EL DON

Cmo los emprendedores experimentados aprenden a lidiar con lo que sea

Por Norm Brodsky y Bo Burlingham

Todo el mundo quiere saber cules son los pasos o las reglas a seguir que
garanticen el xito en los negocios. El problema es que estas no existen.
En vez de tratar de encontrar la frmula del xito, lo mejor es desarrollar una
mentalidad adecuada al mundo de los negocios. Una vez que lo hayamos logrado,
podremos conseguir el estilo de vida que tanto anhelamos.
El presente libro brinda una serie de consejos para desarrollar los hbitos mentales
necesarios para ser un emprendedor exitoso. Es lectura obligada para cualquiera
que est pensando en comenzar un nuevo negocio.
Decisiones correctas
Usar la cabeza y no el corazn para poder tomar decisiones correctas en
los negocios
1. Mantener las emociones bajo control: no debemos permitir que nuestras
emociones nos lleven a tomar malas decisiones. Estas ltimas podran dificultarnos
an ms el camino hacia nuestros objetivos. Siempre que empezamos un negocio,
entran en juego una cantidad de emociones. Es lgico que nos pongamos ansiosos
por no saber si:
- Lograremos pagar las cuentas.
- Lograremos ganar lo suficiente para vivir decentemente.

- Lograremos conseguir y conservar buenos empleados.

- Contamos con suficiente capital.
De hecho, cualquier cosa nos pondr nerviosos. Esto es comprensible, as que
debemos asegurarnos de no tomar malas decisiones, que luego lamentemos.
Debemos crearnos el hbito de analizar nuestro pensamiento y de establecer
sistemas que nos permitan acercarnos a nuestros objetivos.
2. Desarrollar un plan de negocios: aunque luego no vayamos a buscar
inversionistas. Cuando escribimos un plan de negocios, sacamos del juego una gran
cantidad de emociones, pues desmitificamos todo lo que tiene que suceder. Al
escribir personalmente un plan de negocios, tendremos una idea ms directa de:
- Cul es nuestro flujo de caja.
- En qu momento lograremos cubrir los gastos.
- Cmo destinaremos nuestro capital.
- Cul debera ser nuestro margen de ganancias.
- Las caractersticas del negocio.
3. Reemplazar la mentalidad de vendedor con una mentalidad de negocios: en vez
de concentrarnos en vender ms, debemos asegurarnos de que las ventas sean
rentables. Estamos trabajando con un capital limitado, si nuestros ingresos brutos
no cubren los gastos, pronto tendremos que cerrar el negocio. Debemos proteger
nuestro capital y usarlo slo en aquellas actividades que generen un flujo de caja
positivo e inmediato. Es importante evitar ventas de bajo margen slo para abultar
los nmeros. Debemos vigilar los mrgenes cuidadosamente y asegurarnos de no
quedarnos sin efectivo.
4. Determinar en qu momento lograremos una masa crtica: es decir, el punto en
el que el dinero que hemos generado de manera ms o menos automtica cada mes

sea suficiente como para sostener a largo plazo el negocio. Siempre habr un factor
determinante; por ejemplo, el tamao de nuestra base de clientes o el nmero de
cuentas activas que tengamos, etc. Mientras no alcancemos una masa crtica, el
negocio funcionar con capital externo. Por tanto, es fundamental llegar a un punto
en que el negocio genere suficiente dinero como para no tener que tomar medidas
heroicas cada mes.
Ser flexible
Debemos ser flexibles; tolerar e incluso darle la bienvenida al fracaso, y
perseverar hasta triunfar
1. Entender que slo gana quien persevera: as que debemos ser flexibles y estar
dispuestos a superar los primeros fracasos. La nica manera de mejorar el negocio
es probar nuevas estrategias. No importa que fracasemos varias veces, pues esta es
la nica forma de aprender.
2. No inventar excusas cuando las cosas salgan mal: debemos habituarnos a
profundizar en nuestro pensamiento y en nuestras acciones. La verdad es que los
problemas nos permiten reajustar nuestro pensamiento y nuestros procesos de
planificacin. Analizar con cuidado los riesgos que estemos asumiendo y
determinar si estamos siendo prudentes o no. Cada vez que hagamos algo nuevo,
debemos asegurarnos de que el negocio actual est protegido. Debemos estar
convencidos de que es positivo invertir en algo nuevo y riesgoso siempre que
nuestro negocio central est a salvo. Debemos contar con un margen de seguridad
en todo momento.
3. Concentracin y disciplina sin perder la flexibilidad: que es un balance difcil de
alcanzar. Por una parte, nunca progresaremos si nos distraemos constantemente

