VI.

1 FORMALIZACIN EMPRESA EXPORTADORA:

VI.2 PROCESO EXPORTADOR:
6.2.1. FORMA DE EXPORTACIN:
Nuestra empresa exportadora tiene como objetivo distribuir su mercadera
dentro del gran territorio de los Estados Unidos tiene un conjunto de
alternativas para hacerlo posible, contamos con inversin, el conocimiento
del mercado es bajo y los riesgos a asumir son mnimos, el E-commerce es
la mejor opcin.
Pero existen puntos intermedios como son el representante de ventas y el
distribuidor. Estas opciones son las ms utilizadas por empresas nuevas que
ingresan al mercado de Estados Unidos. Existen diferencias entre el
representante de ventas y el distribuidor, pero la principal es respecto a la
propiedad de la mercadera: mientras el representante nunca es dueo de la
mercadera, solo obtiene rdenes de compra de clientes y se contacta con el
proveedor, el distribuidor adquiere la mercadera y la revende.

Distribucin de Mercancas

El mercado estadounidense se divide en regiones econmicas y cada regin

tiene su propio circuito de distribucin. El mercado puede dividirse en cinco
(5) grandes zonas geogrficas:
- El corredor noreste comprende Nueva York, Boston, Washington y
Filadelfia,
- La Esquina Sudeste de los Estados Sureos comprende Miami, Nueva
Orlens y Atlanta,
- El Medio Oeste comprende Chicago, Detroit y Cleveland.
- El Estado de Texas, Houston y Dallas,
- El Oeste en general y California, en particular Los ngeles y San Francisco.
La eleccin de un distribuidor local (importador, mayorista o un agente) es
esencial.
Generalmente, los distribuidores prefieren concentrarse, en un principio, en
un rango limitado de productos dentro de una pequea rea geogrfica para
luego expandir su cobertura de mercado. Adems del contrato de
distribucin de productos en el mercado estadounidense, el distribuidor se
protege contra los riesgos de responsabilidad del producto que cubren la
responsabilidad del fabricante en relacin con el producto. Asimismo, se
aseguran que su marca no sea utilizada por un tercero.
Al respecto, se ha identificado los puntos ms importantes de la cadena de
distribucin interna para los productos agrcolas en los Estados Unidos,
siendo los agentes ms importantes: el importador o mayorista, el
comprador, procesador y consumidor final

Requisitos de acceso sanitario-tcnico de la quinua a Estados

Unidos
1. La quinua generalmente es inspeccionada en el puerto de entrada, a fin
de realizar un examen fsico, un examen en el muelle o un examen de
muestras para asegurar que el producto cumpla con la legislacin
correspondiente y que no se superen los lmites mximos permitidos de
residuos qumicos que puedan presentarse en el producto.
2. Se debe contar con un permiso o certificado por parte de la autoridad
sanitaria del Per, SENASA el cual certifica que las plantas y productos
vegetales

han

sido

inspeccionados

son

considerados

libres

de

enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.

3. Adems de la certificacin de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), de
preferencia

acreditado

asegura

el

cumplimiento

de

los

requisitos

establecidos de las BPA aplicado al cultivo de quinua de acuerdo a las

disposiciones de EE.UU, establecidas en la Gua para Reducir al Mnimo los
Peligros Microbianos en la Inocuidad de los Alimentos para Frutas y
Vegetales Frescos o a una norma internacional.

4. Respecto al envase y embalaje, la quinua a granel se coloca en sacos

de polipropileno con doble papel interior de 25 kg. / 50 Lb. o en sacos de
Papel multipliego x 25 kg. Bolsas de polipropileno biorentado x 500 g.
Tambin en Sacos PP x 50 o 25 kg.
5. Respecto al marcado y etiquetado y dependiendo del tipo y
presentacin, este debe llevar un rtulo que cumpla la normativa de
aplicacin, el cual se encuentra en el Cdigo de Regulaciones Federales,
Ttulo 21, Parte 101 Food Labeling (21 CFR 101). De lo contrario, las
autoridades estadounidenses prohibirn la entrada del producto en su
territorio.
6. La quinua orgnica deber contar con la Certificacin correspondiente.
Los estndares de etiquetado para los productos orgnicos se basan en el
porcentaje de ingredientes orgnicos contenidos en el producto. Los
productos

