DIFERENCIACIN

SEXO: MASCULINO Y
FEMENINO

EDAD: 25 - 30
SEXO: MASCULINO Y
FEMENINO
ESTADO CIVIL: SOLTEROS
Y CASADOS
CLASE SOCIAL: ABC1, C2,
C3.

BUSQUEDA DEL BENEFICIO:

BUEN PRECIO, FACILIDADES
DE PAGO, SEGURIDAD.
UTILIZACIN DEL
PRODUCTO FINAL:
FORMAR FAMILAS CON LAS
MEJORES COMODIDADES.

ESTADO CIVIL: CASADOS

BUSQUEDA DEL BENEFICIO:

CONVENIOS CON BANCOS,
CALIDAD.
UTILIZACIN DEL
PRODUCTO FINAL: TENER
FAMILIAS CON UN
ENTORNO SEGURO Y
TRANQUILO.

CLASE SOCIAL: C1, C2

R.METROPOLITANA

BUSQUEDA DEL BENEFICIO:

COMODIDAD, CALIDAD,
CERCANIA.
UTILIZACIN DEL
PRODUCTO FINAL: TENER A
SU FAMILIAS CON TODAS
LAS COMODIDADES
POSIBLES Y TRANQUILIDAD
SEGURA.

ESTADO CIVIL: SOLTERO

ESTADO CIVIL: SOLTEROS

Y CASADOS

MOLLER PEREZ
COTAPO

CONDUCTUAL

ESTILO DE VIDA :
VANGUARDISTA

BUSQUEDA DEL BENEFICIO:

CERCANA, CALIDAD,
FACILIDADES DE PAGO.
UTILIZACIN DEL
PRODUCTO FINAL: CRIAR A
SUS HIJOS CON UN
ENTORNO AGRADABLE Y
TRANQUILO

B.- DEFINICION DE TARGET GROUP (GSE, GRUPO ETAREO)

Nuestro target sern personas profesionales, que pueden costear y acceder por
medios de bancos o subsidios habitacionales a la compra de una vivienda basada
en sus propios exigencias, gustos y preferencias. Sern personas con un ingreso
alto, el cual siempre ser el requerido por la inmobiliaria y por el banco, para poder
optar a la compra del inmueble.
La opcin de compra puede ser para distintos grupos etareos:
25 - 30 aos: Jvenes, ya sean hombre o mujer, solteros, egresados de una
carrera tcnica o universitaria, que buscan un lugar cercano a trabajo, con una o
dos habitaciones, en lugares ms bien con movimiento, cerca de bares y
restaurant, donde se puedan distraer despus de la jornada laboral.
30 40 aos: personas adultas, con familias en busca de un lugar tranquilo
donde poder vivir con sus hijos, cercanos a parques, colegios, mall y a sus
trabajos, sern casas de uno o dos pisos, con patio para la distraccin de sus
hijos, para compartir los fines de semana en familia, con ms de dos habitaciones,
con dos o tres baos, y cercanos a lugares para satisfacer alguna necesidad.
40 50 aos: Personas adultas, que compran casas mayormente de un piso en
lugares tranquilos, ms alejados de la ciudad, y con un patio ms amplio para
compartir con amigos y familiares.

C.-ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Nuestra estrategia de segmentacin ser por ingreso de la persona: nuestros
segmentos sern ABC1 Y C2. Utilizaremos esta estrategia de segmentacin para
llegar de forma ms fcil a nuestros clientes, y clasificarlos de tal manera, que al
brindarles una atencin y recomendacin, esta sea lo ms acertada y acomode al
cliente al momento de la compra de un departamento o casa.

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OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN

A.- CUANTITATIVOS
Mantenerse como la primera inmobiliaria en venta en Chile en los prximos
5 aos.
Aumentar la comisin en un 1,5 % a los ejecutivos de ventas.
Aumentar las ventas en un 3% en comparacin al ao 2014.

B.-CUALITATIVOS
Aumentar las salas de ventas en puntos estratgicos en la Regin
Metropolitana.
Aumentar la calidad de venta.
Aumentar la presencia de Inmobiliaria Aconcagua en mall.

