Informe Estadístico Concurso

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
INFORME ESTADSTICO
Estrategias de Marketing aplicadas por las MYPEs del Centro Comercial
Los Ferroles del Sector Comercio de Chimbote, Setiembre Diciembre del
2015.
Autores:
Coronado Moreno, Kenyi. (75999086)
Lpez Ballena, Mnica. (76262827)
Maza ngeles, Tony. (70143193)
Montero Acaro, Graciela. (75843304)
Samanamud Mendoza, Mayumi. (72549493)
Asesor:
Mg. Paredes Snchez, Jaime.
Nuevo Chimbote Per

2015
NDICE
RESUMEN ......................................................................................................................................3
I. INTRODUCCIN...........................................................................................................................4
1.1.
Planteamiento del problema ..........................................................................................5
1.2.
Formulacin del problema ..............................................................................................6
1.3.
Antecedentes .................................................................................................................6
1.4.
Objetivos ........................................................................................................................9
1.5.
Marco terico ............................................................................................................... 10
II.MARCO METODOLGICO .......................................................................................................... 18

2.1.
Variables ...................................................................................................................... 18
2.2.
Operacionalizacin de variables .................................................................................... 18
2.2.1.
Definicin Conceptual ........................................................................................... 18
2.2.2.
Definicin Operacional .......................................................................................... 21
2.3.
Metodologa ................................................................................................................. 21
2.4.
Tipo de estudio ............................................................................................................. 21
2.5.
Diseo de investigacin ................................................................................................ 21
2.6.
Poblacin, muestra y muestreo .................................................................................... 22
2.6.2.
Muestra ................................................................................................................ 22
2.6.3.
Muestreo .............................................................................................................. 23
2.6.4.
Unidad de anlisis ................................................................................................. 23
2.6.5.
Criterios de inclusin............................................................................................. 23
2.6.6.
Criterios de exclusin ............................................................................................ 23
2.7.
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.......................................................... 24
2.8.
Validez y confiabilidad del instrumento ........................................................................ 24
2.9.
Mtodo de anlisis de datos ......................................................................................... 28
III.RESULTADOS ............................................................................................................................ 29
IV.ANLISIS (Discusin) ................................................................................................................ 57
4.1.
Estrategias de marketing orientado a los clientes.......................................................... 57
4.2.
Estrategias de marketing de promocin ........................................................................ 59
4.3.
Estrategias de marketing de precios.............................................................................. 61
V.CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 63
VI.REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS................................................................................................. 64
ANEXOS ....................................................................................................................................... 66
RESUMEN
El presente trabajo de investigacin se realiz con el objetivo de determinar las estrategias de

Marketing aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los Ferroles del Sector Comercio de
Chimbote durante el perodo Setiembre Diciembre del 2015. La poblacin total estuvo
conformada por 1100 puestos de MYPES en funcionamiento, mientras que la muestra utilizada
para el trabajo de investigacin la conformaron 64 Mypes. Para la recoleccin de datos se realiz
la aplicacin de encuestas a cada uno de las unidades de anlisis, que incluyeron los 64 puestos en
funcionamiento entre puestos de ropa, calzados y variados. Los datos obtenidos se analizaron
mediante el mtodo de anlisis descriptivo, los cuales se evidencian a travs de los grficos y
tablas que se presentan en la seccin de resultados, que adems incluyen el anlisis de los
mismos a travs de una discusin con los antecedentes de la investigacin, la teora bsica
especializa y los objetivos del trabajo. Al finalizar, se concluy que las estrategias de marketing
aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los Ferroles se realizan mediante la imitacin y el
desconocimiento tcnico y terico, a grandes rasgos se utiliza la segmentacin de mercados,
mercado meta, aunque la diferenciacin y posicionamiento es menor. Adems, en promocin solo
se evidencian los cupones e incentivos de compra. Pero, lo que ms llam la atencin son las
estrategias de precios de penetracin y las orientadas a la competencia.
Palabras Clave:
Marketing
Cliente
Promocin
Precio
I. INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin denominado Estrategias de Marketing aplicadas por las
MYPES del Centro Comercial Los Ferroles del Sector Comercio de Chimbote, Setiembre
Diciembre del 2015, es fruto de incontables horas de estudio, cuyos autores esperamos que sirva
de gua a muchos estudiantes de la fascinante carrera de Administracin. El objetivo fue
determinar estrategias de Marketing aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los Ferroles
del Sector Comercio de Chimbote.
Para alcanzar el objetivo de la investigacin fue necesario identificar la problemtica existente en
las MYPEs del centro comercial Los Ferroles del sector comercio en el distrito de
Chimbote y compararla con la teora bsica sobre las estrategias de marketing. Adems de la
utilizacin de encuestas para la recopilacin de informacin sobre el grado y la frecuencia de la
aplicacin de estrategias de marketing orientadas hacia el cliente, el precio y la promocin.
La importancia de la investigacin se bas en aplicar estrategias de marketing en las MYPEs para
lograr su desarrollo y sobrevivencia, ya que muchos proyectos empresariales, micro, pequeos y
medianos, son lanzados a la vida econmica diariamente, empaquetados en la ilusin de sus
gestores de que lleguen a tener el xito imaginado. Lamentablemente, la mayora de esos
proyectos no consiguen sobrevivir a los tres aos, y pasan a engrosar la lista, no escrita, de las
ilusiones perdidas. Es por ello que, las MYPEs deben entender que el marketing es una orientacin
empresarial que garantiza el xito al satisfacer las necesidades actuales y futuras de los
consumidores de forma ms eficaz que los competidores, lo cual contribuye a la sostenibilidad del
negocio. Es por esta razn que el enfoque hacia la satisfaccin de necesidades proporciona las
lneas para el desarrollo de productos que tratan de dar respuesta a la necesidad del consumidor,
utilizando determinados mtodos y tcnicas de produccin, donde lo realmente importante no es
la composicin del producto en s mismo sino la solucin al problema (necesidad) que tiene el
consumidor, porque es lo que en definitiva mueve a la compra.
Los principales aportes que brinda la investigacin a las MYPEs del Centro comercial Los
Ferroles de Chimbote son las estrategias, porque les va a permitir aumentar la comercializacin
de las empresas para aprovechar oportunidades de mercado, al conocer las necesidades y deseos
actuales y futuros de los clientes, identificar los segmentos de mercado, en base a posibles
compradores y prescriptores respecto a sus gustos, para luego definir al comprador y finalmente
orientar la empresa a oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing peridico
con objetivos de posicionamiento alcanzados.
1.1. Planteamiento del problema

A nivel internacional, las empresas ms poderosas del mundo invierten anualmente en la
implementacin de estrategias de marketing con el objetivo de crear valor para sus productos y
sobre todo generar alta rentabilidad para los accionistas o dueos de la compaa, esto genera
una lucha constante por mantenerse en un mercado cada vez ms competitivo donde el cliente
es cada vez ms exigente, por ello se invierte tanto dinero en investigaciones de mercado,
promocin de ventas y publicidad. Las mayores y ms grandes compaas en Estados unidos,
Japn y Alemania, invierten mucho en publicidad. Tal es el caso de la compaa norteamericana
Nike, la cual es claramente un ejemplo de aplicacin de marketing a nivel internacional, que
trata de posicionarse en el mercado y en la mente de los consumidores invirtiendo 4 125
millones de dlares al ao para que se publiciten sus productos. Coca Cola Inc. invierte
aproximadamente en marketing alrededor de 3 209 millones de dlares, segn los datos de la
propia empresa, solo en promocin y entrega de valor. Los gerentes de marketing se sitan como
colaboradores estrategas que planifican constantemente estrategias de marketing para
incrementar las ventas y posicionar a sus respectivas marcas en el mercado.
La constante lucha por sobrevivir, crecer y desarrollarse no ha sido ajena a Amrica Latina, donde
existen miles de pequeas, medianas y microempresas, MYPES, de estructura bsicamente
familiar, que aporta con ms del 70% del empleo en sus respectivos pases, y de cuyo xito mayor
o menor, dependen decenas de miles de familias. Economas como la peruana, chilena, mexicana
e incluso brasilea son un claro ejemplo de esta situacin tendencial. Las empresas se sitan ante
un contexto que cambia constantemente y donde la competencia es feroz, es por ello que el
empresario y su equipo gerencial, tienen que analizar constantemente la informacin del
entorno macroeconmico y de su propia empresa, para ir tomando decisiones respecto a qu y
cunto producir, a qu precios vender, cmo promover y distribuir sus productos, cmo financiar
sus operaciones. Pero adems ante un consumidor cada vez ms voluble, es por eso que las
empresas deben conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes, identificar
los segmentos de mercado, en base a posibles compradores y prescriptores considerando sus
gustos y orientar la empresa a oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing
peridico con objetivos de posicionamiento.
En el Per se utilizan las siglas MYPES para identificar a las Micro y Pequeas Empresas, las
cuales se han incrementado exponencialmente en los ltimos aos, pero as como se crean
diariamente muchas microempresas, muchas fracasan y la cuestin ms grande es por qu,
existen mltiples causas que pueden fundamentar el problema, pero en general se debe a la falta
de planificacin y sobre todo la aplicacin de estrategias de marketing que no les permite crecer
y desarrollarse sosteniblemente. Las estrategias de marketing son un arma bsica para la
sobrevivencia de las empresas y sobre todo porque ello genera ventas, que son una exigencia
ineludible que permite obtener beneficios, crear y mantener empleo y elevar el nivel de vida de
la sociedad.
Por los motivos antes mencionados, el presente trabajo busca mediante la constatacin de la
teora bsica especializada, determinar las estrategias de marketing aplicadas por las MYPES del
Centro Comercial Los Ferroles del Sector Comercio, que se ubican en el distrito de Chimbote
durante periodo comprendido entre Setiembre y Diciembre del 2015.
Es por ello, que se formula el siguiente problema de investigacin:
1.2. Formulacin del problema
Cules son las estrategias de Marketing aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los
Ferroles del Sector Comercio de Chimbote durante Setiembre Diciembre del 2015?
1.3. Antecedentes
Para realizar este trabajo de investigacin se han tomado en cuenta los siguientes antecedentes:
A nivel internacional
Amado, K. (2011), desarroll la investigacin titulada Propuestas estratgicas de marketing para
la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de
Amrica. (Tesis de licenciatura). Lima. Concluye que:
Las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn las exportaciones de artesanas de
cermica de Ayacucho con destino Nueva York - Estados Unidos de Amrica son: publicidad,
imitacin innovadora, adaptabilidad y segmentacin de mercado, participacin de las MYPES
en ferias nacionales e internacionales y utilizar el marketing Mix.
Hernndez, L. (2012), desarroll la investigacin titulada Mercadotecnia aplicada a las Mypes
para su desarrollo sostenible. (Tesis de licenciatura). Mxico. Concluye que:
Se puede decir que el perfil actual de las MYPES es conservador, ya que a pesar de los grandes
avances tecnolgicos y cientficos siguen careciendo de una adecuada administracin, por la
falta de procedimientos y polticas previamente establecidas y falta de recursos financieros.
Anexado a eso sumamos la falta de estrategias mercado lgicas que ayudaran sin duda alguna
a obtener un desarrollo sustentable. Pero el solo hecho de no aplicarlas ponen en peligro sus
existencia obtenido solo el fracaso o quiebra de Mypes pudiendo afirmas que las MYPES
preocupadas ms por esos factores, descuidan la parte mercadolgica y no consideran a esta
como una herramienta o bien rea funcional para elevar sus ventas, clientes y de esta manera
sostener parte de los gastos a los que incurren. Sino ms bien consideran que la
mercadotecnia solo puede aplicarlas a las grandes empresas, ponindola en su segundo plano.
Una de las causas por las que las Mypes no aplican mercadotecnia es porque no conocen las
estrategias que esta rea funcional puede tener, por ello, las Mypes deben buscar asesora, y
conocer cada una de las estrategias que pueden aplicarse, sino, bien en su totalidad por lo
menos tener una idea clara de, en que consiste cada una, para que en futuro si se encuentren
en problemas de carencias, estas puedan considerar la que ms ajuste a sus necesidades.
A nivel nacional
Rodrguez, C. (2013), desarroll la investigacin titulada El potencial del marketing viral para las
Mypes de Chiclayo: rubro de ropa y tecnologa. (Tesis de licenciatura). Chiclayo. Concluye que:
Se identific que las MYPES realizan diferentes prcticas de marketing para atraer nuevos
clientes como es la cadena de recomendaciones de clientes fijos (caso particular con las MYPES
de ropa); por el lado de las MYPES tecnolgicas lo hacen mediante sus publicidades sea va
impresa o internet. Siendo este tipo de MYPES ms indicadas para aplicar marketing viral ya
que tienen presencia y dominio en este medio, el internet. Y que el periodo que optan estas
MYPES por realizar publicidad es anual o cuando creen que es necesario (cuando sus ventas
son bajas) recurriendo a los volantes como el proceso adecuado para obtener resultados a
corto plazo y va internet a largo plazo.
La estrategia de marketing que realizan las MYPES, es el boca a boca, pues mediante su
estrategia de precios (inician con precios bajos y paulatinamente van subiendo o viceversa); las
MYPES dedicadas a la venta de ropa se enfocan en ofrecer promociones, ofertas y descuentos
al por mayor. Pues el objetivo de ambas MYPES es brindar una experiencia nica para el cliente
a travs de la calidad mxima en el producto o servicio para captar clientes, fidelizarlos y para
su posicionamiento. Para el logro de su posicionamiento se debe a que se enfocan sus
esfuerzos de marketing en forma emprica en la atencin al cliente (resalta ms las MYPES
dedicadas a la venta de ropa), y a la calidad del producto, por parte de las MYPES dedicadas a
la venta de tecnologa.
Las MYPES que aceptaran recibir capacitacin sobre marketing, siendo las que estn en
niveles altas en ventas, y contando con mnimos recursos se puede adaptar el tipo de
publicidad viral. A lo que el resto de las MYPES no optan por una capacitacin porque lo
consideran innecesario, por su desconfianza en lo nuevo y resistencia al cambio y porque
afirman que la medicin es un poco difcil aunque eso se pueda ver reflejado en el nmero de
clientes o en sus ventas.
Snchez, L. (2004), desarroll la investigacin titulada Estrategias competitivas en el mercado
farmacutico peruano caso de la empresa alfa. Lima. Finaliza con las siguientes conclusiones:
Una de las conclusiones ms importantes de la presente tesis es que se puede crear la ventaja
competitiva como un sistema integrado, que resulte difcil de imitar, pues se ven las partes
pero no se puede descifrar el todo. El secreto est en saber combinar las fortalezas con las
oportunidades, conocer a la competencia, y sobre todo descubrir que es lo que hacemos mejor
que nuestros competidores y aprovecharlo concentrndonos en su utilizacin, con esto
estaremos en condiciones de superar a cualquiera con nuestros productos o servicios, pues
estaremos en capacidad constante enriquecida para idear y construir posiciones innovadoras
exitosas.
A nivel regional
Soto, R. (2012), desarroll la investigacin titulada "La teora del marketing y su aplicacin en las
Mypes del sector servicios de comida rpida de nuevo Chimbote UCV. (Tesis de Licenciatura).
Nuevo Chimbote. Finaliza con las siguientes conclusiones:
Respecto a la dimensin de las herramientas del marketing como son el plan de marketing, en
donde est inmerso la misin y la visin como pilares fundamentales, el conocimiento de las
fortalezas y debilidades para hacer frente a la competencia, la segmentacin de mercado para
saber a quin dirigirse. Respecto al marketing mix o la mezcla del producto, precio, plaza y
promocin se concluye que si hay inters por parte de los empresarios o administradores.
Beltrn, S. (2013), desarroll la investigacin titulada "Estrategias de marketing y su relacin con
el posicionamiento en la ciudad de Chimbote UCV. (Tesis de licenciatura). Chimbote. Termina
con la investigacin con las siguientes conclusiones:
En la investigacin se ha llegado a determinar la percepcin del pblico Chimbotano sobre las
estrategias de marketing. Se conoci entonces que el 43% de habitantes de la ciudad de
Chimbote evidenci un bajo impacto respeto a las estrategias de marketing, por otro lado el
57% evidencio un alto impacto, por tanto hay coincidencia con el aporte terico de Arellano
Rolando al afirmar que el marketing establece el intercambio entre la organizacin y el
consumidor; es decir, ambas partes buscan en este intercambio el beneficiarse y conseguir sus
objetivos de tal manera que la empresa gane posicionamiento en el mercado aplicando sus
estrategias de marketing y a la vez los consumidores queden satisfechos con los productos y/o
servicio que ofrezca la organizacin.
En la investigacin se ha podido determinar la relacin entre la percepcin de las estrategias
de marketing y el posicionamiento de la empresa farmacutica " Bazn " en la ciudad de
Chimbote entonces el valor de prueba de contratacin de hiptesis fue de 0.229 que permiti
afirmar que entre las variables estrategias de marketing y posicionamiento existe una relacin
positiva aunque baja, y rechazar la hiptesis nula resultado suficiente para aceptar la hiptesis
de trabajo.
1.4. Objetivos
General
Determinar las estrategias de Marketing aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los
Ferroles del Sector Comercio de Chimbote. Setiembre Diciembre del 2015.
Especficos
Identificar estrategias de marketing orientado hacia los clientes aplicadas por las MYPES
del Centro Comercial Los Ferroles del Sector Comercio de Chimbote durante Setiembre
Diciembre del 2015.
Identificar estrategias de marketing orientado hacia la promocin aplicada por las MYPES
Diciembre del 2015.
Identificar estrategias de marketing orientado hacia los precios aplicadas por las MYPES
Diciembre del 2015.
1.5. Marco terico

