Comercalización Cap. III

14/09/2015
UNIVERSIDAD NACIONAL
SAN AGUSTIN
CAPITULO III
COMERCIALIZACIN DE MINERALES
CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN
MINERIA:
Actividad estrictamente econmica y como tal , la
minera en su fase extractiva , logstica y de
procesamiento es un medio para llegar al fin ultimo
que es convertir en dinero todo aquello que se extrae,
transporta y procesa.
COMERCIAR:(Acepcin mas amplia)
Darle a algo carcter comercial o tambin se define
como el conjunto de actividades que tienden a darle
acceso al mercado a los bienes y servicios.
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FLUJO INTERNO
FLUJO EXTERNO
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CONCEPTO DE COMERCIALIZACION
Comercializacin:
La comercializacin no se limita a la transaccin
comercial, si no que involucra tambin el aspecto
productivo en sus diversas fases pues en cada una de
ellas el producto sufre transformaciones que lo hacen
ms accesible al mercado.
Los productores (empresas mineras)
comercializan aunque no comercien
con su producto.
Una trader, comercia y comercializa
(aquellas que tienen integracin
vertical)
VALOR COMERCIAL
Concepto: Se denomina al valor comercial que la
deseabilidad relativa le asigna a un producto
en el mercado.
Antiguamente.-La deseabilidad relativa solo estaba en funcin de la
posibilidad tcnico-econmica de extraer del producto
materiales valiosos o sea que si podan refinar y el costo est
razonable podra ser comprado.
Actualmente..
La preocupacin por la ecologa y la contaminacin

ambiental ha llevado a crecientes restricciones principalmente en los
pases industrializados, de tal manera que la deseabilidad tambin est en
funcin de las sustancias contaminantes que contenga, la presencia de tales
sustancias castigan en forma creciente el valor del producto y en ciertos
casos impide sus ventas.
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VALOR COMERCIAL
Principales contaminantes:
Arsnico, Mercurio, Azufre
En los procesos de flotacin y/o tostacin.
REBAJAR LA PRESENCIA DE CONTAMINANTES
HASTA NIVELES ACEPTABLES POR EL MERCADO.
Clculo del valor comercial de un producto:
En trminos generales el valor comercial de un producto, en un punto
determinado en el espacio y el tiempo, es la suma de sus contenidos
finos valorizables menos el costo de tratamiento y las penalidades.
En esta definicin tanto el espacio como el tiempo son elementos dados,
esto es con el fin de no complicar la definicin con la inclusin del
contango, fletes, financiamiento, periodos de cotizacin, etc.
LA TRANSACCION COMERCIAL
Transacciones
Comerciales
Bolsa a futuro
son lugares fsicos en los
que se ha institucionalizado y
reglamentado el comercio a
futuro de productos.
Principales bolsas a futuro:

EL COMEX o Commodity Exchange Inc, en New York, U.S.A.
El CBT o Chicago Board of Trade, en Chicago, U.S.A.
El Hong Kong Mercantil Exchange, en Hong Kong
El LME o London Metal Exchange, en Lndres, Inglaterra.
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En las bolsas:
Se
transan
mayormente
operaciones
meramente
documentarias y pocas veces se recurre al material fsico al
completar la operacin.
En las bolsas a futuro:
La mayor parte de las operaciones son con fines de coberturas,
especulacin, carry (aceptacin) o straddle (protegerse) y en
ninguna de ellas es necesario entregar o recibir material fsico; si
no que la operacin se desarrolla a nivel documentario.
No existe bolsa internacional de metales que genere cotizaciones
de concentrados, solamente se generan cotizacin para metales
ms o menos refinados.
Modalidades bsicas de las operaciones comerciales:
Operaciones Spot:
En las que generalmente se compromete una entrega, contra un solo
pago, las operaciones de spot son a la vez de dos tipos:
Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la operacin.
Spot a precio desconocido (Unknown): Se acuerda pagar el valor de
cierta cotizacin en determinado momento o periodo futuro.
Operaciones a Plazos:
En la que se compromete ms de una entrega y en cada entrega genera
un pago; en estas operaciones cada entrega tiene un periodo de
cotizacin predeterminado.
En estas operaciones se suele comprometerse entregas durante 12 meses, durante ese tiempo
permite al productor cubrirse contra las variaciones de precio mediante la contratacin de
operaciones de cobertura con las cuales pueden fijar el precio de cierto momento para sus
entregas futuras, independientemente de que el mercado vari en uno u otro sentido.
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MERCADO DE MINERALES Y
METALES
INTRODUCCIN.
Una de las preguntas a responder desde la
economa es la siguiente:
- Por que para la mayor parte de la poblacin
es tan difcil vivir?
Las respuestas no son sencillas, y a
continuacin ensayamos algunas de
ellas como posibles causas:
METALES
La tecnologa.Decimos que hay un problema tecnolgico, un problema de
conocimiento tecnolgico, cuando con mucho esfuerzo se
producen pocas cosas; es decir, cuando nuestra inteligencia
productiva no permite fabricar lo suficiente para el conjunto de la
poblacin?.
A nivel mundial esto ya no es cierto. La realidad muestra que se
produce en el mundo ms de lo suficiente para que todos puedan
vivir sin carencias.
Entonces hemos descartado el problema tecnolgico.
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METALES
La Distribucin.La conclusin a que llegamos es que hay un problema de distribucin
de ingreso.
Colocando en un grfico la distribucin de los ingresos a nivel
mundial, donde el 20% ms rico tiene el 82.7% del ingreso mundial,
obtenemos una figura en forma de copa de champn.
La pregunta es: por qu es as?, por qu la distribucin tiene forma
de copa?, hay un estado mundial responsable de esta situacin?
Para ensayar respuestas , planteemos las mismas preguntas para
un caso mas cercano.
METALES
Veamos el caso de un tallerista:
Por qu gana tan poco?

