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BOAS PRTICAS

NA INTERMEDIAO
DE COMPRA
E VENDA
DE IMVEIS

Sumrio
Apresentao
Mensagens
CAPTULO I
CAPTAO DE IMVEIS
1.1. Introduo

1.1.1. Captador de imveis

1.1.2. Imveis passveis de captao

1.1.3. Formalidade

1.2. Formas de captao



1.2.1. Receptiva

1.2.2. Ativa

1.3. Aproximao e conquista do proprietrio



1.3.1. Antes do atendimento

1.3.2. Inteligncia de mercado
1.3.2.1. Mdias

1.3.2.2. Comunicao visual no imvel (placas e faixas)

1.3.3. Documentao

1.3.3.1. Importncia da formalizao do contrato de intermediao

1.3.3.2. Autorizao de corretagem com ou sem exclusividade

1.3.3.3. O imvel

1.3.4. Visita ao imvel

1.3.4.1. Coleta de informaes

1.3.4.2. Fotos do imvel


1.3.5. Avaliao de imveis (Opinio de Valor)
1.3.5.1. Metodologia
1.3.5.1.1. Mtodo Comparativo
1.3.5.1.2. Mtodo Custo
1.3.5.1.3. Mtodo Involutivo

1.3.5.1.4. CNAI (Cadastro Nacional dos Avaliadores Imobilirios)

1.3.6. Comisso

1.4. Atualizao de informaes e contatos peridicos com o Cliente Proprietrio


1.5. Consideraes

CAPTULO II
COMERCIALIZAO
2.1. Divulgao

2.1.1. Formas de divulgao do imvel

2.1.2. Aspectos importantes quanto divulgao de imveis disponveis para
venda e compra
2.2. Atendimento ao cliente interessado na compra

2.2.1. Telefnico


2.2.2. Pessoal

2.2.3. Internet
2.2.3.1. E-mail

2.2.3.2. Chat ou Corretor Online

2.2.3.3. Redes sociais virtuais
2.3. Entrevista
2.4. Demonstrao

2.4.1. Detalhes da demonstrao

2.4.2. Comprovante de visitas

2.5. Proposta
2.6. As negociaes e o fechamento

CAPTULO III
A FORMALIZAO DO NEGCIO IMOBILIRIO
3.1. O contrato
3.2. Dos documentos
3.3. Da posse do imvel
3.4. Do imvel locado
3.5. Outros aspectos importantes do contrato

CAPTULO IV
INTERMEDIAO, DEVER DE INFORMAO E RESPONSABILIDADE
4.1. O Contrato de Corretagem
4.2. As obrigaes do corretor
4.3. Responsabilidade pelo pagamento da comisso
4.4. Responsabilidade civil do intermediador

EM SINTONIA COM AS BOAS PRTICAS MUNDIAIS


ENTIDADES QUEM QUEM
SITES RECOMENDADOS
FICHA TCNICA

Apresentao
A presente publicao tem por objetivo balizar a atuao das
empresas imobilirias e profissionais da rea, propondo um
padro mnimo a ser atingido em termos de qualidade da
corretagem a ser prestada.
Da captao ao fechamento do negcio, passando pela
intermediao propriamente dita, alm de questes
contratuais e jurdicas envolvidas na transao imobiliria,
vrios so os aspectos abordados, sempre com a finalidade de
apontar boas prticas que venham a nortear os profissionais
e permitam elevar a confiana da opinio pblica perante o
segmento de intermediao de compra e venda de imveis.
oportuno ressalvar que o presente trabalho teve por base
a atividade de intermediao de imveis prontos, sejam
novos ou usados, com suas peculiaridades.
Trata-se de uma fonte de consulta permanente que se prope,
por meio do estmulo excelncia e s melhores prticas,
aumentar o padro de qualidade, potencializar os negcios e
conquistar a satisfao dos clientes compradores e vendedores.
O manual, resultado de trabalho desenvolvido pela Diretoria
de Imveis de Terceiros do Sindicato, inspirado nas melhores
prticas internacionais, fruto das parcerias que o Secovi-SP
mantm com entidades internacionais do mercado imobilirio,
dentre as quais, a NAR National Association of Realtors/EUA,
a Fiabci Federao Internacional das Profisses Imobilirias,
e o RICS - The Royal Institution of Chartered Surveyors.
Boa leitura.

Elbio Fernndez Mera


Vice-presidente de Comercializao
e Marketing do Secovi-SP
Roseli Hernandes
Diretora de Imveis de Terceiros
do Secovi-SP

Aprimoramento contnuo e gerao de conhecimento


Ao adquirir um produto ou servio, se o cliente tiver uma
experincia satisfatria, ele certamente ir compartilhar esta
percepo com aqueles que o cercam. Assim, a qualidade do
atendimento, do bem ou servio fator preponderante no
s para conquistar como tambm para fidelizar clientes.
Para atingir a excelncia, obter e manter a imagem positiva
do setor imobilirio perante a opinio pblica fundamental
que as empresas assumam e cultivem posturas adequadas
aos padres de qualidade exigidos pelo cada vez mais
seletivo consumidor do nosso produto, o imvel.
Nesse sentido, o Secovi-SP, alm da forte ao institucional,
oferece aos seus associados e categorias representadas
informaes relevantes e subsdios pertinentes ao exerccio
de suas atividades. Este compromisso exige aprimoramento
contnuo e permanente gerao de conhecimento.
O propsito de aperfeioar as atividades, aliado constante
necessidade de modernizar as operaes das empresas
do setor imobilirio, resultou na elaborao de importante
ferramenta, contemplada por esta publicao.
Nossa expectativa de que o contedo sirva de fonte de
consulta e estimule o mercado a se pautar pelas Boas Prticas
na Intermediao de Compra e Venda de Imveis.

Claudio Bernardes
Presidente do Secovi-SP

O sucesso est no detalhe


Num tempo em que as empresas do mercado imobilirio se
aprimoram cada vez mais em termos de profissionalismo e
em que o cliente, dia a dia mais informado, exige produtos de
qualidade, bom atendimento e lisura nas relaes de negcio,
cai como uma luva um manual como este.
Como intermedirio na compra, venda ou na locao de um
imvel, o corretor de imveis tem papel preponderante no
desempenho do mercado imobilirio, setor de fundamental
importncia em qualquer economia e, em especial, a nossa.
Os avanos da tecnologia colocam hoje os corretores de
imveis praticamente em p de igualdade para o exerccio
de suas atividades. A diferena entre sucesso e fracasso
est no detalhe, numa informao a mais, num gesto, numa
atitude especial que cative o cliente.
preciso ter em mente que uma transao sempre gera
outra, e que um cliente bem atendido, alm de ficar fregus,
vai indic-lo para outros novos potenciais clientes, o que
timo tanto para o profissional quanto para o mercado.
O que estamos dizendo aqui, e muito mais, se encontra em
detalhes no manual de Boas Prticas na Intermediao de
Compra e Venda de Imveis, que voc passa a folhear. Leia
com muita ateno, reflita e, principalmente, coloque em
prtica o que nele recomendado.

Joaquim Ribeiro
Presidente da Federao Nacional
de Corretores de Imveis (Fenaci)

Valorizao da atividade
O mercado imobilirio se tornou, sobretudo nos ltimos
anos, centro das atenes de naes, governos,
profissionais e, especialmente, daqueles que desejam e
lutam para adquirir o seu imvel. O patamar a que chegou
o dficit habitacional em nosso Pas, atrelado s mudanas
nos instrumentos legais aplicveis ao setor e concorrncia
aguerrida entre os agentes financeiros pela oferta de
crdito imobilirio, contribuiu de forma significativa para os
bons indicadores ora alcanados em nosso segmento.
Os nmeros dos negcios registrados nas intermediaes
imobilirias de compra e venda so superados a cada ano, e
as metas e perspectivas igualmente se mostram auspiciosas.
Logo, iniciativas pela criao de manuais e cdigos de boa
conduta so de grande valia para assegurar o direito dos
consumidores e os parmetros para o atendimento de
novas demandas a que esto sujeitas a nossa atividade.
O Sindicato dos Corretores de Imveis no Estado de So
Paulo, ao longo dos seus mais de 71 anos, aplica boa parte
dos seus esforos auxiliando no aprimoramento da profisso
do intermediador imobilirio, propiciando formao de
excelncia, por meio da escola tcnica mantida pela
entidade, a Ebrae (Escola Brasileira de Ensino a Distncia)
e, ainda, nas aes de educao continuada desenvolvidas
pela UNISciesp, a Universidade do Corretor de Imveis.
Esta publicao pode no trazer consigo o carter do
ineditismo. Todavia, se apresenta de forma extremamente
atual e seu sucesso certamente ser coroado pelas
respostas que apresenta em seu contedo pergunta
que somente um seleto grupo de especialistas poderia
responder. Ou seja, a real arte de realizar a intermediao,
de forma a fechar uma transao imobiliria hoje e captar
o cliente para negcios futuros.
Iniciativas de divulgao que buscam valorizar a atividade
do profissional corretor de imveis e o respeito queles que
adquirem propriedades imobilirias tm o apoio do Sciesp,
o que nos leva a recomendar a consulta e a constante
vigilncia para as Boas Prticas na Intermediao de
Compra e Venda de Imveis.

Alexandre Tirelli
Presidente do Sindicato dos Corretores
de Imveis do Estado de So Paulo
(Sciesp) e chanceler da UniSciesp

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Captulo I
Captao de Imveis

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Introduo

captao ou agenciamento o processo de angariar imveis com o


objetivo de disponibiliz-los para comercializao. desenvolvida exclusivamente pelo corretor de imveis, visto tratar-se
de atividade regulamentada por lei.

contro de informaes e a atuao de supostos corretores com os quais, por vezes,


o cliente vendedor se depara no momento
de disponibilizar seu imvel para comercializao , contribuem de forma negativa, denegrindo a imagem do profissional imobilirio.

Em regra, o primeiro contato com o cliente


proprietrio ocorre justamente na captao.
Portanto, o momento em que o corretor e/
ou a intermediadora imobiliria devero obter
e fornecer informaes importantes sobre a
comercializao/locao do imvel. a hora
em que o profissional estabelece premissas
de atendimento que contribuiro ou no para
o xito e a velocidade de comercializao.

