COMO

SERVIOS DE

INBOUND
MARKETING
PARA CLIENTES

Orientaes, dicas e argumentos para garantir a

sua fatia do mercado de marketing digital

Introduo
A Internet est em constante evoluo, e ns acreditamos que agncias e consultorias de marketing
precisam acompanhar esse fluxo em vez de continuar apostando em antigos formatos. Queremos
v-los mergulhando nas oportunidades que o marketing digital traz para largar na frente, entregar os
melhores resultados para seus clientes e se diferenciar da concorrncia.
Por isso, lanamos em conjunto o eBook 17 servios de Inbound Marketing, em que apresentamos o
uso dessa metodologia defendida e aplicada pela Resultados Digitais e detalhamos algumas opes
de servios que voc pode oferecer para seus clientes finais.
A sua dvida agora deve ser Mas como fao para vender esses servios para o cliente final?. esta
a pergunta que vamos responder neste material.
Abordamos desde como definir o pblico-alvo para quem vender esses servios, passando por como
fazer a qualificao de Leads vindos de aes de Inbound Marketing at o passo a passo para a venda: roteiro de perguntas para entender a realidade e objetivos do seu prospect, sugestes de como
montar uma proposta de servios e dicas de como precific-la. Alm disso, mapeamos as principais
objees que podem aparecer durante a negociao e como lidar com cada uma. Tudo com base em
nossas prprias experincias.
Nosso objetivo oferecer um guia que facilite o fechamento de novos negcios.
Boa leitura e bons resultados!

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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Sumrio
Retomando alguns pontos

04

Definindo seu pblico-alvo

07

Passo-a-passo para a venda

11

Principais objees e como lidar com elas

22

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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01
captulo

RETOMANDO
ALGUNS PONTOS

A mudana no processo de compra

No precisamos ir longe: quantas vezes voc pesquisou por um produto na Internet antes de compr-lo? Buscou informaes, analisou fruns, mdias sociais e site da marca? O Ibope Media diz que
cerca de 92% dos consumidores fazem isso.

Quem leu o eBook 17 servios de

Inbound Marketing pode passar
direto para o prximo captulo.
Este captulo uma recapitulao
para quem ainda no viu o material
ou quer relembrar alguns dados
importantes.

Antes era fcil um vendedor ter todo o controle das informaes do produto ou servio que vendia.
Hoje o poder est de fato nas mos do consumidor: mais de 60% do processo da compra feito
antes mesmo de falar com um vendedor. E exatamente a que os servios de Inbound Marketing
entram.

As etapas do Inbound Marketing

Essa metodologia de marketing digital prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiana
e direcion-los para o momento da venda. A ideia que o cliente venha at a empresa, em vez de a
empresa ir at ele.

60%

Separamos ela em cinco etapas: atrao, converso, relacionamento, venda e anlise.

ATRAO:

CONVERSO:

RELACIONAMENTO:

VENDA:

ANLISE:

Atrair o pblico
com a produo e
oferta de contedos
relevantes e
relacionados
rea de atuao da
empresa.

Converter o
visitante em um
Lead, pessoa que
deixa seus dados
para a empresa
poder manter um
relacionamento e
tornar um cliente.

Manter um
relacionamento com
esses Leads para
educ-los e conduzilos pelo funil de
vendas at que
estejam prontos para
comprar.

Fechar a venda de
negcios com os
Leads trazidos por
aes de Marketing
Digital

Analisar cada
etapa anterior para
manter a mquina
se movendo e poder
identificar o que
precisa de ajustes.

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

do processo de
compra feito antes
de falar com um
vendedor

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Existem diversas aes e ferramentas para colocar cada etapa em prtica, como otimizaes para
mecanismos de busca (SEO), uso de pginas de converso (Landing Pages), gesto de mdias sociais, envio de email marketing e etc, que esto listadas detalhadamente no outro eBook.

