Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administracin

Unidad Santo Toms

Cmo negociar correctamente con China

Ensayo

Ingrid Trillo Snchez

5NV9

Profa. Mara Elena Gutirrez Rivera

29 de febrero de 2016

Introduccin
La diplomacia es el arte de conseguir que los dems hagan con gusto lo que uno desea que
hagan Dale Carnegie

a capacidad de los humanos para "el trueque, el intercambio y el comercio" hace

posible la civilizacin, y cuando la gente intercambia voluntariamente las cosas que
tiene por otras que desea obtener, crea riqueza. El proceso de toma de decisiones que se
lleva a cabo en estos intercambios por ambas partes, se denomina negociacin.
(Kennedy, 2002). Es un acto que est vinculado con el trabajo, la negacin del ocio, el esfuerzo
por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta
Las negociaciones como tcnica han sido practicadas y estudiadas a partir de dos reas
profesionales: en el mundo diplomtico y en el de los comerciantes (Sierralta, 2009). Sin
embargo, sus mecanismos y tcnicas bien pueden ser empleados en actividades de asistencia
tcnica internacional, como instrumento o mecanismo de solucin de conflictos y en el mundo de
la poltica y los negocios internacionales, esta ltima siendo el rea que nos ocupa. Asimismo,
pueden abarcar un mayor escenario dentro del acontecer humano, dado que toda persona puede
encontrarse frente a situaciones cotidianas, vecinales, comunales o dentro de las organizaciones
en las que transcurren sus actividades laborales, acadmicas o sociales en las que debe
interrelacionarse para lograr algo, solucionar un conflicto o adoptar una decisin con otros. De
esta manera, podemos decir que la negociacin est implcita en la propia relacin humana.
La negociacin se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse, de
entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el aporte de otros hombres y
mujeres, de la colaboracin y la solidaridad de otros pueblos y naciones, de ser respetados en su
sentimiento colectivo; en definitiva, por la urgencia de convivir pacficamente. Por ello, participa
de la teora del comportamiento, de las ciencias de la comunicacin y del arte, como una forma
de vida armnica y esttica.
Las negociaciones adems no son necesariamente cosa de dos y pueden ser tanto
bilaterales las negociaciones entre dos socios como trilaterales un padre, una madre y un hijo
o multilateralescomo sera una negociacin entre una cadena de televisin con los equipos de
primera divisin de ftbol, para la retransmisin de los partidos de liga, (Aragn, 2012).
Muchos creen que un negociador hbil es aqul que puede lograr lo que quiere mediante
"engaos", como cuando en el pquer se da la impresin de una mano que no se tiene. Pero esto
no concuerda con mi visin de la negociacin o de cmo abordan su trabajo los negociadores
eficaces. Ms que ceder ante los mtodos de coercin y aceptar rdenes dictatoriales, la
tendencia ahora es ms hacia la persuasin, la solucin de problemas, la mediacin, el arbitraje y
la negociacin, todos mtodos que tienen diferentes grados de consentimiento voluntario como
comn denominador. La propagacin de la negociacin, por lo tanto, debe ser vista dentro de
este contexto ms amplio.