Em contrapartida, um trabalho de captao


bem planejado, por meio do qual o corretor fornea informaes detalhadas e reais de mercado, transmitindo segurana ao proprietrio, alm
de causar um impacto inicial favorvel, conduz
comercializao saudvel. E, na medida em que
este atendimento se torne padro de mercado,
eleva-se a confiana e melhora a imagem que
o consumidor tem do profissional imobilirio.

Neste momento, a expectativa gerada ao


cliente vendedor de fundamental importncia e desperta a percepo que o potencial pblico comprador tem do mercado
imobilirio. A falta de padronizao, o desen-

Os itens seguintes indicam procedimentos recomendveis da boa prtica de mercado, alm


de delinearem questes imprescindveis para o
corretor e a imobiliria contriburem de forma
favorvel ao engrandecimento da profisso.

Captador de imveis

o profissional corretor de imveis


responsvel pela pesquisa, identificao e coleta de informaes
de imveis para serem comercializados

(vendidos/locados), formalizando por


meio de documentos a autorizao do
proprietrio e indicando as condies
aceitas no negcio.

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Imveis passveis de captao

s mais diversos tipos de bens imveis podem ser objeto de captao com a proposta
de comercializao, tais como: casas, apartamentos, lotes, chcaras, fazendas, prdios comerciais, reas, lanamentos imobilirios etc.

Formalidade

Lei 6.530/78, que regulamenta a


profisso do corretor de imveis,
prev que para a divulgao da comercializao de um imvel deve existir uma
autorizao escrita do proprietrio ou seu
representante legal. Os documentos hbeis
para conferir legalidade ao processo de
captao sero abordados mais adiante, no
item Documentao.

importante ressaltar que a captao informal, na qual no h documentao escrita


autorizando a comercializao, no traz a
transparncia e a segurana jurdica necessrias tanto ao vendedor quanto ao corretor
de imveis, inclusive, pois este o documento hbil a se ajustar a existncia ou no
de exclusividade, o preo do imvel e a remunerao da corretagem.

Dica: toda
captao deve
ser realizada
por um corretor
de imveis e por
escrito

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Formas de Captao
1

Receptiva

captao receptiva ocorre quando o cliente procura a empresa intermediadora ou


o corretor espontaneamente, ou por indicao, para disponibilizar um imvel a ser
comercializado.

2 2

Ativa

captao ativa se d quando o corretor procura proprietrios e/ou imveis disponveis para comercializao. Para tanto, vale-se de indicaes, conhecimento da regio
e de outras ferramentas que possibilitem descobrir e formalizar a entrada de imveis
na carteira do corretor ou da empresa imobiliria.

Aproximao e conquista do proprietrio

sucesso da captao envolve planejamento por parte das empresas


intermediadoras e do profissional
imobilirio. Neste tpico, esto descritos os
principais assuntos a serem abordados com
o proprietrio no momento da captao de

um imvel. O profissional dever estar bem


preparado e seguir um roteiro com uma ordem lgica.
Aqui, vale destacar aspectos de cunho tico,
legal e mercadolgico para nortear as aes.

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Antes do atendimento
O profissional, antes do contato com o cliente, deve considerar as seguintes premissas:
a. Utilizar expresses corretas e evitar o uso de grias do mercado imobilirio, como galinha
morta, bolso de colete, cala branca, dentre outras.
b. Antes de se apresentar, cuidar para que a aparncia pessoal esteja adequada (roupas,
cabelo, barba, unhas e maquiagem etc.).
c. Comportar-se sempre com respeito e manter o bom humor, no importando os problemas
pessoais ou corporativos.
d. Jamais julgar os clientes pela aparncia, no importando os anos de experincia na atividade.
No rotular ou inferiorizar, respeitando sempre o cliente.
e. Conduzir o atendimento sem precipitao, lembrando que o cliente precisa ser ouvido
com pacincia e serenidade. necessrio saber ouvir.
f. Evitar a primeira pessoa do singular (eu tenho, eu vendo etc.). Utilizar a segunda pessoa
do plural (ns temos, ns vamos, nossa empresa dispe etc.). O ns transmite unio, fora
e poder do conjunto.
g. Jamais utilizar gerndios ou estrelismo. Evitar frases como: vou estar fazendo, vamos
estar providenciando, vou estar transferindo ou vamos estar avaliando, dentre outras similares.
Basta dizer: vou fazer, vamos providenciar, vamos transferir ou vamos avaliar, por exemplo.

Lembre-se que
cada cliente
nico. Portanto,
o atendimento
deve ser
diferenciado.

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3 2

Inteligncia de mercado

internet e a sociedade em rede, consolidadas com os avanos na tecnologia da informao e da comunicao,


vm transformando o comportamento do
cliente que procura e vende imveis. fundamental que as empresas imobilirias e os
corretores de imveis desenvolvam inteligncia
de mercado para se adaptar nova realidade, no bastando o antigo discurso de angariar
uma captao em troca de um mero anncio.

As imobilirias formam um ambiente apropriado para conciliar tecnologia e experincia, proporcionando ferramentas e expertise
adequadas para encontrar o cliente certo
para um determinado tipo de imvel. As
aes vo desde cruzar as informaes dos
imveis captados com um banco de dados
de clientes compradores interessados, at o
estudo e a escolha da melhor mdia, de acordo
com os atributos do imvel.

3 2

Mdias

mobilirias e profissionais corretores


devem saber quais esforos de divulgao
precisam ser realizados para que o imvel
captado seja bem divulgado, de maneira a
aproximar os interesses entre os proprietrios e os potenciais compradores. importante ter cincia em que meios de divulgao
o imvel captado estar disponvel.
Alm de conhecer os portais imobilirios,
jornais, revistas, dentre outros, indispensvel saber o tipo de pblico dessas mdias e

a quantidade de tiragem/visualizaes que


possuem por ms.
O ideal trabalhar com imveis que ofeream ao profissional e imobiliria reais
possibilidades de comercializao. Desta
forma, podero empenhar esforos para a
concretizao do negcio, sem gerar falsas
expectativas, tanto ao proprietrio do imvel
quanto ao potencial comprador do imvel.
Afinal, quem especialista em tudo, no
especialista em nada!

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3 2 2

Comunicao visual no imvel (placas e faixas)

significa que as empresas esto trabalhando efetivamente na sua divulgao. Havendo


mais de uma imobiliria trabalhando o imvel, sugere-se o rodzio de placas.

Analisar o nmero de placas colocadas no


imvel imprescindvel. O proprietrio precisa ser bem orientado para no correr o
risco de depreciar o imvel e prejudicar o
processo. Grande quantidade de placas no

Outro cuidado a observar a legislao municipal com relao comunicao visual em


logradouro pblico, a fim de evitar sanes,
seguindo as diretrizes legais emanadas do
Creci (Conselho Regional dos Corretores de
Imveis) e do Cofeci (Conselho Federal dos
Corretores de Imveis).

colocao de placas e faixas no imvel uma importante forma de divulgar sua comercializao. Bem utilizada, capaz de atrair o cliente certo para a
venda rpida do imvel. No entanto, h cuidados a serem observados.

Grande
quantidade de
placas no significa
que as empresas
esto trabalhando
efetivamente na
divulgao
do imvel.

21

22

3 3

Documentao
1

3 3

Importncia da formalizao
do contrato de intermediao

ara evitar conflitos e frustraes,


bem como viabilizar atividades de boa
qualidade, importante que o corretor e o seu contratante seja o vendedor ou
o comprador formalizem as obrigaes e
os direitos que assumiram reciprocamente.
fundamental estipular, por meio de documento escrito que pode ser o contrato de
prestao de servios ou at mesmo a autorizao , todas as clusulas e condies,
em especial quais os servios contratados, o

prazo ajustado e a remunerao estabelecida.


A Resoluo n 5/78 do Cofeci, que tem origem
Lei 6.530/78, estabelece como parmetro que
a autorizao contenha os seguintes dados:
nome e qualificao das partes; individualizao e caracterizao do objeto do contrato;
preo e condies da alienao; meno da
exclusividade ou no; remunerao do corretor
e forma de pagamento, e prazo de validade do
instrumento.

3 3 2

Autorizao de corretagem
com ou sem exclusividade

contratao da corretagem ou intermediao pode se dar em carter exclusivo ou no. Isto significa dizer que,
com exclusividade, somente aquele determinado corretor ou imobiliria sero responsveis por divulgar e obter o negcio pretendido
por seu contratante. Sem exclusividade, o in-

teressado poder contratar outros intermediadores para obter o mesmo negcio.


A exclusividade proporciona ao corretor, e
empresa intermediadora, a possibilidade
de atribuir mais qualidade e efetividade aos
servios contratados. Isto viabiliza mais in-

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vestimentos em anncios, tempo dos profissionais, uso de rede de relacionamentos e


de imveis como a Rede Secovi de Imveis
-, ampliando a visualizao e disponibilizao do imvel e acelerando bastante o processo de comercializao.

Recomenda-se, ainda, conforme explicitado


mais adiante, no item 1.4 deste Captulo, que
o corretor contate todos os clientes periodicamente para prestar informaes sobre o
andamento do negcio, da procura, de preo, imvel, mercado etc.

Com a exclusividade, ser garantido ao corretor e/ou empresa intermediadora, durante o prazo ajustado, o direito de recebimento da comisso pelo negcio, ainda que
este se efetive sem a sua participao.

Portanto, a exclusividade, apesar de ser opcional, traz benefcios a ambas as partes,


uma vez que impe certeza, responsabilidade, agilidade e segurana quanto ao contrato de corretagem.

Dicas para fomentar


a exclusividade

Principal
obstculo
exclusividade:
no oferecer
o servio de
exclusividade!

