Dominio Da Venda Imobiliaria

lvaro Monteiro, Ph.D.
ODOMNIO
DA
VENDAIMOBILIRIA
OsSegredospara
SUPERAROFRACASSOEALCANAROXITONAVENDADE
IMVEISou...COMOFECHARMAISCONTRATOSEMMENOS
TEMPOSEMVENDERAALMA.
Inclu neste
livro
As Melhores Dicas de
FENG SHUI para a
Venda de Imveis, Harmonia
e Bom Gosto na Decorao da
Agncia Imobiliria e a
Energia Pessoal e Profissional
para o candidato a Consultor
Imobilirio de Impacto.
10
SRIE DE BOLSO
COMO VENDER
MAIS
ODOMNIODAVENDAIMOBILIRIA
ComoSuperaroFracassoeAlcanaroxitonaVendadeImveis
ouComoFecharmaisContratosemMenosTemposemVendera
Alma.
LVARO MONTEIRO, Ph.D.; ND
Ttulo: O Domnio da Venda Imobiliria

1 edio, em Outubro de 2004
Autor: lvaro Monteiro
Foram efectuados todos os esforos no sentido de obter dos autores de alguns

excertos includos neste livro, a respectiva permisso para reproduo, mas se,
por lapso, me escapou algum, terei prazer em corrigi-lo.
O autor acadmico
Qualquer comentrio presente obra ou sugestes para actualizaes futuras que

desejem partilhar com o autor, podem ser enviadas para:
Endereo electrnico: am.consulting@netcabo.pt / am.egnegocios@gmail.com
Telemvel: + 351 91 4917806
Outras obras do Autor:
NEGCIO IMOBILIRIO Guia de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao,

2002.
PROFESSORDOUTOR
LVARO
ManuelFerreira
MONTEIRO
(Doctor),PhD,N.D.
Email:am.consulting@netcabo.pt;am.egnegocios@netcabo.pt
http://profam.no.sapo.pt;www.amclinature.com.pt
Mobile:+351914917806
Lisboa,(19Maio1960),ProfessorAssociadoeCoordenadorExecutivodareaImobiliria&ComrcioGeral;AutoreCoordenador
doMBAExecutivoemGESTOIMOBILIRIAeGESTODEFRANCHISINGdaEscoladeGesto&NegciosdaUniversidade
AutnomadeLisboadesde2004/05;Regente,MembrodoConselhoCientficoePedaggicoeCoordenadordoDepartamentode
GestoeEconomiadaEscolaSuperiordeActividadesImobilirias(de1992a2005);AutoreDirectorCientficodaEspecializao
MarketingRelacionaleGestodoServioaoClienteeDocentedaPsGraduaodeComercializaoeMarketingdoInstituto
SuperiorBissayaBarretoCoimbra.MAemEngenhariaCivileTcnicasMecnicas1977/1982;PsGraduadoemManagement
(AdvancementManagementProgram/MBAEuropeProgramPac.State.UnivAHI),DoutoradoemAdministrao(1988Lond.
University)eespecializadoemEngineering,Marketing&BusinessManagement(Lond.Univ).
CursodeMedicinaNatural(NaturopatiaN.D.NaturopathediplmeDiplomanNat07P04)Out2000aAbril2007(Escola
Superior Biologia e Sade e INSTITUT de SANT NATURELLE FLEURY+RODET Canad (www.institutdesante.org)/University of Natural
Medicine)MdiaFinalMUITOBOM(83%16,6v)EquivalnciaFACULDADELIVREdeMEDICINANATURALeETNOMEDICINAdePARIS
FRANA(http://flmne.org)
Doutorando Medicina Natural University of Natural Medicine (www.universitynaturalmedicine.org) Tese DOENA PARKINSON
TeraputicasNaturaiseHarmoniaQuotidianaparaDoentesPortadoresFinalizaoMaro2009.
Diploma no Mdulo de GESTO DE ALOJAMENTOS (Prof. Amrico Mata) e GESTO DE FOOD&BEVERAGES (Prof. Francisco Moser) no
mbitodoMBAExecutivoemGESTODENEGCIOSDOTURISMOEG&NUAL2006/07
CertificadoemECOTURISMODiagnstico,PlaneamentoeOperaoUOVUniversidadedeViosaMinasGerais(Brasil)2006
Iniciou a carreira no Marketingem 1982na Texas Instruments Diviso de Marketing Europeu. Foi Gestor eAssessor deAdministrao,
Marketing e Pedaggico em Empresas Multinacionais (Texas Instruments EMD), Grupos Econmicos (Universo SONAE Distribuio e
Imobiliria),ONGseGovernamentais(FDTI/SEJAssessorPedaggicodoProgramaInforjovem);Membro/SecretarioparaoTurismoCultural,
PresidenteAGeComissoNacionaldaInternationalFriendshipLeague(ONU/Unesco)desde1981.
OProfessorlvaroMonteirodesenvolvedesde1987,asactividadesdeensino(IPAM,ESAI,Inst.SuperiorBissayaBarretoeUALEG&N),
consultoriaeformaoexecutivanasreasdeManagement/Liderana,Marketing,Estratgia,ServioaoClienteeVendas.Trabalhouapartir
de 1990, em projectos de consultoria/formao e coordenou reas de Management, Marketing e Vendas, destacando o IAPMEI/PEDIP;
CESAE/AEP,erecentementeem2004,aACICCoimbra/CH/IFDEPInstitutoparaoFomentoeDesenvolvimentodoEmpreendedorismoem
PortugalCoimbra.
Actualmentecomalgumasempresasclienteseassociaesempresariais(UniversoAEP),APEMIPeinstituiesgovernamentaistotalizando
maisde12.000horasdeactividadedeconsultoria,formaoeensino.
AutoreCoordenador/FormadordoPROGRAMAEXECUTIVODEMARKETINGAIPAssociaoIndustrialPortuense(hojeAEPAssociao
EmpresarialdePortugal)de1991a19977EdiesedoMiniMASTER2000daAEPortugal.
Realizou diversos seminrios/palestras paraempresas tais como:Grupo Amorim; Sonae Indstria; Salvador Caetano/Transmotor; Bayer;
Lassen;Nestl/LongaVida;DistribuidoraJardim;CelCat;VitriaSeguros;GrupoCIN;SOGRUPO/ImoCaixaGrupoCGD,entrecentenasde
outrasorganizaes.
EspecialistaemMarketingImobilirio,realizadesde1988,cursos/seminriosdemarketing,managementevendasimobiliriasparaquadros
dirigenteseconsultoresdeempresasdepromooemediao.
AutoreFormadordo1cursoonline(e_learning)emMarketingeVendasImobiliriase_Campus(emarkteeer),2001e20023edies.
ConsultordoGrupoBancoMundialdesdeAgosto2004.
CoordenadordaInstituioParticulardeSolidariedadeSocial
paraoPrograma5aoDiapromoodoconsumodiriode
5frutoselegumes,iniciadonosEUAem1991epresenteemmaisde30Pases.
Actualmente,com26anosdeexperinciaemManagementeMarketinge20anosdedocenteuniversitrioeconsultor/formadorsnior,o
Prof.lvaroMonteiro,lideraecoordenaprogramasdeespecializaoepsgraduaoeequipascientficas,projectosdecriaodereas
estratgicasdenegciosemInstituiesdeEnsinoSuperioreEmpresasdeMediaoeServiosImobilirios,deConsultoriaeFormao.
Consultor Snior People&Business (CP Siemens Training; ATEC; Verlag Dashofer; CECOA); autordemaisdetrsdezenasdemanuaisde
educao executiva, ultrapassando a centena e meia de artigos de Management, Liderana, Marketing, Recursos Humanos, Servio ao
Cliente,Vendas,Imobiliriopublicadosnaimprensa(VidaEconmica,RevistaTecnologiasdeInformao,SemanrioEconmicoCaderno
Management,Imobiliria,RevistaImobiliria,etc),desde1984.
Palestrante6ConvenoREMAXPortugalIslantilla(Espanha)4a6Maio,2006comotemaRUMANDOGERAODAMESTRIA
RecursosparaAlcanaraQualidadedeVidaeEducarparaaOrganizaoeOptimismoAspessoasnosoperfeitastodososdias.
1Orador/PalestranteemAngola(Luanda)sobreoTemaMARKETINGIMOBILIRIOEssnciadaMarca,EspritodaCompetitividadeno
mbitodo10aniversriodaIMOGESTINPromotoraImobiliriadeDireitoAngolanoJunho2008
CertificaodeAptidodeFormador(IEFP)N22356/2001Validade:20120212.
CursoGESTODAFORMAO(Evolui.com)finalizadoem11.11.2006pararenovaodoCAP.
Associadon3030SNEsupSindicatoNacionaldoEnsinoSuperior;
ScioProfissionaln7895APPMAssociaoPortuguesadosProfissionaisdeMarketing
CdulaProfissionalMdicoNaturopataN28AssociaoPortuguesadosProfissionaisMedicinaNaturoptica.
Associadon4460SociedadePortuguesadeNaturalogia.
AutordoslivrosNEGCIOIMOBILIRIOMarketing,GestodeVendaseComercializaoImobiliriaEditoraVISLIS,Lisboa,Portugal,2002;
edolivroDOMNIODAVENDAIMOBILIRIA(incluiasMelhoresDicasdeFengShuiparaVendadeImveis)EditoraVISLIS,Lisboa,2005.
CoAutor/TradutordaObraCursoGESTIONINMOBILIARIAEsineMduloMARKETINGINMOBILIARIO(EdioENERO2002)adaptadopara
aversoportuguesaMARKETINGIMOBILIRIO2004.
Autordorecursodidcticoda3colecodalinhaeditorialdoCECOANEGOCIAOEVENDADEIMVEIS2007
Autorizoqueosdadosdestecurriculumsejamexclusivamenteprocessadosearquivados,garantindoaentidadedetentoraeresponsvelpeloarquivo,enostermosdalei,a
confidencialidadedosdadosquenosejamparaosfinsanunciados,odireitodeacessoeactualizaodequalquerdadoquemedigarespeitoequeconstedabasededados.
Sumrio Resumido
Agradecimentos
Prefcio
CAPTULO 3
MARKETING PESSOAL E
CAPTULO 1
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
MARKETING PESSOAL E
- Os Factores de Motivao dos
15
Vendedores
- Auto-Motivao e Entrega
- Introduo
Constante
- O Perfil do Vendedor Imobilirio
- Contnuo Enriquecimento Interior
- Benefcios de uma Imagem e Marca
CAPTULO 4
Pessoal
- Agregao do Valor Marca
- Postura de Sucesso
MARKETING PESSOAL E
- Comercializao da Imagem Pessoal
CAPTULO 2
- Organizao Pessoal e do Tempo
19
- O Uso da Agenda
- Pensamento Positivo e Qualidade
MARKETING PESSOAL E
- A Essncia da Comunicao
10
de
1 Vida
CAPTULO 5
- A Melodia da Voz
- A Linguagem Verbal
ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA
- A Linguagem Corporal
IMOBILIRIA
- O Processo de Prospeco e
Angariao de Imveis
- As Estratgias de Angariao
- Os Anncios de Angariao
23
CAPTULO 6
CAPTULO 9
PRTICAS E HISTRIAS REAIS
IMOBILIRIA
59
29
- Prticas do Imobilirio
- A Angariao com Exclusividade
- Histrias de Vendas Imobilirias
- As Ferramentas de Eleio do
- Dicas para Ser um Campeo de
Marketing para a Divulgao do
Vendas
Imvel
- A Abordagem ao Proprietrio-
CAPTULO 10
Vendedor
FENG SHUI E VENDA DE IMVEIS
76
CAPTULO 7
- Origem e Fundamentos do Feng
Shui

IMOBILIRIA
31
- Feng Shui e o Marketing Pessoal

- Feng Shui e a Venda Imobiliria
- Quem o Cliente Imobilirio?
- Feng Shui para a Angariao de
- O Comportamento de Compra e
Imveis
Psicologia do Cliente Imobilirio
- Feng Shui para o Stand de
- Perceber a Necessidade e
Vendas
Vender o Benefcio
CAPTULO 11
CAPTULO 8
LEGISLAO E
IMOBILIRIA
REFORMAS TRIBUTRIAS
95
38
- Ficha Tcnica da Habitao

- O Acto da Venda Imobiliria.
- Legislao 211/2004
- As Fases da Venda
- Dicionrio da Habitao
- O Sistema de Venda AIDCA

- Questionar e Tratar as
Objeces
- Negociao e Fecho da Venda
BIBLIOGRAFIA, NOTAS, REFERNCIAS E
URLS CONSULTADAS
112
CONCLUSO
114
CURSOS E SEMINRIOS DE LVARO

MONTEIRO PARA PROFISSIONAIS
IMOBILIRIOS
115
CONSULTORIA COMERCIAL IMOBILIRIA

DE LVARO MONTEIRO PARA
CONSTRUTORAS E PROMOTORAS
IMOBILIRIAS
Marketing de Lanamentos e
Coordenao das Vendas
NDICE TEMTICO
119
Aos meus especiais e queridos pais, aos meus filhotes Tiago, Bruno,
Catarina e Tita, minha querida neta Carolina.
Ao meu sempre companheiro irmo T MIRO, que h anos j est num
lugar bem melhor, e sinto que est vibrando de alegria por todos os
momentos e escaladas maravilhosas que tm acontecido.
A minha querida e sempre adorada esposa Mamy
Aos meus queridos padrinhos lvaro e Norlinda, pelas palavras de apreo e
fora para continuar.
Ao meu Estimado e Significativo Mestre de Feng Shui RAUL de SROA por
todos os ensinamentos orientais e especialmente o de Saber utilizar a
cana para pegar o Primeiro Peixe. Obrigado Raul.
A todos os meus estimados e significativos amigos e colegas, aos
participantes dos seminrios, aos meus clientes imobilirios, ao Executivo
Directivo da ESAI; a todos os meus bravos alunos da cadeira de Marketing
da Licenciatura em Gesto Imobiliria e do MBA em Administrao e
Promoo pelas sugestes e apoio genuno para tornar esta obra uma
realidade; o nosso habitual grito de vontade de vencer.
Caixa Geral de Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao
pela total disponibilidade, prontido, cortesia e boa vontade na cedncia da
informao GUIA DA HABITAO para o captulo de legislao e reforma
tributria. Obrigado Dr Ins Branco.
Aos milhares de Homens e Mulheres com futuro, independncia cientfica,
raciocnio produtivo e maturidade emocional, que se cruzaram comigo ao
longo de 22 anos de actividade profissional, a todos eles, a minha beno e
um muito obrigado original e autntico.
E, por ltimo, a DEUS e a NOSSA SENHORA DE FTIMA pelas alegrias e
confiana nos meus propsitos e caminhos escolhidos. Obrigado, serei
sempre fiel.
Prefcio
Estes so os meus sapatos novos. So uns bons sapatos. No o tornaro rico como
eu, no o faro elevar-se como eu, decididamente no o faro to belo quanto eu.
Apenas faro que tenha sapatos como os meus. S isso. Charles Barkley (n. 1963),
jogador de basquetebol num anncio de sapatos para basquetebol.
Parabns. Decidiu com inteligncia procurar novas atitudes para o seu trabalho de comercial
imobilirio. Este o livro ideal para abrir novos horizontes e para quem pretende ser um
Consultor/Corretor da Venda Imobiliria Relacional.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA foi concebida como a segunda obra a seguir bem
sucedida NEGCIO IMOBILIRIO Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e
Comercializao.
Em primeiro lugar, aponto a necessidade de uma nova direco no treino de vendas imobilirias.
O cenrio de constante transformao conjuntural, econmica, fiscal e demogrfica no qual as
vendas imobilirias ocorrem exige uma reavaliao das prticas de treino usadas actualmente.
A velha escola da insistncia, da alta presso e das tcnicas superagressivas j se foi com os
dinossauros. O pseudo responsvel de vendas que congela na gaveta da secretria as melhores
solues imobilirias para as suas negociatas ou o trapaceiro que de ontem para hoje aprendeu
a vender imveis; de conversa muita e de vendas nada. Todavia, os verdadeiros problemas da
venda imobiliria tm muito pouco a ver com a aptido e quase tudo a ver com o modo pelo
qual percebemos o processo de vender em si.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA posiciona-se tal como os seminrios como obra
exclusivamente prtica. Fruto das experincias de vendas, sistemas e testemunhos dos
consultores imobilirios de impacto participantes nos seminrios de vendas - princpios testados
e aprovados de acordo com a realidade do mercado imobilirio portugus, cobre todos os
aspectos do processo de vendas, fornecendo dicas, dilogos e conselhos como assumir a
abordagem mental certa, organizar o tempo, compreender e trabalhar com as necessidades e
aspiraes dos clientes e fechar uma negociao.
A metodologia de aprendizagem vai encoraj-lo a encarregar-se do seu prprio treino de vendas
e a confiar nos seus esforos para tornar o trabalho em vendas numa carreira de sucesso e de
elevado retorno financeiro merecendo toda a sua dedicao e prioridade.
Estrutura e Objectivos
Para orientar e ajudar a encontrar mais facilmente o entusiasmo para a aprendizagem, O
DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA est dividida em trs partes:
Marketing Pessoal e Comercializao da Imagem do Vendedor o poder positivo e a

corrente motivacional.
Angariao, Estratgias e Venda Imobiliria estratgias de impacto, vencedoras e

inovadoras para o sucesso das vendas imobilirias.
Prticas Imobilirias e Feng Shui na Venda de Imveis a razo da harmonia e diferena na

venda imobiliria.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
Foram traados objectivos de maneira a abordar os tpicos relativos s vendas imobilirias para
uma aplicao imediata no terreno desde a produo e comercializao de uma imagem
confiante e vencedora at sada para as suas frias de sonho, resultado do seu empenho e
estatuto de EXECUTIVO IMOBILIRIO.
Preparar consultores/vendedores de empresas imobilirias para a venda da imagem

pessoal, associar atributos e qualidades marca pessoal e pensar a venda imobiliria de
uma forma estratgica, implantando o conceito de venda consultiva para o imobilirio.
Desenvolver no leitor-alvo, mediador, vendedor, consultor, estudante de gesto

imobiliria e outros profissionais ou instituies directamente ligadas a negcios
imobilirios, a capacitao para a elaborao e desenvolvimento de um plano e
estratgias de angariao de imveis, cultura de servio ao cliente, marketing relacional
e assim actuarem como agentes da mudana no mercado imobilirio visando uma nova
filosofia de actuao para a venda consultiva de produtos e servios imobilirios.
Qualificar e treinar activos das empresas imobilirias para o servio e relao vitalcia
com os prospects e clientes e as tcnicas especficas para a venda de bens imobilirios.
Em suma, O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA a obra mais eficiente, poderosa e produtiva j

elaborada em Portugal para treino de vendedores imobilirios. O que agora lhe pedido requer,
entre outras coisas, uma disponibilidade de tempo e abertura para aprender um conceito novo
do trabalho de vendedor. Pode continuar a utilizar o mesmo sistema que lhe vem dando algum
resultado financeiro, mas ser prefervel em cada dia de actividade, introduzir atitudes
confirmadas e dicas de treino, bem como as alteraes que seleccionou para melhorar o seu
sistema de vendas. Registe na sua bblia de trabalho e no final, verifique as capacidades de
ontem e o poder de imagem, persuaso, psicologia do cliente, argumentao e relacionamento
com os clientes de hoje. Tem agora disposio, um manual do saber-fazer .
Informaes e Material Auxiliar

No final de O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA encontrar artigos do autor publicados no
Caderno Management Semanrio Econmico, modelos e suportes de apoio ao trabalho da
venda imobiliria, leitura recomendada, assim como cursos e seminrios para profissionais
imobilirios.
Comece hoje mesmo o treino. Bom trabalho. Ah, depois no esquea, de escrever
quando estiver no desejado lugar ao sol em frias de sonho.
M A R K E T I N G
P E S S O A L
C O M E R C I A L I Z A O
D A
I M A G E M
Introduo
O Perfil do Vendedor Imobilirio

Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal
Agregao do Valor Marca
Postura de Sucesso
Comercializao da Imagem Pessoal
Introduo
Quem o nosso vendedor imobilirio? Quem hoje vende os nossos produtos
imobilirios? Ser o tipo de vendedor disposto a no deixar falar o cliente, presunoso,
disposto a desmontar os argumentos do cliente com base na crtica? Ou o trapaceiro de camisa
aberta, pulseira de ouro no pulso, sempre a andar de um lado para o outro e disposto a enganar
com a cassete esta casinha tal e qual a carinha do senhor, meu caro amigo , guardada na
gaveta para o primeiro descuidado ou o bom falante do bairro que vende tudo e a todos engana?
Pense nisso. J adivinhou? Mesmo que seja aquele que depois de sair do seu emprego, faz mais
umas horas na imobiliria da sua comunidade ou ao fim de semana visita com os clientes os
imveis para venda, ou ainda, o indivduo aposentado que procura um complemento para a sua
reforma mostrando aos clientes os andares para venda, todos eles nunca encontram o caminho
de acesso ao profissionalismo da venda imobiliria.
A venda imobiliria exercida por indivduos firmes e interiormente bem definidos. Possuem
uma atitude interior bem precisa e positiva relativamente a si prprias, aos clientes e empresa
que representam.

Se quer entrar para o clube dos vendedores imobilirios de impacto e triunfar, alcanar uma
postura de sucesso e fazer uma carreira slida na rea das vendas imobilirias, precisar de
reunir as seguintes qualidades pessoais e profissionais:
Honestidade.
Integridade moral e bom carcter.
Simpatia pessoal.
Pacincia e perseverana.
Lealdade e sinceridade.
Jovialidade e alto grau de energia.
Alto ndice de fora de trabalho.
Organizao e mtodo de trabalho.
Paixo pela profisso de vendas e esprito de sacrifcio.
Ambio e necessidade de ganhar dinheiro.
Formalidade e personalidade contagiante.
Capacidade de negociao.
Conhecimento profundo de toda a tcnica da venda relacional e dos produtos
imobilirios.
Anatomia do vendedor imobilirio
Ser um excelente actor de teatro o dom do talento teatral para representar o papel.
Ser um excelente psiclogo o dom da sensibilidade para estudar o seu interlocutor o
cliente e conquist-lo.
Ser um excelente tcnico o dom do entusiasmo para adquirir todos os conhecimentos
tcnicos do produto e tcnicas da venda imobiliria.
Ser um excelente sedutor saber vender-se a si mesmo, cuidando do seu marketing pessoal.

O profissional da venda imobiliria transporta consigo uma MARCA repleta de atributos
intangveis, no palpveis, que so determinantes na conquista pessoal e na consolidao da
deciso de compra do cliente.
A imagem que o cliente forma do vendedor, a partir do seu aspecto comportamental,
influenciaro directamente na assimilao e aceitao dos benefcios das solues imobilirias
expostas pelo vendedor e a deciso em contactar a mediadora para a satisfao da sua
necessidade ou aspirao de compra, venda ou arrendamento.
Certos clientes recusam-se aceitar benefcios de algumas solues imobilirias para habitao,
no porque as mesmas no os tenham, mas porque o vendedor no transferiu para o produto, a
credibilidade e segurana que deveriam estar presente nas suas afirmaes anteriores
apresentao do produto na abordagem inicial.
A isto se chama CONQUISTA PESSOAL.
Agregao do Valor Marca

A MARCA do vendedor o seu PRPRIO NOME e atributos como:
Atitude.
Aparncia.
Fluidez no falar.
Higiene.
Organizao.
Respeito.
Simpatia.
Capacidade de persuaso.
Sociabilidade e empatia.
tica.
Confiabilidade.
Nvel mdio de conhecimentos gerais e acadmicos.
Todos estes atributos esto directamente associados ao NOME do vendedor ou sua MARCA
influenciando na sua performance presente e futura.
Evidenciar estes atributos quando do contacto inicial com o cliente, , na verdade, o primeiro
grande desafio a que todo o profissional da venda imobiliria est submetido. So os atributos
pessoais de cada indivduo, natos ou construdos, que determinam a personalizao do contacto
de venda. E esta personalizao que pode fazer a grande diferena.
Na verdade, para adquirir a tal atitude interior bem precisa, tem que construir, usando
ferramentas do marketing, uma imagem prpria e de vencedor e perceptvel ao cliente em torno
da sua MARCA ou do seu NOME cartes pessoais impressos em cartolina de qualidade, um
bloco de notas, no escritrio de vendas para o cliente, j com o carimbo da sua MARCA ou
NOME impressos, uma agenda, calculadora e uma mensagem do tipo inspiradora.
Postura de Sucesso
Jamais ter uma segunda oportunidade para causar uma primeira boa impresso.
A primeira impresso sempre a mais importante e est relacionada com a ELEGNCIA,
PRESENA e MAGNETISMO do vendedor. A forma de vestir, os gestos, a locuo, o tom da
voz, tudo faz parte de um todo equilibrado em volta de uma aurola de amabilidade e educao;
de colocar-se do lado do cliente, de servir como seu procurador na soluo do problema de
aquisio ou investimento, no deixando por isso de ser um negociador eficaz e til para a
empresa.
Algumas dicas para o ajudar a tomar uma Postura de Sucesso:
o
o
o
o
o
o
o
o
Apresentar uma personalidade o mais prxima possvel do comprador.

Ser natural sem cair no exagero.
Adequar-se ao perfil e esteretipo do cliente para uma sintonia de interesses,
motivaes e estados de esprito: por ex., evitar colocar um vendedor de mais 55 anos
para produtos destinados a casais jovens ou o inverso.
Evitar no escritrio de vendas, as refeies ou as bebidas alcolicas.
No locais de contacto e prximo de outros clientes, evitar ocupar algum tempo
disponvel fazendo palavras cruzadas.
Fazer um contacto telefnico com tacto e oportunidade adequada.
Um memorando bem dirigido ao cliente, transmitindo informaes, contendo o nmero
exacto de palavras.
Uma presena no escritrio de vendas ou social tratada com elegncia.
As pessoas trabalham e sentem-se melhor quando percebem que as suas vitrias escala
humana so apreciadas. Estas atitudes e talentos podem gerar sucesso. Se ainda no tiver
chegado l, tire um tempo para analisar os seus pontos fortes e fracos. Pergunte aos seus
clientes, parentes e amigos:
o
o
O que que eles valorizam em si?

Onde que se notam os seus pontos fracos ou limitaes? Porqu?
Os segredos para a postura de sucesso

O vendedor psicologicamente positivo:
o
o
o
o
o
o
Mantm uma atitude atenciosa.

Fala quando necessrio.
Escuta a maior parte do tempo.
Envolve o cliente.
Interrompendo apenas para fazer algumas perguntas engenhosas.
Conduz o cliente desde a entrada no escritrio ou no stand de vendas at entrega
das chaves do imvel.
Durante a entrevista com o cliente:

o
o
Mostra um amistoso interesse e uma compreenso que encorajam o cliente a falar

abertamente com ele.
Fornece informaes credveis sobre as solues imobilirias seleccionadas que lhe
vo ser teis para continuar a desenvolver uma POSTURA DE SUCESSO, a ateno e a
credibilidade.
Verificar que os factores verdadeiramente importantes para o cliente so aqueles que so

essencialmente no quantificveis e emocionais por natureza. Isto significa que qualidades como
a CREDIBILIDADE e CONFIANA tm de se estabelecer antes de estar numa posio de dar
a opinio final numa negociao de qualquer bem imobilirio, onde reservas de compra so
ganhas e perdidas.
Como inspirar CREDIBILIDADE ao cliente:
Primeira impresso uma ateno redobrada aparncia, atitude e traos de personalidade para
conquistar credibilidade no primeiro contacto.
Identidade e credibilidade da empresa a dimenso e a antiguidade no mercado da mediao
imobiliria, os resultados financeiros, os lucros da empresa, a poltica negocial, a equipa e formao
dos vendedores, a qualificao e liderana da direco e chefia de vendas contribuir para o aumento
da credibilidade junto dos clientes e na comunidade que serve.
Testemunhos e referncias recorrer sempre que possvel, a testemunhos e referncias da
satisfao sentida por outros clientes.
Os elogios dos clientes os possveis clientes de um bem imobilirio valorizam mais os factos
captados no mercado por outros clientes do que os esforos promocionais da empresa mediadora.
Garantias e assistncia ao cliente a acreditao nas solues imobilirias apresentadas para
utilizao ou investimento vm atravs da oferta de garantias e dos compromissos assumidos pela
mediadora para assegurar a resoluo imediata de possveis defeitos encontrados pelo cliente no
andar ou moradia adquirido.
Produto envolva o cliente na emoo de sentir-se de imediato proprietrio da soluo imobiliria
que pretende adquirir.
A diferena entre um comentrio superficial, imprprio no momento para o cliente e uma

ateno especial a todos os detalhes decisiva. Respostas a dvidas dos clientes e realizao de
pequenos favores recolha da informao sobre a oferta de estabelecimentos de ensino prescolar na rea de residncia do cliente, empresas de mudana certificadas com excelente
servio, etc, ou outros prometidos ao cliente, pode no trazer resultados imediatos, mas podem
deixar no cliente uma surpresa de servio e excelente impresso ter um papel decisivo na
opo de escolha da mediadora para a compra da casa.
Escusado ser dizer que, para obter o contrato de mediao preciso mais do que uma maneira
agradvel e confiana.
Os factores adicionais para alcanar uma postura de sucesso:
Custo do servio/comisso da mediadora.

Benefcios.
Experincia tcnica/conhecimentos da actividade de mediao imobiliria.
Assistncia dada pela empresa.
Qualidade das referncias (bens imobilirios) em carteira.
Localizao/Distribuio dos locais para a produo do servio de mediao (nmero
de lojas).
Imagem e identidade profissional da empresa.
Causar impacto atravs da Ateno, Credibilidade e Confiana

Durante a fase de conhecimento do prospect o indivduo que entra em contacto com a
mediadora atravs do telefone ou pessoalmente visitando o escritrio da empresa ou o
stand de vendas para se informar dos bens em carteira empenhe-se em o deixar falar;
isto tem um efeito de empatia. Descubra um tpico para incio de conversa, tal como a
actual casa onde mora, a localizao da mesma, a aspirao para a nova casa, temas que
interessem ao cliente e que fornea informaes de quem realmente o interlocutor que
tem pela frente para negociar e satisfazer.
As 10 + qualidades para uma postura de sucesso e impacto junto dos clientes:
Soluo de problemas.
Credibilidade.
Maneiras agradveis.
Amabilidade.
Boa vontade.
Competncia.
Ateno total.
Capacidade de Resoluo.
Persistncia.
Reaces rpidas.
Qualidades como a amabilidade, o esprito de servir, simpatia e capacidade para ouvir o cliente
so importantes durante a fase de CONQUISTAR A ATENO e a CREDIBILIDADE DO
CLIENTE .
As regras da credibilidade para o vendedor imobilirio:
Apresentar-se como um verdadeiro vendedor imobilirio de causar impacto.

Ser criativo na apresentao. Nunca adopte o modelo de outros vendedores. Seja
original e natural. Diferencie.
Cuidar do interior, aparncia e postura.
Nunca forcar um cumprimento.
Conservar uma postura sentada correcta.
Ser autoconfiante.
Tratar o potencial cliente pelo seu nome prprio.
Reservar para si e para o cliente, o local, a hora e o momento de estarem unicamente
os dois no dilogo de vendas.
Escolher o assunto certo para despertar ateno e motivao do possvel cliente .
Desperte a curiosidade.
Calcular a distncia vendedor-cliente.
Cuidar dos vcios tabaco, bebida e pastilhas elsticas, em frente ao cliente.
Sorrir naturalmente.
Convencer todos os possveis clientes interessados que a solues imobilirias que
oferece para aquisio ou investimento tm mais valor do que o dinheiro a investir.
Moderar a mania de sabicho .

H vendedores que passam a vida despercebidos, por vrios motivos; porm o que mais se
observa que as pessoas no procuram adquirir conhecimentos de marketing pessoal, matria
que d tcnicas para DEIXAR DE SER NINGUM E PASSAR A SER ALGUM.
Para um profissional da venda imobiliria fazer acontecer a comercializao da sua imagem
pessoal, so necessrias algumas condies bsicas:
Como deixar de ser ningum e passar a ser ALGUM?
Pesquisar permanentemente novas tcnicas de vendas imobilirias.

Procurar uma constante reciclagem de conhecimentos.
No ter preguia intelectual, procurando ler muito para melhorar a cultura geral e
especfica.
Ousar muito, procurando atingir um pblico cada vez mais abrangente.
Publicar textos, artigos ou livros com a finalidade de passar os seus conhecimentos e o

resultado das pesquisas aos demais colegas da empresa.
Cooperar com os demais profissionais da sua rea mediao ou promoo.
Participar de fruns de debates.
Tomar atitudes sem esperar gratido ou reconhecimento; o retorno sempre
automtico.
Correr o risco de auto-investir e nos projectos pessoais, tanto financeiros quanto
profissionais.
bom recordar que os factores que desagradam bastante a qualquer cliente imobilirio, so
a MENTIRA, a ESPERTEZA SALOIA, e a GABAROLICE, que, alis, deveriam ser eliminados
em todos os nveis do relacionamento humano.
Um bom profissional da venda imobiliria deve usar sempre a VERDADE e nunca se deixar
pegar s imposies e malabarismos de um chefe ou gerente de vendas trapaceiro. O
cliente imobilirio prefere a verdade ruim do que a mentira boa na venda de uma casa para
aquisio, at porque no existe mentira boa. Todas que paream fazer acreditar a quem as
desenhou para empurrar aquela referncia que tarda em ser vendida, tm pernas curtas.
exactamente assim que ocorre na relao vendedor/cliente imobilirio.
Quando se faz opo pela verdade, o vendedor imobilirio tambm est a COMERCIALIZAR
uma imagem de dignidade, de correco e os clientes percebem que, se correcto
pessoalmente, tambm o ser na prestao dos seus servios.
A Essncia da Comunicao
A Melodia da Voz
A Linguagem Verbal
A Linguagem Corporal
Antes de poder aprender a comunicar adequadamente, precisa de avaliar a forma como

quer que o resto das pessoas comuniquem consigo.
Como comunicar com qualquer pessoa?

A essncia da comunicao para ser perfeitamente dominada deve ser constantemente
praticada. Apenas o treino regular permite adquirir o seu perfeito controlo. Todos ns
podemos evoluir, tanto o vendedor principiante como o mais experiente.
As qualidades naturais altrusmo, sentido do dilogo dos vendedores imobilirios podem
tambm ser reforadas por certas informaes que orientam o seu comportamento e
permitem sua personalidade exprimir-se plenamente.
Mas o vendedor imobilirio deve igualmente ter conscincia de que existem pelo menos
nove possibilidades de no se entender numa comunicao.
As possibilidade de no se entender numa comunicao: as diferenas do que o vendedor:
Pensa.
Quer dizer.
Julga dizer.
Diz.
Quer ouvir.
Julga compreender.
Quer compreender.
Compreende.
As verdades da essncia da comunicao

1. Que passe uma corrente de simpatia entre o vendedor e o cliente (atraco).
Perante o cliente, o vendedor deve criar um clima favorvel e simptico exteriorizando a
sua imagem de marca, personalidade e profissionalismo.
O primeiro instante capital; o seu impacto influencia a fase de atendimento e anlise.

O primeiro passo, isto a atitude ou o gesto, inspira confiana.
O primeiro sorriso pe vontade e descontrai o cliente.
A primeira palavra permite obter o primeiro acordo.
O primeiro olhar cria a relao.
Durante a fase de atraco, o vendedor deve observar o meio envolvente procurando indicaes
valiosas para a continuao do atendimento e anlise.
10
2. Que o vendedor saiba fazer as boas perguntas - (a identificao).

3. Que o vendedor escute o cliente (a identificao).
4. Que o vendedor reformule tudo o que importante para o Cliente - (a verificao).
5. Que o vendedor e o Cliente utilizem o mesmo vocabulrio - ( a demonstrao ).
6. Que o cliente compreenda o discurso do vendedor - ( a demonstrao ).
As dificuldades criadas pelo vendedor na comunicao:
As interpretaes ns ouvimos as palavras dos outros atravs do filtro das nossas crenas, dos
nossos conhecimentos, dos nossos sentimentos. Interpretamos naturalmente o que ouvimos.
Os subentendidos.
As omisses.
A contribuio do vendedor para a perturbao na comunicao:
A timidez uma visvel fala de auto-confiana. se lhe disser...

O medo de ser julgado receia fazer perguntas para no aparentar que nada entende da
venda imobiliria. se digo isto ao cliente, o que vai ele pensar de mim?
Uma ausncia de interesse partindo de uma interpretao ou subentendido, deixou de
prestar ateno ao cliente.
O cansao uma noite mal dormida, o stress ou uma preocupao pessoal.
Um desconhecimento do assunto ou falta de argumentos a falta de experincia e
informao.
A educao, os princpios h coisas que no se devem dizer, mas no cabe a mim
fazer perguntas.
As pessoas no gostam de receber lies nem de ser tratadas como parvas. Por isso se quer
comunicar a um nvel superior com algum, parta do melhor dos princpios, no do pior. Cada
um de ns reage em funo daquilo que sabe, do que sente, do que traduz.
Comunique a um nvel superior com o cliente:
As primeiras palavras da resposta vo dar o tom conversa.

O mais difcil no exprimirmo-nos mas, na maior parte das vezes, ouvir o que o cliente
quer dizer.
As pessoas que sabem ouvir so raras e muito apreciadas. Mas, ser que ns sabemos
ouvir?
A transmisso de uma mensagem entre um emissor e um receptor faz-se simultaneamente
por trs canais: os sentidos, os conhecimentos, a afectividade.
Tudo conta na comunicao: a forma de dizer as coisas, mas tambm de as ouvir e de
responder.
No existem atitudes boas ou ms: todas podem e devem ser empregues de forma
adequada; basta ter conscincia daquilo que a sua atitude pode provocar no cliente e
procurar no o ferir inutilmente.
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A Melodia da Voz
A voz composta por quatro elementos que lhe do cor, calor e melodia. So prendas que
oferece ao cliente para o atrair, ajudar a despertar ateno e manter-se atento sem esforo.
Os elementos da voz:
Tom o ar inspirado ao falar faz vibrar as cordas vocais, as quais daro musicalidade voz do
vendedor.
Volume deve variar consoante a mensagem que o vendedor pretende transmitir.
Dbito falar demasiado rpido cansa o cliente e demasiado devagar arrisca a adormecer o
cliente ou a enerv-lo.
Articulao trata-se de uma questo de respirao para articular o nmero certo de palavras,
com musicalidade e volume mdio.
A tcnica de expresso
Cada pessoa tem uma voz que conhece bem, mas com o medo, ela deforma-se e pode tornar-se
anormalmente alta ou demasiada vibrante; a respirao permite recuperar uma voz normal.
Uma voz montona adormece quem nos ouve; deve o vendedor variar o tom em amplitude e
em ritmo, a fim de sublinhar as palavras ou as ideias importantes na apresentao.
A voz revela tambm muito acerca do modo como enfrentamos situaes extremas que
impliquem Ansiedade, Stress e Frustrao.
A melodia da voz do vendedor imobilirio de impacto:
Fala de uma maneira calma e serena.

Evita o tom montono e modula de vrias maneiras as inflexes da sua voz.
Observa alguns silncios e nunca fala apressadamente.
Nunca pe a mais pequena inflexo interrogativa na sua expresso.
Pra e baixa a voz, depois de dizer o que quer reformular.
Sabe esperar alguns momentos, para deixar o cliente retomar a palavra.
A Linguagem Verbal as palavras

A troca de uma mensagem supe um vocabulrio palavras, sons ou sinais para designar
as ideias. o que se chama o repertrio (ou reportrio) a lista de termos que deve ser
conhecida dos dois interlocutores vendedor e cliente.
Na fase da descrio e motivao, do produto imobilirio, uma linguagem tcnica sobre o
imvel perigosa, dado que a sua descodificao pelo possvel comprador envolve o risco
de criar dvidas e retrocedimentos.
O vendedor deve procurar a todo o tempo do atendimento, descrio, visita e motivao,
utilizar a linguagem do cliente, especialmente no que se refere s caractersticas distintas
do imvel e aos benefcios a retirar da pelo cliente.
As palavras que o vendedor utiliza, o tom que emprega para se exprimir, o olhar e os
gestos que acompanham a escuta e as palavras, nada mais so que a confirmao do
interesse que est depositando na resoluo do problema do cliente e a sua MARCA de
profissional da venda imobiliria.
12
Para tornar as palavras eficazes, o vendedor imobilirio de impacto:
No hesita em utilizar expresses do gnero: Em primeiro lugar... Em segundo lugar... Por

um lado... Por outro lado... que evidenciam as suas capacidades de anlise;
Escolhe as palavras significantes que no foram pronunciadas pelo seu interlocutor,
mas que este aprova com entusiasmo, porque traduzem o sentido do seu discurso ;
Diz o que compreendeu, tendo o cuidado de nunca deformar o pensamento do seu cliente,
para no abrir um conflito que, depois, seria difcil resolver;
Evita os adjectivos (bom, normal...) e os advrbios (unicamente, aparentemente...) porque
estes rapidamente implicam um juzo de valor, aprovador ou crtico.
As palavras so vectores das ideias: influenciam e condicionam o comportamento do
Cliente e do Vendedor Imobilirio de Impacto.
O contedo de uma mensagem s traz uma contribuio parcial por vezes mnima, sua
compreenso. As inflexes da voz e os gestos dizem muito mais; da a importncia do olhar e
dos mil pequenos gestos, mmicas, sorrisos, expresses do rosto e das mos, atitudes fsicas que
animam um discurso e o pontuam permanentemente.
Sabendo que o corpo mais expressivo que as palavras, o vendedor imobilirio de
impacto:
Evita uma gesticulao excessiva, nervosa e enervante.

