Plan Publicitario en Merchandising en El Punto de Venta

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR
CAMPUS REGIONAL SAN LUIS GONZAGA S.J. ZACAPA

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS EMPRESARIALES
PRACTICA PROFESIONAL SUPERVISADA

PLAN PUBLICITARIO EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA
TORTAS MILA
ESTUDIANTES:
Aguilar Castaeda Neri Noel 25875-11
Cordn Sagastume Katerin Vanessa 21215-11
Heredia Archila Amlcar Adolfo 20088-10
Morales Morales Deborah Charlotte 23499-11
Urrutia Luna Carol Mara 24511-11
Contenido
I.MARCO DE REFERENCIA.............................................................................................1
1.1 Marco Contextual............................................................................................................... 1
1.1.1 Antecedentes de la empresa............................................................................. 1
1.1.2. Historia de la creacin del pan..........................................................................4
1.1.3 Mercado actual de las panaderas en la Regin Nor Oriente..................................6
1.2. Marco Terico.................................................................................................................... 8
1.2.1 Marketing:...................................................................................................... 8
1.2.2 Clientes.......................................................................................................... 8
1.2.3 Marketing Directo............................................................................................ 8
1.2.4 Marketing en kioskos...................................................................................... 8
1.2.5 Ventaja Competitiva......................................................................................... 9
1.2.6 Comunicaciones Integradas de Marketing...........................................................9
1.2.7 La Comunicacin en el Punto de Venta.............................................................10
1.3 Posicionamiento y Diferenciacin....................................................................................12
1.3.1
Producto.................................................................................................. 12
1.3.2 Diferenciacin por medio del producto..............................................................12

1.3.3. Posicionamiento del producto.........................................................................12
1.3.4 Merchandising............................................................................................ 13
1.3.5 Estrategia de Productos:................................................................................ 13
1.3.6 Ventas......................................................................................................... 13
1.3.7 Estrategia de ventas:..................................................................................... 14
1.3.8 Hbito de Consumo....................................................................................... 14
1.3.9 Necesidad.................................................................................................... 14
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.........................................................................16

2.1 Objetivos......................................................................................................................... 17
2.1.1 Objetivo General........................................................................................... 17
2.1.2 Objetivos Especficos..................................................................................... 17
2.2 Variables e Indicadores....................................................................................................17
2.3 Alcances y Limitaciones...................................................................................................18
2.3.1 Alcances...................................................................................................... 18
2.3.2 Limitaciones................................................................................................. 19
2.4 Aporte............................................................................................................................... 19
III. Metodologa................................................................................................................20
3.2 Poblacin y Muestra.........................................................................................................21
3.3 Instrumento...................................................................................................................... 23
3.4 Procedimiento.................................................................................................................. 23
IV.
PRESENTACIN
DE
RESULTADOS.25
V. DISCUSION.................................................................................................................49
VI. CONCLUSIONES.......................................................................................................52
VIII. PROPUESTA A UTILIZAR EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA TORTAS
MILA...............................................................................................................................54
IX.REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS...85
INTRODUCCIN
Un importante porcentaje de consumidores acostumbra comprar pan fresco artesanal,
como recin salida del horno, para compartir en un momento de convivencia familiar.
Las panaderas representan una fuerte competencia a los productos envasados, que
no pueden competir con los productos artesanales si de frescura se trata, logrando una
fuerte presencia en la mente de los consumidores para el logro de los avances en las
panaderas artesanales.
En su esfuerzo por satisfacer las necesidades nutricionales de los consumidores, Tortas
Mila ofrecen todos sus productos artesanales sin base en qumicos para su consumo,
siendo sus productos clasificados como pan enriquecido ya que est elaborado con
harinas e ingredientes de alta calidad creando as una extensa gama de productos para
satisfacer todos los gustos en los consumidores.
El mercado actual en su mayora consumidores son de la Regin Nor-Oriente
facilitando poder adquirir este tipo de productos, y a su vez ofrecer a los visitantes que
se desplazan por la carretera al Atlntico llevar un pequeo detalle de lo que Tortas Mila
representa y ofrece en la tradicin de la convivencia familiar de Nor-Oriente.
Actualmente la empresa no tiene establecido el departamento de publicidad,
provocando que esto afecte en que la venta de productos no se d a conocer para los
visitantes y cada una de las personas que lo consumen, a su vez no llega a impactar y
hacer presencia en el mercado Nor-Oriente por lo que este estudio pretende establecer
un plan estratgico de publicidad.
Con el fin de facilitar estos objetivos, los estudiantes de la carrera de Licenciatura en
Mercadotecnia con nfasis en Comercio Internacional de la Universidad Rafael
Landvar Campus Regional San Luis Gonzaga, S.J. Zacapa brindaran asesora a la
empresa para mejorar la publicidad respecto a los productos que ofrecen. Los
estudiantes designados para la elaboracin de este proyecto se reunieron el 5 de
agosto del ao 2015 para realizar un diagnstico de la empresa
I.MARCO DE REFERENCIA
1.1 Marco Contextual
1.1.1 Antecedentes de la empresa
Mara Milagro Paz Chacn, hija primera de Jess Paz Arriaza y Clara Edelmira Chacn,
naci en Teculutn Zacapa, el 6 de enero de 1,938. Desde muy pequea fue enseada
por su madre en la elaboracin de pan artesanal, labor que emprendi con amor y
voluntad. Cuando contaba con 20 aos contrajo matrimonio con Alfonso de Jess
Glvez Argueta y procre 9 hijos. Mara Milagro, durante toda su vida lleg a ser
conocida como Doa Mila, con mucho esfuerzo y humildad decidi iniciar una
pequea produccin y venta.
Desde un principio la produccin de pan se hizo de manera artesanal, pues todo el
proceso de elaboracin era manual con la ayuda de sus hijos que an eran de corta
edad y de su querido esposo que tambin form parte de la produccin debido a que
en sus viajes de trabajo le gustaba obsequiar las famosas y deliciosas tortas para sus
compaeros y jefes quienes ms adelante se convirtieron en sus primeros clientes,
dando inicio as a una visin clara para un da formar el negocio familiar.
En esos primeros aos la venta fue solo en el casco urbano, repartiendo en canastos
de casa en casa, las tortas de Doa Mila. Conforme el tiempo pas, la venta de pan
fue en aumento y consigui posicionarse en el mercado local, dndose a conocer en el
pueblo por ofrecer un pan de buen sabor, aroma agradable y excelente presentacin.
La venta se fue extendiendo hacia los hoteles, tiendas y restaurantes vecinos al pueblo
de Teculutn, lo que permiti al negocio familiar captar viajeros que transitaban por la
carretera al Atlntico dndose a conocer ms y marcando preferencia de compra en los
consumidores de pan.
Conforme el negocio iba creciendo y por la asistencia de los hijos de Doa Mila a la
escuela fue necesario contratar colaboradores ajenos a la familia que ayudaran en la
produccin de las tortas y de esta manera satisfacer la demanda que iba creciendo da
a da. Fue hasta en el ao 1,990 cuando se empez a distribuir el producto con el
nombre comercial que hoy en da se conoce, TORTAS MILA.
Anteriormente, el pan solo se empacaba en papel esterinado y dentro del empaque iba
una tarjeta de presentacin con nombre, direccin y telfono de donde se elaboraba.
En el ao 1,994 se registr legalmente la patente con el nombre comercial en el
registro de la propiedad industrial. Ese mismo ao se llev a cabo el lanzamiento de los
primeros productos fabricados en un ambiente industrial, pues se adquiri equipo
necesario para la elaboracin y horneado de las masas.
Algunos aos despus, en 1,998 dio inicio un proceso de innovacin en toda su lnea
de produccin con la creacin de nuevos productos, elaborados bajo las mismas
normas estrictas de calidad. Esto marc el comienzo de una trayectoria de xito como
lo indica su lema Tradicin de calidad y sabor que se mantiene.
Ese mismo ao la familia sufri una enorme prdida,
fallece don Alfonso Glvez
esposo de Doa Mila, a pesar de ese momento difcil ella, siendo una mujer
luchadora, de carcter y admirada por su fe en Dios, fue capaz de sacar adelante la
empresa juntamente con sus hijos, quienes ya eran adultos y algunos haban contrado
matrimonio. La demanda de los productos sigui en aumento, lo que gener las
necesidades de comprar un vehculo de reparto y contratacin de ms personal.
En el ao 2,000 se llev a cabo la apertura de un segundo punto de venta en un
terreno ubicado a orillas del kilmetro 122.5 de la carretera al Atlntico. La ubicacin
estratgica de esta nueva tienda gener un crecimiento de ventas y la expansin del
negocio en la zona del Nor Oriente del pas en donde hasta la fecha contina. Nuevos
miembros de la familia se fueron incorporando al negocio con el transcurrir de los aos.
Doa Mila fallece repentinamente en julio de 2,008 lo que provoca un proceso de
reajustes en la empresa familiar que ahora es una sociedad annima. Toman el mando
de la organizacin siete de sus hijos quienes continan con el legado de sus padres
hasta la fecha.
Esquema 1
Organigrama de la Industria panificadora Tortas Mila
1.1.2) Historia de la creacin del pan
Fuente: Empresa Tortas Mila
1.1.2. Historia de la creacin del pan

Gramajo (2004) en su investigacin de tesis titulada Factibilidad tcnica de la
propuesta de implementacin de una fbrica industrial de panificacin comenta que las
primeras noticias que se tienen sobre este manjar se remontan a Babilonia y al antiguo
Egipto, de hecho se conocen por lo menos hasta quince palabras para designar
distintas variedades de panes y de pastelera en Egipto segn las variedades de
harina, el grado de coccin o los productos que se le aadan, miel, huevos, leche,
manteca, fruta, etc.
Guatemala cuenta con un nmero abundante de panaderas ya que existe demasiada
demanda de pan en los hogares guatemaltecos, es posible encontrar panaderas en
varios puntos podemos apreciar una extensa gama de empresas panaderas en
diferentes puntos del pas, claves en la venta y produccin del pan y la mayora cuenta
con servicio de cafetera
En Guatemala est marcada en cada una de sus regiones en la forma tradicional de
consumir el pan, por ejemplo en la regin de Retalhuleu y San Marcos se elabora un
pan llamado pan de mujer, en la regin oriente es muy reconocida la quesadilla que
es elaborada por la empresa Tortas Mila, un icono tradicional de la regin Oriente, en la
regin de Quetzaltenango se apetece una Sheca, en la regin de Izabal se

acostumbra a la elaboracin y consumo del pan de coco.
Cada regin del pas tiene una particular intencin de consumo por lo cual identifica la
tradicin que cada uno de los guatemaltecos tiene y que los une consumiendo pan en
cada momento de la vida. El pan tradicional tiene muchas variantes pero a grandes
rasgos se puede clasificar en dos grupos: Pan dulce y pan salado, dentro del pan dulce
se encuentran variedades de manteca y tostado, algunos de ellos son: las conchas, los
cuernos y los cubiletes.
Entre los panes tostados se encuentran las champurradas y los churros. En la
categora del pan salado se encuentran: el pan francs tradicional, pirujos, bollos, el
pan sndwich, entre otros. As mismo existe una variedad de elaboracin de pan segn
cada una de las temporadas del ao para el consumo diario entre las familias y
hogares guatemaltecos.
a) Pan industrial
En la actualidad el pan industrial se vende en supermercados como pan fresco y de
larga duracin donde es elaborado por tcnicos panaderos titulados y este mismo se
elabora en grandes cantidades en un mnimo lapso de tiempo y mantiene un alto
porcentaje en la regularizacin de su produccin. En el pan industrial se mantiene un
proceso adecuado cada una de sus recetas y tiene una gran diferencia y caractersticas
en su produccin como en la forma de proceso de amasado, se utilizan emulgentes
potentes e indigestos conservantes y extractos de sabores artificiales.
En dicho pan el consumidor desconoce el proceso que este sufre como por ejemplo, es
pre cocido, congelado y recocido. El consumidor desconoce todo lo anteriormente
mencionado, se deja influenciar por publicidad y la mayora de veces por el
posicionamiento que una marca maneja. Desconociendo que la conservacin del pan
industrial es muy limitada ya sea que se seca o se degrada en poco tiempo, ofreciendo
una vida limitada para el consumo de dicho producto.
b) Pan artesanal
El pan artesanal se elabora en pequeas cantidades con un tiempo mayor de cocido

adaptadas al gusto del cliente, con una menor produccin y se elabora da con da, es
un producto ligeramente fresco ya que este se fabrica en hornos de solera grandes y
de conveccin.
Este proceso se lleva a cabo por personas capacitadas tanto en la elaboracin del pan
como en el proceso de cocido a diferencia del pan industrial mantiene una buena
elaboracin artesanal ya que estos son utilizados e incorporados de la masa madre,
amasando de forma natural ya que son muy beneficiosos a un alto nivel de utilizacin
obteniendo resultados que el pan artesanal es digerible y sano, sienta bien para la
salud.
En la elaboracin del pan artesanal existen mltiples y variados formatos desde el pan
cortado redondo, hasta los panes de moos, las barras, panecillos, entre otros. El
crecimiento que ha tenido ha sido una realidad y sobre todo una necesidad, la creciente
demanda de panes con sabor, olor y aroma intenso. El proceso del pan artesanal para
llegar a su etapa final con lleva amasado, fermentacin en masa, divisin, descanso,
formado, fermentacin final y horneado.
1.1.3 Mercado actual de las panaderas en la Regin Nor Oriente

