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Electrodomsticos
Juguetes
Cosmticos o perfumes
Entre otros
El monto promedio de estas compras de entre los $400 y los $1,000 pesos
pagndose por medio de tarjeta de crdito o debito y depsito o transferencia en
lnea.
Un estudio presentado por las empresas PriceWaterhouseCooper y Visa expone que
las ventas por Internet en Mxico para el ao 2004 fueron de 2,384 millones de pesos
y la tasa de crecimiento en este rubro fue del 81%.
Sin embargo cabe mencionar que ese 49% de usuarios que no han realizado compras
en lnea se debe principalmente a la desconfianza de proporcionar sus datos, la falta
de tarjeta de crdito o debito, el elevado costo de envi, la tardanza en el envi de
los productos y el miedo a que no se los enven. Estas razones son ms
oportunidades de mejora para las empresas que intentan iniciar sus negocios en
lnea.
Para terminar con este tema, es conveniente hacer notar que el Internet es un medio
de influencia en la decisin de compra en tiendas fsicas ya que la mayora de los
cibernautas mexicanos primero busca informacin de precios y compara entre las
tiendas en lnea para tomar una mejor decisin, si por cualquier razn no lo compra
en lnea, si utiliza esos datos para sus compras normales.
Las Micro y Pequeas Empresas Mexicanas
Las Micro y pequeas empresas en Mxico son el 98% del total de negocios
establecidos en el pas. Se considera Micro a aquella empresa que tenga de 0 a 10
empleados y pequea a la que mximo cuente con 50 trabajadores, esta clasificacin
es segn los criterios que se establecen en el Diario Oficial de la Federacin del da
30 de Diciembre del 2002.
En cuanto a su sector las Micro y Pequeas empresas
suman alrededor de un milln en servicio y comercio lo que representa un 40 % del
total de empresas en Mxico.
Estos sectores delimitan el campo de accin de la presente investigacin, que como
se evidencia es una gran parte del mercado total, adems que es un nicho atractivo
debido a su potencial por la necesidad de crecimiento y desarrollo. Y aunque en los
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ltimos aos se ha ofrecido capacitacin y apoyo por parte de la secretara de
economa en conjunto con diversas organizaciones nacionales e internacionales,
adems de financiamientos, foros, cursos as como eventos, por ejemplo la semana
PyMe y diversos concursos de emprendedores locales y estatales, la tasa de
mortandad de estas empresas no ha bajado de manera considerable, por lo que tan
solo 3 de cada 10 micro y pequeas empresas sobreviven al ao de operaciones, y
las razones de esto son la falta de informacin, planeacin y acceso al
financiamiento.
Siendo las Micro y Pequeas empresas de Comercio y Servicios uno de los mayores
en numero de negocios en Mxico y teniendo una inestabilidad tan grande en
cumple con el las siglas WWW, el punto, el nombre de la pagina (que regularmente
es el nombre de la empresa, institucin, etc.) en este caso es Visin en Accin, otro
punto y termina con la extensin .ORG la cual es as, por que se trata de una
organizacin. El nombre de la pgina de Internet es tan importante como el nombre
de la empresa misma, este es la marca, la identificacin de los usuarios con el
negocio.
Un punto importante en esta herramienta es el diseo, el contenido y la estructura de
la pgina ya que de esto depender el xito de la misma. El nombre permitir una
manera ms rpida de encontrar y recordar su Web, pero el diseo, el contenido y
estructura harn que regrese e invite a sus conocidos a visitarla.
La pgina de Internet es la imagen virtual de cada empresa en la red, es por eso
necesario que se le dedique tiempo, esfuerzo y recursos ya que ser su carta de
presentacin ante los clientes.
Comunidades Virtuales. Al igual que en el Mundo Fsico las personas se agrupan en
comunidades afines a sus gustos y preferencias para vivir, trabajar, divertirse,
desarrollarse o hasta protegerse, en el ciberespacio repiten esta conducta y se
forman grupos de usuarios que comparten determinada aficin, profesin o
caractersticas como hbitos y costumbres en la red.
Actualmente hay empresas que se dedican a gestionar estas comunidades virtuales y
cuentan con miles de categoras a las cuales se puede acceder con tan solo tener
una cuenta de correo electrnico y solicitar el acceso al moderador.
