10 SECRETOS para Prosperar en una

Economa en Recesin
Por Alejandro Pagliari
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LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE

ECONOMA son las que saben como adquirir clientes nuevos y
mantener a los existentes comprando regularmente.
Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirn hacer
exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes...
Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en mltiples
industrias, es que la mayora de las empresas en una industria en
particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender.
Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Pginas Amarillas.
Lo interesante es que un mtodo infalible para multiplicar tus ganancias,
es adoptar y adaptar para tu empresa los mtodos de marketing de
industrias completamente diferentes a la tuya.
Una de las principales filosofas para alcanzar el xito en los negocios (y
en la vida) es la siguiente, No importa cual sea el problema o desafo,
siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente. Los
empresarios ms exitosos que conozco han adoptado esta filosofa. Al
pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden
hacer) siempre encuentran una solucin a sus desafos.
Es por eso que te invito a leer este artculo con la mente abierta,
pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia
empresa. Algunas de ellas las podrs aplicar directamente, otras
debers modificarlas y adaptarlas para tu propia situacin. Pero
recuerda, mientras tus competidores estn usando un par de mtodos
para atraer clientes tu estars usando esos mismos mtodos con
modificaciones que los hacen ms efectivos y otros completamente
nuevos. Usando cinco o seis mtodos para atraer clientes es una forma
segura de prosperar en cualquier tipo de economa especialmente en
un clima econmico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategias
comprobadas para multiplicar tus ganancias cualquiera sea tu
empresa, negocio o profesin...

NUMERO 1 Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores

clientes

Siempre que necesites dinero rpidamente, lo mejor no es ir al banco

por un prstamo el mejor lugar para encontrar una solucin son tus
propios clientes. Ms especficamente, los clientes que compran
seguido.
Una promocin muy exitosa es la de ofrecerles una membresa especial
en un club de compras. La membresa puede ser gratuita o puedes
cobrar una tarifa pequea. Los miembros deben comprar algo de tu
catlogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es
importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo
para ti sea pequeo.
Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de
membresa a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y
obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La
membresa cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al ao. De esta forma
los hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el ao,
obtienen el dinero de la membresa por adelantado y frecuentemente
muchos de sus miembros tambin se quedan a pasar el fin de semana
en el hotel. La gente local tambin gana porque pueden acceder a los
servicios del hotel a precios reducidos.
Con pequeas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en ms
de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy
seguro que tambin puedes utilizarla.

NUMERO 2 Haz ventas por adelantado

Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser
usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son
comprados frecuentemente por sus clientes. Bsicamente si tus clientes
pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado
el total de lo que compran en un ao les das un 20% de descuento, por
seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente
de fcil ejecucin y genera rpidamente una cantidad de capital
substancial para financiar otras campaas de marketing y expandir tu
empresa.
Ejemplos:

Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de

descuento;
Rosticeras pueden ofrecer rosti-dlares comprados por
adelantado estos son cupones que dicen Vale por diez
dlares de mercadera y puedes vender 100 rosti-dlares por

US$ 90;
Contadores y abogados pueden ofrecer un paquete familiar de
sus servicios por un ao a precios especiales;
Restaurantes pueden ofrecer un determinado nmero de
almuerzos siempre con postre de regalo;
Lavanderas pueden ofrecer secado gratis si se compran 25
lavados por adelantado;
Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a
sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un
nmero mnimo de productos cada mes, el cual es descontado
automticamente de una tarjeta de crdito o cuenta de banco;
Peluqueras pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos
ms baratos son gratis.

NUMERO 3 Usa el respaldo de alguien conocido en tu

comunidad para crecer rpidamente
Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una
explosin en tus ventas siempre. Esto lo volv a comprobar
recientemente cuando recib un testimonio no solicitado de uno de mis
nuevos clientes. A continuacin podrs ver como inmediatamente le
saqu provecho.

De Cero a Reclutador
Nmero 1 de su Compaa
en Solo 6 Semanas?
Aqu est la historia de la vida real de Jane Watts, de
Londres, Inglaterra
De: Jane Watts
Enviado: 11 de Marzo del 2002 10:17
Para: info@dpna.co.uk
Asunto: Gracias Enormes!
Hola a todos!
Me pregunto si le podrn mandar un mensaje en mi
nombre a Jerry Clark?
Estuve en el seminario que ustedes organizaron en
Londres con Jerry en Enero, y no estoy exagerando
cuando digo que fue una experiencia que me cambi la

vida! Estoy taaaaaaaan contenta de haber ido (y casi

no fui la informacin que ustedes me mandaron
estaba enterrada bajo un montn de papeles en mi
oficina y la encontr solo unos das antes del evento
creo que el destino meti una mano en esto o como
Jerry dira cuando ests listo, las cosas
suceden!)
Habl con Jerry luego del seminario y le dije que le
vera pronto en la cima. Es una persona tan
encantadora que estoy segura que me crey. Solo que
no me di cuenta que iba a suceder tan rpido! En la
edicin de Julio/Agosto de Network Marketing News &
Training, ustedes entrevistaron a Trevor y Karen
Blake en la seccin de los Distribuidores
Destacados. Ellos han sido consistentemente los que
hacen ms dinero en mi compaa, Telecom plus, desde
el lanzamiento de la misma en 1996. Unas pocas
semanas despus de asistir al seminario de Jerry,
llegu al tope de mi compaa por ser la que atrajo
ms reclutas durante el mes de Febrero (como lo
muestra el boletn que adjunt.) Adivinen quienes
salieron segundos? Trevor y Karen Blake! Este es el
efecto que este seminario tuvo en mi desde
prcticamente no hacer nada por los primeros 9 meses
hasta reclutar (en solo 6 semanas) ms gente que
cualquiera de los 7,000 distribuidores de Telecom
plus. S!
Obviamente cada vez que me preguntan como lo hice, le
doy todo el crdito a los seminarios y cursos de
Jerry as que esperen recibir muy pronto muchas
rdenes para sus cursos provenientes de
distribuidores de Telecom plus! Ustedes dijeron que
la entrada haba sido barata para que Jerry pudiera
usar los testimonios de la gente que asisti para
promover eventos futuros bueno, cuanta gente dir
que no a la perspectiva de ir de cero a reclutador
nmero 1 en solo 6 semanas? Creo que no muchos! Me
doy cuenta que el trabajo solo est empezando, pero
con la clave ms importante ya revelada, ahora puedo
ver por primera vez que el futuro que siempre he
querido es posible y que lo lograr y que no va ha
llevar aos tampoco!
As que gracias nuevamente y por favor agradezcan a
Jerry por m. Es realmente divertido ser la mejor en
la jungla!
Jane Watts

Estimado amigo,
Cuando te escrib anteriormente acerca del seminario El Factor X te

dije que era muy posible que produjera esta clase de logros. En esa
carta habl de cosas como las siguientes...
La carta contina describiendo las cosas que la gente que fue al
seminario aprendi, y les ofrece comprar la grabacin del seminario. El
porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envi esta
carta por email tres meses ms tarde, vend cientos de estos cursos
nuevamente.
Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te enve
testimonios puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente
con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real.
Cuando un abogado necesit incrementar sus ganancias, le pidi a su
contador si le poda mandar una carta de recomendacin a los mejores
clientes que tena el contador.
El contador dijo que si y esta es la carta que envi:

Es muy inusual para m recomendar a alguien. Pero le estoy

escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menndez, para
mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por m.
(En esta parte el contador describi varias de las formas en las que el
consejo de su abogado le ahorr dinero. Luego vino el gancho
creativo.)
Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a travs de los aos,
estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de
chocolates, pero he decidido que la cosa ms til que puedo hacer por
usted es comprar una hora del tiempo de mi abogado y obsequirsela.
He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de
esta consulta y, por supuesto, no hay ningn cargo ni obligacin de
volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesin no le costar
un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que
desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo
suficiente. Aqu est su nmero 0800 123 123. Simplemente dgale que
usted es una de las personas elegidas por m para obtener una consulta
con l por una hora.
Esto es lo que yo llamo una buena recomendacin! Dicho sea de paso
esta carta funcion a las mil maravillas. La mayora de la gente fue a ver
al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compaa
crecieron dramticamente, y el negocio del contador tambin se
benefici ya que Juan le pag un porcentaje por la recomendacin.
Si quieres expandir esta tcnica a otras empresas en tu rea puedes
enviarles una carta como la siguiente...

Estimado Sr. [Nombre del Dueo],

Tengo una proposicin que, aunque un poco inusual,
puede resultar muy lucrativa para ambos.
Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu
ocupacin] establecido en [tu ciudad] desde [da de
apertura]. Durante este tiempo he servido a ms de
[cantidad de clientes] clientes satisfechos.
Recientemente estuve pensando como ofrecer mis
servicios a ms personas y me di cuenta que hay una
forma de hacerlo en la que usted tambin puede
beneficiarse.
Esta es mi propuesta:
Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus
clientes que har que ellos le estn agradecidos por
su generosidad. Cul es el servicio y como es que
usted puede beneficiarse? Djeme explicarle...
Me gustara enviarle una carta (firmada por usted) a
sus clientes ofrecindoles una consulta por una hora
sin costo para ellos o para usted. Durante esta
consulta voy a [explica aqu el servicio a proveer].
Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00.
Usted puede enviarle esta carta a sus mejores
clientes para agradecerles por la lealtad para con su
firma. No le parece que este es un regalo que
apreciarn? Y lo mejor de todo es que a usted no le
costar un centavo ni le va a sacar tiempo. Por qu?
Porque voy a pagar por la impresin de la carta y
todos los dems gastos. Es ms, tambin voy a
escribir la carta pero por supuesto usted tendr
control total sobre lo escrito.
Por favor recuerde que esto no va a competir de forma
alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sera
un regalo excepcional para sus clientes y quise
brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto
usted no tiene ninguna obligacin y sus clientes no
tienen porqu volver a usar mis servicios si no lo
desean.
Me gustara ofrecerle esta consulta primero a usted
para que vea los grandes beneficios que se obtienen.
Lo llamar este Mircoles 22 a las 10am para darle
ms detalles y arreglar una hora para su consulta. Si
no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por
favor dgale a su secretaria que me llame al 01231234-123 para arreglar una hora que sea conveniente
para ambos.

Atentamente,
[Tu Nombre]
Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compaa
y situacin. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un
producto. El uso de esta tctica tiene muchas variaciones y es un tpico
que veremos en mayor profundidad en xito Empresarial.

NUMERO 4 Vende resultados no productos

Esta es una tcnica muy avanzada que he aprendido de los mejores
siquiatras, terapeutas e hipnotizadores. Lleva a tus clientes hacia el
futuro. Mustrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es
decir, vende el *resultado* no el producto en si.
Por ejemplo, esta es parte de una carta que cre para promocionar un
lbum de casetes de un experto en multinivel Jerry Clark.

Recuerdas como fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor?

El sentimiento maravilloso del xito... y el saber sin ninguna duda que
algn da triunfaras en GRANDE con tu empresa de multinivel?
Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama,
probablemente te viste a ti mismo comprando y manejando el auto de
tus sueos, no es as? Cual era? Un BMW, un Mercedes, un Ferrari?
... tal vez un Aston Martin? De que color es? Plateado, rojo, azul
oscuro... negro? Apuesto que, incluso ahora, puedes imaginar a tus
vecinos dndose vuelta para verte manejar hacia el final de la calle.
Puedes ver a tu esposa sonrindose orgullosa, mientras aparcas el auto
enfrente de tu casa? Puedes oler ese olor a auto nuevo y el olor de los
asientos de cuero? Y... puedes escuchar los halagos de tus amigos y
socios? La sensacin del volante en tus manos, cada pequea piedra y
hendidura en el camino... mientras aceleras por una carretera campestre
totalmente desierta?
Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing,
vas a volver a avivar esos sueos! Vas a escuchar (realmente escuchar)
cada palabra, concepto y estrategia que Jerry Clark comparte contigo.
Vas a encontrarte con tantos ajs que parars el casete frecuentemente
para pensar la mejor forma de aplicar estas tcnicas hoy mismo. Te
va a ser imposible controlar tu entusiasmo!
Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, Compra estos
nuevos casetes de Jerry Clark que tienen ms de doce horas de
grabacin.?

La gente no est interesada en comprar taladros (producto) sino

agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del
marketing cuando escribas tus avisos y promociones.

NUMERO 5 Usa trueque

Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma
de comercio que est de moda ms y ms gente lo est aceptando
como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona...
Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clsico trueque sera
proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000
de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situacin
ideal para la revista cuando tienen pginas que llenar. Las revistas,
debido a la forma en que son impresas, tienen un nmero de pginas
que es mltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen pginas libres, en vez
de llenar una, dos o tres pginas con sus propios avisos, prefieren por
lo menos obtener muebles para su oficina! Tu tambin ganas pues
compras los muebles al por mayor. Digamos que vendes X cantidad de
muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has
obtenido uno o ms avisos que usualmente te costaran US$ 1.000 por
solo US$ 700 un negocio redondo!
Pero que pasa cuando la compaa con la que quieres hacer trueque
no necesita tus productos o servicios? Simple. Establece una red de
trueque.
La versin corta es la siguiente:
Supongamos que t vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener
una camioneta nueva para tu compaa. Como puedes imaginarte, no es
posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehculo que vale
US$ 15.000. Lo que debes hacer es encontrar algo que sea til para el
dueo de la automotora.
Y que es lo que una automotora necesita ms que nada en el mundo?
Ms cantidad de posibles clientes que los visiten... Y una de las mejores
opciones para lograr esto, es anunciar en revistas especializadas y
diarios. Ahora, que sucedera si fueras a la automotora y les ofrecieras
cambiar US$ 20.000 de publicidad en el diario ms popular de la regin
por una camioneta que vale US$ 5.000 menos? Tu oferta sera
considerada muy seriamente. La explicacin completa de cmo hacer
esto ser revelada en una prxima edicin de xito Empresarial. Te
mostrar como vas a poder obtener la camioneta por lo menos a mitad
de precio... tal vez gratis. Lo interesante es que podrs utilizar esta

tcnica cuantas veces desees para obtener los productos que quieras.

NUMERO 6 Dale a la gente una versin diferente de su realidad

T tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad.
Djame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesin econmica
mundial que estamos viviendo ahora, los clientes de mi Editorial en
Londres dejaron de comprar considerablemente. Solucin? Les mostr
porqu comprar ms de mis productos iba a resolver sus problemas.
La siguiente es la carta que utilic para comenzar mi campaa de
marketing para ganarle a la recesin. Funcion de forma espectacular.
Las ventas se catapultaron otra vez a sus valores previos... y los
sobrepasaron!
Continu el enfoque presentado en esta carta en las sucesivas
promociones y mis clientes seguan comprando. Los productos se iban
de nuestra oficina como si la fuerza de la gravedad se hubiera tomado
vacaciones. Lo mejor de todo es que muchos clientes nos mandaron
cartas agradecindonos por la informacin brindada.
Y aqu est el comienzo de esa carta...

Estimado amigo y profesional del multinivel,

Mientras el polvo de los ataques terroristas en Estados Unidos se
asienta, la respuesta a los mismos se acrecienta, y la situacin
econmica est empeorando en muchas reas.
Tradicionalmente, en pocas en que el crecimiento econmico es dbil,
y en particular, cuando la situacin econmica es grave, las ventas en la
industria del multinivel se han incrementado.
Parece que cuando la gente est preocupada por su futuro, tienden a
abrir otras empresas y son ms receptivos a nuevas propuestas. En
cambio, cuando las cosas van bien, se sienten contentos con pasar siete
noches a la semana plantados en frente del televisor.
Durante los ltimos ocho aos, hubo una percepcin de paz y
prosperidad en Inglaterra, Estados Unidos y gran parte del resto del
mundo. Que esto fuera verdad es ciertamente discutible. Los nmeros
son manipulados por muchos gobiernos para pintar un cuadro ms
brillante que el real. Incuestionablemente este fue el caso en Inglaterra.
Pero por supuesto, percepcin es realidad. Si la gente piensa que la
economa est bien, entonces responden a otros eventos como si as lo
fuera.

Esto se ha reflejado en multinivel durante los ltimos aos. En lugares

como Australia, Inglaterra y Estados Unidos, el crecimiento ha sido
esencialmente chato. Aunque es verdad que ha habido algunas reas y
compaas con un crecimiento fuerte, estos han sido casos localizados,
compensados por decrecimiento en otras reas.
Esta situacin ha hecho que compaas que hacen hincapi en el
consumo de productos, hayan progresado ms de lo que era de esperar
al comienzo de los aos 90. Sin embargo, es muy posible que ahora
estemos entrando en un perodo en que las compaas que ponen
nfasis en el negocio, empiecen a cobrar fuerza nuevamente y muy
factiblemente que la industria en general experimente una fase de
gran crecimiento.
En Inglaterra, los consumidores estn gastando cada vez menos. El
gobierno ha reducido las tasas de inters una y otra vez; convencidos de
que si las bajan lo suficiente, la gente va a pedir prstamos. Pero el
gobierno no se ha dado cuenta de una cosa...
La gente no puede pedir ms dinero prestado, sin importar que
atractivas sean las tasas de inters, porque ya han alcanzado el lmite
mximo de su crdito! Tarjetas de crdito y otras deudas han alcanzado
niveles nunca vistos antes. Cientos de miles de personas estn
refinanciando sus hipotecas y usando lo que les queda de dinero para
pagar sus tarjetas. Desdichadamente, los consumidores no estn
haciendo esto porque son astutos. Lo estn haciendo para no irse a la
bancarrota.
La prensa ha dicho que los ataques del 11 de Setiembre ocasionaron la
recesin. Esa es una linda teora, pero la recesin ya estaba a plena
marcha antes de los ataques terroristas. Han empeorado estos eventos
la situacin? Sin dudas. Pero solo han acelerado un patrn que ya
estaba establecido.
Veamos por ejemplo el caso de Swissair, una de las aerolneas que se
declar en bancarrota. ANTES de los ataques, tenan 5% de activo
neto y 95% de deuda! Y el resto de las grandes aerolneas estaban
perdiendo dinero como si fueran un colador antes de Setiembre. Un
nuevo record fue establecido para las cantidades de ahorro ms
pequeas y las deudas personales ms grandes. El NASDAQ estaba en
cada libre (gracias al colapso de las punto-com) y las bolsas de valores
de Nueva York y Tokio estaban compitiendo para ver cual de ellas
poda bajar primero a 5.000. Todas las ganancias de la bolsa hechas
desde 1998 fueron borradas. Es como si los ltimos aos no hubieran
existido para los inversores.
Pero ahora las cosas se estn poniendo serias...
Las aerolneas han despedido casi 150.000 trabajadores. El efecto
domin que esto crear ya se ha comenzado a ver. Y la gente est

asustada...
Las empresas han recortado sus presupuestos para viajes,
entrenamiento y promocin. Convenciones y fiestas han sido
pospuestas o directamente canceladas.
Los consumidores estn tensos y preocupados. Muy preocupados. Han
dejado de comprar casas, electrodomsticos y otros productos de lujo.
Y estn viendo sus carteras de valores y fondos de pensiones achicarse
mes a mes.
Es ahora que Juan Comnycorriente est empezando a despertarse de
su sueo de casi una dcada y se est dando cuenta que las cosas no
estn tan bien, y que quizs deba comenzar a preocuparse por su futuro.
Quizs tambin, por su presente.
Lo cual es lo que usualmente seala una era de crecimiento
dramtico para la industria del multinivel.
Si alguna vez has pensado crear una fortuna en serio con tu negocio,
ahora es el momento de actuar decisivamente. Es hora de desempolvar
tus videos de reclutamiento y tus tarjetas de presentacin. Es hora de
empezar a trabajar por lo menos 10 horas semanales en tu negocio
nuevamente. Y es hora de entusiasmarse acerca de tu independencia
econmica una vez ms!
En la situacin actual tiene sentido poner ms anuncios para atraer
distribuidores en diarios y revistas que los que normalmente pondras.
Es muy factible que los prximos dos aos sean de crecimiento
explosivo para tres o cuatro compaas. Una vez que todos estos
nuevos distribuidores estn reclutados, tu tarea est hecha. Es una
oportunidad que puede no repetirse por los prximos 10 o 15 aos. As
que mi sano consejo es que pongas el motor en marcha ahora mismo y
que ajustes los detalles ms tarde. Es hora de comenzar a reclutar
masivamente.
Y esta es la razn por la que te estoy escribiendo...
Tenemos un nuevo curso que puede ayudarte a reclutar un grupo de
sper estrellas en un suspiro. Estoy hablando del curso Sper
Reclutamiento de Jeffery y Lisa Combs.
La carta luego contina por cuatro pginas ms describiendo el producto
y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran
jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y
esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda mi
lista de clientes.
Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad ms

importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por

eso que vamos a dedicar muchos fascculos de xito Empresarial a
este tema. Al cabo de unos pocos meses sers capaz de escribir
publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.

NUMERO 7 Siempre ten otros productos para vender (back-end)

La mayora de las empresas tienden a gastar la gran parte de (o todo) su
presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes. Sin darse cuenta
que las ganancias ms grandes de una empresa provienen de introducir
nuevos productos o promociones a sus clientes existentes. Tus clientes
ya te conocen y saben la calidad de productos que provees. Y si siguen
comprando, es porque confan en tu compaa y estn satisfechos con
el servicio que les brindas.
Recuerda que si logras que un nuevo cliente compre una vez ms
(digamos en menos de 30 das luego de la compra inicial) entonces has
doblado la rentabilidad de ese cliente.
Dejar a tus clientes solos es muy peligroso. Tus competidores pueden
atraerlos con ofertas casi imposibles de resistir. Es por eso que debes
tener una comunicacin activa y regular con tus clientes para mutuo
beneficio.
Cuando adoptas la estrategia de formar una relacin profesional a largo
plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales
comienzan a materializarse ganancias que no puedes generar de otra
forma.
Una vez que han confiado en ti lo suficiente para comprar, puedes
gradualmente empezar a ofrecerles tus productos ms caros. Algo muy
importante a destacar es que tus clientes volvern a comprar si les has
dado un buen servicio y esto incluye un producto de buena calidad.
Una de las cosas en que mejor puedes invertir tu dinero es en mejorar
continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los
mtodos en este reporte presuponen que ests ofreciendo un buen
producto/servicio a un precio razonable. Si logras ese requerimiento
mnimo, sers recompensado con clientes que compran ms y ms
seguido. Clientes que les cuentan a sus amigos porqu ellos tambin
deberan convertirse en fieles clientes de tu empresa...

NUMERO 8 Alquila tu lista de clientes

Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser

una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil
clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes tal vez
ms.
A quin se la puedes alquilar?
Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientes
tambin estn interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto
puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles.
Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes
siempre compran productos complementarios.
Aqu estn algunos ejemplos de lneas de productos compatibles:

Automotora y taller mecnico;

Veterinario y tienda de mascotas;
Confitera y tienda para novias;
Gimnasio y masajista;
Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras;
Inmobiliaria y diseador de interiores;
Cirujano plstico y ortodoncista.

Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo

que busques a una compaa que se especialice en manejar listas. Te
cobrarn un 20% de comisin pero vale la pena. Para encontrar una
compaa de este tipo busca en las Pginas Amarillas.

NUMERO 9 Haz ofertas irresistibles

Las dos cosas que ms contribuyen al xito de una campaa de
marketing directo son: la lista de personas que recibirn la promocin y
tu oferta.
La primera es bien clara si ofreces venderle libros en francs a
personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda,
la oferta, es igual de clara si tratas de cobrar US$ 100 por un
producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu
promocin va a fracasar estrepitosamente.
Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una
oferta poderosa casi te asegura el xito de tu campaa de marketing. He
visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta.
No tengo espacio en este artculo para entrar en detalle sobre todos los
aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una
carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis

clientes. Aqu est...

[Obsequio] de regalo solo por visitar

[Nombre de tu Negocio]
Estimada [nombre de clienta],
Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste
nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y
quise escribirte unas lneas para decir Gracias por
tu visita.
Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer
tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que
queras y descubierto nuevas cosas que fueran de tu
agrado.
Me gustara que volvieras, ya que hemos recibido
nuevos [productos]. Nuestras clientas regulares los
han descrito como lujosos pero a precios muy
accesibles.
Es por esto que voy a hacerte una oferta especial...
Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te dar un
[obsequio] de regalo solamente por volver a [Nombre
de tu Negocio]. Y ni siquiera tienes que comprar
nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento
del 10% en toda nuestra nueva lnea por este mes.)
Porqu estoy dispuesto a darte un [obsequio] de
regalo?
La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si
vuelves una segunda vez, nos elegirs para tus
futuras compras una y otra vez. Por lo tanto darte
este regalo es un pequeo precio a pagar por una
clienta leal.
Espero verte pronto.
Con aprecio,
[Nombre del Dueo/a]
Enva esta carta a tus nuevos clientes dos o tres das despus de su
primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor
percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti.
Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compaa puedes
adaptar la estrategia anterior para tu situacin particular.

NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras
cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en
tu arsenal de marketing. Es por eso que en xito Empresarial te voy a
mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu
publicidad. Este tipo de incremento no es inusual uno de mis clientes
cuadruplic las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar el
titular...

NUMERO 10 Publica un Reporte Especial

La mayora de las ofertas suaves son del tipo: Por ms informacin
llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripcin de
nuestros productos. No est mal. Pero hay una forma de hacer esta
oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se
desesperan por obtener tu folleto. Esta tcnica tambin te establece
como lder indiscutido en tu industria y aun mejor el costo de la
campaa es muy bajo o cero.
Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho pginas...
Porqu Reporte Especial en vez de folleto? Percepcin. Un folleto no
tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete informacin
valiosa, es ms deseable y puede tener un alto precio de venta.
Escribiendo el reporte...
Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te
acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es
ms fcil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres
automticamente un experto en tu rea t sabes ms acerca de tus
productos y servicios que la mayora de la gente.
Aqu tienes los 5 pasos para crear tu reporte...
1. Selecciona un tema. El tpico que vas a tratar en tu reporte debe ser
interesante, til y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda
a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compaa de
limpieza de alfombras escribi el reporte, 5 Formas Fciles de Mantener
tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera. El reporte describe lo
que el ttulo dice y al final enva a los lectores a la pgina Web de la
compaa. Ah pueden obtener ms informacin sobre una oferta muy
especial que dura por ese mes.
2. Escribe un ttulo cautivante. Un ttulo del estilo, Cmo hacer... es
siempre un ganador seguro.

