AJEGROUP

CURSO

TEORIA DE LA ORGANIZACION

CICLO

II

ESPECIALIDAD :

CONTABILIDAD

ALUMNOS

CINTHYA ROCIO SANDOVAL VARGAS

AMASIFUEN JULCA DANIEL

TURNO

NOCHE

PROFESOR

JESICA MELENDEZ

PUCALLPA PER
2015

Dedicatoria

A nuestros padres por darnos

los nimos para no dejarnos caer en
malos hbitos y ser profesionales de
existo en el mundo.
INTRODUCCIN

AJEGROUP. El Grupo AJE es una empresa de capitales 100% peruanos, propiedad

de la familia Aaos Jer, dedicada a la fabricacin y comercializacin de bebidas
gaseosas, agua natural, nctares, bebidas funcionales y cerveza.
El Grupo AJE desarrolla sus operaciones en 11 pases actualmente: Per,
Venezuela, Ecuador, Mxico, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, El Salvador,
Colombia y Tailandia, donde produce y comercializa sus productos.
Cuenta con 19 plantas de produccin: 4 en Mxico, 9 (dos en Huachipa) en Per,
una en Ecuador, dos en Centroamrica, una en Venezuela, una en Colombia, una en
Tailandia.

INDICE
CAPITULO I
1.1 RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA

CAPITULO II
2.1. PARTICIPACIN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE AJEGROUP
2.2. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN EL PER
2.3. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN EL ECUADOR
2.4. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN COSTA RICA. AJECEN
2.5. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN GUATEMALA. AJEMAYA
2.6. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN MXICO. AJEMEX
2.7. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN TAILANDIA. AJETHAI
2.8. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN VENEZUELA. AJEVEN
2.9. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN COLOMBIA

CAPITULO III
MISIN Y VISIN DE LA ORGANIZACIN
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.
3.7.

VISIN
MISIN
OBJETIVOS CORPORATIVOS
UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO
ANLISIS CON LA MATRIZ BCG, BOSTON CONSULTING GROUP
NUEVAS REAS DE NEGOCIO (ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO)
ESTRATEGIAS NIVEL DE PLAN DE NEGOCIO

CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA

CAPITULO I
HISTORIA

1.2 RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA

En los aos ochenta el Per atravesaba una crisis por la
accin de Sendero Luminoso, el terrorismo caus inseguridad, crisis
econmica, deterioro social, crmenes y el desplazamiento de la poblacin de sus hogares.

El Per sufra por la escasez de alimentos adems de las miles de prdidas

humanas que cobr hizo imposible la llegada de alimentos de consumo masivo y la distribucin
de bebidas gaseosas para la zona de la sierra, debido a la obstruccin de carreteras, situacin
que se agrav ms en la ciudad de Ayacucho, lugar donde se iniciaron los enfrentamientos
terroristas. Las acciones subversivas mellaron en la familia Aaos propietarios de un fundo
cercano a la ciudad y, ante el panorama Don Eduardo estudia la posibilidad de otros negocios ya
que los terroristas invadieron su finca (Desde siempre, ambos haban dedicado sus vidas al
trabajo de la tierra).

Sin hacienda, sin empleo, Sin comida, sin dinero ni seguridad para su familia,
Eduardo y sus dos hijos mayores optan por explorar otros negocios distintos al agrcola y se dan
cuenta de que el caos econmico y los conflictos violentos generalizados impedan la distribucin

de bebidas gaseosas en Ayacucho.

Como uno de los hijos haba estudiado

ingeniera qumica, decidieron, con el poco dinero
que les quedaba, comprar una casa con un patio
grande para fabricar cola casera, la cual sera
distribuida en las poblaciones contiguas.
Toda la familia trabaj para ello, desde los hermanos pequeos que estaban en el
colegio, los grandes que ya salan de la universidad, los primos, la mam, el pap.