Marketing (MKT).
Segn Kotler y Armstrong (2004), Marketing es el proceso social y administrativo por el cual los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crecer e intercambiar bienes y servicios, en otras
palabras el marketing o mercadeo es el proceso social y directivo mediante el que los individuos
las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de
valor con los dems. En un contexto de negocios ms estrecho, el marketing es la generacin de
relaciones de intercambio rentables y cargadas de valor con los clientes. Marketing es la gestin
de relaciones redituables con los clientes. Marketing es el proceso de planear y ejecutar la idea, la
fijacin de precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Marketing es una
funcin organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes y para administrar las relaciones con los clientes de maneras que beneficien a la
organizacin y a sus grupos de inters.
Importancia.
Hoyos (2007) menciona que la importancia del marketing dentro de un contexto de economa de
libre empresa es evidente pues dinamiza las relaciones que se dan en los mercados a travs de su
gestin al interior de las organizaciones y que contribuye a la consecucin de los objetivos.
Estrategia.
Las estrategias son un conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la
empresa, igualmente se entiende por estrategia al plan que especifica una serie de pasos o de
conceptos nucleares que tienen como fin la consecucin de un determinado objetivo.
Tipos de estrategia de Marketing basadas en las 4Ps.
Tomando en cuenta los aportes de Kotler y Armstrong (2004):
Estrategias para el producto.
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.
Una compaa puede ofrecer un producto, un servicio o la combinacin de stos, para satisfacer
los deseos y/o necesidades de su segmento de mercado. Es importante resaltar las
caractersticas, atributos y beneficios de los productos debido a que permite la identificacin de
stos en un determinado mercado, la diferenciacin de la competencia y el logro de un
posicionamiento de marca.
10
Estrategias para el precio.