a) Panadera Violeta:
En el ao 1,962 nace un nuevo negocio comercial Panadera y pastelera Las Violetas,
fundada por la seora Blanca Judith Lam Cifuentes quien con sus tres hijos pequeos
decidieron prender con la fundacin de una pequea empresa. Viajo a la ciudad de
Guatemala a la escuela de panificacin que exista en esa poca, al inicio la
elaboracin de pan se hizo de forma artesanal, todo se elaborara a mano y cocinaba en
horno de lea, las mesas estaban hechas en madera de pino y bandeja echas de las
latas vacas de la manteca con ese sencillo equipo se empez a trabajar.
Con el crecimiento en la distribucin se cubrieron algunos municipios del departamento
de Chiquimula con el reparto a domicilio, la empresa cuenta con una organizacin
vertical. As como tambin
realiza controles peridicos de plagas con empresas
certificadas y autorizadas.
Fue la primera empresa en introducir la elaboracin de pasteles fros, ingresando
tambin la categora de cafetera y produce una variedad de panes como por ejemplo:
pan de queso dulce, morenitas con miel y panela, pan sndwich, zepeln y quesadilla.
Dicha empresa tiene ms de 50 aos en el mercado satisfaciendo las necesidades de
los consumidores de pan en el departamento, siendo una de las principales panaderas
que tiene un alto nivel de posicionamiento en la regin de oriente, Chiquimula.
b) Panadera Martel
El equipo de la panadera cuenta con una amplia gama de productos y servicios a los
consumidores, con finalidad de vender diferentes productos para el consumo diario
familiar convirtindose en una empresa de fcil mercado con sus productos: cubiletes,
pasteles en porcin, pasteles enteros, cafs y alquiler de mobiliario para fiestas.
Es una empresa pionera en el mercado de panadera en la regin Nor Oriente,
tomando en cuenta que tiene varias sucursales en puntos estratgicos como lo son en
el departamento de Chiquimula, en el municipio de Teculutn, y en el departamento de
Zacapa. Dicha empresa ha obtenido varios galardones como por ejemplo: La Ceiba de
Oro y ha fijado muy bien sus metas para el cumplimiento de sus objetivos e incursionar
en el mercado de panadera y pastelera en la regin Nor Oriente.
c) Panadera El Buen Gusto
La empresa est dedicada a la elaboracin de distintos panes y quesadillas para la
poblacin del municipio de Chiquimula, est ubicada en la zona 1 del departamento de
Chiquimula, siendo esa una ubicacin estratgica para que los clientes potenciales
puedan llegar a comprar. Hornean dos veces al da, comenzando atender a las 5 de la
maana y en horario de la tarde inician labores de venta a las 3 de la tarde, atendiendo
de lunes a sbado y con bajo crecimiento dentro del mercado de panaderas, pero
constante en su preparacin de panes para el consumo diario de la poblacin del
departamento de Chiquimula.
1.2. Marco Terico

1.2.1 Marketing:
Kotler y Armstrong (2010: 5) Indica que Es la administracin de relaciones
perdurables con los clientes, la doble meta del marketing es atraer nuevos clientes
prometiendo un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante
la entrega de satisfaccin.
1.2.2 Clientes
Kotler (2003: 8) Define cliente como El comprador potencial o real de los productos o
servicios Un cliente es el motor de una empresa, ya que es la pieza ms importante
para mantener con vida a dicha empresa, el cliente es el que genera todos los ingresos
para lograr cubrir gastos, resurtir inventarios, y lo ms importante tener utilidades, ya
que toda empresa lo que busca son utilidades y da tras da ir incrementndolas.
1.2.3 Marketing Directo
Kotler y Armstrong (2010: 357) Explica que Consiste en establecer conexiones directas
con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una
respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con los clientes.
Un objetivo
primordial del marketing directo es aumentar la productividad de ventas que se llevan

en el punto de venta, este mismo favorece a los consumidores ya que debe
presentarse en el momento adecuado para alcanzar los segmentos ms interesados.
1.2.4 Marketing en kioskos
Las empresas crean kioskos para vender un nmero limitado de productos y servicios
de la empresa, los cuales proporcionan a los clientes informacin sobre los productos
y les permite hacer pedidos de lo que se encuentra disponible en la tienda pero de una
forma rpida y eficaz. Tiene como objetivo la agilizacin de compradores frecuentes
que conocen los productos tradicionales de la empresa, fortalecer las relaciones entre
los clientes y tener mayor interaccin que facilite la utilizacin de los consumidores,
esta misma pueden realizar diferentes tareas, para poder incrementar la productividad
y mejorar los retornos de inversin de la empresa.
Cuadro 1
Marketing en Quioscos
Ventajas y oportunidades
Dirigido para clientes frecuentes
Incrementar la productividad y mejorar los retornos
Agiliza la compra para los consumidores.
Ofrecimiento de productos tradicionales de forma ms eficaz.
Fuente:
Propia
Elaboracin
1.2.5 Ventaja Competitiva

Constituye un valor diferencial en las caractersticas de una empresa, un producto o
servicio de los clientes, consumidores o usuarios perciben como nico y determinante.
Son caractersticas de la empresa que la diferencia de otras colocndola en una
posicin superior para competir en el mercado. Una empresa tiene una ventaja
competitiva sobre otras cuando tiene mayores cualidades que la competencia.
1.2.6 Comunicaciones Integradas de Marketing
Segn Kotler, Lane y Armstrong (2010) Coordina cuidadosamente estos elementos de
promocin para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la
organizacin y de sus productos.
Cuadro 2
Ventajas de la Estrategia de Comunicacin Integrada de Marketing
Publicidad
Marketing Directo
Mayor captacin de consumidores.
Es medible.
Estimula la venta de productos Vinculo duradero entre el cliente y la
establecidos.
marca.
Proporciona un mensaje unificado a
Incrementa las ventas fidelizando a los
travs de distintos canales.
clientes.
Oportunidad de diferenciacin del
Acerca el producto al cliente.
producto.
Persuadir a los clientes en la compra.
Economiza costos; y permite realizar la
adecuada
promocin
utilizacin
en
forma
de
cada
diversificada
dentro de la empresa
Fuente: Elaboracin Propia
1.2.7 La Comunicacin en el Punto de Venta
Segn Martnez (2005), Considera el punto de venta como medio de comunicacin que
implica la posibilidad de utilizar mltiples y variados soportes de comunicacin, que van
desde los tradicionales carteles colgantes, displays y PLV, hasta el propio suelo,
paredes, techos, cajas registradoras, etc. como soportes de comunicacin. El punto de
venta reside en el atractivo de la publicidad para dar a conocer a los consumidores a
tomar una decisin final en el punto de venta ya que la misma est diseada para
aumentar el nmero de decisiones de compras que se realizan en la empresa.
De las distintas categoras de comunicacin de marketing se utilizaran las vinculadas
directamente al punto de venta:
a) Publicidad
Arens, Weigold y Arens (2008) Definen la publicidad como la comunicacin no personal
estructurada y compuesta de informacin, por lo general pagada y de naturaleza
persuasiva, sobre producto bienes, servicios e ideas por patrocinadores identificados a
travs de varios medios. As como tambin va dirigida a un grupo masivo de personas
para dar a conocer la variedad de productos de la empresa, es la imagen de los
productos que se quiere transmitir a los consumidores resaltando los valores ms
importantes y realizando un posicionamiento de la marca.
b) Imagen publicitaria
La imagen es una representacin mental, concepto o idea que tiene un pblico acerca
de una empresa, marca, producto o servicio. La imagen publicitaria no es solo un
smbolo, colores unidos, va ms all de un logotipo que represente una marca, como
se ha logrado apreciar este es el que se comercializar y se posicionar en la mente de
los consumidores hacindose recordar por sus actitudes y sobre todo por la creatividad
empleada, ya que esta misma imagen se alimenta de todo lo que se comunica
Los niveles relacionados externamente con la imagen creativa son:
Imagen 1
Proceso de la Creacin de la Imagen Publicitaria
Fuente: Elaboracin Propia
Imagen
Creativa
1.3 Posicionamiento y Diferenciacin
Creador
Consumidor
Kotler y Armstrong
(2010)
ClienteDefine un producto como cualquier
1.3.1 Producto
Segn
cosas que se
puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, y que

podra satisfacer un deseo o una necesidad.
1.3.2 Diferenciacin por medio del producto
Segn Kotler (2010) Es una estrategia de marketing que trata de crear una diferencia
de un producto a otro de manera nica. Cada una de los productos se puede
diferenciar a travs de la forma, caractersticas, diseo y estilo.
1.3.3. Posicionamiento del producto
Segn Kotler y Armstrong (2010) Define el posicionamiento como la accin de disear
la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que estas ocupen un lugar distintivo
en la mente de los consumidores.
As como tambin Arens, et al. (2008) refiere el posicionamiento del producto al lugar
que ocupa una marca, desde el punto de vista competitivo, en la mente de los
consumidores.
El posicionamiento del producto hace referencia a disear una imagen empresarial
destinada siempre a ocupar el primer lugar en la mente y preferencia de los
consumidores.
Tipos de posicionamiento:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Posicionamiento por atributo.

Posicionamiento por beneficio.
Posicionamiento por uso o aplicacin.
Posicionamiento por producto estrella.
Posicionamiento por categora de productos.
Posicionamiento por calidad o precio.
1.3.4 Merchandising
Es la parte de la mercadotecnia que tiene por objetivo aumentar la rentabilidad en el
punto de venta. Con actividades que estimulen la compra en el mismo.
Permite ofrecer el producto en mejores condiciones tanto como fsicas como
psicolgicas al consumidor final a travs de una amplia variedad de mecanismos que lo
hacen ms atractivo.
Llamar la atencin y dirigir al cliente al producto facilitara la compra del producto,
actividad que desarrolla nicamente el merchandising para elogiar a un producto
1.3.5 Estrategia de Productos:
Explicar Kotler, et al. (2010) que para realizar estrategias de productos es importante
tomar en cuenta en que ciclo de vida se encuentra.
Cuadro 4
Estrategia del ciclo de vida del producto
Producto
Introduccin
Ofrecer un
Crecimiento
Ofrecer
Madurez
Diversificar
Decadencia
Descontinuar
producto
extensiones
Marcas y
artculos
bsico
de producto,
Modelos
dbiles.
servicio o
garanta.
Fuente: Kotler, et al (2010)
1.3.6 Ventas
Segn Vega (2003) Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien
o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin
de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvala de una organizacin y nacin, por
otro, en la satisfaccin y requerimientos de las necesidades del comprador. Para ello,
se basa en una serie de tcnicas de comunicacin, psicologa y conocimientos
tcnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de
ambas partes.
Las ventas no son ms que la manera de satisfacer y cubrir las
necesidades o gustos que un consumidor necesita satisfacer o completar para su diario

vivir, beneficiando as de manera equitativa al vendedor y comprador.
1.3.7 Estrategia de ventas:
Las estrategias de ventas son acciones que se ponen en prctica para poder cumplir
con los objetivos trazados para el incremento en las ventas. La importancia que tiene
la creacin de estrategias facilita la comercializacin y el aumento en el objetivo
trazado no teniendo estrategias a la deriva de poder analizar y de concretar un mejor
mercado. El jugar con las estrategias es llevarlas a cabo de forma innovadora y hacer
que los clientes se identifiquen con la marca y hagan compras peridicamente.
1.3.8 Hbito de Consumo
Es la forma que un individuo o en ocasiones una empresa, acostumbra a consumir un
producto o hacer uso de un servicio. Es la preferencia de los individuos por ciertas
marcas, empresas de productos que estn con excelente posicionamiento en la mente
de los consumidores; tener un excelente posicionamiento es lo que ayuda para una
compra constante. Teniendo en cuenta que el habito de consumo puede variar en
relacin al precio, presentacin, cantidad, calidad, ubicacin. Estudiar estos aspectos

ayudara a la empresa para mantener siempre con un alto nivel de ventas.
1.3.9 Necesidad
Indica Rivera y Sutil (2004) Es un trmino que no solamente integra elementos
psicolgicos, si no tambin econmicos, morales e ideolgicos.
Segn en la clasificacin de Maslow y Abraham (2003) buscaba explicar porque ciertas

necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para ello establece
una jerarqua entre las necesidades. Maslow distingue cinco tipos de necesidades:
Jerarquas de las Necesidades Humanas

