(33388-156804) Guia para Elaboracao Do Estudo de Caso em TI-1

Universidade do Sul de Santa Catarina
Curso Superior em Gesto da Tecnologia da Informao
Guia para Elaborao do Estudo de

Caso em Gesto da Tecnologia da
Informao
Palhoa
UnisulVirtual
2009
guia_para_elaboracao_do_estudo_de_caso.indb 1
21/1/2009 11:26:50
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Unisul - Universidade do Sul de Santa Catarina
UnisulVirtual - Educao Superior a Distncia
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Marcelo Neri da Silva
Phelipe Luiz Winter da Silva
Rodrigo Battistotti Pimpo
21/1/2009 11:26:53
Apresentao
Este guia on-line corresponde disciplina Estudo de Caso em
Gesto de TI.
O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autnoma
e aborda dicas e esclarecimentos sobre como elaborar as
atividades do estudo de caso. Ao adotar uma linguagem didtica
e dialgica, objetivamos facilitar as suas atividades a distncia,
proporcionando condies favorveis s mltiplas interaes e a
um aprendizado contextualizado e ecaz.
Nesta disciplina, voc ser acompanhado e monitorado
constantemente pelo Sistema Tutorial da UnisulVirtual, pois na
relao de aprendizagem, o seu professor e a instituio estaro
sempre conectados com voc.
Nossa equipe tcnica e pedaggica ter o maior prazer em lhe
atender, pois sua aprendizagem o nosso principal objetivo.
Bom estudo e sucesso!
Equipe UnisulVirtual.
21/1/2009 11:26:56
21/1/2009 11:26:56
Guia para Elaborao do Estudo de

Caso em Gesto da Tecnologia da
Informao
Design instrucional
Viviane Bastos
Palhoa
UnisulVirtual
2009
21/1/2009 11:26:56
Copyright UnisulVirtual 2009

Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida por qualquer meio sem a prvia autorizao desta instituio.
Edio Livro Didtico

Edio Guia on line
Professora Conteudista
Design Instrucional
Viviane Bastos
Projeto Grfico
Equipe UnisulVirtual
Diagramao
Alex Xavier
Reviso
B2B
001.42
F65
Flores, Angelita Maral
Guia para elaborao do estudo de caso em gesto da tecnologia da
informao / Angelita Maral Flores ; design instrucional Viviane Bastos.
Palhoa : UnisulVirtual, 2009.
82 p. : il. ; 28 cm.
Inclui bibliograa.
1. Pesquisa Manuais, guias, etc. 2. Mtodo de estudo de casos
Manuais, guias, etc. I. Bastos, Viviane. II. Ttulo.
Ficha catalogrfica elaborada pela Biblioteca Universitria da Unisul
21/1/2009 11:26:56
Sumrio
Palavras da professora . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
Unidade 1 - Regras gerais do Estudo de Caso em gesto da TI . . . . . . 11
Unidade 2 - As atividades de avaliao a distncia
(ADs) do Estudo de Caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Para concluir o estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Referncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Apndice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
21/1/2009 11:26:57
21/1/2009 11:26:57
Palavras da professora
Prezado(a) estudante,
Voc j parou para pensar sobre a importncia da
disciplina Estudo de Caso na sua formao como
tecnlogo em Gesto da Tecnologia da Informao (TI)?
Nesta disciplina, voc tem a possibilidade de consolidar
e aplicar os conhecimentos adquiridos no decorrer do
curso.
E assim, considerando a sua importncia e a
complexidade da elaborao do Estudo de Caso real,
este guia foi desenvolvido. O seu objetivo de auxiliar a
vencer o desao desta disciplina e, por esse motivo, conta
com consideraes e orientaes de seu professor.
Assim, com este Guia de Elaborao do Estudo de Caso,
voc ter oportunidade de:
conhecer as regras gerais da disciplina Estudo de

Caso em Gesto da TI;
compreender as etapas de elaborao do trabalho

de estudo de caso em gesto da TI; e
conhecer algumas dicas e exemplos sobre cada

uma das etapas do estudo de caso em gesto da
TI.
Durante a leitura dos contedos deste manual, procure

desenvolver um elo entre o que apresentado, os
materiais que voc j tem disponveis e a realidade a ser
estudada.
Lembre-se que voc pode utilizar todos os contedos j
estudados em seu curso (tanto os livros didticos quanto
os sites na internet e outras leituras realizadas), como
fonte de pesquisa para enriquecer o seu estudo de caso.
21/1/2009 11:26:57
A inteno que voc consiga construir um trabalho prtico,

signicativo, de forma a contribuir para a sua formao e atuao
prossional no campo da tecnologia da informao e, em
especial, na rea para a qual voc est se preparando: a gesto da
TI.
Bom estudo!
10
21/1/2009 11:26:57
UNIDADE 1
Regras gerais do Estudo

de Caso em gesto da TI
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta unidade, voc ter subsdios para:
conhecer as caractersticas da disciplina Estudo

de Caso;
conhecer como encaminhar as atividades de

avaliao a distncia da disciplina Estudo de
Caso.
Sees de estudo
Veja, a seguir, as sees que compem esta unidade
de aprendizagem.
Seo 1 Caractersticas da disciplina Estudo de

Caso em Gesto de TI
Seo 2 As atividades desenvolvidas no Estudo

de Caso em Gesto da TI
21/1/2009 11:26:57
Para incio de estudo

O Estudo de Caso em Gesto da TI uma disciplina com
caractersticas e particularidades especcas. Conhecer e entender
essas caractersticas essencial para realizar o seu trabalho.
Qual so os requisitos para realizar a disciplina Estudo
de Caso em Gesto da TI?
Existem alguns requisitos que precisam ser cumpridos para a sua

realizao:
ter concludo a disciplina de Metodologia para o Estudo

de Caso;
ter em mos o livro didtico da disciplina de

Metodologia para o Estudo de Caso.
Alm disso, muito importante que voc leia com ateno este
guia e o tenha sempre mo para fazer consultas.
Mas e se, por acaso, voc no atender a esses requisitos? Como
proceder?
H duas situaes que importante observar. Veja a seguir.
1) Caso no tenha realizado a disciplina de Metodologia
para o Estudo de Caso, voc dever procurar a
coordenao do curso enviando um e-mail com a maior
brevidade possvel. Voc ter diculdades em realizar
as atividades do estudo de caso se por acaso no tiver
completado esse pr-requisito.
2) Se voc realizou a disciplina de Metodologia para o
Estudo de Caso e, por algum motivo, no possui mais
o livro didtico, acesse a Midiateca da sala virtual
da disciplina Estudo de Caso no EVA, que l voc
encontrar o livro em formato digital (ver link Material
Didtico).
- Talvez voc esteja se perguntando: anal, como ocorre a oferta desta
disciplina? Como enviar as atividades de avaliao? Quais so as
responsabilidades de cada parte envolvida nesta disciplina (professor e
12
21/1/2009 11:26:57
Guia para Elaborao do Estudo de Caso em Gesto de TI
aluno)? As respostas para essas perguntas voc vai encontrar a seguir,

onde ser descrito, passo a passo, tudo o que voc deve fazer para obter
um bom desempenho na disciplina.
Seo 1 Caractersticas da disciplina Estudo de Caso

em Gesto de TI
A disciplina de Estudo de Caso possui uma dinmica diferente
das demais disciplinas do curso. Seu perodo de oferta durante
todo o semestre letivo e, por esse motivo, as atividades de
avaliao a distncia so realizadas ao longo desse perodo.
A disciplina de Estudo de Caso em Gesto de TI ocorre
paralelamente s demais disciplinas do curso.
Esta disciplina no possui Avaliao Presencial (AP). Sua

mdia composta por trs Avaliaes a Distncia (AD) e uma
Avaliao Final (AF), tambm a distncia e realizada somente se
necessria.
Como o seu desempenho nesta disciplina ser avaliado somente
pelas avaliaes a distncia, signica dizer que os cuidados com
a administrao do tempo devem ser redobrados. No corra o
risco de pensar que, pelo fato de a disciplina ocorrer durante
todo o semestre, voc poder deixar para realizar as atividades
depois das demais. As conseqncias desse tipo de atitude sero
bastante prejudiciais ao seu xito na disciplina e tambm sero
irreversveis.
Para enviar das avaliaes

voc dever acessar as
unidades disponveis
na sala da disciplina no
Espao UnisulVirtual de
Aprendizagem (EVA).
Lembre-se que as atividades do estudo de caso

obedecem a uma seqncia e devem ser realizadas
uma aps a outra. Somente depois de receber a
correo de uma atividade que voc poder enviar a
prxima.
Unidade 1
13
21/1/2009 11:26:57
Aps o envio de uma AD, o seu professor ter um prazo para

emitir um parecer e solicitar os ajustes que forem necessrios.
Voc dever car atento ao retorno dado pelo professor e realizar
os ajustes (quando forem solicitados).
Em seguida, voc dever preparar a prxima atividade para o
envio ao professor, preferencialmente antes ou, no mximo, at
o prazo estabelecido no cronograma da disciplina. O envio
antecipado ou at a data limite evitar a falta de tempo para a
concluso do estudo de caso ao nal do semestre.
Observe a importncia do cumprimento dos prazos e
da sua dedicao nesse importante trabalho. O estudo
de caso deve receber a energia merecida e que lhe
garanta o devido sucesso.
Lembre-se de contatar o seu professor, ele estar sua disposio

para orient-lo e acompanh-lo nessa tarefa.
Seo 2 As atividades desenvolvidas no estudo de

caso em gesto da TI
O trabalho a ser elaborado seguir o arquivo modelo (template)
que est disponvel na ferramenta Midiateca da sala virtual. O
arquivo template contm o roteiro disponvel tal como visto no
livro de Metodologia para o Estudo de Caso.
O roteiro composto pelos elementos pr-textuais (capa, folha
de rosto etc.), elementos textuais (introduo, desenvolvimento,
consideraes nais) e elementos ps-textuais (referncias,
apndices, anexos).
14
21/1/2009 11:26:57
Veja a seguir a seqncia desses itens do roteiro.
Elementos pr-textuais
Elementos textuais
Elementos ps-textuais
CAPA
FOLHA DE ROSTO
DEDICATRIA
AGRADECIMENTOS
EPGRAFE
RESUMO EM PORTUGUS
RESUMO EM LNGUA ESTRANGEIRA
LISTA DE ILUSTRAES
LISTA DE TABELAS
SUMRIO
1 INTRODUO
2 TEMA
3 OBJETIVOS
3.1 Objetivo geral
3.2 Objetivos especficos
4 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS
4.1 Campos de estudo
4.2 Instrumentos de coleta de dados
5 APRESENTAO E ANLISE DA REALIDADE OBSERVADA
6 PROPOSTA DE SOLUO DA SITUAO PROBLEMA
6.1 Proposta de melhoria para a realidade estudada
6.2 Resultados esperados
6.3 Viabilidade da proposta
7 CONSIDERAES FINAIS
REFERNCIAS
APNDICE
ANEXOS
Quadro 1.1 Elementos constituintes do roteiro de trabalho do estudo de caso

Fonte: Elaborado pelo autor
Mas anal, qual a ordem de elaborao de cada uma das etapas

do Estudo de Caso?
Unidade 1
15
21/1/2009 11:26:58
Neste guia, voc vai conhecer a ordem de elaborao a partir

do enunciado de cada uma das Atividades a Distncia (ADs).
Note que nem todas as etapas do estudo de caso so elaboradas
na ordem que iro aparecer no trabalho nal. Por exemplo, a
introduo, que um dos primeiros itens no trabalho, s ser
elaborada na ltima AD.
importante destacar que, diferente das demais
disciplinas, no h um documento de avaliao para
cada uma das atividades a serem realizadas.
O procedimento de elaborao das atividades de Estudo de Caso

ocorre da seguinte forma:
Voc faz o download do arquivo modelo (template)

disponvel na Midiateca.
Acesse as unidades on-line e leia o enunciado de cada

uma das ADs a serem realizadas (tambm descritas na
Unidade 2 deste Guia).
Realize as partes do trabalho correspondentes AD1

escrevendo diretamente no arquivo modelo. Salve este
documento e envie ao seu professor por meio do link
disponvel na unidade correspondente. Aguarde o
retorno para realizar ajustes (se necessrio). Somente
depois que o professor concluir a avaliao que voc
ter o link para o envio da AD2.
Realize a AD2 no mesmo arquivo no qual j escreveu

a AD1, salve novamente e envie ao seu professor.
Aguarde mais uma vez a correo, at que o processo seja
concludo a sua atividade que com o status de avaliada.
Repita o procedimento para o envio da AD3.
16
21/1/2009 11:26:58
Como apndice deste guia e exemplo prtico de

como elaborar o contedo para cada item do Estudo
de Caso, voc encontra o projeto de um ex-aluno
da UnisulVirtual, formado no curso de Gesto da
Tecnologia da Informao. Algumas partes do
trabalho original foram adaptadas para atender s
necessidades deste Guia. O trabalho completo pode
ser consultado no Apndice.
Para o melhor aproveitamento deste Guia, a cada
dica ou etapa estudada, acesse a parte do trabalho
completo (no Apndice) e tambm leia informaes
sobre o item no livro de Metodologia para o Estudo
de Caso. Procure compreender todo o contedo e os
exemplos, aproveitando as dicas para elaborar seu
projeto.
E, lembre-se, ao surgirem dvidas, consulte seu
professor!
Nesta unidade voc conheceu as regras gerais sobre o Estudo

de Caso em Gesto da TI e, principalmente, as partes que
iro compor esse trabalho. Sempre que necessrio retorne a
esta unidade para rever o que foi estudado, bem como realize
em paralelo a leitura do livro de Metodologia para Estudo de
Caso. Assim, voc conseguir desenvolver seu trabalho com
tranqilidade.
Unidade 1
17
21/1/2009 11:26:58
21/1/2009 11:26:58
UNIDADE 2
As atividades de avaliao
a distncia (ADs) do
Estudo de Caso
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta unidade, voc ter subsdios para:
conhecer como elaborar as atividades de

avaliao a distncia do estudo de caso.
Sees de estudo
Veja, a seguir, as sees que compem esta unidade
de aprendizagem.
Seo 1 Desenvolvendo a atividade de