Quin le paga?
De qu dependen los precios de sus productos?
Las respuestas que podemos ensayar tienen que ver con el
mercado y la competencia. Viendo estos aspectos, podremos
responder interrogantes como las siguientes:
Por qu muchos pases viven situaciones que parece que
nadie determina, que no dependen de nadie en particular?
Cmo es posible que nadie sea responsable?
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METALES
EL MERCADO.
Qu es el mercado?
Sabemos que es un lugar donde se intercambian los productos del
trabajo humano.
De qu manera se participa en el mercado?
Podemos distinguir dos maneras, las cuales tienen una diferencia
cualitativa importante:
a. Aquellos que van con un producto para luego llevarse otro producto a cambio.
b. Aquellos que van al mercado con dinero, no con el fin ltimo de obtener
productos sino que compran para luego vender.
El primero va por el intercambio, le interesa el otro producto. El segundo va por
ganancias (hacer crecer el dinero).
Esto ltimo es permitido por una de las caractersticas que tiene el dinero, y que
no la tiene casi ningn otro producto; se puede acumular sin fin.
METALES
Qu caractersticas tiene el mercado?
En el mercado el producto adquiere un precio que es independiente de
cuanto le ha costado a los fabricantes elaborarlo.
El mercado da lugar a un precio que es, en cierta medida, independiente
de los costos de los productores.
Puede el precio incluso ser inferior a lo que le ha costado al productor, y
en este caso el productor se ha arruina.
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METALES
De qu depende ese precio?
Se dice que de la oferta y la demanda. Si sube la demanda de un producto el
precio debe aumentar, si baja la demanda el precio tiende a disminuir.
Si aumenta la oferta o cantidad de productos ofrecidos el precio tiende a caer para
que se pueda vender, si hay poca oferta el precio sube.
Los precios parece que dependen de cuantos productos se llevan al
mercado, no de cuanto cuesta producir. Estos precios los asigna el
mercado, donde los productos parecen tener vida propia.
METALES
En el mercado hay impersonalidad?
El mercado es impersonal, tanto con el que le va bien como con el que le
va mal. Es el lugar donde impera el desamparo, pues el mercado separa
a las gentes al separar al productor de su producto.
La despersonalizacin lleva a que las relaciones humanas se conviertan en
relaciones contractuales.
Pero no todo es negativo en el mercado, dado que permite ampliar el alcance, la
influencia del trabajo humano, y por lo tanto la influencia de las personas.
De otro lado, como el mercado es impersonal no hace distingos. Eso
permite tambin escapar a la discriminacin tnica, racial, regional, de
gnero. El mercado es para algunos tambin un espacio de libertad.
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METALES
Mercado e Ideologa Neoliberal.
La impersonalidad permite a algunos afirmar: Si Ud. sali mal es su
problema, si Ud. sali bien es tambin por lo mismo.
Los liberales dirn: El mercado es justo, pues cada uno se premia y se
castiga por si mismo.
En la visin neoliberal, el individualismo acompaa a esta forma de
concebir el mercado.
METALES
Cmo ve las cosas el individualismo?.
Si te va mal es por tu culpa, si te va bien es por tu esfuerzo. Ud. ha
triunfado solo.
Pero los que triunfan se hacen solos?, no hubo un pariente, un
amigo, un socio, que ayudo al logro de este xito?
Por otra parte, el individualismo lleva a la estigmatizacin del fracaso,
pues se le asigna toda la responsabilidad del fracaso a las personas. Esto es falso.
Sin embargo tiene su pequea dosis de verdad; por eso es tan creble,
esto no es raro, detrs de cada gran mentira siempre hay una pequea
verdad.
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LA COMPETITIVIDAD DE LOS
MERCADOS.
Competencia entre Inversionistas.
Es la forma ms antigua, es la clsica. Quiere decir que la
competencia entre empresarios lleva a que ninguno pueda ganar
ms que el otro; conduce a que las ganancias entre distintas
actividades se igualen.
Por ejemplo, si es ms rentable producir zapatos, los empresarios
se trasladarn all, por lo tanto habr mayor produccin, luego la
oferta llevar a una disminucin del precio con lo cual la tasa de
ganancias disminuir tendiendo a igualarse a la que existe en otras
actividades.
MERCADOS.
La Competencia como el nmero de Competidores.
Para otros economistas, los llamados neoclsicos (o nuevos
clsicos) la competencia, es el grado de competencia y esta
determinado por el nmero de productores; a ms productores, a
ms competidores, la competencia aumenta.
Eso no es exactamente cierto: el caso de un elefante y muchas
hormigas, garantiza el nmero pero no la competencia.
En esta perspectiva no interesan tanto las barreras a la entrada. Con
muchos competidores se garantiza la impersonalidad del mercado.
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MERCADOS.
Competencia Personalizada.
Cundo es personalizada?: cuando se sabe quien es quien, esto
permite intentar decidir sobre el precio.
Si son pocos se pueden pensar estrategias. Si hay muchos, pero
uno es mucho ms grande que el resto, es el que da la pauta, el que
pone el precio.
Cuando hay muchos es difcil hacer estrategias.
Los mercados funcionan de manera distinta. Como ejemplo de estos
podemos ver que un mercado fundamental como es el mercado del
trabajo no es lo mismo que el mercado de papas.
MERCADOS.
Retos.- Tenemos que poner criterios sobre como debe funcionar el mercado, poner
criterios ticos; pues el mercado produce muchos muertos y heridos.
- Otro reto es ver como cambiamos las reglas de juego del mercado, de la
competencia, de tal modo que el que pierda no muera. Aqu entra la regulacin
del mercado.
- El mercado no se puede eliminar (no es bueno hacerlo tampoco).
El mercado es como un monstruo sin personalidad, es nadie .
Si todo fuera dejado al mercado no habra juicio final, porque nadie sera
responsable.
- Cambiar al sistema. Pero, Qu es cambiar al sistema?: es abrir la camisa de
fuerza de la competencia individualmente, esto es de la libertad. De ese modo no
habra el mismo desamparo que en el mercado individualista donde muy pocos
deciden sobre la vida de muchos.
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EL MERCADO INTERNACIONAL
Dado que el mercado
internacional
Es el Mundo entero
Pretender conocer el mercado.
ES QUERER SABER QUE PASA EN CADA MONENTO EN EL
MUNDO ENTERO Y QUE CADA COSA QUE SUCEDE
COMO SE ESPERA QUE SUCEDAsE, COMO SE ESPERA
QUE REFLEJA EN LOS PRECIOS.
EL MERCADO INTERNACIONAL
El trmino de mercado
Internacional
Es una abstraccin
Fsicamente hablando el mercado internacional es el mundo y da a da.