El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes. Se determina partiendo de
la realizacin de una investigacin de mercados, a travs de la cual se identifica la demanda
que tiene el producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los compradores,
las tendencias actuales, los gustos del mercado meta, etc.
Estrategias para la plaza (o distribucin).
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es
ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado
hacia dichas plazas o puntos de venta. Incluye los canales -intermediarios- que se usarn para
que el producto llegue al consumidor final, que puede ser a travs de mayoristas, minoristas,
detallistas, agentes, distribuidores, etc. El producto debe estar al alcance del consumidor en el
momento que l lo necesite, por lo cual es indispensable tener definidos los puntos
estratgicos en los que se comercializar.
Estrategias para la promocin (o comunicacin).
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la
existencia del producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. El objetivo principal de la promocin es el aumento de las ventas, por
medio de la comunicacin, envo de informacin y persuasin de los stakeholders (accionistas,
clientes actuales o reales y potenciales, proveedores, gobierno, sindicatos, empleados). La
promocin tambin es un recurso til para consolidar la imagen e identidad corporativa de la
compaa.
Estrategias de MKT orientada a los clientes.
Segn Kotler y Armstrong (2013), mencionan que para disear una estrategia de marketing
exitosa, el gerente de marketing debe entender dos cosas importantes:
Eleccin de los clientes a quienes se servir.
La empresa debe primero decidir a quin va a servir. Esto lo lleva a cabo dividiendo el
mercado en segmentos de clientes (segmentacin del mercado) y eligiendo a cules
segmentos se va a dirigir (seleccin de mercado meta) []. (pg. 9)
Eleccin de la propuesta de valor.
[] La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios o valores que promete
entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. (pg. 9)
11
En otras palabras Kotler y Armstrong (2013) definen como estrategias de Marketing orientado a
los clientes a la identificacin de los clientes a quienes se enfocarn, mediante la segmentacin
del mercado y la seleccin de su mercado meta, y adems la eleccin de la propuesta de valor que
brindar a los clientes, es decir mediante las estrategias de diferenciacin y posicionamiento.
Cliente.
Segn la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es "el comprador potencial o real de
los productos o servicios. Adems, el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos
que "cliente" es un "trmino que define a la persona u organizacin que realiza una compra.
Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar
para otro, como el caso de los artculos infantiles. Resulta la parte de la poblacin ms importante
de la compaa.
Segmentacin de mercado.
A travs de la segmentacin del mercado, las empresas dividen los mercados grandes y
heterogneos en segmentos a los que pueden llegar de manera ms eficiente y eficaz con
productos y servicios que coinciden con sus necesidades nicas. (Kotler y Armstrong, 2013)
Segmentacin geogrfica.
La segmentacin geogrfica requiere dividir al mercado en diferentes unidades geogrficas,
como naciones, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso vecindarios.
Segmentacin demogrfica.
La segmentacin demogrfica divide el mercado en segmentos con base en variables como la
edad, etapa del ciclo de vida, gnero, ingresos, ocupacin, educacin, religin, origen tnico y
generacin.
Segmentacin psicogrfica.
La segmentacin psicogrfica divide a los compradores en diferentes segmentos con base en
caractersticas como la personalidad, el estilo de vida o la clase social. Las personas del mismo
grupo demogrfico pueden tener caractersticas psicogrficas muy distintas.
Segmentacin conductual.
La segmentacin conductual divide a los compradores en segmentos basados en sus
conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Muchos mercadlogos creen que
las variables de comportamiento son el mejor punto de partida para la creacin de segmentos
del mercado.
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Mercado meta.
Segn Kotler y Armstrong (2004) un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que
comparten necesidades o caractersticas comunes que la empresa decide atender. La seleccin
del mercado meta puede llevarse a cabo en varios niveles diferentes.
Marketing concentrado. Cuando se utiliza una estrategia de marketing concentrado (o marketing
de nicho), en lugar de ir tras una pequea parte de un gran mercado, la empresa persigue una
gran parte de uno o unos pequeos segmentos o nichos. Este tipo de marketing permite a las
empresas ms pequeas enfocar sus limitados recursos en atender a los nichos que pueden ser
intrascendentes o ignorados por los competidores de mayor tamao. (Kotler y Armstrong, 2013)
Marketing individual. Los productos y programas de marketing confeccionados a la medida de las
necesidades y preferencias de cada cliente. Conocido como marketing uno a uno, personalizacin
masiva y marketing para mercados de uno. (Kotler y Armstrong, 2013)
Diferenciacin y posicionamiento.
Segn Kotler y Armstrong (2013), una posicin de producto es la forma en que un producto est
definido por los consumidores en atributos importantes, el lugar que ocupa en la mente de los
consumidores respecto a los productos competidores.
Seleccin de una estrategia de posicionamiento en general.
El posicionamiento completo de una marca se conoce como la propuesta de valor de la marca, es
decir, la mezcla completa de los beneficios sobre los que se diferencia y posiciona una marca.
Ms por ms. El posicionamiento ms por ms implica proporcionar el producto o servicio ms
exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir los costos ms altos. Ofrece una calidad
superior, tambin da prestigio al comprador.
Ms por lo mismo. Ataca el posicionamiento de un competidor de ms por ms mediante la
introduccin de una marca que ofrezca calidad comparable a un menor precio.
Lo mismo por menos. Ofrecer lo mismo por menos puede ser una potente propuesta de valor:
a todo el mundo le gusta obtener un buen trato.
Menos por mucho menos. En muchos casos, los consumidores con gusto se conformarn con
menos que un desempeo ptimo o renunciarn a algunas de las campanas y silbatos a
cambio de un precio inferior.
13
Ms por menos. Por supuesto, la propuesta de valor ganadora sera ofrecer ms por menos. Y,
en el corto plazo, algunas empresas en realidad pueden alcanzar tan elevadas posiciones. Pero
en el largo plazo, a las empresas le resultar muy difcil mantener tal posicionamiento.
Estrategias de MKT orientado a precios.
Segn Lamb, Hair y McDaniel (2002) mencionan que una estrategia de precios es un marco de
fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey (2003), la poltica general
de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica: tiene implicaciones a largo
plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es parte de la
estrategia de posicionamiento general.
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas,
directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida
del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al
mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
Estrategias de precios de penetracin
Este tipo de estrategia de precios es aplicable a producto nuevo. Tomando en cuenta a Kotler y
Armstrong (2004), consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de
mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y
conseguir una gran cuota de mercado.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato
en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin en
el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer
nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Estrategias de precios orientadas a la competencia
En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los competidores. Segn
Agueda (1997), se pueden distinguir las siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de
productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn
control sobre el precio.
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Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia
de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con
mayor poder adquisitivo.
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de
mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de
precios.
Estrategias de MKT orientado a promocin
Kotler y Armstrong (2013), mencionan que la promocin no es una herramienta nica, sino ms
bien una mezcla de varias herramientas. La mezcla promocional total de una empresa tambin
llamada mezcla de comunicaciones de marketing consiste en la mezcla especfica de publicidad,
relaciones pblicas, venta personal, promocin de ventas y herramientas de marketing directo
que utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar relaciones
con los clientes.
Las tres herramientas principales de promocin se definen como:
Venta Personal
La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
especialmente en la construccin de acciones, convicciones y preferencias de los compradores. Se
trata de una interaccin personal entre dos o ms personas, para que cada persona pueda
observar las necesidades y caractersticas de la otra y realizar ajustes rpidos. La venta personal
tambin permite que surjan todo tipo de relaciones con los clientes, que van desde relaciones de
ventas prcticas a amistades personales. (Kotler y Armstrong, 2013)
Un vendedor eficaz mantiene los intereses del cliente en primer plano para forjar una relacin a
largo plazo, resolviendo los problemas del cliente. (Kotler y Armstrong, 2013)
Promocin de ventas
La promocin de ventas incluye una amplia variedad de herramientas cupones, concursos,
descuentos, obsequios y otros todos los cuales tienen muchas cualidades nicas. Atraen la
atencin del consumidor, ofrecen fuertes incentivos de compra y pueden utilizarse para realzar
ofertas de producto y aumentar las ventas que caen. (Kotler y Armstrong, 2004)
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Las promociones de ventas invitan y recompensan una respuesta rpida. Mientras la publicidad
dice, Compre nuestro producto, la promocin de ventas dice, Cmprelo ya. Sin embargo, los
efectos de la promocin de ventas a menudo son de vida corta y a menudo no son tan efectivos
como la publicidad o la venta personal para forjar relaciones con los clientes y preferencia de
marca de largo plazo.
Publicidad
Cualquier forma pagada e impersonal de presentacin y promocin de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado. (Kotler y Armstrong, 2013)
Tipos de publicidad
Teniendo en cuenta los aportes de Kotler y Armstrong (2013):
La publicidad informativa:
Se utiliza fuertemente al introducir una categora de producto nuevo. En este caso, el objetivo es
crear demanda primaria. Por ejemplo, los primeros productores de televisores de alta definicin
primero tuvieron que informar a los consumidores de la calidad de la imagen y los beneficios de
tamao del nuevo producto.
La publicidad persuasiva:
Se convierte en la ms importante a medida que aumenta la competencia. Aqu, el objetivo de la
empresa es crear demanda selectiva. Por ejemplo, una vez que se establecieron los televisores
HDTV, Samsung comenz a intentar persuadir a los consumidores de que su marca ofrece la
mejor calidad por su dinero. Alguna publicidad persuasiva se ha convertido en publicidad
comparativa (o publicidad de ataque), en la que una empresa compara directa o indirectamente
su marca con una o ms marcas diferentes.
La publicidad de recordacin:
Es importante para los productos maduros; ayuda a mantener relaciones con los clientes y a los
consumidores pensando en el producto. Los caros anuncios de televisin de Coca-Cola
principalmente forjan y mantienen la relacin de la marca Coca-Cola, en lugar de informar a los
consumidores o persuadirlos de comprarla en el corto plazo.
La meta de la publicidad es ayudar a mover a los consumidores a travs del proceso de compra.
Alguna publicidad est diseada para instigar la accin inmediata.
16
MYPES
Definicin
La Micro y Pequea Empresa MYPE, es la unidad econmica constituida por persona natural o
jurdica, bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial, que genera rentas de 3
categora conforme a la Ley del Impuesto a la Renta, con finalidad lucrativa. Comprende a
cualquier forma asociativa o societaria prevista en la Ley, incluidas las cooperativas y otras formas
autogestionarias. Tiene por objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin,
produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicios.
Importancia
En la actualidad las MYPEs representan un sector de vital importancia dentro de la estructura
productiva del Per, de forma que las microempresas representan el 95,9% del total de
establecimientos nacionales, porcentaje ste que se incrementa hasta el 97,9% si se aaden las
pequeas empresas. Segn datos del Ministerio de Trabajo, las MYPES brindan empleo a ms de
80% de la poblacin econmicamente activa (PEA) y generan cerca de 45 % del producto bruto
interno (PBI).
Constituyen, pues, el principal motor de desarrollo del Per, su importancia se basa en que:
Proporcionan abundantes puestos de trabajo.
Reducen la pobreza por medio de actividades de generacin de ingresos.
Incentivan el espritu empresarial y el carcter emprendedor de la poblacin.
Son la principal fuente de desarrollo del sector privado.
Mejoran la distribucin del ingreso.
Contribuyen al ingreso nacional y al crecimiento econmico.
17
II. MARCO METODOLGICO
2.1. Variables
A continuacin se identifican las variables cualitativas que posee la investigacin y sus
dimensiones.
Variable 01: Estrategias de Marketing orientado hacia los clientes
Dimensiones
Segmentacin de mercados
Mercado meta o cobertura de mercado
Diferenciacin y Posicionamiento
Variable 02: Estrategias de Marketing de precios
Dimensiones
Estrategia de Precios de Penetracin
Estrategia de Precios Orientadas a la Competencia
Variable 03: Estrategias de Marketing de promocin
Dimensiones
Venta personal
Promocin de ventas
Publicidad
2.2. Operacionalizacin de variables
2.2.1. Definicin Conceptual
Estrategias de Marketing orientado hacia los clientes
Tomando en cuenta Kotler y Armstrong (2013), el marketing orientado a los clientes
consiste en la identificacin de los clientes a quienes se enfocarn, mediante la
segmentacin del mercado y la seleccin de su mercado meta, y adems la eleccin de la
propuesta de valor que brindar a los clientes, es decir mediante las estrategias de
diferenciacin y posicionamiento del mercado.
18
Dimensiones
Segmentacin de mercados
A travs de la segmentacin del mercado, las empresas dividen los mercados grandes y
heterogneos en segmentos a los que pueden llegar de manera ms eficiente y eficaz con
productos y servicios que coinciden con sus necesidades nicas. (Kotler y Armstrong, 2013)
Mercado meta o cobertura de mercado
Segn Kotler y Armstrong (2004) un mercado meta consiste en un conjunto de
compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes que la empresa decide
atender. La seleccin del mercado meta puede llevarse a cabo en varios niveles diferentes.
Diferenciacin y Posicionamiento
Segn Kotler y Armstrong (2013), una posicin de producto es la forma en que un producto
est definido por los consumidores en atributos importantes, el lugar que ocupa en la
mente de los consumidores respecto a los productos competidores. Los productos son
hechos en las fbricas, pero las marcas se forman en la mente de los consumidores.
Estrategias de Marketing de precios
Segn Lamb, Hair y McDaniel (2002) mencionan que una estrategia de precios es un marco
de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y
la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto. Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey (2003), la
poltica general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica: tiene
implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede
modificar fcilmente.
Dimensiones
Tomando en cuenta a Kotler y Armstrong (2004), consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a
un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.
19
Estrategia de Precios Orientadas a la Competencia

Segn Agueda (1997), en esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen
los competidores. Se pueden distinguir las siguientes actuaciones: equipararse con los
precios de los competidores, diferenciarse de los competidores con precios superiores y
mantenimiento del precio frente a la competencia.
Estrategias de Marketing de promocin
La mezcla promocional total de una empresa consiste en la mezcla especfica de publicidad,
relaciones pblicas, venta personal, promocin de ventas y herramientas de marketing
directo que utiliza la empresa para comunicar persuasivamente el valor para el cliente y
forjar relaciones con los clientes. (Kotler y Armstrong, 2013).
Dimensiones
Venta personal
Segn Kotler y Armstrong (2013), La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas
etapas del proceso de compra, especialmente en la construccin de acciones, convicciones y
preferencias de los compradores. Se trata de una interaccin personal entre dos o ms
personas, para que cada persona pueda observar las necesidades y caractersticas de la otra
y realizar ajustes rpidos.
Promocin de ventas
La promocin de ventas incluye una amplia variedad de herramientas cupones,
concursos, descuentos, obsequios y otros todos los cuales tienen muchas cualidades
nicas. Atraen la atencin del consumidor, ofrecen fuertes incentivos de compra y pueden
utilizarse para realzar ofertas de producto y aumentar las ventas que caen. (Kotler y
Armstrong, 2004)
Publicidad
Segn Kotler y Armstrong (2013), [] la publicidad es utilizada principalmente por
empresas, una amplia gama de organizaciones sin fines de lucro, profesionales y
organismos sociales tambin usan la publicidad para promover sus causas a diversos
pblicos meta. La publicidad es una buena manera de informar y persuadir [].
20
2.2.2. Definicin Operacional

El marketing (MKT) enfocado hacia el cliente pretende la creacin de valor hacia su
producto, mediantes estrategias que segmentacin, cobertura, diferenciacin y
posicionamiento de mercados.
Estrategias de Marketing de precios
El marketing (MKT) de precios establece estrategias y propuestas de precios, productos en
un corto plazo y proponer una variedad de precios de acuerdo a la economa del cliente.
El marketing (MKT) de promocin implica un conjunto o mezcla de estrategias especficas
de publicidad, venta personal y promocin de ventas utilizadas para que la empresa
comunique el valor de su producto y cree relaciones con sus clientes.
2.3. Metodologa
Metodologa observacional, porque se pretende recoger el informacin de estrategias de
marketing aplicadas por MYPES, evitando su manipulacin.
2.4. Tipo de estudio
El tipo de estudio es aplicado descriptivo.
2.5. Diseo de investigacin
Diseo descriptivo simple, donde investigamos y recogemos informacin relacionada con
las estrategias de marketing aplicadas por las MYPES del centro comercial Los Ferroles
de Chimbote.
M -O
Donde:
M: Muestra, los 64 puestos (MYPES) del Centro Comercial Los Ferroles.
O: Estrategias de marketing aplicadas por MYPES del Centro Comercial Los Ferroles.
21
2.6. Poblacin, muestra y muestreo

2.6.1. Poblacin
La poblacin est conformada por 1100 puestos MYPES en funcionamiento del Sector
Comercio del Centro Comercial Los Ferroles de Chimbote, segn el comit directivo del
Centro Comercial.
2.6.2. Muestra
Por naturaleza de las variables en estudio, para obtener la muestra se aplica la siguiente
frmula:
Z 2 .P.Q.N
Z 2 .P.Q e 2 .( N 1)
Teniendo como dato que la poblacin es N= 1100 y asumiendo una proporcin de xito
para la variable en estudio del 50%, entonces:
P= 50% de donde
P= 0.5 y
Q= 1 P = 1 - 0.5 entonces Q = 0.5
As mismo, asumiendo un nivel de confianza del 90% se tendra Z = 1.645 con un margen
de error del 10%, es decir e = 0.1
Luego, al reemplazar en la frmula se obtiene:
(1.645) 2 (0.5)(0.5)1100
(1.645) 2 (0.5)(0.5) (0.1) 2 (1100 1)
744.1569
0.6765 10.99
744.1569
11.6665
n 63.79
n 64 , donde n = 64 no es mayor que el 10% de la poblacin
22
Por lo tanto, la muestra ptima a utilizar para el trabajo de investigacin estar conformada
por 64 puestos MYPES en funcionamiento del sector comercio del centro comercial Los
Ferroles de Chimbote.
2.6.3. Muestreo
El tipo de muestreo escogido para la investigacin es Muestro Probabilstico Estratificado.
La distribucin de la muestra se realiza por afijacin proporcional, la cual est conformada
por tres estratos del sector comercio en el Centro comercial Los Ferroles, que incluyen
puesto de ropa, calzado y de uso variado. A continuacin se detallan el clculo por estrato:
N de puestos de ropa:
600
N de puestos de calzado:
300
N de puestos de uso variado:
200
Muestra por tipo de puestos