Para entender
todo o processo
confira o template

Por que oferecer servios de Inbound Marketing

Inbound
Marketing

Sair da zona de comoditizao: agncias e consultores esto acostumados com clientes que s
se importam com preo e fazem suas opes de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial.
Entrega de resultados: muito alm de visitantes, likes e outras mtricas subjetivas. O foco aqui
atingir o bolso do cliente e entregar o que importa: Leads e novas vendas.
Aumento da receita: a ampliao do leque de servios, assim como a oferta de servios no-pontuais que vo alm de um site ou uma campanha, aumentam o lucro e geram receita recorrente.
Mas no basta oferecer esses servios, preciso saber vend-los. Por isso, a partir de agora vamos
ver como vender servios de Inbound Marketing para seus prospects!

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02
captulo

DEFININDO O SEU
PBLICO-ALVO

Muitos prestadores de servios de marketing digital passam por um desafio bastante comum: saber
definir seu pblico-alvo levando em conta suas caracterstica de negcio e a situao do mercado,
podendo assim entender em quem mais interessante focar a curto, mdio e longo prazo.
Para quem est comeando com Inbound Marketing, trabalhar com um nicho definido (e-commerce, sade, empresas de tecnologia e etc) facilita o posicionamento - a concorrncia especializada
menor - e oferece ganho de produtividade e escala. A metodologia de Inbound Marketing pode ser
facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus
servios para um ou mais nichos especficos ajuda bastante na etapa de atrao e gerao de oportunidades.
A produo de contedos especficos para um mercado, entendendo suas principais dores e gratificaes e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negcio se torne referncia nesse mercado com mais rapidez. Podemos dizer que melhor focar suas energias para acertar um s
alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Alm disso, quando trabalhamos com nichos, as indicaes de novos clientes acontecem com maior frequncia.
Para trabalhar nessa definio do cliente preciso:
1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento tcnico e oportunidades do mercado. Ex: Marketing Digital para e-commerce;
2. Estudar o mercado para entender quais so as principais dores e pontos de gratificao das empresas desse segmento;
3. Definir quais servios podem atender esse pblico de forma lucrativa.*
Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados pblicos, mas dependendo do caso,
algumas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online podem precisar de um foco maior em atrao
de visitantes, enquanto startups podem precisar mais da gerao de Leads. bom entender quais pontos
iro merecer uma ateno especial.

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Como qualificar Leads vindo de Inbound Marketing

Se o seu negcio presta servios de Inbound Marketing ou tem interesse em comear a fazer isso,
bastante possvel que voc aplique a metodologia para atrair seus prprios novos clientes. Seno,
a velha histria casa de ferreiro, espeto de pau.

Veja como

Porm, o nosso lema casa de ferreiro, espada ninja na vitrine, afinal preciso saber fazer bem
para si para poder aplicar para seus clientes. J pensou argumentar com um prospect a importncia
de manter um blog atualizado e ouvir um mas o de vocs est sem post h 6 meses?

Qualificar as
oportunidades
antes de passar
para vendas

Por isso, vamos ver agora como qualificar os Leads gerados pelas aes de marketing. necessrio
analisar dois aspectos:
1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do perfil
do seu cliente ideal. Essa avaliao depende muito do que a sua agncia definiu como pblico-alvo
(persona), mas os critrios mais comuns so: segmento, cargo do comprador, tamanho da empresa e regio. Uma ideia para definir os critrios mais relevantes para bons Leads ver no histrico
da sua empresa quem foram os melhores clientes e mapear algumas caractersticas que eles
tinham em comum.
2. Inteno de compra: aqui preciso analisar se o Lead demonstrou clara inteno de compra dos
seus servios e sua maturidade na jornada de compra. possvel perceber por suas interaes
com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse) em
qual das etapas ele se encontra: se ainda est em fase de aprendizado ou se j est fazendo uma
avaliao da contratao dos seus servios.
Por exemplo, um Lead que pede uma avaliao de marketing do seu negcio ou um oramento j
est em uma etapa mais avanada do que outro que apenas fez download de um eBook com contedo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda no tenham solicitado um oramento,
mas que j tm um histrico longo de interao com a empresa seja baixando uma grande quanti-