Oferea exclusividade ao cliente e explique


seus benefcios

Divulgue em mdias diferenciadas

Faa uma anlise de valor do imvel bem


fundamentada

Trabalhe em parceria

Utilize redes imobilirias, como a Rede


Secovi de Imveis

Faa a anlise prvia da documentao

Mantenha o cliente informado mediante


relatrios peridicos

Agilize a venda

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3 3 3

O imvel

uando a contratao for feita pelo


vendedor, recomendvel que, desde logo, se obtenha cpia de alguns
documentos do imvel, para que seja possvel conhec-lo e coletar as informaes que
est obrigado a prestar. J na captao,

interessante requisitar, ao menos, cpia da


capa do IPTU e da certido de matrcula, a
fim de verificar a rea do terreno, a rea
construda, existncia de nus reais, titularidade da propriedade. Ou seja, dados necessrios ao incio do processo comercializao.

3 4

Visita ao imvel
prospeco do imvel deve suceder uma visita para a coleta de informaes e tomada de fotos.

3 4

Coleta de informaes

este momento, necessrio examinar criteriosamente o imvel a ser


captado, verificando localizao, informaes sobre vizinhana, caractersticas
fsicas do imvel e do empreendimento, estado de conservao, padro construtivo,
topografia e outros atributos intrnsecos e
extrnsecos que possam exercer qualquer influncia no preo e na formao de opinio
do cliente comprador.
O profissional deve levar o material adequado

para coletar as informaes. Nunca se esquecendo de ter em mos uma cmera fotogrfica.
O corretor s dever opinar sobre o preo
depois de realizar os procedimentos indicados a seguir, no item 1.3.5, Avaliao de
Imveis, evitando declarar o valor ao final
da visita, salvo em casos excepcionalssimos,
quando estiver convicto do preo em funo
de ter, recentemente, avaliado ou comercializado imvel no mesmo empreendimento e
semelhante ao avaliando.

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3 4 2

Fotos do imvel

egistrar fotografias de qualidade do


imvel, com uma boa cmera, imprescindvel no momento da captao.

A probabilidade de conseguir um cliente interessado em um imvel est diretamente


ligada qualidade das fotos. Portanto, recomenda-se sempre orientar o proprietrio
sobre a importncia de preparar o imvel
para ser fotografado, mantendo ambientes
limpos, organizados e com boa iluminao.
Outra dica valorizar os pontos fortes do

imvel, e no enaltecer os pontos fracos.


As imagens precisam ser registradas e inseridas no sistema de forma organizada, por
ambientes, seguindo uma lgica. Este um
fator importante, pois permite que aqueles
que no conhecem o imvel tenham uma
melhor ideia de sua planta.
H diversos cursos de fotografia para esta
finalidade, que ensinam de maneira prtica e
no exigem conhecimento avanado.

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Avaliao de imveis (Opinio de Valor)

avaliao de imveis um tema de


grande importncia e complexidade. Possui carter multidisciplinar e
demanda extensa bibliografia. No entanto, o
escopo desta publicao a analise de valor
de um imvel junto ao seu proprietrio, com
o objetivo de atribuir um preo para comercializ-lo. O intento final do corretor opinar
sobre um valor de mercado adequado ao
contexto da avaliao e, assim, ofert-lo ao
pblico comprador.
No objeto deste manual a avaliao de
imveis realizada para demandas judiciais
diversas, testamentos e tantas outras finalidades extrajudiciais.

Neste sentido, a atribuio de valor realizada pelo profissional imobilirio dispensa uma
anlise rebuscada, com inferncias estatsticas rigorosas e extensos laudos periciais.
Contudo, o corretor no deve nortear a determinao do valor valendo-se exclusivamente da intuio e experincia. Deve, sim,
aliar a esta experincia um mtodo profissional e diligente para a atribuio do valor
do imvel objeto da captao.
Poder, assim, opinar junto ao proprietrio
ou seu representante sobre a comercializao do imvel, cumprindo a prerrogativa profissional conforme estabelece o Art. 3 da Lei
6.530/78.

Metodologia

seguir, sero abordados alguns mtodos para a opinio sobre Valores


de Mercado e Avaliao de Imveis,
alm dos processos mais recomendados e
utilizados na captao.
Vale ressaltar o que pondera a norma tc-

nica ABNT NBR 14.653-1: A metodologia


escolhida deve ser compatvel com a natureza do bem avaliado, a finalidade da avaliao e os dados de mercado disponveis.
Para a identificao do valor de mercado,
sempre que possvel preferir o mtodo
comparativo.

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Mtodo Comparativo

aquele em que o valor do imvel obtido


por meio da comparao de dados de
mercado relativos a outros imveis de
caractersticas similares. Consiste na pesquisa
de mercado de bens similares vendidos e/ou
em oferta, considerando-se a identificao dos
fatores que caracterizaram essa similaridade,
como, por exemplo, a rea privativa, idade do
prdio, itens de lazer e vista, entre outros.

podem estar fora da realidade de mercado. Assim, recomendado que o profissional


desconsidere os valores extremos.

comum as imobilirias possurem um banco


de dados com os valores ofertados e comercializados da regio em que atuam, facilitando
esta comparao.

Este o mtodo mais utilizado e mais recomendado na avaliao de imveis e anlise


de valor para comercializao, pois permite a
determinao do valor levando em considerao as diferentes tendncias e flutuaes
do mercado imobilirio frequentemente
diferenciadas das flutuaes e tendncias de
outros setores da economia.

Com relao localizao, destaca-se a importncia de identificar, alm do bairro, a microrregio a que pertence o imvel avaliado
e, desta forma, efetuar a comparao com
imveis na mesma microrregio.

Neste mtodo, indispensvel diferenciar, no


momento da comparao, o valor ofertado
do valor vendido. Muitos valores ofertados

Mtodo Custo

aquele em que o valor das benfeitorias resulta de oramento sumrio


ou detalhado ou da composio dos
custos de outras iguais s que so objeto da
avaliao (custo de reproduo) ou equivalente (custo de substituio).

Em alguns tipos de imvel, no se consegue


quantidade suficiente de unidades similares
para se utilizar o mtodo comparativo. Nestes casos, pode-se utilizar o mtodo custo associado ao valor do terreno em que a
construo se insere.

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Mtodo Involutivo

baseado em um estudo de viabilidade econmica de aproveitamento


mximo do terreno, de acordo com a
legislao urbanstica local. Este mtodo

muito utilizado para se determinar o valor


de um terreno em zona urbana. tambm
conhecido como mtodo de aproveitamento mximo eficiente.

CNAI
Cadastro Nacional dos Avaliadores Imobilirios

Cofeci regulamentou, em 2007, o


funcionamento do Cadastro Nacional
dos Avaliadores Imobilirios (CNAI),
por meio da Resoluo 1.066/2007.

ria, alm de cumprir uma srie de requisitos. Os interessados em obter informaes


a respeito do tema podem procurar o Creci
de sua regio.

Tal ato estabeleceu normas para a elaborao de um Parecer Tcnico de Avaliao


Mercadolgica, que permite ao corretor de
imveis certificado emitir laudos para uso judicial e extrajudicial. Pode o profissional, desta maneira, comercializar o parecer tcnico,
procedimento compatvel com o Cdigo de
Defesa do Consumidor vigente.

Vale destacar que o profissional imobilirio


que no possuir o CNAI pode continuar opinando sobre a comercializao imobiliria,
conforme o Pargrafo nico do Art. 1 da
mencionada resoluo: A inscrio do Corretor de Imveis no Cadastro Nacional de
Avaliadores Imobilirios opcional, nada obstando ao corretor de imveis nele no inscrito
opinar quanto comercializao imobiliria
nos termos do artigo 3, in fine, da Lei 6.530,
de 12 de maio de 1978.

Para conseguir a certificao, o corretor precisa concluir um curso de avaliao imobili-

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3 6

Comisso

clarea o que est ou no includo na remunerao da intermediao por exemplo,


quem ser responsvel pelo pagamento das
certides imobilirias ou outras despesas.

Tambm fundamental que o corretor es-

Como j explicitado, uma captao bem feita


e um contrato de intermediao bem estipulado no s evitam desgastes posteriores
no momento da negociao da compra e
venda, mas contribuem para a prestao da
corretagem com mais qualidade.

momento da captao o mais


adequado para que se discuta o
contrato de intermediao e, portanto, no s os deveres assumidos pelo
intermediador como tambm a sua remunerao, isto , a comisso assunto que ser
discutido no Captulo IV. O Sindicato de Corretores de cada regio disponibiliza tabelas
referenciais.

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Atualizao de informaes e contatos


peridicos com o Cliente Proprietrio

rogramar e estabelecer um contato


frequente com o proprietrio ou representante de um imvel disponvel para comercializao to importante
quanto a sua prpria captao.
Nesta oportunidade, relevante haver troca
de informaes e alinhamento de expectativas. O momento apropriado para atualizar
as condies comerciais do negcio imobilirio
e munir o cliente com detalhes sobre visitas,
opinies de interessados, anncios e esforos
de venda que foram e/ou sero empenhados
para concretizar a desejada comercializao.
indispensvel demonstrar ao proprietrio
coerncia e conexo com o discurso inicial,
realizado no momento da captao. Um
atendimento eficiente e harmnico pressupe a criao de uma identidade de contedo e a percepo, pelo cliente, de uma

continuidade lgica ao longo do tempo.


natural que um proprietrio, carregado de
expectativas geradas no momento da captao, venha a ficar desapontado quando
no tem sequer um retorno. Mas, em contrapartida, quando recebe informaes detalhadas de um profissional que exerce com
genuno comprometimento o que foi acordado,
torna-se consequente a sua fidelizao.
No de se estranhar que, em muitos contatos de atualizao bem realizados, o profissional imobilirio obtm, alm da satisfao
do cliente, indicaes de mais clientes e outros imveis para comercializar.
Portanto, configura-se parte fundamental
do processo de captao a manuteno
e troca de informaes aps o ingresso do
imvel na carteira de comercializao.

Consideraes

embre-se: a arte da captao valiosa para qualquer profissional imobilirio que deseja sucesso. um processo
que absorve grande parte da energia e do

tempo, envolve disciplina e persistncia. Tais


esforos so compensadores quando se observa a construo de uma carteira de imveis
slida e clientes satisfeitos.

31

32

Captulo II
Comercializao

33

este captulo, esto relacionadas as boas prticas esperadas de uma empresa de


corretagem imobiliria no processo de comercializao de imveis, incluindo a abordagem
no oferecimento ao interessado. Para facilitar, o processo foi dividido em etapas.