con las nuevas oportunidades que vayan apareciendo. Pero, por la otra, es mejor
que no ignoremos las seales de peligro cuando estas aparezcan. Debemos alcanzar
un buen balance entre estos dos extremos a medida que descubrimos cmo lograr
que todo funcione. Debemos formular preguntas y escuchar las respuestas de los
clientes. Una vez que el negocio est funcionando sin que nos ocupemos mucho del
mismo, podremos dedicarnos a buscar nuevas oportunidades comerciales.
4. Contar con una buena visin perifrica: para detectar posibles soluciones que
estn bajo nuestras narices. El mundo de los negocios est repleto de problemas y
parte del atractivo de dirigir nuestra propia empresa est en buscar o desarrollar
soluciones para dichos problemas. Con frecuencia, las soluciones sern
adaptaciones de ideas que ya estn funcionando en otro contexto. Por eso debemos
aprender constantemente.
Darle la bienvenida a la competencia
Darle la bienvenida a la competencia con el fin de mejorar y mantener
los planes sencillos y prcticos
1. Buscar un concepto comercial que haya estado presente por cien aos (o ms): y
establecer una compaa que compita en dicho campo. Cuando nos dedicamos a
algo ya establecido, todos entienden lo que estamos ofreciendo y por qu. No
contaremos con suficiente dinero como para presentarle una nueva idea a todo el
mercado. Por tanto, lo mejor es buscar un viejo concepto y darle un giro
inesperado. Esta es la mejor manera de tener xito.
2. Si es nuestra primera vez como emprendedores, lo mejor es que montemos algo
nuevo en vez de comprar un negocio ya establecido: porque as adquiriremos una
experiencia que no conseguiremos en ningn otro lado. Hasta que no hayamos

pasado por todo el proceso de montar una compaa desde cero, no contaremos con
suficiente experiencia para determinar cul es el valor real de una compaa. Las
adquisiciones son complicadas y es muy fcil fracasar.
3. El primer plan de negocios que escribamos es slo para nosotros mismos: no lo
debemos usar para conseguir dinero. Debemos escribir las respuestas a las
siguientes preguntas:
- Cul es el concepto comercial?
- Cmo lo mercadearemos?
- Cunto costar producir y enviar lo que venderemos?
- Qu suceder cuando empecemos a vender?
Debemos describir lo ms claramente posible cmo creemos que funcionar el
negocio. Luego, debemos poner a prueba nuestras premisas antes de tratar de
conseguir capital. De este modo, descubriremos cualquier falla antes de acudir a los
inversionistas.
4. Nuestro tiempo es ms valioso que el dinero: es mejor que no lo malgastemos. Es
increble la cantidad de nuevos emprendedores que no valoran su tiempo, cuando
este es un recurso no renovable. Es muy comn que los nuevos emprendedores no
sepan realmente cunto cuestan las cosas ni cunto se tarda todo en funcionar. Si
logramos determinar esto de antemano, nos ahorraremos literalmente varios aos
de vida. Debemos hallar el modo de poner a prueba nuestros supuestos antes de
zambullirnos. Debemos buscar alternativas y usar nuestro tiempo con sabidura.
No debemos comprometernos con un proyecto que nos tomar aos desarrollar,
pero que est erigido sobre bases poco estables.
El capital necesario