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dade de contedos ricos ou interagindo via redes sociais costumam receber bem uma abordagem
de vendas, pois j esto familiarizados com a empresa e suas ofertas.
Na Resultados Digitais, utilizamos o grfico abaixo para isso:
Capacidade de Comprar (FIT)

Perfil Ideal

Perfil Bom
Leads Qualificados
Perfil Ok

Leads No-qualificados
Inteno de Comprar

Aprendizado

Reconhecimento
do Problema

Considerao
da Soluo

Avaliao e Compra

Dessa forma podemos perceber que quanto mais acima da linha diagonal do grfico o Lead se
encontra, mais qualificado ele est, j que ele tem caractersticas que sua agncia j avaliou como
positiva (fit) e possui interesse em comprar.
Porm, de acordo com a capacidade comercial e de atendimento que sua equipe estiver, essa barra
pode ir variando. Existe uma srie de combinaes de fit versus inteno de compra que podem ser
abordadas comercialmente.

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03
captulo

PASSO-A-PASSO
PARA A VENDA

Briefing: roteiro de perguntas para seu prospect

Hora de comear a venda! Aqui seu negcio j sabe qual o seu pblico e j identificou quais clientes
devem ser abordados pelo representante comercial, aquele que ir vender seus servios. Aps conseguir uma conexo para iniciar uma conversa, nesse momento ele como objetivo principal discutir
sobre o negcio do cliente, descobrir seus objetivos e entender como o mesmo pode tirar proveito de
uma estratgia de marketing digital. Ao alinhar objetivos com o que pode ser feito, voc conseguir
mostrar o valor dos seus servios e fechar um novo negcio!
Para facilitar, vamos dividir essa conversa em quatro partes:

1. OBJETIVOS DE NEGCIO
Nesta etapa voc deve se preocupar em entender como o negcio do prospect funciona, passando
pelo histrico e pelo momento atual da empresa. O objetivo criar um gancho para que, mais para
frente na conversa, ele perceba o valor do Inbound Marketing.
Tambm vlido explorar onde ele v a empresa daqui a um determinado perodo de tempo, como ele
espera que isso acontea e quem est envolvido nesse processo.
Perguntas que podem ser feitas:
Como est o mercado de vocs no momento? (Se est devagar, o momento de investir em gerao
de Leads agora. Se estiver concorrido, ele tem que investir em atrao de trfego para sair na
frente dos concorrentes e etc).
Como a presena de marketing digital de seus concorrentes?
Das estratgias que vocs vm usando, qual vem funcionando bem? E qual no tem funcionado?

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Dica: Tempere o dilogo com alguns cases ou nmeros de mercado relacionados aos temas discutidos. Veja mais nas pginas 29 e 30 do ltimo captulo.

2. PBLICO-ALVO
Aqui voc se preocupa em entender um pouco mais sobre o pblico do seu prospect. Pergunte sobre
um exemplo concreto que ajude a entender quem a persona para a qual ele precisa vender.
Perguntas que podem ser feitas:
Quem o seu cliente?
Quais so as principais dvidas que eles tm quando chegam at voc pela primeira vez?
Como seu servio / produto oferece uma cura para a dor do seu cliente final?
Qual o seu ticket mdio e quanto pretende ter de faturamento neste ano? (Um bom gancho para
voc trabalhar o funil do marketing com ele e mostrar quantos visitantes/Leads/clientes ele precisa gerar para atingir tal faturamento).

3. ATRAO E PROCESSO DE VENDAS

Nesta etapa o principal entender um pouco mais como o cliente do seu prospect chega at a empresa e como o processo de venda da soluo. Isso fundamental para perceber como o marketing
digital pode impactar a gerao de novos negcios e identificar quais so as solues em que voc
deve focar.
Perguntas que podem ser feitas:
Como o seu cliente descobre sua empresa hoje em dia? Como vocs se relacionam com ele?
O que feito pelo seu departamento de marketing para aumentar esse volume?
Como voc mede o resultado dessas aes?

