Fijacin del Precio de Exportacin y

Costos Logsticos
RENATTO CASTRO
Precios internacionales
Este tema es de vital importancia para los exportadores que ya se encuentran
en actividad as como para las empresas que recin se encuentran haciendo
estimaciones y/o flujos proyectados.
La definicin del precio a nivel internacional es una variable muy importante,
porque el precio es el costo ms margen de utilidad que vamos a manejar.
La diferencia entre el precio local e internacional, es que al precio internacional
le tenemos que adicionar como costo, el costo de la movilizacin de los
productos a nivel internacional, por ej. costo de aduana, transporte
internacional y almacenes.
El precio de compra venta internacional es importante porque es la variable
que va a ingresar en el contrato de compra venta firmado con el importador.
Para esto debemos tener claro los conceptos de unidad comercial y unidad de
produccin, no es lo mismo decir el precio de una unidad producida que el
precio de una unidad comercial. Cuando cierro el contrato este contempla una
cantidad de unidades comerciales, en general, debemos tener claro que cada
unidad comercial debe estar definida por una cantidad definida de productos
producidos. No siempre ser igual la cantidad de productos producidos con la
cantidad de unidades comerciales, en algunos casos si pueden ser iguales,
como por ej. En el caso de las artesanas.
En segundo lugar el precio de compra venta internacional es importante
cuando se define porque sta se rige bajo los parmetros de los incoterms. Los
inconterms 2010 son con los que se est trabajando actualmente, es en
funcin a estos incoterms que puedo definir los precios de venta tanto a nivel
local, como en el puerto o como en el pas de destino.
Cmo fijamos el precio de exportacin a nivel internacional
Una de las preguntas ms frecuentes es Cul es el precio de mi producto en el
lugar que requiere el comprador internacional?
Si por ej. Voy a hacer la venta de mi producto en trminos de FOB (Free on
board), significa que yo debo correr con todos los costos hasta que mi producto
ste se encuentre encima de la borda del buque que va a transportarlo al pas
de destino. Entonces mi precio de venta debe considerar el anlisis de la
estimacin de mis costos de mi producto colocado encima de ese buque ms la
utilidad que yo quiera generar.

Si vendo en trminos ex work, quiere decir que la venta de mi producto se hace

en mi almacn una vez terminado de producir. No me involucro en la
distribucin fsica internacional, lo que hacen es contactar al importador y es
este quien se encarga del transporte desde el taller hasta el pas de destino. No
se involucra al exportador dentro de la distribucin.
Otro caso es si en caso yo decido vender hasta la entrega del producto en los
almacenes del comprador, en estos casos se hace la estimacin de todos los
costos desde mi almacn hasta el pas de destino incluyendo impuestos y
costos de desaduanar. En este caso es el importador quien no se involucra en
el proceso de distribucin fsica y debern incluirse dentro de los costos ms el
margen de utilidad que quiera obtener.
Bsicamente entre estos 3 incoterms es que se determina toda la cadena de
distribucin fsica internacional.
El incoterm FOB es para transporte martimo y el equivalente para transporte
areo es el FCA (Free Carrier), que significa libre transportista es decir que voy
a tener un transporte terrestre que va a llevar la mercadera desde mi almacn
hasta el aeropuerto y voy a liberar la responsabilidad ma sobre la carga una
vez que la mercadera est cargada en el transporte. Se libera la
responsabilidad ma ms no el costo que tengo que asumir. Pero la
responsabilidad es del importador, entonces Qu es lo que tendra que hacer
el importador? El importador contrata a un operador logstico y le dice: t te
vas a encargar del transporte internacional, pero adems tienes que colocar un
transporte terrestre que valla a la planta de produccin de los textiles y recoja
esta mercadera para ser exportado. Ese es el equivalente. De igual forma en
lo que se refiere a el incoterm que incluye distribucin fsica internacional.
Entonces cuando estbamos hablando del incoterm FOB que tiene como
equivalente el FCA. De otro lado tenemos al incoterm costo y flete internacional
que es donde yo me encargo como exportador pagar el flete internacional, en
martimo se llama