Tambm evita uma atitude fria e inexpressiva.
Arranja um meio termo em que o olhar e as mos participam naturalmente na
troca e lhe conferem DINAMISMO, REALCE, ENERGIA, VIALIDADE...
A Linguagem Corporal os gestos e sinais do corpo

Os gestos e a posio do corpo comunicam tanto quanto as palavras. As mos abertas, os
braos flexveis e descontrados transmitem calor e convico. claro que estes gestos
espontneos e entusiastas acompanham a expresso verbal; aqueles completam esta, uns
facilitam a outra e vice-versa.
Durante o atendimento do cliente, a comunicao que se estabelece entre os dois
protagonistas, vendedor e possvel comprador no unicamente oral. A dimenso no
verbal ocupa um lugar preponderante na expresso da personalidade: trata-se de uma
verdadeira linguagem corporal - gestos, mmica, posies - que exprime, de modo
geralmente inconsciente, as nossas sensaes, ideias e estados de esprito.
Os sinais do corpo so numerosos e variados. Para conquistar a confiana de qualquer
pessoa, convm respeitar as zonas de distncia descritas pelos investigadores. O ser
humano sente a necessidade de ter um espao livre sua volta, sendo entendida como uma
impostura toda a intruso nessa zona.
Todas so expresses que deixam no cliente, um imagem de esprito de servio por parte do
vendedor e nunca uma nota de ausncia e desinteresse pelo problema que domina o potencial
comprador de um bem imobilirio.
13
Algumas expresses de sucesso para o cliente imobilirio:
H algo mais que possa fazer para que fique ainda mais satisfeito com o nosso servio
de mediao?
No estarei no escritrio de vendas no dia de levantar a cpia do processo, mas o meu
colega estar ao seu dispor. Eu prprio o contactarei no dia.
Vou tratar pessoalmente dessa situao e logo entrarei em contacto com o senhor.
Registei o pedido para pesquisar e farei o que for preciso para encontrar a referncia
que procura para o seu amigo.
Agradeo o seu contacto. Estamos gratos por ter telefonado a informar o sucedido.
Gostaria de ser agradvel, mas de momento no dispomos em carteira qualquer
referncia a localizada; entretanto, tomei nota e faremos o possvel para sermos
breves na pesquisa do imvel que pretende para aquisio.
Os sinais do corpo
OS SINAIS DO CORPO
Sinais do Corpo
Olhar
Mos
Posio
Andar
Sentimentos
Arregalar os olhos
Surpresa, estupefaco, pnico, alegria,

reprovao.
Franzir os olhos
Desconfiana.
Piscar os olhos
Embarao, consternao, nervosismo,

insegurana.
Desviar os olhos
Falta de confiana em si.
Sustentar o olhar
Competncia, segurana.
O sorriso
Empatia
Cruzar os dedos.
Defesa, agressividade.
De p (estvel e equilibrado).
Prudncia, segurana, equilbrio.
De p (rgido)
Inrcia, falta de flexibilidade, dificuldade de

adaptao, necessidade de afirmao
pessoal.
Sentado (posio fechada: pernas e

ps unidos, paralelos
Crispao, defesa.
Sentado (posio aberta)
Abertura de esprito, calma, compreenso,

familiaridade.
Passos largos
Determinao, segurana.
Passos curtos
Prudncia, timidez.
Irregular
Falta de contacto
14
Os Factores de Motivao dos Vendedores

Auto-Motivao e Entrega Constante
Contnuo Enriquecimento Interior
Os Factores de Motivao dos Vendedores Imobilirios

Um vendedor imobilirio um homem ou uma mulher que desempenha uma profisso as
vendas imobilirias e o mnimo que podemos dizer a seu respeito que eles so considerados
de forma mais ou menos pejorativa no seu meio social.
O vendedor imobilirio o colaborador de uma empresa de mediao imobiliria cujo nome por
vezes muito conhecido, mas numa grande parte dos casos a sua fama e reputao so muito
fracas. Ele tem por misso angariar, comprar, arrendar ou vender bens ou servios imobilirios
e, muito ou pouco, interessantes aos clientes compradores com os quais a sua relao pode ser
vitalcia na comunidade onde exerce a actividade de vendas.
As necessidades do vendedor imobilirio de impacto:
Cognitivas necessita de conhecer os produtos em carteira, as necessidades e aspiraes que

cobrem, a sua utilizao, a procura e a intensidade competitiva na comunidade onde exerce a
actividade de vendas.
Sociais necessita de relacionamento, no limitado aos cliente mas tambm na empresa e com
outros vendedores imobilirios para obter dicas e referncias para cumprimento de pesquisas
extras e tambm para aceitao no grupo de referncia imobiliria.
Afectivas importante o benefcio do reconhecimento como a valorizao profissional do seu
trabalho pela gerncia da empresa como profissional de vendas imobilirias.
O dinheiro desempenha, obviamente para o vendedor imobilirio, um papel importante na

motivao, mas existem muitos factores no financeiros que so to ou mais relevantes:
Os factores de motivao dos vendedores imobilirios de impacto:
Realizao a maioria dos vendedores deseja a satisfao de sentir que deu um contributo
significativo para o posicionamento destacado e distinto da mediadora onde trabalha. raro
sentirem-se contentes por se deixarem ir arrastando mecanicamente.
Reconhecimento desejar que o seu esforo seja reconhecido uma inclinao natural do
vendedor imobilirio. O elogio e o feedback leva o vendedor imobilirio a fazer mais e melhor
pelos clientes e pela empresa.
Progresso na prtica e em boa verdade, grande parte dos vendedores imobilirios desejam
evoluir para situaes mais desafiantes e esforarem-se continuamente por venc-las.
Interesse a hiptese de aplicar tcnicas, ideias de abordagem do cliente e de usar a
inteligncia no trabalho, factor de motivao para a maioria dos vendedores imobilirios.
Responsabilidade em geral, os vendedores imobilirios com maior grau de inteligncia e melhor
tcnica aceitam com facilidade mais responsabilidade e autoridade; no precisam de ser forados a
isso.
O vendedor imobilirio de impacto movido por motivaes profissionais que devem estar:
15
As motivaes profissionais que movem o vendedor imobilirio de impacto:
Ligadas empresa e ao seu desejo de fazer parte dela - isto ser-lhe- necessrio para ter
um comportamento sua imagem ( ele o suporte privilegiado da imagem de marca da
empresa );
Ligadas ao produto e ao seu desejo de o promover isto ser-lhe- necessrio para se
interessar por ele, conhec-lo e ser tecnicamente credvel;
Ligadas sua ambio pessoal, seja ela imobiliria ou qualquer outra econmica ou social
isto ser-lhe- necessrio para ser reconhecido, distinguido e recompensado.
Esprito de entrega constante e vontade de vencer

Trs competncias associadas motivao tipificam os vendedores imobilirios de impacto:
VONTADE DE VENCER, ENTREGA e INICIATIVA E OPTIMISMO.
As competncias emocionais dos vendedores imobilirios de impacto:
Vontade de vencer a necessidade de aperfeioar as tcnicas de venda imobiliria ou de

atingir um padro de excelncia (talento e conhecimentos).
Entrega adoptar a viso e os objectivos da organizao ou do grupo.
Iniciativa e optimismo competncias gmeas que mobilizam o vendedor imobilirio para
aproveitar as oportunidades e lhe permite ultrapassar imponderveis, reveses e obstculos.
Os vendedores imobilirios que possuem a competncia emocional VONTADE DE VENCER,

orientam-se para resultados com uma vontade inquebrantvel de atingir os seus objectivos
e padres de excelncia. Estabelecem objectivos ambiciosos e aceitam riscos calculados.
Procuram informao para reduzir a incerteza e descobrir formas de fazer melhor.
Um plano pessoal de auto-motivao e entrega para o vendedor imobilirio de impacto:
Saber o que lhe interessa e motiva dentro e fora do emprego. Como provavelmente
estes factores so variveis, convm conhecer a sua evoluo.
Ao proporcionarem-lhe situaes cada vez mais exigentes, no ignorar os sinais de
que talvez j tenha atingido os limites da sua capacidade.
Analisar os seus pontos fortes e fracos. Assegure oportunidades para mostrar a rea
em que bom e de que as suas fraquezas so ultrapassadas.
Prepare-se em reas em que seja franco. Garanta a oportunidade de aprender com os
colegas ou os superiores mais fortes nessas reas. Se for caso disso, encoraje-se a si
prprio a obter formao ou qualificaes.
Reconhea imediatamente uma boa ou m execuo. Seja honesto consigo prprio.
Fale abertamente aos colegas e superiores como tem evoludo pessoalmente e
profissionalmente.
Encoraje-se a si prprio a formular ideias que possam vir a melhorar a execuo das
tarefas. Voc est mais por dentro de tudo o que se passa do que o seu Gestor
Imobilirio e tem normalmente maior conhecimento dos problemas e dificuldades.
Partilhe as informaes.
Sozinho pode fazer tudo para proporcionar as condies certas para que trabalhe
satisfeito e eficazmente. No entanto, o pessoal o nico responsvel por uma atitude
positiva ao encarar o trabalho, Certifiquemo-nos de que o compreendem.
A essncia da entrega fazer com que os nossos objectivos e os da nossa organizao
sejam um e o mesmo. A entrega emocional. Sinta uma ligao forte aos objectivos
do grupo e redobre os esforos. a mesma sensao ao acabar um projecto dentro do
prazo.
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Sabe que a sua situao de vendedor imobilirio melhorar na medida da sua competncia,
entrega e vontade de vencer. Os profissionais da venda que perseguem a postura de sucesso e o
impacto nos clientes, no temem o desconhecido, porque o seu trabalho consiste em enfrent-lo
diariamente. Alguns vendedores pensam que nasceram profissionais para a venda imobiliria.
uma perigosa armadilha.
um pensamento falacioso, uma ideia destrutiva que deve tirar imediatamente da sua mente.
Este mito prejudicial por duas razes. Alguns pensam que nasceram para vendedores de
imobilirio. Isto ptimo em termos de confiana, mas muitas vezes provoca apenas um
excesso de confiana prejudicial. Quando as pessoas confiam tanto em si mesmas que no se
preocupam com a aprendizagem, caem numa armadilha que as impede de desenvolver as suas
potencialidades. Muitos outros pensam que no nasceram para esta profisso, que nunca
conseguiro ser competentes nela, e o resultado o mesmo.
No se apresse a dizer que no alimenta este mito. De facto, a grande maioria dos vendedores
imobilirios que trabalham abaixo das suas potencialidades pensam deste modo. Risque
imediatamente esta ideia, para se ver livre dela! Nunca ningum nasce automaticamente
vendedor de imobilirio. Os psiclogos ainda discutem hoje se o instinto ou a aprendizagem
que nos leva a dar um salto quando ouvimos um sbito barulho, mas todos eles concordam que
as tcnicas de vendas ou de qualquer outra profisso so inteiramente aprendidas. Deixe
portanto de arranjar desculpas para no assumir a responsabilidade de aprender a ser
competente na sua carreira de vendedor imobilirio. Pense o que pensar acerca dos seus
talentos, h sempre um preo a pagar para aprender.
Aproveitar ou perder
No existe meio termo entre aproveitar e perder. Esta lei aplica-se a toda a aprendizagem, em
particular de tcnicas de vendas. Utilize-as ou perca-as! H uma verdade fantstica acerca dos
conhecimentos e das tcnicas: eles no se desgastam com o uso. Pelo contrrio. O
conhecimento toma-se tanto mais profundo e rico de significado quanto mais usado. As
tcnicas, por seu lado, tomam-se mais poderosas e eficazes. S um completo domnio das
tcnicas de vendas lhe pode permitir obter rendimentos mais altos. Para chegar l, tem de
utilizar o seu tempo eficazmente, procurando estar no momento certo no local certo,
proporcionando aos clientes indicados os benefcios das suas inquebrantveis certezas!
O momento certo mais importante em certas vendas do que noutras, mas falar pessoa certa
sempre vital para o xito na profisso de vendedor imobilirio. Conseguir falar sempre com o
cliente certo exige um elevado grau de organizao. Talvez j tenha compreendido onde se
pretende chegar: aprender, pelo simples prazer de aprender, estril - uma espcie de
divertimento. Para que qualquer aprendizagem tenha significado, deve no s ser passvel de
utilizao, mas deve tambm ser efectivamente posta em prtica. Os conhecimentos que no
so utilizados assemelham-se a fertilizantes deixados num saco. Ouve-se hoje falar muito sobre
recursos renovveis.
Haver algum recurso mais renovvel que a aptido e os conhecimentos bem aplicados?
Deixe que as suas potencialidades se expandam;

Deixe-as produzirem frutos;
Deixe que as sementes vinguem no solo frtil da comunidade onde exerce a actividade de
vendedor imobilirio.
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Um plano pessoal para aproveitar os recursos e gerar riqueza:
Organize o seu trabalho.

Elabore um horrio rigoroso, a fim de utilizar do melhor modo as horas mais teis do dia e
maximizar os seus rendimentos.
Estabelea contacto com potenciais compradores que possam estar interessados na
tipologia de produtos imobilirios que vende.
Interiorize todos os conhecimentos

A interiorizao um importante passo antes de terminar a aprendizagem.
A fase de interiorizao vem:
quando j explorou completamente o potencial de impacto dos seus conhecimentos;

quando j os adaptou completamente ao seu estilo pessoal;
quando j os consolidou atravs de uma prtica esforada.
Utilizou-os j to eficazmente que os primeiros resultados produzem por si mesmos a energia

necessria para o projectar naquilo a que se a super-eficcia. De repente, os seus
conhecimentos deixam de existir como factores separados que tem laboriosamente de conjugar,
produzindo uma realidade nova: tornar-se num nico. Eles passaram a ser o vendedor e o
vendedor passou a ser eles. Quando chegar o dia em que puder dizer que interiorizou
verdadeiramente todos os conceitos expressos neste livro ou em qualquer outra fonte de
conhecimentos que lhe interessem, estar finalmente preparado para atingir a mxima eficcia
no seu campo de actividade ser um VENDEDOR IMOBILIRIO DE IMPACTO.
Um exemplo de que NUNCA TARDE PARA APRENDER:
H muitas pessoas que se sentem infelizes na sua profisso, pois tm a sensao de

que poderiam alcanar mais na vida. No entanto, nunca tarde para alcanar o que
se pretende. Eis aqui um pequeno episdio:
O desejo de um Consultor de Vendas Farmacuticas era, na realidade, o de ser
mdico.
Um certo dia confiou o seu desejo a um psiclogo, que lhe disse: Por que no?
Em seguida fez-lhe a seguinte pergunta: Que idade tem o senhor agora? - 30
anos , respondeu ele. Ento quanto tempo demora o curso? - 7 anos , explicou
o interrogado.
E se estudasse que idade teria ao terminar o curso? 37 anos , respondeu-lhe.
Nessa altura, o psiclogo perguntou-lhe: E se no estudar que idade ter daqui a
sete anos? Sim, tambm 37 anos!
O psiclogo aconselhou-o a iniciar os estudos imediatamente!
Fonte: Negociao e Vendas, - Guia para o Sucesso Empresarial; Peter Ebeling Edies Lyon, 1997
18
Organizao Pessoal e do Tempo

O Uso da Agenda
Pensamento Positivo e Qualidade de Vida
Trabalhar de Forma mais Inteligente com o Tempo

Falta de tempo. Essa a queixa mais frequente dos profissionais de vendas; duma forma geral
de todas as reas. O relgio e o calendrio tornaram-se, os inimigos pblicos nmero um de
quem trabalha. No entanto, existem pessoas que, miraculosamente, sempre conseguem tempo
para fazer o que devem ou desejam. Qual o segredo dessas pessoas? O dia delas, afinal, tem
as mesmas 24 horas. Aonde arranjam tempo? O mistrio tem uma soluo simples. Essas
pessoas adoptam prticas de administrao inteligente do tempo, pequenas medidas que,
quando somadas, resultam em economia de tempo e num melhor desempenho profissional.
organizado e sabe administrar inteligentemente o seu tempo? Responda verdadeiro ou
falso e reflicta no final as respostas.
Quando chego empresa a primeira coisa que fao organizar o meu dia de trabalho,
fazendo minha agenda diria.
Procuro aproveitar bem o meu horrio na empresa, planeando 100% do meu dia.
Sou muito dinmico fao vrias coisas ao mesmo tempo.
Tenho dificuldade em me concentrar no que fao.
Quando a coisa comea a complicar, acho mais seguro resolver depois para poder pensar
bem e decidir melhor.
Acho muito prtico deixar avisos pregados na mesa ou parede para lembrar de coisas ou
datas importantes.
Sou muito rpido. Quando percebo que j entendi o que meu interlocutor quer me dizer, j
o interrompo, para ambos ganharmos tempo.
Quando o trabalho requer muitas instrues, acho mais adequado fazer eu mesmo a ter
que explic-lo para um subordinado.
Nunca digo no. Estou sempre disponvel para ajudar outras pessoas do meu sector.
No costumo deixar recados quando uso o telefone a informao dada por terceiros no
confivel.
Sempre atendo visitas inesperadas, mesmo que eu esteja envolvido com outro cliente.
Sou bastante detalhista e minucioso em tudo que fao para no haver erros.
No delego muito porque posso ser dispensado da minha funo.
Trabalho muito bem sob presso, sempre dou conta dos trabalhos de ltima hora.
Sou muito dedicado empresa. Fico alm do horrio todos os dias e sempre levo servio
para casa.
Qualquer hora do dia boa para se fazer projectos importantes.
No costumo mudar de opinio porque sou coerente.
Fao o mais importante no fim do dia, quando h mais sossego.
Trabalhar sempre a favor do tempo

Comece por ter uma viso criativa dos seus objectivos, actividades e responsabilidades.
criatividade no pode ser forada. Se est a trabalhar num problema sem conseguir chegar
lado nenhum, muitas vezes melhor abandon-lo por uns tempos e deixar trabalhar
subconsciente. A mente no trabalha pelo relgio, embora goste de ter prazos. Por vezes,
resposta surgir a meio da noite.
A
a
o
a
19
Os trabalhos que exigem solido, concentrao e criatividade fazem-se melhor antes

das 10 horas da manh. Pode fazer-se mais com menos esforo se se programar as tarefas
importantes para este perodo de rendimento elevado.
Por que que a maioria das pessoas pensa melhor de manh cedo?
Relaciona-se a fadiga mental com a fsica. Ao fim de um longo dia de trabalho, chegar a casa a
sofrer de fadiga mental.
sente os olhos e os msculos faciais cansados;

est irritvel;
evita o trabalho mental
tem dificuldade em tomar decises.
O uso da agenda
Usar uma agenda requer disciplina.

Calendarize, todos os dias, as tarefas de maior exigncia mental e certifique-se que as
completa num determinado perodo de tempo.
Reserve algum tempo sem ocupao, para tratar de eventuais situaes que possam
surgir.
Habitue-se a registar os compromissos e a marcar os assuntos, medida que so fixados.
aconselhvel estabelecer uma poltica que clarifique at que data futura se encontra
disposto a aceitar compromissos.
Mantenha as suas opes em aberto tanto quanto tempo possvel.
No comprometa o seu tempo com muita antecedncia, a menos que tenha a certeza de
que o deve fazer.
Anote quanto tempo levam as etapas preparatrias das visitas a imveis com os clientes.
Lembre-se de incluir o tempo preciso para a preparao e dos compromissos de visitas e
ps-venda assim como tudo o que suceder aps.
Organize o seu espao de trabalho
Os objectos do seu espao de trabalho secretria, cadeira, mesa de reunio, ficheiros, armrios,
e outros devem estar adaptados ao seu espao e a si.
Pense nos seus planos de trabalho e qual o objectivo do seu espao de trabalho.
O seu espao de trabalho dever conter apenas o mobilirio de arquivo que usa regularmente e
sempre do lado da sua secretria.
Guarde o arquivo que raramente consulta num outro local.
Se vulnervel a interrupes ou se for dos que olham para todos os colegas passantes, coloque
a secretria de frente para o ficheiro e de costas para a zona de passagem. Se estiver menos
visvel para o pessoal e para os colegas, ser menos interrompido.

Ter uma filosofia que proporcione uma sensao de bem-estar ocupa um papel determinante na
sua administrao inteligente do tempo e pessoal. Existem vrias maneiras de a alcanar e todas
esto relacionadas com a sua atitude perante a vida.
Se optar por pensar de forma positiva, mesmo quando estiver empenhado em tarefas que no
aprecie, pode libertar-se de uma srie de emoes indesejadas que o impedem de tirar o melhor
partido de si mesmo.
20
Atitudes positivas a ter pelo vendedor imobilirio de impacto:
Mantenha a calma se deixar que os outros o perturbem no seu espao de trabalho ou durante as
tarefas, ganham eles. Conte at trs antes de responder.
Ignore as ofensas se pensa em vingar-se de algum que o ofendeu ou lhe fez algo contra o seu
carcter, apenas d a possibilidade pessoa que o magoou de o magoar ainda mais. Pense noutra
coisa quando vir que os seus pensamentos vo nessa direco.
Descubra virtudes pense na nica coisa de que gosta e concentre-se nela.
Seja alegre se for difcil, finja. Em pouco tempo, assumir a realidade de ser alegre por natureza.
Pense nos problemas como se fossem desafios ou oportunidades e aja em conformidade.
Inicie uma lenta campanha semanal na qual escrever notas de agradecimento para duas ou
trs pessoas.
Elogie cada uma delas em relao a uma rea de desenvolvimento pessoal ou profissional.
Reconhea as realizaes das pessoas de outros departamentos e ver um aumento da
cooperao e compreenso entre os mesmos. Isso exigir coragem. Essas pessoas iro
provavelmente indagar-se sobre as suas intenes.
Quando planear o seu trabalho seja positivo, e isso ajud-lo- a evitar o stress, assim como a
atingir os seus objectivos.
Forma de Gerir o Stress

Algum stress saudvel. O eustress agradvel e construtivo (emoes positivas devido a
bons feitos). O distress por outro lado, desagradvel, prejudicial e causador de doenas
relacionadas com o stress.
possvel identificar trs tipos principais de causas, sendas elas:
O ambiente fsico,
Os conflitos de trabalho,
As ambiguidades de trabalho.
Stress a capacidade natural do indivduo para reagir aos estmulos do meio

ambiente, quando submetido a tenses. Trata-se de um mecanismo natural, necessrio e
benfico ao organismo por colocar a pessoa em estado de alerta, aumentando a ateno
e sensibilidade diante de situaes de dificuldade e de perigo. O aparecimento do stress pode
estar relacionado com situaes reais ou imaginrias e suas principais causas so:
Excesso de actividades;
Acumular de raiva e sentimentos negativos;
Problemas de relacionamento;
Descontrole diante de situaes crticas;
Preocupao excessiva;
Falta de descanso ou lazer;
Dificuldades de lidar com perdas ou limites (entre outras).
O stress faz parte da vida, mas a sensao de descontrole sempre prejudicial. Se algo o
incomoda seriamente e pensa que no consegue control-lo, aprenda a evit-lo ou
simplesmente aceite-o.
Quem est informado e pra de pensar pode ver as coisas de outra maneira. Se descobrir que
h algo que pode fazer - e quase sempre h - faa-o em vez de se queixar, preocupar ou
sofrer desnecessariamente.
21
Gerir o stress e ter uma qualidade de vida:
Clarifique os seus valores: no faa as coisas ao seu ritmo.

Melhore a relao consigo prprio: sabido que todos as pessoas falam consigo mesmas, s que
muitas vezes negativamente, prevendo o fracasso. Seja positivista e agressivo consigo mesmo.
Aprenda a relaxar: retire-se para um sitio isolado, confortvel e tente relaxar afastando todas as
distraces por 10 a 15 minutos.
Faa exerccio regularmente: Tente fazer exerccio fsico pelo menos trs vezes por semana.
Divirta-se: A melhor maneira de evitar o esgotamento divertir-se um pouco de modo a renovar a
sua orientao no trabalho e para recarregar as baterias.
Faa dieta: Mantenho o peso e tome sempre um pequeno almoo normal.
Evite as "substncias": Evite o abuso da tabaco, do lcool e de drogas.
22
A N G A R I A O ,
E S T R A T G I A S
V E N D A
I M O B I L I R I A
O Processo de Prospeco e Angariao de

Imveis
As Estratgias de Angariao
Os Anncios de Angariao
O Processo de Prospeco/Angariao de Imveis

A venda de qualquer imvel realizada a partir da boa qualidade da opo bem angariada. A
venda de qualquer imvel realizada a partir da boa qualidade da opo bem angariada.
Estando o imvel no preo que o mercado compra, compatvel com o seu estado de conservao
e localizao, com a documentao em ordem e em exclusividade com uma nica
mediadora/corretora, o trabalho torna-se mais garantido, menos domstico e mais profissional.
Captar um imvel com inquilino, fora do preo de mercado, ou de proprietrio que
exclusivamente vende se comprar, o trabalho do vendedor imobilirio em vo.
A mediadora anuncia, o vendedor agenda visitas, demonstra, trabalha, gasta tempo e dinheiro
e, no momento de arranjar um cliente comprador, a venda no se efectiva.
O negcio de angariao/captao inicia-se pela tarefa de convencer o proprietrio-vendedor a
assinar uma autorizao de venda por um determinado prazo, autorizando a mediadora a
vender o seu imvel, de preferncia com exclusividade no trabalho. O desafio passa a ser maior,
descobrir imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer contacto, dar ideia de valor e
convencer de que a empresa mediadora e o consultor so os que se encontram em condies de
oferecer o melhor servio imobilirio.
A empresa mediadora precisa procurar um trabalho dotado de uma exclusividade cada vez
maior, tentando assim prestar um slido servio e um melhor atendimento aos clientes
compradores e uma garantia para o trabalho do corretor, podendo dar maior ateno ao
proprietrio-vendedor e ao cliente comprador, sobrando ainda o tempo indispensvel
qualidade da vida pessoal e profissional do consultor/corretor.
, portanto, necessrio ir na procura da exclusividade da opo, estudando novas tcnicas,
novos argumentos, actualizando a maneira de captar, de vender e at de atender os candidatos
a clientes utilizadores e/ou investidores.
Esta a grande tarefa do vendedor imobilirio de impacto. A mais difcil, a mais trabalhosa, a
mais tcnica e por isto mesmo a mais necessria ao trabalho de vendas. Vejamos: quando se
monta qualquer negcio, de qualquer ramo, necessrio ter a loja, as instalaes, a legalizao
e o stock de produtos.
A actividade do vendedor de imveis igual. Temos a firma ou a pessoa fsica; temos um
escritrio para trabalhar; no entanto no temos mercadorias no stock. Que fazer? Como no h
em geral o capital para a compra de imveis a revender, vamos ento arranjar proprietrios que
queiram vend-los. O negcio inicia-se pela tarefa de convencer o proprietrio a assinar uma
carta de opo (autorizao de vendas) por um determinado prazo, autorizando a mediadora a
vender o seu imvel, de preferncia com exclusividade no trabalho.
23
O desafio maior . portanto. descobrir imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer
contacto, dar ideia de valor (avaliao a ponto de mercado) e convencer de que o vendedor e
a mediadora que se encontram em condies de oferecer o melhor servio.
Como descobrir imveis venda?
A mediadora anuncia de preferncia nas seces dos classificados dos jornais da

comunidade ou regio onde est localizada, oferecendo os seus servios de avaliao
para atrair proprietrios-vendedores de imveis.
O vendedor desenvolve contactos pessoais na regio ou sua comunidade, junto dos
amigos, antigos clientes, familiares.
O vendedor procura estabelecer contactos porta-a-porta, a fim de descobrir imveis
que estejam venda.
A prospeco de imveis atravs do telefone sobre listagens de clientes e listas
telefnicas, a qual deve ser feita atravs de uma estratgia mais direccionada para
atender a encomenda de algum cliente que deseje um imvel em determinada rua,
edifcio ou bairro.
Vamos ento procurar desenvolver cada um dos itens, pois assim poder colher alguns subsdios
para o seu aperfeioamento profissional. Pode usar dois caminhos, dos quais garantido tirar
proveito:
Anncios Classificados nos Jornais

A mediadora anuncia nos classificados, oferecendo o seu servio de avaliao destacando nele
tudo que se dispe a fazer.
Um exemplo de anncio:
AVALIAO GRTIS - atendo hoje mesmo, no venda o seu patrimnio sem confirmar o valor
com um profissional imobilirio credenciado, no cobramos consulta, cuidamos da documentao
do seu imvel, ns sabemos vender melhor, etc. "
Esta a melhor maneira de saber quem quer vender um imvel. A ento seguir o trabalho de
angariao para venda. Cada um ter o seu talento disposio. Lembre-se da necessidade de
impor confiana e segurana junto ao proprietrio. Ele lhe dar o imvel para vender se
acreditar na sua capacidade, servio e experincia demonstrada.
Grande parte dos proprietrios pede o seu servio de avaliao para simplesmente saber quanto
vale o seu imvel. Mas da que nasce um relacionamento entre vendedor e cliente. Se ele no
vender agora, talvez venda no futuro e a que entra a marca do seu nome.
No abandone o cliente nessa hora, ele precisar sempre de sua assistncia profissional. Se
conseguir transmitir confiana e capacidade, o cliente volta e indica algum amigo para a
empresa. Quanto maior o nmero de contactos que faz, maior possibilidade ter de ampliar a
sua actividade profissional.
Mas poder seguir o caminho inverso: h proprietrios que anunciam para vender directamente
sem o auxlio de uma mediadora. Ento a que a sua empresa entra oferecendo os seus
servios, impondo a sua tcnica e a sua confiana, sempre argumentando forte, como ver mais
adiante, neste livro.
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Contactos Pessoais
A partir do momento em que se dispe a ser um vendedor imobilirio de impacto, procure tirar
proveito de todo o seu relacionamento pessoal.
Telefone para todos os seus conhecidos, amigos e parentes para comunicar o que est fazendo e
colocando os seus servios disposio. Explique os servios que poder prestar-lhes, pois, mesmo que
deles no precisem agora, podero faz-lo no futuro.
Pea sempre indicao de algum. Pergunte: " Ser que no tem um amigo que precise dos meus
servios? Estou disposio dele tambm."
Use muito o seu carto de visitas. Tem que estar presente em todas as festas, eventos, solenidades. V a
todos os actos sociais para os quais seja convidado, casamentos, aniversrios, reunies em geral, festas de
criana, de adulto e at a funerais e/ou velrios. No esquea: distribua cartes de visita e divulgue o que
est fazendo. No faa cerimnia nem economia de cartes, todo o mundo precisa saber o que faz.
Em sntese: precisa divulgar-se e vender-se. Vender a sua mo-de-obra. Esta uma das
qualidades que um vendedor imobilirio de impacto precisa ter.
Pesquisa Pessoal Porta-a-Porta

Essa forma de atingir o mercado a mais trabalhosa, porm a mais efectiva e de maior
aproveitamento. Como fazer? Selecciona-se um bairro ou comunidade, algumas das suas ruas a
fim de se montar um esquema de visitas semanal e permanente para que o vendedor possa
fazer contactos com as pessoas e com elas travar conhecimento, relacionamento e at amizade,
desde os porteiros dos edifcios, passando pelos comerciantes locais, ardinas, autoridades,
chegando at ao padre, professores das escolas e jardins de infncia.
Tornar-se conhecido naquela regio ou comunidade fundamental, pois logo surgir algum que
queira vender uma propriedade e se lembrar do nome do vendedor; e assim o stock comear
a aparecer. Durante todo o trabalho de pesquisa de relacionamentos surgiro, claro, os imveis
que esto venda, e essa a resposta inicial ao trabalho planeado, alm de preparar o futuro
para outras possibilidades.
Programe no nosso dia-a-dia essa tarefa, aproveitando as horas livres.

Escolha determinada rua, de determinado bairro e para l vamos desenvolver o trabalho de
conversar com as pessoas e descobrir imveis venda ou os que o dono pensa vender.
Converse com os porteiros dos edifcios, com vigilantes/seguranas, guardas de trnsito,
amas/babysisters, jornaleiros, comerciantes, etc. V conversando que iro surgindo as
informaes.
Oferea aos porteiros uma ateno financeira se vender o imvel que ele indicar, mas no
deixe de cumprir a sua palavra. Existem porteiros que no acreditam no vendedor porque
vrios vendedores de imveis oferecem uma participao e depois no cumprem sua palavra. O
porteiro bem trabalhado e assistido uma inesgotvel fonte de informaes e de cooperao.
Neste trabalho podero surgir indicaes de negcios para outros bairros e outras ruas.
O comerciante pode no ter nada para vender, mas ter um amigo ou parente que precise dos
seus servios. Faa amizades ao longo desse trabalho, no abandone aquela rua, volte sempre,
participe da vida daquele lugar. Oferea-se para cooperar, ajudar. Esteja atento a tudo que
poder acontecer naquela comunidade. Faa com que o pessoal acredite em si. Seja merecedor
da sua confiana.
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Por Encomenda
Outra fonte de captao a que definimos como angariao por encomenda.
Um determinado cliente lhe diz que precisa comprar um apartamento de 3 quartos, com 2
vagas, pelo preo tal, em tal bairro. A mediadora no tem um no momento, mas sabe que o
cliente est pronto para comprar, pois a importncia j est disponvel.
O que fazer? Est com a faca na mo e s falta o queijo. Poder usar os trs mtodos descritos
anteriormente, porm o mais efectivo procurar nos classificados o que est sendo anunciado
para vender. Garanto que descobrir alguma coisa parecida, ainda que venda com outro
consultor.
Ligue para ele, informando que tem o comprador. Ele tem o vendedor. Que tal juntar esforos e
dividir a comisso? melhor ganhar a metade do que no ganhar nada.
J sabe descobrir o imvel que est venda. Vamos agora prosseguir, dando sugestes que
levem o cliente a entregar-lhe o imvel para vender, o que o principal do seu trabalho, pois
no adianta montar um supermercado bem instalado e no ter mercadoria em stock para
vender. Comparando: de que adianta saber vender imvel, se no o tem no stock?
O primeiro contacto que faz com o proprietrio sempre para marcar visita ao local, onde
conhecer o imvel venda e far o levantamento fsico daquela propriedade, com a sua total
descrio. Vamos tentar dar-lhe um roteiro, uma pauta para a vistoria do imvel.
Tenha sempre em mente que vai tratar do patrimnio do seu cliente, um bem de raiz, que na
maioria das vezes ele levou a vida toda para alcanar. Ele precisa sentir-se seguro de que
competente. No se vista de gnio, entrando na casa do cliente, visitando, com os olhos, tudo
muito ligeiramente, e, aps quaisquer cinco minutos de vistoria, fazer o que grande parte dos
vendedores e mediadoras imobilirias dizem, com o ar pomposo de gnio:
" O seu imvel vale tanto! "
Este um dos maiores pecados feitos por grande parte da angariao. No h profissional que,
em fazendo isso, inspire segurana ao proprietrio. Este, por sua vez, no burro . Ele sabe
que pode ter muita prtica para agir assim, mas sabe tambm que o risco de errar muito
grande e por isso no se sente seguro.
O melhor mtodo para fazer a vistoria de uma propriedade aquele onde demonstra ao dono do
imvel a sua qualidade tcnica, a sua experincia no ramo, enfim, a sua segurana. Pode at ser
amigo do proprietrio, ter sido chamado por ele, mas se o seu amigo no se sentir confiante na
sua tcnica, na sua capacidade profissional e pessoal, no ter segurana de entregar-lhe o
imvel para vender.
Vamos fazer o roteiro de uma visita de vistoria a um apartamento, pois o tipo de imvel mais
negociado, no dia-a-dia do nosso trabalho.
26
Roteiro de visita a um apartamento para angariao:

Em primeiro lugar, dever ter a ficha de vistoria (ficha tcnica, ficha de avaliao e ficha descritiva), de
preferncia em uma prancheta desse tipo escolar, com gancho. Logo ao chegar, veja onde o edifcio est
situado, por exemplo, entre a Rua _____________ e a Rua ___________________. Veja a vizinhana.
Observe a fachada do prdio. Entrando no hall ou portaria, veja se tem porteiro electrnico, interfones, qual o
seu estado geral.
No elevador, observe a marca, tipo e acabamento e quantos so. Anote quantos andares tem o edifcio, o que
fcil fazer pelos botes do elevador. Chegando ao andar, analise se o hall social misturado ao hall de
servio. Aperte a campainha. Cumprimente o proprietrio, entregando-lhe em mos o seu carto de visitas.
Diga o seu nome com firmeza e delicadeza, sem ser afectado ou exagerado.
Cumprimente o resto da famlia, se for o caso. No aceite oferta de bebida ou caf nesta hora, pois ela
imprpria e s foi oferecida por uma questo de gentileza. A ento procure fazer a vistoria preenchendo a ficha
que est na prancheta, fazendo as perguntas que se fazem necessrias (cuidado para no se tornar moroso e
chato). Estas devem ser concisas e objectivas. No perca o seu tempo nem o do cliente.
Comece, ento, a visita fsica ao imvel. Veja a sala; v at a varanda, se houver; examine a vista e anote
(mar, montanha, lagoa, etc.); depois siga o caminho dos quartos e wcs/banheiros; retorne cozinha, rea de
servio e dependncias de empregada ( se for o caso ).
No elogie, por mais bonito que seja. S faa comentrios que lhe interessem para preencher a ficha
descritiva. No critique quanto beleza ou limpeza, pois isto muito pessoal. S vale a pena comentar em
caso de falta de armrios, infiltraes, pisos soltos e coisas assim, que realmente pesam na liquidez da venda
daquele produto. Feita a vistoria fsica, a sim, de volta sala, poder aceitar o convite para sentar-se e tomar
o caf. Bebida alcolica nunca aceite, pois no se trata de visita social. Enquanto isto, acabe de preencher a
ficha com as informaes complementares. Pergunte sobre a titulao, qual a escritura, se est registrada, e
assim por diante. Esse o momento crucial. O proprietrio sempre perguntar:
" Quanto o senhor acha que vale o meu andar?"
Se se acha certo do valor, poder dizer, porm s se houver muita certeza. Caso contrrio, diga:
" Eu estou aqui apenas para 'vistoriar' o seu apartamento. Todos os elementos sero
repassados a uma junta de avaliao de larga experincia no ramo, que far a avaliao ao
ponto de mercado, para que o senhor no venda sua propriedade nem barato, nem caro. Veja o
senhor, estes dados que levantei sero acrescentados a mais outros de carcter interno e se
somaro perto de 180 itens at que se possa avaliar com maior preciso. Imagine que at a
situao poltica e econmica do pas levada em considerao, pois por a se sabe a situao
actual do mercado".
Marque com o cliente, se possvel no mesmo dia ou no dia seguinte, para passar-lhe a avaliao
pessoalmente. Faa-lhe mais uma visita. Este o nico meio possvel de estar junto a ele, sentindo suas
reaces.
Mas, antes de sair, no deixe de passar os factores que valorizam ou no o imvel, bem como os que
determinam a sua boa ou m liquidez, alm das vantagens de vender um imvel atravs de uma
mediadora especializada. Ento argumente com factos, com histrias acontecidas, com cpias de
anncios nos jornais, enfim, com todos os argumentos permitidos pela sua criatividade.
A criatividade tem que ser absoluta, para que o anncio no fique repetitivo e parecido com os
concorrentes. A primeira parte do anncio, a que se d o nome de ttulo usada para atrair o
leitor. Essa palavra inicial, chamada ou ttulo , deve servir para mostrar com clareza e
exactido o maior ponto de atraco daquele imvel a ser vendido ou da competncia da
imobiliria.
27
A segunda parte do anncio para descrever o imvel, o que, muito difcil de se fazer no
espao de que se dispe, mas no impossvel, se se fixar os aspectos essenciais que
caracterizam aquela referncia. E a terceira parte usa-se para identificar a mediadora e/ou o
vendedor, o seu contacto e o nmero de registo na APEMI ou AMI.
A folha de controle de anncios constitui o mnimo controle que o consultor de imveis precisa
ter sobre os anncios de cada imvel venda.
As finalidades do modelo de controle dos anncios:
Colar, no espao prprio, os anncios veiculados nos classificados, para que possa provar ao
proprietrio-vendedor os anncios feitos (redaco e forma);
Anotar o jornal, onde os anncios foram publicados;
Lanar o valor de cada anncio e o total gasto, dia a dia;
Controlar as respostas dos anncios veiculados, dia a dia, para demonstrar ao proprietriovendedor o que est acontecendo ao longo das semanas;
Anotar as visitas feitas ao imvel. At pode parecer que estes controles no so muito teis,
porm o contrrio.
Esse impresso usado para que argumente e prove ao proprietrio-vendedor um slido

servio. Ento vejamos. O vendedor diz ao proprietrio:
" J fizemos 20 anncios, em 40 dias, j levamos ao local 10 visitas, houve 35 respostas dos
anncios e a venda no se realizou. Deve estar havendo algo errado, o senhor no acha? Pois
ento: esta a primeira proposta de compra que temos. Por que no aprov-la? Aproveite essa
oportunidade. No sabemos quando poder acontecer outra proposta. "
Viu que a folha de controle de anncios tem tambm a finalidade de ajudar no fecho de uma
proposta. Mas a sua funo especfica a de ajudar o vendedor a renovar o prazo de uma
autorizao de venda, mostrando ao proprietrio que o servio est muito bem feito, que
despesas foram efectuadas e que, se a venda ainda no ocorreu, est para ocorrer a qualquer
momento. Argumente, argumente e argumente.
28
A Angariao com Exclusividade

As Ferramentas de Eleio do Marketing para
a Divulgao do Imvel
A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor
Trabalhar a Angariao da Opo Exclusividade

Todos os negcios imobilirios visam o lucro se este objectivo no fosse conseguido, as
mediadoras encerrariam muito rapidamente. obvio que somente uma certa parte dos
proprietrios-vendedores necessitaro do servio imobilirio da mediadora. Destes, s uma
minoria ter uma necessidade de uma maior ateno, uma exclusividade de servio e
atendimento pelo vendedor imobilirio para trabalhar em exclusivo, o imvel angariado. Os
restantes podem precisar dos servios imobilirios para a venda do imvel, mas essa
necessidade tambm a entregam a outras corretoras para satisfazer. So estes dois tipos, que
vo pr prova a habilidade do vendedor e da mediadora para trabalhar a opo exclusividade.
Conseguir angariar a opo com exclusividade exige determinao ao vendedor para:
investimento de tempo, mais visitas ao cliente,

recolha da documentao,
maior poder de argumentao, por vezes uma excessiva presso do proprietrio-vendedor,
maior investimento em anncios,
Isto tudo na garantia da compensao do pagamento da comisso e da segurana para se fazer

um trabalho mais tcnico, mais profissional e mais respeitado, tanto pelos clientes quanto pelos
restantes consultores/corretores de imveis no mercado.
A partir do momento em que o proprietrio-vendedor assinou a autorizao de venda exclusiva,
contratando o servio imobilirio da mediadora, necessrio ter em mo, os documentos legais
ttulo de propriedade, certido de registo, recibos de condomnio pagos, entre outros, e
situao bancria para verificao e formao do preo final.
O tratamento das objeces colocadas pelo proprietrio-vendedor para a opo de venda
exclusiva a maior prova de fogo profissional para o vendedor imobilirio de impacto. Os
interesses do proprietrio-vendedor tm de ser defendidos pelo vendedor e mediadora.
Argumente contra as objeces do proprietrio, ou concorde com elas quando decidir concordar;
diga no quando tiver que diz-lo; discorde quando sentir a incoerncia dos argumentos
apresentados. Ganhar mais a confiana do proprietrio-vendedor, quando ele sentir que o
vendedor est discordando com o objectivo de zelar pelos seus prprios interesses.
Reforce o treino e a pesquisa sobre a natureza de argumentos fortes, convincentes, reais e

verdadeiros.
Testemunhe os argumentos, com provas concretas dos esforos promocionais dos imveis
angariados em opo exclusividade, dos anncios publicados, quantidade de visitas feitas
ao imvel,
Elucide o cliente das dificuldades operacionais que podero surgir, quando o proprietriovendedor d um imvel para vrias mediadoras ao mesmo tempo.
29
As Ferramentas para a Divulgao do Imvel

Na mediao trabalhando com competncia de marketing, um sistema totalmente
informatizado com fotografia dos imveis e acesso ao relatrio de ofertas pela Internet,
tudo sempre acompanhado pela equipa de vendas e uma grande competncia no servio
imobilirio.
Quando angariado um imvel sob o cuidado da mediadora para a sua venda, tero de ser
feitos uma srie de procedimentos de marketing para a sua divulgao e promoo da
venda:
Verificao da documentao do imvel e realizao do cadastro do proprietrio-vendedor

com fotocpia dos documentos necessrios.
Vistoria inicial com avaliao de acordo com o mercado.
Instalao de placas publicitrias no imvel
Tiragem de fotos para registo na pgina da mediadora e/ou portais imobilirios e ainda
para uma eventual revista de promoo de referncias a distribuir na comunidade de
actuao da mediadora.
Colocao no bando de dados da empresa.
Publicidade na Internet e na montra da loja com foto e referncias do produto.
Publicidade nos melhores jornais da cidade e em jornal especifico de imveis que circula na
comunidade, cidades vizinhas inclusive na cidade do distrito.
A venda de qualquer imvel realizada a partir da boa qualidade da opo bem angariada.
Estando o imvel no preo que o mercado compra, compatvel com o seu estado de conservao
e localizao, com a documentao em ordem e em exclusividade com uma nica mediadora, o
trabalho torna-se mais garantido, menos domstico e mais profissional.
Captar um imvel com inquilino, fora do preo de mercado, ou de proprietrio que
exclusivamente vende se comprar, o trabalho do vendedor imobilirio e da mediadora em vo.
A mediadora anuncia, o vendedor agenda visitas, demonstra, trabalha, gasta tempo e dinheiro
e, no momento de arranjar um cliente comprador, a venda no se efectiva.
O negcio de angariao inicia-se pela tarefa de convencer o proprietrio-vendedor a assinar
uma autorizao de venda por um determinado prazo, autorizando a mediadora a vender o seu
imvel, de preferncia com exclusividade no trabalho. O desafio passa a ser maior, descobrir
imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer contacto, dar ideia de valor e convencer de
que a empresa mediadora e o vendedor so os que se encontram em condies de oferecer o
melhor servio imobilirio.
A empresa mediadora precisa procurar um trabalho dotado de uma exclusividade cada vez
maior, tentando assim prestar um slido servio e um melhor atendimento aos clientes
compradores e uma garantia para o trabalho do vendedor, podendo dar maior ateno ao
proprietrio-vendedor e ao cliente comprador, sobrando ainda o tempo indispensvel
qualidade da vida pessoal e profissional do vendedor imobilirio.
, portanto, necessrio ir na procura da exclusividade da opo, estudando novas tcnicas,
novos argumentos, actualizando a maneira de captar, de vender e at de atender os candidatos
a clientes utilizadores e/ou investidores.
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Quem o Cliente Imobilirio?