Divulgao

boa prtica na divulgao de um


imvel disponvel para venda deve
ser adequadamente dirigida ao pblico interessado na compra. Neste quesito,
leva-se em conta, dentre outros atributos,
a sua vocao (residencial, comercial, ru-

ral, investimento para recebimento de aluguis, investimento para ganho de capital,


lazer, veraneio, industrial, armazenamento
etc.), o que chamamos de inteligncia de
mercado, conforme item 1.3.2 do Captulo
Captao de Imveis.

Formas de divulgao do imvel


Jornais de grande circulao ou regionais

Portais imobilirios

Folders/flyers

Site da empresa

Revistas

E-mail marketing

Placas/faixas alusivas em frente propriedade

Redes sociais

Cartazes na sede da empresa imobiliria

Televiso/Rdio
Compartilhamento da oferta de venda
do imvel com outras empresas corretoras
que trabalhem por meio de redes imobilirias
(como a Rede Secovi de Imveis).

34

Aspectos importantes quanto divulgao


de imveis disponveis para venda e compra
a. Atualizao dos dados da oferta, por meio de contato permanente com o vendedor
Antes de realizar qualquer divulgao de um imvel a ser comercializado, imprescindvel
verificar se suas informaes esto atualizadas.
b. Utilizao de fotos adequadas em anncios
O anncio deve ser elaborado ou inserido com a utilizao de fotos que explorem o que h de
melhor no imvel a ser comercializado, atraindo a ateno do leitor/usurio e estimulando-o
entrar em contato para agendar visita.
c. Ateno aos textos colocados nos anncios
Ao elaborar o texto a ser colocado no anncio, deve-se observar a aplicao da norma culta
da lngua portuguesa, valor correto, local exato, descrio apropriada do imvel explorando
sempre as caractersticas sensoriais do imvel.

2 2

Atendimento ao cliente interessado na compra

sta fase refere-se resposta dada


ao primeiro contato de interessado
em adquirir o imvel ofertado na divulgao. Pode ser feito via central de atendimento ou diretamente por corretores, mas,
independente do profissional e da forma de
contato, deve ser educado, corts, prestativo, sorridente, buscando sempre encontrar
as solues necessrias ao interessado,

agindo com rapidez e qualidade.


O atendimento pode se dar de vrias formas: telefnico, pessoal, internet (e-mail,
chat, redes sociais). A seguir, ser abordado
individualmente o que se entende como uma
boa prtica. Entretanto, o primeiro passo na
fase de atendimento cadastrar e identificar as necessidades e interesses do cliente.

35

2 2

Telefnico

dentificao pessoal no padro da intermediadora, mas que indique rapidamente o nome


da empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado no processo e dando-lhe segurana da qualidade do atendimento.

2 2 2

Pessoal

xige acolhimento fsico na sede da empresa, cujo ambiente deve estar limpo e arrumado previamente, e devidamente preparado para o momento de receber eventuais
interessados.

Cumprimento com identificao pessoal;


Atitude proativa, manifestando a alegria de receber o interessado;
Coleta de dados de contato do interessado (nome completo, telefones, e-mail, CPF ou
outro documento de identificao);
Acomodar interessado e oferecer caf, gua etc.;
Encaminhamento rpido ao profissional que dar prosseguimento ao atendimento.

36

2 2 3

Internet

atendimento via internet revolucionou as formas de prospeco de interessados em


comprar e vender imveis. Entretanto, exige cuidados! bom lembrar que, pela internet, o cliente deve ser atendido de maneira diversa de uma conversa particular.

Inmeras so as formas de comunicao via internet no relacionamento com cliente, algumas


delas esto destacadas na sequncia.

2 2 3

E-mail

esposta ao e-mail enviado pelo interessado, diretamente, pelo site da imobiliria ou


por meio de anncios em portais imobilirios. Sugere-se que seja seguido um padro
estabelecido pela imobiliria e que contemple os seguintes itens:

Agradecimento pelo contato do interessado;


Respostas s questes formuladas;
Solicitao de outras formas de contato com o interessado para facilitar o atendimento;

Apresentao da empresa e de outras oportunidades que constam no site da imobiliria;

Identificao do profissional responsvel pelo atendimento.

37

2 2 3 2

Chat ou Corretor Online

o utilizar essa maneira de comunicao via internet, o interessado espera rapidez e agilidade
nas informaes. Muito similar a uma ligao telefnica, diferencia-se somente pelo canal
de comunicao e, entendendo que se trata de uma conversa escrita, deve contemplar:

Identificao pessoal no padro da intermediadora, mas que indique rapidamente o


nome da empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado do
processo e dando-lhe segurana da qualidade do atendimento;
Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e-mail);
Identificao de interesse e necessidade.

38

2 2 3 3

Redes sociais virtuais

s redes sociais virtuais so grupos ou espaos especficos na internet, que permitem


partilhar dados e informaes, de carter geral ou especfico, das mais diversas formas (textos, arquivos, imagens fotos, vdeos etc.). Permitem anncios pagos da imobiliria ou de imveis disponveis venda e, ainda, a criao de grupos de seguidores e amigos
da imobiliria, que podem utilizar-se do prprio canal para contatar a empresa.
Em virtude do dinamismo da internet, diariamente, surgem novas redes sociais. Apenas a
ttulo de conhecimento, vale relacionar algumas das redes sociais mais populares no Brasil:

Orkut - rede social filiada ao Google

Flickr - site de hospedagem e compartilhamento de imagens fotogrficas


Facebook - website de relacionamento social largamente utilizado no Brasil e no mundo,
para divulgao de perfis pessoais e profissionais

Twitter - rede social e servidor para microblogging que permite aos usurios enviar e ler
atualizaes pessoais de outros contatos

LinkedIn - um dos precursores das redes sociais com perfil de trabalho; muito utilizado
por aqueles que buscam e prospectam candidatos a estgio e/ou emprego

Google+ - (abreviado G+ e pronunciado Google Plus)

Muito similar forma de atendimento por chat ou Corretor Online, diferencia-se somente
pelo canal de comunicao. Por se tratar de uma conversa escrita, deve contemplar:
Identificao pessoal no padro da intermediadora, que indique rapidamente o nome da
empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado no processo e
dando-lhe segurana da qualidade do atendimento;
Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e-mail);
Identificao de interesse e necessidade.

39

2 3

Entrevista

sta etapa do processo de comercializao nada mais do que a continuidade natural do atendimento
realizado na imobiliria. Porm, deve ser
obrigatoriamente feito por um corretor de
imveis, devidamente treinado para abordagem na coleta de informaes da inteno
de compra, tipo e status do imvel, regio,
formas de pagamento etc.
Obviamente, o profissional deve anotar todas as informaes transmitidas pelo cliente
e registr-las inclusive aquelas de carter
pessoal que o cliente comunica naturalmen-

te, como hobbies, nmero de filhos, escolas


onde estudam, tipo de transporte que utilizam, se possuem animais domsticos etc.
recomendvel que a entrevista seja feita
pessoalmente, e tem maior aproveitamento
quando ocorre no ambiente de convvio do
interessado (residncia, trabalho), pois permite que o profissional imobilirio perceba a
realidade do cliente e no s aquela relatada , como estilo de vida e subjetividades.
Algumas informaes bsicas a coletar durante a entrevista:

Tipo de imvel pretendido, caractersticas e o motivo da escolha;


Regio pretendida, inicial e regies secundrias;
Valor que pretende investir e forma de pagamento;
Anlise de enquadramento (do interessado, dos vendedores e do imvel) para utilizao
de FGTS;
Simulao e enquadramento prvio de financiamento imobilirio, se houver.

Dica: use a
tecnologia
a seu favor

40

2 4

Demonstrao

ma vez atendido e entrevistado o


interessado, o corretor, munido das
informaes levantadas, pode selecionar as opes de imveis que atendam a
necessidade do cliente.
Antes, porm, de ir a campo na demonstrao pessoal do imvel, sugerido que se
mostre fotos e vdeos dos imveis selecionados, para que o interessado descarte opes
selecionadas pelo profissional por questes

2 4

subjetivas impossveis de serem levantadas


no processo de entrevista.
Vale lembrar que h clientes compradores
que procuram tipos de imveis com caractersticas especficas e que demandam um
trabalho personalizado de busca. Nestes casos, o cliente interessado pode contratar o
servio da empresa imobiliria e/ou do profissional imobilirio para encontrar o imvel
desejado.

Detalhes da demonstrao

utro fator importante a observar


antes de sair para a demonstrao
pessoal a situao do imvel, que
pode estar ocupado pelo proprietrio, por inquilino ou, ainda, desocupado.

Nos casos de demonstrao de imveis desocupados, importante observar onde esto as chaves da propriedade, evitando o
desconforto de levar o interessado at o local
e no conseguir demonstr-la internamente.

Nas duas situaes iniciais, deve-se fazer o


agendamento prvio da visita, de forma a
assegurar que a pessoa que recebe o corretor de imveis e o interessado tenha tempo
de preparar o local para a visita.

Melhor ainda se o profissional puder esperar o interessado no imvel, permitindo


verificar previamente as condies para a
demonstrao, abrindo janelas, checando a
limpeza etc.

41

42

2 4 2

Comprovante de visitas

m todas as situaes, a imobiliria


deve fornecer o comprovante de visita
a ser assinado pelo interessado, o que
ocorrer no incio da demonstrao. Nesse
momento, o corretor checar os dados constantes da ficha cadastral do cliente, como

RG, CPF e endereo. Esse documento tem


sido utilizado como prova da aproximao
entre as partes feita pelo corretor de imveis e a imobiliria, para viabilizar a cobrana
da comisso, no caso de uma tratativa direta
futura.