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 J fizeram ou fazem investimentos em publicidade online ou offline?

Voc tem metas claras para esse processo? (timo momento para apresentar o funil de vendas).
Como vocs geram oportunidades de negcios para seus vendedores?
Se a pessoa abordada por seu vendedor no comprar em um primeiro contato, como vocs seguem a abordagem dela?
Qual o seu ciclo de vendas?

4. MAPEAMENTO DE SOLUES
At agora seu principal objetivo foi escutar e entender a realidade do seu potencial cliente. Agora a
sua hora de falar. Aqui voc comea a colocar as solues que enxergou de como o Inbound Marketing pode trazer resultados para a empresa. Alm disso, se o prospect j investe em marketing, procure fazer contas de como seus investimentos podem ter mais retorno com o Inbound Marketing.
Alguns exemplos:
O prospect usa R$ 4mil por ms em publicao em revista. Mostre como muito mais difcil de medir o retorno de uma publicao impressa do que uma campanha de e-mail marketing, por exemplo.
Ele investe R$ 3mil mensais para o gerenciamento de mdias sociais e blog, porm as mtricas desse trabalho so baseadas em curtidas, comentrios e engajamentos dos usurios nas redes. Mostre
como esses canais entram no funil de vendas e como eles podem - e devem - gerar receita para a
empresa.
Alm disso, a empresa tem diferentes personas na sua base, porm paga R$ 2mil para que o pblico receba emails marketing iguais, sem segmentaes. Mostre que a automao de marketing pode
tratar os clientes de uma forma personalizada e escalvel, acelerando o processo de compras e tambm favorecendo a fidelidade dos clientes dele - afinal, quem no gosta de se sentir tratado com exclusividade?

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Ateno: Sugira pontos de fcil implementao que tragam resultados rpidos (low hanging fruits). Deixe
claro que os objetivos mais complexos so possveis, mas tem que sero alcanados a longo prazo.
Com todas essas informaes em mos hora de traar um objetivo para ser trabalhado no planejamento da proposta que ser apresentada. Algumas sugestes de objetivos so:
Gerar Leads qualificados.
Vender para os Leads.
Ser referncia na Internet.
Aumentar a produtividade das equipes de marketing e vendas.
Reduzir custos de aquisio e venda.
Mensurar e provar ROI das atividades de marketing.
Escolhidos os objetivos, hora de pensar na proposta!

Montando a proposta para seu prospect

Uma dvida recorrente entre as agncias que comeam a prestar servios de Inbound Marketing
como formatar pacotes e preparar suas ofertas de servios. Nossa experincia mostra que existe um
eixo que precisa basear todo o servio: a passagem pelas quatro etapas do funil (atrair, converter, relacionar e vender) e em paralelo a isso tudo, a anlise.
O que muda na formatao dos pacotes de servios depende do diagnstico que voc fizer do seu
futuro cliente, seu porte e capacidade de investimento em seus servios. Vamos a um exemplo:
Uma confeco de moda feminina tem um blog reconhecido, com muitas visitas mensais. Voc percebe que eles possuem poucas formas de converso de visitantes em Leads. Neste cenrio, vamos
ter um foco maior em uma estratgia de converso do que de atrao. Dessa forma gera-se mais
valor ao cliente.

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A sugesto fazer uma anlise horizontal do funil de vendas e cruzar verticalmente com o porte da
empresa. A imagem abaixo ilustra os cruzamentos entre o diagnstico do cliente e o seu porte:
GRAN DE S
MDI AS
PE QUE N AS

VISITAN TES

LE ADS

OPORT UN IDA DES

VE N DA S

Perceba que cada tamanho de empresa requer uma fatia menor ou maior das etapa do funil. Uma
empresa menor precisa comear focando mais nos nveis iniciais para preparar a mquina para vender no fim do processo. Uma empresa maior, j com um time comercial estruturado, pode ter estratgias de Inbound Marketing j bastante focadas para o base do funil.
A primeira parte deste eBook apresentou 17 servios que voc pode prestar baseando-se na metodologia do Inbound Marketing. A ideia agora que voc possa cruz-los com a pirmide e gerar os
seus pacotes de servios. Ter esse pacotes prontos (mesmo podendo alter-los de acordo com cada
cliente) facilita na hora de definir o que apresentar na negociao.