Ejemplos...

Cmo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;

10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa;
Cmo Disear sus Propios Catlogos;
3 Formas de Mantener tu Jardn Resplandeciente Todos los Das
del Ao;
Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cmo Mejorar la
Productividad en su Empresa.

Puedes adaptar los ttulos anteriores a tu producto o servicio. Por

ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, Como
Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa como ttulo.
El ttulo es una de las cosas ms importantes de tu reporte, ya que es lo
que har que tus prospectos pidan el reporte o no por lo tanto elgelo
con cuidado.
3. Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que
envas por email ya que el costo es cero, es fcil de modificar y hasta
puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, tambin puedes
producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.
4. Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige
un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propsitos.
Primero, lo hace ms deseable la gente prefiere obtener gratis algo
que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si
alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el
reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si
alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentacin. En este
caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo.
5. Escrbelo. Una forma fcil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno
de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o
servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible
cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabacin y este ser el
esqueleto que usars para escribir tu reporte.
Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores informacin til
y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o
comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que
vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90%
informacin til y el 10% restante puede ser acerca de una promocin
irresistible para los lectores del reporte.
Como sacarle mximo provecho a tu Reporte Especial...

1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegrate

de pedirle su direccin de correo electrnico. Explica que tienes
un Reporte con informacin valiosa y que aunque vale US$ 5 te
gustara envirselo gratis. (Date cuenta que para usar esta
estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.)
2. Contacta al editor de tu diario local y pregntale si le gustara
publicar un artculo con informacin til para sus lectores en el
rea que tu eres un experto. Cul es el artculo? Es la versin
condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una lnea al
final del artculo que diga, Para recibir GRATIS el Reporte
Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envanos un
email a [tu direccin de email]. Tambin puedes agregar la
direccin de tu pgina Web y tu telfono si lo deseas.
3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior
y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a
recibir cuando lo lean.
4. salo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo
quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte
como obsequio.
Tener artculos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu
compaa sobre tus competidores. Pero an ms importante, hace que
tus clientes te perciban como la compaa lder en tu rubro. Y cuando la
gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compaas
que lideran una industria es decir, las compaas que los ayudan a
tomar buenas decisiones.
Un Reporte Especial puede generar miles de dlares en ventas al cabo
de los meses. Tambin le he visto ayudar a generar efectivo
rpidamente cuando se usa de la forma adecuada.
Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes
comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes
publicar un boletn mensual en el que proveas informacin valiosa para
tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es informacin sobre
el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no
tienes tiempo para escribir un boletn, les puedes mandar solamente la
informacin sobre tus nuevos productos.
El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicar
una gran cantidad de artculos de xito Empresarial para su desarrollo.
Marketing en Internet ser una de las estrategias fundamentales que las
PYMES utilizarn para prosperar en los prximos meses.

Conclusin...

Cada una de estas 10 soluciones puede aumentar tus ventas de forma

considerable. Pero si las combinas, tienen el poder de multiplicar tus
ganancias de forma inmediata sin importar donde vivas o en que
estado se encuentre la economa. En el artculo Cules de estos 12
Costosos Errores (que estn ahuyentando a tus mejores clientes)
ests Cometiendo en tu Marketing? explico otros conceptos
esenciales que complementan a los ya discutidos. Este artculo est
publicado en su totalidad en el primer fascculo de xito Empresarial.
Para obtener una suscripcin gratuita haz clic aqu
Dos cosas ms. Son importantes...
La primera es algo que te ayudar a implementar lo que aprendiste en
este artculo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que
acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es
el siguiente. Elige una o dos de las tcnicas que piensas que puedes
implementar inmediatamente, digamos que en tu caso son la 2 y la 9.
Luego que has incorporado estas dos tcnicas a tu arsenal de
marketing, puedes empezar otra vez el proceso y agregar otras dos.
No tengas miedo a cometer errores, lo importante es que aprendas de
los errores cometidos y los corrijas cuando pasen. Recuerda, los
empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por
supuesto cometen muchos ms errores que las personas que nunca
intentan nada nuevo.
La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o
colegas, te enviar hoy mismo otra tcnica para prosperar en la
economa actual que complementa a las 10 que aprendiste en este
artculo. Haz clic aqu para averiguar ms

Descubre Cmo Ganar *Instantneamente* la

Confianza de Cualquier Cliente, Colega, o
Incluso un Completo Extrao...
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 3 de Marzo del 2004

Hola,
Piensa en alguien en quien confiaste desde el
momento en que lo conociste. Qu fue lo
que hizo a esta persona tan especial?
Alejandro Pagliari

Qu dicen los
Suscriptores...

Cmo gan tu confianza tan rpidamente? Qu hizo o dijo para ganar

tu confianza de forma instantnea?

Artculos

Hay personas que confiaron en ti desde el momento en que te

conocieron. Qu fue lo que hiciste? Cmo puedes hacerlo otra vez?

Qu es el
ICIME?
Lista de
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Inicio

El artculo de hoy es acerca de la psicologa de establecer confianza

de forma instantnea. Ganar la confianza de clientes y prospectos es
fundamental en ventas. Todos sabemos que venderle un producto a
alguien que est todo el tiempo en guardia, es muy difcil si no
imposible.
Desarrollar confianza, es el primer y ms importante paso en el
proceso de persuasin. Sin embargo, muchos vendedores lo ignoran o
le dedican poco tiempo, y empiezan de lleno con su discurso de venta.
Esto resquebraja y debilita el proceso de la venta antes de que siquiera
haya comenzado.
Sin confianza y sin una relacin de armona con su prospecto, el
vendedor es como el granjero que intenta sembrar en tierra no abonada
estar desperdiciando la mayor parte de la semilla... y la cosecha
ser muy pobre.
Cmo hacen los Sper Vendedores para causar en la mente de sus
prospectos la impresin, Siento como si te conociera de toda la vida? A
travs de un proceso llamado acompasar.
Acompasar es una forma sofisticada de asemejar o reproducir algn
aspecto de la conducta del prospecto o cliente. Es decir, reflejas estos
aspectos como si fueras un espejo, pero de una forma sutil sin caer
en la mmica, para que el cliente no piense que le ests tomando el pelo.
Esta tcnica representa un atajo al generalmente largo proceso de
ganar la confianza de alguien. Vers, cuando desarrollamos una
relacin con otra persona a travs del tiempo y los momentos
compartidos, podemos descubrir puntos en comn cosas que nos
hacen disfrutar el estar con esa persona quien a travs de estas
experiencias se transforma en un amigo. En ventas, muy pocas veces
tenemos la ventaja de conocer a alguien durante un tiempo, descubrir
nuestras cosas en comn, y compartir las vivencias que desarrollarn
confianza y amistad. Todo sucede mucho ms rpido.
Es por eso que la tcnica de acompasar es usada casi
continuamente por los Sper Vendedores esas luminarias que
producen a veces cinco o diez veces ms que otros vendedores igual de
trabajadores. Y la razn por la que ganan estas sumas es porque saben

cmo desarrollar confianza de forma rpida y profunda con sus

prospectos a menudo en pocos segundos.
El desarrollar confianza y una relacin slida, disminuye la tensin
interpersonal que se manifiesta durante el proceso de la venta y hace
que el prospecto se sienta mucho ms cmodo contigo. El prospecto
responde de forma ms abierta, y revela libremente informacin sobre
sus necesidades, sus deseos, y sus objetivos.
Acompasar agrega una nueva y poderosa dimensin al mundo de la
persuasin, y solo requiere que el acompasador observe atentamente
a sus prospectos. No es necesario memorizar frmulas sobre qu hacer,
sino ms bien concentrar la atencin en donde pertenece el
prospecto y su mundo.
Acompasar es la forma ms efectiva de lograr que dos personas estn
en concordancia. Los vendedores maestros acompasan docenas de
comportamientos sutiles de sus prospectos y clientes. Y al hacerlo,
varios mensajes claros, pero inconscientes, son enviados: T y yo
tenemos mucho en comn. Pienso como t. Tengo necesidades como
las tuyas. Te entiendo. Te acepto. Ests seguro conmigo. Puedes confiar
en mi. Y esta es una de las razones fundamentales de por qu el
acompasamiento funciona: porque los iguales se atraen.
Al acompasar, entras a la realidad del mundo del prospecto, a sus
pensamientos privados y emociones. Y puedes lograr esto con palabras
o acciones, y sin que el prospecto se de cuenta conscientemente.
Mtodos probados para acompasar como un Sper Vendedor...
Hay muchas formas diferentes en que puedes acompasar a tus clientes
para crear una relacin de confianza. Los campeones de la venta usan
estos mtodos de forma natural a travs del proceso de ventas. Saben
que es esencial empezar a acompasar (y por lo tanto crear confianza)
desde el primer momento que entran en contacto con el prospecto.
El profesional de las ventas, refleja todas las preocupaciones, miedos,
necesidades, y metas del cliente. Es casi como si hubiera dos clientes, y
ningn vendedor!
La forma ms sencilla y efectiva para inducir este agradable estado
emocional de armona y confianza, es describiendo lo que observan y
escuchan a su alrededor. Como veremos en los ejemplos que siguen,
los Sper Vendedores hablan sobre los eventos innegablemente
verdaderos que suceden en su entorno. El cliente no puede evitar estar
de acuerdo con lo que dice el vendedor, cuando ste est obviamente

hablando de cosas que son ciertas.

Puedes ver el poder de usar este tipo de afirmaciones acompasadoras al
observar a Neil Campbell (uno de los mejores vendedores de autos del
mundo) en accin.
Un prospecto haba estado mirando varios coches en la automotora en
la que Neil trabaja, cuando Neil se le acerc y le dijo, Not que
estabas mirando a este convertible blanco... en este da tan
soleado. Todo lo que el prospecto pudo hacer fue sonrer y estar de
acuerdo. Era un hermoso da y el prospecto haba estado mirando al
coche.
Luego Neil dijo, Y vi que hace unos pocos minutos, estabas
mirando aquel otro coche. Neil seal a un coche cercano. El
prospecto movi su cabeza en aprobacin. Neil estaba hablando de
eventos innegablemente verdaderos.
Hemos tenido mucha gente por aqu el da de hoy, dijo Neil. El
prospecto mir a su alrededor, vio que la automotora estaba llena de
gente, y dijo asintiendo, Si, puedo ver que hay mucha gente por aqu.
La conversacin continu con otras enunciaciones acompasadoras, que
construyeron un ambiente de armona, confianza, y acuerdo en la mente
del prospecto. A continuacin, Neil comenz a preguntarle al prospecto
qu caractersticas y beneficios estaba ms interesado en tener en su
prximo coche. La relacin comenz en una nota de amistad, y continu
profundizndose. El prospecto percibi a Neil como genuinamente
interesado en sus necesidades, y en la satisfaccin de esas
necesidades.
Neil le pregunt cmo haba decidido comprar su ltimo coche. El
prospecto describi cmo lo haba comprado, y Neil aprendi los
patrones de pensamiento del prospecto y su criterio de compra. (Como
vimos en el Fascculo 25 de xito Empresarial.)
Pronto entraron a la oficina para tomar un refresco y mirar el nuevo
catlogo de Audi. All, Neil contino acompasando cosas que poda
observar. Vers que hay un Porsche del nuevo color rojo fuego
hacia el fondo del saln, dijo Neil. Y por supuesto, cuando el
prospecto mir en esa direccin, vio al Porsche rojo brillante.
Neil continu hablando sobre cosas innegablemente verdaderas de su
entorno, incluyendo coches, muebles, y otros vendedores. Tambin
continu indagando sobre las necesidades del prospecto y cunto poda

pagar.
Esa misma tarde Neil us las tcnicas de Repeticin Instantnea
(tambin descritas en el Fascculo 25 de xito Empresarial) para
venderle a este prospecto un coche totalmente equipado por US$
35.000. Total de tiempo invertido: unos 90 minutos. Y el prospecto nunca
dijo, Lo quiero pensar. Confiaba en Neil, se senta cmodo con Neil, y
estaba convencido de que Neil le dara un precio tan bueno como
cualquier otro vendedor. Adems, el prospecto solo quera tratar con
Neil. Era como si hubiera conocido a Neil toda su vida.
Este tipo de afirmaciones acompasadoras no tienen por qu ser
rebuscadas o analticas para ser efectivas. Simplemente concntrate
en empezar tu dilogo con una verdad innegable. Y esto iniciar el
proceso que resultar en una relacin de armona y concordancia con el
prospecto.
Otros ejemplos de acompasar a partir de lo que observas o escuchas a
tu alrededor incluyen: Veo que ests bien abrigado para hacerle
frente al fro. O, si el prospecto acta nerviosamente y mira su reloj,
Puedo ver que ests con poco tiempo. Obteniendo el asentimiento
del prospecto desde el principio, comunicas: Soy alguien que te
entiende. Esto establece un cimiento firme para construir una relacin
basada en confianza.
El Principio del 101% Cmo manejar diferencias en opiniones y
creencias para construir credibilidad...
Las opiniones y creencias son la realidad de una persona. Lo que una
persona cree, es SU VERDAD. La gente ir a la guerra y arriesgar la
vida para proteger sus opiniones y creencias. Por lo tanto, enfrentar las
opiniones y creencias de un prospecto en el proceso de venta es muy,
muy peligroso.
Los sper vendedores acompasan selectivamente las opiniones y
creencias de sus prospectos y clientes. Obviamente, no tienes por qu
estar de acuerdo con cada idea y creencia de tu prospecto. Es ms,
nunca deberas decir nada que realmente no creas. No tienes que ser
deshonesto para ser un campen de las ventas. De hecho, si estuvieras
de acuerdo con todo lo que dice el prospecto, rpidamente seras
percibido como alguien falso.
Puedes acompasar el sistema de creencias de otra persona siendo a
la vez coherente con las tuyas usando el Principio del 101%. Helen
Hoyer, una de las vendedoras inmobiliarias ms exitosas de Estados

Unidos, lo usa intuitivamente.

Helen se especializa en vender grandes estancias. Como en muchos
tipos de ventas, una vez que el prospecto conoce mejor al vendedor,
frecuentemente trae a la mesa temas potencialmente peligrosos como
poltica o religin. El siguiente ejemplo muestra cmo Helen hbilmente
acompasa diversas opiniones y creencias sin comprometer su
integridad...
En la dcada de los 80, estaba mostrando una estancia a un partidario
de Ronald Reagan. Esto era un verdadero desafo para Helen, ya que
ella estaba en total desacuerdo con la poltica de Reagan. Saba, sin
embargo, que sera un suicidio el expresar desacuerdo con el sistema de
creencias de su prospecto.
Helen eligi algo que de verdad admiraba en Reagan, y habl de lo
saludable que se vea y su gran habilidad como orador. Mostr gran
entusiasmo al expresar estas opiniones, ya que crea genuinamente en
lo que estaba diciendo. El estanciero, prontamente llev el dilogo hacia
estas reas de comn acuerdo, y olvid completamente los programas y
polticas econmicas de Reagan. La relacin entre prospecto y
vendedora floreci, y ms adelante el estanciero le compr a Helen dos
propiedades.
Helen cambi el foco de atencin del prospecto hacia un rea
relativamente pequea de acuerdo (el 1%) y luego la apoy con
100% de entusiasmo. De aqu viene el ttulo de Principio del 101%. Las
opiniones y creencias son temas complejos, y siempre hay alguna parte
del sistema de valores de la otra persona con la que puedes estar de
acuerdo. El Principio del 101% nos recuerda que podemos hacer esto.
Frecuentemente, hay 20% o 30% con lo que podemos estar de acuerdo.
Una vez encontrada esta rea de comn acuerdo, entra en juego el
entusiasmo.
En el muy improbable caso de que no puedas encontrar aunque sea un
1% para estar de acuerdo, puedes utilizar alguna de las siguientes dos
frases:

Juan, estoy seguro de que si estuviera en tu posicin sentira

exactamente lo mismo.
Entiendo y aprecio lo que quieres decir, y si estuviera en tu
posicin, probablemente me sentira de la misma forma. Quiero
que sepas que valoro tu opinin.

Estas dos frases logran el objetivo de encontrar algo con lo que estar de

acuerdo.
Otro mtodo para manejar prospectos con creencias muy fuertes...
Qu otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias
muy fuertes y con las que ests en completo desacuerdo? Empieza por
simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Mustrale que has
escuchado. Si tu prospecto dice, El ltimo vendedor con el que habl no
me dijo sobre los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,
puedes acompasar as, Piensas que el ltimo vendedor te trat de
forma injusta.
Nota que no ests diciendo que el ltimo vendedor era deshonesto.
Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con Piensas que...
Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores.
Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a la
empresa que representas.
Si tu prospecto dice, Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,
puedes acompasar esa opinin diciendo, Piensas que puedes
conseguir un mejor precio en otro lugar. Tu prospecto
probablemente mueva afirmativamente su cabeza. Acabas de tomar lo
que poda haber sido una confrontacin o una discusin sobre el precio,
y la convertiste en una forma de acuerdo menor.
Por qu el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien?
Muchos vendedores estn ms interesados en hablar que escuchar y
esto molesta a los clientes. La queja ms comn de la gente acerca de
su matrimonio es, Mi pareja no me escucha. La queja ms comn de
los empleados es, Mi jefe no me escucha. La queja ms comn de los
adolescentes es, Mis padres no me escuchan. Una de las quejas ms
comunes que tienen los clientes es, El vendedor no me escuch. No
escuch cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me
preocupaba.
Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, Todava no
puedes comprar... an no termin mi presentacin! Muchos vendedores
hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un
vendedor que haya perdido una venta por escuchar a su prospecto.
Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que ests
realmente escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto
percibe que te preocupas por l. Esto te distingue de la masa de
vendedores que estn ms interesados en decir que escuchar.

Esta tcnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el

vendedor entiende al cliente. Y ms importante, este tipo de
acompasamiento lleva al cliente a corresponder la accin ponindose
de acuerdo con el vendedor. Hay pocas cosas que sean ms valiosas en
ventas, que hacer que el cliente est de acuerdo contigo. Acompasar
opiniones logra exactamente esto.
Cmo sabes cuando tu acompasamiento est funcionando?
Ests acompasando efectivamente al cliente cuando ambos parecen
estar de acuerdo. Ests acompasando cuando el prospecto siente que t
y l piensan igual, y miran al problema de formas similares. Cuando esto
sucede, el prospecto se identifica contigo, y encuentra fcil y natural
estar de acuerdo contigo. Parecen mellizos emocionales.
Indicadores de acompasamiento efectivo incluyen: el cliente
demostrando signos verbales y no verbales de asentimiento, como decir
S, o aj, o estoy de acuerdo, o asentir con la cabeza, y ese tipo de
cosas. El cliente que tiene este comportamiento, te est diciendo que se
siente cmodo contigo. Esto te muestra que has plantado la semilla de la
confianza...
En este artculo, has aprendido sobre otra nueva dimensin de la
persuasin moderna, y su aplicacin a la venta profesional. Muchas de
las tcnicas reveladas, te pueden parecer fascinantes y potencialmente
muy tiles. Y aunque quizs todava no te hayas dado cuenta,
inconscientemente ya has comenzado a pensar cmo puedes aplicar
algunas de ellas con tus clientes. Te encontrars en el medio de una
transaccin, y te sorprenders a ti mismo usando una de las tcnicas
que aprendiste el da de hoy, para cerrar una lucrativa venta. Al practicar
da tras da, te volvers cada vez ms y ms habilidoso, y ser ms y
ms fcil para ti lograr el xito que anhelas. Tu poder de influencia
crecer y te ser posible acceder a las cosas que deseas. Todo esto
est a tu alcance en este preciso momento. Y es probable que ya
puedas ver esto hacindose realidad en tu futuro.
Tu prximo paso...
Ahora que ests familiarizado con algunas de las herramientas bsicas
de acompasamiento, ests pronto para aprender otras tcnicas ms
avanzadas.
Y esto y mucho ms es lo que aprenders en El Vendedor
Elegantemente Irresistible: Cmo Dominar las Tcnicas de
Hipnosis Conversacional, Persuasin Psicolgica Indetectable, y

las Leyes de Influencia Inconsciente.

Esta es una Gua Completa acerca del apasionante y rpidamente
creciente campo de la influencia moderna, y su aplicacin a las ventas.
Al leer este libro, aprenders las tcnicas especficas que le permitieron
a miles de otras personas, aumentar su confianza, su poder de
influencia, y sus ingresos. De esta forma, t tambin podrs tener la
mismas ventajas que han hecho que muchos otros vendedores y
empresarios, sean ms exitosos de lo que alguna vez soaron posible.
Estos mtodos estn basados en la observacin e investigacin con
luminarias de la venta en ms de 100 pases, vendedores que por si
mismos no pueden describir conscientemente cmo ejecutan su magia
de ventas. Despus de estudiarlos en accin, revisar filmaciones de los
mismos, y probar sus tcnicas en diversas industrias, se ha
documentado que varias empresas han logrado un aumento en sus
ventas desde tan poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un
ao. Estas empresas cubren un impresionante rango de productos y
servicios: desde productos de alta tecnologa, hasta los ms mundanos
desde un alto volumen de ventas de productos mdicos, hasta
transacciones individuales de seis y siete cifras.
Y por ms extrao que parezca, los vendedores que han aprendido
estas tcnicas, dicen que estos mtodos son ms sencillos de aprender
y utilizar que los de un curso de ventas bsico. Y que son a la vez
mucho ms avanzados y efectivos que los mtodos corrientes.
Las tcnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca
gente reconoce conscientemente sus poderes magnticamente
hipnticos. Nadie tiene ninguna razn para cuestionarlas... o resistirlas.
Es muy posible que en este momento te ests preguntando, Es
este libro para mi?
Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, pacientes,
subordinados, superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y
aplicar lo que los ms grandes comunicadores, vendedores, lderes, y
ejecutivos hacen sin pensar y nunca antes pudieron explicar. Es para
ti si quieres tener ese Factor X que tienen todas las personalidades
carismticas. Es para ti si ests interesado en no ejercer presin cuando
ests con tu prospecto, pero todava quieres obtener resultados
asombrosos. Es para ti si ests interesado en los mtodos ms
avanzados de persuasin del siglo XXI.
Y aqu est un breve resumen de lo que descubrirs en El Vendedor

Elegantemente Irresistible...

Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia Inexorable;

La Ciencia de la Persuasin entiende las razones
emocionales y lgicas por las que la gente compra;
Los errores aparentemente insignificantes que tus
vendedores estn cometiendo da a da que de no ser
corregidos borrarn a tu empresa del mapa;
Planeacin previa a la venta y herramientas de investigacin, que
te ayudarn a desenmascarar los problemas ocultos de tus
prospectos;
La gua de 10 pasos para lograr una venta exitosa desde la
preparacin, al cierre;
Las claves que revelan los secretos de cmo vender ms, en
menos tiempo, y con mucho menos esfuerzo;
Levantando el velo que encubre las tcnicas celosamente
guardadas por los vendedores naturalmente persuasivos;
Entendiendo la estrategia de compra individual de cada persona
cmo entrar dentro de la cabeza de tu cliente y venderle de la
forma que l quiere comprar;
Persuadiendo con seguridad usando Repeticin
Instantnea;
Cmo acceder y mantener tus estados de mximo rendimiento
sintete mejor, ms brillante, y ms feroz al vender;
Cmo usar el telfono de forma eficaz para contactar
prospectos que tienen el dinero para comprar tus
productos/servicios;
Caso de Estudio de cmo ciertos vendedores logran que la
secretaria guardiana les permita hablar con su jefe;
Aprende cmo crear una relacin slida e instantnea con
todos tus prospectos en cualquier momento y en cualquier
lugar;
Cmo crear inters rpidamente frente a frente o en el
telfono;
Cmo usar el factor sorpresa para abrir una mente cerrada;
7 formas de atrapar la atencin de tus prospectos de forma
poderosa;
Cmo usar el tipo de halago correcto para romper el hielo y
enganchar al prospecto en una conversacin productiva;
Cmo hacer que tus clientes desarrollen una avidez
incontrolable de comprar;
Usando Unidades de Inters para mantener a tus prospectos
expectantes, y hambrientos de escuchar cada una de tus
palabras;

5 formas de proveer evidencia inmediata, incuestionable, y

convincente sobre cmo tu producto o servicio los beneficiar;
Las preguntas mgicas que califican rpidamente al
prospecto de forma simple y sutil;
Cmo magnificar el impacto de los problemas que afectan al
prospecto, para crear un deseo ardiente e incontrolable acerca de
las soluciones que tu producto/servicio les proveer;
Ensamblando las necesidades, deseos, y criterios de tu cliente en
una presentacin absolutamente fascinante;
Tcnicas de hipnosis conversacional para derretir la resistencia de
tus clientes como nieve al sol;
Cmo lograr un clima de acuerdo haciendo que sea fcil decir S
una y otra vez;
El sistema de 9 pasos para manejar las objeciones ms
complejas y convertirlas en razones para comprar;
Cmo usar judo mental para reenfocar la mente de tu escucha,
redirigir sus opiniones y objeciones, y convertirlas en
compromisos de compra;
La utilidad inapreciable de las Pruebas de Cierre por qu
nunca ms tendrs que sufrir rechazo y pedirle al cliente que
compre cuando aprendas esta simple tcnica;
Creando urgencia para cerrar la venta estrategias para que
el prospecto se comprometa a comprar;
Cmo desarrollar el negocio mediante referencias y
recomendados; y,
Los 7 pasos para aprender y dominar cualquier habilidad.