Los cibernautas que se registren en una comunidad forman parte de un grupo que
comparte correos electrnicos y pueden enviarse mensajes entre ellos cuando lo
deseen sin que las personas ajenas al grupo pueden acceder a estos mensajes, al
solicitar el acceso a una comunidad formas parte de un grupo especifico de personas
con una caracterstica especial.
Cualquier usuario de Internet puede crear una comunidad y agrupar en ella a todas
los cibernautas que compartan sus intereses, las categoras se limitan solo por la
imaginacin de las personas que las creen, pueden existir una comunidad donde se
agrupen usuarios a lo que les gusten los perros, de propietarios de carros mustang,
mujeres embarazadas, jvenes adictos a los comics, etc. En las comunidades todos
los integrantes pueden participar activamente, expresar dudas o compartir ideas, se
da un intercambio de informacin entre los miembros.
Dividiremos los tipos de comunidades en tres que se han considerado bsicas:
Comunidades moderadas, estas dependen de un moderador el cual acepta o rechaza
los miembros de acuerdo a sus propios criterios, tambin es posible que limite la
cantidad de mensajes de cada integrante o rechace la publicacin de alguno.
Comunidades abiertas, en tales comunidades el moderador no existe como tal, es
solo el propietario de la comunidad. Los usuarios registrados pueden interactuar sin
lmites, todo aquel que desee ingresar a la comunidad puede hacerlo en segundos
solo proporcionando su correo electrnico.
Comunidades unilaterales, la comunidad unilateral es aquella en donde los miembros
solo reciben informacin del moderador, no intercambian ideas entre ellos, solo
pueden solicitar informacin de manera personal al moderador y este les responder
de la misma manera.
Uno de los principales problemas de las comunidades abiertas es la saturacin del
correo electrnico de los usuarios, ya que la mayora esta suscrito a ms de una
comunidad.
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Las empresas que ofrecen de subastas en lnea cobran una comisin a los usuarios
vendedores por transacciones de venta finalizadas, as como por promocin dentro
de la pgina para que los productos se destaquen de los dems.
Estos son las herramientas que se han considerado bsicas para el desarrollo del plan
de mercadotecnia en las micro y pequeas empresas mexicanas, se han escogido
estas debido a su uso comn entre los usuarios de Internet, as como por el bajo
costo de algunas de ellas ya que varias de las presentadas son gratuitas para un uso
general.
Se considero de vital importancia el mostrar el funcionamiento de cada herramienta
ya que son estas precisamente con las que los cibernautas Mexicanos interactan en
la red, las herramientas son el vnculo entre las empresas y los usuarios que son
clientes potenciales.
En el siguiente punto analizaremos el como estos vnculos pueden ser utilizados por
los micro empresarios para lograr posicionarse en el mercado virtual y atraer a
posibles compradores no solo a su Sitio Web sino a su negocio y servicios.
Oportunidades en Lnea
Actualmente el acceso al mercado virtual y a la tecnologa no es una ventaja
competitiva para las micro y pequeas empresas sino una necesidad. Esta necesidad
es invisible para los ojos de muchos pequeos empresarios que siguen creyendo que
el Internet y las computadoras son un lujo o una moda. Es por eso que en este
apartado presentaremos las mltiples ventajas que la presencia en Internet puede
traer a los pequeos negocios.
Cuesta comercio menos por la Web, segn una nota del Diario de Cd. Jurez, el
Internet es indispensable para el comercio por que reduce costos de transaccin
compra-venta, esto debido a que el comprador puede acceder a los productos e
informacin de la empresa los 365 das del ao las 24 horas el da. Esto permite un
ahorro en llamadas telefnicas para dar informacin de productos o seguimiento de
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una venta, Maximiza el tiempo del personal debido a que recibe pedidos a cualquier
hora del da.
La utilizacin de Internet esta en constante crecimiento, en Mxico actualmente se
cuenta con un total de 17.1 millones de usuarios de Internet en el cual destacan los
jvenes y los nios, imagine las oportunidades de negocios que esto implica en el
presente y en el futuro.
El 73 % de los usuarios de Internet Mexicanos utilizan el Internet como referencia e
influencia de decisin para compras en tiendas fsicas. Si un negocio no esta en
Internet se esta perdiendo aun gran numero de posibles compradores ya que no lo
toman en cuenta al hacer las comparaciones antes de la compra.