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Uma tabela como a abaixo poder que ajudar a estruturar esses cruzamentos. Adicione os servios
e a sua quantidade nos quadros para estruturar uma base para os seus servios:

Etapa

Pequena empresa

Mdia empresa

Grande empresa

Contedo
2 posts por ms
1 eBook

Contedo
4 posts por ms
2 eBooks

Reestruturao do site
com foco em SEO

Atrair

Desenho de personas

Esses pacotes so apenas

exemplos, e no necessariamente
sugestes de servio.

Anlise das personas

e contedos atuais

Definio de contedo
pela jornada de compra

Converter

Criao de
2 Landing Pages
ToFu
Promoo
1 post mdias sociais
1 email mkt

Criao de
2 Landing Pages
1 ToFu
1 BoFu

...

Relacionar

...

...

...

Vender

...

...

...

Analisar

...

...

...

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Dicas em relao ao perfil do cliente

PEQUENAS EMPRESAS
Geralmente as pequenas empresas precisam de uma estrutura bsica de gerao de oportunidades.
Construa sua proposta sem muita complexidade para que a empresa consiga implementar os processos de Inbound Marketing efetivamente devido a menor capacidade de investimento e mo de
obra.
O objetivo inicial de uma pequena empresa a gerao de oportunidades a curto prazo. Normalmente so empresas que possuem uma menor capacidade de investimento e precisam de resultados rpidos para provar o valor de suas estratgias.
Sugesto de servios:
Definio de uma oferta direta (focada em vendas), criao de uma Landing Page e promoo com
mdia paga (Google AdWords e Facebook Ads) para gerao de Leads a curto prazo.
Produo de um material rico para gerao de Leads (topo do funil) com criao de Landing Page
e estratgia de promoo baseada em email marketing, calls-to-action no site, mdias sociais e
co-marketing com outras empresas do segmento.
Criao de formulrios no site e integrao com ferramenta de gesto de Leads para relacionamento e vendas futuras.

MDIAS EMPRESAS
No caso das mdias empresas, avance na gerao de um planejamento de contedo mais completo,
com uma boa base: definio de personas, mapeamento de contedos pela jornada de compra e palavras-chave. Com isso mais fcil colocar uma mquina para rodar com contedos que abranjam
todas as etapas do funil.

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Empresas de mdio porte normalmente j possuem processos mais estruturados e uma capacidade maior de investimento, ento possvel investir em uma produo melhor de webinars e eBooks.
D uma ateno especial s mdias sociais e s campanhas de em anncios nas plataformas online
(Google Adwords, Facebook Ads).
Alm disso, para agilizar o processo de gerao de oportunidades para o time de vendas, investir em
automao de marketing uma boa possibilidade.
Sugesto de servios:
Definio de persona, palavras-chave e de contedo com base na jornada de compra.
Estruturao de fluxos de automao de marketing para acelerar o processo de compra dos Leads.
Criao de um processo de marketing e vendas para qualificao de Leads, integraes com CRM
e Inbound Sales (vendas para Leads gerados por Inbound Marketing).