El mercado se hace mas transparente en la medida en que se perfeccionan los
sistemas de informacin y comunicacin internacional.
Dos siglos atrs:

Un producto minero peruano se enteraba del nivel del mercado internacional con 3
meses de retraso.
Con La Instalacin De Los Cables Transatlnticos :

La informacin llegaba solo 3 4 das de Londres a lima.
Actualmente:
En las oficinas, existe una pantalla de video que, va satlite, informa a pedido lo que
sucede en Hong Kong, Londres, Paris, New York, Zurich y casi cualquier parte del
mundo, con un retraso no mayor a los 3segundos
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ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

Precisin:
No es solamente ponerse en contacto con un importador de otro pas, es
mucho ms que eso, es tener accesos a los elementos que determinan el
mercado internacional y a las mltiples alternativas que en el existen en
cada momento.
El acceso al mercado internacional requiere de dos elemento claves:
Infraestructura de informacin;
Know-How
El Trader:
Entidad especializada, que sirve a gran nmero de productores,

pone a disposicin de stos una costosa y sofisticada
infraestructura de comunicaciones e informacin para conocer
que pasa en el mercado internacional y que alternativas existentes
en cada momento y por otro lado, para que centralice en forma
orgnica el Konw How disponible
ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

Qu es el Know-How?
No solamente son los tcnicos comerciales y analistas de mercado, que
adems son escasos y muy caros, sino tambin a equipos de tcnicos en
logstica, fletamento, muestreo, anlisis, derecho internacional,
inteligencia
comercial,
documentacin
mercantil
finanzas
internacionales, etc.
Una empresa minera puede justificar tanto gasto siendo una

organizacin tan compleja y especializada?
La respuesta no es absoluta, pues esta en funcin del volumen de
operaciones de que se trata. Evidentemente no se justifica para un
pequeo minero o una empresa de la mediana minera cuyas ventas
anuales podra fluctuar desde 1 hasta 80millones de dlares
respectivamente, instalar todo un sistema tan complejo; pero para
aquellas que mueven mas de esa cantidad resulta increblemente rentable
hacerlo. El mnimo concepto es extensible, como negocio, para el Trader
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FUNDAMENTOS DEL MERCADO

1. El mercado de metales ante las actuales
circunstancias
2. Principales factores que afectan el precio
de la plata.
3. Los analistas del mercado
MERCADO DE METALES ANTE LAS

ACTUALES CIRCUNSTANCIAS
Ser 2015 un mal ao para los productores mineros?
Quizs para los metales bsicos, se esperara unos
menores precios, la baja no seria tremenda pero no se
alcanzara los precios del ao 2011; respecto a los
metales preciosos la situacin seria lo mismo, en el
caso del oro este podra alcanzar los US$ 1100/onza y
en la plata podra estar bordeando los US$ 18/onza.
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MERCADO DE METALES ANTE LAS

ACTUALES CIRCUNSTANCIAS
Argumentos utilizados para esbozar el panorama de
los mercados de metales:
Consumo de metales en el sureste asitico se ha evaporado.

Devaluaciones en el sureste asitico respecto al US$ dlar.
Turbulencias en las Bolsas de Valores y Mercado de Bonos.
Riesgo de inestabilidad poltica en el sureste asitico
Esperanza de crecimientos econmico en EE.UU. Y Europa
Movimientos islmicos

El efecto en los precios de los metales:
Expectativa de demanda de los
productos mineros en los
mercados asiticos hasta el
2025
Precios de los metales

bsicos tendientes ala baja
Se
continua
con
muchos
proyectos mineros de gran
envergadura,
as
como
expansiones en planta como en
labores de minas (inclusive con
exploraciones y prospectos)
Mayor oferta de
productos
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Proyecciones de Precios:
El escenario del mercado de metales esta marcado por:
Los eventos en el Asia, debido a los ltimos aos ha
liderado el consumo de metales, China es un factor que
siempre est detrs, y cualquier rumor de salir a comprar
material o salir a vender pesa en el mercado
El consumo de metales en EE.UU., Europa Occidental y
en Amrica Latina.

Como se llega a estudiar los factores que influyen
en el precio de los metales (1):
No slo hay que seguir a los Fundamentos del
Mercado, Oferta, Demanda/Consumo, Stocks.
Tambin es necesario conocer el papel que en
determinados momentos juegan: los coberturadores,
inversionistas y especuladores que en esta economa
globalizada saben entrar y salir del mercado siempre
en bsqueda de ganancias, compartiendo riesgo en
otros mercados segn la oportunidad de negocios que
tenga en cartera.
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Como se llega a estudiar los factores que influyen
en el precio de los metales (2):
Otros factores externos:
Los avances de los bloques comerciales como Grupo
Andino, Mercosur, Nafta;
Avances respecto Acuerdo de Libre Comercio de las
Amricas (ALCA);
APEC, mercado de Asia;
Medidas arancelarias que cada pas establece para
proteger sus mercados.

PER: Nuestro Mercado de metales:
Importante productor minero polimetlico.
Principales Clientes: China, Corea del sur,
EE.UU., Brasil,
Venezuela, Colombia entre
otros consumidores.
Competencia con otros productores: Mxico
(polimetlico) y Chile (cobre).
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Los Analistas del Mercado:
ABN AMRO
BILLITON METALS
BRANDEIS LTD (Brokers)
CHASE GLOBAL COMMODITIES
CREDIT LYONNAIS
DEUTSCHE MORGAN
GRENFELL
ECONOMIST INTELLIGENCE
UNIT
FIRST MARATHON SECURITIES
FLEMINGS GLOBAL MINING
GOLDMAN SACHS
T. HOARE
HSBC JAMES CAPEL

ING BARINGS
MACQUARIE BANK
MERRYL LYNCH
METAL BULLETIN
RESEARCH
J.P. MORGAN
BANQUE PARIBAS
RBC DOMINION SECURITIES
SBC WARBUG DILON REED
DAVID WILLIAMSON
ASSOCIATES
RUDOLF WOLFF