Figura 2.
Necesidad de
Autorrealizacin
Necesidad de
Reconocimiento
Necesidad de Afilacin
Necesidad de Seguridad
Necesidad Fisiologica
Fuente: Maslow y Abraham (2003)
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad la utilizacin de la publicidad en las empresas tanto pequea, mediana
y grande forma un pilar primordial para la comunicacin de los productos y servicios
que ofrece; representa un problema el adquirir servicios publicitarios porque la mayora
son de alto costo y son sucesiones que la empresa debe enfrentar.
En esta ocasin se hace referencia a la industria familiar ubicada en el municipio de
Teculutn, Zacapa, con 40 aos de experiencia denominada Tortas Mila, la cual se
dedica a la produccin, distribucin y venta al menudeo de pan. A travs de la
investigacin preliminar se puede observar que dicha empresa no cuenta con un plan
publicitario para tener un mayor alcance en el conocimiento de la totalidad de productos
que ofrece.
La escasa publicidad con la que la empresa cuenta alrededor del punto de venta es
nicamente financiada por sus proveedores, impidiendo que la empresa de a conocer
su lnea completa de productos, dejando en el olvido la publicidad que estos mismo
otorgan sin realizar un mantenimiento peridico.
El entorno actual enfocado en la publicidad de Tortas Mila hasta la fecha solo se
encuentra nicamente en vallas publicitarias ubicadas a pocos kilmetros del punto de
venta, debido a esto existe una repercusin en el bajo alcance de llegar a un gran
porcentaje de clientes potenciales, y se le da ventaja a la competencia que existe en

los diferentes puntos de la regin Nor Oriente.
La empresa tiene factores olvidados ya que no ejecutan publicidad en el punto de
venta, y pierde la atraccin al cliente para ganar la fidelidad de este mismo; teniendo
como resultado la falta de compra constante del producto.
Como consecuencia de no contar con publicidad masiva en la regin Nor Oriente, se
cuenta con poco impacto en la mente del consumidor, afectando en el nivel de ventas
mensual y anualmente, lo que da como resultado no lograr la expansin en el territorio
nacional y lo que conlleva que la empresa quede en el olvido por la falta de presencia
en el mercado.
En base a lo investigado es necesario evaluar la ejecucin de la publicidad en el punto
de venta y se plantea la siguiente pregunta de investigacin:
Cmo innovar en el punto de venta de Tortas Mila estrategias publicitarias para
comercializar la gama de productos de la empresa ubicada en el municipio de
Teculutn, Zacapa?
2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo General
Crear una innovacin de la publicidad en el punto de ventas para agilizar la decisin en
la compra de los consumidores.
2.1.2 Objetivos Especficos
Definir el mostrador idneo y hacer el montaje con las tcnicas adecuadas.
Identificar las principales fortalezas y debilidades que se manejan en la empresa.
Crear estmulos de la marca hacia los clientes.
Crear un plan de publicidad interno en el punto de venta, para dar a conocer la
variedad de productos que estn a disposicin del cliente.
Disear una nueva imagen publicitaria con mayor alcance promocional y llegar a
posicionarse en la mente del consumidor de la variedad de los productos.
Desarrollar tcnicas para captar consumidores y para modificar hbitos de consumo,

promocionar productos, incrementar las ventas y crear necesidades.
2.2 Variables e Indicadores
Estrategia de publicidad
a) Definicin Conceptual
Kotler y Armstrong (1996) Indican que los pasos a seguir en el proceso estratgico
incluyen la labor de analizar la situacin de la compaa o empresa, definir su misin,
determinar sus metas y objetivos y elegir un plan o estrategia de la organizacin.
Concretamente para fines mercadotcnicos, el proceso debe incluir el anlisis de la
situacin, lo que equivale a un estudio del ambiente y de las fuerzas que rodean al plan
mercadotcnico.
La fidelidad de las estrategias publicitarias pretende conquistar nuevos consumidores
en mercados fuertes y de rpido crecimiento, creando una fuerte imagen de marca para
la supervivencia de la empresa.
b) Definicin operacional
Su fin es lograr la respuesta esperada en el target. La realizacin de la estrategia
publicitaria tiene como objetivo disear una campaa que permita crear una serie de
emociones e impulsos sobre el pblico objetivo.
Con esta misma estrategia se encuentran diferentes indicadores que recalcan lo
importante que es realizar una campaa creativa para poder diferenciar el pblico
objetivo, valor agregado, caractersticas y diferencias del producto, marca e imagen
publicitaria. La importancia de la estrategia publicitaria es comunicarse de manera
comprensible con el cliente por los distintos medios publicitarios brindando informacin
acerca de los distintos productos que la empresa tiene a la venta.
Indicadores:
Captar Clientes Potenciales
Reforzar la preferencia de la marca.
Promover la venta de los productos que tienen poca rotacin. Etapas de proceso de
decisin de compra.
Impacto publicitario en los consumidores.
Factores influyentes en el proceso de compra.
2.3 Alcances y Limitaciones
2.3.1 Alcances
El presente estudio se realiz en Tortas Mila una empresa familiar panificadora, ubicada
en el municipio de Teculutn, Zacapa. Dicho estudio conlleva la creacin e
implementacin de una estrategia publicitaria, enfocados especficamente en el punto
de ventas, a fin de dar a conocer todos los productos, caractersticas y definir la
decisin de compra del producto por medio de la publicidad.
A su vez enriquece a la facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales de la
universidad Rafael Landvar, ya que facilita informacin sobre la implementacin de
publicidad en industrias panificadoras.
2.3.2 Limitaciones
Las limitaciones que se presentaron en esta investigacin:
a) Bajo inters en la inversin de publicidad en medios masivos.
b) Falta de informacin financiera proveniente de la empresa.
c) Poca informacin con respecto a las panificadoras de la regin.
d) Poca informacin para los consumidores con respecto a la lnea de productos
que la empresa ofrece.

2.4 Aporte
La informacin analizada de esta investigacin ha sido un tema importante debido que
la creacin de una estrategia publicitaria mejora la comunicacin e imagen de
productos en venta y marca.
Conociendo que los factores de la publicidad son pilares importantes que ayudan a
posicionar los productos y construyen un mejor maana de la marca. Teniendo un
instrumento de investigacin que brinda un seguimiento basado en los resultados

obtenidos.
Se conocer informacin actualizada del tema y la implementacin de estrategias
creativas e innovadoras en el mercado.
III. Metodologa
La siguiente investigacin es tipo descriptiva segn Hernndez, Fernndez y Baptista
(2006) citando a Danhke, mencionan que es aquella que trata de presentar de forma
clara las propiedades, particularidades, postura de individuos, objetos, pueblos,
congregaciones o cualquier otro elemento que se haya estudiado.
Se eligi este tipo de investigacin ya que consiste en estudiar el comportamiento de
una variable dentro de un determinado sector empresarial y demanda de determinado
producto. Este enfoque de investigacin est conformado de forma cuantitativa, ya que
nos permitir despus construir estadsticas y grficos para mostrar cmo se manifiesta
un fenmeno.
3.1 Sujetos
Los sujetos de estudios estarn formados por:
Sujeto 1
Gerente general: Es una persona importante para el mantenimiento regular y eficiente
de las operaciones de un negocio, teniendo en cuenta que las responsabilidades varan
segn el tipo de negocio.
Cargo: Gerente General de Tortas Mila
Sujeto 2
Colaboradores: Es un proceso de involucramiento de varias personas quienes trabajan
en conjunto con el fin de conseguir resultados difciles de realizar por solamente una
persona.
Cargo: Encargado de produccin

Cargo: Encargado de Mercadeo
Sujeto 3
Consumidores: Agente econmico con una serie de necesidades, es decir, una persona
que demanda bienes o servicios que son proporcionados por la empresa.
3.2 Poblacin y Muestra
Para la realizacin de la investigacin cuantitativa fue necesario conocer el tamao del
universo, es decir, el total de consumidores que visitan la empresa Tortas Mila en el
ltimo semestre del ao 2015.
Muestra:
Se realiz un estudio de campo, se obtuvo una muestra de los visitantes de la
empresa, por lo que se utiliz el muestreo aleatorio simple.
De acuerdo con Webster (1998) una muestra aleatoria simple es la que resulta de
aplicar un mtodo por el cual todas las muestras posibles de un determinado tamao
tengan la misma probabilidad de ser elegidas,
El clculo de la muestra se desarrollara de la siguiente para conocer el resultado de la
poblacin objetiva.
n=
n=
Z 2 pq
2
E
1+ ( n1 )
N
Significados de cada literal:

n: tamao de la muestra.
q: probabilidad de fracaso.
Z: nivel de confianza.
e: error de estimacin.
p: probabilidad de xito.
Para el desarrollo de esta investigacin, se utiliz un nivel de confianza (NC) del 95%
(Z = 1.96), con un error de estimacin del 5%. Se asume que p y q son iguales con
un (50%) debido a que no se tiene una idea clara del comportamiento del mercado e
interesa determinar los estimados de una proporcin de la poblacin. El valor del error
se seleccion en base a la precisin que se deseaba obtener en los resultados. Por lo
tanto el Nivel Confianza deseado se relacion con el tamao de la muestra requerido.
Como resultado del detalle de cada una de los indicadores de la formula se sustituy
con los siguientes valores:
1.96 ( 0.5)(0.5)
n=
(0.05)2
n=
n=
0.9604
0.025
n=384
384
1+ ( 3841 )
137
n=
384
1+ ( 383 )
137
n=
384
1+2.79
n=
384
3.79
n= 101
Al concluir con el trabajo de campo requerida, se obtuvo un total de 101 encuestados

que respondieron al instrumento empleado para recabar la informacin, llevndose a
cabo el mismo da y fecha similar que fue recabada el dato sobre la poblacin en el
punto de ventas de Tortas Mila.
3.3 Instrumento
Para recopilar la siguiente informacin se utiliz los siguientes instrumentos:
Instrumento 1
Encuesta estructurada de 10 preguntas abiertas, la cual se trabaj de cara a cara, con
el Gerente General.
Instrumento 2
Encuesta estructurada de 5 preguntas abiertas, 3 preguntas cerradas y 2 preguntas
opcin mltiple, la cual se trabaj de cara a cara, a colaboradores.
Instrumento 3
Entrevista estructurada de 6 preguntas mltiples y 4 preguntas cerradas, la cual se
trabaj de cara a cara, a consumidores.
Focus Group
Se evalu el comportamiento del consumidor por medio del mtodo de Focus Group
reuniendo a 6 personas con el fin de entrevistarlas recabando informacin a
profundidad y generando una discusin en torno a la publicidad de la empresa.
3.4 Procedimiento
Seleccin del tema a investigar.
Recopilacin de informacin a la empresa a travs de una batera de preguntas.
Elaboracin de la propuesta a trabajar.
Presentacin de la propuesta a la empresa.
Elaboracin del marco contextual.
Realizacin del planteamiento del problema.
Se seleccion los instrumentos a utilizar para la metodologa.
Ejecucin de los instrumentos seleccionados.
Revisin de la estructura de los instrumentos.
Trabajo de campo con los instrumentos.
Tabulacin y anlisis de datos.
Discusin de resultados.
Conclusiones y recomendaciones.
Presentacin final.
IV. PRESENTACIN DE RESULTADOS

Encuestas dirigidas a los consumidores de la empresa de Tortas Mila realizada en la
sucursal de la empresa, ubicada en carretera al Atlntico en el Km. 122.5
Grfica 1
Ocupacin
Comerciante
Visitador Medico
Maestro
Ama de Casa
4
17
Abogado
21
Estudiante
Ingeniero
10
1
24
4
8
16
Seguridad
Trabajador Social
Doctor
Mecanico
Viajero
Arquitecto
Fuente: Elaboracin propia
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, el cual

dependi de la afluencia de personas que llegaron a la sucursal de Tortas Mila.
Dndose a conocer que las personas que ms compran el producto el primer lugar lo
ocupan los comerciantes que transitan por la carretera al Atlntico, las amas de casa
ocupan el segundo lugar ya que tienen valores ms allegados con la familia, viajeros
ocasionales ocupan la tercera parte con el 17% importante del estudio ya que
frecuentan el lugar por fechas significativas en la cultura del pas. Seguido de los
visitadores mdicos, estudiantes, doctores, abogados, estudiantes, ingenieros,
arquitectos conformando un porcentaje intermedio del estudio en la decisin de compra
sobre los productos, quedando por debajo de un margen del 5% se encuentran,
agentes de seguridad, trabajadores sociales y mecnicos.
Grfica 2
Lugar que nos visita
2%
3% 1% 1% 1% 1%
4%
13%
45%
26%
4%
Capital
Mazatenango
Zacapa
Chiquimula
El Progreso
Coban
Puerto Barrios
Huehuetenango
Solola
Suchitepequez
Escuintla
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, en donde se

le asign un valor categrico a cada enunciado.
Se muestra que el mximo porcentaje de visitantes son de la ciudad capital con un

45% por personas que no pertenecen a la regin Oriente del Pas que transitan por la
carretera al Atlntico, seguido del departamento de Zacapa y Chiquimula cuentan con
el 25% y 13% que mantienen la compra del producto, en un porcentaje del 18% se
encuentran los visitantes provenientes de Mazatenango, el Progreso, Cobn y con un
menor porcentajes los visitantes de Escuintla, Puerto Barrios, Huehuetenango y Solol.
Grfico 3
Consume usted los productos de Tortas Mila?
Si
No
100%
La totalidad de encuestados consumen los productos de Tortas Mila, mostrando que

son varios los factores que los motivan a realizar la adquisicin de los productos que la
empresa tiene a disposicin en el mercado.
Grfica 4
Cules son los productos que consume?
1%
24%
Torta
Cubiletes
Quezadilla
44%
Marquezote
31%
Con base a que todos los encuestados consumen el producto se puede observar que el
producto con mayor demanda de compra con un 40% es La Torta Tradicional
manteniendo la tradicin de la regin de consumir uno de los productos ms
significativos, con un 28% Los cubiletes que son los que siempre estn presente en
cualquier ocasin, Las Quesadillas con un porcentaje del 22% y por ltimo El
Marquesote con un 11%.
Grfica 5
Cada cuanto consume los productos de Tortas Mila?
14%
Semanal
Mensual
34%
Quincenal
En ocasiones
21%
32%
La tendencia de compra de los consumidores muestra que el 34% lo consumen

semanalmente por ser un producto fresco, as mismo existe una pequea diferencia
entre consumirlo mensualmente con el 32% dentro de este mismo factor se ahorran
tiempo ya que adquieren todo lo deseado en una sola visita, quincenalmente un 21% y
por ltimo en un 14% en ocasiones que representa a las personas que viajan al
atlntico por distintas razones.
Grfica 6
Por qu consume los productos de Tortas Mila?
14%
Sabor
Calidad
Tradicion
48%
38%
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas mltiples en donde

se le asign un valor categrico a cada enunciado.
En el grfico se puede observar que, los consumidores le dan un nivel de importancia
alto, siendo el de mayor relevancia el enunciado de: Sabor con un 60% que mantiene
siempre la empresa y hace que los productos hagan la diferencia en el mercado
seguido con un 47% por la Calidad
y por ltimo la Tradicin un 17% que las
personas en la regin conocen y la mantienen.