Desarrollo
La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos tambin lo ha hecho
en los procesos negociadores y en la realizacin de negocios con empresarios occidentales. Para
conocer esa cultura se requieren muchos aos de estudio profundo de la misma y otros tantos
aos para conocer las tcnicas de negociacin de contratos o acuerdos (Garca, 2005). En el
momento de realmente hacer negocios con ellos y empezar el primer contacto ya no son
suficientes nicamente aquellas recetas que aparecen en todos los manuales sobre cmo
negociar en China como: lleve muchas tarjetas de visita, lleve un traje y una corbata poco
llamativos, hable con frases cortas que pueden ayudar al negociador en los primeros
encuentros con los chinos, es necesario algo ms.
Es importante entender los negocios en China como algo complejo, pero an lo es ms
conocer, si deseamos que estos negocios nos salgan bien, las bases culturales y sociales sobre las
que se van a desarrollar las negociaciones con interlocutores chinos.
Debido a la intensidad de las relaciones personales el concepto de amistad, youyi,
significa cosas diferentes en China y en Occidente. En China se refiere a relaciones de negocios
en las que se respetan mutuamente los sentimientos de la otra parte, dando por supuesto que
ambos harn todo lo posible para mantener la relacin mutua. Para los chinos la amistad no es
casual ni sentimental, y prefieren anteponerla a los negocios. Dar a otro el apelativo de amigo
tiene gran importancia especialmente cuando se otorga a un extranjero, e incluso un honor si
el chino que ofrece su amistad es persona de alto rango. (Garca, 2005)
El chino mezcla las relaciones profesionales y personales. Todas las personas de negocios
se esfuerzan por mantener e incrementar una red de contactos con otras personas a las que estn
ligadas por compromisos, favores que hay que agradecer o que hay que cobrar.
Los chinos han aprendido a lo largo de milenios a dar la respuesta ms corta posible, sin
intentar acercarse nunca al detalle, con objeto de evitarse complicaciones. En general, cuando
nos contestan bu xing nos quieren decir que es imposible, que no se puede hacer; las razones de
esa imposibilidad pueden ser infinitas pero, en general, el bu xing implica que si se pusiera
mucho empeo se podra llegar a un acuerdo para hacer lo que nos piden, pero no merece la pena
por el trabajo que va a costar. Bu zhi dao es otra de las frases ms habituales; bsicamente, viene
a decir no tengo ni idea de lo que me est preguntando, dentro de la actitud de eludir
responsabilidades.
Los chinos, hasta hoy, conservan un pavor irracional al caos por lo que, en general, con
objeto de evitar el desorden, no facilitan toda la informacin, presentan los hechos de forma no
real, se niegan a pasar a la accin o mienten, actitudes que al ir en contra de nuestra razn
resultan en una grave falta de entendimiento y fricciones.

En general, las normas y la prctica de la negociacin en China son coherentes con la

forma de relacionarse de los chinos; es decir, que tienen en cuenta tres aspectos: la cara, la
cooperacin y el conflicto. La Cara significa que representa la confianza de la sociedad en la
integridad del carcter moral de la persona (Brahm, 1999).
Los chinos siempre son descritos como negociadores duros. Esto es porque siempre estn
pendientes de la cara. Un occidental slo puede entender este concepto cuando ha tenido que
afrontarlo bastantes veces, de modo que se va interiorizando el concepto. La idea es darle la
contraparte china la cara, en la mesa de negociaciones pero sin perder la propia.
Cuando negocian, la parte china siempre hablar como si estuviera salvaguardando los
intereses de su compaa, sobre todo cuando hay muchas personas en la mesa de negociaciones.
Es la parte de que se conoce como negociacin de frente (Brahm, 1999). La solucin de
conflictos se ve por parte de los chinos como un juego de suma cero en la que, si hay un
perdedor, la relacin acaba. El conflicto se evita por medio de tcnicas de compromiso y de
elusin. Para los occidentales, llegar a un compromiso con concesiones es la solucin subptima; sin embargo, los chinos ven el compromiso como la consecucin de un acuerdo, aunque
sea parcial, lo que mantendr la relacin durante ms tiempo, (Garca, 2005). El problema que
genera esta forma de enfrentarse a los conflictos supone en multitud de ocasiones que la solucin
al conflicto tardar mucho tiempo en llegar.
A la hora de establecer relaciones con chinos resulta bsico crear un ambiente de relacin
personal, independientemente de que, en el momento de negociar, cada parte defienda sus
propios intereses. Desde el comienzo de toda relacin es fundamental invertir en tiempo, con
objeto de crear confianza y entendimiento con el interlocutor chino; por esta razn las
negociaciones suelen precisar ms tiempo del que estamos acostumbrados a invertir en
Occidente.
Hay que aceptar la primera invitacin que se recibe para realizar visitas tursticas, aunque
resulte totalmente irrelevante de cara a la negociacin, y al mismo tiempo sin perder la cautela
ante la sensacin de estar dedicando demasiado tiempo a este tipo de actividades. Las actividades
de carcter social y cultural suponen para los chinos el marco perfecto para el desarrollo de las
relaciones personales, (Tobn, 1997). As, aunque creamos que estas actividades ldicas
constituyen una prdida de tiempo y de dinero, no se debe intentar acortarlas o reducir su nmero
con la intencin de agilizar el proceso de negociacin, ya que podra resultar contraproducente.
De ningn modo se debe recurrir a procedimientos terminantes caractersticos del estilo
negociador occidental, pues sern interpretados por la parte china como sntomas de arrogancia
que llevan a perder la cara y, en ltima instancia, a hacer fracasar las negociaciones.
(Cuadrado, 2006). El chino es fiel a la idea de que el compromiso se basa en la confianza y la
confianza en la relacin personal, de manera que una fuerte relacin personal se convierte en el
activo ms valioso para garantizar la buena marcha de las relaciones comerciales o de negocios.

