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Negocios

martes 2 de febrero del 2016 Gestin

Cmo pasar de un cliente interno a uno externo

opinin
Jos Salinas Razo
Socio de Noval
Consulting

Un mercado ms agresivo
en un entorno de constantes cambios fomenta que
las empresas busquen nuevas alternativas para ampliar sus negocios y maximizar sus oportunidades o
minimizar los riesgos asociados. Algunas de ellas
son a travs de la diversifi-

cacin de su portafolio de
productos o servicios, empleando fortalezas ya desarrolladas internamente. El
mejor ejemplo de ello es
cuando internamente se ha
desarrollado lo suficientemente un rea de servicios
interna a un nivel en el que es
factible ofrecer dichos servicios no solo a las reas internas de la empresa sino al exterior. Si bien esto puede sonar atractivo y con relativamente bajo riesgo, ya que se
cuenta con procesos desarrollados y servicios probados

thinkstock

internamente, es necesario
ejecutar al menos los siguientes pasos a fin de garantizar el xito de la estrategia:
1. Definir el margen de utilidad deseado de acuerdo a
la estrategia de la empresa.
2. Analizar la competencia
en funcin del precio del servicio/producto con el que se
desea salir y la elasticidad de
la demanda.
3. Contrastar la estructura
de costos actual para ofrecer
el servicio y verificar su viabilidad en funcin de los puntos 1 y 2.

MATERIALES DE CONSTRUCCIN

difusin

JOSIMAR CNDOR JIMNEZ

josimar.condor@diariogestion.com.pe

Con 43 aos en el mercado,

la empresa Cermicos Peruanos-Cepersa (duea de la
marca de ladrillos Pirmide)
busca un segundo impulso
con la descentralizacin de
produccin y diversificacin
a nuevas categoras.
As su gerente general,
Ral Torpoco, anunci que
construirn en simultneo
ladrilleras en el norte, centro
y sur para atender la fuerte
demanda de la autoconstruccin. Cada una tendr una
capacidad de produccin de
600 toneladas diarias.
A diferencia de sus dos plantas de Carabayllo, en donde se
elaboran ladrillos pesados y
aligerados por separado, las
del interior tendrn una produccin mixta, adelant.

Meta. Esperan tomar el 40% del mercado de ladrillos en el 2017.

en corto
Mercado. La produccin
local de ladrillos descendi
a 10,000 toneladas diarias
por la contraccin del sector construccin; se espera
que esta retorne a las 12,000
t que registraba en su mejor
momento, dijo Torpoco. El
70% de esa oferta es absorbida por la autoconstruccin y
el resto por grandes proyectos. Hoy, seis empresas fuertes compiten en el mercado.

un rea de servicio subutilizada, pero que al final nos

lleva a contar con ms gastos
y costos asociados que los
mismos beneficios que en
teora se estaban buscando.
Con estos pasos, nos podremos asegurar no solo
que se estar reforzando la
estrategia de la empresa (y
no diluyendo), sino que estamos preparados para entrar a un mercado ms rgido en el cumplimiento a
tiempos, plazos y calidad
de servicio, y subsistir en
este exitosamente.

Pesca

Cepersa tendr tres

ladrilleras ms e
incursiona con cemento
El 80% de su oferta de
ladrillos es tomada por la
autoconstruccin. Para su
ingreso al cemento importarn clnker para mezclarlo con yeso.

4. Analizar el marco legal

y las prcticas contractuales
comunes en ese rubro a fin de
evitar penalizaciones y otros
costos que en la prctica interna no son observables.
5. Listar los elementos resultantes del punto 4 y verificar si
la estructura, procesos y modelo de gestin de la empresa
son capaces de controlarlos.
Si bien estos pasos pudieran
sonar lgicos, en muchas ocasiones se omiten con la intencin de maximizar la utilizacin de la capacidad instalada
de una planta, o aprovechar

cifras y datos
Facturacin. Super los S/
100 millones en el 2015. Este
ao esperan replicar su crecimiento de 10%.
Financiamiento. Planean
ingresar a la BVL para levantar capital.
Carabayllo. Unos $ 20 millones demand su nueva planta ecolgica en ese distrito.

En la actualidad, la empresa produce 2,000 toneladas diarias y alcanzara

el 30% de cuota del mercado, seguida de Lark, luego
de que Rex concretara su
salida el 2015. El 80% de su
oferta es tomada por la autoconstruccin.
Si bien Torpoco admite
haber recibido dos ofertas de
compra del sector financiero, dijo que ahora prefieren
seguir creciendo sin el paraguas de un grupo mayor.
Cemento y porcelanato
Si bien la empresa ya haba
anunciado la apertura de
una lnea de productos de
arcilla, su nueva estrategia
de diversificacin la conducir a otras categoras de
materiales para construccin. Entre ellas, el cemento y el porcelanato.
Para el primer negocio,
Torpoco adelant que optarn por importacin de
clnker para mezclarlo con
yeso en sus plantas y salir al
mercado. En tanto, la produccin de porcelanato se
realizara en China con diseos desarrollados por la
empresa.
Los nuevos productos
tambin sern con su marca Pirmide. Pero lo ms inmediato ser reforzar su actual portafolio de ladrillos
con tejas, pisos cermicos y
caravistas de colores.

S&P cree que

China Fishery no
cumplir pagos
(Bloomberg) China Fishery
Group Ltd., accionista de la
peruana Copeinca, no pudo
pagar sus obligaciones de bonos en dlares, lo que llev a
una cada en su calificacin,
dijo la agencia Standard &
Poors.
Debido a ello, S&P decidi
recortar su calificacin corporativa a largo plazo de SD
a D. La calificacin significa
que el prestatario est en default o en incumplimiento de
obligaciones.
S&P dijo que no espera
que China Fishery realice el
pago de sus obligaciones
dentro del periodo de gracia de 30 das. El 30 de
enero, China Fishery incumpli un pago semestral
de sus bonos al 2019 y es poco probable que cumpla las
dems obligaciones, ya que
debe reservar dinero para
apoyar sus operaciones en
Per, y debido a su ajustada
situacin de liquidez, anot S&P.
Un representante de la
compaa declin hacer comentarios al ser contactado
por telfono.

difusin

Trabajadores de Copeinca.

El nmero

meses tardar la empresa

en definir la venta de activos
pesqueros de China Fishery
en Per.

Administracin
China Fishery anunci que
tras una reunin del directorio retom el control de la
empresa, reemplazando a
los liquidadores provisionales designados por la corte de Hong Kong.