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Il libro pi
marketing
inutile
della
storia
del
comunicazione
ma
valore del
sucede?
Tieni presente questo schema:
Linee di prodotto
1-3
4-10
Linee di successo
1-3
1-2
11-20
0
sconto
risparmio
direttamente
soddisfatti o rimborsati
direttamente dal produttore
affare
garanzia
offerta speciale
E moltissimi altri....
Potrei continuare a lungo, ma questa breve
lista sufficiente per rendere l'idea.
Sono parole-azione e il solo requisito
necessario assicurarsi di usarle in modo
appropriato.
L'obiezione corrente, lo sapete, che con l'uso
frequente di queste parole chiave sono
diventate dei luoghi comuni e quindi si sono
svalutate automaticamente.
Unica cosa certa luoghi comuni a parte:
funzionano ancora molto bene!!
tuo
famosi
per
nome,
darti
aziendale.
La Federal Express da quando nata porta
avanti questa filosofia: tutti i suoi pacchi
devono essere consegnati entro la mattina del
giorno successivo, in una notte, come politica
interna, che negli Stati Uniti se questo
accordo con il cliente, per qualsiasi motivo,
non viene rispettato, Fedex rimborsa il costo
della consegna.
Vodafone, con il suo slogan "Tutto intorno a
te" comunica un senso di "avvolgimeto", di
cura per il suo cliente (anche se a volte non
proprio vero), di soluzioni e supporto che
vanno al di l di una connessione telefonica ad
internet.
Ovviamente essendo il marketing suggestione
ed aspettativa che cosa succede se "in una
notte" o "tutto intorno a te" si rivelano una
bufala o un cliente ha una percezione nella
sua realt ben diversa da quella che le
aziende comunicano?
Dall'operatore "Il segnale di fumo" ti aspetti
che, se sei in una zona di montagna, in una
notte con tempesta e lampi e tuoni e pioggia,
e folletti alle porte per il tuo telefonino possa,
non dico non funzionare, ma dare qualche
segno di cedimento, qualche interferenza o
L'informazione vende
Nel copywriting devi sempre dire al lettore
qualcosa che non sa.
Per questo fondamentale tutto il lavoro
preparatorio di raccolta di informazioni.
Molti pensano che i mestiere del copywriter
sia sedersi e scrivere idee.... nulla di pi
sbagliato!
E' impossibile scrivere un buon annuncio
accontentandosi di notizie precotte.
Quindi, se devi fare una pubblicit ad
un'automobile, la devi prima guidare, se di
un cibo, prima lo devi assaggiare.
Se si tratta di un frigorifero, recati in un
centro commerciale, confronta prezzi e
modelli, caratteristiche, vedi la concorrenza
cosa fa e soprattutto "osserva" cosa fa il
negoziante per vendertelo.
Se il noleggio di auto: prova ad affittarne
una, se un lavoro, vai a parlare con chi o fa
gi da tempo e cerca di scoprire perch gli
piace e come arrivato a farlo...
Un'esperienza di prima mano sul prodotto ti
aiuter a creare degli annunci e dei copy di
prim'ordine!
Se non hai le fondamenta non puoi cstruire la
casa!
Banale?
Provaci!
Senza informazioni non puoi escogitare un
valido argomento di vendita.
Una volta che sei immerso nel prodotto e hai
ascoltato il punto di vista del fabbricante, non
accontentarti: cerca di sapere cosa ne
pensano gli altri.
Se devi vendere un'automobile, leggi quante
pi riviste specializzate puoi, fatti una cultura
di motori: solo cos sarai all'altezza di
un'annuncio su quel tipo di categoria!.
Per scrivere qualsiasi cosa devi sapere TUTTO
di quell'argomento: solo cos potragi "giocare
con le sfumature" e produrre un copy originale
ma attendibile che invogli il lettore ad
acquistare o che perlomeno lo seduca
persuadendolo.
da
Ecco Perch!
Ma perch dobbiamo per forza cambiare
le cose?
Quando lavoro con le aziende che desiderano
cambiare e diventare pi innovative, comincio
spesso con il mettere in discussione le ipotesi
predominanti, poi ribalto la situazione e
chiedo che l'azienda discuta del suo desiderio
di cambiamento.
Una volta ho lavorato con una piccola agenzia
di consulenza manageriale, un'agenzia di
successo, che voleva organizzare una giornata
fuori sede per concentrarsi su modalit di
lavoro pi creative, con lo scopo di rendere
l'azienda pi dinamica e moderna.
Abbiamo considerato una serie di tecniche
creative, abbiamo passato in rassegna le varie
opportunit che l'azienda vedeva q quelle che
non vedeva, poi abbiamo fatto una sessione di
brainstorming.