GRANDES EMPRESAS
Normalmente as grandes empresas j tm processos bem definidos de gerao de oportunidades e
vendas. O desafio aqui otimizar os processos j existentes analisando formas de melhorias significativas para o negcio, que no necessariamente trazem retornos a curto prazo:
Sugesto de servios:
Otimizao de funil de converso: Reviso de todas as etapas do funil, bem como as campanhas
existentes, buscando os principais gargalos e oportunidades de melhoria com relao a benchmarking do setor (anlise de campanhas de mdias pagas, taxas de converso de Landing Pages,
taxas de cliques em campanhas de email e etc).
Automao de marketing para envio de campanhas de email marketing para relacionamento e fidelizao de clientes e com o objetivo de fortalecer o posicionamento como referncia e autoridade.
Reviso estrutural do site com base em boas prticas de SEO e otimizao de converses das
pginas.
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Alm das orientaes pelo tamanho do seu potencial cliente, trazemos algumas dicas relacionadas
ao pblico dele:
B2B: Geralmente empresas B2B com tickets relativamente altos costumam ver grande vantagem na
gerao de oportunidades. Ou seja, foco na gerao de Leads e no relacionamento para gerar Leads
que sejam boas oportunidades de venda. O uso de automao de marketing agiliza esse processo.
B2C: Quando os tickets so mais altos o envolvimento com o vendedor costuma ser maior, por isso
foco em relacionamento para entregar Leads mais preparados para essa etapa (e evitar que o time
comercial perca tempo explicando sobre o produto ou servio). A automao de marketing funciona
bem para isso. Caso o ticket seja menor, direcione o servio em atrao de trfego e criao de uma
base maior de Leads.
E-commerce: O e-commerce est abrindo os olhos para a gerao de contedos mais ricos e blogs
mais interessantes. Quando a estrutura bsica de produtos j est fechada, possvel focar em contedo para gerao de Leads.

Precificao: quanto cobrar pelo servio

Para alguns, saber precificar um servio a parte mais difcil na hora de fechar um novo servio.
Quando o assunto Inbound Marketing, ainda no existe um padro de valores divulgado por sindicato ou rgos do gnero. Por isso, alguns empresrios acabam baseando-se na concorrncia, nos
custos que ele ter para operao e tambm na margem de lucro que ele deseja.
Mas, se voc deseja ter um clculo mais aprofundado, indicamos os seguintes passos para chegar
ao nmero final:
Calcule o preo por hora dos funcionrios envolvidos no projeto.
Estime o tempo que cada um que ir se dedicar a cada item do projeto.

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 Insira os investimentos em terceiros (ferramentas, freelancers e campanhas de links patrocinados,

por exemplo).
Preparar uma margem para o momento da negociao.
Para que esse clculo seja preciso, no se esquea de adicionar no valor das horas dos seus funcionrios outros gastos alm do salrio, como por exemplo, infraestrutura, impostos e afins. Alm disso,
cuidado com a estimativa de tempo para a execuo. Imprevistos sempre acontecem e voc deve estar preparado para lidar com eles - comum alguns projetos durarem at mesmo trs vezes o tempo
que estava planejado inicialmente. Considere sempre uma margem segura nesse clculo.

Ateno: Se, mesmo depois de todo esse planejamento, voc achar que seu cliente no pode
pagar tanto ou o contrrio, pode pagar mais, no altere apenas o valor do servio, mas sim o
escopo do trabalho proposto.
Caso diminua o valor e mantenha o servio, talvez voc estar deixando de investir seu tempo em algo que realmente possa trazer mais retorno ao seu negcio. E, caso aumente o valor pelo mesmo servio, ou seja, mantendo o mesmo resultado, voc corre o risco do cliente
achar que aquele investimento no est valendo tanto a pena.
O importante em uma venda bem feita o cliente ter clareza do valor que voc entrega, ou
seja, resultados. Quando ele entende o impacto que as aoes traro para o negcio dele, ele
no ir medir o custo pelas aes realizadas, e sim pelos resultados.

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04
captulo

PRINCIPAIS OBJEES E
COMO LIDAR COM ELAS

Minha empresa no tem um site

Apesar de comum, esse argumento no pode ser um impedimento para o comeo de uma estratgia
de Inbound Marketing. possvel desenvolver uma estratgia de marketing digital que pode ser aplicada paralelamente ao desenvolvimento do site, sem depender dele.

Veja

4 aes de
Marketing
Digital

A criao de um blog para postagem de contedo, ganho de trfego e posicionamento como autoridade na rea de atuao do cliente, assim como a gerao de Leads por meio de Lading Pages, o
incio de relacionamento por email marketing e mdias sociais so apenas algumas das aes que
podem ser feitas.

enquanto seu
cliente no tem
um site

Esse um argumento a mais para convec-lo da eficcia do Inbound Marketing com a entrega de
trfego, converses e vendas mesmo sem um site.

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No tenho ningum na equipe para produzir contedo

A produo de contedo a base da maior parte das aes de Inbound Marketing, por isso muitos
prospects podem alegar que a falta de brao para alimentar o blog, mdias sociais e outros canais
impede o fechamento do servio.

Veja mais

Quando
agncias devem
terceirizar sua
produo de
contedo

H diferentes possibilidades para contornar essa objeo. Uma delas a sua agncia ou consultoria
oferecer a produo de contedo. Isso pode ser feito tanto incorporando redatores no seu time ou
terceirizando o servio para empresas focadas em produo de contedo.
Outra alternativa que pode funcionar com alguns oferecer um modelo hbrido, em que parte dos
contedos so feito pelo cliente, parte por voc. Essa opo vlida em especial quando a rea de
atuao do cliente muito especfica ou complexa e o ideal seria que alguns posts ou materiais fossem criados internamente.

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Preciso de resultado rpido, no posso esperar muito

O maior erro de profissionais de marketing digital prometer resultados imediatos e infalveis. Assim
que o cliente perceber que as coisas no funcionam como um passe de mgica, a primeira coisa que
ele far ser encerrrar o contrato de servio.
Uma estratgia completa de Inbound Marketing pode levar alguns meses para ser estruturada, pois
preciso fazer cada etapa com planejamento e clareza de objetivos para que tudo funcione bem. No
adianta fazer entregas da noite para o dia para satisfaz-lo no curto prazo, mas prejudicar o andamento do servio nos prximos meses.
Porm, existem aes de ganho rpido que podem ser feitas para iniciar a gerao de Leads para o
cliente, como a criao e divulgao de Lading Pages com contedos interessantes para o pblico
do cliente. O uso de links patrocinados como anncios no Google AdWords e mdias como Facebook
podem trazer visitantes e Leads rapidamente. Isso pode ser feito para ganhar folgo enquanto outras aes so estruturadas.

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No tenho um processo estruturado para vender para os

Leads que vierem das aes
Isso natural, pois a venda para Leads vindo de aes de Inbound Marketing diferente de outros
modelos de venda. A maior parte dos clientes precisar passar por uma adequao para atender a
demanda de Leads gerados e torn-los seus clientes, e voc pode - e deve - participar desse processo.
A maior parte da prestao de servios de Inbound Marketing vai at a etapa de gerao de Leads e/
ou qualificao deles para passar oportunidades de vendas para o cliente, que continua o processo a
partir da e fecha os novos negcios. possvel tranquiliz-lo que esse alinhamento entre marketing
e vendas parte do processo e poder ser criado em conjunto.
Voc ir analisar se o cliente j possui um processo comercial estruturado e documentado, quais ferramentas utiliza, se j usa um CRM e etc. Aps entender o cenrio dele podero modelar as estratgias de marketing com base na capacidade de atendimento e projeo de vendas para os prximos
meses.

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J invisto em marketing digital de atrao e no tenho

resultados
Essa uma frase bastante comum, e na maioria das vezes a falta de resultado consequncia da
falta de uma estratgia de marketing digital que tenha uma boa base para a ao (desenho das personas, definio dos contedos certos para elas e etc), assim como de uma sequncia lgica e integrada das diferentes frentes e uma meta clara de resultados.

Pedido de
diagnstico
para sua
agncia ou
prospect

Uma anlise do que est sendo feito, em geral, o suficiente para identificar onde esto os erros e
gargalos e mapear o que precisa ser feito para que a mquina funcione (veja o cone ao lado).
Assim, possvel oferecer um diagnstico do seu panorma atual para apontar os problemas e j indicar solues.
Muitas vezes o cliente no conhece o funil de vendas da metodologia de Inbound Marketing, por isso
fazer uma apresentao vendedora de como as aes sero estruturadas e os resultados que isso
trar essencial para driblar essa objeo.