Muchos de los problemas que afectan a los empresarios extranjeros en China parten de
que existen multitud de aspectos y conceptos que se dan por supuestos y, especialmente, se
supone que la parte china entiende lo que se est diciendo, que est de acuerdo con lo que
decimos y que actuar en base a lo dicho, lo cual no en todas las ocasiones es cierto. (Puchol,
2013). Los extranjeros se frustran mucho por la negativa de los chinos a ver las ventajas de sus
sugerencias lgicas cuando stas van a beneficiarles; en estas circunstancias los extranjeros no
entienden las razones de la parte china. Los chinos van a reaccionar tomando, probablemente, las
decisiones que tienen menos posibilidades de molestar a su mundo personal o que ms les van a
beneficiar sin causar grandes problemas. Es decir, que los sentimientos pasan delante de la lgica
y a quien decida actuar slo con lgica se le ve como fro, con el corazn de piedra y con
tendencia al desorden. En resumen, en las negociaciones con chinos, cualquier suposicin es el
inicio de un error.
A diferencia de lo que se acostumbra en Occidente, el proceso de negociacin no alcanza
un punto final como tal en la cultura china, ni siquiera a partir de la firma del acuerdo alcanzado
entre las partes, (Brahm, 1999). En la mente de los negociadores chinos, el proceso debe ser
percibido por todas las partes como una negociacin justa que siente las bases de una relacin
personal y comercial slida a largo plazo.
Para ellos, los chinos consideran que los acuerdos firmados no marcan sino el final de la
etapa inicial de cooperacin, que requerir de posteriores negociaciones antes, durante y despus
de poner en marcha los trminos del acuerdo. Y es que, desde la perspectiva china, ningn
contrato carece de flecos, ni se puede prever que, ms adelante, surjan problemas que no existan
a la hora de firmar el acuerdo inicial, especialmente en proyectos complejos o a gran escala
(Puchol, 2013).
Por ltimo, en caso de conflicto entre las partes, los profesionales evitarn a toda costa
verse envueltos en cualquier procedimiento judicial o de arbitraje que tenga un efecto perjudicial,
por consiguiente, en su cara o en la de la organizacin que representan. Un enfrentamiento
pblico implicar, al modo de entender chino, que el principio de amistad y confianza ha sido
traicionado, con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de
actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas (Garca, 2005).
En consecuencia, si no se pueden encontrar nuevas opciones que permitan la continuidad
de la negociacin, se debe tratar de cesar las relaciones de la manera ms diplomtica posible,
dando a entender a la contraparte china que la relacin personal no se ver afectada por la
incompatibilidad de intereses en el proyecto tratado y que se deja una puerta abierta a posteriores
proyectos.

Bibliografa
Aragn, F. F. (2012). Norteamrica por competencias. Mxico: Trillas.
Brahm, J. L. (1999). Cmo negociar en China, 36 estrategias. Bogot: Universidad de Bogot.
Cuadrado, E. C. (2006). Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y los
negocios. Madrid: Confemetal.
Garca, T. J. (2005). Cultura y Negociacin en China. Boletn Econmico, 21.
Kennedy, G. (2002). Negociacin. Edimburgo: Edinburgh Business School.
Puchol, M. L. (2013). El libro de las negociaciones. Espaa: Diaz de Santos.
Sierralta, R. A. (2009). Negociaciones y teora de los juegos. Per: Universidad de Per.
Tobn, J. I. (1997). Mtodo Harvard de negociacin. Medelln.