PER: Principales exportaciones mineras segn destino.
GRAN BRETAA
Ctodos de cobre, zinc y plomo
CHINA
Oro y ctodos de cobre
EE.UU.
Ctodos de cobre, plata, zinc y plomo
JAPON
Ctodos de cobre, conc de zinc y plomo
BRASIL
Ctodos de cobre, conc de zinc y plata
ITALIA
Ctodos de cobre, conc de zinc y plomo
TAIWAN
Ctodos de cobre, zinc y plomo
BELGICA-LUXEMBURGO Concentrados de Zinc
COREA DEL SUR
Ctodos de cobre, zinc, plomo, pellet de
hierro
VENEZUELA
Ctodos de cobre, zinc, plomo
HONG KONG
Ctodos de cobre, pellet de hierro
ESPAA
Conce. De Zinc, plomo
COLOMBIA
Zinc, plomo
HOLANDA
Ctodos de cobre
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FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y

METALES
En la mayora de transacciones que se realiza a nivel
mundial, la calidad y la cantidad no constituye hechos
evidentes para su verificacin, es por ello que se realiza
Muestreo y ensayes de las mercancas en los diferentes
puntos de estacin.
La verificacin se centraliza en la propia mina, en el
depsito de la mina, en el depsito de embarque y descargue
o en depsito de planta o del comprador.
Esto podr definir la Liquidacin comercial.
FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES

En general la importancia del Muestreo y ensaye independiente, es
mayor cuando el producto tiene su origen en un lugar remoto, lejos
del consumidor y tal vez en un medio tecnolgico no sofisticado de
control de calidad.
El muestreo y anlisis est ligado a un pago anticipado como adelanto
de pre exportacin y hasta pre produccin (antes de que la ton del
producto haya sido embarcado y a veces minado).
El productor y consumidor tienen sus laboratorios propios de anlisis
para el control de calidad y valorizar el producto para su propio
conocimiento.
Sin embargo la formalidad requiere de un ente desinteresado y
especializado en este rubro para el xito de la comercializacin.
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FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES

Este ente o Ca de Verificacin emite documentos como :
- Peso Bruto,
- Muestro y anlisis cuantitativo y cualitativo
- Humedad
- Limite de Transportabiliddad
- Anlisis Qumico
- Condiciones de las bodegas de las naves
El muestreo se efecta durante la carga o descarga para obtener una
MUESTRA DINMICA que es ms representativa que la
esttica esta operacin parece sencilla. Pero la practica demuestra
todo lo contrario existen problemas como preparacin de las
muestras, trabas burocrticas etc.
COMERCIALIZACIN DEL COBRE
El cobre se comercializa de acuerdo a sus cotizaciones internacionales

donde solo los productos refinados (ctodos, wirebars) sirven como
base para fijar el precio del cobre donde el Blister y otros
necesitaran su transformacin para ser cotizado.
De acuerdo al plazo de entrega se tiene la de SPOT (una solo entrega) y
lo de LONG TERM (entregas fijadas aun calendario anual)
Las transacciones pueden realizarse tambin por un intermediario
comercial (Traders)
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COMERCIALIZACIN DEL PLOMO

La comercializacin se puede dar entre:
Un productor y un Traders,
Un productor y una refinera (concentrados)
Una refinera y Usuario industrial (refinados)
Su comercializacin estar de acuerdo al grado de
elaboracin los de menor grado (minerales y
concentrados) no tienen cotizacin, ello por su
heterogeneidad los de mayor grado (plomo refinado) si
cuenta con cotizacin ello por su homogeneidad.
COMERCIALIZACION DELA PLATA

Existe cuatro cotizaciones: la mas empleada es la Handy
&Harman y Comodity Exchange (COMEX) de New York,
la otras son de Londres (LME) y (LBB) London Bullion
Brookers.
El Per utiliza la COMEX para una compra y venta SPOT
y Handy &Harman para operaciones LONG TERM, no
obstante en el mercado europeo se utilizan cotizaciones de
Londres.
La mayor parte de plata proviene de los concentrados de
plomo y zinc.
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COMERCIALIZACIN DEL ZINC
Se estima que el casi cien por ciento del comercio

mundial del zinc se rige por la cotizacin de la
London Metal Exchanged en 1998 en los pases
europeos la cotizacin que rega era la Good
ordinary Brand (GOB) y en EEUU era PRIMA
WESTERN. Ambas con un 98% de pureza.
COMERCIALIZACIN DEL ORO

Por su importancia en la economa mundial ha desarrollado un mercado
sui generis
Definiciones.
Peso: 1onza troy = 31.10 gramos, Lingote = 1kg a 13.37 kg (430 oz)
Pureza: 1000 = 24 Quilates, 916 =22 (monedas) 750 = 18(Joyera)
333.3 = 8 (Joyera baja calidad)
Tipo de Operaciones
Segn tipo de material: Oro bruto (bullion), Oro en monedas, Oro en
Joyera.
Segn modalidad de Transacciones:
Compra-Venta de Oro Fsico (bullion monedas), compraventa de
Ttulos de oro (paper Gold)
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COMERCIALIZACIN DEL ORO
El precio del oro se rige por la ley de la oferta y la demanda

de otros metales , en la oferta de acuerdo a la produccin
sudafricana, y en la demanda por especuladores y
ahorradores de acuerdo al costo en dinero.
En cuanto a su transaccin se clasifican en:
Mercado Spot, Mercado de futuros, Opciones del oro y
Certificados de oro.
COMERCIALIZACIN DEL ESTAO
Su cotizacin se da por publicaciones de revistas

especializadas como:
ROUTERS: cotiza diariamente en libras esterlinas y en
dlares americanos para ventas de estao al contando por
compra y a plazo por venta para el mercado europeo.
LONDON METAL BULLETIN: Publica dos veces por
semana al mercado libre europeo en libras esterlinas y en
dlares americanos.
KUALA LUMPUR MARKET: PUBLICA A DIARIO
expresadas en dlares malasios por kg de estao.
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COMERCIALIZACIN DEL HIERRO