Y por supuesto, cada captulo est ilustrado con docenas y docenas de

ejemplos y Casos de Estudio de la vida real.
Cul es el costo?
Por los prximos das, podrs obtener tu copia de El Vendedor
Elegantemente Irresistible: Cmo Dominar las Tcnicas de
Hipnosis Conversacional, Persuasin Psicolgica Indetectable, y
las Leyes de Influencia Inconsciente por solo US$ 47 (47 EUROS.)
Este precio es por un tiempo limitado, y no puedo garantizar que todava
est disponible mientras lees este mensaje.
Y por supuesto, como todos mis productos, este tambin viene
respaldado por una...
Garanta Incondicional...
Si piensas que este libro no vale por lo menos 100 veces lo que has
pagado por l, tienes 90 das para enviarme un e-mail a

devolver@icime.com diciendo que quieres la devolucin total de tu

dinero. Obtendrs el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas.
Sin problemas.
Cmo ordenar tu copia...
No podra ser ms facil empezar ya mismo. Para ordenar tu copia de El
Vendedor Elegantemente Irresistible, simplemente haz clic aqu y
luego sigue las sencillas instrucciones en pantalla.
En conclusin...
Todos los que han llegado a la cima, han desarrollado el arte de
influenciar con integridad a quienes les rodean. Y es mas, cualquier
persona que desarrolle este arte, llegar a la cima.
Prueba hacerlo y te convencers a ti mismo ya que t tambin
llegars a respirar el aire puro que rodea a la cima. Y ensearte cmo
desarrollar el arte de influenciar con integridad, es exactamente de lo
que se trata El Vendedor Elegantemente Irresistible.
Este es sin lugar a dudas el libro ms revolucionario que he escrito
hasta la fecha. La informacin revelada tiene el potencial de cambiar tu
vida de la misma forma que la ha cambiado para tantos otros. Pero ni
siquiera tienes por qu tener fe en lo que te digo, como he dicho,
comprubalo por ti mismo. Comienza a leer el libro, y aplica tus nuevas
habilidades da a da durante 90 das. Si al cabo de este perodo no has
logrado tus metas (o las has superado) entonces pide la devolucin
completa de tu dinero y eso es lo que obtendrs. Punto.
Te prometo que El Vendedor Elegantemente Irresistible ser el
programa de entrenamiento ms poderoso, educativo y entretenido que
puedas imaginar y el captulo sobre Cmo aprender y dominar las
tcnicas asegurar que implementes inmediatamente las estrategias
que incrementarn tu poder de influencia y tus ventas el da de hoy.
Toma la decisin ahora de hacer el esfuerzo y dar el prximo paso. Es
hora de experimentar el impacto, satisfaccin, y logro que deseas y
mereces cada da de tu vida!
Simplemente ordena tu copia, y este nuevo mundo se abrir para ti...
Desendote que tomes la mejor decisin para ti y los tuyos se despide tu
amigo

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Posicin Nmero 1 en la Mente de tus Clientes y

Prospectos...
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 3 de Diciembre del 2003

Hola,
Para estar al frente de un mercado cada vez ms
competitivo como el actual, tu empresa debe
ofrecer beneficios, y ventajas claras y concisas
superiores a las de tu competencia. Si no lo
Alejandro Pagliari
haces... tus clientes y prospectos no tienen
ninguna motivacin para elegirte a ti en vez de a tus competidores.
Hazte la pregunta, Qu es lo que realmente me diferencia de mis
competidores?
La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta
brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tu Proposicin nica de
Venta o USP (del Ingls Unique Selling Proposition.) En otras palabras, las
razones por las cuales alguien debera comprar tu producto o servicio
expresadas de una forma clara y concisa.
Por qu tu USP es tan importante...
Vers, la mayora de las empresas no prometen nada concreto o de gran
valor, en general es un simple, Cmpranos a nosotros... solo porque s.
Estoy seguro que no te sorprender saber que las empresas que no tienen
una poderosa USP solamente sobreviven. Del potencial de ventas a su
alcance, sus dueos solo obtienen una porcin de pastel muy, muy pequea.
Y su porcentaje de fracaso y quiebra es muy alto.
El cliente actual exige mucho ms que un local simplemente ubicado en la
mejor esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo est ah...
que no tiene ninguna ventaja especial. Con el estado en que est la
economa mundial en este momento, es una locura no tener una USP clara,
potente, y atractiva.
Las buenas noticias son que el minsculo porcentaje de empresas que
adoptan una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las
cabezas de sus competidores con saltos de gigante.

Creando tu USP...
Tu USP es el ncleo a travs del cual debe desarrollarse toda tu actividad
empresarial.
Lo primero que debes hacer, es descubrir qu es nico, diferente y exclusivo
acerca de tu producto o servicio y enunciarlo de una forma clara y
concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento
Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos:
generar rpidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar
su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados.
Cuando identificas qu es lo que hace tu empresa (o podra hacer) que
provee a tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia es
decir, tu USP entonces debes integrarla en todo tu marketing,
promociones, publicidad, y operaciones de venta. Tu USP no es una cosa
que simplemente dices debes VIVIRLA. Lo cual requiere que sea lo que
sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre.
Antes de que puedas usarla en todo tu marketing debes enunciarla en una
sola frase. A travs de ella es que podrs crear tu xito, fama, y fortuna. As
que dedcale tanto tiempo como sea necesario. Si t no puedes articularla
claramente y con impacto, tus clientes no podrn comprenderla.
Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o servicio
como el tuyo, tu USP debe instantneamente traerle a tu empresa a su
mente. Cuando esto sucede, el xito de tu negocio es inevitable. Pero
debes escribir una USP poderosa para alcanzar estos resultados.
IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte
Confidencial Cmo Crear Publicidad que Vende y el libro ARCHIVO
SECRETO: Todas las Frases, Frmulas y Estructuras que Necesitas para
Crear Publicidad que Produzca Millones de Dlares en Ventas. En ellos
encontrars todo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es
exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP
exitosa. Si todava no tienes alguno de estos dos recursos, ordena tu copia/s
haciendo clic aqu
USP y Eslogan parientes cercanos...
Uno de los usos ms comunes de una USP es la creacin de un eslogan.
Los siguientes eslganes han sido usados en el pasado por sus respectivas
empresas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en da. Ve si los
reconoces...

VISA Est en todos los lugares en los que quieres estar;

FEDERAL EXPRESS Cuando absoluta y definitivamente tiene que

estar ah en la maana;
JOHNSON & JOHNSON Donde nacen las mejores ideas para
bebs.

Diferentes tipos de USP...

Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio,
servicio, exclusividad, calidad, variedad, garanta, etc.
Las posibilidades no tienen lmite, pero te recomiendo que elijas una que
llena un vaco en el mercado, algo que se enfoca en un segmento
especfico. Y por supuesto, cualquiera sea tu USP, asegrate que tu
producto/servicio cumple con lo enunciado. Si este no es el caso, mejralo
hasta que lo haga y entonces podrs utilizar tu USP, o simplemente elige una
USP diferente.
Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece la variedad ms grande,
siempre disponible pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta
cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no
ests cumpliendo con tu USP y tu marketing fallar como consecuencia.
Veamos ahora las cuatro reas principales en las que puedes basar tu
USP...
1. Gran Variedad y Disponibilidad
Digamos que publicas un anuncio en el peridico, y tu USP es ofrecer la
mejor seleccin en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus
competidores.
Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el
titular:
Ejemplo...
Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X en un Mnimo de 14
Tamaos Diferentes, 7 Atractivos Colores, y un Rango de Precios de
US$ 29.95 a US$ 499.99...
Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular o inclusive expandirla
en el cuerpo del anuncio.
2. Precios Descontados
Ser identificado con precios bajos o descontados, siempre activa una alarma
en cuanto al xito a largo plazo de esta estrategia. Y uno de los peores
errores que puedes cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precio

bajo es un camino seguro a la ruina. Por qu? Porque lo nico que debe
hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre compran el artculo
con el precio ms bajo, es vender el mismo producto un poquito ms barato.
Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que NADIE gana
esta guerra de precios.
Incluyo este tipo de USP aqu porque, lamentablemente, muchos la utilizan.
Pero te repito, deja que los dems canibalicen sus propios negocios. Ahora
sabes que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si
quieres dormir tranquilo de noche...
3. Mejor Servicio
Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP est basada en ofrecer
mejor servicio...
La Mayora De Las Empresas Que Venden Computadoras Te
Abandonan Completamente Luego De Tu Compra Dejndote Un
Pisa Papeles De Alta Tecnologa En Tu Escritorio...
Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu propia empresa
(o a domicilio) para ti y todos tus empleados. Nuestra garanta estndar es el
doble de tiempo que la de nuestros competidores y en caso de tener que
recurrir a ella, te facilitamos una computadora por solo US$ 49 al da...
mientras reparamos la tuya de forma GRATUITA. Adems te damos un
perodo de prueba de 30 das antes de que tu compra sea considerada
como definitiva.
NOTA: Como ves se menciona el precio bajo de la renta de una
computadora cuando reparan la tuya, pero el ncleo de la USP es servicio
superior. Es decir, puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero
esto debe estar subordinado a una USP cuya esencia es diferente de
precios descontados.
4. Calidad y Exclusividad
Este es mi tipo de USP favorita. Por qu? Porque te permite diferenciarte
claramente de tus competidores, y adems suele ser la menos ofrecida.
Prcticamente cualquier empresa puede usar una variacin de este tipo de
USP.
Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente ttulo y subttulo fue
usado por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a
su lista de selectos clientes...
Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son Producidos
Anualmente...

950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes, 90 son arrebatados

rpidamente por el mercado japons. 185 van a Estados Unidos y Canad, y
75 a Australia. Cada ao, solamente 100 entran a Latino Amrica. De esos
100, 20 son enviados a Mxico y tenemos 17 de ellos! Los estamos
ofreciendo a clientes selectos hasta que se acabe el stock...
Grabando a fuego tu USP en la mente de tus clientes...
Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla
en todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente.
En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a
las ventajas y beneficios de tu USP y la presentacin debe ser congruente
con la misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones
deben enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios.
Mustrale a tus prospectos constantemente por qu deben tomar ventaja de
tu USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen
una.)
Cuando una empresa vieja y cansada adopta una nueva, atractiva, y
poderosa USP, es coma una brisa de aire fresco en una clida noche de
verano. La empresa cobra nueva vida de repente es diferente. Esto motiva
tanto a sus empleados como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una
causa, algo por lo que puede volver a soar, algo por lo que vale la pena
trabajar sbitamente el futuro se ve ms prometedor.
El poder de ser especfico...
No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs estn
diseadas para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran
diferencia en lo que buscan los clientes atrados por exclusividad, y los que
buscan la oferta de ltimo minuto.
Lo que si puedes hacer es crear una seccin diferente en tu empresa (o
crear otra empresa totalmente separada) y apelar de esa forma a sectores
diferentes del mercado con una USP individual y diferente para cada
empresa o seccin.
Incluyendo tu USP en Ofertas Especiales...
Recuerda el siguiente axioma, cuando hagas ofertas de temporada o algo
por el estilo: el cliente debe ver tu oferta como una extensin lgica de tu
USP.
Por ejemplo, si tu USP gira alrededor de mejor servicio, tu oferta debe

basarse en ofrecer ms servicio (aumentar el valor percibido de la oferta) en

vez de rebajar el precio.
Ejemplos de la vida real...
Una imprenta tena problemas tratando de distinguirse de su competencia.
Su USP original era La calidad no es un accidente. El problema es que esta
USP es poco especfica.
Su nueva USP es Impresiones a tiempo. Sin excusas. Su publicidad explica
y ejemplifica claramente lo que harn por el cliente y cmo lo harn.
Cuando Dominos Pizza apareci en el mercado prometan, Pizzas
deliciosas en la puerta de tu casa en 30 minutos o menos o es tuya
absolutamente gratis.
En esa poca, ninguna pizzera garantizaba el reparto de pizzas en menos
de media hora. Pocas hacan reparto, y si la pizza llegaba tarde y fra, tenas
que pagar por ella de todas formas.
Dominos Pizza fue la primera y nica empresa en ofrecer ese servicio
cuando empezaron. Su USP era tan nica y diferente, que fueron los dueos
del mercado por aos.
NOTA: Piensa... Cmo podras adaptar lo que hizo Dominos Pizza para tu
empresa? De hecho, hazte esta misma pregunta para todos los ejemplos.
Un saln de belleza educa a sus clientas antes de empezar a trabajar con
ellas. Les ensean cmo el maquillaje y corte de pelo deben estar en
armona con la estructura del rostro.
Les muestran fotografas para que vean cmo diferentes clientas usan
diferentes estilos. Les hacen varias preguntas sobre preferencias y tambin
sobre el estilo de vida que llevan. De esta forma, pueden recomendar un
estilo que es perfecto para la clienta.
Otra empresa vende sofisticados productos de lujo altamente tecnolgicos
que no estn disponibles en los negocios comunes. El rango de juguetes
para adultos que ofrecen va desde balanzas para bao computarizadas,
hasta armaduras de todo tipo desde medievales hasta futuristas.
Su USP, basada en ofrecer productos exticos y exclusivos, llena un vaco
en el mercado. Y por ms extrao que parezca, decenas de miles de adultos
estn dispuestos a decirle adis al dinero que ganaron con esfuerzo, a
cambio del placer de poseer uno de estos accesorios.
Adems de exclusividad, su USP tiene otros cuatro elementos adicionales

que la hacen an ms irresistible:

1. Primero, el presidente de la empresa usa (o prueba) cada uno de los
productos que ofrecen y los garantiza personalmente;
2. Segundo, puedes probar sus productos por un mes entero; y si no
ests completamente satisfecho, puedes retornarlos y obtener la
devolucin de tu dinero;
3. Tercero, si dentro de un perodo de doce meses encuentras el mismo
producto en otro lugar a menos precio, te devuelven la diferencia
inmediatamente; y,
4. Cuarto, tienen un Programa de Compradores Frecuentes, con premios
especiales y sorteos.
Esta empresa vende cientos de millones de dlares por ao de sus
sumamente caros y exticos productos...
Una empresa que ofrece galpones de depsito decidi separarse de la
competencia. Mientras sus competidores simplemente ofrecen un espacio
para guardar cosas, esta empresa brinda:
Transporte gratuito desde la casa del cliente si las cosas estn empacadas
en contenedores. Seguro gratuito para los clientes que rentan por
adelantado por un ao o ms, y un servicio de reparto gratuito para los que
necesitan alguno de los artculos guardados de regreso.
Si quisieras almacenar algo, a quien contrataras? A alguien que solo
ofrece un espacio y una llave, o a la empresa que te da todos esos
beneficios adicionales sin costo extra? Este es el poder de una USP
dinmica, atractiva, y sumamente efectiva.
Conclusin...
El sueo de todo empresario es capitalizar en una idea y convertirla en un
xito contante y sonante. Una USP original y poderosa puede ser el toque
mgico que catapulte a tu empresa a la posicin lder del mercado.
Cuando entiendas, te enfoques, y promuevas los beneficios y ventajas que
tus clientes reciben como resultado de usar tus productos o contratar tus
servicios, empezars a ver resultados como nunca antes.
Finalmente...
Como te deca en el ttulo de este e-mail, ste es el ltimo boletn de xito
Empresarial del 2003. Nuestras oficinas estarn cerradas a partir de este
Sbado 6 de Diciembre, hasta el Viernes 2 de Enero. Reabrimos nuestras

oficinas el Lunes 5 de Enero del 2004.

Te sugiero que si deseas invertir en el mejor regalo que puedes hacerte para
estas fiestas el regalo del aprendizaje visites nuestro portal en
http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.php Ah encontrars
recursos que te ayudarn a empezar el 2004 en control de tu destino
financiero mostrndote cmo atraer nuevos clientes, y venderles ms, y
con ms frecuencia.
Recuerda, Invierte en ti primero, a no ser que pienses que t eres una mala
inversin...
Desendote unas muy Felices Fiestas se despide tu amigo

Cmo Garantizar entre un 50% y un 300% de

Aumento Inmediato en tus Ventas...
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Mircoles 3 de Setiembre del 2003

Hola,
Hay un simple y muy lucrativo Principio de
Marketing que puedes incorporar hoy mismo en
todas tus ventas y promociones. El costo de
aplicarlo es cero, y tendr un impacto tan profundo
en tus ganancias netas, que es casi injusto que lo
uses en contra de tu competencia.

Alejandro Pagliari

Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (a veces hasta
grito y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que t
hagas lo mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300%
esta misma semana.
Vers, la mayora de los empresarios han tenido varios posibles clientes que
les dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que
quieren... el precio es justo... estn muy interesados en efectuar la compra...
pero al final nunca efectan esa compra.
Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o prueban el producto...
pero solo unos pocos compran. Cul es la razn?
Los estudios muestran que cada persona que est por efectuar una compra,

se hace silenciosamente las siguientes dos preguntas:

Funcionar este producto para m como dicen que lo har?

Es esta la mejor opcin, o hay algo mejor por ah y debera seguir
buscando?

Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea ms fcil para tus
prospectos decir S que decir No. Es decir, debes remover el riesgo que el
cliente est tomando al efectuar la compra.
La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que sin saberlo
la mayora de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles
clientes todos los das. Pero an mejor, muestra cmo derribar esa barrera
para que hasta el cliente ms indeciso diga, S, quiero comprar ahora!
La historia del padre, la hija, y su perro...
Juan decide finalmente comprarle a su pequea hija Luca, el perrito Pekins
que le haba estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los
dos criadores que haba seleccionado, ste le asegura que el cachorro que
tiene en venta es de raza pura y que es fuerte y sano. El costo son US$
200. Le gustara llevrselo ahora?
A pesar de que Luca est ansiosa por llevrselo a casa, el padre duda... El
cachorro se ve fuerte y sano, pero l no sabe nada acerca de perros. Qu
tal si, despus de todo, este cachorro se enfermara a los pocos das de
haberlo comprado? Su hija no tendra consuelo...
Cuando van a visitar al segundo criador, ste les dice lo siguiente:
Hemos criado Pekineses por ms de veinte aos y, en mi experiencia, el
perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es
sano. Pero no quiero que usted y su hija estn preocupados luego de que lo
lleven a su casa.
Qudese con el cachorro por un mes y no me pague todava. Si su hija
todava lo contina queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud,
usted probablemente querr quedrselo. Entonces, y solo entonces,
enveme un cheque por US$ 250 y el cachorro ser suyo. Pero si por
cualquier razn no quiere quedrselo, entonces llmeme y pasar a
buscarlo. No le cobrar nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me
sentir molesto. Despus de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si
s que lo querr tanto como nosotros lo queremos aqu.
A pesar de que este perrito era US$ 50 dlares ms caro que el anterior (y
de idntica apariencia) Juan decidi quedarse con el ltimo. Y el primer

criador todava sigue preguntndose por qu el amistoso padre y su hija, que

parecan tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron...
Estas son las razones...
Las grandes corporaciones han gastado millones de dlares para averiguar
qu es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento ms grande
es que la razn principal de por qu la gente no compra, es que no quieren
cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o
familiares.
Al ofrecer una poderosa garanta, haces que el cliente vea que no puede
cometer un error. Y tampoco nunca podr verse mal en frente de los dems,
ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrn obtener la
devolucin de su dinero.
Removiendo la barrera para que sea ms fcil comprar...
Imagina por un momento que tu cliente est por comprar. Si no ofreces una
garanta, la barrera financiera, sicolgica y emocional que el cliente debe
saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura solo los clientes
ms arriesgados la saltarn. Si ofreces algn tipo de garanta, la valla ahora
se ve como si tuviera un metro de altura es decir, ms clientes se
atrevern a saltarla. Y si ofreces una de las garantas que en pocos
momentos discutiremos, la barrera se ver como un murito de 10
centmetros hasta el cliente ms tmido, paranoico y escptico dar el
simple paso para saltarla.
La forma ms bsica de reducir la altura de la barrera es una garanta del
tipo, Si usted no est completamente satisfecho con su [lo que sea] le
devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.
Implcitamente le ests diciendo al cliente:
Obviamente yo s el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que t
probablemente no lo sepas. Tambin entiendo que quizs este producto no
sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, prubalo bajo mi propio
riesgo. Estoy seguro que estars de acuerdo que te proveer con todos los
beneficios que te promet. Pero si por cualquier razn luego de ponerlo a
prueba no ests satisfecho con l, simplemente retrnalo y te devolver tu
dinero sin ningn inconveniente para ti.
Ejemplos...
1. Si usted decide que esta no es la mejor pliza de seguros del pas al
cabo de 60 das, le devolvemos sus dos primeros pagos.

2. Es importante que usted sepa que todos los artculos que obtenga a
travs nuestro tienen una garanta incondicional de 30 das. Si
despus de examinar nuestros artculos, vivir con ellos y mostrrselos
a sus amigos y familiares, usted decide no quedrselos retrnelos
dentro del perodo de 30 das de haberlos recibido para una
devolucin completa de su dinero.
Esta es una proposicin de venta muy poderosa. Pero an podemos
mejorarla. Cmo? De dos formas.
Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el
criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el
producto o servicio luego de un perodo de prueba.
1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto.
Pngalo a prueba en el trfico de la ciudad, en subidas y curvas
pronunciadas. Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de
cambios de 5 velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a
quedar, que pagar todo el combustible por una semana. Acepte
mi invitacin y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no est
extasiado con el rendimiento de este formidable vehculo, solo
llmenos por telfono y lo pasaremos a buscar y usted no debe
nada.
2. Si despus de probarlas ests de acuerdo que estas son las naranjas
ms finas, dulces y jugosas que jams has probado, los dos cajones
son tuyos por solo US$ 17.95 ms US$ 3 por gastos de envo. Si no
ests de acuerdo simplemente escribe no gracias en la factura y
devulvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envo y todava
seguiremos siendo amigos.
Puedes hacer la garanta todava ms poderosa ofreciendo lo que llamo una
Garanta Mejor que Libre de Riesgo. Lo que haces es decirle al cliente que
si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolvers el dinero si no
est satisfecho, sino que tambin le dars un obsequio por haber invertido
su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste,
el cliente se ver beneficiado y recibir un obsequio. Pero si no est
satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podr quedar con el obsequio
que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio.
Ejemplo...
1. No te voy a dar la garanta de 7 o 14 das que ofrecen nuestros
competidores. En cambio recibirs una garanta de dos meses
completos. Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados
obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolucin completa
de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios

recibidos solamente por probar nuestro producto X. Como ves, no

tienes nada para perder y todo para ganar y en el raro caso que
decidas devolver tu compra, te quedars con dos obsequios que valen
US$ 20.
Temes que tus clientes se aprovechen de ti?
El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de
garanta es una reaccin natural, pero en mi experiencia sin ningn
fundamento.
Estos son los hechos: cuando incluyes una garanta como las mencionadas
anteriormente, tus ventas incrementarn inmediatamente hasta un 300%
y las devoluciones sern (en el peor de los casos) un mximo del 4%.
Luego de trabajar con miles de clientes en 19 pases y en ms de 150
industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni
siquiera necesitas un producto perfecto para usar una poderosa garanta.
Solo asegrate que el producto o servicio sea como lo describes y que
provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un
pequeo porcentaje retornar el producto.
Veamos las ventajas con un ejemplo...
Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por
mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas
aumentan solo un 50% (el mnimo que he visto) ahora estars
vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$
30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolucin que jams he
visto un 4%. Y, an peor, que cuando te devuelven el producto debes
tirarlo pues no lo puedes revender.
El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80
dlares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas
son del 20%.) Debes tirar a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste
tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu
bolsillo US$ 5.200 extras.
El caso tpico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y
un 85% y obtienen una devolucin de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto,
pueden revender los productos devueltos. Haz t las cuentas con estos
nmeros en el ejemplo anterior, y vers cuanto ms puedes ganar.
Por qu debes ofrecer algn tipo de garanta...
Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no est satisfecho con tu producto o
servicio, es reemplazarlo por algo con lo que est satisfecho o devolverle lo

que pag por l. Un cliente satisfecho significa ms ventas en el futuro.

Recuerda la siguiente estadstica: cuando un cliente obtiene buen servicio,
en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando
el mismo cliente obtiene mal servicio, le dice a otras once personas lo mal
que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio,
probablemente no solo l o ella deje de comprarte, sino que tambin haga
todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te
compren ms.
5 Pasos simples para implementar garantas efectivas en tu negocio...
1. Explica tu garanta en detalle
No digas simplemente, Si no ests satisfecho te devolvemos el
dinero. Detalla exactamente qu suceder cuando estn usando tu
producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qu
debern hacer para obtener un reemplazo o la devolucin de su
dinero.
Por ejemplo: Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la
enviamos para que la pruebe por 30 das. Una vez que est instalada
en su oficina, est disfrutando del incremento en productividad y el
bajo costo de mantenimiento, es cuando deber tomar su decisin
final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al
0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.
2. Destaca siempre tu garanta
No solo debes ofrecer una garanta, sino que debes resaltarla como
uno de los grandes beneficios de comprar de tu compaa.
Mencinala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus
vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones.
3. Haz el perodo de tu garanta tan largo como sea conveniente
En general, cuanto ms largo el perodo de la garanta, ms
aumentarn tus ventas. Si el perodo es muy corto (menos de una
semana) tus clientes pensarn que es una trampa para apurarlos a
comprar. Mi perodo favorito es 90 das, pero tambin he usado con
mucho xito un ao y de por vida en productos seleccionados.
4. Haz que sea fcil obtener la devolucin del dinero
Si retornar tu producto suena difcil, menos prospectos respondern
haz que sea sumamente fcil. Por ejemplo, Si alguna vez recibes
algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto nosotros
no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin
ningn costo para ti) o te devolvemos tu dinero. T eliges.
5. Haz una prueba
Prueba tu nueva garanta con uno de tus productos o servicios con un

nmero limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos.