Ser astuto para conseguir el capital necesario; entablar relaciones antes

de realmente necesitarlas
1. Antes de buscar el capital necesario para arrancar el negocio, debemos conocer a
los inversionistas: y estar enterados de cules son sus intereses. Cada inversionista
estar dispuesto a invertir una cierta cantidad de dinero en un nuevo proyecto. Para
algunos inversionistas dicha cantidad ser de US$ 10 mil. En cambio, otros querrn
invertir US$ 25 mil o ms. Debemos determinar de antemano cul es el lmite de
cada uno de los inversionistas. De este modo, podremos personalizar nuestra
presentacin.
2. Entablar con tiempo una relacin comercial con el banco: de modo que podamos
acudir al mismo cuando sea necesario. Los prestamistas que garantizan la inversin
por medio de un activo son una buena opcin, pero perdemos el control. Es mejor
establecer una buena relacin con el banco. A este le interesa que tengamos xito,
mientras que al prestamista de ms arriba slo le importan los nmeros. Si
queremos establecer una buena relacin con el banco, debemos:
- Darle copias de nuestros estados financieros.
- Explicar cualquier interrogante que surja con respecto a dichos estados.
- Fijar citas trimestrales con el banco.
- Informarle al banco de los nuevos desarrollos.
- Cumplir con todos los convenios y plazos del prstamo.
3. Seguir con cautela las cuentas por cobrar: pues estas no son ms que prstamos
que les hacemos a nuestros clientes. Debemos establecer cunto nos tardamos en
cobrar el dinero que nos deben y determinar as si debemos cambiar los trminos
de facturacin. Siempre debemos extenderles el crdito a los buenos clientes, pero

debemos asegurarnos de que no se estn aprovechando de nosotros. Si nos

tardamos mucho en cobrar, el negocio carecer del dinero necesario para crecer e,
incluso, para sobrevivir. Debemos establecer sistemas que nos permitan hacerle
seguimiento a las cuentas por cobrar. Tambin debemos procurar que nuestro
departamento administrativo cuente con el personal y los recursos necesarios.

Conocer los nmeros

Conocer los nmeros en todo momento, de modo que podamos
responder ante lo que est sucediendo
1. Al empezar un negocio, es importante que asentemos a mano las ventas
mensuales y los mrgenes brutos: basta con una hoja de papel y una calculadora.
Esto nos permitir familiarizarnos con las cifras. Est bien que implementemos
sistemas automatizados, pero al principio debemos hacerlo todo a mano.
2. Tratar de identificar una cifra clave que nos permita determinar en tiempo real si
el negocio va bien o no: luego podemos valernos de cualquier variacin de dicha
cifra con el fin de aplicar a tiempo los correctivos necesarios. Mientras ms
temprano detectemos los problemas, ms rpido podremos resolverlos.
3. Nunca olvidar que normalmente ms ventas significa menos flujo de caja: y este
es la sangre del negocio. Debemos planificar nuestras necesidades monetarias
futuras mientras tengamos tiempo de hacerlo.
4. Entender que el gran premio de montar un negocio es lo que recibiremos cuando
lo vendamos: el valor del negocio no viene determinado por sus ventas. Es ms bien
un mltiplo del EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciacin y