Proposta

proposta de compra e venda feita sempre por escrito, em formulrio prprio ou por
e-mail a manifestao da inteno de compra do interessado pelo imvel que lhe
foi apresentado. Nela, devem constar:

Dados do proponente
(qualificao completa)
Endereo exato do imvel

Condies de pagamento
Validade
Data e hora

Valor ofertado

Uma vez recebida a proposta, o corretor deve imediatamente entrar em contato com o cliente vendedor e informar as condies ofertadas para venda. Vale frisar que, do valor ofertado
pelo proponente, deve-se calcular o desconto da comisso pactuada quando da captao do
imvel para comercializao tal como descrito no Captulo IV.
A resposta do vendedor proposta deve tambm ser redigida em formulrio prprio ou por
e-mail, descrevendo claramente sua aceitao ou sua contraproposta at o aceite integral
de ambas as partes, com o fechamento da negociao e levantamento dos documentos
exigidos pela empresa imobiliria.

43

2 6

As negociaes e o fechamento

s negociaes que visam concluso


de negcios imobilirios geram grandes expectativas nos profissionais
envolvidos e culminam em muitas histrias
e experincias enriquecedoras. Da captao
comercializao, todo o esforo aplicado,
toda a energia despendida, desemboca neste momento decisivo.
No por acaso, as imobilirias destacam profissionais com conhecimento em tcnicas de
negociao e experincia acumulada em fechamentos de negcios imobilirios. Enfrenta-se o desafio de aproximar comprador e
vendedor e, assim, o profissional imobilirio
carrega uma vocao de facilitador que deve
garantir fluidez nos encontros e estabelecer
canais de comunicao, realizando, desta forma, uma verdadeira construo de consenso.
importante entender que, sem uma linguagem comum, no se podem concluir negcios.
Com esta aproximao, o negociador deve
identificar os limites s pretenses de compradores e vendedores e evitar o distanciamento das partes, sempre argumentando
com informaes tcnicas e de mercado.

Ocorrendo impasses na busca de um consenso,


o negociador deve propor alternativas com conhecimento tcnico de suas implicaes. Antes
de ir para a negociao, necessrio identificar
quais so as opes disponveis, avaliar suas vantagens e desvantagens, em termos alternativos.
Considerando que a venda e compra de um
imvel possui uma complexidade que vai alm
do mero ajuste de valores, tais tcnicas so especialmente teis, j que propiciam ao profissional imobilirio traar os diversos cenrios em
que comprador e vendedor podem se compor.
Nesta linha, imprescindvel conhecer profundamente as necessidades do comprador e
as condies do vendedor, que formaro as
particularidades do negcio e eventual contrato, de forma a transitar e alinhar os mais
amplos aspectos, alm da simples negociao
do preo. Um bom negociador tem habilidade
de contemplar contrapontos, como questes
de posse, estado do imvel, forma de pagamento, sinal e outros temas que influenciem e
equilibrem a operao imobiliria, com vistas a
compor um negcio saudvel, no qual as partes celebrem a satisfao de seus anseios e
encerrem o encontro com genuna satisfao.

Um NO dito com a convico melhor e mais importante


do que um SIM dito meramente para agradar ou, o que
pior, para evitar complicaes Mahatma Gandhi

44

Captulo III
A formalizao
do Negcio Imobilirio

45

onsiderando que o corretor est obrigado a prestar ao seu cliente todas as informaes sobre o andamento do negcio imobilirio, bem como esclarecimentos quanto ao
risco ou segurana, importante que este profissional tenha conhecimento acerca das
principais questes jurdicas relativas no s aos contratos que viabilizam a compra e venda e
a corretagem, mas tambm documentao e a responsabilidade civil da decorrente, contando com o auxlio de um advogado.
O consenso das partes, estipulado no momento do fechamento do negcio, deve ser formalizado por meio do instrumento contratual adequado, cuja orientao recomenda-se ao
advogado, sendo que muitas imobilirias disponibilizam estes profissionais, que so tcnicos
no assunto, para esta finalidade.
A aquisio da propriedade no ordenamento jurdico brasileiro se d mediante o registro do
ttulo translativo do domnio perante o servio registral imobilirio competente, estabelecendo, assim, uma presuno relativa quanto ao seu titular (conforme Art. 1.245 do Cdigo Civil).
Este ttulo, em regra, a escritura, que prev a transferncia da propriedade por ato entre
vivos. Por exceo, a escritura fica dispensada, como, por exemplo, nos casos em que a compra e venda de imveis tem por objeto bem de valor inferior a 30 salrios mnimos ou quando
for utilizado o financiamento imobilirio e o contrato particular firmado perante a instituio
financeira cumpre este papel.
Contudo, muito comum dinmica dos negcios imobilirios que, inicialmente, a contratao
se d por meio de um compromisso de venda e compra, sendo que a lei confere atributos e
proteo de direitos reais, quando levado a registro perante o servio registral imobilirio.
Mas ainda h outras opes de contratos, sejam eles preliminares ou no, como o caso do
compromisso de cesso de direitos, quando o vendedor no o titular da propriedade, mas
somente titular de direitos de aquisio.
Este Captulo traz uma breve anlise acerca de boas prticas a serem contempladas na formalizao do fechamento, exigncia de documentao de costume, em especial as informaes mais relevantes que devem ser abordadas com os contratantes. Porm, vale reforar
que no se pretende esgotar todos os assuntos, o que dependeria de um verdadeiro tratado.
O objetivo deste Captulo demonstrar ao intermediador as boas prticas a que deve estar
atento, para poder orientar o seu cliente.

46

Contrato

contrato deve sempre apontar a


identificao completa das pessoas,
jurdica ou fsica, que dele participam,
especificando documentos, estado civil, pro-

fisso, endereo de residncia, domiclio ou


sede, e a representao, quando for o caso.
Importante estar atento ao fato de que o

47

cnjuge do vendedor dever tambm participar do contrato, com exceo daqueles


que forem casados sob o regime da separao absoluta de bens. Por outro lado, via de
regra, o comprador poder assinar sozinho,
mas possvel ocorrer excees quando, por
exemplo, houver financiamento imobilirio,
bem como utilizao de alienao fiduciria
ou de hipoteca como garantia.

negcio em questo a metragem e confrontaes do mesmo, como, por exemplo, em


propriedades rurais (ad mensuram).

Sugere-se que, nas declaraes finais dos


vendedores, seja includa meno expressa
quanto ao seu estado civil, se o imvel foi
adquirido durante perodo de eventual unio
estvel, e as Comarcas de domiclio dos ltimos dez anos. Isto porque, em caso de unio
estvel, importante que o (a) companheiro
(a) anua ao compromisso. J em relao ao
endereo, oportuno providenciar as certides, especificadas adiante, no s na Comarca do imvel, mas em todas as outras
em que os vendedores tenham residido ou
trabalhado.

Note-se que o corretor deve levantar o mximo de dados que puder acerca do imvel
(se na rua tem feira, escola, etc.) e transmitir
essas informaes ao seu cliente. O profissional imobilirio deve sempre voluntria e
objetivamente prestar todas as informaes
a que tiver acesso. O preo definido deve ser
expresso em moeda corrente nacional, bem
como a forma de seu pagamento, as eventuais condies ajustadas e o vencimento de
cada prestao em caso de parcelamento.
muito comum se fixar uma relao das
parcelas para pagamento do preo com o
cumprimento das obrigaes dos vendedores, relacionando-as, por exemplo, com a
entrega da documentao, transferncia da
posse e outorga da escritura, visando avaliar melhor a segurana do negcio e, consequentemente, diminuir os riscos inerentes.

O contrato deve conter a descrio completa do imvel ou dos imveis, conforme a


matrcula. Lembre-se que, por muitas vezes,
a vaga de garagem um imvel parte e
tem matrcula prpria, que deve constar do
contrato. Para evitar divergncias, sugere-se apenas a meno do endereo com
referncia matrcula, especificando o nmero desta e o respectivo servio registral
competente.
Importante ainda mencionar se o imvel ser
vendido por inteiro, no estado em que se encontra (ad corpus), ou se importante ao

indispensvel constar do contrato a declarao dos vendedores acerca da aquisio, ou seja, da origem da propriedade, bem
como se pende sobre o imvel algum nus
(penhora, hipoteca, alienao fiduciria etc.).

Em caso de financiamento, o contrato deve


prever expressamente a consequncia para
a hiptese de este ser denegado por qualquer razo, mediante soluo exequvel pelas
partes, que pode ser a dissoluo do contrato com a devoluo atualizada do sinal ou o
pagamento do restante do preo de outra
forma e com outros recursos.

48

3 2

Dos documentos

isando avaliar a segurana ou o risco de um negcio jurdico de venda e compra de imvel, imprescindvel que se providenciem as certides,
tanto dos vendedores nas Comarcas da
situao do imvel, onde residam e trabalhem, bem como do prprio bem, a fim de
se certificar se h qualquer bice jurdico

para a concretizao do negcio imobilirio.


Recomenda-se que tal documentao seja
sempre providenciada, ainda que venha
ocorrer financiamento bancrio. As instituies financeiras dispensam maior parte
delas, mas estas so de suma importncia
para a segurana do comprador.

49

Para uma compra e venda mais segura e que se possa demonstrar objetivamente de boa-f,
importante solicitar os seguintes documentos:

Certido de propriedade do imvel (matrcula), com negativa de nus e alienaes devidamente atualizada, expedida pelo oficial de registro de imveis competente, dos ltimos 20 anos;
Cpia do ttulo aquisitivo do imvel em nome dos vendedores;
Capa e recibo de imposto predial do exerccio em vigncia, com as prestaes vencidas
devidamente quitadas;
Certido negativa da prefeitura municipal sobre a situao do imvel relativa ao pagamento de IPTU, referente a tributos incidentes sobre o imvel, em especial taxa de lixo, dos
ltimos 5 anos (em So Paulo, h a certido negativa de tributos imobilirios, que inclui IPTU,
taxa de conservao de vias e limpeza, contribuio de melhorias e de combate a sinistros);
Certido conjunta de negativa de dbitos relativos a tributos federais e a dvida ativa da
Unio, expedida pela Receita Federal do Brasil;
Certido negativa do distribuidor da Justia Federal (aes cveis, criminais e executivos
fiscais federais), referentes ao perodo de 10 anos;
Certido negativa de distribuidor da Justia do Trabalho e do TST, no perodo de 10 anos,
certido negativa de dbitos trabalhistas;
Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a aes cveis e de famlia,
do perodo de 10 anos;
Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a executivos fiscais estaduais e municipais, do perodo de 10 anos;
Certides negativas dos cartrios de protestos, do perodo de 5 anos;
Cpia do RG e CPF;
Comprovante de residncia e certido de casamento atualizada;
Certido negativa de tutela, curatela, interdio nas Comarcas nas quais estas informaes
no constem;
Planta ou croquis do imvel;
Declarao firmada pelo sndico do condomnio, com firma reconhecida e validade de um
ms, dando quitao das despesas condominiais, acompanhada da cpia autenticada da ata
da assembleia que elegeu o sndico do edifcio;
Certides esclarecedoras de eventuais apontamentos.