La publicidad en Internet es mas barata y mas capta mayor atencin de los futuros
clientes. En Internet es posible ms fcil y rpido enviar publicidad interactiva con
atractivos diseos y colores lo que hace que el consumidor centre su atencin en el
anuncio, adems de que se puede medir de manera precisa y en tiempo real la
efectividad de una campaa, y pueden realizarse ajustes a esta al instante cosa que
otros medios es imposible de realizar.
Esta publicidad es mas barata debido a que la empresas pueden pagar de diversas
forme, entre las cuales estn, pago solo por visitas reales al anuncio o pago por
consumidores registrados, lo que permite que la inversin en publicidad sea mejor
aprovechada a un menor costo ya que solo pagas por anuncios vistos. Tambin es
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Las pginas de Internet para las empresas se han mitificado a lo largo de la historia
de la Web, se cree que con el hecho de disear una pagina de Internet y subirla a la
red es suficiente, sin embargo el darse cuenta de que esto no es cierto trae consigo
una frustracin, Las pginas de Internet requieren de constante actualizacin para
poder tener credibilidad.
Para las micro empresas es importante saber que en una pagina Web es una
oportunidad de presentar los datos que considere necesarios para que los clientes se
enteren de los productos que vende, ofrecer servicios adicionales de manera gratuita
para los clientes potenciales y mostrar las polticas de pago y entrega de productos,
de esta manera todos los cibernautas podrn conocer la empresa, sus productos, sus
polticas, adems de obtener beneficios extras.
Un ejemplo de esto es el Club Mujer de una joven empresaria que ofrece en venta
cosmticos y productos de belleza, en su pagina Web, muestra la informacin de
contacto e identificacin de su empresa, ofrece en ventas sus productos y establece
el procedimiento de compra-venta, pero no solo eso, tambin ofrece tips de belleza,
artculos de cuidados de la piel y la oportunidad de ganar una sesin de maquillaje
gratis al mes. Estos datos publicados y servicios proporcionados por la empresaria
en la pgina de Internet generan fidelidad de los visitantes.
El realizar una pagina de este tipo, una pagina viva, trae consigo diversos beneficios,
entre ellos la generacin de un valor psicolgico por parte de los clientes, una trafico
frecuente de visitas lo que permite la exposicin del Web Site a mas clientes
potenciales, el proporcionarle al cliente los datos necesarios para conocer y solicitar
los productos o servicios que se ofrezcan.
En cuestin de publicidad o comunicacin eficiente en Internet se encuentran
diversas herramientas como lo son las comunidades virtuales, los foros, Blogs y el
Chat. Las comunidades virtuales son excelentes para mantener la comunicacin con
los clientes tanto reales como potenciales, as como para conocer sus experiencias y
dudas, tambin es ideal para formar grupos de clientes con gustos similares para que
usted pueda proporcionarles informacin especfica para sus necesidades, estos
grupos no tienen costo y pueden ser creados con gran facilidad.
Los foros y Blogs, sirven para dejar anuncios publicados en diversos puntos de la red
esperando el trafico de los cibernautas, estos anuncios en los Foros y Blogs podran
ser comparados con los anuncios en radio y televisin, ya que son publicados para
una masa de visitantes, sin embargo la diferencia esta en el costo y al numero de
personas a las que se expone el comercial ya que en estas herramientas de Internet
el anuncio es gratuito y en los medios tradicionales no lo es, y el numero de personas
que visiten el comercial en los foros es menos a las que esta expuesto un comercial
en televisin.
En un estudio realizado por la empresa Edelman asegura que los Blogs pueden ser
utilizados para aspectos de mercadotecnia ya que en estos espacios, el 50% de los
Blogs publicados, quienes los crean hablan sobre empresas y productos, el 28% los
utilizan como una forma de hacer relaciones publicas, el 26% para evaluar productos
y servicios. Para Publicar un anuncio en estas herramienta basta con seleccionar el
foro y la seccin que se considere ms conveniente, existen foros nacionales que se
dividen por estados y ciudades, estos son una buena opcin.
El utilizar el Chat es un poco diferente ya que la comunicacin es en tiempo real y
permiten responder dudas de los clientes al momento, si se desea tener un Chat
propio, puede hacerlo con un desembolso pequeo, este Chat tendr su base en la
pgina Web y requiere de un horario de atencin en lnea. Esto es que se designe
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una hora diaria donde los visitantes de su pgina o los clientes puedan acceder al
Chat y platicar con usted o algn representante de su empresa para resolver sus
dudas al momento. Esto adems de servir como comunicacin directa y en tiempo
real, es valorado mucho por los clientes tanto potenciales como reales por que puede
comunicarse con usted sin necesidad de levantar el telfono o salir de su casa u
oficina.
Los buscadores tienen dos funciones bsicas en beneficio de las micro y pequeas
empresas, una de ellas es facilitar a los cibernautas la entrada al Web Site del
negocio y la otra es un mejor posicionamiento en los listados de bsqueda con las
palabras de referencia. Para que la pgina de Internet este bien posicionada, puede
hacerse de dos maneras, una de ellas es pagar una renta anual al buscador para
lograr una posicin privilegiada y la otra es insertar en la Pagina Web una tarjeta con
los datos generales de la empresa y las palabras clave del contenido de la misma.
El que una pagina de Internet este dada de alta en un buscador es una ventaja ya
que de lo contrario el usuario deber conocer la direccin completa de la pgina para
poder acceder a ella.
Las empresas pequeas pueden utilizar una tienda virtual para incrementar sus
ventas con menos recursos y llegando a diferente tipo de personas, en ella pueden
ofrecer las caractersticas especficas de cada producto y presentarlo para los
clientes cautivos y potenciales, en las tiendas virtuales los clientes pueden levantar
el pedido de sus productos as como pagarlos de manera inmediata o esperar a que
se confirme la venta por parte de la empresa.
En la pgina de la secretaria de economa se recomiendan dos empresas de software
que ofrecen el soporte de tiendas virtuales para poder cobrar al instante con tarjetas
de crdito y debito, adems de la capacitacin para dar seguimiento a estas
compras. Para algunas empresas de comercio tal vez sea muy conveniente la
pertenencia de una tienda virtual ya que permitira la posibilidad de incrementar sus
ventas y ofrecerles a los clientes este servicio para que pueda comprar los productos
de una manera ms fcil y automtica.
Algunas tiendas virtuales mexicanas son:
www.elsotano.com
www.paguito.com
www.dell.com.mx
www.esmas.com
Es recomendable visitarlas para observar como funcionan.
Los catlogos son una forma comn de vender que varias empresas han encontrado
redituable, pero esto tiene una desventaja, imagine que el comprador no poda
comprar el producto le prestaron el catalogo, luego de varios meses o das tiene la
capacidad para adquirir alguno pero necesita ver de nuevo el catalogo, primero
deber contactar al vendedor para que le preste nuevamente el catalogo, luego que
escoja el producto, contactara nuevamente al vendedor para solicitar el pedido y
esperara a que le llegue el producto, esto obviamente lleva mucho tiempo para el
vendedor y para el comprador.
Ahora imagine que esa empresa adems de dar catlogos impresos a los vendedores,
cuenta con un catalogo virtual de sus productos para que los clientes puedan ver los
productos en el momento que ellos deseen sin necesidad de esperar a que le lleven
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el impreso a su casa, esto agilizara la venta y permitira llegar a los clientes de una
manera mas sencilla y menos costosa.
La ltima herramienta que trataremos son las subastas en lnea, estn han estado
creciendo en los ltimos aos, la empresa de subastas en Latino Amrica Mercado
Libre a notificado que sus ventas en Mxico para el transcurso del ao 2005 fueron
de 280 millones de pesos.
Estas subastas son recomendadas ampliamente para las empresas de comercio, sin
embargo se ha dado casos en los que se remata u ofrece algn servicio como la renta
de un espacio de servidor o diseos de pginas Web.
La mayora de estas empresas de subastas dividen los productos en categoras para
que los usuarios puedan encontrar los productos que buscan de manera ms rpida,
el vendedor es el que escoge la categora en la que cae el producto que vende.
Estas subastas ofrecen dos opciones de venta, la subasta y la compra inmediata,
esto es que un vendedor puede escoger entre ofrecer su producto a un precio
establecido o en ofrecer el producto y que los posibles compradores pongan el precio.
Tambin se puede proporcionar a los compradores distintas formas de pago,
mediante depsito bancario, transferencia interbancaria, pago a la entrega o con
tarjeta de debito o crdito, de esta manera les ofrecen a los clientes diferentes
opciones para pagar.
Muchos de los micro empresarios con negocios de comercio han adaptado a las
subastas como canal principal de ventas, creando subtiendas virtuales en estas
paginas de Internet, logrando una gran confiabilidad y prestigio entre los
compradores y usuarios.