% Puestos de ropa:
600 / 1100
64
35 Puestos de ropa.
% Puestos de calzado:
300 / 1100
64
17 Puestos de Calzado.
% Puestos variados:
200 / 1100
64
12 Puestos variados.
La muestra seleccionada por estrato o tipo de puesto ser escogida mediante el muestreo
aleatorio simple.
2.6.4. Unidad de anlisis
La unidad de anlisis est formada por cada una de los puestos en funcionamiento, ya sea
del tipo de ropa, calzado o variados seleccionados como parte de la muestra.
2.6.5. Criterios de inclusin
MYPES o puestos de la seccin ropa, calzado o variado del centro comercial Los Ferroles.
2.6.6. Criterios de exclusin
No pertenecer al grupo de MYPES o puestos de la seccin ropa, calzado o variado del centro
comercial Los Ferroles.
23
2.7. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Tcnicas de recoleccin de datos
Encuesta.
Las encuestas se aplican a una muestra de 64 puestos en funcionamiento, distribuyendo la
muestra entre puestos de ropa, calzados y variados que forman parte de la investigacin.
Instrumentos de recoleccin de datos
Cuestionario.
2.8. Validez y confiabilidad del instrumento
Validez del instrumento
La validez del contenido del instrumento est dado por juicio de tres expertos en el rea de
investigacin, teniendo como profesiones a Economa, Administracin y Contabilidad, los
datos se efectan e interpretan de acuerdo a la aplicacin de la V de Aiken.
Ficha de resumen de la evaluacin de los tres expertos para el cuestionario
TEM
Experto
1
Experto
2
Experto
3
Total
(S)
10
24
V Aiken:
S / (n (c-1))
7
0.78
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
6
0.67
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
Escala
Validez Dbil
Validez Fuerte
Validez Fuerte
Validez Dbil
Validez Dbil
Validez
Aceptable
Validez Dbil
Validez Fuerte
Validez
Aceptable
Validez Fuerte
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
N=28
PROMEDIO V
9
1.00
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
6
0.67
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
8
0.89
3(4 1)
7
0.78
3(4 1)
9
1.00
3(4 1)
24.89
0,89
28
Validez Fuerte
Validez Fuerte
Validez
Aceptable
Validez
Aceptable
Validez Fuerte
Validez Fuerte
Validez Dbil
Validez Dbil
Validez Fuerte
Validez Fuerte
Validez Dbil
Validez
Aceptable
Validez Fuerte
Validez Dbil
Validez Dbil
Validez
Aceptable
Validez Dbil
Validez Fuerte
Validez
Aceptable
Interpretacin. El mayor nmero de tems tienen una validez aceptable y segn ndice general
el instrumento tiene una validez aceptable, ya que tiene un valor de 0,89.
Confiabilidad del instrumento

25
El anlisis de la confiablidad del instrumento se realiza mediante el clculo del ndice de

confiabilidad Alfa de Cronbach, basados en la aplicacin de una muestra piloto de la poblacin
a investigar, cuya muestra piloto consta de 50 individuos:
Escala: Todas las variables
Resumen de procesamiento de casos
N
Casos
Vlido
Excluidoa
Total
%
50
100.0
.0
50
100.0
a. La eliminacin por lista se basa en todas las

variables del procedimiento.
Estadsticas de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
.788
Alfa de Cronbach
basada en
N de elementos
elementos
estandarizados
.786
28
Interpretacin. Para la dimensin Programacin Curricular el ndice de confiablidad alfa

de Cronbach es 0.788; por lo cual, el instrumento es confiable.
26
27
Estadsticas del total de elementos
Interpretacin. De los clculos mostrados podemos apreciar que si se eliminara cualquiera de