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No tenho confiana que sua empresa possa me trazer

resultados
Um cliente que nunca trabalhou com a sua empresa pode ter um p atrs em relao aos resultados
que so propostos. Alm disso, o fato de a metodologia de Inbound Marketing ainda ser relativamente recente no Brasil pode agravar esse quadro.

Confira nossos
cursos de

Marketing
Digital

A apresentao de Inbound Marketing pode ajudar a destravar essa objeo.

Alm disso, uma boa opo estabelecer parcerias com empresas com credibilidade no mercado
(produo de contedo, ferramentas de marketing digital e etc). Isso confere um selo de qualidade
importante para o cliente final.
A capacitao da equipe e certificados tambm so maneiras de provar que seu time tem conhecimento em Inbound Marketing e est apto a realizar o que prope.

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No tenho certeza que Inbound Marketing funciona

Contra essa objeo, nada melhor do que dados do mercado que endossem a sua venda. Frequentemente so publicadas pesquisas de empresas e institutos pelo mundo, ento selecionamos alguns
dados interessantes para sua argumentao:
60% do processo de compra est feito antes de entrar em contato com vendedor (Ou seja, na
Internet. Seu cliente precisa de uma estratgia digital consistente para garantir que alcanar o
pblico nesse estgio - e no seus concorrentes)
Empresas que priorizam manter um blog tm 13 mais chances de ter um ROI positivo - State of
Inbound (O investimento na gerao de contedo nesse canal garante alguns benefcios: trfego
para seu site, gerao de Leads, construo de autoridade na rea de atuao, entre outros)
Mais de 70% das empresas de ecommerce esto aplicando o marketing de contedo em suas estratgias - Marketing Sherpa (O contedo a base do Inbound Marketing, e as empresas o esto
usando para atrair o pblico e se relacionar com ele)

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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No tenho certeza que Inbound Marketing funciona

Tcnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mdias sociais geram para as empresas
um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas tcnicas mais tradicionais (Existem possibilidades orgnicas para conseguir trfego e gerar Leads, sem uma dependncia em mdias pagas e investimentos em publicidade tradicional)
A nutrio de Leads permite gerar 50% a mais de contatos prontos para venda, a um custo 33%
menor - Forrester Research (Um relacionamento automatizado com os Leads - automao de
marketing/nutrio de Leads - via email e outros canais permite diminuir custos e dar eficincia ao
time, uma vez que alguns processos deixam de ser manuais e se tornam mais inteligentes)

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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Quero apostar em Inbound Marketing, mas no tenho

muito tempo para me envolver com as aes
preciso deixar claro quanto tempo o cliente precisar dispr para o desenvolvimento das aes. claro que a agncia ser a maior responsvel pelas aes, mas, em especial no comeo, o cliente precisa
estar presente para passar as informaes que serviro de insumo para suas estratgias e fazer acompanhamentos peridicos das aes.
No comeo haver reunies mais frequentes, mas aps o OK do cliente para a execuo das atividades
essas interaes devem diminuir consideravelmente. No entanto importante estabelecer um canal
aberto para conversas que sejam necessrias e reunies de acompanhamento, que podem ser mensais.

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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Concluso
Proposta apresentada, oramento aceito e negcio fechado? Parabns, voc tem um novo cliente!
Agora a hora de colocar a mo na massa, entregar o que foi proposto e garantir a satisfao dele.
No basta fazer um bom servio, preciso provar o valor dele.
Como o Inbound Marketing focado em resultados concretos (gerao de Leads, oportunidades para
o cliente e etc) muito mais fcil fazer isso. Um report mensal (veja aqui um template) deixa claro
o que foi feito, quais so os prximos passos e deixa o cliente seguro com o andamento das aes.
Uma vez provado o seu valor (quando o cliente comea a sentir os resultados no bolso), fica muito
mais fci abrir uma porta para a oferta de outros servios (mais receita entrando) e conseguir novos
clientes por indicaes dele.

Como vender servios de Inbound Marketing para clientes

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