Furono generate tonnellate di idee, mlte delle
quali davvero interessanti.
C'era parecchio entusiasmo, ma allo stesso
tempo c'era anche la sensazione che tutto
questo fosse un po' forzato.
La fase dell'imitazione
Il problema principale relativo alla "creativit"
consiste nel fatto che gli esseri umani hanno
un'ottima ed innata capacit di imitazione.
Di fatto, siamo talmente bravi ad imitare che
quando lo facciamo, ce ne rendiamo conto a
malapena.
Le cose, poi si fanno
davvero
complicate
quando si comincia a
realizzare che persino le
pubblicazioni
sulla
creativit sono per la
maggior parte imitazioni, copie di altre
pubblicazioni sulla creativit.
Imitare nella nostra natura: se individuiamo
una buona idea, il nostro subconscio si
prepara immediatamente a replicarla.
Persino quando si tratta di un'idea sulla
creativit!!
Nel settore delle videocamere, era stato
consolidato un modo specifico di essere
creativi, un sistema imperniato sull'idea di
aggiungere sempre pi funzioni e sofisticherie
progettuali.
diretta.
La costruzione della metafora efficace non pu
non esaurire nella formulazione di un semplice
racconto, ma segue delle regole ben precise,
tra le quali:
Individuazione dello stato d'animo
presente, da modificare.
Simbolismo
Individuazione del risultato da ottenere
Indicazione della strategie risolutiva
Il punto di partenza della metafora sta
nell'individuare
lo
stato
d'animo
dell'interlocutore che si desidera modificare
attraverso il racconto. Una volta fatto ci,
occorre individuare quali risorse interne sono
a disposizione per ottenere il cambiamento
che rappresenta lo stato desiderato
STATO PRESENTE + RISORSE =
STA
TO DESIDERATO
Una volta raccolte le informazioni sullo stato
attuale e sullo stato desiderato, si utilizzano
gli
strumenti
del
simbolismo
e
dell'isomorfismo per calibrare la metafora alla
situazione in cui si trova il destinatario del
racconto.
direzione di lungo
a breve termine,
rimanendo
attento
cambiamento.
flessibile
al
scandaglio
ed
ancora
marcia
oppure
hai
miseramente fallito, le
banche non si fidano
pi una dell'altra, c' un clima di sfiducia
generale che rallenta tutto!!!
Quindi siam in pieno TECNOMEDIOEVO!
No, potremmo essere in pieno
TECNORINASCIMENTO se comprendiamo ed
iniziamo ad applicare questi principi:
Azienda teconorinascimentale
Minori debiti
Maggiore capitalizzazione
Migliore gestione
Aumento delle relazioni di fiducia
PERSONALIZZAZIONE
I consumatori vogliono RISPARMIO
I consumatori vogliono ESSERE
PROTAGONISTI
COCCOLATI
I consumatori vogliono FIDUCIA
I consumatori vogliono PUNTI DI
RIFERIMENTO
In conclusione:
Cerca risposte fuori dai normali modelli
utilizzati triti e ritriti
Devi essere aperto ad idee e spunti
totalmente diversi da quelli a cui sei
abituato
Devi vivere con gli occhi del tuo cliente,
non con i tuoi, identificati in lui
Scambia competenze, confrontati con
chi la pensa diversamente da te o fa
cose diverse dalle tue
La parola crisi ha questa etimologia: Krino =
separo
Momento che separa una maniera d'essere ad
un'altra differente
In ogni momento di crisi c' sempre qualcuno
che si avvantaggia, questo un momento
storico eccezionale dove davvero possiamo
fare la differenza per i nostri clienti.
Accendi lo schermo
sull'icona "drogheria".
Improvvisamente,
sposti
carrelli
il
cursore
attraverso
un
interrotta
da
altre
confezioni vicine che urlano, simulano suoni di
sirene, suoni ipnotici, tic-tac-tic-tac.
"Non ascoltarlo" sussurrano con tono ipnotico.
"Compra da me invece".
Sei di nuovo nel reparto frutta e verdura e, in
una cassetta, cetrioli e carote con tono
reverenziale ti chiedono "Quante ne vuoi?
Siamo geneticamente modificati!"
Arrossisci mentre oltrepassi uno scaffale di
Ognuno
Ognuno diventa
A volte senza accorgersene
Il s che decide di essere
A voi
A noi
Alla fedelt di ricominciare ogni mattina
Perch la strada si fa camminando
Psicoclerosi e normalit
Uno degli ostacoli al cambiamento una sorta
di "irrigidimento degli atteggiamenti".