Todos estos factores culturales se denominan influyentes por los consumidores para
poder adquirir los productos de Tortas Mila
Grfica 7
Conoce algn tipo de promocin que le ofrece Tortas Mila?
20%
No
Si
80%
El presente grfico muestra el resultado de una pregunta mixta, es decir muestra una
respuesta cerrada derivando en una pregunta abierta, dando como resultado el
siguiente: el 81% de la poblacin encuestada desconoce la existencia de promociones
que la empresa tenga en vigencia.
Grfica 8
Cules son las ofertas que le ofrece Tortas Mila?
3x60 40%
2x1
60%
El presente grfico muestra el resultado la poblacin que si conoce promociones solo

identifico 2: 2x1 correspondiendo el 40% y la ms popular que es la de 3x60 con un
61%.
Grfica 9
A travs de que medios publicitarios se ha enterado de los productos de Tortas Mila?
5% 2% 2%
10%
De Boca en Boca Radio Internet Televisin Redes Sociales Volantes
81%
Dando como resultado que la mayora de consumidores se ha enterado de Tortas Mila

por la publicidad de Boca en Boca con un 78% conociendo que esta es muy efectiva,
sobre todo es totalmente gratuita porque es efectiva con los consumidores que ya
tuvieron la experiencia de comprar los productos, seguida por los spots publicitarios en
estaciones de radio en un 10% ya que tiene espacios cortos en estaciones evanglicas
de la regin y por ltimo su pgina de internet junto con las redes sociales. Siendo las
menos vistas la televisin y los volantes en los cuales la empresa no se anuncia por
distintos motivos de costos y patrocinio.
Grfica 10
Recomendara a otra persona los productos de Tortas Mila?
Si
No
100%
El resultado se obtuvo de una pregunta cerrada donde la respuesta mostrara que tan
satisfechos estn con el producto para poder recomendar a Tortas Mila, mostrando que
el 100% de los encuestados recomendaran a Tortas Mila, demostrando que la empresa
ofrece un producto de alta calidad, satisfaciendo las necesidades de los consumidores
dentro y fuera de la regin.
Grfica 11
Cree usted que el rea de venta seria mas atractiva si tuviera mas publicidad de los productos que Tortas Mila ofrece?
23%
Si
No
77%
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas cerradas.

Dicho grfico presenta que el 77% de los encuestados creen que sera ms atractiva el
rea de ventas si tuviera ms publicidad, para conocer mejor los productos que se
encuentran a la venta y as mismo que los que transitan por la carretera al atlntico
identifiquen el punto de venta de la empresa Tortas Mila as mismo se conoce que
nicamente el 23% de los encuestados creen que no sera ms atractiva el rea de
ventas.
Grfica 12
Si usted marco s en la pregunta anterior, que tipo de publicidad le gustara encontrar en la sala de ventas?
9% 2%
29%
Televisin Degustaciones Mantas Vinilicas Vallas Banners Animacin

18%
20%
21%
El resultado se obtuvo basado en respuestas mltiples. Se puede dar a conocer que el

29% de los encuestados prefieren la publicidad a travs de la televisin en la sala de
ventas para conocer ms los productos que estn a la disposicin de los consumidores,
mientras que se muestra una pequea diferencia entre la publicidad a travs de vallas y
degustaciones quedando con un bajo porcentaje la publicidad a travs de cdigos QR
ya que la mayora de personas son adultas y desconocen este tipo de tecnologa.
Grfica 13
Cunto fue el tiempo de espera en el momento de compra?
15%
De 0 a 5 min.
De 5 a 10 min.
De 10 a 15 min.
De 15 min. A mas
85%
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas mltiples.

Se puede observar que la mayora de los encuestados fueron atendidos por el personal
de la sala de ventas durante un tiempo aproximado de 0 a 5 minutos obteniendo un
nivel de atencin al cliente alto para atender las compras que los consumidores desean
realizar, as mismo existe un lapso de congestionamiento en el tiempo mximo que se
lleva de compra es dentro de 5 a 10 minutos con el 15%, por lo cual ninguna de las
personas fue atendida despus de 10 minutos en adelante.
Grfica 14
Seleccione que productos de los siguientes conoce
8%
10%
Tortas de Cajeta
Torta de Caramelo
Encanelados
23%
Alfajores
Tortalina
59%
El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas mltiples.

Observndose que un 29% de los encuestados conocen el producto marquesote que
es conocido dentro de la regin oriente, existe una pequea diferencia entre los
productos Torta de cajeta y Torta de Caramelo quedando con un bajo porcentaje 3% el
producto de alfajores como los menos conocidos por parte de los consumidores.
4.1 Encuesta Realizada al Gerente General de la Empresa de Tortas Mila

1. Cuantas lneas de productos tiene la empresa Tortas Mila?
Gerente General
Cuatro
Marque
El Gerente General indico que la empresa tiene cuatro lneas de producto para ofrecer
a los consumidores.
2. De qu manera considera que sera ms competitivo su producto?
Gerente general
Reduciendo costos sin afectar la

calidad.
Se considera que el producto sera ms competitivo reduciendo el precio de venta sin
afectar la calidad de la produccin.
3. Con el crecimiento de la empresa tuvieron la necesidad de realizar publicidad?
Gerente general
Si
Se dio a conocer que si es necesaria la utilizacin de publicidad para que los clientes
vean como la empresa ha crecido.
4. Considera que es importante la publicidad para los productos de la
empresa?
Gerente general
Si
Se manifiesta importancia en la publicidad para los productos, ya que a travs de la

publicidad de estos los clientes podrn conocer todos los productos que la empresa
ofrece al consumidor.
5. Alguna vez ha manejado efectivamente un presupuesto limitado para realizar

una actividad de marketing?
Gerente general
No
Fue indicado que no se ha hecho un presupuesto adecuado para crear un plan de

marketing.
6. Considera que realizarle publicidad a Tortas Mila traera beneficios a las
ventas?
Gerente general
Si
El Gerente general esta consiente que si es necesaria la publicidad de los productos de

la empresa para tener un mayor impacto en las ventas.
7. cules son los principales retos a los que se enfrenta un director de
marketing hoy en da?
Gerente general
Reducir los costos altos creando un

mismo impacto.
Un reto muy significativo para un director de Marketing es reducir los costos altos y
mantener el mismo impacto en los consumidores sin reducir el gusto de estos hacia el
producto.
8. Cul es el mejor medio para mantener el producto en la mente del
consumidor?
Gerente general
Televisin.
Segn las observaciones el mejor medio de publicidad es la Televisin, ya que la

mayora de la poblacin se inclina por este medio de comunicacin para mantenerse
informados.
9. Cul ha sido su experiencia en otros puntos de venta, ha considerado su
empresa expandirse?
Gerente general
Si pero los costos son muy altos.
Se han tenido experiencias intentando expandirse con la apertura de otros puntos de

venta y se obtiene el resultado de que los costos para su mantenimiento son muy
elevados.
10. Para posicionar su marca y hacerla de conocimiento ante otras estara
dispuesto a ser una marca patrocinadora y darse a conocer como tal?
Gerente general
Si
Se est dispuesto a ser una marca patrocinadora viendo la ventaja de tener un impacto
positivo ante los clientes de la empresa.
4.2 Encuesta realizada a colaboradores de la empresa Tortas Mila

1. Cmo describira a Tortas Mila?
Departamento de produccin
Una empresa familiar de segunda

generacin que produce tortas de
calidad
con
estndares
Departamento de mercadeo
un
en
sabor
sus
nico
procesos
con
y
manteniendo sus races artesanales.

Empresa familiar dedicada a la
produccin
comercializacin
de
panadera artesanal con especialidad

en tortas dulces en el oriente del pas,
logrando un reconocimiento nacional
por su trayectoria de tradicin y calidad
por ms de 40 aos
Los colaboradores describen a Tortas Mila principalmente como una empresa

familiar con su trayectoria de tradicin y calidad, dedicada a la elaboracin de pan
artesanal.
2. Cul es el segmento de mercado al cual se dirige la empresa?
A todos los segmentos existentes.

Considero que el segmento que se
abarca es muy amplio y abierto, es
necesario definir un mercado meta o
pblico objetivo para poder realizar
esfuerzos estratgicos efectivos.
Se define que la empresa est dirigida a todos los segmentos existentes, pero se tiene
la necesidad de definir su pblico objetivo.
3. Qu considera usted que la gente quiere saber acerca de la empresa?
Su historia.
Las personas no conocen la nueva
variedad de productos que es parte de
la innovacin de la empresa. Solo
nuestros clientes reales que consumen
productos tradicionales han llegado a
involucrarse por medio de su visita,
degustacin, promocin y provocar un
boca a boca.
La historia de la empresa es parte primordial para el conocimiento de los clientes, pero

es necesario que conozcan tambin toda la lnea de productos que Tortas Mila ofrece.
4. Se tiene una estrategia de marketing ya establecida?
S
No
No.
No.
Ambos colaboradores concuerdan en que no se cuenta con una estrategia de

marketing establecida.
5. Si la respuesta es negativa continuar con la siguiente pregunta, si la respuesta

es positiva realizar las siguientes preguntas:
a. Cul es?
b. Refleja la marca de la empresa?
6. Se han realizado campaas de publicidad?
S
No
No.
No.
La empresa no ha efectuado campaas de publicidad para el posicionamiento de toda

su lnea de productos.
6. Si su respuesta fue negativa continuar con la siguiente pregunta, si la
respuesta fue positiva:
a. Qu alcance tuvo la campaa de publicidad?
b. Qu hubiera hecho mejor para optimizar los indicadores?
7. Cree que Tortas Mila ha invertido lo necesario en Publicidad?
No
No ha sido lo necesario a lo que el
mercado demanda, pero si se ha
invertido, no se ha podido medir si es
poco
mucho
por
conocer
sus
resultados y tambin no realizar un plan

y el desconocimiento de lo que es el
mercado.
Se contempla que la empresa ha invertido un mnimo en publicidad lo cual no ha sido lo

suficiente para crear gran impacto en el pblico objetivo, ya que no se han realizado
mtodos publicitarios con mayor realce.
8. En cul de estas estrategias de marketing estara dispuesto a invertir para
dar a conocer su lnea de productos?
Publicidad en Medios Masivos
Investigacin de Mercado
Promociones en punto de venta/ BTL
Mercadotecnia Digital/ redes sociales

Ambos colaboradores estn de acuerdo en utilizar e implementar promociones en el

punto de venta y el desarrollo de la publicidad BTL (Below The Line).
9. Qu medios de comunicacin le llaman la atencin para dar a conocer su
lnea de productos?
Medios de Comunicacin Masivos (Televisin y radio)
Medios de Comunicacin en lnea
Medios de comunicacin impresos
Todas las anteriores
Medios
de
Comunicacin
Masivos
(Televisin y radio).
Medios de comunicacin impresos.
Los medios de comunicacin seleccionados por colaboradores de la empresa son

Medios de comunicacin masivos (televisin y radio) y medios de comunicacin
impresos.
10. Tiene la empresa tiempo y personal suficiente para aventurarse en un plan

de publicidad?
No
S.
S.
Se llega a la conclusin que la empresa si tiene el suficiente tiempo y personal para

llevar a cabo la elaboracin de un plan de publicidad bien estructurado.
4.3 ANLISIS DE FOCUS GROUP