etiquetados

100

percent

organic

deben

contener

solo

ingredientes producidos orgnicamente. Los productos etiquetados como

organic deben contener al menos un 95% de ingredientes producidos
orgnicamente. Los productos que cumplan con los requerimientos de
etiquetado establecidos para 100 percent organic and organic pueden
desplegar el sello del USDA.
7. Por ltimo cumplir con las disposiciones de la Ley contra el Bioterrorismo
que empez a regir en los EE.UU. a partir del ao 2003 y se encuentra
destinada a proteger la produccin, distribucin y venta de alimentos de
origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados
terroristas. El procedimiento para la aplicacin de la presente Ley considera
las siguientes etapas:
a. Registro de instalaciones alimenticias.
b. Notificacin previa de alimentos importados.
c. Detencin administrativa.
d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros.
Sin embargo, las dos primeras etapas son de cumplimiento obligatorio para
las empresas extranjeras.
Asimismo, la FDA prohbe la importacin de artculos adulterados o mal
etiquetados y productos defectuosos, inseguros, sucios o en condiciones

insalubres. Mayores exigencias se darn cuando entre en vigencia los

reglamentos elaborados en el marco de la nueva Ley de Inocuidad de los
Alimentos publicada en el 2011.
6.2.2. DESARROLLO DE LA OFERTA EXPORTABLE
6.2.2.1 Producto a exportar:
La Quinua es un cereal perteneciente a la familia de las
amarantceas y cultivada desde hace miles de aos en la
regin de los Andes bolivianos y peruanos.
La quinua es un grano nativo de los andes, por ende las
condiciones agrcolas y de cultivo son las ptimas en las
regiones del altiplano y los valles altos de nuestro pas. Es un
cultivo

con

buenos

rendimientos

en

lugares

ridos

semiridos. Crece desde el nivel del mar en el Per, hasta los

4.000 m.s.n.m. en los Andes, aunque su altura ms comn es a
partir de los 2.500 m.s.n.m. Toleran suelos en una amplia gama
de pH, de 6 a 8.5. Su perodo vegetativo vara entre 150 y 240
das con una plasticidad de adaptacin a diferentes condicione
ambientales

Ficha tcnica.-Partida Arancelaria:

Certificado sanitario (tramitarlos en SENASA (Servicio Nacional de Sanidad

Agraria)
- Certificado de origen, en caso el importador se beneficie de la preferencia
arancelaria mediante un acuerdo comercial firmado; entre otros.
Para ser competitiva una empresa exportadora de quinua debe contar con
algunos certificados como.

Certificaciones BCS OKO Garanta, SKAL, etc.

Estndar de calidad ISO 9001
Responsabilidad social Accountability
Comerciojusto: Fair trade Labeling Organization FLO
Comercio justo. EticaltradeIniciative ETI

La certificacin C-TPAT y/o BASC es recomendable ms no obligatorios para

el ingreso de productos a EE.UU, quien es nuestro principal comprador.
C-TPAT (Customs Trade Partnership against Terrorism). Es una iniciativa
conjunta entre el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es
construir relaciones de cooperacin que fortalezcan la seguridad de toda la
cadena de suministro y la seguridad en las fronteras. C-TPAT reconoce que la
Aduana puede proveer el mayor grado de seguridad a travs de una
cercana cooperacin entre los propietarios de la cadena de suministro:

importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depsito, y

empresas de manufactura.

BASC (Business Alliance for Secure Commerce). Alianza Empresarial para un

Comercio Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de
asegurar y facilitar el comercio internacional mediante el establecimiento y
administracin de estndares y procedimientos globales de seguridad
aplicados

la

administraciones

cadena

logstica

aduaneras

del

comercio,

autoridades

en

asociacin

con

gubernamentales.

La

certificacin BASC, que est dirigida a las empresas dedicadas a actividades

industriales, comerciales, y de servicio que participan en la cadena logstica,
la expide La Organizacin Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha
certificacin de 1 ao, contado a partir de la fecha de expedicin.

Estados Unidos: El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el

Per, el cual entr en vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido un
arancel de 0%. Estados Unidos es el mayor importador de quinua, lo cual
esto nos favorecer para nuestro proyecto de exportacin.

Requerimientos legales, arancelarios y documentarios

Beneficios arancelarios, etc.

Descripcin,
qumicas,

usos,

especificaciones,

requisitos y estndares

tcnicas

exigidos por

mercados internacionales.