E' radicato nella paura.
La psicoclerosi la tendenza naturale ad
innamorarsi delle proprie idee e a difenderle
con forza contro ongi tipo di novit.
L'opposto della psicoclerosi la flessibilit, la
proponsione a considerare gli altri punti di
vista, altre idee, con la reale probabilit di
poter aver torto.
Questo
tipo
di
flessibilit
mentale
contraddistingue la persona superiore.
L'atto stesso di considerare tutte le opzioni in
una particolare situazione, ci permette di
vedere molto pi di ci che possibile per noi.
Invece di utilizzare la nostra intelligenza per
cercare le falle negli approcci alternativi,
sospendiamo il nostro giudizio il tempo
necessario a capire se possiamo trovare un
vantaggio in un'idea diversa o un modo nuovo
di fare qualcosa.
E'
un
approccio
essenziale
nella
programmazione mentale, nel modificare la
Superare le obiezioni
Superare le obiezioni un vero e proprio test
per il venditore.
Il cliente non sta dicendo di no; sta solo
dicendo non ora.
Un'obiezione potrebbe, in realt addirittura
sottolineare l'interesse dell'acquirente.
Ma perch si verificano le obiezioni?
Perch ci sono dubbi e domande non risposte
che vagano nella mente del cliente
Perch il cliente vuole acquistare o
interessato al prodotto, ma gli servono
ulterirori
dettagli,
delucidazioni.
Vuole strapparti un prezzo migliore o ha
bisogno dell'approvazione di una terza parte.
Perch il
acquistare
cliente
non
ha
intenzione
di
offerta.
molto semplice. Devi fare una semplice
domanda che ti far capire come devi
proseguire
con
quel
contatto.
Questa
domanda :
A seconda di quello che ti risponde tu potrai
capire se interessato oppure se la sua
obiezione era solo un modo per dirti di no. Se
ti dice di s, ovviamente interessato e il tuo
compito e di aiutarlo a trovare una soluzione a
quel problema.
Se per esempio la sua obiezione era che non
crede che pu fare quello che stai facendo tu,
potrai rispondergli che neanche tu credevi di
poterlo fare, e che neanche il tuo upline
credeva di poterlo fare, ma che vi stato
detto che si pu imparare a farlo e che poco
intelligente rinunciare ancora prima di
provare,
soprattutto
se
qualcuno
pu
insegnartelo. Perch rinunciare e non provare?
Vedrai che le obiezioni sono quasi sempre le
stesse. Una cosa utile che potresti fare dopo
ogni incontro o presentazione di attivit di
scrivere su un pezzo di carta le obiezioni che i
tuoi potenziali clienti o partner hanno fatto e
Il prima possibile!!
Oltre alle 4 regole fondamentali, ovvero:
Entusiasmo
Puntualit
Cordialit
Professionalit
ce ne sono altre che sono molto efficaci:
Sii ben preparato.
Un venditore che si impapera, trova un
sacco di pretesti e si scusa in
continuazione costruisce una fiducia pari
a zero.
Coinvolgi il cliente nella presentazione
fin dall'inizio. Fatti aiutare in qualche
modo, ad esempio con i campioni o altro
materiale da tenere o utilizzare. A volte
questo trucco li fa sentire parte della
squadra.
Porta sempre qualcosa di scritto: un
articolo di giornale che parla della tua
azienda o dei tuoi prodotti pu essere
molto efficace nel costruire la tua
credibilit
Racconta come hai aiutato un altro
cliente. In questo modo, gli prospettate
una
situazione
nella
quale
pu
riconoscersi.
Utilizza
un
riferimento:
Signor
Prospect, provi a contattare (nome), per
scoprire in che modo siamo riusciti ad
aiutarlo.
Lasciati sfuggire casualmente i nomi di
alcuni tuoi clienti o suoi concorrenti
importanti. Se intrattieni rapporti d'affari
con grandi aziende, sottolinealo con la
giusta enfasi e competenza, ma non
sembrare troppo altezzoso.
ATTENZIONE Fai bene attenzione a
nominare la concorrenza se non sei
sicuro di potertelo permetter. Pu essere
un trucco che ti si rivolta contro: fare
affari con la concorrenza non sempre
cosa gradita ai prospect.
Portati sempre una lista di clienti
soddisfatti. Includi sia i clienti grandi sia
quelli pi piccoli. Fanne copie di ottima
qualit da devolvere.
Organizza una racolta di testimonianze
Tre regole
Una delle mie riflessioni mi porta ad osservare
vendita).