El Focus Group es un tipo de tcnica de estudio empleada para conocer y estudiar las
opiniones y actitudes de un pblico determinado, su metodologa de trabajo consiste en
la reunin de un grupo de entre seis y doce personas, ms un moderador que ser el
encargado de hacer las preguntas y dirigir el encuentro. Para que el trabajo del Focus
Group sea eficaz el moderador jams deber permitir que el grupo se aleje del tema de
estudio.
Una vez planteado el tema el grupo discutir acerca de cmo los clientes han conocido
cada uno de los productos que ofrece tortas Mila, as mismo que les gustara que se
modificara en el punto de venta.
La actividad se llev a cabo en el punto de venta de la empresa ubicada en el km. 123
carretera al Atlntico, motivando a los clientes que se encuentran en el lugar para poder
conocer cada una de las expectativas de compra y de consumo que los atrae a Tortas
Milas.
Se cont con la participacin de 6 personas para conocer los intereses que tienen
acerca de la empresa contando con los siguientes:
2 Masculino
4 Femenino
La totalidad de personas son adultas y visitantes de distintos departamentos del pas.
Las personas conocen la empresa como una empresa tradicional que tiene aos en el
mercado y siempre est presente por su calidad en los productos y el esmero por
cuidar el valor que los clientes tiene para ella; as mismo los visitantes conocen poco
acerca de las promociones que la empresa le ofrece ya que muchas veces quiz por
ser solo lugar de paso no muestran inters por ofrecer las promociones, conociendo
que los productos que ms les gusta son los cubiletes, las tortas, y las refacciones que
tienen a la venta as mismo recalcaban que los productos tienen el sello de la tradicin
de la regin lo cual otros productos no ofrecen.
Al momento de darle a conocer a los consumidores una degustacin de los productos
menos conocidos de la empresa las reacciones ms resaltables fueron:
No conocan dicho producto.
El producto se presta para no solo comer en un momento, el producto puede
tener versatilidad para poder ser ofrecida en diferentes aspectos como ofrecer
postres en eventos de cumpleaos.
Si estn dispuesto a comprarlos de nuevo pero muchas veces en el momento de
la compra no conocen los productos pero si saben el nombre. Por lo cual ellos
plantean tener degustaciones de los productos menos conocidos que por no ser
conocidos no significa que no son tan buenos como los productos lderes.
As mismo planteaban que se elaboren productos para las personas diabticas o
utilizar productos con ingredientes de frutas naturales y utilizar la azcar propia
de las frutas.
En el tema de la publicidad todos los consumidores llegaron a la conclusin que la
empresa no tiene publicidad en las cercanas del punto de ventas, muchas personas
viajeras resaltaban que tienen conocimiento de la empresa, sin embargo al momento
de estar en la carretera la empresa no tiene presencia por lo cual no logran ubicarla
solo aquellos que muchas veces saben el nmero del km. llegan al lugar.
Dentro de las mejoras que podran implementarse en la publicidad resaltaron:
Colocar ms vallas publicitarias antes de llegar al punto de venta para mejorar el
conocimiento de la ubicacin de la empresa.
Ofrecer los productos en el punto de venta en televisores y videos acerca de lo que se

ofrece.
As mismo resaltan que muchas veces el horario que maneja la empresa cierra
temprano y los viajeros desean un caf con pan, por lo cual resaltaban que pudiera
tener un lugar exprs para poder pasar adquiriendo un producto.
Resaltar productos conforme las tradiciones del ao.
Hacer ms llamativa el punto de venta y retocarlo con colores alegres.
Colocar ms publicidad de los productos en venta de la empresa.
Cada una de las diferentes opiniones resaltan que la empresa tiene muchos aos en el
mercado y los clientes se mantienen fieles a ella por su calidad y tradicin, sin embargo
todos concluyen que la empresa debe de tener mayor presencia en el mercado para
obtener mayores beneficios con los clientes viajeros del pas, para lograr ubicar el
punto de venta, aumentar los ingresos y brindar un mejor servicio a los clientes,
respecto a las mejoras mencionan que deben de innovarse en la tecnologa y emplear
un sistema tecnolgico de vender la extensa gama de productos con videos llamativos
a los consumidores, emplear degustaciones para poder promocionar ms los productos
de la temporada.
V. DISCUSIN
El presente trabajo de investigacin se bas en la siguiente pregunta Cmo innovar

en el punto de venta de Tortas Mila estrategias publicitarias para comercializar la gama
de productos de la empresa ubicada en el municipio de Teculutn, Zacapa? dando
respuesta a la misma para as determinar una propuesta que permitir conocer
aquellos puntos primordiales en los cuales la empresa puede implementar publicidad
para hacer ms atractivo el punto de venta y lograr un mayor trfico de clientes
atendindolos de una manera eficiente y eficaz.
Para esto se consult a Wesley (1999) define: una campaa publicitaria se considera
de xito cuando el pblico hace suyo el mensaje, cuando lo ubica en el subconsciente y
lo guarda all, sin que el usuario pueda darse cuenta.
As como tambin Ortega (1991) define: La publicidad es un proceso de comunicacin
de carcter impersonal y controlado, que a travs de medio masivo, pretende dar a
conocer un producto, servicio, idea o institucin, con objeto de informar y/o influir en su
compra o aceptacin.
Con relacin a lo anterior, en el resultado de las encuestas se dio a conocer que los
clientes consumen los productos que ofrece Tortas Mila por su calidad, sabor y
tradicin, ya que la empresa cuenta con un valor agregado como lo es: la calidad de
sus productos en base a la maquinaria que se ocupa, por la falta de publicidad se tiene
un bajo porcentaje de clientes que conocen la totalidad de productos que ofrecen.
Los productos que actualmente ofrece tortas Mila son: torta tradicional, quesadilla,
marquesote, torta de banano, torta de caramelo, cubilete de vainilla, cubilete de
chocolate, cubilete mixto, champumilas, torta de cajeta, torta de frambuesa, torquesa,
alfajores, champurradas, encanelados, pan medio dulce harinado.
Entre los servicios que ofrece la empresa Tortas Mila en el punto de venta ubicado en el
km.123 del municipio de Teculutn, Zacapa se pueden mencionar: restaurante,
turicentro, sala de ventas de panadera, dichos servicios ofrecidos corresponden a la
empresa familiar GALPAZ. S.A
Tambin como respuesta a las encuestas se obtuvo que los principales medios por lo
que los clientes les gustara conocer los productos son: televisin, manta vinlica y
degustaciones, aunque se tenga un mayor costo de inversin, el beneficio ser mayor y
estar representado en el nivel de ventas.
La publicidad en el punto de venta ha quedado en el olvido, provocando que los
clientes pasen desapercibidos al momento de realizar su primera compra, segn el
criterio de los clientes si la empresa cuenta con publicidad ms atractiva lograr un
mayor impacto en el pblico objetivo.
Teniendo como comentario final a las encuestas realizadas a los clientes se consider
que es necesario un tipo de publicidad en el punto de venta donde se muestren la
totalidad de los productos que la empresa ofrece, utilizando tambin en la sala de
ventas publicidad por medio de televisin y manta vinlica.
Con lo anterior el gerente y los colaboradores, concuerdan que la empresa necesita
publicidad ya que dar mayor beneficio y un incremento de consumidores, sugiriendo
que la publicidad a utilizar sea en un porcentaje significativo.
De acuerdo a las encuestas realizadas al gerente y a los colaboradores se determin
que actualmente los problemas que tiene la empresa son deficiencias en el rea de
mercadeo teniendo como resultado un bajo impacto en los consumidores, as como
tambin no se ha programado y ejecutado una campaa de publicidad, el cual tiene
como resultado un desventaja en los conocimientos de precios, productos, ubicacin de
la competencia indirecta.
La empresa Tortas Mila cuenta con varias ventajas, una de ellas es que cuenta con un
una ubicacin estratgica en el Municipio de Teculutn, tambin el estacionamiento
amplio que tiene la sala de ventas as como el espacio fsico dentro del punto de venta
para implementar varios espacios para publicidad interna.
En el presente ao debido a la alta demanda, se adquiri un horno importado de
Alemania con el fin de aumentar su produccin en un menor tiempo posible.
Segn los resultados obtenidos de la empresa Tortas Mila est dispuesta a invertir lo
necesario en publicidad as como tambin ser una marca patrocinadora ya que estn
conscientes que traer beneficios a la empresa, tambin estn dispuestos a invertir
tiempo y personal suficiente para aventurarse en un plan de publicidad. Respecto a
infraestructura se propone implementar un servicio llamado Auto Mila en el cual se
pretende atender a viajeros las 24 horas del da, con el fin de agilizar y aumentar las
ventas.
VI. CONCLUSIONES
El rea a la cual la empresa Tortas Mila debe dar prioridad para que los clientes
conozcan la variedad de productos de una manera eficaz, est enfocada a la sala de
venta ejecutndolo por medio de un sistema tecnolgico para tener ms atractivo y
dinmico el producto que se encuentra a la disposicin, en el estacionamiento,
utilizando los medios de publicidad como muphis y banners.
En la exhibicin del producto se utiliza la estrategia del merchandising que tiene como
objetivo resaltar de una manera atractiva y eficiente las caractersticas relevantes del
producto que se tiene a la disposicin en la sala de ventas teniendo como resultado la
rotacin en el inventario de productos mejorando cada una de las formas para
emplearse dentro de la sala de ventas.
Las principales debilidades de la empresa Tortas Mila, es que carece de un plan
publicitario definido, en las cuales se puede emplear las herramientas adecuadas como
redes sociales, vallas publicitarias en carretera, cuenta con poca industrializacin con
respecto al empaque del producto y punto de venta. Entre las fortalezas de la empresa
por mencionar algunas, cuenta con aos de experiencia en el mercado, permitindole
tener calidad de producto por los ingredientes que utiliza, manteniendo as un
crecimiento sostenido en ventas, logrando la satisfaccin del cliente. Adems cuenta
con una estructura organizacional defina, aperturando departamentos para ayudar al

crecimiento y fortalecimiento dentro del mercado de la empresa.
Utilizar el valor agregado en los productos tanto en sabores, tortas con diseos y
colores segn fechas especiales logrando que el producto sea ms deseable para los
consumidores. .
La creacin de un espacio llamado Auto Mila facilitara la atencin y disposicin de los
productos y bebidas clientes a clientes viajeros las 24 horas, logrando acaparar un
mayor nmero de consumidores abarcando una parte nueva del mercado.
VII. RECOMENDACIONES
Cuando la empresa realice promociones de temporadas es importante definir el pblico
al que va dirigida la promocin, elegir tcnicas para llevarse a cabo, determinar el
mensaje de la promocin y lo ms fundamental es calcular el presupuesto a invertir.
Implementar publicidad en los medios de comunicacin masivos, impactando al
consumidor respecto a la marca. Si bien es una inversin a grandes rasgos tendr sus
frutos, ya que llegaran a ms consumidores generando trfico de personas en el punto
de venta y el incremento en sus ventas.
La preparacin y planificacin de las estrategias de publicidad que se llevarn a cabo

son las claves de xito de una campaa exitosa, ya que se identificar al pblico que
se dirigir las promociones, establecer los objetivos de la campaa que deben ser
directos, medibles, realistas y realizables, seleccionar la estrategia, el tiempo y el
capital a invertir.
Se recomienda aplicar publicidad en base a un sistema tecnolgico mantenindose a la
vanguardia de la innovacin en el mercado de una forma ms creativa y mantener una
ventaja competitiva sobre la competencia.
Realizar mantenimiento peridico de las vallas publicitarias, muphis, para que no se
pierda la atraccin al cliente por el desgaste de color con el tiempo.
En algunos meses la empresa tendr un bajo porcentaje de ventas, se deber marcar
objetivos para llevar a cabo y realizar actividades las cuales se debern anticiparse
suficiente como para poder ejecutarlas a tiempo, es fundamental tener un sistema en el
cual se tendr informacin sobre los clientes, productos con un alto porcentaje de
ventas, y las actividades a realizar sern fcil de llevarse a cabo sin realizar macro
estudios con el fin de beneficiar a la empresa de aumentar las ventas a corto plazo y
eliminar el stock de forma rpida.
Una de las principales prioridades que la empresa debe implementar son anuncios
promocionales a travs de redes sociales, volantes y mantas vinlicas.
VIII. PROPUESTA A UTILIZAR EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA

TORTAS MILA
8.1 Generalidades
El presente capitulo contiene la propuesta de un plan de publicidad en el punto de
venta, contenido la estrategias que la empresa Tortas Mila debe adoptar para aumentar
el conocimiento de la lnea de productos con el propsito de reflejar un aumento en las
ventas.
Un plan de publicidad en el punto de venta se basa en promover el nombre, la imagen,
la actividad y el prestigio en forma positiva de lo que es la empresa. Basndose en
mejorar la posicin de los productos de la empresa frente a los consumidores

estableciendo las formas de concentrarse en la imagen que tengan los clientes reales y
potenciales de la empresa, la propuesta que se describe en este captulo ha sido
diseada con el objetivo de tener un aumento en el conocimiento de los productos que
se tienen a la disposicin de los clientes. Se describen detalladamente cada una de las
etapas con las que cuenta el plan publicitario:
Etapa 1: Diagnstico de la empresa: el cual contiene FODA, matrices (5 fuerzas de
PORTER, BCG, ANSOFF, Cadena de Valor).
Etapa 2: Anlisis de la publicidad en el punto de venta incluye la imagen de la empresa
y la publicidad.
Etapa 3: Estrategias de publicidad la cual contiene estrategias que servirn para
alcanzar el objetivo de la propuesta.
Etapa 4: Evaluacin del proyecto y el control de las estrategias.
8.2 Objetivos de la propuesta

8.2.1 Objetivo general
Disear un plan de publicidad en el punto de venta que permita el aumento de las
ventas y el conocimiento de toda la gama de productos que se tienen a disposicin de
los clientes de la empresa Tortas Mila.
8.2.2 Objetivos especficos
Dar a conocer los mecanismos para mantener a la empresa Tortas Mila en la
mente del consumidor.

