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DISPONIBLE HASTA EL 20/03/2016

Taller 1 - ESTUDIO DE CASOTarea

Estudio de caso.
Leer el texto y contestar las preguntas planteadas en base al contenido
estudiado y la situacion presentada en el texto
Realizar en grupos de 2 estudiantes
La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin
de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportacin de su pas, lo
que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a nivel nacional, sino
tambin internacional. La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de
septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el
perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus
productos.
Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de
amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. Sin
embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por lo que siempre
tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados,
tanto por la transportacin, la falta de concentracin del producto, el
arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros
conceptos.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de
ctricos necesita urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta
forma tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la produccin
de los ctricos reclamaba, por parte de la empresa, total atencin lo que
limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa
ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico deba terminarse antes del
mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses) para asegurar el
almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin
deban acudir a terceros para lograr su cometido.
Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida)
con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el
arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba dispuesta a pagar
hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a Manila cubrir gran parte de
sus costos. Sin embargo, Manila prefera la idea del frigorfico propio por
razones de independencia. As que comenzaron a investigar al respecto.
Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer
problema: no tenan el financiamiento para el proyecto. Adems, el pas haba
establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de

crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con
financiamiento externo.
La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin
con un socio extranjero, por financiacin de compra para el producto, asesora
y produccin de ctricos para la exportacin. Este socio era partcipe de la
situacin por la que atravesaban y acept ser el financista del proyecto, ya que
le gustaba el trabajo que haca all sintindose comprometido con el mismo.
Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de
financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por
licitacin.
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas
constructoras del pas para ver quien se encargara de llevar a cabo la obra,
garantizando hacerlo en la fecha tope.
Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de
experiencia, se percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues no
contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se
haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el
suministro de los materiales requeridos, as como que fungiera de respaldo
monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas
nacionales, de contratar slo a una extranjera, lo que se desech
inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para
operar en el pas. Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacionalextranjero, lo que finalmente llevara a un contrato a cuatro manos.
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso
minucioso de depuracin y tenindose en cuenta que aproximadamente todos
ofrecan el mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y adems, teniendo en
cuenta que las caractersticas del frigorfico, condiciones de trabajo y la
tecnologa que se requera, no daba margen a muchas diferencias entre las
ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente se bas en la experiencia
de trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera. Por
otro lado el socio extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con
la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, haba una relacin
madura entre ambos.
En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific,
con respecto a la empresa nacional que realizara el trabajo, que tena mucha
expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo en una especie de
recesin por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robara
exceso de tiempo. Su inters estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el
mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese

trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena gran dominio
del sector y vasta experiencia en estos trabajos.
En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y
otros contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y
manejos en el sector econmico del pas en cuestin, adems de la ya sabida
relacin que tena con la otra parte extranjera, donde pona un particular
inters hacerlas duraderas porque tena otros negocios exitosos en el sector
hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tena
asegurado los proveedores y posibilidades de crdito del banco.
Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la
negociacin. La empresa Manila prepar su oferta, la cual qued conformada
como sigue:
1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta. (La empresa
de ctrico no se iba a involucrar en el proceso).
2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso
(se resguardan de errores).
3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.
4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e
incorporara el diseo del mismo, todos los suministros, ms equipamiento y
tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo
6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas
por el garante (extranjero) y una clusula penal por retraso de obra y sistema
de indemnizacin por defectos.
Forma de pago:
o

Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante

se distribuira en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofreca:

La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la
construccin y diseo del frigorfico y algunas otros cuestiones menores en
divisa. La parte extranjera provea la garanta financiera del proyecto y se
aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedan
20 mil dlares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.
Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan desacuerdos
entre las otras partes involucradas en la negociacin, lo que no le convena por
lo que decidi intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a

la oferta que Manila les haca. La empresa nacional no le interesaba las
cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenan un
margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo
justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de
dinero que pona en juego y el tiempo y complicacin de la obra (Limitacin en
licitaciones de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo
ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12
mil dlares pues no obtenan el margen mnimo deseado, y contaban con otras
opciones mejores.
Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a
la parte extranjera, se le propuso que la garanta se le daba a l y que se
encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por
supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su
debido momento. Se diferira el pago en dos aos, pero se le demostr que l
tena la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagaran por
la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para cualquier necesidad
de pedir prstamo. Y se le dio valor al hecho de que l tena una sucursal en el
pas que le permitira estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le
quitara potestad a la parte nacional).
Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se
aceptaban los trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes
realizados durante la negociacin y actualmente se est construyendo el
frigorfico.
Un proceso de negociacin consta de tres etapas fundamentales:
Planeacin, Negociacin cara-cara y Despus. Este caso de estudio le
pide que:

2.

Cul es la necesidad que llevo a esta negociacin?

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores

tratan de resolver esa necesidad?

Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la

negociacin?

PARCIAL 1Tarea

Examen Individual
ESTUDIO DE CASO: Negociacin e influencia
MEDIMAX es una empresa colombiana dedicada al suministro de
medicamentos a EPS y pblico en general. La empresa, que comenz con una

planta de seis personas, lleva ocho aos de actividad y, dado su xito

comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma continua, contando en
la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de
los trabajadores se sita en torno a los 28 aos.
La juventud de la planta es uno de los factores que contribuye a que exista
creatividad e innovacin en la oferta de la empresa que, en estos ocho aos de
vida se ha consolidado como empresa lder en su sector, con un aumento
contino en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas.
Para satisfacer la demanda creciente de forma ms adecuada y tener mayor
presencia y disponibilidad para la clientela, la direccin ha estimado
conveniente poner tres turnos de trabajo de 8 horas continuas de maana,
tarde y noche (hasta ahora solo haba un turno de trabajo que se realizaba en
jornada partida de 8). Aunque el nmero de horas de trabajo no ha variado
para los trabajadores, la distribucin de las mismas es diferente.
Aunque esta reorganizacin de la jornada laboral ir acompaada de un
incremento salarial (recargos por turnos), cuando se ha comunicado a los
trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren
seguir como estn pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible
que ese ms aprovechable.
Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su
formacin y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el
estudio. Estos piensan que, la aplicacin de los turnos de trabajo les va a
impedir continuar con sus estudios y, este hecho est haciendo que se
produzca una situacin conflictiva que, deber afrontarse y resolverse cuanto
antes.
1- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores qu objetivos
mnimos se propondr para lograr en la negociacin?
2- Y si fuera representante de la empresa cules seran sus objetivos
mnimos?
3- Para lograr resultados positivos en la negociacin, Cules seran los
aspectos que no negociara? Por qu?