O Comportamento de Compra e Psicologia do
Cliente Imobilirio
Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio
Quem o Cliente Imobilirio?

Cada cliente imobilirio diferente e que nenhuma venda igual anterior. No mercado
imobilirio este facto ainda mais visvel pois o vendedor ir lidar com clientes
compradores e vendedores, distintos na profisso, personalidade, familiares, amigos, mas
sempre diferentes uns dos outros.
Cada cliente para a compra de um bem imobilirio uma personalidade com caractersticas
distintas e prprias. Como vendedor imobilirio de impacto no procurar vender um nico
produto ao maior nmero de clientes possveis. Ao contrrio, procurar vender a um nico
cliente, o produto certo.
E, hoje, mais do que nunca, o que o cliente de um imvel, andar, terreno ou espao
comercial, realmente quer ATENO. Para oferecer o produto certo e ao mesmo tempo
dar a ateno necessria, o vendedor precisar travar relaes especficas com clientes
individuais e um de cada vez. Algumas relaes e, tambm clientes, sero mais importantes
do que outros. As melhores relaes , e os negcios mais lucrativos, definiro os melhores
clientes.
O elemento mais indispensvel da sua relao com cada cliente no futuro a dois ser o
dilogo, a ateno e o feedback.
O que que os clientes realmente desejam?

O que que este cliente realmente deseja?
Um cliente de cada vez

Est evidente que a qualidade do produto e do servio ser primordial - dizer que a qualidade
sempre esteve em primeiro lugar pode parecer algo muito batido.
Porm, jamais foi possvel maioria das grandes empresas imobilirias, ou at mesmo s muito
pequenas, identificar e desfrutar do benefcio da satisfao do cliente individual, ou detectar e
prevenir a insatisfao e a desero individuais.
Logo a exigncia de um produto e um servio de qualidade partir directa e irresistivelmente dos
seus clientes individuais, conversando individualmente com o vendedor imobilirio.
Sem um produto satisfatrio e um nvel aceitvel de servio, nenhum cliente estar disposto a
manter um relacionamento duradouro nem a representar a mediadora no papel de
vendedor externo .
31
Porm, nem todos os clientes constatam a qualidade do seu produto da mesma maneira. O que
vantagem para um, pode ser desvantagem para outro. Visto que a experincia de cada cliente
em relao qualidade e servio so questes subjectivas, estar lidando no apenas com
qualidade de produto e servio, mas com qualidade de relacionamento.
A natureza do relacionamento do vendedor com cada um dos seus clientes nesse novo contexto
ser colaborativa. Em vez de ter que ser " vendido para ", os seus clientes cada vez mais " se
vendero ", atravessando de mos dadas com o vendedor, o complicado intercmbio de
informaes que, cada vez mais, acompanhar as vendas individuais do produto imobilirio.
Como cliente, j pode ver que isso est comeando a acontecer.
Como vendedor, quanto mais individualizado esse tipo de interaco colaborativa for em relao
a um determinado cliente, mais e em parceria com esse cliente desenvolvero um interesse
conjunto pelo sucesso da sua prpria iniciativa de marketing imobilirio - uma vez que ela se
aplica a esse cliente.
Em vez de medir o sucesso do seu programa de marketing imobilirio atravs do nmero de
transaes de vendas realizadas em todo um mercado durante um determinado perodo, como
profissional de vendas imobilirias, medir o sucesso pela projeco de aumento ou diminuio
da perspectiva de valor futuro que um cliente atribui sua empresa.
A verdadeira medida do seu sucesso, um cliente de cada vez, no ser a fatia de mercado, mas
a fatia de clientes.
A maioria das empresas de mediao imobiliria hoje em dia no esto absolutamente
preparadas para o tipo de mudana cataclsmica patente na concorrncia imobiliria. Algumas,
no entanto, j esto comeando a aplicar os princpios marketing relacional e do futuro
individualizado para se engajar numa forma de concorrncia inteiramente nova e drasticamente
diferente.
Esses so os concorrentes que espreitaram alm dos limites da soluo de continuidade. Eles
enxergaram o relacionamento, a ateno e o futuro individualizado e voltaram para se preparar
para ele.
Os diferentes tipos de clientes

No atendimento so observadas e anotadas reaces, gostos, atitudes, aspiraes;
personalidades diferentes que deram origem a traar tipologias prprias do cliente imobilirio.
Tipo de Cliente Imobilirio
O cliente amistoso simptico, adora conversar, facilita a comunicao mas gosta de desviar
a conversa; o vendedor ter de fazer um esforo acrescido para conduzir logo de incio o
assunto e os tpicos relativos venda.
O cliente receoso vive com a ansiedade e odeia tomar decises rpidas. Procura sempre
mais informao e aconselhamento; os argumentos com base nos benefcios no facilitam o
processo de tomada de deciso. O vendedor ter de fazer de o tranquilizar, contornar falsas
objeces e servir-se das ansiedades.
O cliente calado s ouve e nada diz. O vendedor tem de provocar o dilogo para chegar aos
pensamentos do cliente e argumentos de venda.
32
O Comportamento de Compra e a Psicologia do Cliente

Cada cliente de um bem imobilirio uma personalidade individual. O cliente deseja encontrar
um imvel que atenda as suas necessidades.
necessrio entender que o cliente tem forte influncia do seu estado emocional na deciso de
compra do imvel. Pessoas excessivamente inseguras e carentes tendem a tomar decises
muito depressa, principalmente se esto acompanhadas, porque no fundo esto procuram
admirao.
A possibilidade de comprar um bem imobilirio demonstra poder e projeco, porm na prtica a
realidade mostra que a pessoa no tem condies de manter o compromisso. Acaba desistindo,
mesmo aps ter efectuado a compra normalmente financiada. Isso chamado de
DISSONNCIA COGNITIVA arrependimento aps a compra. Foi o impulso que decidiu, e
no a razo.
O maior problema para o vendedor imobilirio administrar a abordagem pessoal. Ningum
gosta de se sentir inferiorizado em nenhuma situao. Ento, ao recepcionar um cliente irritado,
tente contornar a situao demonstrando que o ponto de vista dele tem uma razo lgica e que
o ocorrido tambm tem uma justificativa.
Como deve o vendedor atender um cliente irritado?
(por ex: desiludido com o servio prestado por outra mediadora ou vendedor)
Faa o cliente sentar, oferea-se para servir um copo de gua ou caf e em seguida retome
o processo de venda.
Oua o cliente sem o interromper
No faa juzos de valor nem tome partido no problema.
Pegue nas suas ferramentas de trabalho caneta e bloco de notas e registe as palavras do
cliente.
Mostre que est interessado em resolver o seu problema.
Faa o cliente sentir-se em casa.
Seja diferente do vendedor concorrente e preste o melhor servio.
No processo de venda do imvel necessrio haver coerncia nas informaes, principalmente

entre a publicidade e a realidade do produto. Na compra do imvel existem desejos e
motivaes de compra que no se revelam facilmente, mas que esto presentes na vida do
cliente:
Status
Sensao de posse
Poder
Demarcao de territrio
Privacidade
Carncias
Afectividade
Projeco social
79% das pessoas afirmam fazer primeiro a compra visual do produto, onde o elemento de mais
destaque a vista externa do prdio imponncia, beleza perante os prdios vizinhos, cor da
fachada beleza e originalidade das portas, janelas e maanetas.
33
68% afirmam que prdios pintados externamente nas cores brancas, beje ou cinza transmitem
frieza, humidade e aparncia de tristeza e consequentemente os distanciam da deciso de
compra.
72% afirmam que prdios com acabamento externo em cermica ou pedrarias reduzem custos
de manuteno e embelezam mais o prdio; afirmam tambm que isso transmite a sensao de
proteco e aquecimento.
O cliente paga no pelo produto imobilirio em si, mas pelo smbolo.

Cliente de um bem imobilirio compra benefcios. A psicologia do cliente imobilirio ajuda a
entender quais so os pontos que influenciam a deciso de compra do cliente imobilirio.
Pontos chaves que fazem a diferena principalmente na avaliao da concorrncia. Tanto na
abordagem de comunicao quanto na abordagem no escritrio ou stand de vendas
importante que o vendedor imobilirio observe os seguintes pontos:
Os mecanismos de defesa e influenciadores na deciso de compra do bem imobilirio:
Recall o que est sendo feito para que o cliente lembre-se da marca, do nome do empreendimento, do
produto em si, das empresas envolvidas?
Sensao de posse da natureza do ser humano demarcar o seu territrio; baseado nisso, o que est
sendo feito para garantir ao cliente a sensao de conquista?
Sensao de gratificao o acto de consumo causa diversas reaces qumicas no organismo, fruto da
ansiedade e da procura desesperada de preencher enormes vazios emocionais; baseado nisso, o que est
sendo feito para garantir ao cliente a sensao de dever cumprido?
Sensao de aceitao social da natureza capitalista o ser humano, procurar projeco social e
status, fruto do desejo latente se sentir superior a tudo e a todos; baseado nisso, o imvel corresponde a
este desejo?
Desejo latente possuir um tecto o sonho de toda o indivduo, ainda mais se o produto de
habitao corresponder s expectativas e necessidades do comprador; ento, em que pontos o
atendimento, a loja ou stand de vendas, a comunicao e o prprio produto em si despertam isso no
cliente?
Dissonncia cognitiva no momento em que consumir passa a ser sinnimo de preenchimento
emocional, importante tomar cuidados com os compradores que adquirem e depois procuram problemas
ou causam situaes constrangedoras apenas para justificar o seu arrependimento aps a compra; na
verdade, so clientes que usam argumentos s vezes inapropriados para no se passar por idiota
sabendo disso, que providncias esto em prtica ou consideradas para evitar este tipo de ocorrncia?
Cada acto de venda diferente do outro, apesar de, s vezes, incorrer sobre o mesmo produto.
Com imveis, nunca temos dois produtos iguais e, portanto, as variveis relativas ao acto de
venda crescem geometricamente reforando mais uma vez que cada caso um caso.

As necessidades do cliente comprador constituem o foco de toda a transaco da
venda imobiliria. A meta do Consultor / Angariador descobrir essas necessidades e
satisfaz-las com os benefcios do produto ou servio imobilirio.
A venda imobiliria um processo de satisfao das necessidades do cliente comprador atravs
dos benefcios do produto imobilirio.
Necessidade: falta de algo til ou vendvel; problema ainda no resolvido.

Caracterstica: um aspecto do produto ou servio imobilirio.
Benefcio: uma caracterstica do produto que satisfaz uma necessidade do cliente.
34
Os benefcios do produto imobilirio constituem os elos entre as caractersticas do bem

imobilirio e as necessidades do cliente. O vendedor satisfaz as necessidades do cliente
expressando as caractersticas do seu produto ou servio imobilirio sob a forma de benefcios.
A sondagem a tcnica de fazer perguntas a fim de obter informaes. O vendedor usa a
tcnica de sondagem para descobrir as necessidades do cliente.
Quando o cliente concorda com os benefcios que o vendedor apresentou, este tem condies
para satisfazer um nmero suficiente de necessidades; assim o vendedor pode comear a
preparar o fecho da venda.
descoberta das necessidades

As razes de compra de um indivduo dependem intimamente do sexo, personalidade, gostos,
posio social, meios financeiros, etc. Um casal, um quadro celibatrio, um jovem, no
escolhero uma mesma frmula de habitao pelas mesmas razes.
Deste modo, a regra de ouro que se impe, antes de qualquer venda, estudar o melhor
possvel a pessoa que se vai convencer (os seus desejos, problemas, necessidades, motivaes,
aspiraes em suma). o conhecimento das necessidades do cliente comprador em potencial
que permitir ajustar posteriormente o tiro dos argumentos de venda",
Geralmente, no incio da fase de atendimento e anlise, as necessidades e especialmente as
motivaes e aspiraes para o andar ou moradia raramente se exprimem.
Para o vendedor, so possveis dois casos de figura de impacto:
1.
Ou decide desenvolver a sua argumentao de entrada de jogo, mas ento os argumentos s

tero um impacte mnimo.
O vendedor imobilirio faz " pronto-a-vestir " comercial. Avana argumentos " prontos-a-ouvir " e
prope implicitamente ao cliente escolher aquele que lhe agradar...
Nestas condies, no fcil encontrar exactamente o que convm. Nunca sofreram a exposio de
um vendedor imobilirio de impacto que tentava seduzi-los com benefcios e argumentos, e at
mesmo com uma proposta de preo imbatvel para o apartamento ou uma qualidade perfeita, ao
passo que s a esttica do produto vos interessava?
2.
Ou empenha-se em amplificar a expresso das necessidades, em revel-las, e deste modo

administra as probabilidades de xito. Com efeito, na posse do conhecimento das
necessidades do cliente, s resta ao vendedor imobilirio extrair do chapu o argumento que
responda s ditas necessidades e motivaes expressas.
O vendedor, pelo seu lado, um alfaiate " por medida ". Tira medidas (analisa as necessidades) e
confecciona a argumentao que corresponde exactamente s expectativas do cliente. A satisfao
deste ltimo matemtica!
No incio do atendimento e anlise, as necessidades esto portanto escondidas. Deve o vendedor

evitar escolher este momento para argumentar. Arrisca-se a perder a venda. Para acenar, deve
estar em presena de uma necessidade reconhecida. Por conseguinte, antes de qualquer
argumentao, preciso transformar as necessidades escondidas em necessidades
reconhecidas.
Acontece por vezes que as necessidades so confessadas imediatamente, no incio da fase de
atendimento e anlise. As etapas da transformao da necessidade so ento suprfluas e a
argumentao pode comear.
Acontece mesmo que a argumentao se revela intil, como no caso seguinte (por ex., a venda
de habitaes de luxo para quadros superiores estrangeiros):
35
O comprador: Procuramos quatro apartamentos de luxo para quatro executivos de topo.

Pode a vossa mediadora fazer algo nesse sentido?
O vendedor: Claro. Teremos todo o prazer em satisfazer o vosso pedido. Poderemos iniciar
ainda hoje uma pesquisa das referncias em carteira e ao mercado.
Mas que o vendedor no sonhe. Se o comprador de necessidade reconhecida o po branco do

vendedor, infelizmente no constitui o seu po quotidiano.
Necessidade escondida e necessidade reconhecida

Em primeiro lugar, preciso ao vendedor imobilirio, ser capaz de estabelecer a distino entre
uma necessidade escondida e uma necessidade reconhecida. Com efeito, se se enganar sobre a
natureza da necessidade e se iniciar a exposio em presena de uma necessidade escondida
(que supunha reconhecida), enfraquecer consideravelmente o poder dos argumentos.
Necessidade escondida (o possvel cliente responsvel pela pesquisa):
" Estou com dificuldade em encontrar uma casa com duas assoalhadas, mobilada em Lisboa e por
75.000 euros ." O cliente esconde uma necessidade em encontrar uma habitao bem localizada e por um
valor baixo.
Necessidade reconhecida (o cliente comprador de um terreno para construir um armazm):
" Precisamos de um terreno para construir um armazm de maior capacidade.
Necessidade escondida (o cliente responsvel de comunicao):
"A nossa ltima promoo de vendas no superou as nossas expectativas. "

Aqui, a necessidade de uma aco imobiliria menos cuidada que se esconde.
Quer seja escondida ou reconhecida, raro ver uma necessidade exprimir-se espontaneamente.
aqui que intervm o ofcio do vendedor imobilirio de impacto que faz falar o cliente e o leva a
revelar as necessidades que sero satisfeitas com a aquisio do produto.
A tcnica consiste em primeiro lugar em fazer perguntas ditas confortveis. As respostas a estas
perguntas tero por efeito fornecer um fluxo contnuo de informaes, at que o vendedor nelas
perceba uma necessidade escondida. Quando a necessidade escondida for identificada, o
vendedor empenhar-se- em transform-la em necessidade reconhecida.
Muitas pessoas e tambm os vendedores - ainda esto convencidas de que a necessidade
principalmente racional e objectiva. Isso significa que desconhecem ou que, pelo menos,
subestimam a dimenso psicolgica, afectivo-emocional, mesmo irracional: do ser humano, seja
onde for que ele esteja.
confundir motivo e motivao, no saber que uma motivao est sempre presente e
premente atrs de um motivo; por exemplo, a frase:
36
Esta tarde vou contactar uma imobiliria para me sondar uma casa de 4 assoalhadas em Loures e
perto de uma sada de auto-estrada. Preciso encurtar os tempos de deslocao - (motivo), ou
pode encobrir: Esta tarde no me quero esquecer de contactar uma imobiliria para sondar a casa
que pretendo; j ando a adiar e no quero desesperar mais em filas de trnsito - (motivao).
A necessidade uma exigncia gerada pela natureza ou pela vida social. Exige ser satisfeita
atravs de uma aco, de um comportamento, e desaparece com a sua satisfao. Pode ser
clara e explcita: Preciso de uma casa com 5 assoalhadas em Lisboa. -, ou vaga e
latente: Para mim, uma casa na montanha e em zonas afastadas .
Ao concordar com a necessidade do cliente, est dizendo a ele que compreende a necessidade e
a considera importante. No processo de venda imobilirio pela satisfao de necessidades, todos
os elementos conduzem ao fecho. a que o vendedor faz o teste para comprovar se foi ou no
capaz de revelar e satisfazer, adequadamente as necessidades do cliente com a apresentao
dos benefcios do produto.
A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao cliente os benefcios do produto
por ele aceites e obter alguma forma de compromisso. Se o vendedor tiver feito um bom
trabalho de sondagem e apoio no decorrer do atendimento e anlise, o fecho constituir, lgica e
naturalmente, a etapa seguinte. Mas disso falarei mais frente.
37
O Acto da Venda Imobiliria

As Fases da Venda
O Sistema de Venda AIDCA
Questionar e Tratar as Objeces
Negociao e Fecho da Venda.

Todo o vendedor de imveis que aspira o sucesso nas vendas pode tomar esta atitude de
construir os atributos (ver, agregao do valor marca) de estar, receber e impressionar antes
do acto da venda. A maior parte deles pode ser trabalhada, de forma a transformar um indivduo
inato, num profissional extremamente qualificado, e o primeiro passo reconhecer a
necessidade de mudana.
Procurar,
com
determinao
perseverana,
qualificao
pessoal
para
desenvolvimento da actividade - entenda-se que estamos a falar de aspectos comportamentais.
O segundo passo usar as ferramentas do marketing para comunicar, aos seus potenciais
compradores, a existncia de tais atributos no seu interior (agregao do valor marca).
Na verdade, tem que construir, usando ferramentas de marketing, uma imagem prpria e
perceptvel ao cliente em torno de sua marca, ou seu nome.
Um bloco de notas, no escritrio ou stand de vendas, para a visita ou potencial comprador, j
com o carimbo do profissional impresso, e uma mensagem do tipo inspiradora. Dificilmente o
candidato a comprador dos produtos da sua empresa, perder o seu nome (o que poderia
ocorrer s com o carto), e sempre que olhar para a proposta de soluo para a sua primeira
habitao ou investimento, anotado no papel, lembrar do nome do corretor, e ainda por cima,
associado a uma mensagem positiva.
So atitudes aparentemente pequenas, mas contnuas, que vo criando uma opinio colectiva
em torno de sua Identidade Pessoal, isto fundamental no desenvolvimento de negcios
imobilirios.
Criar o clima para a venda imobiliria

As pessoas querem mais do que aquilo que podem ter. As pessoas desejam que as suas casas
sejam maiores por dentro, grandes jardins por fora, a um preo bem menor realidade do
produto e benefcios. Como se gere isto ao que j anteriormente afirmei sobre a necessidade do
vendedor imobilirio de impacto tomar as decises em vez dos clientes e deixar uma impresso
de solucionador de problemas?
Suponhamos que est a tratar com um casal. Obteve um excelente resultado no contacto inicial
com um dos elementos do casal mas de facto quem d o sim definitivo a outra pessoa.
Como vendedor experiente no imobilirio, o seu trabalho consiste em descobrir qual dos dois
elementos do casal tem mais poder de deciso relativamente venda que deseja efectuar. H
tambm que ter em conta a opinio do outro elemento, que por sua vez pode ter influncia
sobre a deciso do primeiro.
38
As tipologias e influenciadores em vendas imobilirias (particulares).
Indivduo isolado (amigos, parentes, colegas de trabalho).

Ncleo familiar (pai, me, irmos, crianas, ou por exemplo, uma pessoas idosa que viva com
o casal).
Famlia extensa (ncleo familiar e outros parentes, por exemplo, sogros).
Qual o processo emocional que conduz a uma compra de uma casa? Inicia-se por uma
alterao na imagem que o cliente (isolado ou casal) tem de si. Isto , o cliente v-se a si
prprio de um novo modo. Se a compra da casa projectada na mente pequena, essa mudana
pode ser tambm pequena, mas acarreta sempre emoo; mas se a compra grande em
relao aos rendimentos do indivduo ou casal, a mudana de imagem de si prprio e estado de
esprito que torna a compra possvel ter de ser igualmente grande. Os vendedores imobilirios
de impacto so exmios a captar estas mudanas no momento em que ocorrem. Actuam com
rapidez, reforando a nova imagem na mente do cliente, do casal, sublinhando que a casa
reforar a relao, a amizade e o amor sentido por ambos.
A atitude do vendedor imobilirio de impacto no despertar de emoes antes do acto da
venda:
Reforce a mudana verificada no cliente isolado ou casal.

Fixe o cliente nos olhos, seja agradvel e autntico ao dizer a casa ideal para a
vossa relao e amizade vitalcia .
Tratar com os clientes

Se pretende convencer o cliente com uma fora de vendedor imobilirio de impacto, tem de ser
uma pessoa aberta e disponvel, trabalhar a sua personalidade e sacudir as vaidades e
arrogncias. Um vesturio correcto o reflexo do vendedor. A ostentao s impressiona
negativamente ou ento, no melhor dos casos, de um modo positivo, as almas gmeas. A
primeira ocasio em que o vendedor e cliente se encontram no escritrio de vendas ou no stand
em obra e se cumprimentam tambm o primeiro olhar . muito importante, a durao e a
intensidade do olhar nos olhos, enviam o sinal se ento vai surgir uma relao ou se vai seguirse uma amarga luta negocial . O momento, a natureza e o modo como se olham nos olhos vai
decidir a maneira de alcanar a qumica da venda realizada.
Tcnica para receber o cliente com emoo.
Interesse-se genuinamente por tratar do melhor modo o cliente e mostre este

interesse fazendo-lhe perguntas que o esclaream devidamente sobre o que deseja
como soluo para habitao ou investimento.
Recorra experincia de outras vendas para conduzir o cliente para a melhor soluo
imobiliria.
Espere por um estmulo positivo por parte do cliente ou de um elemento do casal.
Estude as emoes de venda e desenvolva uma lista de perguntas geradoras de
emoes que possa despertar nos clientes.
A lgica nas vendas imobilirias uma arma sem gatilho. A emoo do orgulho de
posse, prestgio e estatuto, localizao e liberdade, investimento e segurana, so
armas mas, estas, com gatilho.
Perceber os valores e critrios do cliente

Tentar conhecer o cliente nos seus interesses pessoais e motivaes, fazer por descobrir o que
lhe interessa, os valores e critrios de avaliao e deciso, ajudar o vendedor imobilirio a
envolver um maior nmero de sentidos do cliente na soluo imobiliria que est a apresentar.
39
PRTICAS DO IMOBILIRIO: Uma realidade de um vendedor imobilirio de impacto

Pedro Teixeira decidiu aumentar o resultado das vendas de imveis. Alterou toda a orientao do seu
sistema de vendas. Comeou por interrogar-se sobre qual seria o factor mnimo comum a todas as
vendas que realizara at ento. De incio pensou que tinha a ver com a necessidade de uma casa ou
dispor de dinheiro, mas encontrava muitas pessoas que, embora preenchendo estes requisitos, viam as
casas que tinha para oferecer e acabavam por no fechar negcio. Dando-se ao esforo de perceber as
razes, compreendeu que o factor mnimo comum a condio que levava os clientes a passarem de
uma simples visita compra efectiva da casa era um certo acontecimento. Os clientes interessavam-se
por uma dada soluo imobiliria apresentada pelo vendedor. Comeavam por aderir emocionalmente a
ela e depois davam os passos necessrios nas suas mentes e no papel para poderem adquiri-la.
Quanto mais pensava no assunto, Pedro Teixeira mais se convencia de que este acontecimento ocorria
sempre antes do ACTO DA VENDA. Depois de ter tomado conscincia dele, depressa aprendeu a
reconhecer este estado de esprito e acontecimento , mesmo em pessoas habituadas a esconderem as
suas emoes.
Qual era ento o instrumento que levava o interesse dos clientes ao estado de esprito e deciso
de compra?
INFORMAO. E durante a informao surgem sempre dvidas.
Deve
Deve
Deve
Deve
Deve
o Pedro Teixeira informar o cliente de todos os tipos de referncias?

dar os preos por escrito?
dizer de verdade os andares que restam?
mostrar sempre o andar modelo?
entregar toda a documentao impressa?
E como esta informao atinge a mente do cliente?

Pedro Teixeira no levou muito tempo a descobrir que nem mesmo os especialistas em PNL
(programao neuro-lingustica) e psicologia esto certos de conhecer totalmente os finos processos que
envolvem os nossos sentidos, as nossas emoes e as nossas mentes. Decidiu portanto no deixar de
fora nenhum desses elementos, ao planear o modo de apresentao das solues imobilirios ao cliente.
Tomou esta deciso apesar de ela ir contra os processos habituais, apesar de requerer esforo e
preparao, apesar de nenhum dos seus colegas da mediadora o fazer.
Pedro Teixeira apercebeu-se de facto de que existe um caminho muito curto entre o que os nossos
sentidos procuram e aquilo que as nossas mentes decidem. Actuou ento de acordo com esta
descoberta. Comeou a carregar este curto canal com o maior nmero de mensagens que ele podia
comportar. Usou mtodos muito simples de encantamento mas eficazes para alcanar este objectivo,
como seleccionar algumas melodias de msica ambiente, encher o ar com aromas, ligar o aquecimento
central da casa, a banheira de hidromassagem, a lareira acesa ou a impresso de um bolo de baunilha
acabadinho de fazer no forno da cozinha. O cliente experimenta as emoes, o vendedor explica, a
imagem, o cheiro, o ambiente ficam retidos na mente e o dilogo prossegue. No isto o envolvimento
que necessrio para criar o clima para a venda imobiliria?
Pedro Teixeira dedicou uma ateno especial a cada assoalhada e ao melhor modo de a valorizar. Em
todas as assoalhadas procurou modos nicos de apelar para as sensaes dos clientes. Que conseguiu
Pedro Teixeira ao introduzir este envolvimento pessoal nas situaes de venda?
Aumentou o relacionamento com uma maior percentagem dos clientes que visitavam as suas casas,
porque viam nele sensibilidade e que era um vendedor diferente, e se interessava por aquilo que
oferecia ao cliente. Ascendeu ao esperado por todo o vendedor imobilirio: causar impacto. Dirigindo-se
a todos os sentidos dos seus clientes, eliminava em cada abordagem essa poderosa emoo chamada
receio, medo de tomar a deciso, criando em vez dela um universo de emoes positivas capazes de os
atrair mais do que os mtodos utilizados pelos mediadores e vendedores concorrentes e, at mesmo
pelos prprios colegas.
O que fez Pedro Teixeira a essncia daquilo que todo o vendedor imobilirio de impacto pe em
prtica: utiliza todos os sentimentos construtivos que lhe possvel despertar nos seus clientes para
faz-los aderir emocionalmente s suas propostas, at que dem o SIM definitivo.
Uma questo pertinente como pode o vendedor imobilirio de impacto perceber os valores
e os critrios do cliente.
40
Perceber os valores e critrios do cliente:
Ouvir e questionar o cliente.

Perceber os valores e critrios que refora quando est a falar com o vendedor ou
atravs da fala ou de expresses faciais.
Estar atento aos pontos que o cliente repete.
Deixar o cliente projectar o seu sistema de valores e critrios nos testemunhos que faz
de outras histrias de clientes ou melhor ainda ponha o cliente a falar das suas
histrias de comprador.
Bases para preparar a venda imobiliria

Quando trabalhar no desenvolvimento da sua capacidade para despertar emoes nos
possveis clientes, mantenha este conceito sempre presente. E no esquea que as suas
aces e atitudes, as suas palavras e o modo de as dizer, a forma como se veste, etc, tudo
isto provoca emoes nos clientes quer queira quer no.
Preparao para a venda imobiliria:
As pessoas reagem emocionalmente ao vendedor.

Nunca se aproxime do cliente como se este fosse uma mquina para comprar um
andar, um espao comercial ou um terreno.
No se imponha excessivamente nem d lies.
Cada vez que abordar um possvel cliente, tenha um novo olhar.
Adopte uma atitude franca, de disponibilidade sem condio, sem preconceitos seja de
que natureza forem.
No faa juzos de valor precipitados
As Fases da Venda
A preparao para a venda a organizao desde a formulao da agenda do vendedor, o
dossier de documentao, passando pelo cuidado da aparncia pessoal, at absoluta
pontualidade nos cumprimentos dos horrios e compromissos marcados com os possveis
compradores. Ao organizar a documentao, o escritrio ou stand de vendas e ao gerir o
tempo, o vendedor imobilirio de impacto vai satisfazer as metas com maior facilidade e
eficincia.
As fases do plano de vendas
Prospeco/captao de contactos-interesse (prospects) e candidatos a compradores das
Atendimento dos prospects (possveis clientes).

Anlise e descoberta.
Proposta, descrio e motivao.
Encontro e visita ao local/demonstrao e motivao.
Concluso e fecho comercial e jurdico.
Servio ps venda confirmao da satisfao e relao vitalcia.
1 Fase
Atendimento e Anlise (Descoberta do cliente).
referncias em stock ou produtos novos da empresa.
Para se ter xito na apresentao da soluo imobiliria que ir ao encontro das

necessidades, motivaes e aspiraes do cliente, a regra simples em vendas imobilirias
que deve ter como objectivo, construir logo de incio, uma relao de credibilidade e
confiana com o possvel comprador.
esta a diferena distintiva que o far ir ter consigo numa segunda visita ao escritrio de
vendas ou ao empreendimento e no com ao stand de vendas concorrente.
41
A sua nica defesa como vendedor imobilirio de impacto garantir que est na frente do
possvel comprador, o profissional com quem o cliente quer negociar e esta vantagem tem
de estar presente na mente do vendedor como estmulo para vencer e pode, trabalhar a
favor do vendedor em todas as reas em que o produto possa no cobrir todas as
expectativas que o cliente espera dele. Se, claro, o produto que o vendedor tem em carteira
para demonstrar, tambm um vencedor em localizao, qualidade percebida e preo,
ento tem a causa ganha.
No difcil em estdios iniciais de uma apresentao, descobrir pontos comuns e de
interesse do possvel cliente com o vendedor e produto em carteira (quando se trata de
produto novo) de forma a criar uma situao de relao e envolvimento em que ele esteja
interessado no vendedor e no produto, tanto quanto o vendedor est no possvel cliente.
Bases para preparar a venda imobiliria
Cada abordagem, um novo cliente, um novo olhar.

Um atitude franca para cada abordagem e cliente.
Ponha de lado os juzos de valor sobre o possvel novo comprador.
Receba descontrado o possvel novo cliente.
Recomponha-se antes de cada abordagem.
Escute activamente o novo cliente, registando toda a informao.
Descubra quem o possvel comprador que tem pela frente

O vendedor ao se apresentar ao potencial cliente e vice-versa dever conduzir a entrevista
de descoberta para um tipo especial de atendimento em que tenha sempre presente o
envolvimento com o produto e a seduo do cliente. Com o recurso s perguntas de
descoberta e uma abordagem interessada, ir analisando os motivos que levaram o possvel
comprador a procurar o escritrio de vendas e a saber mais das referncias que fazem parte
da carteira de solues imobilirias da empresa.
A tarefa nica do vendedor descobrir, to rapidamente, quanto possvel, uma qumica
do cliente com a soluo apresentada para garantir a reserva e perceber se pode garanti-la
at ao fecho do negcio.
Fazer uma apresentao surpreendente de uma soluo imobiliria nunca deve constituir
um fim em si mesmo o vendedor no est no escritrio de vendas ou stand em obra para
ganhar um prmio, mas sim para fazer uma venda. O nico objectivo da demonstrao
consiste em atrair a ateno do cliente para o produto captando o interesse.
Planificar a abordagem ao possvel cliente: as qualidades no atendimento directo.
Escolha do vocabulrio dialogar com o cliente com o tipo de informao e linguagem tcnica que
ele deseja obter e conhea; o uso de palavras apropriadas, nada de calo tcnico.
Facilidade de expresso saber transmitir uma informao e observar pontos de dvida.
Compreenso saber entender o ponto de vista do cliente e dialogar de forma que a situao se
reverta em favor de ambos.
Autoridade transmitir confiana no que faz e ter poder de deciso.
Cortesia ter tacto nas relaes com o cliente e no misturar a conversa com brincadeiras e
intimidades.
Pacincia no apressar a deciso do cliente, mas ajudar a pensar e a tomar a melhor deciso
ser solucionador de problemas e procurador do cliente.
42
A entrevista a explorao das necessidades do cliente

Trata-se de examinar e perscrutar o territrio que, em grande parte, desconhecido para o
vendedor. O possvel comprador nem sempre tem uma percepo ntida da sua necessidade.
A partir do momento em que o candidato a comprador de um imvel comea a expressar-se
pessoalmente, o vendedor realiza um verdadeiro trabalho de detective . Enquanto ouve
essencial que desde o princpio encare o problema do ponto de vista do potencial comprador.
Depois de ter feito todas as perguntas que puder e ouvido as respostas os pequenos sins
tem de ter claro no esprito, o que o potencial comprador procura para a sua soluo de
habitao ou investimento e se o encontrou no servio da sua mediadora e mais tarde o imvel
na carteira de produtos imobilirios da empresa, ou se est a encarar uma alternativa prpria e,
se no, ter uma ideia sobre se o servio que lhe oferece lhe pode dar resposta sua necessidade
de habitar ou investir.
Deve agora, depois das notas que tomou durante a entrevista, resumir todos os pontos,
reformular alguns e verificar com o potencial comprador, que aquilo que diz retrata, de forma
precisa, a soluo para o cliente comprador. Se o fizer bem fortalecer a sua credibilidade e dar
ao potencial comprador, confiana em que est interessado em resolver o seu problema de
habitao ou investimento. O principal objectivo de resumir, assim o de criar uma base de
pontos de acordo, na qual se pode apoiar, medida que progride na sua venda
imobiliria.
O objectivo , obviamente, estabelecer o pormenor em que ambos esto de acordo, ao mesmo
tempo que cria uma situao em que no tenha de reformular desde o incio. Depois, se
encontrar alguma alterao de interesses ou preferncias, no ter de voltar ao princpio, mas
poder reiniciar a entrevista, num ponto, em que o potencial comprador esteja novamente de
acordo com o vendedor.
Escutar na entrevista, ouvir o que o potencial comprador tem para dizer do que lhe parece ser a
sua soluo ideal para utilizar ou investir, o vendedor adquiriu uma base de informao para
apresentar as referncias de imveis adequadas ao caso do potencial comprador.
PRTICAS DO IMOBILIRIO: Na demonstrao, apresentam-me sempre a mesma
objeco.
Maria Jos Cabral uma Consultora Imobiliria inscrita no Clube dos Consultores Imobilirios de
Impacto. Um construtor seu conhecido estava a ter dificuldades em vender as suas ltimas moradias em
Barcarena. Todas as outras tinham sido vendidas rapidamente algumas ainda antes de estarem
construdas e o construtor no se tinha preocupado com as dezoito que se encontravam prximas da
estao de caminho de ferro, at que passaram vrias semanas sem que qualquer delas tivesse sido
vendida. Foi ento que ele descobriu que no conseguia ver-se livre delas. Publicou anncios, diminuiu a
entrada inicial e aumentou um pouco a rea do jardim. Nada deu resultado. As pessoas apareciam, viam
a proximidade de transportes, a estao do comboio e iam-se embora. O construtor no era alis muito
beneficiado pelo facto de haver outras construes venda na regio.
Maria Jos ouviu falar destas dezoito casas e resolveu ir v-las. Foi depois falar com o construtor e fezlhe a seguinte proposta: Se quiser vender essas moradias em trinta dias, d-me o exclusivo e
eu f-lo-ei por si .
No posso baixar mais o preo , disse o construtor. J estou a perder dinheiro com elas .
No diminua o preo , disse Maria Jos. Aumente-o o suficiente para incluir um Home
Cinema com DVD, televiso panormica/retroprojector e colunas satlite e subwoofer e eu
vendo-lhas.
O construtor no acreditou muito. Mas Maria Jos era a primeira vendedora, ao fim de vrias semanas,
que afirmava conseguir vender as moradias, e portanto decidiu entregar-lhe o desafio. No dia seguinte,
diante das casas, via-se um cartaz que anunciava: Visitas apenas s 17, 18, 19 e 20 horas
Porqu?
Porque era a essas horas que maior nmero de pessoas desciam do comboio e quando maior....
Antes de mostrar a casa, Maria Jos reunia todos os interessados e dizia-lhes: Estas moradias tm
uma vantagem que muitas outras nas proximidades no tm e gostaria de vos mostrar
imediatamente essa vantagem .
43
Conduzia-os sala de estar, ligava a aparelhagem de cinema, tv e som dizia: Todas estas moradias
possuem um belssimo estdio de cinema, tv e som. Sabem porqu? Porque queremos que este
receptor contrarie algo que pode ser um problema para os senhores proprietrios. Gostaria que
olhassem por esta janela . As pessoas olhavam pela janela e viam a estao apinhada de gente, a
movimentao de pessoas a sair e a entrar nos comboios, a algazarra e apitos de uns e outros que chegam e
partem. Depois Maria Jos continuava: Os vossos filhos tero a oportunidade de admirarem a vida ao
redor da casa onde moram e a estao por perto. No acham que eles vo adorar? Mas alguns dos
senhores futuros proprietrios podero irritar-se com o barulho e som da chegada e partida dos
comboios, e portanto gostaria que me fizessem um favor. Fiquemos calados durante alguns
minutos, pois vai chegar um comboio, daqui a pouco.
Maria Jos temporizava a sua apresentao de tal modo que, nesse momento, faltavam apenas trs ou quatro
minutos para mais uma chegada de outro comboio. O receptor de televiso estava evidentemente ligado e
passava um filme em dvd seleccionado para o efeito no demasiado alto, mas suficientemente alto para
poder ser ouvido. Da a pouco toda a gente estava a olhar para a televiso, falando pouco, e podia ouvir-se o
som do comboio que se aproximava.
O comboio passava, finalmente, e afastava-se; a maior parte das pessoas olhava de relance pela janela e
continuava a observar o filme na televiso panormica. Depois Maria Jos dizia: Como vem, o incmodo
do comboio resume-se a vinte e cinco segundos de rudo. Queramos que os senhores futuros
proprietrios o ouvissem a fim de compreenderem a funo do cinema em casa e da televiso
panormica. Parece-vos que o aparelho resolve o problema?
Maria Jos vendeu as moradias em trinta dias.
Lio a reter:
Compreendeu porqu? Maria Jos no escondeu o motivo de objeco; no esperou que os possveis
compradores no notassem o rudo e movimentao de pessoas na proximidade da futura residncia pelo
contrrio, foi direita ao assunto. Em muitos casos, o vendedor imobilirio de impacto, consegue transformar os
problemas e objeces em vantagens, desde que descubra maneiras de os tratar. Maria Jos referiu o
problema, demonstrou que no era to grave como isso e depois fez notar que as vantagens superavam os
defeitos. Normalmente, se o vendedor consegue chamar a ateno para o problema antes de o seu cliente o
descobrir, torna-se fcil eliminar a objeco.
Efectuar uma apresentao e demonstrao bem sucedida

No existe uma diferena essencial entre uma apresentao e uma demonstrao de um andar,
moradia ou espao comercial. Ambas servem para documentar as vantagens e os benefcios que
os possveis compradores procuram para a sua necessidade de utilizao ou investimento. O
resultado de ambas deve ser sempre o mesmo: ir ao encontro das necessidades, motivaes ou
aspiraes, convencendo os potenciais compradores de que a empresa do vendedor, a soluo
imobiliria oferecida e o servio so a melhor fonte dos benefcios que pretendem.
Seguir uma estratgia de vendas rumo reserva do imvel
Investigue, quais as necessidades, motivaes e aspiraes do cliente atravs de perguntas eficazes

abertas e de descoberta.
Apresente as solues ao cliente numa exposio interessante, tendo em mente essas mesmas
necessidades e interesses recolhidos no estdio de descoberta.
Faa a exposio, fornecendo o mximo de informaes possvel.
Negoceie os termos que satisfaam os interesses do cliente e os seus objectivos.
Feche o negcio, resumindo os pontos-chave e dando nfase s vantagens e benefcios.
Felicite o cliente pelo excelente negcio que acabou de fazer.
Como rentabilizar a apresentao atravs dos auxiliares visuais

Os possveis clientes no podem estar sentados no escritrio ou stand de vendas a olharem para
o vendedor e a ouvirem o que ele diz, durante toda uma manh ou uma tarde.
44
Essa uma das razes porque os vendedores imobilirios de impacto procuram

sistematicamente novas abordagens e prticas correctas, lutam por melhorar os mtodos
antigos de apresentao e tentam constantemente descobrir processos mais eficazes de
envolver os clientes nas suas demonstraes.
Os vendedores imobilirios de impacto dispem de trs segredos bsicos, ambos bastante
simples:
Organizam a agenda, os auxiliares visuais prospectos, catlogo do empreendimento, fotografias dos

imveis e o tempo para a apresentao de um modo eficaz.
Concentram-se nas vantagens e benefcios do produto imobilirio e ignoram tudo o que secundrio.
Antecipam a resposta a objeces, fazem perguntas de descoberta, ouvem com autenticidade e
procuram verdadeiramente a hipnose do cliente com os benefcios da proposta imobiliria, afirmando e
argumentando com provas.
Os auxiliares visuais prospectos e plantas dos andares, catlogo geral do empreendimento,

fotografias das referncias usadas permitem ao vendedor imobilirio de impacto apresentar
mais informao em menos tempo, sentar-se em frente do possvel cliente e dispor de
ferramentas de marketing para um maior envolvimento e apresentao. Agora, se o simples
vendedor de imveis confia na sorte, na sua capacidade de improviso e no faz uso do dossier
do produto e no rev as vantagens e benefcios, fracasso garantido e nada de reservas.
PRTICAS DO IMOBILIRIO: Uma demonstrao do futuro imvel em casa do promissor
proprietrio
Considere uma situao em que a demonstrao do futuro imvel a adquirir feita na residncia actual
do possvel cliente. Sempre que o vendedor se senta numa cadeira na sala de estar, arruina a venda.
Nessa posio, obrigado a virar a cabea de um lado para o outro, enquanto fala com os dois membros
do casal, ao mesmo tempo que tenta tomar notas sobre o joelho. Este processo desastrosamente
lento. Dentro em pouco os entrevistados comeam a trocar olhares eloquentes entre si; sem sequer
pronunciarem uma palavra esto de acordo em ver-se livres do vendedor o mais depressa possvel. Ora,
o vendedor fazendo uso de auxiliares visuais de qualidade em impresso, mensagem e imagens,
permitem-lhe seleccionar uma outra posio frente aos possveis clientes, provavelmente do outro lado
de uma mesa.
Conhecendo, o vendedor todas as pginas do prospecto e plantas dos andares, ter sempre de olhar
para elas. Devido a uma natural reaco que todos ns temos, se o vendedor olhar para o possvel
cliente, ele devolve o olhar. Os clientes no levaram todo o tempo da apresentao, a olhar para as
plantas, se ao mesmo tempo sentirem que o vendedor os observa. Se tal acontecer, ou deixaro de
olhar para os prospectos e plantas e concentraro o olhar no vendedor, ou sentir-se-o to inibidos que
no conseguiro concentrar-se em coisa alguma.
O vendedor imobilirio de impacto contorna este inconveniente, concebendo a apresentao de tal forma
que possa olhar para o prospecto e plantas, fazer notar um ou dois aspectos mais relevantes e voltar a
procurar o contacto visual com o cliente durante um instante. Ao repetir este processo, o vendedor faz
uma pausa para eles. Inconscientemente, os possveis clientes habituar-se-o a um ritmo agradvel de
movimento dos olhos entre os prospectos e plantas e o vendedor.
O que essencial para o vendedor imobilirio de impacto que disponha de um mtodo rpido e
bem organizado que lhe permita abordar todas as vantagens e benefcios que o possvel cliente
deva conhecer antes de fazer a reserva e fechar negcio.
Argumentao e motivao
Aps a apresentao e a troca de informao do andar ou moradia do interesse do cliente, o
passo seguinte negociar. A forma como o vendedor negoceia a venda do imvel pode marcar a
diferena entre um resultado satisfatrio ou um resultado decepcionante. As primeiras
impresses no possvel cliente produzem efeitos duradouros.
45
Por isso, o vendedor imobilirio de impacto assegura que o processo se inicia de modo a que
ambas as partes vendedor e comprador tenham a possibilidade de trocar informao
livremente sobre o imvel e de expressar opinies francas o que significa descrever o tipo de
resultados que tanto vendedor e possvel cliente procuram obter e os seus critrios para o
conseguir.
Se o vendedor conseguir manter a serenidade, credibilidade, confiana e autenticidade,
alcanar uma vantagem moral e emocional durante todo o processo de negociao, reflectindo
esse comportamento, uma postura positiva, independentemente da forma como o possvel
cliente age na apresentao das objeces.
Ficou claro que a apresentao da soluo imobiliria do interesse do cliente inscreve-se na
continuidade do processo de descoberta das necessidades. O objectivo da argumentao
duplo:
provar ao possvel cliente que a soluo imobiliria satisfaz as necessidades e aspiraes dele;
verificar que o possvel cliente aceita a argumentao o que traduzir uma espcie de aceitao
tcita do andar ou moradia, dado que os argumentos demonstram que o imvel tem a faculdade de
responder s necessidades do possvel comprador.
O vendedor imobilirio de impacto nunca se exprime em termos tcnicos. Apresenta primeiro a

satisfao que o produto imobilirio dar ao possvel comprador. Em seguida, cita a vantagem
do produto andar, moradia, espao comercial ou mesmo terreno para construo directa. A
vantagem um adjectivo que resume o fascnio da soluo imobiliria, o seu interesse para o
cliente: boa localizao, excelente retoma, qualidade de construo e acabamentos, status,
envolvente, infraestruturas, etc. S ento depois que o vendedor imobilirio de impacto define
as caractersticas tcnicas do imvel.
A cadeia satisfao, vantagem e caractersticas

Argumentar eficazmente comear por dirigir satisfao ou ao benefcio do cliente. A tcnica
pouco interessa ao cliente que procura antes de mais nada satisfao para as suas necessidades.
PRTICAS DO IMOBILIRIO: O vendedor imobilirio que primeiro vendeu a rvore e
depois o edifcio.
O proprietrio de uma casa, situada nos arredores de uma grande cidade, tentou durante muito tempo
vend-la. Vrias agncias imobilirias j a tinha anunciado sem resultado e mostrado a casa a vrios
interessados.
Certo dia um vendedor imobilirio tentou uma variante completamente nova. Durante a vistoria, ele
notou que se encontrava no jardim uma rvore muito bonita. A partir da, ele mostrava sempre a rvore
em primeiro lugar e concentrava o dilogo de vendas nela, antes de comear a falar das vantagens da
casa. Deste modo, conseguiu vender a casa a um casal que adorava a Natureza, em especial.
Lies a retirar:
Analise e reconhea as qualidades do seu produto.

