VIII REUNION DE ECONOMIA MUNDIAL

ESTRATEGIAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE LA SAL INDUSTRIAL: UN

ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD PARA LA OFERTA DE MEXICO

M.C. Anglica Montao Armendriz (amontano@uabcs.mx)

M.I.E. Juan Carlos Prez Concha (jperez@uabcs.mx)
Taller de Investigacin Aplicada al Comercio Exterior,
Departamento de Economa, Universidad Autnoma de Baja California Sur,
La Paz, B.C.S. Mxico
Tel. 52 612 1238800 Extensin 3604

I. Caractersticas Generales de la Oferta de Sal a nivel internacional.

En trminos econmicos, la sal tiene dos caractersticas como producto en el mercado:

1. Que su demanda es derivada: ya que la mayor parte se utiliza como materia prima para la
fabricacin de otros productos finales o intermedios. Razn por la cual, la demanda est
sujeta a las condiciones y desarrollo de los consumidores, especialmente las industrias
qumica y alimenticia; a las necesidades, cuando se trata de sal para deshielo o bien a las
costumbres alimenticias, en el caso de la sal comestible para consumo humano.
2. Por el lado de la oferta: los mercados internacionales de este producto son muy inestables,
dadas las fluctuaciones que se presentan en la oferta mundial de sal, mismas que ocurren
fundamentalmente- por dos razones:

Como resultado de las variaciones del mercado, ya sea por incremento o exceso en la
oferta, por modificaciones en los precios de mercado o por variaciones en la actividad
econmica en los pases consumidores, pero principalmente- por la situacin de
mercado que enfrente la industria qumica de los pases industrializados.

Ningn otro mineral no metlico o commodity de minerales tiene una oferta tan sujeta
a las condiciones climticas. De esta manera, las condiciones atmosfricas
regularmente alteran la oferta, ya que mucha de la sal en el mundo es producida por
evaporacin solar; por lo que cualquier condicin de inestabilidad climtica (como
ciclones o lluvias intensas), puede tener un efecto notorio en la oferta, as como el
buen tiempo favorece incrementos en la produccin. Asimismo, la oferta se ve
notoriamente afectada cuando las malas condiciones del clima en el hemisferio norte,
determinan importantes incrementos en la demanda de sal para deshielo.

En los ltimos 15 aos, las variaciones de la produccin han oscilado entre 183

millones de

toneladas mtricas por ao en 1990 y 223.5 millones de toneladas anuales en 2003 lo que refleja
un incremento promedio de 2.0% anual de la produccin entre los aos referidos (mientras que el
promedio de crecimiento econmico a nivel mundial fue de alrededor del 3.9% anual2). Tal como

Fuente: www.saltinstitute.org.
Nota: Cabe mencionar que en 2003, de acuerdo a datos del F.M.I.. el PIB Mundial creci un 3.9% anual, mas que
nada impulsado por los resultados positivos de las economas de Estados Unidos, Japn y China, pases que son los
mayores consumidores de sal a nivel mundial.
2

se puede observar en la grfica 1, desde 1990 la oferta mundial de sal muestra un aumento
constante, reflejando el estado de madurez del mercado mundial de este producto, en particular el
de Norteamrica y el de la Unin Europea. De continuar el actual ritmo de crecimiento del
mercado, es probable estimar que la oferta mundial de sal pudiera seguir creciendo de manera
regular, tal como ha sucedido en los ltimos 25 aos, hasta alcanzar los 277.7 millones de
toneladas mtricas anuales en el ao 20153.

Grfica 1
Produccin Mundial de Sal
(En miles de toneladas mtricas)
250000
240000
230000
220000
210000
200000
190000
180000
170000
160000
150000

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

En miles de toneladas mtricas

Fuente: Salt Institute, 2004; en www.saltinstitute.org.

Dado que la sal es un commodity, que se maneja a granel y que en su mayor parte- se
consume cerca del lugar de produccin, los costos de transporte elevan considerablemente el
precio de la sal, por lo que a muchos productores no les es rentable exportarla o bien sus costos
son tan elevados que sus precios no son competitivos a nivel internacional; el resultado es que
menos del 18% de la sal producida en 2003 se comercializ en el mercado internacional.
La sal se produce cuando menos- en 124 pases; en 2003 Estados Unidos fue el mayor
productor de sal en el mundo con 44.0 millones de toneladas anuales, lo que representa el 19.7%
del total mundial. Le sigue China con 33.5 millones de toneladas anuales y Alemania con 14.4
millones de toneladas anuales. Canad (con 13.7 millones de toneladas anuales) y Mxico (con
3

Nota: Investigacin propia, proyeccin realizada en base a anlisis de regresin lineal simple.

7.3 millones de toneladas anuales) son tambin productores muy importantes, por lo cual se
ubican entre los 6 pases con mayor oferta de sal a nivel internacional. De esta manera, en 2003,
el 29.5% de la oferta mundial de sal se gener en Amrica del Norte, convirtiendo a esta regin
en la mayor oferente mundial.
A partir de 1997, la regin Asia-Oceana es la segunda productora ms grande en el mbito
mundial, principalmente como resultado de tres circunstancias que han impulsado la oferta en
esta regin:
I)

Las expansiones de la industria de sal en China y Australia.

II) El crecimiento de la demanda en esta regin, debido fundamentalmente- al desarrollo de

la industria qumica en China, Corea del Sur, Taiwn y en los pases del sudeste asitico.
III) Al crecimiento del mercado de sal para la industria alimenticia y de sal comestible, dado
el rpido crecimiento de la poblacin en esa regin.
En 2003 la oferta en el mercado de esta regin fue de 50.9 millones de toneladas (22.8% de la
oferta mundial), de este total China y Australia concentran el 87.9% de la oferta. Asimismo, la
demanda por productos derivados de la sal, en particular de la de P.V.C., ha mostrado en esta
regin una tasa de crecimiento ms alta que el promedio mundial.

II. Caractersticas de la demanda en los principales mercados.

II.1. Estados Unidos.
El consumo aparente de sal en EE.UU. en 2002 fue de 50.2 millones de toneladas,
mientras que las exportaciones para el mismo ao fueron de 689,000 toneladas. Por su parte, la
produccin interna de ese ao fue de 43.9 millones de toneladas4, luego entonces, registra un
dficit neto de 6.3 millones de toneladas de sal que necesariamente- tuvieron que ser
importadas. Por tanto, la oferta interna de sal en EE.UU. es insuficiente para cubrir la demanda
interna, por que sus importaciones son crecientes a fin de satisfacer su demanda de sal.
La economa de Estados Unidos es la mayor consumidora de sal a nivel mundial, ello explica
por que el consumo aparente se increment en un 37.8% entre 1985 y 2003 (a un promedio de un
1.9% anual en los ltimos 25 aos). Por su parte, su oferta interna, expresada por medio de la
produccin, creci en un 32.6% entre 1985 y 2003, al pasar de 34.4 millones de toneladas anuales
en 1985 a 45.5 mill. de tons. anuales en 2003, lo que indica un incremento anual promedio de
4

U.S.G.S.: Mineral Commodities Summaries, January 2003. En: http://minerals.usgs.gov/minerals

alrededor de un 1.55%. Esta diferencia entre el incremento de la oferta y el del consumo aparente,
es lo que ha estado propiciando que en EE.UU. las importaciones de sal crecieran a razn de un
3.0% anual (como promedio) en los ltimos 15 aos a fin de satisfacer la creciente demanda
interna. Al mismo tiempo, las exportaciones muestran una clara disminucin; de esta manera,
solo entre 1999 y 2003, las ventas de sal al exterior se contrajeron en un 23.6% (al caer de
893,200 a 722,700 toneladas anuales respectivamente). Cabe sealar que entre 1985 y 2003, las
importaciones de sal en EE.UU. crecieron en un 54.1% hasta alcanzar un mximo de 12.9
millones de toneladas en 2001. Con esto se comprueba que la demanda interna esta cada vez mas
cubierta con importaciones, cuyo porcentaje de incremento es similar al porcentaje de cada de
las exportaciones para el periodo referido.
Cabe sealar que la demanda de sal en EE.UU. presenta fluctuaciones que dependen
fundamentalmente- de las condiciones y rigurosidad de cada invierno, situacin que genera el
mayor porcentaje de aleatoriedad a la demanda en este mercado.
En general, el incremento que presenta la demanda interna (expresada como consumo
aparente), ha incidido en una disminucin de las exportaciones, en el aumento de la produccin
interna y en un crecimiento regular de la importaciones, mismas que en 2002 llegaron a
representar el 18.1% del consumo aparente (en 2001 este porcentaje represent el 22% del total).
Aunque la oferta interna de sal ha presentado oscilaciones en los ltimos 10 aos, el valor de la
produccin ha mostrado una tendencia al crecimiento, al pasar de $986 millones de dlares en
1998 a $1,130 millones de dlares en 2003.
Grfica 2
Distribucin de las Importaciones de Sal a EE.UU. en 2002