In qualche modo se si tratta di un prodotto
nuovo di zecca, mai sperimentato n verificato
sul mercato, ritengono sia troppo rischioso:
potrebbe non funzionare, potrebbero perdere i
soldi e questo il motivo per cui i clienti sono
definiti per la maggior parte scrupolosi.
Ma questo essere scrupolosi una
prerogativa che penalizza la nostra
attivit di vendita.
Essi aspettano che il prodotto sia stato
provato, prima di decidersi di acquistarlo,
tuttavia se nessuno compie quel passo di
innovazione com' possibile che il prodotto
emerga?
La soluzione
Il modo di trattare questa resistenza
naturale, quando vendiamo un prodotto,
consiste
nel
descriverlo
pi
come
un'innovazione piuttosto che come un
prodotto nuovo e diverso.
Spieghiamo le nuove caratteristiche come un
tanto
andare
poi
inizia
il
calvario:
una
pagina
soldi.
Ecco questo lo scenario rapportato tra il web
e la realt, sarebbe ora di rivoluzionare le
pagine di vendita e tutto il processo di
vendita, perch cos il tutto sta per rischiare di
diventare un trend che porta sempre meno
risultati perch ormai la gente conosce tutti
questi meccanismi psicologici e li salta
totalmente, li dribbla come uno sciatore e va
dritta al dunque: il prodotto mi interessa? SI!
Ok allora lo compro, NO! Allora chiudo tutto e
arrivederci... testimonials, bonus e sconti vari
(che poi sconti non sono.
Ricordatevi sempre: i bonus non sono regali:
sono sempre parte di un progetto che
vengono aggiunti con la parvenza che siano
delle regalie che il web-marketer ti fa per
aumentare
il
valore
percepito
del
prodotto....TUTTE BALLE! La gente non
fessa e se tu metti 247(cancellato),
147(cancellato) 47 euro vuoi dirmi che mi fai
uno sconto di 200 euro?, vuoi dirmi che sei
disposto a perdere 200 euro pur di vendere il
prodotto? Questo significa: a) che sei
totalmente impazzito b) che il prodotto non
vale 247 euro (e che quindi mi avresti
raccontato una fandonia) c) che mi stai
cercando di abbindolare con quei stratagemmi
pi
soldi
immediatamente e
generare
abbastanza
vendite
incrementali che pagano il costo delle
offerte.
Fare pi soldi nel lungo periodo grazie al
maggior indice di rotazione delle merci.
Se i nuovi prodotti o servizi coprono le
perdite inziali, pu valer la pena di
perdere qualcosa immediatamente con lo
sconto.
successivo
riguarda
questa
1.prezzo
COSA
E'
UNA
dentro:
TRANCE
D'ACQUISTO
Fin da piccolo sono sempre stato attratto
dall'ipnosi da palcoscenico, mi spiego: mi ha
sempre colpito il fatto che ci sia un individuo
in grado di carpire la mente di un'altra
persona e gli faccia fare quello che vuole:
un meccanismo molto potente....
poi un giorno ne ho avuto la riprova: stavo in
Autogrill con una gita di gruppo ed un gruppo
di zingari ipnotizz letteralmente un signore
anziano che gli consegn soldi e, se non lo
fermavano, avrebbe anche firmato degli
assegni in bianco.... da quel giorno , oltre ad
essere rimasto letteralmente scioccato, ho
avuto la riprova che l'ipnosi esiste e non un
trucco alla Giucas Casella o da palcoscenico
ed ovunque vado, in qualsiasi libreria mi
trovo, faccio un giro per lo stand psicologia in
cerca di un testo sull'ipnosi che mi manchi, mi
presa la mania, la voglia di capire come
funziona questo meccanismo, e, facendo il
lavoro di marketer, sono convinto ci sia un
collegamento tra l'ipnosi e la scrittura
pubblicitaria, tuttavia, la trance d'acquisto
un'altra cosa: noi durante il giorno entraiamo
ed
usciamo
da
differenti
trances
in
continuazione.
Perch acquistiamo?
Fin da quando ho iniziato a fare questo
adorato mestiere mi sono fatto una domanda
che non ha ancora trovato del tutto una
Vendere
deriva
dall'espressione
latina venum dare, letteralmente dare valore.
Dare
valore
oggi
contemporaneamente tre cose,
distinte ma non separate:
significa
tra loro
quella
di
presentarla
come dolorosa e necessaria, ottenendo
laccettazione pubblica, nel momento, per
unapplicazione futura. E pi facile accettare
un sacrificio futuro che un sacrificio
immediato. Prima, perch lo sforzo non
quello impiegato immediatamente. Secondo,
perch il pubblico, la massa, ha sempre la
tendenza a sperare ingenuamente che tutto
andr meglio domani e che il sacrificio
richiesto potrebbe essere evitato. Questo d
pi tempo al pubblico per abituarsi allidea del
cambiamento e di accettarlo rassegnato
quando arriva il momento.