amortizacin). El valor del negocio se determina por la cantidad de dinero que

genera cada ao una vez descontados los gastos operativos y de capital. La
compaa casi siempre costar entre cinco y diez veces el EBITDA.
Aprender a negociar
Aprender a negociar en beneficio de la compaa
1. Para ser un mejor negociador hay que primero aprender a escuchar: porque, si
permanecemos callados, la mayora de la gente nos dir cmo cerrar el negocio.
Podemos formular preguntas y luego tomar nota de las respuestas. Esto nos
permitir mejorar nuestras habilidades para negociar.
2. Seguir dos reglas fundamentales de la negociacin:
- Asistir a las negociaciones sin ideas preconcebidas.
- Siempre asumir que la otra parte es ms astuta.
Tenemos un mejor chance de avanzar en una negociacin si escuchamos
desprejuiciadamente a la otra parte. De igual modo, nos perderemos todas las
pistas que nos estn ofreciendo si simplemente nos sentamos a pensar en lo
brillante que somos.
3. Desarrollar nuestros instintos detectivescos: siempre debemos cuestionarlo todo.
Debemos profundizar un poco para determinar los hechos y luego negociar sobre la
base de lo que realmente est sucediendo. Esto nos permitir cerrar negocios
increbles.

4. Ante una negociacin poco amistosa, debemos buscar una salida que no
convenza del todo a ninguna de las partes: bajo dichas condiciones no habr
ninguna otra solucin. Ninguna de las partes querr ver a la otra regodearse. As
que lo mejor ser compartir el dolor.
Perder el miedo
Perder el miedo de solicitar directamente y sin ambigedades que nos
hagan un pedido
1. El secreto del xito en las ventas es perder el miedo: porque si no lo hacemos, no
cerraremos el negocio. Una vez que nos formemos el hbito de pedir directamente,
descubriremos que son pocas las ocasiones en las que nos dirn que no. Siempre
debemos intentarlo.
2. Tomar en cuenta que es probable que no descubramos cul es nuestro nicho
hasta que hayamos montado el negocio: as que debemos lanzar nuestro producto
al mercado y ver qu funciona. Debemos determinar en qu negocio estamos
realmente y luego valernos de esa informacin para crear una buena base de
clientes. Una buena manera de diferenciarnos de la competencia es pensar
diferente.
3. Entender que ningn nicho dura para siempre: as que debemos estar
preparados para rehacer constantemente el negocio. Debemos buscar siempre
nuevos nichos. Si esto quiere decir que debemos desarrollar una nueva habilidad
fundamental, pues debemos hacerlo.
4. La reputacin es nuestro activo ms valioso: debemos reconocer el hecho de que
la competencia jugar un papel muy importante en la creacin de nuestra

reputacin. Lo mejor es que nos demos a conocer como una compaa que compite
fieramente y, a la vez, con equidad. Nunca debemos hablar mal de la competencia.
Construir una base de datos
Construir una base de datos de muchos clientes pequeos en vez de
poner todos los huevos en la misma cesta
1. Atraer siempre grandes cantidades de pequeos clientes: esto es mucho mejor
que depender de un pequeo nmero de grandes clientes. La prdida de un gran
cliente puede causar estragos en nuestros ingresos. Las ventajas de conseguir
grandes cantidades de pequeos clientes son:
- Obtendremos mejores mrgenes de ganancias.
- Contaremos con mayor estabilidad.
- La prdida de un cliente no ser un gran problema.
Debemos tratar de que nuestro cliente ms grande no represente ms de 10% de las
ventas. Esto nos asegurar un negocio ms estable.
2. A la hora de conservar clientes, es mejor mostrar que decir: as pues, debemos
buscar la manera de que la gente experimente lo que estamos ofreciendo. Si
ofrecemos algo realmente valiosos, ganaremos nuevos clientes.
3. Escuchar siempre al cliente: porque esta es una de las mejores maneras de
aumentar las ventas. Si queremos vender, debemos determinar qu es lo que quiere
el cliente y luego ofrecerle exactamente eso. El cliente debe sentir que lo hemos
entendido. Si nos concentramos en esto, las ventas aumentarn naturalmente.