Nem sempre so os motivos utilitrios comuns de vendas que conduzem a uma deciso
de compras.
Dirija o dilogo de vendas com mais fantasia.
Por vezes so os argumentos aparentemente sem importncia que levam o cliente a
comprar, pois os motivos de compras so diferentes de pessoa para pessoa.
Fonte: Negociao e Vendas, Peter Ebeling, Lyon Multimedia Edies, Lda, 1997, pp.30
46
A vantagem que o possvel comprador pode tirar da soluo imobiliria apresentada pelo
vendedor interessa-lhe muito mais do que as caractersticas tcnicas dos materiais utilizados na
construo ou acabamentos. As vantagens do imvel do qual ser potencial proprietrio dirigese a ele directamente ao passo que as caractersticas tcnicas dizem respeito ao andar ou
moradia. Os vendedores imobilirios de impacto interessam-se pelo cliente, escutam o cliente,
fazem perguntas, falam-lhe do prazer ou benefcio que tirar do apartamento ou espao
comercial, das vantagens que o imvel lhe oferece em localizao, espao, acessibilidades,
investimento e segurana futura, espaos envolventes, imagem urbana e status do local,
transportes, infra-estruturas de lazer e educacionais, etc.
Todos os vendedores imobilirios de impacto gostam de vender uma imagem competitiva e de
preferncia da empresa imobiliria para a qual trabalham. Se a empresa ou os produtos dispe e
apresentam uma vantagem distintiva um prmio de melhor empresa no sector, uma
certificao da qualidade dos produtos refira-a ao possvel comprador no momento da
argumentao e apresentao das vantagens de ter optado pela sua empresa para satisfazer
uma necessidade de utilizao ou investimento imobilirio.
Para apoiar a argumentao da soluo apresentada ao possvel cliente, o vendedor imobilirio
de impacto emprega referncias como tcnica de apoio, manejando-as com habilidade e
precauo. Referncias sobre o modo de vida e status do local, dos vizinhos prximos, etc.
Sabe que o prestgio da famlia aos olhos dos demais reside na qualidade de vida e
local onde mora. E este andar ou moradia o ideal para aumentar esses valores.
A referncia a um modo de vida, a um estilo de vida importante para o cliente e sua famlia.
Este identifica-se com o modelo que lhe apresentado pelo vendedor imobilirio de impacto.
Fazendo uso de vocabulrio positivo, como:
Palavras simples e positivas para a argumentao:
Terei prazer em lhe explicar...

Por ser de fcil acesso,...
Caro Senhor, no somente a localizao uma vantagem como as acessibilidades
constitui um valor de investimento irrecusvel neste apartamento.
Est muito certo na sua afirmao, contudo, ...
interessante a questo que me coloca, qual terei passarei a esclarecer.
Estudaremos em conjunto esse seu pedido de alterao ...
A linguagem do vendedor imobilirio de impacto consiste em propor, atravs da sua resposta ou

uma explicao dinmica e positiva, uma soluo eficaz e agradvel para o possvel cliente.
Um argumento um dado objectivo do produto ou servio imobilirio, expresso em termos
subjectivos com referncia ao valor de uso do cliente comprador. A argumentao faz-se em trs
tempos:
Para argumentar numa base de superioridade, o vendedor deve sobrepor os conhecimentos que
tem do produto imobilirio, s informaes recebidas do potencial comprador necessidades,
desejo, meios, aspiraes, motivaes, coeres, freios.
Definio das caractersticas do bem imobilirio.

Explicao tcnica do imvel ou empreendimento.
Apresentao das vantagens, benefcios, entre outros motivos de realce expressos na
linguagem do cliente para despertar o interesse para prosseguir na negociao.
47
A argumentao, que deve ter em conta as informaes registadas na fase de identificao,

desenrola-se principalmente durante as fases de demonstrao argumentao tcnica, e de
economia argumentao financeira.
A visita e a motivao do cliente

Trata-se do momento da grande motivao. Deixe o possvel cliente vontade. Explique o
esquema da visita: primeiro a parte social, depois a zona de quartos e por fim, a rea de servio,
cozinha, despensas, local de arrumo de mquinas de lavar e secar e outros electrodomsticos,
etc, e fique atento aos comportamento e reaces. No final da visita ao imvel, tente uma
resposta do possvel comprador seguinte pergunta:
Deseja que lhe esclarea ainda mais sobre o imvel? Certamente que est de acordo
comigo que passemos assinatura do contrato de compra?
E aguarde a resposta do potencial comprador.
O Sistema de Venda AIDCA

O consultor atendeu o potencial comprador, explorou as necessidades, registou os interesses,
motivaes e aspiraes para a soluo imobiliria do cliente comprador. Ao fazer perguntas
concisas, objectivas, pertinentes, de forma educada, estabeleceu a relao de confiana e
credibilidade no potencial cliente comprador. Aps obter as respostas necessrias, comea a
descrever as solues imobilirias a visitar pesquisadas no registo de imveis da
mediadora/corretora, aproveitando a oportunidade para motivar o candidato a comprador,
utilizando os princpios das tcnicas AIDCA ateno, interesse, desejo, convico e aco
com vista fase do fecho comercial e jurdico.
O modelo AIDCA para a venda de imveis:
1.
(A) Ateno o primeiro objecto sempre atrair a ateno e embora possa ser usado qualquer
mtodo, tem de ter o efeito de atrair o potencial cliente comprador, porque s quando est a ouvir
que o que dito ter algum impacto. Na venda imobiliria, a relao de confiana, a credibilidade
conquistada na fase de explorao das necessidades, interesses e aspiraes, a linguagem no verbal,
o sorriso, linguagem e personalidade do consultor podem muito bem ser caractersticas que atraiam a
ateno. Pode obter ajuda de testemunhos de nveis de satisfao do servio prestado pela
mediadora, mas no ser certamente capaz de continuar e captar o interesse, se comeou por no
conseguir comear por atrair a ateno.
2.
(I) Interesse o interesse do potencial cliente comprador deve ser necessariamente despertado
atravs de pormenores do servio imobilirio ou solues imobilirias que o vendedor est a oferecer,
a descrio dos imveis, a localizao, os acabamentos; o que capaz de mostrar e dizer de notvel
das solues seleccionadas ao potencial comprador. O candidato a comprador ter de identificar-se
com o que est a dizer e tem de ser convencido de que isso tem importncia para a resoluo do
problema de utilizao ou investimento imobilirio.
3.
(D) Desejo o seu desejo do que est a ser oferecido como soluo imobiliria para utilizao ou
investimento totalmente diferente do seu interesse. Todos podemos estar interessados numa
moradia inteligente com piscina interior numa rea de 1000 m2 de construo, mas, devido ao preo,
ter poucas probabilidades de se transformar num desejo prtico. O desejo que o vendedor pretende
criar no potencial cliente comprador significa convenc-lo de que precisa da soluo (s) imobiliria (s)
apresentada (s) e para o fazer tem eventualmente de aceitar tanto o pormenor de cada soluo como
o preo de cada oferta. Ter o vendedor de desenvolver esse desejo, descrevendo cada soluo em
termos de benefcios especficos para ele, em vez de em termos de caractersticas do produto
imobilirio em si. A principal preocupao do potencial comprador ser o que a soluo imobiliria
oferecida pelo vendedor far por ele e como poder ir ao encontro das suas necessidades, desejos,
motivaes e aspiraes.
48
4.
(C) Convico O potencial cliente comprador deve ser levado a tirar a concluso de que tem que
comprar nica e exclusivamente empresa do vendedor. Pela relao de confiana estabelecida, os
sucessos alcanados em cada etapa da sequncia AIDCA, pelas solues oferecidas, pelo servio de
pesquisa e qualidade de atendimento, estes so os atributos e garantias que convencem o potencial
cliente comprador de que o servio prestado e as solues imobilirias oferecidas diferente e as
ideais. Quanto mais o vendedor deixar que os prprios clientes compradores se convenam, em
oposio a serem convencidos, melhor ser para a venda imobiliria.
5.
(A) Aco - Aco significa simplesmente finalizar o negcio. O teste de eficcia da actuao do
vendedor a aco. Se o requisito para a satisfao das necessidades e motivaes foi correspondido
com as solues imobilirias apresentadas e esto dentro do poder e taxa de esforo econmico do
potencial cliente comprador, o problema de habitao ou investimento est no bom caminho de ser
resolvido e o candidato a comprador passar a cliente comprador efectivo.

Questionar a constante da entrevista de venda e faz parte do profissionalismo do vendedor
imobilirio de impacto. Fazer as perguntas certas ao possvel comprador, obriga o vendedor a
adoptar uma atitude vencedora, de entrega, de escuta e de ateno.
Tipos de perguntas a fazer ao possvel comprador de um imvel:
Perguntas abertas requerem do potencial cliente uma resposta longa e abrangente, a fim do
vendedor obter o mximo de informaes sobre as motivaes e aspiraes do imvel a adquirir:
Quem, o que, o qu, onde, como, quanto, etc.
O que pensa o senhor(a) disso?
Como que pensa ou vai fazer?
Perguntas de insistncia conduzem o potencial cliente a dizer mais sobre o tema em causa a
soluo imobiliria que satisfar as suas necessidades e motivaes a comentar, a justificar, a
informar o vendedor.
E ento?
Mas, na sua opinio, qual a soluo possvel para...?
Perguntas de reformulao retomam o que foi expresso pelo potencial cliente, a fim de verificar
a informao e de provar que foi compreendida. Principiam, por exemplo, por:
Se bem compreendi, o senhor(a) quer dizer que,...
Pode-se dizer que, ...
Ah, exactamente o que me est a dizer que, ...
Perguntas fechadas provocam, em geral, respostas curtas e com pouca margem entre o sim, o
no ou o talvez:
Gosta do azul nos azulejos dos banheiros?
Se bem compreendi, pretende alterar o acabamento do pavimento nos quartos
principais?
Perguntas alternativas uma forma eficaz, porque organiza uma escolha no espirito do
potencial cliente:
Prefere visitar o empreendimento tera feira tarde ou no fim semana?
Para dia de escritura, prefere a manh ou a tarde?
Perguntas reflexo sendo pertinentes, obriga o potencial cliente a pronunciar-se acerca da sua
primeira observao a explicitar a objeco. O vendedor deve pedir a justificar da observao para
o potencial comprador revelar o porqu da objeco.
Para ir ao encontro do imvel que pretende, pedia-lhe que fosse mais preciso
no que acabou de dizer.
Quanto mais experincia e fluncia o vendedor adquirir ao lidar com as tcnicas AIDCA, mais
experiente se tornar para isolar a verdadeira objeco e identificar todos os critrios que esto
a bloquear o sucesso da venda imobiliria. Muitos poucos potenciais clientes compradores de
imveis compram sem reservas aps as propostas que apresentar. O segredo de lidar e vencer
as objeces com sucesso permanecer calmo e profissional mas no se permitir entrar em
discusso. Se o vendedor optar pelo caminho do confronto com o possvel comprador, ele que
perder a venda a favor de outra mediadora.
49
Anote os benefcios e transmita

Entre outras coisas, o trabalho do vendedor imobilirio de impacto implica a habilidade de avaliar
vantagens do imvel que tem para oferecer do ponto de vista do possvel comprador,
reconhecendo a sua situao individual.
O objectivo primordial do vendedor imobilirio de impacto fornecer o que o potencial cliente
procura e necessita. evidente que a base de deciso do cliente imobilirio racional, financeira
e emocional, embora este ltimo elemento no seja muito evidente e o vendedor nem sempre
se apercebe e esteja atento aos sinais emocionais. Por estas razes, essencial saber ler nas
palavras, as emoes e interpretar os factores motivacionais e comportamentais do possvel
comprador. Durante a anlise e descrio do imvel, passada muita informao, que pode ser
assimilada no mesmo instante e posteriormente sintetizada na fase de motivao, enquanto
outra necessitar de maior reflexo para uso na fase de visita e reformulao.
As vantagens do envolvimento emocional aconselham o vendedor claramente a tomar notas
durante a fase de atendimento e anlise.
O envolvimento com inteligncia emocional
Esteja motivado para ouvir o potencial comprador. Sabendo que ouvindo melhor, ter melhores
resultados no caminho do fecho; a recompensa bvia e deve motiv-lo sem dificuldades.
Se precisar falar, faa perguntas. O seu objectivo conseguir informaes mais detalhadas e at
mesmo confirmar os factos que j conhece. Uma velha estratgia dos consultores imobilirios
experientes perguntar algo que os clientes j conhecem a resposta. Desta maneira eles podem
descobrir se o outro lado est sendo sincero ou mentindo.
Deixe o cliente contar a sua histria primeiro. Depois de ouvir com ateno, faa a sua apresentao
concentrando-se somente no que relevante para a venda em causa.
No interrompa o seu interlocutor quando ele estiver falando. Esta recomendao parece muito
bsica, mas reflicta e veja se de vez em quando no est fazendo isso. Alm de ser falta de
educao, estar interrompendo um precioso fluxo de informao. Mesmo que o que est sendo dito
no seja verdadeiro, fique quieto, deixe-o terminar e depois faa os comentrios que julgar
pertinente.
As maneiras de encarar qualquer objeco:
Perspective o problema sugira ao potencial comprador, que o que ele insinua no um problema
grave e minimize o seu significado no seu processo de deciso. Se o cliente apresentar que no est
interessado em pagar as despesas de processo para a compra da casa, o objectivo do vendedor tem
de ser o de apresentar o valor mnimo que vai pr em perspectiva contra outras despesas e gastos de
tempo, que ele ter para por conta e risco, tratar de toda a documentao para registo e compra. O
vendedor est apenas a mostrar que aquilo que ele considera como um problema importante,
comparativamente falando, de pequena consequncia de tempo e dinheiro. Dependendo da
determinao do vendedor de imveis, esta ser provavelmente a mais difcil opo de fazer, porque o
que est, de facto a dizer que o cliente no tem razo de apresentar a objeco. Aqui o vendedor
tem de caminhar com cuidado. Lembre-se da regra de ouro nunca discuta com um possvel cliente.
Pode ganhar a discusso, mas provavelmente perder o negcio.
Coloque as vantagens na frente das desvantagens admita as fraquezas do imvel que lhe
esto a ser apresentadas e use isso como base para apresentar novamente todas as vantagens, que o
potencial comprador ter no servio da sua mediadora. Esta , de longe, a melhor opo do vendedor
e dar-lhe- oportunidade de sublinhar todas as suas caractersticas e benefcios pela segunda vez. Por
exemplo, para o potencial comprador que argumenta que outra mediadora est a oferecer as
despesas de documentao e escritura, deve reapresentar todas as vantagens do servio imobilirio e
as relaes e contactos preferenciais nas agncias e reparties oficiais que tem sobre a mediadora
concorrente e mostrar como essas vantagens justificam o valor adicional que est a pedir.
Fale com elegncia das desvantagens do concorrente o vendedor tem como objectivo
descobrir se qualquer outra mediadora consegue ultrapassar essas objeces a ele e a partir do seu
conhecimento dessa concorrncia, garanta que ele est bem ciente das desvantagens que uma tal
escolha traria consigo.
50
Alterar a base em que as questes so postas pelo possvel cliente

O vendedor fazendo uma pergunta que sublinhe os principais benefcios do imvel, minimiza as
objeces pouco importantes. Graas a duas perguntas: porqu e quer dizer , o vendedor
pode, fazer falar o potencial cliente, compreender as suas inquietaes e
interrogaes, preparar uma respostas adequada.
O produto responde s necessidades, motivaes e aspiraes do possvel comprador?

O produto compatvel com os condicionalismos financeiros, tcnicos ou outros do
potencial utilizador ou investidor privado ou institucional?
Ser a melhor soluo para o problema do possvel comprador?
Quer dizer que as assoalhadas deste imvel no so suficientemente grandes?

Foram calculadas e desenhadas por especialistas com recurso s dimenses mdias
exigidas de espao e conforto.
A resposta s objeces decorre em trs tempos:
Compreender o possvel comprador pondo-se no seu lugar e dizer-lho.

Reformular a questo que o comprador expressou, minimizando-a
Encadear com um argumento.
O imperativo do preo da soluo imobiliria (investimento) e os benefcios

Se o vendedor imobilirio se envolver num dilogo amistoso com o possvel comprador na
comparao de preo (em imobilirio, aconselho a utilizar a palavra investimento) com outras
ofertas imobilirias de empresas concorrentes e souber, por experincia e profissionalismo de
pesquisa de marketing, que se trata de uma comparao vlida, tem de reconduzir a atitude do
possvel cliente para os benefcios.
Entendi que o montante de investimento para a soluo que lhe proponho no era a
sua nica preocupao, contudo, vou explicar-lhe os pormenores da minha oferta
imobiliria para assim o Senhor (a) _____________ compreender os benefcios do
rendimento futuro de um investimento ligeiramente superior
A isto se chama classe no tratamento de objeces. O vendedor imobilirio de impacto ter
ento a oportunidade e capacidade de reformular e trazer de novo discusso, as vantagens e
benefcios da sua oferta que daro ao possvel comprador a convico (C de AIDCA) da melhor
soluo, a nica, e a venda para o vendedor.
O medo de ser recusado com base no valor do imvel a reaco de qualquer vendedor que
sabe que no convenceu o possvel comprador dos benefcios da sua oferta. Desde que o
vendedor saiba que a sua oferta imobiliria no conjunto das vantagens, benefcios, diferenciao,
profissionalismo e atributos pessoais e servio ao cliente da mediadora que representa, pode
orgulhar-se do valor de investimento a aconselhar ao possvel comprador, porque um montante
mais elevado o que tem que assegurar e pedir necessariamente ao potencial cliente por uma
soluo e oferta diferenciada e superior. Trata-se duma questo de confiana e determinao no
que est a fazer e no perder o controle, deixando-se levar em explicaes fastidiosas e
repetidas dum vulgar vendedor mostrador de imveis .
Ao reformular, o vendedor imobilirio de impacto faz os possveis por devolver ao possvel
comprador do imvel o sentido da objeco colocada, ajudando-o a definir racionalmente a
necessidade, fazendo sobressair o resultado da satisfao da necessidade na vontade soluo do
problema de utilizao ou investimento traduzida numa proposta de soluo imobiliria plena de
vantagens e benefcios.
51
Prontificar-se a solucionar o problema do possvel cliente

Pretendo ajud-lo a lidar com as suas preocupaes para que o
Senhor(a)________________ possa ter o aconselhamento e segurana que pretende
na compra e os benefcios em adquirir um imvel de valor e qualidade superior. Confie
na nossa mediadora para o aconselhar.
O vendedor imobilirio de impacto faz passar a mensagem ao possvel cliente, transparecendo
toda a confiana e credibilidade nas palavras e gestos. Para isso, o vendedor deve simplesmente
concordar com as ansiedades do potencial cliente e fazer uso delas, prontificando-se a resolver
de imediato o seu problema.
O importante que o vendedor deixe presente no possvel comprador o seguinte:
uma clara compreenso das condies sob as quais o potencial comprador adquirir o
imvel;
Um forte vnculo de confiana entre o vendedor e o possvel comprador do imvel.
Para o vendedor imobilirio de impacto prejudicial pensar que um potencial comprador tenha
entendido todas as vantagens e benefcios da soluo imobiliria apresentada, apenas porque o
vendedor os transmitiu e explicou vrias vezes. conveniente certificar-se de que a pessoa ou o
casal tenha entendido.
O vendedor imobilirio como procurador do cliente

So bem conhecidos, os efeitos negativos das reclamaes no potencial cliente e na empresa.
O que menos reconhecido que elas tambm tm os seus aspectos positivos. Na fase difcil de
escuta activa da reclamao ou crtica por parte do potencial cliente dum servio mal prestado
por um agente mediador, o vendedor tm a oportunidade de provar que merece a confiana do
cliente.
O vendedor imobilirio como advogado do cliente:
Deixar o possvel cliente desabafar. Deve-se dar a oportunidade de expulsar a sua raiva
dum servio mal prestado por uma mediadora concorrente. A interrupo ou a permisso
da expulso da ira, o potencial cliente sentir-se- mais uma vez vtima, e o vendedor
perdeu a oportunidade de ouvir falar das outras imobilirias. Servindo-se do
desabafo, dispor de todos os factos referentes qualidade de atendimento e servio
prestado pelas mediadoras concorrentes.
Mostrar surpresa. Escutar activamente, exprimindo a intervalos, compreenso pelos
factos.
Demonstrar interesse para ajudar a no voltar a acontecer numa nova experincia com
uma mediadora; neste caso, a garantia de estar perante a mediadora certa para o ajudar
E logo isso tinha de acontecer com o Senhor ___________ .
Tomar nota. O possvel cliente verificar que o vendedor leva a srio o que est dizendo.
Nada tem a ver com o atendimento passado registado na anterior mediadora. Surpreender
pela positiva.
Procurar de imediato soluo. No acusar o possvel cliente, mesmo verificando que lhe
coube alguma responsabilidade. Abrir caminhos para uma relao vitalcia e de confiana
com a mediadora do vendedor.
Concluir com um compromisso e uma observao positiva. Existe sempre um lado
positivo, mesmo numa queixa provocada por uma outra mediadora.
52
Vender todos os benefcios da compra do imvel e o preo (investimento para

o cliente)
O vendedor imobilirio mostra sempre ao cliente, que leva as suas palavras a srio. Vender
todas as vantagens e benefcios da soluo imobiliria proposta ao possvel cliente, a base da
venda imobiliria de sucesso.
Estratgia para o problema do preo do imvel (aligeirar a objeco):
Descreva os perigos e riscos de comprar a opo imobiliria mais barata.

Justifique o porqu do seu preo (investimento) mais alto.
Calcule o retorno sobre investimento - em quanto tempo se paga e o valor real ao fim do
perodo de pagamento.
Mostre que os benefcios so bem maiores do que o custo. As necessidades e aspiraes
do possvel cliente nem sempre vo com a opo imobiliria mais barata.
Diminua a sensao de risco do possvel cliente - poucas pessoas gostam de
arriscar seu dinheiro.
Minimize a diferena de preo at chegar ao ridculo.
Atendimento: em muitos casos, a assistncia tcnica e o ps-venda so muito mais
importantes do que diferenas mnimas no preo do imvel.
Venda a si mesmo e sua empresa mediadora: o cliente compra o pacote completo. Se ele
no confiar no vendedor e na empresa, objeces certamente surgiro qualidade do
imvel, servio, etc.
As objeces ao preo colocadas pelo potencial comprador no decurso da visita ao imvel ou

mesmo ainda antes, na fase da descrio do imvel, indicam interesse da parte do comprador.
Para o vendedor imobilirio de impacto que considera a venda imobiliria como uma partida, as
objeces ao preo adicionam tempero e excitao contenda com o cliente. A venda imobiliria
sem objeces ao imvel, acabamentos, configurao dos armrios, pavimentos, azulejos,
sanitrios, etc, seria aborrecida e montona.
Embora qualquer vendedor receie as objeces, dever temer mais ainda os possveis
compradores que no oferecem nenhuma objeco os que confirmam com sim, sim
durante todo o decorrer da apresentao da oferta e argumentos de venda do imvel. Se no
acharem qualquer objeco ao preo do imvel proposto, provavelmente no estaro
interessados na oferta proposta ou o interesse est em simplesmente passar o tempo. Numa
situao destas, o vendedor interrompe a apresentao e questiona o potencial cliente, se no
acha que ir investir de menos por aquilo que est a comprar de mais. Esta pergunta
talvez force o possvel comprador, a confessar a sua real objeco compra. E dependendo da
oferta, talvez ele tenha mais que uma quem sabe muitas.
Exemplos de objeces do cliente imobilirio:
Tipo
Adeso Parcial
Alterao
Recurso ao Tempo
Contedos
Elementos de Resposta
De acordo, uma excelente

rea, embora se fosse a direito,
seria mais agradvel.
O consultor capitaliza a parte do

comentrio do comprador que
contm o acordo parcial, f-lo notar
ao cliente e procede ao balano dos
pontos de acordo e desacordo.
O senhor argumenta assim a

todos os compradores deste
empreendimento?
Visa a enfraquecer ou desvalorizar os

argumentos: completar a
argumentao com elementos mais
enriquecidos.
Teremos de reflectir durante a

prxima semana.
Propor-se ajud-lo a reflectir sobre a

proposta.
53
Travagem do
Argumento
Estou a ver onde quer chegar . Deixar o cliente expressar a sua

travagem, confirmar-lhe que se toma
nota da observao e voltar ao
assunto sob outra forma.
Sarcasmo
Disse-me quem j adquiriu um

apartamento neste
empreendimento, que a
humidade o cancro e o
isolamento nem foi achado.
O humor e a ironia so muitas vezes

a expresso de um distanciamento
da discusso: conservar uma ponte
de humor e voltar a um terreno
concreto.
Hesito entre a anterior soluo

e o apartamento que visitei hoje.
O cliente est confrontado com a

alternativa: fazer um apelo
alternativa positiva insistindo nas
caractersticas particulares da oferta.
No creio que essa soluo

imobiliria seja a que mais me
convm para efeitos de um
retorno financeiro desejvel.
O cliente investidor reage mal

proposta do corretor de mudar de
ideias. Fazer referncia a uma
terceira pessoa que tivesse tido a
mesma reaco e tenha acabado por
descobrir que a soluo de
investimento imobilirio lhe
convinha.
Quero avaliar rigorosamente a

proposta de investimento.
A esquiva muitas vezes uma falsa

objeco que mascara razes
concretas para no comprar. Devem
procurar-se as razes reais da
reticncia do cliente comprador e
fomentar o clima de confiana.
Comparao
Crise de Confiana
Esquiva
Preo
Recurso a Familiar
Essa soluo ultrapassa o nosso O cliente comprador quer comprar

oramento.
qualidade a um preo razovel:
estabelecer uma comparao entre o
custo da compra e a rentabilidade do
uso, e completar insistindo nas
vantagens que o bem imobilirio lhe
conferir.
Tenho de falar com os meus
pais.
O cliente manifesta a vontade de

reflectir na proposta com outro
elemento familiar influenciador ou
decisor: propor-lhe um encontro para
responder a perguntas.
A alternativa positiva
Consiste em colocar sempre o potencial comprador de um bem imvel numa posio
em que ele tenha de se comprometer. Destina-se a favorecer a obteno de um
acordo. Obriga o candidato a comprador de um produto imobilirio, e para o exemplo
a apresentar, um apartamento, a responder de forma positiva e afirmativa, tornandose para ele o no enquanto refgio ou libertao difcil de expressar.
Registei durante a visita todas as sugestes de alteraes que o Senhor (a)
__________pretende ver satisfeitas pelo construtor para o caso de vir a
adquirir o apartamento. Sugiro ento que sejamos ambos a apresentar a
lista desejada ao construtor para depois o Senhor (a) ________ e o
engenheiro estudarem as alteraes definitivas ao seu apartamento.
54
A alternativa a um bem imobilirio, neste caso um apartamento ou uma outra oferta

no consiste em dar cabo da oferta, mas em orientar a deciso do potencial
cliente. A alternativa positiva uma tcnica de persuaso de impacto muitas vezes
utilizada ao telefone em situao de angariao/captao de contactos-interesse para
um dado empreendimento, nomeadamente para assegurar visitas.
Negociao e Fecho da Venda

Seja qual foi a abordagem que o vendedor imobilirio utilizou para convencer o
potencial comprador que a sua soluo a ideal, descobrir que a deciso por parte
do futuro cliente eterno da mediadora, nunca ser tomada a menos que seja
especificamente pedida.
Orientaes para sentir o cliente e pedir o fecho do contrato de venda:
O potencial cliente gostou da soluo apresentada pelo vendedor e /ou a famlia

contribuiu para a deciso de satisfao?
As reas so as aspiradas pela famlia?
A localizao agradou?
O cliente e/ou a famlia j sente a emoo de habitar a nova casa?
O construtor est disposto a negociar alguma alterao de interiores?
O preo do imvel o que ele pode pagar?
As condies de pagamento so-lhe favorveis?
A documentao est em ordem para facilitar o registo e escritura?
Ento, Senhor Vendedor que aspira a Consultor Imobilirio de Impacto por que
espera para pedir o fecho da venda?
O potencial comprador de um apartamento ou vivenda, apenas pelo facto de ser um

ser humano como o vendedor ou eu mesmo, ter a habitual inrcia natural para
mudar a forma como sempre fez as coisas antes de o vendedor chegar. Mesmo que
fique convencido de que a soluo para habitar, construir ou investir, que est a
oferecer ao potencial cliente sustentada nos benefcios reais para ele ou para a
empresa, se for o caso de uma soluo de escritrios, permanece a inrcia que o
impede, de facto, de completar a tarefa de acordar e dizer o SIM final. Se o vendedor
no tomar a iniciativa e no pedir essa deciso, ter dado ao potencial comprador,
uma oportunidade feita por medida para ele recuar e no lhe dar essa deciso.
Nunca deixe o comprador manter-se muito tempo nessa inrcia. Para a vencer, a
maioria dos clientes de bens de elevado envolvimento financeiro precisa dessa
presso final que vem com o fecho do contrato, para os levar verdadeira concluso
da venda. Muitos vendedores que julgam que fizeram tudo correcto, para provarem
que a soluo oferecida e os benefcios do produto imobilirio so surpreendidos no
final da visita na agncia com a desistncia ou o potencial comprador revela que
optou pela opo apresentada pela mediadora concorrente.
Orientaes para vencer a inrcia do cliente e pedir o fecho:
Coloque na frente do potencial comprador, o impresso para reserva do imvel e explique

sem demonstrar a emoo do contentamento, todo o processo de registos provisrios, as
obrigaes fiscais IMT, IMI e o servio administrativo que a mediadora assumir at ao
dia da assinatura do CPCV Contrato Promessa de Compra e Venda (ver no captulo
anexos, as disposies administrativas e legais).
Utilize o impresso de reserva do imvel no final da entrevista para completar algumas
informaes ou pormenores de que ir precisar para o momento de pedir a deciso do
cliente.
Habitue o potencial cliente imagem do impresso de reserva na sua frente.
Vena os receios de pedir a deciso final ao cliente.
55
Vencer os receios os medos do vendedor:
MEDO de
potencial
MEDO de
MEDO de
MEDO de
MEDO do
estragar uma amizade em que o vendedor apostou mais do que em questionar o

cliente, apresentar uma soluo e oferecer os benefcios.
conduzir o potencial cliente e pedir a deciso.
alterar o seu habitual sistema de venda.
fracassar de ouvir mais um NO.
desconhecido, do que o cliente possa dizer.
Orientar o cliente, concluir e fechar a venda

A promessa de reserva do apartamento ou moradia por parte do potencial
comprador, no uma venda efectivada, muito embora por vezes o vendedor
imobilirio se veja na necessidade de a admitir porque o potencial cliente no faz
a entrega do valor correspondente ao imvel. O fecho da venda o momento
mais delicado. Existem vendedores de imveis com grandes possibilidades que
deliberadamente desorientam, o termo, os potenciais compradores a tomarem
decises erradas. Aqueles que manipulam os compradores levando-os a tomar
decises tantas vezes desastrosas, so verdadeiramente ignbeis.
Estratgia para orientar o cliente para o fecho da venda:
Defina junto com o potencial comprador que tipo de apartamento ou moradia ele precisa,
quanto est a pensar investir e em que condies de pagamento pensa realizar o negcio.
Ajude o potencial cliente a fazer a relao destes factores para facilitar a escolha do
imvel novo ou usado e a rpida ascenso ao fecho.
Oriente o cliente, levando-o a distinguir em caso de comparaes de valores de ofertas, a
distinguir os preos correctos do mercado para diferentes localizaes e os abusivos.
Esclarea com talento e conhecimento, o potencial comprador, todos os detalhes tcnicos,
construo, acabamentos, financiamento, isenes fiscais, de processo administrativo, etc,
no deixando para trs nenhuma margem para dvidas de credibilidade.
Na opo imvel em construo, oriente o cliente no sentido de estudar o detalhe dos
acabamentos com a equipa tcnica, as despesas administrativas e contratos de energia e
abastecimento de gua, os prazos de avano da obra, o agendamento para as visita ao
imvel, etc.
Revele capacidade tcnica, comercial, consultiva e EMPATIA.
O vendedor de imveis perseguindo a qualificao profissional de consultor

imobilirio de impacto avalia-se no s pelos seus resultados quantitativos, como
tambm pela satisfao dos clientes compradores. Uma vez decidido o sinal, a
formalizao do contrato dever assumir todo o rigor administrativo e jurdico.
o momento da verdade, sem hesitaes e ao cliente comprador garantido
incondicionalmente todas as garantias, alteraes ao interior do apartamento ou
moradia, dissipando definitivamente quaisquer dvidas e criando para o cliente,
um ambiente de protocolo de um acto de vital importncia e satisfao eterna.
Como orientar o cliente para o fecho da venda:
Aguarde at sentir que transmitiu e recebeu o mximo de informaes relevantes para

permitir orientar a deciso do cliente.
Resuma todos os pontos fortes demonstrados, dando nfase aos fortes elos de ligao
entre as aspiraes e motivaes do cliente e a soluo imobiliria apresentada.
Questione o cliente se todas as suas preocupaes foram satisfeitas, esclarecendo a
situao, afastando receios finais e a inrcia do fecho.
REALCE OS BENEFCIOS DA SOLUO E D OS PARABNS AO NOVO

PROPRIETRIO.
56
A sequncia do fecho
Quando perceber de que o potencial comprador est pronto para o fecho, no hesite.
Mantenha-se sintonizado com as aspiraes, motivaes e sentimentos do cliente. A
maioria dos compradores de bens imobilirios, mais ainda de apartamentos, no
suportam a ideia de tomarem uma deciso sem pensarem bem todos os prs e todos
os contras e se sentem-se pressionados ficam desconfiados, pensando que existem
razes pouco claras por trs da atitude do vendedor. Feche portanto a venda com
segurana e faa sempre do seu cliente, um parceiro de decises inteligentes.
A sequncia do fecho:
Compreenda as necessidades, motivaes e aspiraes que o cliente quer para o

apartamento ou moradia que procura.
Reconhea os indcios de compra verbais e/ou visuais o potencial comprador faz mais
perguntas sobre o apartamento; viaja pelo seu interior no papel de proprietrio; sorri e
os seus olhos podem brilhar; no casal transparece a emoo afectiva; o pedido de querer
ver uma segunda vez o apartamento, indicia vontade de comprar.
Tome a deciso e oriente o cliente, referindo o que ele apreciou na soluo apresentada,
as vantagens da localizao, os BENEFCIOS dos acabamentos e os equipamentos
instalados.
Faa uma pausa planeada, capte a ateno do cliente, feche a venda com total confiana e
EMPATIA, preenchendo descontradamente a reserva do imvel, ao mesmo tempo que
refora a credibilidade e relao com o cliente.
Permanea com o mesmo tom de voz, com vocabulrio sugestivo e EMPATIA.
Fechar a venda
A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao potencial comprador,
os benefcios do imvel que pretende adquirir e por ele aceite como a soluo ideal
para o seu problema de habitao ou investimento e, obter o compromisso.
Se puder responder a essas questes a seu contento, posso concluir que
fechamos negcio.
Fechar a venda:
Registe com simpatia e agradecimento, qualquer objeco considerada pelo cliente

soluo apresentada e reformule a apresentao da sua proposta, fazendo realar os
BENEFCIOS e as vantagens de comprar si e sua mediadora.
Esteja atento aos sinais de compra os pequenos SINS aps a reformulao.
Pense no ltimo A do sistema de venda AIDCA consiga que o cliente actue, faa uma
pausa e aguarde uma pequena deciso, por exemplo, voltar a falar das alteraes
interiores sugeridos pelo cliente; um sinal de compra a agarrar.
Nunca aceite um NO por resposta; volte a questionar se ficou algo esquecido por explicar
ou alguma incompreenso.
Use o silncio depois do SIM.
Relembre os critrios de sucesso de outros fechos de negcios.
Agradea calorosamente ao cliente, seja qual for o resultado.
Pea para partilhar do sucesso da venda, referenciando a sua atitude e servio a amigos e
familiares.
Identifique aps o fecho e saudao de despedida ao cliente, os seus critrios de sucesso,
registe mais um e repita tcnicas e atitudes que conduzam ao fluxo de motivao.
Analise os seus fracassos e coloque o entusiasmo na persistncia da procura do sucesso.
Procure obter lies quando falha e aprenda com elas.
SEJA HUMILDE E NUNCA DIGA QUE J SABE TUDO DO FECHO DA VENDA IMOBILIRIA.
57
As razes da venda cada

A recusa de negociar ou venda cada uma situao normal nas vendas imobilirias;
no uma agresso ao vendedor de imveis, antes uma nova situao a gerir.
A venda cada:
O potencial comprador no est seguro.

No foi fornecida a informao necessria para facilitar a sequncia do modelo AIDCA.
Foi excessivamente utilizada a coaco (empurroterapia).
Cliente: E se a autorizao para reconstruir for recusada? O que eu quero

dizer que no tenho garantia.
Vendedor: No tem garantias? Muito bem, parte esse ponto, est tudo a
favor de fecharmos negcio?
Cliente: Sim, na verdade no existe mais nada que no seja confirmar a
garantia de autorizao para reconstruir.
Vendedor: Perfeito. Se agora mesmo obter essa confirmao e lhe puder
responder favoravelmente a essa questo, est de acordo em assinar o
contrato de compra e venda?
Cliente: Sim, avanarei para a assinatura do CPCV.
Estratgia para refazer a venda cada:
Controle as atitudes e qualquer comportamento de raiva.