15.6%
15.6%
38.7%
38.7%

9.6%
9.6%

13.2%
13.2%
22.9%
22.9%
Canad
Canad Chile
Chile Mxico
Mxico Bahamas
Bahamas

Resto
Restode
depases
pases

Fuente: U.S. Bureau of Census; en:www.minerals.usgs.gov

Por lo tanto, la probabilidad de que exista un incremento de las importaciones es elevada,

ya que la diferencia en las tasas de crecimiento de la oferta y la demanda muestra una tendencia a
generar un dficit cada vez mayor, el cual solo podra ser cubierto por importaciones o por la
incorporacin de nuevas salineras, cuestin que en la actualidad es poco probable, por cuanto una
nueva salinera debe tener bajos costos de operacin y un volumen de produccin elevado a fin de
contar con economas de escala; de ah que en los pases industrializados como EE.UU., a la
industria del cloro-lcali le es mas rentable importar sal, tanto por sus menores precios, como por
la calidad y el volumen de abasto.
Grfica 3
Tendencia de la Demanda en EE. UU.
(En miles de toneladas)
60000
60000
50000
50000

Deandas
Deandas

40000
40000

yy==379.44x
379.44x--711461
711461
RR22==0.4013
0.4013

30000
30000
20000
20000
10000
10000
00
1970
1970

1975
1975

1980
1980

1985
1985

1990
1990

1995
1995

2000
2000

2005
2005

Ao
Ao

Fuente: Investigacin propia, con datos del U.S. Bureau of Census; en:www.minerals.usgs.gov

II.2. El mercado de China.

En el ao 2003 se produjeron 33.5 millones de toneladas de sal en China, lo que
transforma a este pas en el segundo productor mundial de sal despus de Estados Unidos. La
fuerza de China como productor de sal es notoria, ya que entre 1985 y 2003, el volumen de su
produccin se increment en un 125.6% (lo que arroja un crecimiento promedio de 7.0% anual),
situacin que no se observa en la industria salinera de ningn otro pas.
La produccin de sal en este pas tiene dos caractersticas muy particulares:

1) Las fuertes variaciones en la oferta interna, debido a que las condiciones climticas tienen un
gran efecto sobre la produccin de sal por evaporacin. Por ejemplo, en los aos de 1977,
1985, 1990, 1998 y 2003, grandes inundaciones afectaron a las principales salineras de
China, lo cual se tradujo en importantes descensos en su produccin interna.
2) La operacin, administracin y control corporativo de las empresas salineras est en manos
del gobierno chino, el que ejerce esta funcin desde 1950 por medio de la China Nacional
Salt Industry Corp., empresa pblica mediante la cual se ejerce el control econmico de este
sector. Esta situacin ha propiciado que a nivel internacional, especialmente entre los
organismos e instituciones dedicadas al anlisis de la oferta y demanda de sal, se presenten
dudas acerca de la veracidad de las estadsticas de produccin en este pas, dado que toda la
oferta est bajo el control estatal.
Las proyecciones realizadas, permiten establecer que la demanda interna en China podra
llegar a un nivel de 42.2 millones de toneladas en el ao 2015 (esto con una visin conservadora),
mientras que la oferta proyectada se estima alcance los 43.7 millones de toneladas anuales, lo que
prcticamente- estara generando un equilibrio en el mercado. No obstante, no se sabe si el
gobierno chino est planeando nuevas inversiones para incrementar la produccin de sal a corto o
mediano plazo, a fin de abastecer en forma oportuna y a bajo costo a su creciente industria
qumica; aunque las circunstancias econmicas parecen indicar que la economa China, se
orientar mas que nada a consolidar y ampliar la industria manufacturera de exportacin, a fin de
competir en los mercados internacionales con bienes de mayor valor agregado o bienes de
consumo final que le signifiquen una mayor rentabilidad. Por lo tanto, de resultar esta
aseveracin, este pas probablemente- va a dar preferencia a las importaciones de materias
primas baratas, tal como sucede con la sal.
El consumo de sal en China presenta grandes variaciones, debido bsicamente- a las
fluctuaciones de la oferta. Sin embargo, el notable incremento que muestra la demanda de sal
desde mediados de los noventas, se debe atribuir fundamentalmente- al rpido aumento en el
consumo de sal por el crecimiento de la industria qumica, ya que -por ejemplo- entre 1998 y
2002 la produccin de sosa custica en China se increment de 7.4 a 10.2 millones de toneladas
mtricas (un crecimiento de un 37.8%), mientras que el volumen de produccin de cloro aumento
de 4.9 a 7.2 millones de toneladas (lo que representa un aumento de un 46.9%), lo cual estara
indicando que el consumo de sal en estos sectores fue de alrededor de 29 millones de toneladas

de sal en 2002. Varias compaas chinas planean expandir su capacidad de produccin de sosa
custica, de manera que para el ao 2002, se proyectaba un aumento de 1.6 millones de toneladas
anuales en la capacidad instalada, aunque a mediano plazo se estima que el potencial de
produccin podra llegar a ser de alrededor de 10 millones de toneladas anuales de sosa custica;
si se hacen realidad estas expansiones tendr que incrementarse el consumo interno de sal, por lo
que el futuro en este mercado es incierto.

Grfica 4.
Comportamiento de la Demanda de Sal en China.
(En miles de toneladas)
45000
45000

Demanda
anda
Dem

40000
40000
35000
35000
30000
30000
25000
25000
20000
20000

yy==744.2x
744.2x--1E+06
1E+06
RR22==0.7391
0.7391

15000
15000
10000
10000
5000
5000
00
1975
1975

1980
1980

1985
1985

1990
1990

1995
1995

2000
2000

2005
2005

Ao
Ao

Fuente: Investigacin propia con datos de Naciones Unidas, Statistics Division, http://unstats.un.org

II.3. Japn:
Aun cuando es una de las economas mas desarrolladas del mundo, la produccin interna
de sal solo alcanza a cubrir el 13.9% del consumo interno, mismo que en 2003 fue de 9.08
millones de toneladas5. De esta manera, Japn importa entre 7.3 y 8.2 millones de toneladas
anuales, lo que representa alrededor del 85% del consumo total. Las importaciones se realizan
principalmente desde Mxico, pas del cual en el ao 2003- provino el 44.6% de las
importaciones totales y Australia, en el cual adquiri un 44.6% del total6; por lo tanto, estos

Fuente: www.siojoho.com/salt
Fuente: Japan External Trade Organization (JETRO); Japans International Trade in Goods 2003, Statistics and
Surveys; en www.jetro.go.jp/ec/e/stat/jpn trade/2003.
6

pases proveen en conjunto- el 89.2% de la sal importada7. La fuerza de la demanda japonesa de

sal se hace notar en el mercado internacional, ya que en el ao 2000 las importaciones que realiza
este pas representaron alrededor de una cuarta parte del comercio internacional de este producto.
Adems de que este pas es el mayor importador a nivel mundial, tambin hay que
destacar que la mayor parte de la sal importada proviene de subsidiarias de grandes empresas
japonesas, tal como sucede con Mitsubishi en Mxico y Marubeni Corp.; Mitsui, Nissho-Iwai e
Itochu Corp. en Australia; los cuales a su vez- tienen una importante participacin en la
industria qumica japonesa. Esta situacin permite asumir que Japn importa sal como materia
prima para su industria qumica, por ser mas barato que producirla internamente, sobre todo si se
considera el volumen de importaciones lleg a ser de 8.2 millones de toneladas en el ao 1999.
Grfica 5
Japn: Distribucin porcentual de las Importaciones de sal por pases
(Miles de toneladas)
100%
100%
80%
80%
60%
60%
40%
40%
20%
20%
0%
0%

1992
1992

1994
1994

1996
1996

Otros
OtrosPases
Pases

1998
1998
Mxico
Mxico

2000
2000

2002
2002

Australia
Australia

www.jetro.go.jp/ec/e/stat/jpn trade/2003

En 2003, Japn import 3.3 millones de toneladas de sal de las empresas del oeste
australiano, lo que represent el 38.6% de la produccin australiana. En esta cantidad se incluyen
3.013 millones de toneladas de sal compradas a Dampier Salt Co. empresa de la cual 3
corporaciones japonesas son accionistas mayoritarios, siendo el ms importante el grupo
Marubeni. En total, Japn import desde Australia el 44.6% del total de sal consumida en el ao
2003.
7

Nota: Estas cifras difieren de las referidas por ESSA y Mitsubishi en el captulo anterior.

