CURSO CLIMA LABORAL Y

MOTIVACION

PARTE I: CLIMA LABORAL 2h

. Comunicacin en la empresa .Tipologa y estereotipos

2. Lenguaje verbal y no verbal.

3. Estamos jugando en un campo de patatas?
o

1.

Comunicacin en la empresa .Tipologa y estereotipos

Se entiende como clima laboral al medio ambiente tanto fsico como humano, donde se desarrolla las diferentes labores que
requiera un trabajo. Como vemos en esta definicin, tan importante es la relacin con los dems compaeros, como el entorno
donde se realiza el trabajo.

Existen una serie de puntos imprescindibles para que el clima laboral sea positivo
Cada persona de la organizacin debe tener una autonoma individual, en el sentido de poder tomar sus propias decisiones, en
definitiva, ser su propio jefe. Autonoma que hace sentirse lo suficientemente capaz y responsable para realizar su trabajo.

Los superiores deben de haber informado correctamente de cmo quieren que se realice el trabajo y los objetivos que tiene dicho
puesto, as el grado de errores ser menor ya que no tendremos que suponer nada de nuestro trabajo porque nos lo habrn
definido y delimitado claramente.

El directivo debe proporcionar afecto, apoyo y tener consideracin con sus subordinados. La supervisin por parte del directivo se
caracteriza porque ha de ser competente. Si los subordinados se sientes apoyados por su superior la calidad del trabajo y la
relacin laboral ser mucho mejor que si se respira tensin y miedo cada vez que se acerca un superior.

La recompensa que nos proporciona nuestro puesto de trabajo nos hace sentirnos encajados perfectamente con l. Cosas como el
hecho de sentirse satisfecho, que exista la posibilidad de promocin, de logro, que haya beneficios el no verse estancado en algo
montono y que nada nos da a cambio ese trabajo, hace que la productividad y satisfaccin personal aumenten.

El puesto de trabajo debe de estar vivo, es decir, debe aportar un crecimiento personal por medio de la aportacin de nuevos
conocimiento y mtodos

VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL CLIMA LABORAL

Ambiente fsico: Como espacio fsico, condiciones de ruido, calor, etc.

Estructurales: Como la estructura formal, estilo de direccin, tamao de la organizacin, etc.

Ambiente Social: Tales como el compaerismo, conflictos, comunicaciones, etc.

Personales: Como las actitudes, motivaciones, expectativas, etc.

Propias del comportamiento organizacional: Como son la productividad, ausentismo, rotacin, tensiones, satisfaccin laboral, etc.

TIPOS DE CLIMA LABORAL

Autoritario

la direccin no confa en sus empleados,

la mayor parte de las decisiones se toman en la cima de la organizacin

los empleados perciben y trabajan en una atmsfera de temor
las interacciones entre los superiores y los subordinados se establece con base en el miedo
la comunicacin slo existe en forma de instrucciones.

Autoritario paternalista

Existe cierta confianza entre la direccin y los subordinados

se establece con base en el miedo

la comunicacin slo existe en forma de instrucciones

Tambin existe la confianza entre la direccin y los subordinados, aunque las decisiones se toman en la cima

algunas veces se decide en los niveles inferiores

los castigos y las recompensas son los mtodos usados para motivar a los empleados.
En este tipo de clima la direccin juega con las necesidades sociales de los empleados pero da la impresin que trabajan en un
ambiente estable y estructurado.

Consultivo

La direccin tiene confianza en sus empleados

las decisiones se toman en la cima pero los subordinados pueden hacerlo tambin en los niveles ms bajos

para motivar a los empleados se usan las recompensas y los castigos ocasionales

se satisfacen las necesidades de prestigio y de estima

existe la interaccin por ambas partes

. Se percibe un ambiente dinmico y la administracin se basa en objetivos por alcanzar.

Participativo

Se obtiene participacin en grupo

existe plena confianza en los empleados por parte de la direccin

la toma de decisiones se da en toda la organizacin

la comunicacin est presente de forma ascendente, descendente y lateral

la forma de motivar es la participacin, el establecimiento de objetivos y el mejoramiento de los mtodos de trabajo

Los empleados y la direccin forman un equipo para lograr los objetivos establecidos por medio de la planificacin estratgica.

Segn Rousseau (1988) citado por Adrin Furnnan explican 4 tipos de clima aplicables a las organizaciones.

Clima Psicolgico

Es bsicamente la percepcin individual del ambiente de las personas; la forma en que cada uno de los empleados organiza su
experiencia del ambiente. Las diferencias individuales tienen una funcin sustancial en la creacin de percepciones.
Depende del pensamiento individual, la personalidad, los procesos cognoscitivos, la estructura, la cultura y las interacciones sociales
Clima Agregado
Los climas agregados se construyen con base en la pertenencia de las personas o alguna unidad identificable de la organizacin formal o
informal y un acuerdo o consenso dentro de la unidad respecto a las percepciones.
Un clima agregado es un fenmeno de nivel unitario real los individuos deben tener menos experiencias desagradables y sus interacciones
con otros miembros deben servir para dar forma y reforzar un conjunto comn de descriptores comparables con una interpretacin social
de la realidad. Pero como la interaccin de los miembros de una unidad no se considera un requisito para el consenso no necesita existir
una dinmica social o grupal subyacente a ese consenso.

Clima Colectivos

Los climas colectivos toman en cuenta las percepciones individuales de los factores situacionales y combinndolas en grupos que reflejen,
resultados del clima. Los factores personales y situaciones se han considerado elementos de prediccin de la pertenencia de los grupos.

Clima Laboral

Es aquel que se puede considerarse un descriptor de los atributos organizacionales, expresados en trminos que caracterizan las
experiencias individuales con la organizacin est distribucin significa que desde el punto de vista de los informantes.

2.

Lenguaje verbal y no verbal

La gente interacta no verbalmente de forma constante. Pero, qu impacto tiene la comunicacin no verbal en la empresa .Segn
Teresa Tiedens desconocer el lenguaje no verbal puede ser, en un momento dado, una desventaja. Aunque el ser humano
intenta mostrar su superioridad de muchas maneras, el comportamiento no verbal es muy poderoso porque afecta a la gente con
la que interactuamos en el mbito subconsciente. La gente nota y resiente la intimidacin verbal, pero, por ejemplo, extender los
brazos no se registra de la misma manera porque no se nota tanto. Standford Business Magazine. Uno de los puntos de partida
para llegar a comprender cmo nos influye el lenguaje corporal ha sido estudiar qu uso hacen de l algunos animales. En
concreto, el hecho de que algunas formas de comunicacin no verbal puedan servir para dominar un grupo y crear una estructura
jerrquica. El comportamiento de los primates y otras especies es una gran oportunidad para reflexionar sobre qu ocurre en
grupos humanos.
Mejor con jerarqua El profesor Frans de Waal ya demostr esta tendencia de algunas sociedades animales a crear jerarquas,
en las que siempre haba un sujeto dominante y otro dominado. Tiedens hizo un experimento para saber si en el ser humano
tambin se repeta esta estructura de poder. Para ello tom a dos personas. A uno le fue dado desde el principio el papel de
dominador y al otro de dominado, actuando sumisamente. El experimento demostr que los dos sujetos que participaron en l se
sentan mejor cuando haba entre ellos una estructura jerrquica, en lugar de cuando se presentaba una situacin en la que los
dos estaban al mismo nivel. Tiedens estudi la relacin que haba entre la formacin de esa estructura jerrquica y la
comunicacin corporal. Normalmente, la jerarqua no est muy bien vista y es tachada de antidemocrtica, pero esta
investigadora ve en ella muchas virtudes en el mbito de la empresa. Las jerarquas definen las funciones, las responsabilidades
y la divisin del trabajo, adems aumentan la eficiencia, comenta. Sostiene asimismo que, en situaciones que requieren una
cooperacin, ms que una competicin, los cometidos de cada persona en la organizacin se cumplen ms rpidamente cuando
hay una jerarqua. Slo ve un pero en su teora, y es que puede ser negativa para la creatividad.
EJEMPLOS
Silicon Valley Las empresas que empezaron en Sillicon Valley se caracterizaron por no tener una estructura, por dar voz y voto a
todos los trabajadores, incluso se jactaban de ello. Sin embargo, fue inevitable que, poco a poco, se fueran abriendo en estas
organizaciones estructuras jerrquicas informales. Como recuerda Tiedens, el lenguaje corporal y las interacciones fsicas puede
crear lderes naturales en un grupo, que es lo que pas en estas startups. Estas jerarquas, en cualquier caso, puede que no sean
del todo beneficiosas para la empresa porque se desarrollan sin ningn pensamiento racional. Hay muchos ejemplos de