Avaliao a Distncia 1 (AD1)



Avaliao Final
21/1/2009 11:26:58
Para incio de estudo

Nesta unidade voc conhecer as atividades que sero realizadas
durante a disciplina de Estudo de Caso.
Procure cumprir os prazos previstos para o envio de cada uma
das etapas do estudo de caso, que atento aos critrios de
avaliao adotados por seu(sua) professor(a) no plano de ensino.
E bom trabalho!
Seo 1 Desenvolvendo a atividade de Avaliao a

Distncia 1 (AD1)
A atividade de Avaliao a Distncia 1 o comeo de todo o seu
Estudo de Caso. Aqui, voc vai denir o assunto a ser tratado
em seu projeto, bem como a metodologia para a sua realizao.
Ao construir uma boa base de seu trabalho nessa etapa, voc ter
facilidade para seguir adiante nas demais fases do estudo de caso.
Na AD1 voc dever desenvolver os seguintes itens:
2 TEMA
3 OBJETIVOS
3.1 Objetivo geral
3.2 Objetivos especficos
Conhea a seguir o que fazer em cada um desses itens da AD1.
a) A escolha e elaborao do tema

Para elaborar seu estudo de caso, voc precisar escolher um tema
relacionado ao seu curso, na rea de Gesto da TI.
20
21/1/2009 11:26:58
E, ento, podem surgir as dvidas: por onde comear? O que

escolher? Como denir esse tema?
Para responder a essas questes, a sugesto que voc pense no
seu dia-a-dia, unindo interesse pessoal, prossional e viabilidade
em realizar um trabalho prtico. Mesmo que voc no atue
diretamente na rea de TI, poder pensar em temas relacionados
ao seu dia-a-dia prossional.
Se voc trabalha com vendas, certamente utiliza
sistemas informatizados no seu cotidiano. Assim, o seu
tema pode estar relacionado gesto desses sistemas,
aos problemas que voc observa com seu uso e
investigao de como realizar melhorias. Note, porm,
que voc dever pensar no s no desenvolvimento
de sistemas do ponto de vista tcnico. Pelo contrrio,
deve avaliar os processos da organizao ou rea
como um todo, que culminar na melhor gesto dos
recursos de tecnologia.
Foi por esse motivo que em seu curso, alm das disciplinas
ligadas informtica, voc estudou Histria do Pensamento
Administrativo, Gesto Estratgica, Gesto de Servios, Gesto
Financeira, Modelagem de Processos, Gerncia de Projetos,
Estatstica, Empreendedorismo, Filosoa, dentre outras que lhe
permitem ter uma viso holstica da sociedade, bem como dos
processos e negcios nas organizaes.
Mas, voltando questo da escolha do tema...
Ao relacionar os diversos conhecimentos e experincias
adquiridas ao longo da sua vida, as disciplinas realizadas do curso
de Gesto da TI, com criatividade podem surgir assuntos que
voc sequer tinha imaginado. Para ilustrar, veja a seguir alguns
exemplos de temas de estudo de caso apresentados por alunos
e ex-alunos do curso de Gesto da TI nos ltimos semestres
(os nomes das empresas foram alterados para preservar sua
identidade).
Unidade 2
21
21/1/2009 11:26:58
Ex.
Tema escolhido
Objetivo geral
Metodologia SCRUM no desenvolvimento de

Software na XXXXX Informtica em Campinas/
SP
Analisar o impacto da adoo da metodologia

SCRUM na qualidade, no cumprimento
de prazo e no custo dos processos de
desenvolvimento de software na empresa
XXXXXX Informtica de Campinas.
Contexto de implementaes de workflow
Analisar os resultados de trs implementaes

de workflow em organizaes diferentes,
classificando-as quanto ao contexto, a
ferramenta utilizada, as metodologias
adotadas, a cultura e o comprometimento
organizacional com a soluo
Matriz de criticidade integrada
Efetuar estudo de viabilidade tcnica,

utilizando ferramentas de TI para propor
a criao de uma Matriz de Criticidade
Integrada de todos os clientes da Empresa XYZ
suportados pela Gerncia de Situaes Crticas.
A criao de uma interface unificada e sua

influncia em uma agncia bancria
Analisar e descrever os benefcios da adoo

de uma interface unificada e altamente
customizvel nos computadores utilizados
para atendimento ao pblico em uma agncia
bancria.
Implantao de soluo para acesso via web

de aplicativos cliente servidor utilizados no
setor eltrico
Apresentar e analisar a implantao de um

sistema que centraliza o acesso aos aplicativos
da organizao na web, para utilizao na
coordenao, superviso e execuo das
atividades dos Centros de Operao e Agentes
do Setor Eltrico.
Gesto de servios de TI orientados por

processos, com base na ITIL na Unisul
Desenvolver um modelo de gesto de servios

de TI baseado nas melhores prticas da
biblioteca ITIL para a Assessoria de Tecnologia
da Informao da Unisul.
A tecnologia da informao nas empresas

do setor de servios para distribuio de
energia eltrica: a implantao de um sistema
integrado de gesto empresarial
Identificar os impactos da implantao de

um sistema integrado de gesto empresarial,
visando a responder em especial aos motivos
que aumentaram o tempo na implantao do
software, na empresa ABC, de So Borja, RS.
Plano diretor de tecnologia da informao e

comunicao: o caso da prefeitura de ABC/RS
Analisar as circunstncias organizacionais que

impactaram na no-realizao do Plano Diretor
de Tecnologia da Informao e Comunicao
PDTIC na Prefeitura Municipal de ABC/RS.
O gerenciamento apoiado em tecnologia da

informao: auxlio ao ordenador de despesas
de uma organizao militar na tomada de
decises
Desenvolvimento de uma proposta de

ferramentas gerenciais com enfoque na
Tecnologia da Informao visando a auxiliar
o Ordenador de Despesas das Organizaes
Militares a gerir com eficincia os recursos
financeiros de uma OM e seu patrimnio.
22
21/1/2009 11:26:58
10
A otimizao da transmisso de informaes

tecnolgicas utilizando-se sistemas de gesto
de conhecimento
Analisar a eficincia e eficcia dos sistemas de

gesto de conhecimento da empresa xxx em
transferir as informaes tcnicas necessrias
aos clientes desenvolvedores de software
para os aparelhos celulares e algumas de suas
organizaes de contato mais prximo.
11
Gesto de Nveis de Servios em TI
Identificar as estratgias e recursos necessrios

para efetuar uma anlise da qualidade
dos servios prestados pelo atendimento
de primeiro nvel no service desk do
departamento de tecnologia da informao
da empresa Brasileira LTDA. de Curitiba
Paran.
12
A integrao de sistemas por meio da SOA

(Service Oriented Architecture)
em prol das melhorias dos processos
organizacionais
Investigar o uso da SOA nos sistemas e

processos do departamento de Servio de
Atendimento ao Consumidor (SAC), analisando
o trfego das informaes entre os sistemas,
usurios e departamentos da empresa ABC.
13
Tecnologia da informao: a base para a

automao industrial
Analisar os impactos da inexistncia da

Tecnologia da Informao em Rede para o
rendimento dos trabalhos e das atividades
prticas ministradas, visando a resolver a
falta de integrao lgica no laboratrio de
Automao Industrial da Escola Tcnica ABC.
14
Consolidao de servidores departamentais

e soluo de armazenamento de dados na
empresa XXXX
Propor um modelo tecnolgico para resolver

o problema do crescimento desorganizado e a
consequente perda do controle dos servidores
e da base de dados fragmentada da XZY do Rio
Grande do Sul.
15
A viabilidade da implantao de sistemas

virtuais de tiro com armamento leve no
mbito de corpos de tropa no Exrcito
brasileiro
Identificar e avaliar a viabilidade da utilizao

de simuladores baseados em tecnologia
computacional, para o treinamento no uso
de armamento leve, no mbito dos corpos de
tropa pertencentes s organizaes militares
do Exrcito brasileiro.
16
A tecnologia da informao aplicada

migrao para software de cdigo aberto
Identificar um modelo de planejamento para

a migrao de software proprietrio para
software de cdigo aberto, visando a manter
a qualidade e minimizar os custos dos servios
no Comando de Aviao do Exrcito.
17
WISPS: o acesso banda larga em localidades

remotas
Apresentar um projeto de provimento de

acesso internet wireless para a localidade
de Rio Milans, distrito do municpio de Rio dos
Cedros SC, visando sua incluso do mundo
digital.
18
Perfil do profissional de tecnologia da

informao na prestao de servios
Identificar o perfil do profissional da rea

de Tecnologia da Informao que atua na
prestao de servios exigida pelo mercado de
trabalho.
Unidade 2
23
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Automao do planejamento de logstica
Analisar os processos executados pelo

departamento de logstica e propor uma
soluo de TI para que ele passe a integrar os
sistemas de informaes da empresa XYZ.
20
Segurana da informao: um diferencial

estratgico
Implementao da poltica da segurana

tomando como base a norma NBR ISO/IEC
17799, visando a criao de um documento de
poltica de segurana, deteco e correo de
todas vulnerabilidades nas empresas.
21
Implementao da inteligncia de negcio

(BI) para a empresa XXX
Apresentar um panorama de implementao

conceitos de Inteligncia de negcio
Business Intelligence (BI) envolvendo
setores chaves da empresa XYZ, identificando
os mtodos e tecnologias aplicadas a este fim.
Quadro 2.1 Exemplos de temas usados em Estudos de Casos.

Fonte: Elaborado pelo autor com base em arquivos pessoais
No quadro 2.1, voc pode constatar que possvel escolher os

mais diversos assuntos para realizar o seu estudo de caso, seja na
empresa onde voc atua ou em outro local.
Voc pode, ainda, optar por um estudo de caso que no esteja
diretamente ligado exatamente a uma organizao (veja exemplos
17, 18 e 20), mas sim a uma situao especca. Nesta linha,
voc pode escolher ainda temas relacionados avaliao de um
determinado software, considerando o ponto de vista de seus
desenvolvedores e/ou usurios, a avaliao de sites de e-commerce,
a investigao de situaes de excluso digital com respectivas
propostas de polticas e aes de incluso em determinada regio/
comunidade, identicao de novas tecnologias em determinado
setor (exemplo: de telecomunicaes) e sua aceitao no mercado,
dentre outras situaes que no envolvam diretamente uma
empresa.
Aps escolher o seu tema, voc dever elaborar um
texto apresentando-o ao leitor.
Por onde comear?