En 2003, el 44.6% del total de sal demandada en Japn se import desde Mxico8, lo que
equivale a 3.34 millones de toneladas. Cabe hacer notar que las importaciones provenientes de
Mxico crecieron a razn de un 4.4% anual entre 1993 y 2003; situacin que consolida a Mxico
como el principal proveedor de sal a la industria qumica japonesa. La corporacin Mitsubishi
tiene una participacin directa en Exportadora de Sal S.A., que es la mayor productora de sal en
Mxico; de esta manera, la mayor parte de la sal de Mxico es exportada a Japn, principalmente
para el consumo de las industrias qumica y de conservacin de productos alimenticios de origen
marino.
Con la oferta de estos dos pases, Japn cubre el 89.2% de sus importaciones totales y
alrededor del 85% del consumo aparente. La diferencia de importaciones proviene de China e
India. Cabe destacar que estos dos pases reemplazaron las ventas que realizaba Chile en este
mercado, sin embargo se debe considerar que se trata de economas en franco crecimiento, por lo
cual cabe esperar que se trata de inversiones en salineras realizadas por grupos japoneses, cuyo
objetivo es aprovechar el crecimiento de esas economas y exportar los excedentes de sal.
La fuerza del mercado japons, unido a su elevado volumen de importaciones,
transforman a este pas en uno de los mas grandes demandantes de sal a nivel mundial y, por lo
tanto, en un objetivo de mercado para todos los pases exportadores de este producto, dado que el
valor del mercado de importaciones oscilo entre 215.7 y 235.8 millones de dlares entre 1996 y
2003.
En 2003, la demanda neta de sal fue de 9.084 millones de toneladas mtricas, cantidad
que mostr una recuperacin de la demanda en un 0.74% con respecto a 2002 y de un 5.84% con
referencia a 2001; al mismo tiempo, estas cifras muestran una cada de un 4.21% con respecto a
1999, ao en el que la demanda neta fue de 9.48 millones de toneladas mtricas9, que es la
mxima demanda de sal registrada en Japn. Tanto la demanda como la oferta de sal en Japn
muestran un comportamiento irregular, lo cual se origina en las oscilaciones de la economa
japonesa, situacin que incide fuertemente en el desarrollo del mercado de los sectores que
consumen sal como materia prima, en particular la industria qumica de este pas.
Dado que la economa japonesa en los ltimos 10 aos no ha crecido al ritmo mostrado en
los ochentas y comienzo de los noventas, esto podra afectar los planes de expansin de las
8

Nota: Los porcentajes de importaciones de sal en Japn coinciden, ya que este pas importo la misma cantidad
(3.342 millones de toneladas) desde Mxico y desde Australia.
9
Fuente: Op Cit.

10

industrias consumidoras de sal. Finalmente, el anlisis realizado permite establecer que el

consumo de sal en Japn para el ao 2015, presenta una tendencia hacia la estabilizacin en
alrededor de 11.3 millones de toneladas anuales, afectando el ritmo de crecimiento de las
importaciones, propiciando probablemente- un estancamiento en el nivel de las mismas. Al
mismo tiempo, la proyeccin de la oferta interna al mismo ao, indica que esta continuar casi
fija en un nivel de 1.6 millones de toneladas anuales, por lo cual no se visualiza para los
prximos aos que esta pudiera significar un lmite a las importaciones.

Grfica 6
Tendencia de las Importaciones de Sal en Japn
(En miles de toneladas)

Total
Total
(En
Miles
deToneladas)
Toneladas)
(En Miles de

8400.00
8400.00
8200.00
8200.00
8000.00
8000.00
7800.00
7800.00
7600.00
7600.00
7400.00
7400.00

yy==-7.1367x
-7.1367x++21960
21960
2
RR
2= 0.0065
= 0.0065

7200.00
7200.00
7000.00
7000.00
1991
19911992
19921993
19931994
1994 1995
19951996
19961997
19971998
19981999
19992000
2000 2001
20012002
20022003
20032004
2004
Ao
Ao

Fuente: Investigacin propia, con datos de Trade Statistics, en: www.customs.go.jp/toukei/srch

III. Estrategias y Fuerzas Competitivas en este sector.

En el globalizado mercado internacional de la sal, la competitividad constituye el lmite
entre el xito o el fracaso de las empresas salineras que participan en este mercado o planean
hacerlo. Michael Porter seala que: La estrategia competitiva es la bsqueda de una posicin
competitiva favorable en un sector industrial, la arena fundamental en la que ocurre la
competencia. La estrategia competitiva trata de establecer una posicin provechosa y sostenible
contra las fuerzas que determinan la competencia en el sector industrial10. En el caso de la

10

Fuente. M. Porter; Ventaja Competitiva, creacin y sostenimiento de un desempeo superior, Pg. 19

11

industria salinera que compite a nivel internacional, son tres los fundamentos que sostienen la
estrategia competitiva de las empresas participantes:
I) La obtencin de utilidades a largo plazo. La sal, junto a otras actividades de la minera
no metlica, ofrece buenas oportunidades para alcanzar ganancias sostenidas pero en
plazos largos, generalmente mayores a 8 aos despus de iniciado el proceso productivo.
II) La posicin competitiva relativa que guardan las empresas o pases dentro de este
sector. Como en todo sector econmico, en un mismo pas hay empresas que son ms
lucrativas que otras, sin considerar la utilidad promedio del sector. Esto determina o
favorece la competitividad de algunas empresas salineras, lo que les abre la posibilidad
de participar en el mercado internacional.
III) La existencia de condiciones naturales genera una gran ventaja estratgica en la
industria salinera. Para el mejor aprovechamiento de esta ventaja se requiere por parte
de las empresas- adems de inversiones que propicien volumen y calidad, la definicin
de claras estrategias de mercado y una adecuada poltica de negociacin con los
consumidores, a fin de asegurar un volumen de demanda que permita tener economas
de escala.
A diferencia de sectores industriales, la actividad salinera se ha concentrado en la bsqueda
de ventajas competitivas sustentadas en el liderazgo de costos bajos y no en la diferenciacin, ya
que la sal, al ser un bien del sector minero es un producto homogneo; de esta manera, la
fortaleza o debilidad que posee una empresa salinera es, en su esencia, una funcin del impacto
sobre los costos de produccin (en primera instancia) y de los gastos adicionales representados
por el transporte hacia los mercados de consumo.
Tomando como base los criterios de competitividad mencionados por M. Porter11, como
en cualquier sector de la produccin, las reglas de la competencia en el mercado internacional de
la sal se pueden englobar en 5 fuerzas competitivas:
a) La entrada de nuevos competidores: El lmite de los precios, la elevada inversin requerida
para operar en grandes volmenes para competir a nivel global y la obtencin de
rentabilidades positivas en el largo plazo, constituyen una fuerte barrera de entrada a nuevos
inversionistas en esta actividad. Por lo tanto, es poco probable que una gran cantidad de
nuevas o grandes empresas entren en la produccin salinera para competir por valor, ya sea
11

Fuente. M. Porter, Op Cit, Pg. 22

12

pasndolo a los compradores en la forma de precios mas bajos (por que no es posible) o por
medio de un mayor valor agregado al producto final.
b) La amenaza de sustitutos: En los minerales casi no hay sustitutos que puedan cubrir las
mismas necesidades del consumidor. Al ser una materia prima, la sal por si misma- no tiene
sustitutos, pero s enfrenta lmites sobre la demanda, los precios y su calidad.
c) El poder de negociacin de los compradores: En la actividad salinera internacional, la
dimensin productiva, competitividad y fortaleza econmica de los demandantes es alta
(principalmente los del sector qumico). Esta situacin presiona e influye en los precios que
pueden soportar las empresas productoras de sal. Tambin interviene en los costos y en la
inversin, dado que la industria qumica, por ejemplo, demanda sal en volmenes elevados
con condiciones particulares de calidad y oportunidad de la oferta. Dados sus volmenes de
demanda, el poder de negociacin de la mayor parte de los consumidores es de tal magnitud,
que permite deducir que su presin sobre los precios les permite retener una parte del valor
creado por la industria salinera para ellos, dejando a este sector solo retornos mnimos o
modestos. En el caso de la industria qumica, su patrn de consumo es regular y predecible,
por lo que su poder de negociacin es diferente al del mercado de sal para deshielo, cuya
demanda se presenta en intervalos errticos o por temporadas, lo que hace que su forma de
negociacin generalmente se lleve a cabo en base a presiones sobre el precio, sustentndose
en grandes pedidos para ser surtidos en el corto plazo.
d) El poder de negociacin de los proveedores: La industria salinera al no requerir de materias
primas, debe concentrar su negociacin en el costo de los fletes y de los insumos que requiere
su proceso productivo. El flete es quizs- el punto mas dbil en la competitividad de la sal,
de ah que las negociaciones con las empresas navieras constituyen un elemento clave en la
estrategia de competitividad; por ello, las salineras que compiten en el mercado internacional,
han adoptado diversas estrategias para enfrentar esta situacin y as evitar quedar fuera del
mercado por falta de competitividad en el transporte.
e) La rivalidad entre los competidores: Influye en los precios as como en los costos de
competir en el mercado internacional. La ventaja de los participantes en este mercado es que
los grandes competidores son pocos, bien localizados por lo que se conocen muy bien cada
una de las estrategias que aplican en el mercado.