5- Rivolgersi al pubblico come ai bambini.
La maggior parte della pubblicit diretta al
gran pubblico, usa discorsi, argomenti,
personaggi e una intonazione particolarmente
infantile, molte volte vicino alla debolezza,
come se lo spettatore fosse una creatura di
pochi anni o un deficiente mentale. Quando
Riflessione libera
Oggi stavo facendo una riflessione tra me e
me in pausa tra una consulenza ed un'altra, in
macchina: Provate ad immaginare cosa
accadrebbe se la concorrenza sui prezzi
arrivasse alla conseguenza estrema di rendere
tutto
GRATUITO.
Non parlo di abbassamenti drastici, parlo
Atteggiamento ed aspettative
Sappiamo
che
dovremmo
avere
un
atteggiamento mentale positivo, ma in cosa
consiste
esattamente?
Il nostro atteggiamento il modo in cui
affrontiamo la vita. E' il nostro angolo di
attacco.
E' il nostro tono mentale generale e
l'espressione eterna dei nostri pensieri e delle
nostre
sensazioni.
Un atteggiamento mentale positivo un modo
tendenzialmente ottimistico ed allegro di
salutare le persone, i problemi e gli eventi
che ci troviamo davanti, nel corso della
giornata,
nel
corso
della
vita.
Il nostro atteggiamento uno dei migliori
indicatori della persona che davvero siamo
dentro.
E
le
persone
riflettono
su
di
noi
l'atteggiamento che noi abbiamo verso di loro,
ecco perch le persone felici ed allegre
sembrano andare sempre d'accordo con
chiunque ovunque vadano....
Sviluppare un atteggiamento mentale positivo
nei confronti di noi stessi e della vita in
generale il primo passo per liberare il nostro
pieno potenziale; ed il solo modo per capire
che tipo di atteggiamento abbiamo realmente
osservare come reagiamo quando le cose
vanno
male.
Come scrisse Epitteto: Le circostanze non
fanno l'uomo; lo rivelano semplicemente a se
stesso.
Il modo migliore per dire di che pasta siamo
fatti osservare in che modo ci comportiamo
quando siamo sotto pressione: in quei
momenti viene fuori il nostro vero Io, nel bene
determinato
dalle
aspettative.
Le aspettative che nutriamo su di noi e sulla
vita in generale sono molto potenti:
esercitano un'immensa influenza sulla nostra
personalit. Se ci aspettiamo cose buone,
saremo positivi ed ottimisti nell'approcciarci
con persone e situazioni.
Ma da dove provengono le aspettative?
Il solo modo per giungere alla cauds primaria
del nostro modo di pensare e sentire
penetrare ad uno ad uno gli strati della nostra
personalit: il solo modo per apportare
cambiamenti rapidi e permanenti nella vita e
nei
risultati.
Ogni
cosa
va
dall'interno
all'esterno.
Quello che facciamo o che diciamo nella vita
esteriore ha delle radici nella vita interiore.
Le aspettative allora sono determinate dalle
credenze su di s e sul mondo in cui viviamo e
sono generate da ci che viene ritenuto vero
in
un
determinato
ambito.
Anche le false credenze si manifestano nelle
aspettative, negli atteggiamenti e nei risultati.
Le nostre credenza determinano quindi la
Presentare
la
un'innovazione
propria
idea
come
Il
nostro
inconscio
ha
una caratteristica
fondamentale:
lavora
per
associazioni
e
presupposizioni.
Gran
parte
delle
idee che ci facciamo
di cose e persone
un'arma
infallibile
per far accendere una lampadina nella mente
del prospect e portarlo verso le azioni che
desideriamo
fargli
compiere.
Ma cosa succede nel cervello inconscio?
Vuoi essere felice? Vuoi avere salute?
Vuoi
Guadagnare
tanti
soldi?
E dato che chi legge non pu che rispondere
SI,
SI,
SI
(anche se non lo ha fatto consiamente, il suo
inconscio
ha
lavorato
per
lui!).
Il suo cervello subliminale ha iniziato ad
associare chi che diciamo al SI, e quindi la
all'attenzione
del
prospect.
Vuoi
migliorare
la
tua
comunicazione
persuasiva?
Scommetto che tu vuoi imparare bene il
linguaggio
Ipnotico
Vuoi imparare a scrivere lettere di vendita
potenti?