Determinar las estrategias necesarias para mejorar la imagen en el punto de
venta de la empresa.
Establecer las estrategias bsicas de un plan de publicidad para aumentar la
utilidad.
8.3 Justificacin de la propuesta

El objetivo principal de la empresa Tortas Mila es ofrecer a su pblico objetivo
productos de alta calidad logrando con esto mantenerse en el mercado y poder lograr
ser ms competitivos a nivel nacional, as mismo que el cliente siempre encuentre el
producto donde debe de estar en el preciso momento.
Al mercado que la empresa pertenece no tiene una notable competencia, el cual
permite una ventaja competitiva para la empresa, el diferenciar por su calidad y su
tradicin cada uno de los productos que ofrece. En la actualidad Tortas Mila no realiza
ningn tipo de publicidad lo cual viene a afectar en gran medida el reconocimiento y
comercializacin de la extensa gama de productos que ofrece; as como tambin en su
falta de imagen en el punto de venta esto mismo ayudar a establecer una imagen ms
favorable y adquisitiva ante el pblico objetivo (clientes, patrocinadores y pblico en
general) la publicidad conllevara a aumentar la identidad de la marca y hacerla ms
competitiva.
Con la implementacin de un plan publicitario en el punto de ventas se utilizarn
estrategias especficas tales como: modernizacin e innovacin en la sala de ventas
por medio de un sistema tecnolgico logrando hacer ms atractivo el producto a la
disposicin de los consumidores, vallas publicitarias desmontables en el parqueo para
dar a conocer las promociones de temporada de la empresa, mayor iluminacin interna
y externa de la empresa (sala de ventas, valla publicitaria principal)
logrando un
aumento en la competitividad y reconocimiento de la empresa con esto mismo

permanecer en la mente del consumidor y manejara una mayor comercializacin de
los productos.
Con la investigacin de campo se determin que los productos que comercializa la
empresa Tortas Mila muchos de ellos no son reconocidos por sus cliente y consumen
los ms nombrados. De igual manera se comprob que la publicidad que se utiliza en
el punto de venta es baja y no ofrece de forma atractiva los productos a la disposicin
de los consumidores.
8.4 Importancia de la propuesta
La importancia del desarrollo de la propuesta del plan de publicidad en el punto de

ventas consiste en demostrar las ventajas que tendran si ejecutan dicho plan; la
principal ventaja es el conocimiento de los productos con los clientes reales y atraer a
los clientes potenciales. Los productos de la empresa tienen ganado un segmento de
mercado, es importante mencionar que dicha empresa acaba de contratar especialistas
en el rea mercadolgica y publicitaria debido a esto se sugiere la implementacin del
plan publicitario.
1. Para Tortas Mila: es de gran importancia ejecutar el plan de publicidad ya que
se implementarn estrategias para el conocimiento de los productos, dando
como resultado la rotacin de productos menos conocidos y un tiempo de
venta rpido, otro beneficio que la empresa obtendr es la atraccin de
nuevos clientes los cuales darn un mayor nivel de ventas y utilidades.
2. Para el consumidor: ejecutando dichas estrategias se estar beneficiando al
consumidor ya que tendr de una forma ms atractiva y clara de
promociones, productos y precios que la empresa ofrece ofrecindoles a los
consumidores una estada ms grata en el punto de venta.
8.5 Alcance de la propuesta

La propuesta pretende proporcionar a la empresa GALPAZ, S.A. una gua de
estrategias que permite mejorar el posicionamiento que esta posee en el mercado en el
cual se desenvuelve. Estas estrategias permitirn a Tortas Mila mejorar la imagen en el
punto de venta, ante su pblico ms importante no solamente como producto o marca
sino tambin como empresa.
8.6 Contenido del plan publicitario en el punto de venta

8.6.1 Esquema del plan publicitario en el punto de venta
Etapa I
"Diagnstico de la
Empresa Tortas
Mila"
FODA
FODA
Matrices(4ps,
Matrices(4ps,
ciclo de vida,
Fuerzas de
Porter,
Matriz de
de
Porter, Matriz
Ansof)
Ansof)
Etapa II"Anlisis
de la Publicidad
en el Punto de
Venta"
Publicidad
Imagen de la
Empresa
Etapa III
"Estrategias
Publicitarias"
Publicidad
Digital en la
sala de
Ventas
Mantas
Vinilicas e
iluminacin
Interior
Degustacione
s
Publicidad en
el
Estacionamie
nto. (Banners,
Vallas
Desmontable
s)
Creacin de
"AutoMilas"
Etapa IV
"Evaluacin del
Proyecto, Control
de las
Estrategias"
Presupuesto
de
Estrategias a
Ejecutar.
Tasa Interna
de Retono
Valor Actual
Neto.
Fuente: Elaboracin propia.
8.7 Etapas de la propuesta del plan de publicidad en el punto de venta

8.7.1 Etapa I
Diagnstico de la empresa Tortas Mila:
Se utilizarn varias herramientas para desarrollar la propuesta en las cuales se puede
mencionar el anlisis FODA, la evaluacin de las FUERZAS COMPETITIVAS DE
PORTER, CADENA DE VALOR y la MATRIZ BCG; conjugadas brindan una visin ms
amplia sobre el estado de la empresa de Tortas Mila y en todas aquellas reas en las
cuales se puede trabajar con el fin de mantener y mejorar el entorno que la empresa
tiene en de la participacin de mercado.
Anlisis FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Experiencia en el mercado (desde el ao

de su fundacin en 1976)
Penetrar en nuevos segmentos de

mercado
Estructura organizacional definida.

Crecimiento sostenido en ventas (con un
doble crecimiento en las temporadas de
fin de ao, Noviembre y Diciembre).
Calidad del producto, ingredientes
utilizados en su elaboracin de alta
calidad en el pas.
Personal capacitado en cada una de sus
reas.
Satisfaccin de sus clientes.
Elevar la calidad del producto

Aadirle nuevas caractersticas y mejorar
su diseo.
Aumentar la cobertura de distribucin y

buscar nuevos canales.
DEBILIDADES
AMENAZAS
No tienen un plan de publicidad definido.
Incremento en el precio de los

ingredientes que utilizan para la
produccin.
Competencia en la regin
Poca industrializacin al empaque del

producto y punto de venta
Productos sustitutos con precios ms

bajos
La empresa Tortas Mila cuenta con una gran cantidad de fortalezas y oportunidades
en el mercado que la distingue y le crea un valor agregado en comparacin con las
dems panaderas de la regin fortaleciendo en cada uno de ellos la tradicin y la
calidad que tiene a la disposicin del cliente, creando una participacin significativa.
Contando con la oportunidad de penetrar en nuevos mercados y expandir sus
productos a nivel nacional.
TIPOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO DESGLOSANDO LAS 4 PS
4 Ps
De Conveniencia
Producto
Precio
Cubilete
Precio Bajo
De
Comparacin
Torta
Precio ms
De
Especialidad
Quesadilla
Precio alto
No Buscado
Marquesote
Vara
Alto
Plaza
Promocin
Lugares de
conveniencia
(Tiendas de Barrios)
Distribucin
selectiva
Promocin masiva
por parte del
productos
Anuncios y
ventas
personales
tanto por el
productor
como por
revendedores.
Distribucin
exclusiva en
pocos
expendios del
rea del
mercado
Promocin
dirigida con
ms cuidado
tanto por el
productor
como por los
revendedores.
Varia
Publicidad
agresiva y
ventas
personales del
producto y de
los
revendedores.
er de negociacin con los proveedores

Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios a los
consumidores, las 4 Ps reflejan estrategias que abarca producto, precio, plaza y
promocin, para que un producto llegue a su mercado es necesario llevar a cabo el
marketing mix. La empresa tiene definido el producto que ofrece, el pan artesanal e
industrial, posicionndose desde sus inicios como un producto de alta calidad y
ofreciendo a sus consumidores una lnea extensa de productos.
La amenaza de nuevos competidores es baja.
Actualmente la empresa ofrece productos de conveniencia; que se adquieren
frecuentemente y sin necesidad de comparacin entre sus compras ya que se sitan en
lugares donde se pueden adquirir fcilmente y con un precio bajo, en los productos de
comparacin como su palabra lo dice suele pasar por un proceso de comparacin en
donde se evala calidad, precio y caractersticas. Dentro de los productos de
especialidad es importante sealar sus caractersticas e identificacin de marca
limitndose a un grupo importante selecto de compradores que estn dispuestos a
comprar sin importar el precio.
5 FUERZAS DE PORTER
El poder de negociacin de los clientes.
La amenaza de productos sustitutos.
La rivalidad entre la empresa y sus competidores es baja
Amenaza de los nuevos competidores

La amenazas de nuevos competidores es baja, ya que al ser una empresa que lleva
aos de experiencia en el mercado se ha logrado acaparar una gran cantidad de
clientes fidelizndolos a la empresa,
la penetracin de nuevas empresas ser
complicada sindoles difcil colocarse en el top of mind de los consumidores y nivelarse

a la calidad y lnea de productos que Tortas Mila ofrece, ya que la inversin de
maquinaria industrial para los nuevos competidores es alta y la empresa cuenta con
hornos importados, hornos artesanales los cuales brindan una capacidad de horneado
alto.
Poder de Negociacin de los proveedores
Alta, porque cuenta con varios proveedores, con los cuales la mayora de ellos tienen
aos de abastecer a la empresa, por lo cual Tortas Mila obtiene beneficios como:
descuentos y patrocinio de publicidad en la regin donde se encuentra ubicada la
empresa. Mantiene un alto poder de negociacin al adquirir grandes cantidades de
materia prima comprando al contado y con otras empresas un tiempo de crdito
aceptable, ya que ninguna empresa en la regin cuenta con la capacidad de compra de
materia prima que Tortas Mila, cuidar siempre la calidad de sus productos en el
mercado.
Amenaza de productos y servicios sustitutos
Alta, en la regin se encuentra muchas panaderas que ofrecen productos como pan
harineado, medio dulce, pan dulce y pan tostado, los cuales las familias utilizan como
productos de consumo diario. Los productos sustitutos son altos ya que suelen
establecer un lmite de precio a los productos existentes de la empresa. Una amenaza

de los productos sustitutos son los mltiples canales de ventas ya que ellos logran
acaparar ms canales de distribucin en el mercado con precios accesibles para toda
la poblacin haciendo olvidar la calidad y solo obtenindolos por el deseo de consumo.
Poder de negociacin de los clientes

Baja, los clientes no pueden modificar los precios que la empresa le otorga a sus
productos, lo que permite que la empresa formule estrategias destinadas a reducir su
poder
de
Alta
Baja
Participacin Relativa en el Mercado
negociacin y as captar un mayor nmero de clientes por medio del aumento de
promociones en las cuales se dan a conocer los nuevos productos o de temporada que
Tortas Mila ofrece, beneficiando la compra en volumen y aceptacin.
Rivalidad entre los competidores
Baja, ya que ninguna empresa tiene los aos de experiencia, la misma calidad de
producto, infraestructura amplia, ubicacin y capacidad de produccin; por lo tanto no
cuenta con competencia directa.
Matriz BCG
Cubiletes de
Tortas rellenas.
Vainilla.
Producto Estrella:
Representa un alto crecimiento y alta participacin en el mercado, ya que
Torta tradicional.
representa las mejores oportunidades
Alfajores.para el crecimiento de la empresa generando
rentabilidad de la misma siendo este producto el cubilete de vainilla.
Producto incgnita:
Representa un gran crecimiento con poca participacin en el mercado, se refiere a

productos que requieren una gran cantidad de recursos para mantener su participacin
en la cual compiten en un mercado con gran crecimiento siendo estos las tortas
rellenas.
Producto vaca:
Genera poco crecimiento y alta participacin de mercado ya que puede generar
efectivo y pueden ser ordeadas para apoyar otras unidades estratgicas dentro de la
matriz (las que necesitan ms recursos), siendo su producto vaca las tortas
tradicionales.
Producto perro:
Poco crecimiento y poca participacin en el mercado, al tener una posicin dbil tanto
interna como externa por lo general son liquidados o descartados ya que no generan
ganancias a la empresa, en este producto encontramos los alfajores.
Actual
Nuevo
Mercados
Matriz de ANSOFF
Actual
Penetracin de
Producto
Nuevo
Desarrollo de nuevos
mercados.
Desarrollo de nuevos
productos.
Diversificacin
mercados
Penetracin en el mercado:
Mejorar las caractersticas del punto de venta, del producto, del empaque con mayor
innovacin y atraccin para los clientes actuales y clientes de la competencia indirecta,
esto ayudara para el incremento de ventas, mejorando dichas caractersticas se podr
atraer a consumidores no actuales y realizado cambios en la publicidad y promociones

se atraer a clientes del mismo segmento.
Desarrollo de productos
La empresa manejara productos en base a cada una de las diferentes temporadas y
actividades culturales de la regin para mayor atraccin y satisfaccin de los clientes,
para mantener cambios favorables para la empresa con el lanzamiento de productos
nuevos y con caractersticas ms frescas con sabores originales tpicos de la frutas de
la regin. Incrementar los productos que se ofrecen con diferentes tipos de rellenos.
Desarrollo de mercados:
Desarrollar nuevas tendencias de ventas en el mercado y conocimiento a nivel nacional
por medio de las redes sociales, correo electrnico, para abarcar nuevos
departamentos y realizar pedidos en lnea y sean abastecido por medio de los
vendedores de la empresa. Realizando en base al sistema tecnolgico con los
vendedores para facilitar la exhibicin, toma de pedido y envi de orden a la empresa.
Logrando despachar el pedido en el menor tiempo posible y tener una mayor rotacin
de producto.
Diversificacin
En esta estrategia es la ltima opcin que una empresa debe de emplear porque corre
el riesgo del fracaso, en caso de tortas Mila mantiene una extensa gama de productos
para los consumidores en el cual ya cuenta con un mercado definido y conoce las
formas de retener y sorprender en cada lanzamiento de sus producto.
CADENA DE VALOR
Infraestructura
de la empresa:
Creacin del
punto
Automila,
enfocada con
estrategias de
publicidad
Administracin
de Recursos
Humanos:
Desarrollo
Tecnolgico:
Emplear un
sistema
tecnolgico en el
punto de venta
para mostrar los
productos que
pueden adquirir
los productos a
la disposicin de
los
consumidores.
Dueos,
encargado del
reclutamiento y
contratacin del
personal para la
capacitacin
constante al
servicio al
cliente, creacin
y contratacin
de servicios
publicitarios
para mejorar la
publicidad en el
punto de venta.
Ventas:
Desarrollar
nuevos
proveedores
para logar
mayores
inversiones e
incrementar
ventar,
incentivar a los
consumidores
con nuevas y
atractivas
estrategias para
promocionar el
producto.
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Logstica de entrada:
elaborar
estrategias
promocionales
con
fuerza de ventas para
realizar
la
concentracin
de
nuevos proveedores e
incrementar ventas.
Operaciones:
Crear
distinciones
en
la
marca y renombrar la
innovacin
de
la
tradicin de nuestros
productos basados en
la regin. Publicidad
creativa en el punto de
venta dando a conocer
la extensa gama de
productos que estn a
la venta.
Logstica
externa:
complementar con el
Merchandising
para
complementar en el
punto de venta para
captar la atencin de
los clientes.
62
Marketing y ventas
Realizar
mantas
vinlicas en el punto de
ventas.P.O.P. (toda la
publicidad
que
se
puede emplear en el
punto
de
venta)Negociar con los
proveedores
para
poder incrementar el
financiamiento de la
publicidad otorgada por
ellos.
Servicio realizar
capacitaciones
constantes a los
empleados para
mejorar la atencin al
cliente en el P.O.P.
Es un modelo empresarial que es una
poderosa herramienta de anlisis
para planificacin estratgica. Maximizar la creacin de valor mientras se minimizan los

costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un
margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos por adquirir la oferta.
Analizando cada una de las partes de la cadena de valor en base a la empresa Tortas
Mila se puede describir que se deben de conocer las actividades internas que estn
apoyadas de las actividades externas.
El objetivo es conocer como la empresa labora internamente y de qu manera estos
aspectos se pueden mejorar para tener en el ambiente externo.
El estudio refleja que se puede obtener una ventaja competitiva de la empresa por lo
cual se ha analizado:
La infraestructura de la empresa: creacin de un espacio de venta rpida las 24

horas del da, ofreciendo los productos lderes de la empresa con mayores y
atractivas estrategias publicitarias.