Aceite a situao de ter perdido a venda.
Recue at ao potencial cliente.
Reformule os desacordos e confirme de novo os acordos.
Determine a aco a conduzir.
Consiga uma nova oportunidade para negociar e preste mais ateno aos indcios de
satisfao.
No perca da segunda oportunidade, o fecho da venda.
ESMERE-SE POR ALCANAR O FECHO COM SEGURANA.
A operao ps-venda
Elemento diferenciador e de competncia para as mediadoras imobilirias, o servio
ps-venda assume-se como a operao de avaliar todo o processo de satisfao do
cliente. Faz parte da filosofia da mediadora zelar pela satisfao do seu cliente
inclusive aps a concretizao do negcio. O departamento de Apoio e Orientao ao
Consumidor pode ser a soluo justamente com o objectivo de oferecer um
atendimento ps-venda eficiente e atencioso, capaz de apontar solues para
quaisquer problemas enfrentados pelos clientes.
58
P R T I C A S
H I S T R I A S
R E A I S
Prticas do Imobilirio
Artigos do autor publicados em 2003 no Caderno Management

Semanrio Econmico )
Histrias de Vendas Imobilirias
Fonte: O Sucesso em Vendas A Experincia do Coelho, Nada de Teoria,

Tudo na Prtica; de Eduardo Coelho Pinto de Almeida,
Dicas para Ser um Campeo de Vendas
Fonte: Gazeta Mercantil - Brasil
Prticas do Imobilirio
Todas as vendas comeam com marketing. Fazer negcios imobilirios, sem ele,
iguala-se a brincar s pedrinhas de plstico (os materiais); seguidamente empurrar
para debaixo da cama (o mercado) at a vassoura derrubar (o tempo). Agora,
imagine-se a marcar a diferena com prticas correctas de fazer excelentes
negcios imobilirios .
Este o primeiro artigo da srie Prticas do Imobilirio que o ensinar a gerar mais
contactos e vendas; conduzir a estar no mercado imobilirio com paixo para ter
sucesso na gesto para uma orientao estratgica de marca de servio imobilirio
com uma equipa de consultores treinada e liderada para uma relao vitalcia com o
mercado investidor ou utilizador. Os seus negcios deixaro de ser uma campanha de
publicidade ou uma promoo a um empreendimento retirada de um mercado que
nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integrao do
potencial investidor ou utilizador elaborao do projecto imobilirio e uma
integrao contnua que dar firmeza relao e a excelentes e lucrativos negcios
imobilirios. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negcio
Imobilirio Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao da
Editora Vislis. Vamos ao trabalho de qualificao.
O valor do marketing para o imobilirio

Nos ltimos 6.000 anos, o campo do marketing foi considerado como obra de
artistas de segunda classe, engomadinhos trapaceiros e distribuidores de mercadorias
de segunda mo. Muitos de ns j foram ludibriados pelo engomadinho trapaceiro;
e todos ns alguma vez experimentamos a conversa do artista de segunda classe ou
j fomos levados a comprar toda a espcie de coisas que, na verdade, no
precisvamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queramos.
Richard N. Farmer, Would you want your daughter to marry a marketing man? ;
journal of marketing, janeiro, 1967.
Nada disto valor. Valor do marketing para o imobilirio criar tempo, lugar e posse
de uma soluo til. um trabalho especializado de tratar com o mercado de
potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado
no entendimento de que a tarefa dos agentes econmicos envolvidos na concepo
das solues imobilirias determinar as necessidades, desejos, aspiraes e
exigncias de um mercado visado e adaptar as prticas de construo, promoo e
comercializao para satisfazer de forma mais responsvel, efectiva e relacional que
as empresas concorrentes. Os investidores perseguem os meus empreendimentos.
Lucrativa, fcil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, no?
59
Colocar os investidores na corrida aos seus negcios imobilirios exige o

estabelecimento de atitudes nos propsitos atitude humana e atitude de consumo
inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as
exigncias de retorno financeiro ou aspiraes e motivaes de utilizao est
necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses
dos investidores ou utilizadores?
Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitao a preos competitivos
e em locais de mdia acessibilidade, estaro os agentes a servir os interesses dos
compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? Estabelecer o conceito de
marketing num empreendimento exige planeamento, responsabilidade e tica,
reorganizao e orientao para o comprador, comunicao e persuaso, servio e
acompanhamento ps-venda, traduzido numa relao vitalcia uma participao
redobrada da imobiliria para um resultado a longo prazo. Posso agora prosseguir na
determinao de abastecer a sua organizao imobiliria de marketing. Considere
como chaves de arranque as necessidades, interesses e aspiraes dos
compradores, as exigncias da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo
para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organizao excelentes e
lucrativos negcios imobilirios. Nunca fico admirado quando comentam que numa
dada regio, as construtoras tm as vendas paradas, os stands de vendas com
visitas clientes-nada e isso de marketing pessoal e venda relacional, eu c que
sei.
Vencer no mercado com marketing imobilirio

O princpio de que o cliente se adapta ao produto errado no imobilirio. A ideia que
um tipo nico de produto serve numa urbanizao ou zona de escritrios para vrios
tipos de clientes privados ou organizacionais pedra no charco. Nada de
customizao, mas sim personalizao, segmentao de clientes e nichos. A ideia
criar clientes com uma base de referncias de potenciais - dicas no calo imobilirio
(leads). A ideia anterior de que bastava lanar um empreendimento numa
determinada comunidade com alta velocidade de venda, e estava resolvido, j foi
soluo para o qu-qu . Temos espanhis no crdito, brasileiros na comunicao,
ingleses na promoo e gesto e americanos na mediao. Por este andar, resta para
ns, a banca do camel nacional para a entrega das chaves. No tenho nada
contra, mas sempre avisei que outros estiveram atentos e espertos, enquanto por
terras lusas dominavam os receios e a teimosia. Enfim, a questo central agora
qual o diferencial estratgico e de sucesso para conquistar clientes e transform-los
em vendedores afiliados da nossa organizao imobiliria?
Dica 1 - Concentrao no marketing, vendas de impacto e trabalho de

nichos
Isto com profissionais treinados em marketing e vendas imobilirias de alto
rendimento. Deixe essa histria de marketing de massas para o padeiro e no
acredite nos consultores de gabinete. Imobilirio faz-se na rua, ouvindo, anotando,
vendo quem chega e como recebido. No atravs das pesquisas de asa no ar que
conseguiremos descobrir dicas para vendas. no terreno com profissionais
intuitivos e ousados, preparados para ouvir, abordar e pedir o contacto. Os clientes
no sabem o que querem, mas tm plena conscincia do que no querem. Na compra
da soluo imobiliria para habitar ou iniciar actividade profissional, eles precisam ver,
para viver a emoo da posse. No atravs de pesquisa que obtemos o resultado do
sentimento da compra, do C (convico) do sistema AIDCA.
O marketing no imobilirio a linha telefnica gratuita para gerar contactos de venda.
O marketing no imobilirio diferena do profissional treinado, 24 horas de servio,
verdadeiro crocodilo da dica , e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou
60
cho em obras nem saiu da doca para salvar casalinho de morrer afogado num
concorrente ou ainda do empreendedor copiando, copiando, ou no mximo tentando
melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente. O
marketing no imobilirio desperta para aceitar que a lmpada no a evoluo da
vela.
Bom, a primeira dica vingou. Nos prximos artigos, outras se seguiro com a habitual
independncia de raciocnio e maturidade do tema. At l, andarei visitando
urbanizaes, treinando profissionais e trocando velas por projectores de longo
alcance. Est nas vossas mos, senhores profissionais do imobilirio.
INVESTIMENTO NAS RELAES
Afinal, como est a percepo das empresas imobilirias quanto ao atendimento

nas imobilirias e relacionamento com os clientes?
Quem ele o cliente?
Como abord-lo?
E quando o cliente se chateia com a arrogncia do vendedor e decide procurar

outro prestador do servio imobilirio, com quem ele desabafa?
Veja a seguir as lies que pode extrair de mais algumas dicas que o ensinar a gerar
mais contactos e vendas com uma equipa de consultores imobilirios de impacto.
Dica 2 Relacionamentos e Potencial de Mercado

A maioria dos consumidores do servio imobilirio de mediao, no so diferentes de
mim ou de si. Quando as empresas perseguem adicionar valor para os seus clientes e
objectivos organizacionais, as expectativas dos clientes ficam muito mais fceis de
conciliar. A chave focalizar a construo de relacionamentos a longo prazo, nos
quais os ganhos so origem dessa relao e empatia criada nos momentos de
verdade na prestao do servio.
Os consumidores do servio imobilirio procuram excelncia, acesso imediato
informao das solues imobilirias disponveis e entrega total da empresa para a
satisfao dos seus interesses, enquanto na figura de consumidores indivduo,
famlia ou empresa que comprou, vendeu ou arrendou um imvel na imobiliria.
O segredo do sucesso o enfoque no potencial do mercado imobilirio e separ-lo da
seguinte forma: suspect, prospect, consumidor, cliente e vendedor externo . O que
persegue o suspect todo e qualquer indivduo interessado em comprar ou vender
um imvel na comunidade suspeito de vir a ser cliente da imobiliria quando
assume a figura de iniciador ou o prospect o indivduo que entrou em contacto
com a imobiliria atravs do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar
de alguns imveis? Quais os objectivos que os norteiam, o que os separa, os seus
interesses? Quais so as chances de um prospect passar a consumidor na primeira
visita ao escritrio da imobiliria?
Para esta finalidade, a imobiliria precisa conhecer e dominar, profundamente, a
comunidade e os segmentos em que actua. Ser que conhece o verdadeiro mercado
da sua imobiliria? Aonde a distribuio de suspect mais lucrativa para a equipa de
vendas e onde forte a implantao da imagem da empresa e onde o concorrente
mais forte leva vantagem? Para determinar se est contribuindo para manter o funil
61
cheio de prospects nestes tempos de emagrecimento econmico, aproveite a lista

para verificar se est fazendo tudo o que pode ser feito para um sistema organizado
de prospeco de consumidores e stock de imveis:
Qual o mtodo ou sistema definido e organizado de medio do potencial de

mercado?
Qual o mtodo preferido de prospeco de suspects?
Costuma pedir referncias de novos prospects aos clientes actuais? Se a equipa

de vendas no o faz, porqu?
Qual o sistema de controle do nmero de ligaes ou aproveitamento das visitas

nos stands de vendas?
Os objectivos dos investimentos em comunicao perseguem a transformao de

suspects em prospects? Em que territrios ou comunidades?
Qual a melhor forma de posicionar a imobiliria no seio dos suspects?
A orientao centrada no marketing imobilirio e servios que os consumidores

procuram so a garantia do sucesso. Quando atendemos um prospect no escritrio de
vendas devemos pensar no apenas em comear mas acabar no consumidor e
perspectivar um cliente vendedor externo da empresa no mercado, gerando um
lucrativo ciclo de referncias e negcios. Toda a imobiliria pode fazer algumas coisas
simples para melhorar a sua imagem juntos dos suspects. Vejamos algumas delas:
Invista numa identificao e imagem de credibilidade - aumente o grau de confiana

e carinho pelos clientes na sua empresa. Enganar suspects, prospects e consumidores a
melhor maneira de afundar a sua imobiliria e dar vendas s mediadoras concorrentes.
Reforce a relao com o consumidor tome algumas aces simples depois do

consumidor efectivar a venda ou compra do imvel. No abandone o consumidor do seu
servio aps a compra. Aproveite a situao e prepare o terreno para vendas futuras o
seu cliente vitalcio.
Persiga a venda adicional a venda adicional nos dias de hoje vem a ser um servio a
mais que a imobiliria presta aos consumidores, beneficiando os mesmos dentro das suas
necessidades primrias, secundrias ou tercirias num processo de venda. O cross-selling
imobiliria/seguros d tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda o deixa agradecido
pelo excelente servio e atendimento.
Seja uma mediadora imobiliria de pesquisa utilizando a base de dados de clientes,

pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelao
familiar sobre determinado assunto relacionado com o negcio. Persiga a lucratividade no
seio do agregado e constelao familiar. Transforme a sua imobiliria, numa referncia de
servio e venda consultiva na comunidade de actuao.
Dica 3 Sistema de Prospeco e Ciclos de Vendas

Sem um objectivo e uma estratgia, a angariao geralmente uma perda de tempo.
O angariador imobilirio sem objectivos claros na angariao visita um suspect
proprietrio-vendedor, esperando oferecer-lhe algumas informaes. Este tipo de
vendedor apelidado de lenhador porque esgota a riqueza a distribuir folhetos e
informao escrita que acabam no lixo. Para a imobiliria, um stock bem qualificado
de imveis que melhore a produo e elimine os ciclos de vendas, requer um sistema
de angariao e estratgia. A melhor via para alcanar esse sistema de qualificao
atravs de trs funes: marketing, venda consultiva e relacionamento.
62
Trabalhar com o proprietrio-vendedor frente a frente , angariando,

acompanhando, aconselhando, marcando presena e concordando ou negociando a
venda. Trata-se de criar um oleaduto que descarregue informao, elimine ciclos
de vendas e concentre a actuao no tempo-frente ao prospect da venda. O
desafio agora passa a ser maior: descobrir imveis venda, localizar proprietrios,
fazer contacto, dar ideia e convencer de que a imobiliria do vendedor/angariador so
os que se encontram em melhor condio de oferecer o servio imobilirio. Tudo feito
com planeamento e sistema de prospeco. Assim, no tente levar o proprietriovendedor por uma deciso indesejada, recheando a apresentao de competncias e
afirmaes duvidosas, promessas de venda rpida, porque o prospect proprietriovendedor acaba por desacelerar o processo de angariao e testemunhar na
comunidade, o arrependimento de contactar a sua imobiliria.
E, penso que por hoje, a lio chega. Aproveite para questionar: No cruzem os
braos, no fiquem na cadeira do NO SE VENDE. Os outros fazem negcios, porque
no vende a minha equipa de vendas? Procure o melhor caminho: distribua a anterior
dica e as presentes e pense em treinar a sua equipa de vendedores imobilirios em
venda consultiva de imveis. Est nas suas mos, senhor imobilirio.
INVESTIMENTO NOS LANAMENTOS IMOBILIRIOS DE IMPACTO

prtica comum durante o lanamento de um determinado imvel residencial
encontrar perspectivas de plantas de apartamentos que no condizem com o projecto
executado ou, pior a emenda que o soneto, ignorar, por uma questo de formao
e saber de marketing, o perfil do potencial consumidor e vender mais iluso que a
prpria realidade. Ento, qual a melhor receita para o xito durante o lanamento de
um empreendimento residencial? No existe; enganem-se os arrependidos. Pode-se
sim, seguir algumas atitudes para o potencial consumidor ficar com uma ideia das
qualidades e responsabilidades declaradas do produto e fornecedor. Se a informao
chega ao tringulo da relao mercado-consumidor e partilhada no seu seio promotor, mediador e construtor as vendas esto garantidas e no ser preciso
tanto esforo de marketing; a propaganda e publicidade serviro como complemento
desse processo em que a media apenas informa a comunidade de suspects da
disponibilidade do produto residencial. Se tratamos com investimento ou
empreendimentos comerciais, a abordagem diferente, mais especializada e dirigida,
e tratada por consultores especializados que mostram todas as possibilidades de
rendimento possveis ao se investir no empreendimento. Agora, de onde e como
retirar esses dividendos? Qual a essncia que pode revolucionar as vendas
imobilirias? Leia j a seguir:
Dica 4 Objectivos, Objectivos, Objectivos e uma Base de Dados

Lucrativa:
O importante para o especialista de marketing imobilirio saber que consoante o
nvel a que colocar a sua observao comportamento, opinio, atitude, motivao e
personalidade assim os mtodos a escolher sero diferentes para a construo da
base de dados lucrativa. A tecnologia facilita, o marketing um jogo de nmeros e
uma base de dados vencedora um novo desafio para o imobilirio, e neste desafio o
rcio para uma base de dados lucrativa de 25 para 1; para 1 venda efectiva so
necessrios 25 prospects.
Dica 5 Atrair Suspects com Estratgia e Valor

O sucesso est na tcnica das palavras e no tipo de oferta. Por que no promover o
sbado dos talentos e atrair a rapaziada jovem da regio para junto do local do
63
empreendimento em construo. Oferea tinta, pincis, msica e um lanche divertido.

Una famlias-suspects e empresa. No final, atribua lembranas de valor para fazerem
parte do ambiente domstico actual dos jovens talentos e provocar o ciclo de
comicho das famlias. A guerra de marketing do empreendimento residencial
comeou a partir do momento em que o brinde de valor entrou na morada actual do
suspects. Faa marketing directo com as famlias da sua regio ou rea de actuao.
Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, credveis e estratgicas junto
da sua comunidade para atrair suspects? Na volta ao empreendimento, e desta vez
na qualidade de prospect, reconhea a atitude oferecendo um servio de valor
tangvel. Coloque a equipa a usar a mente e deixe a magia e imaginao encher o
frasco das essncias de como atrair suspects. No receie que se esgotem as ideias e
que possam sair da sesso de brainstorming de pavio curto para o mercado. O
entusiasmo est em alta e, no resta dvida que tudo uma questo de criatividade,
muito estado de esprito para o marketing imobilirio e centenas de cartes pessoais
no bolso.
Dica 6 Espiral de Conhecimentos e alguns Es

Orientar a prestao do servio em funo do tempo do cliente, economia, eficincia e
excelncia, pr em prtica uma nova organizao que permita uma rpida
acumulao de novos conhecimentos para, permanentemente, se adaptar s
expectativas do cliente.
aquilo que designo por espiral de conhecimentos do tempo do servio e converter
prospects em consumidores do servio. Trata-se de determinar como utilizar o
tempo e os conhecimentos da organizao para produzir o servio imobilirio para os
prospects.
O prospect obteve o servio pretendido no momento desejado?
Os servios e a preparao foram suficientes?
O consultor respondeu s solicitaes com o estado de esprito e o talento

necessrios?
O momento de qualidade foi conseguido?
Se sim, como cinzelar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para
ganhar tempo?
Se no, como reagir para, apesar de tudo, no perder a confiana e credibilidade e

garantir um servio melhor para o prximo prospect?
Desta percepo resultar para o prospect, a constatao do nvel de qualidade e o

desejo de continuar a referir o profissionalismo e entrega da organizao. Devido
mudana dos valores e s razes complexas por que as pessoas compram servios,
desenvolveu-se uma maneira para ajudar as organizaes de servios a ver por que
os seus clientes lhe compram. As razes entram em trs reas principais de
necessidade: economia, eficincia e excelncia. Os Es da compra de servios.
Necessidades de economia: fazer um negcio justo com o prospect; adaptar o servio

da imobiliria e a maneira como fornecer dentro do potencial econmico do prospect; fazer
compreender quanto do tempo da organizao esto realmente a pagar por uma ajuda na
pesquisa da soluo imobiliria ideal; evitar honorrios dissimulados; ter documentao que
explique o que esto a pagar e a comprar e, por fim, as respostas aos prospects sobre o
que esto a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorrios cobrados pela
empresa.
64
Necessidades de eficincia: trata-se do tempo. Os prospects que so motivados pelas

necessidades de eficincia, levam em considerao, o tempo de entrega do servio, o local
onde a empresa o fornece e a tecnologia necessria para a pesquisa das solues
imobilirias.
Necessidades de excelncia: o prospect dos servios imobilirios procura qualidade

existente e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliria, se o
passado e desempenho da imobiliria assegura que tem as aptides que precisa para
satisfazer as necessidades de economia e eficincia.
A colocao em prtica da espiral dos conhecimentos, para aplicar as regras dos

momentos de verdade e qualidade do servio imobilirio, atrair suspects e converter
prospects em consumidores do servio da imobiliria, e lutar contra as calamidades e
aberraes do tempo do cliente e desempenhos no mercado imobilirio, supe que o
conjunto dos colaboradores estejam implicados gerentes, consultores e gestores de
processo. A diversidade dos talentos necessria, a ideia de cada contacto, talvez para
o prospect, um instante de verdade e qualidade ou de no qualidade, e a necessria
mudana de viso, induzem para a primeira condio do tempo do servio e a
viragem das vendas imobilirias.
Poder aperfeioar a preparao da imobiliria? Como antecipar as expectativas

dos prospects?
Ser possvel optimizar o emprego dos meios no contacto com os prospects?
Como organizar para ganhar tempo?
Qual o estado de esprito da equipa? Que atitudes favorizar para o melhorar?
Como desenvolver os talentos da organizao?
Pare para um exame real da actuao, talentos e estado de esprito da organizao e

coloque os Es originais no seio da equipa de contacto, ou espere que outros lancem o
lao e puxem a sua organizao para o fim da fila por falta de formao e entusiasmo
para lidar com o mercado imobilirio. Alm disto, a minha voz chega todos os dias ao
cu. Faa a sua chegar ao mercado, senhor imobilirio.
INVESTIR NA COMUNICAO
Senhor imobilirio, a sua voz fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento
acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento,
prospects? Antecipou as expectativas ? Praticou o sistema gerador de contactos?
Maximizou o oramento de media para a angariao e reteno de suspects? Ainda
no? Abrace ento, a oportunidade de ficar a saber como, mesmo que a lio venha
vestida de macaco.
Dica 7 Propaganda e Estratgias Geradoras de Contactos

A essncia desenvolver um sistema gerador de contactos, que atraia prospects com
a explcita funo de vender tal como feijoada servida em inaugurao de ponte. O
segredo est em desenhar uma oferta que faa os telefones da empresa tocarem e
ter a equipa de consultores pronta a registar e responder aos pedidos de informao
sobre a oferta dirigida ao mercado potencial. Provoque o mercado potencial de
suspects com um slogan identificador centrado no cliente e persiga os potenciais
compradores do seu empreendimento com uma mensagem criativa e persuasiva
sobre as solues imobilirias transformadas numa oferta de valor. Divulgue, toque
nas emoes e desperte empatia nos suspects, escolhendo o melhor canal ajustado
ao pblico-alvo. S assim, gera contactos e retm informao para aces futuras.
65
No espere que falem da sua oferta residencial que tem para comercializao, se no
colocar conversa nos ouvidos e olhos dos suspects.
Os seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre o bem-estar social, a
qualidade de vida, a gesto domstica e famlia, a compra e venda de imvel, ou
outra causa social, oferecidos comunidade, so excelentes oportunidades de gerar
dicas para contactos e perspectivas de prospects para o seu empreendimento.
Junte-se comunidade com uma inteno social, oferea servios ou pequenos
manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios da escolha do servio
imobilirio da sua empresa e depois envie para o autor deste artigo, o email de
agradecimento pela dica fornecida. Ah, mas escreva-me tal como fala.
Dica 8 - Um Relacionamento Vitalcio para Maximizar Vendas

No acompanhamento onde est a verdadeira fonte das dicas e as vendas do
amanh, dependendo do sistema de reteno, tratamento e gesto da informao.
Todas as situaes de compra e venda tm uma explicao e um acompanhamento e
essa entrega far crescer a confiana dos prospects e aumentar o banco de dados.
Nenhuma situao mais demorada pode ser ignorada. O acompanhamento tem de
ser feito mesmo passados os segundos noventa dias aps o contacto de interesse na
compra da soluo imobiliria, e a mesma ateno para os terceiros e quartos
noventa dias. Cada agregado ou indivduo tem o seu processo de tomada de deciso
de compra; uns mais demorados que outros, mas nunca se poder pensar que
desistiram da soluo imobiliria oferecida pela empresa.
Qualifique os prospects durante o contacto telefnico ou fsico, colocando perguntas

de identificao, localizao actual, qualificao de recursos, autoridade de compra,
necessidades, motivaes, aspiraes, tamanho da famlia, profisses, tempos livres e
tempo de deciso, enviando posteriormente um relatrio de solues imobilirias de acordo
com a sondagem efectuada, perspectivando o comprometimento do prospect com a
empresa e o acompanhamento competitivo e vitalcio antes e depois da efectivao da
venda.
O segredo do comprometimento at ao dia da visita ao escritrio de vendas para

efectivar a compra est na qualidade do acompanhamento uma presena
permanente em casa do prospect atravs de contactos telefnicos, informao escrita
e folhetos de suporte deciso de compra e uma garantia de um servio nico no
processo de compra e venda do imvel.
Marque a diferena, honre o acordo, agradea a confiana e seja o primeiro da sua rea
de actuao a ser preferido nos servios imobilirios de compra e venda de imveis.
Dica 9 Personalize um Programa de Contactos e Crie o Canal

Permanente Online para os Prospects e Clientes:
Ambos beneficiaro de um atendimento permanente, uma ateno dedicada para
efeitos de aconselhamento financeiro, o acesso permanente ao canal cliente para
obteno de informaes respeitantes ao processo de compra e venda do imvel
informao do emprstimo, alteraes de taxas de juros, sem a necessidade de
entrar em contacto telefnico com a central de documentao e, uma pgina pessoal
para uma visita virtual a 360 ao imvel. Trata-se de um servio electrnico para
preservar o compromisso de se tornar cliente vitalcio conduzindo a novas dicas
para negcios lucrativos.
Dica 10 Marketing de Relaes Estratgicas e uma Mquina

Perptua de Referncias de Satisfao
66
O poder do contactos de longo prazo trazer mltiplas vantagens o efeito

multiplicador.
Os actuais clientes esto dispostos a ajudar a definir novos servios e produtos

imobilirios?
As actuais relaes com os clientes so suficientemente fortes para ajudar o

lanamento de novos empreendimentos?
Os clientes vitalcios referncia da qualidade do servio imobilirio oferecido pela

empresa so recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicao
boca-a-boca?
Existe algum sistema que incentive os clientes vitalcios a ajudarem na conquista

de novos prospects?
Existe algum programa interno de CRM gesto, construo e cultura de

relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organizao?
Dica 11 Projecto para o Marketing Relacional do Negcio

Imobilirio
Trata-se de uma estratgia de comunicao e um programa de construo da cultura
relacional para a sua empresa imobiliria:
rede de relacionamentos tornar o cliente vitalcio afiliado na empresa, incentivando-o a

testemunhar a qualidade do servio imobilirio prestado pela empresa na sua comunidade
local.
colaborao interactiva oferecer oportunidade aos clientes afiliados na empresa de

testemunharem o seu caso pessoal na pgina electrnica da empresa, de trocarem
sugestes e dicas de manuteno da casa, jardim, decorao e a fomentarem o CRM
atravs do canal permanente online do cliente.
sistema progressivo de benefcios quanto mais referncias de prospects, o cliente

vitalcio afiliado fornecer para contacto dicas mais a empresa contribuir com
benefcios para o prospect e recompensas para o cliente vitalcio, reforando o processo de
reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que far
parte da base de um relacionamento preferencial para a venda e compra de bens
imobilirios.
Numa altura de complicadas dores de cabea, surpresas e conteno, no sei se de

perder mais tempo na cadeira do no se vende e no pegar nestas dicas e investir
agora na sua identidade pessoal como imagem da sua empresa junto da comunidade,
acompanhamento, inteno social, um sistema de captao e reteno de contactos,
semeando para a colheita do prximo ano. E, a est disposto desta vez a fazer algo
pelo seu negcio imobilirio ou ainda acredita que o prximo empreendimento se
vende por si prprio?
DECISES IMOBILIRIAS INTELIGENTES

Porque que se deve melhorar o processo de deciso tradicional?
Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir, que pode ser
satisfeita em condies ideais e imediatas para o agente imobilirio e para o cliente
comprador, com uma vantagem sobre as solues imobilirias concorrentes, sem
sacrificar uma imagem de marca e servio a longo prazo, que deve permanecer
positiva aos olhos do mercado utilizador ou investidor. Em termos prticos, a pessoa
que toma a deciso por um novo empreendimento ou negcio encontra-se
67
incessantemente em face de escolhas difceis. Para cada negcio deve preparar

planos de marketing para as solues, segmentos ou regio. O processo de deciso
tradicional utilizado no imobilirio baseado na prancha assente no joelho, na
experincia e na intuio no basta pois, mesmo se estas duas ltimas qualidades
permanecem essenciais. No se trata ento de ensinar aqui como se deve efectuar o
processo de deciso baseado no marketing planning. O meu fim, ao mesmo tempo,
mais determinado, ambicioso e prtico. Espero desmontar os mecanismos que fazem
geralmente o sucesso na direco de numerosas empresas e negcios imobilirios
pelo mundo fora, sem pretender tornar universal o valor de cada dica, mas melhorar
a eficcia dos agentes imobilirios e persuadir na adopo e aplicabilidade do
marketing na gesto efectiva dos empreendimentos ou negcios imobilirios para o
aumento da qualidade de vida e bem-estar social do consumidor imobilirio.
O homem de marketing j no poder enganar-se ou ento pode-lhe
acontecer no ter mais nada de comer seno quantidades de produtos
invendveis Philip Kotler.
Isto visvel no mercado imobilirio.
Dica 12 - Um Plano de Marketing de Questes/Problemas.

Geralmente, dedica-se muita ateno com a consequente perda de tempo na escolha
do formato do plano, mas o processo de planeamento merece pelo menos igual
considerao. Uma forma de criar um bom processo se a empresa actualmente no
tem um formal ou experincia na marketing imobilirio, procurar ideias noutras
empresas ou comear por um formato que apoie uma abordagem de resoluo de
problemas pela sua nfase na anlise de questes, e no no habitual relato de
estatsticas de mercado. Trata-se de um formato aconselhado para a maioria das
empresas de promoo e mediao imobiliria em que assenta no planeamento
devido a problemas de desempenho especficos ou de desafios situacionais que
enfrenta como a queda sbita das vendas, a alterao das motivaes, hbitos e
estilos de vida, a propenso de consumir pela de poupar, a vida de subrbio de
cidade pela vida mais de interior e campestre, do reconhecimento menor dos valores
do matrimnio por valores de celibatrio ou de grupo, etc. Estas mudanas, que para
o especialista de marketing imobilirio no se trata de julgar em valor, tm uma
influncia profunda sobre o desenho e atractivo que podem apresentar os produtos
imobilirios residenciais.
A empresa imobiliria orientada para o cliente que analisa meticulosamente os
fenmenos sociais, psicolgicos, econmicos e antropolgicos da sociedade e os
considera na concepo dos produtos imobilirios est evidentemente melhor
colocada para a eles responder no momento exacto da oferta das solues para a
procura a satisfazer, e reservar-se continuamente fatias de mercado importantes,
para cada uma das solues adaptadas a estas mudanas. As empresas que no
souberem compreender a tempo estes fenmenos, perseguindo os movimentos
do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para solues de
utilizao ou investimento, residenciais ou negcio, conhecero os dissabores da
expulso do mercado. O formato de plano de questes/problemas realiza e apresenta
anlises de situao especficas, de forma a resolver qualquer questo difcil de
responder - por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina
mudana de preferncia dos prospects para outra soluo imobiliria concorrente importantes para a resoluo do problema, em que a tradicional anlise convencional
substituda por uma anlise de situao baseada em questes.
Este formato tambm incentiva os agentes imobilirios a adoptarem o marketing
imobilirio e a reflectir sobre como modificar as tradicionais receitas caseiras de
gerir empresas imobilirias a fim de evitar problemas semelhantes no futuro.
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Respeitando a estrutura de colocao do problema, proposta de soluo, os desvios

verificados, as questes-chave, as alternativas e reviso das solues seleccionadas,
a alternativa preferencial resumida, calendarizada, oramentada e controlada, este
modelo de plano para iniciados no marketing imobilirio, acaba por servir de impulso
para uma nova realidade de gesto e organizao do negcio e empresa imobiliria
como tambm de ponte para a elaborao do plano de marketing.
Dica 13 Uma Viso Estratgica, de Referencial, Objectivos, Clientes,

Estratgias e Oramento.
A viso da empresa imobiliria descreve as suas aspiraes e objectivos, aonde quer
chegar e o que quer ser. A viso importante j que guia e lidera o recurso humano
da empresa para um mesmo caminho e propsito. O sucesso na actividade
imobiliria, ou seja crescimento e lucro, depende de dois pilares bsicos: a
competncia intrnseca da empresa e o desempenho e esforo da organizao a
organizao imobiliria n 1 no segmento ou territrio de actuao. A viso
estratgica ser ento, a reunio de todas as competncias intrnsecas, a fora e o
nvel de desempenho, centrando-as volta do que realmente conta para a satisfao
das necessidades dos consumidores utilizadores ou investidores. Para isso ter
forosamente de agregar competncias prprias - aprender com o que de melhor
ficou registado em termos de prticas no ano anterior; empenho e desempenho produzir referenciais de actuao para o ano em curso com base no desempenho do
ano anterior, e planear o marketing.
Uma organizao imobiliria obtm sucesso se se organizar de modo a ir ao encontro
dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes atravs da
diferena:
Sucesso na liderana e gesto efectiva do negcio.
Organizao e controle da actividade.
Necessidades, desejos e aspiraes dos alvos.
Intensidade actual da concorrncia e perspectivas futuras.
Uma das principais razes para os agentes imobilirios prepararem o esprito para a
adopo de um planeamento de marketing para cada empreendimento, negcio e
mesmo segmento, a de prevenirem a orientao de curto prazo e o registo da
produo e referncias do desempenho e prticas ideais para actuaes de sucesso
futuras ao nvel das transaces, da actividade geradora de dicas , resultados das
actividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em
marketing por transaco, da comunicao outdoor, correio directo e contactos
telefnicos para gerar contactos efectivos, etc. O planeamento eficaz do marketing
essencial se quisermos explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio.
O simples facto de criar um plano de marketing no garante, por si s o sucesso. De
facto, o plano pode ter sido desenhado luz de uma candeia apagada, mal concebido
ou executado. por isso que muitas empresas imobilirias no alcanam os
resultados desejados ou no fazem e nem sabem ou ento quando fazem, no vm
o planeamento de marketing como um solucionador de questes/problemas.
PALAVRAS FINAIS
Sero as ltimas palavras sobre as prticas do imobilirio. Desenvolver uma atitude
distinta para o negcio imobilirio est muito ligado questo de ouvir o bom senso,
e depois tomar as prticas correctas e necessrias para colocar a teoria em prtica.
No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma
69
associao com a classe de servir com qualidade os seus pblicos. Quantas e quantas
empresas, particularmente nestes tempos de incerteza e fraca lucratividade, no
ligam para isso. Preferiram no passado, o crescimento acelerado, a repetio na
construo dos produtos, a orientao para o marketing passivo, o atendimento
mquina ao cliente, em vez de gerirem os dados dos clientes, a manuteno da
imagem de marca, a formao de profissionais imobilirios em marketing pessoal e
estratgias de vendas imobilirias e auferirem hoje de uma saudvel preferncia e
sustentabilidade do negcio. uma verdade incontestvel dos negcios que se no
pode permanecer sempre do mesmo tamanho e culpar sempre as mesmas
condicionantes incontrolveis. Se temos frmula para crescer, ela diz respeito a
comear na actividade imobiliria, mediao ou promoo, com a melhor, aprender
do melhor, expandir-se devagar, consolidar a posio e depois alargar
geograficamente. Devido ao leque de oportunidades que existem no mercado
imobilirio para largar o tradicional dos caixotes e caminhar a passo certo para os
desenhos da natureza de contornos curvos e espaos fludos, fico constantemente
perplexo perante a falta de ateno e baixa prioridade que se d ao potencial
desafiador das modernas correntes e concepes naturais e se poder ser diferente,
preferido e inovador.
Dica 14 Uma Nova Filosofia e um Plano de Marketing Vencedor.

Sabemos que existe um nmero superior de agentes econmicos para servir o
mercado imobilirio. Mas, desconhecemos quais os que servem em qualidade, classe,
servio, fazem gesto das bases de clientes, inovam na abordagem e se dispem ao
marketing de reteno; ouviram falar que existe marketing mas derivado falta de
formao, nem sequer sabem para que serve na verdadeira aplicao e muito menos,
os benefcios de um plano de marketing vencedor. Tenho ainda muito a fazer em prol
dos agentes imobilirios. Um plano de marketing vencedor um esquema sequencial,
consequncia do plano de questes/problemas. Ser o guia de aco que permitir
acompanhar de um modo quantitativo, a evoluo e situao da (s) soluo (s)
preferenciais. Particular para cada tipo de negcio, produto ou servio imobilirio e
apontar para o ponto principal vencer com a alternativa preferencial e as
estratgias. Constituindo este plano de marketing vencedor, um valioso instrumento
de gesto e orientao estratgica e operacional, traa rumos para uma aco
temporal de prazo no muito longo, obrigando execuo de uma anlise sistemtica
a nvel de actuao interna e presena externa e, promove um comportamento
marcado e orientado para os resultados permitindo, ainda, a sua avaliao e
correco de eventuais desvios atravs das estratgias de recurso em caso dos
padres de performance no serem atingidos. No mnimo, o plano de marketing
vencedor deve incluir as seguintes seces:
Descrio do negcio, produto, lanamento ou servio imobilirio.
Anlise situacional descrio das questes/problemas, situao no momento,

diagnsticos de desempenhos, experincias de sucesso do passado, padres de
desempenho em vendas, satisfao do cliente, eficcia versus eficincia.
Posio concorrencial - ao nvel de produtos, fora de vendas, prticas comerciais,

marca, atendimento e servio.
Clientes, caractersticas e lucratividade da base de dados.
Objectivos e alvos.
Alternativas-soluo e aco estratgica.
Programas de aco.
70
Eficincia e oramentao.
Sistemas de controle e responsabilizao.
Viabilidade operacional e diagnstico sistemtico dos padres de desempenho e

do marketing.
Este um plano de marketing para atingir resultados, e os resultados no mercado

imobilirio provm da explorao das oportunidades e no das desculpas
microeconmicas. Se os actuais recursos definidos pelas empresas imobilirias forem
devidamente aplicados nas oportunidades e numa estratgia slida voltada para o
cliente, apontada para a inovao imobiliria, em pouco tempo, no ser necessrio
varrer do mercado quem no tem filosofia e competitividade para estar com
qualidade e classe. to simples quanto isto. Sem esforos acrescidos, simplesmente
ficaro reduzidos a cinzas. Liderana de mercado, determinao e viso estratgica e,
deixemo-nos de culpar sempre os crditos, juros, etc. Existe procura, reduzida,
sabemos, mas quem est a sair vencedor e como actua?
Dica 15 Um Mini-Plano de Marketing para Acelerar a Venda das

Referncias.
Pretende-se como objectivos, expor a referncia acessvel ao nmero mximo de
suspects e prospects, educando os contactos-interesse para os benefcios do servio
prestado pela empresa mediadora atravs de um sistema de vendas simples,
convincente, credvel, seguro e de servio para o cliente utilizador ou investidor.
Seleccione um canal de comunicao nacional ou regional, media ou portal da

internet representativo que divulgue as caractersticas do produto imobilirio
residencial, negcio ou lazer que pretende vender.
Promova a referncia 24 horas no media escrito ou virtual e controle os pedidos

de informao ao nvel de origem geogrfica.
Responda prontamente e disponibilize a todos os contactos-interesse, informao

detalhada e fotografias sobre a referncia e visita ao local.
Preste-se a um aconselhamento credvel e disponibilidade a ttulo gratuito para

trabalhar no pedido de financiamento e na deciso de compra com o potencial
comprador.
Envie informao da referncia para os clientes afiliados, solicitando divulgao

nos grupos de contactos pessoais e profissionais.
Divulgue as caractersticas da referncia venda nos

comerciais da rea de actuao do seu negcio imobilirio.
Personalize as placas de imvel venda no local de comercializao da referncia

e permita durante todo o fim-de-semana, visitas ao local de venda da referncia.
No final, agradea a contribuio do comerciante, cliente afiliado e agente

imobilirios que foram divulgadores da referncia venda.
estabelecimentos
Acredito firmemente que ao longo destes seis artigos e em mais quatro publicados em
2001, alguma coisa fica para ajudar mudana de atitudes nas empresas
imobilirias. Resta-me deixar uma palavra de encorajamento aos agentes econmicos
no mercado imobilirio: apostem na formao das vossas equipas de vendas e
deixem de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do no se vende
porque da crise. Renovo a frase: os outros fazem negcios, porque no vende
a minha equipa de vendas?
71
Excelentes negcios com qualidade, classe, servio e uma dose forte de marketing
imobilirio.
lvaro Monteiro, PhD
Histrias de Vendas Imobilirias do Coelho

Histria 1: O Cliente que queria um gramado (espao de relva)
Uma vez, ainda como corretor na Clineu Rocha, atendi um casal de italianos que
desejava comprar uma casa de bom padro nos Jardins. A casa anunciada no
agradou, mas durante a visita prestei ateno a todas as observaes da cliente,
D Yolanda, sobre o que lhe agradara e o que no lhe agradara no imvel e em
mais outros 3 que lhes mostrei no mesmo dia.
O marido, Sr. Nardi, apenas me disse: - Sr. Coelho Io voglio (eu quero) um
gramado! Na aldeia onde eu vivia na Itlia tudo era verde, mas aqui em So
Paulo
tudo
cinzento
e
triste.
Seleccionei mais ou menos 20 casas nos Jardins e fui conhec-las sozinho, para
poder escolher as que mais se enquadrassem nos desejos do casal. Entre todos
os imveis havia um, na Rua Groenlndia naquele tempo ainda tranquila e
habitvel que se encaixava muito bem na descrio da D Yolanda. Faltava ver
se havia um gramado. Eu estava vendo a casa em companhia da proprietria,
que morava no imvel. Aps visitarmos a parte superior, descemos e nos
dirigimos para o living, onde havia uma porta que dava para o quintal.
Tudo o que tinha visto da casa era to lindo que eu estava realmente ansioso
para ver se havia no quintal o sonhado gramado. A proprietria aproximou-se da
porta balco para abri-la. Eu estava com o corao na mo, s faltava aquele
detalhe para a casa ser perfeita para o meu cliente. Naquele momento me
lembrei da brincadeira de como se fala suspense em chins: Tchan, Tchan,
Tchan, Tchan!
Quando a porta se abriu, vi diante de mim um quintal enorme, onde no havia
um milmetro de verde e nem um vaso sequer. Era inteirinho revestido com cacos
de cermica vermelha. Foi um banho de gua fria, pois o Sr. Nardi havia pedido
uma coisa s, mas com muita nfase: Io voglio um gramado!
Fiquei um dia inteiro na dvida, se ligaria ou no para falar da casa. No resisti e
liguei para o Sr. Nardi, pois o imvel tinha todas as caractersticas desejadas por
D Yolanda.
-
Sr. Nardi bom dia, j achei a casa que serve perfeitamente para os
senhores, tem tudo que a D Yolanda pediu.
Que bom, e tem gramado?
O senhor precisa ver o living, enorme, todo o piso em Ip com
trabalhos do Liceu de Artes e Ofcios.
Bravo, ento D Yolanda vai gostar. E tem gramado?
E os dormitrios, Sr. Nardi, todos maiores que 4 por 5 e com
armrios embutidos revestidos e com gaveteiros, tudo em mogno.
Nossa! D Yolanda gosta muito disso. E tem gramado?
E os banheiros, todos em mrmore Carrara e com aquecimento
central.
- Que beleza! E tem gramado?
Uma beleza de gramado Sr. Nardi.
Bene, ento vamos ver.
72
Eu no desejava mentir, mas no houve jeito de fugir da resposta, e se dissesse

que no tinha gramado era provvel que ele no fosse ver o imvel. Mais uma
vez eu estava apostando na fora da mulher na hora de comprar um imvel
residencial.
Quando chegamos ao imvel, da rua no dava para ver o quintal que ficava
escondido atrs das garagens. Forcei para que fizssemos o mesmo percurso que
havia feito em minha visita, ou seja, primeiro por dentro, deixando o quintal por
ltimo.
Desde a entrada observei sinais de muita satisfao no semblante de D Yolanda
e a cada ambiente visitado esta impresso se reforava.
Finalmente descemos as escadas e estvamos todos defronte da porta balco que
dava para o quintal. Eu estava gelado. Quando a porta se abriu e o Sr. Nardi viu
a cermica vermelha ele ficou branco, se virou para mim e perguntou:
Sr. Coelho, dove est il gramado? Onde est o gramado?
Tentando manter o sangue frio, e imitando o sotaque dele para quebrar o gelo.
Respondi:
-
Sr. Nardi, a visto la cermica?