las preguntas nmero 2, 6, 7, 12, 15, 25 o 26, el ndice de confiabilidad de Cronbach
aumentara hasta un valor mximo de ,804.
2.9. Mtodo de anlisis de datos
Para el anlisis de los datos obtenidos a travs de la investigacin se utiliz el mtodo de
anlisis descriptivo para describir el comportamiento de nuestras variables de estudio
mediante tablas y grficos estadsticos, con sus respectivas interpretaciones.
28
III. RESULTADOS
A continuacin se presenta los resultados de la aplicacin de la encuesta a nuestra muestra de
estudio de 64 puestos o MYPES del Centro Comercial Los Ferroles de Chimbote.
Los siguientes grficos y tablas representan la aplicacin de las estrategias de marketing
enfocadas hacia los clientes.
TABLA N 01
Distribucin de las MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la frecuencia de aplicacin
al escoger al tipo de cliente dependiendo del gnero, edad o ingresos. Chimbote - 2015.
Frecuencia de aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
24
31
8
1
0.3750
0.4844
0.1250
0.0156
37.50%
48.44%
12.50%
1.56%
TOTAL
64
1.00
100%
Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 01
Porcentaje de la MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la frecuencia
de aplicacin al escoger al tipo de cliente dependiendo del gnero, edad o
ingresos. Chimbote - 2015.
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
48.44%
37.50%
12.50%
1.56%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (48.44%) manifiestan que slo a veces escogen el tipo de cliente
dependiendo del gnero, edad o ingresos, mientras que el menor porcentaje de MYPES (1.56%)
manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
29
TABLA N 02
al escoger el tipo de cliente dependiendo de la personalidad, el estilo de vida o la clase social del
cliente. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
25
27
12
0.3906
0.4219
0.1875
39.06%
42.19%
18.75%
TOTAL
64
1.00
100%
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 02
de aplicacin al escoger al tipo de cliente dependiendo de la personalidad, el
estilo de vida o la clase social. Chimbote - 2015.
40.00%
42.19%
39.06%
30.00%
18.75%
20.00%
10.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (42.19%) manifiestan que slo a veces escogen el tipo de cliente
dependiendo de la personalidad, estilo de vida o la clase social,
mientras que el menor
porcentaje de MYPES (18.75%) manifiestan que casi siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 03
al escoger ms de dos tipos de clientes donde se enfocar para vender su producto, es decir se
dirige a varios tipos de clientes (segmentos de mercado) y disea diferentes ofertas para cada uno
de ellos. Chimbote - 2015.
30
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
13
23
22
6
0.2031
0.3594
0.3438
0.0938
20.31%
35.94%
34.38%
9.38%
TOTAL
64
1.00
100%
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 03
Porcentaje de la MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la frecuencia de
aplicacin al escoger ms de dos tipos de clientes. Chimbote - 2015.
35.94%
40.00%
34.38%
30.00%
20.31%
20.00%
9.38%
10.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (35.94%) manifiestan que slo a veces escogen ms de dos tipos
de clientes donde se enfocar para vender su producto, es decir se dirige a varios tipos de clientes
(segmentos de mercado) y disea diferentes ofertas para cada uno de ellos, mientras que el
menor porcentaje de MYPES (9.38 %) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 04
al ofrecer productos elaborados a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente.
Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
12
28
21
3
0.1875
0.4375
0.3281
0.0469
18.75%
43.75%
32.81%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
31
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 04
de aplicacin al ofrecer productos elaborados a la medida de las necesidades y
preferencias de cada cliente. Chimbote - 2015.
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
43.75%
32.81%
18.75%
4.69%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (43.75%) manifiestan que slo a veces ofrecen productos
elaborados a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente, mientras que el menor
porcentaje de MYPES (4.69%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 05
al considerar que ha llegado a satisfacer los gustos de sus clientes, mediante los beneficios que
ofrece, como la calidad de productos, buena atencin, marca o moda. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
9
26
18
11
0.1406
0.4063
0.2813
0.1719
14.06%
40.63%
28.13%
17.19%
TOTAL
64
1.00
100%
32
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 05
de aplicacin al considerar que han llegado a satisfacer los gustos de sus clientes,
mediante los beneficios que ofrece. Chimbote - 2015.
50.00%
40.63%
40.00%
28.13%
30.00%
20.00%
17.19%
14.06%
10.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que slo a veces han llegado a considerar
que satisfacen los gustos de sus clientes, mediante los beneficios que ofrece, como la calidad de
productos, buena atencin, marca o moda, mientras que el menor porcentaje de MYPES (14.06%)
manifiestan que nunca aplican dicha estrategia.
TABLA N 06
al proporcionar el producto o servicio ms exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir los
costos ms altos. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
12
26
23
3
0.1875
0.4063
0.3594
0.0469
18.75%
40.63%
35.94%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
33
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 06
de aplicacin al proporcionar el producto o servicio ms exclusivo y cobrar un
precio ms alto para cubrir los costos ms altos. Chimbote - 2015.
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
40.63%
35.94%
18.75%
4.69%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que slo a veces han proporcionado el
producto o servicio ms exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir los costos ms altos,
mientras que el menor porcentaje de MYPES (4.69%) manifiestan que siempre aplican dicha
estrategia.
TABLA N 07
al atacar el posicionamiento de un competidor de ms por ms mediante la introduccin de una
marca que ofrezca calidad comparable a un menor precio. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
15
31
13
5
0.2344
0.4844
0.2031
0.0781
23.44%
48.44%
20.31%
7.81%
TOTAL
64
1.00
100.00%
34
GRFICO N 07
Porcentaje de la MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la
frecuencia de aplicacin al atacar el posicionamiento de un competidor de
ms por ms mediante la introduccin de una marca que ofrezca calidad
comparable a un menor precio.
Porcentaje de MYPES
60.00%
48.44%
50.00%
40.00%
30.00%
23.44%
20.31%
20.00%
7.81%
10.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (48.44%) manifiestan que slo a veces atacan el posicionamiento
de un competidor de ms por ms mediante la introduccin de una marca que ofrezca calidad
comparable a un menor precio, mientras que el menor porcentaje de MYPES (7.81%) manifiestan
que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 08
al ofrecer lo mismo por menos puede ser una potente propuesta de valor. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
19
25
18
2
0.2969
0.3906
0.2813
0.0313
29.69%
39.06%
28.13%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100.00%
35
GRFICO N 08
Porcentaje de la MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la frecuencia de
aplicacin al ofrecer lo mismo por menos puede ser una potente propuesta de valor,
por ejemplo obtener un buen trato. Chimbote - 2015.
45.00%
39.06%
Porcentaje de MYPES
40.00%
35.00%
30.00%
29.69%
28.13%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
3.13%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (39.06%) manifiestan que slo a veces ofrecen lo mismo por
menos al ser una potente propuesta de valor, por ejemplo obtener un buen trato, mientras que el
menor porcentaje de MYPES (3.13%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 09
al ofrecer productos de menos y por lo tanto, cuestan menos .Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
23
19
17
5
0.3594
0.2969
0.2656
0.0781
35.94%
29.69%
26.56%
7.81%
TOTAL
64
1.00
100.00%
36
GRFICO N 09
Porcentaje de la MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", segn la
frecuencia de aplicacin al ofrecer productos de menos y por lo tanto,
cuestan menos. Chimbote - 2015.
40.00%
35.94%
Porcentaje de MYPES
35.00%
29.69%
30.00%
26.56%
25.00%
20.00%
15.00%
7.81%
10.00%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (35.94%) manifiestan que nunca ofrecen productos de menos y
por lo tanto, cuestan menos, mientras que el menor porcentaje de MYPES (7.81%) manifiestan
que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 10
al ofrecer la propuesta de valor de ms por menos, aunque le resulte muy difcil de mantener en
el largo plazo. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
22
22
14
6
0.3438
0.3438
0.2188
0.0938
34.38%
34.38%
21.88%
9.38%
TOTAL
64
1.00
100.00%
37
GRFICO N 10
de aplicacin al ofrecer la propuesta de valor de ms por menos, aunque le
resulte muy difcil de mantener en el largo plazo. Chimbote - 2015.
40.00%
35.00%
34.38%
34.38%
Porcentaje de MYPES
30.00%
25.00%
21.88%
20.00%
15.00%
9.38%
10.00%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (34.38%) manifiestan que nunca o a veces han ofrecido productos
de menos y por lo tanto, cuestan menos, mientras que el menor porcentaje de MYPES (9.38%)
A continuacin se presentan los grficos y tablas obtenidos de la aplicacin de las encuestan que
se relacionan directamente con las estrategias de marketing de promocin.
TABLA N 11
al elaborar o comunicar algn proceso de compra para interactuar con los clientes .Chimbote 2015
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
18
28
16
2
0.2813
0.4375
0.2500
0.0313
28.13%
43.75%
25.00%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100.00%
38
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 11
de aplicacin al elaborar o comunicar algn proceso de compra para interactuar
con los clientes. Chimbote - 2015.
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
43.75%
28.13%
25.00%
3.13%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (43.75%) manifiestan que slo a veces elaboran o comunican algn
proceso de compra para interactuar con los clientes, mientras que el menor porcentaje de MYPES
(9.38%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
TABLA N 12
al brindar cupones, concursos, descuentos u obsequios para los clientes para ofertar los
productos y aumentar las ventas que caen y generen o brinden incentivos de comprar para
acoger nuevos y mayores clientes .Chimbote - 2015
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
22
27
14
1
0.3438
0.4219
0.2188
0.0156
34.38%
42.19%
21.88%
1.56%
TOTAL
64
1.00
100.00%
39
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 12
de aplicacin al brindar cupones, concursos, descuentos u obsequios para los
clientes para ofertar los productos y generen o brinden incentivos de compra.
Chimbot
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
42.19%
34.38%
21.88%
1.56%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (42.19%) manifiestan que slo a veces brindan cupones,
concursos, descuentos u obsequios para los clientes para ofertar los productos y generen o
brinden incentivos de comprar para acoger nuevos y mayores clientes, mientras que el menor
TABLA N 13
al comunicar a sus clientes alguna estrategia que promocione sus productos, es decir que oferte
los productos. Chimbote 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
26
22
11
5
0.4063
0.3438
0.1719
0.0781
40.63%
34.38%
17.19%
7.81%
TOTAL
64
1.00
100.00%
40
GRFICO N 13
de aplicacin al comunicar a sus clientes alguna estrategia que promocione sus
productos, es decir que oferte los productos. Chimbote - 2015
45.00%
40.63%
Porcentaje de MYPES
40.00%
34.38%
35.00%
30.00%
25.00%
17.19%
20.00%
15.00%
7.81%
10.00%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que nunca comunican a sus clientes alguna
estrategia que promocione sus productos, es decir que oferte los productos, mientras que el
TABLA N 14
al utilizar medios publicitarios para publicitar sus productos, como radio, televisin, paneles o
afiches. Chimbote 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
29
22
9
4
0.4531
0.3438
0.1406
0.0625
45.31%
34.38%
14.06%
6.25%
TOTAL
64
1.00
100.00%
41
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 14
de aplicacin al utilizar medios publicitarios para publicitar sus productos, como
radio, televisin, paneles o afiches. Chimbote - 2015
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
45.31%
34.38%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
14.06%
6.25%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (45.31%) manifiestan que nunca utilizan medios publicitarios para
publicitar sus productos, como radio, televisin, paneles o afiches, mientras que el menor
TABLA N 15
de organizacin de capacitaciones y procesos de seleccin para los vendedores. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
30
19
12
3
0.4688
0.2969
0.1875
0.0469
46.88%
29.69%
18.75%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
42
GRFICO N 15
Porcentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia de
aplicacin de organizacin de capacitaciones y procesos de seleccin para los
vendedores. Chimbote - 2015.
46.88%
50.00%
Porcentajes de MYPES
45.00%
40.00%
35.00%
29.69%
30.00%
25.00%
18.75%
20.00%
15.00%
10.00%
4.69%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (46.88 %) manifiesta que nunca organiza capacitaciones y procesos
de seleccin para los vendedores, mientras que el menor porcentaje (4.69 %) manifiesta que
siempre han aplicado dicha estrategia.
TABLA N 16
de las necesidades y caractersticas de clientes potenciales que acuden a la tienda. Chimbote 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
6
31
19
8
0.0938
0.4844
0.2969
0.1250
9.38%
48.44%
29.69%
12.50%
TOTAL
64
1.00
100%
43
GRFICO N 16
Porcentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia
de captacin de necesidades y caractersticas de clientes potenciales que
acuden a la tienda. Chimbote - 2015.
Porcentajes de MYPES
60.00%
48.44%
50.00%
40.00%
29.69%
30.00%
20.00%
10.00%
12.50%
9.38%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (48.44 %) manifiesta que a veces captan las necesidades y
caractersticas de clientes potenciales que acuden a la tienda, mientras que el menor porcentaje
(9.38 %) nunca han realizado dicha estrategia.
TABLA N 17
de los vendedores al sonrer al cliente con amabilidad, interactan creando buenas relaciones.
Chimbote - 2015.
Frecuencia de
aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
5
22
23
14
0.0781
0.3438
0.3594
0.2188
7.81%
34.38%
35.94%
21.88%
TOTAL
64
1.00
100%
44
GRFICO N 17
Porcentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia de los
vendedores al sonrrer al cliente con amabilidad e interactan creando buenas
relaciones. Chimbote - 2015.
40.00%
34.38%
Porcentaje de MYPES
35.00%
35.94%
30.00%
25.00%
21.88%
20.00%
15.00%
7.81%
10.00%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (35.94%) manifiesta que casi siempre los vendedores sonren al
cliente con amabilidad e interactan creando buenas relaciones, mientras que el menor
porcentaje (7.81 %) nunca han realizado dicha estrategia.
TABLA N 18
de publicidad para introducir un producto nuevo. Chimbote - 2015.
Frecuencia de
aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
23
31
8
2
0.3594
0.4844
0.1250
0.0313
35.94%
48.44%
12.50%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100%
45
GRFICO N 18
de publicidad aplicada para introducir un producto nuevo. Chimbote - 2015.
60.00%
48.44%
Porcentaje de MYPES
50.00%
40.00%
35.94%
30.00%
20.00%
12.50%
10.00%
3.13%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (48.44 %) manifiesta que a veces aplican publicidad para introducir
un producto nuevo, mientras que el menor porcentaje (3.13 %) siempre han realizado dicha
estrategia.
TABLA N 19
de publicidad aplicada que se usa para comparar con uno o ms producto de otras tiendas
diferentes. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
32
22
8
2
0.5000
0.3438
0.1250
0.0313
50.00%
34.38%
12.50%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100%
46
GRFICO N 19
aplicacin de publicidad que se usa para comparar con uno o ms producto de otras
tiendas diferentes. Chimbote - 2015.
Porcenta de MYPES
60.00%
50.00%
50.00%
40.00%
34.38%
30.00%
20.00%
12.50%
10.00%
3.13%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (50.00 %) manifiesta que nunca aplican publicidad para comparar
con uno o ms producto de otras tiendas diferentes, mientras que el menor porcentaje (3.13 %)
siempre han realizado dicha estrategia.
A continuacin se presentan los grficos y tablas como resultado de la aplicacin de las encuestas
a la muestra de estudio, que hacen referencia a las estrategias de marketing de precios aplicadas
por las MYPEs del Centro Comercial Los Ferroles de Chimbote.
TABLA N 20
de la tienda por establecer precio iniciales bajos de nuevos productos para atraer rpidamente a
un gran nmero de consumidores. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
11
29
20
4
0.1719
0.4531
0.3125
0.0625
17.19%
45.31%
31.25%
6.25%
TOTAL
64
1.00
100%
47
Porcentaje de MYPES
GRFICO N 20
Porcentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia de la
tienda por establecer precio inicales bajos de nuevos productos para atraer
rpidamente a un gran nmero de consumidores. Chimbote - 2015.
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
45.31%
31.25%
17.19%
6.25%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (45.31 %) manifiesta que a veces establecen precios iniciales bajos
de nuevos productos para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores, mientras que
el menor porcentaje (6.25 %) siempre han realizado dicha estrategia.
TABLA N 21
la tienda elige esta estrategia porque existe una feroz competencia en el mercado por ese
producto. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
7
20
30
7
0.1094
0.3125
0.4688
0.1094
10.94%
31.25%
46.88%
10.94%
TOTAL
64
1.00
100%
48
GRFICO N 21
Porcentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia la
tienda elige esta estrategia porque existe una feroz competencia en el mercado por
ese producto. Chimbote - 2015.
46.88%
Porcenta de MYPES
50.00%
40.00%
31.25%
30.00%
20.00%
10.94%
10.94%
10.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (46.88 %) manifiesta que casi siempre eligen esta estrategia
porque existe una feroz competencia en el mercado por ese producto, mientras que el menor
porcentaje (10.94 %) nunca o siempre han realizado dicha estrategia.
TABLA N 22
de precios iniciales bajos con la que la tienda pretende lograr una gran participacin en el
mercado meta y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Chimbote 2015.
Frecuencia de
aplicacin
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
TOTAL
N de Tienda fi
hi
hi%
8
39
15
2
0.1250
0.6094
0.2344
0.0313
1.00
12.50%
60.94%
23.44%
3.13%
100%
64
49
GRFICO N 22
precios iniciales bajos con la que la tienda pretende lograr una gran participacin en
el mercado meta y atraer nuevos clientes o clientes adicionales. Chimbote -
Porcentaje de MYPES
70.00%
60.94%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
23.44%
20.00%
12.50%
10.00%
3.13%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (46.88 %) manifiesta que a veces aplican precios iniciales bajos con
la que la tienda pretende lograr una gran participacin en el mercado meta y atraer nuevos
clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio, mientras que el menor porcentaje
(3.13 %) manifiesta que siempre han aplicado dicha estrategia.
TABLA N 23
que la tienda toma en cuenta ante los precios de la competencia para establecer los suyos.
Chimbote - 2015.
Frecuencia de
aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
9
27
25
3
0.1406
0.4219
0.3906
0.0469
14.06%
42.19%
39.06%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
50
porcentaje de MYPES
GRFICO N 23
Porecentaje de MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia
que la tienda toma en cuenta los precios de la competencia para establecer los
suyos. Chimbote - 2015.
42.19%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
39.06%
14.06%
4.69%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (42.19 %) manifiesta que a veces la tienda toma en cuenta antes
los precios de la competencia para establecer los suyos, mientras que el menor porcentaje
(4.69%) manifiesta que siempre han aplicado dicha estrategia.
TABLA N 24
al equipararse con los precios de sus competidores. Chimbote - 2015.
Frecuencia de
aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
14
21
24
5
0.2188
0.3281
0.3750
0.0781
21.88%
32.81%
37.50%
7.81%
TOTAL
64
1.00
100%
51
GRFICO N 24
Porcentaje de MYPES delcentro comercial "Los ferroles", segn la
frecuencia de aplicacin al equipararse con los precios de sus competidores.
Chimbote - 2015.
40.00%
37.50%
32.81%
Porcentajes de MYPE
35.00%
30.00%
25.00%
21.88%
20.00%
15.00%
7.81%
10.00%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (37.50 %) manifiesta que casi siempre se equipan con los precios
de sus competidores, mientras que el menor porcentaje (7.81 %) manifiesta que siempre han
aplicado dicha estrategia.
TABLA N 25
al diferenciarse de los competidores con precios superiores. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
20
26
16
2
0.3125
0.4063
0.2500
0.0313
31.25%
40.63%
25.00%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100%
52
GRFICO N25
Porcentaje de MYPES delcentro comercial "Los ferroles", segn la frecuencia
de aplicacin al diferenciarse de los competidores con precios superiores.
Chimbote - 2015.
45.00%
40.63%
Porcentaje de MYPE
40.00%
35.00%
31.25%
30.00%
25.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
3.13%
5.00%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiesta que a veces se diferencian de sus
competidores con precios superiores, mientras que el menor porcentaje (3.13%) manifiesta que
TABLA N 26
al diferenciarse de los competidores con precios inferiores. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
13
32
17
2
0.2031
0.5000
0.2656
0.0313
20.31%
50.00%
26.56%
3.13%
TOTAL
64
1.00
100%
53
GRFICO N 26
Porcentajede MYPES del centro comercial "Los ferroles", segn la
frecuencia de aplicacin al diferenciarse de los competidores con precios
inferiores. Chimbote - 2015.
Porcentaje de MYPES
60.00%
50.00%
50.00%
40.00%
26.56%
30.00%
20.31%
20.00%
10.00%
3.13%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (50%) manifiesta que a veces se diferencian de sus competidores
con precios inferiores, mientras que el menor porcentaje 3.13%) manifiesta que siempre han
TABLA N 27
que ha mostrado el nivel de ventas satisfactorias. Chimbote - 2015.
Frecuencia de
aplicacin
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
8
34
19
3
0.1250
0.5313
0.2969
0.0469
12.50%
53.13%
29.69%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015
54
GRFICO N27
aplicacin que ha mostrado el nivel de ventas satisfactorias. Chimbote - 2015.
Porcentaje de MYPES
60.00%
53.13%
50.00%
40.00%
29.69%
30.00%
20.00%
12.50%
10.00%
4.69%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (53.13 %) manifiesta que a veces muestran que su nivel de ventas
son satisfactorias, mientras que el menor porcentaje (4.69%) manifiesta que siempre han
TABLA N 28
al utilizar los costos de ventas para establecer los precios de sus productos. Chimbote - 2015.
N de Tienda fi
hi
hi%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre
12
31
18
3
0.1875
0.4844
0.2813
0.0469
18.75%
48.44%
28.13%
4.69%
TOTAL
64
1.00
100%
55
GRFICO N28
de aplicacin que utiliza los costos de ventas para establecer los precios de sus
productos. Chimbote - 2015.
Porcentaje de MYPES
60.00%
48.44%
50.00%
40.00%
28.13%
30.00%
20.00%
18.75%
10.00%
4.69%
0.00%
Nunca
A veces
Casi siempre
Siempre