13

El poder conjunto de estas cinco fuerzas, est determinando la capacidad de las empresas de
este sector para ganar en promedio- tasas de retorno de inversin mayores al costo de capital.
No obstante, la presin de las fuerzas entrada de competidores y poder de negociacin de los
compradores es mas intensa, por lo que en la industria salinera son pocas las empresas que
logran mrgenes de rentabilidad atractivos a pesar de sus esfuerzos.
En general, es posible reconocer las siguientes caractersticas particulares de la industria
salinera en relacin a su competitividad a nivel internacional:
1. La conjuncin de las fuerzas competitivas, hace que la estructura de esta actividad no sea
atractiva para muchos inversionistas.
2. Las fluctuaciones de corto plazo entre la oferta y la demanda normalmente afectan el
flujo de ingresos a corto plazo, por lo que la estructura de este sector se sostiene sobre la
base de utilidades en el largo plazo. Esto hace que las medianas y pequeas empresas
salineras no tengan capacidad para competir a nivel internacional, ya que su limitada
capacidad financiera les obliga a mantener siempre un flujo de caja positivo en el corto
plazo.
3. Las elevadas barreras de entrada, hacen crtica la probabilidad de que nuevas empresas
incursionen en esta actividad y puedan bajar los precios.
4. En el mercado de la sal, los perodos de exceso de oferta tienen relativamente poco
impacto en las utilidades, debido a la particular estructura de la competencia y al
equilibrio de largo plazo entre la oferta y la demanda.
5. Las sinergias dadas por el transporte martimo, constituyen un elemento clave en la
competitividad internacional de la sal
Conviene hacer nfasis en la importancia que tiene la existencia de condiciones naturales,
como ventaja estratgica de la industria salinera que tiene capacidad de competir en el mercado
internacional (tercer fundamento de la estrategia competitiva). Normalmente la ubicacin
geogrfica de las salineras tiene efectos sobre la demanda y sobre los costos de la oferta,
especialmente la que se relaciona con la ubicacin relativa de las actividades econmicas que
conforman el mercado de consumo de la sal. Esta circunstancia afecta directamente a este sector
por medio de:

14

a) Las inversiones en infraestructura para la produccin y embarque de sal que se requiere

en cada proyecto en particular, mismas que varan en funcin de la localizacin y
condiciones geogrficas del proyecto.
b) La localizacin de una salinera tambin tiene un impacto directo en los costos de
produccin, embarque y transporte, lo que repercute en el costo logstico de las
exportaciones as como en la poltica y costo del manejo de los inventarios.
c) El clima de la regin en donde se ubica la salinera, tambin es un factor importante en la
mayor o menor productividad y en los costos de las empresas que producen sal por
evaporacin. Un clima soleado, con mucha presencia de viento y pocas precipitaciones
favorece la produccin; por el contrario, fenmenos como los huracanes son perjudiciales
para esta actividad.
d) Las normas culturales y comodidades que se deben considerar en cada instalacin;
normalmente las grandes salineras se localizan lejos de los centros urbanos, lo que exige
inversiones adicionales en infraestructura de transporte y servicios. Las nuevas plantas
salineras se han instalado en lugares cada vez ms lejanos y aislados (tales como el
noroeste de Australia o el desierto de Atacama en Chile).
e) En los ltimos aos, las cuestiones ambientales y ecolgicas tambin han comenzado a
tener un gran peso en la localizacin de las empresas salineras, en especial las que
producen sal por evaporacin solar, dada la extensa superficie que requieren, el bombeo
de agua de mar y la probabilidad de contaminacin por su proceso productivo. Aunque
cabe hacer notar que en el proceso de produccin de sal por evaporacin se conjugan una
serie de factores naturales (alta salinidad, viento, sol, aguas someras, lagunas costeras y
salitrales naturales, entre otros), que de no presentarse hacen inviable la produccin de sal
en condiciones econmicas.
En general, la localizacin en la actividad salinera tiene influencias en casi todo el proceso
productivo y puede llegar a representar una ventaja en la definicin de la competitividad de una
empresa de este sector y tambin, por aadidura, en las economas de escala que se requieren
para competir en el mercado internacional.

Nota: En el fallido proyecto de ampliacin de ESSA en los salitrales de la Laguna San Ignacio B.C.S., se estim que la inversin
requerida para instalar la salinera y producir 6 millones de toneladas anuales era de alrededor de 150 millones de dlares; este
monto consideraba una serie de inversiones adicionales a fin de cubrir los numerosos requisitos ecolgicos y ambientales que le
fueron impuestos a este proyecto por organismos y dependencias oficiales y por las presiones ejercidas por organizaciones no
gubernamentales de proteccin al ambiente, en su mayor parte de Estados Unidos.

15

IV. La bsqueda de competitividad a travs de socios estratgicos.

Un elemento que esta estrechamente asociado a la competitividad de las empresas
salineras es si cuentan o no con un socio estratgico, tanto en el capital como en trminos de
mercado, situacin que en la actualidad- marca una diferencia importante entre los competidores
en el mercado internacional de la sal. Es posible reconocer tres tipos de estrategias que aplican las
grandes empresas salineras respecto de este tema:

I) Las empresas que tienen un socio estratgico: mismo que cumple dos funciones: primero, es
socio en el capital de la empresa y; segundo, es al mismo tiempo- un importante consumidor por
cuanto su giro principal se encuentra en otro sector econmico, principalmente en la industria
qumica. Generalmente el socio estratgico tiene su base de operacin o matriz lejos del lugar de
produccin, pero entr en el negocio como una estrategia para asegurarse el abastecimiento
oportuno y barato de sal. Normalmente se trata de grandes corporativos asiticos (principalmente
japoneses), a los cuales les es mas rentable comprar sal en el extranjero que producirla dentro de
su pas, lo cual a su vez- le permite sumar una ventaja competitiva por costos de esta materia
prima. Tomando como ejemplo a las grandes empresas que compiten en el mercado asitico de la
sal, en esta estrategia se ubican las siguientes empresas: Exportadora de Sal S.A. (en la cual el
gobierno mexicano es propietario del 51% del capital teniendo como socio estratgico a
Mitsubishi Corporation con el 49% restante) y las empresas australianas Dampier Salt Ltd. (el
64.9% del capital pertenece a Rio Tinto Corp. y el 35% restante es propiedad de los grupos
japoneses Marubeni Corp. (20.5%), Nissho-Iwai Corp. (10.1%) e Itochu Corp. (4.5% del total),
los cuales poseen subsidiarias ligadas a la industria qumica en Japn y el sudeste asitico, Shark
Bay Resources Pty. Ltd. (un joint venture entre Shark Bay Resources12 de Australia con el 70%
del capital y Mitsui & Co. de Japn 30% restante, grupo que a su vez- es propietario de Mitsui
Chemicals Corp.) y Onslow Salt Co. Ltd. (el 90% del capital pertenece a Salt Asia Holdings y
el resto a Gulf Holdings of Perth. A su vez, el 92% del capital de Salt Asia Holdings, pertenece a
Akzo Nobel de Holanda13 y el restante 8% es propiedad de Hanwha Chemicals Corp. de Corea
del Sur y de Sempurma Caturguna de Indonesia).

12

Nota: A su vez, Shark Bay Resources es el resultado de una coinversin entre Clough Ltd. y AMP Ltd., que son
grupos econmicos australianos, de los que se desconoce si poseen intereses en la industria qumica de ese pas.
13
Nota: Akzo Nobel tiene grandes intereses en la industria qumica y salinera de la Unin Europea, sin embargo en
Australia su objetivo comercial es producir y vender sal.