Las operaciones a emplear dentro de la empresa es conocer todas las nuevas
tendencias que engloban en el mercado de panadera y estrategias
mercadologas para generar mayor atraccin en los consumidores y ganar
nuevos clientes.
Logstica Externa: el conocer cada uno de los aspectos anteriores podemos
concretar que para un mejor manejo de lo que deseamos plantear en la empresa
la logstica externa a utilizar debe ser clave para poder emplear estrategias
internas refirindonos a los trabajadores de la empresa con motivacin y
capacitaciones constantes para mejor un servicio porque se debe de tomar en
cuenta que son los empleado quienes brindan la atencin para los mismo y
obtener un resultado positivo transmitiendo a los trabajadores y consumidores el
emblema de ser una empresa de tradicin familiar.

Mercadeo y ventas: generar una logstica externa que modificar aspectos en la
empresa que sern innovadoras, tecnologas que complementar una ventaja
competitiva de otras panaderas que se encuentren en el mercado.
Servicio: Tortas Mila es una empresa familiar y es eso mismo que se desea
transmitir a los consumidores por lo cual siempre han preferido sus productos y
se identifican con los mismos, al generar capacitaciones harn que cuando el
consumidor llegue
al punto de venta se transmita la tradicin de la regin
oriente brindando un servicio completamente de alta calidad.

La cadena de valor resalta conocer una ventaja competitiva en todas las actividades
que se pueden llevar acabo interna y externa de la empresa y que ambas generen
valor y se logra cuando la empresa desarrolla e integra las actividades mencionadas
anteriormente. Obteniendo una ventaja competitiva en el mercado teniendo sistemas
tecnolgicos para poder atraer a nuevos clientes con cada una de las tendencias que
se mantengan a la vanguardia en el mercado y creacin de nuevos espacios para
poder atraer y retener a los clientes.
CICLO DE VIDA
Segn nuestro anlisis la empresa se encuentra en el ciclo de vida se puede observar

la evolucin de las ventas del producto durante el tiempo que permanece en el
mercado. Teniendo en cuenta que un producto pasa por varias etapas, las cuales le
permiten llegar a un nivel mximo de ventas.
Todas las empresas pasan por distintas etapas de desarrollo, el tiempo de cada etapa
para las empresas siempre ser diferente. Se pueden mencionar las siguientes etapas:
Nacimiento
Crecimiento
Madurez
Declive (renacimiento)
La empresa Tortas Mila se encuentra en la etapa de madurez, ha llegado alcanzar el

tamao ptimo en el mercado y es competencia fuerte con las dems empresas en la
regin.
Estando en la etapa de madurez la empresa tiene que estar adaptndose rpidamente
a los cambios que sus consumidores consideren necesarios o importantes; uno de los
puntos ms importantes en dicha etapa es el aumento que tiene la empresa en los
mrgenes de utilidad siendo un resultado de mayor eficiencia en sus trabajos y el valor
aadido del producto.
En dicha etapa la empresa adecua las instalaciones y actividades de produccin, como
por ejemplo horno de mayor capacidad; esto ayuda para el costo, capacidad y
produccin y as logrando satisfacer a los clientes con el producto a un precio justo y
con disponibilidad de producto a la venta en todo momento.
Segn el ciclo de vida, la etapa en la cual se encuentra la empresa es considerada la
ms larga. Porque es en la cual se debe de realizar diferentes actividades y
lanzamientos de nuevos productos o generar nuevas caractersticas para los mismos
con el fin de mantener su nivel de venta y participacin en el mercado.
8.7.2 Etapa II
Anlisis de la publicidad en el punto de venta
Para el eficaz desarrollo del plan de publicidad en el punto de venta se deben de tomar
en cuenta los elementos claves de dicho concepto.
Publicidad:
La publicidad tiene como meta prioritaria la venta de productos mediante mensaje
cargado de emociones mediante procesos de comunicacin continua y objetiva, una
imagen permanece viva y activa solamente si es estimulada, recordada y comunicada
vigilando su evaluacin para obtener mayor atraccin con los clientes y crear estmulos
de compra.
La publicidad de la empresa Tortas Mila engloba y supera la imagen personal a la de

cualquier marca o producto ya que es reconocida a nivel regional por su prestigio,
sabor y tradicin con lo cual contribuye a explotar una mayor imagen publicitaria en el
mercado para concretar nuevos clientes.
Imagen de la empresa:
La identidad de la empresa hace referencia a un concepto estratgico para posicionar a
una empresa. Exige identificar y definir los rasgos de identidad, integrarlos y
conducirlos a la estrategia establecidas en el plan de publicidad. Lo que se pretende
con Tortas Mila es integrar su imagen de empresa a travs de tcticas mercadolgicas,
publicitarias. Esto beneficiara debido a que la empresa ser an ms reconocida en el
mercado nacional.
Se debe hacer notar que, para una empresa con tal tamao, la imagen impone la pauta
a seguir para colocarse o no dentro del mercado: es decir la imagen de un
posicionamiento, l consumidor es influenciado por los logos, estilo de publicidad, trato
con el cliente, apariencia de los empleados, en fin todo lo que engloba la presentacin
de la empresa ante la audiencia tanto en el trato inicial como en el final.
La imagen est asociada con la calidad del producto y a travs de esta se puede definir
la eficiencia del mismo. Por lo que se puede decir, que si la imagen de Torta Mila no es
adecuada no podr competir, con otras empresas nacionales lo que conlleva a una
reduccin en el mercado que puede abarcar.
8.7.3 Etapa III

Estrategias publicitarias en el punto de venta:
IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA
Cuadro 7
Estrategias a utilizar
Publicidad digital en la
sala de ventas
Mantas vinlicas e
iluminacin interior en
sala de ventas
Degustaciones
Vallas a escala en el
estacionamiento
Objetivo
Transmitir las lneas de
productos que la empresa
ofrece.
Hacer ms atractiva la sala
de ventas.
Generar ventas y dar a
conocer los productos con
menor rotacin de
inventario.
Generar la necesidad al
cliente de adquirir ciertos
productos.
Seguimiento
Actualizacin permanente
de la informacin
Cambio de mantas vinlicas
segn las promociones que
se ofrezcan segn la
temporada.
Rotacin de productos.
Formatos convencionales
segn el tipo de campaa.
Iluminacin de valla
publicitaria en el punto
de venta.
Recordar donde se puede

adquirir el producto.
Retoque peridico
Creacin de Auto Mila
Facilitar la compra de los

consumidores.
Mantener surtido el stock.
Atraer clientes.
Formatos convencionales
segn el tipo de campaa.
Vallas publicitarias en la
carretera
Los anteriores temas muestran las estrategias para incentivar a los clientes a visitar el
punto de venta. Con todas estas herramientas lo que crearemos es un modelo de
informacin de cmo se pueden incrementar las ventas en el punto de venta.
Visualizacin de las mejoras en el punto de venta
8.7.4 Etapa IV
Evaluacin del proyecto:
INVERSIN INICIAL ENERO 2016
Cuadro 8
rea
Dispositivo
Precio Unitario
Precio Total
Televisores
Q 1,697.00
Q 5,091.00
Q230.00
Q460.00
Q 400.00
Q 1,200.00
Letreros para
identificacin del
producto
Q 75.00
Q 450.00
Parqueo
Vallas Publicitarias
Q 100.00
Q 600.00
Valla Publicitaria
Iluminacin
Q 992.75
Q 1,985.00
Sala de Ventas
Auto Mila
Banners (tipo
araa)
Lmparas
empotrables LED
Construccin
Q 18,000.00
Mobiliario
Q 10,000.00
Sistema Drive
Thru
Q 8,000.00
TOTAL
Q 45,786.00
Caractersticas de los aparatos para la adquisicin:

Sala de Ventas
TELEVISOR
3 Televisor LED 28
Marca TCL
Modelo L28B2500
Resolucin 1366 p.
Cotizacin realizada en La Curacao ubicada Zacapa.
BANNER
2 Banner tipo Araa 0.80 x 1.80 mts.

Cotizacin realizada en Guatemantas
Ubicada en Zacapa /guatamantas@gmail.com
LAMPARAS EMPOTRABLES
3 Lmparas empotrables
Modelo LED0345-1
Cotizacin realizada en www.ecoluxlite.com
LETREROS PARA IDENTIFICACION DE PRODUCTOS
6 Letreros para la identificacin de los productos
Diseo simple
Cotizacin realizada en Imprenta El Milagro Zacapa.
Parqueo
VALLAS PUBLICITARIAS
6 Vallas publicitarias
Tamao mediano
Cotizacin en Guatemantas, Zacapa.
Valla Publicitaria
ILUMINACION EN LA PUBLICIDAD
2 Lmparas LED Wall Wash 24 w
Ecoluxlite
Auto Mila
CONSTRUCCION
Construccin Q18, 000.00
Mobiliario Q10, 000.00
Sistema Drive Thru Q 8,000.00
Cotizacin realizada con Pos-itive, Guatemala.
COSTO CAPITAL
Generar ventas y
VAN
dar a conocer los
TIRproductos con
menor rotacin
de
PERIODO
DE RECUP.
inventario
Generar la
necesidad al
cliente de adquirir
ciertos productos
Recordar donde
se puede adquirir
el producto
Facilitar la compra
de los
consumidores
16.60%
Q83,272.62
51%
1260.80
Degustaciones
Vallas a escala en
el estacionamiento.
Iluminacin de valla
publicitaria en el
punto de venta.
Creacin de
AutoMila
Productos de Tortas
Mila
1873.59
Trimestral
Trimestral
Trimestral
Trimestral
Semestral
Mercadlogo Mynor
Glvez
Sep. Oct
.
Nov.
Dic.
Q41,503.45
Jun. Jul. Ago

.
Q31,538.70
Lmparas
empotrables LED
Letreros para
identificacin del
producto.
Q23,895.45
Q20,396.40
ventas.
Q22,483.10
Hacer ms
atractiva la sala de
EFECTIVO
Q25,875.70
Mantas
Vinlicas e
Q45,786.00
iluminacin
interior
(Q45,786.00)
en la sala de
ventas.
Q18,649.50
INTERNA
DE RETORNO
Trimestral
Q29,429.85
CALCULO
DEL VALOR
NETO Y LA TASA
Transmitir las
Publicidad
Digital ACTUAL
Televisores
AO 2016
Lneas de
en Sala de Ventas
Productos que la
INVERSION
0 En Feb. Mar. Abr. Mayo
empresa ofrece.
Responsable
Q38,259.00
Tiempo
Q33,274.20
Recursos
Q27,479.10
Estrategias
Q25,472.75
Objetivos
Mercadlogo Mynor
Glvez
Mercadlogo Mynor
Glvez
Mercadlogo Mynor
Glvez
Mercadlogo Mynor
Glvez
Mercadlogo Mynor
Glvez
0.6729321
Vallas publicitarias.
Lmparas LED Wall

Wash
Sistema Drive Thru.