Interpretacin:
El mayor porcentaje de MYPES (48.44 %) manifiesta que a veces utilizan los costos de ventas para
establecer os precios de sus productos, mientras que el menor porcentaje (4.69%) manifiesta que
56
IV. ANLISIS (Discusin)

Durante el desarrollo de la investigacin para determinar las estrategias de Marketing
aplicadas por las MYPES del Centro Comercial Los Ferroles del Sector Comercio de Chimbote,
se reafirmaron algunos resultados de investigaciones anteriores. Adems, se identificaron
algunas de las estrategias de marketing aplicadas por la MYPES orientadas hacia el cliente,
promocin y precios; aunque sin conocimiento tcnico previo sobre ellas, sino mediante la
imitacin del resto de la competencia.
4.1. Estrategias de marketing orientado a los clientes
Kotler y Armstrong (2013) nos dicen que a travs de la segmentacin del mercado, las
empresas pueden llegar a ser ms eficiente con los clientes, en el GRFICO N 01 se puede
evidenciar que el mayor porcentaje de MYPES (48.44%) manifiestan que slo a veces escogen
el tipo de cliente dependiendo del gnero, edad o ingresos, mientras que el menor porcentaje
(1.56%) manifiesta que siempre lo hacen. Al igual que el GRFICO N 02 donde mayor
porcentaje de MYPES (42.19%) manifiestan que slo a veces escogen el tipo de cliente
dependiendo de la personalidad, estilo de vida o la clase social, mientras que el menor
porcentaje de MYPES (18.75%) manifiestan que casi siempre aplican dicha estrategia. Es claro
que ms del 40% de las MYPES aplica solo a veces la segmentacin de mercados, pero lo hacen
sin conocimiento tcnico solo por imitacin, mientras que menos del 2% si lo aplica.
Adems, Rodrguez (2013) nos dice que las MYPES realizan diferentes prcticas de marketing
para atraer nuevos clientes como es la cadena de recomendaciones de clientes fijos, lo cual se
refleja en los datos de lneas arriba.
Kotler y Armstrong (2004) mencionan que un mercado meta consiste en un conjunto de
compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes que la empresa decide
atender. De igual forma Hernndez (2012), como resultado de su investigacin nos dice que la
falta de estrategias de mercado lgicas ayudara sin duda alguna a obtener un desarrollo
sustentable en las empresas, se evidencia en el GRFICO N 03 el mayor porcentaje de MYPES
(35.94%) manifiestan que slo a veces escogen ms de dos tipos de clientes donde se enfocar
para vender su producto y disea diferentes ofertas para cada uno de ellos.
Beltrn (2013), nos dice que el marketing establece el intercambio entre la organizacin y el
consumidor; es decir, ambas partes buscan en este intercambio el beneficiarse y conseguir sus
objetivos, por ello en el GRFICO N 05 refleja que el mayor porcentaje de MYPES (43.75%)
manifiestan que slo a veces ofrecen productos elaborados a la medida de las necesidades y
57
preferencias de cada cliente, mientras que el menor porcentaje de MYPES (4.69%) manifiestan
que siempre aplican dicha estrategia. Adems, mediante los aportes de Kotler y Armstrong
(2013) se refleja la aplicacin del marketing individual y concentrado, al brindar los productos
confeccionados a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente.
La diferenciacin y posicionamiento son herramientas de muy poderosas de marketing, Amado
(2011), en sus resultados nos dice que la implementacin de estrategias de marketing influyen
a la incrementacin de clientes potenciales, satisfaccin del cliente y el establecimiento de una
relacin comercial duradera y satisfactoria, lo cual se ve reflejado en el GRFICO N 05, donde
el mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que slo a veces han llegado a considerar
que satisfacen los gustos de sus clientes, mediante los beneficios que ofrece, como la calidad
de productos, buena atencin, marca o moda, mientras que el menor porcentaje de MYPES
(14.06%) manifiestan que nunca aplican dicha estrategia. Situacin que se aleja de lo ptimo
segn las teoras de Kotler y Armstrong (2013).
La seleccin de una estrategia de posicionamiento en general es muy importante para el xito
de una empresa, Rodrguez (2013), nos dice que la estrategia de marketing que realizan las
MYPES, es el boca a boca, pues mediante su estrategia de precios, lo cual se evidencia en el
GRFICO N 06 donde el mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que slo a veces
han proporcionado el producto o servicio ms exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir
los costos ms altos, lo cual es evidente porque no les beneficia. De igual forma, en el GRFICO
N 07, donde el mayor porcentaje de MYPES (48.44%) manifiestan que slo a veces atacan el
posicionamiento de un competidor de ms por ms mediante la introduccin de una marca
que ofrezca calidad comparable a un menor precio, mientras que el menor porcentaje de
MYPES (7.81%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
Adems, Snchez (2004) nos dice que con las estrategias de marketing se pueden crear la
ventaja competitiva como un sistema integrado, que resulte difcil de imitar, pues se ven las
partes pero no se puede descifrar el todo, lo cual se ve reflejado en el GRFICO N 08 donde el
mayor porcentaje de MYPES (39.06%) manifiestan que slo a veces ofrecen lo mismo por
menos al ser una potente propuesta de valor, por ejemplo obtener un buen trato, mientras
que el menor porcentaje de MYPES (3.13%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
Soto (2012), nos dice que el conocimiento de las fortalezas y debilidades para hacer frente a la
competencia, el marketing mix o la mezcla del producto, precio, plaza y promocin se concluye
que si es importante, esto se refleja en el GRFICO N 09 donde el mayor porcentaje de MYPES
58
(35.94%) manifiestan que nunca ofrecen productos de menos y por lo tanto, cuestan menos,
mientras que el menor porcentaje de MYPES (7.81%) manifiestan que siempre aplican dicha
estrategia. De igual forma Snchez (2004), nos dice que el secreto est en saber combinar las
fortalezas con las oportunidades, conocer a la competencia, y sobre todo descubrir que es lo
que hacemos mejor que nuestros competidores y aprovecharlo concentrndonos en su
utilizacin, es se puede relacionar con el GRFICO N 10 donde el mayor porcentaje de MYPES
(34.38%) manifiestan que nunca o a veces han ofrecido productos de menos y por lo tanto,
cuestan menos, mientras que el menor porcentaje de MYPES (9.38%) manifiestan que siempre
aplican dicha estrategia.
4.2. Estrategias de marketing de promocin
Rodrguez (2013), nos dice que el objetivo de la comunicacin en las MYPES es brindar una
experiencia nica al cliente a travs de la calidad mxima en el producto o servicio para captar
clientes, fidelizarlos y para su posicionamiento, lo cual se refleja en el GRFICO N 11 donde el
mayor porcentaje de MYPES (43.75%) manifiestan que slo a veces elaboran o comunican
algn proceso de compra para interactuar con los clientes, mientras que el menor porcentaje
de MYPES (9.38%) manifiestan que siempre aplican dicha estrategia.
Adems, Kotler y Armstrong (2013) nos dicen que la venta personal permite que surjan todo
tipo de relaciones con los clientes, que van desde relaciones de ventas prcticas a amistades
personales. Por eso Rodrguez (2013), nos dice que las MYPES que aceptaran recibir
capacitacin sobre marketing, siendo las que estn en niveles altas en ventas, y contando con
mnimos recursos se puede adaptar el tipo de publicidad viral. Mediante los estudios realizado
en las MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles", esto se evidencia en el GRFICO N 15
donde el mayor porcentaje de MYPES (46.88 %) manifiesta que nunca organiza capacitaciones
y procesos de seleccin para los vendedores, mientras que el menor porcentaje (4.69%)
manifiesta que siempre han aplicado dicha estrategia.
Rodrguez (2013), dice que el objetivo de las MYPES es brindar una experiencia nica para el
cliente a travs de la calidad mxima en el producto o servicio para captar clientes, fidelizarlos
y para su posicionamiento. Mediante los estudios realizado en las MYPES del Centro Comercial
"Los Ferroles". En el GRFICO N 16 el mayor porcentaje de MYPES (48.44 %) manifiesta que a
veces captan las necesidades y caractersticas de clientes potenciales que acuden a la tienda,
mientras que el menor porcentaje (9.38 %) nunca han realizado dicha estrategia. Lo mismo
ocurre el GRFICO N 17 donde el mayor porcentaje de MYPES (35.94%) manifiesta que casi
59
siempre los vendedores sonren al cliente con amabilidad e interactan creando buenas
relaciones, mientras que el menor porcentaje (7.81 %) nunca han realizado dicha estrategia.
Kotler y Armstrong (2013) nos dicen que las promociones de ventas invitan y recompensan una
respuesta rpida. Igualmente Amado (2011), menciona que las propuestas estratgicas de
marketing que maximizarn las ventas son: publicidad, imitacin innovadora, adaptabilidad y
segmentacin de mercado, participacin de las MYPES en ferias nacionales e internacionales y
utilizar el marketing Mix, esto se ve reflejado en la encuesta aplicada donde en el GRFICO N
12 el mayor porcentaje de MYPES (42.19%) manifiestan que slo a veces brindan cupones,
concursos, descuentos u obsequios para los clientes para ofertar los productos y generen o
brinden incentivos de comprar para acoger nuevos y mayores clientes, mientras que el menor
Otra vez Amado (2011), nos dice que aplicacin de estrategias de marketing beneficiar a las
empresas a captar ms clientela, mediante los estudios realizado en la
Distribucin de las
MYPES del Centro Comercial "Los Ferroles, dio como resultado que en el GRFICO N 13 el
mayor porcentaje de MYPES (40.63%) manifiestan que nunca comunican a sus clientes alguna
estrategia que promocione sus productos, es decir que oferte los productos, mientras que el
Kotler y Armstrong (2013) nos dicen que la publicidad es cualquier forma pagada e impersonal
de presentacin y promocin de ideas, bienes o servicios. Adems, Hernndez (2012), nos dice
que a pesar de los grandes avances tecnolgicos y cientficos siguen careciendo de una
adecuada administracin, por la falta de procedimientos y polticas previamente establecidas y
falta de recursos financieros, mediante los estudios realizado en las MYPES del Centro
Comercial "Los Ferroles". En el GRFICO N 14 refleja que el mayor porcentaje de MYPES
(45.31%) manifiestan que nunca utilizan medios publicitarios para publicitar sus productos,
como radio, televisin, paneles o afiches, mientras que el menor porcentaje de MYPES (6.25%)
Segn de Kotler y Armstrong, nos dice que la publicidad es una buena manera de informar y
persuadir, lo cual se refleja en la encuesta realizada en la distribucin de las MYPES del Centro
Comercial Los Ferroles, donde en el GRFICO N 18 el mayor porcentaje (48.44%) de la
muestra nunca aplica publicidad para introducir un producto nuevo, mientras que el menor
porcentaje (3.13%) estableci que siempre aplican publicidad. Por otro lado, en el GRFICO N
19 el mayor porcentaje (50%) de la muestra nunca aplica la publicidad para comparar con uno
60
o ms productos de otras tiendas diferentes, mientras el menor porcentaje (3.13%) estableci