50

Fica a critrio do profissional tcnico no assunto que for analisar a documentao a exigncia
de outros documentos aqui no especificados. A lista apresentada no esgota todas as possibilidades, no apresenta um rol taxativo, bem como pode ter de ser alterada, em especial
dependendo da Comarca em questo. Esta orientao demanda a consulta do advogado em
relao ao caso concreto.
A palavra final sempre ser do comprador, visto que cabe somente a ele definir o risco que
poder assumir.
Recomenda-se que o intermediador guarde a documentao e/ou os respectivos protocolos
de entrega ao seu cliente pelo perodo de 10 anos.

3 3

Da posse do imvel

ma questo importantssima do contrato a definio de como e quando


ser feita a transmisso da posse do
imvel, item que deve constar de clusula
especfica.

prador e ao vendedor. Em regra, o vendedor paga tudo at a entrega das chaves, e o


comprador, aps tal momento.

A posse transmitida mediante a entrega


do objeto do contrato de uma parte outra.
Ocorre que, neste caso, trata-se de um imvel e, portanto, seria impossvel carregar e
entregar esse bem propriamente dito. Assim,
as chaves representam esta transmisso.

Deve, ainda, haver previso especfica quanto ao estado do imvel e bens que permanecero no mesmo, para que as partes no
tenham surpresas. Desta forma, tudo o que
ficar combinado entre as partes em relao
a benfeitorias, utenslios domsticos, ferragens, metais e mveis dever constar do
contrato, para se evitar futuras discusses.

Ao se definir o momento e a maneira pela


qual ser feita essa transmisso, deve-se
estabelecer expressa e especificamente no
contrato os limites da responsabilidade pelo
pagamento das despesas do imvel (incluindo a tributos em geral) em relao ao com-

Importante diferenciar a posse definitiva,


que deve ocorrer apenas aps o pagamento
total do preo, daquela que exercida provisoriamente isto , com o compromisso de
devolv-la caso no cumpra ou no possa
cumprir sua parte no ajuste.

51

Sempre que houver a antecipao da posse


provisria, as partes precisam ser advertidas
quanto aos riscos relacionados falta de pagamento do preo ou eventual bice jurdico
que possa ser verificado quando da anlise
da documentao dos vendedores e do imvel. O contrato deve prever, nesta hiptese,

as consequncias da decorrentes, em especial, como opera eventual resciso, se haver


ou no indenizao das benfeitorias etc. Mas
somente as partes podem assumir os riscos
de sua deciso. A obrigao do intermediador apenas de informar e orientar quanto
s possibilidades.

3 4

Do imvel locado

corretor/intermediadora deve estar


atento quando o imvel objeto da
compra e venda estiver locado, observando a questo da posse, do direito de
preferncia e da clusula de vigncia (Art. 8
da Lei 8.245/91).
Nesse caso, no h como o vendedor se
comprometer a entregar, em pouco tempo, a posse direta sobre o bem, uma vez
que essa exercida por terceiro e depende, portanto, da concordncia deste ou de
ordem judicial. Nesse caso, as partes devem
fazer previso especfica de como ficar a
questo. Em regra, de imediato, o vendedor
apenas pode entregar a posse indireta do
imvel, momento que marcar o termo inicial
para que o comprador faa jus ao recebimento dos locativos.
Ressalta-se que a Lei do Inquilinato estabe-

lece a preferncia (Art. 27 e seguintes da Lei


8.245/91) ao locatrio para a aquisio do imvel sempre que houver uma locao, o que significa dizer que a venda deve ser a este oferecida antes da concluso do negcio. O locatrio
ter prazo de 30 dias para manifestar o seu
interesse. Diante de sua inrcia, ficar presumida a renncia. Mas, note-se que, se alterarem
o preo e as condies da venda, o direito de
preferncia novamente dever ser ofertado,
a menos que o locatrio tenha renunciado expressamente a este direito, independentemente destas possveis variantes quando recebida
a notificao para o exerccio de seu direito.
Sempre que o imvel objeto do compromisso
de compra e venda estiver locado, deve-se
dar a orientao pertinente s partes, razo
pela qual interessante a consulta de profissional especializado em locao, para a avaliao dos riscos inerentes ao negcio.

52

Outros aspectos importantes do contrato

contrato tambm dever conter


a previso das consequncias do
descumprimento pelas partes de
cada uma das obrigaes entabuladas, bem
como as penalidades que sero eventualmente aplicadas, seja para desmotivar este
comportamento ou para compensar a outra
parte financeiramente.
Em regra, os negcios jurdicos imobilirios
so firmados em carter irrevogvel e irretratvel, de maneira que os contratantes se
comprometem a cumprir todas as obrigaes ajustadas contratualmente, sob o risco
de arcarem com penalidades especficas. Ou
seja, no podem romper o ajustado, a no
ser por uma das hipteses nesse sentido
previstas no prprio contrato, como as clusulas resolutivas expressas.
Recomenda-se que o contrato contenha regra especfica sobre esse tema, bem como
sobre as penalidades decorrentes de eventual infrao. Excepcionalmente, os contratos podem ser entabulados com direito a
arrependimento, o que dever constar ex-

pressamente para ter efeito.


Note-se que o contrato dever conter expressamente declaraes dos vendedores,
tais como: estado civil, domiclio, se vive em
unio estvel, se ou no empregador ou,
ainda, produtor ou explorador rural, existncia de quaisquer nus sobre o imvel, dentre
outras. Algumas so decorrentes de exigncia legal, outras, estabelecidas para preservar a boa-f e conferir segurana jurdica ao
negcio, cabendo sua definio ao profissional tcnico no assunto.
Como j ressalvado, buscou-se neste Captulo levantar questes importantes que
devem constar do contrato eleito para
a formalizao do fechamento, a ttulo
exemplificativo, com a finalidade de chamar a ateno do intermediador acerca
das informaes e orientaes que deve
prestar ao seu cliente, revelando a boa
prtica na sua atividade, o que, por vezes,
demandar a consulta de outros profissionais especializados, como engenheiros e/
ou advogados.

53

54

Captulo IV
Intermediao,
Dever de Informao
e Responsabilidade

55

ntermediar significa interceder, propciar a comunicao entre duas partes. A presente publicao, porm, no versa sobre atividade de intermediao qualquer, mas sim aquela que
visa a obteno de um negcio jurdico especfico: a compra e venda de um imvel pronto,
seja novo ou usado.
Neste contexto, a atividade muito complexa, pois pode compreender, alm das fases de intermediao, comercializao e/ou formalizao do fechamento j especificamente expostas , tambm o acompanhamento da execuo do contrato pelas partes, o auxlio na anlise
de documentos, obteno de financiamento imobilirio, dentre outros servios.
Diante da grande gama de servios que podem ou no estar includos na intermediao,
importante que sua contratao seja formalizada por escrito, especificando expressamente
o seu objeto, o que possibilitar depreender os direitos, deveres e responsabilidades da decorrentes, os quais sero objeto deste Captulo.

O Contrato de Corretagem

definio do contrato de corretagem


estabelecida por lei (Art. 722 do
Cdigo Civil), nos seguintes termos:
pelo contrato de corretagem, uma pessoa,
no ligada outra em virtude de mandato,
de prestao de servios ou por qualquer
relao de dependncia, obriga-se a obter
para a segunda um ou mais negcios, conforme as instrues recebidas.
H certa crena de que apenas o vendedor
contrata o corretor/intermediador e tem
responsabilidade pelo pagamento da comisso. Porm, o que se depreende do texto do
Artigo 722 que qualquer um pode contrat-lo para obter o negcio, que, neste caso
especfico, seria a venda, a compra ou a per-

muta de um determinado imvel.


A intermediao normalmente versa apenas
quanto aproximao inicial das partes vendedora e compradora. Mas s imobilirias e
aos corretores tambm permitido opinar
sobre outros assuntos atinentes negociao de imveis, tais como: servios especiais
de avaliao de imvel, orientao dos riscos,
anlise de documentos, elaborao e conferncia dos contratos necessrios etc.
Em caso de contrataes mais complexas,
conveniente que vendedor e comprador sejam assistidos por corretores associados a
imobilirias que renam uma estrutura mais
robusta de informaes e experincia.

56

Embora o Cdigo Civil de 2002 disponha que


o contrato de corretagem possa ser celebrado verbalmente, no se recomenda esta prtica, para evitar conflitos e discusses acerca
daquilo que foi contratado, do valor da comisso e das responsabilidades da decorrentes.
Portanto, boa prtica no exerccio da atividade que o servio de intermediao seja
contratado por escrito, desde logo, na autorizao de corretagem advinda da fase de
captao e/ou no prprio instrumento de
compromisso de venda e compra ou em outro, parte, especificando quem foi a parte
contratante, o valor estipulado e eventuais
servios adicionais e especficos contratados.
Lembrando que, pelo Cdigo Civil de 2002,
tanto o comprador quanto o vendedor, ou
ambos, podem contratar a corretagem e se

responsabilizar pelo pagamento da comisso,


a saber: Art. 724. A remunerao do corretor, se no estiver fixada em lei, nem ajustada
entre as partes, ser arbitrada segundo a natureza do negcio e os usos locais. Reforando a lei, ainda, que: Art. 725. A remunerao
devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de
mediao, ou ainda que este no se efetive
em virtude de arrependimento das partes.
Fato que, diante das caractersticas do contrato de corretagem, sempre que do trabalho
do corretor de imveis ou da imobiliria, ou de
vrios corretores em coparticipao na corretagem, houver resultado til efetivao
do compromisso de venda e compra entre
vendedor e comprador , h o direito de recebimento da remunerao pela corretagem.