Comece falando do assunto de forma mais geral, nos dias atuais,
como ele est sendo visto e tratado. Depois, busque autores
que falem do tema, apresente conceitos em forma de citao.
Apresente informaes que justiquem a importncia do assunto
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escolhido, tanto do ponto de vista pessoal, como prossional e

social.
No esquea, em algum momento do seu texto, de inserir duas
partes importantes:
o tema a ser pesquisado: apresente explicitamente o

tema do trabalho. Para tal, utilize frases como Neste
contexto, o presente trabalho ter como tema.... , ou
Assim, o tema deste trabalho ..., ou Este trabalho
ter como tema....
o problema de pesquisa. Escreva uma pergunta que

informe claramente o que pretende investigar durante o
estudo de caso. Inclua uma frase do tipo Este trabalho
pretende responder pergunta: qual a ecincia
e eccia dos sistemas de gesto de conhecimento
em transferir as informaes tcnicas necessrias
aos clientes desenvolvedores de software para os
aparelhos celulares?, alm de apresentar algumas das
organizaes de contato mais prximo da empresa
XYZ.
Por fim, para auxiliar na escolha e elaborao de
seu tema, leia a Seo 4 da Unidade 3 do livro de
Metodologia para Estudo de Caso (disponvel na
Midiateca).
b) Elaborando o objetivo geral e os objetivos especficos

Esta uma etapa muito importante do trabalho, pois
onde voc define o que pretende alcanar com a sua
realizao. No se importe em utilizar um bom tempo
pensando no que escrever como objetivo geral, pois o
tempo gasto depois ser muito menor.
Conforme estudado no livro de Metodologia da Pesquisa:
Objetivo geral - indicao do resultado pretendido;
Objetivos especcos - indicao das etapas que levaro

realizao do objetivo geral.
Unidade 2
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Como elaborar o objetivo geral?
Numa forma simplicada, podemos armar que o objetivo

geral dene aquilo que se deseja pesquisar. Procura determinar,
com clareza e objetividade, o propsito do pesquisador com a
realizao da pesquisa.
Deve ser fortemente relacionado com o problema a ser
investigado no seu estudo de caso e ainda informar onde essa
proposta ser aplicada.
Ele deve ser composto por apenas um pargrafo, isto , uma
frase-chave.
O objetivo geral deve ser elaborado a partir do problema de
pesquisa, transformando o que era uma pergunta em uma ao a
ser realizada.
Vejam um exemplo de como no escrever um objetivo geral.
O texto mostrado a seguir um texto enorme, no qual no
possvel identicar o que se quer no trabalho realmente.
A presente pesquisa tem por objetivo geral realizar
um estudo dos sistemas de gesto de conhecimento
adotados pela organizao XXX e algumas de suas
organizaes de contato mais prximo, descrevendoos quanto forma, utilizao e facilidade de uso
aos empregados deste departamento. Tambm faz
parte de nosso objetivo estudar a transmisso do
conhecimento obtido em tais sistemas de gesto
de conhecimento e sua transferncia aos principais
clientes da empresa: os desenvolvedores de
softwares para aparelhos celulares e smartphones
(terminologia padro da indstria para telefones com
grande capacidade de processamento, memria e
muitas funcionalidades) fabricados pela empresa.
Com tais estudos realizados, objetivamos avaliar se
a transferncia e a gesto de conhecimento entre
as diversas reas e os clientes est sendo feita da
forma mais eficaz possvel, sem que informaes
importantes percam-se pelo caminho, ou dados
considerados essenciais no sejam processados e
transformados em conhecimento.
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Aps reescrever o objetivo geral para entender o que se pretende

com o trabalho, o texto poder ser assim:
Analisar a eficincia e eficcia dos sistemas de gesto
de conhecimento em transferir as informaes
tcnicas necessrias aos clientes desenvolvedores de
software para os aparelhos celulares e algumas das
organizaes de contato mais prximo da empresa
XYZ.
Note que o exemplo anterior possui uma parte:
iniciada por um verbo de ao (Analisar a ecincia e

eccia dos sistemas de gesto de conhecimento...) que
identica o que vai ser feito no trabalho.
que identica o foco do trabalho (... em transferir

as informaes tcnicas necessrias aos clientes
desenvolvedores de software para os aparelhos celulares e
algumas das organizaes de contato mais prximo...).
que identica o local onde o trabalho ser realizado (...

na empresa XYZ.)
Como elaborar os objetivos especficos?
Conforme o livro de Metodologia para Estudo de Caso, os

objetivos especcos
Veja a Seo 5 da Unidade 3.
[...] determinam aspectos que se pretende estudar,

compreender, explicar, ou seja, o pesquisador evidencia,
de forma clara e precisa, a nalidade do estudo que
pretende desenvolver. Denir os objetivos especcos
signica aprofundar as intenes expressas nos objetivos
gerais. (CAVALCANTI, 2008, p. 80)..
Seguindo a mesma linha de pensamento anterior, observe

a seguir um exemplo de como no deve ser a descrio de
objetivos especcos.
Unidade 2
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Nossa pesquisa tem como objetivos especficos, os quais

esperamos integrar para chegarmos ao objetivo geral do estudo de
caso, os seguintes.
Descrever a cadeia de relacionamento e valor entre a empresa xxxx,

sua organizao irm (chamada Plataforma, originadora dos dados)
e os seus clientes, os desenvolvedores de software.
Estudar os sistemas de gerenciamento de conhecimento utilizados:

na organizao de Plataforma, responsvel pela criao do
software original do aparelho (sistema operacional) e, por
conseguinte, da documentao inicial sobre eles;
na organizao Frum Nokia, para entendermos como a
informao gerada pela Plataforma filtrada, processada
e disponibilizada aos empregados do departamento, para
que possa ser estudada, entendida e transformada em
conhecimento;
na organizao Frum Nokia em seus stios de internet e
meios de comunicao com os clientes finais, para termos
um panorama de como esse conhecimento sobre as
especificaes e capacidades dos aparelhos fabricados
podem ser utilizados para educar (gerar conhecimento) a
comunidade de desenvolvedores e garantir-lhes a melhor
informao no desenvolvimento de aplicaes e software
para a empresa lder mundial em dispositivos celulares.
Analisar os pontos positivos e negativos das solues adotadas at

agora, considerando fatores como: disponibilidade, facilidade de
busca, rapidez e agilidade tanto na obteno da informao quanto
da sua disponibilidade aos usurios finais.
Aps a anlise dos pontos levantados acima, propor solues para

a melhora dos sistemas de gesto de conhecimento utilizados,
que levem a um melhor fluxo de informaes entre toda a cadeia
de valor da organizao Plataforma, passando pela empresa XYZ e
chegando aos clientes finais.
Nos objetivos especcos, no item Estudar os sistemas de

gerenciamento de conhecimento utilizados, necessrio colocar
um ponto nal e retirar todos os sub-itens. Nesta etapa no
necessrio apresentar detalhes tcnicos, at porque cedo para
chegar soluo a ser implementada.
Assim, no processo de melhoria, os objetivos especcos podem
ser reduzidos se apresentando da seguinte forma:
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Nossa pesquisa tem como objetivos especficos:

descrever a cadeia de relacionamento e valor entre a empresa
xxxx, sua organizao irm e seus clientes desenvolvedores de
software;
estudar os sistemas de gerenciamento de conhecimento
utilizados;
analisar os pontos positivos e negativos das solues adotadas at
agora, considerando fatores como: disponibilidade, facilidade de
busca, rapidez e agilidade;
propor solues para a melhora dos sistemas de gesto de
conhecimento utilizados que levem a um melhor fluxo de
informaes entre toda a cadeia de valor da organizao.
c) A elaborao dos procedimentos metodolgicos

Conforme visto no livro de Metodologia para Estudo de Caso
(Seo 6 da Unidade 3), os procedimentos metodolgicos
compreendem a caracterizao do estudo, os campos de estudo e
os instrumentos de coleta de dados.
Leia a seguir algumas dicas para elaborao de cada uma delas.
Como elaborar a caracterizao do estudo?
Para este item voc pode usar um texto padro, comum ao tipo
de pesquisa que ser realizado, o estudo de caso. Veja o exemplo:
Este trabalho ser uma pesquisa na forma de um estudo de

caso DESCRITIVO, EXLORATRIO ou EXPLICATIVO. Rauen (2002)
define estudo de caso como um estudo profundo de um ou
de poucos objetos, que busca retratar a realidade de forma
completa e profunda, de modo a permitir o seu amplo e detalhado
conhecimento.
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:00
Como definir o campo de estudos?
Nesta parte voc dever informar o universo da pesquisa e, se for

o caso, tambm informar a amostra com a qual ir realizar seu
estudo de caso.
O universo da pesquisa pode ser um indivduo, uma deciso,
um programa, um portal da internet, um medicamento, um
segmento social, um evento poltico, uma frmula qumica; pode
ser sobre a implantao de um processo ou sobre uma mudana
organizacional.
Para o estudo de caso na
UnisulVirtual, o tipo mais comum
de amostra a no-probabilstica
intencional. Entenda o porqu deste
tipo lendo a Seo 6 da Unidade 3
do livro de Metodologia para Estudo
de Caso.
Como nem sempre possvel aplicar uma pesquisa a todo o

universo, escolhe-se uma amostra para sua realizao. A amostra
um subconjunto do universo da pesquisa.
Como definir os instrumentos de coleta de dados?
Para realizar seu estudo de caso necessrio denir como voc

ir obter informaes para analisar o problema e alcanar os
objetivos propostos na sua pesquisa. So os instrumentos de
coleta de dados.
Esses instrumentos devem ser informados sempre em conjunto
com os objetivos e como/com quem sero aplicados. Exemplo:
Uma entrevista aberta com os gestores da empresa ou

funcionrios do setor pesquisado para obter a percepo
sobre a implantao de um sistema.
Uma entrevista fechada (questionrio) a ser aplicada com

os usurios de um software que voc pretende avaliar.
Observao direta dos processos de desenvolvimento

de um sistema para avaliar se h padronizao nos
processos.
Observao dos procedimentos de segurana das

informaes na empresa visando a avaliar se esto
adequados.
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21/1/2009 11:27:00
Documentos com as normas de segurana denidas pela

empresa.
Documentos com a situao nanceira de um

determinado rgo para avaliar a viabilidade da
implantao de um projeto.
Estes e outros instrumentos devem ser denidos e aplicados para

a coleta de dados. Os dados obtidos sero utilizados na prxima
etapa do seu estudo de caso.
Leia mais a respeito da

definio dos instrumentos
de coleta de dados na
Seo 6 da Unidade 3 do
livro de Metodologia para
Estudo de Caso.

Distncia 2 (AD2)
Agora que voc j desenvolveu o alicerce de seu Estudo de Caso,
chegou o momento de levantar as paredes.
Nesta segunda AD, voc vai buscar dados da organizao
escolhida, aplicar os instrumentos de coleta de dados denidos
na AD1, bem como analisar e apresentar os resultados dessa
aplicao. Isso tudo dever ter como base o problema e os
objetivos denidos (esses itens tambm foram abordados na
primeira etapa).
Na AD2 voc dever desenvolver o seguinte item:
5 APRESENTAO E ANLISE DA REALIDADE OBSERVADA
Conhea, na sequncia, como elabor-lo.

Este item ser desenvolvido considerando o objeto de estudo e a
coleta de dados. No modelo apresentado na Midiateca (Template),
voc perceber que o tpico no possui subdivises.
Porm, para organizar melhor as etapas de elaborao e facilitar a
construo do texto, apresentamos a seguir algumas dicas com os
contedos que faro parte desta etapa.
Ao iniciar o texto do item 5 do estudo de caso, voc ir escrever
um pouco sobre o contexto histrico, os dados bsicos e a
estrutura organizacional da organizao onde estar aplicando
o seu estudo de caso. Veja mais algumas dicas para elaborar estes
itens:
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:00
Todos os trs itens dizem respeito a informaes do universo

escolhido para desenvolver o estudo de caso.
O contedo apresentado deve ser estar de acordo com as

orientaes para esses itens, constantes no livro didtico de
Metodologia para o Estudo de Caso (seo 1 da unidade 4).
Na estrutura organizacional, apresente impreterivelmente

informaes sobre a rea de TI (responsvel, equipe e
usurios), alm da infraestrutura de hardware, software e
sistemas de informao.
Voc pode consultar fontes como histrico, dados e

organograma da empresa (documentos internos, textos
provenientes do site, entrevistas etc.), citando direta ou
indiretamente trechos das fontes pesquisadas segundo as
normas metodolgicas.
As fontes utilizadas tambm devem ser apresentadas ao nal

do trabalho no item Referncias.
Suponha que nos dados bsicos da organizao voc
decida apresentar a misso da empresa, consultada no
documento de planejamento estratgico. Ento, poder
utilizar o recurso de citao direta, como segue.
A empresa XYZ tem como misso:
Desenvolver as oportunidades de negcios,
presentes e futuras, oferecendo ao consumidor
produtos de alta qualidade e de valor agregado, a
preos competitivos, antecipando as necessidades e
aspiraes de nossos parceiros, apoiada em valores
ticos. (XYZ, 2007).
Ao final do trabalho, voc dever apresentar no item
Referncias a fonte consultada no formato completo,
segundo as normas da ABNT vigentes:
XYZ. Planejamento estratgico. Palhoa: XYZ, 2007.
Observe que, como o documento no possui um
elaborador especfico, consta o nome da empresa como
autor da referncia.
* Saiba como elaborar referncias consultando os links:
http://busca.unisul.br/pdf/trabalhosacademicos.pdf
http://www.bu.ufsc.br/design/framerefer.php
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21/1/2009 11:27:00
Se voc desejar apresentar de forma integral algum

documento que no seja de sua autoria e que considere
essencial para o entendimento do projeto, utilize o
item Anexos. Lembre-se de informar a existncia
desse documento em algum ponto do texto (exemplo:
Veja documento completo no anexo X) bem como no
Sumrio.
O que fazer se o objeto de estudo no est localizado
em uma empresa?
Se este o seu caso, provvel que a sua unidade de anlise seja