6.2.2.2. Informacin comercial: Catlogo de productos

Anlisis FODA Quinua

y/o
los

Fortalezas
Cultivo originario y adaptado a las tierras altas de clima y suelo
Existencia de una gran diversidad gentica en la quinua
Existencia de variedades con resistencia a plagas y enfermedades
que permiten reducir o evitar el uso de agroqumicos y plaguicidas.
Cultura agrcola milenaria de los productores de quinua.
Los costos de produccin son bajos
Produccin tradicional se enmarca en los estndares de la produccin
orgnica
Agroindustria con equipos de alto rendimiento
Experiencia de productores y procesadores en la exportacin de
quinua orgnica
Talleres equipados y habilidades de tcnicos para la adaptacin de

mquinas para pos cosecha

Hbito de consumo de la quinua vigente en pases andinos
Producto imperecedero en las condiciones del altiplano
Mayor demanda de productos orgnicos y limpios.
Programas alimentarios nacionales (desayunos)
Ms de 150 mil familias de pequeos productores dedicadas al cultivo

de la quinua
Producto de alto valor nutritivo
Normas de calidad aprobadas y en vigencia
Debilidades

Debilidad o inexistencia de institutos de investigacin de la quinua

Ausencia de programas de asistencia tcnica fuertes y continuos
Dificultad en el acceso de crdito
El monocultivo de quinua Real deteriora los suelos y estimula la

proliferacin de plagas y enfermedades

Suelos erosionados y en proceso de erosin.
Incipiente
tecnologa
poscosecha
e

infraestructura

de

almacenamiento
Falta de tecnologa accesible al pequeo productor
Exportacin de materia prima sin valor agregado
Organizaciones y asociaciones de productores con escasa capacidad

de gestin y negociacin
No hay instituciones de apoyo efectivo a los productores.
Incumplimiento de contratos (volmenes, calidad)
Falta de decisiones empresariales y de competitividad
Deficiente infraestructura de caminos y almacenamiento

Oportunidades
Suelos apropiados para la produccin orgnica y convencional
Apoyo del gobierno a los productores y organizacin econmicas
campesinas
Diversidad gentica de usos actual y potencial

Crecimiento del turismo y ecoturismo

Mercado interno a nivel pas
Gran mercado en la regin andina
Mayor demanda por productos ecolgicos en el mercado internacional
Opciones de dar valor agregado en pases andinos
Presencia de organismos nacionales e internacionales interesados en

seguridad alimentaria y soluciones a la pobreza.

Diversificacin de productos en base a quinua
Amenazas

Productos de donacin
Competencia de cereales producidos con subvencin
Productos importados sustitutivos de la quinua
Promocin de productos exticos en los medios

comunicacin
Riesgos climticos adversos
Produccin en el Norte (Estados Unidos y Canad)
Produccin en Sud Amrica (Brasil y Argentina)
Cambios climticos adversos

masivos

de

6.2. 2.3 Mercado de destino

- Antecedentes

Entre los mercados de destino, se observa que los Estados Unidos, el

principal importador mundial de quinua, tiene un arancel NFM5 (Nacin
Ms Favorecida) de apenas 1,1%. Por su parte, la Unin Europea grava
este producto con un arancel especfico de 37 euros por tonelada, lo que
tambin representa una escasa proteccin si se tiene en cuenta que
equivale aproximadamente a un arancel ad-valorem de 1,6%. Los otros
mercados de importancia en la actualidad, tales como Canad, Japn,
Australia e Israel, tienen totalmente desgravadas las importaciones de
quinua.
Por otro lado, entre las economas grandes que an no se encuentran
entre las principales importadoras de quinua a nivel mundial, se observa
que Rusia tiene un gravamen moderado (5%), al tiempo que China tiene
una arancel an inferior (3%) excepto para las semillas, las que se
encuentran totalmente desgravadas (0%).

A la escasa proteccin arancelaria que exhibe la quinua en los principales

mercados, debe sumarse que los pases de la ALADI que exportan dicho
producto gozan de mecanismos preferenciales en muchos de ellos. En
particular, las exportaciones ecuatorianas y peruanas a los Estados
Unidos estn totalmente desgravadas como resultado de las preferencias
arancelarias previstas en la ATPA (Andean Trade Preference Act) y en el
Tratado de Libre Comercio Estados Unidos - Per, respectivamente.
Por su parte, el acceso al mercado de la Unin Europea se encuentra libre
de aranceles para los tres exportadores regionales de quinua. Bolivia y
Ecuador gozan de la desgravacin del producto prevista en el Sistema
General de Preferencias, al tiempo que Per recibe igual trato en el
marco del Tratado de Libre Comercio que tiene vigente con el bloque
europeo.
Finalmente, cabe mencionar que las ventas peruanas de quinua a China
se encuentran libres de aranceles de acuerdo a los compromisos
asumidos en el Tratado de Libre Comercio China-Per.
En sntesis, considerando conjuntamente los aranceles y los mecanismos
preferenciales vigentes donde participan los pases exportadores de
quinua de la regin, resulta evidente que la proteccin arancelaria no
constituye una barrera importante para el acceso de la quinua producida
en estos pases a los principales mercados del mundo.
- Seleccin de mercado