comportamientos dominantes que incluyen posiciones fsicas que hacen aparecer a alguien por encima de los dems o ms
grande. Por ejemplo, sentarse sobre una mesa mientras otra persona lo hace en una silla o poner los brazos sobre las caderas.
Algunas expresiones faciales tambin pueden ser percibidos como dominantes, especialmente aquellas que muestran enfado.
Pero tambin hay muchos comportamientos sumisos que estn expresados corporalmente. Por ejemplo, arquear las cejas y
separar los labios muestra expectacin... pero tambin sumisin. Los brazos cruzados tambin se pueden interpretar como un
signo de sumisin porque hace que la persona aparezca ms pequea y protegindose de algo.
Actuar para poder La comunicacin no verbal y la dominacin tienen tambin sus implicaciones de gnero. Tiedens sostiene
que los movimientos dominantes son tpicamente masculinos, mientras que los gestos sumisos son ms frecuentes en las mujeres.
Las mujeres son socializadas en este tipo de comportamientos, apunta. Para comprender mejor cmo hombres y mujeres usan
la dominacin, Tiedens se interes por otros estudios realizados al respecto, como el llevado a cabo por Laurie Rudman de la
Universidad de Rutgers, que lleg a la conclusin de que cuando una mujer usa un discurso agresivo tiene menos posibilidades de
encontrar un trabajo. Este efecto se neutraliza, sin embargo, cuando en su discurso habla de que se preocupa por la gente. La
dominacin puede ser poco recomendable en algunas situaciones, y no slo para las mujeres. Por ejemplo en una entrevista de
trabajo, cuando alguien est intentando entrar en una empresa. Igual que ocurre en el reino animal, cuando un individuo quiere
entrar a formar parte de un grupo, ste se muestra en principio, sumiso. Si no fuera as, sera rechazado. Sin embargo, cuando se
trata de ascender en el escalafn de la organizacin, Tiedens considera adecuado el comportamiento contrario: la dominacin.

PRIMERA IMPRESIN

La primera impresin

"Nunca se tiene una segunda oportunidad de dar una primera impresin " Como ya hemos dicho anteriormente, es
imposible no comunicarse. La primera impresin es un proceso de percepcin de una persona por otra que transcurre en muy poco
tiempo. Habitualmente no somos del todo conscientes ni de la emisin ni de la recepcin de las informaciones que la configuran.

El tiempo en que fragua la primera impresin varia entre dos y cuatro minutos en el encuentro cara a cara, y escasos segundos en
el telefnico. Abarca tres campos, con muy distinto peso en el conjunto final de la impresin:

A estos hay que aadir un cuarto: Cmo escucho, que completa el crculo de la comunicacin.

Esos tres campos, tres canales, se perciben y analizan de un modo sucesivo, y el conjunto ha de ser coherente en su mensaje. La
incoherencia entre canales causa distorsin o ruptura de la comunicacin. Por el contrario, la armona concentra la atencin hacia

las palabras y da confianza. Cuanta ms congruencia haya entre lo que decimos y la forma en que lo decimos, ms favorable ser
la primera impresin que causemos.

Cuanto ms sepamos de:

o

Nosotros, mayores sern nuestras probabilidades de transmitir de forma unvoca nuestra imagen.

Los dems, con ms exactitud podremos predecir las expectativas que ellos tienen respecto de nosotros, y mejor
podremos conformar nuestras expresiones para que nos comprendan.

Componentes de la primera impresin

1. Qu aspecto tengo (lo que ven, comunicacin visual)

Color de la piel, estrato social.

Sexo

Edad

Apariencia (biotipo, postura, pelo, vestido, accesorios, olores, colores)

Expresiones faciales

Contacto ocular

Movimientos

Espacio personal (corpulencia, altura, peso; posturas; distancias; objetos)

Tacto (piel, tejidos, posibles contactos)

2. Cmo hablo
o

La voz. En el caso del contacto telefnico se convierte en casi nica fuente de informacin, con la que tratarn de cubrir las
lagunas que aportara lo visual, la terica primera fase.

Rapidez

Volumen. Tono o Altura.

Calidad o Timbre

Articulacin o diccin

3. Qu digo
o

Las palabras. Cmo enfoco los asuntos. Qu pienso y cmo lo expongo.

Lo negativo: trminos de relleno, expresiones restrictivas, trminos exclusivos

Lo positivo:
o

estilo directo y afirmativo; no restrictivo, salvo que lo entendamos idneo; sin disculpas ni evasivas; ms simple en su
sintaxis que por escrito, organizado; coloquial, conciso, animado; breve y puntual; incluso "participativo".

4. Cmo escucho
o

No interrumpir (si nos interrumpen debemos hacernos respetar)

Dar seal de retorno, omos y entendemos su mensaje

Utilizar los trminos del interlocutor. Responderle.

Demostrar inters pidiendo aclaracin a lo que omos.

Como sntesis, nos interesa conocer los mecanismos de la primera impresin para utilizar eficazmente esa fuente de
informacin. Saber todo lo que estamos "diciendo" a los dems, para que acte en nuestro favor. Y conocer qu impactos
recibimos, por qu reaccionamos de una manera determinada.

Todo ello sin forzar la realidad propia o ajena, con naturalidad expresiva y receptiva. Las "interpretaciones", en los dos
sentidos de la palabra, slo son buenas para los actores y para los obligados a juzgar.

La naturalidad
o

Posturas aprendidas o naturalidad? El desenfado y la informalidad. Cmo llegar a la correccin natural?

Conocer el significado de los gestos nunca nos har dao. Existe un lenguaje natural de hondas races antropolgicas, con el
que hablamos constantemente, aunque no est controlado en el plano consciente.

Si la vista ha robado agudeza a los dems sentidos, slo desarrollados en los que carecen de visin, en el terreno de la
comunicacin la palabra acorta la plena conciencia de otros cdigos. Pero, aun de forma menos consciente, seguimos
influyendo y afectndonos por el lenguaje de los gestos.

Toda actitud que pueda signifcar ataque o defensa debe desaparecer entre los que hablan y escuchan. El miedo impide la
comunicacin.

Hablar de pie. La verticalidad

o

Somos bpedos pero de un solo punto de apoyo. El otro sirve para guardar el equilibrio, para girar rpidos, para caminar. Nos
sentimos tan a gusto, tan seguros sobre un pie, que exagerar la postura (arqueando el otro) resulta desafiante, petulante,
"mal educado".

El eje nico nos permite girar el tronco a unos y otros, inclinarnos levemente, cimbrearnos. Los brazos se mueven con
soltura. Estar de pie supone una actitud de servicio, de disponibilidad propia del dinamismo del lder. El mantenerse
agarrado a la mesa, al bolgrafo, al atril o al pie del micrfono denota necesidad de proteccin.

No es bueno ofrecer el perfil o la espalda mientras se habla. Dirigirse a nuestros interlocutores supone mirarles y dejarse
mirar de frente. Girar hacia unos y otros, con suavidad, es normal. Estar torcidos, mirar de lado, se interpreta como rigidez
timorata, reserva o amenaza.

El profesor o presentador que avanza en la sala para estar prximo a los ms lejanos, termina dndoles la espalda a los de
las primeras filas. Cambiar de posicin en la clase, en puntos hacia los que todos puedan volverse, es un medio de
equidistar de todos. Pero convendr no dar continuos paseos que causan mareos o incomunicacin.

El sentimiento de dominancia-dependencia est muy relacionado con la posicin arriba-abajo. El que habla de pie asume
cierto liderazgo. Su relacin con los que escuchan sentados tiene otras connotaciones. La postura sedente se considera una
ocupacin ms estabilizada del lugar: ellos son los seores y el que est de pie les sirve.

Para hablar en una sala grande a mucha gente se hace preciso hablar de pie. Te ven mejor, tienes una mayor amplitud
expresiva y la respiracin diafragmtica se hace plena. Obsrvese que en el cine el encuadre ms comunicativo es el de 3/4
o plano americano.

Las piernas no deben separarse mucho. Evitemos dar pasitos adelante y atrs (efecto de cierto nerviosismo) o el balanceo
continuo que produce apoyarse alternativamente en una y otra pierna.

Cuando se habla desde un plano ms elevado, se evitar levantar la barbilla. Es preferible una pequea inclinacin hacia
adelante para que los rostros queden en paralelo.

Hablar sentado. Las mesas

o

La mesa redonda, asientos de la misma altura, refuerza el sentido de igualdad. La falta de estrados en la sala de
conferencias o el aula imprime un aire democrtico y participativo.

Cuando hablamos en una reunin de trabajo de pocos asistentes parece obligado sentarse con ellos en un mismo plano. Hay
que justificar el estar de pie por escribir en la pizarra o algo parecido.

Las mesas representan un obstculo para la comunicacin en cuanto son barrera y defensa para todos. Estar sentados en
corro, sin mesas, produce un grato ambiente de amistad. Sin embargo, se hacen muchas veces necesarias para examinar
papeles y tomar notas.

La mesa de una reunin de trabajo y la mesa del presentador debern ser ms bajas que las de despacho (o las sillas ms
altas). De esta manera dejan ver algo ms que bustos parlantes. Los hombros y brazos pueden bajar, relajarse, sin que las
manos desaparezcan bajo la mesa.

Al presentador, cuando pone y seala transparencias en el retroproyector, se le recomienda que est sentado, de cara al
grupo. Necesitar una mesa baja.

Cuando nos sentamos sobre la columna seguimos verticales, humanos y seguros. Damos la impresin de estar vivos,
descansados, lcidos, dispuestos a atender y trabajar. Recomendamos comenzar en posicin cmoda (llenar el asiento) pero
no echados sobre la mesa ni sobre el respaldo: bien sentados en el asiento.

El inters por lo que dice o le dicen le llevar en los momentos ms clidos a inclinarse hacia adelante, apoyado en el filo de
la silla. Los sillines de los cantantes, el taburete alto de un bar, nos mantienen sentados sobre un solo punto, que es no
perder la verticalidad de hombres despiertos.

No conviene, cuando tomamos la palabra, cruzar las piernas ni los pies, seal de tensin (no de trabajo) o de aislamiento
relajado. Los pies recogidos bajo el asiento, sobre las puntas o cruzados, denotan y mantienen un nerviosismo reprimido. Si
estamos bien sentados, ni las piernas ni los brazos estarn tensos.

Los gestos de descarga

o

Los animales, el hombre incluido, realizan unas cortas acciones, tics o gestos consabidos, que les sirven de vlvula de
escape o descanso a la tensin comunicativa. Se interrumpe la actividad principal para introducir actos estereotipados, bien
conocidos, de aseo, arreglo personal, ingestin de alimentos y otras habilidades motoras.

Nos arreglamos el pauelo o corbata, los puos de la camisa, etc. Nos restregamos y limpiamos los ojos, las gafas; llevamos
las manos a la nariz y los odos; satisfacemos ciertos picores; enjugamos el sudor, repasamos el aseo de nuestras unas.
Acudimos una y otra vez al vaso de agua, al rito de encender y chupar un cigarrillo, a limpiarle concienzudamente la ceniza.
Arreglamos por centsima vez unos papeles, limpiamos una mota de polvo, abrirnos y cerramos un cajn, nos enfrascamos
en un dibujo, trazamos flechas, etc.

Deben censurarse y omitirse aquellas que puedan molestar a los presentes, por repetidas o de mal gusto. Pero no debe
suprimirse toda demostracin de duda o debilidad. Una actitud excesivamente atildada nos restara humanidad.

Qu hacer con las manos

Basta que estn presentes, habra que responder. Es una preocupacin injustificada. Porque en realidad no hacen nada
propio: slo acompaan como testigos. El oficio de las manos es trabajar, defenderse o atacar. Y cuando nos comunicamos
no tienen que hacer nada de esto. Quizs demostrar que estn en lo que se dice, sin asumir protagonismo.

Cuando esperamos una orden las colocamos sobre la parte anterior de las caderas, listas para ocuparse en algo. Cuando
empezamos a hablar pueden estar delante de nosotros, los codos flexionados. Juntas, apoyadas en la cintura (no en jarras)
o simplemente abiertas, sin rigidez, en escorzo que muestre algo las palmas.

No estarn quietas, aunque podran estarlo en algunos momentos. Las palabras, el sentido de lo que decimos, las movern
sin que lo advirtamos, sin que tengamos que pensar en el gesto. Los meridionales movemos las manos algo ms que los
nrdicos. Corresponde a una cultura al aire libre, en la que nos comunicamos a mayor distancia. Sin complejos.

Cruzar las manos ante la regin plvica es postura inocente, timorata, que no debe prolongarse. Llevar la misma posicin a
la espalda nos mutila: si una mano aprieta fuertemente la mueca de la otra, delante o a la espalda, nos revestimos de la
autoridad del sargento.

Las manos en los bolsillos ocultan algo ms que las manos. Si dejamos el pulgar tuera o slo ocultamos este dedo en el
chaleco o bajo el cinturn, la actitud se vuelve clara: "todo est bajo control". En el pulgar y en las yemas de los dedos
reside la precisin del homofaber, en el crculo y la esfera que forman los dedos en arco, la clarividencia del sapievis,
seguro de s.

Mostrar las palmas de la mano es decir que digo la verdad, que no oculto nada, como en un juicio ante el oyente. La palma,
blanca tambin en el hombre negro, tiene algo de entraa. La sobriedad del varn teme caer en el amaneramiento
(blandura femenina) si muestra mucho las palmas. Pero la credibilidad est en las manos, tarjeta blanca de bienvenida y
amistad. Para pedir y para dar (para comunicarse) se ensean las palmas.

Blandir el hacha, esgrimir argumentos, golpear la tierra, acuchillar enemigos en el aire, mover todo el brazo, pertenece a
una oratoria de otros contextos. Como dirigir el trfico y sealar la puerta, actos supremos de dominio, que se realizan sin
necesidad de que medien las palabras.

Manejar, manipular, management: en la empresa el poder est en las palabras a media voz y en cierto juego de manos.
Disecar un tejido vivo, unir ideas, pasar de una a otra estrategia, cercar la oportunidad, acotar el antes y el despus, lo de
arriba y lo de abajo; abrir caminos, dentro y filera, ganar dinero: para manejar estos conceptos, los propios de una
presentacin, nos basta colocar las manos delante del pecho y accionar con las yemas de los dedos.

El lenguaje del rostro

o

Qu debamos hacer con el rostro no nos preocupa porque al hablar no lo vemos. Su expresividad procede de actos reflejos
congnitos: el recin nacido hace las muecas de los sabores cidos, dulces y amargos. Re, sonre, llora y bosteza con la
perfeccin de un adulto.

Ya hemos indicado cmo hemos de girarnos para mirar a todos de frente. Y mantener, uno a uno, la comunicacin
interpersonal, que se realiza entre "t y yo" (y no entre vosotros y yo). Cuando son muchos, bastar resbalar la vista por
las frentes de la concurrencia. Cuando son pocos, habr que dirigirse especialmente a cada uno cuando se aluden a temas
que les pueden competir o interesar.

El puente de la mirada no se suple con nada. Cualquier ademn resulta sin vida, imposible, si no miramos.

Ponerse gafas oscuras es renunciar a comunicarse. A veces, un remedio del miedo de ser visto, an ms ingenuo que el
recurso del avestruz. El animal, al menos, protege la cabeza.

Flujos de Comunicacin: Direccin y niveles

La comunicacin entre individuos de igual estatus (horizontal), entre superiores y subordinados (vertical: ascendente y descendente) y
entre personas de distintoestatus ubicados en diferentes lneas de mando (diagonal) constituyen los modosbsicos de los flujos de in
formacin. La comunicacin entre individuos de igual estatus (horizontal), entre superiores ysubordinados (vertical: ascendente y
descendente) y entre personas de distinto estatus ubicados en diferentes lneas de mando (diagonal) constituyen los modos
bsicos de los flujos de in formacin. La frecuencia y el volumen del flujo de mensajes est determinado no slo por factores estructurales,
sino que estn mediados por factores psicolgicos. Las situacin interna de la compaa puede dar origen a comunicaciones defensivas,
en las cuales las personas evitan el feedback, distorsionan la informacin, crean rumores, etc Las barreras que obstaculizan el flujo de
informacin pueden generarse por la sobrecarga de mensajes (e-mails por ejemplo), o la escasez de informacin, la incertidumbre del
proceso de decisin, accin o en la misma transmisin. La sobrecarga de mensajes, por ejemplo, produce respuestas fuera de plazo,
omisiones, errores, descuidos y/o filtrado de mensajes. El feedback ascendente y descendente es fundamental en el funcionamiento
de la comunicacin en la empresa. Si no funciona, repercutir en efectos negativos: falta de eficiencia en la comunicacin que produce
ruidos, retarda
las correcciones o modificacin de decisiones sobre la marcha en los procesos incremento del nmero de errores, reduccin de la
productividad y de la satisfaccin, Cuando se les comunica a los trabajadores el modo en que se est trabajando se consigue un un mejor
clima laboral Se trata de priorizar una verdadera comunicacin en el trabajo que no est limitada al concepto de informacin. La
informacin es unidireccional, es decir que se produce en un solo sentido, del emisor al receptor. La comunicacin, en cambio, se
produce en varios sentidos, estableciendo un corriente dinmica entre los actores, ya que alternativamente, cada emisor se convierte
en receptor y cada receptor en emisor del proceso comunicacional. Desde esta perspectiva la comunicacin es accin y es un medio de
motivacin y estrategia (por lo tanto, un paliativo ante la desmotivacin y la falta de reconocimiento). Cuando el personal sabe qu se
espera de l y que est desempendose en un nivel competente siente otras necesidades de comunicacin, se estrechan vnculos y
cada uno se siente ms cmodo en su tarea. Si se da una respuesta satisfactoria al personal sobre las tareas, el desempeo y la

importancia que tienen sus prcticas para los objetivos de la empresa, los empleados comienzan a percibir algo ms que sus propios
intereses. Es en ese punto donde comienzan a utilizar un nosotros inclusivo en relacin con su trabajo, se sienten parte de una misma
misin. La transicin del yo al nosotros simboliza un momento crtico en el trabajo y significa que el individuo a comenzado a sentirse
parte de algo mayor que l. Es tarea del supervisor, jefe o gerente promover esta identificacin. Para poder identificarse con un esfuerzo
grupal y entender cmo se desempea el grupo, cada uno necesitar estar informado, conocer la realidad de la compaa, por ello es
importante que los superiores se ocupen de: Comunicar la informacin general actualizada (de dominio pblico) sobre la marcha de
la empresa
Discutir los objetivos del grupo de trabajo y cmo esos objetivos se integran a los objetivos generales de la compaa.
Debatir sobre la necesidad de promover y mejorar el trabajo en equipo. Encontrar oportunidades para reunir al grupo que forma
parte de cada rea para dialogar o celebrar. Quienes supervisan el trabajo tienen que conocer el sistema de valores (la cultura) de la
empresa e internalizarlo porque as es como se definen las reglas de funcionamiento, la capacidad de interaccin y las estrategias que
desarrollar cada grupo de trabajo, rea o seccin en particular. En la prctica, esta cuestin requiere del supervisor / jefe: Tener una
apreciacin personal y conocimiento de la visin, la misin y la orientacin estratgica de la compaa. Actuar en concordancia con el
sistema de valores de la empresa. Mostrar compromiso y conviccin personal con la visin, la misin y laorientacin estrategia
empresarial. Estar presente para los trabajadores de manera que sientan que losconduce alguien que los entiende y se
interesa por ellos.El compromiso individual con las metas de la empresa es lo que hace que se alcancenlos objetivos y la persona clave
para lograr liberar el talento y los dones de losempleados es el jefe u otro lder que se muestre sensible y que pueda conducir a
sussubordinados a travs de la construccin y el mantenimiento efectivo de lasrelaciones. Para lograr un mayor nivel de involucramiento
de los trabajadores es fundamental: Brindar la oportunidad de que los empleados puedan tomar incitativas ydecisiones (con la correcta
informacin) sin tener que adivinar qu es lo correcto.
Reconocer y premiar los aportes reales. Alentar y dar apoyo a la colaboracin multifuncional e interreas
Promover la confianza mutua.

MOU

Estamos jugando en un campo de patatas?

PARTE II: MOTIVACION 4 h

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Pirmide de Maslow

Motivacin intrnseca y extrnseca

Tcnicas de automotivacin
Establecimiento de metas y como alcanzarlas
Resolucin de problemas
Psicologa de las masas

La Pirmide de Maslow es una teora psicolgica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teora sobre la motivacin humana (en
ingls, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente ampli. Maslow formula en su teora una jerarqua de necesidades
humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas (parte inferior de la pirmide), los seres humanos
desarrollan necesidades y deseos ms elevados (parte superior dela pirmide).

La jerarqua de necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirmide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles
pueden ser agrupados como necesidades de dficit (deficit needs o D-needs); al nivel superior lo denomin autoactualizacin,
motivacin de crecimiento, o necesidad de ser (being needs o B-needs). La diferencia estriba en que mientras las necesidades de
dficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua. La idea bsica de esta jerarqua es que

las necesidades ms altas ocupan nuestra atencin slo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de
la pirmide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarqua, mientras que las fuerzas regresivas
empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarqua.
La pirmide consta de cinco niveles
Primer Nivel: Fisiolgico
Se trata del el nivel mas bsico de la pirmide y hace referencia a las necesidades fisiologicas de los seres humanos, tales como: respirar,
beber agua, alimentarse, dormir o tener relaciones sexuales.
Segundo Nivel: Seguridad
Esta fase surge cuando cuando las necesidades fisiolgicas se mantienen equilibradas. Son las necesidades de seguridad y proteccin,
tales como: salud, empleo, ingresos o recursos.
Tercer Nivel: Afiliacin y afecto
Estn relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociacin, participacin y aceptacin. El ser humano
por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en
organizaciones sociales. Estas necesidades son: la amistad, el compaerismo, el afecto y el amor.
Cuarto Nivel: Estima
Segun Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La estima alta contempla la necesidad del respeto a uno
mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia, independencia y libertad. La estima baja incluye: la necesidad de
atencin, aprecio, reconocimiento, estatus, dignidad, fama o gloria. Un dficit en este nivel se refleja en una baja autoestima y el complejo
de inferioridad.
Quinto Nivel: Auto-realizacin

Maslow utiliz varios trminos para definir este nivel: Motivacin de crecimiento, Necesidad de ser y Auto-realizacin.Son las
necesidades ms elevadas, y a travs de su concrecin, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una
actividad. Se llega a sta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, parcialmente.
Maslow consider auto-realizados a un grupo de personajes histricos que estimaba cumplan dichos criterios: Abraham Lincoln, Thomas
Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Charles Darwin o Newton .

Cmo se aplica una teora de motivacin al campo del marketing?

Un experto en marketing adecuara su producto, su mensaje, su comunicacin a ese escaln de necesidad que cree que puede cubrir y
satisfacer.
As, por ejemplo, Coca-Cola no pretende cubrir una necesidad bsica como la de quitar la sed, si no una necesidad de pertenencia a un
grupo social. Una empresa que venda productos de lujo pretender llegar al escaln ms alto de la pirmide, el de autorealizacin.El
producto que adquirimos, todos los productos y servicios por los que pagamos un precio, satisfacen una necesidad que tenemos, pero
Qu necesidad? Sed? Est claro que no compramos vino para satisfacer nuestra sed. La necesidad llamada sed la podemos satisfacer
entregando una cantidad de dinero muy inferior. Si simplemente quisiramos satisfacer la necesidad sed no hubiramos ido al
supermercado sino a un grifo. Cuando vamos a comprar una botella de vino Qu necesidad tenemos? El individuo que est dudando ante
una botella de vino de marca en el pasillo de un supermercado tiene cubierto sin duda el primer y el segundo escaln de sus necesidades.
No tiene sed ya que si tuviera sed ira a la cafetera o bar ms prximo. Tampoco tiene inseguridad de que pueda satisfacer su sed en el
futuro aunque es posible que algn acontecimiento traumtico del pasado reciente o antiguo le haga sentirse inseguro. En este caso la
botella de vino podra servirle para satisfacer su necesidad de seguridad. Una botella de vino de una marca muy conocida y famosa cubre
mejor las necesidades de seguridad que una marca desconocida. Una botella que venga acompaada de instrucciones de cmo debe ser
servida tambin est ofreciendo un servicio adicional a los que se sienten inseguros.
Es posible que el comprador de la botella de vino est necesitado de aceptacin social. Supongamos, por ejemplo, que acaba de
trasladarse a esta ciudad y los invitados de esta noche son miembros de un grupo social al que el comprador quiere integrarse. En ese
caso elegir una botella de vino que considere adecuada para ese grupo, de la categora justa, ni ms ni menos. Es posible que se haya

informado previamente de la cultura enolgica de sus invitados de esta noche, de cules son los vinos que consideran buenos. En caso
contrario utilizar el indicativo del precio, adquirir un vino cuyo precio le parezca adecuado al nivel econmico-social-cultural de sus
invitados.Pero lo ms probable es que el comprador no tenga sed, ni se sienta inseguro, ni est necesitado de aceptacin social. Si es as
lo que buscar principalmente es ascender socialmente, obtener prestigio y alabanza de los miembros de su grupo social. Puede que el
invitado de esta noche sea su jefe, o puede que sea simplemente unos amigos a los que quiere agradar. En ese caso su eleccin ser de
un vino de mayor calidad, de marca ms prestigiosa, de precio ms alto. Finalmente consideraremos el caso de que el comprador est en
el escaln ms alto de la pirmide de Maslow. l es el jefe. Ha llegado a un puesto jerrquico que cubre todas sus expectativas. Los
invitados de esta noche son subordinados suyos o amigos a los que no tiene nada que demostrar porque ya se lo ha demostrado todo
Qu buscar en la botella de vino? Es posible que su decisin signifique un apoyo a alguna idea que considere especialmente valiosa. Es
posible que el comprador tenga un sentimiento nacionalista que le haga apoyar una regin vincola sobre otras. O puede que sean razones
culturales que le hagan apoyar una forma de hacer o comercializar vinos con preferencia a otras.

2.

Motivacin intrnseca y extrnseca

Proceso de la motivacin
La motivacin en las personas se inicia con la aparicin de una serie de estmulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades,
cuando stas se concretan en un deseo especfico, orientan las actividades o la conducta en la direccin del logro de unos objetivos,
capaces de satisfacer las necesidades.

PROCESO DE LA MOTIVACIN

Si aplicamos el proceso de motivacin al mbito comercial, la empresa entre otros estmulos e incentivos puede iniciar la motivacin entre
sus vendedores aplicando por ejemplo una poltica de promociones internas. sta har surgir la necesidad que se concretar en la
aparicin del deseo de ser promocionado dentro del departamento, orientando las actuaciones del comercial hacia la consecucin del
objetivo ser uno de los promocionados.

A nivel general, podemos establecer la distincin entre dos clases de motivaciones:

Motivacin intrnseca. Aquella en la que la accin es un fin en s mismo y no pretende ningn premio o recompensa exterior a la
accin. El trabajador se considera totalmente automotivado.

Motivacin extrnseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia
algn elemento motivacional de tipo econmico.

Es evidente que si la empresa logra que su estructura comercial est motivada tanto intrnseca como extrnsecamente, podr tener a sus
trabajadores con un buen nivel de integracin y satisfaccin, creando un clima laboral que repercutir positivamente en su nivel de
rendimiento, lo que redundar en beneficios para la compaa.

3.

Tcnicas de automotivacin
Lo que bien comienza, bien termina.
No se deje influenciar por el clima.
Escuche cosas positivas por las maanas.
Trate de sonrer y rer antes de llegar al trabajo.
Positivice su dilogo interior.
Asciese con gente positiva.
Tome los fracasos como simples experiencias.
Cambiar la forma de pensar
Marcarnos una meta clara y realista
Establecernos pequeos objetivos que nos dirijan hacia la meta marcada anteriormente.
Revisa tus logros
Analiza los factores desmotivantes
Disfruta en el trabajo. Plantatelo como si fuera un autntico placer.
Encuentra oportunidades en las amenazas. Transforma lo negativo de la vida en positivo

4.

Establecimiento de metas

Las metas son objetivos y medidas utilizados para dirigir esfuerzos y evaluar los procesos para identificar el grado de avance o mejora
obtenidos.
El establecimiento de metas personales y de grupo es un proceso muy efectivo para la administracin del desempeo ya que promueve la
credibilidad de los individuos y grupos de trabajo.
Las metas nacen de las necesidades de clientes internos y externos, debindose encuadrar en los objetivos principales de la organizacin
como un todo.
Ms all de ser una fuente de direccin y chequeo de resultados obtenidos, las metas se utilizan para el proceso de mejora continua y
medicin de la productividad y eficiencia. Las metas son un indicador primario que identifica en dnde se requieren mejoras y de qu
magnitud. Al notarse un problema en el cumplimiento de metas establecidas se puede recurrir al anlisis de las causas para implementar
soluciones creativas. Cuando las metas se cumplen, los resultados positivos se pueden utilizar para dar retroalimentacin a otros
individuos o grupos como una fuente de mejores prcticas siendo esto un factor de reconocimiento y motivacin para el individuo o
grupo que obtuvo el logro.
REA META (ej. Ahorro en desperdicio material de curacin
____________________________________________
META FUTURA (ej. Ahorros de 18,000 )
________________________________________
ACCIONES QUE CONTINUARN PARA LA CONSECUCIN DE LA META
_______________________________________
ACCIONES QUE INICIARN O SE LES DAR PRIORIDAD PARA LA CONSECUCIN
DE LA META
______________________________________________________
ACCIONES QUE SE DETENDRN O MINIMIZARN PARA LA CONSECUCIN DE LA
META

Principios de establecimientos de metas

Especfico (S)
Mensurable (M)
Convenido (A)
Realista (R)
Sujeto a un calendario (T)
Evaluado (E)
Registrado (R)

"Voy a anotar mis objetivos" en lugar de"bla...bla...bla...".Poner por escrito los objetivos. Formular una especie de contrato. Los objetivos
reflejados por escrito ayudan a los jugadores aincrementar su dedicacin.
Registrado (R)
"La re-evaluacin y revisin de este objetivo tendr lugar el 22 de marzo, el 20 de abril y el 21 de junio".Planificar sesiones de evaluacin
de objetivos peridicamente. Reevaluar y replantear los objetivos si ya se han alcanzado o si espoco probable que se logren en el plazo de
tiempo previsto.
Evaluado(E)
"Quiero mejorar mi dejada desde mediacancha antes de que concluya esta semana",en lugar de "Quiero mejorar mi dejada".Establecer un
calendario para el logro de los objetivos con fechas lmite. Planificar los progresos por pequeos tramos (objetivos amedio y corto plazo).
Los objetivos sujetos a un calendario ayudana los jugadores a evaluar con precisin sus objetivos.
Sujeto a unCalendario (T)
"Tengo 14 aos y quiero ser campen nacional de mi categora de edad este ao" en vez de "Quiero ser campen de Wimbledon este
ao".Hay que fijarse objetivos excitantes, difciles pero realistas. Lo objetivos fciles ofrecen poca satisfaccin o motivacin. Los objetivos
muy difciles crean frustracin y hacen que los jugadores
pierdan la confianza en s mismos. Los objetivos realistas ayudan a los jugadores a estar ms motivados y a obtener auto-confianza.
Realista (R)
"Estoy de acuerdo en pegar el revs liftado al restar todos los segundos servicios"Hay que involucrar al jugador. Los objetivos deben fijarse
de mutuo acuerdo entre el entrenador y el jugador. Los objetivos convenidos y compartidos ayudan a los jugadores a tener mayor entrega
y motivacin.
Convenido (A)

"Quiero meter 8 de 10 segundos servicios liftados en el cuadro de servicio", en vez de "quiero mejorar mi segundo servicio liftado".Fijar
objetivos que puedan medirse y controlar. Los objetivosmensurables ayudan a los jugadores a evaluar si los han alcanzado o no.
Mensurable(M)
"Quiero correr una distancia de 1 1/2 millas en8 minutos", en vez de "quiero tener una mejor base aerbica".Fijar objetivos que sean lo
ms especficos posible y evitar
declaraciones vagas. Los objetivos especficos y cuantificables ayudan a los jugadores a concentrar su atencin y planificar un"itinerario"
para alcanzar su meta.
Especfic

5.

Resolucion de problemas

La orientacin al problema
La orientacin positiva al problema puede dar lugar a:
1. Ver los problemas como retos.
2. Ser optimista en el sentido de que los problemas tienen solucin
3. Percibir que se tiene una fuerte capacidad para enfrentar los problemas.
4. Estar dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo en su solucin.
Una orientacin negativa al problema implica ver los problemas como amenazas.
1. Creer que son insolubles.
2. Dudar de la propia habilidad para solucionarlos.
3. Frustrarse y estresarse cuando se encuentran frente a un problema
Realizar un modelo de la situacin actual o una definicin del problema
Generar conductas alternativas posibles

Extrapolar los resultados asociados a cada conducta generada

Extraer las consecuencias de cada resultado

Entrenamiento en solucin de problemas

Consiste en aprender diversos procesos cognitivos que te permitan crear una variedad de respuestas alternativas y efectivas para
enfrentar una situacin problemtica En la estrategia de solucin de problemas, la persona identifica o descubre medios de
enfrentamiento efectivo con situaciones problemticas de la vida diaria y genera un rango de conductas efectivas que facilitan y
mantienen la competencia social (D'Zurilla y Nezu, 1982).
Existen ciertas habilidades especficas en el proceso de solucin de problemas:
1.- Orientacin al problema: es la disposicin general con que se enfoca una situacin problemtica.En este primer paso, es importante
focalizar su atencin en el estado emocional evocado por la situacin y utilizar estas reacciones como ndice para identificar la existencia
de una situacin problema.
2.- Definicin y formulacin del problema: al reconocer existencia de una situacin problemtica se puede describir y formular el
problema.En esta etapa se debe:
- Recoger la mayor cantidad de informacin objetiva sobre el problema y definir todos los aspectos de la situacin en
trminos precisos.
- Clasificar y formular los componentes de la situacin, separar la informacin relevante de la irrelevante y los hechos
objetivos de las inferencias o interpretaciones.
3.- Generacin de alternativas: la tarea en esta etapa es generar posibles soluciones apropiadas a la situacin para maximizar la
probabilidad de producir la mejor opcin.
4.- Toma de decisiones: en esta etapa se debe estimar (evaluar, comparar y enjuiciar) cul de las alternativas generadas es ms til para
solucionar el problema.
5.- Implementar una solucin: consiste en poner a prueba una o ms estrategias de accin, dividido en unidades de tarea,
incrementndose as la probabilidad de que su implementacin alcance xito.

6.- Verificacin: este paso tiene lugar luego que la opcin seleccionada ha sido llevada a cabo. En esta etapa la persona debe darse
cuenta de los resultados reales de la opcin elegida, evaluando el grado en que el problema ha sido resuelto.

Resumen
1.ANOTAR EL PROBLEMA DE FORMA ESPECIFICA
2.HACER UNA LISTA DE TODAS LAS ALTERNATIVAS POR ABSURDAS QUE PAREZCAN
3.TOMAR CADA ALTERNATIVA POR SEPARADO Y RELIZAR UNA LISTA DE TODAS LAS VENTAJAS DE QUE COMPORTA
4.HACER LO MISMO CON LOS INCONVENIENTES DE CADA ALTERNATIVA
5.DAR UNA PUNTUACIN DE 0 A 10 PARA CADA VENTAJA Y PARA CADA INCONVENIENTE .POR SEPARADO
SUMA TOTAL DE INCONVENIENTES
RESTA AMBAS PUNTUACIONES .
HACER EL CALCULO PARA TOFDAS LAS ALTERNATIVAS
ELEGIR LA ALTERNATIVA CON LA PUNTUACIN GLOBAL MAS ELEVADA
ELEGIR CUANDO PONERLA EN PRACTICA , DONDE Y COMO.
Ejemplo
Es el cumpleaos de mi hijo y quiere un perro y una bicicleta
Alternativa A regalarle un perro
Ventajas
Ayuda al nio a ser responsable 10

Le supone una obligacin 9

Expresa su efecto con el perro 5
Inconvenientes
Hay que sacarlo a pasear 10
Se har grande 10
Cuando se pase el efecto novedad se olvidara de el 10
Suma
24 ventaja 30 inconveniente
Alternativa B regalarle una bicicleta
Ventajas
No hay que preocuparse tanto de ella 10
Puede ir con otros nios 8
Hace deporte 6
Inconvenientes
Ocupa mucho espacio 9
Suma
24 ventaja
9 inconveniente
concluimos que las 2 opciones poseen las mismas ventajas pero la opcin A presenta muchos inconvenientes.
Optaramos por comprarle una bicicleta
Autoevaluacion:
PRACTICA SIGUIENDO EL EJEMPLO QUE MOSTRAMOS SOBRE UN PROBLEMA QUE TE PREOCUPE

___________________________________________________

6.

TCNICAS DE PERSUASIN

La persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la manipulacin de la mente humana por otro individuo, sin que el partido

Psicologia de las masas

manipulado est consciente de qu caus su cambio de opinin. Slo tengo tiempo para introducir muy bsicamente unos pocos
de las miles de tcnicas en uso hoy, pero la base de la persuasin sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su
cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analtica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado
simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el
persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede
ser medido en una mquina de EEG.

1.- Cmo nos persuaden? Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes grupos de
adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes
las peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un
disco de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes huyeron despavoridos. Este pequeo "experimento"
demuestra el poder de una de las tcnicas ms antiguas y simples de modificacin de conducta: el condicionamiento basado en
castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse en el aparcamiento fue la msica de Sinatra, que logr provocar un
cambio en el comportamiento de los adolescentes.

2.- Qu es la persuasin?

La persuasin consiste en la utilizacin deliberada de la comunicacin para cambiar, formar o

reforzar las actitudes de las personas, siendo estas ltimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas,

personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qu opinamos de
determinados partidos polticos, etc. Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un
cambio en ellas debera dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en ltima instancia, se pretende con la
persuasin. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el
cinturn de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de
aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logr tambin que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

3.-Elementos bsicos de la persuasin Extensin, de quien acta como fuente de informacin o persuasin. El LOGOS, eso
es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque s
ampliado. La retrica clsica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del
mensaje, el mensaje en s mismo, y el canal utilizado. Los estudios actuales sobre la persuasin dan una importancia crucial a la
fuente de la que parte la accin persuasiva. La fuente debe ser creble para que el mensaje tenga efecto.

Un mensaje es legtimo si quien emite el mensaje est socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o
institucional. Para saber si un mensaje es legtimo podemos formularnos la pregunta: Tiene esta persona autoridad para decir lo
que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legtimo.

Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta.
La pregunta para saber si un mensaje es competente es: Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la
propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin
embargo, una carta con el membrete del "Ministerio de Hacienda" nos merecer la mxima atencin.

Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un
mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisin sin

comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o
hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.

Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del Ayuntamiento conminndonos a pagar una nueva tasa
municipal puede ser poco persuasiva (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pero seguramente analizaremos de
manera concienzuda los pros y los contras de pagarla.Un mensaje es apropiado si por su formato, por quin emite el mensaje,
canal escogido y otras caractersticas, puede obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a s en
la vida real el mensaje ha logrado o no su propsito. La pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado sera: Es o fue
eficaz para cambiar conductas?. Como es lgico, tanto ms ser un mensaje apropiado cuanto ms legtimo, competente y
persuasivo. El buen comunicador sabe sacrificarse l mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo
de personas pueden ser ms persuasivas. Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismtico! Otras maneras de
incrementar la credibilidad de la fuente seran: Aportar estadsticas, datos y testimonios incontestables.

Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la lnea argumental.

Presentar adecuadamente a quien habla o emite la informacin. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de inters
para decir lo que dice a favor de una opcin determinada. La fuente de informacin ms creble es aquella que habla en contra de
sus propios intereses. Por consiguiente, la persona ms creble suele ser aquella que a pesar de tirarse piedras sobre el tejado
admite que el mejor camino a emprender es el que expone.

Se logra mayor persuasin combinando canales. Un mismo mensaje repetido por diferentes canales activa en mayor medida la
atencin del receptor, sobre todo si tienen continuidad temporal. Un mensaje ser tanto ms persuasivo cuanto logre mover a la
persona o grupo que lo reciba hacia: Sentimientos de inconsistencia con su situacin actual, y necesidad de cambiar en la
direccin indicada por nosotros. Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo: "Vaya suerte que

tengo de haberme enterado de esta informacin privilegiada". Sentimientos de "estar en la tnica de lo que ahora mismo se lleva",
y por extensin, promover expectativas de prestigio. Sentimientos de oportunidad. La longitud total de la comunicacin debe ser
coherente con el pblico a que se destina y el inters que suponemos despertar el tema. Un segundo principio comn es
despertar el inters del lector u oyente. Y, finalmente, que sepa concluir a tiempo sin aburrir. Algunas veces conviene hacer
explcita la conducta esperada: "A partir de hoy debemos actuar de tal y tal manera". Seran mensajes concluidos. Otras veces es
mejor que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de l: seran mensajes sin concluir, preferibles ante audiencias muy
sensibles a la reactancia.

4.- la persuasin interpersonal Si en la persuasin escrita los argumentos son el eje central del

discurso, en la persuasin cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional. La persuasin en la venta cara a cara
est bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos seran: extraversin, ganas de contactar
con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele aadirse a este perfil bsico la ambicin de hacer dinero y
conocimientos especficos del producto. Recursos persuasivos: PERSUASIN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una
persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. ("Si no actas as
estars mal visto", "Quin no haga esto, traiciona al grupo", "Todo el mundo hace esto", "No nos defraudes haciendo tal cosa", "Nos
sentiremos orgullosos si haces esto"). PERSUASIN NORMATIVA: Las normas implcitas o explcitas del grupo o de la persona
promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. ("Las normas del buen hacer obligan moralmente a", "Las personas con tu
tipo de responsabilidad tienen la obligacin de"). PERSUASIN ARGUMENTATIVA: La orientacin hacia el beneficio, sea ste del tipo
que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. ("Os propongo lo siguiente...cuyos beneficios seran", "Si hacemos esto,
nuestra vida ser ms placentera", "El coste de no actuar es superior al de actuar").

5.- tcnicas modernas de persuasin.

1) Tcnicas modernas de persuasin

La comunicacin persuasiva se caracteriza por la intencin manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el
receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algn sentido.

Hay siempre un mensaje, una transmisin de informacin, que se caracteriza en la comunicacin persuasiva respecto de otras
clases de comunicacin porque est cargado de significado, y que contiene tambin elementos sociolgicos, ya que implica
controlar, coaccionar y presionar.

La conviccin de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no nicamente- por medio de recursos
retricos, lgicos y argumentativos que operan sobre las representaciones previas de los receptores; y que pueden
modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, segn la intencin del persuasor.

La sugestin es un factor de base psicolgica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresin de que las
propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben
los mensajes persuasivos.

Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulacin persuasiva de los significados.

Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones
prefijadas y con fines de control de los comportamientos.

Todos los procedimientos persuasivos van orientados bsicamente a disminuir las resistencias psicolgicas de los receptores
expuestos a la comunicacin persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta transmisin del mensaje y, sobre todo, se
concentran en captar la atencin del auditorio.

Violencia simblica: "El poder hacer por instancias emisoras que la validez de significados mediante signos sea tan efectiva que
otra gente (distinta del emisor) se identifique con ellas". El fundamento terico parte de concebir al hombre como animal
simblico que se comunica por medio de signos pragmticos.

2) Tcnicas modernas de persuasin La persuasin cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos
todas las personas de poder recibir informacin, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones
correctas, para nuestro desarrollo fsico, emocional, intelectual y cultural.

Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de actualidad se pueden citar: la seleccin y tratamiento de las
noticias sobre el acontecer; la eleccin de sobre quines y acerca de qu tratarn los reportajes sobre la vida en sociedad; los
contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.

El proceso de seleccin de la noticia a transmitir ya implica una intencin manipuladora. Slo se incluyen dentro del mensaje
como objetos y datos de referencia aquellos tiles a los fines manipuladores o, para ser ms exactos, a los fines por los que se
ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creacin de emociones.

Existe una creciente instrumentalizacin persuasiva de los datos procedentes de la investigacin sociolgica, en especial de las
encuestas y sondeos de opinin basados en muestras representativas de base estadstica.

Cuando una informacin periodstica ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datos- acompaarlas de resultados de
sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para
justificar juicios y valoraciones subjetivas. Este tipo de noticias persuade porque integra en la informacin sobre la actualidad
valoraciones pertinentes. Adems, al basarse en tcnicas de base cientfica (estadstica, matemtica) tiene un gran poder de
conviccin.

3) Tcnicas modernas de persuasin

La propaganda, desde una perspectiva psico-sociolgica, se concibe como: "El intento deliberado realizado por agentes
especializados, para provocar vuelcos en la opinin y en el sentimiento" (S.E. Ash, 1964).

Tcnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulacin de las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos,
basndose en el carcter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes
aspectos de la vida social.

Desde una perspectiva tica, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines de informacin o formacin, pero con
contenidos que se caracterizan por sus significados y smbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines
manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.

La educacin como institucin social favorece por su propia naturaleza una actualizacin de los contenidos de la enseanza
que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos, en buena
medida logra neutralizar alguna de sus tcnicas y moderar sus efectos.

La guerra psicolgica es una forma extrema de persuasin ideolgica que explota todas las formas posibles de violencia
simblica, contenidas tanto en los mensajes propagandsticos como en la persuasin por la informacin cognoscitiva.

4) Tcnicas modernas de persuasin

La persuasin comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista tcnico como: "Un conjunto de tcnicas de
persuasin con el que se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice".

El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos
con intencionalidad poltica y es tambin una manera de hacer cultura popular o cultura de masas.

Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La tcnica del anuncio comercial se
fundamenta en crear una serie de seales identificadoras del producto, como tamao, prestaciones, color, sabor y precio, que
pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.

El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una cultura del consumo cuyos elementos
simblicos se toman casi exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicacin y que incluso
modela gustos privados.

Tambin se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial: Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y
potencia la diversidad de modas y gustos.

La aportacin de la esttica de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre las posibilidades tcnicas de los nuevos
lenguajes de la radio y la televisin; el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.

Entre las nuevas tcnicas de investigacin que niegan la importancia del sentido comn para la compra y que analizan los
estados emocionales de los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el anlisis emocional y los
tests de proyeccin.

5) Tcnicas modernas de persuasin Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la psicologa y de la
psicologa social conductista, sobre todo en su aplicacin operativa a las masas o psicologa de las masas.

Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes: La explotacin de los sentimientos. Los emisores
utilizan para la explotacin de los sentimientos procedimientos como: omisiones de un determinado tipo de informacin,
enunciacin de verdades a medias, etc.

La simplificacin, se consigue tcnicamente parcelando la problemtica y sus contenidos.

La exageracin y desvirtuacin de la informacin. La informacin relevante y significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni
objetivada, sino cargada de contenido poltico, ideolgico o comercial.

La repeticin de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasin eficaz utiliza en algn grado la repeticin de juicios de
valor, ideas del emisor sobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos totalizadores.

La explotacin del contagio psquico. La publicidad se sirve de esta regla cuando hace que alguien muy conocido por el pblico
presente el producto en un anuncio.

El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las tcnicas de persuasin se fundamentan en la manipulacin de los
sentimientos y actitudes conscientes e incoscientes, as como en los conocimientos preexistentes en los grupos.

El recurso a alguna autoridad tcnica, profesional o moral. Esta autoridad competente puede ser alguna persona conocida o
famosa especializada en los temas o campos de los que se habla.

La individualizacin o personalizacin del adversario. Esta regla permite concentrar los ataques de la argumentacin persuasiva
sobre el representante ms individualizado del adversario, a menudo portador por s mismo del contenido poltico o ideolgico
relevante.

6) Tcnicas modernas de persuasin

El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente estereotipos como: el del joven moderno, el del joven
tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de manipulacin de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados a ellos.

La sustitucin de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se consigue encubrir el verdadero significado de
alguno de los trminos manipulados, e incluso - por repeticin- terminan siendo anulados semnticamente.

La seleccin de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por el emisor, referidos a un marco y realidad determinada
el persuasor selecciona aquellos que considera ms adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los fines del mensaje.

La utilizacin deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso de forma directa y evidente.

La repeticin de palabras-clave y frases hechas. Se consigue as que las ideas-punta y argumentos bsicos elaborados penetren
como un estribillo en las mentes de los receptores.

El nfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasin casi nunca se utilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos
en contraste con los positivos. Se debe a que podran crear cierto nivel de desorientacin entre los receptores menos crdulos
hacia las argumentaciones.

La apelacin a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se considera muy til, dirigir directamente los ataques
argumentativos contra alguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo potencial, al que se supone que es contrario
a las aspiraciones y deseos de la poblacin a la que va dirigido el mensaje. 7) Tcnicas modernas de persuasin

La persuasin comercial suele utilizar para sus fines todas las tcnicas disponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de
aquellas ms vinculadas tanto a la persuasin cognoscitiva como a la ideolgica. Mantiene procedimientos especficos debido a
las peculiaridades de sus fines persuasivos.

Cuando se trata de ofrecer artculos que pueden ser nocivos para la salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que
conlleven algn tipo de riesgo, siempre hay que poner nfasis y hacer hincapi en los aspectos ms positivos. La propia forma
de presentar el mensaje es otro aspecto importante y singular de la persuasin comercial. La exposicin del anuncio se realiza
por el procedimiento del "spot" o cua que salta al canal en los intervalos planificados. La publicidad subliminal es una tcnica
utilizada casi exclusivamente en la persuasin comercial. Se trata de presentar simultneamente con un mensaje convencional
otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o frase hablada) durante una breve fraccin de segundo o bien con
una intensidad reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del mensaje-fondo.

8) Tcnicas modernas de persuasin

Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasin del pasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la
persuasin contempornea:

- En el pasado, el mbito territorial de la persuasin poda ser una parroquia, un conjunto de vecinos, incluso una pequea
ciudad, en la que la influencia persuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesisticas.

- En la actualidad, el mbito sociolgico de la persuasin es indudablemente el grupo amplio, generalmente de referencia: clase
o estrato; o bien la audiencia a los medios estructurada por tipos de pblico y delimitado generalmente por un territorio.

- En la persuasin tradicional, las tcnicas eran bsicamente lingsticas con escasa relevancia de aquellas fundamentadas en
factores psicolgicos profundos, como por ejemplo motivaciones.

- En la persuasin contempornea, hay una retrica predominante pero asociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela
francesa denomina "retrica de la imagen" (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).

El poder de la imagen transmitida por los medios electrnicos se fundamenta en que por medio de ella se pueden expresar
emociones que difcilmente son accesibles a la expresin Verbal. Los procesos de manipulacin y persuasin han sido, y siguen
siendo, bsicamente lingsticos aunque nunca lo son de una manera completa, debido al valor complementario como
productores de efectos que tienen otros aspectos como los escenarios de presentacin de los mensajes y las Caractersticas
tcnicas de los medios a travs de los cuales se transmiten los mensajes persuasivos.

9) Tcnicas modernas de persuasin

Enfoques contra persuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cmo puede crearse una buena resistencia a la persuasin:

La teora de la inoculacin (1964, Mc Guire). En una situacin de comunicacin persuasiva el mtodo ms adecuado para
combatirla y poder neutralizarla sera exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se
lograse estimular las defensas psicolgicas contra los argumentos previstos.

La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la
persuasin aislndolos del contacto con los mensajes o bien estimulndolos a no reconocer la validez de los argumentos
persuasores.

La educacin es la manera tradicional ms generalizada y econmica de obtener recursos contra la excesiva manipulacin
persuasiva.

La contra propaganda. Por medio de esta tcnica, se define y planifica la lucha contra las tcnicas y argumentos de la
propaganda, aunque utilizando los mismos principios y metodologa. Entre las principales tcnicas destacan:

Reconocer los puntos esenciales y ms dbiles de la propaganda adversaria para poder combatirlos mejor.

Desmontar sistemticamente por medio de los hechos el carcter contradictorio de la propaganda.

Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.

Personalizar el ataque.

Ridiculizar al adversario.

Rechazar los smbolos propagandsticos.

10) Tcnicas modernas de persuasin

Segn los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el estudio psicolgico y sociolgico de la
persuasin (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente
sobre el mayor o menor xito de la persuasin, y tambin sobre la mayor o menor resistencia a su presin psicolgica tienen
que ver con:

Las variables de estmulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha los
procesos mediadores bsicos: la atencin, comprensin y aceptacin tanto del mensaje formal como del contenido.Factores de
situacin de recepcin (cmo, dnde, cundo) del mensaje persuasivo.Variables de predisposicin psicolgica del receptor que
tenan importancia como elementos clave respecto de lograr una mayor aceptacin y credibilidad del mensaje y de la fuente
persuasora.

Los estudios revelan que tanto la persuasin ideolgica como la comercial suelen contener mecanismos de influencia bastante
menos eficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras as como desde los medios de comunicacin,
excepto quizs en determinados momentos y situaciones de tensin econmica o poltica. Modernamente el conocimiento de
muchos efectos persuasivos de la comunicacin social se realiza prioritariamente a travs de la aplicacin de las tcnicas del
anlisis de contenido del mensaje o del discurso. Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasin se ha
vinculado con una variante de desarrollo del anlisis de contenido: el anlisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).

6.- punto de vista de Jorge E. Pereira

Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didctico, la pregunta:Es posible persuadir por medio de mensajes
personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas
respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias
en que se encuentren los actores de la interaccin y de las de las personas que interacte en un momento determinado en un
medio ambiente especfico. Muchas son las tcnicas de persuasin que se han desarrollado a travs del tiempo. Las perfeccionaron
amigos de la sabidura para ser usadas por gobernantes, militares, clrigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus
audiencias. La venta personal es una forma de persuasin. Esto es una llave para abrir una puerta. La venta ha sido llamada
correctamente comunicacin persuasiva. Se trat de introducir el vocablo "comuni-suacin" (comunicacin / persuasin), para
nombrar la venta personal, lamentablemente sin xito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un sistema complejo de

comunicacin con el mercado, que tiene como finalidad la persuasin de grupos determinados, de las ventajas de un producto o
servicio. La tcnica ms exageradas de persuasin consiste en la tortura. Fue por largo tiempo aceptada como "medio probatorio

en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma se persuada a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que
eran culpables. Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisicin les hizo aceptar que practicaban la brujera,
cuando solo aplicaban tcnicas ancestrales de curacin. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente daadas porque
difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de algo a cualquier costo. Al parecer, se ha
vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan
de ella.

CONCLUSIN

Como conclusin tenemos que existen diferentes tcnicas de persuasin pero sobre mi punto de vista la que mas se aboca a las
tcnicas es la definicin inicial en la cual nos dice que La persuasin tcnicamente no lava el cerebro pero es la manipulacin de la
mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado est consciente de qu caus su cambio de opinin. Slo tengo
tiempo para introducir muy bsicamente unos pocos de las miles de tcnicas en uso hoy, pero la base de la persuasin sirve
siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analtica y racional. El lado
derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro
izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un
cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una mquina de EEG.

Adems que la de JORGE E. PEREIRA nos dice que Muchas son las tcnicas de persuasin que se han desarrollado a travs del
tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabidura para ser usadas por gobernantes, militares, clrigos y conspicuos que
necesitaban persuadir a sus audiencias. A ese punto llegamos para decir que las persuasiones pueden ser con diferentes tcnicas

pero al final son por el mismo fin este mismo autor hace mencin que en tiempos pasados la persuasin se consideraba como
tortura ya que a las mujeres que les decan brujas las persuadan y del mismo miedo se confesaba brujas y que asan hechizos de
lo cual no era cierto si no mas que un brebaje.

Segn la corte de los estados unidos mexicanos persuasin no es ms que La comunicacin persuasiva se caracteriza por la
intencin manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta
en algn sentido. Hay siempre un mensaje, una transmisin de informacin, que se caracteriza en la comunicacin persuasiva
respecto de otras clases de comunicacin porque est cargado de significado, y que contiene tambin elementos sociolgicos, ya
que implica controlar, coaccionar y presionar.

La persuasin cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir
informacin, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo fsico,
emocional, intelectual y cultural. Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de actualidad se pueden citar: la
seleccin y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la eleccin de sobre quines y acerca de qu tratarn los reportajes
sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes Famosos, etc.

La teora de la inoculacin (1964, Mc Guire). En una situacin de comunicacin persuasiva el mtodo ms adecuado para
combatirla y poder neutralizarla sera exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se
lograse estimular las defensas psicolgicas contra los argumentos previstos.La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en
inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasin aislndolos del contacto con los mensajes o bien
estimulndolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores. La educacin es la manera tradicional ms generalizada y
econmica de obtener recursos contra la excesiva manipulacin persuasiva. A clarando que si en ningn momento correg el punto
de vista de estos autores es por que estoy de acuerdo de lo cual hacen mencin en sus fragmentos pero si para mi la tcnica de
persuasin es una amenaza para ellos es una advertencia haber ahora bien opina tu tienes el mismo punto de vista que nosotros.