um indivduo, um sistema, um portal na internet, um segmento
social, um evento etc.
Nesse caso, voc ir apresentar as informaes de forma
adaptada. Alm das orientaes do seu professor sobre como
apresentar esse objeto, veja algumas dicas sobre como elaborar
esses itens.
a) No contexto histrico, para contextualizar outro tipo
de objeto de estudo (pessoas, espaos virtuais, evento,
software etc.), siga a mesma linha de orientao dada para
a organizao. Descreva o objeto por meio da sua posio
no espao/tempo, tendo como base os dados colhidos na
sua pesquisa.
Se o seu objeto de estudo um software, apresente
as informaes que voc conseguir a respeito
dele, como a histria de sua criao, equipe e
organizaes envolvidas, os motivos que levaram
ao seu desenvolvimento, a data do incio de seu
desenvolvimento, informaes histricas sobre
mudanas de verses, de plataforma etc.
Se voc estiver descrevendo um evento ou grupo
social, proceda da mesma forma, apresentando fatos
relacionados ao surgimento do evento ou do grupo,
motivos, datas importantes, situao atual etc.
b) Nos dados bsicos da organizao, descreva as

caractersticas do objeto de estudo. Para um grupo social,
por exemplo, cabe apresentar dados de identicao
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:00
que podem ser coletados durante a sua pesquisa (faixa

etria dos envolvidos, escolaridade, renda etc.). Se for
um software, pode-se descrever seu layout, ergonomia,
funo, linguagem, utilidade, funcionamento etc.
c) Na estrutura organizacional, se possvel, apresente
a estrutura funcional ou processual envolvida no seu
objeto de estudo, como, por exemplo, se for um produto
(software, portal etc.) informe qual a organizao que
o desenvolve, quem so os usurios potenciais etc. No
caso de um evento ou grupo social, informe, se houver,
quais os organismos que se relacionam com o seu objeto,
como entidades pblicas, empresas, organismos nogovernamentais etc. Se no for possvel enquadrar em
nenhuma dessas possibilidades, apresente apenas a
informao de que este item no se aplica ao seu objeto
de estudo de caso.
Aps escrever um pouco sobre o contexto de seu estudo de caso,
chegou o momento de retomar e aplicar os instrumentos de coleta
de dados denidos anteriormente, analisando seus resultados
luz do referencial terico sobre o tema escolhido.
Como elaborar a anlise da realidade observada?
Neste item, orientado pelos procedimentos metodolgicos

denidos anteriormente (no item 1 da AD1), voc tabula,
apresenta e analisa os dados coletados por meio dos instrumentos
de coleta aplicados sobre a sua amostra, identicando como o
objeto de estudo se apresenta frente ao problema levantado.
importante observar que a sua descrio e anlise dos
resultados deve apresentar coerncia com os itens anteriormente
denidos no trabalho. Assim, a avaliao desse item ser feita
observando-se, tambm, se os procedimentos metodolgicos
denidos anteriormente esto sendo aplicados.
No quadro a seguir esto descritas algumas dicas sobre o
contedo a ser apresentado nesse tpico.
Dicas sobre a elaborao da anlise da realidade
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21/1/2009 11:27:01
O contedo apresentado deve estar de acordo com as orientaes

para esse item no livro didtico de Metodologia para o Estudo de
Caso.
Retome o item referente aos Instrumentos de coleta de dados,
sejam eles entrevistas, observao ou documentos e aplique-os
orientando-se tambm pelo item que se refere ao Universo e
amostra.
Aps o uso dos instrumentos de coleta, voc ir apresentar os
resultados de seu levantamento. Para tal, poder utilizar texto,
quadros, tabelas, grficos, dependendo do que voc coletar.
Leve em conta que, para alcanar seus objetivos, esta etapa
de coleta de dados essencial. Exemplo: se voc definiu em
seus objetivos Identificar e analisar os processos e sistemas
informatizados adotados atualmente pela empresa, em especial
os relacionados com o setor de vendas, dever, na etapa de
descrio, apresentar esses processos e sistemas.
Ao descrever a realidade (dados coletados), voc ir analisar as
informaes, apresentando ao final os pontos fortes e fracos da
situao observada frente ao problema levantado.
Recorde, de forma analtica, as informaes coletadas para
reforar a sua anlise (percentuais, nmeros de clientes, nmeros
de cheques/semana, falas dos entrevistados, dados da empresa
etc.).
Inclua citaes sobre os tpicos analisados. Sugere-se o uso de
referencial terico de pelo menos trs autores diferentes. Pesquise
referncias em livros, revistas, internet etc.
Lembre-se que voc tem um arsenal de livros didticos
acumulados durante o seu curso que pode servir de
fundamentao para essa anlise.
Utilize tambm o acervo disponvel na Biblioteca Virtual. No
Espao UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA), acesse a pgina da
Biblioteca Virtual da Unisul. A seguir, clique sobre o item Pesquisa
a publicaes on-line. Por meio desse acesso, voc poder
consultar o acervo de documentos digitais em texto completo,
acessveis a qualquer ponto ligado a internet. Para conhecer essa
coleo, leia as instrues do tutorial de acesso a publicaes
digitais cadastradas na Biblioteca Universitria da Unisul. Voc
encontrar esse e outros tutoriais de acesso a contedos em texto
completo no link: <http://www.unisul.br/content/site/biblioteca/
bibliotecavirtual/#tutoriais>.
Intercale as citaes, diretas ou indiretas, longas ou curtas, com as
suas frases durante a anlise, reforando o que voc escrever (tal
como fulano, veja o que nos diz ciclano e assim por diante). Nunca
deixe uma citao solta no meio do texto, sem fazer a ligao com
o pargrafo anterior e posterior a ela.
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:01
Veja a seguir um exemplo utilizando citao direta curta.

Ao entrevistar um funcionrio, ele lhe informou que O
aplicativo comercial que utilizamos no gera relatrios
de controles adequados. Fica difcil controlarmos as
vendas realizadas pelos vendedores, bem como no
sabemos quem so nossos principais clientes (R.A).
Voc deve apresentar a informao tal como
mostrado acima, preservando o nome do entrevistado
com suas iniciais (ou, se necessrio, outro tipo que no
o identifique, como (Func1).
A seguir, analise as informaes obtidas utilizando
frases como, por exemplo:
Observa-se, nesse depoimento, que o sistema
informatizado utilizado pela empresa insuficiente
para desenvolver as atividades do setor de vendas.
Voc dever tambm apresentar autores que reforcem
a sua percepo sobre o problema, como, por
exemplo, fazendo uma citao direta curta:
Segundo Fulano (2007, p. 10), A maioria das empresas
no conhece as informaes mais importantes para
seu funcionamento, o que gera problemas em todos
os seus setores e, principalmente, para a sua gesto.
Acompanhe a seguir outro exemplo de texto para apresentao e

anlise da realidade observada, com o uso de citao direta longa.
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21/1/2009 11:27:01
A empresa no tem um sistema de controle de

estoque adequado e integrado ao processo de
vendas, o que est gerando perdas financeiras. Muitas
vezes, os clientes querem determinado produto, mas
no est disponvel. Esta uma rea essencial para
empresas, tal como mostra DIAS (1990, p. 28),
O controle de estoque uma rea muito importante
de uma empresa, grande ou pequena, pois atravs
dele que ela ser capaz de prever o quanto que
ser necessrio comprar no prximo pedido ao
fornecedor, alm de fornecer informaes teis
sobre as vendas, j que muitas vezes os relatrios
do setor de vendas no so muito claros e no
condizem com a realidade, afinal, os setores de
vendas quer comisses. O principal objetivo do
controle de estoque otimizar o investimento
em estoques, aumentando o uso eficiente dos
meios internos de uma empresa, e minimizar as
necessidades de capital investido em estoque.
A falta de integrao entre estas duas reas ainda

mais acentuada pela falta de um organograma
definindo corretamente quem quem dentro da
organizao, bem como a falta de um funcionograma
que defina corretamente quais as atividades que sero
desenvolvidas pelos colaboradores da empresa.
Lembre-se que, ao apresentar uma citao no texto, a referncia

completa deve ser mostrada no nal do trabalho, no local
especco para esse m, tal como segue:
DIAS, Marco Aurlio P. Administrao de materiais:
uma abordagem logstica. 3.ed. So Paulo: Atlas, 1990.
Apresente, ao nal de sua anlise, os pontos fortes,

pontos fracos e a justicativa da situao observada,
sempre em relao ao problema de pesquisa. Utilize o
modelo de tabela encontrado no livro de Metodologia
para Estudo de Caso, pginas 115 e 116.
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:01

Distncia 3 (AD3)
Esta a ltima atividade do seu Estudo de Caso. Nessa
avaliao, voc deve propor alguma soluo ou melhoria para o
problema tratado em seu projeto. Nela, voc tambm ir nalizar
o seu trabalho, ou seja, contemplar os demais itens do projeto
(veja o quadro 1.1 da Unidade 1).
Na AD3 voc deve desenvolver os tpicos que seguem.
Observe que a ordem aqui
apresentada no representa
as prioridades das atividades a
serem desenvolvidas, mas sim a
complexidade de cada uma.
Dos elementos textuais:

1 INTRODUO
6 PROPOSTA DE SOLUO DA SITUAO PROBLEMA
J dos elementos ps-textuais, voc vai contemplar, nesta

atividade:
REFERNCIAS
APENDICE
ANEXOS
E, por m, os elementos pr-textuais:

CAPA
FOLHA DE ROSTO
DEDICATRIA
AGRADECIMENTOS
EPGRAFE
RESUMO EM PORTUGUS
RESUMO EM LNGUA ESTRANGEIRA
LISTA DE ILUSTRAES
LISTA DE TABELAS
SUMRIO
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21/1/2009 11:27:01
a) Elaborando o item 6: Proposta de soluo da situao

problema
Neste item do projeto, Cavalcanti (2008, p. 133) arma que
deve-se descrever [...] as estratgias ou aes recomendadas
para a maximizao dos pontos crticos observados na realidade
analisada.
Partindo desse princpio, seu texto deve esclarecer qual
a proposta de melhoria (o que voc sugere em relao aos
problemas identicados), quais so os resultados esperados (o
que ser alcanado aps implementar as sugestes propostas) e
qual a viabilidade (quais as condies que impedem e as que
permitem que a proposta seja implementada).
Os resultados esperados, bem como a viabilidade da
sua proposta estaro relacionados com a sua proposta
de melhorias.
Veja, a seguir, algumas dicas sobre a elaborao de cada tpico

desse item, ou seja, o contedo a ser apresentado nos trs tpicos
do item 6.
a) Tpico 6.1: Proposta de melhoria para a realidade estudada
Conhea a seguir algumas dicas sobre o contedo a ser
apresentado neste tpico.
Na sua proposta de melhoria, comece observando

novamente os objetivos traados no incio do projeto,
pois as aes recomendadas devem t-los como um norte.
Desenvolva sua proposta de melhoria sempre em

etapas, pois ca mais organizada. Pense na proposta
de melhorias como um roteiro a ser implementado. Na
sequncia, descreva cada uma dessas etapas.
A sua proposta deve estar sempre ligada ao contexto

do projeto, evitando a impresso que est apenas
descrevendo uma teoria difcil de implementar na prtica.
A fundamentao terica essencial, mas alm dela
voc deve mostrar exatamente como ocorre no contexto
analisado e como a teoria ser aplicada.
Unidade 2
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21/1/2009 11:27:02
Observe a descrio da realidade que voc apresentou e

verique se a melhoria da situao atual passar por um
passo essencial: a proposta de levantamento e melhoria
nos processos organizacionais.
Vale ressaltar que esta ltima ao vai um pouco mais

longe que a prpria aquisio ou recongurao da TI,
sendo at anterior a ela. Voc j deve ter estudado (ou
est estudando) a importncia dessa etapa de um projeto;
ela ca aps a sensibilizao dos gestores e antes do
investimento em reestruturao de novos sistemas ou
estrutura de hardware. Este o caminho mais seguro
para o sucesso desse tipo de projeto.
Provavelmente, no haver tempo para que a organizao

realize essa atividade de mapeamento por completo
ainda dentro de seu projeto. Assim, o que constar pode
ser apenas a proposta de que isso deve ser realizado e,
no mximo, como poder ser realizado, sem entrar em
detalhes dos processos propriamente ditos.
Quando houver a sugesto para a aquisio de sistemas,

hardware ou servios em TI, no escreva apenas que
dever usar esta ou aquela tecnologia. Procure ser
mais especco, no necessariamente indicando um
produto, mas mostrando diversas possibilidades no
mercado. Apresente ainda a metodologia sobre como a
organizao pode fazer a escolha do produto ou servio
mais adequado. Mais frente, no item da viabilidade,
mostre os benefcios e as limitaes de cada uma das
possibilidades listadas neste tpico.
Se voc apresentar uma proposta de terceirizao do
desenvolvimento de um sistema, faa ampla pesquisa
de empresas que oferecem esse servio e apresente
um plano sobre a melhor forma de contratao.
Coloque como limitao que esta ao no deve
inviabilizar a participao interna, que a integrao
entre contratante e contratados essencial para o
sucesso do projeto.
Consulte os materiais didticos do curso sobre o

assunto de seu projeto (gesto de projetos, modelagem
de processos, sistemas integrados, banco de dados,
40
21/1/2009 11:27:02
segurana, redes, gesto de pessoas etc.), procure sites

atualizados, pesquise e tambm pea ajuda de seu
professor sobre outras referncias a serem consultadas.
Como gestor de TI pense sempre em uma proposta

ideal, mais integrada, visando a atender no apenas a
uma tendncia de mercado em TI, mas principalmente o
alcance de seus objetivos e da organizao (se for o caso).
Na rea de projetos em TI h sempre alguns aspectos que

so comuns na maioria das propostas das organizaes,
independentemente do tema: a sensibilizao de todos
os envolvidos no projeto, encontros para levantamento
de expectativas, a capacitao para uso de sistemas,
apresentao da proposta aos envolvidos, dentre outras.
Avalie se os aspectos acima podem fazer parte da sua

proposta de melhorias, mas no se preocupe se nem
sempre forem aplicveis. Lembre-se que cada projeto
diferente de outros e este guia no tem a inteno de (e
nem conseguiria) cobrir todas as situaes.
b) Tpico 6. 2: Resultados esperados

Para elaborar este item, considere o que segue.
Voc est desenvolvendo um trabalho em gesto da TI.

