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Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Il libro pi
marketing

inutile

della

storia

del

Quando decisi di scrivere questo libro fu


perch, rileggendo gli articoli del mio blog,
arrivati al numero 3500, vidi che c'era una
serie di contenuti che desideravano uscire dal
template del blog e prendere anche altre
forme perch erano di un'attualit unica e di
un'utilit unica per chi , come me o
appassionato di marketing o nel settore delle
vendite, del business o per qualche valido
motivo e soprattutto erano interessanti anche
nei confronti di chi il mio blog non lo aveva
mai visitato e non lo conosceva.
Molti contenuti sono degli spunti di riflessione
che aprono la finestra ad uno scorcio di
mondo... d'altraparte ai giorni d'oggi il mondo
marketing, lo si respira in ogni movimento e
strada che percorriamo!
Tanti cocci prima appartenenti ad una forma
ben definita, una struttura che raccoglie i
pensieri e li espone cronologicamente, quale
un blog, che se presi in mano uno ad uno
piano piano compongono forme artistiche

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

autonome, con un significato completo, e da


qui l'esperimento di transposizione da
telematico a manuale.
Ho sempre amato scrivere, scrivere storie,
versetti, poesie e mi sono imbattuto nel
copywriting ipnotico, inventato in USA da Joe
Vitale, ma che in Italia non ha un degno
padre.
Ho sempre amato i libri di racconti, non i libri
pallosi di 500 pagine senza mai una pausa
ma quei libretti dove i racconti ed i capitoli si
sussguono
come
proiettili
di
una
mitragliatrice, cos tu leggi e non ti accorgi
minimamente che il tempo passa, ed allo
stesso tempo ti stai arricchendo del significato
di qualcosa che frutto della mente di
qualcuno che vuole lanciare un messaggio.
In tutti i miei post del blog cerco di utilizzare
la scrittura ipnotica: scelgo bene i termini e
mai a caso e cerco di non dilungarmi troppo:
alla gente del 2013 non piace perdere tempo,
vuole le informazioni subito e nel pi breve
tempo possibile.
Siamo nell'era della velocit.
Altrimenti cliccano sull'icona con la X ed il
gioco finito!

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Io viaggio molto e noto che la carta stampata


sta lentamente scomparendo lasciando il
passo a smartphone di dimensioni talmente
grandi da poterci leggere, e-book reader dove
la gente pu leggersi i propri libri e quotidiani,
I-pad dove si possono consultare velocemente
testi, libri, siti web, si pu interagire con i
social network, ecc.
Siamo nell'era della
sappiamo comunicare?

comunicazione

ma

Qui c' Poco da dire: forse saremmo anche


capaci di comunicare ma siamo anche nell'era
della velocit e la velocit contamina la
comunicazione come due materiali che si
fondono assieme generando qualcosa di
nuovo, mai esistito prima.
Quando nacque Internet ero cos esaltato
dalle
prospettive
dell'interattivit,
delle
comunit
virtuali
e
l'aumento
della
consapevolezza
che
esse
avrebbero
consentito...
Tuttavia oggi siamo in pieno subbuglio: tutto
dev'essere breve, immediato e la gente non
sa pi attendere, basta guardare la tendenza
dei social network: Twitter ci impone una

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lunghezza di 140 caratteri per comunicare i


nostri stati emotivi (quindi pi breve dici le
cose pi sei fico), Facebook non ha limiti ma
se misuriamo il post medio non supera le 200
parole ed qui che compaiono nuove forme
lessicali, nuove simbologie, nuovi modi per
comunicare ci che prima dicevamo in altri
modi, modi che le nuove generazioni hanno
gi dimenticato, come la Lira....ed anche i libri
prima o poi diverranno sempre pi all'insegna
della velocit - capitoli brevi, contenuti serviti
rapidamente come il mangiare ai fast food e
gente che legge assiduamente sfogliando il
proprio touchscreen alla ricerca del contenuto
interessante tra una marea di post, tweet,
reply, thread, ecc.
Quando ordini un libro su Amazon lo paghi e
ce l'hai subito, senza attendere spese di
spedizione o altro: infili una usb e ce l'hai nel
tuo dispositivo!
Questa l'era della rapidit ed io ho voluto
scrivere un libro rapido.
Questo un libro di marketing che dovr
essere fonte di ispirazione, insegnamento ma
tutto all'insegna del linguaggio blogghesco
perch in realt questo un esperimento di

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un blog (che si trova nel world wide web), che


prende vita all'interno di un supporto digitale
per raggiungere il lettore e farsi leggere in
modo sequenziale.
Ho voluto scrivere un libro inutile (utile pu
essere un corso, un qualcosa che ha una
finalit, mentre io non ho fatto altro che
buttar gi pensieri ed insegnamenti), pure
divagazioni ma con un preciso senso ed un
preciso orientamento (e se non ami il
marketing lascia stare non fa per te!): non c'
un filo conduttore n un argomento specifico,
c' solo la mia mano che scrive sulla tastiera
ci che la mia mente gli suggerisce.
Molto probabilmente sar il libro pi stupido
del mondo o forse il pi geniale, non sta a me
dirlo: io posso solo dire che ho cercato di
renderlo interessante e ricco di spunti per
chiunque segua il mondo del management,
del marketing, della persuasione.

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La dura legge del tuttologo


In questi tempi di crisi
tendiamo a buttarci in una
marea di nuove avventure,
non dobbiamo focalizzarci nel
nostro business e quindi
seguiamo qualsiasi chimera
del mercato; la legge del
tuttologo difatti recita:
La tentazione di estendere il
proprio marchio irresistibile

valore del

Su questa legge sono caduti molti marchi che,


specializzati e riconosciuti dal loro mercato
come leader prestigiosi, hanno iniziato a
"svilire"
il
proprio
valore
facendo
e
marchiando di tutto e sono stati severamente
puniti dai loro clienti che hanno iniziato a
disconoscerli.
Il punto che, se succede ad un grande
marchio, il problema, pur grave in linea
teorica gestibile: si ammette l'errore, ci si
lecca le ferite e si rientra nei ranghi
ripartendo, ma se succede a noi? Se noi
abbiamo la tentazione di estendere il marchio
e ci lanciamo in avventure azzardate cosa

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sucede?
Tieni presente questo schema:
Linee di prodotto

1-3

4-10

Linee di successo

1-3

1-2

11-20
0

Questo schema rappresenta il potere della


focalizzazione, pi alto il livello di
diversificazione che ti proponi pi sr semplice
disperderti in un nonnulla di fatto.
ATTENZIONE: non ti sto dicendo che non devi
diversificare o innovare, anzi.
Tuttavia ti sto dicendo semplicemente che
devono essere pochi prodotti o servizi in cui tu
dovrai cercare di:
essere indiscutibilmente il numero uno
cosa che non potrai mai riuscire a diventare
se sei distratto da migliaia di iniziative che ti
drenano soldi, denaro e passione.
Un conto diversificare, un conto aspettarsi
che il consumatore usi un deodorante della
Yomo o un profumo dell'Agip
Infine chiediti
Sono focalizzato o troppo esteso?

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Cosa posso fare per non disperdermi?


Quali delle mie idee, servizi o prodotti
potrebbero portarmi a diventare il
NUMERO UNO?
Quali sono le caratteristiche vincenti dei
miei prodotti o servizi trainanti?

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Originalit prima di tutto


Esiste una scuola di pensiero fra copywriters
che sostiene "originalit prima di tutto".
Sebbene non abbia la minima intenzione di
svalutare l'originalit - anzi, tutt'alto - non
accetto il corollario che poich alcune parole e
immagini sono state molto sfruttate, non
sopportano di essere ancora ripetute.
Qui vorrei chiarire che non ci sono regole.
Regole per fare annunci, ne esiste una sola:
non sistono regole per fare annunci/testi.
Tuttavia alcune parole o frasi che conosciamo
sono parole di richiamo.
Provocano una reazione.
Tra queste:
nuovo
oggi
gratis
presentare
annunciare
segreto
magia
mamma
unico

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sconto
risparmio
direttamente
soddisfatti o rimborsati
direttamente dal produttore
affare
garanzia
offerta speciale
E moltissimi altri....
Potrei continuare a lungo, ma questa breve
lista sufficiente per rendere l'idea.
Sono parole-azione e il solo requisito
necessario assicurarsi di usarle in modo
appropriato.
L'obiezione corrente, lo sapete, che con l'uso
frequente di queste parole chiave sono
diventate dei luoghi comuni e quindi si sono
svalutate automaticamente.
Unica cosa certa luoghi comuni a parte:
funzionano ancora molto bene!!

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La legge del chiodo in testa


La legge "del chiodo in testa" di
fondamentale
importanza
perch
nel
momento in cui saremo riusciti a creare una
nuova casella, ad essere i primi in qualcosa,
come faremo a far si che il nostro potenziale
cliente si ricordi di noi?
Devi essere padrone di una parola o frase
piantata nella mente del tuo cliente
Una parola meglio, una frase accettabile,
per devi riuscire a creare uno slogan, che
ripeterai come un mantra in tutte le
comunicazioni, sulla carta intestata, nei
biglietti da visita, in firma alle mail, nel
linguaggio, in modo da far s che il tuo cliente
inizi ad identificarti con quella parola o frase.
L'ideale che, citando il
l'interlocutore ripeta lo slogan.
Vediamo alcuni esempi
un'idea della cosa:

tuo

famosi

per

nome,
darti

Fedex: in una notte


Vodafone: tutto intorno a te
Le migliori frasi o parole sono semplici e facili
da ricordare e danno il senso della mission

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aziendale.
La Federal Express da quando nata porta
avanti questa filosofia: tutti i suoi pacchi
devono essere consegnati entro la mattina del
giorno successivo, in una notte, come politica
interna, che negli Stati Uniti se questo
accordo con il cliente, per qualsiasi motivo,
non viene rispettato, Fedex rimborsa il costo
della consegna.
Vodafone, con il suo slogan "Tutto intorno a
te" comunica un senso di "avvolgimeto", di
cura per il suo cliente (anche se a volte non
proprio vero), di soluzioni e supporto che
vanno al di l di una connessione telefonica ad
internet.
Ovviamente essendo il marketing suggestione
ed aspettativa che cosa succede se "in una
notte" o "tutto intorno a te" si rivelano una
bufala o un cliente ha una percezione nella
sua realt ben diversa da quella che le
aziende comunicano?
Dall'operatore "Il segnale di fumo" ti aspetti
che, se sei in una zona di montagna, in una
notte con tempesta e lampi e tuoni e pioggia,
e folletti alle porte per il tuo telefonino possa,
non dico non funzionare, ma dare qualche
segno di cedimento, qualche interferenza o

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cose simili, da Vodafone che "Tutto intorno a


te", non te lo aspetti ma tolleri....
Cosa si aspetta il lettore
Molti copywriters all'inizio della carriera
passano un sacco di tempo a sviluppare uno
stile.
Quello che molto pi importante mettere
in
buona
forma
il
contenuto
dell'annuncio/testo.
Certo, importante saper utilizzare con
cognizione allitterazioni, frasi scorrevoli, giochi
di parole, simpatiche espressioni idiomatiche.
Ma tutto questo virtuosismo, nella scala delle
priorit, molto meno importante rispetto a
ci che dice e alla capacit di comunicare il
messaggio in modo semplice, diretto, chiaro e
conciso.
I lettori non hanno voglia e tempo di
ammirare lo stile con cui sono scritti gli
annunci o i testi.
Vogliono sapere "Cosa c' per loro", "Qual' il
vantaggio per me?"
Utilizza parole corte, frasi brevi, e vai al sodo,
ma sempre senza dimenticare nessun punto

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che aiuti a vendere o sia fondamentale per


convincere il prospect.
Ricorda: anche se aspiri al Nobel per la
poesia, quando un cliente che paga, tu sei
un venditore di parole, e di quelli molto
orientati al business!
Purtroppo la poesia non vende!
Hai mai visto un poeta ricco?
Un annuncio interessante quello che ha un
ritmo, che offre qualcosa al lettore, dice cose
che lui non sa e, tuttavia, suonano credibili.
Un testo pubblicitario che stupisce pu valere
molto, purch sia credibile

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L'informazione vende
Nel copywriting devi sempre dire al lettore
qualcosa che non sa.
Per questo fondamentale tutto il lavoro
preparatorio di raccolta di informazioni.
Molti pensano che i mestiere del copywriter
sia sedersi e scrivere idee.... nulla di pi
sbagliato!
E' impossibile scrivere un buon annuncio
accontentandosi di notizie precotte.
Quindi, se devi fare una pubblicit ad
un'automobile, la devi prima guidare, se di
un cibo, prima lo devi assaggiare.
Se si tratta di un frigorifero, recati in un
centro commerciale, confronta prezzi e
modelli, caratteristiche, vedi la concorrenza
cosa fa e soprattutto "osserva" cosa fa il
negoziante per vendertelo.
Se il noleggio di auto: prova ad affittarne
una, se un lavoro, vai a parlare con chi o fa
gi da tempo e cerca di scoprire perch gli
piace e come arrivato a farlo...
Un'esperienza di prima mano sul prodotto ti
aiuter a creare degli annunci e dei copy di

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prim'ordine!
Se non hai le fondamenta non puoi cstruire la
casa!
Banale?
Provaci!
Senza informazioni non puoi escogitare un
valido argomento di vendita.
Una volta che sei immerso nel prodotto e hai
ascoltato il punto di vista del fabbricante, non
accontentarti: cerca di sapere cosa ne
pensano gli altri.
Se devi vendere un'automobile, leggi quante
pi riviste specializzate puoi, fatti una cultura
di motori: solo cos sarai all'altezza di
un'annuncio su quel tipo di categoria!.
Per scrivere qualsiasi cosa devi sapere TUTTO
di quell'argomento: solo cos potragi "giocare
con le sfumature" e produrre un copy originale
ma attendibile che invogli il lettore ad
acquistare o che perlomeno lo seduca
persuadendolo.

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La tecnica del perch


Nel menu del giorno c' la parola PERCHE': ha
una potenza ipnotica devastante, forse la
parola pi ipnotica del vocabolario del
copywriter: ha la capacit di farti leggere un
intero documento alla ricerca della risposta.
PERCHE' una parola straordinaria
utilizzare nelle headline (titoli).

da

Perch gli annunci tv americani sono


migliori di quelli africani e tedeschi
Perch guido una Porsche
L'olio motore "Motor X" il migliore per
la tua macchina. Ecco Perch...
Una spiegazione per i miei colleghi
amministratori delegati: ecco perch
devo chiedere duecentocinquanta euro
per un paio di scarpe...
C' una promessa per chi legge: scoprire il
"perch".
Questa tecnica permette al copywriter di
presentare un argomento ragionato ed
elencare tutti i benefit che offre il prodotto.
La potenza del perch ipnotica: tiene il
lettore incollato alla riga successiva!!
Perch rende interessante il tuo annuncio.

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Ecco Perch!
Ma perch dobbiamo per forza cambiare
le cose?
Quando lavoro con le aziende che desiderano
cambiare e diventare pi innovative, comincio
spesso con il mettere in discussione le ipotesi
predominanti, poi ribalto la situazione e
chiedo che l'azienda discuta del suo desiderio
di cambiamento.
Una volta ho lavorato con una piccola agenzia
di consulenza manageriale, un'agenzia di
successo, che voleva organizzare una giornata
fuori sede per concentrarsi su modalit di
lavoro pi creative, con lo scopo di rendere
l'azienda pi dinamica e moderna.
Abbiamo considerato una serie di tecniche
creative, abbiamo passato in rassegna le varie
opportunit che l'azienda vedeva q quelle che
non vedeva, poi abbiamo fatto una sessione di
brainstorming.
Furono generate tonnellate di idee, mlte delle
quali davvero interessanti.
C'era parecchio entusiasmo, ma allo stesso
tempo c'era anche la sensazione che tutto
questo fosse un po' forzato.

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Allora mi sono seduto insieme alle persone


che lavoravano in azienda ed ho chiesto
perch volessero cambiare l'azienda.
Ho fatto notare che molto di quello che
desideravano esisteva gi e poteva essere
messo a frutto.
Inoltre
molte
delle
idee
generate
corrispondevano a desideri personali ed erano
quindi a prova dell'impegno a livello
personale/individuale,
ma
soprattutto,
sembrava che la forza dell'azienda si basasse
sulla sua cultura e sul modo in cui tutti
sembravano ansiosi per far procedere le cose.
In conclusione, talvolta la scelta intelligente
potrebbe anche essere NON CAMBIARE.
Per quanto un po' sbalordito, il personale
dell'azienda ha concordato con me sul fatto
che non cambiare potesse essere una buona
idea e tutti mi hanno detto di essere talmente
convinti del fatto che il cambiamento e le
scelte creative fossero necessarie, che il
pensiero di non attuarli non era loro nemmeno
passato per la mente.

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La fase dell'imitazione
Il problema principale relativo alla "creativit"
consiste nel fatto che gli esseri umani hanno
un'ottima ed innata capacit di imitazione.
Di fatto, siamo talmente bravi ad imitare che
quando lo facciamo, ce ne rendiamo conto a
malapena.
Le cose, poi si fanno
davvero
complicate
quando si comincia a
realizzare che persino le
pubblicazioni
sulla
creativit sono per la
maggior parte imitazioni, copie di altre
pubblicazioni sulla creativit.
Imitare nella nostra natura: se individuiamo
una buona idea, il nostro subconscio si
prepara immediatamente a replicarla.
Persino quando si tratta di un'idea sulla
creativit!!
Nel settore delle videocamere, era stato
consolidato un modo specifico di essere
creativi, un sistema imperniato sull'idea di
aggiungere sempre pi funzioni e sofisticherie
progettuali.

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Esisteva insomma una teoria comune sulla


creativit di quel contesto e tutti si sono
impegnati a mettersi all'altezza di quella
teoria.
Il Flip ha rappresentato qualcosa che gli altri
concorrenti
non
avevano
nemmeno
considerato come creativit, ma come
qualcosa d'altro, qualcosa di morale.
Buona parte del lavoro creativo odienrno, in
particolare nelle aziende, rimasta bloccata a
questa fase.
Il problema non che le persone non provano
ad essere creative - perch ci stanno
provando - ma che, senza rendersene conto,
queste persone cercano di essere creative solo
nel modo che conoscono.
Senza rendersene davvero conto, queste
persone spesso imitano forme precedenti di
creativit.
I libri sulla creativit tendono a considerare il
passato e quanto funzionava in passato: le
aziende se ne stanno semplicemente sedute
ad ascoltare.
Nel frattempo, i veri innovatori sono gi
andiati oltre, a esplorare direzioni strane e
nuove traiettorie

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Oceano Blu Oceano Rosso


Siamo bombardati di informazioni, pubblicit,
sondaggi, inchieste, richieste, la mente
scoppia e siamo veramente stufi di dare retta
a tute ste baggianate che ci vengono proposte
dal mercato HO RAGIONE O NO?
Questo il problema, questa l'opportunit:
in un mondo sovraffollato di oferta e
comunicazione sono altre le cose che faranno
la differenza.
Bene, ma come faccio a sapere come sono
posizionato? Ok, fai parte delle persone e
delle aziende "ankio", di
quelle del:
concorrente fa il 3x2, lo facccio ankio, il
concorrente abbassa i prezzi e lo faccio ankio?
E che ne sai tu, come faccio a saperlo?
Fai un analisi critica e guarda come sei
posizionato secondo i parametri che ci
indicano Kim W. Chan e Mauborgne Ren ,el
loro libro "Strategia Oceano blu":
Se stai competendo nell'attuale spazio
di mercato
Se stai cercando
di battere la
concorrenza

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Se stai sfruttando la domanda esistente


Beh, in questo caso, amico mio stai
annaspando in un oceano rosso di pescecani,
pesci cannibali che si stanno contendendo il
poco cibo a disposizione e visto che,
generalmente, questi allegri pesciolini sono
pi grandi e strutturati di te, stanno
incominciando a mangiarti: non senti il prurito
alle branchie?
Se viceversa:
Stai cercando uno spazio di mercato
incontrastato
Non stai cercando di battere la
concorrenza ma stai cercando di agirarla
Se
stai
cercando
di
creare
e
conquistare una nuova domanda
B in questo caso stai allegramente
sguazzando in un oceano blu di prosperit
dove guadagni, vivi bene e ti diverti ma stai in
campana, perch prima o poi... qualsiasi
oceano blu attira pescicani, pesci cannibali e
pesci bastardi e quindi prima o poi, qualsiasi
oceano blu diventa rosso di sangue, facciamo
in modo che non sia il tuo.
Questo un altro dei motivi per cui non puoi
fermarti mai e non puoi rilazzarti mai:

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Cerca, trova, consolida, vai.


Cerca-trova-consolida-vai
La potenza persuasiva delle metafore
Avete mai notato che i migliori comunicatori
utilizzano spesso nei discorsi piccole storie,
aneddoti, fatti curiosi?
Sin dall'antichit noto che l'arte di
raccontare storie contribuisce notevolmente a
incrementare
l'efficacia
del
messaggio
comunicativo.
Se pensiamo a favole di Esopo e Fedro,
appare evidente che ci che interessa
all'autore trasferire al lettore i messaggi che
vadano oltre gli improbabili dialoghi tra gli
animali.
L'utilizzo di metafore ed aneddoti serve per
dialogare direttamente con l'inconscio del
nostro interlocutore.
In tal caso, infatti, l'emisfero sinistro razionale
-
impegnato
a seguire lo
svolgimento del racconto, mentre il destro
rimane cos disponibile ad una comunicazione

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diretta.
La costruzione della metafora efficace non pu
non esaurire nella formulazione di un semplice
racconto, ma segue delle regole ben precise,
tra le quali:
Individuazione dello stato d'animo
presente, da modificare.
Simbolismo
Individuazione del risultato da ottenere
Indicazione della strategie risolutiva
Il punto di partenza della metafora sta
nell'individuare
lo
stato
d'animo
dell'interlocutore che si desidera modificare
attraverso il racconto. Una volta fatto ci,
occorre individuare quali risorse interne sono
a disposizione per ottenere il cambiamento
che rappresenta lo stato desiderato
STATO PRESENTE + RISORSE =
STA
TO DESIDERATO
Una volta raccolte le informazioni sullo stato
attuale e sullo stato desiderato, si utilizzano
gli
strumenti
del
simbolismo
e
dell'isomorfismo per calibrare la metafora alla
situazione in cui si trova il destinatario del
racconto.

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Qual' il tuo piano B?

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"Rinunciare all'illusione di poter prevedere il


futuro un momento liberatorio. Bisogna
acquisire la capacit di reagire...la creazione
di tale capacit lo scopo della strategia
stessa"
Lord John Brown

Proprio per questo motivo una delle ultime


voci del piano di marketing prevede il PIANO B
perch la "Legge del Mago Merlino" ci
ammonisce in questo modo:
"A meno che non siate voi a scrivere i piani
per la concorrenza non potete prevedere il
futuro"
Strategia e Tattica: definisci una strategia di
lungo e sii pronto a genstire tutte le variazioni
imprevedibili a cui andrai incontro con le
tattiche adeguate.
Quindi stabilisci una direzione di lungo
pianificando a breve, rimananendo attento e
flessibile al cambiamento.
L'impossibilit di prevedere le reazioni e i piani
dei concorrenti una delle cause degli

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insuccessi delle campagne di marketing


"Stai in campana: occhi aperti, orecchie dritte
e scandaglio, scandagli, scandaglio."
Qual' il tuo piano B?

La legge di Mago Merlino

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Voglio introdurre una citazione:


"Rinunciare all'illusione per poter prevedere il
futuro un momento liberatorio.
Bisogna acquisire la capacit di reagire... la
creazione
di tale capacit lo scopo della strategia "
(Lord John Brown)
Proprio per questo motivo, una delle ultime
voci del piano marketing predeve il PIANO B,
perch la "Legge del Mago Merlino ci
ammonisce in questo modo:
"A meno che non siate voi
a scrivere piani per la concorrenza
non potete prevedere il futuro"
Strategia e tattica: definisci una strategia a
lungo termine e sii pronto a gestire tutte le
variazioni imprevedibili a cui andrai incontro
con le tattiche adeguate.
Quindi stabilisci una
termone pianificando

direzione di lungo
a breve termine,

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rimanendo
attento
cambiamento.

flessibile

al

L'impossibilit di prevedere le reazioni ed i


piani dei concorrenti, una delle cause degli
insuccessi delle campagne di marketing.
"Stai in campana: occhi aperti,
orecchie dritte
e
scandaglio,
scandaglio"

scandaglio

ed

ancora

Cosa fa la concorrenza? Lo sai?


Pensa al tuo Piano B

Quante cose siamo in grado di ricordare


simultaneamente?

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

In un suo celebre articolo, intitolato "Il magico


numero 7 +/- 2" il cognitivista Miller sostiene
che la mente logica e razionale di ciascun
individuo pu prestare attenzione cosciente ad
un numero limitato di informazioni che va da
sette a nove: le ulteriori informazioni vengono
gestite direttamente dall'inconscio.
Per capire meglio quanto affermato, prova a
pensare alla prima volta che hai guidato
un'automobile.
Con ogni probabilit la tua attenzione era
concentrata alternativamente sull'utilizzo dei
pedali del freno, dell'acceleratore e frizione,
sui movimenti del volante, sulle traietorie
delle altre macchine, ecc.
Considerare
tutti
questi
aspetti
contemporaneamente
avrebbe
probabilemente avuto l'efetto di mandarti in
tilt, piuttosto che aiutarti ad imparare a
guidare nel traffico cittadino.
Man mano che hai acquisito esperienza, la tua
abilit di guida migliorata, tanto che puoi
tranquillamente
guidare
in
sicurezza
ascoltando la radio o chiaccherando con un
amico, senza sapere quante volte durante il

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tragitto hai cambiato


inserito la freccia...

marcia

oppure

hai

Cosa successo in realt?


Ebbene, una volta imparato consciamente un
determinato compito, il cervello trasferisce
questa competenza all'emisfero desctro ed
la mente non autocosciente che di fatto dirige
buona parte delle azioni che si compiono
mentre si guida un'autovetura.
Tuto ci consente alla mente logica di
concentrarsi su compiti sempre pi complessi
e
nuovi,
demandando
all'inconscio
le
competenze gi precedentemente acquisite.

Ma perch cos difficile?

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In tutte le cose che facciamo, in tutti i nostri


progetti dentro di noi spesso siamo convinti di
essere nel TECNOMEDIOEVO: questa crisi,
nonostante le apparenze strutturale, una
crisi senza precedenti, la crisi che,
contrariamente
alle
precedenti, ha visto
per la prima volta la
caduta degli DEI: chi
emetteva il ratini nei
nostri
confronti

miseramente fallito, le
banche non si fidano
pi una dell'altra, c' un clima di sfiducia
generale che rallenta tutto!!!
Quindi siam in pieno TECNOMEDIOEVO!
No, potremmo essere in pieno
TECNORINASCIMENTO se comprendiamo ed
iniziamo ad applicare questi principi:
Azienda teconorinascimentale
Minori debiti
Maggiore capitalizzazione
Migliore gestione
Aumento delle relazioni di fiducia

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Controllo di gestione maniacale


Marketing sfacciatamente sfrenato
Le aziende Tecnorinascimentali non possono,
ovviamente, fare a meno delle persone
teconrinascimentali ma che caratteristiche
hanno queste persone?
Persona Tecnorinascimentale
Imprenditore di s stesso
Proattiva
Colorata
Portatore di soluzioni e non di problemi
Non ha paura del no
Sfida lo status quo
Va oltre i propri limiti
Riesce a vedere e fare vede un futuro
che non c'
Perch poche aziende e poche persone hanno
queste caratteristiche?
Perch le aziende e le persone non si mettono
in gioco invece di continuare a galleggiare nel
guano maleodorante?
PerchPerchPerchPerchPerchPerchPerch
PerchPerchPerchPerchPerch
Paura
Resistenza delle organizzazioni al

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cambiamento, soprattutto delle abitudini


consolidate, spesso siamo dei dinosauri
estinti e solo noi non lo sappiamo
mentre invece il mercato lo sa benissimo
Non si capisce che l'innovazione soft, il
marketing di relazione e di attenzione
gratuito eficace e privo di richi e questo
ci sembra incredibile
Manca la spontaneit e la voglia di
osare, sperimentare, siamo tutti
impostati, orientati verso i massimi
sistemi.
Oltre a ci, cos difficile perch non essendo
in contatto costante con lui non sappiamo
cosa vuole il nostro cliente, non mettendoci
nei suoi panni rischiamo di uscire con prodotti
o servizi da idee strampalate che piacevano
solo a noi o ai nostri collaboratori e quindi, per
ovviare a ci, ce lo siamo mai chiensti:
Ma in questi tempi di crisi, in questo momento
cos difficile cosa vuole il nostro pubblico?
I consumatori vogliono SICUREZZA
I consumatori vogliono

PERSONALIZZAZIONE
I consumatori vogliono RISPARMIO
I consumatori vogliono ESSERE
PROTAGONISTI

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

I consumatori vogliono ATTENZIONE


I consumatori vogliono ESSERE

COCCOLATI
I consumatori vogliono FIDUCIA
I consumatori vogliono PUNTI DI
RIFERIMENTO
In conclusione:
Cerca risposte fuori dai normali modelli
utilizzati triti e ritriti
Devi essere aperto ad idee e spunti
totalmente diversi da quelli a cui sei
abituato
Devi vivere con gli occhi del tuo cliente,
non con i tuoi, identificati in lui
Scambia competenze, confrontati con
chi la pensa diversamente da te o fa
cose diverse dalle tue
La parola crisi ha questa etimologia: Krino =
separo
Momento che separa una maniera d'essere ad
un'altra differente
In ogni momento di crisi c' sempre qualcuno
che si avvantaggia, questo un momento
storico eccezionale dove davvero possiamo
fare la differenza per i nostri clienti.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Lo Shopping del 2030

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Oggi sabato ed ho fatto una visione: lo


shopping degli anni che verranno....
Immagina che sia il 2030.
Fai tutto lo shopping direttamente dal tuo
televisore.
Ogni prodotto o servizio che potresti mai
immaginare pu essere ordinato direttamente
elettronicamente e consegnato alla porta di
casa tua in meno di 24 ore.
Sembra comodo?
Non esserne troppo sicuro!!

Accendi lo schermo
sull'icona "drogheria".
Improvvisamente,

sposti

carrelli

il

cursore

attraverso

un

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supermercato grande come i Giardini di


Babilonia. Corsie piene di prodotti si
protraggono all'orizzonte in tutte le drezioni.
Da ogni scaffale, immagini animate di
"prodotti alimentari" geneticamente modificati
ballano, saltano e ti chiamano per nome.
Una confezione sigillata di fagioli idroponici
irradiati ti lampeggia luci stroboscopiche nella
retina, mentre una strana voce ipnotica
sussurra "Comprami, Comprami" in una
sincronizzazione perfetta con la frequenza
dell'onda theta del tuo cervello, e la tua
amigdala impone alla tua mano di acquistare
quel prodotto.
Mentre allunghi la mano involontariamente
per afferrare il prodotto, la tua trance
improvvisamente

interrotta
da
altre
confezioni vicine che urlano, simulano suoni di
sirene, suoni ipnotici, tic-tac-tic-tac.
"Non ascoltarlo" sussurrano con tono ipnotico.
"Compra da me invece".
Sei di nuovo nel reparto frutta e verdura e, in
una cassetta, cetrioli e carote con tono
reverenziale ti chiedono "Quante ne vuoi?
Siamo geneticamente modificati!"
Arrossisci mentre oltrepassi uno scaffale di

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pomodori maturi che ondeggiano in modo


osceno e ti sussurrano inviti sessuali espliciti
nell'orecchio.
Ogni pomodoro ha il suo stile unico, ma sono
tutti a caccia dello stesso premio: vogliono
che clicchi su di essi con il cursore.
Fai attenzione ora!
Nel momento in cui cliccherai, sarai sotto il
loro controllo, lo schermo si oscurer ed
appariranno una fantasmagoria di programmi
interattivi, che si focalizzeranno su quello
specifico prodotto.
Prompts
di
"testimonianze
di
clienti
soddisfatti", "storia dei reclami e delle cause
legali", "informazioni nutrizionali", addirittura
"Pubblicit di celebrit", sfilerano attraverso il
tuo campo visivo in colori vividi, quasi reali
accompagnati da luci stroboscopiche in grado
di calamitare la tua attenzione sul contenuto e
tu ti trovi in balia di scelte che devi effettuare
anche involontariamente: alla fine volevi solo
acquistare....

Ognuno

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Ognuno diventa
A volte senza accorgersene
Il s che decide di essere
A voi
A noi
Alla fedelt di ricominciare ogni mattina
Perch la strada si fa camminando

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Psicoclerosi e normalit
Uno degli ostacoli al cambiamento una sorta
di "irrigidimento degli atteggiamenti".
E' radicato nella paura.
La psicoclerosi la tendenza naturale ad
innamorarsi delle proprie idee e a difenderle
con forza contro ongi tipo di novit.
L'opposto della psicoclerosi la flessibilit, la
proponsione a considerare gli altri punti di
vista, altre idee, con la reale probabilit di
poter aver torto.
Questo
tipo
di
flessibilit
mentale
contraddistingue la persona superiore.
L'atto stesso di considerare tutte le opzioni in
una particolare situazione, ci permette di
vedere molto pi di ci che possibile per noi.
Invece di utilizzare la nostra intelligenza per
cercare le falle negli approcci alternativi,
sospendiamo il nostro giudizio il tempo
necessario a capire se possiamo trovare un
vantaggio in un'idea diversa o un modo nuovo
di fare qualcosa.
E'
un
approccio
essenziale
nella
programmazione mentale, nel modificare la

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nostra mente per il meglio.


Un motivo importante per cui le persone non
riescono a progredire nella vita che si
irrigidiscono troppo diventando inflessibili
nelle proprie idee, soprattutto rispetto a se
stesse e alle proprie possibilit.
Si soffermano a considerare tutte le ragioni
per cui una cosa non dovrebbe funzionare.
Prendono le parti della propria accusa,
costruendo il caso intorno a se stesse, e
anche a noi, se glielo permettiamo.
Un'importante svolta nel nostro pensiero
avviene quando iniziamo ad utilizzare
il come al posto del se.
Iniziando a pensare a come realizzeremo ci
che vogliamo, e nel contempo evitando di
considerare se sia o meno possibile, la nostra
mentalit inizia a modificarsi.
Noi otteniamo di fatto ci che pensiamo per la
maggior parte del tempo, e se pensiamo
continuamente in termini di come ce la
possiamo fare, e le specifiche azioni che
possiamo fare o intraprendere per arrivar,
molto pi probabile che alla fine avremo
successo!

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Superare le obiezioni
Superare le obiezioni un vero e proprio test
per il venditore.
Il cliente non sta dicendo di no; sta solo
dicendo non ora.
Un'obiezione potrebbe, in realt addirittura
sottolineare l'interesse dell'acquirente.
Ma perch si verificano le obiezioni?
Perch ci sono dubbi e domande non risposte
che vagano nella mente del cliente
Perch il cliente vuole acquistare o
interessato al prodotto, ma gli servono
ulterirori
dettagli,
delucidazioni.
Vuole strapparti un prezzo migliore o ha
bisogno dell'approvazione di una terza parte.
Perch il
acquistare

cliente

non

ha

intenzione

di

E' garantito che riceverai obiezioni se:


Non avrai inquadrato bene il cliente (e colui
che prende le decisioi? Pu permettersi
l'acquisto? Quali sono i suoi bisogni ed il suo
livello di interesse?)

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Non avete identificato chiaramente il bisogno


Non avete instaurato una bella relazione con il
prospect
Non avete dato idea di alta credibilit
Non avete stabilito sufficiente fiducia
Non avete toccato il tasto giusto
La tua presentazione non era abbastanza
efficacemente
Non hai anticipato le obiezioni durante la
presentazione fornendo spiegazioni prima che
il cliente possa chederle.
I prodotti offerti dalle aziende di Network
Marketing, di solito, sono pi qualitativi dei
prodotti
offerti
attraverso
altri
canali
commerciali e i prezzi, spesso, riflettono
questa differenza.
Prima di rinunciare ad una quantit superiore
di libert che rappresenta un prezzo pi alto,
ci pensiamo sempre due volte. Questo perch
il denaro flessibilit e cio la possibilit di
scegliere. Con il denaro possiamo comprare
pi cose e se scegliamo di comprare qualcosa
che non vale la pena comprare, poi abbiamo il

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rimorso di aver fatto un acquisto sbagliato.


Non ti mai successo di arrivare a casa ed
essere dispiaciuto per aver comprato qualcosa
che costava troppo e credi non sia valsa la
pena?
Come te anche i tuoi clienti provano le stesse
emozioni quando devono acquistare qualcosa.
Imparare come e quando tirare fuori la
questione del prezzo la chiave per superare
la resistenza del prezzo, cio le obiezioni che
le persone faranno, soprattutto in una societ
dove fare uno sconto, o almeno lapparenza
del fare uno sconto sembra sia il
denominatore comune di tutte le attivit
commerciali.
Dato che si tratta di una conversazione, cio
di un processo dinamico, in cui tu interagisci
con laltra persona a seconda di come lei
interagisce con te, non esiste un momento
preciso in cui devi tirare fuori la questione dei
soldi. Per spesso, essere diretti riguardo al
prezzo meglio.
Il modo pi semplice per farlo con una
semplice domanda:
Se io ti dimostrassi che il mio prodotto ci

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che ti serve ed migliore di quello offerto dalla


concorrenza, saresti disposto a pagarlo di
pi?
Di solito le persone sono disposte a farlo, e
una volta che rispondono di S a questa
domanda, si rinforza ancora di pi questa loro
disponibilit di farlo. Devi soltanto capire qual
il loro bisogno, e trasmettere perch il tuo
prodotto sia la soluzione migliore.
Hai mai comprato qualcosa da qualcuno che ti
stava antipatico?
Se non ci piace qualcuno difficile che
compriamo qualcosa da lui! Devi cercare di
creare rapporto con le persone, e anche se
vuoi apparire professionista, devi mostrare
anche il tuo lato umano, scherzando e
cercando di conoscere minimamente il tuo
cliente o potenziale partner. Cerca di fare
domande e parlare di quello che fa, di quello
che importante per lui e trovare cose in
comune su cui fondare il vostro rapporto.
Crea connessione. Cerca di non apparire come
un venditore o un uomo daffari, ma pi come
un amico o un consigliere. Se non gli piaci,
non comprer non perch il prezzo alto, ma

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appunto perch non gli piaci.


C una strategia per superare le obiezioni che
non per niente difficile e tutti la possono
usare. La puoi usare non soltanto quando si
tratta del prezzo pi alto del tuo prodotto, ma
per qualunque obiezione che un tuo
interlocutore tira fuori.
Diciamo che un cliente fa un obiezione. Come
rispondi?
Prima di tutto devi capire che se vai contro di
lui e gli dici che non vero quello che lui
pensa (anche se non vero quello che pensa)
lui si metter sulla difensiva, perch a
nessuno piace dire che non vero quello in
cui si crede.
Per cui il miglior modo per fargli cambiare
idea dandogli ragione. Potresti dire cos:
Capisco
quello
che
dici.
Anche
io
provavo/pensavo esattamente la stessa cosa
quando mi hanno presentato lopportunit, ma
poi ho scoperto che e poi continui con un
buon motivo che ti ha fatto capire che ti stavi
sbagliando.
Indipendentemente di quale sia lobiezione,
puoi sempre rispondere in questo modo.

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Diciamo che ti dice che crede di non essere


capace a vendere il prodotto perch non ha
mai venduto niente.
Puoi rispondere cos Ti capisco benissimo.
Sai, allinizio anche io pensavo cos e avevo
persino paura di parlare del prodotto o
dellopportunit, ma poi ho capito che era
soltanto la mia paura a bloccarmi e anche se
non sapevo vendere, poi ho imparato! Anzi,
sono diventato un comunicatore migliore
Se invece di imporre il tuo punto di vista,
cercherai di ascoltare e comprendere il perch
una persona pensa in un certo modo, ti
renderai conto che superare le obiezioni non
cos difficile.
Una delle pi importanti abilit nella vendita e
nel Network marketing labilit di superare
le obiezioni. Essa essenziale perch il tuo
lavoro richiede di esporti a questa situazione
di continuo. Ogni volta che dovrai vendere un
prodotto oppure lopportunit di lavorare nel
campo
del
Network
Marketing
(cio
sponsorizzare qualcuno), i tuoi potenziali
clienti o partner avranno delle obiezioni.
Ma le obiezioni sono una cosa normale. Tutti
quanti abbiamo delle obiezioni quando ci
confrontiamo con una nuova idea o un nuovo

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concetto. Anche quando parliamo con i nostri


amici riguardo a certi argomenti abbiamo
quasi sempre delle obiezioni.
Che si tratta della vendita, del Network
Marketing oppure di un idea qualunque, le
obiezioni sono quindi una normale reazione
delle persone.
Quello che voglio farti capire questo:
Anzi, le obiezioni, oltre ad essere qualcosa di
assolutamente normale, sono una cosa
positiva e ti saranno di grande aiuto perch ti
forniranno molte opportunit per imparare
come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a
qualcosa e cosa devi fare per superarle.
Quindi non avere paura delle obiezioni e non
lasciare che queste influenzino in modo
negativo la tua attitudine mentale.
Impara a identificare le obiezioni, impara a
capire qual il loro vero significato e come
trasformarle in opportunit.
Le obiezioni nella vendita o nel Network
Marketing sono di due tipi:
Le obiezioni vere e proprie cio quelle genuine

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che le persone fanno quando hanno


veramente unidea contraria a quella che
viene loro proposta oppure
Le false obiezioni.
Se hai gi lavorato nel campo della vendita o
del Network Marketing ti sarai gi trovato
davanti qualcuno che ti dicesse cose come
Non ho tempo per fare queste cose, Non
credo di essere capace a fare quello che fai
tu, Non credo di conoscere nessuno che pu
essere interessato a una cosa del genereecc..
Molto probabilmente queste sono state le
obiezioni che hai fatto anche tu prima di
essere stato sponsorizzato dal tuo upline.
Devi essere capace di riconoscere se si tratta
di una vera obiezione con cui il tuo potenziale
cliente o partner ti sta dicendo di No alla tua
offerta oppure se si tratta di una falsa
obiezione, cio un modo con cui il potenziale
cliente o partner ti sta dicendo di S ma vuole
capire se il problema che lo preoccupa
(loggetto dellobiezione) pu essere risolto.
Tante volte pu succedere che un cliente si
inventi un obiezione soltanto perch non
riesce oppure non vuole dirti di no, anche se
in realt non per niente interessato alla tua

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offerta.
molto semplice. Devi fare una semplice
domanda che ti far capire come devi
proseguire
con
quel
contatto.
Questa
domanda :
A seconda di quello che ti risponde tu potrai
capire se interessato oppure se la sua
obiezione era solo un modo per dirti di no. Se
ti dice di s, ovviamente interessato e il tuo
compito e di aiutarlo a trovare una soluzione a
quel problema.
Se per esempio la sua obiezione era che non
crede che pu fare quello che stai facendo tu,
potrai rispondergli che neanche tu credevi di
poterlo fare, e che neanche il tuo upline
credeva di poterlo fare, ma che vi stato
detto che si pu imparare a farlo e che poco
intelligente rinunciare ancora prima di
provare,
soprattutto
se
qualcuno
pu
insegnartelo. Perch rinunciare e non provare?
Vedrai che le obiezioni sono quasi sempre le
stesse. Una cosa utile che potresti fare dopo
ogni incontro o presentazione di attivit di
scrivere su un pezzo di carta le obiezioni che i
tuoi potenziali clienti o partner hanno fatto e

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cercare di capire perch hanno fatto queste


obiezioni e cosa potresti rispondere la
prossima volta che ti ritroverai davanti alla
stessa situazione.
Fallo anche nel caso in cui sei riuscito a
superare con successo lobiezione. Questa
informazione potrebbe essere molto utile per
la tua struttura e soprattutto per quelle
persone che sono alle prime armi. Ricordati
che il tuo successo dipende dal loro successo
e condividere con loro queste informazioni
preziose essenziale per accelerare il loro
sviluppo.
Se invece ti risponde di no alla domanda forse
non interessato. Molti non sono interessati
ed meglio che con queste persone non perdi
troppo tempo.

La top ten delle obiezioni

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1.Abbiamo gi speso tutto il budget


2.Voglio pensarci su
3.Devo parlarne prima con il mio socio
(moglie, marito, cane, gatto,
aministratore, ecc)
4.Devo dormirci sopra
5.Non acquisto mai d'impulso, devo
avere il tempo per digerire la cosa
6.Non me la sento di acquistare adesso
su due piedi
7.Torni tra 90 giorni, allora saremo
pronti
8.La qualit per me non importante
9.Gli affari vanno male ultimamente
10.E' la nostra agenzia pubblicitaria ad
occuparsene

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Ma ti fidi di chi ti sta vendendo?


Nessuno comprer da te se non si fida di te o
dei tuoi prodotti.
Come creare il giusto clima di fiducia?
Utilizzando strumenti di vendita, esempi e
storie con cui il cliente possa identificarsi; per
aiutarlo ad immaginare come il tuo prodotto
possa entrare nel suo contesto.
Qual' il momento ideale per iniziare questo
processo?

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Il prima possibile!!
Oltre alle 4 regole fondamentali, ovvero:
Entusiasmo
Puntualit
Cordialit
Professionalit
ce ne sono altre che sono molto efficaci:
Sii ben preparato.
Un venditore che si impapera, trova un
sacco di pretesti e si scusa in
continuazione costruisce una fiducia pari
a zero.
Coinvolgi il cliente nella presentazione
fin dall'inizio. Fatti aiutare in qualche
modo, ad esempio con i campioni o altro
materiale da tenere o utilizzare. A volte
questo trucco li fa sentire parte della
squadra.
Porta sempre qualcosa di scritto: un
articolo di giornale che parla della tua
azienda o dei tuoi prodotti pu essere
molto efficace nel costruire la tua

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credibilit
Racconta come hai aiutato un altro
cliente. In questo modo, gli prospettate
una
situazione
nella
quale
pu
riconoscersi.
Utilizza
un
riferimento:
Signor
Prospect, provi a contattare (nome), per
scoprire in che modo siamo riusciti ad
aiutarlo.
Lasciati sfuggire casualmente i nomi di
alcuni tuoi clienti o suoi concorrenti
importanti. Se intrattieni rapporti d'affari
con grandi aziende, sottolinealo con la
giusta enfasi e competenza, ma non
sembrare troppo altezzoso.
ATTENZIONE Fai bene attenzione a
nominare la concorrenza se non sei
sicuro di potertelo permetter. Pu essere
un trucco che ti si rivolta contro: fare
affari con la concorrenza non sempre
cosa gradita ai prospect.
Portati sempre una lista di clienti
soddisfatti. Includi sia i clienti grandi sia
quelli pi piccoli. Fanne copie di ottima
qualit da devolvere.
Organizza una racolta di testimonianze

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positive. Scegli lettere che fanno


riferimento a svariati aspetti del tuo
lavoro: la qualit, la rapidit di
consegna, la competenza, il servizio ed i
piccoli extra. Assicurati che alcune delle
lettere rispondano a specifiche necessit
manifestate dal cliente.
Non
bombardare
il
contatto.
La
presentazione degli esempi deve essere
parte integrante della presentazione. In
questo modo la fiducia si costruisce da
sola!!!
Sottolinea la qualit del prodotto anche
dopo la vendita: il cliente deve avere la
certezza di aver fatto un ottimo affare.
Vendi per soddisfare necessit, non per
guadagnare una provvigione. La gente
riconosce l'avidit di un venditore
dallodore e da come si presenta e
come si comporta durante l'esposizione
del prodotto.

Domande ed affermazioni potenti

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Sono domande potenti:


Una domanda che inviti il contatto a
riflettere
Una domanda che faccia capire al
prospect che conoscete bene il suo
settore
Una domanda che porti il contatto a
rivelare informazioni atte a concludere
un affare o ottenere un appuntamento
Una domanda aperta. Non dite
"Vuole...?", piuttosto dite "Cosa ne
pensa di...?", oppure "Come la
vede....?", "Quando crede che....?"
Sono Affermazioni potenti:
Un'affermazione che inviti il contatto a
riflettere
Un'affermazione che vi doni credibilit
Un'affermazione non tradizionale (non
noiosa!) che descriva ci che fate e come
lo fate.
Un'affermazione che riguardi quello che
trattate in termini di utilit per il cliente
Un'affermazione memorabile
Altri due fattori sono l'atteggiamento e la
focalizzazione.
Un atteggiamento positivo avr un certo

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impatto sul cliente e una buona focalizzazione


vi permetter di sfruttare le vostre capacit di
creare azione.
Tuttavia il fattore pi importante
.....CERCARE DI VENDERE!!

La teoria della coda lunga

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Per meglio chiarire la scelta di creare un sito o


blog di nicchia ti spiego una curiosa quanto
vera teoria. Questa chiamata teoria della
lunga coda, coniata da Chris Anderson nel
2004, per descrive alcuni modelli economici e
commerciali.
Il termine anche utilizzato comunemente
nelle scienze statistiche per definire, ad
esempio, i modelli di distribuzione di
ricchezza.
In
queste
distribuzioni
una
popolazione ad alta frequenza (viola)
seguita da una popolazione a bassa frequenza
(giallo), che diminuisce gradatamente.
In
molti
casi,
gli
eventi poco
frequenti o
di
bassa
ampiezza

rappresentati dalla porzione gialla della curva,


possono cumulativamente superare in numero
o in importanza la porzione iniziale della curva
viola, di modo che presi tutti insieme
rappresentano
la
maggioranza.
Aziende che producono contenuti web di largo
consumo, come ad esempio Yahoo!, possono

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essere messi in pericolo dallaffermarsi di siti


web minori che propongono contenuti di
nicchia, di qualit migliore rispetto ai siti pi
grandi.
Analogamente
Wikipedia,
enciclopedia
pubblicata dagli utenti in rete, conta un
grande numero di voci di bassa popolarit,
che collettivamente generano pi traffico
rispetto al numero limitato di voci molto
popolari
presenti
in
una
enciclopedia
convenzionale
come
la
Encyclopdia
Britannica.
La gente sceglie le nicchie perch soddisfano
meglio i propri specifici bisogni. I numeri
relativi allandamento dei mercati di nicchia
stanno crescendo rapidamente, soppiantando
le tradizionali logiche del mercato di massa. Il
visitatore vuole avere le informazioni che gli
servono
subito
inmaniera
facile.
Un progetto di piccole dimensioni facilmente
consultabile ed alla portata di tutti.
Psicologicamente sia per te che sarai lautore,
che per chi legge, avere lidea di poter gestire
con facilit le informazioni che si hanno
davanti e di cui si ha bisogno, aiuta a rendere
il tutto piinteressante, comprensibile ed
abbordabile.
Non guardare al marketing come ad un

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mondo daffari asettico destinato alle grandi


aziende. I guadagni vengono sempre da una
grande passione: comunicazione e marketing
significano farla conoscere ad altri e
monetizzarla.
Certi uomini vedono le cose come sono e
dicono: Perch? Io sogno cose mai esistite e
dico:
Perch
no?
George
Bernard
Shaw.
Il tempo nella vita delle persone importante
e per la maggior parte occupato dal lavoro.
Questo necessario per avere una propria
sicurezza economica, che comporta una
conseguente serenit per poter meglio godere
del proprio tempo personale, degli affetti e
non in ultimo degli amici. Una vecchia
massima
diceva:
Le persone che fanno le cose che hanno
sempre fatto, ottengono i risultati che hanno
sempre
ottenuto
eppure, incredibilmente, la maggior parte
degli esseri umani spera di raggiungere
risultati diversi senza cambiare nulla! Si
continuano ad usare gli stessi schemi di
pensiero, a comportarci nello stesso modo, a
vedere le cose da un unico punto di vista,
ricavando situazioni fotocopia di altre vissute
in
passato,
cos
nel
guadagnare.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Quando cominci da zero non buttarti in un


lavoro grosso cento. Le tue capacit non sono
ancora
sufficientemente
sviluppate
per
affrontare un impegno cos grande. Cos
facendo aumenti, considerevolmente, solo la
tua
possibilit
di
non
farcela.
Tra le arme vincenti c quella di fare un
lavoro davvero ben organizzato, di pensare
concretamente a quello che si vuole fare e
ottenere. Non agire dimpulso per creare il tuo
business. Pianifica le tue strategie e non
stressarti!

Tre regole
Una delle mie riflessioni mi porta ad osservare

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che nella vita (e nel business) corretto


osservare delle regole, in particolare 3 regole
che ci spianano la strada per il buon
funzionamento dei nostri progetti:
1.La vita dipende dall'atteggiamento che

assumiamo nei suoi confronti


Ognuno di noi pu scegliere quale
atteggiamento adottare e
l'atteggiamento modifica sia la nostra
vita sia quella di chi ci circonda.
Gli atteggiamenti negativi non risolvono
mai i problemi.
Quando qualcosa va male o crea
malessere, ci inacidiamo e ne
attribuiamo la colpa alle persone
sbagliate: possiamo risolvere il
problema, ma l'acidit resta un
sovrappi inutile.
2.Massimizzare le opzioni

Se ci ostiniamo a vedere l'unica


possibilit di fare le cose, il nostro lavoro
e la vita nostra e altrui rimangono
bloccati e senza vie d'uscita.
Massimizzare le opzioni.
Prima di decidere come una cosa vada
fatta, prendiamo in esame altre
opportunit, altre possibilit.
In ogni iniziativa, che sia grande o

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piccola, cerchiamo di aprirci a tutte le


opzioni possibili, poi cerchiamo di
confidare nella nostra capacit di
scegliere quella che risulta migliore nella
nostra situazione attuale.
3.Non lasciamo che le ossa ci

impediscano di gustare il pollo


E' una frase che una volta mi disse un
mio mitico mentore in comunicazione, e
l'ho fatta mia come stile di vita quando
inizio un nuovo progetto ed esso
presenta dei problemi dall'inizio: oltre ai
problemi ci sono anche le soddisfazioni!
Bisogna ripeterselo ogni giorno, tutti i
giorni: questa frase ci aiuter a cambiare
atteggiamento!

Presentare la propria idea come


un'innovazione

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Stavo riflettendo questa mattina, per alcuni


accadimenti avvenuti questa settimana, che
per alcuni aspetti le persone sono veramente
strane: vogliono che le cose migliorino, siano
sempre al passo con i tempi, offrano sempre
pi
funzionalit
rispetto
alle
vesrioni
precedenti, rimandendo tuttavia come sono:
un controsenso che si verifica in ogni ambito,
in ogni prodotto!
In
un
certo
senso
hanno
paura
dell'innovazione: quando si tratta di
investire in innovazione le aziende iniziano a
tirare fuori mille remore che mettono in crisi
chi realmente sviluppa prodotti innovativi,
riversando tempo e risorse per cambiare il
processo di svilupppo in meglio, migliorando il
prodotto.
Questo avviene soprattutto nella vendita e
nell'acquisto di un nuovi prodotti: pochissime
persone vogliono qualcosa che sia realmente
nuovo (mi successo che molti clienti si
accontentano della versione vecchia del
prodotto piuttosto di acquistare quella
innovativa perch presi da mille dubbi e
mille paure che realmente mettono in crisi
tutto il processo di presentazione del bene in

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vendita).
In qualche modo se si tratta di un prodotto
nuovo di zecca, mai sperimentato n verificato
sul mercato, ritengono sia troppo rischioso:
potrebbe non funzionare, potrebbero perdere i
soldi e questo il motivo per cui i clienti sono
definiti per la maggior parte scrupolosi.
Ma questo essere scrupolosi una
prerogativa che penalizza la nostra
attivit di vendita.
Essi aspettano che il prodotto sia stato
provato, prima di decidersi di acquistarlo,
tuttavia se nessuno compie quel passo di
innovazione com' possibile che il prodotto
emerga?
La soluzione
Il modo di trattare questa resistenza
naturale, quando vendiamo un prodotto,
consiste
nel
descriverlo
pi
come
un'innovazione piuttosto che come un
prodotto nuovo e diverso.
Spieghiamo le nuove caratteristiche come un

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progresso tecnologico, come passi in avanti,


come sviluppi che la nostra azienda (qualora
lavoriamo in un'azienda) o come il nostro
gruppo
di
lavoro
(qualora
fossimo
semplicemente freelance) ha realizzato per
rendere un prodotto migliore e pi utile al
cliente.
Bisogna sempre dire la verit
I clienti vogliono la semplice verit su un
prodotto o su un servizio, nulla di pi.
Conosco venditori che amano ricamare di
aggettivi un prodotto nuovo per non stare l
semplicemente ad illustrarne le caratteristiche
ed a spiegare al cliente che si tratta di una
versione innovativa che porter sicuramente
delle novit rispetto alla versione precedente:
questo assolutamente sbagliato! Il cliente
vuole semplicemente la verit, vuole sentirsi
dire per filo e per segno quel prodotto che
vantaggi ha e che differenze ha rispetto alla
versione precedente.
I clienti vogliono informazioni oneste su
come esso possa contribuire a migliorare

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la loro vita ed il loro lavoro, opponendosi


e non apprezzando, allo stesso tempo,
ogni tipo di pressione eccessiva.
Concentrarsi sulle esigenze del cliente
Quando presentiamo un prodotto, sarebbe
buona norma scriverci una lista di aggettivi e
caratteristiche che dipingano il prodotto come
uno strumento in grado di colmare e
soddisfare le esigenze ed i bisogni del
cliente
e
chon
quegli
aggettivi
successivamente scrivere la presentazione del
prodotto, che dev'essere il pi esaustiva e
convincente (in senso di rassicurante)
possibile.
La soluzione
Pi noi siamo tranquilli e ci concentriamo
sulle necessit del cliente, aiutandolo a
soddisfare quei bisogni, pi rilassati e
meglio lavoreremo entrambi.
Pi ci concentreremo a spiegare la
semplice verit su quello che pu fare il

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nostro prodotto per il cliente, pi facile


sar acquistare per il cliente.
I clienti cercano buoni consigli che permettono
loro di svolgere il loro lavoro con maggiore
efficienza o a vivere meglio la loro vita.
Pi ci concentriamo su come possiamo aiutare
il cliente, pi semplice sar per noi vendere e
per il cliente acquistare.

Guardiamo sempre avanti


Guardiamo sempre avanti,
indietro c' sempre tempo

tanto

andare

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Oggigiorno, se facciamo un giro per il web la


prima cosa che notiamo che la maggior
parte delle pagine di vendita web terribile, e
non sono io che lo dico, ma a livello di grafica,
di fattezze, di organizzazione dei contenuti
penosa.
La maggior parte dei minisiti (pagine di
vendita, landing pages) scritta da persone
che parlano di loro stesse e ti implorano di
acquistare da loro mediante degli standard
ormai provati: metodo A.I.D.A. & CO.,
riprovati ed addirittura stantii.
Basterebbero pochi accorgimenti per uscire
dalla mischia, come ad esempio scrivere nel
modo in cui pensa la gente, basterebbe fare
una ricerca del linguaggio che utilizzano le
persone in quel dato ambiente ed utilizzare le
persone stesse come un judoka che sfrutta la
forza dell'avversario per poi creare una
scrittura ipnotica nella forma che la gente ama
di pi: creare una storia, creare una serie di
paragrafi avvincenti che facciano venir voglia
alla gente di acquistare perch effettivamente
si riconoscono in quello che stai dicendo.
Ma prima di parlare di scrittura ipnotica, ad
esempi, se vogliamo vendere un e-book,
dovremmo capire un prospect quando si trova

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

in libreria, cosa fa per scagliere un libro tra i


mille disposti negli scaffali: legge l'indice, lo
sfoglia alla ricerca dei contenuti salienti che
pi lo attraggono, ecc. solo cos, solo entrando
nella sua testa, nelle sue abitudini pi
recondite potremo essere in grado di partorire
una pagina di vendita capace di vendere.
Attualmente qui in Italia si va tutti verso la
stessa corrente, non c' innovazione e ti
spiego il perch:
1)Ti arriva la mail dell'affiliato che ti invoglia
con un bel messaggio pseudo-persuasivo ti
invoglia a cliccare sul link che ti condurr alla
landing.
2)Giungi alla pagina di vendita che
semplicemente una pagina priva di qualsiasi
elemento grafico, con sempre gli stessi punti:
li si potrebbero analiszzare uno per uno ogni
volta ed ogni volta risulteranno i medesimi:
-pre headline che generalmente ti porge una
domanda
-headline che ti risponde e ti invoglia nello
stesso tempo a proseguire nella lettura
-sub-headline che ti introduce al contenuto
della pagina.
E

poi

inizia

il

calvario:

una

pagina

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

chilometrica, dove viene esposta l'offerta in


lungo ed in largo, poi ci son i bonus, i
testimonials, ci sono le garanzie e c', sempre
alla fine il prezzo del prodotto, ovviamente
con un bel calcolo dei bonus e di tutte le cose
offerte che superano di gran lunga il valore
proposto....ormai tutto superato, ci vuole
pulizia, bisogna ragionare come ragiona la
gente e la gente quando entra in libreria non
si fa abbindolare da garanzie, testimonianze
(anche se ci sono ma non vengono quasi mai
lette e vengono prese come elementi del libro
che per forza di cose riempiono la copertina o
il retrocopertina).
Se devo acquistare un libro perch:
-Dall'indice ho notato che ci sono capitoli
interessanti che mi possono insegnare cose
nuove
-Sfogliando il libro ho visto che scritto in uno
stile abbastanza lineare, che mi prende, che
mi fa curiosit
-Non me ne frega nulla del bonus, anzi, se c'
meglio, ma quando mai in libreria c' il bonus
se devi anche chiedere adirittura per cortesia
un segnalibro alla cassa?
-Non esiste garanzia: o ti piace o hai buttato i

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

soldi.
Ecco questo lo scenario rapportato tra il web
e la realt, sarebbe ora di rivoluzionare le
pagine di vendita e tutto il processo di
vendita, perch cos il tutto sta per rischiare di
diventare un trend che porta sempre meno
risultati perch ormai la gente conosce tutti
questi meccanismi psicologici e li salta
totalmente, li dribbla come uno sciatore e va
dritta al dunque: il prodotto mi interessa? SI!
Ok allora lo compro, NO! Allora chiudo tutto e
arrivederci... testimonials, bonus e sconti vari
(che poi sconti non sono.
Ricordatevi sempre: i bonus non sono regali:
sono sempre parte di un progetto che
vengono aggiunti con la parvenza che siano
delle regalie che il web-marketer ti fa per
aumentare
il
valore
percepito
del
prodotto....TUTTE BALLE! La gente non
fessa e se tu metti 247(cancellato),
147(cancellato) 47 euro vuoi dirmi che mi fai
uno sconto di 200 euro?, vuoi dirmi che sei
disposto a perdere 200 euro pur di vendere il
prodotto? Questo significa: a) che sei
totalmente impazzito b) che il prodotto non
vale 247 euro (e che quindi mi avresti
raccontato una fandonia) c) che mi stai
cercando di abbindolare con quei stratagemmi

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

di internet marketing ormai vecchi che non


fanno pi presa ma fanno solo ridere.
Il discorso semplice: a questi trucchi la
gente non presta pi attenzione, e poi
soprattutto per vendere ormai, come ho prima
accennato bisogna entrare nella mente del
consumatore e capire come si comporta
quando vuole acquistare qualcosa:
fatti qualche domanda:
cosa pensa quando vede un annuncio
Adwords accattivante?
Cosa pensa mentre chatta con una sua
amica e vede un annuncio Facebook che
lo attira?
Quando fa una ricerca su google quali
sono le parole chiave che pi lo attirano
per trovare ci che cerca?
Quando riceve una mail da parte di un
marketer, clicca sul link e poi?
Quando vuole veramente acquistare
qualcosa, di cosa va in cerca? Del
bonus? del prezzo dimezzato per 4
volte? Delle pseudo testimonianze che
sono sempre delle stesse persone
compiacenti (andate verificare se non ci
credete...l'ho fatto anche io)

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Bisogna rivoluzionare questa visione di


vendita e proporre qualcosa di nuovo, anche
perch si sono aggiunte nuove tecnologie, c'
Facebook che ci permette di fare le landin
Pages, armi da utilizzare per accattivare il
pubblico, monitorarlo ed approfittarsi degli
strumenti
messi
a
disposizione
dalla
piattaforma per il nostro business, le squeeze
pages, ci sono un'infinit di siti che ci
permettono di farci conoscere.... non c' pi lo
scenario di una volta, ma l'Italia resta sempre
al punto di partenza, mentre in America
stanno gi cambiando modelli di business,
modelli di landing pages, ecc.
In questo libro voglio farvi aprire gli occhi
perch di cose da fare ce ne sono molte e di
direzioni da prendere per far decollare
letteralmente il nostro business ce ne sono a
volont, basta prendere queste pagine e
sfogliarle virtualmente per capire che le cose
sono cambiate, e spero con tutto il cuore di
iniziare finalmente a vedere qualcosa di
veramente innovativo.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

La potenza degli sconti e dei coupon


Stamattina mi successa una cosa che mi ha
fatto riflettere sulla potenza di questi
elementi: ero in libreria estavo cercando un
libro da leggere. Ad un tratto la mia scelta

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

ricadde su due titoli che per me avevano


eguale importanza, anzi li avrei comperati
entrambi, ma dati i costi proibitivi dei libri (e
si potrebbe aprire un capitolo a parte) dovevo
per forza sceglierne uno, allora diedi una
sfogliata veloce ad entrambi per effettuare
una scelta e mi balz agli occhi che uno dei
due offriva 50 euro di credito per in pubblicit
per un noto motore di ricerca.... non ci pensai
pi, anche perch ero convinto di averci
effettivamente guadagnato 50 euro, dal
momento che la ubblicit PPC ha un costo alto
e trovare un coupon di 50 euro non poco.
Le motivazioni per offrire uno sconto e per
fare una campagna con offerte e buoni
promozionali possono essere di due tipi:
Fare

pi
soldi
immediatamente e
generare
abbastanza
vendite
incrementali che pagano il costo delle
offerte.
Fare pi soldi nel lungo periodo grazie al
maggior indice di rotazione delle merci.
Se i nuovi prodotti o servizi coprono le
perdite inziali, pu valer la pena di
perdere qualcosa immediatamente con lo
sconto.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Ma per chi sono davvero le offerte ? Per i


clienti meno propensi allacquisto o per i
clienti pi interessati a comperare ?
La maggior parte dei rivenditori offrono sconti
a tutti i clienti che fanno una ricerca sul loro
marchio e normalmente questi sono i clienti
pi fedeli. Se davvero cos, si offrono gli
sconti ai clienti pi disponibili allacquisto,
piuttosto che a chi non ha ancora deciso cosa
e dove comperare. In questo modo, non solo
abbassiamo il livello di reddivit a breve
termine, ma mettiamo anche i migliori clienti
nella condizione di aspettare la prossima
offerta.
Analizzare la situazione
Questa una ottima citazione: Gli sconti
sono la nostra arma finanziaria di distruzione
di massa. Sono delle mine piazzate sotto i
brand per renderli irrilevanti. E di Kevin
Hillstrom di MineThatData.
Il consiglio potrebbe essere di dividere i clienti
in quattro categorie:
1.I clienti storici che comperano sempre
a prezzo pieno e non usano sconti e
promozioni
2.I clienti storici che comperano con un

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

mix di acquisti a prezzo pieno e


sconti/promozioni
3.I clienti storici che comperano solo
usando sconti, prodotti in offerta e
promozioni
4.I clienti che comperano per la prima
volta.
Il passaggio
valutazione:

successivo

riguarda

questa

1.prezzo

pieno degli oggetti venduti


senza alcuno sconto
2.le vendite degli oggetti venduti senza
sconto e promozione
3.il prezzo pieno degli oggetti su cui
stata applicata una promozione
4.le vendite degli oggetti su cui stata
applicata la promozione
Andrebbe fatta poi una verifica per periodi
omogenei, considerando almeno le serie degli
ultimi tre anni.
Cosa si pu osservare ?
I tuoi clienti che comperano a prezzo
pieno sono diventati acquirenti con lo
sconto ?

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Hai fatto solo vendite con lo sconto e


tutti i tuoi clienti sono ora acquirenti che
comperano solo con lo sconto ?
I clienti che comperano solo con lo
sconto hanno mai comperato a prezzo
pieno ?
Impostare una diversa strategia
E importante capire il segmento di mercato e
di clientela in cui ci si trova. Non facile,
perch il marchio ed il valore percepito delle
merci potrebbe essere gi pesantemente
svalutato
ed
il
commerciante
talvolta
assomiglia al criceto che corre veloce nella
sua ruota.
La realt dellecommerce che spesso ci si
trova in mezzo ad una guerra brutale sui
prezzi, che si risolve solo nel paradiso del
consumatore. Del resto difficile avere delle
proposizioni di valore nel mondo online dove
la trasparenza ed il confronto sui prezzi
davvero
totale.
Potrebbe essere investire nella spedizione
gratuita che tanto sta andando in questo
momento, ma che diventa cos presente da
non
rappresentare
pi
un
vantaggio
competitivo in molte situazioni.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Pi interessante invece capire bene


come usare le politiche di sconto e
promozione e verso quale segmento di
clienti indirizzarle.
Invece di fare campagne generalizzate e
indistinte, si possono costruire campagne
mirate per cliente e per prodotto, segmentate
sulle fasce che si reputano interessanti.
Lobiettivo dovrebbe essere di rimanere
competitivi
e
lavorare
a
fondo
sulla
ottimizzazione delle conversioni del proprio
sito.
Convertire
pi
traffico
possibile,
ottimizzando il progetto del sito, le sue
caratteristiche,
lavorando
a
fondo
sui
contenuti, e forse non c bisogno di offrire
sconti
e
promozioni
indiscriminate
e
generalizzate.
Difficile da fare quanto facile da dire, ma la
posta in palio davvero importante se si
vuole continuare a rimanere nel gioco del
commercio online

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Cos' una trance d'acquisto?


Abbi fiducia di ci che senti
solitamente giusto (Anonimo)
SPIEGHIAMO

COSA

E'

UNA

dentro:
TRANCE

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

D'ACQUISTO
Fin da piccolo sono sempre stato attratto
dall'ipnosi da palcoscenico, mi spiego: mi ha
sempre colpito il fatto che ci sia un individuo
in grado di carpire la mente di un'altra
persona e gli faccia fare quello che vuole:
un meccanismo molto potente....
poi un giorno ne ho avuto la riprova: stavo in
Autogrill con una gita di gruppo ed un gruppo
di zingari ipnotizz letteralmente un signore
anziano che gli consegn soldi e, se non lo
fermavano, avrebbe anche firmato degli
assegni in bianco.... da quel giorno , oltre ad
essere rimasto letteralmente scioccato, ho
avuto la riprova che l'ipnosi esiste e non un
trucco alla Giucas Casella o da palcoscenico
ed ovunque vado, in qualsiasi libreria mi
trovo, faccio un giro per lo stand psicologia in
cerca di un testo sull'ipnosi che mi manchi, mi
presa la mania, la voglia di capire come
funziona questo meccanismo, e, facendo il
lavoro di marketer, sono convinto ci sia un
collegamento tra l'ipnosi e la scrittura
pubblicitaria, tuttavia, la trance d'acquisto
un'altra cosa: noi durante il giorno entraiamo
ed
usciamo
da
differenti
trances
in
continuazione.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

La trance non altro che quello stato in cui


noi
mentalmente
stiamo
pensando
intensamente a qualcosa mentre in realt ne
stiamo facendo un'alta quel processo che ti
prende quando entri nel grande magazzino e
vedi che il subwoofer che desideri da tanto e
che fino alla tredicesima non ti eri potuto
permettere in sconto del 30%, poi camini,
cammini e fatalit giungi davanti alla mensola
e c' quell'oggetto che desideri da tempo, ed
allora ti si annebbiano l'udito, la vista ti va ad
una
direzione
sola...
quella...
e
sei
annebbiato, al punto che non senti nemmeno
tua moglie che ti sta dicendo che sta andando
al reparto frutta e dentro la tua testa ti fai i
conti che se compri quell'oggetto riesci ad
arrivare o no a fine mese, poi tua moglie che
ti dir una volta a casa, e poi, e poi, e poi ti
volti e non trovi pi tua moglie (che era
andata al reparto frutta) e tu come un ladro
con la refurtiva in mano ti prendi il subwoofer
e lo carichi in carrello, oppure, esempio meno
drastico, quando siamo assorti nella visione
della partita di calcio e non udiamo nemmeno
nostra moglie che ci chiede per tre volte di
preparare la tavola che quasi pronto: questa
trance e la differenza tra trance ed ipnosi

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

abissale. Nella pubblicit si parla di trance e


non di pinosi, d'altraparte sono convinto che
se esistesse un modo per ipnontizzare un
prospect sarebbe un metodo eticamente
scorretto, invece individuare in che trance il
nostro potenziale cliente e pilotarlo verso la
nostra trance una tecnica molto utilizzata
che porta i suoi risultati.
Spesso le trance sono una modalit
necessaria per sopravvivere e negoziare
nell'universo fisico: sono come dei tunnel che
attraversiamo per destreggiarci e concentrarci
nel mondo.
La trance un'esperienza comune. Un tifoso
di calcio che guarda una partita alla TV
consapevole relativamente all'incontro
sportivo, ma non lo rispetto al fatto che il
suo corpo in posizione seduta, sulla sedia
oppure che sua moglie gli sta dicendo
qualcosa.
La pubblicit fa largo utlizzo di questa nostra
tendenza ad andare in Trance ad occhi aperti
Mi spiego meglio: un utente che clicca su
un'annuncio Adwords entra (o gi) in una
trance d'acquisto relativa a ci che lo ha
attirato di quell'annuncio. Se io, una volta che
il potenziale cliente atterrato nella mia

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

pagina di vendita riesco a continuare quella


trance, allora il gioco fatto.
Tuttavia bisognoa dire che abbiamo pochissimi
secondi per riuscire a pilotare l'attenzione
del potenziale cliente, perch la sua curava di
attenzione tende ad abbassarsi nel tempo e se
non riusciamo a far breccia nella sua
attenzione fin da subito rischiamo di perderlo
per sempre.

Perch acquistiamo?
Fin da quando ho iniziato a fare questo
adorato mestiere mi sono fatto una domanda
che non ha ancora trovato del tutto una

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

risposta: perch la gente compra? Qual' il


meccanismo che scatta nella testa di una
persona che gli fa tirar fuori il portafogli e gli
fa
spendere
i
suoi
soldi
(ora
con
Paypal basta e-mail e password.....)
Io sono arrivato alla conclusione che la gente
compra per vari motivi, per moltissimi motivi,
la maggior parte dei quali la speranza di
ottenere dei benefici o dei desideri che li
portano ad avere di pi, mi spiego meglio
come se entrassero in una trance (e poi ne
entreremo nello specifico) che li conduce
direttamente ai loro interessi pi reconditi:
1.Fare soldi
2.Risparmiare soldi
3.Risparmiare tempo
4.Avere maggiori comodit
5.Godere di salute migliore
6.Ricevere complimenti
7.Essere popolari
8.Attirare il sesso opposto
9.Gratificare la curiosit
10.Detenere dei beni

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

11.Imitare gli altri


12.Essere riconosciuti (come individui)
13.Approfittare delle opportunit
14.Essere facilitati nel lavoro
15.Essere pi sicuri
Generalmente quando cerco di scrivere una
lettera di vendita nuovo stile mi guardo la lista
e cerco di vedere se il mio copy azzecca
almeno 4 di questi punti, se la missione va
liscia allora posso dire di essere nella strada
giusta.

Cosa significa vendere


Giusto ieri stavo leggendo un libro mentre
aspettavo il tram ed ho trovato una
spiegazione
molto
illuminante
riguardo
l'etimologia della parola "vendere".

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Vendere
deriva
dall'espressione
latina venum dare, letteralmente dare valore.
Dare
valore
oggi
contemporaneamente tre cose,
distinte ma non separate:

significa
tra loro

1) Dare prezzo alle cose, fissare un prezzo


2) Conferire valore ad un oggetto o ad un
servizio, illsutrandone le carartteristiche ed i
pregi
3) Portare valore, cio utilit e benefici a chi
compra.
Svolgere l'attivit di vendita comporta dunque
la contestuale conoscenza del mercato, del
prodotto e del cliente e la conseguente
attivazione
di
competenze
proprie
rispettivamente dell'economista, del tecnico e
dello psicologo.
Saper interpretare con l'ascolto i desideri di
un cliente perfettamente inutile se si
ignorano la legislazione e la struttura del
mercato di riferimento.
10 strategie della manipolazione
attraverso i mass media di Noam
Chomsky

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Leggevo proprio oggi un interessantissimo


articolo riguardo la manipolazione attraverso i
mass media.
Noam Chomsky un linguista, filosofo e
teorico della comunicazione statunitense ed
ha stilato un decalogo delle strategie che i
mass media utilizzano per manipolare le
persone.
Qui di seguito vi riporto quello che lui stessso
ha stilato:
1-La
strategia
della
distrazione
Lelemento primordiale del controllo sociale
la strategia della distrazione che consiste nel
deviare lattenzione del pubblico dai problemi
importanti e dei cambiamenti decisi dalle
lites politiche ed economiche, attraverso la
tecnica del diluvio o inondazioni di continue
distrazioni e di informazioni insignificanti.
La strategia della distrazione anche
indispensabile per impedire al pubblico
dinteressarsi alle conoscenze essenziali,
nellarea
della
scienza,
leconomia,
la
psicologia,
la
neurobiologia
e
la
cibernetica. Mantenere
lAttenzione
del
pubblico deviata dai veri problemi sociali,
imprigionata da temi senza vera importanza.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Mantenere il pubblico occupato, occupato,


occupato, senza nessun tempo per pensare, di
ritorno alla fattoria come gli altri animali
(citato nel testo Armi silenziose per guerre
tranquille).
2- Creare problemi e poi offrire le soluzioni.
Questo metodo anche chiamato problemareazione- soluzione. Si crea un problema, una
situazione prevista per causare una certa
reazione da parte del pubblico, con lo scopo
che sia questo il mandante delle misure che si
desiderano far accettare. Ad esempio: lasciare
che si dilaghi o si intensifichi la violenza
urbana, o organizzare attentati sanguinosi,
con lo scopo che il pubblico sia chi richiede le
leggi sulla sicurezza e le politiche a discapito
della libert. O anche: creare una crisi
economica per far accettare come un male
necessario la retrocessione dei diritti sociali e
lo smantellamento dei servizi pubblici.
3La
strategia
della
gradualit.
Per far accettare una misura inaccettabile,
basta applicarla gradualmente, a contagocce,
per anni consecutivi. E in questo modo che
condizioni
socioeconomiche
radicalmente
nuove (neoliberismo) furono imposte durante i
decenni degli anni 80 e 90: Stato minimo,
privatizzazioni,
precariet,
flessibilit,

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

disoccupazione in massa, salari che non


garantivano
pi redditi dignitosi, tanti
cambiamenti che avrebbero provocato una
rivoluzione se fossero state applicate in una
sola volta.
4La
strategia
del
differire.
Un altro modo per far accettare una decisione
impopolare

quella
di
presentarla
come dolorosa e necessaria, ottenendo
laccettazione pubblica, nel momento, per
unapplicazione futura. E pi facile accettare
un sacrificio futuro che un sacrificio
immediato. Prima, perch lo sforzo non
quello impiegato immediatamente. Secondo,
perch il pubblico, la massa, ha sempre la
tendenza a sperare ingenuamente che tutto
andr meglio domani e che il sacrificio
richiesto potrebbe essere evitato. Questo d
pi tempo al pubblico per abituarsi allidea del
cambiamento e di accettarlo rassegnato
quando arriva il momento.
5- Rivolgersi al pubblico come ai bambini.
La maggior parte della pubblicit diretta al
gran pubblico, usa discorsi, argomenti,
personaggi e una intonazione particolarmente
infantile, molte volte vicino alla debolezza,
come se lo spettatore fosse una creatura di
pochi anni o un deficiente mentale. Quando

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

pi si cerca di ingannare lo spettatore pi si


tende ad usare un tono infantile. Perch? Se
qualcuno si rivolge ad una persona come se
avesse 12 anni o meno, allora, in base alla
suggestionabilit,
lei
tender,con
certa
probabilit, ad una risposta o reazione anche
sprovvista di senso critico come quella di una
persona di 12 anni o meno (vedere Armi
silenziosi per guerre tranquille).
6- Usare laspetto emotivo molto pi della
riflessione.
Sfruttate l'emozione una tecnica classica per
provocare un corto circuito su un'analisi
razionale
e,
infine,
il
senso
critico
dell'individuo. Inoltre, l'uso del registro
emotivo permette aprire la porta daccesso
allinconscio per impiantare o iniettare idee,
desideri, paure e timori, compulsioni, o
indurre comportamenti.
7- Mantenere il pubblico nellignoranza e nella
mediocrit.
Far si che il pubblico sia incapace di
comprendere le tecnologie ed i metodi usati
per il suo controllo e la sua schiavit.
La qualit delleducazione data alle classi
sociali inferiori deve essere la pi povera e
mediocre possibile, in modo che la distanza
dellignoranza che pianifica tra le classi

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

inferiori e le classi superiori sia e rimanga


impossibile da colmare dalle classi inferiori".
8Stimolare
il
pubblico
ad
essere
compiacente
con
la
mediocrit.
Spingere il pubblico a ritenere che di moda
essere stupidi, volgari e ignoranti ...
9- Rafforzare lauto-colpevolezza.
Far credere allindividuo che soltanto lui il
colpevole della sua disgrazia, per causa della
sua insufficiente intelligenza, delle sue
capacit o dei suoi sforzi. Cos, invece di
ribellarsi contro il sistema economico,
lindividuo si auto svaluta e s'incolpa, cosa che
crea a sua volta uno stato depressivo, uno dei
cui effetti linibizione della sua azione.
E senza azione non c rivoluzione!
10- Conoscere gli individui meglio di quanto
loro
stessi
si
conoscono.
Negli ultimi 50 anni, i rapidi progressi della
scienza hanno generato un divario crescente
tra le conoscenze del pubblico e quelle
possedute e utilizzate dalle lites dominanti.
Grazie alla biologia, la neurobiologia, e la
psicologia applicata, ilsistema ha goduto di
una conoscenza avanzata dellessere umano,
sia nella sua forma fisica che psichica. Il
sistema riuscito a conoscere meglio

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

lindividuo comune di quanto egli stesso si


conosca. Questo significa che, nella maggior
parte dei casi, il sistema esercita un controllo
maggiore ed un gran potere sugli individui,
maggiore di quello che lo stesso individuo
esercita su s stesso.

Riflessione libera
Oggi stavo facendo una riflessione tra me e
me in pausa tra una consulenza ed un'altra, in
macchina: Provate ad immaginare cosa
accadrebbe se la concorrenza sui prezzi
arrivasse alla conseguenza estrema di rendere
tutto
GRATUITO.
Non parlo di abbassamenti drastici, parlo

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

proprio di gratuit totale e cosa accadrebbe se


la nostra azienda fosse costretta a conseguire
degli entroiti solo convincendo i clienti a
donare una somma di denaro equivalente al
valore
che
attribuiscono
al
prodotto.
Ci sono moltissime realt nel mondo Open
Source che vivono con questo modello di
business, ma anche vero che fanno anche
altro: forniscono assistenza ai loro servizi,
forniscono altri tipi e modalit contrattuali non
open per aziende "pi esigenti". Io dico
proprio GRATUITA e convincere i clienti a
DONARE per il valore del tuo servizio.
Ed ora entra in gioco la mia riflessione: come
pensereste di attrarre e fidelizzare clienti che
donano, se non riusciamo (in alcuni casi)
nemmeno a realizzare gli obbiettivi annuali
d'incasso?
Quali modifiche dovremmo apportare al
prodotto per renderci tanto preziosi da
convincere i clienti a pagare un prezzo equo,
dopo
che
hanno
potuto
utilizzare
GRATUITAMENTE il prodotto per un anno (ad
esempio)?
Cosa dovremmo cambiare per sopravvivere?

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Quante cose siamo in grado di ricordare


simultaneamente?
In un suo celebre articolo, intitolato "Il magico
numero 7 +/- 2" il cognitivista Miller sostiene
che la mente logica e razionale di ciascun
individuo pu prestare attenzione cosciente ad
un numero limitato di informazioni che va da
sette a nove: le ulteriori informazioni vengono
gestite direttamente dall'inconscio.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Per capire meglio quanto affermato, prova a


pensare alla prima volta che hai guidato
un'automobile.
Con ogni probabilit la tua attenzione era
concentrata alternativamente sull'utilizzo dei
pedali del freno, dell'acceleratore e frizione,
sui movimenti del volante, sulle traiettorie
delle altre macchine, ecc.
Considerare tutti questi aspetti
contemporaneamente avrebbe probabilmente
avuto l'effetto di mandarti in tilt, piuttosto che
aiutarti ad imparare a guidare nel traffico
cittadino.
Man mano che hai acquisito esperienza, la tua
abilit di guida migliorata, tanto che puoi
tranquillamente guidare in sicurezza
ascoltando la radio o chiaccherando con un
amico, senza sapere quante volte durante il
tragitto hai cambiato marcia oppure hai
inserito la freccia...
Cosa successo in realt?
Ebbene, una volta imparato consciamente un
determinato compito, il cervello trasferisce
questa competenza all'emisfero destro ed la
mente non autocosciente che di fatto dirige
buona parte delle azioni che si compiono

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

mentre si guida un'autovettura.


Tutto ci consente alla mente logica di
concentrarsi su compiti sempre pi complessi
e
nuovi,
demandando
all'inconscio
le
competenze gi precedentemente acquisite.

Jorge un genio del marketing


Jorge un genio del marketing.
Jorge sa vendere.
Non
aspettatevi
il
classico
uomo
in
doppiopetto in un elegante ufficio situato
all'ultimo piano di uno stabile dove risiede
tutta la sua azienda.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Jorge porta il maglione ed i guanti di lana


tagliati sulle dita per sfogliare i libri che vende
mentre te li espone.
Jorge non ha un ufficio, ha una bancarella
mobile lunga 10 metri con le ruote situata nel
centro di Mestre.
Ogni volta che vai a trovarlo sta vendendo
qualcosa: ha un altissimo tasso di vendite.
Quando vai da lui un'esperienza, come
entrare nella tua libreria personale: se cerchi
qualcosa, anche la pi introvabile stai
tranquillo che Jorge te la trova o ne conosce
l'argomento e ti propone un alternativa valida.
Ti trova un alternativa, questo il segreto:
conosce l'argomento e ti trova un alternativa.
E tu l'acquisti.
L'ho
conosciuto
chiedendogli
un
libro
sull'ipnosi e da quel giorno almeno una volta a
settimana vado a trovarlo.
Quel giorno non solo ho trovato quel libro che
le grandi catene, i grandi nomi del libro non
possedevano, ma ho comprato anche altri tre
libri.
Si, perch quando acquisti un libro Jorge attua
la sua tecnica di marketing per cui ti persuade
con la forza della passione ad acquistare altri

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

titoli inerenti all'argomento.


Ti fa un'esposizione dettagliata del libro,
dell'autore, del tipo di genere e tecnica
espositiva che l'autore utilizza e lo fa con
passione: come entrare in Amazon, ma un
Amazon vivente con il quale puoi interagire.
Ho fatto amicizia con Jorge perch amo i libri
ed amo chi ama i libri, amo la carta, amo il
fruscio delle pagine ed amo chi ama come me
queste cose.
Siete mai entrati in Amazon?
Quando trovate il libro, sotto il libro Amazon
vi propone delle altre potenziali scelte; anche
Jorge lo fa, ma lo fa in modo vivente, con
passione, ti persuade ad acquistare.
Ogni volta che passo da Jorge minimo con tre
libri torno a casa, ed i prezzi sono buoni.
Jorge ha capito come si vende: si trasferisce
la passione all'acquirente, si fa capire
all'acquirente il proprio grado di preparazione
e soprattutto si cerca di trovare alternative al
prodotto, delle seconde scelte che possono
fare la differenza.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Il decalogo del fallimento

1) Mantenere dei segreti


2) Essere convinti di avere ragione e ingorare
chi non d'acordo
3) Fissare obbiettivi aggressivi per convincere
gli altri a modificarli se non si riesce a
raggiungerli

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

4) Non accettare che le proprie teorie


vengano messe alla prova
5) Concentrarsi su ci che pensano gli altri
anzich valutare se la propria idea possa
essere migliorata
6) Dare per scontato che per funzionare, l'idea
debba essere adottata da una massa critica di
persone
8) Pensare che chi non accetta al volo la
nostra idea sia cocciuto, miope, stupoido,
antico.
9) Non prendersi la briga di migliorare
sensibilmente lo stile di presentazione
10)

Puntare sempre in alto

Atteggiamento ed aspettative
Sappiamo
che
dovremmo
avere
un
atteggiamento mentale positivo, ma in cosa
consiste
esattamente?
Il nostro atteggiamento il modo in cui
affrontiamo la vita. E' il nostro angolo di
attacco.
E' il nostro tono mentale generale e
l'espressione eterna dei nostri pensieri e delle

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

nostre
sensazioni.
Un atteggiamento mentale positivo un modo
tendenzialmente ottimistico ed allegro di
salutare le persone, i problemi e gli eventi
che ci troviamo davanti, nel corso della
giornata,
nel
corso
della
vita.
Il nostro atteggiamento uno dei migliori
indicatori della persona che davvero siamo
dentro.
E
le
persone
riflettono
su
di
noi
l'atteggiamento che noi abbiamo verso di loro,
ecco perch le persone felici ed allegre
sembrano andare sempre d'accordo con
chiunque ovunque vadano....
Sviluppare un atteggiamento mentale positivo
nei confronti di noi stessi e della vita in
generale il primo passo per liberare il nostro
pieno potenziale; ed il solo modo per capire
che tipo di atteggiamento abbiamo realmente
osservare come reagiamo quando le cose
vanno
male.
Come scrisse Epitteto: Le circostanze non
fanno l'uomo; lo rivelano semplicemente a se
stesso.
Il modo migliore per dire di che pasta siamo
fatti osservare in che modo ci comportiamo
quando siamo sotto pressione: in quei
momenti viene fuori il nostro vero Io, nel bene

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o nel male. Ma da dove deriva l'attegiamento?


Cosa rende una persona positiva e l'altra
negativa?
L'atteggiamento

determinato
dalle
aspettative.
Le aspettative che nutriamo su di noi e sulla
vita in generale sono molto potenti:
esercitano un'immensa influenza sulla nostra
personalit. Se ci aspettiamo cose buone,
saremo positivi ed ottimisti nell'approcciarci
con persone e situazioni.
Ma da dove provengono le aspettative?
Il solo modo per giungere alla cauds primaria
del nostro modo di pensare e sentire
penetrare ad uno ad uno gli strati della nostra
personalit: il solo modo per apportare
cambiamenti rapidi e permanenti nella vita e
nei
risultati.
Ogni
cosa
va
dall'interno
all'esterno.
Quello che facciamo o che diciamo nella vita
esteriore ha delle radici nella vita interiore.
Le aspettative allora sono determinate dalle
credenze su di s e sul mondo in cui viviamo e
sono generate da ci che viene ritenuto vero
in
un
determinato
ambito.
Anche le false credenze si manifestano nelle
aspettative, negli atteggiamenti e nei risultati.
Le nostre credenza determinano quindi la

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qualit della nostra personalit e la qualit dei


nostri risultati.

Presentare
la
un'innovazione

propria

idea

come

Stavo riflettendo questa mattina, per alcuni


accadimenti avvenuti questa settimana, che
per alcuni aspetti le persone sono veramente
strane: vogliono che le cose migliorino, siano
sempre al passo con i tempi, offrano sempre
pi
funzionalit
rispetto
alle
vesrioni
precedenti, rimandendo tuttavia come sono:

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

un controsenso che si verifica in ogni ambito,


in ogni prodotto!
In un certo senso
hanno
paura
dell'innovazione:
quando
si
tratta
di
investire in innovazione
le aziende iniziano a
tirare fuori mille remore
che mettono in crisi chi
realmente
sviluppa
prodotti
innovativi,
riversando
tempo
e
risorse per cambiare il
processo di svilupppo in
meglio, migliorando il
prodotto.
Questo avviene soprattutto nella vendita e
nell'acquisto di un nuovi prodotti: pochissime
persone vogliono qualcosa che sia realmente
nuovo (mi successo che molti clienti si
accontentano della versione vecchia del
prodotto piuttosto di acquistare quella
innovativa perch presi da mille dubbi e
mille paure che realmente mettono in crisi

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

tutto il processo di presentazione del bene in


vendita).
In qualche modo se si tratta di un prodotto
nuovo di zecca, mai sperimentato n verificato
sul mercato, ritengono sia troppo rischioso:
potrebbe non funzionare, potrebbero perdere i
soldi e questo il motivo per cui i clienti sono
definiti per la maggior parte scrupolosi.
Ma questo essere scrupolosi una
prerogativa che penalizza la nostra
attivit di vendita.
Essi aspettano che il prodotto sia stato
provato, prima di decidersi di acquistarlo,
tuttavia se nessuno compie quel passo di
innovazione com' possibile che il prodotto
emerga?
La soluzione
Il modo di trattare questa resistenza
naturale, quando vendiamo un prodotto,
consiste
nel
descriverlo
pi
come
un'innovazione piuttosto che come un
prodotto nuovo e diverso.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Spieghiamo le nuove caratteristiche come un


progresso tecnologico, come passi in avanti,
come sviluppi che la nostra azienda (qualora
lavoriamo in un'azienda) o come il nostro
gruppo
di
lavoro
(qualora
fossimo
semplicemente freelance) ha realizzato per
rendere un prodotto migliore e pi utile al
cliente.
Bisogna sempre dire la verit
I clienti vogliono la semplice verit su un
prodotto o su un servizio, nulla di pi.
Conosco venditori che amano ricamare di
aggettivi un prodotto nuovo per non stare l
semplicemente ad illustrarne le caratteristiche
ed a spiegare al cliente che si tratta di una
versione innovativa che porter sicuramente
delle novit rispetto alla versione precedente:
questo assolutamente sbagliato! Il cliente
vuole semplicemente la verit, vuole sentirsi
dire per filo e per segno quel prodotto che
vantaggi ha e che differenze ha rispetto alla
versione precedente.
I clienti vogliono informazioni oneste su

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

come esso possa contribuire a migliorare


la loro vita ed il loro lavoro, opponendosi
e non apprezzando, allo stesso tempo,
ogni tipo di pressione eccessiva.
Concentrarsi sulle esigenze del cliente
Quando presentiamo un prodotto, sarebbe
buona norma scriverci una lista di aggettivi e
caratteristiche che dipingano il prodotto come
uno strumento in grado di colmare e
soddisfare le esigenze ed i bisogni del
cliente e con quegli aggettivi successivamente
scrivere la presentazione del prodotto, che
dev'essere il pi esaustiva e convincente (in
senso di rassicurante) possibile.
La soluzione
Pi noi siamo tranquilli e ci concentriamo
sulle necessit del cliente, aiutandolo a
soddisfare quei bisogni, pi rilassati e
meglio lavoreremo entrambi.
Pi ci concentreremo a spiegare la
semplice verit su quello che pu fare il

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nostro prodotto per il cliente, pi facile


sar acquistare per il cliente.
I clienti cercano buoni consigli che permettono
loro di svolgere il loro lavoro con maggiore
efficienza o a vivere meglio la loro vita.
Pi ci concentriamo su come possiamo aiutare
il cliente, pi semplice sar per noi vendere e
per il cliente acquistare.

Come far dire di SI al cliente

Il

nostro

inconscio

ha

una caratteristica
fondamentale:
lavora
per
associazioni
e
presupposizioni.
Gran
parte
delle
idee che ci facciamo
di cose e persone

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

sono create a livello subliminale: pensa ad


esempio
a
cosa
induce
una
persona a farsi piacere n colore piuttosto che
un'altro; la gente spesso non lo sa: cos e
basta.
La mente inconscia approva e disapprova
molte cose in modo automatico e non tramite
il
ragionamento
consapevole
e
cosciente: nel copywriting ho imparato che
questo concetto pu tornare molto utile!
Per tale regola il nostro cervello andr
automaticamente a definire come OK tutto
ci che di norma crea consenso, ed al
contrario definir come Non OK tutto ci che
tende
a
richiamare
rifiuti.
Gli OK sono dei si ed i non OK sono dei no.
Ma come facciamo a creare consenso in chi
legge?
Semplicemente facendo domande retoriche
sparse qua e la per il testo del copy.
Una domanda retorica una domanda la cui
risposta appare scontata: Desideri essere
felice?, Vuoi apprendere tutti i segreti
della vendita in un corso semplice e di rapida
presa ottenendo risultati stupefacenti?, ecco,
di norma chi legge queste domande con un
SI, CERTAMENTE! (potrei farti un altra

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ventina di esempi ma lascio alla tua


immaginaziione il compito di prendere carta e
penna e scriverne almeno altre 10).
Il
meccanismo
sembra
facile!
Molti fanno sacrifici e si studiano cose
articolate per ricevere SI e persuadere.
Fanno
regali,
frasi
articolate,
ecc.
Noi invece prendiamo la corsia preferenziale
perch siamo pi furbi e preparati: con queste
tecniche
di
linguaggio,
mettendo
una
domanda retorica ogni tanto otteniamo un
risultato esplosivo, e soprattutto se il prospect
che legge nel suo inconscio pronuncia SI
vedr con occhio differente l'intero corpo del
testo e la proposta finale.
Il
SI

un'arma
infallibile
per far accendere una lampadina nella mente
del prospect e portarlo verso le azioni che
desideriamo
fargli
compiere.
Ma cosa succede nel cervello inconscio?
Vuoi essere felice? Vuoi avere salute?
Vuoi
Guadagnare
tanti
soldi?
E dato che chi legge non pu che rispondere
SI,
SI,
SI
(anche se non lo ha fatto consiamente, il suo
inconscio
ha
lavorato
per
lui!).
Il suo cervello subliminale ha iniziato ad
associare chi che diciamo al SI, e quindi la

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probabilit che abbassi le difese e che


sia portato ad acconsentire al nostro seguito
molto
amplificata!
ATTENZIONE: la medesima cosa vale per i
NO!
Io personalmente utilizzo le non domande (
un
termine
che
ho
coniato
io).
Le non domande trasformano una frase come
Vuoi dimagrire? in chiss se vuoi
dimagrire..., quindi non hanno bisogno di un
SI o un NO logico perch a tutti gli effetti non
sono domande, non hanno punti interrogativi,
tuttavia la mente risponde ugualmente a
tutto!
E dir SI.... E noi saremo meno invasivi ed
insedianti facendo meno domande dirette (il
prospect che in una lettera di vendita si trova
10 domande si chiede se si tratta di un
questionario....).
Questo un metodo potentissimo che ti sto
rivelando, ma attenzione: utilizzalo con
parsimonia,
furbizia
e
soprattutto
nella fase di rilettura e scrittura in bella
copia cerca di analizzare bene questa
strategia in modo che non sia prolissa e
non appesantisca il testo: bastano al massimo
2 non domande, in una lettera di vendita, la
terza gi superflua e la rende pesante

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

all'attenzione
del
prospect.
Vuoi
migliorare
la
tua
comunicazione
persuasiva?
Scommetto che tu vuoi imparare bene il
linguaggio
Ipnotico
Vuoi imparare a scrivere lettere di vendita
potenti?
Sono sicuro che stai studiando sodo per
diventare un professionista in grado di
scrivere
dei
copy
irresistibili.
Ho fatto alcuni esempi combinando domande
e
non
domande.
Ora esercitati tu scrivendo delle domande e
volgendole in forma di non domanda,
successivamente,
quando
scriverai
una
lettera di vendita, inserisci una domanda nella
parte iniziale del testo ed una non domanda
nella parte centrale.
Alla fine del testo sei libero di concludere
ponendo
una
domanda
che
porti
l'utente a effettuare l'azione desiderata (il
famoso click).
La nostra mente programmata per
risparmiare
risorse
per
cui
invier all'inconscio ogni cosa ritenuta
immediatamente utile e/o degna di interesse

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cosciente.
Noi ricordiamo ogni dettaglio di un disegno o
di un discorso proprio per risparmiare risorse,
altrimenti ogni 3 minuti avremmo uno stato
confusionale
provocato
dalle
eccessive
informazioni.
Un metodo che utilizzo per far rimanere una
frase, un'idea, un concetto nella mete di
qualcuno

ripeterlo
pi
volte
(con
attenzione).
Questo metodo l'ho imparato in base al
concetto che il cervello ha dei sistemi per
etichettare come degne di interesse le
informazioni che riceve, uno di questi sistemi

la
ripetizione.
La ripetizione viene anche utilizzata nelle
tecniche di ipnosi per indurre alla trance il
soggetto.
Tuttavia nel copywriting bisogna prestare
molta attenzione alla ripetizione perch rischia
di
tramutarsi
in
ridondanza.
La nostra mente automaticamente valuta
come pi importante ci che pi presente
nella sua realt: tende a credere che se
una cosa spesso riferita, allora andr pi
valutata
rispetto
ad
altro.
Ci che ti chiedo di fare imparare a ripetere
uno
stesso

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

concetto per farlo incidere saldamente nella


mente del prospect, ma senza essere
ripetitivo e prolisso: ci sono una moltitudine di
modi per ripetere lo stesso concetto
utilizzando forme di espressione differenti.
Prova a scrivere una bozza di una lettera
di vendita di un ipotetico prodotto, ripetendo i
suoi principali 3 vantaggi almeno 3 volte.
Rileggi e valuta se sei stato ridondante,
qualora avessi espletato il compito in modo
egregio passa alla stesura in bella copia,
aggiungendo titoli, sottotitoli e richiamando
l'attenzione dell'utente con tutti gli elementi
descritti
fino
adesso.
Come dicevo prima, la ripetizione ha qualcosa
di ipnotico e viene utilizzata in ipnosi per
indurre il soggetto in trance (sto ripetendo).
I latini dicevano banalmente repetita iuvant
(ripetere
giova).
La ripetizione inganna la mente ad identificare
qualcosa di importante, necessario, urgente.
Far rimanere un concetto nella mente di una
persona importante a far pensare questa
persona
a
tale
idea,
che
avremo
sapientemente preparato per l'induzione.
Ad esempio voglio far eleggere Obama,
inserir (ripetendo alla follia, come realmente
avvenuto) una frase a lui relativa come Yes,

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

we
can.
Senza
scimmiottare
slogan
politici
o
pubblicitari puoi avvalerti della medesima
potenza ripetendo in modo frequente una
serie
di
frasi
con
simile
significato.
Se voglio persuadere qualcuno a considerare il
mio prodotto in un certo modo, potrei, in un
discorso pi ampio ed articolato, ripetere lo
stesso
concetto.
Il mio personale consiglio che ti do di
modificare sempre le frasi per evitare di
essere uno scimmiottatore di concetti, allo
stesso tempo consiglio di utilizzare la stessa
frase chiave (o concetto chiave): difatti la
mente
del
ricevente
deve
identificare
tali parole (meglio se ne utilizzi poche) come
un simbolo frequente da mantenere come
qualcosa
di
valore.
Ti voglio fare un esempio: voglio persuadere
qualcuno
a
migliorare
le
sue
abilit
linguistiche mediante un corso dedicato
ai
disoccupati.
Potrei fare un discorso della serie Sai, io
spesso leggo i giornali e noto che la
disoccupazione
cresce
in
maniera
esponenziale: la gente sta peggio e c' crisi.
Noto per che, sebbene sia importante
comunicare bene, per ottenere un lavoro

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

migliore, magari per essere persuasivi con gli


addetti alla selezione del personale, non tutti
capiscono
l'importanza
che
ha
una
comunicazione
efficace.
Ho
letto
in
alcuni
articoli
scientifici
che una delle doti maggiormente sottovalutate
proprio quella di comunicare bene che
importante per ottenere migliori relazioni, un
lavoro pi redditizio e per vivere meglio
in
mezzo
agli
altri.
Ogni grande personaggio asserisce dovete
imparare a comunicare in modo efficace
una
delle
cose
primarie.
Infatti anche politici tra i pi famosi ed
importanti nei paesi maggiori sono famosi per
aver fatto in passato un miglioramento
personale
sulla
comunicazione
efficace.
Il corso che ti sto proponendo rivolto a
giovani disoccupati e prevede un sistema di
apprendimento
innovativo
basato
su
differenti livelli di apprendimento ed alla fine
riusciari a comunicare in modo adeguato in
qualsiasi ambito, e la tua ricerca di lavoro
potr
essere
agevolata
perch
saprai
comunicare meglio sia al tuo datore di lavoro
che nel tuo lavoro stesso, ed i datori di lavoro
cercano personale in grado di espletare
funzioni comunicative nel modo migliore.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Sconti, prezzi ed ancora sconti

Probabilmente i clienti stanno acquistando


meno frequentemente, spendono meno ad
ogni transazione, e ogni acquisto fatto con
pi attenzione al prezzo ed ancor di pi alla
qualit del prodotto, e se vedono che c una
discrepanza tra qualit e prezzo rinunciano
allacquisto o si deve concedere loro
uno sconto.
Ma
attenzione,
poich quando la
qualit del prodotto
giustifica
il
suo
prezzo, la gente
acquista
ancora.
E
per
farli
acquistare
senza
concedere
sconti
ricorda bene questi
punti
fondamentali
della
vendita.
La qualit pi importante del prezzo
Il prezzo quello che viene fuori dalla qualit
del
prodotto
REALE.
La qualit quello che tu offri al tuo cliente,

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nulla di pi e nulla di meno, inoltre inutile


infarcire la tua proposta di bonus per
innalzare la percezione di valore: una
pretica trita e ritrita a cui i prospects si sono
abituati ed addirittura esistono clienti che
acquistano il bonus piuttosto che il prodotto!!
Tu stai vendendo il prodotto!
Qualit che pu riferirsi ad un servizio o ad un
prodotto, consegna ed installazione in
giornata,
materiali
speciali,
servizio
affidabile, selezione del prodotto ecc. ecc.
sono solo alcuni esempi di qualit/valore
percepiti
dal
cliente.
Per chiarire qual il valore/qualit che offri al
tuo cliente,
rispondi
a
queste
domande:
Rispetto ai concorrenti, qual il livello di
qualit
che
offri?
Quali sono i vantaggi esclusivi che puoi
offrire?
Quali sono le esigenze del cliente che puoi
soddisfare?
Quanto conveniente al cliente comprare da
te?
Quanto affidabile il prodotto/servizio
offerto?

In
cosa
sei
il
migliore?
A questo punto devi trasmettere il tuo

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messaggio, perch se il cliente non percepisce


la
qualit
che
stai
offrendo,
vorr
semplicemente acquistare il prodotto/servizio
che stai offrendo al miglior prezzo possibile.
Non tutti i prodotti sono sensibili al prezzo
I clienti si focalizzano sul prezzo quando il
prodotto

considerato
disponibile
e
facilmente
reperibile
e
sostituibile.
Gli uomini di marketing lavorano duro per
creare un valore unico al proprio prodotto
anche se questo simile a quello di
altre
aziende.
Il prezzo meno importante se il prodotto
considerato unico e o di qualit elevata.
Se vendi qualcosa che il cliente percepisce
come valore aggiunto (auto che consuma
meno, un posto esclusivo per festeggiare con
gli amici, una scrivania di materiale pregiato,
ecc. ecc.), il cliente sar meno propenso a
pretendere un prezzo minore rispetto a quello
che proponi nella pagina di vendita.
Gli
sconti
abbattono
i
tuoi
profitti
Cercare di costruire un business vincente
esclusivamente sugli sconti dannoso e
solitamente
inutile.
Ci sar sempre qualcuno che offrir un prezzo
pi basso del tuo (bisogna anche vedere che

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

tipo
di
prodotto
propone).
Inoltre, se offri sempre prezzi scontati,
quando lo riterrai opportuno ti sar difficile
riprendere
la
tariffazione
normale
ed
incontrerai le resistenze dei tuoi clienti che
sono abituati a prodotti low cost da parte
tua: io personalmente all'inizio della mia
carriera svendevo i miei prodotti pur di
venderli.
Questa politica mi port ad una molte di
vendite alta ma quando decisi di modificare
strategia proponendo un prezzo adegauto
alla reale qualit del prodotto ci fu un range di
vendite che fu molto pi basso rispetto a
quello abituale, e ci mise qualche settimana a
riprendere
il
regime.
Piuttosto che offrire sempre sconti, molto
meglio promuovere offerte e sconti per periodi
di tempo limitati per poi ritornare alla normale
tariffazione
senza
problemi:
questa

un'ottima
strategia.
In alternativa possibile offrire sconti in base
a
determinate
condizioni.
Ad esempio: sconto per ordini di una creta
mole, promozioni nei giorni in cui si lavora
meno, offerte di acquisto allingrosso, acquisti
multipli di prodotti, raccolte punti ecc. ecc.,
in questo modo potrai offrire sconti senza mai

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

abbandonare
il
listino
normale.
Presentare
il
prezzo.
Se vuoi evitare gli sconti, presta attenzione
alla
presentazione
del
prezzo.
Il prezzo dovr essere chiaro ed espresso con
decisione.
Evita giochini con le cifre e sii chiaro con tutti:
il cliente deve sapere cosa acquista ed a che
prezzo e soprattutto non talmente stupido
da lasciarsi abbindolare da srtrani giochini sul
prezzo.
Evitate le virgole ed i centesimi (se potete) ed
effettua prezzi del tipo 37,00 oppure 97,00:
danno l'impressione di essere meno vicini alla
cifra
immediatamente
superiore
e
pi
convenienti non preferire le cifre tonde, infine
comunica al cliente il prezzo gi scontato in
caso
di
effettivo
sconto.
Ma soprattutto comunica il prezzo con
fermezza ed entusiasmo, in modo da far
capire al cliente che quel prezzo
giustificato dal valore del prodotto.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Frasi che coinvolgono il cliente


Nessuno dubita sul potere che le parole o le
espressioni hanno per concludere o far fallire
una vendita, e come vedremo, sono
proprio le parole semplici e comunemente
utilizzate che possono fare la differenza.
Di seguito ti esporr un elenco delle
espressioni da evitare e di quelle da utilizzare
per aumentare le probabilit di concludere
positivamente una vendita: questo un
capitolo importantissimo perch finora non ho
rivelato in nessuna delle mie pubblicazioni
quali sono le parole da utilizzare e viceversa,
quindi ti consiglio di leggere attentamente

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

facendo tue le seguenti righe..


Da
Evitare
Le domande che iniziano con NO (o
formulate in modo negativo): infondono un
ambiente
negativo
all'itero
contesto
di vendita ( meglio essere sempre positivi)
Non vuole altro?, Non vuole acquistarlo? ,
e altre domande simili che cominciano con il
no sono deleterie per la vendita poich
predispongono il cliente a rispondere con un
no.
Tutte queste domande possono facilmente
essere
sostituite
con
espressioni
pi
positive, del tipo: Posso mostrarle quest
altra soluzione (qualora avessi pi soluzioni
dello stesso prodotto), Come preferisci che il
tuo servizio sia strutturato? , Occorre porre
la domanda in modo da guidare il cliente
verso prodotti o servizi che soddisfano le sue
esigenze.

Eccessi
in
generale
(riferito
alle
espressioni): eccessiva familiarit con il
prospect che legge la lettera di presentazione,
utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di
termini
troppo
tecnici.
Come regola generale lascia che sia il cliente,
in base a chi rivolta la tua proposta a

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

guidarti nel tipo di linguaggio utilizzato.


Sii professionale e rispettoso nello scoprire
quale tipo di linguaggio meglio si addice a
quel
cliente.
Dire Costoso: Uno degli errori pi gravi
che il copywriter possa fare dire al prospect
che questo prodotto costoso: ogni
prodotto ha un suo prezzo! . Il prezzo spesso
causa di ansia, non si sa mai come
affrontarlo,
alcuni
venditori
offline
lo
pronunciano rapidamente, altri hanno un
attimo di esitazione, altri precedono il cliente
dicendo
che
il
prodotto

costoso.
Ma queste sono solo alcune delle espressioni
utilizzate dai venditori per far recepire al
cliente
che
sta
acquistando
un
prodotto
costoso.
Lunico modo per superare lansia da prezzo
studiare il prodotto ed il cliente tipo di
quel determinato prodotto, per acquisire
sicurezza e fiducia quando si affronter
largomento prezzo o valore del prodotto.
Da
Utilizzare
Pronomi possessivi: Durante stesura scrivi
Tuo, Tua, Vostro come strumenti per
rafforzare il senso di propriet del prospect ed

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

al
tempo
stesso
stimolare
la
sua
immaginazione.
Ad
esempio:
Evita
il
nostro
piano
assicurativo e scrivi il vostro piano
assicurativo.
Domande: Che ne pensi? , come fai a
o altre domande simili aiutano il
copywriter a portare alla luce le possibili
obiezioni o perplessit del cliente (anche se
non si tratta di comunicazione a due sensi) ed
a focalizzare lattenzione sulla soluzione pi
idonea
alle
necessit
dellinterlocutore.
Riguardo
alle
comunicazioni
scritte,

necessario attirare lattenzione del cliente


mettendo in evidenza i vantaggi che
otterr acquistando il tuo prodotto o servizio,
in alternativa si cercher di creare un
messaggio tale da suscitare la curiosit del
cliente.
Quindi, per vendere di pi occorre usare
espressioni o parole che:
Catturano lattenzione del cliente: tu, unica,
opportunit,
novit, scoperta, per la prima volta, ecc. ecc.
Trasmettono credibilit: leader (di mercato),
garanzia,
testato,
soddisfazione,
testimonianze,
impegno,
ricerca,
ecc.

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ecc.
Si traducono in un vantaggio per il cliente:
valore,
economia,
risparmio, guadagno, profitto, prestazioni,
ecc. ecc.

Frasi che vendono


Quante volte ti sarai chiesto: ma quali parole
devo
usare?
,
Quali sono le parole che convincono?.
Di seguito ti riporto alcune parole che gli
personalmente
ritengo
pi
adatte
alla
promozione o alla pubblicit di un prodotto.
Sono parole che hanno il potere di indurre il
consumatore ad acquistare un prodotto o un
servizio, queste parole combinate con
tecniche di vendita efficaci e con una
esposizione chiara ed attraente, possono
essere
uno
strumento
efficace
per
pubblicizzare e vendere un prodotto.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Ogni volta che presenti il


tuo prodotto, dovrai cercare
di utilizzare queste parole
durante la scrittura del copy
e quindi la promozione del
prodotto.
Ma
attenzione
a
non
abusare del loro utilizzo, le
parole che vendono vanno usate con tatto,
linterlocutore
deve
percepire
un messaggio naturale e non un messaggio
costruito appositamente per influenzarlo.
Alcune
di
queste
parole
sono:
Gratis: Questa parola ha il potere di
risvegliare i sensi, a tutti piace ricevere
qualcosa
gratis.
I modi per utilizzare questa parola sono
numerosi, ad esempio: compra un prodotto,
il
secondo
sar
gratis;
compra un prodotto, riceverai gratis un
grazioso
gadget.
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essere un prodotto esclusivo e pu essere una
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Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

come
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probabilmente

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acquistarlo
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complicarsi la vita o perdere tempo, tutti
vogliono fare le cose nel modo pi facile e
semplice possibile, il prodotto deve essere
semplice da installare, semplice da utilizzare,
semplice
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semplici, si desiderano anche cose veloci, tutti
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breve tempo mediante l'utilizzo di determinati

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

prodotti
o
servizi.
Migliore: Tutti voglio il meglio, chi non
desidera avere il miglior prodotto sul mercato
o il miglior servizio? La parola migliore una
di quelle parole che cattura l'attenzione!!
Luso di queste parole non ti garantisce la
vendita dei tuoi prodotti, poich la scelta
finale fatta in base a diversi fattori quali:
chiarezza e attrattiva dellesposizione, qualit
dei prodotti, immagine della societ, ecc. ecc.
ma di sicuro lutilizzo di tali parole pu
contribuire ad incoraggiare il consumatore
nella scelta dei tuoi prodotti piuttosto che di
quelli della concorrenza. Lutilizzo di tali parole
pu fare la differenza tra un messaggio che
passa
inascoltato
ed
uno
che
fa
vendere.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

8 modi per aumentare i tuoi clienti


Il segreto per vendere di pi semplice:
capire cosa vogliono (e si aspettano) i
potenziali compratori da te. Ecco allora 8
risultati di studi psicologici che rivelano come
sia possibile persuadere i potenziali clienti a
dire Si ai nostri prodotti/servizi.
#1. Combatti la paralisi allazione che
colpisce i potenziali clienti. Non perdere
loccasione di ricordare ai tuoi clienti quanto
sia
semplice
passare
allazione.
- Vuoi aiutarci facendo una donazione? e
- Vuoi aiutarci facendo una donazione? Un
solo centesimo pu fare la differenza!

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

sono due frasi simili, ma il risultato ottenuto


decisamente diverso. Nella seconda frase
contenuto un parametro minimo di confronto
che permette a chi legge di non paralizzarsi
arrovellandosi su quanto donare e quanto
hanno donato gli altri.
#2. Classifica i tuoi clienti in gruppi. Alle
persone piace sentirsi parte di un gruppo,
anche quando la motivazione artificiale. Le
persone tendono ad agire per sentirsi parte di
una elite o di un gruppo. Quindi non aver
paura di classificare i tuoi potenziali clienti
come facenti parte di un gruppo superiore: le
loro azioni rifletteranno le caratteristiche del
gruppo che tu indicherai!
#3.
Invoglia
tutte
le
tipologie
di
clienti. Spendaccioni, avari o normali: tutti i
potenziali clienti possono essere classificati in
una
delle
tre
tipologie.
Due
piccoli
accorgimenti che permettono di vendere
indistintamente a tutte le tipologie sono:
- rateizzare il prezzo (100 euro al mese
invoglia lacquisto molto pi di 1200 euro
lanno),
- configurare
pacchetti
all-inclusive (la
possibilit di acquisto in ununica soluzione di
prodotti e accessori perdona una leggera
maggiorazione di prezzo, riconoscendolo come

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

premio per la comodit).


#4. Sii onesto con i tuoi clienti. Ammettere
onestamente i propri errori permette ai
potenziali clienti di capire la tua natura, il tuo
controllo della situazione e il non essere un
imbroglione pronto a dare la colpa ad eventi
esterni. Insomma, lonest paga!
#5. Crea un senso di urgenza: usa le
date. Invece di dare indicazioni vaghe,
suggerisci alle persone esattamente cosa fare,
in che tempi e guidali attraverso una lista di
azioni da eseguire.
#6.
Attira
la
loro
attenzione:
immediatamente. Parole
come
istantaneamente, adesso, immediatamente,
velocemente, subito sono tutte parole
persuasive che devono far parte dei tuoi
messaggi.
Il
nostro
cervello
ama
la
gratificazione immediata e siamo pi propensi
a comprare quando intuiamo che cos facendo
il nostro problema si pu risolvere in tempi
brevi. E proprio quando i clienti sanno di
ricevere
una
gratifica
immediata
che
diventano
ansiosi
di
acquistare
un
prodotto/servizio.
#7. Parla ai clienti del tuo nemico. E non
intendiamo un nemico fisico, ma unidea o una

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

condizione contro cui lottare con i tuoi


prodotti/servizi. Lo scopo non di trovare un
nemico tra i tuoi competitors, ma identificarti
e prendere le distanze dagli altri.
#8.
Condividi
i
tuoi
ideali. Comunica
chiaramente e regolarmente i tuoi valori ai
tuoi clienti. Possono apprezzare i tuoi prodotti,
ma i clienti pi affezionati e fedeli condividono
i tuoi stessi ideali: mostrati per come sei
realmente.
Come utilizzare le parole per fare ci che
vogliamo

In realt si finisce per superare questa


dicotomia tra constatativi e performativi con
la semplice constatazione che tutti gli
enunciati oltre a significare qualcosa eseguono
anche
atti
particolari
(evocano
delle
risposte) perch sono dotati di una forza
specifica che va oltre la loro forza letterale.
Un esempio di ci pu essere l'uso indiretto:
"Quella porta aperta?", "Sai le ore?". Oppure
prendiamo una frase del tipo: "Ti avverto che

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

il
toro
caricher".
Tale frase compie l'azione di avvertire
(performativo) e predica qualcosa di vero o di
falso (constatativo).
Si dice che un atto linguistico pu essere ben
riuscito solo quando soddisfa e si attiene a
una procedura convenzionale esistente e lo fa
in modo corretto e completo secondo il
contesto appropriato determinando cos il
risultato
previsto
secondo
la
volont
dell'autore.
Per contesto appropriato si intende che le
circostanze, le persone, i pensieri, le emozioni
e le intenzioni sono appropriate e congruenti.
Lipnosi non si ferma alle parole, utilizza il
linguaggio in tutte le sue manifestazioni,
quando una persona, che partecipa ad un
rituale molto toccante, come pu essere una
funzione liturgica in un Santuario conosciuto,
con una forte aspettativa di guarigione da
una malattia, ad un certo punto entra in
trance, anche senza rendersene conto e la sua
attenzione si focalizza solo sulla monoidea di
guarigione, se rimane concentrata sulla

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

monoidea realizza un'ideoplasia, muovere


proprie azioni solo col pensiero senza una
diretta volont, avviando un processo di
autoguarigione, pi o meno veloce, che
sicuramente risulter efficace.
Latto di fede contiene gli stessi ingredienti di
unindizione
ipnotica:
forte
aspettativa
positiva
(che
possa
succedere)
attivazione
emotiva
(carica
emotiva)
abbassamento
della
critica
(pensiero
indifferenziato)
monoideismo (sviluppo della stessa idea)
Questi elementi garantiscono l'attivazione
dell'emisfero
destro capace di influire con ideodinamismi sul
corpo e sistema neurovegetativo: il cervello
pre-ipotalamico, mobilizza l'energia emotivoaffettiva collegata alla monoidea per dar luogo
ad una sintesi di neurotrasmettitori, di
mediatori, di peptidi e di ormoni, allinterno
dellipotalamo che fa da trasformatore,
queste sostanze a cascata trasmettono
l'informazione sia nel resto del cervello postipotalamico, e sia nel resto del corpo, per
trasformarla in azione.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Discorsi Ambigui
Un uso accorto delle parole pu modificare la
reazione emotiva del pubblico rispetto ad un
certo argomento.
L'argomento viene affrontato utilizzando
tecniche associative e circondandolo di
concetti positivi per distrarre il pubblico dal
problema reale.
William Lutz, un professore di universit, ha
scritto svariati libri in cui esamina i modi in cui
i discorsi ambigui e tendenziosi hanno
inquinato il nostro spazio mentale, grazie
all'utilizzo di frasi costruite in modo da
oscurare il significato delle normali parole
inglesi.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Nel 1992 l'International Food Information


Council (Consiglio Internazionale per l'
Alimentazione) ingaggi il dottor G.Clotaire
Rapaille, uno psicanalista junghiano, per
capire come convincere l'opinione pubblica
dela bont dei cibi geneticamente modificati.
Rapaille compil una lista
utilizzare ed una da evitare.

di

parole

da

Tra le parole da utilizzare c'erano: agricoltore,


bambini, bellezza, diversit, eredit, frutta,
fiori, generazioni future, generosit, incroci,
lavoro duro, migliorato, organico, purezza,
sano, scelte, terreno, tradizione.
Tra le parole da evitare: biotecnologia,
chimico,
DNA,
economico,
esperimenti,
industria, laoratorio, macchine, pesticidi,
manipolare, profitto, radiazioni, scienziati,
sicurezza, soldi
Siccome io sono un copywriter ed i
copywriters giocano con le parole, mi sono
divertito a trovare alcuni esempi di termini
politicamente corretti per alludere significati
neativi o perlomeno meno colorati:
Artiglieria aerea = bombe

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Rifiuti biologici = liquami


Difesa = guerra
Ridimensionare = licenziare
Pulizia etnica = genocidio
Liberare = invadere
Neutralizzare = uccidere
Inventare = mentire
Abbattere = uccidere

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Ogni comunicazione imperfetta

Io mi meraviglio sempre del fatto che pi


affiniamo le nostre esperienze nel campo della
comunicazione, pi siamo consapevoli di come
gli esseri umani riescano a capirsi tanto da
raggiungere e ratificare un'intesa: vendere
attraverso un copy comunque raggiungere
un'intesa con il prospect intesa che ci
porta ad esercitare una forma di persuasione
che viene accolta e porta ad un risultato: la
vendita di un prosotto o servizio.
Nel corso del tempo, ci che comunemente
intendiamo per comunicazione ha modificato
il suo significato originale per restringersi e

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

limitarsi ad un'azione di informazione a senso


unico: giornalisti, uomini dei media e politici
vengono definiti comunicaatori, anche se in
definitiva sono solo soggetti emittenti di
messaggi
e
notizie.
Il termine comunicazione contiene il prefisso
latino cum (con) che richiama lo scambio
per la cui realizzazione si prevede la
partecipazione attiva di due (o pi) persone.
Le
varie
teorie
della
comunicazione
confermano questa interpretazione, che fa
intervenire di fronte all'emittente di un
messaggio un ricevente che nel caso
ottimale del termine interagisce e si
manifesta con un messaggio di ritorno.
Nel nostro caso possiamo comunque parlare
di comunicazione, inquanto noi scriviamo un
testo
rivolto
ad
un
ricevente,
che
dopo aver colto il messaggio, manifesta la
decodifica di tale messaggio effettuando una
precisa azione: cliccare sulla X della
finestra del browser oppure sul pulsante
Acquista
subito.
Non si tratta di un modello perfetto di
comunicazione, ma sempre comunicazione .
Pi affinerai la tua esperienza nel campo, pi
ti stupirai che gli esseri umani riescono a
capirsi tanto da raggiungere e ratificare

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

un'intesa.
In base alla figura che ho preparato nella
pagina precedente, ecco come si articola il
processo di comunicazione:
In qualit di copywriter (o di venditori)
abbiamo un'idea precisa (o la dovremmo
avere) di quello che vogliamo dire al nostro
interlocutore, personalmente organizzo questo
messaggio nella mente prima di passarlo per
iscritto nel mio taccuino e successivamente
nella bozza.
Per emetterlo in modo che possa essere
recepiro e svolgere il suo obbiettivo,
dobbiamo scegliere parole ed espressioni,
innanzitutto comprensibili e successivamente
terminologie che possano far presa sul
ricevente e lo attraggano al punto da
rendere il messaggio un' arma infallibile.
Il modo in cui disporrremo il testo la
punteggiatura, i grassetti, gli elenchi puntati
ed i titoli, contribuiranno a minimizzare o
amplificare, colorare il messaggio emesso.
Questa evidentemente una seconda
trasformazione del puro messaggio pensato

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

inizialmente: personalmente quando penso


alla bozza di un copy, la trascrivo a mano in
un taccuino (ne ho oltre 200 in 10
anni di carriera), successivamente effettuo un
gioco abbastanza divertente: per ogni frase,
per ogni particolare parola, cerco di trovare
una soluzione che possa fungere da calamita
per chi legge, cercando sinonimi, sistemando
la
punteggiatura
ad
arte,
cercando
di rendere una frase poco colorata, in una
frase
attraente
per
chi
legge.
Ad esempio, se io scrivessi : organizziamo
corsi di informatica per principianti, questa
frase potrebbe trovarsi sui bigliettini attaccati
alla fermata del bus con il numero di telefono
ed il tratteggio per strappare il bigliettino e
telefonare all'insegnante, mentre se la
ricamo scrivendo Il computer per te un
mistero?
Da oggi non pi perch grazie ai nostri corsi
utilizzare qualsiasi programma diventer un
piacere semplice ed utile, il tutto insegnato
con un metodo per nulla pesante (potrai
anche venire da noi dopo una stremante
giornata di lavoro) ed i nostri prezzi sono
accessibili a tutti perch sappiamo quanto sia
importante per chiunque imparare al giorno
d'oggi i segreti dell'informatica il testo

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

diventa molto pi armonico per chi legge e lo


invita, gli mette voglia di informarsi per una
moltitudine di ragioni descritte che ne fanno
un testo calamita.
A questo punto il messaggio cos modificato
viene
compreso
dall'altra
persona?
E'
esattamente quello che gli volevamo far
pervenire?
Pi
o
meno....
Dobbiamo
renderci
conto
che
una
comprensione perfetta decisamente rara,
ma che nonstante a questo, ogni giorno, in
tutto il mondo si raggiungono e si
sottoscrivono
accordi
e
contratti.
Sono
forse
basati
su
malintesi?
Assolutamente no: dall'analisi delle difficolt
che si incontrano in tutte le forme di
comunicazione si possono trarre diverse
comunicazioni e suggerimenti che possono
attenuare i rischi di incomprensione:
Non possiamo constatare l'autonomia di
pensiero di chi legge i nostri lavori, non
possiamo
sostituire
il
nostro
pensiero al loro: l'unica cosa che possiamo
fare scrivere dei testi utilizzando strategie
ben precise che sono in grado di attrarre in
modo molto forte chi legge, ma nonostante

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

questo, rester fuori una percentuale di


prospects che riterranno il testo non adatto
alle loro esigenze o distante dai loro gusti.
Dobbiamo essere sempre molto attenti
all'immagine che diamo di noi stessi: con
questo corso andremo ad imparare strategie
di scrittura che hanno a che fare con
l'ipnosi e con la persuasione, tuttavia se
utilizziamo queste strategie in modo massivo
rischiamo di svelare il nostro gioco ed
annullare completamente il nostro obbiettivo e
l'effetto
desiderato.
Inoltre, mentre scriviamo dobbiamo tenere
sempre a mente che l'immagine che
dobbiamo infondere nel lettore dev'essere di
estrema seriet, professionalit, preparazione,
senza margine discelta o di errore, pena il
fallimento dell'intero lavoro.

Ora
che
conosci
le
origini
delle
trasformazioni
che
influenzano
la
comunicazione, puoi prevederle e mettere
in campo tutta l'attenzione possibile per
evitarle, o almeno ridurre al minimo gli effetti
indesiderati.
Io per scriver un copy destinato alla vendita
non ho un tempo stabilito: posso impiegarci

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

mezza giornata come pi giorni, a seconda di


ci che devo scrivere, del settore in cui si
colloca il testo e in base all'obbiettivo da
ottenere.
Ho imparato nel corso degli anni a mie spese
che farsi comprendere e fare colpo sul cliente
potenziale una missione estremamente
difficile e complicata.
E' Tutta una questione di... Memetica
La memetica la scienza che studia come le
idee passano da un individuo all'altro
all'interno di una cultura.
Il termine stato coniato da Richard Dawkins
nel libro Il gene egoista. Dawkins afferma
che alcune idee sono come virus che si
trasmettono da
una
persona
all'altra
e
possono arrivare
ad
infettare
rapidamente
intere
popolazioni.
I
memi
possono
essere pezzi di
idee, linguaggi,

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

canzoni, disegni, valori estetici e morali,


abilit e tutto quello che viene comunemente
appreso e trasmesso agli altri come un'unit.
Lo studio dei memi si chiama memetica.

TENDENZA: utilizzare la memetica per


trasformare gli amici ein venditori
Alcuni slogan o prodotti prendono piede in
modo inspiegabile fino ad arrivare a diventare
un fenomeno globale.
Just do It, i Pokemon, L'asse del male, I
Simpson.... Prima idee di questo tipo si
diffondevano per caso, ma oggi tutto questo
diventato una scienza.
I professionisti della memetica conosciuti
come buzz marketers stanno imparando a
fabbricare messaggi ed oggetti destinati a
trasformarsi in fenomeni sociali.
Utilizzando associazioni di parole, algoritmi
complessi e studi sociologici, possibile
piantare un'idea che ben presto diventer
un
argomento
principale
di
conversazione...senza bisogno dei mass-

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media!!

TATTICA:
Il
buzz
marketing
epidemie di passaparola

crea

Quando
qualche
vostro
conoscente,
casualmente, vi parla bene di una nuova
bibita o di un nuovo cd, lo ascoltate con
attenzione, perch pensate che sia sincero e
quindi vi fidate di lui (poi con il web questo
viene moltiplicato per migliaia, quante sono le
vostre amicizie di Facebook, seguaci di Twitter
e Google+....).
I buzz marketers hanno sviluppato nuovi modi
per
stimolare
queste
sponsorizzazioni
casuali e dare vita ad un'ondata di
passaparola pubblicitari.
I buzz agents vengono pagati per parlare del
prodotto con tutti gli amici e conoscenti che
incontrano. Atteggiandosi a fanatico di un
nuovo prodotto, un buzz agent pu far fare
dozzine di spot al giorno.

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Utilizzando una squadra di agenti e la potenza


dei social network possibile coprire un
segmento strategico di un determinato
mercato ed un successivo effetto a casacata
che infetter un'intera comunit.

La formula matematica dei pettegolezzi


Due psicologi
dell'universit
di Harvard
G. W. Allport e
L. Portman
hanno studiato
le dicerie che
si sviluppano
in tempo di
guerra
ed
hanno ricavato una formula matematica che
illustra come un'idea passa da una persona
all'altra.
Nel 1947 hanno pubblicato le loro scoperte in
un libro: The psychology of Rumor (La
psicologia della diceria).

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Questa formula potrebbe spiegare come fanno


alcuni
messaggi
a
diffondersi
cos
rapidamente, e rivela anche come una notizia
pu contagiare tutti senza necessariamente
essere vera.

R=ixa
Raggio d'azione = importanza x ambiguit
R Raggio d'azione del messaggio
i Importanza del messaggio (avr effetto
sulla mia vita? La migliorer?)
a Livello di ambiguit del messaggio (
una cosa nuova o inusuale?)

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Assumi SEMPRE l'atteggiamento del


principiante!
Venerdi ho letto mentre stavo viaggiando da
Venezia a Treviso dove mi stavo recando per
una consulenza in copywriting presso una
ditta che mi ha commissionato i copy della
sua nuova brochure, del sito web e delle mail
di presentazione della start up, e sono seduto
in corriera con nelle orecchie le migliori
canzoni dei Queen (uno dei miei gruppi
preferiti), mentre leggevo un libro appena
acquistato mi balzata agli occhi una frase
molto bella su un libro di crescita personale di
Brian Tracy, essa
riporta:
La
natura
non
scherza;

sempre
vera,
sempre
seria,
sempre severa,

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

ha sempre ragione, e gli errori sono sempre


dell'essere umano. Essa disprezza e rivela i
suoi segreti soltanto al degno, al puro, al
vero..
Non nascondo che ho chiuso il libro ed ho
iniziato a riflettere ed nato questo capitolo,
che nel libro non doveva esserci ( stato
infilato in fase di revisione e riporta uno dei
miei
segreti
pi
profondi).
Ti consiglio di riflettere su quanto leggerai e
magari di prenedere appunti per evitare che
queste parole si disperdano nei meandri della
tua
memoria.
Un approccio efficace per lavorare quello del
non sapere: se sappiamo in anticipo cosa
importante, stiamo rischiando di perdere
determinati elementi fondamentali di ci che
pu fare la differenza nel nostro lavoro.
Le soluzioni dipendono dalla situazione
specifica e da tutti i piccoli dettagli e fattori
che
ci
rendono
quello
che
siamo.
Adottando un atteggiamento da principiante
dinnanzi ad uno specifico lavoro o problema
da risolvere, sarai avvantaggiato perch
raccoglierai i benefici di ulteriori possibilit:
quando una situazione sembra in stallo,
bloccata, probabilmente la possibilit pi

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

ovvia gi stata provata e si rivelata un


fiasco; per individuare maggiori possibilit di
ruscita in una certa situazione, pu essrere
utile vedere il tuo problema con gli occhi
di chi ne sa poco o nulla a riguardo: spesso le
migliori ispirazioni escono dalla mente di chi
non ha grosse competenze in materia e, se
interrogato , pu rivelarsi una vera e propria
risorsa.
Mentre guardi il problema con gli occhi del
principiante vedrai che le risorse che invece
conosci si trasformano in ispirazioni da
utilizzare sapientemente nella risoluzione del
problema.
(Io
continuo
a
parlare
di
problema
ma
intendo
sempre
il
nostro comune problema, ovvero un testo
scritto, un copy, mi raccomando, non voglio
essere frainteso e scrivere un libro sulla
crescita personale.
Se parlo di problema, parlo delle difficolt
che si incontrano mettendosi al computer e
scrivere un testo degno di riuscire a vendere
un
prodotto
o
comunicare
qualcosa.).
Personalmente io chiedo alla mia compagna
(laureata in lettere ma totalmente inesperta di
copywriting e marketing) ed a mia madre
(che un'assidua lettrice di qualsiasi genere
letterario romanzato da una vita) di

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

supervisionare i miei scritti: sopratutto con


mia madre abbiamo dei fittissimi scambi di
mail, io le invio la bozza grezza del testo
della lettera di vendita, lei la legge dall'ufficio
mentre lavora (quindi non ha molto tempo
da dedicare alla comprensione) e mi ritorna i
punti che secondo lei non fanno presa e mi
dice anche il perch... un miglior supervisore
di mia madre non esiste... scherzi a parte, dei
principianti (nel senso che non sono delle
copywriters) hanno la facolt di leggere e dirti
istantaneamente se quello che hai fatto un
buon lavoro o se va rifatto perch non fa
minimamente presa su chi legge, dato che chi
legge non n copywriter e tantomeno ha del
tempo da dedicarti per fare lo sforzo di
capire ed interpretare ci che scrivi: deve
leggere, restere incollato a quelle parole e
cliccare un tasto giallo Acquista subito!.
Un modo per non arrivare alla soluzione del
problema quello di saltare dritto alle
conclusioni su ci che le persone potrebbero
pensare.
Una comunicazione efficace deriva dal tono
adatto (anche la comunicazione scritta ha un
tono), sia dalla maggiore possibilit che una
questione posta in questi termini ha di
evidenziare risorse piuttosto che svantaggi.

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Non bisogna alimentare n illusioni n vie di


fuga n tantomeno scatenare equivoci.
Per concludere voglio ribadire che per
effettuare una comunicazione che faccia presa
su chi riceve il messaggio, una buona norma
ragionare da inesperti, o meglio: pensare
come se non si avessero tutte le conoscenze
che si hanno in materia ed utilizzarle
ugualmente ma con un linguaggio semplice,
diretto, per nulla illusorio ed inequivocabile.
Solo cos il messaggio che prender forma
sar
un
messaggio
perfetto!
Nel corso degli anni, guardando soprattutto in
retrospettiva, devo dire di aver imparato una
molteplicit di lezioni, fra le quali una delle pi
importanti la seguente: non puoi colpire
un bersaglio che non riesci a vedere. Non puoi
realizzare cose meravigliose nella vita se non
hai idea di cosa e quali esse siano:
devi prima di tutto, essere assolutamente
sicuro di cosa vuoi e di dove vuoi arrivare, chi
vuoi raggiungere il tuo messaggio chi
deve colpire, se hai seriamente intenzione di
sbloccare il tuopotere straordinario, quello
giace dentro di te!

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

La persuasione di Channel One


La maggior parte della gente crede che le
scuole siano il terreno consacrato dove i
giovani di ogni razza o religione o classe
sociale imaparano insieme come si vive in
modo civile.
E invece le multinazionali hanno iniziato a
guardare alle scuole come il luogo adatto dove
far propaganda, minimizzare l'interesse per le
questioni ambientali e sfruttare al massimo le
tecniche del marketing. La posta in gioco
incredibilmente alta!
Channel One un famosissimo canale di
intrattenimento
americano
per bambini,
diffuso nelle scuole americane: esso di fatto
dovrebbe divulgare programmi educativi, ma
non proprio cos.... vediamo la realt....
Insomma, non so bene come esordire perch
ci che ho letto mi ha leggermente turbato:

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Vi piacerebbe che ai vostri figli facessero


vedere pubblicit che esaltano la guida
spericolata o fanno crescere l'insoddisfazione
delle adolescenti per il proprio corpo?
Queste sono cose che gli scolari vedono su
Channel One, un canale cosiddetto didattico
diffuso in tutte le scuole d'America.
Che siate interessati principalmente alla
qualit
dell'istruzione,
al
ruolo
delle
multinazionali nella nostra cultura, o ai valori
commerciali a cui sono esposti i nostri
bambini, c' da essere molto preoccupati per
Channel One. In sostanza, Chanel One viene
gestita da una societ di marketing che
utilizza le scuole per fare pubblicit dirette ai
pi giovani. Ogni giorno tutte le aule
scolastiche del paese si fermano nel momento
in cui gli insegnanti accendono la televisione
per far guardare agli alunni un programma
fatto di due minuti di pubblicit e dieci minuti
di notizie
Channel One vende a 200.000 dollari 30
secondi di spazio pubblicitario ad aziende
come Nike, Nintendo, Burer King e Pepsi.
Il fulcro di Channel One non sono le tanto

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

blasonate notizie per un pubblico adolescente,


quelle
sono
un
riempitivo
pensato
sapientemente per prepararci alla pubblicit.

Perch le multinazionali hanno preso di


mira le scuole

Secondo le ultime ricerche di marketing


la fedelt di una persona verso un
marchio pu iniziare anche a due anni

Gli esperti dicono che un cliente a vita


potrebbe valere centomila dollari, e ci
rende le efficaci strategie dalla culla alla
tomba estremamente preziose.

Il pubblico adolescente di Channel One


cinquanta volte quello di MTV

Le spese dei bambini sono


approssimativamente raddoppiate ogni
dieci anni negli ultimi tre decenni

Nel 2012 i bambini hanno influenzato le


spese dei genitori per 188 miliardi di
dollari

Che gran pasticcio di Andrea Tamburelli

Nel 2012 i bambini dai 4 anni ai 12


hanno speso 23.4 miliardi di dollari

E' stato calcolato che il bambino medio


vede dai 20.000 ai 40.000 spot ogni
anno

A sei mesi nella mente del bambino


iniziano a prendere forma le immagini
dei marchi e delle mascotte delle
multinazionali.

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Schemi piramidali ed effetto Ponzi


Pi il prodotto o il servizio offerto si fa
immateriale, pi il marketing multilivello
tende a degenerare in veri e propri schemi
piramidali.
Sebbene il grosso dei profitti provenga alle
tasse d'iscrizione e dalle commissioni, la
maggior parte delle societ di marketing
multilivello ha un prodotto concreto da
vendere, anche se non a prezzo competitivo.
Ma in altre societ meno rispettabili e senza
scrupoli non vendono altro che il sogno di
diventare ricchi.
Questi stratagemmi alla Ponzi vi promettono
solo che se date soldi a quelli in cima alla
piramide, un giorno ci sarete voi in cima, e
altre persone manderanno soldi a voi.

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Lo schema Ponzi, basato palesemente


sull'avidit umana, prende il nome da Charles
Ponzi, immigrato italiano e broker di successo
di Boston, che tent di fare soldi sul semplice
principio di progressione geometrica.
Nel 1920, Ponzi cre uno schema di
investimento che garantiva un utile del 50%
entro 45 giorni a tutti quelli che avrebbero
investito in buoni postali internazionali.
Riusc a tener fede alle sue folli promesse
pagando i primi investitori con i soldi che
arrivavano dalle orde crescenti di nuovi
iscritti.
Raccolse pi di nove milioni e mezzo di dollari.
Tuttavia, dopo pochi mesi, Ponzi non aveva
pi nuovi investitori che avrebbero dovuto
fornirgli i soldi per pagare quelli in cui gli
inmteressi erano nel frattempo maturati.
Migliaia di persone persero i risparmi di una
vita e Ponzi fin in carcere.
Il suo nome sar associato per sempre agli
schemi d'investimento a piramide.

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Test per valutare l'opportunit di entrare


in una rete di marketing multilivello
1. OPPORTUNITA'

Siete stati avvicinati principalmente per


l'effettivo valore e necessit del prodotto
oppure per l'opportunit di entrare in
questo business?
Se la risposta la seconda, allora
probabilmente si tratta di un sistema
piramidale dove si arricchisce solo
l'azienda e un piccolo gruppo di
distributori di alto livello
Un altro segnale di pericolo quando i
promotori (o sponsors) vi consigliano di
esserci dentro fin dall'inizio o di
cavalcare l'onda dell'opportunit.
Di solito, in questi casi, il grosso del

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guadagno gi assicurato ai distributori


fondatori a capo della gerarchia
piramidale.
2. LO SVELAMENTO DEL REDDITO

Se la persona che vi sta reclutando


favoleggia dei redditi altissimi dei
distributori di alto livello, chiedete alla
societ di rendere noti i pagamenti medi
in percentuale ai distributori (l'1% pi
alto, il secondo 1% e cos via fino all'1%
pi basso), in modo da poter
determinare le vostre possibilit di
successo.
Chiedete quali sono i pagamenti netti
(dopo aver sottratto il prezzo d'acquisto
del prodotto) per tutti i distributori che
sono iscritti, inclusi quelli che non sono
pi attivi.
Se non vogliono fornirvi questi dati,
allora non vi stanno dando tutte le
informazioni in modo che possiate
prendere una decisione ragionata.
3. LA REGOLA D'ORO

Che effeto vi ha fatto quando vi hanno


invitato ad entrare nel marketing
multilivello (ora si chiama Network
Marketing) e come vi sentireste a fare la
stessa cosa con i vostri amici o familiari?

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Quanto sono importanti i vostri rapporti


interpersonali per voi? Vi sentite offesi
quando qualcuno cerca di sfruttarli per
un tornaconto economico? Vorreste voi a
sfruttare gli altri?
4. IL TEMPO LIBERO

Il sogno ricorrente delle persone che


iniziano a ragionare secondo le logiche
del marketing multilivello di riuscire a
reclutare un numero sufficiente di
persone che guadagnino e lavorino per
loro in modo da avere tempo libero e
riuscire a vivere alle spalle degli altri.
5. ASSISTENZA

L'azienda offre un'adeguata assistenza


dal punto di vista delle infrastrutture,
per far fronte a un periodo temporaneo,
ma intenso di grosse vendite?
I vostri superiori ed i vostri sponsors vi
aiuteranno nel momento del bisogno, o
tendono sempre ad abbandonare la nave
appena una nuova societ inizia ad
avere pi successo?
Le conferenze, i corsi di aggiornamento,
i video e tutti gli altri materiali sono
gratuiti oppure sono a pagamento e

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quindi un'ulteriore fonte di reddito per


l'azienda?

E cos sono scivolate via 170 pagine,


centosettanta pezzi della mia mente che ho
voluto dipingere su schermo per raggiungerti,
per comunicarti un messaggio, anzi tante
schegge di messaggi che spero abbiano
allietato almeno un paio di serate della tua
vita o un viaggio di lavoro meno annoiante.
So per certo che il mio stile non
assolutamente ripetitivo e prolisso ed ho
voluto utilizzare una via di mezzo tra il
linguaggio ipnotico e quello tradizionale
proprio perch mi sembrava corretto
partorire un ibrido che fosse una via di
mezzo tra il mondo della vendita e quello
dello svago.
Se volessi per qualche modo contattarmi puoi
farlo scrivendomi a andreatamburelli@gmail.com ed
io risponder a chiunque perch per me un
onore dialogare con chi ha condiviso ci che
ho partorito.

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Ti ringrazio e ti saluto con affetto


Andrea Tamburelli