4. Nunca reducir los precios slo para aprovechar una capacidad desperdiciada:
porque esto siempre termina socavando la parte ms rentable del negocio. La extra
capacidad del negocio puede asumir varias formas: un almacn vaco, maquinaria
que se utiliza espordicamente, una lnea de produccin sin aprovechar, etc. El
problema de vender a un bajo precio la capacidad no aprovechada es que, por lo
general, olvidamos tomar en cuenta todos los factores que inciden en los costos:
- El capital que utilizamos para comprar la capacidad.
- El costo de oportunidad de invertir dicho capital.
- Podramos terminar compitiendo con nosotros mismos.
Conservar clientes
Conservar los clientes es fundamental para armar un negocio exitoso
1. Conservar los clientes de por vida: esto se logra estableciendo relaciones
duraderas. Pero hay otra manera. Podemos hablar con los clientes para que estos
nos expliquen qu debemos hacer para que se mantengan con nosotros. Debemos
visitarlos para ponernos en sus mismos zapatos. Luego, debemos ofrecerles
exactamente lo que necesitan para ser felices y jurarnos lealtad. Es as de simple.
2. Ensearles a los clientes a ser mejores compradores: las cosas positivas y las
cosas negativas de la industria. Cuando les explicamos nuestro negocio a los
clientes, nos ganamos la lealtad de estos. Si seguimos tratando a los clientes ya
establecidos como si fueran nuevos clientes, estos tendrn muchas razones para
quedarse con nosotros. En cambio, si damos por sentado que contamos con
nuestros clientes, estos terminarn yndose a otro lado.

3. Los fundadores de negocios tienden a perder el contacto con los clientes a

medida que crece el negocio: por tanto, para contrarrestar dicha tendencia,
debemos pasar cierto tiempo con nuestros clientes. A medida que crece el negocio,
nos tendremos que enfrentar con una serie de problemas apremiantes. Por tal
motivo, es muy fcil quedar inmersos en todo esto y perder contacto con los
clientes. Debemos evitar esto. Cada cierto tiempo, debemos salir y encontrarnos en
persona con los clientes. Debemos experimentar de primera mano lo que est
sucediendo. Debemos determinar cmo estn cambiando las necesidades de los
clientes.
No caer en el error
No caer en el error de creer que los clientes existen slo para que
nosotros podamos llevar una vida ms cmoda
1. Evitemos dar la impresin de que los clientes son quienes mantienen nuestro
estilo de vida: debemos procurar que los clientes se sientan apreciados y valorados.
El nico modo de lograr esto es concentrarnos en la razn por la que los clientes
compran nuestro producto o servicio. Debemos ayudarlos a resolver su problema
de una mejor manera, ms rpido y ms barato, y entusiasmarnos por sus
problemas.
2. Incrementar poco a poco los precios: para que no tengamos que hacer un
aumento repentino ms adelante. Incrementar los precios con regularidad es
importante porque existe una tendencia natural de asociar calidad y precio. Si
ofrecemos un precio ms bajo que la competencia, los clientes nos considerarn la
alternativa de baja calidad. Y esto no es siempre positivo. Adems, necesitamos
buenos mrgenes de ganancia que nos permitan invertir en mejorar la calidad del
producto.

3. Estar conscientes de las reglas que establezcamos: porque el da de maana estas

podran obligar a los empleados a ofrecer un mal servicio. Por lo general, todas las
reglas del negocio tienen una explicacin por detrs. La regla era lgica y tena
sentido en cierto momento. Pero, con el tiempo, las circunstancias cambian. As
que es mejor que los empleados tengan sentido comn y estn preparados para
satisfacer las necesidades del cliente ms all de lo que dictan las reglas.
El crecimiento del negocio
Si estamos interesados en que el negocio crezca, primero debemos
identificar el por qu y luego el cmo
1. Nunca olvidar que el negocio es un medio para un fin: y, por tanto, debemos
contar primero con un plan de vida antes de hacer el plan de negocio. En vez de
asumir automticamente que debemos hacer crecer el negocio, antes es mejor
determinar qu estamos tratando de hacer con nuestras vidas. Trabajar durante 18
horas al da para lograr que la compaa crezca est dentro de nuestros objetivos
personales? Ms grande no es siempre mejor, sobre todo cuando dejamos de pasar
suficiente tiempo con la familia.
2. Reconocer que es difcil determinar cul ha sido la frmula del xito hasta ahora:
es posible que descubramos con desilusin que hemos llegado hasta ac por
accidente. Antes de tratar de que la compaa crezca, debemos saber lo que estamos
haciendo. Asimismo, debemos buscar una buena razn ms all de todo el mundo
lo hace.
3. Tomar en cuenta que, en ciertas situaciones, les va mejor a las compaas
pequeas bien administradas que a las grandes corporaciones: y, por tanto,

