PRONSTICO DE VENTAS

Mapa............................................................................................... 2
Introduccin..................................................................................... 3
1. PRONSTICO DE VENTAS O PROYECCIN DE VENTAS........................ 4
1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronstico de ventas. ...... 4
2 TCNICAS DE PROYECCIN DE VENTAS. ........................................... 8
2.1 Datos histricos de los productos................................................... 8
3. MTODOS DE PROYECCIN............................................................. 9
3.1 Mtodo de incremento absoluto..................................................... 10
3.2 Mtodo de incremento porcentual................................................... 12
3.3. Mtodo de mnimos cuadrados...................................................... 13
Glosario........................................................................................... 21
Bibliografa....................................................................................... 23
Crditos........................................................................................... 24

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Mapa
PRONSTICO DE VENTAS

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Pronstico de ventas

INTRODUCCIN
Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo
y su planeacin requieren la elaboracin inicial
de un pronstico de ventas, el cual les permitir
proyectar las posibles ventas futuras basndose en
datos histricos de la misma empresa, con el fin
de planear, administrar y controlar los presupuestos
necesarios para un buen uso de los recursos que se
requerirn para cumplir con las metas propuestas.

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Pronstico de ventas

1. PRONSTICO DE VENTAS O PROYECCIN DE VENTAS

El pronstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar
las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado
periodo, para su elaboracin se tienen en cuenta los resultados histricos
y las tendencias de ventas presentadas por el rea comercial.

La proyeccin de ventas es el complemento de la planeacin estratgica

ya que es la base para la planeacin, proyeccin, coordinacin y control
de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboracin de
presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos,
presupuestos de produccin, administrativos y financieros.
1.1. 
Factores a tener en cuenta para realizar el pronstico de
ventas.
Cuando se toma la decisin de realizar pronstico de ventas es importante
que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta
factores como:

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Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad

de inversin, la capacidad de produccin, la capacidad
de abastecimiento, el tamao, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas
propuestas por la proyeccin de ventas realizadas,
al producir un porcentaje menor al que arroja la
proyeccin.
Temporadas: dependiendo del producto la empresa
debe conocer las pocas o temporadas del ao,
donde el producto se vende con mayor frecuencia,
claro est, que los productos de consumo masivo
como los de la canasta familiar presentan demanda
continua.
Ejemplo: juguetera en navidad.
Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta
el porcentaje o incremento de venta que la empresa
quiere obtener, los objetivos de ventas que deben
ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por
el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en
realidad que se empieza a percibir las ganancias de
la empresa.
Ejemplo: aspiracin de venta de 1000 vehculos para
fin de ao, de la empresa FORD.
Estimaciones de la demanda: tambin se conoce
como estimacin de las ventas, para entender este
mtodo primero veamos algunos conceptos.
Demanda: es la cantidad del producto o servicio
que compran en un determinado periodo, la cantidad
depende de ciertos factores como los ingresos
de los clientes, el precio del producto y l de la
competencia, la variedad de marcas, de los gustos
de los consumidores entre otros.

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Pronstico de ventas

Precio

40

Curva tpica de demanda

30

20

D
10

10

20

30

40

50

Cantidad

Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la

empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de
otra manera, es el total de produccin que se puede sacar al
mercado, la cual depende de los costos de produccin del producto.
Precio
Desplazamiento de la curva
de la oferta
10.000

30

Cantidad

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Pronstico de ventas

Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda

la informacin necesaria sobre las ventas la cual se obtiene
del rea financiera y de base de datos del rea comercial.
Una manera sencilla de estimacin de la demanda se fundamenta en
conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas
ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice
en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto
plazo.
Precio
Demanda

Oferta

Supervit

Dficit
1

10

20

30

40

50

Cantidad

Entorno econmico: el entorno econmico que rodea

a la empresa es fundamental porque este puede afectar
tanto positivamente como negativamente los procesos
de la empresa sobre todo el precio del producto, es
as, como se debe considerar la tasa de crecimiento de
la economa, la inflacin y el costo del dinero.