16

II) Las empresas salineras cuyo capital pertenece total o parcialmente- a un consumidor
estratgico; en este caso el consumidor adquiri, desarrollo o cre la salinera con el objetivo de
aplicar una estrategia de crecimiento vertical, sustentndose en una actividad industrial vigorosa
y fuerte como lo es la industria qumica, en la que la sal es una materia prima importante. En este
caso existe, adems, una relacin de cercana geogrfica entre el lugar de produccin y la planta
qumica donde se consume la sal. Es obvio que la estrategia es crecer verticalmente para asegurar
el abastecimiento de sal, pero tambin sumar sinergias que permitan incrementar la
competitividad del producto final, agregndole las ventajas de una materia prima a bajo costo.
Ejemplos de empresas que son competitivas en base a esta estrategia son: Solvay S.A. (es la
empresa salinera mas grande de la Unin Europea) al mismo tiempo opera 10 plantas qumicas en
diferentes pases de esa regin, Akzo Nobel B.V. empresa holandesa que explota 3 salineras en
Europa, con las cuales abastece a sus 6 plantas de cloro-lcali., las norteamericanas Dow y Olin
Chlor-Alkali Products (que es el mayor productor de cloro-lcali de EE.UU.) de EE.UU. y la
empresa francesa Chloralp. En Mxico tambin hay dos casos que se ubican en esta estrategia de
crecimiento vertical. Una es Industria del lcali (subsidiaria de Vitro S.A. de C.V.) que explota
domos de sal cerca de Monterrey y Qumica del Rey S.A. de C.V. (subsidiaria de Industrias
Peoles S.A. de C.V.), que explota salmueras en Laguna del Rey, Coahuila. Ambas empresas
consumen casi toda la produccin de sus salinas, tanto para producir sosa sinttica como para la
produccin de sulfato de sodio y magnesio.

III)

Las empresas salineras -de capital nacional o extranjero- cuyo objetivo es producir sal

para venderla y/o comercializarla directamente al consumidor: se trata de algunas empresas

cuyo origen era la oferta interna de sal, pero que con el tiempo, una adecuada poltica de
inversiones y una buena estrategia de mercado, han incursionado en el mercado internacional. En
este caso, la estructura del capital no tiene relacin alguna con los consumidores ni con socios
estratgicos, por lo que su poltica de mercado depende de la oferta y demanda en su mercado
interno o externo. Ejemplos de empresas que son competitivas en base a esta estrategia son:
Cargill Salt de EE.UU. subsidiaria de Cargill Inc., es la tercera empresa salinera mas grande del
mundo; produce todos los tipos de sal en sus 11 salineras, las que, en conjunto, tienen una
capacidad de 11.6 millones de toneladas anuales; Compass Minerals Group (CMG), esta empresa

17

tiene una capacidad de producir alrededor de 14.5 millones de toneladas en 8 salineras (3 en

EE.UU., 3 en Canad y otras 2 en Inglaterra); Morton Salt Inc. es la segunda empresa mas grande
del mundo con una capacidad de produccin de alrededor de 12.6 millones de toneladas;
Sociedad Punta Lobos S.A. empresa chilena de capitales mixtos (Citigroup y Grupo Sociedad
Minera Sal de Amrica) que vende casi toda su produccin por medio de su subsidiaria
Internacional Salt Company, la cual acta como broker de esta empresa y China Nacional Salt
Industry Corp., ya que las empresas salineras chinas tambin operan en base a esta estrategia, de
esta manera, el gobierno chino asegura la oferta de sal a la industria qumica de ese pas,
exportando solo los excedentes o cuando los costos de hacerlo son competitivos.

V. Planeacin y Control Estratgico.

La bsqueda de la ventaja competitiva est en el centro de cualquier estrategia, su logro
requiere que las empresas realicen un adecuado proceso o sistema de planeacin estratgica, con
una visin realista del mercado internacional en el que se compite; para lo cual se debern fijar
los objetivos a alcanzar y el panorama dentro del cual se llevar a cabo, a fin de definir,
adecuadamente, las fortalezas y debilidades y el posicionamiento que cada empresa posee dentro
del mercado salinero (lo cual da origen a la estrategia competitiva), que las lleve a sostener o
crear una ventaja competitiva, de ah que la planeacin estratgica sea un factor de la
competitividad. Un breve anlisis de sus acciones de mercado permite detectar algunas de las
medidas que adoptan como parte de un proceso de planeacin estratgica en la bsqueda de
ventajas competitivas:
a) Control Estratgico: Como parte de su estrategia comercial internacional, las grandes
empresas salineras realizan un constante control estratgico de los competidores, de sus
productos, mtodos de operacin, nuevos contratos, ampliaciones o apertura de nuevos
mercados, incremento de la produccin, etc. De esta manera, al ser pocos los grandes
competidores, existe un amplio conocimiento de la actuacin de la competencia, sus fuerzas y
debilidades, as como se conocen las barreras y riesgos que cada uno debe enfrentar; de esta
manera las salineras evitan entre s- la posibilidad de que algn pas gane ventajas
competitivas a costa de un competidor.

18

b) Alianzas Estratgicas: Aun cuando las alianzas no son frecuentes en la actividad minera,
como parte del proceso de planeacin estratgica que llevan a cabo las salineras que compiten
a nivel internacional, se detectaron dos posiciones respecto de este asunto:
Por una parte estn las empresas que mantienen alianzas estratgicas con compaas
navieras y comercializadores, a fin de obtener una mayor competitividad. Este es el
caso de las empresas australianas y ESSA de Mxico que mantienen alianzas con un
socio estratgico, el cual se encarga de la comercializacin, principalmente en el
mercado ms grande que es Japn.
Por otra parte, estn las empresas que han realizado alianzas estratgicas buscando una
integracin vertical de su actividad, con el objetivo de llegar al consumidor de manera
ms eficiente y con una mayor rentabilidad. Este es el caso de Sal Punta Lobos de
Chile y las grandes productoras de sal de EE.UU. como Cargill y Morton Salt, las
cuales tienen socios a lo largo de su cadena de distribucin realizando alianzas
estratgicas en aquellos casos en los que no pueden atender directamente un mercado.
c) Investigacin y Desarrollo: una de las debilidades de la sal es su reducida posibilidad de
agregarle valor, lo cual -finalmente- le resta precio. Ante esta situacin y como parte de su
proceso de planeacin estratgica, las grandes empresas salineras realizan constantes
inversiones en la bsqueda de innovaciones, perfeccionamiento de la produccin y la
incorporacin de mayor y ms moderna tecnologa en todos los procesos que les permitan
obtener economas de escala, adicionales a las que poseen en la actualidad.. Como resultado,
se han creado y desarrollado diferentes tipos de sal tales como: sal baja en bromo, sal para
cumplir la norma ASTM, sales para bao, sales para uso medicinal o sales aromticas,
peoductos con las cuales se busca generar una oferta mas diversificada.
d) Proyecciones a Largo Plazo: El mercado internacional de sal como materia prima, exige la
planeacin de las inversiones y del desarrollo comercial y productivo de las empresas en un
largo plazo (normalmente superior a 20 aos). Este lmite de tiempo es, ms que nada,
impuesto por los procesos de planeacin estratgica que realizan los principales demandantes
de sal, en particular la industria qumica del cloro-lcali.
e) Dinmica de los Mercados: En el caso de la sal, la demanda del mercado internacional se
haba concentrado (hasta ahora) en los pases altamente industrializados. Sin embargo, en los
ltimos aos, el mercado de las economas de reciente desarrollo como Corea del Sur, China,

19

Taiwn y otros pases del sudeste asitico, est exigiendo al sector salinero considerar en su
proceso de planeacin estratgica la dinmica que est presentando la industria qumica y
alimenticia en estos mercados, los cuales aun cuando estn en crecimiento- todava son
inestables.

En general, en la actividad salinera la mayor competitividad internacional se alcanza por la

combinacin o suma de los elementos positivos o favorables de los factores que se acaban de
mencionar, ya que cada uno de estos factores por si solo- no es capaz de generar las ventajas
competitivas que requiere una empresa para participar en los mercados internacionales; de hecho,
la mayor parte de las empresas que han estado quedado al margen de estos mercados, no han
tenido capacidad o no han podido enfrentar adecuadamente estos factores y transformarlos de
elementos desfavorables en una ventaja competitiva.