Si, la cermica a visto, ma dove il gramado?
E soto la cermica? ( E embaixo da cermica ?)
A Sra. Yolanda, pegou na hora o esprito da coisa e disse a ele:

- Claro Nardi, embaixo da cermica est a terra, voc quebra toda esta cermica
e faz teu gramado.
Aos olhos do Sr. Nardi aquela cermica foi se descolorindo, ficou branca e depois
foi ficando verde, de um verde to lindo que s nos sonhos aparecem. Vendi a
casa. Depois de seis meses encontrei-me por acaso com Sr. Nardi e perguntei-lhe
se
havia
feito
o
gramado.
-
No! D Yolanda disse que se eu quero verde devo ir ao clube,

porque gramado d muito trabalho!
Ter gramado era uma qualidade subjectiva do imvel, ou seja, uma qualidade
que depende de quem observa o imvel. Para o Sr. Nardi era importante, e caso
ele no tivesse tido a ideia de que poderia fazer o gramado, provavelmente no
teria comprado a casa.
Histria 2: A importncia em prestar ateno opinio das

mulheres
Enquanto um corretor novo no fizer sua primeira venda ele corre o perigo de
desistir da profisso. Atento a esse particular, certa vez, a pedido de um corretor
de minha equipe que ainda no havia realizado sua primeira venda eu me
dispus a acompanh-lo no atendimento a um cliente. Pedi, ento, que o corretor
me contasse tudo sobre o cliente, sua famlia e o tipo de imvel desejado.
O cliente queria uma casa trrea no bairro do Butant e que no fosse financiado
pelo BNH (Banco Nacional da Habitao). Naquela poca, o BNH estava iniciando
e as pessoas, no acostumadas correco monetria, tinham muito medo.
Perguntei o motivo da preferncia por uma casa no Butant e a resposta foi que o
cliente, o Sr. Arthur, queria ficar perto da me dele. Estranhei muito e perguntei
se no seria perto da casa da me dela. - No! , perto da me dele, confirmou o
corretor.
73
Aps separarmos as fichas fomos atend-los. Um jovem casal de gachos muito

comunicativos e com filhos entre 10 e 15 anos.
No primeiro imvel, o casal achou o living muito pequeno. Assim sendo, disselhes que iramos ver outra casa, na mesma regio, que possua um living maior,
porm comentei:
-
Pena que a casa que eu visitei ontem tarde no seja no Butant

pois tem um living de mais ou menos 8m por 4,5m.
No segundo, o que no agradou foi o quintal. Sorrindo comentei que a casa que
havia visto na vspera, tinha um quintal de 5,5m por 20m.
Na prxima casa os quartos foram considerados pequenos. Sorri sem dizer nada,
ento a senhora indagou se a tal casa tambm tinha dormitrios grandes.
Respondi-lhe que no s os dormitrios eram grandes como possuam armrios
embutidos em cerejeira e gaveteiros.
-
Mas no adianta nada, pois alm de estar localizada no Jardim

Aeroporto um sobrado, completei.
Vimos mais duas casas e encerramos as visitas, daquele dia.

Informando-lhes que havamos entendido o que queriam, mostrei-lhes o fichrio
com mais de 8 mil imveis e afirmei que certamente encontraria o imvel
pretendido.
Porm, a cliente disse:
-
Sr. Coelho, fiquei curiosa e gostaria de conhecer esta tal casa do Jardim
Aeroporto.
Terei prazer em mostrar-lhe, senhora, mas no lhe servir pois o
proprietrio somente a venderia pelo BNH.
s para matar a curiosidade, disse.
O marido, at aquele momento jovial e comunicativo, fechou a cara e disse que

no
iria.
No dia seguinte o corretor foi lev-la e ao retornar estava assustado e feliz e me
informou que a cliente havia adorado a casa e queria mostrar ao marido.
Dessa vez acompanhei na visita.
O marido continuava mudo e de cenho franzido.
Instru o corretor a ficar calado, pois se algum tinha alguma chance de fazer
aquela venda seria a esposa.
Ela entrou e comeou a mostrar o imvel com grande entusiasmo salientando os
detalhes positivos da casa.
Na parte superior ressaltou os detalhes das janelas, inclusive os caixilhos de
alumnio.
Abri a boca pela primeira vez dizendo que os caixilhos no eram de alumnio, mas
sim de ferro. A esposa do Sr. Arthur afirmou que a informao havia sido dada
pelo corretor de planto. Pedi desculpas e expliquei que eles haviam sido
pintados com tinta de alumnio, e que a persiana de enrolar era de alumnio,
factos
que
talvez
tivessem
induzido
ao
erro.
Quando a esposa ia sair do quarto o cliente manifestou-se pela primeira vez,
dizendo que havia gostado de mim. Indaguei-lhe o motivo e ele disse:
-
O senhor falou que o caixilho de ferro e no de alumnio.

Mas ele de ferro, eu no poderia ter dito outra coisa.
Mas no foi o senhor que disse, foi minha mulher, e o senhor poderia ter
se omitido. Por isso, gostaria que o senhor me dissesse se no um mau
negcio comprar uma casa pelo BNH.
74
Como ele queria comprar uma casa de aproximadamente Cr$ 90 milhes (em
torno de R$ 100 mil), expliquei-lhe que se dispusesse de cerca de Cr$ 40 milhes
para dar de entrada e no tivesse uma aplicao melhor para o seu dinheiro,
realmente valia a pena comprar a prazo, directamente do proprietrio e sem
correco monetria e no pelo BNH. Porm, se ele tivesse outras opes para
aplicar o dinheiro, seria melhor comprar pelo BNH e pagar Cr$ 76 milhes, pois
por ser uma venda vista o proprietrio estava pedindo um preo menor.
-
Meu negcio posto de gasolina, ele disse. Eu no entendo disto, mas se

o senhor puder comprar um posto, e com o rendimento puder pagar a casa
ser um bom negcio.
O Sr. Arthur ento retrucou que um amigo lhe havia dito que ao adquirir um
imvel pelo BNH ele acabaria pagando, no final, o dobro do valor, por causa da
correco
monetria.
Em resposta lhe disse:
-
Senhor Arthur, conheo meu negcio e tenho certeza de que no

custar o dobro.
Espantado, perguntou-me:
-
Quanto custar ento ?

O triplo, mais ou menos, respondi.
Credo! disse o cliente e o senhor ainda acha que pode ser um bom
negcio?
Apresentei meus argumentos questionando-o se o valor do aluguel pago por ele

nos ltimos dez anos no seria suficiente para pagar o preo do imvel naquela
poca. O senhor Arthur respondeu-me que s o que ele pagou no ltimo ano era
muito mais do que a casa custava h dez anos.
-
Veja ento Sr. Arthur, o senhor pagou a casa muitas vezes e no

dono dela, vale a pena pagar 3 vezes e ficar dono.
Ento, o cliente que queria uma casa trrea no Butant, que no fosse pelo BHN,
acabou comprando um sobrado no Aeroporto, pelo BHN.
Dicas para ser um campeo de vendas da Gazeta Mercantil

Estudar preciso "; " Guarde o nome dos seus clientes e dos familiares mais
prximos deles "; "Preste ateno s mulheres"; " Cuidado com a aparncia "; "
Lembre-se que mais fcil convencer quando se est convencido "; " No se
pode vender sem atender os clientes "; " Ningum entusiasta daquilo que no
conhece " - uma passagem de olhos pelo ndice vai sugerir todo o esprito do livro
"
O Sucesso em Vendas ", que comea a transformar-se numa verdadeira
coqueluche entre corretores imobilirios do estado de So Paulo. A obra foi
escrita bem no esprito da chamada leitura de auto ajuda. Traz, como revelam os
ttulos de cada um dos 42 captulos, uma infinidade de dicas para maior eficcia
dos profissionais de venda. dirigido aos corretores de imveis, mas serve a
todos aqueles que se dedicam actividade de vendas de produtos ou servios.
A forte circulao que o livro tem alcanado - amanh ser lanado pelo Sindicato
das Empresas de Compra, Venda, Locao e Administrao de Imveis (Secovi),
de Campinas - tem uma explicao: foi escrito por um vencedor em venda de
imveis, hoje professor e consultor, Eduardo Coelho Pinto de Almeida, muito
conhecido no meio imobilirio de So Paulo capital.
75
Coelho como conhecido no sector, brinca com o lado fetiche do prprio nome: "
A leitura do meu livro pode ser o seu ' p de coelho ' nas vendas ". provvel
que ele esteja certo: o relato da prpria experincia profissional de quem j
trabalhou na Clineu Rocha, na Lopes Consultoria de Imveis, Nacional de
Grafite, e hoje actua na Brazil Realty, do Grupo Cyrela, como director
comercial, deve ser de grande valia para os profissionais de vendas de todo o
Pas.
No livro, Coelho dedica muita ateno ao grande desafio de todas as pessoas que
tentam introduzir-se na rea de vendas: fechar o primeiro negcio. A demora em
chegar primeira venda tem sido motivo, segundo diz, de muitas desistncias.
Ele aconselha que o vendedor no incio da carreira precisa ser ajudado e
monitorado pelo gerente. E encoraja o prprio iniciante: " No desista. Confie na
prpria capacidade. O boi s pode ser atrelado ao carro porque no sabe a fora
que tem ".
Importncia do primeiro contacto
Aos vendedores ele recomenda especial ateno com a aparncia, com o modo de
se vestir e se apresentar aos clientes:
-
" Evite roupas com cores berrantes e no perca de vista que voc
um vendedor e no um cantor punk. Lembre-se de que voc s ter
uma nica oportunidade de causar uma boa impresso ao cliente:
na primeira vez que voc se encontra com ele ".
Coelho recomenda sinceridade, transparncia na relao com os clientes e narra

negcios que ele mesmo fechou pela simples razo de ter dito a verdade ao
comprador:
-
" Afinal, diz, no existe imvel sem defeito, no mesmo? ".
Outra dica que vem do alto da experincia do Coelho est:

-
" Quando perceber que uma venda est feita pare de vender ".
E acrescenta com ironia:

-
" Quem continua vendendo aps fechamento do negcio pode

acabar comprando o imvel de volta "
Reunido com o cliente numa sala para finalizao do negcio, o vendedor deve
desviar a conversa para outros assuntos e, no dizer mais nada sobre o imvel ou
o negcio.
76
F E N G
10
S H U I
V E N D A
D E
I M V E I S
Origem e Fundamentos do Feng Shui

Feng Shui e o Marketing Pessoal
Feng Shui e a Venda Imobiliria
Feng Shui para a Angariao de Imveis
Feng Shui para o Stand de Vendas
Fundamentos do Feng Shui: primeiras dicas para a harmonia pessoal,
profissional e ambiente da casa.
O excesso de luz cega a vista.

O excesso de som endurece os ouvidos.
Condimentos em demasia estragam o sabor.
O mpeto das paixes perturba o corao.
A cobia do impossvel destri a tica.
Por isso, o sbio em sua alma
Determina a medida para cada coisa.
Todas as coisas visveis lhe so apenas
Setas que apontam para o invisvel.
O EQUILIBRIO DA VIDA
77
TAO-TE-KING - Lao Ts
O que tem a ver o VENTO e a GUA com a qualidade das nossas vidas? Como
traduzir equilbrio e harmonia para os nossos padres de vida ocidentais?
Como tornar mais agradvel o ambiente para o relacionamento entre pessoas

e obter a melhor produtividade nos resultados profissionais e nas vendas
imobilirias?
O Feng Shui procura esse Equilbrio e Harmonia. Mas vejamos como surgiu.
As palavras Feng e Shui significam, literalmente, Vento e gua.
H milhares de anos atrs j havia no mundo uma civilizao que acompanhava,
respeitava e conhecia as mudanas do Meio Ambiente. Esta civilizao
desenvolveu-se ao longo dos vales frteis dos rios Amarelo e Wei na China.
Nesta regio havia uma mistura de montanhas acidentadas, plancies, rios e
vales. neste ambiente que os fenmenos naturais vento e gua eram vistos
como sinais sagrados e que instruam os xams onde eram os locais mais
auspiciosos para localizao de uma casa, um altar ou um tmulo. Eles viam o
meio ambiente no como simples montanhas, rios, lagos e florestas, mas como
formas da manifestao Divina.
Vento e gua so poderosas manifestaes da energia universal, a energia
csmica que permeia tudo a nossa volta, tudo no universo. Esta energia a
"kundalini", ou "ki", ou "ch'i". Ela a energia que faz tudo existir no universo,
inclusive ns mesmos. o "ki" que est presente em tudo que compe a vida na
Terra, nas ondas do mar, no vento, na matria densa ( objectos, cristais, mveis,
terra ) e na matria fluida ( gua, ar, vento, vazio ).
Ns, cidados do sculo XX, j conhecemos e podemos prever, at de maneira
cientfica, os efeitos do uso das denominadas fontes findveis de sobrevivncia de
nosso planeta Terra. Sabemos o que o uso indiscriminado e incorrecto de nossas
fontes naturais de sobrevivncia nos podem trazer, at porque em certos locais,
estes efeitos j so muito visveis e sentidos por ns.
A gua, o ar, o oceano, o vento, o cu, as florestas, o verde, a chuva, etc.,
existem naturalmente na nossa Terra e so fundamentais para nosso bem-estar
e, alguns deles, at para nossa sobrevivncia. Tambm conhecemos o que a
chuva em excesso ou a falta total de verde ou vegetao pode nos causar.
Ao olharmos para a linha que delimita a montanha e o cu, sabemos o bem-estar
e a tranquilidade que isto nos trs.
Feng Shui e captao de energia interior:
Faa uma pausa estratgica e saia para um exerccio agradvel. Quando olhar para o topo de
uma montanha, para a linha que separa o cume da montanha do cu, escolha umas das
rvores, e procure se colocar na posio dessa rvore e sinta o bem estar que esse momento
lhe d. Ir sentir que o cu tambm seu.
Quando paramos e observamos uma lagoa ou as ondas do oceano, quase podemos sentir que
ns somos parte delas. Quando vamos at um local permeado por rvores e vegetao,
identificamo-nos com a energia destes locais e sentimo-nos bem.
Identificamo-nos porque fazemos parte deste todo, e esta energia que est no todo, est
tambm pulsando em ns.
A mesma energia que flui no nosso corpo, tambm flui nos ambientes visveis e invisveis a
nossa volta. Por isso, sentimos bem-estar ou mal-estar quando vamos a um local,
identificamo-nos com a energia do local e ela pode combinar ou no com a nossa.
78
Feng Shui ao mesmo tempo uma arte, cincia e filosofia chinesa que lida com a
energia universal manifesta a nossa volta, em nosso meio ambiente, permitindo
que esta energia circule sem impedimentos para que haja harmonia e bem-estar
entre as pessoas e nos ambientes que elas habitam; para que as pessoas sintam
bem-estar tambm nos ambientes internos.
Em Hong Kong, por exemplo, todos os prdios foram construdos estudando-se o
seu FENG SHUI, que vai decidir, em funo da localizao, a forma e o tamanho
adequado do prdio.
Na tentativa de entender os ensinamentos dos sbios, os prprios chineses
lanaram mo de elementos como TERRA, PEDRA ou de animais como TIGRE,
TARTARUGA, mas como traduzir essas interpretaes para conceitos vlidos e
compreensveis para os ocidentais?
Mas, no haver grandes dificuldades para aqueles que esto realmente
interessados em aprender e a aplicar os milenares ensinamentos.
Nosso processo de aprendizado passa, necessariamente, pela compreenso da
existncia das energias opostas YIN e YANG.
TEORIA DOS CINCO ELEMENTOS

Os cinco elementos so: Fogo; Terra; Metal; gua e Madeira.
Os chineses associam os cinco elementos as estaes do ano, direces, rgos
internos de nosso corpo, rgos dos sentidos, sabores e cores.
O termo "cinco elementos" vem do chins "Wu Xing"."Wu"- significa cinco e
"Xing"- significa movimento, processo, conduzir ou levar a acontecer.
Os cinco elementos representam ento as qualidades bsicas primrias dos
fenmenos naturais, seus constituintes e movimentos por isso estarem sempre
associados a um ciclo, a um processo em movimento.
Para ilustrar, acrescentamos os dizeres que constam no peridico `Cincia e
Civilizao na China': Quando o "ch'i" dos elementos fica estvel, as coisas
adquirem forma. Portanto, os objectos so formas de manifestao do "ch'i" dos
elementos quando esto estveis, estabilizados.
A gua humedece no sentido descendente, o Fogo tem chamas para cima, a
Madeira pode ser curvada e tambm realinhada, Metal pode ser moldado e
endurecido novamente e, a Terra permite sementeira, crescimento e colheita."
Assim, os cinco elementos tambm simbolizam cinco direces de
movimento:
Madeira representa expanso, movimentos externos em todas as direces.

Metal representa movimentos de recolhimento, no sentido para dentro.
gua representa movimentos de fluir para baixo, no sentido da gravidade.
Fogo, representa movimentos ascendentes e,
Terra, representa estabilidade.
Esta compreenso de direco muito esclarecedora para aplicao da Teoria em

Feng Shui.
CARACTERSTICAS DOS CINCO ELEMENTOS Aplicaes da Teoria

no Feng Shui
Ns que vivemos na Cidade no temos muitas oportunidades de reabastecer o
nosso "ch'i" humano. Uma das razes, porque no temos muito contacto com o
"ch'i" terrestre. E ao mesmo tempo, nas cidades, gastamos muito de nosso "ch'i"
79
humano nas filas de trnsito, em relacionamentos e convivncias indesejveis,

inseguranas, tristezas, etc.
Portanto, o nosso corpo e mente no se reabastecem. E, por isso, temos tenses,
estresses, fraquezas, tonturas, etc.
Quando sentimos necessidade de ir ao campo ou montanha, ou ver o verde, a
vegetao abundante, porque precisamos de nos revigorar, de reabastecer de
"ch'i".
E muitas vezes, sentimos esta necessidade com a mesma intensidade que
sentimos fome ou sono. Pois , esta uma manifestao muito saudvel de
nosso organismo, ele mostra a necessidade.
Lembram-se da sugesto da pausa estratgica para o " banho-de-verde ".
Pois , por estas razes, muito necessrio tratar nossos ambientes, procurando
trazer os Cinco Elementos de maneira equilibrada para dentro de nossas vidas,
para nossa convivncia diria, atravs de suas caractersticas, de objectos, cores
e formas que trazem suas energias.
Na verdade, os Cinco Elementos j esto a nossa volta em formas, materiais,
cores, sabores, expresses, rgos internos, etc., apenas que ainda no tnhamos
conscincia disto, e nem de como equilibr-los nos ambientes.
( Figura I: Os Cinco Elementos e as Estaes do Ano )
As caractersticas adicionais que gostaria de passar sobre os Cinco Elementos

ajudaro na escolha de objectos que os representam nos nossos ambientes.
Comecemos pelo elemento da Primavera, a MADEIRA:
Qualidades: Criao; Nutrio; Crescimento; o Ch'i" do nascer, desabrochar; a

Energia do momento da alvorada, do amanhecer.
Virtudes: Amor pela Humanidade, Benevolncia, Famlia (equilbrio entre as razes
e ramificaes).
Cores: Verdes e espectros de azul.
Materiais: Todos os tipos de Madeira, Fibras Orgnicas Naturais e Tecidos (seda,
algodo, linho); Vegetais, Flores e Plantas.
Formas: Colunares (como tronco de rvores, colunas, pedestais).
Motivos: Pinturas com paisagens, jardins, plantas e flores; Papis de Parede,
Cortinas e Roupas de Cama com motivos florais.
O elemento do Sol, do Vero, o FOGO:
80
Qualidades: Inteligncia; Espiritualidade; Intensidade; o "Ch'i" do amplo

crescimento, da agilidade.
Virtudes: Sabedoria, Razo, Cortesia.
Cores: Vermelho, e espectros.
Materiais: Todos Produtos Animais (couro, l, penas, etc.); tudo que Ilumina ou
gera calor (inclusive luz elctrica, velas, incensos, luz natural); Tecidos que
brilham ou reflectem a luz e o calor; Pessoas; Animais Domsticos e Vida Animal
(fauna).
Formas: Pontiagudas como o fogo; Inclinaes; ngulos agudos; Triangulares;
Motivos: Pinturas com pessoas ou animais; raios solares; fogo; luz.
O elemento da estabilidade, do Centro, a TERRA:
Qualidades: Simpatia; Honestidade; F; o "Ch'i" da estabilidade; a Energia da

tarde, quando o calor no mais excessivo e a noite ainda no chegou.
Virtudes: Sabedoria; Integridade;
Cores: Amarelo e cores da terra.
Materiais: Todos os Produtos Derivados da Terra (argila, tijolos, telhas,
cermicas, porcelanas).
Formas: Achatadas; Quadradas, Robustas.
Motivos: Paisagens de Desertos e Campos.
O elemento do Outono, da Reserva, o METAL:
Qualidades: Pureza; Retido; O "Ch'i" do recolhimento, do retorno; a Energia da

reverso, da reserva.
Virtudes: Habilidade de Concluir; Moralidade; tica; Pensamento Preciso.
Cores: Branco, Cinza, tons Pastis e Prateado.
Materiais: Todos os tipos de Metal (ao, alumnio, cobre, fiao elctrica de
aparelhos de som, luz, aquecedores ou ventiladores); Pedras; Gemas; Cristais
Naturais; Mrmores e Granitos.
Formas: de Cpulas; Crculos, Ovais e Arcos.
Motivos: Esculturas de Metal ou Pedras.
O elemento do Inverno, da Essncia, a GUA:
Qualidades: Suavidade; Comunicao; Transmisso de Ideias; o "Ch'i" que faz

fluir; a Energia da essncia da vida.
Virtudes: Sabedoria; Sociabilidade.
Cores: Preto; Grafite e Azul Escuro.
Materiais: Todos artigos que utilizam gua (aqurios, fontes, piscinas);
Superfcies Reflexveis como Vidros, Cristais e Espelhos.

Formas: Onduladas e Assimtricas.
Motivos: Rios; Lagos; Lagoas; Mares e Oceanos.
Conforme pode acompanhar pela Figura I: cada um dos cinco elementos

representa uma estao do ano.
Madeira corresponde a Primavera e associada com o Nascimento (ou nosso

Renascimento).
Fogo corresponde ao Vero e associado com Crescimento.
Metal corresponde ao Outono e associado a Colheita.
gua corresponde ao Inverno e associada com Armazenamento, Reserva e
Destemor.
Terra corresponde ao final de cada estao e associada com Transformao.
Na verdade, o elemento Terra o Centro de Referncia para o movimento de

todos os outros elementos.
81
Em linguagem filosfica chinesa, significa que, no final de cada estao ou ciclo,

as energias de cada elemento, so revigoradas na Terra, que permite semeadura,
crescimento e colheita. A Terra acolhe a transformao.
Como foi referido, inmeras correlaes so feitas com os cinco elementos e
muitas so aplicadas em Feng Shui.
O elemento FOGO associado com Vermelho / Vero/ o Corao e a direco Sul.

A TERRA relacionada com cores Amarelo, Laranja, Marrom. Com o Bao e Pncreas,
e posicionada no Centro.
MADEIRA tem correlao com Verde / Primavera / o Fgado e a direco Leste.
METAL Branco / Outono / Pulmes e a direco Oeste.
GUA correlacionada com a cor Preta (quanto mais profunda, mais escura) /Inverno
/os Rins e a direco Norte.
Da mesma forma que os Cinco Elementos devem estar em equilbrio na Natureza,

eles devem tambm estar em equilbrio entre ns, nos ambientes das nossas
casas. Tambm o uso de plantas dentro e fora do ambiente.
O Elemento Fogo encontrado em luzes, luminrias, velas, luz do sol e lareiras. Todo
o espectro de vermelho. Tambm animais domsticos e selvagens, e pessoas.
Trabalhos artsticos representando o sol, a luz dourada do por do sol, a luz, o fogo.
O Elemento Metal inclui todos os tipos como ao, cobre, ferro, prata, alumnio.
Tambm mrmore e granito. Esculturas feitas de metal ou pedras. Cores brancas e
tons pastis.
O Elemento Terra encontrado em tijolos, telhas, cermicas. Cores amarelas e tons
da terra. Pinturas artsticas de paisagens e campos.
O Elemento gua encontrado, principalmente em tons escuros e preto. Tambm em
superfcies reflectoras como espelhos, vidros e cristais cortados.
De um modo geral, o que se busca com a aplicao dos Cinco Elementos em Feng
Shui o equilbrio de todos eles num ambiente. Ou seja, o que se procura que
todos eles estejam representados de forma equilibrada num mesmo ambiente. A
aplicao dos ciclos de gerao e dominncia para, atravs das cores que cada
Elemento representa, procurar alcanar o equilbrio deles nos nossos ambientes
internos e externos.
Aplicao da teoria para as cores

Como estudado em Fsica ptica, a luz e as cores entram no nosso nervo
ptico, emite sinais para " reas de leitura " do nosso crebro, que, aps
identificados, distribui sensaes agradveis, de alerta, ou mesmo desagradveis
para o nosso corpo. Assim, identificamos os espectros e reconhecemos a
influncia destes sinais que vm atravs de nossos olhos e influenciam nossas
sensaes, linguagem, movimentos e comportamento.
Em resumo, o que vemos tem influncia em ns, em nosso corpo fsico e em
nossas emoes.
Recomenda-se s vezes, um " banho de verde " para nossa sade. O nosso " ch'
" influenciado pelas cores e a harmonia delas nos faz bem.
O uso dos ciclos dos Cinco Elementos aplicados desde a cor da estrada ou
caminho que leva casa (o asfalto no nosso caso), at a escolha de cores para o
telhado.
Assim, seguindo o ciclo de Gerao a cor do asfalto associada ao elemento gua
muito profunda - o preto. As paredes externas seriam de tom verde ( Madeira). O
portais e beirais das janelas - avermelhadas ou tons de rosa (Fogo), as
venezianas podem ser cor ocre ou bege (Terra) e o telhado, pode ser pintado de
branco ( Metal). Isto, como exemplo de seguir o ciclo.
82
claro que pode escolher a cor da sua preferncia e, da, seguir o ciclo. Tambm,
no necessrio seguir todo o ciclo, bastam trs ou quatro elementos do mesmo.
Por exemplo, asfalto preto, as paredes podem ser verdes e o tecto avermelhado
(ciclo de trs elementos).
Ou ainda, pode escolher no considerar a cor do asfalto e aplicar o ciclo com os
cinco, quatro, ou trs elementos. Fazendo desta forma e escolhendo quatro
elementos seria por exemplo: cinza escuro no muro ou cerca em volta da casa
(gua), as paredes externas em tom de verde (Madeira), as janelas em tom de
rosa (Fogo), e o telhado marrom (Terra).
Tambm, podemos escolher o ciclo de Dominncia. Apenas que, quando
aplicamos este ciclo, comeamos de cima para baixo. Do telhado para baixo.
(Fig II Ciclo da Dominncia)

A GUA domina o FOGO pela extino; o FOGO domina o METAL pela fundio; o
METAL domina a MADEIRA pelo corte; a MADEIRA domina a TERRA pela
penetrao; a TERRA domina a GUA pela absoro e o ciclo se reinicia...
Assim, acompanhando o ciclo de dominncia, o telhado pode ser cinza ou preto

(gua), as paredes de tom rosa (Fogo: gua domina o fogo), portais brancos
(Metal - fogo domina metal), as venezianas em tom de verde (Madeira - metal
domina
madeira).
A, o cho, a entrada da casa, deve ser cor de Terra (madeira domina terra).
Da mesma forma, basta quando quiser, usar o ciclo de trs elementos. O telhado
cinza, as paredes em tom rosa e as venezianas brancas.
claro que tudo deve ser aliado ao bom gosto, mas vale a pena estudar as cores
a aplicar usando este conhecimento de Feng Shui.
O uso dos cinco elementos tambm para observar as cores predominantes da sua
vizinhana, principalmente, claro, se mora numa moradia ou vai comprar uma.
Se as moradias vizinhas tm impacto positivo ou negativo sobre a sua, depende
da cor delas estar no ciclo de gerao ou dominncia sobre a cor da sua.
Se a cor das moradias em volta esto no ciclo de dominncia com relao
no vai trazer bom "ch'i" para sua casa. Por exemplo, se sua casa
(madeira) e a cor predominante da casa dos vizinhos branca (metal),
bom nem para vocs que vivem na casa, nem para seus vizinhos - o
destrui a madeira.
a sua,
verde
no
metal
83
Mas se a cor predominante da casa dos vizinhos marrom e a sua for pintada de
branco, ser muito bom para si porque esta cor traz o ciclo de gerao (ele
chama de criativo).
O metal (branco) gerado pela terra (marrom). como se as outras casas
dessem apoio sua.
Outro exemplo, se a cor de sua casa " criativa "(uma cor no ciclo de gerao)
em relao a dos vizinhos, ser tambm bom para si e lhe trar boa sorte.
Se contudo, a cor da casa estiver num ciclo de dominncia com relao aos
vizinhos, bom mudar a sua.
Se so todas da mesma cor, pode usar o recurso de pintar as portas e portais
usando cores complementares dos ciclos.
Para escolha das cores internas usamos os mesmos procedimentos para as
externas. Podemos escolher o ciclo completo, ou apenas quatro ou trs
elementos.
Agora, para surpreender o cliente com o seu talento na hora de fechar negcio
vou dar um exemplo na escolha de cores internas usando os cinco elementos no
ciclo de gerao.
A escolha de cores internas usando os cinco elementos no ciclo de gerao:
Para isto, vamos incluir o tecto, cortinas, paredes, moblias e piso.
Vamos escolher a cor de tbua corrida descolorida para o piso - que muito bonita. A ento,
acabamos de escolher a cor que corresponde ao Metal. Ento, nas cores da moblia deve
predominar cinza ou preto (gua). Nas paredes: azul ou verde (Madeira). Cortinas de tons
rosa (Fogo). E no tecto: qualquer cor que traga a tom Terra - por exemplo, amarelo.
Mais uma vez, devemos avaliar, comeando pelo nosso bom gosto.
Acredito ser desnecessrio dar exemplos de outro ciclo que podem ser seguidos pelos j
mencionados para cores externas.
Aproveito para acrescentar mais ensinamentos em relao a outros factores que podem
influenciar a escolha das cores. So eles: tamanho do ambiente e clima do local ou regio.
Em relao ao tamanho, de evitar cores escuras em ambientes pequenos e sim, usar cores
leves ou brilhantes.
Se o clima quente, pode usar cores leves na parte externa das casas, o que nos far sentir
mais frescor.
Feng Shui e o Marketing Pessoal: a desorganizao pessoal

inimiga da prosperidade.
Ningum est livre da desorganizao profissional.

84
De acordo com o Feng Shui Interior (uma corrente do Feng Shui que mistura
aspectos psicolgicos do indivduo com conceitos da tradicional tcnica chinesa de
harmonizao de ambientes) desorganizao pessoal e profissional provoca
cansao e imobilidade, faz o indivduo viver no passado, engorda, confunde,
deprime, tira a ateno de coisas importantes, atrasa a vida e atrapalha
relacionamentos.
Para evitar tudo isso fique atento s oito regras para a organizao:
8 regras da organizao pessoal para o vendedor imobilirio:
1. Deite fora o jornal de anteontem.
2. Somente coloque uma coisa nova no escritrio de vendas quando se livrar de uma velha.
3. Tenha recipientes para o lixo espalhados nos ambientes dos gabinetes, use-os e limpe-os
diariamente.
4. Guarde coisas semelhantes juntas; arrume os dossiers nas estantes e fique s na secretria
com as pastas de clientes que digam respeito a negcios por fechar.
5. Todo o final de semana, sexta-feira dia de organizar o arquivo e deitar todo o papel
fora.
6. Todo o dia 30, por exemplo, faa uma limpeza geral e use caixas de papelo marcadas: lixo,
consertos, reciclagem, etc. Aps ench-las, deite tudo fora.
7. Organize devagar, comece por gavetas e armrios; faa tudo no seu ritmo e observe as
mudanas a acontecer no escritrio de vendas e na sua vida profissional.
8. Divulgue estas dicas para o maior nmero possvel de colegas vendedores imobilirios e
mentalize que, quando todos colocarem essas regras em prtica, o ritmo das vendas na
agncia acelerar.
Tente melhorar a sua energia profissional. Atitudes erradas desgastam energia.

Posicionar as secretrias e estantes de maneira correcta, usar espelhos para
proteger a entrada da agncia ou stand de vendas, colocar campainhas de vento
para elevar a energia ou ter fontes d'gua para acalmar o ambiente do escritrio
de vendas so medidas que se tornaro ineficientes se quem vive neste espao
no cuidar da prpria energia profissional.
Portanto, os efeitos positivos da aplicao do Feng Shui nos ambientes das
agncias imobilirias esto directamente relacionados conteno da perda de
energia das pessoas que trabalham no local.
O ambiente faz o vendedor imobilirio, e vice-versa.
O seu marketing pessoal

Como fazer para ter o seu nome e ideias divulgadas no auge de uma
carreira de Consultor Imobilirio de Impacto?
Os caadores de talentos esto sempre de olho nestas pessoas. Agora
mesmo, ir conhecer algumas dicas que o ajudaro a trabalhar este lado.
Segundo os caadores de talentos , importante ter uma boa carreira de
treino alm de uma excelente administrao de desenvolvimento de profissionais.
O que tem que saber como organizar as suas prprias descobertas. As
empresas procuram profissionais esclarecidos. Agora como pode adquirir a
visibilidade e as dicas de sucesso no campo da venda imobiliria que conduzam
os
caadores
de
talentos
e
as
imobilirias
at
si?
As probabilidade de vir a tornar-se um Talento da venda imobiliria:

Saia da sua agncia ou escritrio de vendas: assista a seminrios, fale em discusses, procure
ondeDA
os VENDA
profissionais
de sucesso da venda imobiliria apresentam e fazem notar as
O saber
DOMNIO
IMOBILIRIA
85suas ideias.
Escolha as suas reunies e convenes sabiamente, onde provvel que conhea as pessoas de nveis
diferentes no sector imobilirio. No fique preocupado com o tempo neste dia de trabalho, longe do
escritrio, mas sim no tempo necessrio para fazer a apresentao da sua carteira de produtos
imobilirios, de forma a que ela revele a sua prpria competncia e estilo. Leia e pense no tema da
Mas depois de todas estas dicas, posturas e visibilidade, descobre que deseja apenas
fazer um bom trabalho de venda imobiliria e viver a sua vida? Aqui est a aplicao.
86
Ser visvel, desfrutar da sua publicidade e ter coisas valiosas para dizer sobre o
mercado da sua comunidade uma das partes principais da vida de uma maioria dos
consultores imobilirios de sucesso. Seja honrado consigo mesmo atendo se
realmente quer fazer isso uma parte essencial para suprir a sua prpria taxa-de-ego
e a administrao da sua carreira.
Se fazendo estas cinco coisas parecer ser um desafio intrigante, ento provavelmente
j est desfrutando de uma extra-curricular tarefa de gerente snior. Se acha que
est recuando nos seus pensamentos, ento isso indica que est meio apagado e por
isso melhor planear a sua carreira de um modo diferente.
Viver no topo necessariamente no estar sobre quem o melhor ou o mais
talentoso--est em grande parte sobre quem desfruta a arte e cincia de egopromoo e est disposto a pagar o preo. S quem pode saber isso no serei eu;
ser o meu amigo Senhor Vendedor Imobilirio!
FENG SHUI: como organizar o espao e trabalhar melhor a venda

imobiliria.
Feng Shui? Sim, uma arte da organizao do espao, que visa harmonizar
as energias a favor do ser humano.
O ambiente que nos rodeia pode, muitas vezes, ser agressivo, cansativo, perturbador,
distractivo. Mas tambm pode ser relaxante, ajudar concentrao, aumentar a
produtividade, melhorar a disposio com que se encara um dia de trabalho ou uma
simples tarefa. Basta modificar a forma como dispe o mobilirio de escritrio ou
como arruma os objectos na sua secretria e notar diferenas no decorrer dos seus
negcios imobilirios.
Podem ser os clientes que se sentem mais atrados pelo seu stand de vendas ou os
vendedores que aumentam a produtividade das vendas em menos tempo. Outra das
vantagens atribudas ao Feng Shui nos negcios imobilirios o aumento da
harmonia entre os colaboradores da empresa e a reduo de doenas de stress. No
acredita?
Os chineses acreditam. Praticam, h mais de trs mil anos, uma arte que consiste,
precisamente, em manipular os espaos, os edifcios, os objectos, as plantas, tudo
com o propsito de nos fazer sentir melhor. Dizem que podemos viver em harmonia e
equilbrio com a natureza, se usarmos a energia (magntica ou no) dos espaos e
objectos o Chi, ou Ki em japons, ou Prana em indiano, que significa o sopro da
natureza a nosso favor. A arte que dita as regras chama-se Feng Shui (l-se fung
choei). Entre ns, j tem alguns adeptos nos projectos de construo e no
lanamento dos empreendimentos.
Os princpios do Feng Shui baseiam-se no senso comum. Conhea-os e oua as suas
razes.
O desafio do Feng Shui para a venda de imveis

O desafio do Feng Shui harmonizar o espao, o que significa interpretar a geometria
desse espao em funo da natureza e das pessoas que a vo habitar ou trabalhar.
a combinao das duas estruturas, a fsica paredes, portas, materiais e a
espiritual, dos seres humanos, que nos possibilita trabalharmos em Feng Shui, uma
ferramenta, um meio, para atingir a harmonia.
O primeiro passo consiste em desvincular a casa do carcter habitacional
existente, alterando a sua energia. As cores e padres do exterior podem fazer
87
essa diferena . A partir da, foi localizado o Tai Chi, o centro do equilbrio da
geometria da casa A primeira abordagem o conhecimento do padro energtico
do espao, que mais fcil de fazer quando se sabe que pessoas vo ocupar esse
espao; na prtica, desbloquear os entraves circulao de energia.
Depois de situar o Tai Chi, o centro de gravidade, um para cada piso, procura-se o
norte magntico, da bssola. A partir do momento em que temos a geometria as
paredes, portas, corredores localizmos o Tai Chi (o centro de equilbrio).Sabendo o
norte magntico, falta fazer o raio X , em termos de funcionamento energtico, dos
espaos. Essa carta d-nos as possibilidades de fazer o projecto, pois j se conhece
onde cada energia est activa.
So nove as energias, que se desdobram de cinco energias bsicas: fogo, gua, solo,
metal e rvore. Tudo anda na rbita destas cinco energias.
Depois temos quatro pontos cardeais e quatro colaterais, que com o Tai Chi perfazem
nove energias. A partir daqui, numa carta, o Feng Shui reconhece que cada rea
gerida por determinada energia, cada qual com qualidades especficas.
Utilizando essas energias de maneira coerente, aplicamos os materiais certos nos
lugares certos. O autntico Feng Shui altera a fluidez da energia. No se trata de
mgica, trata-se de fludos. Feng Shui, vento e gua, so fludos, pr as coisas a
acontecer de uma forma natural . Podemos dizer que o bom Feng Shui uma forma
de poupar, reciclar energia.
Em termos de custo, os materiais e as cores usados, no agravam o preo de
construir ou redecorar um edifcio, sala ou loja. O Feng Shui lida com materiais
correntes, do mercado.
Se pensarmos nesta arte como uma boa gesto da energia, permite at uma
poupana de esforos e recursos.
O Feng Shui pode assim trazer melhorias para o produto residencial. Em geral, so
coisas cinzentas, feias agora menos mas no tm um jardim, rvores, no tm
cor. Tambm uma questo de investimento, mas se houvesse outro cuidado ao
nvel do planeamento, podia ajudar muito a dar energia aos proeminentes
compradores.
Humanizar o espao, evitar o beto, cinzento e feio. Os materiais podem ser simples,
mas com um planeamento certo, pode ajudar a fluir a energia que esta cidade tem .
Assiste-se a uma nova tendncia, em que o Homem procura as suas origens de
contacto com a natureza e das foras que o ajudem e compensem do desgaste dirio,
para cultivar o intelecto e apaziguar a alma.
Feng Shui em aco imobiliria:
O Lisboa Regency Chiado foi o primeiro hotel a aparecer decorado segundo os princpios do Feng
Shui e o factor de inovao, bem como os seus efeitos, esto a contribuir para o sucesso que est a
ter .
Os empresrios imobilirios como figuras inovadoras, devem estar atentos s

tendncias, modas e procurar informao sobre temas actuais, como o Feng Shui
O Feng Shui tem uma ligao com a forma como se encara a natureza e o ambiente.
Devem-se utilizar as energias da natureza a favor do espao e do ambiente e no
88
contra eles. Um projecto que construdo sem ter em ateno o ambiente, mais
tarde ou mais cedo, cria disfunes e degrada-se. H que aproveitar bem as energias
naturais. Construir um prdio sem ter em ateno os aspectos climticos resulta na
utilizao de ares condicionados, que criam doenas, transportam bactrias. H que
ter respeito pela natureza e construir a favor das energias existentes .
Os chineses tm um provrbio: primeiro, sorte; segundo, destino; terceiro, Feng
Shui; quarto, virtudes; quinto, educao representativo da importncia desta
arte na organizao da sua sociedade. Os ocidentais tero algo a aprender com eles?
Feng Shui nasceu como uma arquitectura sagrada, j que as suas primeiras escolas
foram desenvolvidas por monges taostas, e foi aplicado inicialmente para o
planeamento das cidades, principalmente a cidade imperial, sede do governo
imperial, pois acreditava-se que as construes deveriam ser uma imagem da
harmonia csmica e reflectir as leis da natureza; deste modo, haveria harmonia social
e poltica, os governantes seguindo a lei do universo tomariam decises justas e
benficas ao povo.
Os chineses antigos acreditavam que, vivendo em harmonia com a Natureza,
atrairiam boa sorte e prosperidade. Os princpios bsicos da arte foram escritos, pela
primeira vez, durante a dinastia Han (25 d.C.), embora j existissem teorias muito
antes. Devemos a um mestre chamado Yang, que a partir do ano 907 da nossa era,
difundiu o Feng Shui aos cidados comuns, antes era um conhecimento secreto
restrito aos nobres..
Por exemplo, o Chi tido como uma energia invisvel que circula por toda a parte,
mas que se acumula em certos lugares. Podemos compreender este conceito,
relacionando-o com a energia magntica atribuda a cada objecto ou energia criada
na sua deslocao.
No Feng Shui, so considerados bons os locais onde o Chi possa fluir livremente. Mas
o Chi apenas um dos princpios desta arte. Outro, o Yin e Yang, duas foras
positivas e negativas, complementares e no opostas, que actuam para criar energia,
e que devem ser mantidas em equilbrio.
Feng Shui em aco imobiliria:
O terreno que a indstria farmacutica SmithKline ocupa no Rio de Janeiro foi, no passado, sede de
uma empresa que faliu. Quando a SmithKline se mudou para l, h dois anos, algum achou
algum importante, obviamente que o lugar estava repleto de energias negativas. Resolveu-se,
ento, espantar as ms vibraes e atrair bons fluidos. A empresa construiu dois prdios numa
posio que possibilitasse a circulao total de energia. Restaurou o chafariz e um lago que se
encontravam frente dos edifcios, pois gua em movimento tambm energia pura. Nos jardins,
plantou flores vermelhas, cor do sucesso e prosperidade. Nem a fbrica escapou da influncia das
cores: alm do branco (da indstria farmacutica), h, nas suas paredes e mveis, lils (associado
sade mental) e verde (sade fsica).
Este apenas um exemplo da forma como as empresas e os homens de negcios

comeam a levar a srio os benefcios do feng shui. Por lidar basicamente com a
disposio de mveis e instalao de fontes, sinos de vento e cristais, o feng shui
constitui um ptimo negcio.
Uma das grandes vantagens do feng shui consiste na fcil adaptao ao meio. Ou
seja, no forosamente necessrio destruir paredes ou trocar radicalmente de
decorao.
89
Feng Shui: as dicas para o projecto, remodelao, compra ou venda

do imvel
Afinal, quais so os principais pontos analisados no imvel, segundo a milenar tcnica
chinesa do Feng Shui? Seguindo os aconselhamentos do especialista Franco
Guizzetti, os quatro locais mais importantes a serem levados em conta durante uma
aco para harmonizar ambientes so:
Os quatro pontos principais do imvel:

1) Porta de entrada principal
Seja em um apartamento, casa, loja ou escritrio, a porta de entrada principal deve ser observada com muita
ateno. Por ela ocorre a entrada e a circulao de energia Chi (energia vital) no imvel. Note que a porta
principal, ou seja, a de maior movimento, nem sempre a porta da sala. O exemplo mais tpico so os
apartamentos ou casas com duas entradas. A constatao de qual delas a mais usada ser importante tanto
para a anlise da energia Chi como para a aplicao do bagu (figura octogonal usada para mapear
energeticamente o ambiente). A porta de entrada principal o carto de visitas do imvel e dos seus
ocupantes.
2) Banheiros
Preste sempre muita ateno aos banheiros de um imvel. Eles so locais de fuga de energia Chi. Alm disto, o
elemento predominante nos banheiros gua, uma energia Yin. Esta combinao pode provocar nos
frequentadores fuga de prosperidade, problemas de sade ou desgaste nos relacionamentos afectivos. Manter
as portas dos banheiros fechadas, o tampo do vaso sanitrio fechado.e os ralos tampados ajudar a impedir a
fuga de energia. Cor verde, seja na pintura, nos objectos ou detalhes, eleva a energia dos banheiros. Plantas
tambm servem. Cor amarela ou tons de terra evitam a fuga de energia.
3) Fogo
O fogo tem como elemento o fogo, uma energia Yang. Ele muito valioso na anlise do Feng Shui, pois afecta
a prosperidade e a sade de todos na casa. Por qu? Simples. No fogo se cozinha, se prepara os alimentos
que iro nutrir e sustentar todas as pessoas da casa. dos alimentos que preparamos no fogo que tiramos
muita da nossa energia para o dia-a-dia. Por isso, recomenda-se manter o fogo em bom estado de
funcionamento.
4) Quarto
Numa anlise bem crtica, o quarto um dos pontos mais importantes da casa, pois nele que ficamos mais
de um tero das nossas vidas. A finalidade do quarto o repouso, ou seja, repor nossas energias, para que
tenhamos condies de enfrentar um novo dia de actividades, com sade e bom humor. Por isto, devemos ter
muito carinho e cuidado com este cmodo. Banheiros prximos ao quarto podem provocar perda de energia e
a desvitalizao do ocupante.
Os pontos adicionais para qualificar

Existem outros pontos adicionais para analisar durante a fase de criao de um novo
projecto, remodelao ou na procura de casas, apartamentos, escritrios e lojas que
so preocupaes do Feng Shui na venda imobiliria:
Os pontos adicionais:
Ambiente: forma do terreno, nveis do terreno, montanhas e morros, proximidade com cursos de gua,
propriedades vizinhas, paisagismo, vistas, barulho, ruas.
90
Arquitectura: forma da casa, telhado, caminho levando para a porta, cerca, cores da pintura, localizao da
garagem.
Interior: localizao da entrada, quartos de dormir, banheiros, cozinhas, salas. Consideraes sobre o teto,
vigas, pisos, janelas, portas, corredores, dimenso das divises, posicionamento de escadas, espelhos, luzes,
Compatibilidade pessoal: orientao da casa baseada no relacionamento do proprietrio e suas melhores

direces de acordo com sua data de nascimento.
Recomendaes do que evitar: a construo de certas casas em certos anos pode levar a dificuldades,
demoras e possveis danos e prejuzos. Recomendaes de problemas de Feng Shui que no podem ser
evitados e como remedi-los correctamente.
Conselhos da harmonia Feng Shui para o vendedor imobilirio

Feng Shui e venda imobiliria em aco:
Antes de entrar na vivenda ou apartamento, observe:
a envolvente e a vizinhana;
que tipo de construo, apartamentos ou vivendas;
quais os usos existentes dos terrenos em volta;
como se sente ao circular volta do local;
Como sente a energia em volta;
como so ou esto as pessoas com as quais se cruza, etc, etc.
Observe se existe alegria ou tristeza, que tipo de humor existe.

Em seguida, conhea a casa e todos os seus ambientes.
A Envolvente do Imvel
muito importante analisar a envolvente de um imvel, pois a Energia dos Vizinhos entra nas nossas casas e
afecta-nos.
Qual a Energia de uma envolvente que mais lhe agradaria? A de um jardim florido e limpo, ou
de um terreno cheio de entulho, lixo e mato?
Deve prestar e tomar muito cuidado com certas envolventes, esquadras de polcia, cemitrios, igrejas,
hospitais, etc.
A Frente do Imvel
Como est a frente do prdio ou vivenda? Est bem cuidada, pintada arborizada, limpa?
Pois saiba que a frente do imvel o " carto de visita " da sua mediadora e profissionalismo
que como vendedor pretende passar para o potencial comprador.
Lembre-se, " a primeira impresso a que fica ". Uma frente suja, com vidros e portas
quebradas, passaro uma pssima impresso, uma pssima energia.
Porta de Entrada do Edifcio ou Vivenda

Um ponto muito importante no imvel. pela porta de entrada que as pessoas e as energias
entram numa qualquer habitao. A porta deve abrir com facilidade, pois, se a porta, por
exemplo, emperrar na hora de abrir, a energia ter dificuldade de entrar no ambiente.
Hall de Entrada do Prdio

91
primeira vista, ele pode at parecer um espao sem muita importncia, por ser apenas um
local de circulao do condomnio. Mas, certamente, quando est decorado de forma correcta,
valoriza bastante o prdio e revela que ali moram pessoas organizadas e de bom gosto ou,
como estar a casa por dentro?
A sugesto de Feng Shui para a venda imobiliria entregar aos seus condminos, o hall de entrada j
decorado, contando com a orientao de profissionais habilitados. Em decorao e feng shui. A proposta
oferecer aos futuros proprietrios moradores um espao aconchegante e convidativo, como uma extenso das
suas casas".
Quem no gosta de decorar sua prpria casa, para que ela fique com a sua cara? Mas nem sempre as pessoas
fazem isso de forma correcta. Por isso, com a ajuda de profissionais habilitados, esta tarefa torna-se mais
agradvel e at mais em conta do que se possa imaginar, pois " sabem como optimizar os espaos, evitando
desperdcios, executando o projecto de acordo com o gosto do morador, dando ao ambiente um toque bem
pessoal ".
Quanto aos halls, veja por si mesmo como est o do seu condomnio! E se no estiver satisfeito, converse com
o seu administrador e sugira uma consultoria de profissionais Feng Shui.
Atraia bons fludos com flores da estao

Atravs da filosofia oriental do Feng Shui, podemos atrair Boas Energias para os
imveis, pela porta de entrada. Se tivesse que dar uma nica dica ao construtor do
que colocar na proximidade da porta de entrada dos imveis para atrair as Boas
Energias, sem dvida, indicaria flores naturais, muitas flores.
Flores e Plantas naturais, so considerados, no Feng Shui, seres vivos " Geradores de
Energia ". A presena de flores naturais, em qualquer local de um empreendimento
de escritrios ou residencial, at mesmo uma vivenda, deixa o ambiente mais alegre,
decorado, perfumado, bonito, agradvel, romntico, prspero, suave e " limpa " o
local das energias mais pesadas, pois, as plantas e flores tm a propriedade de
absorver
as
energias
negativas.
As flores podem e devem ser usadas na decorao da entrada do imvel. Elas sempre
do mais vida e combinam muito bem com outras plantas. Pode ser no jardim da
entrada do empreendimento ou da vivenda, no canteiro lateral e central, nas floreiras,
no hall do elevador, no corredor do prdio ou em um simples vaso do lado da porta
de entrada. Mas, a vem aquela pergunta:
" Qual afinal a flor que devo colocar? "
Para facilitar a resposta e aumentar o seu talento como vendedor imobilirio,

apresenta-se uma lista com as principais flores de cada estao do ano. Sabendo qual
a flor da estao, ter certamente toda a ateno do lado feminino na
demonstrao do imvel e o poder de fechar em menos tempo para alm de fornecer
ao cliente, as dicas para um casa sempre florida e com boas energias.
As flores de cada estao:
Primavera: Estao da vida e renascimento. a poca de alegria, vitalidade, proteco e bons fludos. O
perodo mais florido e perfumado. As flores da estao: Grbena, Violeta, Narcisio, Crino, Petnia, Bromlia,
Lrio-do-Amazonas, Boca-de-leo, Crisantmo, entre outras.
Vero: Estao das frias, das festas, do Sol, do calor e da vitalidade. O calor e umidade so uma combinao
O perfeita
DOMNIO
DA
VENDA
IMOBILIRIA
para
que
as plantas
e flores cresam nesta estao. As flores da estao: Flor-de-lis, Grbena,
Copo92
de-leite, Amarilis, Bromlia, Nandina, Bico-de-papagaio, entre outras.
Outono: Uma das estaes mais lindas do ano. Neste perodo, comea a queda das folhas e as cores ganham
mais destaque e vida. As flores da estao: Maria-sem-vergonha, Grbera, Hortncia, Flor de maio, Azalia,
Feng Shui na Angariao de um Imvel

A compra de habitao, quer nova, quer usada, ser o primeiro tpico a abordar.
Eis alguns factores de interesse para uma anlise de Feng Shui de um local e
de uma habitao que pretenda oferecer a um potencial cliente.
Quando tomar conhecimento da existncia de um imvel que se enquadra para
uma angariao ideal, antes mesmo de o visitar, tente averiguar um pouco sobre
o historial da casa e do espao.
Os espaos associados a acontecimentos violentos, abusos, mortes no naturais e
doenas de elevado grau de sofrimento, entre outros, necessitam de um especial
cuidado.
Estes espaos no deixam, obviamente, de ser habitveis. Tornam
imprescindvel uma limpeza energtica profunda.
aconselhvel informar-se das razes por detrs da venda do imvel pelos seus
anteriores proprietrios.
Os padres energticos de uma casa ou escritrio, de acordo com os princpios
do Feng Shui, podem exercer uma grande influncia sobre os seus ocupantes.
O facto da famlia que ocupava o imvel se ter mudado por acumulao de
dvidas ou por pretender mudar-se para um casa mais espaosa, deve entrar em
linha de conta na anlise do espao.
de grande importncia certificar-se da qualidade da construo,
principalmente no caso de o espao ser novo. Se o imvel foi edificado por uma
empresa construtora sem quaisquer referncias, tente informar-se de outras
obras por eles efectuadas. Numa rpida visita a uma ou duas, poder ter uma
melhor ideia do trabalho da empresa.
O cuidado demonstrado na aplicao dos materiais, a qualidade das tintas
empregues, a disposio eficiente das tomadas e pontos de luz, a funcionalidade
da cozinha e instalaes sanitrias, os pequenos pormenores de montagem, so
alguns dos factores a ter em ateno quando pretende averiguar a qualidade da
construo e do Feng Shui de um determinado espao.
Observe e analise atentamente as imediaes da casa, procurando detectar
situaes que de algum modo possam causar mau Feng Shui.
sabido que a demasiada proximidade de determinados locais pode
perturbar o nosso conforto e bem-estar e influenciar negativamente o
descanso.
Informe-se sobre a existncia de estabelecimentos de diverso nocturna,
esquadras de polcia, igrejas, cemitrios, bombas de gasolina, espaos
comerciais, facilidades de estacionamento, locais de lazer para as crianas e
93
quaisquer factores que lhe paream essenciais para o bem estar e viver dos
futuros clientes.
Lembre-se que o imvel que est a angariar e mais tarde oferecer ao potencial
cliente, ser a realizao de um grande sonho e o seu lar por um perodo
indeterminado de tempo.
Decises muito precipitadas so bastantes vezes sinnimo de ms escolhas e
de um subsequente mau Feng Shui.
Orientao e distribuio ideal para cada diviso

Se for possvel pea uma planta esquemtica do imvel ou desenhe um
esboo do espao, tendo porm a ateno de manter uma proporo ou escala no
desenho.
Com o auxlio de uma vulgar bssola determine o norte em relao casa e
marque a sua orientao na planta ou esboo.
Um estudo de Feng Shui incide sobretudo nas orientaes geogrficas ou pontos
cardeais de um edifcio ou espao.
A cada direco est associado um tipo ou padro energtico, sendo alguns
deles desaconselhveis para certo tipo de funes/ocupaes. Eis algumas
consideraes nessa matria:
As direces e os tipos ou padres energticos associados:
- A direco Este ou nascente a ideal para os quartos para crianas, dado que esta energia est
directamente associada com o crescimento.
- A direco Norte onde o padro energtico mais calmo poder ser adequada para o quarto principal.
- Entre as direces mais favorveis para a sala de estar ou zona social esto o Sul, Sudoeste e Oeste.
- A direco Sudeste a mais indicada para a cozinha, dado possuir um padro energtico positivo, ou mais
yang, adequado a locais de preparao de alimentos.
- De um modo geral, ainda com mais expresso no caso de uma habitao unifamiliar isolada, so preferveis
as entradas a Sul, mais expostas no nosso hemisfrio influncia da energia solar.
- Uma casa apenas com vos (janelas) para Norte muito desaconselhada, pois no hemisfrio Norte a
incidncia solar nessa direco nula.
Dicas de Feng Shui para decorar o andar modelo
Objectos luminosos e brilhantes
Os objectos luminosos e brilhantes controlam e expandem o Chi (energia). Uma boa

iluminao bem vista para todos os ambientes. As pirmides e prismas trazem boa
energia ao ambiente, principalmente se colocadas em locais que bata o Sol. Os
cristais de quartzo branco so ptimos energizadores de ambientes.
Sons
Todo som Chi em movimento, portanto, seu uso bem-vindo. Os sinos de vento
elevam e espalham a energia e devem ser colocados perto das portas e janelas.
Cores
As cores vivas so as mais indicadas, pois aumentam o Chi. A cor usada em cada
diviso deve ser determinada atravs do Ba Gu. Mantenha sempre o andar-modelo
livre de sujidade nas paredes, dedadas ou riscos.
94
Objectos grandes e pesados
Objectos como esttuas, pedras, chafarizes, biombos so usados para quebrar ou

redireccionar um fluxo de energia muito acelerado e intenso. So bons para
corredores, onde o Chi tende a ficar acelerado.
Plantas e animais
Como representam a vida, estimulam o Chi, da mesma forma que repelem ou

absorvem as energias negativas. Em muitos casos, tm efeito psicolgico sobre os
moradores da casa.
Electrodomsticos
Os electrodomsticos produzem energia e devem ser evitados no quarto na hora de

dormir. Costumam dar fora, energia, poder e movimento aos ambientes.
Fontes de gua
A gua faz circular o Chi, o que faz activar a prosperidade e a riqueza. O uso de
fontes, chafarizes, jarros ou tigelas com gua podem ajudar a trazer riqueza e
fartura.
O Feng Shui aplicado ao Stand ou Agncia Imobiliria.

O cliente sente bem-estar (no entende porqu), mas volta espontaneamente ao
local. Cria vnculos com o stand de vendas e acabar por adquirir o terreno ou
apartamento. O objectivo tornar o espao atraente e apelativo para os clientes.
A montra da agncia imobiliria no apenas a rea reservada para a exposio
de referncias de imveis. todo um conceito envolvente visual merchandising,
ambientao, clientes proprietrios-vendedores, funcionrios e gerentes. A
concorrncia est impiedosa! O mediador imobilirio est realizando sonhos...
Potenciais clientes no esto atrs de panos de fraco gosto e debotados,
lmpadas coloridas e fotocpias adesivas coladas sem graa numa montra.
Querem emoo, activar a intuio, esquecer o problemas da casa para vender e
a nova para comprar! O mediador imobilirio usando as cores certas, iluminao
valorizando os produtos expostos, campeo de atendimento est sintonizado com
novas tendncias na venda imobiliria. Equilbrio, harmonia e criatividade so as
palavras de ordem. O pblico consumidor de produtos e servios imobilirios
mudou, ns mudamos. necessrio adaptao, flexibilidade e motivao para os
novos tempos.
Para que o Feng Shui funcione preciso que o mediador imobilirio acredite e
mande
" mensagens " para as reas activadas, pois a energia do
responsvel que faz toda a diferena. O facto preocupante que muitos que se
dizem decoradores de montras imobilirias no tm formao bsica na rea,
no entendem de marketing, fotografia, nem iluminao e tudo o que diga
respeito teoria da exposio de referncias imobilirias! H necessidade de uma
profissionalizao sria, pois toda a estrutura do stand ou agncia est envolvida,
o nome da mediadora est em jogo.
O resultado final tem que ser o aumento na venda dos seus imveis em menos
tempo.
95
O ideal que a harmonia e bom gosto na

decorao da agncia imobiliria fique bem
visvel para que as boas
oportunidades possam vir bater nossa
porta
A iluminao, as cores, os espaos e as formas influenciam o estado fsico e
mental dos consultores e dos potenciais clientes. De acordo com o feng shui, a
arrumao e a decorao adequadas do stand de vendas favorecem xitos em
todos os campos da vida - emocionais, profissionais, espirituais ou materiais.
A porta de entrada deve abrir totalmente; portanto, evite colocar mveis e
objectos atrs dela. Fixe nela um bagu (objecto que mapeia as energias do
ambiente) com o centro espelhado para afastar negatividades. Outro recurso para
atrair riqueza colocar um sino dos ventos em metal na porta de entrada.
A luz, a gua e as plantas devem entrelaar-se com a arquitectura do interior. O
que feito pelo homem deve estar sempre em sintonia com o que foi criado por
Deus.
importante que os clientes que visitam a agncia ou o stand de vendas se
sintam bem, que o espao faa sentido e as pessoas possam transportar as
sensaes que viveram dentro do stand para a deciso de compra e suas prprias
casas, atravs do atendimento recebido, da decorao e do estado de esprito
sentido.
No existe a menor dvida que o Feng Shui pode ajudar a desenvolver o negcio
da venda de imveis. Pessoas e ambientes harmonizados criam um mundo
melhor. Lembre-se, ns escolhemos estar aqui e agora?
Harmonizar o ambiente do Stand

Pequenas modificaes, grandes resultados.
primeira vista a utilizao dessa tcnica pode soar meio complicada, mas o bom
resultado vem tambm atravs das pequenas modificaes.
No se trata de derrubar paredes ou comprar mveis especiais. Se apenas os
pequenos objectos forem colocados de forma estratgica, j conduzem energia
positiva. O mais importante ficar somente com o que necessrio. Objectos
que perderam a sua funo dificultam a harmonia interior.
Para garantir e conduzir bem a energia, um dos
grande importncia para a tcnica) o espelho.
ser colocado na parede onde os comerciais se
escadas e de corredores. Outra forma de obter
vidro e difusores de cristal lapidado.
objectos mais aplicados (e tem

Segundo o Feng Shui, ele deve
costumam sentar, no final de
harmonia utilizar prismas de
Para suavizar o efeito criado pelos ngulos formados pelas paredes, o ideal
aplicar ao ambiente pequenas bolas de cristal, mensageiras do vento (tambm
conhecidos como harpas elicas) ou vasos com plantas. A planta que deve ser
evitada a Espada de So Jorge. Embora seja considerada uma espcie de
proteco, o seu formato de lana estimula a batalha e a discrdia.
Segundo os especialistas pesquisados, todas essas modificaes no alteram o
estilo de gesto definido para o negcio imobilirio; trazem porm benefcios ao
ambiente e vida de quem as usa, facilitando a conquista das aspiraes de
todos os colaboradores da mediadora- mais vendas em menor tempo.
96
Os gabinetes ou sala de trabalho dos consultores so reas-chave para a

captao de energias positivas. Dever fortalecer a sua posio sentando-se o
mais afastado possvel da porta, de forma a poder encar-la de frente, e dever
manter as suas costas voltadas para uma parede slida, pois sentir-se- mais
protegido.
Um conjunto de espelhos bem colocados ajudar a expandir o seu modo de
pensar lateral e a sua criatividade. Poder coloc-los nas paredes de ambos os
lados da sua secretria.
No se esquea igualmente de pendurar uma campainha de vento,
preferencialmente de metal, colocando-o sobre o stio onde costuma estar a sua
cabea quando est sentado secretria. Os seus movimentos de circulao
activaro novos pensamentos e conceitos.
A cadeira tambm importante e respeita igualmente a regra de ouro do feng
shui. Novo melhor. Se no puder ter uma cadeira nova, certifique-se, pelo
menos, que a que herdou pertencia a um antecessor bem sucedido. As costas
devero ser slidas e quanto mais altas, melhor. Espalhe plantas novas e
saudveis, em nmero mpar, pelo seu local de trabalho, pois elas acrescentam
vida nova sua carreira.
E ser que resulta? Os entendidos dizem que sim, e para os cpticos resta a
certeza de que, pelo menos, os ambientes ficam muito mais agradveis.
L E G I S L A O
11
R E F O R M A S
T R I B U T R I A S
Ficha Tcnica da Habitao

Legislao Imobiliria e Novo Sistema
Avaliao Imveis
Dicionrio da Habitao

O Decreto-Lei n 68/2004, publicado em 25 de Maro, vem reforar os direitos
dos adquirentes de imveis urbanos para habitao, nomeadamente o direito
informao e proteco dos seus interesses econmicos.
O promotor imobilirio passa a ser obrigado a elaborar um documento onde
conste as principais caractersticas tcnicas e funcionais da habitao destinada
venda a Ficha Tcnica da Habitao e a disponibiliz-la aos consumidores
adquirentes. No entanto, no presente Decreto-Lei no so contemplados os
imveis construdos antes da vigncia do Regulamento Geral das Edificaes
Urbanas (Dec.-Lei n 38382, de 7 de Agosto de 1951) e os imveis j
construdos, com licena de utilizao vlida ou j requerida aquando da entrada
em vigor deste diploma.
As caractersticas constantes da ficha tcnica da habitao referem-se ao
momento da concluso das obras na habitao, quer estas sejam de construo,
97
reconstruo, ampliao ou alterao do imvel. A correspondncia entre as

caractersticas da habitao e as caractersticas constantes da ficha tcnica
dever ser atestada pelo tcnico responsvel pela obra e pelo promotor
imobilirio mediante a declarao comprovativa devidamente assinada na referida
ficha.
At concluso das obras dever existir uma ficha tcnica provisria, em que
conste toda a informao sobre os projectos de arquitectura e especialidades, que
dever ser atestada pelos autores dos projectos.
A ficha tcnica da habitao deve ser redigida em lngua Portuguesa, em
linguagem acessvel ao comprador e perfeitamente entendvel. No deve remeter
para textos que impliquem conhecimentos tcnicos especficos. Os elementos
constantes desta ficha devem estar em conformidade com os projectos de
arquitectura e das especialidades e incluir todas as alteraes ocorridas ao longo
da obra.
Para alm disso, a ficha tcnica da habitao dever conter um leque variado de
informaes relativas aos principais profissionais envolvidos e aquisio da
habitao, bem como informaes sobre o loteamento, o prdio urbano e a
fraco autnoma ou habitao unifamiliar.
A ficha deve ainda incluir informao sobre a garantia do imvel, forma de a
accionar, regras de funcionamento do condomnio, contratos de prestao de
servios celebrados e regras de manuteno.
importante saber que no pode ser realizada qualquer escritura pblica de
compra e venda sem que o notrio se certifique da existncia da ficha tcnica da
habitao e que esta entregue ao comprador.
O mesmo se passa com a celebrao do contrato de compra e venda com mtuo,
garantido ou no por hipoteca, que s pode ser efectuado quando a instituio de
crdito se certifica que a ficha tcnica da habitao entregue ao comprador.
O proprietrio do prdio ou fraco dever obrigatoriamente conservar a ficha
tcnica da habitao em bom estado (em caso de perda ou destruio da referida
ficha, dever o proprietrio solicitar ao promotor imobilirio ou cmara
municipal, onde decorreu o processo de licenciamento, a emisso de segunda
via).
Qualquer profissional encarregado da venda de imveis deve obrigatoriamente
disponibilizar a ficha tcnica da habitao ou uma verso provisria da mesma,
bem como informao sobre o preo por metro quadrado da habitao e preo
global
da
mesma.
A fiscalizao do cumprimento do estipulado no diploma compete ao IMOPPI (nos
casos de discrepncia entre a ficha tcnica da habitao e as caractersticas da
mesma, de falsas declaraes do tcnico responsvel pela obra, de falta de
arquivo das fichas e da no prestao da informao devida aos compradores),
ao Instituto do Consumidor (quando se trata de infraco em matria de
publicidade na rea da habitao) ou s cmaras municipais (quando no se
verifica
o
depsito
das
fichas
junto
das
mesmas).
O tcnico responsvel pela obra e o promotor imobilirio so considerados
solidariamente responsveis pelos danos causados pela no conformidade da
ficha tcnica da habitao com as suas caractersticas.
Tambm no contrato de arrendamento o senhorio deve facultar ao arrendatrio
cpia da ficha tcnica da habitao (no momento da celebrao do contrato).
98
A leitura deste texto no dispensa a consulta do(s) documento(s) de base.
Legislao Imobiliria
Decreto-Lei n. 211/2004. DR 196 SRIE I-A de 20 de Agosto de

2004
No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei n. 8/2004,
de 10 de Maro, regula o exerccio das actividades de mediao
imobiliria e de angariao imobiliria.
Algumas Determinantes Profissionais e ticas retiradas do
documento para a Qualidade do Servio a Prestar ao Consumidor
Final
A regulao do exerccio da actividade de mediao imobiliria teve o seu incio
com o Decreto-Lei n 285/92, de 19 de Dezembro. A este diploma seguiu-se o
Decreto-Lei n.o 77/99, de 16 de Maro.
Reorientar os profissionais para o exerccio exclusivo da actividade de

mediao imobiliria.
A necessidade de uma formao contnua para os administradores, gerentes
ou directores.
Reforar de forma mais expressa, a celebrao de contratos de mediao
imobiliria com os consumidores finais.
Regulamentar a actividade de angariao imobiliria, a qual poder ser
exercida por empresrio em nome individual, uma vez cumpridos
determinados requisitos, ainda que de menor exigncia relativamente aos
previstos para a actividade de mediao imobiliria.
Reforar os mecanismos de fiscalizao e de inspeco do Instituto dos
Mercados de Obras Pblicas e Particulares e do Imobilirio (IMOPPI).
No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei N 8/2004, de 10 de Maro,

e nos termos da alnea b) do n 1 do artigo 198 da Constituio, o Governo
decretou o seguinte para favor e disciplina da prestao do servio ao consumidor
final.
Eis os artigos de relevncia para orientao legal e esclarecimento do cliente
vendedor e/ou comprador com vista qualidade do atendimento e diferenciao por
forma a garantir a credibilidade do servio prestado ao consumidor final pelo
vendedor e mediadora imobiliria.
CAPTULO I
Disposies gerais
Artigo 1
mbito
1 O exerccio das actividades de mediao imobiliria e de angariao
imobiliria fica sujeito ao regime estabelecido no presente diploma.
99
2 O exerccio das actividades de mediao imobiliria e angariao imobiliria

por entidades com sede ou domiclio efectivo noutro Estado da Unio Europeia
est igualmente sujeito ao presente diploma, sempre que a actividade incida
sobre imveis situados em Portugal.
Artigo 2
Objecto da actividade de mediao imobiliria
1 A actividade de mediao imobiliria aquela em que, por contrato, uma
empresa se obriga a diligenciar no sentido de conseguir interessado na realizao
de negcio que vise a constituio ou aquisio de direitos reais sobre bens
imveis, a permuta, o trespasse ou o arrendamento dos mesmos ou a cesso de
posio em contratos cujo objecto seja um bem imvel.
2 A actividade de mediao imobiliria consubstancia- se no desenvolvimento
de:
a) Aces de prospeco e recolha de informaes que visem encontrar o bem
imvel pretendido pelo cliente;
b) Aces de promoo dos bens imveis sobre os quais o cliente pretenda
realizar negcio jurdico, designadamente atravs da sua divulgao, publicitao
ou da realizao de leiles.
3 As empresas podem ainda prestar servios de obteno de documentao e
de informao necessrios concretizao dos negcios objecto do contrato de
mediao imobiliria, que no estejam legalmente atribudos, em exclusivo, a
outras profisses.
4 Para efeitos do disposto no presente artigo, considera-se:
a) Interessado o terceiro angariado pela empresa de mediao, desde que esse
terceiro venha a concretizar o negcio visado pelo contrato de mediao;
b) Cliente a pessoa singular ou colectiva que celebra o contrato de mediao
imobiliria com a empresa.
5 No mbito da preparao e do cumprimento dos contratos de mediao
imobiliria celebrados, as empresas de mediao imobiliria podem ser
coadjuvadas por angariadores imobilirios.
6 expressamente vedado s empresas de mediao celebrar contratos de
prestao de servios com angariadores imobilirios no inscritos no Instituto dos
Mercados de Obras Pblicas e Particulares e do Imobilirio, doravante designado
por IMOPPI.
Artigo 3
Empresa de mediao imobiliria
1 Considera-se empresa de mediao imobiliria aquela que tenha por
actividade principal a definida no artigo 2.
2 Sem prejuzo do disposto em legislao especial, as empresas de mediao
imobiliria podem ainda exercer, como actividade secundria, a administrao de
imveis por conta de outrem.
3 Sem prejuzo do disposto no n.o 2, expressamente vedado s empresas de
mediao imobiliria o exerccio de outras actividades comerciais.
Artigo 4
Angariao imobiliria
1 A actividade de angariao imobiliria aquela em que, por contrato de
prestao de servios, uma pessoa singular se obriga a desenvolver as aces e a
prestar os servios previstos, respectivamente, nos n 2 e 3 do artigo 2.o,
100
necessrios preparao e ao cumprimento dos contratos de mediao

imobiliria, celebrados pelas empresas de mediao imobiliria.
2 expressamente vedado aos angariadores imobilirios o exerccio de outras
actividades comerciais ou profissionais.
3 O contrato mencionado no n.o 1 pode estabelecer que o angariador, numa
rea geogrfica determinada, preste servios, em exclusivo, para uma empresa
de mediao imobiliria.
4 O contrato mencionado no n.o 1 est sujeito forma escrita.
CAPTULO II
Actividade de mediao imobiliria
SECO I
Artigo 6
Requisitos de ingresso e manuteno na actividade
1 A concesso e manuteno da licena dependem do preenchimento
cumulativo, pelos requerentes, dos seguintes requisitos:
a) Revestir a forma de sociedade comercial ou outra forma de agrupamento de
sociedades, com sede efectiva num Estado membro da Unio Europeia, que tenha
a denominao de acordo com o estipulado no n.o 1 do artigo 8;
b) Ter por objecto e actividade principal o exerccio da actividade de mediao
imobiliria, com excluso de quaisquer outras actividades para alm da prevista
no n2 do artigo 3;
c) Apresentar a respectiva situao regularizada perante a administrao fiscal e
a segurana social;
d) Possuir capacidade profissional, nos termos do disposto no artigo 7;
e) Possuir seguro de responsabilidade civil, nos termos do disposto no artigo 23;
f) Deter capital prprio positivo, nos termos do disposto no n2;
g) Possurem, a sociedade requerente bem como os respectivos administradores,
gerentes ou directores, idoneidade comercial.
2 O capital prprio determinado nos termos estabelecidos pelo Plano Oficial
de Contabilidade (POC).
3 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, no so consideradas
comercialmente idneas as pessoas relativamente s quais se verifique uma das
seguintes situaes:
a) Proibio legal do exerccio do comrcio;
b) Inibio do exerccio do comrcio, declarada em processo de falncia ou
insolvncia, enquanto no for levantada a inibio e decretada a reabilitao.
4 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, considera-se indiciada a falta de
idoneidade comercial sempre que se verifique, entre outras, qualquer das
seguintes situaes:
a) Declarao de falncia ou insolvncia;
b) Terem sido punidas, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto nas
alneas c) e e) do n 1 do artigo 32;
c) Terem sido punidas, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa
dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no
n2 do artigo 4, nas alneas a), b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e
no n3 do artigo 34;
d) Terem sido punidas com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera
ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e
no n4 do artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos
101
deveres previstos no artigo 33 e no n 3 do artigo 34, no exerccio ilegal da

actividade de angariao imobiliria;
e) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de
mediao imobiliria punida, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica
dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do
disposto no n 6 do artigo 2, nos ns 1, 2, 3 e 4 do artigo 14o e nos ns 1, 2,
3, 4 e 5 do artigo 20;
f) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de
mediao imobiliria punida, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica
dolosa dos ilcitos de mera ordenao social previstos na alnea b) do n1 do
artigo 44;
g) Terem sido punidas ou terem sido administradores, gerentes ou directores de
uma empresa de mediao imobiliria punida com coima pela prtica dolosa do
ilcito de mera ordenao social previsto na alnea a) do n1 do artigo 44, desde
que fique demonstrada a violao repetida de um dos deveres estipulados no
artigo 16, nos ns 2, 3 e 4 do artigo 17 e nos ns 3, 4 e 5 do artigo 18.o, no
exerccio ilegal da actividade de mediao imobiliria;
h) Terem sido punidas, no mbito do exerccio da actividade de angariao
imobiliria, com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos
termos da alnea b) do n1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio;
i) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de
mediao imobiliria punida com a sano acessria de interdio do exerccio da
actividade, nos termos da alnea
b) do n.o 1 do artigo 45.o, durante o perodo desta interdio;
j) Terem sido punidas ou terem sido administradores, gerentes ou directores de
uma empresa punida, com coima, pela prtica das contra--ordenaes previstas
no Cdigo da Propriedade Industrial;
l) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, pela prtica dos
crimes previstos no Cdigo da Propriedade Industrial, em pena de priso efectiva;
m) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime doloso
contra o patrimnio, em pena de priso efectiva;
n) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de
falsificao de documento, quando praticado no mbito do exerccio das
actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de
priso efectiva;
o) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, pela prtica de
crimes relativos ao branqueamento de capitais, em pena de priso efectiva;
p) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crimes de
corrupo activa ou passiva, em pena de priso efectiva;
q) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crimes
tributrios, em pena de priso efectiva;
r) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de
desobedincia, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de
mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva;
s) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de

quebra de marcas ou de selos, quando praticado no mbito do exerccio das
priso efectiva;
t) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de
arrancamento, destruio ou alterao de editais, quando praticado no mbito do
exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria,
em pena de priso efectiva.
102
5 As condenaes referidas nas alneas b) a g) e j) do nmero anterior no

relevam aps o decurso do prazo de dois anos contados do cumprimento integral
das obrigaes decorrentes da aplicao da ltima sano.
6 A verificao da ocorrncia dos factos descritos no n4 no impede o IMOPPI
de considerar, de forma justificada, que esto reunidas as condies de
idoneidade para o exerccio da actividade de mediao imobiliria, tendo em
conta, nomeadamente, o tempo decorrido desde a prtica dos factos.
Artigo 7.o
Capacidade profissional
1 Para efeitos do disposto na alnea d) do n 1 do artigo 6, a capacidade
profissional consiste na posse, por um dos administradores, gerentes ou
directores, de ensino secundrio completo ou equivalente e formao inicial e
contnua adequadas.
2 Ficam dispensados de comprovar formao inicial os administradores,
gerentes ou directores que possuam grau de bacharel ou de licenciado em curso
cujo plano curricular integre, como vertente dominante, formao nas reas
definidas por portaria conjunta dos ministros que tutelam o IMOPPI, o ensino
superior e a formao profissional.
3 A capacidade profissional pode igualmente ser comprovada por tcnico,
vinculado empresa por contrato de trabalho a tempo completo, que possua as
habilitaes
literrias previstas no nmero anterior e formao contnua.
4 O administrador, gerente ou director s pode conferir capacidade profissional
a uma empresa de mediao imobiliria.
5 O tcnico que confere capacidade profissional empresa, nos termos do n
3, no pode exercer a actividade de angariao imobiliria, nem fazer parte do
quadro de pessoal de outras empresas de mediao imobiliria.
6 A avaliao da capacidade profissional bem como os critrios de adequao
da formao profissional so definidos pela portaria prevista no n2.
7 Em caso de sociedades que no tenham a sua sede em Portugal, a
capacidade profissional conferida pelos mandatrios ou por tcnico das
respectivas representaes.
Artigo 8
Denominao e obrigao de identificao
1 Da denominao das empresas de mediao imobiliria consta,
obrigatoriamente, a expresso Mediao Imobiliria, sendo o seu uso vedado a
quaisquer outras entidades.
2 As empresas de mediao esto obrigadas sua clara identificao, com
indicao da denominao, do nmero da licena e do prazo de validade da
mesma, em todos os estabelecimentos de que disponham, incluindo os postos
provisrios.
3 Em todos os contratos, correspondncia, publicaes, publicidade e, de um
modo geral, em toda a sua actividade externa as empresas devem indicar a sua
denominao e o nmero da respectiva licena.
4 No mbito da respectiva actividade externa, os trabalhadores das empresas
de mediao devem estar identificados atravs de cartes de identificao
fornecidos pelas mesmas, dos quais dever constar o seu nome e fotografia
actualizada, bem como a identificao da empresa, nos termos do n2.
103
5 Todas as empresas de mediao que desenvolvam a sua actividade no

mbito de contratos de concesso ou uso de marcas, incluindo os contratos de
franquia, esto sujeitas ao disposto no presente artigo.
SECO II
Exerccio da actividade
Artigo 14
Estabelecimentos
1 As empresas de mediao imobiliria s podem efectuar atendimento do
pblico em instalaes autnomas, designadas por estabelecimentos, separadas
de quaisquer outros estabelecimentos comerciais ou industriais e de residncias.
2 A abertura ou a alterao da localizao dos estabelecimentos referidos no
nmero anterior s pode ser efectuada aps comunicao ao IMOPPI e cumpridas
as obrigaes estabelecidas no artigo 20.
3 O encerramento dos estabelecimentos referidos nos nmeros anteriores s
pode ser efectuado aps comunicao ao IMOPPI.
4 As empresas podem ainda instalar postos provisrios junto a imveis ou em
empreendimentos de cuja mediao estejam encarregadas, desde que
exclusivamente
destinados a acolher o representante da empresa, para a prestar informaes e
facultar a visita aos imveis.
5 A infraco ao disposto no n2 mantm-se enquanto no for efectuada a
comunicao ao IMOPPI, sendo exigvel o cumprimento das obrigaes a
previstas at ao efectivo encerramento dos estabelecimentos em causa.
Artigo 16
Deveres para com os interessados
1 A empresa de mediao obrigada a:
a) Certificar-se, no momento da celebrao do contrato de mediao, da
capacidade e legitimidade para contratar das pessoas intervenientes nos negcios
que iro promover;
b) Certificar-se, no momento da celebrao do mesmo contrato, por todos os
meios ao seu alcance, da correspondncia entre as caractersticas do imvel
objecto do contrato de mediao e as fornecidas pelos interessados contratantes,
bem como se sobre o mesmo recaem quaisquer nus ou encargos;
c) Obter informao junto de quem as contratou e fornec-la aos interessados de
forma clara, objectiva e adequada, nomeadamente sobre as caractersticas,
composio, preo e condies de pagamento do bem em causa;
d) Propor com exactido e clareza os negcios de que forem encarregadas,
procedendo de modo a no induzir em erro os interessados;
e) Comunicar imediatamente aos interessados qualquer facto que ponha em
causa a concretizao do negcio visado.
2 Est expressamente vedado empresa de mediao:
a) Receber remunerao de ambos os interessados no mesmo negcio, sem
prejuzo do disposto no n6 do artigo 18;
b) Intervir como parte interessada em negcio cujo objecto coincida com o
objecto material do contrato de mediao do qual seja parte, nomeadamente
comprar ou constituir outros directos reais, arrendar e tomar de trespasse, para
si ou para sociedade de que sejam scios, bem como para os seus scios,
administradores ou gerentes e seus cnjuges e descendentes e ascendentes do
1 grau;
c) Celebrar contratos de mediao imobiliria quando as circunstncias do caso
permitirem, razoavelmente, duvidar da licitude do negcio que iro promover.
104
Artigo 17
Recebimento de quantias
1 Consideram-se depositadas guarda da empresa de mediao quaisquer
quantias que lhe sejam confiadas, nessa qualidade, antes da celebrao do
negcio ou da promessa do negcio visado com o exerccio da mediao.
2 As empresas de mediao so obrigadas, at celebrao da promessa do
negcio ou, no havendo lugar a esta, do negcio objecto do contrato de
mediao
imobiliria, a restituir, a quem as prestou, as quantias mencionadas no nmero
anterior.
3 As empresas de mediao esto obrigadas a entregar de imediato aos
interessados quaisquer quantias prestadas por conta do preo do negcio visado
com o exerccio da mediao que, na qualidade de mediador, lhes sejam
confiadas.
4 expressamente vedado s empresas de mediao utilizar em proveito
prprio as quantias referidas nos nmeros anteriores.
5 O depsito efectuado nos termos do n 1 gratuito, aplicando-se, com as
necessrias adaptaes, as disposies previstas no Cdigo Civil para o contrato
de depsito.
Artigo 18
Remunerao
1 A remunerao s devida com a concluso e perfeio do negcio visado
pelo exerccio da mediao.
2 Exceptuam-se do disposto no nmero anterior:
a) Os casos em que o negcio visado, no mbito de um contrato de mediao
celebrado, em regime de exclusividade, com o proprietrio do bem imvel, no se
concretiza por causa imputvel ao cliente da empresa mediadora, tendo esta
direito a remunerao;
b) Os casos em que tenha sido celebrado contrato-promessa relativo ao negcio
visado pelo contrato de mediao, nos quais as partes podem prever o
pagamento da remunerao aps a sua celebrao.
3 Sem prejuzo do disposto no n.o 4, vedado s empresas de mediao
receber quaisquer quantias a ttulo de remunerao ou de adiantamento por
conta da mesma, previamente ao momento em que esta devida nos termos dos
ns 1 e 2.
4 Quando o contrato de mediao celebrado com o comprador ou
arrendatrio, a empresa, desde que tal resulte expressamente do contrato, pode
cobrar quantias a ttulo de adiantamento por conta da remunerao acordada,
devendo as mesmas ser devolvidas ao cliente no caso de no concretizao do
negcio objecto do contrato de mediao imobiliria.
5 Nos casos previstos no nmero anterior, os adiantamentos no podero
exceder, no total, 10% da remunerao acordada e s podero ser cobradas aps
a efectiva angariao de imvel que satisfaa a pretenso do cliente e
corresponda s caractersticas mencionadas no contrato de mediao imobiliria.
6 Caso a empresa de mediao tenha celebrado contratos de mediao com
ambas as partes no mesmo negcio, cujo objecto material seja o mesmo bem
imvel, a remunerao s devida por quem primeiro a contratou, excepto se
houver acordo expresso de todas as partes na respectiva diviso.
105
7 A alterao subjectiva numa das partes do negcio visado, por exerccio do