debemos tener una buena razn para expandir el negocio. Las compaas pequeas
son flexibles. Es ms fcil poner en prctica las ideas empresariales en una
compaa pequea. Es mejor no desechar estas ventajas slo porque queremos
crecer sin ms. No vale la pena.
Alguien tiene que ser el jefe
Debemos recordar que la empresa debe tener un jefe si queremos que
tenga un futuro
1. Nunca olvidar que tenemos una relacin comercial: somos el jefe y la gente que
trabaja para nosotros son los empleados. Si queremos ser eficientes, debemos
mantener una cierta distancia afectiva. Si establecemos amistades personales con
todo el mundo, no podremos desempear bien el papel de jefes. Debemos ejercer
diversas funciones, as que es mejor que evitemos tratar a todos como si fuera una
gran familia.
2. Continuar haciendo lo que hacemos mejor: y contratar gente que haga lo que no
nos gusta hacer. Es decir, si nos gustan, por ejemplo, las ventas, debemos seguir
vendiendo y contratar gerentes. No debemos asumir automticamente que slo
porque somos los dueos del negocio, entonces tenemos que ser gerentes.
Busquemos gente capaz.
3. Si los empleados nos roban, debemos mejorar los sistemas: sin dejar de confiar
en aquellos. Nunca debemos llegar al punto de creer que todo lo debemos hacer
nosotros mismos. Es mejor que en la oficina reine un clima de jovialidad, no de
paranoia.

4. Si ha llegado el momento de hacernos a un lado para que los gerentes dirijan el

negocio, debemos encabezar un proceso de transicin: debemos buscar alguien de
confianza que nos ayude con la transicin y luego buscar el modo de agregarle ms
valor al negocio. La persona a la que le deleguemos el proceso de transicin debe
hacer su trabajo sin que la estemos siguiendo de cerca. En todo caso, debemos
aprovechar nuestra libertad para salir y hacer cosas que nos gusten. Nos lo hemos
ganado, as que ahora debemos disfrutar.
Una sola cultura corporativa
Debemos asegurarnos de que la compaa albergue una nica cultura
corporativa en vez de varias culturas que compitan entre s
1. Reconocer que la cultura corporativa puede convertirse en nuestro mejor
instrumento para reclutar y conservar empleados: y que, por tanto, debemos hacer
todo lo posible por fortalecer dicha cultura. En particular, debemos hacer tres
cosas:
- Crear confianza mutua mediante reglas claras.
- Mostrar genuino inters en los esfuerzos extraordinarios.
- Procurar que todo el mundo se sienta valorado.
2. Nunca delegar nuestra responsabilidad ms importante: es decir, asegurarnos de
que la organizacin cuenta con una cultura unificadora y no con varias filosofas
que compiten entre s. El jefe es el nico que puede hacer cumplir las normas
establecidas. No debemos pasar de largo ninguna oportunidad en este respecto.