Poco a poco el capital fue creciendo y solicitaron un crdito bancario, el cual les fue
concedido. Con ese dinero, en junio de 1988, abrieron una pequea planta procesadora de
refrescos en Ayacucho. Es en este momento cuando, oficialmente, nace Ajegroup (nombre que
viene de: Grupo de los Aaos-Jer).

De esta forma y con mucho esfuerzo la empresa familiar fue creciendo. En el ao

1991 se abre la segunda planta en Huancayo, para llegar en 1993 a Bagua y despus al norte
del pas avanzando a las ciudades de Chiclayo, Trujillo, Tumbes y Piura. La siguiente planta se
cre en Sullana en 1994, siendo la primera de la costa, y el negocio segua creciendo.

As, en 1997 se inaugura la planta en Huachipa comenzando a producir y

comercializar desde lima, esto debido a la fuerte acogida que tuvo Kola Real en las ciudades
donde se encontraba. Pero el sueo no poda quedar ah. El proceso de crecimiento apunt

hacia la internacionalizacin y finalizando la dcada de los noventas se cre la planta en

Valencia (Venezuela) AJEVEN.

A inicios del 2000 se crea la planta en Ecuador, AJECUADOR, y en marzo del 2002
la planta de Mxico el pas donde se concentra el mayor consumo de bebidas en el mundo. La
nacin azteca resulta ser la ms alta consumidora de refrescos, ligeramente por arriba de
Estados Unidos (94% vs. 93%).

En agosto del 2004 que se crea AJECEN, la nueva planta ubicada en Costa Rica,
que abastece de producto a Centroamrica.

En el 2005 se crea AJEMAYA con sede en Guatemala y el grupo incursiona en

pases como Nicaragua, Honduras y El Salvador.

En febrero del 2006 inici sus operaciones AJETHAI, con sede en Bangkok,
Tailandia.

En septiembre del 2007 inici sus operaciones en Colombia, en la ciudad de Funza,

provincia de Cundinamarca.

Es as como la empresa pas de tener 15 trabajadores a generar ms de 7500

empleos directos e indirectos en los mercados donde opera. Adems cuenta con 10 plantas de

produccin slo en el Per que se encuentran en Huachipa, Sullana, Tarapoto, Iquitos, Pucallpa,
Trujillo, Ayacucho, Huancayo, Huacho y Arequipa y ms de 95centros de distribucin.

El mrito en sus procesos se logra al contar con la certificacin internacional

HACCAP (anlisis de peligros y control de puntos crticos-IRLANDA), considerada sinnimo de
inocuidad y seguridad alimentara.

El xito de los Aaos ha sido producto de su esfuerzo y de esa apertura que

tuvieron, como familia, a implantar un verdadero gobierno corporativo. Hoy da ni Eduardo ni

Mirtha, los fundadores, estn al mando de esta empresa. Gradualmente esta labor fue cedida a
sus hijos lvaro, Carlos, ngel, Jorge, Arturo y Vicky, quienes conforman el Consejo Ejecutivo de
la empresa junto a los directores ejecutivos.

1.1.1. PARTICIPACIN EN EL MERCADO COLOMBIANO DE AJEGROUP

Desde el pasado 23 de septiembre se inici las operaciones de la planta
de gaseosas de Ajegroup, esta compaa capta con su producto Big Cola el 15% del
mercado colombiano, especialmente en las ciudades de Bogot, Cali y Pereira. La
gaseosa es vendida en el Per a un precio 33% menos que otras marcas. En la
actualidad, Coca Cola tiene el 50% del mercado colombiano y Postobon (encargado
de Pepsi Cola), un 45% del mercado.

Ajegroup inform al diario El Comercio que adems de esta bebida

gasificada prev incursionar en el mercado de jugos, agua o cerveza, tal como se ha
hecho en Per.