VI. Ventajas y desventajas de las exportaciones de sal mexicana

En el caso de Mxico, la nica empresa que participa y/o compite en el mercado
internacional es Exportadora de Sal S.A. (ESSA) de Guerrero Negro, estado de Baja California
Sur, Mxico. Sin embargo, desde el punto de vista de su competitividad, se deben sealar algunas
de sus caractersticas en relacin a este tema:
ESSA explota la salinera mas grande del mundo en Guerrero Negro, B.C.S.
Es una empresa con ms de 50 aos participando en el comercio internacional de sal.
Su producto es de reconocida calidad.
Tiene capacidad de oferta por alrededor de 7 millones de toneladas.
Se caracteriza por la confiabilidad y oportunidad de sus entregas.
Mantiene precios competitivos.
La industria del cloro-lcali en Japn considera a esta empresa como uno de sus
principales proveedores.
A lo anterior, se debe agregar el tringulo de sinergias que forma con Mitsubishi
Corporation (como socio y agente comercializador); con la naviera Baja Bulk Carrier (BBC) y el
Gobierno de Mxico y Mitsubishi Corp. (como propietarios), situacin que ha facilitado la
consolidacin de la competitividad de esta empresa principalmente en el mercado asitico, en el

20

que compite fuertemente con las salineras de Australia y en menor medida- con las de China y
la India.
Tomando como base un anlisis FODA, es posible reconocer los siguientes factores crticos
de riesgo que amenazan la competitividad de la sal mexicana en el mercado internacional:
I)

Los salitrales adyacentes a Guerrero Negro, Baja California Sur, han alcanzado los lmites
de expansin en cuanto a produccin. Aun cuando en ESSA se dice que la produccin en
Guerrero Negro puede incrementarse hasta 9.5 millones, en la realidad no cuenta con
reas susceptibles de inundacin para la apertura de mas vasos concentradores, por lo que
la salmuera adicional (necesaria para producir mas sal) se obtendra por medio de dilucin
de sal con agua de mar, es decir con salmuera artificial. Esta situacin pone un fuerte
lmite a la oferta futura, situacin que adems- le impedir competir en los nuevos
mercados que se estn generando a partir del crecimiento de la industria qumica en Asia,
aun cuando este ha sido histricamente- el rea de mercado mas importante para la sal
exportada desde B.C.S. En este sentido, la paralizacin del proyecto de expansin de
ESSA en los salitrales de San Ignacio B.C.S. por parte del gobierno federal, constituy
una decisin que le reduce a Mxico la posibilidad de seguir siendo competitivo en el
mercado mundial, y que adems- la quita la ventaja competitiva de tener oferta
suficiente, para cubrir los posibles incrementos en la demanda producidos por el aumento
en el consumo de productos que usan sal como materia prima (principalmente PVC, la
industria del aluminio, del papel, etc.), o por el consumo de sal para alimentos, producto
del crecimiento natural de la poblacin, solo por citar algunos aspectos de este mercado.
Ligado a lo anterior, la competitividad de ESSA en el largo plazo no est garantizada.
Esto constituye una amenaza, en tanto esta empresa no cuente con proyectos especficos
de mediano o largo plazo, tendientes a mantener sus actuales ventajas competitivas.

II)

La falta de un puerto de altura cerca del rea de produccin de ESSA en Guerrero Negro,
obliga a esta empresa a embarcar la sal en barcazas hasta la Isla de Cedros (distante 100
Km. de Guerrero Negro), donde se mantiene un permanente stock que oscila entre 500
mil y 1.2 millones de toneladas o 2 meses de ventas, en el cual existe un puerto de altura
para barcos de gran calado. Este doble manejo eleva los costos de produccin de la sal
exportada, dado el costo de mantenimiento de la flotilla de barcazas y remolcadores, as
como de las instalaciones portuarias Guerrero Negro e Isla de Cedros. Hasta ahora la

21

operacin en grandes volmenes le ha significado a ESSA tener importantes economas

de escala; sin embargo, cuando se superan los 6 millones de toneladas anuales estas
economas de escala comienzan a reducirse al incrementarse los costos de operacin por
este doble manejo. Esta situacin representa una debilidad ante los competidores ms
directos14, ya que en casi todos ellos el rea de produccin se localiza relativamente cerca
de las instalaciones portuarias.
III)

Hasta ahora la estrategia de concentracin de las exportaciones hacia el mercado japons

(en 2003 el 59.5% de las ventas se destinaron a Japn) ha sido exitosa en trminos de
competitividad. Sin embargo, desde 1998 este mercado est mostrando signos de
estancamiento en las cantidades y en el valor de la sal importada; a lo anterior se debe
agregar un incremento en la competencia por ese mercado, tanto por las empresas
australianas como Dampier Salt y Onslow como por el aumento de la oferta en ese pas de
empresas de la India y las del gobierno chino, as como por la generacin de excedentes
por la disminucin en el consumo de sal por parte de la industria qumica. De esta
manera, la estrategia exitosa podra revertirse a ESSA, ya que esta perdiendo la
oportunidad de ingresar en los mercados de mayor crecimiento potencial como son China,
los del sudeste asitico, adems de Corea del Sur y Taiwn. De hecho, desde 2002,
Dampier Salt est intentado recuperar su volumen de ventas en estos mercados, mientras
que Sal Punta Lobos de Chile abandon este mercado para diversificar sus ventas en
Estados Unidos y en la Unin Europea, en los cuales se consideran ms competitivos. En
la actualidad, a fin de mantener la competitividad, la diversificacin de mercados es
fundamental en la economa globalizada. Por lo tanto, la excesiva concentracin de su
oferta en el mercado japons, constituye una amenaza al desarrollo futuro de ESSA.
Adems, esta poltica va en contra de la estrategia de diversificacin de mercados que
buscan hoy las empresas que compiten a nivel internacional, a fin de diversificar su
propio riesgo.

IV)

Quizs la amenaza ms fuerte para ESSA, en la actualidad, la constituye la agresiva

competencia que estn ejerciendo los productores australianos de sal en el mercado

14

Nota: En Australia, la distancia desde la salinera al puerto de embarque es de: 17 Kms. en Dampier; 35 Kms. en
Lake Mc Leod; 11 Kms. en Port Hedland; 4 Kms. en Shark Bay y 8 Kms. en Onslow. La salinera chilena Punta
Lobos se ubica a 25 Kms. del puerto. En todos los casos el transporte de sal al puerto se realiza en camiones y
trailers.

22

asitico. Dado que ESSA compite con estas empresas en volmenes, calidad y precios en
los mismos mercados, sus acciones de activa competencia por nuevos contratos, los han
llevado a disminuir sus precios a fin de ampliar sus segmentos en esos mercados,
situacin que podra acarrear dificultades en la operatividad y en las finanzas de ESSA.
De hecho, es posible (aunque sin confirmar) que esta misma agresividad, haya propiciado
el cambio de estrategia de mercados de la empresa chilena Punta Lobos, al abandonar el
mercado japons para concentrar su oferta en el mercado norteamericano e incursionar en
el mercado de la Unin Europea.
V)

La obtencin de economas de escala constituye un factor crtico en el futuro de la

competitividad en el mercado de la sal industrial. En este sentido, ESSA y otros
productores de sal en Mxico, no tienen proyectos de expansin de alcance internacional
en el corto plazo; mientras que los planes de expansin de la competencia de empresas
australianas y chilenas, ya estn cerca de alcanzar su nivel optimo de produccin y oferta
o bien siguen proyectando inversiones en esta actividad, tal como sucede con el Proyecto
del Golfo de Exmouth en Australia; lo cual genera mas competencia para Mxico, ya que
se espera un notorio incremento en la competencia por la apertura de nuevos contratos en
los mercados asiticos, lo que se asocia al aumento de la oferta en esa regin.

VI)

Otro aspecto que reviste una gran importancia es la competitividad de los precios. En este
sentido, el aumento de la oferta de los productores australianos ha generado una
sobreoferta que hace que sus precios CIF sean de alrededor de 4 dlares menos por
tonelada mtrica que los precios ofertados por ESSA. Esta agresiva poltica de precios,
puede ocasionar que ESSA deba prepararse para reducir sus costos, esto como una
necesidad de mantener el volumen de ventas y precios FOB o CIF que no le resten
competitividad en los mercados como el de Japn.