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Pronstico de ventas

2. TCNICAS DE PROYECCIN DE VENTAS

2.1. Datos histricos de los productos.
Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado
con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la
informacin de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que
vendi la empresa en perodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia,
estos datos se obtienen del rea financiera, especficamente del estado de
resultados y de los registros que lleva el rea de ventas.
Este anlisis solo se efecta para productos que existen en el mercado,
que ya tienen un histrico que se pueden analizar bajo las siguientes
pticas:

30

Estacionalidad: estudio de las ventas en perodos de

tiempo de 30 das, pero hay estudios que requieren
perodos ms cortos como semanas e incluso das.
Ejemplo: Una tienda de variedades presenta
incremento de ventas en los meses de mayo,
septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana
anterior al da del amor y la amistad incrementa sus
ventas y especficamente el da del amor y la amistad
es cuando ms vende.

Concentracin: es el estudio de las cantidades que

se vende por cada cliente analizando su participacin
porcentual en el total de las ventas.
Ejemplo: Una distribuidora de papelera, que
tiene como mayor cliente una fotocopiadora de
una universidad, la cual represente el 70% de sus
ventas, en temporada de vacaciones tendr que
buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese
porcentaje en dichos meses.

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Pronstico de ventas

3. MTODOS DE PROYECCIN
Existen mtodos matemticos y estadsticos para realizar el pronstico de
ventas, este documento le permitir conocer los mtodos y sus frmulas,
enfatizaremos en los tres que consideramos son ms fciles de comprender,
apyese en el documento anexo en Excel proyeccin de ventas y paso a
paso siga el procedimiento.
Ejemplo:
Tcnicas matemticas
La empresa PLSTICOS Y PLSTICOS presenta la siguiente informacin
histrica sobre sus ventas:
PERIODO

AO

2007

50000

2008

50500

2009

52300

2010

53000

2011

53700

VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01

Determinar el pronstico de ventas por cada uno de los mtodos:

incrementos absolutos, porcentuales, tendencias y mnimos cuadrados.
Frmulas

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Pronstico de ventas

3.1 Mtodo de incremento absoluto

Segn Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis
E. en su libro Contabilidad Administrativa
(2007).
El mtodo de incremento
absoluto
calcula
los
incrementos
(disminuciones) en valores absolutos.
Determina un promedio que se agrega al
ltimo dato para obtener el pronstico.
Para el caso del ejemplo ser:

Ao

Volumen actividad
(unidades)

Cambio
absoluto (Abs)

2000

2400

400

2850

450

2980

130

3400

420

3860

460

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Pronstico de ventas

El promedio se calcula as:

1860
_______ = _____
= 372
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el ao 7 son:

3860 + 372 = 4232 unidades

EJEMPLO
MTODO
INCREMENTOS
ABSOLUTOS

IA Incrementos abs
Xu Ao de clculo
Xo Ao base (anterior)

IA = Xu - Xo
AO

PRODUCTO 01

INCREMENTO

2007

50000

2008

50500

500

2009

52300

1800

2010

53000

700

2011

53700

700
3700

TOTAL

CLCULO PRONSTICO 2012

Promedio Pr I.A. =
Producto 01 =

3700
4

Total I.A
n-1
= 925 Unidades

53700 + 925 = 54625

El clculo del pronstico se realiza sumando el ltimo dato, en este caso
el dato del 2011 que es 53700 ms el promedio de incremento absoluto
que e s de 925 unidades, d a como resultado u n pronstico de ventas
para el 2012 de 54625

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Pronstico de ventas

3.2 Mtodo de incremento porcentual

Segn Sinisterra, consiste en calcular el
aumento (disminucin) porcentual del
volumen de actividad para cada ao con el
fin de determinar un promedio de aumento
(disminucin) para la muestra. Este se aplica
al ao inmediatamente anterior del perodo
a presupuestar, resultando el pronstico
requerido. Para el ejemplo presupuesto, el
mtodo opera de la siguiente forma:

Ao

Volumen actividad
(unidades)

Cambio
porcentual (%)

2000

2400

0.2000

2850

0.1875

2980

0.0456

3400

0.1409

3860

0.1353

El promedio se calcula mediante e l uso d e la s iguiente

frmula:

0.7093
_______ = ______
= 0.14186
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el ao 7 son:

3860 + 0.14186 (3860) = 4407 unidades

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Pronstico de ventas

EJEMPLO
MTODO
INCREMENTOS
PORCENTUAL

I% Incrementos porc
Xu Ao de clculo
Xo Ao base (anterior)

Xu - Xo
I% =
Xo
AO

PRODUCTO 01

INCREMENTO

2007

50000

2008

50500

0.010

2009

52300

0.036

2010

53000

0.013

2011

53700

0.013
0.072

TOTAL

CLCULO PRONSTICO 2012

Promedio Pr I.%
Producto 01 =

0.072
4

=
=

Total I.%
n-1
0.018 Unidades

53700 + (0.018 X 53700) = 54667

Para este caso, a l ltimo dato histrico s e le suma el promedio de
incremento porcentual por el ltimo dato histrico.

3.3 Mtodo de mnimos cuadrados

Este mtodo requiere de registros histricos
que sean consistentes, reales y precisos, son
utilizados con el fin de sacar el total de las
desviaciones elevadas al cuadrado a un valor
mnimo y as poder determinar los coeficientes
a y b, que son conocidos como coeficientes de
regresin, donde X es la variable independiente
(tiempo), Y es la variable dependiente
(pronstico de la demanda).

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Pronstico de ventas

Segn Sinisterra V., el mtodo de mnimos cuadrados ajusta la anterior

informacin a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos.
Esta recta tendr la forma Y= a +bX; donde a es la porcin fija y b la
pendiente. Para encontrar el valor de los parmetros a y b se aplican las
siguientes frmulas:

a=

b=

Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la variable

independiente y n el nmero de datos o aos. El valor de las X se encuentra
de la siguiente manera: si el nmero de datos es par, de la mitad para
adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrs se numera con
-1,-3, -5, -7, as:
Ao

-5

-3

-1

Si el nmero de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ah

en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrs con -1, -2, -3, -4, as:

Ao

-5

-3

-1

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Pronstico de ventas

Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores

de a y b.
Y

Ao

Volumen actividad (unidades)

X2

XY

2000

-5

25

-10000

2400

-3

-7200

2850

-1

-2850

2980

2980

3400

10200

3860

25

19300

70

12430

17490

A partir de la informacin anterior se desprende que los parmetros a y

b son:

a=

17490
= 2915
6

b=

12430
= 177.57
70

La recta que representa la anterior informacin es:

Y = 2915 + 177.57X
Con e l fin de p ronosticar las unidades a vender para el ao 7 ,
este ltimo nmero se reemplaza en la ecuacin, resultando:
Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades
Significa que si en el perodo se mantienen las tendencias de los
ltimos seis aos, el nmero de unidades a vender s er de
4158.
Se debe indicar que esto se puede representar a travs de una
grfica realizando los pasos correspondientes.

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Pronstico de ventas

Ejemplo del uso de Excel para calcular el valor de b utilizando la

ecuacin de la lnea:
1. Ejecutamos la aplicacin de Microsoft Office Excel.
2. Abrimos un nuevo libro (crear un nuevo libro en blanco).
3. En la Hoja 1 (visible en la pantalla) nos situamos en la celda A1 y
digitamos PERIODO, en la celda B1 AO y en la celda C1 VENTAS
EN UNIDADES - PRODUCTO 01.
4. Situndonos en la celda A2, digitamos el nmero 1. En la celda A3,
digitamos el nmero 2. Realizamos este mismo proceso hasta digitar
el nmero 5.
5. En la celda B2 registramos el ao 2007. En la celda B3 el ao 2008.
Realizar este proceso hasta el ao 2011.
6. Para la columna C registramos lo siguiente: en la celda C2, el valor de
50000, para la celda C3 el valor de 50500, para la celda C4 el valor
de 52300, para la celda C5 el valor de 53000, para la celda C6 el
valor de 53700.
7. Despus de registrar los datos anteriores, obtenemos la siguiente tabla:
PERIODO

AO

2007

50000

2008

50500

2009

52300

2010

53000

2011

53700

VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01

8. Ahora, damos clic en la celda B2 y seleccionamos la informacin de las

celdas B2 a C6.