1.1.2. PARTICIPACIN EN EL MERCADO ECUATORIANO DE AJEGROUP

Ajegroup entr en el pas en 2000 luego de determinar que la demanda

de importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidi
alquilar una planta en Machala donde empezaron a embotellar su producto.

Sin embargo, la produccin de Machala no abasteca la demanda del

Ecuador, por lo que decidieron construir una planta embotelladora en Guayaquil.

Todo este proceso le demand a la compaa 35 millones de dlares.

Hoy el conglomerado (perteneciente a la familia peruana Aaos Jer) tiene su sede

en Mxico, uno de los mayores consumidores de gaseosas, y sus fbricas se

extienden a Per, Costa Rica, Guatemala y Tailandia.

Cuando la peruana ingres al Ecuador, aspiraba slo un 10 % de

participacin en el mercado, pero segn datos de IPSA, la empresa cuenta con ms
del 20 %.

1.1.2. PARTICIPACIN EN EL MERCADO TAILANDS DE AJEGROUP

La fbrica est a unos 200 kilmetros de Bangkok y demand una

inversin de unos US$12 millones.

La planta Produjo en su primer ao entre 15,000 y 20,000 cajas diarias

de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la nica presentacin que se comercializa
en el pas, la botella se vende a un dlar.

La apertura de la fbrica en Tailandia es una base para explorar ms

alternativas y ms proyectos en el mercado asitico. Actualmente, PepsiCo y Coca
Cola se reparten el 98 por ciento del mercado de refrescos de cola en Tailandia,
teniendo AJEGROUP un 2% del mercado disponible.

Ajegroup carece de experiencia en Asia, donde el mercado y la cultura

son distintos y la gente tiene aficin por otros refrescos hechos a base de t.

1.1.4. PARTICIPACIN EN EL MERCADO MEXICANO DE AJEGROUP

El mercado mexicano es el ms importante de Ajegroup, all vende

alrededor de 350 millones de dlares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El
Financiero de Mxico). Cabe resaltar que ste es el segundo mercado de refrescos a
nivel mundial y el mercado internacional ms importante de Coca Cola. Ante el
ingreso de Los Aaos con un producto 30% ms barato, Coca Cola inici una dura
campaa para frenar su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes que no
vendan Big Cola (la bebida comercializada por Los Aaos en Mxico), personal de
Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por la transnacional
no se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos extras por la venta de sus
productos.

El ao 2002, la Comisin Federal de Competencia de Mxico (CFC)

orden a Coca Cola, el lder del mercado, que flexibilice su estrategia de
comercializacin para las tiendas minoristas. En noviembre de 2005, luego de casi
dos aos y medio de investigacin, la CFC impuso una multa por 157 millones de
pesos a Coca-Cola, tras haber comprobado la comisin de prcticas monoplicas en
contra de Big Cola (el Universal de Mxico).

1.1.5. AJEGROUP GANA JUICIO A COCA-COLA

Jueves, 19 Junio 2008, 5:21 p.m. | Per

Esto sucedi en Mxico, es un juicio que viene de aos
atrs. La multinacional de origen peruana Ajegroup, de la familia Aaos
Jer, gana un juicio histrico contra la Coca-Cola Company por prcticas
monoplicas: El mximo tribunal mexicano, la Suprema Corte de Justicia

de la Nacin (SCJN), ratific la millonaria multa que debern pagar los embotelladores de Coca-Cola
por las prcticas monoplicas y competencia desleal contra la multinacional peruana Big Cola,
investigacin que inici en 2002.

Por decisin unnime y en un fallo histrico () el tribunal ratific tanto la multa como la
sentencia, publica la agencia de noticias Reuters en un despacho noticioso fechado en Lima, Per,
ciudad donde entrevist a Alfredo Paredes, vocero de la peruana AJEGROUP, la compaa que
embotella Big Cola, entre otras marcas de bebidas.