El costo de utilizar estas subastas es un porcentaje de las ventas que se realicen,
estos porcentajes van desde el 2% hasta el 15% dependiendo del monto del
producto. En este canal se puede vender cualquier producto, desde papelera hasta
muebles, casas y automviles, pero lo que se vende son aparatos electrnicos,
accesorios de computadoras, libros, CDs, Pelculas y Boletos de avin.
As pues, presentamos la manera en la cual las empresas pueden utilizar las
diferentes herramientas del Internet para lograr una exitosa incursin en el
ciberespacio, es importante que las empresas identifiquen cuales herramientas son
las adecuadas para lo que ofrecen ya que no es necesario que se usen todas al
mismo tiempo, tambin se considera relevante comunicar que estas herramientas no
son excluyentes unas de otras sino por el contrario son incluyentes, que nos son
dependientes y unas de otras pero pueden combinarse de diversas manera para
lograr un efecto positivo para la empresa.
Ventajas de estar en el Ciberespacio.
Una de las principales ventajas de que una empresa este en lnea es la de identificar
y llegar a diferentes nichos de mercado con la diversificacin de sus servicios o
productos, adems de que se puede hacer con menores costos y de manera mas
interactiva.
Cuando un empresa decide hacer negocios en Internet es por que, probablemente,
tiene a su segmento de mercado identificado y satisfecho con sus servicios o
productos, por lo que busca llegar a otro tipo de personas que buscan un valor
agregado a los productos o servicios existentes, o buscan clientes de otra parte del
estado o pas, para crecer o diversificarse. Cuando este tipo de micro y pequeas
empresas comienzan su aventura en la red es muy probable que tengan xito debido
a que cuentan con una base slida de hacer negocios. Sin embargo cuando una
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comercio tradicional, segn este anlisis Internet tiene tienen un mayor impacto en
el comercio off-line, esto es que los usuarios utilizan la red para obtener informacin
necesaria para tomar una decisin de compra que efectuara posteriormente en el
centro comercial.
Como se podr apreciar el que una empresa pequea en Mxico ponga en prctica
en e-marketing le traer una ventaja competitiva que le dar un posicionamiento
privilegiado ante sus competidores, logrando con ellos un seguro aumento en sus
ventas y un prestigio ente los clientes que har crecer su empresa.
Posiblemente en un futuro los nombres de las empresas comenzaran todos con un
WWW.
Recomendaciones finales.
Internet ha venido a cambiar la manera de hacer negocios, basta con ver las grandes
empresas que iniciaron como una idea en la cabeza de un emprendedor: Amazon,
Dell, Google y Ebay, las cuales han logrado una trascendencia mundial logrando
grades ventas y posicionado a sus creadores y directivos grandes ganancias, su
xito no se dio de un da para otro, ha sido un largo camino de trabajo que reditu
con creces lo invertido.
El gran reto de las Micro y Pequeas Empresas Mexicanas es el aprendizaje del uso
del Internet para realizar negocios, el ganarse la confianza de los usuarios, el buscar
e implementar mejores opciones de pago y el cumplimiento de los plazos de entrega,
ya que estos son los puntos que los cibernautas destacan como principales para
hacer sus compras en lnea.
El mercado en Internet en Mxico esta creciendo da con da, y con el diversas
empresas se integran y ofrecen sus servicios en lnea:
Aeromexico.com.mx
Cinepolis.com.mx
decompras.com
deremate.com.mx
elsotano.com.mx
mixup.com.mx
ticketmaster.com.mx
viajamos.com.mx
Entre otras.
Estas empresas han comprobado que en Mxico se pueden realizar negocios en
Internet con xito, es recomendable que se analicen sus casos individualmente y se
visiten su sitio para conocer su experiencia.
Cabe aclarar, por ultimo, que el simple hecho de que una empresa este en Internet
no le traer a su pagina Web los 17.1 millones de usuarios de Internet que existen en
el pas para hacer negocios con tal empresa, se requiere de paciencia y constante
trabajo, una estrategia de marketing y una adecuada mezcla de e-marketing.
Ahora los clientes no solo estn esperndole afuera, estn en sus casas y trabajos
conectados a la red de redes esperando que las empresas les ofrezcan valores y
beneficios agregados a los servicios y productos, no hay que hacerlos esperar.
Referencias Documentales
1 Acosta, Nelly. Aprovechan los Blogs las empresas. El Diario Digital: Edicin Cd.
Jurez.
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Seminario de Administracin
Estratgica y Desarrollo de Empresas 1
Investigacin
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