Analiza los resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego
ofrece tu garanta a toda tu base de clientes y nuevos prospectos.
Conclusin...
Con el presente y el resto de los fascculos de xito Empresarial, tienes
ahora una muy lucrativa coleccin de tcnicas e ideas para multiplicar las
ganancias de tu empresa. Muchos de mis clientes han hecho miles de
dlares con una fraccin de lo que ahora t tienes disponible de forma
gratuita. Mi sugerencia es que, si todava no lo has ledo, comiences con el
fascculo Nmero 17 de xito Empresarial. Haz clic aqu para leerlo.
Luego lee el resto de los artculos en orden, y un nuevo horizonte se abrir
ante tus ojos un horizonte de nuevas ganancias y un futuro prspero. Un
futuro en el que estars en completo control de cunto quieres ganar... Por
qu no hacerlo realidad empezando ahora mismo? Haz clic aqu para
acceder a la coleccin completa de todos los artculos publicados hasta la
fecha de xito Empresarial.

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Mircoles 3 de Setiembre del 2003

Hola,
Hay un simple y muy lucrativo Principio de
Marketing que puedes incorporar hoy mismo en
todas tus ventas y promociones. El costo de
aplicarlo es cero, y tendr un impacto tan profundo
en tus ganancias netas, que es casi injusto que lo
uses en contra de tu competencia.

Alejandro Pagliari

Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (a veces hasta
grito y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que t
hagas lo mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300%
esta misma semana.
Vers, la mayora de los empresarios han tenido varios posibles clientes que
les dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que
quieren... el precio es justo... estn muy interesados en efectuar la compra...
pero al final nunca efectan esa compra.

Inicio

Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o prueban el producto...

pero solo unos pocos compran. Cul es la razn?
Los estudios muestran que cada persona que est por efectuar una compra,
se hace silenciosamente las siguientes dos preguntas:

Funcionar este producto para m como dicen que lo har?

Es esta la mejor opcin, o hay algo mejor por ah y debera seguir
buscando?

Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea ms fcil para tus
prospectos decir S que decir No. Es decir, debes remover el riesgo que el
cliente est tomando al efectuar la compra.
La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que sin saberlo
la mayora de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles
clientes todos los das. Pero an mejor, muestra cmo derribar esa barrera
para que hasta el cliente ms indeciso diga, S, quiero comprar ahora!
La historia del padre, la hija, y su perro...
Juan decide finalmente comprarle a su pequea hija Luca, el perrito Pekins
que le haba estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los
dos criadores que haba seleccionado, ste le asegura que el cachorro que
tiene en venta es de raza pura y que es fuerte y sano. El costo son US$
200. Le gustara llevrselo ahora?
A pesar de que Luca est ansiosa por llevrselo a casa, el padre duda... El
cachorro se ve fuerte y sano, pero l no sabe nada acerca de perros. Qu
tal si, despus de todo, este cachorro se enfermara a los pocos das de
haberlo comprado? Su hija no tendra consuelo...
Cuando van a visitar al segundo criador, ste les dice lo siguiente:
Hemos criado Pekineses por ms de veinte aos y, en mi experiencia, el
perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es
sano. Pero no quiero que usted y su hija estn preocupados luego de que lo
lleven a su casa.
Qudese con el cachorro por un mes y no me pague todava. Si su hija
todava lo contina queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud,
usted probablemente querr quedrselo. Entonces, y solo entonces,
enveme un cheque por US$ 250 y el cachorro ser suyo. Pero si por
cualquier razn no quiere quedrselo, entonces llmeme y pasar a
buscarlo. No le cobrar nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me
sentir molesto. Despus de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si

s que lo querr tanto como nosotros lo queremos aqu.

A pesar de que este perrito era US$ 50 dlares ms caro que el anterior (y
de idntica apariencia) Juan decidi quedarse con el ltimo. Y el primer
criador todava sigue preguntndose por qu el amistoso padre y su hija, que
parecan tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron...
Estas son las razones...
Las grandes corporaciones han gastado millones de dlares para averiguar
qu es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento ms grande
es que la razn principal de por qu la gente no compra, es que no quieren
cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o
familiares.
Al ofrecer una poderosa garanta, haces que el cliente vea que no puede
cometer un error. Y tampoco nunca podr verse mal en frente de los dems,
ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrn obtener la
devolucin de su dinero.
Removiendo la barrera para que sea ms fcil comprar...
Imagina por un momento que tu cliente est por comprar. Si no ofreces una
garanta, la barrera financiera, sicolgica y emocional que el cliente debe
saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura solo los clientes
ms arriesgados la saltarn. Si ofreces algn tipo de garanta, la valla ahora
se ve como si tuviera un metro de altura es decir, ms clientes se
atrevern a saltarla. Y si ofreces una de las garantas que en pocos
momentos discutiremos, la barrera se ver como un murito de 10
centmetros hasta el cliente ms tmido, paranoico y escptico dar el
simple paso para saltarla.
La forma ms bsica de reducir la altura de la barrera es una garanta del
tipo, Si usted no est completamente satisfecho con su [lo que sea] le
devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.
Implcitamente le ests diciendo al cliente:
Obviamente yo s el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que t
probablemente no lo sepas. Tambin entiendo que quizs este producto no
sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, prubalo bajo mi propio
riesgo. Estoy seguro que estars de acuerdo que te proveer con todos los
beneficios que te promet. Pero si por cualquier razn luego de ponerlo a
prueba no ests satisfecho con l, simplemente retrnalo y te devolver tu
dinero sin ningn inconveniente para ti.

Ejemplos...
1. Si usted decide que esta no es la mejor pliza de seguros del pas al
cabo de 60 das, le devolvemos sus dos primeros pagos.
2. Es importante que usted sepa que todos los artculos que obtenga a
travs nuestro tienen una garanta incondicional de 30 das. Si
despus de examinar nuestros artculos, vivir con ellos y mostrrselos
a sus amigos y familiares, usted decide no quedrselos retrnelos
dentro del perodo de 30 das de haberlos recibido para una
devolucin completa de su dinero.
Esta es una proposicin de venta muy poderosa. Pero an podemos
mejorarla. Cmo? De dos formas.
Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el
criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el
producto o servicio luego de un perodo de prueba.
1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto.
Pngalo a prueba en el trfico de la ciudad, en subidas y curvas
pronunciadas. Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de
cambios de 5 velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a
quedar, que pagar todo el combustible por una semana. Acepte
mi invitacin y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no est
extasiado con el rendimiento de este formidable vehculo, solo
llmenos por telfono y lo pasaremos a buscar y usted no debe
nada.
2. Si despus de probarlas ests de acuerdo que estas son las naranjas
ms finas, dulces y jugosas que jams has probado, los dos cajones
son tuyos por solo US$ 17.95 ms US$ 3 por gastos de envo. Si no
ests de acuerdo simplemente escribe no gracias en la factura y
devulvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envo y todava
seguiremos siendo amigos.
Puedes hacer la garanta todava ms poderosa ofreciendo lo que llamo una
Garanta Mejor que Libre de Riesgo. Lo que haces es decirle al cliente que
si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolvers el dinero si no
est satisfecho, sino que tambin le dars un obsequio por haber invertido
su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste,
el cliente se ver beneficiado y recibir un obsequio. Pero si no est
satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podr quedar con el obsequio
que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio.

Ejemplo...
1. No te voy a dar la garanta de 7 o 14 das que ofrecen nuestros
competidores. En cambio recibirs una garanta de dos meses
completos. Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados
obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolucin completa
de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios
recibidos solamente por probar nuestro producto X. Como ves, no
tienes nada para perder y todo para ganar y en el raro caso que
decidas devolver tu compra, te quedars con dos obsequios que valen
US$ 20.
Temes que tus clientes se aprovechen de ti?
El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de
garanta es una reaccin natural, pero en mi experiencia sin ningn
fundamento.
Estos son los hechos: cuando incluyes una garanta como las mencionadas
anteriormente, tus ventas incrementarn inmediatamente hasta un 300%
y las devoluciones sern (en el peor de los casos) un mximo del 4%.
Luego de trabajar con miles de clientes en 19 pases y en ms de 150
industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni
siquiera necesitas un producto perfecto para usar una poderosa garanta.
Solo asegrate que el producto o servicio sea como lo describes y que
provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un
pequeo porcentaje retornar el producto.
Veamos las ventajas con un ejemplo...
Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por
mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas
aumentan solo un 50% (el mnimo que he visto) ahora estars
vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$
30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolucin que jams he
visto un 4%. Y, an peor, que cuando te devuelven el producto debes
tirarlo pues no lo puedes revender.
El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80
dlares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas
son del 20%.) Debes tirar a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste
tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu
bolsillo US$ 5.200 extras.
El caso tpico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y

un 85% y obtienen una devolucin de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto,

pueden revender los productos devueltos. Haz t las cuentas con estos
nmeros en el ejemplo anterior, y vers cuanto ms puedes ganar.
Por qu debes ofrecer algn tipo de garanta...
Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no est satisfecho con tu producto o
servicio, es reemplazarlo por algo con lo que est satisfecho o devolverle lo
que pag por l. Un cliente satisfecho significa ms ventas en el futuro.
Recuerda la siguiente estadstica: cuando un cliente obtiene buen servicio,
en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando
el mismo cliente obtiene mal servicio, le dice a otras once personas lo mal
que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio,
probablemente no solo l o ella deje de comprarte, sino que tambin haga
todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te
compren ms.
5 Pasos simples para implementar garantas efectivas en tu negocio...
1. Explica tu garanta en detalle
No digas simplemente, Si no ests satisfecho te devolvemos el
dinero. Detalla exactamente qu suceder cuando estn usando tu
producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qu
debern hacer para obtener un reemplazo o la devolucin de su
dinero.
Por ejemplo: Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la
enviamos para que la pruebe por 30 das. Una vez que est instalada
en su oficina, est disfrutando del incremento en productividad y el
bajo costo de mantenimiento, es cuando deber tomar su decisin
final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al
0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.
2. Destaca siempre tu garanta
No solo debes ofrecer una garanta, sino que debes resaltarla como
uno de los grandes beneficios de comprar de tu compaa.
Mencinala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus
vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones.
3. Haz el perodo de tu garanta tan largo como sea conveniente
En general, cuanto ms largo el perodo de la garanta, ms
aumentarn tus ventas. Si el perodo es muy corto (menos de una
semana) tus clientes pensarn que es una trampa para apurarlos a
comprar. Mi perodo favorito es 90 das, pero tambin he usado con
mucho xito un ao y de por vida en productos seleccionados.
4. Haz que sea fcil obtener la devolucin del dinero

Si retornar tu producto suena difcil, menos prospectos respondern

haz que sea sumamente fcil. Por ejemplo, Si alguna vez recibes
algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto nosotros
no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin
ningn costo para ti) o te devolvemos tu dinero. T eliges.
5. Haz una prueba
Prueba tu nueva garanta con uno de tus productos o servicios con un
nmero limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos.
Analiza los resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego
ofrece tu garanta a toda tu base de clientes y nuevos prospectos.
Conclusin...
Con el presente y el resto de los fascculos de xito Empresarial, tienes
ahora una muy lucrativa coleccin de tcnicas e ideas para multiplicar las
ganancias de tu empresa. Muchos de mis clientes han hecho miles de
dlares con una fraccin de lo que ahora t tienes disponible de forma
gratuita. Mi sugerencia es que, si todava no lo has ledo, comiences con el
fascculo Nmero 17 de xito Empresarial. Haz clic aqu para leerlo.
Luego lee el resto de los artculos en orden, y un nuevo horizonte se abrir
ante tus ojos un horizonte de nuevas ganancias y un futuro prspero. Un
futuro en el que estars en completo control de cunto quieres ganar... Por
qu no hacerlo realidad empezando ahora mismo? Haz clic aqu para
acceder a la coleccin completa de todos los artculos publicados hasta la
fecha de xito Empresarial.

Caso de Estudio de la Vida Real:

Cmo Ana Aragn Captur 453 Nuevos Clientes
en Apenas 16 das
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 4 de Junio del 2003

Hola,
Mi clienta Ana Aragn, duea de la heladera
La Fuente Helada, me pregunt cmo poda
aprovechar al mximo la Celebracin Anual de
la Fundacin de la Ciudad que se organiza en
su ciudad a fines de Noviembre. La velada es
planeada con anticipacin y es siempre un
xito. Cada ao atrae alrededor de 14.000
personas.

Alejandro Pagliari

Esto es lo que le suger que hiciera...

1. Organizar una promocin sin precedentes de HELADOS GRATIS para

ICIME?
Lista de
Empresas
Contactar
Inicio

2.
3.
4.

5.000 personas en la velada, con el fin de incentivar a un

nmero masivo de los asistentes a probar los helados (de esta
forma atrae a un gran cantidad extra de personas que no hubieran
comprado helados esa noche);
Enviar un comunicado de prensa a su peridico local
informndoles de la promocin de helados gratis;
Crear un sorteo gratuito con un buen premio para capturar los
cientos de nombres y direcciones de clientes que vendrn a
reclamar su helado gratis; y,
Tentar inmediatamente a las personas que participen en el sorteo
con una oferta irresistible por correo unos pocos das despus
de la velada, para que empiecen a comprar helados de La Fuente
Helada.

Ana se puso a trabajar en la implementacin de estas estrategias y

obtuvo resultados espectaculares!
Cre un rango de deliciosos helados especiales de Navidad para regalar
en la celebracin. Envi un comunicado de prensa (que fue publicado
en media pgina!) anunciando que regalara helados a 5.000 personas
durante la velada. Una ancdota digna de mencionar es que el
periodista pens que el comunicado de prensa de Ana era una broma, por
lo que se neg a publicarlo hasta que pudo hablar con ella
personalmente. Simplemente no poda creer que fuera a regalar helados
a 5.000 personas!
Multitudes hicieron cola toda la noche para recibir su helado
gratuito. Ana, junto a su familia y sus empleados, capturaron 3.478
nombres y direcciones en total. Antes de enviarles la oferta en el
correo, Ana me pregunt si poda criticar su carta y rescribirla si
era necesario. He incluido la carta escrita por ella y mis sugerencias
de cambio a continuacin.
Su carta es eficiente y presenta una tentadora oferta que sin dudas
hubiera obtenido una buena respuesta. Es por eso que mantuve el tema
central de la oferta, pero le suger un titular diferente; dar ms
informacin; revertir el riesgo de la venta; y cambi el sentido de la
carta de las razones de Ana por las que los clientes deberan
responder, a los beneficios para el comprador por los que los
clientes deberan responder. Tambin cambi el usted por el t lo
cual la hace ms personal.
Un punto importante: vers que ofrec a los clientes de Ana una oferta
de dos por el precio de uno. Cuando compran tres litros de helado a
US$ 22,50, recibirn otros tres litros gratis. Por qu estoy haciendo
esto? Dos razones. Primero, en promedio, un nuevo cliente debe comprar
dos veces de tu tienda antes de sentirse cmodo comprando de ti.
Segundo, sobornando ticamente a tus prospectos hars que muchos ms
se transformen en clientes regulares.
Entiende este concepto y las ofertas que realizas a posibles clientes
cambian dramticamente. Ana debe hacer que sea irresistible y
totalmente sencillo que estas personas digan SI! Es por esto que
suger dos por el precio de uno. Y tambin que Ana haga envos a
domicilio de cada orden para asegurar a sus clientes que recibirn su
pedido a tiempo para Navidad. Luego de que leas la carta de Ana y mi
versin, te dir los resultados obtenidos...

Sensacionales Delicias Heladas Creadas Especialmente Para Usted Y Su

Familia Para Comer Con El Budn De Frutas Esta Navidad!
Estimada Sra. Prez,
Gracias por participar de la Celebracin Anual de la Fundacin de la Ciudad. Es tan lindo ver

que todos mantuvieron el espritu tradicional de esta poca.

Por favor perdone que le escriba con tanta prisa, pero quera asegurarme de que no perdiera la
oferta que quiero darle.
Por qu la prisa? Bueno, la Navidad se acerca rpidamente y hemos creado un rango
especial de Helados Navideos. Si, helados de Navidad! Que van de maravillas con el Budn
de Frutas y los licores.
Solamente puedo ofrecer este nuevo rango de helados caseros de Navidad a un nmero
relativamente pequeo de gente en el rea, ya que estamos tan cerca del 25! Pero haremos
entrega a domicilio SIN CARGO para poder ayudarle.
No sera bueno continuar con el espritu de fiesta y ofrecerle a su familia una opcin
realmente diferente el da de Navidad? Como por ejemplo nuestro helado de Meln diettico
como entrada, y un helado de Limn para limpiar el paladar antes de los postres. Seguido de
nuestro helado especial con licor irlands para acompaar el Budn de Frutas.
Como estos postres son tan diferentes de los acostumbrados, y estamos bastante cortos de
tiempo, le pido que ordene ni bien reciba esta carta para que podamos entregrselos a tiempo.
(Por favor ordene un mnimo de US$ 10 para recibir el envo gratuito.)
Permtame aprovechar esta oportunidad para desearle a usted y a su familia una muy Feliz
Navidad y un Prspero Ao Nuevo!
Se despide atentamente,
Ana Aragn
P.D. Una cosa ms. No encontrar estos postres helados en ningn otro lugar. Son
exclusivamente creados a diario en nuestra heladera.

7 Deliciosos Helados Especialmente Creados para

Servir con tu Budn de Frutas...
MS... un Obsequio GRATUITO que Vale US$ 22,50!
Viernes 6 de Diciembre, 12:17 a.m.
Estimada Juana Prez,
Gracias por participar de la Celebracin Anual de la Fundacin de la Ciudad! Estuvo
realmente divertida, verdad? Y an ms importante, espero que hayas disfrutado de tu
helado obsequio!
Y ahora quiero ofrecerte OTRO OBSEQUIO GRATUITO justo a tiempo para
Navidad...
Como sabes, fabricamos nuestros exquisitos helados gourmet nosotros mismos.
Recientemente hemos creado siete nuevos sabores Navideos que son el

acompaamiento ms delicioso para el Budn de Frutas, o servidos solos como postre.

Y aqu te los presentamos...

Helado para el Budn de Frutas Nuestro helado Navideo ms

popular
Helado de Licor de Crema Irlands Simplemente delicioso!
Helado de Meln Ideal servido como entrada
Helado de Limn para preparar el paladar justito antes de los postres
Helado Granizado de Chocolate la tentacin para cualquier momento
del da o de la noche...
Helado de Vainilla del Rey prueba este helado de vainilla de primera,
es delicioso con TODOS los postres!
Helado de Crema de Champagne estamos vendiendo toneladas de
este para las celebraciones de Fin de Ao!

Como agradecimiento por participar en la Celebracin Anual de la Fundacin de la

Ciudad, quiero darte una DOBLE Oferta Sper Especial de Navidad.
Primero, simplemente llama al 0123 456 789 y te entregaremos a domicilio directo
a tu hogar justito a tiempo para Navidad tu eleccin de tres cajas GRANDES de 1
litro de los sabores mencionados por solo US$ 22,50.
Pero esto NO es todo lo que recibes! Segundo, te doy una SEGUNDA tanda de tres
litros a tu eleccin GRATIS con tu orden por valor de US$ 22,50. Por qu? Porque
quiero que decirme que S! te sea absolutamente irresistible. Y porque s que cuando
pruebes nuestros deliciosos helados, es muy probable que quieras repetir la
experiencia... quizs con regularidad. Si te doy una oferta extraordinaria ahora, la
probabilidad de que te conviertas en uno de nuestros valiosos clientes es muy alta. (No
tienes ninguna obligacin. Pero si te gustan nuestros helados, nos sentiremos honrados
de contarte entre nuestros selectos clientes.)
Otra cosa ms que es importante que sepas...
Cuando le digo a la gente que garantizamos nuestros helados, siempre escucho,
Cmo pueden hacerlo? Sus clientes no podrn devolver el helado porque se lo han
tomado.
Bueno, ciertamente espero que lo hayas tomado... pero eso no afecta nuestra Garanta
de Hierro. Si por cualquier razn no ests de acuerdo con que nuestros helados son los
ms deliciosos que has probado, o sea ms cremosos y ms frescos que los sabores de
todas las dems marcas, y que son el acompaamiento perfecto para docenas de postres
diferentes o un exquisito postre por si solos simplemente hznoslo saber, y
remplazaremos tu orden con agrado o te devolvemos el 100% de tu dinero. Aunque ya
te hayas tomado los helados.
Creo que mereces este maravilloso regalo en esta Navidad. Quiero que experimentes
uno de los mejores eventos gastronmicos de tu vida (y las vidas de tus afortunados
invitados de Navidad!) Te prometo que nunca probars un mejor helado o recibirs
una mejor oferta.
Simplemente llama al 0123 456 789 para garantizar la entrega de tu helado (y
obsequio gratuito!) a tiempo para Navidad. Todos nuestros helados son hechos frescos a
diario. Y debido a que la Navidad es una poca de mucho trabajo para nosotros, solo
cuando ordenas inmediatamente puedo garantizarte la entrega a tiempo para Navidad.

Lo mejor es que corras al telfono y nos llames ahora mismo.

Con mis mejores deseos,
Ana Aragn
P.D. Acta ya y delitate con tres cajas GRANDES de exquisitos helados Navideos en
los sabores que elijas para disfrutar con tu Budn de Frutas o servidos solos como
postre. Adems recibirs tres cajas MS de tu eleccin totalmente GRATIS.
P.P.D. Nuestro helado gourmet est garantizado 100%. Si no ests de acuerdo con que
es el ms rico, fresco y ms delicioso acompaamiento para tus postres Navideos, y
que no puedes comprar mejores y ms originales sabores de helado, simplemente
dnoslo y o bien remplazaremos tu orden o te devolveremos el 100% de tu dinero. No
habr preguntas. Ni malos sentimientos de mi parte tampoco.
P.P.P.D. O vistanos en nuestra heladera y llvate tus helados y obsequio gratuito. (Lo
empaquetaremos mientras esperas.)
De las 3.478 cartas enviadas Ana obtuvo 671 pedidos. Un asombroso 19%
de respuesta! Pero lo ms importante es que obtuvo 453 nuevos
clientes. Muchos de ellos se convertirn en clientes regulares a
travs de las promociones que Ana les enviar regularmente.
Qu leccin puedes aprender para ti y tu negocio de este Caso de
Estudio?
Primero, la base de cualquier plan de marketing para un negocio
pequeo o mediano, debe ser capturar los nombres y direcciones de sus
clientes, adquirir nuevos clientes, y enviarles promociones
regularmente. Si sigues esta simple estrategia, podrs multiplicar las
ganancias netas de cualquier negocio, empresa o profesin.
Segundo, puedes adaptar la estrategia (completa o parte de ella) que
le suger a Ana, para casi cualquier negocio.
Tercero, t puedes ser el especialista de marketing de tu propio
negocio. chale un vistazo a la situacin de Ana. Es cierto que ella
contrat mis servicios para que diseara la estrategia inicial y
rescribir su carta pero fue ella la que escribi el comunicado de
prensa, cre el sorteo, e implement las estrategias para capturar los
nombres de los prospectos. Tambin escribi la primera versin de la
carta y dise la oferta original. En mi experiencia, con su carta
podra haber obtenido entre 150 y 250 pedidos lo cual est muy bien.
Cmo aprendi Ana a convertirse en una especialista en marketing?
Ana es una de mis mejores estudiantes. No solamente lee la
informacin, sino que tambin est dispuesta a cometer errores para
aprender a mejorar sus campaas promocionales. Ana es una persona de
accin no una esponja de absorber conocimientos solo porque s.
El primer recurso que us para aprender las tcnicas de marketing
directo, fue el Reporte Confidencial Cmo Crear Publicidad que Vende.
En l descubri cosas como...

Cmo multiplicar las respuestas a sus anuncios en diarios,

revistas, panfletos, catlogos, pginas amarillas, radio,
televisin e Internet;
Cmo crear titulares que atrapan la atencin de tus compradores;

Cmo dejar a tus competidores rascndose incrdulamente la

cabeza diciendo, Cmo es que lo hace!!?
El Secreto de cmo seleccionar a tus mejores prospectos;
Cules son los titulares que ms llaman la atencin y como
disearlos cientficamente;
Cmo garantizar el xito de tu anuncio;
Cmo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de
audiencia a la que van dirigidos;
Las 37 palabras y frases del idioma espaol que logran persuadir
a los prospectos ms escpticos;
20 titulares que vendieron cientos de miles de dlares de
productos para sus creadores;
La forma ms rpida de optimizar tus titulares;
Qu es lo que la gente compra en realidad (pista: no es
productos o servicios);
35 frmulas invaluables (casi mgicas) para crear Sper
Titulares y comienzos de anuncios estas frmulas hacen que
escribir titulares sea tan fcil como preparar caf
instantneo!;
Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su
billetera y comprar;
5 formas para encontrar ideas para tu publicidad;
Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio;
4 frmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
6 tcnicas para empezar a escribir tu anuncio... aunque no se
te ocurra nada!; y,
Anlisis de un anuncio que gener miles y miles de dlares para
sus creadores el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Si t tambin eres una persona de accin y quieres aumentar tus ventas

consistentemente, quizs deberas poner a prueba Cmo Crear Publicidad
que Vende. No tienes nada que perder, ya que viene respaldado por una
Garanta de Hierro por 90 das.