PLANTEAMIENTO ESTRATGICO
MISIN
Creamos espacios que las personas suean vivir, En Inmobiliaria Aconcagua
contamos con un equipo de excelencia conformado por ms de 700 profesionales.
Uno de nuestros 7 valores es el desarrollo de las personas, nuestro capital ms
importante. De esta manera, el rea de Valores y Personas realiza planes de
capacitacin, compensaciones, promociones internas, beneficios, convenios y
Coaching de liderazgo.3

VISIN
Ser lder y referente de la industria en desarrollar y construir soluciones
inmobiliarias a la ciudad.
3

https://www.iaconcagua.com/conocenos

11

VALORES
Somos confiables: Creemos firmemente en el valor de la palabra bajo cualquier
circunstancia, buscando ser consecuentes en nuestro actuar cumpliendo siempre
con lo prometido.
Nos preocupamos por el desarrollo de las personas: Tenemos una preocupacin
constante por la realizacin profesional y el desarrollo personal de cada
colaborador de Aconcagua S.A.
Nos orientamos al cliente: Conocemos las necesidades reales tanto de nuestros
clientes internos como externos para as acompaarlos y ofrecerles los mejores
productos y servicios del mercado.
Somos creativos y flexibles: Nos destacamos por tener una actitud favorable al
cambio, en un mercado competitivo y complejo, siempre buscando ser pioneros a
travs de proyectos innovadores y que entreguen un alto valor agregado a
nuestros clientes.
Nos orientamos al resultado: Buscamos siempre la rentabilidad de nuestra
empresa, a travs del trabajo en equipo, comprometindolo y motivndolo en los
logros y objetivos de la Compaa.
Tenemos pasin por ser los mejores: Actuamos siempre motivados,
comprometidos y seguros para enfrentar nuevos desafos profesionales con una
actitud entusiasta y apasionada por ser lderes en el mercado.
Somos humanos: Vivimos da a da nuestros valores y no los transamos por nada.
Adems, trabajamos con la alegra de saber que estamos contribuyendo al
bienestar del pas, de la comunidad, de nuestros trabajadores, sus familias y de
miles de clientes.4

https://www.iaconcagua.com/conocenos

12

B.-OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Mejorar la eficiencia y productividad en el quehacer permanente de la
organizacin.
Mejorar la posicin competitiva de la empresa.
Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su
motivacin y adhesin hacia los fines organizacionales.
Mejorar la atencin de los clientes, reduciendo los tiempos de espera en la
tramitacin y otorgamiento de beneficios.
Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se atiende
al usuario.

C.- ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

GENRICAS
La estrategia que ms est acorde y la realiza la inmobiliaria es la diferenciacin
ya que se preocupa siempre de estar innovando y adaptndose a las tendencias y
necesidades de su cliente las cuales son totalmente valoradas por los
consumidores ya que con este servicio prefieren uno de calidad con una diferencia
de algn aspecto importante. Si la empresa en cuestin es capaz de ofrecer algn
producto o servicio que sea verdaderamente valorado por los posibles clientes, la
empresa se podr diferenciar de sus competidores y que los principales factores
que ocupara Aconcagua para realizar su diferenciacin sern: cumplir con los
tiempos acordados de entrega que tiene un valor e importancia para el cliente y
hacindolo mucho ms rpido que su competencia podemos lograr una forma de
diferenciacin.
Otro factor importante es la ubicacin en el que prestemos los servicios o
pongamos a disposicin de los nuestros productos puede ser utilizado para
conseguir la diferenciacin.
VENTAJAS.
Aislamiento frente a la competencia.
Mayor lealtad de los clientes.
Menor sensibilidad de los clientes al precio.
Aumento al Margen de Beneficios.
Aumento la cuota de mercado y de la capacidad de marketing al ofrecer
algo distinto y nico.