direito legal de preferncia, no afasta o direito remunerao da empresa de
mediao.
Artigo 19
Contrato de mediao imobiliria
1 O contrato de mediao imobiliria est sujeito forma escrita.
2 Do contrato constam, obrigatoriamente, os seguintes elementos:
a) A identificao das caractersticas do bem imvel que constitui objecto
material do contrato, com especificao de todos os nus e encargos que
sobre ele recaiam;
b) A identificao do negcio visado pelo exerccio de mediao;
c) As condies de remunerao, nomeadamente montante ou percentagem e
forma de pagamento, com indicao da taxa de IVA aplicvel;
d) A identificao do seguro de responsabilidade civil previsto na alnea e) do n1
do artigo 6, nomeadamente indicao da aplice, capital contratado e entidade
seguradora atravs da qual foi celebrado.
3 Quando o contrato omisso relativamente ao respectivo prazo de durao,
considera-se o mesmo celebrado por um perodo de seis meses.
4 Quando a empresa de mediao contratada em regime de exclusividade, s
ela tem o direito de promover o negcio objecto do contrato de mediao durante
o respectivo perodo de vigncia.
5 A consagrao do regime de exclusividade, quando exista, ter de constar
expressamente do contrato de mediao imobiliria.
6 Os servios previstos no n3 do artigo 2 prestados pelas empresas no
mbito de um contrato de mediao devem constar expressamente do mesmo,
bem como a meno dos correspondentes elementos a que se refere a alnea c)
do n2 do presente artigo, ficando as empresas, nestes casos, investidas na
qualidade de mandatrias sem representao.
7 Tratando-se de contratos com uso de clusulas contratuais gerais, a empresa
de mediao deve enviar a cpia dos respectivos projectos ao Instituto do
Consumidor.
8 O incumprimento do disposto nos ns 1, 2 e 7 do presente artigo gera a
nulidade do contrato, no podendo esta, contudo, ser invocada pela empresa de
mediao.
Artigo 20
Livro de reclamaes
1 Em cada estabelecimento deve existir um livro de reclamaes destinado aos
utentes, para que estes possam formular reclamaes sobre a qualidade dos
servios
e o modo como foram prestados.
2 O livro de reclamaes deve encontrar-se sempre disponvel e ser
imediatamente facultado ao utente que o solicite, devendo ser-lhe entregue um
duplicado das observaes ou reclamaes exaradas no mesmo, podendo este
remet-lo ao IMOPPI, acompanhado dos documentos e meios de prova
necessrios apreciao das mesmas.
3 As empresas de mediao so obrigadas a enviar ao IMOPPI um duplicado
das reclamaes escritas no livro, no prazo mximo de cinco dias a contar da sua
ocorrncia.
4 Em todos os estabelecimentos deve ser publicitada de forma bem visvel a
existncia do respectivo livro de reclamaes.
5 Nos postos provisrios devem ser devidamente publicitados os
estabelecimentos onde se encontram os livros de reclamaes.
106
6 O livro de reclamaes editado e fornecido pelo IMOPPI ou pelas entidades

que ele encarregar para o efeito, sendo o modelo, o preo e as condies de
distribuio e utilizao aprovados pelo conselho de administrao do IMOPPI.
SECO III
Responsabilidade civil e seguro de responsabilidade civil
Artigo 22
Responsabilidade civil
2 As empresas de mediao so responsveis, nos termos do artigo 500 do
Cdigo Civil, pelos danos causados por factos praticados por angariadores no
mbito dos contratos de prestao de servios entre eles celebrados.
3 So, ainda, solidariamente responsveis pelos danos causados a terceiros,

para alm das situaes j previstas na lei, quando se demonstre que actuaram,
aquando da celebrao ou execuo do contrato de mediao imobiliria, em
violao do disposto nas alneas a) a e) do n1 e nas alneas b) e c) do n2 do
artigo 16
4 Consideram-se terceiros, para efeitos da presente seco, todos os que, em
resultado de um acto de mediao, venham a sofrer danos patrimoniais, ainda
que no
tenham sido parte no contrato de mediao imobiliria.
Artigo 23
Seguro de responsabilidade civil
1 Para garantia da responsabilidade emergente da sua actividade, as empresas
devem realizar um contrato de seguro de responsabilidade civil, de montante e
condies mnimos a fixar por portaria conjunta dos ministros que tutelam o
IMOPPI, o Instituto de Seguros de Portugal e a defesa do consumidor.
2 O seguro de responsabilidade civil destina-se ao ressarcimento dos danos
patrimoniais causados a terceiros, decorrentes de aces ou omisses das
empresas, seus representantes, ou do incumprimento de outras obrigaes
resultantes do exerccio da actividade, bem como dos danos previstos no n2 do
artigo 22
CAPTULO III
Actividade de angariao imobiliria
SECO I
Inscrio
Artigo 24
Inscrio
1 O exerccio da actividade de angariao imobiliria depende de inscrio no
IMOPPI em vigor e da celebrao de contrato de prestao de servios com
empresa de mediao imobiliria detentora de licena vlida.
2 O IMOPPI emite cartes de identificao aos angariadores imobilirios
inscritos, que os devero exibir em todos os actos em que intervenham.
107
3 A inscrio dos angariadores imobilirios e os respectivos cartes de

identificao so vlidos por um perodo de trs anos e revalidados por idnticos
perodos.
Artigo 25
Requisitos de ingresso e manuteno na actividade
1 A inscrio na actividade e sua manuteno dependem do preenchimento
cumulativo, pelos requerentes, dos seguintes requisitos:
a) Ser empresrio em nome individual, com firma de acordo com o estipulado no
n1 do artigo 27 e domiclio efectivo num Estado membro da Unio Europeia;
b) Ter a situao regularizada perante a administrao fiscal e a segurana
social;
c) Possuir capacidade profissional nos termos do disposto no artigo 26;
d) Possuir idoneidade comercial.
2 Para efeitos do disposto na alnea d) do nmero anterior, considera-se
indiciada a falta de idoneidade comercial sempre que se verifique, entre outras,
qualquer das seguintes situaes:
a) Ter sido punido, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto
nas alneas c) e e) do n1 do artigo 32;
b) Ter sido punido, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n2
do artigo 4, nas alneas a),
b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e no n3 do artigo 34;
c) Ter sido punido com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao
social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e no n4 do
artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos deveres
previstos no artigo 33 e no n3 do artigo 34, no exerccio ilegal da actividade
de angariao imobiliria;
d) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n6
do artigo 2, nos ns 1, 2, 3 e 4 do artigo 14 e nos ns 1, 2, 3, 4 e 5 do artigo
20;
e) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social previstos na alnea b) do n1 do artigo 44;
f) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa
de mediao imobiliria punida com coima pela prtica dolosa do ilcito de mera
ordenao social previsto na alnea a) do n1 do artigo 44, desde que fique
demonstrada a violao repetida de um dos deveres estipulados no artigo 16,
nos ns 2, 3 e 4 do artigo 17.o e nos ns 3, 4 e 5 do artigo 18.o, no exerccio
ilegal da actividade de mediao imobiliria;
g) Ter sido punido, no mbito do exerccio da actividade de mediao imobiliria,
com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da
alnea b) do n.o 1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio;
h) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida com a sano acessria de interdio do exerccio da
actividade, nos termos da alnea b) do n1 do artigo 45, durante o perodo desta
interdio.
i) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa
punida, com coima, pela prtica das contra-ordenaes previstas no Cdigo da
Propriedade Industrial;
108
j) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica dos crimes
previstos no Cdigo da Propriedade Industrial, em pena de priso efectiva;
l) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime doloso contra
o patrimnio, em pena de priso efectiva;
m) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
falsificao de documento, quando praticado no mbito do exerccio das
priso efectiva;
n) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica de crimes
relativos ao branqueamento de capitais, em pena de priso efectiva;
o) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes de
corrupo activa ou passiva, em pena de priso efectiva;
p) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes tributrios,
em pena de priso efectiva;
q) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
desobedincia, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de
r) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de quebra de
marcas ou de selos, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de
s) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
arrancamento, destruio ou alterao de editais, quando praticado no mbito do
exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria,
em pena de priso efectiva.
3 As condenaes referidas nas alneas a) a f) e i) do nmero anterior no
relevam aps o decurso do prazo de dois anos, contados do cumprimento integral
das obrigaes decorrentes da aplicao da ltima sano.
4 A verificao da ocorrncia dos factos descritos no n2 no impede o IMOPPI
de considerar, de forma justificada, que esto reunidas as condies de
idoneidade para o exerccio da actividade de angariador imobilirio, tendo em
conta, nomeadamente, o tempo decorrido desde a prtica dos factos.
Artigo 26
Capacidade profissional
1 Para efeitos do disposto na alnea c) do n1 do artigo 25, a capacidade
profissional consiste na posse de escolaridade mnima obrigatria e formao
inicial e contnua adequadas, sem prejuzo do disposto no n3.
2 Ficam dispensados de comprovar formao inicial os interessados que
possuam grau de bacharel ou de licenciado em curso cujo plano curricular
integre, como vertente dominante, formao nas reas definidas pela portaria
prevista no artigo 7.
3 Quando a escolaridade mnima obrigatria for inferior a nove anos de
escolaridade, deve ainda o interessado fazer prova da posse de trs anos de
experincia profissional adequada.
4 A avaliao da capacidade profissional bem como os critrios de adequao
da experincia e da formao profissional so definidos pela portaria prevista no
artigo 7
Artigo 27
Firma e obrigao de identificao
1 Da firma dos angariadores imobilirios consta, obrigatoriamente, a expresso
Angariador Imobilirio , sendo o seu uso vedado a quaisquer outras entidades.
109
2 Em todos os actos em que intervenham, no mbito dos servios prestados s

empresas de mediao, os angariadores imobilirios devem indicar a sua firma e
o nmero da respectiva inscrio.
3 Nas situaes previstas no nmero anterior, os angariadores devem ainda
identificar a empresa de mediao a quem prestem servio, atravs da indicao
da denominao e do respectivo nmero da licena.
4 No mbito da respectiva actividade externa, os trabalhadores dos
angariadores imobilirios devem estar identificados atravs de cartes de
identificao fornecidos pelos mesmos, dos quais dever constar o seu nome e
fotografia actualizada, bem como a identificao do angariador, nos termos do
n2.
SECO II
Condies de exerccio da actividade
Artigo 31
Dever de colaborao
No exerccio da respectiva actividade, os angariadores imobilirios devem
colaborar com as empresas de mediao no cumprimento dos deveres
estabelecidos nas alneas a) a e) do n1 do artigo 16
Artigo 32
Incompatibilidades
1 expressamente vedado ao angariador imobilirio:
a) Celebrar contratos de prestao de servios com empresas de mediao
imobiliria que no possuam licena para o exerccio da actividade;
b) Ser scio ou exercer funes de gerente, administrador ou director em
empresa de mediao imobiliria;
c) Exercer a sua actividade por interposta pessoa, salvo no que se refere aos seus
trabalhadores;
d) Intervir como parte, no mbito da respectiva actividade, em contrato de
mediao imobiliria;
e) Celebrar contratos de mediao imobiliria em nome e por conta da empresa
de mediao imobiliria;
f) Intervir como parte interessada em negcio ou promessa de negcio para cuja
mediao tenha sido contratada empresa de mediao a quem preste servios;
g) Efectuar atendimento do pblico em estabelecimento prprio.
2 Para efeitos do previsto na alnea f) do n1, considera-se que o angariador
tambm intervm como parte interessada quando o negcio ou promessa de
negcio seja celebrado entre terceiro que haja contratado a empresa de mediao
a quem preste servios e sociedade de que o angariador seja scio, bem como o
seu cnjuge, descendentes ou ascendentes do 1.o grau.
Artigo 33
110
Recebimento e reteno de quantias

Os angariadores imobilirios esto obrigados a entregar de imediato s empresas
de mediao todas as quantias que, naquela qualidade, lhes sejam confiadas
pelos interessados na realizao dos negcios objecto dos contratos de mediao.
Artigo 34
Retribuio
1 Pela prestao de servios de angariao imobiliria devida retribuio, nos
termos acordados no contrato de prestao de servios celebrado com a empresa
de mediao imobiliria.
2 A retribuio prevista no nmero anterior ser prestada pela empresa de
mediao imobiliria.
3 expressamente vedado aos angariadores imobilirios cobrar e receber dos
interessados na realizao do negcio visado com o contrato de mediao
quaisquer quantias a ttulo de retribuio.
SECO II
Responsabilidade criminal
Artigo 49
Responsabilidade por ilcitos criminais
2 A prestao de falsas declaraes ou falsas informaes escritas, no mbito
dos procedimentos administrativos previstos no presente diploma, por empresrio
em nome individual, administrador, gerente ou director de sociedade comercial,
integra o crime de falsificao de documento, previsto no artigo 256 do Cdigo
Penal.
Artigo 50
Menes especiais
1 A escritura pblica ou documento particular que titule negcio sobre bem
imvel deve mencionar se o mesmo foi objecto de interveno de mediador
imobilirio, com indicao, em caso afirmativo, da respectiva denominao social
e nmero de licena, bem como a advertncia das consequncias penais previstas
no n2 a que os outorgantes ficam sujeitos, devendo o notrio, para o efeito,
exarar o que aqueles houverem declarado.
2 Quem, depois de ter sido advertido das consequncias penais a que se
expe, recusar prestar, omitir ou falsear as informaes previstas no n1,
perante notrio ou funcionrio nomeado para sua substituio, incorre na pena
prevista para o crime de falsidade de depoimento ou declarao.
3 Quando haja indcios da interveno, na mediao de negcios sobre bens
imveis de pessoa singular ou colectiva que no seja titular de licena para o
exerccio da actividade de mediao imobiliria, o notrio deve enviar ao IMOPPI,
at ao dia 15 de cada ms, cpia das respectivas escrituras notariais para efeitos
de averiguao da prtica de contra-ordenao.
Artigo 58
Entrada em vigor
O presente diploma entra em vigor 30 dias aps a sua publicao.
111
Visto e aprovado em Conselho de Ministros de 3 de Junho de 2004. Jos

Manuel Duro Barroso
Maria Manuela Dias Ferreira Leite Maria Celeste Ferreira Lopes Cardona
Jos Lus Fazenda Arnaut Duarte Maria da Graa Martins da Silva Carvalho
Antnio Jos de Castro Bago Flix Antnio Pedro de Nobre Carmona
Rodrigues Arlindo Marques da Cunha.
Promulgado em 2 de Agosto de 2004.
Publique-se.
O Presidente da Repblica, JORGE SAMPAIO.
Referendado em 5 de Agosto de 2004.
O Primeiro-Ministro, Pedro Miguel de Santana Lopes.
Esta informao no dispensa a consulta integral do documento e fonte consultada: DecretoLei n. 211/2004. DR 196 SRIE I-A de 2004-08-20 Ministrio das Obras Pblicas,
Transportes e Habitao No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei n.
8/2004, de 10 de Maro, regula o exerccio das actividades de mediao imobiliria e
de angariao imobiliria.
Bolsa Caixa Imobilirio
Servio inovador e exclusivo da Caixa Geral de Depsitos, atravs do qual se pode aceder
maior base de dados de imveis para venda ou arrendamento e simular os encargos do
emprstimo.
Bonificao
Apoio concedido pelo Estado para aquisio de habitao, atravs da comparticipao nos
juros.
Caderneta Predial
Documento que funciona como uma espcie de "bilhete de identidade" do imvel.

emitido pelo Servio de Finanas e comprova a sua inscrio na matriz, identifica a sua
localizao, a composio, a rea, o proprietrio e o valor patrimonial tributvel. Sempre
que seja necessrio efectuar um registo na Conservatria do Registo Predial solicitada a
apresentao da caderneta predial actualizada pelo Servio de Finanas.
Certido de Teor
Documento emitido pela Conservatria do Registo Predial que certifica todos os registos
efectuados em relao ao imvel: localizao, composio, proprietrios, nus,
transmisses, etc.
112
Conservatria do Registo Predial
Servio pblico, dependente do Ministrio da Justia, onde registada a informao

essencial relativa aos bens imveis (urbanos e rsticos), designadamente a sua localizao
e confrontaes, a sua composio e a identificao dos sucessivos proprietrios. Existem
em todos os concelhos do pas, sendo vrias nas grandes cidades.
Contrato por Documento Particular
Documento que regula a compra e venda de um imvel destinado a habitao, atravs de

um emprstimo concedido por uma instituio bancria autorizada. Esta modalidade
substitui a escritura pblica na compra com recurso a crdito, dispensando a interveno
do notrio pblico.
Contrato de Emprstimo
Contrato em que fica registado o acordo estabelecido entre o banco (mutuante) e o seu
cliente (muturio) relativo a um financiamento e onde se especificam todas as suas
condies (montante, prazos, taxas de juro, etc.). Pode tomar a forma de escritura pblica
ou documento particular.
Contrato-Promessa de Compra e Venda
Contrato em que as partes prometem celebrar, no futuro, um contrato de compra e venda.
Contribuio Autrquica
Alterado por D.L. n.287/2003 para Imposto Municipal sobre Imveis (IMI).
Escritura Pblica
Acto (contrato) pelo qual se transmite o bem de um proprietrio para outro atravs de um
documento escrito e assinado por ambas as partes perante o notrio ou o seu
representante. prtica corrente que, neste acto, o vendedor receba o valor em dvida
atravs de cheque visado, transferncia bancria ou dinheiro. De acordo com a lei, a
compra e venda de imveis est sempre sujeita a escritura pblica. O contrato por
documento particular constitui a nica excepo.
Euribor (Euro Interbank Offer Rate)
Taxa interbancria (mdia das taxas da oferta de fundos praticada entre bancos), que
resulta de um painel de 57 bancos de pases da Unio Europeia e de terceiros pases,
escolhidos por serem particularmente activos no mercado do euro. A Caixa Geral de
Depsitos , neste momento, o nico banco portugus a integrar aquele painel atendendo
ao seu peso no mercado monetrio nacional. A Euribor calculada diariamente para os
diversos prazos padro do mercado financeiro. A Euribor a taxa de referncia
(indexante) utilizada no clculo da taxa de juro dos emprstimos de habitao.
Fiana
Garantia pessoal em que uma terceira pessoa (fiador) se compromete perante o credor a
pagar a prestao, caso o devedor (afianado) no o faa na devida altura.
Hipoteca
Garantia real que confere ao credor o direito de ser pago pelo valor do imvel pertencente
ao devedor, com preferncia sobre os demais credores. Este tipo de garantia usualmente
exigida pelos bancos para os emprstimos de longo prazo (ex. emprstimos habitao).
Imposto Municipal sobre Imveis (IMI)
Imposto municipal anual, que incide sobre o valor patrimonial tributrio da habitao. A
habitao prpria permanente pode ser isenta deste imposto por um perodo de 3 a 6
anos, consoante o seu valor patrimonial tributrio devendo ser efectivamente afecta
quele fim no prazo de 6 meses aps a escritura. Para este efeito, o proprietrio dever
113
requerer essa iseno no Servio de Finanas da rea do imvel, at ao termo dos 60 dias
subsequentes quele prazo.
Imposto s/ Transmisses Onerosas de Imveis (IMT)
Imposto a pagar de uma s vez antes da escritura e incide sobre o maior dos seguintes
valores: o constante do acto ou do contrato ou o valor patrimonial tributrio.
Indexao
Mecanismo (conveno) que associa automaticamente a taxa de juro de um emprstimo a

uma taxa de referncia designada por indexante.
Licena de Habitao
Documento emitido pela Cmara Municipal autorizando que uma casa seja habitada, aps
ter sido verificado que rene as condies exigidas para o efeito (segurana, salubridade,
dimenses, etc.) e est em conformidade com o projecto aprovado. O notrio exige a
apresentao deste documento quando da formalizao do contrato promessa e da
escritura de compra e venda. Para este ltimo efeito, quando o mesmo j tenha sido
requerido, mas ainda no emitido, o que acontece em regra nos casos de imvel acabado
de construir (primeira transmisso), ser substitudo pelo alvar de licena de construo
devendo, no entanto, o transmitente fazer prova de que a licena de utilizao j foi
requerida.
Matriz Predial
Registo efectuado no Servio de Finanas onde consta, designadamente, a composio e a

rea do prdio, o seu valor patrimonial tributrio e a identidade dos proprietrios e
usufruturios, se os houver. Um prdio est "omisso" na matriz, se no existir o seu Artigo
Matricial.
Notrio
Entidade pblica dependente do Ministrio da Justia que tem por misso realizar certos
actos e contratos ou verificar as condies legais dos mesmos, nomeadamente a compra e
venda de imveis e a constituio de hipoteca, as quais esto sujeitas a escritura pblica.
nus
Qualquer encargo ou limitao que recai sobre a propriedade de um bem. Por exemplo,
uma hipoteca, um usufruto ou uma servido.
Registo de Aquisio
Anotao na Conservatria do Registo Predial da aquisio de determinado imvel e

respectiva transmisso de propriedade.
Registo de Hipoteca
Anotao na Conservatria do Registo Predial da constituio de uma hipoteca sobre um

imvel. Para obteno de um emprstimo de habitao, efectua-se previamente um
registo provisrio de hipoteca que convertido em definitivo aps a assinatura do contrato
de mtuo e hipoteca. O registo provisrio, se entretanto no for convertido, caduca ao fim
de seis meses.
Sinal
Valor que o comprador entrega ao vendedor depois de tomar a deciso de compra.

Constitui o incio do pagamento da habitao e funciona como garantia do interesse do
comprador.
Sisa
Alterado por D.L. n. 287/2003 para Imposto s/ Transmisses Onerosas de Imveis

(IMT).
Spread
114
Margem percentual adicionada pelo banco taxa de juro de referncia (indexante).
TAE (Taxa Anual Efectiva)
uma taxa que traduz todos os custos associados a um emprstimo tais como despesas
com avaliao, juros, seguros (vida e multi-riscos) e outros encargos a pagar ao banco
pelo cliente.
TAEG (Taxa Anual Efectiva Global de Encargos)
Distingue-se da TAE por incluir tambm os impostos associados a um emprstimo e por se

referir apenas ao crdito ao consumo.
Taxa de Esforo
Proporo do rendimento de um agregado familiar afecto ao pagamento de um

emprstimo. Mede-se em percentagem. Em regra no dever ultrapassar 50% do
rendimento mdio mensal do agregado familiar.
Taxa indexada
Taxa de juro varivel, composta por um indexante (taxa de referncia) adicionado de um

spread (margem).
Usufruto
Direito que o seu titular (usufruturio) tem de usar um bem que no lhe pertence. A maior
parte dos usufrutos so constitudos vitaliciamente (durante a vida do usufruturio). Por
exemplo: um proprietrio faz a doao de uma habitao a outra pessoa e reserva para si
o direito a utiliz-la enquanto for vivo (direito de usufruto). A obteno de um emprstimo
com hipoteca sobre esta habitao s possvel com a autorizao do usufruturio.
Valor Patrimonial Tributrio
Valor atribudo habitao ou imvel e que se encontra inscrito na matriz predial urbana.
averbado na Caderneta Predial pelo Servio de Finanas e serve de base para calcular o
Imposto Municipal sobre Imveis (IMI).
Fonte: Toda esta informao foi da boa vontade e gentilmente cedida pela Caixa Geral de
Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao. Os meus agradecimentos.
Bibliografia
Notas, Referncias e Urls Consultadas
No Domnio da Venda Imobiliria
Richard, Dan Gooder, Real Estate Rainmeker: Successful Strategies for Real
Estate Marketing , John Wiley&Sons, Inc, 2000.
115
Musolas, Antonio Escudero, Marketing Inmobiliario: La Venda de Promociones

Inmobiliarias , Editorial CISS, Septiembre, 1998.
Monteiro, lvaro, Negcio Imobilirio: Guia Prtico de marketing, Gesto de
Vendas e Comercializao , Vislis, Setembro 2002.
No Domnio do Feng Shui

Mestre Raul de Sora
Sora, Raul, Manual do Autntico FENG SHUI , Editora Gente,

So Paulo, 2 edio, 2000
http://www.fengshui.com.br/
Franco Guizzetti
http://www.terra.com.br/mulher/decoracao/2002/04/25/000.htm
Feng Shui Roy Phua
http://www.fengshuiroyphua.com/
Pginas electrnicas consultadas

Legislao, Reformas Tributrias e Instituies
Impostos.Net
http://impostos.net/adm/index_anteprojecto/index_anteprojecto_trib_patrimonio.
asp
116
Cdigo de Conduta Voluntrio/Crdito Habitao

http://www.bes.pt/iipl.asp?srv=1009&etp=1&file=5826
Coeficientes de Avaliao dos Prdios Urbanos Portaria 982/2004 de 4 Agosto
http://www.e-financas.gov.pt/SIGIMI/default.jsp
IMOPPI
http://www.imoppi.pt/stable/info/emails.html
Imobilirio On-Line
http://imobiliario.publico.pt/index.asp
FIABCI
http://www.fiabci.com/chapter_detail.php?id=POR&phpLang=en
APEMI
http://www.apemi.pt
COMPRARCASA (Rede Imobiliria APEMI)
http://www.comprarcasa.pt/ccasa/guia_1.jsp
Grupo Caixa Geral Depsitos
http://www.cgd.pt/habitacao/index.htm
Edifer Imobiliria
http://www.imobiliaria.edifer.pt/
Concluso
A obra O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA encorajou-o a compreender a

importncia da sua profisso de Vendedor Imobilirio e do futuro que tem pela frente
como CONSULTOR IMOBILIRIO DE IMPACTO.
117
Deu-lhe o saber necessrio para reflectir e acordar, pronto para subir agora a escada
para o Clube dos Vencedores em Vendas de Imveis. Acredito que comprometeu-se a
apagar e deixar para trs, todas as manhas que outros lhe passaram no passado
como abordagens insistentes sem sucesso.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA convenceu-o de que pode superar o fracasso e
alcanar o xito na venda de imveis, fechando mais contratos em menos tempo sem
vender a alma; tudo atravs da autenticidade e relao emocional com os potenciais
compradores.
Est agora convencido que tem pela frente uma vida plena de realizao e
reconhecimento profissional, simultaneamente a admirao na sua comunidade e um
bem-estar financeiro?
Se respondeu SIM, acabou de dar o grito dos bravos; sim, porque o meu objectivo
final foi alcanado: fazer uma obra prtica que entusiasme, estimule, encoraje e
motive todos a subirem e a tomarem a Colina do Sucesso.
Eu consegui tomar a colina e voc vai seguir o exemplo?
Cursos e Seminrios de lvaro Monteiro

para Profissionais Imobilirios
(reconhecido o programa pelo InCI)
118
Os programas de treino e qualificao de Gerentes e Comerciais Imobilirios tem por

finalidade apresentar solues medida que procurem acompanhar as exigncias das
agncias e do utilizador ou investidor imobilirio, visando o aumento da produtividade
das equipas de vendas e dos relacionamentos eternos com os clientes.
A. Programa de Treino em
DIRECO E COACHING DE CONSULTORES

IMOBILIRIOS
Um Gerente Lder em Decises e Relacionamentos.
1. O COMPROMISSO COM A LIDERANA.
As Responsabilidades do Lder de Comerciais Imobilirios.
O Ciclo da Gesto de Vendas Imobilirias.
As Condies de Treino e Coaching de Comerciais Imobilirios.
2. AS REUNIES DE VENDAS
Agenda, Preparao e Prtica em Aco Reunies Produtivas.
Resolver Problemas e Controlar a Reunio.
3. O ACOMPANHAMENTO DA EQUIPA
Planos Pessoais de Auto-Motivao e Entrega.
O Poder da Motivao no Terreno.
B. Programa de Treino em
ATENDIMENTO E ESTRATGIAS DE VENDAS

IMOBILIRIAS
Profissionais da Venda Relacional Imobiliria: Como vender
mais em menos tempo.
E ESTRATG
1. COMPROMISSO COM O CRESCIMENTO PESSOAL.
Perseguir os Objectivos: como procurar a conquista das metas

com mais eficincia?
Preparar-se para a Mudana de Hbitos: o que devo fazer para

alcanar novos resultados atravs da mudana interior?
2. ESTRATGIA DE VENDAS.
Prospeco de Novos Clientes.
119
Aproximao e Visita: qual a melhor forma de abordar o

prospect?
Como Qualificar, Identificar e Descobrir se o meu Prospect

QUER e PODE comprar?
3. LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES.
Como descobrir o que o Prospect quer?
Por que Investigar o Cliente o primeiro passo?
4. APRESENTAO DO PRODUTO.
Tenho o produto certo?
Como fazer com que o cliente valorize o meu produto atravs de

uma apresentao de impacto?
Como evitar na minha apresentao que os meus clientes

levantem objeces?
5. CONTORNANDO OBJECES.
O que significa o NO do cliente?
Como usar os diferenciais do meu produto ou servio para levar

o cliente ao fecho?
6. FECHO.
A hora da verdade: qual a diferena entre o cliente comprar e eu

vender?
Como negociar um ganha-perde?
7. PS-VENDA.
O que preciso fazer para transformar o meu cliente num

cliente para sempre ?
Como fazer que o cliente conquistado se transforme em meu

vendedor ?
C. Metodologia do Treino
Ao longo do treino, os participantes vo construindo as estratgias de vendas
mais apropriadas a cada consultor, em funo das experincias dirias e
tipologias dos clientes registadas. Para cada tpico apresentado um rpido
embasamento terico (princpios), suficiente para os consultores participantes,
sob a orientao do animador e facilitao, construrem atravs de dinmicas e
teatros de vendas, as melhores formas de desenvolverem o processo da venda
relacional imobiliria.
No final do treino, cada consultor ter construdo uma bblia com os princpios
e as melhores estratgia para venderem mais em menos tempo as referncias
imobilirias da empresa.
120
Contactos para Palestras e Seminrios:

am.consulting@netcabo.pt ou atravs do directo 91 4917806
Consultoria Comercial Imobiliria de lvaro Monteiro
Construtoras e Promotoras Imobilirias

Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas
Porque toda a venda dos seus imveis tm de comear com marketing, gente
responsvel na comercializao, comerciais treinados para cada empreendimento
e uma administrao de vendas de resultados!!
MARKETING DO EMPREENDIMENTO E PRODUTOS IMOBILIRIOS
Elaborao da estratgia de marketing.
Coordenao da criao e preparao dos materiais para o lanamento.
Coordenao da definio da media adequada.
Superviso e coordenao do evento do lanamento.
VENDAS DE IMVEIS E LANAMENTO DO EMPREENDIMENTO
Intermediar com a sua agncia de publicidade, a elaborao dos materiais de

marketing, desde a criao at produo final dos mesmos, objectivando
informar as verdadeiras qualidades, vantagens e benefcios do
empreendimento a ser comercializado.
Treinar a equipa exclusiva de atendimento no stand de vendas com formao

especfica sobre o produto, venda consultiva e marketing relacional.
Com a equipa construtora, zelar pela manuteno do empreendimento em

condies de visitao, personalizando as placas de venda, o circuito de visita
ao andar-modelo decorado e em condies de fazer o potencial visitante
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ndice Temtico
Prefcio
Captulo 1
Introduo
Anatomia do Vendedor Imobilirio
Agregao do valor Marca
Postura de Sucesso
Os Segredos para a Postura de Sucesso
Causar Impacto atravs da Ateno, Credibilidade e Confiana
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Captulo 2
Como Comunicar com Qualquer Pessoa
As Verdades da Essncia da Comunicao
A Melodia da Voz
A Tcnica de Expresso
A Linguagem Verbal as palavras
A Linguagem Corporal os gestos e sinais do corpo
Os Sinais do Corpo
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Captulo 3
Os Factores de motivao dos Vendedores Imobilirios
Esprito de Entrega Constante e Vontade de Vencer
Aproveitar ou Perder
Interiorize todos os Conhecimentos
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Captulo 4
Trabalhar de Forma mais Inteligente com o Tempo
Trabalhar sempre a Favor do Tempo
O Uso da Agenda
Organize o seu Espao de Trabalho
Forma de Gerir o Stress
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Captulo 5
O Processo de prospeco / Angariao de Imveis
Anncios Classificados nos Jornais
Contactos Pessoais
Pesquisa Porta-a-Porta
Por Encomenda
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Captulo 6
Trabalhar a Angariao da Opo Exclusividade
As Ferramentas para a Divulgao do Imvel
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Captulo 7
Quem o Cliente Imobilirio
Um Cliente de Cada Vez
Os Diferentes Tipos de Clientes
O Comportamento de Compra e a Psicologia do Cliente
Descoberta das Necessidades
Necessidade Escondida e Necessidade Reconhecida
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Captulo 8
Criar o Clima para a Venda Imobiliria
Tratar os Clientes
Perceber os Valores e Critrios do Cliente
Prticas do Imobilirio: uma realidade de um vendedor imobilirio de impacto
Bases para Preparar a Venda Imobiliria
As Fases da Venda
Descubra quem o possvel comprador que tem pela frente?
A Entrevista
Prticas do Imobilirio: na demonstrao, apresentam-me sempre a mesma
objeco
Efectuar uma Apresentao e Demonstrao Bem Sucedida
Como Rentabilizar a Apresentao atravs dos Auxiliares Visuais
Prticas do Imobilirio: uma demonstrao do futuro imvel em casa do promissor
proprietrio
A cadeia Satisfao, Vantagem e Caractersticas
Prticas do Imobilirio: o vendedor imobilirio que primeiro vendeu a rvore e
depois o edifcio
A Visita e a motivao do Cliente
O Sistema AIDCA
Anote os Benefcios e Transmita
O Imperativo do Preo da Soluo Imobiliria (investimento) e os Benefcios
Prontificar-se a Solucionar o Problema do Possvel Cliente
O Vendedor Imobilirio como Procurador do Cliente
Vender todos os Benefcios da Compra do Imvel e o Preo (investimento para o
cliente)
A Alternativa Positiva
Negociao e Fecho da Venda
Orientar o Cliente, Concluir e Fechar a Venda
A Sequncia do Fecho
Fechar a Venda
As Razes da Venda Cada
A Operao Ps-Venda
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Captulo 9
Prticas do Imobilirio: artigos do autor publicados em 2003 no Caderno
Management Semanrio Econmico
O valor do marketing para o imobilirio
Vencer no mercado com marketing imobilirio
Dica 1 Concentrao no Marketing, Vendas de Impacto e Trabalho de Nichos
Investimento nas Relaes
Dica 2 Relacionamentos e Potencial de Mercado
Dica 3 Sistema de prospeco e Ciclos de Vendas
Investimento nos lanamentos Imobilirios de Impacto
Dica 4 Objectivos, Objectivos, Objectivos e uma Base de Dados Lucrativa
Dica 5 Atrair Suspects com Estratgia e Valor
Dica 6 Espiral de Conhecimentos e alguns Es
Investir na Comunicao
Dica 7 Propaganda e Estratgias Geradoras de Contactos
Dica 8 Um Relacionamento Vitalcio para maximizar Vendas
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Dica 9 Personalize um Programa de Contactos e Crie o Canal Permanente Online

para os Prospects e Clientes
Dica 10 Marketing de Relaes Estratgicas e uma Mquina Perptua de Referncias
de Satisfao
Dica 11 Projecto para o Marketing Relacional do Negcio Imobilirio
Decises Imobilirias Inteligentes
Dica 12 Um Plano de Marketing de Questes / Problemas
Dica 13 Uma Viso Estratgica, de Referencial, Objectivos, Clientes, Estratgias e
Oramento
Palavras Finais
Dica 14 Uma Nova Filosofia e um Plano de Marketing Vencedor
Descrio do Negcio, Produto, Lanamento ou Servio Imobilirio
Dica 15 Um Mini- Plano de Marketing para Acelerar a Venda das Referncias
Histrias de Vendas Imobilirias do Coelho
Histria 1 O cliente que queria um gramado (espao de relva/jardim)
Histria 2 A importncia em prestar ateno opinio das mulheres
Dicas para Ser um Campeo de Vendas da Gazeta Mercantil
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Captulo 10
Fundamentos do Feng Shui
Teoria dos Cinco Elementos
Caractersticas dos Cinco Elementos
Aplicao da Teoria para as Cores
Feng Shui e Marketing Pessoal: a desorganizao pessoal inimiga da prosperidade
Feng Shui: como organizar o espao e trabalhar melhor a venda imobiliria
O Desafio do Feng Shui para a Venda de Imveis
Feng Shui: as dicas para o projecto, remodelao, compra ou venda do imvel
Os Pontos Adicionais para Qualificar
Conselhos da Harmonia Feng Shui para o Vendedor Imobilirio
Atraia Bons Fludos com Flores da Estao
Feng Shui na Angariao de um Imvel
Orientao e Distribuio para Cada Diviso
Dicas de Feng Shui para Decorar o Andar Modelo
O Feng Shui aplicado ao Stand ou Agncia Imobiliria
Harmonizar o Ambiente do Stand
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Captulo 11
Legislao Reguladora do Exerccio da Actividade de Mediao e Angariao Imobiliria
Dec. Lei 211/2004 de 20 Agosto.
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96
109
Diversos
Bibliografia Notas, referncias e urls consultadas
Pginas electrnicas consultadas
Concluso
Cursos e Seminrios de lvaro Monteiro para Profissionais Imobilirios
Consultoria Comercial Imobiliria de lvaro Monteiro para Construtoras e Promotoras
Imobilirias Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas
ndice
112
-114
115
-119
125
ContraCapa
Liberte-se do comum, da vulgaridade, petulncia, presuno, de indivduos

pedantes!, rodeie-se de pessoas que o puxem para cima e rume inteligncia
emocional e naturalidade para estar com elegncia, presena, magnetismo e
autenticidade junto dos clientes. Este livro ir ajud-lo a mudar de atitude para
uma qualidade de vida pessoal e profissional com credibilidade, confiana e
harmonia. Por acaso, ainda no reparou que anda meio mundo a armar-se?
lvaro Monteiro, PhD.
Nas aulas dinmicas, nas palestras contagiantes, no optimismo constante, nos

aconselhamentos do dia-a-dia, parecido a um braveheart nacional, nunca se constou de
empurrar ningum para o precipcio mas sim de incentivar procura da vontade de vencer
na vida pessoal e profissional. Esta obra exemplar, mais uma prova da sua no
convencional e forma natural de estar na vida.
Construtores, Promotores e Administradores Imobilirios, Alunos do MBA em Gesto, Promoo e
Montagem de Negcios Imobilirios e da Licenciatura em Gesto Imobiliria da ESAI.
Muito oportuno e muito prtico. uma obra cuja oportunidade de lanamento e perodo
de influncia coincide com os sinais de alterao das condies de mercado.
O seu lado prtico evidente atravs da leitura fcil e da componente tcnica e de gesto
que sistematiza, torna-a tal como a anterior NEGCIO IMOBILIRIO, uma referncia para
os profissionais da actividade imobiliria.
Dinis Marques da Silva, Director de Marketing, Grupo Edifer
Ao amigo lvaro Monteiro, que as estrelas do Feng Shui possam ajudar a iluminar,
ainda mais, seus j bem iluminados caminhos da vida!
Raul de Sora, Mestre Feng Shui e Medicina Chinesa
A obra NEGCIO IMOBILIRIO indiscutivelmente uma contribuio de grande
significado para uma reflexo terica que urge realizar numa rea de grande relevncia
econmica para o pas, sem a qual no ser possvel aos agentes econmicos do sector
perceber o presente
e antecipar o futuro, permitindo-lhes posicionarem-se para responder a um mercado cada
vez mais exigente e competitivo.
Eduardo Almeida Faria, Director-Adjunto Administrao EPUL
126

Dominio Da Venda Imobiliaria

Caricato da

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Caricato da

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lvaro Monteiro, Ph.D.

LVARO MONTEIRO, Ph.D.; ND

Ttulo: O Domnio da Venda Imobiliria

Autor: lvaro Monteiro

Foram efectuados todos os esforos no sentido de obter dos autores de alguns

Qualquer comentrio presente obra ou sugestes para actualizaes futuras que

Outras obras do Autor:

NEGCIO IMOBILIRIO Guia de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao,

- Os Factores de Motivao dos

- O Perfil do Vendedor Imobilirio

- Contnuo Enriquecimento Interior

- Benefcios de uma Imagem e Marca

- Comercializao da Imagem Pessoal

- Organizao Pessoal e do Tempo

ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA

ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA

PRTICAS E HISTRIAS REAIS

- Histrias de Vendas Imobilirias

- Dicas para Ser um Campeo de

Marketing para a Divulgao do

FENG SHUI E VENDA DE IMVEIS

ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA

- Feng Shui e o Marketing Pessoal

- Quem o Cliente Imobilirio?

- Feng Shui para a Angariao de

Psicologia do Cliente Imobilirio

- Feng Shui para o Stand de

- Ficha Tcnica da Habitao

- O Sistema de Venda AIDCA

CURSOS E SEMINRIOS DE LVARO

CONSULTORIA COMERCIAL IMOBILIRIA

Marketing Pessoal e Comercializao da Imagem do Vendedor o poder positivo e a

Angariao, Estratgias e Venda Imobiliria estratgias de impacto, vencedoras e

Prticas Imobilirias e Feng Shui na Venda de Imveis a razo da harmonia e diferena na

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Preparar consultores/vendedores de empresas imobilirias para a venda da imagem

Desenvolver no leitor-alvo, mediador, vendedor, consultor, estudante de gesto

Em suma, O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA a obra mais eficiente, poderosa e produtiva j

Informaes e Material Auxiliar

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Anatomia do vendedor imobilirio

Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal

Agregao do Valor Marca

O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA

Apresentar uma personalidade o mais prxima possvel do comprador.

O que que eles valorizam em si?

Os segredos para a postura de sucesso

Mantm uma atitude atenciosa.

Durante a entrevista com o cliente:

Mostra um amistoso interesse e uma compreenso que encorajam o cliente a falar

O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA

Verificar que os factores verdadeiramente importantes para o cliente so aqueles que so

A diferena entre um comentrio superficial, imprprio no momento para o cliente e uma

Custo do servio/comisso da mediadora.

Causar impacto atravs da Ateno, Credibilidade e Confiana

O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA

As 10 + qualidades para uma postura de sucesso e impacto junto dos clientes:

Apresentar-se como um verdadeiro vendedor imobilirio de causar impacto.

Comercializao da Imagem Pessoal

Pesquisar permanentemente novas tcnicas de vendas imobilirias.

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