Si lo que Necesitas es Generar un Flujo

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Mircoles 16 de Abril del 2003

Hola,
Durante la reciente Semana Santa, estuve
reflexionando sobre lo que algunos amigos me dijeron
acerca de sus creencias y religiones, o la falta de ellas.
Y por ms extrao que parezca, hay historias, refranes
Alejandro Pagliari
y dichos, que encierran importantes lecciones sobre
prosperidad cualquiera sea nuestra religin, o incluso aunque no profesemos
ninguna.
Analicemos primero esta historia muy popular

Lista de
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Una terrible inundacin sorprendi al pueblo natal de Pedro, un granjero muy religioso.
Cuando el agua empez a subir, Pedro se subi al techo de su casa y empez a rezar para
que Dios le rescatara. A los pocos minutos aparece un bote salvavidas con dos hombres
que tratan de convencer a Pedro para que se suba. Pedro les contesta, no se preocupen,
Dios me va a salvar. Luego de insistir varias veces, los hombres se marchan.
A las pocas horas, con el agua ya por las rodillas, un helicptero llega al rescate de Pedro.
Pero una vez ms Pedro les contesta, no se preocupen, Dios me va a salvar. Y por ms
que los hombres del helicptero intentan salvar a Pedro, este se resiste. Finalmente, los
tripulantes del helicptero desisten y se marchan a rescatar a otra gente.
En menos de 40 minutos Pedro se ahoga. Como Pedro es un buen hombre, va al cielo.
Cuando ve a Dios Pedro le dice, Seor, tuve fe en ti, siempre fui un hombre bueno, pero
te rogu para que me salvaras y dejaste que me ahogara, por qu? Pero Pedro, dice Dios,
te envi un bote y un helicptero para salvarte pero t los rechazaste...
Una de las enseanzas que para mi encierra la historia anterior, es que todos los
das estamos rodeados de oportunidades pero simplemente las ignoramos, o
ni siquiera nos damos cuenta que estn ah.
Un colega me coment que, en su religin, una de las frases ms importantes es,
Dios te da la luz, pero t todava tienes que encender el interruptor. Los
Cuqueros tienen un dicho similar, Mientras rezas, mueve tus pies.
Estos dos dichos nos dicen claramente que, nada pasa hasta que nosotros
mismos nos decidimos a ACTUAR.
Oportunidades y actuar. Puede ser que obtener xito en la vida y los
negocios sea simplemente tomar ventaja de las oportunidades que nos
rodean? Mmmmmm.
Hablemos ahora de algunas de las oportunidades que tienes para
desarrollar tu negocio
Por ejemplo, muchas personas leen xito Empresarial regularmente, reconocen
el valor de los conceptos presentados y se sienten agradecidos de que los
provea con esta informacin.
Otras personas se suscriben, no lo leen, y a los pocos meses se borran.
Me pregunto si realmente sabes lo que esto significa para ti? Uno de los
propsitos de esta edicin especial de xito Empresarial, es ayudarte a
identificar ms fcilmente las oportunidades que te rodean. Creo que una vez que
puedas identificarlas, actuar y tomar ventaja de las mismas te ser mucho ms
fcil.
Vers, los suscriptores de xito Empresarial pueden descubrir en estos artculos
la informacin que necesitan para triunfar. Es por eso que leen con atencin los
conceptos presentados, siguen las indicaciones, y se sorprenden a si mismos
con los frutos de sus acciones.

La siguiente informacin (lase

oportunidad) te ayudar a crear
un flujo rpido de dinero. Es
una promocin que he usado con
diferentes variaciones para
docenas de diferentes negocios
siempre con mucho xito. En
este ejemplo es para un
Caf/Restaurante El Caf
Real.
El cupn de la foto fue entregado
por negocios no competitivos en
el rea local del Caf. Trajo 204
clientes de 1.000 cupones
repartidos un asombroso
20.4% de respuesta!
Las ventas extras generadas
fueron de U$S 3.72 por cupn.
Adems, fue una excelente
oportunidad para que muchos
nuevos clientes conocieran el
Caf. El costo total de la
promocin? Solo U$S 55!
Puedes hacer esta promocin
una, y otra, y otra vez.
Varios negocios han sido construidos desde cero enviando una promocin de
este tipo, a posibles clientes en el rea cercana a la tienda.
Si tienes un buen producto y un servicio amigable, puedes ofrecer muchos
pequeos obsequios para construir tu negocio rpidamente.
La realidad de la economa actual
Con los recientes cambios en la economa, la situacin est ms difcil que nunca
especialmente para la pequea y mediana empresa.
Mucha gente piensa, si pudiera salir de la situacin en la que me encuentro
ahora, entonces las cosas seran diferentes.
Y es cierto. Es un poco como una bola de nieve una vez que empieza a rodar
es imposible de parar. Lo importante es la accin inicial de ponerla en
movimiento.
Es que la sensacin de ganar es contagiosa. Una vez que tus proveedores te
vean triunfando te ayudarn. Lo he visto pasar una y otra vez. El dinero atrae
ms dinero, y el xito genera ms xito.
Es como si una energa invisible atrajera a la gente y oportunidades correctas
hacia ti. Estoy seguro que t lo has visto. Algunas personas parecen repeler a las
cosas buenas y atraer las malas, mientras que otras parecen atraer las mejores
oportunidades sin esfuerzo.

Lo importante es poner esa bola de nieve en movimiento. Tener un par de buenas

promociones a tu alcance para aumentar tus ganancias cuando lo necesites, es
esencial para cualquier negocio especialmente con los recientes cambios en la
economa.
Es por eso que por los ltimos 8 meses he estado entrevistando a mis colegas
expertos en marketing y ventas preguntndoles, de todas las promociones que
has creado para tus clientes, cules son las mejores, qu resultados has
obtenido, y por qu?
Al cabo de los meses he seleccionado las mejores promociones en existencia, y
las he compilado en un libro que es, sin dudas, el mejor que he publicado hasta
la fecha: Promociones Asombrosas.
Mis colegas y yo hemos trabajado con un total de ms de 400 industrias y tipos
de compaas diferentes. Con empresas altamente tecnolgicas, no tecnolgicas,
de servicios, fabricantes, empresas familiares, multinacionales y todo lo que est
en el medio.
Para Promociones Asombrosas eleg las promociones ms lucrativas, y las
document de la forma en que fueron utilizadas por una seleccin de empresas
representativas. La siguiente lista incluye, en orden alfabtico, algunas de las
empresas, profesiones e industrias que aparecen en este libro:
Abogados, Almacenes, Automotoras, Bicicleteras, Constructores, Contadores,
Dentistas, Editoriales, Venta de Electrodomsticos, Ferreteras, Floreras,
Franquicias, Fruteras, Gimnasios, Hoteles, Imprentas, Inmobiliarias, Joyeras,
Kioscos, Muebleras, Venta de Ordenadores, Peluqueras, Restaurantes, Tiendas
de Ropa, Salones de Belleza, Desarrollo de Software, Tintoreras, Agencias de
Viaje, Video Clubes, Viveros, Zapateras, y muchas, muchas ms.
Promociones Asombrosas te asistir efectivamente en lograr el propsito que
deseas mientras que al mismo tiempo te dar amplio espacio para utilizar tu
creatividad y desarrollar tus propias promociones, teniendo en cuenta tu estilo
individual y las necesidades particulares de tu negocio.
Las siguientes son algunas de las promociones que encontrars en este
fascinante libro
1. Gimnasio Una invitacin fue enviada a todos los socios y distribuida en
los alrededores del gimnasio. Consigui 52 socios nuevos con un costo de
slo U$S 310. Antes de probar esta idea el gimnasio pensaba gastar unos
U$S 3.000 anunciando en peridicos y revistas.
2. Inmobiliaria Una simple nota escrita a mano funcion 9 veces mejor
que un folleto a todo color para una inmobiliaria. Y un tipo de anuncio en
particular vende propiedades en la maana del da que se publica el
aviso...
3. Mueblera Una carta fue enviada a clientes existentes que haban
comprado en los ltimos 6 - 12 meses. De 119 cartas enviadas, 18
personas visitaron la tienda con el cupn incluido en la promocin. El total
de ventas fue U$S 7.381. El costo de la promocin fue solamente U$S 42!
4. Panadera Una panadera entreg un cupn y gener U$S 760 en
ventas por semana, durante 5 semanas despus de su distribucin. En
promedio, 83 personas fueron los sbados y domingos en busca de un

pan gratis. Las ventas extras generadas por cada volante fueron de U$S
4.56.
5. Peluquera Esta carta fue enviada a clientes que no haban visitado la
peluquera por seis meses. El resultado fueron 139 clientes reactivados de
las 388 cartas enviadas. En los siguientes tres meses la peluquera obtuvo
U$S 3.612 en ventas netas de estos clientes reactivados. Este concepto
de reactivar viejos clientes puede ser usado por cualquier tipo de negocio.
6. Pizzera Una oferta por una pizza gratis result en 783 clientes
visitando la pizzera durante las cuatro semanas de la promocin. De
estos, 327 eran nuevos clientes probando las pizzas por primera vez. Los
U$S 8.815 generados en ventas extras excedieron el costo de las pizzas
regaladas. Pero las ganancias grandes llegaron en los meses
subsiguientes, con todos los nuevos clientes que se convirtieron en
regulares
7. Restaurante Una noche especial fue promocionada solo a clientes
existentes. Se enviaron 35 cartas y 96 folletos fueron repartidos entre los
clientes que comieron en el restaurante durante la semana anterior al
evento. El resultado? 63 personas reservaron una cena de U$S 30 por
cabeza (U$S 11 sobre el promedio habitual de ventas), 18 personas se
quedaron sin lugar y todos los que asistieron preguntaron, Cundo es la
prxima? El costo de las cartas y folletos U$S 45. Las noches de
eventos especiales son una forma simple y efectiva de mantener a tus
clientes existentes visitndote regularmente.
8. Seguros/Consultores Financieros Una carta que inclua un cheque
simulado por US$ 150 fue enviada a 68 personas. Fue seguida de una
llamada telefnica y result en 16 citas de las primeras 22 llamadas. Esta
idea del cheque funciona para diversas compaas de servicios
(abogados, contadores, escribanos, etc.)
9. Supermercado Un cupn hizo que 387 clientes regresaran a la tienda.
Fue distribuido en 5.000 hogares a un costo de U$S 285. El total de ventas
fue U$S 2.688.
10. Taller de autos Una tarjeta fue vendida por un taller de servicios por
U$S 25. Vendieron 368 de ellas en 4 semanas. Los clientes reciben U$S
358 en servicios por solo U$S 25. Esto les at a este taller durante varios
chequeos, que llevaron a mltiples trabajos de reparaciones en los que el
taller gener US$ 18.472 en ventas netas extras en slo siete semanas.
Promociones Asombrosas te muestra docenas y docenas de ideas que
incrementarn tus ventas. Estn explicadas paso a paso y contienen los
cupones, cartas, folletos y otros elementos en fotografas a todo color.
Las promociones estn diseadas para que las hagas de acuerdo a tu propio
presupuesto. Puedes imprimirlas t mismo con una sencilla impresora lser
blanco y negro y papel de colores, o mandarlas a imprimir profesionalmente. T
decides.
Una de las mejores formas de lograr un incremento masivo en las ganancias de
una empresa, es utilizar estrategias de marketing que son comunes en otras
industrias pero totalmente ajenas a la de esa empresa. En el libro te muestro por
ejemplo, cmo una florera, tintorera, etc, puede utilizar la estrategia del taller de
autos para obtener ganancias inmediatas. Cmo un contador puede usar la
estrategia de una compaa de desarrollo de software, y as sucesivamente.
Prcticamente todas las promociones en el libro han sido utilizadas por empresas
totalmente diferentes, y los resultados alcanzados han sido de buenos a
espectaculares. Es por eso que en la introduccin del libro recomiendo que vayas

directamente a la seccin de tu tipo de empresa, profesin o industria en

particular pero que leas TODO el libro, pues adaptar las ideas de otras
secciones puede ser tan fcil cmo sustituir el nombre de tu empresa y productos
en la promocin descrita.
Prubalas y te prometo que en un periodo de 12 meses, podrs duplicar tus
ganancias. S el DOBLE! Y duplicars otra vez durante el segundo ao, y
continuars duplicando cada ao siguiente. Luego de registrar y comparar los
resultados generados por estas promociones, puedo decirte que esta es la
norma, y no la excepcin.
Estas son 7 de las dramticas mejoras que experimentars cuando pruebes
las promociones ilustradas
Primero, notars que la gente gasta ms;
Segundo, que compran ms seguido;
Tercero, que ests atrayendo nuevos clientes;
Cuarto, en lugar de un crecimiento chato, o al mximo lineal, tus ventas se
multiplicarn con crecimiento EXPONENCIAL;
5. Quinto, por razones que son un misterio para todos menos para ti, para mi,
y aquellos que usan este tipo de marketing, verificars que no solo te has
convertido en la opcin preferida de tus clientes sino que eres la nica
opcin;
6. Sexto, tendrs un flujo constante de recomendados que se convierten en
clientes leales garantizando un crecimiento seguro y constante; y,
7. Sptimo, con el negocio trabajando duro para ti, en lugar de t trabajando
duro para el negocio, tendrs ms tiempo libre para hacer las cosas que
de verdad disfrutas haciendo.
1.
2.
3.
4.

Y hay una cosa ms que notars

No puedo decirte exactamente cundo. Puede pasar durante la primera
semanas, o varios meses despus pero pasar. La gente lo llama un
momento mgico. Lo llaman mgico porque ven lo que est pasando, pero no
pueden explicar lo que ven.
Fascinados por estos eventos, momentneamente dejan de hacer lo que estn
haciendo, sienten que un peso ha sido sacado de sus hombros, inspiran
profundamente, y sonren Por qu? Primero, porque cualquier duda que
hayan tenido sobre si estos mtodos funcionaran para su negocio
desaparecen. Y segundo, porque pueden ver un futuro increblemente brillante
abrindose ante sus ojos.
Un cliente de Barcelona, me dijo que su momento mgico pas cuando se dio
cuenta de que los telfonos en la oficina sonaban con mayor frecuencia.
Simplemente me qued parado, muy quieto, escuchando esa gloriosa
sinfona
Un hombre que es dueo de una ferretera, dijo que a l le pas cuando entraba
al estacionamiento y lo vio lleno en su totalidad y era un da normalmente
tranquilo.
Un dentista de Mxico lo experiment cuando mir su agenda, y se sorprendi de
cuntas consultas estaban reservadas con anticipacin para los prximos dos

meses.
Para muchos, sucede cuando ven sus tiendas, salas de espera o recepciones
llenas de gente an cuando la economa est en recesin. El encargado de
una mueblera me dijo que estaba mirando las largas colas en las cajas
registradoras, cuando espontneamente sonri y se acord de mi.
Muchas personas describen esta experiencia como, mirando al mundo a travs
de un par de anteojos especiales, y nadie ms alrededor puede ver lo que ellos
ven porque solo ellos tienen ese conocimiento.
Muchos otros se encuentran en el medio de alguna transaccin, cuando de
repente se dan cuenta que ltimamente han cerrado ms tratos, firmado ms
contratos, y abierto ms cuentas nuevas.
Todas mis mejores promociones y las de mis colegas cmo atraer nuevos
clientes, cmo incentivarlos a que gasten ms, cmo motivarlos a volver ms
seguido, cmo mantenerlos leales por aos y aos, y qu hacer cuando piensas
que no tienes nada ms que venderles son ahora tuyas en Promociones
Asombrosas.
Bien, cul es el costo?
Dijiste que pagaras US$ 147 (147 EUROS) para aumentar tus ganancias con
estas mquinas para hacer dinero? Entonces es un trato!
Y es posible que en este momento ests ansioso porque no sabes qu tan pronto
empezars a ver los resultados que deseas, una vez que tengas la informacin
en frente de tus ojos.
Lo que mis clientes reportan es que una vez que se sientan, se relajan y
comienzan a leer, pueden ver cmo usar estas estrategias inmediatamente. Pero
an as quiero que tu inversin est protegida por una
Garanta de Hierro de la Devolucin Total de tu Dinero
Si luego de utilizar una o varias de las promociones de este libro por los prximos
3 meses, no ests totalmente satisfecho con los resultados obtenidos, puedes
mandarme un e-mail a devolver@icime.com y obtendrs la devolucin total de tu
dinero. Sin preguntas. Sin Problemas. Sin demoras.
Como vez, slo puedes ganar. Y quizs te ests preguntando por qu te estoy
dando esta garanta. Muy simple. No estoy en el negocio de vender reportes o
libros electrnicos. Estoy en el negocio de proveer soluciones a empresarios que
las apliquen y obtengan los resultados que esperaban o superiores.
Ahora bien, si ya sabes que no vas a aplicar la informacin, hazme un favor, no
ordenes el libro. Los dos nos ahorraremos tiempo y esfuerzo.
Si en cambio piensas utilizar la informacin, puedo asegurarte con confianza que
esta es una de las mejores decisiones que has tomado este ao.

Algunas personas piensan que no es posible hacer una pequea fortuna

rpidamente con la informacin correcta...

Algunas personas piensan que la tierra es plana!

Los empresarios que ya han sufrido lo suficiente, que quieren descubrir cmo
resolver sus problemas ya, y que estn listos para triunfar, tienen claro qu es lo
que deben hacer ahora.
Cuando tus desafos financieros desaparezcan, podrs dedicarte a disfrutar de
las cosas buenas de la vida los problemas y preocupaciones se esfumarn
casi mgicamente.
Podrs hacer lo que quieras. Trabaja la mitad de tiempo planea vacaciones
pensando en tus meses libres haz y compra lo que sea que tu corazn
desee vive un estilo de vida del que mucha gente solamente puede soar y
sintete seguro sin deudas y con un valor personal neto de siete u ocho cifras.
Si esto es lo que quieres, te debes a ti mismo aceptar esta oferta sin riesgo para
poner a prueba Promociones Asombrosas de forma gratuita por 90 das.
La verdad es que solo t sabes cun rpido quieres aprender. Todas las
respuestas son vlidas, pero hay una que es la correcta para ti. Y mientras ests
ah, quizs quieras agregar a tu canasta ms de un producto. Solo t lo sabes.
Uno de los siguientes 3 enlaces te lleva directamente a donde quieres ir. Los
otros, si eres el tipo de persona correcta, tambin te llevarn al mismo destino.
Una estatua puede sentir que el tiempo de actuar ha llegado. Y estoy seguro que
ahora, puedes entender

Quin Ms Quiere Usar Boletines Electrnicos

para Atraer Miles de Nuevos Clientes...
Absolutamente GRATIS?
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 19 de Marzo del 2003

Hola,
El e-mail, es una de las pocas cosas en comn que
comparten casi todos los usuarios de Internet. Con
la popularidad de cuentas de e-mail gratuito y
Cibercafs, an aquellos que no tienen un PC o una
Mac en su casa u oficina, se estn conectando con
amigos, familiares y clientes a travs de este medio.

Alejandro Pagliari

Pero estoy seguro que no te estoy diciendo nada que ya no sepas. Despus de
todo, sabemos muy bien lo que ha fomentado su popularidad...

Es instantneo!
Es GRATIS!
Est en todas partes!

Contactar

... y esto es lo que hace al e-mail una herramienta de marketing tan poderosa!

Inicio

Gracias al e-mail, los empresarios tienen la opcin de comunicarse repetida e

instantneamente con su audiencia de prospectos y clientes.
Piensa en esto por un momento...
El e-mail te da el poder de contactar gente una y otra vez, promocionando tus
productos, tu servicio, tu sitio Web, lo que quieras... GRATIS!
Esto es IMPOSIBLE con otros medios!
Desafortunadamente, muy a menudo este poder se va a la cabeza de los
empresarios/cibernautas novatos. Es aqu donde empiezan los problemas y
sus negocios se terminan
Una campaa de e-mail pobremente diseada es algo muy, muy peligroso.
Puedes enfurecer al 90% de tu base de datos... puedes ser bombardeado con
mensajes gigantes, o an demandado por miles de personas (aunque
sumamente extrao)... puedes ser acusado de enviar e-mail no solicitado
(comnmente llamado SPAM o correo basura) y tu ISP puede cancelar tu
cuenta... y la lista contina!
Obviamente, si tienes el ms mnimo orgullo en lo que respecta a tu negocio,
te sugiero que consideres cuidadosamente la informacin que presentar en
este artculo. Una situacin como la descripta anteriormente, puede ser fatal
para la auto estima de cualquier empresario.
Beneficios del e-mail...
El e-mail crece en aceptacin rpidamente, basado en la evidencia de la
existencia de ms de 100.000 boletines y listas de discusin por e-mail. Los
temas van de los acadmicos a los comerciales, o simplemente a los de
entretenimiento.
Hay muchas ms razones por las cuales el e-mail funciona tan bien:

Puedes llegar a una audiencia perfectamente seleccionada. El

potencial de alcanzar a un grupo altamente especfico es enorme.
Quizs mujeres catlicas solteras de 40 aos de edad que viven en
Chile, que tienen ingresos anuales mayores de USS 50.000 y un perro,
que toman caf y buscan carteras de cuero; no sean tu mercado pero
son el de alguien, y una lista con sus caractersticas existe o puede ser
construida.

Puedes crear una campaa con cualquier presupuesto. Porque

puedes hacerlo t mismo, puedes trabajar con mnimo presupuesto.
Pero si tienes un gran presupuesto, tambin recibirs los beneficios de
este medio cuantificable y altamente efectivo en costo.
Hay potencial de crear lealtad a tu marca. Los empresarios que a
travs de sus campaas por e-mail premian a sus clientes (con
reconocimiento, ofertas, etc.) les vern devolver el favor con un
patrocinio continuo. Puedes identificar a los usuarios desde que entran a
tu sitio para comprar por primera vez, o vuelven a comprar, y luego
relacionar a estos compradores con productos especficos u ofertas

especiales slo para clientes.

Considera todas las cosas por las que no ests pagando
imprenta, correo, larga distancia. Cuando comparas marketing directo
con marketing directo por e-mail, los costos bajan rpidamente cuando
tu promocin es enviada a decenas de miles.
Es fcil responder por e-mail tanto para los prospectos como para
los clientes. Si una promocin de marketing directo llega a los
consumidores por correo y quieren responder, debern responder por
telfono o por correo. Pero con e-mail, puede ser un simple clic del
botn de respuesta para aceptar la oferta.
Hay un potencial de respuesta ms alto. Porque es muy sencillo y
econmico probar y comparar los resultados obtenidos, quienes disean
sus campaas basndose en el anlisis de la promocin, tienen
asegurados *altos porcentajes* de respuesta.

Algunas estadsticas...
De acuerdo a un reporte de la empresa de investigacin Forrester, quienes
hacen marketing por e-mail usando campaas relativamente simples para
llevar trfico a sus sitios, reportan estadsticas de incremento del trfico a sus
pginas del 14% al 22%.
Los mensajes que tenan como objetivo vender reportan una tasa de
conversin promedio del 4%. Comparado con el marketing directo tradicional,
estas tasas son fenomenalmente exitosas. Sin embargo, dado que algunas
promociones de marketing por e-mail obtienen resultados en el entorno del
30%, estas campaas pueden ser mejoradas.
El mercado para tus productos ya existe en lnea hoy o existir maana. De
acuerdo al Computer Industry Almanac, el nmero de personas con acceso a
Internet a nivel mundial crecer un 800% a 450 millones en los prximos
dos aos. La nica pregunta es, a qu parte de esa audiencia llegars t?
Boletines Electrnicos...
El artculo de hoy est dedicado a los boletines por e-mail por una simple razn
funcionan. Los boletines son una de las herramientas ms poderosas para
generar trfico a tu sitio Web e incrementar tus ventas... ahora y por los
prximas dcadas!
Vers, en formatos ms tradicionales, un boletn es algo que publicas,
imprimes, y envas por correo cada mes. Hay un gran trabajo dedicado al
diseo, la impresin y la distribucin. Y como ya sabes, hay un montn de
costos que reducen la ganancia neta incluyendo...

Gastos de imprenta;
Sobres;
Etiquetas; y,
Estampillas de correo.

... sin mencionar los sueldos del gran nmero de empleados que se requiere
para hacer el trabajo de forma eficiente!
Un boletn electrnico, por otra parte, es fcil de producir. No hay costos de
imprenta, apuros y gastos con el correo. Bsicamente, lo que cobras es

ganancia pura!
Si tu informacin har la vida de otros ms placentera o los ayudar a hacer
ms dinero, no estara fuera de lo comn cobrar US$ 150 por ella. De hecho,
conozco boletines electrnicos que tratan sobre predicciones en el mercado de
valores que cuestan US$ 950 o ms por ao. Si el editor solo obtiene 500
suscriptores, despus de considerar todos los gastos, todava estar haciendo
US$ 400.000 al ao con un solo boletn!
Hay pescadores talentosos y entusiastas del golf que tienen muy buenos
ingresos de suscripciones a sus boletines en lnea. Por solo US$ 99 al ao, sus
suscriptores reciben ideas sobre qu tipo de equipamiento usar y cundo
usarlo y trucos para mejorar su tcnica. Podras fcilmente empezar un boletn
similar!
Pinsalo... Si consigues tan solo 1.000 suscriptores, todava son US$ 100.000
al ao! Y una vez que promueves tu boletn, tu nico trabajo es dedicarle unas
pocas horas al mes para escribirlo.
Adems, lo bueno de esta Era de la Informacin de hoy en da, es que la gente
entiende que no todo el mundo es un escritor profesional solo quieren
informacin de calidad! Por lo que puedes fcilmente escribir un boletn
conversacional que suena como si estuvieras hablando directamente con ellos.
No tiene que tener gramtica perfecta o palabras elocuentes; solo tiene que
ofrecer buena informacin y transmitir tu punto.
Si ests interesado en comenzar tu propio boletn, la primera decisin que
tienes que tomar es si ser gratuito o cobrars la suscripcin.
Suscripcin gratuita vs. suscripcin paga...
1) Boletines de suscripcin gratuita.
Estoy seguro que despus de todos esos ejemplos de gente haciendo
enormes ganancias vendiendo suscripciones a boletines, te preguntas, Por
qu se me ocurrira ofrecer mi boletn de forma gratuita?
Bueno, no subestimes el poder de un boletn gratuito puede ser una valiosa
herramienta de marketing!
Las personas que se suscriben a tu boletn se transformarn en clientes fieles
si les muestras que eres honesto, creble, y que de verdad sabes de lo que
ests hablando. No solo comprarn lo que ests ofreciendo ahora, sino que
tambin comprarn productos completamente diferentes que les ofrezcas en el
futuro, porque has establecido tu credibilidad y desarrollado una relacin con
ellos.
Piensa en el siguiente escenario
Alguien est navegando en Internet en busca de informacin por software de
contabilidad y encuentran tu sitio Web. T ests promocionando un paquete de
contabilidad. Genial! La persona compra tu software, verdad?
Bueno, no necesariamente...

Recuerda que estn expuestos a cientos de sitios Web y justo se encontraron

con el tuyo. Si no capturas su atencin en los primeros segundos, con un
simple clic del botn de su buscador Web estarn afuera camino al
siguiente sitio.
Nunca volvers a ver a este posible cliente, ni tendrs la oportunidad de
venderle nada!
Ahora imagina un escenario diferente
Un visitante llega a tu sitio Web y ve que ofreces un boletn mensual gratuito
con ideas sobre impuestos y atajos que puedes usar en los programas de
software de contabilidad. Se suscribe a tu boletn, con su nombre y su
direccin de e-mail, y se queda un momento dando vueltas en tu sitio Web,
chequeando tu informacin. Ahora est ms tentado a explorar.
An en el caso en que la persona decida irse al siguiente sitio Web, ya tienes
su direccin de e-mail y podrs enviarle tu boletn mensual. Esto implica que
tendrs una nueva oportunidad de venderle tu producto o servicio!
No estoy sugiriendo que tu boletn mensual sea una carta de ventas mensual.
Para nada. Tu boletn debera contener ideas informativas y las ltimas
novedades como prometiste; sin embargo, no hara ningn dao mencionar tu
producto o servicio en las ltimas lneas, al final de cada fascculo.
Vers, un boletn de suscripcin gratuita te da la oportunidad perfecta de...

Ofrecer precios promocionales solo para suscriptores;

Enviar novedades y anunciar nuevos productos/servicios;
Llevar a cabo una encuesta para saber exactamente quines son tus
clientes y suscriptores, y qu es lo que estn buscando; y,
Ofrecer obsequios solo para suscriptores con la compra.

... lo que sea necesario para que compren!

La lista de suscriptores a tu boletn no es un grupo cualquiera de personas. Es
una lista selecta de tus mejores clientes potenciales!
Pinsalo, estas personas

Han visitado tu sitio Web;

Sido expuestas a tus cartas de venta y a tus ofertas; y,
Mostrado suficiente inters en tu informacin como para suscribirse a tu
boletn.

... y te han dado permiso para que los contactes una y otra vez con
informacin relevante! Esto es de verdad poderoso y potencialmente lucrativo!
Es la razn por la que recomiendo altamente que empieces tu propio boletn de
suscripcin gratuita.
2) Boletines de suscripcin paga.
Hay muchos dueos de negocios en Internet que cobran US$ 200 o ms al
ao por una suscripcin a su boletn. Si la informacin que ofreces es de gran
valor y no puede ser encontrada gratis en ningn otro lugar, la gente pagar

por ella.
Por ejemplo, conozco a otro empresario que vende su boletn electrnico por
solo US$ 3 al ao. Las rdenes se toman en lnea con un sistema de
procesamiento de tarjetas de crdito en tiempo real, de modo que la operacin
es completada automticamente. Tan pronto como la transaccin es aprobada,
la direccin de e-mail del cliente se agrega a la lista de suscriptores.
Por US$ 3 al ao, enva un e-mail con la idea del da a sus suscriptores.
Cada idea es solo unas pocas oraciones o un pequeo prrafo. Se toma un da
al mes, escribe 30 de ellas, y luego las carga en el servidor de su boletn, que
los enva por e-mail automticamente cada da durante el mes entero.
Podrs creer que tiene ms de 240.000 suscriptores?! Luego de cubrir los
gastos de procesar las rdenes, est ganando US$ 500.000 al ao trabajando
un da por mes!
Ahora, no me mal interpretes! Trabaj muy, muy duro en promover su boletn
durante los primeros seis u ocho meses. Pero ahora est hecho, trabaja un
da al mes y hace US$ 500.000 al ao!
Si tienes informacin por la que la gente estara dispuesta a pagar, entonces
una suscripcin paga a tu boletn es una forma de obtener grandes ganancias
con un gasto relativamente pequeo.
SECRETO CLAVE: Hay gente que est haciendo millones de dlares
vendiendo sus boletines. De hecho, no es extrao encontrar editores de
publicaciones electrnicas ganando ms de US$ 100.000 al ao. La verdad
detrs de su xito, es que si tienes algo de valor para ofrecer, la gente pagar
por ello.
11 pasos para construir tu propio boletn electrnico de gran demanda...
1. Hay una chance del 99.9% que un boletn por e-mail sea el paso de
marketing correcto para tu empresa. Incluso si esta es la NICA cosa
que haces.
2. Investiga tu mercado en lnea. Crea un plan que defina a tu audiencia.
Aclara tus objetivos y metas primero. Qu quieres que ellos hagan?
Qu herramientas utilizars? Haz una lista del tipo de personas a las
que quieres influenciar y cmo quieres que respondan a tu boletn
electrnico.
3. Crea una descripcin de tu meta determinando el tipo de contenido que
necesitars prometer a tus suscriptores para atraerlos a tu base de
datos. Basa esto en la informacin que necesitars enviar para
convencer a tu audiencia de aceptar tu propuesta.
4. Dile al mundo que existes y encuentra suscriptores. Promuvelo!
Tmate el tiempo de intercambiar y comprar anuncios, participar en
grupos de discusin, anunciar tus publicaciones electrnicas en toda tu
publicidad impresa, recibos, literatura domstica y otros centros fuera de
lnea. Infrmales claramente que habr una dulce recompensa para los
consumidores que se suscriban a tu boletn. Cada prospecto que visita
tu sitio por primera vez y se va sin dejarte su informacin de contacto y
preferencias personales, es una oportunidad totalmente perdida!
5. Planea tu calendario de edicin y el largo de cada fascculo. Disea un
formato que incluya un cabezal, pie de pgina, secciones, y derecho de

autor. Decide el largo de cada lnea y cmo indicars las divisiones de

seccin.
6. Establece un mensaje de bienvenida que incluya instrucciones para
suscribirse y para borrarse, reglas para los suscriptores y una
descripcin de tu lista.
7. Determina cmo evaluars el xito de tu boletn electrnico. Crea
sistemas para medir la informacin recibida. Planea tu campaa de
marketing cuidadosamente y contra objetivos fijos. Compara la
respuesta obtenida con la respuesta esperada. Prueba enfoques
diferentes y usa el que resulte ms efectivo. Ajusta la prxima tanda de
mensajes por e-mail incorporando la informacin recibida este ciclo
asegura que la campaa contine mejorando.
8. Empieza a escribir contenido. Si necesitas ayuda, encuentra fuentes
que puedan escribir para ti. Tambin puedes obtener contenido gratuito
en Internet en ciertos sitios especializados. S diferente en voz, tono,
contenido, estilo o tema. Haz a tu publicacin electrnica la mejor en
Internet.
9. Relee cuidadosamente tu boletn, buscando errores de ortografa y de
gramtica.
10. Distribyelo a tus suscriptores usando un programa bsico de correo
electrnico, un programa o servicio de distribucin basado en Internet, o
un software especializado.
11. Contina promocionando y monitoreando los comentarios de los
suscriptores, para mejorar cada edicin y aumentar tu xito.
Para averiguar ms sobre cmo crear un boletn electrnico que te ayude a
multiplicar tus ventas haz clic aqu ahora
Y aqu estn las instrucciones para obtener tu obsequio de
Autolistas.com
Primero que nada djame contarte qu es Autolistas.com y cmo puede
beneficiarte.
Como ya sabes, puedes usar marketing por e-mail para vender tus productos y
servicios con cero costo de marketing. Y si ya tienes una lista de prospectos o
clientes, probablemente te sorprenders por todo el dinero extra que puedes
hacer simplemente enviando promociones por e-mail a tu lista.
Hay solo un problema
Cuanto ms grande se hace tu lista, y cuantos ms envos haces, ms grande
se hace tu carga laboral. El solo hacer las cosas de todos los das te lleva ms
y ms tiempo. Y tu semana entera se puede ir en tareas administrativas!
Si tienes todo el tiempo del mundo... si no te importa ganar dinero con tu
negocio de marketing en Internet... o si simplemente te gusta hacer las cosas
lenta y dolorosamente... no pierdas tu tiempo aqu. Los secretos de aumento
de ganancias y automatizacin de tu negocio electrnico que estoy a punto de
compartir contigo, no te interesarn en lo absoluto.
Pero si quieres descubrir cmo puedes...

Incrementar tus ganancias un dramtico 40% (o ms!) enviando un

simple e-mail de seguimiento a tus clientes, suscriptores, y prospectos

Crear y manejar fcilmente tu propio boletn electrnico para desarrollar

y mantener una valiosa relacin con tus clientes y suscriptores
automticamente!
Evitar tareas repetitivas que te hacen perder el tiempo y usar tu tiempo
para hacer crecer tu negocio en lugar de administrarlo

... entonces querrs prestar atencin a lo que estoy a punto de compartir

contigo.
Beneficios de usar Autolistas.com
Uno de los mayores problemas de implementar un contacto con tus clientes
por correo electrnico es la administracin de la lista de correo. Los clientes te
contactan para suscribirse, para borrarse, para cambiar su direccin de correo,
para cambiar de un boletn trimestral a otro mensual, etc. Y como si esto fuera
poco, estn las direcciones invlidas que "rebotan" al enviar un mensaje!
Estos problemas, sumados a que los suscriptores pueden llegar a ser miles
(enlenteciendo tu conexin a Internet cada vez que envas un mensaje a la
lista) ha hecho que muchas empresas desistan de la idea de comunicarse por
correo electrnico con sus clientes.
Sin embargo, un boletn con informacin que tus clientes piden, es
indudablemente una de las mejores formas de publicidad, y est demostrado
que puede aumentar las ventas de tu empresa de forma espectacular.
Autolistas.com ofrece una solucin a estos problemas, con las siguientes
ventajas

Escribe automticamente la direccin de e-mail de cada receptor en el

campo Para: Esto asegura que tu e-mail no sea confundido con
e-mail no solicitado y filtrado (como es a menudo el caso cuando se
enva e-mail en masa usando el campo BCC)

Los suscriptores reciben los mensajes de Autolistas.com en Espaol.

Esta es una de las principales ventajas de Autolistas.com, ya que otros
sistemas de correo confunden a los suscriptores con crpticos mensajes
en Ingls.
Remueve automticamente a las personas que te envan un pedido
para ser borrados y evita enojar a la gente o ser acusado de enviar emails no solicitados. Nunca perders horas borrando a mano estos
pedidos (de gente que no quiere estar ms en tu lista) porque
Autolistas.com lo hace por ti automticamente!
Estars protegido de bombas electrnicas y mensajes desagradables.
An unos pocos mensajes desagradables pueden molestarte... creme.
Autolistas.com identificar y destruir todos estos mensajes antes de
que siquiera los veas. Luego encontrar la direccin de
e-mail de quien las envi en tu lista de e-mails y lo remover
automticamente para que nunca ms reciban un e-mail tuyo.
An en horas pico, tus suscriptores recibirn tus mensajes rpidamente
y con eficiencia. Conexiones independientes corren directamente de los
servidores de Autolistas.com a todos los puntos de presencia de sus
grandes proveedores mundiales de conectividad. La conexin a estos
backbones le dan al envo de tus listas una incomparable velocidad y
confiabilidad.

Acta ahora antes de que tu competencia se avive

Increblemente, la mayora de los negocios en-lnea no se dan cuenta del
valor de capturar y hacer un seguimiento regular de sus prospectos y
clientes! Solo piensa en los sitios Web que has visitado en los ltimos meses.
Piensa en las compras que has hecho. Cuntos de esos negocios te han
hecho un seguimiento regularmente?
Apuesto a que puedes contarlos con los dedos de una mano!
Esta es la razn por la que la oportunidad que se te presenta es enorme. Ahora
antes de que tu competencia se avive tienes la oportunidad de capturar y
quedarte con gran parte del mercado.
Solo imagina cmo ser una vez que hayas ganado la lealtad de decenas o
cientos de miles de clientes una vez que te conozcan y confen en ti al
punto de que te vean como la nica fuente para las soluciones que necesitan.
Apuesto que ya puedes verte sonriendo orgullosamente, sabiendo que has
atrapado para siempre esa parte del mercado!
Oferta Especial
Para que puedas conocer los servicios de Autolistas.com, he arreglado con la
compaa para que pruebes el servicio Bsico de Autolistas de forma gratuita
por tres meses.
Durante los primeros tres meses, podrs utilizar el servicio de administracin y
distribucin de listas de correo electrnico de Autolistas de forma
completamente gratuita y sin restricciones. Al finalizar el perodo de tres
meses, podrs optar por, o bien cancelar el servicio (y no pagar absolutamente
nada) o contratarlo por un perodo de un ao a un precio especial para
suscriptores a xito Empresarial. Si al cabo de los tres meses la promocin
actual sigue vigente (50% de rebaja en todos sus servicios) ese ser el precio
al que puedas accederlo, si no sigue vigente obtendrs un 20% de descuento.
Te sugiero que chequees su pgina principal www.autolistas.com
Para probar el servicio de forma gratuita por tres meses haz clic en el siguiente
enlace: http://www.autolistas.com/icime.php
Solo te pido lo siguiente: si no sabes cmo hacer marketing por e-mail, o
simplemente no piensas usarlo, no abras una cuenta con Autolistas.com
simplemente porque es gratis.
Por el contrario, si sabes cmo hacer marketing por e-mail, tienes planeado
hacer un boletn electrnico, y tienes una lista con los correos electrnicos de
clientes y prospectos, no dudes en abrir tu cuenta gratuita con Autolistas o
mejor an, contratar uno de sus servicios avanzados aprovechando que estn
a mitad de precio. Esta compaa viene con mis mejores recomendaciones.
Desendote un da muy productivo se despide tu amigo

"Cmo Hacer Dinero en Cantidades Industriales

en Internet con Cero Presupuesto y

Empleando los Conocimientos Bsicos que ya

Tienes..."
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 5 de Marzo del 2003

Hola,
Por fin lleg el momento de discutir el tema que
haba prometido presentar desde hace varios
fascculos. La informacin que aprenders en este
artculo ha salvado (y sigue salvando) empresas. Es
Alejandro Pagliari
responsable por ms ganancias y prosperidad que
cualquier mtodo de marketing que conozco... y es, por lejos, mi estrategia
favorita marketing con e-mail.
La razn de mi fascinacin con Internet, y en especial con hacer marketing
directo a travs de e-mail, es porque te da la oportunidad sin igual de hacer
todas las ventas que quieras con cero costo de marketing.
Djame darte un ejemplo...
En marketing directo tradicional (si no sabes bien lo que ests haciendo)
puedes enviar una promocin a tus clientes, gastar en papel, sobres,
impresin, estampillas, etc. y no recibir una sola orden de compra. En este
caso no solo no ganas dinero, sino que incluso hasta puedes perder una
pequea fortuna, como le ha sucedido a ms de un empresario ingenuo.
Pero haciendo marketing por e-mail, esto nunca sucede. Envas una promocin
a tus clientes por e-mail y, si no recibes ninguna orden, tampoco has perdido
nada. Y en el caso de que sepas cmo hacerlo correctamente, puedes
obtener ms respuestas que con marketing directo tradicional y con
cero costo promocional, tus ganancias netas tambin se incrementan.
La siguiente es una simple promocin que puedes adaptar para tu propio
negocio. sala para generar efectivo siempre que lo necesites. Esta idea es
tan sencilla, que si todava no la ests usando, es probable que quieras
morderte un dedo por no haber pensado antes en ella.
Supn que tienes un restaurante, y digamos que ya tienes la direccin de email de la mayora de tus clientes (si este no es el caso, contina leyendo y te
dir cmo obtenerlas en breves minutos.) Ahora hagamos un poco de Magia...
Cada vez que el negocio est lento, enva un e-mail como el siguiente a tus

clientes:
Asunto: Una Oferta Especial de Restaurante La Sonrisa
para nuestros Clientes Preferidos...
Estimado cliente,
Un corto mensaje para comunicarte que por todo el mes de
Marzo, podrs almorzar de Lunes a Jueves en nuestro
restaurante y obtener un 15% de descuento cuando ordenes
un plato principal y postre.
Debido a la gran cantidad de respuestas que este tipo de
promocin genera, te recomiendo que nos llames
inmediatamente al 0123 123 1234 para reservar tu mesa.
Esperamos verte muy pronto.
Sinceramente,
Elio Sonrisa
Date cuenta que simple es esta estrategia! Te lleva 5 minutos escribir el email, y dos minutos envirselo a tu lista de clientes. Tu costo de marketing es
CERO. Y funciona cada vez que lo envas. Si fueras el dueo del restaurante,
puedes ver como tu telfono empezara a sonar a los pocos minutos de haber
enviado esta promocin... y como las mesas se empezaran a llenar durante la
semana?
Lo ms alentador es que, sin importar cual sea tu producto o servicio, puedes
adaptar esta promocin para tu empresa. Dale a tus clientes una buena razn
para visitarte en los das mas quietos, explota la oportunidad nica del
marketing por e-mail, y comenzars a aumentar tus ganancias en un abrir y
cerrar de ojos.
Cmo capturar la direccin de e-mail de tus clientes...
Tu lista de clientes es lo ms valioso que tiene tu empresa. Punto. Enviarles
una oferta por e-mail cuando la economa est en recesin, puede ser la
diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando
les digo que enviaba casi cuarenta promociones al ao a los suscriptores de
una revista de multinivel que sola publicar. (Durante el ltimo ao de la
publicacin aproximadamente 25 de estas promociones eran por correo y 15
por e-mail.) Y sabes por qu enviaba tantas? Porque mis clientes seguan
comprando!
Con qu frecuencia debes enviar tus promociones? Mi sugerencia es que al
principio pruebes enviar una promocin por e-mail al mes, y luego incrementes
a dos y veas que sucede.

Para capturar la direccin de e-mail de tus clientes, organiza un sorteo y haz

que cada cliente que visita tu negocio, va a tu sitio Web, o llama por telfono,
se anote. En cada contacto que tengas con un cliente o prospecto, asegrate
de pedirle su direccin de correo electrnico. Y no es necesario que el premio
sea muy costoso para ti, es mas, mi recomendacin es que no lo sea pero
recuerda elegir algo que sea atractivo para tus clientes.
Otra ventaja de marketing con e-mail probar promociones...
S que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero cul? Un dicho comn
en marketing... y una realidad para muchos empresarios. Cmo saber cules
promociones funcionan mejor?
Si no sabes la respuesta a esta pregunta, no le ests sacando el *mximo*
provecho a tus promociones. Una promocin puede ser diez, veinte o cincuenta
veces ms efectiva que otra. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus
campaas de marketing nunca lo sabrs.
La solucin a este dilema es muy sencilla. Por ejemplo, a la mitad de tus
clientes envales el e-mail que te mostr anteriormente, a la otra mitad envales
exactamente el mismo e-mail pero en vez de darles un 15% de descuento
cambia la promocin y dales una refresco gratis. Evala cul promocin es
ms redituable y la prxima vez enva esa al total de tu lista.
Marketing por e-mail abre un abanico de nuevas y lucrativas posibilidades para
tu negocio. Es por eso que he creado un Reporte Confidencial sobre el tema
MARKETING con E-MAIL: Tu Gua Paso a Paso para Hacer Dinero en
Internet.
En este Reporte Confidencial he compilado las mismas tcnicas que yo y mis
clientes hemos utilizado para expandir nuestras empresas. Si quieres evitar
obstculos, aprender los secretos que todos estn desesperadamente
buscando, y hacer que tus ganancias crezcan como una bola de nieve rodando
colina abajo entonces sigue leyendo, porque esta informacin es crtica para
ti.
Si has probado utilizar Internet para vender tus productos o servicios, entonces
es muy posible que no hayas obtenido los resultados que esperabas quizs
hasta hayas perdido dinero en esa desventura.
An peor... con toda la informacin que hay en el mercado para hacer-dineroYA-en-Internet puedes paralizarte como un ciervo fascinado por los focos de
un automvil... y sentir una profunda frustracin por la falta de progreso.
Despus de todo, si entiendes cmo funciona el mundo de los negocios, te das
cuenta de que ests jugando una carrera contra el tiempo. La mayora de tus

futuras ganancias todava no han sido cosechadas. Pero con cada da que
pasa, ms y ms de tus competidores estn obteniendo las ventas, lealtad, y
nuevos clientes que podran haber sido tuyos de por vida! Y una vez que los
pierdes, es muy difcil (sino imposible) ganarlos de vuelta.
Realmente odiara pensar que ests desperdiciando aos de tu vida y miles de
dlares tratando de poner tu negocio en Internet, solo para descubrir que tu
plan tena graves errores desde el principio. Esa es precisamente la razn por
la que he creado MARKETING con E-MAIL, para mostrarte paso a paso las
mismas tcnicas que yo y mis clientes hemos utilizado para multiplicar
nuestras ganancias fcil y rpidamente.
Miles de empresas en ms de 16 pases dependen de la informacin con que
los proveo para dominar sus mercados. Y cientos de pequeos negocios (que
ni siquiera tienen sitios Web) han duplicado sus ganancias netas con lo que
han aprendido de mis reportes y libros.
Aplica lo aprendido en este Reporte Confidencial y ni siquiera necesitars
invertir un solo centavo en marketing o software para aumentar tus ganancias.
Apenas termines de leer el reporte podrs enviar tu primera promocin a tu
lista de clientes... y empezar a escuchar el sonido de tu caja registradora una, y
otra, y otra vez: CA-CHINK! CA-CHINK!
Este es un breve resumen de lo que aprenders en MARKETING con EMAIL...

Cmo convertir prospectos en clientes de por vida usando e-mail;

Cmo crear rpidamente una larga lista de clientes que respondan;
Estrategias de ventas y promociones que atraern ms ventas que una
bombilla elctrica atrae mosquitos en verano;
Por qu un boletn de noticias puede ser la mejor estrategia de
marketing que tu empresa pueda desarrollar;
Cmo multiplicar tus ganancias aunque no tengas un sitio Web o carrito
de compras;

Este Reporte Confidencial incluye Casos de Estudio Reales que he utilizado

para vender miles y miles de dlares de productos y servicios. Esto es algo que
nadie ms puede darte. Si usas estas estrategias a prueba de balas no solo
nunca ms arriesgars un centavo en promocionar tus productos y servicios
sino que tambin tendrs el PODER de controlar a tus competidores en tiempo
record.
En este fascinante reporte, escrito en lenguaje claro y sin trminos tcnicos,
aprenders como utilizar tcnicas de marketing directo en Internet aunque no
sepas prcticamente nada sobre computadoras. En realidad, lo nico que
necesitas saber es cmo leer y enviar un e-mail eso es todo. Y el software a

utilizar, es el que ests usando para leer este e-mail: Hotmail, Outlook, Eudora,
etc.
Te das realmente cuenta lo que esto significa para ti?
Te ensear exactamente como duplicar el xito que he logrado, y lo mejor de
todo es, que no tienes que ser un genio para duplicar estos xitos, ni tampoco
necesitas capital.
MARKETING con E-MAIL tiene docenas de tcnicas y estrategias para
conseguir ms clientes, venderles ms, y con ms frecuencia. Los conceptos
que te mostrar son los que separan al 94% de las empresas que pierden
dinero en Internet de las que estn prosperando en estos tiempos
peligrosos.
Obviamente, no te voy a prometer que con estas tcnicas hars millones de
dlares en seis meses o algo por el estilo. Despus de todo, no te conozco
personalmente, ni tu habilidad, dedicacin, o tu negocio. Estoy seguro que eres
lo suficientemente inteligente como para entender que la gente que hace
promesas de ese tipo, no saben de lo que estn hablando. Pero lo que si
puedo decirte, es que mis mejores discpulos experimentan resultados
que los dejan maravillados.
Por qu la mayora de la gente fracasa...
La gran mayora de la gente fracasa porque ni siquiera saben por donde
empezar. Otras veces, estn sobrecargados de informacin intil. Es por esta
razn que en este Reporte Confidencial solo me concentro en la tcnica ms
importante en tu arsenal de Internet marketing con e-mail en vez de
enloquecerte con las 3455 formas diferentes de poner tu negocio en Internet.

... de haberse publicado antes, la informacin en este

reporte hubiera salvado a muchas punto.com de haberse
hecho pedazos contra la pared... y prevenido la prdida de
millones y millones de dlares. Afortunadamente, tambin
es un cheque en blanco para la gente que ahora la ponga
en prctica...
Lo que necesitas para ganar dinero real son instrucciones precisas. Vers, es
como cocinar una torta. Si tienes una receta y la sigues paso a paso, podrs
cocinar una aunque nunca hayas cocinado un huevo frito en tu vida. (Mi
esposa es un ejemplo perfecto en este sentido :) !!!)
MARKETING con E-MAIL es tu libro de cocina para hornear una pequea
fortuna. Simplemente sigues las instrucciones paso a paso para lograr ventas

que en este momento ni siquiera puedes soar.

Visualiza lo simple que es, y cunto ms rpido puedes empezar a ganar
dinero, cuando alguien que ya lo ha hecho te muestra paso a paso qu hacer.
Natural e instantneamente, hallars que el misterio y la confusin que rodea
cmo hacer dinero en Internet se disolver como nieve al sol.
Cul es la inversin total por esta informacin confidencial?
Es muy probable que ests esperando que te diga que MARKETING con EMAIL cuesta US$ 200 o US$ 300. En realidad, esto es precisamente lo que
sugirieron dos de mis colegas cuando vieron un resumen de lo que haba
incluido. Pero he decidido ponerle un precio mucho ms bajo, para que la gran
mayora de la gente pueda acceder a l solo US$ 77 (77 EUROS.)
As que ordena ahora, y decide por ti mismo si t tambin tienes lo que se
necesita para hacer dinero en Internet. Porque tengo confianza que podrs
hacerlo, respaldar mis palabras con una Garanta de Hierro...
Garanta de la Devolucin Total de tu Dinero...
Utiliza las tcnicas explicadas por 90 das, y si por cualquier motivo no obtienes
ganancias que sean por lo menos 100 veces lo que pagaste por este reporte,
entonces envame un e-mail a devolver@icime.com y obtendrs la devolucin
de los US$ 77 que pagaste por l.
Pero tampoco sientas que tienes que usar las tcnicas o explicar nada para
recibir tu reembolso puedes pedir la devolucin de tu dinero por cualquier
razn (o por ninguna razn.)
Si consideras que podrs usar esta gua por los prximos 12 meses, esta
inversin son unos veinte centavos de dlar por da, ni siquiera puedes
comprar una taza de caf por ese precio. Y la diferencia es que esta gua es
una inversin garantizada a que obtengas cien veces su costo o te devolvemos
tu dinero.
Imagina lo siguiente...
Han pasado doce meses, y has triplicado tus ganancias netas, con mucho
menos esfuerzo de lo que esperabas. An mejor, ahora sabes por seguro, que
tienes el poder de volver a multiplicar por tres esas ganancias en la mitad de
tiempo.
Ahora detente... y mira hacia atrs en el tiempo al da de hoy. Viendo que tu
decisin de ordenar MARKETING con E-MAIL: Tu Gua Paso a Paso para

Hacer Dinero en Internet, fue el comienzo de esta aventura.

El momento de actuar es ahora. Si has ledo hasta aqu, quiere decir que
tienes un inters real en usar marketing con e-mail para multiplicar las
ganancias de tu empresa. Y si t haces tu parte, te aseguro que yo har la ma.
Esta puede ser la decisin que transforme tu vida. Toma esta oportunidad con
ambas manos y empieza a correr con ella y convierte tu sueo de hacer
dinero en Internet en una realidad, HOY!
Mralo de esta forma, si no tomas ventaja de esta oportunidad... cul es tu
plan para aumentar las ganancias de tu empresa hoy mismo con cero riesgo?
Una ltima pregunta antes de que tomes tu decisin final...
Cul es la diferencia entre lo que piensas que quieres, lo que te has
entrenado para aceptar como lo mejor que puedes lograr... y lo que
secretamente has querido alcanzar toda tu vida?
Vers, cada da cuando nos levantamos todos nos contamos una historia.
Qu es lo que t te cuentas? Porqu siempre llueve donde yo estoy...? o,
Hoy va a ser un da soleado, mgico, absolutamente formidable?
La nica razn por la que puedes estar leyendo esto y no ordenar tu copia de
MARKETING con E-MAIL, es porque o bien no tienes un negocio; o tu
negocio es un pasatiempo solo ests trabajando para que tus proveedores
hagan dinero y tus clientes se beneficien.
Si has ordenado previamente alguno de mis reportes o libros, no tengo ninguna
duda de que ordenars MARKETING con E-MAIL, porque sabes el potencial
que tiene la informacin que descubres en lo que produzco.
Pero si todava no eres uno de nuestros valiosos clientes, te invito a que
pienses seriamente sobre esta inversin que ests por hacer, y menciones una
sola razn (no una excusa) de por qu te negaras a ti mismo y a tu familia la
oportunidad de prosperar. Quizs tengas algn miedo subconsciente de
triunfar... o crees que no mereces prosperar?
Por ejemplo, si pensaste, no puedo gastar US$ 77 en este momento te das
cuenta que muy probablemente tu respuesta es solo un reflejo condicionado
al igual que cuando un mdico te da un martillazo en la rodilla? Detente por un
minuto... piensa acerca de esto de una forma profunda, y comienza a ver las
cosas de forma diferente. Porque si en realidad lo ves lgicamente, te dars
cuenta que esto no es un gasto, sino una pequea inversin con amplios
mrgenes de ganancia.
Despus de todo, si supieras con total certeza que al invertir US$ 77

obtendras US$ 7700 en tres das... no podras de alguna forma conseguir

US$ 77? Creo que sabes honestamente que la respuesta es Por supuesto
que S!
Vers, no se si eres el tipo de persona que tiene una visin lo suficientemente
grande como para imaginar lo que puedes lograr cuando leas esta informacin
confidencial... disfrutando de las cosas a las que podrs acceder y explorar.
Si la respuesta es s, entonces no tendrs problemas en ver que MARKETING
con E-MAIL te pondr de vuelta en control de tu destino, mostrndote cmo
crear de forma predecible y repetidamente el tipo de resultados que deseas. Es
como jugar a la ruleta... pero t sabes que nmeros van a salir antes de
apostar... y todava le pides dinero al casino para hacer la apuesta. As de
predecibles sern tus resultados si aplicas estas estrategias ser un juego
que querrs jugar una y otra vez!
Cmo ordenar tu copia...
No podra ser ms fcil empezar ya mismo. Para obtener MARKETING con EMAIL solamente haz clic aqu
Lo podrs ordenar a travs de nuestro servidor seguro WorldPay, que se
especializa en procesar pagos por Internet. Como probablemente sepas, esta
es una de las compaas ms conocidas, respetables, y sobre todo
absolutamente segura para efectuar compras a travs de Internet. Tu pago es
procesado en el momento y tus datos son codificados con la ltima tecnologa,
asegurando as tu tranquilidad.
Una leccin de mi infancia...
Cuando era chico y le contaba a mi to Luis algo malo que alguien me haba
hecho su respuesta era siempre la misma... Jodete! (Para los que no viven
en Uruguay o Argentina, quiere decir algo as cmo embromate, pero un poco
ms... eh, enrgico.) Las primeras veces me molest, pero pronto aprend a
no contar historias en las que yo me representaba como una vctima de la
situacin.
Hoy en da considero que su forma de alterar mi estado de vctima, fue
mucho ms valioso que si me hubiera dicho pobrecito, no es tu culpa, etc.,
etc..
Ojal todos tuviramos un to que nos dijera Jodete! cuando necesitamos
escucharlo. Pero si no lo tenemos, cada vez que nos empecemos a contar una
historia en la que nos auto-representamos como vctimas, siempre nos
podemos gritar esa palabra a nosotros mismos para despertarnos.

Por qu te he contado esto? Muy simple. Si no ordenas MARKETING con EMAIL la prxima vez que digas que las cosas en el negocio no te andan bien
tendrs una brillante oportunidad para GRITARTE esa palabra tantas veces
como quieras...
Desendote un da lleno de prosperidad y esperando que tomes la mejor
decisin para ti y los tuyos, se despide tu amigo,

Cmo Conseguir Nuevos Clientes que

Compran Ms, Ms Seguido y Regatean
Menos...
Sin Gastar un Centavo Extra en Marketing!
Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 16 de Octubre del

Obsequia
UNA DE LAS PREGUNTAS QUE EMPRESARIOS DE TODAS PARTES ME HACEN MS
una
SEGUIDO ES, "Cmo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeo presupuesto de
Suscripcin
marketing?"
a tus
Amigos
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas n
requieren usar ningn capital. En este artculo examinaremos una de ellas:
Artculos
recomendaciones de clientes satisfechos.
Qu es el
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Mmmm ya te escucho decir, Pero esto no se puede controlar, no es cierto? No. No es c

Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos la campaa de marketing ms exit
que he usado (y todava uso) para generar nuevos clientes para mi Editorial en Londres. Y
palabras claves son campaa de marketing ms de un 95% de estos clientes
recomendados los he generado con un Sistema de Adquisicin de Recomendaciones que
dise para este propsito.

La filosofa de este sistema se basa en el conocido adagio, Aquel que quiera obtener
recomendaciones... slo tiene que pedirlas! Simple verdad? Sin embargo las cosas m
simples son las que a menudo se pasan por alto. Utilizando esta filosofa bsica dise e
Sistema de Adquisicin... que tiene un nombre largo y complejo pero (hasta me da verge
decir) es sumamente sencillo.
Y aqu est el sistema...

A los suscriptores de las revistas que publico les envo cuando se subscriben, cada ve
les mando un nuevo fascculo y cada vez que compran libros promocionados en las revis
una tarjeta de pedido, la cual en el reverso tiene lugar para el nombre, direccin, e-ma
telfono para hasta doce personas. Al tope de la tarjeta est escrito lo siguiente:

Conoces otras personas que nunca han visto la revista y que podran beneficiars
con la informacin que esta provee? Si la respuesta es si completa a continuacin
datos usando letra clara, tinta negra y maysculas. Luego enva este formulario por
correo o fax a la direccin o nmero siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lo
Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL. FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus da
les enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.

Eso es todo! Este simple mtodo ha generado en solamente tres aos ms de 11.000
recomendaciones, 3200 de las cuales he convertido en clientes que como dice el titula
este artculo compran ms, ms seguido y piden menos rebajas. El costo de todo est
Un poco ms de tinta en la tarjeta de pedido (que es impresa en papel blanco con una
impresora lser de US$ 250) y enviarles una revista gratis menos de US$ 1 para agreg
un nuevo, posible cliente a mi base de datos. Una ganga!

NOTA: Dicho sea de paso mis clientes nunca obtienen rebajas, pero al final de la
conversacin terminan *agradecindome* por no drselas. Este es un tema al que dedica
artculo completo pues te permitir hacer lo mismo e increblemente obtener clientes
ms satisfechos, que pagan el precio de lista... y le cuentan a sus amigos acerca de tu
integridad!

Como puedes ver, convert a ms del 30% de la gente que fue recomendada en clientes.
Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis que recibieron) y
efectuaron una compra, convirtindose as en clientes. Al resto les mand una serie de
mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la Teora Del Cono Invertido (convertir cliente
potenciales en clientes activos ofrecindoles primero productos de bajo costo y luego, cua
ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor).

Ahora bien, cuando fue la ltima vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo de
respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras. Espero que ah
comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante de recomendaciones. M
consejo? Si no tienes un sistema de adquisicin de recomendaciones propio, apena
termines de leer este artculo empieza a crear uno. No importa cual sea el servicio o
producto que ofrezcas encontrars una forma para hacerlo funcionar para ti tambin. U
vez que lo pongas en prctica, te sorprenders cuanta gente te manda recomendaciones
calidad de las mismas. Descubrirs que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes
genera este tipo de sper-cliente casi instantneo.

A continuacin, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente diferentes

han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones...
Inmobiliaria

Una pequea inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vende
Otras inmobiliarias ms grandes y mejor establecidas tambin obtienen acceso a la venta
Qu hacer para competir y ganar? Uno de los vendedores de la pequea inmobiliaria po
en prctica la siguiente idea: se rehsa a vender un lote si el comprador no llena un formu
con los nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquir
propiedades similares. La idea funciona magnficamente. Este vendedor vende 113 lotes
solo 120 das, 74 de los cuales son vendidos por telfono... sin siquiera haber mostrado e
terreno a los compradores recomendados!

Servicios de secretara
Esta compaa ofrece un cupn de descuento a todos los clientes que mandan
recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos
los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes generando as un g
incremento en las ganancias que no han tenido que pagar nunca por sus propios servi

Restaurante
Carmines, un famoso restaurante en Nueva York, est repleto cada noche. Las reservaci
estn limitadas para mesas de seis personas o ms. Si quieres obtener un lugar tienes qu
encontrar por lo menos cinco personas ms que vayan contigo. Un gran porcentaje de es
personas se convierten en clientes regulares.

Gimnasio
El dueo de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de
recomendacin, y la enven a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio
cincuenta por ciento lo hace...
Veamos ahora los 7 pasos fundamentales para crear tu propio sistema de
recomendaciones...

1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar. Cuanto mejo

tu servicio, ms dispuestos estarn tus clientes a enviarte a sus amigos, para que
puedan tambin beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una ley universal que
trasciende culturas, zonas geogrficas e industrias. Es bueno recordar que debes
mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas e
esta actividad volver a ti multiplicado cientos de veces;
2. Tiene que ser fcil para tus clientes recomendar otras personas. Deben tener
posibilidad de usar telfono, correo, e-mail o FAX. Solicita recomendaciones en tod
los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, follet
pgina Web, etc;
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos;
4. Dale un incentivo a tus recomendados para que compren ya y recompensa
recomendadores (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido
pero que sean de bajo costo para ti y por favor s sutil, que no se vea como u
soborno);
5. S eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer;

6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que te

recomienden ms gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros cliente
previas ocasiones;
7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir tus nue
prospectos en clientes usando la Teora Del Cono Invertido. Alternativamente, ha
uno de tus vendedores los llame por telfono o los visite.

Una cosa importante a destacar es que no slo tus clientes son una fuente de
recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos,
parientes, profesionales, etc. tambin conocen muchos de tus posibles clientes ideales
as que, por que no les preguntas?
Ahora algunas predicciones...

Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para
adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplcala y finalmente triplcala. Ahor
vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas l
que descubriste en este artculo. No es inusual que una compaa duplique sus gananci
tres o cuatro meses cuando ponen en prctica este tipo de estrategia.

En este artculo has aprendido toda la informacin necesaria para crear tu propio sistema
recomendaciones. Pero una vez que obtienes todos los datos de estas personas... como
conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran continuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y cartas de
venta que les haga agua la boca por tus productos. La buena noticia es que esta es una
ciencia precisa. Y al igual que aprendiste los siete pasos para disear el sistema de
recomendaciones, as de fcil puedes aprender, paso a paso, como convertir prospectos
clientes fieles.

Es por esta razn que he escrito el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vend

En l te ensear las tcnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad q
ha generado millones de dlares para mi y mis clientes tcnicas que estn en uso e
este mismo momento en ms de 16 pases. Aprenders a crear publicidad que produzca
tantas ventas como t y tus empleados puedan manejar.
Aqu est un resumen de lo que descubrirs en este Reporte Especial...

Cmo multiplicar las respuestas de tus avisos en diarios, revistas, panfletos, catlo
pginas amarillas, radio, televisin e Internet;
Cmo crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;
Por qu el titular es la parte ms importante de tu aviso;
Cmo dejar a tus competidores rascndose incrdulamente la cabeza diciendo,
Cmo es que lo hace!!?
El Secreto de cmo seleccionar a tus mejores prospectos;
Cules son los titulares que ms llaman la atencin y como disearlos cientficame

Cmo garantizar el xito de tu aviso;

Cmo y cuando personalizar tus avisos de acuerdo al tipo de audiencia a la que va
dirigidos;
Cmo escribir un titular cautivante... aunque nunca hayas escrito uno en tu
vida!;
Por qu siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;
Las 37 palabras y frases del idioma espaol que logran persuadir a los prospecto
ms escpticos;
20 titulares que vendieron cientos de miles de dlares de productos para sus
creadores;
Cmo adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;
La forma ms rpida de optimizar tus titulares;
Qu es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios);
35 frmulas inapreciables (casi mgicas) para crear Super Titulares y comien
de avisos estas frmulas hacen que escribir titulares sea tan fcil como prepara
caf instantneo!;
Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar;
5 formas para encontrar ideas para tu publicidad;
Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu aviso;
4 frmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
6 tcnicas para empezar a escribir tu aviso... aunque no se te ocurra nada!; y,
Anlisis de un aviso que gener miles y miles de dlares para sus creadores el
puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la informacin revelada en este
reporte te mostrar como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el
producto o servicio correcto es posible crear una carta o aviso que genere un milln de
dlares o ms...

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un aviso en una revista que cu
US$ 1000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente compra en promedio US$
de productos. Esto no est nada mal. Tus ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1

Pero, que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener 300 client
que gastan US$ 20 cada vez que publicas el aviso?
Ahora tus ganancias se ven as: 300 x US$ 20 - US$ 1000 = US$ 5000

Gastando lo mismo en el aviso, has logrado multiplicar por 10 tus ganancias! Lo importan
es que una vez que produzcas un aviso ganador, lo puedes repetir continuamente y en
diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de dlares en ventas ao tras
Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden ms a menudo: transformar sus
materiales de marketing comn y corrientes en mquinas de hacer dinero.

En el Reporte Especial Como Crear Publicidad que Vende, lo que hice es destilar mis

de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para ejecutivos que quieren

aprender rpidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora

Considerando que mis clientes pagan un mnimo de US$ 15.000 (quince mil dlares
americanos) por una carta de ventas o aviso, una de las mejores cosas de este Reporte e
precio...
Cul es el costo?
Slo una fraccin insignificante de lo que puedes generar con esta informacin. Puedes
obtener Como Crear Publicidad que Vende por slo US$ 37.
Y todava hay ms. Como Crear Publicidad que Vende viene respaldado por una...
Garanta de Satisfaccin Total.

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por l, ti
3 meses enteros para enviarme un e-mail a devolver@icime.com diciendo que quieres la
devolucin total de tu dinero. Obtendrs el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin pregu
Sin problemas.

Recuerda, los mtodos que describo en este reporte son probados. Han generado ciento
miles de dlares para compaas en ms de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, es m
factible que valgan US$ 37 para ti!
Y si actas rpido te dar un obsequio que vale US$ 64.000,00...

Vers, hace un par de aos escrib una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta pro
un asombroso 36% de respuesta. Como no solo cobr mi tarifa fija, sino tambin un pequ
porcentaje de las ventas generadas, esta carta ha producido para mi US$ 64.000,00 en
comisiones hasta la fecha para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de
dlares cada vez que la vuelve a usar.
Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto gratis o
alguna tontera de esas. Es simplemente una mquina de hacer dinero para Colin.

La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por adelantado
siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un producto de buena calidad y la g
queda muy satisfecha cuando lo reciben.
Cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende recibirs como obsequio el texto
completo de esta prodigiosa carta de 8 pginas.
Te das realmente cuenta de lo que esto significa para ti?

Podrs adaptar esta carta (como explico en el reporte) para vender tus propios productos
servicios una carta que te costara US$ 64.000,00 si tuviera que escribirla para ti. Es tu

absolutamente gratis, cuando ordenes Como Crear Publicidad que Vende. (Esta es una
oferta de tiempo limitado y puede ser retirada en cualquier momento.)
Y todava hay ms...

Como ya sabes, si por cualquier razn luego de aplicar lo aprendido no ests de acuerdo
Como Crear Publicidad que Vende vale 100 veces lo que pagaste por l, entonces pue
retornarlo para obtener la devolucin completa e inmediata de tu dinero. Y tambin te pue
quedar con la carta de US$ 64.000,00 solamente por poner a prueba Como Crear Public
que Vende.

Como ves no puedes perder. O bien el reporte es como digo y aprenders a generar un fl
constante de ventas, o te devuelvo el dinero y te quedas con un recurso que Colin pag U
64.000,00 para adquirir.
Pero tambin es justo advertirte...

Por ms que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa informacin, s
eres una persona que se contenta con acumular conocimientos pero no aplicarlos te d
desde ya que no compres el reporte pues no te va a ayudar. Guarda tu dinero, porque es
seguro que lo vas a necesitar.

Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres, entonces tu tambin podrs cr
una pequea fortuna con lo que aprenders en el Reporte Especial y la carta.
Y aqu est una pequea muestra de lo que dicen mis clientes...

Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco.

creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para va
de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante.
Ahora se est especializando en los mercados Iberoamericanos.
Si tienes un producto o servicio para vender ah, Alejandro es la
persona que necesitas.
Randy Gage
Presidente
Big Bang Direct Marketing

Alejandro ha vendido cientos de miles de dlares de productos por

correo para nuestra empresa. Su habilidad ms asombrosa es como
escribir publicidad que literalmente hace sonar los telfonos
continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con rdenes
hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia.
Tiene el toque mgico de la persona que no solo sabe como hacer
dinero, sino tambin mostrarle a otra gente como duplicar sus logr
Sus campaas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de
respuestas. Su primera promocin por correo electrnico para una d
mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayora de
profesionales de Internet estaban obteniendo un 0.1%.
Como he dicho, el hombre es extraordinario.
Colin Plows

Autor y Empresario
Quizs te ests preguntando, Por qu es importante que aprenda a escribir
publicidad que venda?

Vers, si sabes persuadir ticamente a otras personas para que hagan lo que tu quieres (
forma que tanto t como ellos se vean beneficiados) nunca sers pobre.

No importa cual sea tu situacin presente, esta habilidad te sacar adelante. Siempre hab
gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasin es en pap
en la actualidad, en formato digital.

Sin importar que t seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu empresa, o

pagues a otra persona para hacerlo, t tienes que tener acceso a esta informacin. Tus
conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo imprevisible y te salvar
algo inesperado sucede...
Cul es el prximo paso?

Podrs ordenar Como Crear Publicidad que Vende y la carta obsequio que vale US$
64.000,00 a travs de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compaa WorldPay, que s
especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compaas ms conocidas,
respetables, y sobre todo absolutamente segura para efectuar compras a travs de
Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la ltima
tecnologa, asegurando as tu tranquilidad. (Es mas, para mxima seguridad, ni siquiera y
tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crdito. Nosotros solo recibimos un email diciend
que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.)
Para ordenar, simplemente haz clic aqui

A continuacin sigue las instrucciones en pantalla para crear tu cuenta y efectuar la

transaccin. Una vez que est aprobada por WorldPay (solo lleva unos segundos) recibir
Reporte y tu obsequio por email en menos de una hora.

Porqu puedes estar seguro que hars por lo menos US$ 1700 (en menos de 90 da
con lo que aprendiste en este Reporte Especial...

T no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Sin embargo, espero que a travs d

este boletn hayas podido conocerme un poco y mi filosofa y que sepas que soy una
persona de integridad.

Cuando produzco los reportes, libros y videos, tengo bien presente proporcionar informac
que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.

Este es el simple secreto de mi xito como experto y consultor en marketing. Cuando mis

clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y servicios pueden obt
100, 1000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por ellos, siempre vuelven por ms. Es
lgico, quien no quiere tomar ventaja de una inversin segura?

Y lo nico que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la informacin y aplicar
ni ms, ni menos. Y como ya sabes, estos son dos de los ingredientes de la Frmula del
aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que har que pases...
El Test de la Frmula del xito.

Y ahora debes tomar una decisin. Lo que decidas te dar una idea de que tan grande es
deseo de triunfar.

Sabes que esta oferta no tiene ningn riesgo para ti. T y solo t eres el juez. Si por cualq
motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte Especial Como Crear Public
que Vende, te ayudar a generar un flujo constante de ventas, tienes 90 das para escrib
un email y obtener (en menos de 48 horas) la devolucin completa de todo tu dinero.

Por lo tanto, tomar la decisin de adquirir este reporte es fcil... pero, qu sucedera si
cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta regional, no tiene
VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes ninguna tarjeta de crdito?
Qu es lo que dirs...? Bueno, yo lo intent pero no pude hacerlo...

O dirs en cambio, Esto no funcion pero no importa. Llamar al banco para que me den
tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es no, intentar otra co
hasta que logre obtener este reporte no importa como.

Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que obtengas es
reporte con confianza. Ahora la decisin est en tus manos. Y si tu deseo es lo
suficientemente grande, hars lo que sea necesario para aprender la habilidad ms
importante que todo empresario puede desarrollar escribir publicidad que vende.
Desendote un da lleno de prosperidad se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari

P.D. La oferta para obtener la carta obsequio que vale US$ 64.000,00; estar solamente
disponible por un tiempo limitado. Estoy seguro que puedes entender. Para ordenar haz c
aqu ahora

Prxima Edicin...

Por qu el estar enamorado de tu compaa puede estar irritando a tus client

hacindote perder dinero...

****************************************************************************************
Invierte primero en ti mismo a no ser que t seas un mala inversin...
Tom Schreiter
****************************************************************************************
Slo un exceso es recomendable en el mundo: el exceso de gratitud...
Jean de la Bruyre
****************************************************************************************
Riqueza sin lmites est abierta a todos a travs de perseverancia, estudio y trabajo
eficiente...
Alejandro Pagliari

La Asombrosa Frmula del xito: Como

Alcanzar y Sobrepasar Todas tus Metas
Personales y Empresariales SIEMPRE!
Por Alejandro Pagliari
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HAY QUIENES DICEN QUE EL SER HUMANO ES COMO UN MISIL

siempre buscando alcanzar una meta. Podr desviarse de su curso
momentneamente, pero luego lo retoma hasta lograr su objetivo.

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Para llegar al blanco el misil sigue una frmula matemtica. Ahora bien, no
sera estupendo que nosotros tambin tuviramos una frmula para alcanzar
nuestras metas? Saber que si seguimos esa frmula paso a paso,
lograremos lo que queremos siempre? Estoy seguro que te alegrar
saber que esa frmula existe. Filsofos, millonarios y gente poderosa en
todas partes del mundo la conocen y utilizan constantemente.

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Solamente el verla escrita, o el escucharla por primera vez, tiene el poder de

cambiar el curso de la vida de quienes la descubren. Y cual es esta frmula
tan excepcional, mgica y misteriosa? Aqu est, en toda su fascinante y
asombrosa simpleza: Desear + Aprender + Hacer = xito
Es simple, clara y, sobre todo, efectiva. Es uno de los pilares de la
prosperidad en todas sus formas: riqueza material, salud y felicidad. Y para
aplicarla apropiadamente, debes realmente entender cada parte por

Inicio

separado...

Desear
Esta es la parte principal de la frmula. Todo comienza con desear tanto
lograr tu objetivo, que los obstculos no importan literalmente. La mayora
de la gente piensa que desean algo con todas sus fuerzas, pero
confrontados con el primer obstculo, bajan los brazos sin oponer ninguna
resistencia.
Lo que le sucede a un sin fin de personas, es que han olvidado los sueos
de su infancia y los han cambiado por metas ms reales. Y sin embargo,
todo logro ha empezado como un sueo casi imposible. Esta es la historia
de la raza humana.
El tener un sueo que nos impulsa y un deseo incontrolable y
arrollador de triunfar, es lo que nos har encontrar el camino a
nuestras metas.
Por favor no cometas el grave error de pensar que para alcanzar la cima del
xito, no vas a tener que vencer obstculos y superar contratiempos. Es
mas, estoy seguro que cuando empezaste tu empresa algunos de tus
amigos y familiares te dijeron que estabas loco. An as el deseo de tener tu
propio negocio fue mayor que las burlas de los que te rodeaban. Sabes
cuanta gente quiere empezar su propia empresa pero se quedan por el
camino? Miles. Millones.
Los empresarios somos inteligentemente obstinados. A veces somos
sordos a los problemas, estamos tan enfocados en nuestras metas, que
simplemente ajustamos nuestro curso y obtenemos lo que queremos.
Pero solamente desear algo no es suficiente, para triunfar necesitamos
desarrollar nuevas habilidades...

Aprender
Esta parte es fundamental. Ya que si deseamos alcanzar una meta pero no
sabemos como llegar a ella, solo obtendremos frustracin.
Recuerda que el xito continuamente deja claves. Te haz dado cuenta que
la gran mayora de las cosas que quieres hacer, alguien ya las hizo antes
exitosamente? Para alcanzar el mismo objetivo, simplemente debes
aprender paso a paso lo que estas personas hicieron y repetirlo. Y la
mejor forma de aprender es a travs de libros, seminarios y Mentores

gente que ya ha alcanzado exitosamente la que es ahora tu meta y est

dispuesta a compartir contigo el secreto de su xito.
Todos deberamos usar mentores para mejorar nuestras habilidades. Lo
importante es como elegimos a este mentor. Primero, para ahorrar tiempo (y
dinero) elige al mejor mentor (experto en su rea) que puedas pagar. En
general, cuanto mejor sea, ms caro cobrar. Pero lo que pagas extra por
alguien que sepa ensearte correctamente como lograr tu objetivo, es
siempre ms barato que empezar todo de vuelta porque lo aprendido no
funciona.
Hace unos meses fui a un seminario en Hawai que costaba US$ 10.000 por
persona ms el hotel y los vuelos. Pagu unos catorce mil dlares
americanos para obtener esa informacin. En apenas 6 meses la transform
en US$ 168.000. Como te das cuenta el precio del seminario result ser una
ganga. Sin embargo, en ocasiones he pagado tan solo US$ 5 que resultaron
ser una prdida total de dinero, ya que la informacin adquirida no cumpli
su funcin. En este caso US$ 5 fueron muy caros. Lo barato sale caro es
un dicho que todos deberamos recordar.
Otra cosa fundamental al elegir tu mentor: escoge a alguien que aplica (o
aplic en algn momento) para si mismo lo que te recomienda hacer. Hay
muchos expertos que solo regurgitan la informacin que han ledo en un
par de libros de texto, pero nunca han practicado lo que predican.
Ahora... con tanta informacin alrededor nuestro, cules son las
cosas que debemos estudiar primero?
Bueno, todo depende de lo que quieras lograr. Pero asumiendo que como la
mayora de los seres humanos quieras prosperidad, salud y atraer gente
especial a tu vida, una de las primeras cosas que debes hacer es aprender
a comunicarte correctamente con otras personas y contigo mismo.
Vers, hay dos tipos de comunicacin: interna y externa.
Comunicacin interna es cuando nos hablamos a nosotros mismos
Qu traje me voy a poner hoy?, A qu hora tena que ir a buscar a
Sebastin?, etc.
Este tipo de comunicacin es muy importante. La gente que triunfa se dice a
si misma cosas como, Ya falta poco, lo vas a lograr, Hoy es un buen da.
Me siento saludable y con energa, No he fallado, solo aprend que de esta
manera no lo puedo hacer. Voy a probar otras formas hasta que logre lo que
quiero.
En cambio, la gente a la que todo le sale mal, se dice estas cosas,

Porqu soy tan estpido? Siempre estoy cometiendo errores, Estoy

seguro que cuando hable se van a rer de mi, Con mi suerte nunca me
pasa nada bueno.
Una Ley Universal es que tus pensamientos se manifiestan en la vida real.
Si ests pensando siempre lo peor, tu propia mente va a buscar formas de
darte lo que le ests pidiendo. Por ejemplo, si te preguntas, Por qu
siempre hago estos errores? tu mente va a buscar una lista de todas las
cosas que has hecho mal y te las har recordar a modo de respuesta a tu
pregunta.
Una buena forma de resolver esta situacin, es hacerte mejores preguntas.
Como por ejemplo, Qu es lo que debo hacer para efectuar esta tarea
efectivamente? Tu mente tambin te dar la respuesta a esto, que
probablemente, era lo que queras en primer lugar.
Al final del artculo te recomendar un libro que te ayudar a convertir
automticamente estos conceptos en hbitos slidos.
Comunicacin externa, es cuando nos comunicamos con otras personas.
Mi recomendacin es que aprendas todo lo que puedas acerca de esta rea.
Si sabes persuadir ticamente a otras personas, de forma que tanto t como
ellos se vean beneficiados nunca sers pobre.
No importa cual sea tu situacin presente, esta habilidad te sacar adelante.
Siempre habr gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de
tus facultades.
Vers, en definitiva, toda transaccin se realiza entre dos seres humanos
no importa cuantas computadoras o intermediarios haya en el camino. Y las
personas que triunfan a menudo, son las que en forma escrita, oral (e
incluso visual) logran transmitir su visin a la otra persona. Este es un tema
tan primordial que dedicar muchos fascculos de xito Empresarial a
analizarlo en profundidad.
Saber comunicarse eficazmente con otras personas es la habilidad
principal que conduce al camino del xito... Alejandro Pagliari
Lo importante es que t ya tienes todos los recursos que necesitas para
aprender las habilidades requeridas para triunfar. Y esta historia de Milton
Erickson nos muestra como...
La verdad es que aprendemos tantas cosas a nivel consciente y luego
olvidamos lo que aprendemos, simplemente usamos la nueva habilidad.

Vers, yo tuve una gran ventaja sobre los dems. Sufra de Polio, y estaba
totalmente paralizado, y la inflamacin era tan grande que tena tambin una
parlisis sensorial. Poda mover los ojos y mi audicin estaba intacta.
Llegu a sentirme muy solo acostado en la cama, incapaz de mover
cualquier cosa que no fueran mis ojos. Estaba confinado en una granja con
siete hermanas, un hermano, mis padres y una enfermera. Y cmo podra
entretenerme?
Empec a observar a la gente y a mi entorno. Pronto aprend que mis
hermanas podan decir no cuando en realidad queran decir si. Y podan
tambin decir si queriendo decir no al mismo tiempo. Podan ofrecer una
manzana a otra hermana y luego retenerla. Y comenc a estudiar el
lenguaje no verbal y el lenguaje corporal.
Tena una hermanita beb que haba comenzado a aprender a gatear. YO
iba a tener que aprender a pararme y a caminar. Y puedes imaginar la
intensidad con la cual observ a mi hermanita mientras progresaba del
gateo a aprender a pararse. Y t no sabes como aprendiste a pararte. Ni
siquiera sabes como caminaste. Puedes pensar que eres capaz de caminar
seis cuadras en lnea recta sin trfico peatonal o vehicular. No sabes que
no podras caminar en lnea recta a paso constante!
No sabes lo que haces cuando caminas. No sabes como aprendiste a
pararte. Aprendiste estirando una mano hasta alcanzar un soporte e
irguindote. Esto produjo presin en tus manos y, por accidente,
descubriste que podas poner peso en tus pies. Lo cual es algo muy
complicado porque tus rodillas se doblaban y, cuando tus rodillas
lograban quedarse derechas, tu cadera se torca.
Luego se te cruzaron los pies. Y no podas pararte porque tanto tus rodillas
como tu cadera no se sostenan. Tus pies estaban cruzados y pronto
aprendiste que tenas que separar los pies y te enderezas, y tu trabajo es
aprender a mantener tus rodillas derechas una a la vez, y tan pronto
como aprendes eso, debes aprender como dirigir tu atencin para que la
cadera se mantenga derecha.
Luego descubriste que debas aprender a prestar atencin para mantener
tu cadera y tus rodillas derechas a la vez y mantener los pies separados!
Ahora finalmente te pudiste parar teniendo tus pies separados, apoyndote
en tus manos.
Luego vino la leccin en tres etapas...
Distribuyes tu peso en una mano y tus dos pies, la mano izquierda no te
est dando apoyo para nada. Trabajo honestamente duro permitindote

aprender a pararte derecho, tu cadera derecha, tus rodillas en lnea, tus pies
separados, la mano derecha presionando hacia abajo firmemente.
A continuacin descubres como alterar el balance de tu cuerpo. Alteras el
balance de tu cuerpo girando tu cabeza, girando tu cuerpo. Debes aprender
a coordinar todas las alteraciones del balance de tu cuerpo cuando mueves
tu mano, tu cabeza, tu hombro, tu cuerpo y luego debes aprenderlo todo
una vez ms con la otra mano.
Despus sigue el trabajo terriblemente duro de aprender a tener las dos
manos arriba y moverlas en todas direcciones y a depender de las dos
slidas bases de tus pies, ampliamente separados. Y manteniendo tu cadera
derecha tus rodillas derechas y manteniendo la atencin de tu mente tan
dividida como para poder atender a tus rodillas, tu cadera, tu brazo
izquierdo, tu brazo derecho, tu cabeza, tu cuerpo. Y finalmente, cuando
tuviste suficiente habilidad, intentaste balancearte en un pie. Esa fue una
tarea sumamente ardua!
Cmo sostuviste tu cuerpo entero manteniendo tu cadera derecha, tus
rodillas en lnea y sintiendo el movimiento de tus manos, el movimiento de tu
cabeza, el movimiento de tu cuerpo? Y luego pusiste un pie adelante y
alteraste el centro de gravedad de tu cuerpo! Tus rodillas se doblaron y
ests sentado! Te levantaste nuevamente e intentaste una vez ms.
Finalmente aprendiste a mover un pie hacia adelante y dar un paso y
pareci estar bien. Entonces lo repetiste se sinti tan bien. Luego el
tercer paso con el mismo pie y te caste! Te llev un buen tiempo
alternar derecho izquierdo, derecho izquierdo, derecho izquierdo. Ahora
podas mover tus brazos, girar tu cabeza, mirar a derecha e izquierda, y
caminar al mismo tiempo, sin nunca tener que prestar atencin a mantener
tus rodillas derechas, tu cadera derecha.
Apuesto a que no recordabas que haba sido as de laborioso aprender a
caminar. Sin embargo lo lograste. Adelante, date una palmada en el hombro
la mereces!
Te das cuenta que si lograste hacer todo esto... lo que puedes aprender es
ilimitado?
Cualquiera sean las habilidades que necesites para triunfar, es posible
aprenderlas. Solo tienes que encontrar una fuente probada de conocimiento,
observar atentamente y luego aplicar lo aprendido...

Hacer
La ltima clave que corona y completa la frmula. Si deseamos algo con

toda nuestra alma, corazn y mente... si tambin sabemos como lograrlo...

pero no hacemos nada al respecto... entonces nada pasa.
Llevar a cabo nuestros proyectos, es lo que nos separa de los lectores
gente que acumula informacin pero con el conocimiento adquirido no hace
absolutamente nada.
Vers, uno de los conceptos ms importantes que he aprendido es el de la
acumulacin de los errores de juicio. La mayora de las personas cometen
estos errores diariamente. Por ejemplo, todos sabemos que para mantener
nuestros dientes sanos debemos cepillarlos tres veces al da. Durante la
semana, con el apuro diario, muchas veces no cepillamos nuestros dientes
despus del almuerzo. Nada muy serio. Nuestro cuerpo puede soportarlo sin
problemas. Ahora, qu pasa cuando no hacemos lo que sabemos
debemos hacer... y, repetidamente, dejamos de cepillarnos los dientes? La
acumulacin de las repetidas omisiones es lo que trae problemas.
Otras personas en cambio, diariamente llevan a cabo los pasos necesarios
para triunfar. De la misma forma, leer diez pginas de un libro de marketing
el da de hoy, no causar grandes cambios en las ganancias de tu empresa.
Leer 10 pginas todos los das, es lo que al cabo de un tiempo te proveer
con los conocimientos para crear transformaciones sustanciales.
Hacer tambin significa tomar ventaja de todas las oportunidades que se te
presentan, cuando se presentan. Indecisin puede causarnos dificultades y
demoras en lograr nuestros objetivos. Como dice el dicho popular, No dejes
para maana lo que puedas hacer hoy.
Planeando tu futuro...
Graba la frmula del xito en tu mente. Elige metas que te entusiasmen,
dignas de ti. Analiza que cosas debes aprender para lograr tu propsito y
aprndelas. Ahora lleva a cabo con entusiasmo las acciones necesarias
para alcanzar tu objetivo. Si sigues estos simples pasos siempre
triunfars.
Es que al final, para alcanzar nuestras metas debemos hacer como el misil.
Una vez seleccionada la meta, debemos enfocarnos con la precisin de un
lser, y corregir los errores de curso hasta que logremos nuestro objetivo...
Desendote un prspero da se despide tu amigo

Cules de estos 12 Costosos Errores (que

estn ahuyentando a tus mejores clientes)

ests cometiendo en tu Marketing?

Por Alejandro Pagliari
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Mircoles 2 de Octubre del 2002

Hola,
Te doy la bienvenida a la primera edicin de xito Empresarial. El objetivo
de esta publicacin es muy sencillo: ayudarte a hacer ms dinero con tu
negocio, empresa o profesin.
Tenemos un camino fascinante por delante, as que sin mas empecemos
con un anlisis de los errores ms comunes en marketing.
En mi trabajo, a menudo veo compaas que no tienen la ms remota idea
de que con su ltima campaa de marketing, solamente estn generando
ganancias para su agencia de publicidad.
El ejemplo ms reciente, es una empresa que ha gastado una fortuna
tapizando las paradas de mnibus de todo Londres, con su nueva y ms
creativa campaa de publicidad. En los anuncios se puede ver a un
hombre dormido en el mnibus. El titular (abajo a la derecha) dice: Jabn
de ducha DESPIRTATE y hay un barra de jabn (pequea) en el mismo
lugar. Lo que aparentemente estn tratando de venderle a la gente, es que
usen ese jabn en su ducha matutina para "despertarse..."
En primera instancia, esto no suena tan mal, verdad? Ahora, que tal si te
digo que la mayora de los ingleses no se duchan de maana? Que, en
realidad, se baan de noche! Este pequeo dato lo cambia todo. Lo que
esta campaa intenta hacer, es cambiar un hbito adquirido a travs de
dcadas y que ha sido repetido por generaciones. Qu forma de malgastar
el dinero! Y todo porqu? Porque esta compaa no sabe que la forma
ms rpida de arruinarse es darle a tus clientes lo que NECESITAN
no lo que QUIEREN.
Algo que aprend hace mucho tiempo, es que primero debes dar a tus
clientes lo que ellos quieren. Luego, cuando hayas desarrollado una buena
relacin con ellos, podrs venderles lo que realmente necesitan. En el caso
del jabn "Despirtate", es posible que los clientes necesiten una ducha
matutina que los reanime, pero lo que quieren es un bao relajante de sales
en la noche.
Como puedes ver, no tener la informacin correcta puede ser muy, muy
costoso. Pero t no debes preocuparte, ya que en este artculo voy a revelar

cuales son los *errores* ms graves que puedes cometer en tu marketing. Y

todos ellos son, curiosamente, relativamente fciles de evitar...

NUMERO 1 Hablar de ti mismo o de tus productos en vez de los

beneficios que otorgas a tus clientes
Somos la compaa nmero 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro
fundador tiene dos cerebros... A quin le importa!? Ciertamente no a tus
clientes.
Tus clientes estn interesados en una sola cosa: Cmo puedo
beneficiarme con tu producto o servicio? Por lo tanto, diles exactamente
como tu producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como har que
ahorren/ganen dinero, los haga ms atractivos, ms jvenes, delgados, los
proteja, etc.

NUMERO 2 No tener una Proposicin nica de Venta (USP)

Qu es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos
empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente y sin
embargo tu USP (Proposicin nica de Venta) es el *ncleo* de todo tu
marketing.
Lo primero que debes hacer, es descubrir que es nico, diferente y
exclusivo acerca de tu producto y enunciarlo de una forma clara y
concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento
Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos:
generar rpidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar
su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados.
Cualquiera sea tu USP asegrate que tu producto/servicio cumple con lo
enunciado y sino, mejralo hasta que lo haga. Luego podrs utilizar tu USP.
Uno de los usos ms comunes de una USP es para la creacin de un
slogan. Los siguientes slogans han sido usados en el pasado por sus
respectivas compaas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en da.
Ve si los reconoces...

VISA Est en todos los lugares en los que quieres estar;

FEDERAL EXPRESS Cuando absoluta y definitivamente tiene que
estar ah en la maana;
JOHNSON & JOHNSON Donde nacen las mejores ideas para
bebs.

Un Error Maysculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo.
Es un camino seguro a la ruina. Por qu? Porque lo nico que debe hacer
tu competidor para sacarte clientes que siempre compran el artculo con el
precio ms bajo, es vender el mismo producto un poquito ms barato. Y te
aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta
guerra de precios.

NUMERO 3 No usar publicidad de respuesta directa

Cada uno de tus avisos tiene que generar algn tipo de respuesta por parte
del lector.
Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupn, nmero telefnico, fax,
etc. Dile al lector exactamente que debe hacer enviar el cupn para pedir
ms informacin, llamar por telfono para comprar el producto, ir a tu pgina
Web, etc.
El anuncio de la barra de jabn es un clsico ejemplo de malgasto de dinero.
Este anuncio no genera ningn tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y
con buena suerte) har que alguna gente piense en comprar este jabn si lo
ven en el supermercado.
Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razn para que
compren YA. Tus clientes estn expuestos a cientos de mensajes
publicitarios cada da y tienen un presupuesto limitado. Si estn pensando
que tu oferta es interesante pero que comprarn ms tarde, es casi seguro
que no comprarn nunca... ha no ser que vean nuevamente tu oferta con
una buena razn para comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado,
oferta se termina el 30 de Octubre, responda en menos de cinco das y le
damos un obsequio, etc.
Una recomendacin: invariablemente dale a tus clientes *toda la
informacin* que necesitan para llevar a cabo la accin que les pides. Por
ejemplo, si solo les ests pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito,
un prrafo y un titular es todo lo que necesitas. En cambio, si les ests
pidiendo que compren por correo algo que cuesta US$ 1000, ms vale que
les des todas las razones por las cuales pueden comprar con confianza. En
general, necesitars una carta o anuncio de varias pginas para lograr esto.

NUMERO 4 No probar, comparar y analizar tu marketing

S que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero cul? Un dicho
comn en marketing... y una realidad para muchos empresarios. Cmo
saber cules promociones funcionan mejor? Cules son las revistas,

diarios, estaciones de radio o canales de televisin que producen mejores

resultados?
Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le ests sacando el
*mximo* provecho a tu presupuesto de marketing. La solucin a este
dilema es usar publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un
cupn con un cdigo diferente para cada revista o diario en el que ests
anunciando. Si la gente est llamando por telfono, puedes decir que pidan
para hablar con Marta o Pedro dependiendo por cual anuncio estn
llamando, o simplemente usar nmeros telefnicos distintos.
Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces ms efectivo que otro.
Una publicacin puede atraer el *triple* de respuestas a la *mitad* de precio.
Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campaas de marketing
nunca lo sabrs.

NUMERO 5 No sacarle provecho a tu lista de clientes

Algunas compaas ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un
colega: Ay Dios mo! Tu lista de clientes es lo ms valioso que tiene tu
empresa. Punto.
Enviarles una oferta por correo cuando la economa esta en recesin, puede
ser la diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende
cuando les digo que a los suscriptores de mi revista en Londres, les envo
casi cuarenta promociones por correo al ao. Y sabes por que lo hago?
Porque siguen comprando!
Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo s. Debes probar y
enviar tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3
veces al mes.
Solucin rpida: Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis
clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se
anote. Recuerda que cada empleado que atiende un llamado telefnico
debe preguntar por lo menos el nombre, direccin, telfono y correo
electrnico de esa persona... y anotarlo.

NUMERO 6 No revertir el riesgo

En toda transaccin, una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor
parte del mismo. Para aumentar tus ganancias, eres t quien debe asumir el
riesgo no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, Si usted no est
completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin

preguntas. Sin problemas.

No importa a cual de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me
preguntan lo mismo: Pero mis clientes no se van a aprovechar de m si les
doy esta garanta? La respuesta es algunos s... pero no importa. Por qu?
Porque es una cantidad insignificante comparada con la cantidad *enorme*
de clientes que atraes, que nunca hubieran comprado sin esta garanta. El
resultado final es el siguiente: si reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a
tus clientes que compren) vas a hacer mucho ms dinero.

NUMERO 7 No tener un sistema formal para generar

recomendaciones
La recomendacin de un cliente satisfecho es una de las mejores formas de
generar nuevos clientes a bajo o ningn costo.
Implementar esta estrategia puede ser tan simple como decirle a tus clientes
que si les gust el producto que compraron, le pueden dar a sus familiares y
amigos las 3 rdenes de compra que haz incluido con su pedido. Lo
estupendo de este sistema es que los clientes recomendados compran
ms, regatean menos y tambin recomiendan otros clientes como ellos.

NUMERO 8 No clasificar tu base de datos

Organizar tu lista de clientes es una de las mejores formas de ahorrar en tu
presupuesto de marketing. Debes clasificarla por lo menos en prospectos,
clientes pasados, clientes activos y mejores clientes. De esta forma podrs
enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales primero a tus mejores
clientes. Es recomendable que enves promociones a toda la base de datos
solamente una o dos veces al ao (mximo).

NUMERO 9 No hacer ventas por telfono

La forma ms efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings es un
simple llamado de cortesa. Una semana despus que tus clientes recibieron
tu correspondencia, llmales para ver si entendieron la oferta o si tienen
preguntas. Algunas personas pueden terminar comprando otros productos si
son ofrecidos al momento de efectuar la venta, como veremos en la prxima
tcnica...

NUMERO 10 No hacer ventas cruzadas (cross-sell) o incrementar la

venta (up-sell)
Cross-sell y Up-sell son una de las formas ms *efectivas* de generar un
flujo grande y rpido de efectivo. Simple pero muy poco utilizado.
En el momento de cerrar la venta, ofrcele a tu cliente el modelo superior.
Esto se llama hacer un up-sell. Es tpico de los vendedores de autos
primero nos venden el auto y despus el aire acondicionado, lector de CD y
techo corredizo.
Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el
producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promocin
he visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el
segundo producto.

NUMERO 11 No educar a tus clientes

Rebajar el precio no es una buena forma de generar ms ventas. A mediano
y largo plazo va a deteriorar tus resultados.
Decirle a tus clientes por que tu producto/servicio cuesta lo que cuesta es
mucho ms lucrativo. O en el caso de que ests rebajando tu mercadera,
por lo menos dales una buena razn. Si ests vendiendo vestidos de
diseador que cuestan usualmente US$ 1000 a US$ 300, dile a tus clientes
porqu lo estas haciendo. Por ejemplo, que lo haces porque tienes varios
vestidos en color naranja de la temporada que se acaba, y que ya no se
usarn en la prxima temporada. Tu costo fueron US$ 300 y prefieres
venderlos a costo para comprar nueva mercadera. Si no cuentas la historia
completa te aseguro que venders mucho menos, porque la gente va a
pensar que hay algo raro con estos vestidos (son robados, no son de
diseador, estn fallados, etc.)
Un caso famoso de educar para ganar es el de la cerveza Schlitz en
Estados Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses
subieron al primer lugar. Cmo lo hicieron? Simplemente educaron a sus
clientes sobre el proceso de elaboracin de la cerveza (las veces que
lavaban las botellas, como purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas
las cervezas utilizan un proceso de elaboracin similar. Pero ellos fueron los
primeros en contar la historia.
Moraleja: informar es siempre ms lucrativo que rebajar el precio.

NUMERO 12 No organizar eventos

Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un prstamo

organiza un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento
todos los das. Si. Ms de 350 eventos por ao!
Ejemplos:
El da del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un
sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el da de las parejas (cada
pareja que compre ms de US$ 25 en mercadera recibe un regalo
sorpresa). Las posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, como
puedo hacer para que mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio?
Te garantizo que vas a tener docenas de ideas si piensas por solo una
media hora.

Cual debe ser tu prximo paso...

Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. Cules son
los errores que ests cometiendo? Antalos. Elige los dos que puedas
corregir inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez
corregidos, elige otros dos y comienza el proceso nuevamente.
No te preocupes si no sabes como corregir alguno de los errores. En las
prximas ediciones de xito Empresarial revisar varios de ellos y los
tratar en profundidad y con ms ejemplos.
Si tienes preguntas escrbeme a info@icime.com Me gustara saber de que
forma el usar lo aprendido en este artculo a mejorado tu empresa.
Desendote una lucrativa semana se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
P.D. El jueves 10 de Octubre podrs leer La Asombrosa Frmula del
xito: Como Alcanzar y Sobrepasar Todas tus Metas Personales y
Empresariales Siempre. en la seccin de "Artculos" del ICIME.
Recuerda marcar el da en tu agenda. Es un CRIMEN que tus competidores
lo lean antes que t...