VII)

Una de las grandes desventajas de ESSA, es la lejana de los principales mercados en

Asia, situacin que tiene un alto impacto en el costo del flete martimo. Esta situacin ha
obligado a ESSA a buscar ventajas competitivas en las economas de escala por volumen
de oferta, as como en la inversin en obras de infraestructura portuaria, tanto para la
carga de barcazas en Guerrero Negro como en las instalaciones de acopio y embarque en
el puerto de altura de Isla de Cedros (este ultimo cuenta con capacidad como para atender
barcos de hasta 160,000 toneladas mtricas); a lo anterior se deben agregar las

23

instalaciones portuarias de descarga y acopio que Mitsubishi mantiene en su Terminal de

la Isla de Mitsukojima en Japn. Todos estos elementos, unidos a la alianza estratgica
que ESSA mantiene con la naviera B.B.C.15, han ayudado a transformar la desventaja de
la lejana en una ventaja competitiva para ESSA.
VIII) Por lo anterior, el costo del flete martimo para ESSA es mas elevado que el de sus
competidores australianos16; por ello, esta debilidad forma parte permanente del anlisis
estratgico de las empresas salineras que compiten en el mercado internacional, incluida
ESSA. Adems, el costo del flete es una debilidad, por cuanto se mueve en base a factores
externos a esta actividad, principalmente por la variacin del precio de los combustibles y
por la intensidad de la oferta y la demanda en el comercio mundial, en particular el de la
cuenca del Pacfico. Este, al ser uno de los factores que limitan la competitividad de las
salineras que participan en el mercado internacional, es una variable crtica para ESSA,
tanto por la distancia a los principales mercados de consumo en Asia, como por el
impacto que tienen las variaciones de los precios de los combustibles o uso de las
instalaciones portuarias en los precios CIF.
IX)

El proceso de comercializacin internacional constituye una debilidad para ESSA, por

cuanto esta actividad est en manos de Mitsubishi Corporation en su calidad de socio
estratgico; esta situacin afecta su poder de negociacin con los consumidores y tambin
su capacidad para negociar precios (situacin que finalmente- tambin la lleva a cabo
Mitsubishi). Adems, es una debilidad, por cuanto la sal de ESSA forma parte de la
cadena de valor de la industria qumica japonesa, en la que Mitsubishi Corp. es un fuerte
competidor en Japn, de manera que el obtener abasto de sal a bajos precios incrementa la
competitividad en esta ltima actividad, la cual obviamente- debe ser mas rentable para
Mitsubishi Corp. que la produccin y venta de sal. En general, a ESSA le falta integracin
hacia adelante, a fin de asumir las funciones del intermediario y as eliminar canales; al
parecer, su relacin tan directa con su socio y cliente a la vez, le ha impedido construir un
canal de comercializacin propio e independiente del socio.

15

Nota: Para efectos de mercado, BBC y ESSA mantienen una alianza estratgica, aunque en trminos del gobierno
mexicano se trata de una filial.
16
Nota: Las empresas salineras australianas se ubican a alrededor de 6,000 kms. de los mercados de Japn y Taiwn
y a 7,000 kms. aproximadamente de consumidor mas lejano que es Corea del Sur.

24

X)

ESSA tiene una gran cantidad de personal, situacin que no es normal en la industria
salinera y que de una u otra manera- le resta competitividad. A manera de comparacin,
mientras ESSA cuenta con alrededor de 1,000 empleados, los competidores australianos
mas directos (Dampier Salt, Port Hedland y Onslow Salt) tienen -en conjunto- 412
trabajadores17, menos de la mitad de los que posee ESSA.

XI)

El hecho de que ESSA sea una empresa cuyo control mayoritario est en manos del
gobierno federal, la convierte finalmente- en una empresa paraestatal en la cual la fuerte
ingerencia gubernamental en la toma de decisiones limita su desarrollo econmico,
obligndola a cumplir una serie de normas y criterios burocrticos que alejan a la
direccin de la empresa de su verdadero papel de producir y exportar con rentabilidad, o
bien consolidar su posicin internacional. En general, esta es una amenaza por que,
adems, el gobierno obliga a una lenta toma de decisiones que impediran a ESSA
reaccionar rpidamente cuando las circunstancias del mercado as lo exijan. Quizs esta
misma ingerencia del gobierno federal, es lo que ha obligado al socio Mitsubishi a tomar
el control del proceso de comercializacin y ventas, lo cual solo contribuye a incrementar
la potencial amenaza.

Anlisis de las Oportunidades:

Los factores por medio de las cuales la empresa puede mejorar su posicin en el mercado
y su rentabilidad econmica y por tanto- que pueden garantizar la posicin competitiva de
ESSA en los mercados internacionales son:
I)

Desde hace ms de 4 dcadas, una parte significativa de la demanda de sal que realiza la
industria qumica del clorolcali en los mercados de la Cuenca del Pacfico, ha sido
cubierta por ESSA y las empresas australianas. En este sentido, las proyecciones del
mercado auguran un desarrollo positivo de la demanda de sal a corto y mediano plazo, en
particular si persisten las tasas de crecimiento econmico en China, pas que para
mantener su modelo de exportaciones de bienes manufacturados deber importar materias
primas, entre las cuales se ubica la sal como parte de la cadena de valor de la industria del
clorolcali. Por lo tanto, este ltimo mercado constituye la ms grande y mejor
oportunidad de desarrollo futuro de ESSA a nivel internacional.

17

Fuente: Javier Micucci, The Pilbara region and its Salt Industry. En: Sustainability in the Pilbara,
http://wwwiste.murdoch.edu.au.

25

II)

Aun cuando la demanda de sal importada en Japn muestra signos de estancamiento, otra
oportunidad la representa el incremento del consumo en otros mercados de Asia (tales
como el de Taiwn, Corea del Sur e Indonesia) y Estados Unidos. La industria qumica de
estos pases, est prefiriendo importar sal, dada la relacin calidad precio que tiene el
producto australiano, mexicano o chileno, de ah la oportunidad que existe en el mercado.
Cabe hacer notar que el mercado europeo tambin est en crecimiento, pero tiene fuentes
de abastecimiento cercanas y a bajo precio en Europa Oriental y el norte de frica.

III)

ESSA se ubica en una de las regiones ms dinmicas, desde el punto de vista econmico,
como lo es la cuenca del Pacfico. En esta regin se esta presentando una creciente
demanda de plstico en la industria manufacturera y un fuerte consumo de PVC y vidrio
en el sector de la construccin; estos sectores demandan productos derivados de la
industria del cloro lcali, la cual requiere para su funcionamiento de grandes volmenes
de sal de alta calidad, misma que pocos pases como Mxico- pueden ofrecerla en los
precios, cantidades y calidades con que la demanda la industria qumica. Por ello, es una
ventaja competitiva el que ESSA se localice en esta regin econmica.

IV)

La sociedad del Gobierno de Mxico y Mitsubishi Corp. para el manejo de ESSA ha sido
exitosa, tanto en trminos del control de la propiedad como en lo referente a la alianza
estratgica que existe para la comercializacin de sal. Este socio estratgico representa 4
ventajas para ESSA:
Un socio estratgico reconocido globalmente, lo que robustece la capacidad de
negociacin y presencia en los mercados.
Fortalece y equipara su posicin ante los grandes competidores australianos, los cuales
tambin cuentan con socios estratgicos de presencia global, tales como los grupos
japoneses Mitsui y Marubeni, entre otros.
El socio es al mismo tiempo- un importante consumidor de sal en Japn (aunque en
trminos reales, ello no significa una ventaja de mercado para ESSA en ese pas).
Cuenta con grandes instalaciones de acopio y distribucin de sal en Japn.

V)

Tambin representa una importante ventaja para ESSA, la alianza estratgica que
mantiene con la naviera Baja Bulk Carrier (B.B.C.), empresa que tambin es el fruto de
una coinversin entre el gobierno de Mxico y Mitsubishi Corporation. Con esta naviera,
ESSA obtiene una importante ventaja competitiva, ya que B.B.C. opera barcos de gran

26

capacidad, lo que le genera economas de escala en base al abatimiento de los costos del
flete martimo por manejo de grandes volmenes. Asimismo, esta estrategia le permite no
depender de navieras de cabotaje regular y atender mercados cuando la demanda as lo
indica.
VI)

Los competidores de ESSA en Australia, tambin ofertan sal de buena calidad, lo que
unido a su cercana de los mercados asiticos, les brinda una posicin ventajosa para
competir en los mercados de Asia. Sin embargo, estos competidores deben enfrentar una
importante desventaja: la inestabilidad y la recurrente presencia de ciclones en sus reas
de produccin, situacin que en forma ms o menos peridica- les limita la produccin
impidindoles asegurar el suministro de sal a los consumidores18. Por el contrario, la
localizacin geogrfica de ESSA en la mitad de la pennsula de Baja California hace que
su clima sea mas o menos estable, la presencia de huracanes es de baja probabilidad y el
porcentaje de evaporacin es elevado; por todo lo anterior, ESSA puede atender
regularmente la demanda sin este tipo de contratiempos.