Mobiliario
Construccin
Atraer clientes
Vallas publicitarias
en la carretera.
Vallas Publicitarias.
Trimestral
Mercadlogo Mynor
Glvez
REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS
Kotler, P. (2010) Marketing 1. (2da.ed.). Pearson Prentice Hall.
Kotler, P. (2003). Los 80 conceptos esenciales del marketing de la A a la Z.
Pearson Education, S.A.
Kotler, Lane y Armstrong. (2010). Marketing 2. (2da. Ed.). Pearson Prentice Hall.
Martnez, J. (2005). La comunicacin en el punto de venta. (1ra. Ed.). Espaa.
ESIC Editorial.
Arens, Wigold y Arens. Publicidad (11va. Ed.). Mc Graw-Hill Interamericana.
De la Paz, E. y Madero, M. (2003). Estrategias de ventas y negociaciones. (1ra.
Ed.) Mxico. Panorama Editorial, S.A. de C.V.
Rivera, J. y Martin, L. (2004). Marketing y publicidad subliminal: fundamentos y
aplicaciones. (1ra. Ed.). Espaa. ESIC Editorial.
Maslow, A. (s.f). Necesidades, Motivaciones y Deseos. Disponible en: http://
.um.es/docencia/pguardio/documentos/motivacion.pdf
Hernndez, Fernndez y Baptista. Metodologa de la investigacin. Mc Graw hill.
Disponible
en:
http:/catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lcp/texson_a_gg/capitulo4.pdf
vila, H. (1998). Introduccin a la metodologa de la investigacin. Disponible en:
http:// eumed.net/libros-gratis/2006c/203/2l.htm
X ANEXO
Gua para Exportar
Pases Centroamericanos
El FAUCA es un documento representativo del Tratado General de Integracin
Centroamericana, por ello es un xito que la VUPE tomara la iniciativa para que
los formularios de exportacin de Guatemala se conviertan, automticamente, en
formularios de importacin para El Salvador, Honduras, Nicaragua y ahora con

Costa Rica, pases que son de suma importancia para el sector exportador
guatemalteco debido a que es un mercado natural que suman un ingreso de
divisas por US$1, mil 275 millones. Adems que, en su mayora, son los primeros
destinos a los que un empresario inician a exportar.
El Tratado General de Integracin Centroamericana es el instrumento jurdico
suscrito entre los Gobiernos de Guatemala, El Salvador, Honduras , Nicaragua,
Costa Rica y ltimamente se integra Panam, con el fin de reafirmar su propsito
de unificar las economas de los seis pases e impulsar en forma conjunta el
desarrollo de Centroamrica en materia de las relaciones comerciales.
En la bsqueda de cumplir con estos compromisos se crea una plataforma
electrnica SEADEX- que le permite al exportador desde sus oficinas emitir el
documento FAUCA desde Guatemala , y ste automticamente se registra en
lnea con el sistema de la Superintendencia de Administracin Tributaria SAT-,
por lo que al llegar a la aduana de salida solamente revisan en el sistema la
informacin de la mercanca que se est exportando y eso hace que se mejoren
los tiempos transfronterizos y no se hagan filas de camiones. Adicional a eso,
tambin se logra que
toda esta informacin sea transmitida a la aduana de
entrada en el pas de destino, para reducir tiempos y costo.

De esa cuenta, uno de los primeros pasos que debe dar los empresarios
exportadores guatemaltecos es comunicarse con su importador de Costa Rica,
para verificar los datos y registros ante la aduana
importadora, para que
actualicen su Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), el cual debe contener 12

dgitos para que sea vlido, el cual se verifica en tiempo Real con la Aduana
Importadora.
Se ha ido especializando en todo el proceso de los FAUCAs, debido a que ahora
SEADEX hace ciertas validaciones con la aduana de Guatemala, pero sobre todo
con las aduanas de los pases importadores le dieron un valor agregado ya que al
momento de transmitir estos formularios a las aduanas de Centroamrica, se
verifica que exista el empresario exportador y el importador lo que ha permitido

que El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica, tengan un mayor control en
su base tributaria y as conozcan a las personas que reciben una mercanca de
exportacin, resalt Arriaga.
Desde el 2003, la VUPE implement esta plataforma en El Salvador, para
transmitir los FAUCAs y as incluir validaciones e incisos arancelarios, adems de
los registros de los empresarios exportadores e importadores, otra de los
beneficios que brinda esta actualizacin al sector exportador es que conocen el
valor de los impuestos que debe pagar al momento de la entregar el producto.
La VUPE se ha convertido en precursora en el Proceso de Transmisin
electrnico del Formulario Aduanero nico Centroamericano FAUCA-, debido a
que a partir del 6 julio de 2015 -VUPE- finaliz el proceso de interconexin e
intercambio electrnico del FAUCA para los pases de la regin (El Salvador,
Honduras, Nicaragua y Costa Rica).
Las exportaciones representan un gran compromiso tanto para la economa
Guatemalteca, como para los mismos empresarios debido a que se requiere de un
esfuerzo mayor para elaborar un plan de exportacin para comercializar cualquier
producto o servicio.
OBJETIVOS
Objetivo General
Facilitar al sector exportador guatemalteco los procesos de exportacin y

otros aspectos inherentes a la operacin exportadora mediante una gua
prctica.
Objetivos Especficos
Facilitar la informacin relevante sobre los procesos de exportacin desde

el punto de vista de los procedimientos necesarios para realizar la
exportacin.
Asesorar al exportador para la realizacin de los trmites de una forma
eficiente y eficaz.
Dar al participante las bases mnimas para tomar la decisin acerca de
expandir un negocio, con el fin de hacerlo en el menor tiempo, evitando
errores.
UNIN ADUANERA
Proceso Actual e- FAUCAS
Exportacin a El Salvador con Fauca
Imagen 1
1. El exportador en Guatemala tramita por medio de AGEXPORT el FAUCA de

exportacin.
2. La aduana en Guatemala y del El Salvador reciben la informacin referente
al FAUCA.
3. La aduana en El Salvador asigna el nmero de declaracin que
corresponde a El Salvador y calcula tributos de importacin en El Salvador.
4. El importador en El Salvador hace efectivo el pago de tributos en forma
electrnica y anticipada a la llegada del medio de transporte a la aduana.
Primera Fase:
Procedimiento para iniciarse como exportar:
Ser una empresa guatemalteca, establecida, escrita en el registro mercantil.

Estar inscrito como contribuyente en la Superintendencia de la
Administracin Tributaria.
Tramitar el cdigo de exportador ante la ventanilla nica para
exportaciones. (VUPE).
Emitir un documento de exportacin por medio de la plataforma SEADEX
WEB
Emitir documentos Fitosanitarios de Productos Alimenticios en el Ministerio
de Salud (tanto pas como exportador e importador).
Segunda Fase:
Pasos para realizar el procedimiento del cdigo de exportador:
Ingresar al portal: vupe.export.com.gt

seleccionar pestaa cdigo del exportador.
Toda informacin sobre el trmite e ingreso se encuentra en la
seccin AYUDA AL PORTADOR/GUIAS.
Secciones para ingresar datos de la solicitud para obtener el cdigo de
Exportador:
Informacin especfica de la empresa.
Partida arancelaria Registro Nacional de Exportacin
Adjuntar documentos.
Datos adicionales.
Recibir la constancia que notificara el nmero del cdigo del exportador.
La empresa exportadora debe de emitir una factura comercial. (art. 323
RECAUCA)
Nombre y domicilio del vendedor
Lugar y fecha de expedicin
Nombre y domicilio del comprador de la mercanca.

Descripcin detallada de la mercanca, por marca, modelo o estilo.
Cantidad de la mercanca.
Valor unitario y total de la mercanca.
Trminos pactados con el vendedor.
FORMULARIO ADUANERO UNICO CENTROAMERICANO.
Aplica cuando una mercanca es de origen centroamericano y se dirige a un pas
centroamericano.
Colocar flete y seguro segn el pas a exportar.
Se conforma de 1 original y 5 copias.

CARTA DE PORTER
Mencin del medio de transporte (areo, terrestre, martimo) y

nombre del vehculo en caso de trfico martimo y nmero de
vuelo, en caso de trfico areo;
El nombre, razn social o denominacin del cargador, del
porteador y del consignatario, en su caso;
El puerto de carga o embarque y de descarga;

Clase y cantidad de los bultos;
Descripcin genrica de su contenido;
Peso bruto en kilogramos;
Valor del flete contratado y otros cargos;
Nmero de identificacin del documento de transporte que
permita su individualizacin; y
El lugar y fecha de expedicin del documento
Tabla modelo como gua para preparar documentos de exportacin.
DOCUMENTO
AREA MARTIMA TERRESTRE
Formulario nico de licencia de exportacin

(FAUCA,DEPREX)
Declaracin nica Aduanera (DUA GT)
Factura Original
Lista de Empaque
Certificados Fitosanitarios, Zoosanitarios o

permisos especiales para el caso de
productos procesados cuando aplique.
Formulario para orden de embarque ( * )
Gua Area (*)

Carta de porte (*)
( * ) Estos formularios son proporcionados por la empresa de transporte.
TERCERA FASE
EMISIN DE REQUISITOS NO TRIBUTARIOS
Productos de origen vegetal
Documentos certificados fitosanitarios
.
CUARTA FASE
CERTIFICACION DE FAUCA
Este proceso se realiza cuando el vista de aduana solicita correccin al
documento, teniendo por multa $.300.00 por dato incorrecto.
QUINTA FASE
PAGOS
Se pueden realizar en lnea a travs de VUPE, ofreciendo variedad de
bancos en lneas.
Descarga del pago electrnico a travs de: SEADEX WEB.
Conclusiones
84
La exportacin establece un medio atractivo para que las empresas tengan un

mayor volumen de venta y consecuentemente una utilidad mayor, demandando
entre los diferentes aspectos tales como: mercado y competencia. Dentro del cual
se detalla cada procedimiento a seguir para poder realizar todos los trmites
legales para constituirse como exportador y realizar trmites a pases
centroamericanos.
En el mundo globalizado en el que actualmente nos encontramos es necesario
que se tenga conocimientos de los mercados internacionales con el fin de tener
una mejor economa en el pas, por eso es necesario las exportaciones con el
propsito de incrementar la produccin.
85
Recomendacin
Es una oportunidad para la empresa Tortas Mila exportar al pas del Salvador ya
que este pas ha conseguido promover un ambiente favorable al libre comercio y a
las inversiones as como tambin durante el mes de Julio de 2,015 el Fitch redujo
la calificacin de riesgo de pas pasando de BB- con perspectiva negativa a B+
con perspectiva estable. Lo que da como resultado un nivel de confianza para
exportar a dicho pas y de esta manera la empresa Tortas Mila se lanzara a un
nuevo segmento de mercado.
El Salvador es un lugar pertinente para la exportacin de nuestro producto ya que
es un pas vecino y los costos del transporte serian bajos, la economa de dicho
pas ocupa el tercer lugar en Amrica Central.
La diversificacin de productos elaborados en Guatemala y la facilidad de
comerciar con las regiones centroamericanas, gracias al sistema de integracin
econmica y mltiples tratados de libre comercio ha permitido que las relaciones
comerciales de El Salvador y Guatemala se fortalezcan.
86

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CAMPUS REGIONAL SAN LUIS GONZAGA S.J. ZACAPA

PRACTICA PROFESIONAL SUPERVISADA

1.3.2 Diferenciacin por medio del producto..............................................................12

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.........................................................................16

fallece don Alfonso Glvez

1.1.2) Historia de la creacin del pan

Fuente: Empresa Tortas Mila

1.1.2. Historia de la creacin del pan

regin de Quetzaltenango se apetece una Sheca, en la regin de Izabal se

El pan artesanal se elabora en pequeas cantidades con un tiempo mayor de cocido

1.1.3 Mercado actual de las panaderas en la Regin Nor Oriente

vertical. As como tambin

realiza controles peridicos de plagas con empresas

1.2. Marco Terico

primordial del marketing directo es aumentar la productividad de ventas que se llevan

1.2.5 Ventaja Competitiva

Fuente: Elaboracin Propia

1.3 Posicionamiento y Diferenciacin

puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, y que

Posicionamiento por atributo.

Las ventas no son ms que la manera de satisfacer y cubrir las

necesidades o gustos que un consumidor necesita satisfacer o completar para su diario

relacin al precio, presentacin, cantidad, calidad, ubicacin. Estudiar estos aspectos

Segn en la clasificacin de Maslow y Abraham (2003) buscaba explicar porque ciertas

Jerarquas de las Necesidades Humanas

Fuente: Maslow y Abraham (2003)

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

porcentaje de clientes potenciales, y se le da ventaja a la competencia que existe en

Desarrollar tcnicas para captar consumidores y para modificar hbitos de consumo,

que la empresa ofrece.

instrumento de investigacin que brinda un seguimiento basado en los resultados

Cargo: Encargado de produccin

Significados de cada literal:

Al concluir con el trabajo de campo requerida, se obtuvo un total de 101 encuestados

IV. PRESENTACIN DE RESULTADOS

Fuente: Elaboracin propia

El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, el cual

Lugar que nos visita

Fuente: Elaboracin propia

El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, en donde se

Se muestra que el mximo porcentaje de visitantes son de la ciudad capital con un

Consume usted los productos de Tortas Mila?

Fuente: Elaboracin propia

La totalidad de encuestados consumen los productos de Tortas Mila, mostrando que

Cules son los productos que consume?

Fuente: Elaboracin propia

Cada cuanto consume los productos de Tortas Mila?

Fuente: Elaboracin propia

La tendencia de compra de los consumidores muestra que el 34% lo consumen

Por qu consume los productos de Tortas Mila?

Fuente: Elaboracin propia

El resultado del presente grfico se obtuvo basado en respuestas mltiples en donde

y por ltimo la Tradicin un 17% que las

personas en la regin conocen y la mantienen.

Conoce algn tipo de promocin que le ofrece Tortas Mila?

Fuente: Elaboracin propia

Cules son las ofertas que le ofrece Tortas Mila?

Fuente: Elaboracin propia

El presente grfico muestra el resultado la poblacin que si conoce promociones solo

A travs de que medios publicitarios se ha enterado de los productos de Tortas Mila?

De Boca en Boca Radio Internet Televisin Redes Sociales Volantes

Fuente: Elaboracin propia