Nombres: Lizeth Mayorga

Jess Segura

Spa Natural Body Spa

7 Pasos para el xito en las ventas AINDDAS

ATENCIN
La atencin es el ingrediente que promete mantener el contacto con el cliente. En este
apartado nuestro propsito es captar la atencin del visitante y que ste quiera seguir
escuchando sobre nuestros servicios. Puede ser una promesa o beneficio del producto.

Claves para llamar la atencin

Dar elogios
Siendo un spa en donde gran parte son mujeres casadas que quieren lucir bien, es por eso
que cuando se elogia a una mujer desde el principio se va a sentir bien con ella misma.
Entonces en vez de sacar a primer comentario los defectos y aumentarlos para venderle
ms productos nuestra idea es resaltar los puntos de belleza que tiene la persona, as se
sentir amada y comprendida y va querer regresar.
Ejemplo
Una seora ama de casa que tiene un poco de sobrepeso y desea verse ms atractiva para
su esposo, lo mejor es que se resalta partes de su cuerpo que la hacen ver atractiva como
el tipo de piel que ella tenga.
Despertar la curiosidad
Es de nuestra naturaleza ser curiosos por algo que nos llama nuestra atencin. Para
generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios.
Ejemplo
Saba usted que puede bajar esos gorditos en tan slo 3 semanas?
Saba usted que con este producto puede eliminar esas manchas de su rostro?
Tenemos el secreto para que pueda enamorar ms a su prometido.
Algunos elementos bsicos que ayudan a mantener la Atencin.
Mantener el lugar limpio y ordenado, ya que esto genera un ambiente
confiable.
Los empleados deben usar los uniformes correspondientes.
Mantener una apariencia saludable y carismtica.

INTERS
Nuestras clientes necesitan sentir la seguridad que estn siendo bien asesoradas, por eso
despus de llamar su atencin, el paso a seguir es ayudarle a identificar cual es la
necesidad o el problema al que se encuentra la persona.
Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad o problema; y la
funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad.

Claves para generar el inters

Guiar a la persona
Mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente, con el que de cuenta
el mismo, de tal modo que este llegue a la conclusin de que necesita algo o que tiene un
problema.
Ejemplo
La seora se comienza a sentir ms linda despus de los elogios dados, vamos a indicarle
que los masajes reductores son muy efectivos y mostrar testimonios propios de la confianza
que han logrado tener despus de hacer esta clase de tratamientos. Pero ante todo
escuche antes de aconsejar y trate de resolver las dudas con testimonios.
Exponer un ejemplo o caso de xito
Citar ejemplos de personas que hayan pasado por lo mismo y exponer los beneficios que
obtuvo por haberse sometido a los tratamientos recomendados, es importante no citar
beneficios tcnicos sino beneficios que se alineen a la necesidad del cliente.
Ejemplo
Cliente: Cuntas sesiones necesito para poder bajar los gorditos que tengo?
Asesor: Te acuerdas de la seora Mara de la panadera ha tomado 10 sesiones para
reducir de peso y ya ha reducido 12 cm de cintura
Cliente: Ahh si yo la he visto, no saba que vena ac
Asesor: Nuestros resultados son efectivos y se hacen notorios.
Sugerencias complementarias
Para incrementar el inters a el servicio que estamos ofreciendo se puede manifestar que
podr recibir consejos o una gua de cmo puede llevar un estilo de vida sano y saludable.
Ejemplo
Asesor: Al llevar esta crema desmanchadora, tambien le puedo entregar algunas tips
caseros para que le ayude a eliminar esas manchitas.

NECESIDAD
Los das en los que las ventas se orientaban por las caractersticas tcnicas del producto se
han acabado. Habitualmente las personas compran porque quieren suplir una necesidad o

deseo y el rol que debe tomar el asesor es no dejarse llevar por la ansiedad de vender a
toda costa sus servicios, si no comprender lo que necesita el cliente y ayudarlo a tomar una
decisin.

Claves para diagnosticar la necesidad

Realizar una serie de preguntas que puedan dar la idea de lo que necesita el
cliente.
Orientar la venta de los servicios por los deseos y necesidades del cliente.
Una vez detectada la necesidad del cliente, hay que hacer caer en cuenta al
cliente de su necesidad.
Ejemplo
Cliente: Hola, busco capsulas para bajar de peso
Asesor: Si Claro, tenemos estas (la muestra) son muy buenas adems son naturales, pero
sabes te podemos hacer una valoracin de tu masa corporal, ya que si complementas estas
cpsulas con nuestros masajes reductores muy pronto logrars sentirte ms atractiva.

Demostracin
Este es el momento cumbre de la venta y en este paso se le debe exponer los beneficios de
manera tangible e intangible para generar la conviccin sobre el servicio ofertado.