que siempre aplican dicha publicidad. Perdiendo oportunidades de publicitar e incrementar
sus ganancias, aunque se justifica con sus menores ingresos y tendencia a ala austeridad.
4.3. Estrategias de marketing de precios
Segn Lamb, Hair y McDaniel (2002) mencionan que una estrategia de precios es un marco de
fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Adems, Kotler y Armstrong (2004) nos dicen que las estrategias de precios de penetracin
consisten en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y
eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado, lo cual se refleja en el GRAFICO N 20 de la encuesta realizada en las
MYPES del Centro Comercial Los Ferroles, donde el mayor porcentaje (45.31%) de la muestra
a veces aplica precio iniciales bajos de nuevos productos para atraer rpidamente a un gran
nmero de consumidores, mientras que el menor porcentaje (6.25%) estableci que siempre
aplican precios bajos.
En consecuencia en el GRFICO N 21 se muestra que el mayor porcentaje (46.88%) de la
muestra casi siempre aplica esta estrategia porque existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto, por ello un 10.94% estableci que siempre aplica esta estrategia,
Adems, en el GRFICO N 22 un mayor porcentaje (60.94%) de la muestra a veces aplica
precios iniciales bajos para lograr una gran participacin en el mercado meta y atraer nuevos
clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio, mientras que el menor porcentaje
(3.13%) estableci que siempre aplica esta estrategia,
Por otro lado en el GRFICO N 27 el mayor porcentaje (53.13%) de la muestra a veces ha
mostrado nivel de ventas satisfactorias, mientras que el menor porcentaje (4.69%) estableci
que siempre aplica esta estrategia; Y por ltimo en el GRFICO N 28 donde el mayor
porcentaje (48.44%) de la muestra a veces ha utilizado los costos de ventas para establecer los
precios de sus productos, mientras que el menor porcentaje (4.69%) estableci que siempre
aplica esta estrategia.
Finalmente, segn Agueda (1997), nos dice que las estrategias de Precios Orientadas a la
Competencia se equipan con los precios de los competidores cuando hay gran cantidad de
productos en el mercado y estn poco diferenciados, se diferencian de los competidores con
61
precios superiores para transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los
segmentos con mayor poder adquisitivo, el mantenimiento del precio frente a la competencia
es mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una
subida de precios, lo cual se refleja en el GRFICO N 23 de la encuesta realizada a las MYPES
del Centro Comercial Los Ferroles, donde el mayor porcentaje (42.19%) de la muestra a
veces toma en cuenta ante los precios de la competencia para establecer los suyos, mientras
que el menor porcentaje(4.69%) estableci que siempre aplica esta estrategia.
Entre las principales estrategias de precios orientadas a la competencia, segn Agueda (1997)
y los resultados de la encuestan encontramos:
En el GRFICO N 24, donde el porcentaje mayor (34.50%) de la muestra casi siempre pretende
equipararse con los precios de sus competidores, mientras que el menor porcentaje (7.81%)
siempre aplica esta estrategia.
Adems, en el GRFICO N 25 donde el mayor porcentaje (40.63%) de a muestra a veces
pretende diferenciarse de los competidores con precios superiores, mientras que el menor
porcentaje (3.13%) siempre aplica esta estrategia.
Por ltimo, en el GRFICO N 26 donde el mayor porcentaje (50%) de la muestra a veces aplica
diferenciarse de los competidores con precios inferiores, mientras que el menor porcentaje
(3.13%) siempre aplica esta estrategia.
62
V. CONCLUSIONES
Las estrategias de marketing orientado a los clientes que son aplicadas por la MYPES en el
Centro comercial Los Ferroles son utilizadas sin conocimiento tcnico o terico de las
mismas, solo mediante la imitacin, estas estrategias son la segmentacin de sus clientes a
travs de gnero, edad, ingresos e incluso clase social; aunque la frecuencia de aplicacin es
baja, esto se evidencia en los GRFICOS N 01 y 02, donde el 48.44% y 42.19% de las MYPES,
hacen uso de esta estrategia solo a veces. Adems, en el GRFICO N 03 el 35.94% de la
muestra manifiesta que se enfoca a ms de dos tipos de clientes. La diferenciacin y
posicionamiento son herramientas muy poderosas de marketing, en el GRFICO N 05, el
40.63% manifiestan que slo a veces han llegado a considerar que satisfacen los gustos de
sus clientes, mediante los beneficios que ofrece, como la calidad de productos, buena
atencin, marca o moda.
Las estrategias de marketing de promocin no son muy aplicadas por las MYPES del Centro
Comercial Los Ferroles, esto se evidencia en el GRFICO N 15 donde el 46.88% de las
MYPES manifiesta que nunca organiza capacitaciones y procesos de seleccin para los
vendedores, lo cual afecta a las ventas personales. Adems, en el GRFICO N 11 y GRFICO
N 12 el 43.75% y 42.19% de la muestra manifiesta que slo a veces elaboran o comunican
procesos de compra y cupones, concursos, descuentos u obsequios a los clientes para ofertar
los productos y generen o brinden incentivos de compra.
Las estrategias de marketing de precios aplicadas por las MYPES del centro comercial Los
Ferroles son los precios de penetracin al impactar a los clientes con precios iniciales bajos,
esto se evidencia en el GRAFICO N 20, donde el 45.31% de la muestra slo a veces aplican
esta estrategia. Igualmente en el GRFICO N 26 el 50% lo hace para diferenciarse de los
competidores con precios inferiores, mientras en el GRFICO N 24 el 34.50% siempre
pretende equipararse con los precios de sus competidores, y finalmente el GRFICO N 27
menciona que el 53.13% dela MYPES han mostrado un nivel de ventas satisfactorias.
Las estrategias de marketing que aplican las MYPES del Centro Comercial Los Ferroles de
Chimbote se realizan mediante la imitacin y el desconocimiento tcnico y terico de las
mismas, a grandes rasgos utilizan la segmentacin de mercados, mercado meta, aunque la
diferenciacin y posicionamiento es muy baja. Adems, en cuanto a promocin, solo se
evidencian los cupones e incentivos de compra. Pero, lo ms usado son las estrategias de
precios de penetracin y las orientadas a la competencia.
63
VI. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Libros
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Geoffrey, R. (2003). Principios de Marketing.2da ed. Guatemala: International Thomson
Editores
Hoyos Ballesteros, R. (2007).Marketing 100 aos de historia: Gnesis y evolucin de un
concepto. Bogot: Asomercadeo.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2004). Marketing. 10ma ed. Madrid: Pearson Education S.A.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing. 11va ed. Mxico: Pearson
Educacin.
Lamb, C; Hair, J y McDaniel, C. (2002). Marketing. 6ta Ed. Mxico: International Thomson
Editores
Stanton, W; Etzel M. y Walker B. (2005). Fundamentos de Marketing. 13va. Ed. Mxico:
McGraw-Hill Interamericana.
Tesis
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(Tesis de licenciatura). Lima.
Beltrn Guevara, S. (2013). Estrategias de marketing y su relacin con el posicionamiento en la
ciudad de Chimbote. (Tesis licenciatura). Universidad cesar vallejo, Chimbote.
Hernndez Hernndez, L. (2012). Mercadotecnia aplicada a las Mypes para su desarrollo
sostenible. (Tesis de licenciatura). Mxico.
Rodrguez Vigo, C. (2013). El potencial del marketing viral para las Mypes de Chiclayo: rubro de
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caso de la empresa alfa. (Tesis de licenciatura). Lima.
64
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22
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Setiembre
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2015.
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65
ANEXOS
66
Consiste en la
identificacin
de los clientes a
quienes se
enfocarn,
mediante la
segmentacin
del mercado y la
seleccin de su
mercado meta,
y adems la
eleccin de la
propuesta de
valor que
brindar a los
clientes, es
decir mediante
las estrategias
de
diferenciacin y
posicionamient
o del mercado.
Objetivo
Especfico
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia
los clientes
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector
Comercio de
Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
DEFINICIN
OPERACIONAL
El MKT enfocado
hacia el cliente
pretende la
creacin de valor
hacia su
producto,
mediantes
estrategias que
segmentacin,
cobertura,
diferenciacin y
posicionamiento
de mercados.
67
DIMENSIONES
INDICADORES
Segmentacin
de mercados
Determinar
las estrategias
de Marketing
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial
Los Ferroles
del Sector
Comercio de
Chimbote.
Setiembre
Diciembre del
2015.
DEFINICIN
CONCEPTUAL
Define el segmento de
mercado del producto.
Mercado meta o
cobertura de
mercado
Objetivo
General
VARIABLES
DE ESTUDIO
Elige uno o ms
segmentos para entrar.
Aplica MKT individual o
concentrado.
ESCALA DE
MEDICIN
Desarrolla perfiles de los

segmentos de mercado.
Siempre
Casi siempre
A veces
Diferenciacin y
Posicionamiento
OBJETIVOS
ANEXO N 01. Matriz de Operacionalizacin de variables
Crea un valor para el

cliente.
Organiza una oferta de
mercado.
Identifica su ventaja
competitiva.
Establece beneficios del
producto.
Nunca
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia
los precios
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector
Comercio de
Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
DEFINICIN
CONCEPTUAL
Una estrategia
de precios es un
marco de
fijacin de
precios bsico a
largo plazo que
establece el
precio inicial
para un
producto y la
direccin
propuesta para
los movimientos
de precios a lo
largo del ciclo
de vida del
producto.
DEFINICIN
OPERACIONAL
El MKT de precios
establece
estrategias y
propuestas de
precios,
productos en un
corto plazo y
proponer una
variedad de
precios de
acuerdo a la
economa del
cliente.
68
DIMENSIONES
Determinar
las estrategias
de Marketing
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial
Los Ferroles
del Sector
Comercio de
Chimbote.
Setiembre
Diciembre del
2015.
Objetivo
Especfico
Estrategias de Marketing precios
Objetivo
General
VARIABLES
DE ESTUDIO
Estrategia de Precios Orientadas a la

Competencia
OBJETIVOS
INDICADORES
Establece los niveles

de precio para los
productos.
Muestra un nivel de
ventas eficiente.
Utiliza precios
iniciales bajos
ESCALA DE
MEDICIN
Siempre
Casi siempre
Presta atencin a sus

competidores en
precios.
A veces
Nunca
Evala la frecuencia
de precios
constantes.
Define los niveles de

precios inferiores o
superiores respecto a
su competencia.
Objetivo
Especfico
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia
la promocin
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector
Comercio de
Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
DIMENSIONES
INDICADORES
El MKT de
promocin
implica un
conjunto o
mezcla de
estrategias
especficas de
publicidad, venta
personal y
promocin de
ventas utilizadas
para que la
empresa
comunique el
valor de su
producto y cree
relaciones con
sus clientes.
69
Venta personal
La mezcla
promocional
total de una
empresa
consiste en la
mezcla
especfica de
publicidad,
relaciones
pblicas, venta
personal,
promocin de
ventas y
herramientas
de marketing
directo que
utiliza la
empresa para
comunicar
persuasivament
e el valor para
el cliente y
forjar relaciones
con los clientes.
DEFINICIN
OPERACIONAL
Promocin de
ventas
Determinar
las estrategias
de Marketing
aplicadas por
las MYPES del
Centro
Comercial
Los Ferroles
del Sector
Comercio de
Chimbote.
Setiembre
Diciembre del
2015.
DEFINICIN
CONCEPTUAL
Publicidad
Objetivo
General
VARIABLES
DE ESTUDIO
OBJETIVOS
Planifica la
contratacin y
capacitacin de
vendedores.
Mide el grado de
interaccin con el
cliente.
Establece procesos de
compra.
Brinda incentivos de
compra de su
producto.
Promociona ofertas
de su producto.
Promueve las
campaas
publicitarias.
Utiliza los medios

publicitarios.
ESCALA DE
MEDICIN
Siempre
Casi siempre
A veces
Nunca
ANEXO N 02
Instrumento de medicin (modelo del cuestionario)
CUESTIONARIO APLICADO A LAS MYPEs DEL CENTRO COMERCIAL LOS FERRORES DE CHIMBOTE
Buenos das/tardes, somos alumnos de la Universidad Csar Vallejo Chimbote, pertenecientes a la Escuela Acadmico
Profesional de Administracin y estamos aplicando una encuesta para identificar la aplicacin de estrategias de
marketing de las MYPEs del sector comercio del centro comercial Los Ferroles de Chimbote.
Antes de iniciar por favor indique su funcin:
1.
c) Encargado
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda escoge al tipo de cliente dependiendo de la personalidad, el estilo de vida o la clase social del cliente?
a) Nunca
3.
b) Vendedor
La tienda escoge al tipo de cliente dependiendo del gnero, edad o ingresos? (MKT orientado al cliente)
a) Nunca
2.
a) Dueo o propietario
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda escoge a ms de dos tipos de clientes donde se enfocar para vender su producto, es decir se dirige a
varios tipos de clientes (segmentos de mercado) y disea diferentes ofertas para cada uno de ellos? (MKT
concentrado)
a) Nunca
4.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda ofrece productos elaborados a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente? (MKT
individual)
a) Nunca
5.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda considera que ha llegado a satisfacer los gustos de sus clientes, mediante los beneficios que ofrece,
como la calidad de productos, buena atencin, marca o moda?
a) Nunca
6.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda proporciona el producto o servicio ms exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir los costos ms
altos? (Ms por ms)
a) Nunca
7.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda ataca el posicionamiento de un competidor de ms por ms mediante la introduccin de una marca que
ofrezca calidad comparable a un menor precio? (Ms por lo mismo)
a) Nunca
8.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda ofrece lo mismo por menos puede ser una potente propuesta de valor, por ejemplo obtener un buen
trato? (Lo mismo por menos)
a) Nunca
9.
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
La tienda opta ofrecer productos de menos y por lo tanto, cuestan menos? (Menos por mucho menos)
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
10. La tienda elige ofrecer la propuesta de valor de ms por menos, aunque le resulte muy difcil de mantener en el
largo plazo?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
11. La tienda elabora o comunica algn proceso de compra para interactuar con los clientes? (MTK de promocin)
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
70
d) Siempre
12. La tienda brinda cupones, concursos, descuentos u obsequios para los clientes para ofertar los productos y
aumentar las ventas que caen y generen o brinden incentivos de comprar para acoger nuevos y mayores clientes?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
13. La tienda comunica a sus clientes alguna estrategia que promocione sus productos, es decir que oferte los
productos?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
14. La tienda utiliza medios publicitarios para publicitar sus productos, como radio, televisin, paneles o afiches?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
15. La tienda organiza capacitaciones y procesos de seleccin para los vendedores?