3. Aprovechar la cultura corporativa para lidiar con ciertos retos comerciales: como
por ejemplo que los gastos tienen la tendencia de aumentar como por arte de
magia. Esto sucede a veces porque comenzamos a ver los lujos como necesidades.
La cultura corporativa debe crear un clima en el que la gente se preocupe por el
bienestar de la compaa.
4. Estar pendientes de las nuevas oportunidades que se presenten para transmitir
un mensaje: cuando demostramos con hechos que queremos aprovechar cualquier
oportunidad de ahorrar dinero, enviamos el mensaje de que todo el mundo debera
estar haciendo lo mismo. Los empleados se preocuparn por la compaa en la
misma medida en que esta se preocupe por aquellos.
Vender es un deporte en equipo
Nunca debemos olvidar que vender es un deporte en equipo; por tanto,
necesitaremos la mejor gente disponible
1. Los clientes juzgarn la compaa a partir de la fuerza de ventas que
contratemos: as que lo mejor ser buscar un buen equipo de vendedores. Cuando
contratamos una fuerza de ventas, tambin estamos escogiendo el tipo de cliente al
que queremos atraer. Debemos contratar gente que est dispuesta a quedarse con
nosotros para siempre en vez de esas personas que estn apuradas por crear sus
propias compaas. Est bien que contratemos gente experimentada, pero es mejor
que no contratemos la fuerza de ventas de la competencia, pues esta ya tiene un
estilo que ser difcil que cambie. Tambin es bueno evitar las superestrellas de las
ventas. Este tipo de personas suele estar tan interesada en cerrar negocios que es
capaz de prometerle cualquier cosa al posible cliente. As que debemos tomarnos
nuestro tiempo a la hora de contratar vendedores.

2. Establecer un sistema de remuneracin que no nos cause problemas: es decir,

dejar de lado las comisiones y ofrecer un salario ms bonos. El problema con las
comisiones es que crean conflictos relacionados con el destino de los fondos. Es
mejor que los integrantes de la fuerza de ventas reciban un salario anual ms bonos
determinados en parte por el desempeo individual y en parte por el desempeo de
toda la compaa. Esto permitir que todo el mundo se ayude entre s y que nadie
est pendiente de quin merece esto o aquello.
3. Adoptar la idea de que todo el mundo vende: esta es, de hecho, la verdad. Lo
hace cada empleado influye en las ventas totales de la compaa. Cada persona
pone su grano de arena en el proceso de ventas independientemente de que est en
el departamento de operaciones o de recursos humanos.
Una perspectiva externa
No nos debe atemorizar el hecho de que contemos con una perspectiva
externa de los problemas de la compaa
1. Entender que hay ciertos puntos ciegos que entorpecen nuestro pensamiento: y
la nica manera de evitar estos puntos ciegos es contar con otro par de ojos.
Debemos buscar una persona ajena a la compaa y que tenga gran experiencia
comercial para contarle los problemas de la empresa. Esto nos ahorrar mucho
dinero.
2. Valernos astutamente de abogados y contadores: y nunca debemos pedirles
consejos comerciales en general. Estos no saben cmo hacer que una compaa
crezca. Los contadores nos explicarn lo que pas en el pasado, mientras que los
abogados nos explicarn con detalle las consecuencias legales de lo que hayamos

planificado. Si queremos buscar un consejo comercial, basta con que se lo pidamos

a un emprendedor experimentado.
Mantener el entusiasmo
Mantener el entusiasmo sobre todas las cosas; esto es esencial para
triunfar en los negocios
1. Buscar un negocio que nos encante y nos emocione: porque no es posible fingir el
entusiasmo. Debemos hacer algo que nos resulte fascinante. De lo contrario, nos
ser muy difcil enfrentarnos a todos los dolores de cabeza que sufriremos a medida
que montamos el negocio.
2. Ensearle a la fuerza de ventas cmo funciona el negocio: para que puedan hacer
negociaciones que valgan la pena.
3. Revisar los nmeros con cuidado: y, cuando cambien, debemos buscar la razn.
Es increble la cantidad de negocios que no saben interpretar las primeras seales
de que algo anda mal.
4. Nunca debemos tomar decisiones a la ligera: de hecho, si alguien nos presiona
para que tomemos una decisin a la ligera, lo ms seguro es que hagamos algo que
despus lamentaremos.
5. Estar siempre pendientes de aprender nuevas lecciones comerciales:
independientemente de lo lejos que hayamos llegado en los negocios, no podemos
saberlo todo.