Ventas

Lic. Silvio Andrade Zamora

Catedrtico, Consultor, Investigador y Tutor Virtual

Tipos de Venta
Conocer los diversos tipos de venta ayuda a
empresarios, mercadlogos e integrantes de las
reas de mercadotecnia y ventas a identificar con
claridad el tipo de venta que pueden elegir en funcin
de:
A quin se le vender y qu usos le dar.
Las actividades que pueden realizar para efectuar la
venta.

Ventas
Ventas, es la ciencia que se encarga del intercambio entre un
bien y/ o servicio por un equivalente previamente pactado de
una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en
el desarrollo y plusvala de una organizacin y nacin y , por
otro, en la satisfaccin de los requerimientos y necesidades.
Clasificacin de Ventas

Ventas Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente inicia

el proceso de la compra.
Venta Activa: es donde el cliente forma parte importante del
enfoque del proceso, y hacia l se canalizan todos los
recursos y esfuerzos.

Productos
Empresa expone
Servicios

cmo se realiza?

Vendedores muestran
Productos
Servicios

El cliente toma la iniciativa

La empresa no alcanza
su
verdadero potencial
Venta Pasiva

Resultados

Receptores de pedido

Quin la realiza?
Tomadores de ordenes

Muy baja productividad

Bajo nivel de lealtad por

Parte del cliente

Visitadores con muestras

Vendedores averiguan
Demuestran como satisfacen
necesidades

Necesidades de clientes

y Beneficios
cmo se realiza? Presentan Caractersticas
De Productos
Servicios
La argumentacin implica un
proceso
Que conduce a un cierre positivo

Mayor satisfaccin del cliente

Venta Activa

Quin la realiza?

Resultados

Mayor lealtad y repeticin

Mayor productividad

Gestores de venta

Generadores de ventas

La empresa explota su potencial de ventas

Venta Minorista o al Detalle

Venta Mayorista o al Mayoreo

Venta Personal

Venta por Telfono (telemarketing)

Venta Online (en lnea o por internet)

Venta por Correo

Venta por Mquinas Automticas

Venta Minorista o al Detalle:

Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa
de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal
no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella
empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de
la venta al menudeo . Entre los principales tipos de minoristas
tenemos:
Establecimientos
especializados,
almacenes
departamentales,
supermercados,
establecimientos
de
conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de
precios
bajos,
supertiendas
y
tiendas
catlogo.

Venta Mayorista o al Mayoreo:

Incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales.
Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son
las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con stas, de bienes y servicios a
empresas de negocios y otras organizaciones para:
Reventa
Uso en la produccin de otros bienes y servicios.
La operacin de una organizacin

Venta Mayorista o al Mayoreo:

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos:

Mayoristas en general
Mayoristas de servicios completos
Mayoristas de servicios limitados
Comisionistas y agente
Sucursales y oficinas de fabricantes y de
distribuidores minoristas
Mayoristas especializados.

Venta Mayorista o al Mayoreo:

Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms
de las siguientes funciones: Venta y promocin,
compra y constitucin del surtido de productos,
ahorros derivados de un gran volumen de compras,
almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin
de riesgos, informacin del mercado y servicios de
administracin y asesora .

Venta Personal:
Es la venta que implica una interaccin cara a cara
con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta
en el que existe una relacin directa entre el
vendedor y el comprador. La venta personal es la
herramienta ms eficaz en determinadas etapas del
proceso de compra, especialmente para llevar al
consumidor a la fase de preferencia, conviccin y
compra .
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo
indica) es un tipo de venta que requiere de
vendedores para que realicen las siguientes tareas:

Atencin o recepcin de pedidos (venta interior)

Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en
el mostrador de la empresa.

Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior)

Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios,
consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los
clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos
individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o
servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.

Apoyo a la venta personal

Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a
los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando
exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

Venta por Telfono (telemarketing)

Este tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por telfono y
cerrar la venta por ese mismo medio.
Los productos que se pueden comprar sin ser
vistos son idneos para las ventas por
telfono. Ejemplos de sto son los servicios de
control de plagas, las suscripciones a revistas,
las tarjetas de crdito y las afiliaciones a
clubes deportivos.

Venta por Telfono (telemarketing)

Existen dos tipos de venta por telfono:
La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por
telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o
servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de
vendedores especializados para lograr resultados ptimos.
La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender
las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden
ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en
peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).
Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros
gratuitos (como el 1800) para que los clientes no corran con el
gasto de la llamada.

Venta Online (en lnea o por internet)

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los
productos o servicios de la empresa en un sitio web
en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de
tal forma, que los clientes puedan conocer en qu
consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estn interesados, puedan efectuar la compra
"online.
Las categoras en que las ventas en lnea abarcan la
porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los
libros, msica y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrnicos.