La multa en conjunto, segn la agencia de noticias es por 15 millones de dlares. Entre

las compaas que tendrn que pagar estn varios embotelladores regionales de Coca-Cola, de las
cuales sobresale Coca-Cola FEMSA, el mayor embotellador de productos de la marca
estadounidense en Mxico.

El caso se cierra a ocho aos de que la Comisin Federal de Competencia (CFC), el

ente antimonopolios en Mxico, inici la investigacin contra Coca-Cola por la denuncia que present
Raquel Chvez Paniagua, propietaria de un pequeo estanquillo con ventas al consumidor en un
popular barrio de la delegacin Iztapalapa, la ciudad ms poblada del pas.

Chvez se quej porque en su tiendita de la esquina La Racha fue objeto prcticas

monoplicas por parte de Coca-Cola, por el simple hecho de vender los productos de Big Cola.

CAPITULO II
MERCADO

2.1. PARTICIPACIN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE AJEGROUP

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas en
distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras o centros de distribucin
nicamente. A continuacin se presentan los nombres de las siete marcas registradas de la
organizacin, el pas donde se vende y una breve descripcin:
Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola.
Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.
Sporade (Per) bebida re hidratante sabor mandarina.
First (Mxico) sabor manzana y toronja.
Oro (Per y Ecuador) sabor herbal.
Cielo (Per y Venezuela) Agua embotellada.

2.2. PRODUCTOS QUE

COMERCIALIZA EN EL PER

2.3. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN EL ECUADOR

2.4. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN COSTA RICA. AJECEN

2.5. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN GUATEMALA. AJEMAYA

2.6. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN MXICO. AJEMEX

2.7. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN TAILANDIA. AJETHAI

2.8. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN VENEZUELA. AJEVEN

2.9. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN COLOMBIA

CAPITULO III
POLTICAS

4.

MISIN Y VISIN DE LA ORGANIZACIN

4.1.

VISIN

Su visin de la organizacin se encuentra bien planteada ya que expresa

como ser de aqu hacia en el futuro y por lo que se ve buscan el posicionamiento del
mercado en bebidas, ofreciendo siempre calidad a menor costo.

4.2.

MISIN

La misin debe ser la razn de ser de la organizacin pero este caso lo

enfocan hacia una cultura de servicio y ms no mencionan su producto de bebidas

4.3.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al

mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP

y sus

subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

Aumentar el volumen de ventas.

Extender la cuota de mercado mundial.

Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.

Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

econmica de sus empleados

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

La corporacin AJEGROUP no tiene objetivos definidos hacia dimensiones y

mbitos de desempeo especfico o no los menciona, ms bien son un tanto globales.

4.4.

UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO

AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica
con unidades de negocio verstiles, autnomas en sugestin como lo son:

El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento

acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando economas de
mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms estables y con ingresos
per capita en crecimiento, debido a lo cual a podido aumentar sus unidades estratgicas
de negocio.
Su crecimiento econmico tambin se a debido a que en Latinoamrica se
encuentran dos de los mercados de bebidas ms grandes del mundo: Mxico y Brasil.
Despus de Estados Unidos, Mxico es el pas con mayor consumo per capita al ao,
con 122 litros. Se estima que dentro de 10 aos el mercado Latinoamericano ser de
ms de 500 millones de personas con una distribucin por edades en la que el 50%
estar entre los 18 y 30 aos de edad.

4.5.

ANLISIS CON LA MATRIZ BCG, BOSTON CONSULTING GROUP

Big Cola producto Estrella debido a que ha logrado sobresalir en el mercado

mexicano por varias razones, sin embargo las ms importantes son: Mxico es el
pas con mayor consumo de refrescos de cola a nivel mundial, y porque el producto
ha colocado su precio muy por debajo de la competencia y tiene un mercado
creciente.

Kola Real Vaca lechera, el producto tiene un alta participacin en el mercado pues
es el mas conocido desde sus orgenes, su mercado no tiene un crecimiento rpido,

pero genera mrgenes de utilidades altos.