Por isso, apresente detalhes sobre a rea de gesto (ex.:
ganhos com integrao entre os setores, com melhoria
dos processos etc.), bem como os resultados que podem
ser alcanados com o uso de sistemas de informao,
banco de dados, redes etc. (dependendo do que estiver na
proposta de melhorias).
Observe que, na justicativa, voc informou por que

o seu projeto era importante. Agora, no item 6.2,
o momento de apresentar, de forma mais concreta,
os ganhos esperados com o projeto. Assim, apresente
informaes incluindo todos os pontos de vista
(da organizao, da sociedade, dos gestores, dos
desenvolvedores, usurios e demais envolvidos).
Unidade 2
41
21/1/2009 11:27:02
c) Tpico 6. 3: Viabilidade da proposta

Neste tpico, voc deve:
fazer um plano relacionado ao tempo necessrio para

as mudanas propostas, interligando com as etapas
previstas.
Detalhar o item com um cronograma sugerido, no

qual voc apresenta, para cada etapa/ao proposta,
a viabilidade do ponto de vista de recursos humanos,
nanceiro e, principalmente, de recursos de TI.
Elaborar uma tabela aps o texto inicial da viabilidade,

com uma linha para cada item proposto, uma para
recursos humanos, uma para recursos nanceiros e
outra para recursos de TI. Na ltima coluna da tabela
justique a viabilidade ou no de cada um dos itens
apresentados.
Apresentar o mximo de informaes que sustentem a

tomada de decises dos gestores sobre a implantao ou
no da proposta de melhoria.
b) Elaborando as consideraes finais e referncias

Seguem algumas dicas para realizar mais estas duas etapas do seu
estudo de caso.
Consideraes finais
Reveja os objetivos propostos no incio do trabalho e

procure responder se foram alcanados.
Apresente os desaos e obstculos do desenvolvimento

do projeto incluindo os desaos pessoais, as diculdades
na etapa de diagnstico e coleta de dados, de
sensibilizao dos envolvidos, da sua pesquisa como um
todo na organizao etc.
42
21/1/2009 11:27:02
Referncias
Qualquer texto proveniente de sites, livros, revistas,

jornais ou outra fonte citado em seu trabalho
deve aparecer nas referncias, conforme normas
metodolgicas.
Se voc tiver dvida sobre como citar qualquer uma

dessas fontes, consulte o material com as normas
para trabalhos acadmicos disponibilizado durante a
disciplina de Metodologia para Estudo de Caso ou acesse
os links indicados neste manual. Se a dvida persistir,
consulte seu professor.
c) Elaborando a introduo e finalizando o estudo de caso

Para nalizar o estudo de caso em gesto da TI, voc precisa
escrever alguns itens. Veja a seguir algumas dicas.
Escreva o item 1 Introduo conforme orientaes

descritas no livro de Metodologia para Estudo de Caso
(veja a seo 3 da unidade 3).
Verique se o texto apresentado totalmente original

(isto , de sua autoria). Se voc estiver usando partes de
outros trabalhos ou de outros autores, lembre-se de fazer
os destaques necessrios, ou seja, eles devem aparecer
apenas em trechos citados (no por inteiro).
Verique se h contedo a ser inserido nos anexos ou

apndices.
Observe com ateno mais uma vez todo o texto para

vericao de erros de digitao, de graa ou gramtica,
trechos com problemas de entendimento referentes
linguagem, dentre outros.
Preencha os itens das pginas iniciais (capa, folha de

rosto etc.) e retire todas as caixas em laranja que estavam
originalmente no arquivo modelo (template).
Revise a formatao do texto, das citaes e as normas da

metodologia para a elaborao de trabalhos acadmicos.
Unidade 2
Para mais informaes,

reveja a seo 2 desta
unidade.
43
21/1/2009 11:27:02
Seo 4 Desenvolvendo a atividade de Avaliao

Final (AF)
Esta avaliao realidade somente no caso em que no houve o
alcance da mdia mnima necessria para a aprovao.
O aproveitamento semestral (AS) desta disciplina calculado
pela mdia aritmtica das trs atividades de avaliao, isto :
AS = (AD1 + AD2 + AD3)/3
Caso voc tenha aproveitamento semestral (AS) igual ou superior

a 7,0 (sete), parabns, seu Estudo de Caso est encerrado, ou seja,
voc foi aprovado. Mas, se o aproveitamento semestral (AS) for
inferior a 7,0 (sete), voc dever fazer a avaliao nal (AF) e
envi-la, via Espao UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA), at
a data prevista no cronograma.
Seguem informaes sobre essa avaliao.
a) A informao ocial, se voc est ou no em avaliao
nal, estar disponvel no sistema acadmico. sua
responsabilidade vericar a mdia obtida no semestre
(AS) e se haver necessidade do envio da avaliao nal.
b) A avaliao nal (AF) consiste no reenvio da verso
do projeto completo, contendo todas as alteraes
solicitadas pelo professor durante o semestre. A nota ser
atribuda pela viso geral do trabalho, respeitando as
sugestes j apresentadas nas avaliaes anteriores de seu
professor, as orientaes contidas neste manual, no livro
de Metodologia para o Estudo de Caso e no arquivo
modelo (template). Observe, portanto, que a anlise
que o professor fez das atividades individuais no estar
diretamente relacionadas anlise da avaliao nal.
c) O resultado nal (RF) para aprovao, aps o envio da
avaliao nal ser calculado pela frmula: (AS + AF)/2.
Estar aprovado quem obtiver um RF maior ou igual a
6,0 (seis).
44
21/1/2009 11:27:02
d) Aluno com mdia (aproveitamento semestral) inferior

a 2,0 no necessrio fazer avaliao nal, pois
matematicamente no ser possvel obter o resultado nal
mnimo para a aprovao.
e) A data de envio da avaliao nal estar publicada no
cronograma da disciplina no EVA.
f) A correo da atividade de avaliao nal ocorrer uma
nica vez (sem possibilidade de refazer), sendo atribuda
uma nota a ser publicada no sistema acadmico no campo
avaliao nal.
Nesta unidade, voc conheceu cada uma das atividades a serem
desenvolvidas para construir o seu estudo de caso. Lembre-se,
este guia mais um material que voc tem a disposio para esse
m, pois voc dever recorrer sempre ao livro de Metodologia
para Estudo de Caso, que contm detalhes de cada etapa a
ser desenvolvida. Procure observar com ateno os exemplos
apresentados e, sempre que surgirem dvidas, no hesite em
perguntar ao seu professor.
Unidade 2
45
21/1/2009 11:27:02
21/1/2009 11:27:02
Para concluir o estudo

Prezado aluno,
Com este Guia voc teve a oportunidade de acessar
orientaes complementares para a realizao de seu Estudo
de Caso em Gesto da TI.
Ao elaborar esse trabalho voc deve estar se dando conta
relevncia dele para o exerccio do seu papel enquanto aluno
e prossional da rea de tecnologia da informao.
Voc foi apresentado a exemplos e contedos para ajudar na
construo de seu estudo de caso em gesto da TI.
Porm, vale ressaltar que este material apenas uma
orientao geral, voc pode e deve escrever seu texto com
criatividade e originalidade, seguindo regras ticas e normas
metodolgicas.
Alm disso, voc ter durante todo o processo de
desenvolvimento a orientao de seu professor. Solicite ajuda
sempre que necessrio e no deixe de enviar suas dvidas
antes de publicar suas atividades.
Ao nal da disciplina, considere seu projeto nalizado
para o curso, mas que vontade para melhor-lo a m de
realizar e apresentar um trabalho mais completo caso tenha
a inteno de divulg-lo na empresa ou em outro local.
A partir dos resultados obtidos com o desenvolvimento do
estudo de caso, voc pode ir mais longe e, com uma atitude
pr-ativa, apresentar novas formas de desenvolvimento para
voc e a organizao onde atua.
Siga em frente com seus objetivos!
Um forte abrao,
Professora Angelita
21/1/2009 11:27:03
21/1/2009 11:27:03
Referncias
BITENCOURT, Alexandre Jos. Proposta de implantao
de um sistema de pr-vendas para a empresa DHYOCER
Distribuidora da cidade de Chapec (SC). Projeto Integrador
em Gesto da TI. Palhoa: UnisulVirtual, 2007.
CAVALCANTI, Jos Marcelo; MOREIRA, Enzo de Oliveira.
Metodologia para o estudo de caso: livro didtico. 3.ed. Rev.
Atual. Palhoa: UnisulVirtual, 2008.
21/1/2009 11:27:03
21/1/2009 11:27:03
Apndice
Exemplo de um relatrio de um Estudo de Caso.
O projeto de estudo de caso apresentado neste Guia
de autoria de Alexandre Jos Bitencourt, formado
no curso de Gesto da Tecnologia da Informao da
UnisulVirtual. O objetivo da exposio deste projeto
facilitar a compreenso de cada uma das etapas que
compem o trabalho do estudo de caso. Algumas partes
do trabalho original foram adaptadas para atender s
necessidades deste Guia, assim como o nome utilizado
na capa de apresentao.
21/1/2009 11:27:03
UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

JOS DA SILVA XAVIER
REESTRUTURAO E INFORMATIZAO
DOS PROCESSOS ORGANIZACIONAIS EM UMA
DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS COM FOCO NO
SETOR DE VENDAS
Palhoa
2009
52
21/1/2009 11:27:03
JOS DA SILVA XAVIER
SETOR DE VENDAS
Relatrio de Estudo de Caso apresentado ao Curso de

Tecnologia em Gesto da Tecnologia da Informao, da
Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito
parcial aprovao na disciplina de Estudo de Caso em
Gesto da Tecnologia da Informao.
Orientador: Prof. Fulano de Tal.
Palhoa
2009
53
21/1/2009 11:27:03
JOS DA SILVA XAVIER
SETOR DE VENDAS
Este trabalho de pesquisa na modalidade de Estudo de Caso

foi julgado adequado obteno do grau de Tecnlogo em
Gesto da Tecnologia da Informao e aprovada em sua
forma nal pelo Curso Superior de Tecnologia em Gesto
da Tecnologia da Informao da Universidade do Sul de
Santa Catarina.
Palhoa, ____ de ____________de _____.
___________________________________________________
Prof. e orientador (Nome do Professor), abreviatura da titulao
54
21/1/2009 11:27:03
AGRADECIMENTOS
Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos. Escreva,

aqui, seu texto de agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto de
agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos.
Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto
de agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos.
Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto
de agradecimentos. Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos.
Escreva, aqui, seu texto de agradecimentos.
55
21/1/2009 11:27:04
SUMRIO
1 INTRODUO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
2 TEMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
3 OBJETIVOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
3.1 OBJETIVO GERAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
4 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS . . . . . . . . . . x
4.1 CAMPOS DE ESTUDO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
4.2 INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS . . . . . . x
5 APRESENTAO E ANLISE DA REALIDADE
OBSERVADA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
6 PROPOSTA DE SOLUO DA SITUAO
PROBLEMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
6.1 PROPOSTA DE MELHORIA PARA A REALIDADE
ESTUDADA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
6.2 RESULTADOS ESPERADOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
6.3 VIABILIDADE DA PROPOSTA . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
7 CONSIDERAES FINAIS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
REFERNCIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x
56
21/1/2009 11:27:04
1 INTRODUO
O atual mercado da distribuio de bebidas est bastante
competitivo, com diversos tipos e marcas, o que faz com que as
empresas procurem meios alternativos de reduo de custos com
sua logstica de distribuio, mas sem perder a qualidade no
atendimento aos seus clientes.
Neste contexto, um correto controle das vendas, incluindo
a pr-venda, torna-se ferramenta essencial e uma estratgia de
diferenciao no mercado. E a Tecnologia da Informao (TI),
considerada uma poderosa ferramenta de gesto, pode auxiliar na
implantao desta estratgia.
Portanto, este trabalho est centrado nos processos
organizacionais e no uso da Tecnologia da Informao no setor de
vendas da empresa objeto da investigao, a XYZ Distribuidora.
Esta organizao, localizada na cidade de Palhoa, no estado de
Santa Catarina, trabalha com vendas diretas de bebidas de diversos
tipos e marcas.
Visando a alcanar o que prope este estudo de caso, o
trabalho est composto pelas etapas descritas a seguir. A primeira
etapa a introduo ao trabalho e a segunda, o seu tema. A terceira
etapa a descrio dos objetivos geral e especcos, seguidos pelo
quarto item, que so os procedimentos metodolgicos do trabalho.
Depois, seguem a quinta e sexta etapas, que so a apresentao
e anlise da realidade observada, acompanhadas da proposta de
soluo da situao problema. Por m, apresentam-se as referncias
utilizadas no trabalho.
Vale ressaltar que este estudo de caso no tem a inteno
de um trabalho acabado, ele fruto de recorte e diagnstico de
um problema, seguida da apresentao, no da melhor ou nica,
mas de uma alternativa possvel de melhorias sobre o objeto de
estudo.
57
21/1/2009 11:27:05
2 TEMA
O setor de bebidas possui uma prtica comercial comum
que a especializao em um produto ou linha de produtos, o
que no signica a falta de variao na oferta de bebidas em uma
distribuidora.
Tornar-se um especialista no produto ou linha de produto
a mais comum das prticas comerciais. Voc pode variar
a oferta de bebidas na sua distribuidora e ser especialista
em uma, por exemplo: a cerveja que geralmente o
carro chefe do negcio. O especialista de produto goza
de prestgio pela qualidade e variedade, mas deve tomar
cuidado, pois sua posio pode se fragilizar em funo de
oscilaes no mercado, ou de mudanas nas orientaes
de seus consumidores, ou mesmo decorrente da evoluo
tecnolgica. (SEBRAE/ES, 2007).
A empresa XYZ Distribuidora trabalha com vendas diretas

de bebidas de diversos tipos e marcas. Em seu processo de vendas
utiliza-se de um servio de logstica que est causando um aumento
considervel nos custos nais da empresa. A organizao tambm
no utiliza nenhum tipo de sistema informatizado direcionado
para a pr-venda. Trabalha somente com um sistema de vendas que
efetua o controle de estoque, alimentado quinzenalmente quando
do fechamento das vendas realizadas pelos caminhes.
Assim, visando a alterar a situao acima descrita, o tema do
presente trabalho apresentar para a empresa XYZ Distribuidora
uma proposta de reestruturao e informatizao dos processos
organizacionais, com foco no setor de vendas.
Dentro do contexto do tema apresentado no item acima, este
trabalho visa a responder seguinte questo Como reestruturar e
informatizar os processos organizacionais, com foco no setor de
vendas, visando a reduzir os custos e prospectar novos clientes
na empresa XYZ Distribuidora de Palhoa (SC)?.
Acredita-se que a proposta apresentada ao nal deste
estudo empresa XYZ Distribuidora ser capaz de adequar sua
estratgia de vendas realidade do mercado, podendo absorver
aspectos positivos de sua estrutura atual e desenvolvendo aes de
melhoria de acordo com suas necessidades. Tambm haver um
maior controle interno de suas vendas e da pr-venda, facilitando
58
21/1/2009 11:27:05
as anlises de crdito por parte do setor de vendas, evitando-se com

isto perdas nanceiras e conseqentemente melhoria na qualidade
do seu atendimento aos clientes existentes, bem como prospectar
novos clientes.
Do ponto de vista pessoal, este ser um desao novo e
importante para este pesquisador, pois envolve a aprendizagem de
um mtodo cientco, bem como de contedos importantes para a
sua formao como tecnlogo em Gesto da TI. Como prossional
atuante na empresa-alvo do projeto, acredita-se que a apresentao
deste trabalho trar muitos ganhos.
59
21/1/2009 11:27:05
3 OBJETIVOS
3.1 Objetivo geral
Este trabalho tem como objetivo apresentar uma proposta
para reestruturar e informatizar os processos organizacionais, com
foco no setor de vendas, visando a reduzir os custos e prospectar
novos clientes na empresa XYZ Distribuidora de Palhoa (SC).
3.2 Objetivos especcos
Identicar e analisar os processos e sistemas informatizados

adotados atualmente pela empresa, em especial os
relacionados com o setor de vendas.
Descrever os pontos fortes e fracos da empresa nos seus

processos, em especial do setor de vendas.
Apresentar uma proposta de informatizao para melhoria

do processo de vendas.
Identicar a relao custo-benefcio da proposta de

informatizao do processo de vendas.
60
21/1/2009 11:27:05
Este trabalho ser uma pesquisa na forma de um estudo de
caso DESCRITIVO, EXLORATRIO ou EXPLICATIVO.
Rauen (2002) dene estudo de caso como um estudo profundo de
um ou de poucos objetos, que busca retratar a realidade de forma
completa e profunda, de modo a permitir o seu amplo e detalhado
conhecimento.
O campo de estudo desta pesquisa compreende uma
empresa que atua no ramo de distribuidora de bebidas e seus
derivados, cuja razo social XYZ Distribuidora. A empresa
tem sede na Rua das Flores, 1.000, no bairro Ponte do Imaruim,
na cidade de Palhoa, Santa Catarina. Conta hoje com um quadro
de 15 funcionrios, encaixando-se no perl de uma organizao
de pequeno porte.
A escolha da amostra nesta pesquisa ser de carter noprobabilstico, por entender que a natureza do problema implica a
escolha de sujeitos com caractersticas denidas pelo pesquisador,
o qual escolheu como amostra o responsvel pelo setor de vendas e
os quatro vendedores. Esta escolha levou em conta foco da pesquisa
no setor de vendas e seus colaboradores que, de forma direta ou
indireta, armazenam, manipulam e usam as informaes-alvo do
estudo.
61
21/1/2009 11:27:05

Os instrumentos de coleta de dados adotados neste trabalho
so descritos no quadro a seguir.
Instrumento de
coleta de dados
Entrevista oral,
no dirigida
Observao
direta ou
indireta
Documentos
Dados
arquivados
Universo pesquisado
Finalidade do instrumento
Um responsvel pelo setor de

vendas e quatro vendedores da
empresa
Coletar as informaes necessrias

sobre o funcionamento do setor de
vendas da empresa.
Acompanhar as equipes da empresa

e um vendedor in loco
Compreender como que funciona

a sistemtica de vendas e poder
definir melhorias e alteraes a
serem implantadas.
Documentos existentes referentes

s definies de rotas de
distribuio da empresa
Definir as necessidades de
mudanas envolvendo a logstica da
empresa.
Dados armazenados, processados,

bem como os relatrios do atual
sistema informatizado da empresa
Entender o funcionamento e
as limitaes do atual sistema,
conhecer o volume de vendas,
o giro de mercadorias e outras
informaes.
Quadro 1: Instrumento de coleta de dados

Fonte: Do autor
62
21/1/2009 11:27:05
5 APRESENTAO E ANLISE DA REALIDADE

OBSERVADA
A organizao onde se desenvolve este estudo teve sua
fundao em 15/10/2001. A histria da empresa ao longo dos
ltimos seis anos foi de conquistas importantes, como, por
exemplo, a representao exclusiva na regio de marcas de bebidas
importantes no mercado nacional.
A empresa XYZ tem como misso,
Desenvolver as oportunidades de negcios, presentes
e futuras, oferecendo ao consumidor produtos de alta
qualidade e de valor agregado, a preos competitivos,
antecipando as necessidades e aspiraes de nossos
parceiros, apoiada em valores ticos. (XYZ, 2007).
Com base nesta misso, a empresa pretende crescer cada

vez mais e tornar-se uma grande distribuidora no setor de bebidas
no estado de Santa Catarina.
A empresa estudada tem como razo social XYZ
Distribuidora, atua no ramo de distribuio de bebidas e seus
derivados, com um quadro de 15 funcionrios, encaixando-se no
perl de uma organizao de pequeno porte. Seus clientes so
pequenas e mdias empresas da cidade de Palhoa e regio.
Em sua estrutura organizacional, a empresa no possui um
organograma formalizado. Os 15 funcionrios da empresa atuam
nas reas de direo, setor nanceiro, estoque e vendas.
63
21/1/2009 11:27:05
Sugere-se o seguinte organograma para a empresa:

Direo
Superviso
de vendas
Estoque e logstica
Financeiro
Equipe de vendas
Figura 1 Organograma da empresa XYZ Distribuidora

Fonte: Do autor
Em relao rea de TI, a empresa no tem uma rea

especca para isto, quem realiza essas atividades a sciaproprietria.
A empresa possui um microcomputador Pentium 4, com
hd de 80 GB, 512 MB de memria RAM e demais perifricos.
Tambm tem uma impressora matricial de 80 colunas e uma laser
monocromtica e uma impressora scal.
O sistema operacional o Windows XP Professional. Tem
como editor de texto e planilha eletrnica o Microsoft Oce
97. Utiliza um programa de aplicativos comerciais, sistema este
desenvolvido pela empresa Disk da cidade de Concrdia-SC.
As observaes apresentadas a seguir compem a realidade
atual da empresa e foram obtidas durante da coleta de dados.
A empresa em estudo uma distribuidora de bebidas
que atua principalmente na cidade de Palhoa. Seu sistema de
distribuio feito utilizando-se de veculos que saem com carga
completa da empresa e visitam os clientes efetuando venda direta
a eles.
64
21/1/2009 11:27:06
Nas visitas realizadas na empresa observou-se que ela no

possui nenhum tipo de controle informatizado dos produtos por
ela vendidos. Utiliza-se de planilhas manuais de entrada e sada de
mercadoria e relatrios de carga. O pagamento das comisses dos
vendedores feito tendo-se como base as notas scais emitidas.
Os vendedores comentaram na entrevista que o acerto das
comisses feito em dias de muito movimento, geralmente no nal do
expediente e como so muitas notas ca difcil conferir uma a uma para
ver se os clculos dos valores esto corretos, geralmente no batem com o
meu controle.
Os vendedores reclamaram que a empresa no disponibiliza
uma relao atualizada dos clientes j visitados, por isso geralmente
visitamos duas vezes na semana o mesmo cliente, pois seguimos uma
lista geral de clientes que a empresa entrega para ns.
O responsvel pelo setor de vendas relatou que a maior
diculdade do seu setor o controle dos clientes da empresa, o
aplicativo comercial que utilizamos no gera relatrios de controles
adequados. Fica difcil controlarmos as vendas realizadas pelos
vendedores, bem como no sabemos que so nossos principais clientes.
Acompanhando o vendedor num dia de trabalho,
percebeu-se que o mesmo sai com um caminho carregado de
diversas mercadorias com uma lista dos clientes a serem visitados,
fornecida pelo departamento de vendas da empresa. As visitas so
realizadas de forma emprica, no havendo uma rota a ser seguida.
O vendedor chega ao estabelecimento do cliente e pergunta se ele
est precisando reabastecer algum item. Se a resposta armativa
o vendedor verica se no caminho tem a mercadoria disponvel.
Caso no tenha, anota a necessidade em um caderno. Se tiver a
referida mercadoria, ele emite uma nota scal avulsa para o cliente.
Se o cliente pagar no ato, o vendedor da quitao no verso da
nota. Se o cliente no pagar no ato, ca agendado para que os
cobradores retornem ao estabelecimento do cliente na data por ele
estabelecida para pagamento.
O vendedor comentou que s vezes quando falta mercadoria
no caminho e dependendo da quantidade que o cliente quer, voltamos a
empresa e reabastecemos o caminho, e voltamos para entregar ao cliente,
65
21/1/2009 11:27:06
pois uma venda garantida, isto faz com quemos andando da empresa
para os clientes e dos clientes para a empresa, causando muita perda de
tempo.
Observa-se que a sistemtica de distribuio adotada
pela empresa XYZ Distribuidora de Bebidas provoca inmeros
problemas, tais como o no atendimento de toda a lista de clientes
fornecida previamente, devido falta de mercadorias, ao retorno
para reabastecer-se de mercadoria e ao retorno das visitas sem
efetuar nenhuma venda.
Em relao cobrana dos valores de vendas, feita sempre
no nal do dia, ou quando do retorno do caminho. O motorista
presta conta do que foi vendido tendo-se como base o que sobrou
em cima do caminho. As vendas a prazo so relacionadas em
caderno, e, em alguns casos so emitidas notas scais e gerado
boleto de cobrana. Geralmente, o pagamento desses valores
a prazo cobrado em carteira pelo prprio motorista na data
agendada pelo cliente.
Em algumas situaes, a cobrana feita por motoboy, que
pega os boletos de cobrana repassados pela empresa e vai cobrar
dos clientes; s vezes a cobrana feita por meio de recibo.
Quanto aos valores das comisses de vendas, a empresa
efetua o pagamento das comisses de quinze em quinze dias, e
estas so feitas tendo-se como base as anotaes realizadas durante
a prestao de contas por parte dos motoristas. No existe uma
planilha para esses controles, apenas pequenas anotaes em
cadernos que posteriormente so repassadas ao setor nanceiro
para pagamento dos funcionrios.
Em relao ao atual sistema para o controle de pagamentos,
foi relatado que em algumas situaes de cobrana posterior
venda, o cliente alega j ter efetuado o pagamento ao motorista,
cando uma situao constrangedora. A falta de controle abre
precedentes para que as pessoas cobrem e no faam a prestao
de contas na empresa, gerando assim prejuzos e desgastes com os
clientes.
66
21/1/2009 11:27:06
Trata-se de uma situao que costuma ocorrer uma ou duas