a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
16. Los vendedores identifican o escuchan las necesidades y caractersticas de clientes potenciales que acuden a la
tienda?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
17. Los vendedores frecuentemente sonren al cliente con amabilidad, interactan creando buenas relaciones?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
18. La publicidad aplicada se utiliza para introducir un producto nuevo? (publicidad informativa)
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
19. La publicidad aplicada se usa para comparar la marca con una o ms de otras tiendas diferentes? (publicidad
persuasiva)
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
20. La tienda opta por establecer precio iniciales bajos de nuevos productos para atraer rpidamente a un gran
nmero de consumidores? (MTK de precios)
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
21. La tienda elige esta estrategia porque existe una feroz competencia en el mercado por ese producto?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
22. Con precios iniciales bajos la tienda pretende lograr una gran participacin en el mercado meta y atraer nuevos
clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
23. La tienda toma en cuenta ante los precios de la competencia para establecer los suyos?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
24. La tienda pretende equipararse con los precios de sus competidores?

a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
25. La tienda pretende diferenciarse de los competidores con precios superiores?

a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
26. La tienda desea diferenciarse de los competidores con precios inferiores?

a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
27. La tienda ha mostrado nivel de ventas satisfactorias?

a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
d) Siempre
28. La tienda utiliza los costos de ventas para establecer los precios de sus productos?
a) Nunca
b) A veces
c) Casi siempre
71
d) Siempre
ANEXO N 03. Matriz de los datos (EXCEL)

N
Cuestionario
P1
P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
P9
P10
P11
P12
P13
P14
P15
P16
P17
P18
P19
P20
P21
P22
P23
P24
P25
P26
P27
P28
10
11
12
13
14
15
72
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
73
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
74
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
75
ANEXO N 04. Modelo de Ficha de evaluacin de expertos

EVALUACIN DE LOS ITEMS DEL INSTRUMENTO POR JUICIO DE EXPERTOS
DATOS DEL EXPERTO EVALUADOR:
APELLIDOS Y NOMBRES:...................................................................................................................................................... PROFESIN:.
Teniendo en cuenta los siguientes valores y consideraciones asignar un nico valor a cada tem evaluado:
0: El tem no pertenece a la dimensin/indicador de estudio.
1: El tem probablemente no pertenece a la dimensin/indicador de estudio.
2: El tem probablemente si pertenece a la dimensin/indicador de estudio
3: El tem si pertenece a la dimensin/indicador de estudio.
OBJETIVO
ESPECFICO
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia
los clientes
aplicadas por las
MYPES del Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector Comercio
de Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
VARIABLE
DEFINICION
OPERACIONAL
DIMENSIN
Segmentacin de
mercados
Estrategias de
Marketing
orientado
hacia los
clientes
El MKT enfocado
hacia el cliente
pretende la creacin
de valor hacia su
producto, mediantes
estrategias que
segmentacin,
cobertura,
diferenciacin y
posicionamiento de
mercados.
INDICADOR
segmentos para
entrar.
Siempre
Casi siempre
A veces
Casi nunca
o concentrado.
Nunca
Diferenciacin y
Posicionamiento
del producto.
76
TEM
1. La tienda escoge al tipo de cliente dependiendo

del gnero, edad o ingresos?
de mercado del
producto.
los segmentos de
mercado.
Mercado meta o
cobertura de
mercado
ESCALA
DE MEDICIN
2. La tienda escoge al tipo de cliente dependiendo de

la personalidad, el estilo de vida o la clase social del
cliente?
3. La tienda escoge a ms de dos tipos de clientes
donde se enfocar para vender su producto, es decir
se dirige a varios tipos de clientes (segmentos de
mercado) y disea diferentes ofertas para cada uno
de ellos? (MKT concentrado)
4. La tienda ofrece productos elaborados a la medida
de las necesidades y preferencias de cada cliente?
(MKT individual)
5. La tienda considera que ha llegado a satisfacer los
gustos de sus clientes, mediante los beneficios que
ofrece, como la calidad de productos, buena atencin,
marca o moda?
VALOR
ASIGNADO
AL ITEM
6. La tienda proporcionar el producto o servicio ms

exclusivo y cobrar un precio ms alto para cubrir los
costos ms altos? (Ms por ms)
Siempre
cliente.
Diferenciacin y
Posicionamiento
de mercado.
Casi siempre
A veces
Casi nunca
competitiva.
Nunca
Estrategias de
Marketing de
promocin
El MKT de promocin
implica un conjunto o
mezcla de estrategias
especficas de
publicidad, venta
personal y promocin
de ventas utilizadas
para que la empresa
comunique el valor
de su producto y cree
relaciones con sus
clientes.
Venta personal
contratacin y
capacitacin de
vendedores.
grado de
interaccin con el
cliente.
15. La tienda organiza capacitaciones y procesos de

seleccin para los vendedores?
Siempre
Casi siempre
A veces
Casi nunca
Nunca
Promocin de
ventas
compra de su
producto.
de su producto.
77
8. La tienda ofrece lo mismo por menos puede ser

una potente propuesta de valor, por ejemplo obtener
un buen trato? (Lo mismo por menos)
9. La tienda opta ofrecer productos de menos y por
lo tanto, cuestan menos? (Menos por mucho menos)
10. La tienda elige ofrecer la propuesta de valor de
ms por menos, aunque le resulte muy difcil de
mantener en el largo plazo?
11. La tienda elabora o comunica algn proceso de
compra para interactuar con los clientes?
de compra.
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia la
promocin
aplicadas por las
MYPES del Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector Comercio
de Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
7. La tienda ataca el posicionamiento de un

competidor de ms por ms mediante la introduccin
de una marca que ofrezca calidad comparable a un
menor precio? (Ms por lo mismo)
16. Los vendedores identifican o escuchan las

necesidades y caractersticas de clientes potenciales
que acuden a la tienda?
17. Los vendedores frecuentemente sonren al
cliente con amabilidad, interactan creando buenas
relaciones?
12. La tienda brinda cupones, concursos, descuentos
u obsequios para los clientes para ofertar los
productos y aumentar las ventas que caen y generen
o brinden incentivos de comprar para acoger nuevos y
mayores clientes?
13. La tienda comunica a sus clientes alguna
estrategia que promocione sus productos, es decir
que oferte los productos?
Siempre
publicitarios.
Casi siempre
Publicidad
campaas
publicitarias.
A veces
Casi nunca
campaas
publicitarias.
Identificar
estrategias de
marketing
orientado hacia
los precios
aplicadas por las
MYPES del Centro
Comercial Los
Ferroles del
Sector Comercio
de Chimbote
durante
Setiembre
Diciembre del
2015.
Nunca
iniciales bajos
Estrategias de
Marketing de
precios
El MKT de precios
establece estrategias
y propuestas de
precios, productos en
un corto plazo y
proponer una
variedad de precios
de acuerdo a la
economa del cliente.
Estrategias de
Precios de
Penetracin
Siempre
ventas eficiente.
Casi siempre
14. La tienda utiliza medios publicitarios para

publicitar sus productos, como radio, televisin,
paneles o afiches?
18. La publicidad aplicada se utiliza para introducir
un producto nuevo? (publicidad informativa)
19. La publicidad aplicada se usa para comparar la
marca con una o ms de otras tiendas diferentes?
(publicidad persuasiva)
20. La tienda opta por establecer precio iniciales
bajos de nuevos productos para atraer rpidamente a
un gran nmero de consumidores?
21. La tienda elige esta estrategia porque existe una
feroz competencia en el mercado por ese producto?
22. Con precios iniciales bajos la tienda pretende
lograr una gran participacin en el mercado meta y
atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son
sensibles al precio?
27. La tienda ha mostrado nivel de ventas
satisfactorias?
A veces
de precio para los
productos.
competidores en
precios.
Estrategias de
Precios Orientadas
a la Competencia
de precios constantes.
precios inferiores o
superiores respecto a
su competencia.
78
Casi nunca
Nunca
28. La tienda utiliza los costos de ventas para

establecer los precios de sus productos?
23. La tienda toma en cuenta ante los precios de la
competencia para establecer los suyos?
24. La tienda pretende equipararse con los precios
de sus competidores?
25. La tienda pretende diferenciarse de los
competidores con precios superiores?
26. La tienda desea diferenciarse de los
competidores con precios inferiores?
79
80
81
82
83
84
85
86
87
Anexo N 04. Evidencias fotogrficas.

Centro Comercial Los Ferroles de Chimbote 2015
Frontis del Centro Comercial Los Ferroles ubicado en Chimbote, donde se realiz el trabajo de
investigacin, sobre la aplicacin de estrategias de marketing.
Los integrantes del grupo, Montero Acaro Graciela y Coronado Moreno Kenyi aplicando las
encuestas para recopilar informacin sobre las estrategias de marketing que aplican la MYPES del
Centro Comercial Los Ferroles de Chimbote 2015.
88
Los integrantes del grupo, Maza ngeles Tony y Lpez Ballena Mnica aplicando las encuestas
para recopilar informacin sobre las estrategias de marketing que aplican la MYPES.
Los alumnos Coronado Moreno

Kenyi y Samanamud Mendoza
Mayumi realizando el anlisis
de los datos estadsticos.
Los alumnos Maza ngeles

Tony, Montero Acaro Graciela y
Coronado Moreno Kenyi
realizando el conteo de las
encuestas.
89

Informe Estadístico Concurso

Caricato da

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

Nuevo Chimbote Per

Planteamiento del problema ..........................................................................................5

Formulacin del problema ..............................................................................................6

Marco terico ............................................................................................................... 10

II.MARCO METODOLGICO .......................................................................................................... 18

Operacionalizacin de variables .................................................................................... 18

Definicin Conceptual ........................................................................................... 18

Definicin Operacional .......................................................................................... 21

Tipo de estudio ............................................................................................................. 21

Diseo de investigacin ................................................................................................ 21

Poblacin, muestra y muestreo .................................................................................... 22

Unidad de anlisis ................................................................................................. 23

Criterios de exclusin ............................................................................................ 23

Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.......................................................... 24

Validez y confiabilidad del instrumento ........................................................................ 24

Mtodo de anlisis de datos ......................................................................................... 28

Estrategias de marketing orientado a los clientes.......................................................... 57

Estrategias de marketing de promocin ........................................................................ 59

Estrategias de marketing de precios.............................................................................. 61

El presente trabajo de investigacin se realiz con el objetivo de determinar las estrategias de

1.1. Planteamiento del problema

1.5. Marco terico

Estrategias para el precio.

II. MARCO METODOLGICO

Estrategia de Precios Orientadas a la Competencia

2.2.2. Definicin Operacional

2.6. Poblacin, muestra y muestreo

Q= 1 P = 1 - 0.5 entonces Q = 0.5

n 64 , donde n = 64 no es mayor que el 10% de la poblacin

N de puestos de uso variado:

Muestra por tipo de puestos

2.7. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Confiabilidad del instrumento

El anlisis de la confiablidad del instrumento se realiza mediante el clculo del ndice de

a. La eliminacin por lista se basa en todas las

Interpretacin. Para la dimensin Programacin Curricular el ndice de confiablidad alfa

Estadsticas del total de elementos

Interpretacin. De los clculos mostrados podemos apreciar que si se eliminara cualquiera de

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

mientras que el menor

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.

Fuente: Encuesta aplicada por el grupo de investigacin UCV 2015.