Sporade Nio problema, debido a que su participacin es baja en el mercado, falta
mas difusin y promocin del producto, su mercado es de crecimiento lento, tiene

bajo consumo por el pblico y genera pocas utilidades.

First Vaca lechera, su participacin en el mercado se ve ms que todo en Mxico,
aunque es poco conocido por aqu es uno de los productos en Mxico que deja

mrgenes de utilidades altos.

Oro Vaca lechera, producto de un alta participacin en el mercado, servido para
crear y desarrollar otros producto como inclusive dela competencia como Isac Kola,

entre otros, sus mrgenes de utilidades son altos.

Cielo Estrella , su participacin en el mercado es alta debido que es un producto
de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados esta en crecimiento
a nivel internacional y el producto da buenos mrgenes de utilidad debido al bajo
costo de sus insumos y materia primas.

4.6.

NUEVAS REAS DE NEGOCIO (ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO)

Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e
internacional, a nivel nacional, en Per, algunos periodistas hablan hasta de un 20% de
cuota de mercado. Y a nivel internacional an se encuentra creciendo y pero ya se ha
consolidado en los siguientes pases:

Ecuador

Costa Rica
Venezuela
Mxico
Guatemala
Nicaragua

Siguiendo la tendencia globalizadora de la economa, la actividad empresarial

de Ajegruop est rompiendo barreras culturales de la regin latinoamericana y se ha
lanzado a la conquista del mercado asitico Tailandia.

Ajeper Introduce Nueva Lnea De Jugos: PULP busca mejorar consumo de

jugos y nctares en el pas entre 15 a 20% Presentacin es prctica, moderna y contiene
300 ml, que es la ms grande del mercado en su categora.

4.7.

ESTRATEGIAS NIVEL DE PLAN DE NEGOCIO

4.7.1. Anlisis FODA

Fortalezas

1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir

en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una
marca.

2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y

el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias
AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales competidores no estn.

3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85%

del mercado peruano.

4. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del

promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo
del promedio.

5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y

en el futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento

para el consumidor y menores costos de produccin y distribucin.

2. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.

3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno
en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.

4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en

mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios
del xito que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de
exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las oportunidades de
crecimiento en el extranjero colocaran a Industrias AJEGROUP como un serio
competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
Dentro de los pases que Kola Real viene observando se encuentran Colombia,
Bolivia y los principales pases de Centro Amrica.

5. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

6. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.

Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin

de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la
marca dentro de su pblico objetivo.

2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le

dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.

3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se

espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado
mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se
reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamrica.

4. Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los

productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean
muy reducidos. La principal amenaza para las empresa es que contine la guerra
de precios.
2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el
xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su
estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que
estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y
distribuyndola en mercados minoristas.
3. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas.
Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de
fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito presentndose
como una amenaza latente dentro del mercado.
4. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la
importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

4.7.2. Estrategias

4.7.2.1.

Estrategias competitivas actuales

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa

utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio
Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de
los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la
bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems
bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto,
mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando
una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento

AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes

embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los
extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio

justo.

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de

las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a
menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalizacin

En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca

en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la
dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin
en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de
bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas
durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es
el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar que antes de la
introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las
gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia
permiti a Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al
30% del mercado Peruano.

Distribucin y cobertura horizontal propia.

Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a

microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se
encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual
coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET

desechables

Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real)

para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo
(Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de
Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la
empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes
en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases
PET desechables.

Menos inversin en publicidad y ms valor en producto.

Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su

componentica, con lo que hace q bajen menos sus costos del producto.

Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus

necesidades.

Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de

satisfacer sus necesidades al precio justo.
Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores
globales.
Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas
a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder
adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. Se han
distinguido dos capacidades clave, la Penetracin a nuevos mercados y
crecimiento rpido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo.

4.7.3. Gestin Operativa

Operaciones:

Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia

nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.