Claves para una buena demostracin

Hacer prueba de producto si se trata de una crema o un tangible.
Demostrar con ayuda de testimonios o fotografas los resultados de otros
clientes.
Apoyarse del material P.O.P que nos facilita el proveedor de productos
cosmticos y demostrar los beneficios del mismo o la forma como est fabricado.
Hacer valoraciones de peso para los masajes reductores
Ejemplo
Asesor: Tienes una piel bonita y bien cuidada, con esta crema te ayudar a conservarla
fresca en la noche despus de desmaquillarte, y lo mejor de todo es que es a base de
productos naturales
Cliente: En serio?
Asesor: Si mira por favor siente su aroma natural, si quieres te puedes aplicar un poco para
sentir su textura y suavidad sobre tu piel.
Cliente: Si se siente refrescante
Asesor: Sus extractos naturales le dan esa frescura que nuestra piel necesita de noche
despus de recibir durante el da polucin, el maquillaje, cuando nos tocamos la cara con
las manos sucias, etc.

Deseo
Una vez el cliente tenga la conviccin que el servicio / producto si va a funcionar es
necesario generar el deseo de poder tener lo que se le ofrece: la solucin a su problema.

Una buena tctica es hacer una relacin entre caracteristica del producto / servicio y la
doliente que se solucionar al prospecto. La idea es narrar esto en forma que podamos
responder Que voy a ganar yo si lo adquiero? al contarle la transformacin que va a recibir
al ser dueo. Este paso consiste en hacerle ver que con el ofrecimiento va a pasar del punto
A (problema actual) al punto B (situacin deseada)
Tambin es importante que en este proceso podamos reconocer las seales verbales y no
verbales que demuestran el deseo de compra. Entre ellas puede estar:
Verbales

Le pregunta a la opinin a su acompaante.

Pregunta el precio.
Pregunta cundo podran empezar.
Pregunta sobre el procedimiento.

No verbales
Seales kinestsicas como:
Se toca la cabeza en seal de estarlo pensando.
Se toca la mejilla en seal de deseo.
Observa con detenimiento las etiquetas de producto.
Observa el empaque y atributos fsicos del producto.

Accin
Despus de llevar a cabo y detectar el deseo de compra, es clave llevar al cierre la venta.
Es importante mencionar que desde el inicio de la presentacin se deben hacer pequeos
intentos de cierre para saber si la persona est lista para comprar.
A continuacin listamos algunos tips para ir directamente al cierre.

Ofrecer siempre dos o ms opciones

Tomar decisiones siempre ha sido un momento de incertidumbre para todos, aqu la idea es
ofrecer varios opciones del producto / servicios que estamos ofreciendo.
Ejemplo
Puede llevar esta crema con el kit que viene acompaado de otras tres cremas o puede
llevar este kit que solo lleva las dos cremas bsicas para el tratamiento. Lleva A o B?

Afirmaciones positivas
Consiste en hacer pregunta lgica donde se espere una respuesta igualmente afirmativa.
Se hace con el fin que el prospecto nos est afirmando lo que le preguntamos y de esta
manera se prepare para la compra.
Ejemplo

Una vez que otra es bueno invertir por verse bien bella y guapa No cree?

 A veces solemos gastar dinero en cosas para los hijos o para la casa y no
invertimos en vernos ms bellas, esta sera una buena oportunidad para hacerlo no
cree?
Le gustara estar ms bonita?
Sentirse cmoda con uno mismo es primordial para que puedas ver que los
que estn a tu alrededor tambin se sienten as.

Comprometer al prospecto
Este cierre consiste en hacer una pregunta donde ya damos por hecho que va a adquirir lo
que le estamos ofreciendo.
Ejemplo
Para el caso de ser un plan de masajes reductores, podemos preguntarle:
Tiene tiempo para este sbado? o X dia para hacer valoraciones.
Podemos iniciar los masajes el sbado en la tarde o en la maana?
Casos generales:
Desea hacer los pagos sesin a sesin o quiere cancelarlos de una vez
todos?
Son 10 sesiones Maana le parece bien empezar?
Esta crema es ms grande le puede durar un mes, pero si llevas esta le dura
para los 8 das.

Equivocarse con intencin

Este cierre consiste en afirmar de manera errnea la informacin ya brindada por el
prospecto. El ideal es que se realice en el momento que se est haciendo la anotacin de
los servicios a adquirir.
Ejemplo
Asesora: Entonces me dijo que quera iniciar a partir de este lunes.
Prospecto: No. solo puedo los fines de semana.
Asesora: Los masajes los quiere ms que todo para reducir los gorditos que estan debajo
del brazo.
Prospecto: No, los quiero para reducir el re de la cintura. Me molesta que cuando me
pongo un jean, se me salen.

Objeciones
Aqu
Me toca esperar hasta la quincena.
No me alcanza el dinero este mes
No me gusta estar endeudada
Esta muy caro
Despus vuelvo
Djeme pensarlo

Seguimiento
Es importante hacer un seguimiento en especial cuando son clientas fieles y que llevan un
tiempo sin ir al spa o sin comprar ningn producto, y ofrecerles ofertas interesantes para
que se animen acercarse. Algunas ventajas de hacer seguimiento son:
Se conoce mejor el cliente y su necesidad
Se fideliza al cliente
Puede generar inters en el cliente que se fue
Se puede informar ofertas o nuevos productos de inters
Ejemplo
Asesor: Sra. Mara la hemos extraado, quiero contarle que ya nos llego el producto que
nos pregunto la ltima vez y que viene con una oferta super especial para usted.