vezes por semana, sendo que, s vezes, passam-se meses sem que
ocorra o problema. A responsvel pelo setor nanceiro comentou
que temos clientes que se negam em pagar o boleto para o cobrador
(motoboy), eles geralmente alegam que j pagaram para o motorista
do caminho. Esta situao ocorre esporadicamente, s vezes passam-se
meses sem ocorrer este problema, mas tem situaes que isto ocorre duas a
trs vezes por semana.
A gerente nanceira tambm comentou que este problema
de cobrana porque no temos um controle rigoroso sobre as vendas que
so feitas atravs de faturamento, pois, em alguns casos gera-se o boleto
de cobrana, mas o vendedor cobra o cliente em carteira, e no informa
ao setor nanceiro que j teria cobrado o cliente.
Em relao ao setor de logstica, o quadro 2 apresenta uma
planilha dos valores gastos com combustvel e manuteno de um
caminho. Os valores foram coletados junto empresa por meio
das notas scais de pagamento dessas despesas.
Data
Velocmetro
Litros
Valor
Km inicial
221720
-----------
-----------
04/06/07
222141
136,99
258,91
06/06/07
222672
165,32
312,45
11/06/07
223118
145,05
274,14
13/06/07
223478
113,62
214,74
18/06/07
224000
171,99
325,06
22/06/07
224560
178,64
337,62
25/06/07
224842
94,33
178,28
26/06/07
225221
111,15
210,07
29/06/07
225573
139,82
264,25
3.853km rodados
1.256,91
2.375,52
Quadro 2: Despesas com combustvel de um caminho no ms de junho de 2007

Fonte: Do autor
67
21/1/2009 11:27:06
Na planilha abaixo se apresentam os gastos que a empresa

teve com manuteno do veculo no ms de junho de 2007.
Data
Descrio
Valor
04/06/07
Oficina
753,00
06/06/07
Lavao
100,00
13/06/07
Borracharia
230,00
18/06/07
Eletricista
285,00
Total
1.368,00
Quadro 3: Despesas com manuteno do caminho no ms de junho de 2007

Fonte: Do autor
As despesas apresentadas acima foram obtidas nas notas

pagas pela empresa aos fornecedores dos referidos servios.
A empresa tambm est tendo muito custo com manuteno
dos veculos, pois eles rodam muito e tm um desgaste acima no
normal, pois a rota urbana com muitas paradas em decorrncia
das visitas realizadas. Alm dos custos com manuteno, tem-se
tambm um custo elevado com o combustvel.
Verica-se na planilha de gastos com combustveis (gura
1) que a empresa teve um gasto com combustvel de R$ 2.375,52,
com o que rodou aproximadamente 3.853km, dividindo-se estes
se tem uma mdia de 1,62km/lt. Informaes levantadas em uma
concessionria que trabalha com vendas de caminhes da mesma
marca do veculo analisado, mostram que este tipo de caminho
em viagem (fora do permetro urbano) costuma fazer uma mdia de
3,055km/lt. Se o mesmo for utilizado num transporte urbano deve
fazer uma mdia de 2,28km/lt.. Percebe-se nesta informao que o
veculo est gastando mais do que deveria. Pelo acompanhamento
feito num dia de vendas, observou-se que o caminho ca parado
por muito tempo, com o motor ligado, aguardando que o motorista
faa a abordagem ao cliente e confeccione o pedido e a descarga
dos produtos que esto na carroceria.
68
21/1/2009 11:27:06
Segundo a responsvel pelo setor nanceiro, esses gastos

ocorrem com freqncia. Temos gastado aproximadamente R$
1.000,00 por ms com a manuteno dos caminhes. difcil passar um
ms sem ter que colocar um caminho na ocina para fazer conserto, ou
problema com pneu furado, cortado.
Quanto no existncia do relatrio de vendas por clientes,
sem as informaes sobre histrico de vendas individual por cliente,
pode-se dizer que causa graves problemas no controle do processo.
Para Chiavenato (1993, p. 263),
A nalidade do controle assegurar que os resultados
daquilo que foi planejado, organizado e dirigido se
ajustem tanto quanto possvel aos objetivos previamente
estabelecidos. A essncia do controle reside na vericao
se a atividade controlada est ou no alcanando os
objetivos ou resultados desejados.
Na viso do responsvel pelo setor de vendas, a utilizao

da TI fundamental para o crescimento da empresa - na atual
conjuntura de mercado necessrio ter-se todos os controles possveis e
imaginveis, pois estes facilitaro a empresa no planejamento de suas
atividades e conseqentemente ela se tornar mais competitiva no
mercado.
Para o SEBRAE/ES (2007), no processo de informatizao,
uma organizao no setor de distribuio de bebidas dever
preocupar-se com,
[...] um projeto abrangente que atenda toda a empresa,
desde o gerenciamento de contedo para websites,
at os controles administrativos (nanceiro, estoque,
caixa, cadastro de clientes, etc.), passando pela
automao inclusive: caixas eletrnicas, impressoras para
preenchimento automtico de cheques, cdigo de barras
nos produtos, etc.
A falta de controle por parte da empresa tambm j

gerou a perda de clientes potenciais, pois os mesmos sentiram-se
constrangidos com a presena do cobrador relacionada a uma conta
paga.
69
21/1/2009 11:27:06
Em outra situao, houve a perda por parte dos funcionrios

da caderneta de cobrana, o que gerou um prejuzo considervel
para a empresa, pois ela no tinha como saber qual cliente estava
devendo.
Quando do acerto das comisses com os funcionrios,
geralmente ocorre divergncias de valores entre o que est sendo
pago e o controle feito pelos funcionrios comissionados, gerando
conitos. Isto tudo devido falta de controle dirio das vendas
realizadas por caminho.
A empresa no tem um sistema de controle de estoque
adequado e integrado ao processo de vendas, o que est gerando
perdas nanceiras. Muitas vezes, os clientes querem determinado
produto, mas no est disponvel.
Essa uma rea essencial para empresas, tal como mostra
Dias (1990, p. 28),
O controle de estoque uma rea muito importante
de uma empresa, grande ou pequena, pois atravs
dele que ela ser capaz de prever o quanto que ser
necessrio comprar no prximo pedido ao fornecedor,
alm de fornecer informaes teis sobre as vendas, j
que muitas vezes os relatrios do setor de vendas no so
muito claros e no condizem com a realidade, anal, os
setores de vendas quer comisses. O principal objetivo
do controle de estoque otimizar o investimento em
estoques, aumentando o uso eciente dos meios internos
de uma empresa, e minimizar as necessidades de capital
investido em estoque
Em relao ao relacionamento de pessoal e estrutura da

empresa, observou-se nas visitas realizadas que existe grande
diculdade por parte dos funcionrios em trabalhar em equipe,
bem como no existe uma estrutura organizacional adequada.
A falta de integrao entre as reas ainda mais acentuada
pela falta de um organograma denindo corretamente quem quem
dentro da organizao, bem como a falta de um funcionograma que
dena corretamente quais as atividades que sero desenvolvidas
pelos colaboradores da empresa.
70
21/1/2009 11:27:06
Segundo Faria (1982, p. 66), O organograma o grco que

representa a organizao formal, congurada na estrutura que foi
delineada [...]. Visualiza os rgos competentes, a via hierrquica,
a subordinao, o itinerrio das comunicaes e a independncia
entre as partes do todo. J o funcionograma o grco que amplia
partes setoriais de um organograma, respeitando suas caractersticas
estruturais para realizar a descrio funcional e mostrar detalhes
importantes, fazendo a congurao e a localizao das funes de
cada um dos rgos componentes. (FARIA, 1994, p. 98).
Um ponto positivo da empresa a sua independncia em
relao aos fornecedores, pois no tem exclusividade de nenhuma
bandeira, possui, sim, uma diversicao de produtos que
fazem com que ela possa competir no mercado com as outras
distribuidoras existentes na cidade. Seus produtos so de tima
aceitao por parte dos clientes, pois so de grande consumo por
parte dos consumidores nais. A alta rotatividade dos produtos
distribudos faz com que a empresa tenha um estoque sempre
renovado, pois os produtos cam muito pouco tempo dentro da
empresa.
Na seqncia apresenta-se uma tabela com os pontos fortes e
fracos levantados na observao realizada na empresa em estudo.
Problema
Como otimizar e
informatizar os processos
da empresa, com foco
no setor de vendas,
visando a reduzir os
custos e prospectar novos
clientes na empresa XYZ
Distribuidora de Palhoa
(SC)?
Pontos fortes
Pontos fracos
Justificativa
Empresa disponibiliza
lista de clientes a serem
visitados e est disposta
a alterar o sistema de
trabalho
Falta de roteiro para

as visitas (seqncia)
informando clientes j
visitados na semana,
bem como antecipando
os pedidos. Alto nmero
de retornos para
reabastecimento e muitas
visitas sem efetuar vendas
Trata-se de perda de
vendas e altos gastos
com combustvel e
manuteno dos veculos
Existem dados de
pagamentos disponveis
pelos vendedores
(motoristas) ou pelo
motoboy
Falta de controle
automatizado do processo
de cobrana
Perda de clientes
provocada pelo transtorno
e constrangimento da
cobrana indevida
Preocupao da empresa
em solucionar este
problema
Falta de controle
automatizado das
comisses a pagar aos
vendedores
Pagamento das comisses

no fecha com os
valores anotados pelos
vendedores
Quadro 4: Pontos fortes e fracos dos processos na empresa XYZ

Fonte: Do autor
71
21/1/2009 11:27:07
6 PROPOSTA DE SOLUO DA SITUAO

PROBLEMA
A partir da situao analisada, sugere-se que a empresa
XYZ Distribuidora faa com urgncia uma reestruturao
administrativa, elaborando um organograma e um funcionograma,
muito importantes para demonstrar a estrutura e o funcionamento
da organizao.
As mudanas na estrutura organizacional que devero ser
realizadas pela empresa so determinantes para o seu crescimento
no mercado de atuao. Deve-se considerar que as propostas
apresentadas neste trabalho esto direcionadas ao setor de vendas
da empresa, mas no adianta implant-las se no for realizada
primeiramente a reestruturao de toda a organizao, incluindo a
integrao entre os departamentos da empresa.
O processo de integrao deve ser realizado aps a realizao
do mapeamento dos processos existentes dentro da organizao.
Esta anlise vai proporcionar uma modelagem correta dos
processos, facilitando a identicao e o mapeamento das fases de
sua tramitao.
Neste sentido, neste projeto se prope alternativas para
a atual situao da empresa, direcionando principalmente para
auxiliar no aumento e controle das vendas, mas vale ressaltar que
estas sugestes devem estar integradas com as mudanas descritas
acima.
O papel da tecnologia da informao ser essencial nesste
contexto, uma vez que contribuir para que a organizao possa
ter informaes de todos os seus setores e, conseqentemente,
colaborar na melhoria da sua estrutura organizacional. Assim,
como comentado por Rodrigues (2006), Cada vez mais se torna
necessrio que TI consiga prover informaes e infra-estrutura
para que as reas de negcios possam fazer o que deve ser feito
de forma rpida e eciente: gerar novos negcios e aumentar o
lucro.
A XYZ Distribuidora conta hoje com um sistema de
informaes muito incompleto, no possui ferramentas especcas
para o uso rotineiro e que so incapazes de fornecer dados precisos
72
21/1/2009 11:27:07
em tempo real, porm, com um sistema inadequado tornam-se