No existe en el mercado internacional una cotizacin pblica para el
hierro, se negocia sobre un precio de referencia y se establecen
contratos anuales entre productores y consumidores que difieren
bastante de unos mercados a otros.
En el mercado europeo los suecos era quien iniciaba la negociacin
marcando una referencia para sus finos luego los canadienses tomaron
el liderazgo por su alta produccin de este metal sobre precios CIF de
referencia en centavos por unidad de Hierro y ton mtrica. Un flete
terico pactado en condiciones de mercado determina el precio FOB.
Es un comercio de compensacin.
OPERACIONES DE VENTA Y
COMERCIALIZACIN
OPERACIONES DE CONVERSIN (TOLL)
El Principio Toll (Tollear): Significa la transformacin de un
concentrado sea cobre zinc o plomo en un producto refinado o
metlico mediante un proceso de refinacin o fundicin.
Si el producto ya es metlico le de un grado de valor mayor (estado
semi industrial o industrial)
Para maximizar los ingresos de una empresa minera se deben
considerar:
- Aplicacin irrestricta de reduccin de costos
- Mejor uso de tecnologa de punta
- Manejo adecuado en las ventas de los productos.
Un Toll es integrar ejecutivos especializados en este tipo de
operacin as como en la comercializacin de metales que
requiere el conocimiento o situacin del mercado.
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OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN
APLICACIN DE UN TOLL
OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN
OPERACIONES SWAP:
Intercambio futuro de bienes o servicios en el cual dos partes involucradas se
intercambian montos especficos a intervalos de tiempo, involucrando Forwards
(acuerdos particulares no estandarizados) de mayor plazo.
Esta operacin hace referencia a la Ley de Ventaja Comparativa que en resumen
explica: Si un estado A es ms eficiente que otro estado B entonces tiene ventaja
comparativa, pero no hay razn para que estos dos estados no puedan
intercambiar o negociar sus abastecimientos.
OPERACIONES DE COBERTURA:
Las operaciones de cobertura es la transferencia de riesgo de una entidad a otra,
un empresa o persona lo usa como transaccin sustituta del mercado al contado.
Lo puede hacer hasta por un monto equivalente del mercado al contado.
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ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y VENTA
La administracin de contratos propiamente dicha implica
la planificacin, organizacin, ejecucin y control, no sirve
de nada obtener excelentes trminos de venta, si no se
realiza una adecuada administracin del periodo
contractual.
La comercializacin se efecta de acuerdo a una poltica
establecida, dirigindose las ventas a consumidores
internacionales evitndose intermediarios para establecer
relaciones a largo plazo.
ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA
Despus de lo establecido se procede a la etapa de negociacin de
trminos y condiciones anuales de compra y venta, estas
negociaciones se efectan en forma directa evitndose el va fax
para obtener la emisin del documento que servir para formalizar
legal y administrativamente cada uno de los puntos dentro del
contrato.
La comercializacin y venta de productos mineros metalrgicos
debe integrar esfuerzos desde trabajadores hasta procesos
productivos
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ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y VENTA
La administracin de contratos propiamente dicha
implica la
planificacin, organizacin, ejecucin y control, no sirve de nada
obtener excelentes trminos de venta, si no se realiza una adecuada
administracin del periodo contractual.
La comercializacin se efecta de acuerdo a una poltica establecida,
dirigindose las ventas a consumidores internacionales evitndose
intermediarios para establecer relaciones a largo plazo.
Despus de lo establecido se procede a la etapa de negociacin de
trminos y condiciones anuales de compra y venta, estas negociaciones
se efectan en forma directa evitndose el va fax para obtener la
emisin del documento que servir para formalizar legal y
administrativamente cada uno de los puntos dentro del contrato.
Y el departamento de trafico debe tener la disponibilidad de barcos

(contrato espacio martimo) y requerimiento de entrega a cada cliente.
Al cliente se debe informar la fecha de arribo de la nave al puerto de
embarque y destino, nombre del buque y tonelaje a ser embarcado. Para
que programe sus actividades respectivas.
Los documentos de embarque (conocimiento de embarque, lista de
empaque certificado de seguro, etc. debern ser emitidos en el mas breve
plazo con el fin de cursarlos en cobranza.
El Dpto. de Facturacin emitir factura de acuerdo a las contratos en
pesos, leyes, embarcados.
El Dpto. de finanzas realiza las cobranzas y pagos de acuerdo a las
clausulas del contrato.
Para productos y leyes finales el rea de Control de Calidad
inspeccionar las operaciones de pesaje, muestreo, ensayes, y
dirimensias (Clculo de leyes finales en un tercer laboratorio arbitario) .
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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE

COMPRAVENTA:
COMPRADOR VENDEDOR
Debern estar perfectamente escritos cualquier error en su redaccin puede invalidar
el contrato.
PRODUCTO
Que es materia de contrato donde se especifica su calidad especificaciones, medidas y
pesos. Si es un producto homogneo de calidad obedecern a un registro en las bolsa
de metales. Si es un producto variable habr que especificar los ensayes o leyes
aproximados.
CANTIDAD
Aqu se indicar la cantidad total materia del contrato en peso o en piezas, segn sea
el caso. Introducir la palabra aproximadamente ayuda a no tener que preocuparse
por cumplir con entregas exactas
ENTREGA
Se tomar referencia a los INCOTERMS:
EMBARQUE
Establecer el puerto de embarque y programa de entregas. (semanales,
quincenales, etc.)
EMPAQUE
Forma en que se embarca el producto, sea a granel, en bolsas. En algunos casos
basta colocar convenientemente empacado para exportacin.
PRECIO
Se establece la cotizacin aplicable a cada metal contenido y pagable, indicndose
expresamente la fuente y publicacin de donde se tomarn las cotizaciones o
precios.
PERIODOS DE COTIZACIN
No se establecer el precio a una cotizacin fija sino a una referida de periodo de
tiempo por ejemplo el precio promedio de una semana, un mes, etc. Anteriores o
posteriores al mes real.
Es importante que los precios sean desconocidos al momento de concluir la
negociacin para no dar ventaja al comprador.
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PAGOS
Importante para el rea financiera y contable, ya que de ella depende el momento
de la cobranza y el manejo del flujo de caja de la empresa.
SEGURO
Establece el porcentaje asegurable, tambin determina desde y hasta donde cubre
el seguro. Los valores asegurables en el caso del cobre varan entre el 105% y el
110% del valor CIF (Cost Insurance Freight)
PESOS Y ENSAYES
En el caso de metales refinados se debe colocar las especificaciones del producto
materia del contrato y los pesos de acuerdo al conocimiento de embarque.
En el caso de productos a granel (concentrados) y semirrefinados (blister),
debern ingresarse los pesos y ensayes finales que regirn el contrato.
TTULO Y RIESGO DE PERDIDA
Se indicar en que momento pasa el ttulo y el riesgo de prdida al comprador
esta clusula est relacionado al INCOTERMS.
FUERZA MAYOR
Su redaccin se dar de presentarse una contingencia que impida el
cumplimiento del contrato en su debida oportunidad a fin de evitar acciones
judiciales.
ARBITRAJE
Deber pre indicarse en caso de un desacuerdo o de imprevistos no
establecidos bajo de leyes de arbitraje.
JURISDICCION
Deber establecerse bajo las leyes de que pas se interpretar el contrato.
EQUIDAD
Clausula importante en el caso que una de las partes demuestre que no existe
equidad en el contrato suscrito. Si no se logra la equidad se procede a un
arbitraje.
ENTRE OTROS
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SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO DE

CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS.
Introduccin
Es presentar los aspectos esenciales mas relevantes

en:
El manejo y control de calidad de los concentrados
minerales no ferrosos y metales.
Principales fuentes de mermas producidas en cada
etapa del proceso de comercializacin y el efecto
econmico que pudieran generar.

Supervisin
Es la accin de verificar que los procedimientos y tcnicas
establecidas o de acuerdo entre las partes contratantes, se cumplan.
Objetivo
Dar fe que las operaciones que se realicen, se ajusten a las
nomas establecidas o de acuerdo entre las partes contratantes, de
forma que los resultados garanticen la mejor expresin del
producto a su representatividad.
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Principales empresas supervisoras en el Per

Existen actualmente empresas de supervisin y control de calidad, con
reconocimiento internacional, registrados en la lista de supervisores y
laboratorios del London Metal Exchange, encargadas de certificar el
peso y la calidad del producto, materia de comercializacin.
Entre las ms importantes se indican:
Alfred H. Knight del Per;
Alex Stewart (Assayer) del Per;
SGS del Per S.A.;
Inspectorate Griffith Ltd.

Etapas y controles en el manejo de los concentrados

1. Despacho de las Unidades Mineras de produccin (Mina)
Los lotes disponibles en la Unidad minera de produccin deberan
presentarse en condiciones favorables para su comercializacin,
vale decir cumplir con los niveles de calidad, tanto en
contenido metlico como su contenido de humedad, este ltimo
que facilite su transporte cualquiera que sea el medio que se
utilice.
segn el tipo de concentrado, si contiene valores altos de
metales, el tipo de lote podrn ser:
A granel
Ensacado (usualmente para la plata o altos valores en plomo o
zinc);
Cajas de fierro/acero (para oro y plata, en precipitado).
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Etapas y controles en el manejo de concentrados

2. Transporte y recepcin en depsitos y/o fundicin.
Los concentrados y minerales son transportados en
ferrocarriles o camiones propios o contratados, desde la
mina hasta los depsitos, ubicados mayormente cerca de los
puertos de embarque o en las fundiciones para su
procesamiento.
Para el caso de transporte de precipitado (oro-plata), ste se
efecta con empresas de transporte de valores o con
transporte propio con altas medidas de seguridad.

Etapas y controles de en el manejo de los concentrados

3. Pesaje
Los depsitos y/o fundiciones de concentrados y minerales estn
provistas mayormente de balanzas de plataformas (Actualmente stas
son de tipo elctronica) para camiones y en menor escala para
vagones (railways), con capacidades que oscilan entre 60 y 100 TM.
Los procedimientos usuales al momento del pesaje contempla los siguientes
aspectos:
Ubicacin correcta de la unidad de transporte sobre la plataforma de balanza;
Plataforma de balanza limpia y libre de fuerzas/extensiones externas;
Unidad de transporte, libre de conductor y acompaantes y motor apagado;
Destare de unidad de transporte con todo los implementos que conforman el
peso bruto (llanta de repuestos, toldera, otros) a eccepcin de la carga.
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CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES.
Etapas y controles en el manejo de los Concentrados

3. Pesaje
Una balanza en malas condiciones operativas, puede ocasionar
prdidas significativas, por ello estas deben ser controladas peridica
y estadsticamente, estudiarse el comportamiento o tendencia,
evaluando los coeficientes de variacin o niveles de precisin de la
misma y/o con respecto a otra de similares caractersticas.
Todo ello permitir en el momento oportuno tomar decisiones, ya sea
en los contratos o como accin preventiva.


4. Almacenaje
Los depsitos deben estar provistos de cochas aptas para el
almacenaje de concentrados o minerales de dimensiones adecuadas
para mayores o menores volmenes; asimismo, estar acondicionados
para las exigencias y dems requerimientos que exigen la mitigacin
de su impacto ambientales.
El objetivo de un buen almacenamiento est orientado a evitar contaminaciones o mezclas

que ocasionan prdidas o ganacniales entre los productos.
Las ocurrencias de tales causas podemos mencionar las siguientes:
Defectuoso manipuleo de los maquinistas (palas mecnicas)
Falta de limpieza de las cochas o zonas de almacenaje que presentan residuos de productos
anteriores;
Agrupamientos desordenados de rumas de distintas calidades a distancias prximas;
Rumas demasiadas secas con arrastres de polvos por el viento;
Identificacin defectuosa de las rumas.
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5. Certificacin pre-Embarque
En la actualidad el comercio internacional de concentrados de minerales, es el
resultado de complejas interacciones entre la tecnologa y la dinmica del mundo
econmico.
Los factores de demanda de concentrados de minerales y un requerimiento de
mayor capacidad para transporte martimo, permitieron el crecimiento simultneo de
grandes naves para transportar carga a granel.
Este escenario crea peligros en el transporte debido a la naturaleza fsica de un
concentrado de mineral. Los concentrados estn constituidos por tres fueses:
Partculas slidas de mineral, agua y aire ; bajo ciertas condiciones y conjuntamente
con fuerzas existente durante el transporte .
Los concentrados pueden licuarse y ocasionando inestabilidad en el buque de
transporte y un potencial de desastre.