4 2

As obrigaes do corretor

profisso de corretor de imveis


regulamentada pela Lei 6.530/78
e pelo Decreto Lei 81.871/78, entre
outras normas, guardadas as caractersticas
prprias da corretagem enumeradas nos artigos 722 e seguintes do Cdigo Civil de 2002.
Deste modo, a atividade organizada e rotineira de intermediao imobiliria somente
pode ser exercida por profissionais devidamente habilitados e inscritos no respectivo
Creci de sua regio, ressalvando-se que as
imobilirias devem ter inscrio prpria.
Assim, a intermediao feita por pessoas

que no tenham a habilitao necessria,


alm de configurar ilcito penal de exerccio
irregular da profisso, ainda expe o cliente,
seja ele vendedor ou comprador, ou ambos,
a maiores riscos. Isto porque, a pessoa provavelmente no ter a formao adequada
para oferecer orientaes e informaes
necessrias, nem tampouco condies de
responder por eventuais danos.
O corretor obrigado a atuar com diligncia e prudncia necessria ao tipo de servio
contratado e a prestar ao seu cliente, espontaneamente, todas as informaes sobre o

57

andamento, a segurana, o risco do negcio,


as alteraes de valores e outros fatores
que possam influir no resultado da incumbncia, sob pena de responder por perdas e
danos (Art. 723 do Cdigo Civil).
Mas importante ressaltar que a obrigao
do corretor nestes moldes com relao
ao seu cliente, ou seja, relacionada apenas
quele que o contratou e tambm restrita ao
tipo de servio contratado.
Assim, se o servio contratado for completo,
incluindo a anlise da documentao, confeco de contrato etc., as obrigaes mencionadas se estendem a todo o processo,
desde a fase pr-contratual at a concluso
do negcio pelas partes, com a assinatura do
respectivo documento.
muito comum que o corretor seja contratado apenas para executar os servios de

captao, divulgao e aproximao das


partes. Depois disso, estas partes, por meio
de seus advogados de confiana, discutiro
o melhor modelo de negcio jurdico que ser
adotado, as clusulas, condies, garantias
etc., o que deve constar expressamente do
contrato de intermediao ou documento
complementar. Nesta hiptese, o corretor s
pode responder pelas atividades que efetivamente lhe foram contratadas, e no, por
exemplo, por outras questes decorrentes
de defeito na documentao ou no contrato
estipulado.
H, ainda, imobilirias que realizam o que se
chama de ps-negcio, um servio adicional que pode ter remunerao especfica,
por meio do qual se acompanha e se orienta
quanto ao cumprimento de obrigaes atinentes execuo do compromisso de compra e venda, como, por exemplo, na obteno de financiamento, at a escritura.

O compromisso do profissional imobilirio relacionado prestao espontnea de todas


as informaes relevantes, bem como quelas a que tenha acesso, observados os limites do
contrato de mediao. Deve opinar quanto a valor, informar sobre documentao, riscos e
segurana do negcio, promover a conciliao dos interesses das partes, tudo em prol da concluso
da compra e venda.
Entretanto, ressalva-se que o cumprimento do ajustado no compromisso de compra e venda a
execuo do contrato responsabilidade dos contratantes, comprador e vendedor, e as consequncias da inobservncia das regras contratuais somente a estes podem ser atribudas.

58

4 3

Responsabilidade pelo pagamento da comisso

m contrapartida atividade de intermediao que deve ser adequada e


ter a qualidade que dela se espera, h
a obrigao do pagamento da comisso. Os
Sindicatos de Corretores das diversas regies disponibilizam tabelas referenciais, sendo que, no Estado de So Paulo, a referncia
do valor da comisso para a compra e venda
de imvel urbano corresponde de 6% a 8%
do valor do negcio.

recomendvel, no s para a concorrncia saudvel do mercado de intermediao


de imveis prontos, mas tambm para evitar
penalizao administrativa comumente aplicada pelos Conselhos Regionais de Corretores de Imveis, que o valor da comisso siga
os padres estipulados pelo Sindicato de
Corretores de cada regio.
De acordo com a legislao, a remunerao

59

da atividade de corretagem, se no estiver


fixada em lei, nem ajustada entre as partes,
ser arbitrada segundo a natureza do negcio
e os usos locais (Art. 724 do Cdigo Civil). Isto
significa dizer que as partes podem livremente estabelecer quem ser responsvel pelo
pagamento da comisso, mas recomenda-se
que tal combinado seja realizado por escrito.
O contrato de corretagem de risco para o
corretor ou a imobiliria, ou ambos, j que a
comisso somente pode ser exigida quando
se atinja o resultado til do negcio procurado pelas partes.
O importante que o combinado entre as

partes seja realizado de maneira clara, seguindo o princpio da boa-f objetiva, devendo a corretagem e eventuais outros servios
contratados durante a negociao do imvel
estarem devidamente especificados.
O cumprimento ou no do ajustado no compromisso de compra e venda ou cesso de
direitos questo atinente s partes quanto
execuo de contratos, e se resolve de acordo com as penalidades estipuladas por estas,
mas no impede a cobrana da comisso.
Pela legislao atual, a comisso devida ao
corretor ainda que o negcio de compra e
venda no se efetive em virtude de arrependi-

60

mento das partes. Para esta hiptese, h que


se ter atingido o resultado til da corretagem,
com a formalizao do fechamento mediante
a assinatura do respectivo contrato. Porm, se
depois desta as partes no concluem a compra e venda, no fica prejudicado o direito de
receber a comisso. Diferencia-se, assim, o
que desistncia anterior ao fechamento do
negcio (quando no se tem o compromisso
de pagar a comisso, j que no atingido o
resultado til) do arrependimento posterior
(quando se deve pagar a comisso).
A possibilidade de cumprimento das obrigaes do compromisso de compra e venda diz
respeito exequibilidade do contrato. Pode
haver casos em que, diante de apontamentos
insanveis nas certides ou por outra razo,
no se possa cumprir o ajustado no por que
no se queira, e sim por que o negcio jurdico
no se viabilizaria tal qual acordado, ou ainda
com a segurana esperada pelas partes.
Quando o descumprimento imputado a
uma das partes, tem-se a figura da inexecuo contratual, o que enseja a resciso do
negcio mediante a aplicao das penalidades previstas. Quando no se pode cumprir
o ajustado por razes alheias responsabilidade das partes, tem-se a inexequibilidade
do contrato, e a resoluo do contrato mediante o retorno da situao sua origem.
Ambas as hipteses devem estar previstas

por clusulas contratuais especficas, que ajustaro, no primeiro caso, a penalidade para a
resciso pelo descumprimento e no segundo,
a resoluo com as consequncias do desfazimento do negcio, por exemplo, devoluo do
preo j pago, corrigido monetariamente.
J a resilio decorrente da vontade das
partes, usualmente pr-determinada mediante o estabelecimento de clusula contratual baseada em hiptese ftica especfica.
O contrato continua sendo irretratvel e irrevogvel, a no ser que se verifique a hiptese ftica da clusula resolutiva, caso em que
haver o desfazimento do negcio.
Em qualquer dessas hipteses uma boa
prtica se definir a questo da responsabilidade pelo pagamento da comisso.
A nica exceo quanto possibilidade de cobrana da comisso se d quando o arrependimento posterior ou a inexecuo contratual decorrem de defeito no servio de intermediao
prestado que tenha culminado em defeito essencial no negcio imobilirio que se pretendia.
O recebimento de valores pela intermediao deve ser realizado mediante a emisso
de nota fiscal pela imobiliria, ou empresrio
individual e/ou recibo de profissional autnomo emitido pelo prprio corretor. Todos devem ser inscritos no respectivo Creci, especificando-se o nmero de inscrio.

61

Dicas para fomentar


a exclusividade
Sempre estabelea o contrato de corretagem por escrito, seja em instrumento parte
ou no prprio contrato de formalizao do fechamento, que deve prever:
Especificao da corretagem e eventuais
outros servios contratados
Preo estabelecido prazo para pagamento
Identificao e nmero de inscrio perante o Creci da empresa intermediadora
e dos profissionais parceiros ou associados
que participaram da intermediao proporo em percentuais ou valor bruto que
cada um dos participantes ter direito em
relao remunerao estabelecida
Se os servios j foram integralmente
prestados e, nesse caso, a quitao
Todos os demais combinados feitos pelas
partes (intermediador e contratante)

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4 4

Responsabilidade civil do intermediador

termo responsabilidade tem vrios


significados. Neste tpico, pretendese tratar especificamente do fato de
algum responder por um dano decorrente
da violao de um comportamento esperado,
ou seja, decorrente da ao contrria lei ou
ao contrato, que se denomina ato ilcito.
Importantssimo chamar a ateno, mais
uma vez, para a distino do contrato de corretagem e do contrato de compra e venda,
que so celebrados por partes diferentes.