En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades

estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras
pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener diversificada su
produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientes y
realizar sus despachos a tiempo.

Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador, Venezuela,

Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de produccin es de
2 000 millones de litros al ao y da empleo a ms de 8 mil trabajadores, directos
e indirectos, tiene centros de distribucin propios y estn en las ciudades mas

importantes de cada pas. El grupo AJEGROUP factur alrededor de 700

millones de dlares el ao 2005.

Durante los ltimos aos Industrias ha efectuado inversiones significativas en la

compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en
sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada
tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad de sus
productos.

Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

Abastecimiento:

Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de refrescos,

se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje de insumos
importados, al igual que toda la industria.

El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los
envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin
embargo, en el caso del azcar, el sector ha tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se produca localmente no era apta para
la elaboracin de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a importaciones.

La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus

principales proveedores de materias primas, permitindole el abastecimiento
permanente de insumos de produccin.

Desarrollo Tecnolgico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna

para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar
la calidad de sus productos.

La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente

en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado
a cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas
embotelladoras situadas en el Per

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una
cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un
adecuado sistema de soporte en la produccin.

Recursos Humanos:

Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa. Es

poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual
han diseado un plan de capacitacin continua.

Se busca mantener empleados especializados en distintas areas de la

organizacin.

Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el
sentido familiar en la compaa.

4.7.4. Estrategia Funcional

4.7.4.1.

Estrategias Concretas
El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias
AJEGROUP es el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder

adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de compra se fundamenta en el

precio por lo que es fundamental que se conserve la imagen de bajo precio
de sus productos y la estructura empresarial que hace posible ofrecer precios
bajos. De manera que los componentes de la estrategia son la reduccin del
riesgo

de

dependencia

1) de

pocos

mercados por

medio

de

la

internacionalizacin y 2) de un tipo de producto (bebidas gaseosas) de fcil

imitacin y poco diferenciado respecto a otras por medio de la diversificacin
de la oferta de la empresa a los segmentos en que goza de fuerte
posicionamiento.

Internacionalizacin
Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe
penetrar en mercados internacionales y rpidamente ganar participacin, un
componente de la estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el
mercado peruano por medio de la internacionalizacin.

Los mercados en que se penetre deben tener una alta

composicin de segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de
bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de pases como
Estados Unidos y Mxico para que exista considerable potencial de
crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con estas
caractersticas.

Es importante acotar que una caracterstica de esta estrategia

es evitar el choque frontal con las grandes embotelladoras (Coca-Cola y
Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta los segmentos C, D y
E, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y lograr una
participacin de mercado tal que no represente amenaza suficiente a las
grandes embotelladoras como para que se interesen en comprar las
operaciones de AJEGROUP en cada pas. Por medio de participaciones
menores en varios pases se crearan muchas fuentes diferentes de ingresos.

La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por

medio de alianzas estratgicas con inversionistas locales o a travs de la
compra de operaciones de embotelladoras que ya estn operando en el pas.
Es importante buscar un socio local que conozca el negocio de productos
populares en el pas en que se arranca la operacin.

Diversificacin de la oferta de productos y servicios

1. Tiendas de conveniencia
Como se mencion antes, una de las capacidades clave
de Industrias AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los
segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos
que eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin,
esta capacidad es transferible a otras actividades.

La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el

modelo de distribucin que maneja y emplearlo para la distribucin
de productos de consumo orientados a los mismos segmentos de
mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta es que se

integre hacia delante y establezca numerosas tiendas de

conveniencia en que se ofrezcan, adems de sus bebidas
gaseosas, no-carbonatadas y alcohlicas, otros productos de
consumo. Sera una cadena de tiendas minorista caracterizado por
ofrecer productos de precios bajos.

Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control

sobre sus canales de distribucin y penetracin en el marcado por
el manejo de nicamente sus bebidas. Tendra ventaja competitiva
sobre las tiendas de esquina al ofrecer productos de consumo a
menores precios (que lograra por medio de economas de escala
en la compra de los productos) en un ambiente de limpieza,
conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el
comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde
a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas
seguiran un diseo austero para no cargar de la operacin de
costos que no aportan valor al consumidor.

2. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la
empresa integre a su oferta productos de tipo diet o light en
respuesta al creciente inters y competencia en este tipo de
bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalizacin
incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los sabores que
se ofrecen en cada pas. Es decir, la variedad de sabores que se
ofrecen deben responder a los gustos locales.

A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar

ocupar el posicionamiento de la bebida de sabor nacional que ha
ido dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del
mercado hacia lo nacional, esta estrategia asegurara a la
empresa sustentabilidad a largo plazo. La clave de lograr este
posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva del
aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos.

Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample

el nmero de presentaciones de dos maneras. Incluyendo
presentaciones pequeas desechables para el segmento escolar.

3. Servicios de asesora

Industria AJEGROUP es

una

historia

exitosa

de

crecimiento e internacionalizacin. El conocimiento ganado en

esta trayectoria es valioso para la empresa porque le ha permitido
ganar terreno de forma gradual en mercados internacionales muy
competidos. Adems, es fcilmente mercadeable en entornos
econmicos caracterizados por numerosos surgimientos de
empresas que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de
un

miembro

emprendedor.

Latinoamrica

es

un

entorno

econmico que cumple con esta caracterstica. En este sentido

AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesora y
consultora para pequeas y medianas empresas con iniciativas
de crecimiento e internacionalizacin.

Retos de AJEGROUP

Certificar la calidad de todos nuestros productos.

Desarrollar una cultura corporativa de clase mundial al interior del
grupo.
Consolidar nuestra presencia en los pases donde manejamos
operaciones.
Prepararnos para la difcil competencia dentro del sector.
Mantener nuestras expectativas de crecimiento.

CONCLUSIONES
1. La empresa AJEGRUPO se inicio en la dcada de los ochenta a base de esfuerzo y sacrificio
de toda una familia como consecuencia de los ataques terroristas, pero su meta no fue solo
quedarse en el Per si no extenderse a varios pases de centro Amrica y actualmente estn
incursionando en el mercado asitico.
2. En el Per tiene un porcentaje de 17%, en Venezuela el 12%, en Colombia 15%, Ecuador el
20%, Nicaragua y Guatemala el 8%, Costa Rica el 8%, Tailandia el 2%, Mxico el 43%, El
Salvador el 7%, Honduras el 6% y en Panam el 5%
3. Las bebidas que se comercializan en Per son: Kola Real, Big Kola, Oro, Sporade, Cielo,
Free Light, Pulp, Cifrut, Franca y Caral.
4. En Ecuador se comercializa: Kola Real, Big Kola, Oro, Sporade, Cielo y First.
5. En Costa Rica comercializa: Big Kola, First y Sporade.

6. En Guatemala comercializa: Big Kola y First.

7. En Mxico comercializa: Big Kola, First y Free.

8. En Tailandia comercializa: Big Kola.

9. En Venezuela comercializa: Big Kola, First, Sporade y Cielo.

10. En Colombia comercializa: Big Kola.

11. AJEGROUP es una multinacional de bebidas en constante y permanente

BIBLIOGRAFA

Internet

www.scribd.com/doc/8645457/Trabajo-de-Entorno-Ajegroup
Fecha: Sb. 30 de mayo de 2009

Hora: 7:00 pm

www.scribd.com/doc/2363289/LIDERAZGO-DE-COSTOS
Fecha: Sb. 30 de mayo de 2009
Hora: 7:00 pm

http://www.monografias.com/trabajos62/planeamiento-marketing/planeamientomarketing.shtml
Fecha: Dm. 7 de junio de 2009

Hora: 3:00 pm