VII)

Quizs la competencia potencial mas elevada la representan los productores chinos, dado
su capacidad de oferta y los precios bajos de su sal. Sin embargo, ESSA tiene como
ventaja ante los productores chinos la calidad de la sal industrial. Cabe hacer notar que el
gobierno de China ofrece en el mercado internacional sal a bajos precios, pero de una
reducida calidad19, esta situacin le resta ventajas a su producto y fortalece el mercado de
ESSA. Tambin es conveniente mencionar, que si el gobierno chino proyecta elevar la
calidad

de la sal para uso industrial, debera realizar grandes inversiones en

infraestructura y tecnologa; es probable que lo haga a fin de cumplir las normas de su

industria qumica, pero tambin es probable que dado los montos de inversin en
instalaciones requeridos en el proceso de certificacin de la calidad y los precios de la sal
de buena calidad en el mercado internacional- el gobierno chino prefiera importar la sal
como materia prima (esto a fin de fortalecer su industria manufacturera de exportacin),
lo que finalmente- constituye un importante mercado potencial.

18
Nota: En el ao 1999 el Huracn Vance afect fuertemente la construccin de Onslow Salt y en 2000 el Huracn Steve afect
las instalaciones de las 3 salineras de Dampier Salt .
19
Nota: La sal de baja calidad (por ejemplo la que tiene elevados porcentajes de impurezas o humedad) no es comnmente
aceptad por la industria del cloro-lcali, ya que incrementa sus costos de produccin ante la necesidad de elevar la calidad de la
sal, hasta llegar al nivel requerido por sus procesos productivos; es decir, este tipo de sal propicia desventajas competitivas a la
industria qumica.

27

Conclusiones:
1) Existe una marcada tendencia al crecimiento de la oferta mundial de sal, en particular, de la sal
que se comercializa a nivel internacional. Sin embargo, son pocos los pases que cuentan con
ventajas competitivas para participar en el mercado mundial.
2) En los ltimos 10 aos, la oferta internacional de sal ha mostrado una tendencia a la
concentracin en pocas pero grandes empresas. Al mismo tiempo, esta oferta tambin se ha
reducido a un pequeo nmero de pases exportadores que cuentan con ventajas competitivas y
aplican economas de escala. Todo indica que ambas circunstancias, van a continuar en el futuro
dado que los principales factores que generan competitividad en los mercados internacionales de
la sal son: precios bajos, volmenes elevados de oferta y el costo del flete martimo.
3) La demanda internacional de sal muestra una propensin al crecimiento, impulsado -mas que
nada- por el incremento en el consumo de sal por parte de las industrias qumicas del cloro-lcali
y de la sosa sinttica, as como por la sal para consumo humano. No obstante, las variaciones de
la demanda estn marcadas principalmente por las oscilaciones del mercado de sal para deshielo
y por las crisis econmicas de los pases industrializados, que afectan el consumo de bienes de
consumo final que utilizan cloro, sosa custica o sosa sinttica en su proceso de produccin. Esto
hace que siempre exista una sobreoferta de sal, lo que obviamente- repercute en los precios.
4) Aunque han arreciado las crticas ecolgicas al consumo y fabricacin de productos qumicos
derivados de la industria del cloro-lcali (tales como plsticos, PVC, vinilos, adems de cloro y
sosa custica, entre otros); es poco probable que estas criticas afecten directamente a la industria
de la sal y al consumo de este producto por parte de esas industrias, ya que a pesar de las criticas
y restricciones legales que se le han impuesto a la industria del cloro-lcali- el consumo de cloro
y sosa a nivel mundial sigue incrementndose, lo que de una u otra forma- asegura la demanda
de sal.
5) En el mercado internacional de sal solo participan las empresas que cuentan con procesos de
planeacin estratgica de largo plazo. Asimismo, un elemento bsico de la competitividad
internacional en este sector, esta dado por las alianzas estratgicas que existen entre las salineras
y empresas navieras, por cuanto el costo del flete representa en la actualidad- un factor clave de
la competitividad internacional de una empresa salinera.

28

6) China, como mercado para la sal, constituye toda una incgnita. Aunque este pas es uno de
los mayores productores de sal, tambin es de los grandes consumidores, de manera que presenta
un equilibrio entre su oferta y demanda. Sin embargo, su acelerado crecimiento econmico ha
fomentado el auge de la industria manufacturera de exportacin, propiciando a su vez- un
notorio incremento en la demanda de plsticos, PVC, vidrio y otros derivados del cloro y la sosa,
situacin que ha estado obligando a este pas a importar materias primas, pero no sal. De todas
maneras, va a llegar un momento en que su propio desarrollo industrial va a obligar a este pas a
importar sal, tanto por su costo, como por la calidad de la sal importada como tambin por el
incremento de su demanda interna, ante una oferta que no puede crecer al mismo ritmo de la
actividad industrial.
7) La sal mexicana es competitiva a nivel internacional, por cuanto tiene ventajas como:
economas de escala, un clima favorable, alta calidad, instalaciones portuarias para el manejo de
grandes volmenes, regularidad en la oferta, un socio estratgico que compite a nivel global
(Mitsubishi Corp.) y una alianza estratgica con la naviera Baja Bulk Carrier.
8) La excesiva concentracin de la oferta en el mercado japons (cuya demanda de sal importada
haba estado creciendo pero cuyas proyecciones indican una disminucin en las cantidades de sal
importada), la dependencia de Mitsubishi para la comercializacin de la sal y la poca
diversificacin de los mercados, constituyen una debilidad que podra afectar, en el futuro, la
competitividad de Exportadora de Sal de Mxico.
9) Mientras los grandes oferentes y competidores de ESSA estn consolidando su presencia en
los mercados (a travs de fusiones, adquisiciones o nuevos proyectos) y realizando inversiones
para aumentar su volumen de oferta, las empresas salineras de Mxico, en particular Exportadora
de Sal S.A., no tienen planes o proyectos de gran envergadura para aumentar la oferta y crecer,
cuando menos, en forma paralela al aumento de la demanda; por lo cual, se corre el riesgo de que
en el mediano plazo la sal mexicana pierda la fuerza que actualmente posee en los mercados
internacionales.

Bibliografa:
1) Charles W.L. Hill, Negocios Internacionales: Competencia en un Mercado Global. Editorial
Mc Graw Hill, Mxico, 2001.
2) Government of Western Australia, Booming Commodity Prices Push Value of Western
Australian Resources Industry to record high. Department of Industry and Resources,
Government of Western Australia. En: www.doir.wa.gov.au/documents.
29

3) Japan External Trade Organization (JETRO): Japans International Trade in Goods 2003;
Statistics and Survey. En: www.jetro.go.jp/ec/el/stat.
4) Javier Micucci, The Pilbara region and its Salt Industry; En: Sustainability in the Pilbara,
http://wwwistp.murdoch.edu.au
5) Kostick, Dennis S., Salt, U.S. Geological Survey Minerals Yearbook - 2002. En:
http://minerals.usgs.gov/minerals.
6) Michael E. Porter, Estrategia Competitiva: Tcnicas para el anlisis de los Sectores
Industriales y de la Competencia. Editorial CECSA, Mxico, 1993.
7) Michael E. Porter, Ventaja competitiva, creacin y sostenimiento de un desempeo superior,
Edit. CECSA, Mxico D.F.
8) Secretaria de Economa, Anuario Estadstico de la Minera Mexicana 2003. Consejo de
Recursos Minerales, Secretaria de Economa. En: www.economia.gob.mx
9) Frank Mc Donald, Michael Mayer & Trevor Back, The process of internationalization
strategic, cultural and policy perspectives. Editorial Palgrave, New Hampshire, U.S.A. 2004.
Pginas Web
1) Chemical Market Associates Inc.: www.cmaiglobal.com/conference
2) China Nacional Salt Industry Corporation: www.chinasalt.com.cn
3) Exportadora de Sal S.A.: www.essa.com.mx
4) Roskill Metals ans Minerals Reports: www.roskill.com/reports.
5) Salt Institute: www.saltinstitute.org
6) Secretaria de Economa: www.economia.gob.mx
7) Sistema de Informacin Comercial de Mxico, Banco Nacional de Comercio Exterior
(Bancomext): www.bancomext.gob.mx
8) The Salt Industry Center of Japan; www.shiojigyo.com
9) Japan Customs: www.customs.go.jp/toukei
10) United States Geological Survey: http://minerals.usgs.gov/minerals
11) Naciones Unidas, Statistics Divisin: http://unstats.un.org

30