Sono sicuro che stai studiando sodo per
diventare un professionista in grado di
scrivere
dei
copy
irresistibili.
Ho fatto alcuni esempi combinando domande
e
non
domande.
Ora esercitati tu scrivendo delle domande e
volgendole in forma di non domanda,
successivamente,
quando
scriverai
una
lettera di vendita, inserisci una domanda nella
parte iniziale del testo ed una non domanda
nella parte centrale.
Alla fine del testo sei libero di concludere
ponendo
una
domanda
che
porti
l'utente a effettuare l'azione desiderata (il
famoso click).
La nostra mente programmata per
risparmiare
risorse
per
cui
invier all'inconscio ogni cosa ritenuta
immediatamente utile e/o degna di interesse
cosciente.
Noi ricordiamo ogni dettaglio di un disegno o
di un discorso proprio per risparmiare risorse,
altrimenti ogni 3 minuti avremmo uno stato
confusionale
provocato
dalle
eccessive
informazioni.
Un metodo che utilizzo per far rimanere una
frase, un'idea, un concetto nella mete di
qualcuno
ripeterlo
pi
volte
(con
attenzione).
Questo metodo l'ho imparato in base al
concetto che il cervello ha dei sistemi per
etichettare come degne di interesse le
informazioni che riceve, uno di questi sistemi
la
ripetizione.
La ripetizione viene anche utilizzata nelle
tecniche di ipnosi per indurre alla trance il
soggetto.
Tuttavia nel copywriting bisogna prestare
molta attenzione alla ripetizione perch rischia
di
tramutarsi
in
ridondanza.
La nostra mente automaticamente valuta
come pi importante ci che pi presente
nella sua realt: tende a credere che se
una cosa spesso riferita, allora andr pi
valutata
rispetto
ad
altro.
Ci che ti chiedo di fare imparare a ripetere
uno
stesso
we
can.
Senza
scimmiottare
slogan
politici
o
pubblicitari puoi avvalerti della medesima
potenza ripetendo in modo frequente una
serie
di
frasi
con
simile
significato.
Se voglio persuadere qualcuno a considerare il
mio prodotto in un certo modo, potrei, in un
discorso pi ampio ed articolato, ripetere lo
stesso
concetto.
Il mio personale consiglio che ti do di
modificare sempre le frasi per evitare di
essere uno scimmiottatore di concetti, allo
stesso tempo consiglio di utilizzare la stessa
frase chiave (o concetto chiave): difatti la
mente
del
ricevente
deve
identificare
tali parole (meglio se ne utilizzi poche) come
un simbolo frequente da mantenere come
qualcosa
di
valore.
Ti voglio fare un esempio: voglio persuadere
qualcuno
a
migliorare
le
sue
abilit
linguistiche mediante un corso dedicato
ai
disoccupati.
Potrei fare un discorso della serie Sai, io
spesso leggo i giornali e noto che la
disoccupazione
cresce
in
maniera
esponenziale: la gente sta peggio e c' crisi.
Noto per che, sebbene sia importante
comunicare bene, per ottenere un lavoro
In
cosa
sei
il
migliore?
A questo punto devi trasmettere il tuo
considerato
disponibile
e
facilmente
reperibile
e
sostituibile.
Gli uomini di marketing lavorano duro per
creare un valore unico al proprio prodotto
anche se questo simile a quello di
altre
aziende.
Il prezzo meno importante se il prodotto
considerato unico e o di qualit elevata.
Se vendi qualcosa che il cliente percepisce
come valore aggiunto (auto che consuma
meno, un posto esclusivo per festeggiare con
gli amici, una scrivania di materiale pregiato,
ecc. ecc.), il cliente sar meno propenso a
pretendere un prezzo minore rispetto a quello
che proponi nella pagina di vendita.
Gli
sconti
abbattono
i
tuoi
profitti
Cercare di costruire un business vincente
esclusivamente sugli sconti dannoso e
solitamente
inutile.
Ci sar sempre qualcuno che offrir un prezzo
pi basso del tuo (bisogna anche vedere che
tipo
di
prodotto
propone).
Inoltre, se offri sempre prezzi scontati,
quando lo riterrai opportuno ti sar difficile
riprendere
la
tariffazione
normale
ed
incontrerai le resistenze dei tuoi clienti che
sono abituati a prodotti low cost da parte
tua: io personalmente all'inizio della mia
carriera svendevo i miei prodotti pur di
venderli.
Questa politica mi port ad una molte di
vendite alta ma quando decisi di modificare
strategia proponendo un prezzo adegauto
alla reale qualit del prodotto ci fu un range di
vendite che fu molto pi basso rispetto a
quello abituale, e ci mise qualche settimana a
riprendere
il
regime.