13

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Aconcagua alcanzado un tamao un tamao y liderazgo que nos da un

ventajas competitivas y siguiendo con los principios de calidad y seriedad.
Contamos con la lealtad de nuestros clientes, trabajadores y proveedores.
Queriendo crecer a nuevos mercados (expansin internacional)
Buscando oportunidades de negocios relacionados.
Nuestras estrategias son fundamentales en los aos de experiencia en la
industria inmobiliaria, las posiciones de terrenos (largo plazo) y volumen de
negocio. Estructura geogrfica en regiones como zona sur y norte. Siguiendo con
la capacidad de innovacin que lleva Aconcagua con creatividad y un producto
diferenciado y un buen posicionamiento de marca como (Aconcagua y Salfacorp).
Ventajas competitivas en sus proyectos, para que se distingan por su ubicacin,
terminaciones, tamao y por sobre todo novedad del producto.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Sus seis mayores proyectos en el rea residencial privada suman cerca de 40 mil
viviendas. En el sector de oficinas, a travs de la firma Vertical, en sociedad con
Fernndez Wood-Vizcaya, cuentan con una carpeta de nueve iniciativas a 2015.
Una contundente lista de proyectos en Chile y Miami, Estados Unidos, tiene en
desarrollo Aconcagua S.A., la unidad inmobiliaria y de edificacin de
SALFACORP, que explica entre 30% a 40% de los ingresos del grupo constructor
ms grande de nuestro pas.
Uno de los objetivos de la compaa es conquistar en los prximos dos aos el
10% del mercado local. Hoy es lder en su rubro con una cuota del 8,5%, siendo
su competidor ms cercano SOCOVESA y su firma inmobiliaria Almagro.
Buscando con su trayectoria ampliar una estrategia de crecimiento a un nuevo
segmento y mercado internacional con obras en ejecucin. Con una posicin
solida y rentable y en chile aun queda mucha participacin por ganar tanto en el
sur como en el norte.

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PLAN DE MARKETING DIRECTO

A.-CATEGORIZACION DE CLIENTES
JOVEN

ADULTO JOVEN

ADULTO

25 - 30 aos: Jvenes, ya
sean hombre o mujer,
solteros, egresados de
una carrera tcnica o
universitaria, que buscan
un lugar cercano a
trabajo, con una o dos
habitaciones, en lugares
ms
bien
con
movimiento, cerca de
bares y restaurant, donde
se
puedan
distraer
despus de la jornada
laboral.

30 40 aos: personas
adultas, con familias en
busca de un lugar
tranquilo donde poder
vivir con sus hijos,
cercanos
a
parques,
colegios, mall y a sus
trabajos, sern casas de
uno o dos pisos, con
patio para la distraccin
de
sus
hijos,
para
compartir los fines de
semana en familia, con
ms de dos habitaciones,
con dos o tres baos, y
cercanos a lugares para
satisfacer
alguna
necesidad.

40 50 aos: Personas
adultas, que compran
casas mayormente de un
piso
en
lugares
tranquilos, ms alejados
de la ciudad, y con un
patio ms amplio para
compartir con amigos y
familiares.

A nuestros clientes de la Inmobiliaria Aconcagua los clasificamos por su edad,

cada uno perteneciente a un grupo con un nombre que los represente, los cuales
son joven, adulto joven y adulto.

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B.-DETERMINACIN DE OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL:

Cobertura de inmobiliaria Aconcagua llegue a ciudades de Santiago donde

aun no est presente.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Aumentar en un 5% nuestra cartera de clientes en la RM.

Expandir nuestros puntos de venta, 4 puntos dentro de un ao.
Obtener nuevas tecnologas innovadoras que ayuden a cumplir nuestros
objetivos.

OBJETIVO GENERAL:

Disear un plan estratgico de CRM para mejorar la calidad del servicio al

cliente de la INMOBILIARIA ACONCAGUA.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Mejorar el servicio de pos venta, para disminuir reclamos o insatisfaccin

del cliente.
Medir la satisfaccin del cliente actual, con el fin de aumentar en un ao.
Duplicar el nivel de confianza de nuestros actuales clientes, para nuestro
producto o servicio actual en los prximos aos.

C.-ESTRATEGIAS DE MKT DIRECTO

Nuestra estrategia de marketing ser enfocada en aquellas personas que nos han
consultado ms de una vez por nuestros proyectos, o han visitado nuestras casas
piloto.
Les haremos llegar correos electrnicos, revistas, informando que casas estn
disponibles en proyectos antiguos, actuales y futuros de la INMOBILIARIA
ACONCAGUA.
Tendremos a promotores y ejecutivos de venta capacitados en la sala de venta,
para entregar toda informacin requerida y que no queden con dudas, para
obtener su inmueble.