5. Certificacin Pre embarque
El punto al cual un concentrado puede licuarse (trmino conocido como Flow
Moistme point) o FMP est representado por la internacional martima Organizacin
(IMO): Code of Safe practice for solid bulk cargo es.
Los acuerdos contractuales entre comprador y vendedor, pueden en muchos casos
incluir clausulas relativas como: transporte de mercancas de acuerdo a las
regulaciones IMO para el transporte seguro de la carga.
El cdigo IMO define a la Humedad Limite Transportable o Transportable Moisture
Limit (TML) como:
La mxima humedad del concentrado, la cual es considerada segura para el
transporte en naves que no se ajustan con las provisiones especiales de 7.2.2 y 7.2.3
(diseos especiales de nave). Este valor representa el 90 del FMP
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6. Muestreo
El objetivo principal es obtener una muestra representativa del lote a
comercializarse, que refleje realmente los contenidos tanto en
humedad para el clculo del peso neto seco, y en calidad para
determinar los elementos pagables y penalidades.
Cada producto por su naturaleza, contenidos metlicos y valor
comercial, debe ser objeto de un sistema de muestreo adecuado y en
algunos casos superando las exigencias de las normas.
Siendo la muestra la base fundamental para el clculo de los pesos y
contenidos metlicos para la valorizacin es importante contemplar as
siguientes consideraciones:


6. Muestreo
Una con faja transportadora detenida tomando toda
la seccin transversal calculada de acuerdo al
tamao de partcula , aplicada para los concentrados
de calidad homognea.
Otra con faja transportadora en movimiento,
tomando los incrementos en un punto determinado ,
dentro de la seccin transversal aplicada para los
concentrados de calidad homognea.
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SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO
DE CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES
6. Muestreo
El muestreo en palas mecnicas o grabs es aplicada a los
concentrados durante el proceso de carga a vehculos de
transporte o descarga de bodegas u otra en condiciones
similares.
Si el muestreo va a ser realizados es sacos, tendr primeramente
que lotizarse de acuerdo a la calidad del concentrado, luego
aleatoriamente seleccionar la cantidad de sacos a muestrear
(mnimo 5% del total de sacos) y tomar los incrementos
utilizando sonda metlica;
Los concentrados o minerales que son muestreadas sobre
camin o vagn, debern cumplir:

Etapas y controles de los manejos de los concentrados

6. Muestreo
Si la superficie del producto, presenta agua libre, sta deber ser separada antes del
pesaje y muestreo, ya que este fenmeno fsico induce a errores al momento de la
toma de incrementos . El agua libre separada podra ser almacenada para su
posterior anlisis.
Si el producto es heterogneo y es de alto valor comercial , deber moverse y
homogenizarse previamente;
Utilizar sondas metlicas de preferencia inoxidables, que alcancen toda altura
formada por el concentrado.
Si el producto va ha ser muestreado inmediatamente despus de la descarga de la
unidad de transporte , sobre el piso deber tenerse en cuenta:
Si la superficie del producto, presenta agua libre, sta deber ser separada antes del
pesaje y muestreo, por las razones explicadas en el in anterior.
Almacenamiento de los incrementos de la muestra bruta en recipientes
adecuados(baldes plsticos con tapas hermticos y y bolsa interior) para evitar
variaciones en los contenidos de humedad;
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6. Muestreo
Identificacin de un mtodo de reduccin de muestra gruesa que permita obtener la
mejor distribucin de sus contenidos para el anlisis de humedad y calidad (coneocuarteo, incrementos, rifflers,etc);
Almacenamiento de la muestra hmeda en recipientes hermticos( frascos o bolsas
plsticas debidamente selladas e identificadas).
Cualesquiera sea la norma tcnica aplicada, debern utilizarse

dispositivos de muestreo (palas, sondas, tirabuzones u otros) que no
introduzcan sesgo o desvo de la muestra, de tal forma que el
coeficiente de variacin (CV) entre los pesos de los incrementos de
muestra no exceda el 20%.
En trminos generales, si un concentrado es objeto de muestreo, ya
sea en forma esttica o en forma dinmica deber ser realizado por
personal tcnico bien entrenado y bajo la direccin de un
profesional.


7. Levante en depsito y arrumaje en el muelle.
Esta etapa involucra las operaciones de carguo a las unidades de
transporte, muestreo, pesaje en depsito si posee balanza, transporte
hacia puerto de embarque , pesaje en `puerto y arrumaje.
Descarga del camin en una ruma equivocada por deficiente
guiamiento.
Mezcla, con prdida o ganancial, por distanciamiento insuficiente
entre rumas en muelle.
Errores del tractorista durante el paleo y apilonamiento, en rumbas
prximas.
Rumas con altas humedades donde el concentrado es adherido a las
ruedas de los tractores, camiones, etec.,m ocasionando prdidas de
stos en cada viaje u ocupacin.
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7. Levante en depsitos y arrumaje en muelle.
Rumas demasiadas extendidas (ocupando mucha superficie), que
incrementa las probabilidades de mayores mermas.
Limpieza insuficiente de la tolva alimentadora y faja de
embarque ;
Barredura inadecuada del rea asignada al cierre del embarque
y/o embarque incompleta de las barreduras..
Camiones que se retiran del muelle sin la adecuada limpieza de la
tolva.
Concentrados con baja humedad en superficie, expuestos a
prdidas por accin del viento.


8. Embarque
Es la ultima etapa en puerto de embarque y debe ser de mucha
atencin ya que por cantidad de operaciones que se efectan sobre la
nave y condiciones propias de su estructura, suelen ocurrir anomalas
que pueden perjudicar enormemente a los embarcadores.
Aqu todos los entes involucrados en el embarque tales como las
agencias navieras y embarcadoras, comando de la nave, supervisores y
otros, asumen sus responsabilidades por los problemas que pudieran
presentarse por diversas causas entre las que tenemos:
Embarques mal guiados con errores en el manejo de cachimba que
arrojan concentrados a cubierta, sobre la borda o a otro lado del
mamparo de separacin.
Deficiente determinacin de los factores de estiba que dificultan las
buenas practicas de estiba.
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8. Embarque
Mamparos de separacin deficientemente construidos (poca altura, dbiles, de materiales
inadecuados, con aadidos extra-estructurales, etc.) que podran ocasionar colapsos.
Espacios insuficientes entre mamparos que facilitan el mal manipuleo de los equipos para
embarque.
Eventualmente el comando de la nave, podra trasladar concentrado de una posicin a otra,
con la finalidad de balancear la estiba de su nave.
limpieza inadecuada de las bodegas de la nave, previo al embarque(agua o humedad excesiva,
residuos de cargas anteriores, otros) que contaminan el producto.
Mal cerrado el sellado de las tapas de sentinas en las bodegas de la nave, que producen
filtraciones de agua, aceite, etc.
Fletamento y utilizacin de buques no granelero (bulk carrier) para embarques de
concentrados o minerales a granel.
Embarques de grneles sobre entrepuentes de nave tipo Tween Decker.

CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS

Ocurrencias de mermas
Descarga:
Gran parte de los problemas de ocurrencias de mermas se atribuye a los
sistemas de descarga de los puertos de destino, pues aunque muchos de estos
poseen muy buena infraestructura, estn diseados para movilizar grandes
lotes de concentrado o minerales, como el caso de Vancouver- Canad de
Antewerp Bulk Terminal(ABT)- Amberes.
Toda descarga de concentrados y/o minerales , resulta por lo general mas
complicado que un embarque . Descarga a barcazas y trasbordo a vagones
hasta las fundiciones y/o refineras, podran significar excesivo manipuleo del
producto y por consiguiente un aumento en la merma final.
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Determinacin de Humedad:
Diversidad de los mtodos empleados por los distintos laboratorios en la
determinacin de humedad, pueden hacer variar sustancialmente los resultados de
peso seco, as, una misma muestra tratada con distintos mtodos: de peso, inicial,
tipo de bandeja, gradiente de temperaturas, calibracin de control de termmetros
y de estufas, tiempo de secado, balanzas analticas mal controladas y/o calibradas,
caractersticas propias del material, etc., traen como consecuencia distintos
resultados de contenidos de humedad.
las perdidas de humedad de las muestras durante el procesamiento son una fuente
de error comn y significativa. Cada una de las divisiones de la muestra sucesivas
y etapas de mezclado, aceleran el proceso de evaporacin de manera que las
partes finales de ensayo utilizadas para determinar el contenido de humedad, ya
no son mas representativas del producto a granel.


preparacin de muestras:
Distintas metodologas de preparacin de muestras, traen como consecuencia
distintos resultados de contenidos de leyes con mayor o menor significacin
econmica.
Los trabajos de investigacin y auditorias tcnicas de campo, a solicitud de
empresas mineras que enfrentaban problemas en sus resultados se encontraron
con los siguientes problemas:
Existencias de problemas de preparacin de muestras (conminucion y divisin),
ya que los resultados de anlisis de una misma muestra con distintos sistemas de
preparacin, fueron diferentes en el mismo laboratorio cuestionado.
Problemas de precisin atribuibles a tcnicas analticas usadas en los anlisis
Utilizacin de reactivos para el anlisis no qumicamente puros
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Control de calidad en la comercializacin de metales refinados

Uno de los principales preocupaciones de las refineras y/o comercializadoras
de metales, es colocar productos con aceptacin en el mercado internacional,
pero que garanticen un nivel de calidad acorde con las exigencias del
mercado.
Los niveles de competencia internacional conllevan a los productores a la
necesidad de desarrollar tecnologas que les permitan obtener productos de
calidad reconocidos por entidades tales como LME, COMMEX, etc., donde
la marca de produccin esta registrada para los efectos de negociacin.
Muchas veces las partes negociaciones acuerdan realizar un control de calidad
adiciona, solicitando para su efecto el concurso de empresas especializadas
en el rubro. As mismo, cuando la transaccin es realizada fuera de la Bolsa
de Metales, es frecuente que las partes en una verificacin de la calidad.


Etapas y controles en la verificacin de calidad y el proceso de
embarque-Zinc.
Las verificaciones bsicas en las exportaciones de zinc refinado
contemplan los siguientes aspectos: Inspeccin visual, pesaje,
muestreo, embalaje, marcas y embarque.
Inspeccin visual
Identificacin del lote con caractersticas similares, el cual ha sido
fabricado bajo condiciones uniformes
Pesaje:
Los procedimientos usuales al momento del pesaje se consideran los
mismos principios contemplados para lo concerniente al manejo de
los concentrados e incluyendo adems
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Si el pesaje va ser realizado en balanza de plataforma:
Ubicacin correcta de los atados sobre la plataforma de balanza;
Plataforma de balanza, limpia y libre de fuerzas/tensiones externas;
Destare de los zunchos / flejes u otros de cada atado o grupo de ellos.
Muestreo:
Consiste en la elaboracin del plan de muestreo, basado en una norma
tcnica nacional o internacional: Segn INDECOPI.
Para lotes menores a 30TM, se extraer al azar un total de 5 lingotes;
Para lotes mayores a 30 TM, se extraer al azar un lingote por cada
5 TM


El muestreo de lingotes puede realizarse usando dos mtodos:
Taladros y Aserrado.
Para ambos mtodos, los lingotes debern ser preparados antes
de la operacin, limpindose cuidadosamente de modo que la
superficie quede libre de materias extraas.
El producto del taladro o aserrado deber ser sometido a un
imn, capaz de retirar todas las partculas contaminantes de
fierro desprendidas del taladro o sierra durante la operacin.
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14/09/2015
MUCHAS GRACIAS
rologerens@yahoo.com
45

Comercalización Cap. III

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14/09/2015

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COMERCIALIZACIN DEL ORO

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El precio del oro se rige por la ley de la oferta y la demanda

COMERCIALIZACIN DEL ESTAO

Su cotizacin se da por publicaciones de revistas

COMERCIALIZACIN DEL HIERRO

OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN

OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN

ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE COMPRA

ADMINISTRACIN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y el departamento de trafico debe tener la disponibilidad de barcos

CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE

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Es presentar los aspectos esenciales mas relevantes

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