O contrato de compra e venda tem como


partes o comprador e o vendedor, que devem cumprir as obrigaes e exigir os direitos
da decorrentes, um do outro. J o contrato
de mediao tem como partes o corretor e/
ou a empresa intermediadora e aquele que
contratou o servio, sendo estas as partes
que devem cumprir as obrigaes ou exigir
os direitos decorrentes deste.
A lei estipula a regra geral de que qualquer
pessoa que, por ao ou omisso volunt-

63

ria, negligncia ou imprudncia violar direito e


causar dano a outrem, ainda que exclusivamente moral, comete ato ilcito. Assim, presentes os pressupostos de responsabilizao, isto , a ao ou omisso voluntria ou
culposa ilcita, o dano e o nexo causal, tem-se
a obrigao de reparar este prejuzo.
O dano indenizvel deve ser atual, real, concreto e demonstrado, decorrendo da ao
contrria lei ou ao contrato daquele que
o responsvel, que deve ter agido culposa ou
intencionalmente.
Considerando a compra e venda, se o comprador ou o vendedor descumprirem qualquer
obrigao contratual ou legal que implique
dano ao outro, tm a obrigao de repar-lo.
Neste caso, a responsabilidade no pode ser
atribuda ao corretor e/ou intermediadora,
visto que estes no fazem parte deste contrato e no tm a obrigao de cumpr-lo.
Por sua vez, o corretor responsvel pelo
dano oriundo de aes ou omisses suas
contrrias ao estipulado pela lei ou pelo contrato de mediao o que corrobora a orientao de que este seja estipulado por escrito.
As obrigaes do corretor decorrentes da lei
j foram estabelecidas no item 3.2.2, sendo
importante ressalvar a previso legal de responsabilidade solidria em casos de defeito
na prestao dos servios de mediao.
Isso significa dizer que, quando no observados os deveres impostos ao corretor em
relao prestao de informao espontnea acerca do negcio, seus riscos e segurana, este profissional poder ser res-

ponsabilizado pelos danos decorrentes do


compromisso de venda e compra.
Tambm por essa razo, se verifica a importncia da especificao de quais foram os
servios contratados. Se o corretor fora contratado apenas para a captao, comercializao e aproximao das partes, no ter
esta responsabilidade solidria decorrente do
contrato de corretagem em relao aos demais servios como, por exemplo, em virtude
de descumprimento de clusulas contratuais,
problemas de documentao cuja anlise e
orientao tenham sido transferidas para a
responsabilidade de outros profissionais.
Como o corretor, em regra, fornecedor do
servio de mediao, responde frente ao seu
contratante, quando este for consumidor,
isto destinatrio final, no apenas pela responsabilidade contratual e pela regra geral
acima mencionada, mas com base no Cdigo
de Defesa do Consumidor.
Neste modelo, a responsabilidade da pessoa
jurdica objetiva, portanto, independe da aferio da culpa ou inteno na prtica do dano,
mas est atrelada necessidade da prova do
defeito na prestao do servio. Mas, note-se:
somente deve responder como fornecedor
perante aquele que o contratou.
Portanto, a imobiliria/corretor que cumprir
as obrigaes que lhe so atribudas pelo contrato de corretagem delimitado pelo contedo/extenso dos servios estipulados, no s
desempenhar as boas prticas no exerccio
da atividade, como evitar prejuzos e contribuir para a imagem positiva do setor.

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Em sintonia com as boas prticas mundiais

Secovi-SP, como membro do The Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS),


recomenda as boas prticas internacionais constantes da publicao sobre Normas
para Imobilirias e Corretores de Imveis RICS, um cdigo de conduta que orienta
sobre os princpios fundamentais a serem adotados na atividade de intermediao imobiliria. O RICS uma organizao internacional sem fins lucrativos que atua na qualificao de
profissionais do setor imobilirio, da construo e reas relacionadas.
O presente manual contempla princpios que norteiam as boas prticas internacionais na
intermediao de venda e compra de imveis, reproduzidos a seguir.
Conduzir os negcios de forma honesta, justa, transparente e profissional;
Realizar o trabalho com a devida competncia, cuidado e diligncia, e garantir que o profissional tenha as habilidades necessrias para realizar suas tarefas;
Garantir que os clientes recebam os termos de contratao que so justos e claros
Fazer o mximo para evitar conflitos de interesse e, quando estes surgirem, lidar com eles
de forma aberta, justa e rpida;
No fazer discriminaes injustamente em quaisquer negociaes;
Garantir que todas as comunicaes sejam justas, claras, oportunas e transparentes em
todas as relaes com os clientes;
Garantir que toda a publicidade de material de marketing seja honesta, decente e sincera;
Quando fornecido como parte do servio, dar ao cliente uma avaliao realista do provvel preo de venda, compra ou locao, com base no mercado e utilizando o melhor julgamento profissional;
Assegurar que as visitas propriedade sejam realizadas em conformidade com a vontade do cliente, tendo em vista a proteo e segurana pessoal de todas as partes.

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Legislao relacionada

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Lei 6.530/1978 Regulamenta a profisso de corretor de imveis e disciplina o funcionamento


de seus rgos de fiscalizao
Decreto Lei 81.871/78 - Regulamenta a Lei n 6.530, de 12 de maio de 1978
Lei 10.406/2002 Cdigo Civil Artigos 722 a 729 (Captulo XIII) estabelecem critrios
gerais da corretagem
Resoluo Cofeci n 5/78 Estabelece normas para o contrato padro
ABNT NBR 14.653-1 Norma da Associao Brasileira de Normas Tcnicas que trata dos
procedimentos gerais da Avaliao de Bens
Resoluo 326/92 Cofeci Regulamenta obrigaes do corretor de imveis
Lei 1.196/2005 - Decreto n 3.000, de 26 de maro de 1999, art. 798. Lei n 9.250, de 1995,
art. 25, Lei n 7.713, de 1988, arts. 2 e 3, 2, e Lei n 8.981, de 1995, art. 21 relacionados ao
lucro imobilirio
Medida Provisria 252 de 15 de junho de 2005 MP do Bem
ITBI Imposto sobre Transmisso de Bens Inter-Vivos
Placas e Publicidade Imobiliria
Lei Cidade Limpa (para a cidade de So Paulo e legislao relacionada em outros municpios,
caso exista)
Dimob Declarao de Informaes sobre Atividades Imobilirias
COAF Conselho de Controle de Atividades Financeiras
Leis 8.245/91 e 12.112/09 Lei de Locao de Imveis Urbanos

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Entidades - Quem quem

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SECOVI-SP - Sindicato da Habitao


o sindicato das empresas de compra, venda, locao e administrao de imveis comerciais
e residenciais de So Paulo, categoria integrada tambm pelas empresas de corretagem
imobiliria, incorporadoras, loteadoras, de desenvolvimento urbano e shopping centers. Desde 1946, tem como misso desenvolver, representar, promover e defender a atividade imobiliria em seus segmentos, dentro de padres reconhecidamente ticos e comprometidos
com o anseio da coletividade.
Secovi-SP www.secovi.com.br

COFECI / CRECI - Conselho Federal e Conselho Regional dos Corretores de Imveis


O Conselho Federal e os Conselhos Regionais so rgos responsveis pela disciplina e fiscalizao do exerccio da profisso de corretor de imveis, constitudos em autarquia, dotada
de personalidade jurdica de direito pblico, vinculada ao Ministrio do Trabalho e Emprego.
Cofeci www.cofeci.gov.br/portal/
Creci-SP www.crecisp.gov.br/#

FENACI Federao Nacional dos Corretores de Imveis


A Federao Nacional dos Corretores de Imveis uma entidade sindical de grau superior,
representativa dos profissionais liberais corretores de imveis, com base nacional. A entidade
coordena as atividades de 24 sindicatos filiados, distribudos em todo o territrio brasileiro.
Fenaci www.fenaci.org.br

SCIESP - Sindicato dos Corretores do Estado de So Paulo


O Sciesp representa os corretores de imveis no Estado de So Paulo. Atua na defesa dos
interesses da categoria, investe em educao, na valorizao profissional e no fortalecimento
da imagem e reputao dos corretores de imveis, com uma gama de benefcios extensiva
aos familiares e dependentes, alm de acesso a programas de cultura e lazer.
Sciesp www.sciesp.com.br

70

Sites recomendados

71

Rede Secovi de Imveis www.redesecovi.com.br


Universidade Secovi www.universidadesecovi.com.br
Associao dos Registradores Imobilirios de So Paulo (Arisp) www.arisp.com.br
Irib Instituto de Registro Imobilirio do Brasil www.irib.org.br
Receita Federal www.receita.fazenda.gob.br
Prefeitura Municipal de So Paulo www.prefeitura.sp.gov.br
Fiabci/Brasil Federao Internacional das Profisses Internacionais www.fiabci.com.br
NAR National Association of Realtors www.realtor.org
RICS - The Royal Institution of Chartered Surveyors www.rics.org
Worldproperties.com (portal do Consrcio Internacional das Associaes de Propriedade
Imobiliria) www.worldproperties.com

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Ficha tcnica

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Organizao
Secovi-SP - Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locao e Administrao de Imveis
Comerciais e Residenciais de So Paulo
Vice-presidncia de Comercializao e Marketing
Elbio Fernndez Mera Vice-presidente de Comercializao e Marketing
Coordenao geral
Roseli Hernandes Diretora de Imveis de Terceiros
Coordenadores de grupo
Ricardo Paixo Barbosa
Gnys Alves Junior
Moira Regina Toledo Alkessuani
Colaborao
Laerte Temple (Superintendente do Secovi-SP e Universidade Secovi)
Maraneide Alves Brock Departamento Jurdico do Secovi-SP
Walter Roisin Departamento Jurdico do Secovi-SP
Claudia Francisco Brito Marzago Diretoria de Lanamentos do Secovi-SP
Israel Norberto Peixoto Diretoria de Lanamentos do Secovi-SP
Nelson Parisi Jnior - Presidente da Rede Secovi-SP de Imveis
Membros da Diretoria de Imveis de Terceiros do Secovi-SP

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Agradecimentos
Nosso agradecimento a todos aqueles que, ao longo do trabalho, contriburam com sugestes
para a elaborao e o aperfeioamento do presente manual. Em especial, a cada um dos
integrantes da Diretoria de Imveis de Terceiros, da Rede Secovi-SP de Imveis, associados
do Sindicato que atuam na Capital, na Regio Metropolitana e no interior de So Paulo, que
se renem mensalmente para discutir assuntos relacionados ao segmento, encontros dos
quais resultou o Manual de Boas Prticas de Intermediao de Compra e Venda de Imveis.
Ao Conselho Jurdico da Presidncia do Secovi-SP, que gentilmente colaborou com o contedo
desta publicao.
Superintendncia
Adelmo Felizati
Edio e Reviso
Assessoria de Comunicao do Secovi-SP
Maria do Carmo Gregrio
Secretaria
Eloiza Rosana Delgallo
Projeto Grfico e Diagramao
Departamento de Marketing do Secovi-SP
Joo Paulo Palmieri
Realizao:
Universidade Secovi-SP

Sede do Secovi-SP
Rua Doutor Bacelar, 1043 - Vila Mariana
So Paulo - SP - CEP: 04026-002
secovi@secovi.com.br | www.secovi.com.br

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Realizao: