CASO C

Kimble Products: hay alguna diferencia en el pago de

comisiones?
En la junta nacional de ventas de enero, al director ejecutivo de
Kimble Products se le cuestion sobre la poltica de la compaa en lo
que se refiere al pago de comisiones a sus representantes de ventas.
La compaa vende artculos deportivos en dos mercados
importantes. Tiene 40 representantes de ventas que se comunican
directamente con una gran cantidad de clientes, como los
departamentos de educacin fsica de los principales institutos,
universidades y franquicias de artculos deportivos profesionales.
Adems, 30 agentes de ventas representan a la compaa ante
tiendas de menudeo ubicadas en centros comerciales y grandes
almacenes de descuento, como Kmart y Target. Al llegar a las oficinas
centrales, el director ejecutivo solicit al gerente de ventas un
informe en el que se compararan las comisiones que ganaron el ao
pasado las dos secciones del equipo de ventas. Concluira usted que
existe alguna diferencia? En el informe incluya informacin sobre la
tendencia central, as como sobre la dispersin en los dos grupos.

1.COMISIONES
REPRESENTANTES
DEPARTAMENTO DE DEPORTES

DE

VENTAS

DATOS ORDENADOS DEPARTAMENTO DE

DEPORTES
4

13

39

69

87

149

159

175

249

39
2
11
87

416

427

434

526

527

557

579

615

635

160
2

160
4

167
6

168
3

173
8

219
7

232
1

314
0

320
2

25
2
68
0

27
8
88
3

299

354

357

110
5

110
6

116
8

INTERVALO
i=

3202 -4
=

533
=

60
0

CLASES COMISIONES
DEPARTAMENTO DE
DEPORTES

FRECUEN
CIA

FRECUENCIA
RELATIVA

PORCENT
AJE

4 A 604
604 A1204
1204 A 1804
1804 A 2404
2404 3004
3004 A 3604
TOTAL

23
8
5
2
0
2
40

0,58
0,20
0,13
0,05
0,05
1,00

57,50
20,00
12,50
5,00
5,00
100,00

FRECUENCIA
FRECUENCIA
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

Mediana 1,
=
4

2,
1

2, 2,
3 7

2, 2, 3, 4, 4, 5,
9 9 6 5 7 2

COMISIONES DEPARTAMENTO DE DEPORTES

4 A 604

604 A1204

1204 A 1804

2404 3004

3004 A 3604

TOTAL

1804 A 2404

29%
50%

10%

3% 3% 6%

MEDIA =

4 +7+13+
+39+69+87+149+159+175+249+252+278+299+354+357+392+416+427+
434+526+527+557+
579+615+635+680+883+1105+1106+1168+1187+1602+1604+1676+1683
+1738+2197+2321+3140+3202
40

MEDIA =

MEDIANA =

32891
40

822.2
75

4 +7+13+
+39+69+87+149+159+175+249+252+278+299+354+357+392+416+427+
434+526+527+557+
579+615+635+680+883+1105+1106+1168+1187+1602+1604+1676+1683
+1738+2197+2321+3140+3202

MODA: NO HAY MODA

Chart Title
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0

MEDIA

MEDIANA

MODA

DESVIACION ESTANDAR

COMISIONES DEPARTAMENTO DE
VENTAS
4

X-

(X-)

-818,28
669.582,16

-815,28

13

-809,28

39

-783,28

69

-753,28

87

-735,28

149

-673,28

159

-663,28

175

-647,28

249

-573,28

664.681,48
654.934,12
613.527,56
567.430,76
540.636,68
453.305,96
439.940,36
418.971,40

328.649,96
252

-570,28

278

-544,28

299

-523,28

354

-468,28

357

-465,28

392

-430,28

416

-406,28

427

-395,28

434

-388,28

526

-296,28

527

-295,28

557

-265,28

579

-243,28

615

-207,28

635

-187,28

680

-142,28

883

60,72

325.219,28
296.240,72
273.821,96
219.286,16
216.485,48
185.140,88
165.063,44
156.246,28
150.761,36
87.781,84
87.190,28
70.373,48
59.185,16
42.965,00
35.073,80
20.243,60
3.686,92
1105

282,72

1106

283,72

1168

345,72

1187

364,72

1602

779,72

1604

781,72

1676

853,72

1683

860,72

1738

915,72

79.930,60
80.497,04
119.522,32
133.020,68
607.963,28
611.086,16
728.837,84
740.838,92
838.543,12

2197

1374,72

2321

1498,72

3140

2317,72

3202

2379,72

1.889.855,08
2.246.161,64
5.371.826,00
5.663.067,28
26.857.575,98

26.857.575,98
688655,79
40-1

= 829,85

2.COMISIONES
REPRESENTANTES
DE
VENTAS
DEPARTAMENTO DE GRANDES TIENDAS DE MENUDEO.
DATOS ORDENADOS DE MENOR A
MAYOR
12 681 719 754 758 807 850

870

886

886

899

918

934

944

108
3

129
1

129
4

131
3

131
5

133
8

144
8

155
6

111
6

120
6

121
3

124
4

125
5

126
2

CLASES

INTERVALO
i=

1858-12
=
5

369,
2=

CLASES COMISIONES DE
GRANDES
TIENDAS DE MENUDEO
12 A 412

400

FRECUENCIA

FRECUENCI
A
RELATIVA
0,03

PORCENTAJE

3,33
412 A 812

0,17
16,67

812 A 1212

12

0,40
40,00

1212 A 1612

11

0,37
36,67

1612 A 2012

0,03
3,33

TOTAL

30

1,00

106
6
185
8

100,00

FRECUENCIA COMISIONES DE VENTAS GRANDES TIENDAS DE MENUDEO

12

11

12
10
8
5

6
4
2
0

0.03

12 A 412

0.4

0.17

0.37

0.03

412 A 812 812 A 1212 1212 A 1612 1612 A 2012

FRECUENCIA

FRECUENCIA RELATIVA

PORCENTAJE COMISIONES DE VENTA GRANDES TIENDA DE MENUDEO

12 A 412

412 A 812

812 A 1212

1212 A 1612 1612 A 2012

3% 3%
17%
37%

40%

MEDIA =

12+681+719+754+758+807+850+870+886+886+899+918+934+944+106
6+
1083+1116+1206+1213+1244+1255+1262+1291+1294+1313+1448+155
6+1858
30

MEDIA = (31776 / 30) = 1059,20

MEDIANA = 1083
MODA = 886
12 681 719 754 758 807 850 870 886 886
108 111 120 121 124 125 126 129 129 1313

106
899 918 934 944
6
131 133 144 155 185

1200.00
1000.00
800.00
600.00
400.00
200.00
0.00

MEDIA

MEDIANA

MODA

DESVIACION ESTANDAR

COMISIONES DE VENTAS
TIENDA MENUDEO
12

X-

(X-)

-1047,2
1.096.627,84

681

-378,2

719

-340,2

754

-305,2

758

-301,2

807

-252,2

850

-209,2

870

-189,2

886

-173,2

886

-173,2

143.035,24
115.736,04
93.147,04
90.721,44
63.604,84
43.764,64
35.796,64
29.998,24
29.998,24

899

-160,2

918

-141,2

934

-125,2

944

-115,2

25.664,04
19.937,44
15.675,04
13.271,04
1066

6,8

1083

23,8

1116

56,8

1206

146,8

1213

153,8

1244

184,8

1255

195,8

1262

202,8

1291

231,8

1294

234,8

1313

253,8

1315

255,8

1338

278,8

1448

388,8

1556

496,8

1858

798,8

46,24
566,44
3.226,24
21.550,24
23.654,44
34.151,04
38.337,64
41.127,84
53.731,24
55.131,04
64.414,44
65.433,64
77.729,44
151.165,44
246.810,24
638.081,44
3.332.134,
80

3332134,80

114901.20

=
"30-1
COMISIONES KIMBLE PRODUCTS
DEPARTAMENTO DEPORTIVOS
PROFESIONALES

32.891,0
0

338.970

31.776,0
0

TIENDAS GRANDES MENUDEOS

64.667,0
TOTAL 0

1.115,0
DIFERENCIA 0

CONCLUSION
Se puede concluir que en la empresa de Kimble Products si existe una
diferencia en el pago de comisiones entre las dos secciones del
equipo de ventas, los agentes de ventas que atienden a
departamentos deportivos profesionales y los agentes de ventas que
atienden a las tiendas de menudeo ubicadas en centros comerciales y
grandes almacenes de descuento, es as que podemos observar lo
siguiente: con los datos del primer grupo de vendedores
que
atienden a los departamentos deportivos profesionales se pudo sacar
que existen 40 observaciones de las cuales se concluye que la
comisin media es un valor 822.275, la mediana de 527 en este caso
no existi moda, pero la desviacin estndar es de 829,85 es decir
existe una leve dispersin con respecto a la media. Mientras que en
caso del segundo grupo de vendedores, que atiende a las grandes
tiendas de menudeo con un total de 30 observaciones se constato
que la media de las comisiones ganadas es de $1054,20, la mediana
de 1083, la moda de 886 y la desviacin estndar es de 338,970.
La cantidad total de dinero pagado por motivo de comisiones es de
$64.667, repartido as: en la seccin que atiende a los departamentos
deportivos profesionales el pago por comisiones es de $32.981, que
es un valor mayor que en la seccin de los que atienden a las grandes
tiendas de menudeo que se paga $ 31.776, la diferencia radica en
$1.115, pero con la gran diferencia de que los agentes de la primera
seccin gana menos comisin porque estas son divididas para 40
personas y los agentes de la segunda seccin ganan mas porque solo
existen 30 agentes vendedores.