16

D.-PLAN DE FIDELIZACIN
Crearemos un club Aconcagua, donde obtendr informacin directa y beneficios,
tales como:
Descuentos: aprovechando convenios con casas comerciales Ripley-ParsFalabella, en los departamentos decohogar, menaje, mueblera, lnea blanca, etc.
materiales para arreglo y decoracin en HOMECENTER SODIMAC,
CONTRUMART.
Remodelaciones: asesora de nuestros profesionales expertos, cuando nuestros
clientes necesiten alguna remodelacin en su hogar.

E.-MEDIOS DIRECTOS A UTILIZAR

Utilizaremos la ltima tecnologa TICS, para llegar directamente a los hogares de
nuestros clientes.
Tendremos tele marketing, para llamar directamente a nuestros clientes,
informando detalles especficos de los proyectos.

F.-MARKETING OPERATIVO. DESARROLLO DEL PLAN DE MKT DIRECTO

APLICADO AL MIX DE MKT
PRECIO
El precio de las casas y departamentos son desde 1.990 UF hasta 22.990 UF.
Le enviaremos revistas, lo cual la impresin de este tendr un costo para la
inmobiliaria de $100 por hoja. La revista constara de 6 hojas impresa por ambos
lados. Dando la suma de $1200. Sacaremos 500 impresiones por mes, el cual da
como resultado $600.000 pesos mensuales. Este mtodo lo utilizaremos por seis
meses, Lo cual da como resultado $3.600.000.
Le enviaremos correo electrnico, el cual nos saldr costo 0 ya que esta dentro del
gasto fijo mensual de luz e internet. Tambin aplicaremos por 6 meses.
Las promotoras de la sala de venta cuentan con volantes con informacin
detallada de los proyectos actuales o futuros. El cual nos saldr $25.000 por 5.000
volantes, los cuales en 6 meses sale $150.000 mil pesos.
17

Atenderemos por medio de Telemarketing dudas, consultas, asesoramiento a la

hora de compra del inmueble. Tiene un costo de 500.000, lo que en 6 meses es la
suma de $3.000.000 de pesos.

PLAZA

Nuestras oficinas quedan en la calle Presidente Riesco 5335, Las Condes, Regin
Metropolitana.

Inmobiliaria Aconcagua tiene contrato con la imprenta GUARDIA Y CA LTDA. Por

lo que nuestras revistas son impresas mensualmente por esta compaa, llevando
nosotros la informacin que debe ir en la revista. Nuestro personal de terreno se
encargara del reparto a domicilio para cada cliente especfico, entregndole la
empresa la base de datos con nombres, comunas, direcciones de cada cliente.
DISEO DE CANAL

INMOBILIARIA
ACONCAGUA
(Entrega informacin a la
imprenta).

IMPRENTA GUARDIA
Y CIA. LTDA. (Entrega

SALA DE VENTAS
ACONCAGUA (Recibe

las revistas listas para ser

repartidas a nuestros

revistas y entrega al
personal que se encargara

clientes).

de repartir revista).

CLIENTE (Recibe
la revista con toda la
informacin de la
empresa).

18

PRODUCTO

Nuestros productos son inmuebles, pero variara el precio, segn el tamao que
tenga la casa o departamento, ya que, cuenta con 25 proyectos en la regin
Metropolitana y cada uno de ellos cuenta de 3 a 5 modelos diferentes, contando
de 1 a 3 baos, 1 a 4 dormitorios, cocina, terraza, sala de estudio, ventanas,
ventanales, oficina, patio, antejardn, etc. Con pisos flotantes, cermicas, alfombra,
piso radiante, calefaccin centralizada, gas por tubera, calefn con bomba,
tablero de distribucin con interruptores de corte automtico y disyuntor
diferencial, chaf de basura.