inecientes os demais processos, com isso, o desencontro
de informaes torna-se uma constante, trazendo prejuzos
considerveis para a organizao.
Visando a minimizar os problemas relatados, apresenta-se
a seguir algumas aes e estratgias para um passo-a-passo em
busca dos objetivos traados nesta proposta.
a) Soluo em TI nos setores de vendas e retaguarda
Esta ao consiste na aquisio de um sistema de pr-venda,
entrega, controle de estoque fsico e nanceiro, capacitao dos
usurios.
A proposta a aquisio de um sistema que fornea em
tempo real qual a atual situao do estoque, informaes precisas,
geis e conveis (quando lanadas e utilizadas de forma correta);
tambm servir para calcular as comisses dos vendedores da
empresa e controlar os boletos a prazo.
O processo de vendas, carga e entrega das mercadorias
contemplaria as etapas descritas a seguir:
a partir do momento que um item cadastrado, to logo

seja carregado o PDA (Palm Top) do vendedor (todos os
dias no m da tarde), esse item automaticamente lanado
para o mix do PDA;
no dia seguinte aps serem efetuadas as vendas, todos

os PDAs so descarregados no computador da empresa,
conseqentemente, o sistema de estoques ir dar a baixa
nos estoque dos produtos vendidos, emitido um remanejo
de carga, por meio do qual so carregados os caminhes;
paralelamente etapa b, so emitidas as notas scais e

os boletos das mercadorias pelo gerente de estoque, que
confere a carga e faz a sua liberao;
em seguida, enquanto o motorista confere as notas scais

e acerta o roteiro a ser percorrido no dia seguinte, o
caminho enlonado e ca at o prximo dia, quando ir
nalmente para a rota realizar as entregas;
73
21/1/2009 11:27:07
quando h algum retorno (mercadoria devolvida pelo cliente

por qualquer razo), a nota cancelada. Ser dada a baixa
do pedido no sistema, ento, o sistema automaticamente
repe a mercadoria daquele pedido no estoque e refaz
o clculo da comisso do vendedor, retirando o valor
recebido por ele referente ao pedido devolvido.
Mediante as ferramentas mencionadas, para a real melhoria

na gesto do estoque da empresa XYZ Distribuidora, necessrio
o treinamento e a capacitao dos funcionrios que manuseiam o
sistema informatizado da empresa, uma vez que o software atual
altamente avanado e capaz de atender a todas as necessidades da
organizao.
Em pesquisa realizada, vericou-se que o treinamento
fornecido gratuitamente pela empresa fornecedora do sistema,
basta que seja previamente agendado.
b) Ampliao da equipe de vendas
Aps analisar o quadro de vendedores, a forma de atuao
da equipe e compar-los aos concorrentes, chegou-se concluso
de que o nmero ideal de vendedores para a regio de atuao da
XYZ Distribuidora hoje de cinco vendedores, e no quatro. Esse
um dos passos para que a empresa possa viabilizar um melhor
atendimento aos seus clientes.
A contratao de mais um integrante na equipe de vendas
um ponto importante da soluo desenhada nesse projeto, pois
o primeiro passo para a rediviso das reas. Essas sero as nicas
alteraes no quadro de colaboradores. J no quadro de funcionrios
da equipe de entrega, apenas tem-se o redimensionamento de
alguns membros da equipe, sendo que o quinto vendedor ser o
responsvel pelo atendimento aos principais clientes da organizao,
incluindo os supermercados e mercados de maior porte da regio
de atuao da empresa.
O quinto integrante da equipe de vendas no necessariamente
ter que ser a pessoa a ser contratada, tendo em vista que a empresa
possui dentro da prpria equipe um prossional que conta com
quatorze anos de experincia no ramo, uma excelente comunicao
e tem um profundo conhecimento tanto da marca quanto da
empresa a qual ele representa; por tudo isso, o recomendvel que
74
21/1/2009 11:27:07
a organizao remaneje esse prossional ao cargo de vendedor de

rota AS1 e AS2 e contrate um vendedor, no menos gabaritado
que os demais para o cargo de vendedor de rota normal.
c) Alterao do zoneamento de vendas
Este passo consiste em uma equalizao nas rotas, tanto no
aspecto nanceiro, analisando o potencial de cada rota, quanto aos
nmeros de clientes, proporcionando uma igualdade (pelo menos
em um primeiro estgio) entre os vendedores, para que a partir da
possa realizar uma avaliao do desempenho de cada integrante da
equipe de vendas.
As novas rotas caro com um nmero bastante prximo
de clientes, algo entre 38 e 49, ocasionando um atendimento mais
adequado e fazendo com que os vendedores encerrem as rotas
quase que simultaneamente.
d) Proposta de capacitao da equipe de vendas
A prossionalizao e a capacitao da equipe de vendas
so algo que deve ser iniciado o mais rpido possvel, uma vez
que cursos de atualizao so raros por parte da indstria ou da
prpria empresa. Os prossionais da rea de venda em sua maioria
so entregadores da prpria empresa e que sero promovidos, sem
nenhum tipo de capacitao adequada para a funo de vendedor.
A partir das propostas de melhorias espera-se extinguir ou
pelo menos amenizar os elementos que atingem consideravelmente
todo o funcionamento da organizao, almejando uma melhora
constante em todos os processos.
a) Soluo em TI nos setores de vendas e retaguarda
Com a emisso de relatrios de vendas dirios com cpia
para os vendedores acompanharem os valores vendidos de forma
acumulativa e o valor da comisso a receber, haver reduo dos
problemas quanto aos valores pagos na forma de comisso aos
vendedores.
75
21/1/2009 11:27:07
Como com toda a venda ser emitida uma nota scal

vista - e quando for a prazo sero emitidos tambm os boletos de
cobrana que sero entregues juntamente com as mercadorias -,
espera-se tambm eliminar as cobranas em duplicidades que so
feitas por motoboy.
Espera-se que a reestruturao e integrao dos processos
por meio de um sistema informatizado faam a ruptura do ciclo
vicioso de falta de controle, solucionando problemas j citados
como o no-cumprimento do roteiro estabelecido, devido falta
de mercadorias, o retorno para reabastecer-se de mercadoria,
o retorno das visitas sem efetuar nenhuma venda, as cobranas
em duplicidade de valores das vendas a prazo, o elevado custo de
manuteno dos veculos e gastos de combustvel, a falta de controle
das comisses a pagar aos vendedores, dentre outros citados.
b) Ampliao da equipe de vendas
A contratao de mais um vendedor no dever diminuir
a remunerao dos vendedores, mas sim instig-los a buscar
novos clientes, ampliando desta maneira a carteira de clientes
da organizao. Proporcionar um tempo mais aprimorado no
atendimento, fazendo com que dessa forma o vendedor possa no
apenas tirar pedido (prtica essa que vem se tornando cada vez
mais comum dentre os vendedores da empresa).
c) Alterao do zoneamento de vendas
A mudana proposta no zoneamento ir possibilitar maior
agilidade no processamento dos pedidos, na recarga dos PDAs
e, conseqentemente, no carregamento dos caminhes, alm da
reduo dos gastos com combustvel e custos de manuteno dos
caminhes.
d) Proposta de capacitao da equipe de vendas
Visa-se a alcanar uma pr-padronizao da rotina de
trabalho, adequando-os s novas tecnologias a serem implantadas
na empresa, tais como palm-top, terminais de consulta de rotas,
provisionamento de vendas e promoes, consulta de comisses a
receber, entre outras. Espera-se com estas aes que os vendedores
aprimorem sua metodologia de trabalho.
76
21/1/2009 11:27:07
Com a implantao das propostas apresentadas

anteriormente, estima-se que a empresa ter um acrescido no seu
faturamento em torno de 15%, isto j na primeira fase do projeto,
logo aps sua implantao.
Observou-se na empresa que os diretores da XYZ
Distribuidora esto preocupados e dispostos a fazer as mudanas
que forem necessrias para melhorar os controles da empresa.
Por outro lado, de nada adianta ter boa vontade se os custos
da proposta apresentada no forem viveis do ponto de vista
nanceiro.
Assim, em relao s propostas elencadas acima, tem-se a
considerar:
1 A aquisio de um sistema que faa o gerenciamento fsico/
nanceiro custa aproximadamente R$ 379,00 (trezentos e setenta
e nove reais) a cpia para a instalao em um microcomputador.
Demais terminais, tm-se um acrscimo de R$ 150,00 (cento e
cinqenta reais) de licena para cada micro. Nesses valores j esto
inclusos o treinamento dos funcionrios para utilizao do sistema
e a sua adequao para a empresa contratante.
O curso tem durao de dois dias teis em horrio
comercial, caso no tenham atingido a meta em conhecimento ter
um adicional de custo de R$ 80,00 (oitenta reais) de diria, mais
os valores de deslocamento, aendo que o treinamento no poder
ultrapassar seis dias teis.
A adequao da empresa, ou seja, o cadastramento de
produtos e clientes dever ser feito aps o treinamento.
2 Aquisio de quatro microcomputadores com sistema
operacional Windows XP e demais componentes a um custo de
R$ 2.500,00 (dois mil e quinhentos reais) cada.
3 Aquisio de duas impressoras, sendo, uma laser e uma
matricial com um custo de R$ 2.100,00 (dois mil e cem reais).
77
21/1/2009 11:27:07
4 Implantao de uma rede interna, com aquisio de um

HUB, cabos e demais componentes, com um custo de R$ 350,00
(trezentos e cinqenta reais).
5 Aquisio de cinco Palm Top a um custo de R$ 889,00
(oitocentos e oitenta e nove reais) cada.
6 Manuteno mensal do sistema de R$ 120,00 (cento e
vinte reais).
A seguir, um resumo dos investimentos no projeto
proposto.
Descrio
Unitrio
Total
Sistema
379,00
379,00
3 Licenas
150,00
450,00
Manuteno mensal
4 micros
120,00
2.500,00
Impressora
5 Palm Top
10.000,00
2.100,00
889,00
4.445,00
Instalao rede
350,00
Total
17.844,00
Quadro 5: Investimentos para implantar sistema de vendas na empresa XYZ

Fonte: Do autor
Considerando que a empresa ter um incremento no seu

faturamento de aproximadamente 15% a partir do momento da
implantao das propostas, o valor a ser investido (quadro 5)
baixo em relao ao retorno, tendo em vista que em dois meses de
vendas somente o que for acrescido cobrir os custos de instalao
das propostas.
78
21/1/2009 11:27:07
Na realizao deste trabalho, buscou-se desenvolver
propostas de reestruturao e informatizao dos processos
organizacionais para a empresa XYZ Distribuidora de Bebidas
com o objetivo de ampliar a participao de mercado e reduzir os
custos operacionais das suas vendas.
Acredita-se que fazendo uso das propostas apresentadas
neste estudo, a empresa ser capaz de adequar sua equipe de vendas
s realidades do mercado, podendo absorver aspectos positivos de
sua estrutura atual e desenvolvendo aes de melhoria de acordo
com suas necessidades.
Com a ampliao da equipe de vendas, a empresa ter
vantagens competitivas em relao aos seus concorrentes, pois
estar atuando com um nmero maior de vendedores a m de
melhor atender os seus clientes, pois o nmero atual de vendedores
incompatvel com a realidade da rea de atuao da empresa.
Em TI nada pode ser tido como denitivo para uma
empresa, pois as mudanas no cenrio e nas tendncias econmicas
ocorrem de maneira instantnea, fazendo com que as empresas
revejam suas estratgias dia a dia. Porm, alguns mtodos vm se
monstrando imprescindveis. Como, por exemplo, a agilidade das
operaes e a qualidade no atendimento prestado.
Acredita-se que se a empresa implantar o que foi proposto
ter grandes possibilidades de reduzir seus custos e prospectar
novos clientes, pois ter maiores controles dos processos que esto
envolvidos nessa sistemtica. Processos estes que hoje no tm
controle nenhum.
O grande desao foi elaborar um projeto que fosse vivel de
implantao, de fcil entendimento e adequado s necessidades da
empresa, de forma a minimizar os problemas detectados na fase de
observao por parte do acadmico.
Os obstculos encontrados no desenvolvimento do projeto
foram a resistncia por parte de alguns colaboradores da empresa
em prestar informaes ao acadmico. Isto devido resistncia
que existe por parte das pessoas em se adaptar s novas
tecnologias de mercado.
79
21/1/2009 11:27:08
Mas os obstculos maiores esto por vir quando da

implantao deste projeto. um novo desao para este
acadmico.
80
21/1/2009 11:27:08
REFERNCIAS
BAZZO, Raquel. Sistema de Informaes Logsticas de
Bebidas. Disponvel em <http://www.aprosoja.com.br/site/
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SIMES, Roberto. Marketing bsico. 7 reimpresso. So
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81
21/1/2009 11:27:08
21/1/2009 11:27:08

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