Escoge el nombre y el dominio de tu tienda

online
La eleccin de un buen nombre es esencial en una
tienda online. Tanto el nombre como el dominio deben
poderse recordar y escribir fcilmente, tienen que ser lo
ms cortos posible y a poder ser, descriptivos.
En el caso del dominio, si adems contiene alguna de
nuestras palabras clave, nos ayudar a posicionarnos
en los buscadores por esos trminos.

Elige una buena empresa de Hosting

La velocidad de tu tienda online es clave, tanto para los
usuarios como para el posicionamiento en los
buscadores.

Asegrate pues de que tu empresa de hosting te

garantiza el espacio suficiente para tu tienda online y
una buena velocidad de conexin.

Escoge un Dropshipper de garantas

Bsicamente se trata de
que nuestro mayorista o
distribuidor,
enve
directamente los productos
que nuestros clientes han
comprado en nuestra tienda
online a su domicilio.
Existen muchas listas de
mayoristas y dropshippers,
asegrate de elegir uno de
garantas, realiza alguna
prueba antes de vender
directamente a tus clientes, y
ten alguno ms seleccionado
por si tienes que cambiar.

Usa un buen CMS para e-commerce

En la actualidad existen muchos CMS para e-commerce

totalmente gratuitos y completamente fiables.
Otros CMS que tambin son recomendables seran:
Magento, Oscommerce, Virtuemart (Joomla), Zencart,
Opencart, Digistore o Drupal Ecommerce.
Todos ellos permiten la seleccin de diversas plantillas
de diseo, tanto gratis como de pago, que cubrirn
todas tus necesidades

Personaliza tus productos

Muchos mayoristas proveen a las tiendas online de su

catlogo de productos en formatos que pueden ser
subidos a tu tienda automticamente, y as se pueden
mostrar todos los productos en muy poco tiempo.

Aade todos los mtodos de pago posibles

Es imprescindible ofrecer el mximo de mtodos de

pago posibles.Todava hay gente que no se fa de
comprar por Internet, y solamente realiza pedidos a
tiendas que ofrecen el mtodo Contra-reembolso, ya
que solo pagar al recibir el paquete. Otros, siempre
utilizan la tarjeta ya que entienden que detrs habr una
empresa y algunos utilizan transferencia bancaria
porque les es ms cmodo.

Crea un
Existen casos en que es
prcticamente imposible
realizar
descripciones
largas o que aporten
contenido de valor a
nuestra tienda online.

En estos casos, es
imprescindible
la
creacin de un blog para
atraer algo de trfico a la
tienda.

Regula tu situacin legal

Asegrate de tener todos los papeles en regla, contratar

un seguro y cumplir con todas las leyes vigentes antes
de iniciar tu aventura, una multa o sancin econmica
por no actuar correctamente podra hacer desaparecer
tu empresa y tu proyecto

Crea campaas de publicidad online

Gracias a la publicidad online, podemos dar a conocer nuestra

tienda online de forma econmica pero sobretodo de forma
escalada. Usando correctamente las herramientas de anlisis
gratuitas que Internet pone a nuestra disposicin, podremos
saber con exactitud que campaas publicitarias nos dan
beneficios y cules no funcionan, pudiendo rectificar
rpidamente y evitando prdidas innecesarias.

Trabaja el marketing online

Crea tu propia estrategia de marketing online: Realiza

ofertas especiales, prepara una estrategia de social
media, organiza concursos, realiza un seguimiento
personalizado de tus clientes, escribe notas de prensa,
Haz todo lo posible para dar a conocer tu marca y tus
productos.

Venta por Correo

Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta,
folletos, catlogos, vdeos, CD y/o muestras del producto a
los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con
la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario
de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la
compra.
El correo es un medio adecuado para la comunicacin
directa e individualizada, ya que permite una mejor
seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es
flexible y permite evaluar fcilmente los resultados. Adems,
y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar
que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo
tipo de productos.

Venta por Mquinas Automticas

La venta de productos por medio de una mquina sin contacto
personal entre comprador y vendedor se llama venta por
mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia
o comodidad de la compra. Los productos vendidos en
mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de
alimentos y bebidas.
Las principales desventajas de la venta por mquinas
automticas son: 1) Su implementacin tiene un costo elevado
(por la inversin inicial), 2) necesita de mantenimiento regular
y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que
sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un
espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un
costo adicional.

"Date a ti mismo todas las probabilidades

de triunfar, Y , si fracasas Fracasa
luchando!..." Og Mandino

" No digas "Es imposible" di no lo he hecho

todava..." Proverbio Japons.

Los clientes no esperan que seas perfecto.

Lo que esperan es que arregles las cosas
cuando se complican. (Donald Porter)