PROMOCIN

Queremos comunicar a travs, de nuestras revistas y por medio de la sala de

ventas los proyectos actuales y los proyectos en verde.
Hacemos publicidad por medio del correo electrnico, revistas, en la sala de
ventas con nuestras promotoras y ejecutivas de ventas capacitadas en cuanto a,
que materia prima y tecnolgica tienen nuestros proyectos. Adems por medio del
programa de tv que se llama zona Inmobiliaria, tambin especifican el inmueble.
Tenemos un conjunto de profesionales capacitados, responsables, expertos, que
nos dan la confianza de vender felicidad a nuestros clientes.
Nuestra mejor estrategia es tratar al cliente b2b ya que tenemos el producto de
calidad, el buen servicio a disposicin, excelente pos venta por la garanta para
poder concluir la venta con gran xito.
Algunas tcticas utilizadas son, buen servicio pos venta, tenemos tcnicos por si
requiere alguna fuga de gas o algn problema elctrico, alguna filtracin de
caera, etc.
Tenemos en la sala de ventas las muestras de pilotos del proyecto en curso con
todos los muebles y accesorios dentro del inmueble y se siente acogedor.
Nuestro personal, es altamente calificado por el cliente, adems est capacitado
constantemente y tiene beneficios constantes por venta realizada, por lo que
siempre estar a disposicin del cliente de buena forma.

19

G.-CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CARTA GANTT

H.-PRESUPUESTO GENERAL DEL PLAN

el 45% sera en
promociones en
los puntos de
venta de
$3.450.000
15% actualizar via
correo
electronico de
nuevos servicios
y productos

25% confeccin
del catalogo sera
de 3.600.000

15 % de
telemarketing
para informar de
dctos a clientes
exclusivos

20

El monto total que se tendr para el total del plan ser de $10.200.000 los cuales
sern divididos por Telemarketing, correos electrnicos, promociones en el punto
de venta y catlogos. Esta estrategia se desarrollo por un periodo de 6 meses los
cuales iniciaron el mes de junio finalizndolos con el mes de diciembre, los que
tiene un menor porcentaje es del 15% son servicios de Telemarketing y correo
electrnico ya que contamos con una base de datos actualizada y un software que
nos permite filtrar los datos ms importantes y mandar la informacin necesaria y
adecuada a cada cliente.
Nuestro enfoque y mayor porcentaje lo estableceremos en el punto de venta y los
catlogos de nuestros productos con el fin que el futuro o actual cliente tengan
toda la informacin necesaria y contemos con el personal especializado.

Atencin personalizada
Promotoras
Asesoramiento a la hora de compra del producto.
Dar preferencia del cliente interesado.
Promociones a nuestros clientes exclusivos
Fijaremos tazas de descuento.
Utilizaremos los medios ms eficaces y econmicos.
Estaremos asociados con bancos exclusivos (banco de Edwards y banco
estado).

PRESUPUESTO:
Material Publicitario:

Catalogo

X 3.600.000

Volantes

X 5000 $ 25.000
TOTAL

Por seis meses

$ 3.750.000

21

MEDIOS PROPIOS:

Telemarketing

$500.000 ( llamadas realizadas

cobradas por la compaa)

Correo Electrnico

$0
TOTAL

$3.000.000

PUBLICIDAD Y PROMOCION

Promotoras

$ 25.000 por da trabajado ms el

15% adicional a la agencia .
TOTAL DE 6
MESES

$ 3.450.000

22

CONCLUSIN
En este informe se dio a conocer ms de las inmobiliarias en el pas
principalmente la Aconcagua que tiene un ingreso del 40 % del grupo constructor
ms grande del mercado, con una lista de proyectos tanto en chile como
internacionalmente el cual por su trayectoria con ms de 30 aos se destaca por
el diseo y creacin de propuestas inmobiliarias e innovadoras , alcanzado un
tamao y liderazgo que le da ventaja competitiva manteniendo fiel a sus principios
de calidad y seriedad , contando con la lealtad de sus cliente trabajadores y
proveedores.
Siendo un mercado con mucha competencia han sabido diferenciar su producto y
servicio a su pblico objetivo siendo su segmento C2 y ABC1 brindndoles una
atencin personalizada e innovando con cada tendencia y necesidad del
consumidor.
Encontramos nuestro target y diferenciamos a los clientes por el rango etreo, lo
cual nos sirve bastante para poder filtrar la informacin y poder segmentar cada
tipo de cliente.
Con este anlisis se ve el gran crecimiento que ha tenido la empresa durante
estos aos y el xito que seguir teniendo en sus nuevos proyectos y con el
objetivo de mejorar constantemente en la industria inmobiliaria.

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