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Pronstico de ventas

9. En la cinta de opciones damos clic a la ficha Insertar, Grupo Grficos,

Comando Dispersin.

10.

Seleccionamos la primera opcin Dispersin slo con marcadores

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Pronstico de ventas

11. Se obtiene una grfica dentro de la misma hoja de trabajo.

12. P
 ara obtener la ecuacin lineal vamos a la ficha Presentacin, Grupo
Anlisis, Comando Lnea de tendencia.

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Pronstico de ventas

13. Damos clic en la opcin Ms opciones de lnea de tendencia

14. S
 e muestra un cuadro de texto y marcamos la casilla de verificacin
Presentar ecuacin en el grfico.

15. Ahora podemos observar la ecuacin en la grfica:

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Pronstico de ventas

16. Verificamos que b es igual a 990.

17. R
 eemplazamos en la frmula y = a+ bx para hallar el sexto periodo:
x = 6.
18. E
 l valor de a corresponde a la suma de las ventas en unidades
(259500) dividida en 5 periodos (a = 51900).
19. E
 l resultado obtyenido para el sexto periodo es igual a 57840 unidades
(Y(6) 2012 = 51900 + 990 x 6)

y= a+bx
Y(6) 2012

51900

990

57840

Y(6) 2012 = 51900 + 990X6

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GLOSARIO
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN (CIF): Son todos aquellos
costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos
ms todos los incurridos en la produccin pero que en el momento de
obtener el costo del producto terminado no son fcilmente identificables
de forma directa con el mismo.
DEFLACIN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una
disminucin de los precios y un aumento del valor del dinero.
DEFLACTACIN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal
de un determinado ao y el PIB real de ese ao. Indicador de la Inflacin
(IPC).
ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades,
precios, costos, utilidades, funciones de produccin, insumos y todo lo
relacionado a las ciencias econmicas que determinan un aumento o una
disminucin. Analticamente, es la tangente en algn punto de una funcin
lineal, logartmica o trigonomtrica.
INFLACIN: Es la tasa de variacin de los precios y el nivel de precios
es la acumulacin de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el
aumento de los precios o de los crditos, provoca una excesiva circulacin
de dinero y su desvalorizacin.
MANO DE OBRA: Es el esfuerzo fsico o mental empleado, para la
elaboracin de un producto. La mano de obra se divide en: Directa:
Es aquella directamente involucrada en la fabricacin de un producto
terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran
costo en la elaboracin. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo
significativo en el momento de la produccin del producto.
MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la produccin;
estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de la mano de
obra y los costos indirectos de fabricacin. Los materiales se dividen en:

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Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricacin

de un producto terminado, fcilmente se asocian con ste y representan el
principal costo de materiales en la elaboracin de un producto. Indirectos:
Son los que estn involucrados en la elaboracin de un producto, pero
tienen una relevancia relativa frente a los directos.

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BIBLIOGRAFA
Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa.

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CRDITOS
Pronstico de ventas
Desarrollador de contenido
Experto temtico

Ana Cristina Gmez Enrquez

Asesor pedaggico

Ofelia Corrales Arango

Juan Jos Botello Castellanos
Elsa Cristina Arenas Martnez.

Produccin Multimedia

Eulises Orduz Amzquita

Victor Hugo Tabares Carreo
Johana Alejandra Glvez

Programador

Jacksson Sonny Gonzlez Bayona

Lder expertos temticos

Anglica Rivera Salem

Lder lnea de produccin

Santiago Lozada Garcs

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