Piuttosto che offrire sempre sconti, molto
meglio promuovere offerte e sconti per periodi
di tempo limitati per poi ritornare alla normale
tariffazione
senza
problemi:
questa
un'ottima
strategia.
In alternativa possibile offrire sconti in base
a
determinate
condizioni.
Ad esempio: sconto per ordini di una creta
mole, promozioni nei giorni in cui si lavora
meno, offerte di acquisto allingrosso, acquisti
multipli di prodotti, raccolte punti ecc. ecc.,
in questo modo potrai offrire sconti senza mai
abbandonare
il
listino
normale.
Presentare
il
prezzo.
Se vuoi evitare gli sconti, presta attenzione
alla
presentazione
del
prezzo.
Il prezzo dovr essere chiaro ed espresso con
decisione.
Evita giochini con le cifre e sii chiaro con tutti:
il cliente deve sapere cosa acquista ed a che
prezzo e soprattutto non talmente stupido
da lasciarsi abbindolare da srtrani giochini sul
prezzo.
Evitate le virgole ed i centesimi (se potete) ed
effettua prezzi del tipo 37,00 oppure 97,00:
danno l'impressione di essere meno vicini alla
cifra
immediatamente
superiore
e
pi
convenienti non preferire le cifre tonde, infine
comunica al cliente il prezzo gi scontato in
caso
di
effettivo
sconto.
Ma soprattutto comunica il prezzo con
fermezza ed entusiasmo, in modo da far
capire al cliente che quel prezzo
giustificato dal valore del prodotto.
Eccessi
in
generale
(riferito
alle
espressioni): eccessiva familiarit con il
prospect che legge la lettera di presentazione,
utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di
termini
troppo
tecnici.
Come regola generale lascia che sia il cliente,
in base a chi rivolta la tua proposta a
costoso.
Ma queste sono solo alcune delle espressioni
utilizzate dai venditori per far recepire al
cliente
che
sta
acquistando
un
prodotto
costoso.
Lunico modo per superare lansia da prezzo
studiare il prodotto ed il cliente tipo di
quel determinato prodotto, per acquisire
sicurezza e fiducia quando si affronter
largomento prezzo o valore del prodotto.
Da
Utilizzare
Pronomi possessivi: Durante stesura scrivi
Tuo, Tua, Vostro come strumenti per
rafforzare il senso di propriet del prospect ed
al
tempo
stesso
stimolare
la
sua
immaginazione.
Ad
esempio:
Evita
il
nostro
piano
assicurativo e scrivi il vostro piano
assicurativo.
Domande: Che ne pensi? , come fai a
o altre domande simili aiutano il
copywriter a portare alla luce le possibili
obiezioni o perplessit del cliente (anche se
non si tratta di comunicazione a due sensi) ed
a focalizzare lattenzione sulla soluzione pi
idonea
alle
necessit
dellinterlocutore.
Riguardo
alle
comunicazioni
scritte,
ecc.
Si traducono in un vantaggio per il cliente:
valore,
economia,
risparmio, guadagno, profitto, prestazioni,
ecc. ecc.
come
Limited
Edition??).
E ancora se una promozione o un prodotto
disponibile solo per un periodo di tempo
limitato,
probabilmente
una
buona
occasione, non si pu perdere tempo, occorre
acquistarlo
subito!!
(Scorte limitate, solo 1000 pezzi, offerta fino
al..
)
Semplice: oggi, nessuno ha voglia di
complicarsi la vita o perdere tempo, tutti
vogliono fare le cose nel modo pi facile e
semplice possibile, il prodotto deve essere
semplice da installare, semplice da utilizzare,
semplice
da
pagare.
Veloce: cos come si desiderano cose
semplici, si desiderano anche cose veloci, tutti
hanno mille cose da fare e da sbrigare, il
tempo
e
tiranno!!
Occorrono prodotti e servizi veloci. Consegna
veloce del prodotto, risultati veloci, risparmio
di
tempo.
Risultati: Tutti desideriamo vedere i risultati
dei nostri acquisti, e se un prodotto dice che
vedremo i primi risultati dopo 7 giorni perch
non
dargli
fiducia??
Molti prodotti vengono pubblicizzati facendo
leva sui risultati facilmente raggiungibili in
breve tempo mediante l'utilizzo di determinati
prodotti
o
servizi.
Migliore: Tutti voglio il meglio, chi non
desidera avere il miglior prodotto sul mercato
o il miglior servizio? La parola migliore una
di quelle parole che cattura l'attenzione!!
Luso di queste parole non ti garantisce la
vendita dei tuoi prodotti, poich la scelta
finale fatta in base a diversi fattori quali:
chiarezza e attrattiva dellesposizione, qualit
dei prodotti, immagine della societ, ecc. ecc.
ma di sicuro lutilizzo di tali parole pu
contribuire ad incoraggiare il consumatore
nella scelta dei tuoi prodotti piuttosto che di
quelli della concorrenza. Lutilizzo di tali parole
pu fare la differenza tra un messaggio che
passa
inascoltato
ed
uno
che
fa
vendere.
il
toro
caricher".
Tale frase compie l'azione di avvertire
(performativo) e predica qualcosa di vero o di
falso (constatativo).
Si dice che un atto linguistico pu essere ben
riuscito solo quando soddisfa e si attiene a
una procedura convenzionale esistente e lo fa
in modo corretto e completo secondo il
contesto appropriato determinando cos il
risultato
previsto
secondo
la
volont
dell'autore.
Per contesto appropriato si intende che le
circostanze, le persone, i pensieri, le emozioni
e le intenzioni sono appropriate e congruenti.
Lipnosi non si ferma alle parole, utilizza il
linguaggio in tutte le sue manifestazioni,
quando una persona, che partecipa ad un
rituale molto toccante, come pu essere una
funzione liturgica in un Santuario conosciuto,
con una forte aspettativa di guarigione da
una malattia, ad un certo punto entra in
trance, anche senza rendersene conto e la sua
attenzione si focalizza solo sulla monoidea di
guarigione, se rimane concentrata sulla
Discorsi Ambigui
Un uso accorto delle parole pu modificare la
reazione emotiva del pubblico rispetto ad un
certo argomento.
L'argomento viene affrontato utilizzando
tecniche associative e circondandolo di
concetti positivi per distrarre il pubblico dal
problema reale.
William Lutz, un professore di universit, ha
scritto svariati libri in cui esamina i modi in cui
i discorsi ambigui e tendenziosi hanno
inquinato il nostro spazio mentale, grazie
all'utilizzo di frasi costruite in modo da
oscurare il significato delle normali parole
inglesi.
di
parole
da
un'intesa.
In base alla figura che ho preparato nella
pagina precedente, ecco come si articola il
processo di comunicazione:
In qualit di copywriter (o di venditori)
abbiamo un'idea precisa (o la dovremmo
avere) di quello che vogliamo dire al nostro
interlocutore, personalmente organizzo questo
messaggio nella mente prima di passarlo per
iscritto nel mio taccuino e successivamente
nella bozza.
Per emetterlo in modo che possa essere
recepiro e svolgere il suo obbiettivo,
dobbiamo scegliere parole ed espressioni,
innanzitutto comprensibili e successivamente
terminologie che possano far presa sul
ricevente e lo attraggano al punto da
rendere il messaggio un' arma infallibile.
Il modo in cui disporrremo il testo la
punteggiatura, i grassetti, gli elenchi puntati
ed i titoli, contribuiranno a minimizzare o
amplificare, colorare il messaggio emesso.
Questa evidentemente una seconda
trasformazione del puro messaggio pensato
Ora
che
conosci
le
origini
delle
trasformazioni
che
influenzano
la
comunicazione, puoi prevederle e mettere
in campo tutta l'attenzione possibile per
evitarle, o almeno ridurre al minimo gli effetti
indesiderati.
Io per scriver un copy destinato alla vendita
non ho un tempo stabilito: posso impiegarci
media!!
TATTICA:
Il
buzz
marketing
epidemie di passaparola
crea
Quando
qualche
vostro
conoscente,
casualmente, vi parla bene di una nuova
bibita o di un nuovo cd, lo ascoltate con
attenzione, perch pensate che sia sincero e
quindi vi fidate di lui (poi con il web questo
viene moltiplicato per migliaia, quante sono le
vostre amicizie di Facebook, seguaci di Twitter
e Google+....).
I buzz marketers hanno sviluppato nuovi modi
per
stimolare
queste
sponsorizzazioni
casuali e dare vita ad un'ondata di
passaparola pubblicitari.
I buzz agents vengono pagati per parlare del
prodotto con tutti gli amici e conoscenti che
incontrano. Atteggiandosi a fanatico di un
nuovo prodotto, un buzz agent pu far fare
dozzine di spot al giorno.
R=ixa
Raggio d'azione = importanza x ambiguit
R Raggio d'azione del messaggio
i Importanza del messaggio (avr effetto
sulla mia vita? La migliorer?)
a Livello di ambiguit del messaggio (
una cosa nuova o inusuale?)
sempre
vera,
sempre
seria,
sempre severa,