NEGOCIACIN Y SOLUCIN DE

CONFLICTOS
PARALELO 7/78

Diana Franco Cor tzar, MBA

08/12/2015

UNIDADES

1. Las situaciones negociables como juegos de estrategia.

2. El punto de partida de una negociacin.

3. La negociacin competitiva.
4. La negociacin Integradora.
5. Un guin para la negociacin aplicada.

E L P U N T O D E PA R T I D A D E U N A N E G O C I A C I N

El bargaining set o conjunto negocial.

Valor de reserva y poder de negociacin.

El principio de reconstruccin. Estrategia

dominante y estrategia dominada.

El dilema del prisionero y el dilema del negociador.

O B J E T I VO D E A P R E N D I Z A J E
Identificar los elementos significativos del bargaining set: valores de
reserva, zona de posible acuerdo, niveles de aspiraciones, otras
referencias

BARGAINING SET

Valor de
reserva

Nivel de
aspiraciones

Zona de
posible
acuerdo

CASO:
V E N TA D E C A S A
Dos personas (Jorge y Jeff), quieren negociar la venta de una casa. Jeff tiene su
casa en venta por $600.000. Pero a l le cost $450.000 hace 5 aos. Por lo
tanto le bastara con venderlo por $500.000 (nivel de aspiracin).

Para estar ms informado, revisa en una revista sobre venta de inmuebles, las
casas parecidas a la suya y rondan los $400.000 de media (gua). Pero tambin

dispone de ms informacin, en el caso que estuviera desesperado por vender,

tiene un amigo que en una ocasin le ofreci $300.000. As que a las malas,
siempre puede recurrir a la venta a este precio (valor de reserva del vendedor).

CASO:
V E N TA D E C A S A
El valor de reserva se refiere a lo mejor que puede llegar a hacer una persona,
en caso de que no haya acuerdo, por lo tanto es un punto que marca la
indiferencia entre el acuerdo o el desacuerdo. Esta informacin es muy
importante, quien tenga un mejor valor de reserva tendr ms poder en la

negociacin.

Cmo ltima estrategia, acude a una inmobiliaria como comprador y

pregunta por inmuebles con las mismas caractersticas que el suyo, y le intentan
vender una casa por $550.000 (valor de reserva del comprador), as que ahora
tambin sabe el valor de reserva del comprador, porqu esta es una de las

opciones por la que puede optar el posible comprador si no llegan a acuerdo.

CASO:
V E N TA D E C A S A

CASO:
V E N TA D E C A S A
Por lo tanto, ahora sabemos cual es la zona de posible acuerdo, que se sita
entre los dos valores de reserva. La zona de posible acuerdo estara entre los
$300.000 y los $550.000. Las aspiraciones de Jeff (nivel de aspiracin), se
encuentran en esa zona.

Con toda esta informacin, Jeff cuelga un anuncio en Internet con una oferta

por $535.000, aunque supera su nivel de aspiracin, deja un margen para el

tpico regateo.

CASO:
V E N TA D E C A S A
Por otra parte, Jorge est interesado en comprar una casa, y tiene un
presupuesto de unos $600.000, para empezar su investigacin se compra una
revista de inmuebles para ver qu precios rondan y descubre que por unos

$400.000 podra comprar una. Buscando por Internet ve el anunci de Jeff por
$535.000, aunque piensa que posiblemente pide demasiado por la casa. Por
eso se va a una inmobiliaria a informarse de cunto cuesta una casa de este tipo

y le dicen que unos $550.000, por lo tanto, la casa de Jeff no es tan cara y
adems est bonita.

As que un posible acuerdo ante esta situacin sera pactar la compra por
$450.000. Pero depender de la destreza de los negociadores para negociar.

CASO:
V E N TA D E C A S A

CASO:
V E N TA D E C A S A
Qu relacin hay entre la zona de reserva y el poder negocial?
Cuando alguien tiene poder negocial, tiene capacidad de afectar el resultado de una
negociacin de la manera ms favorable para s mismo.

El poder surge de saber que coste tiene para el otro romper la negociacin y tiene ms
poder quien puede romper la negociacin con menor coste, es decir, el que tiene mejor VR.
El poder se consigue mejorando nuestro VR o empeorando el del otro, ya que nuestro VR
determinar nuestro comportamiento en la negociacin.
Fuentes del poder negocial: Informacin, Nivel de aspiraciones alto, Capacidad de formular
la primera oferta para realizar un anclaje, Paciencia, Estatus social, Conexiones sociales.
Para incrementar el valor de reserva nos conviene tener ms de una alternativa, disponer de
una informacin amplia y evitar estructuras que reduzcan nuestras alternativas.

CASO:
V E N TA D E C A S A
Revelar o no revelar el valor de reserva?
En muchas ocasiones se nos puede plantear esta pregunta, ya que el VR cumple una funcin
estratgica y suele ser un secreto sujeta a filtraciones manipuladas.

La respuesta es que NO tenemos que revelar nuestro VR a no ser que sea eso exactamente
lo que queremos conseguir.

Otro factor muy importante tener la informacin sobre las percepciones que tiene la otra
parte sobre nuestro VR, ya que tambin podremos usarlo como gua de nuestra estrategia.

P R E G U N TA S
1. Qu es un bargaining set?
Es la representacin grfica del conjunto de magnitudes relevantes en una
situacin de negociacin (valores de reserva respectivos, niveles de aspiraciones
respectivos y zona de posible acuerdo).
2. Cul de las siguientes afirmaciones es falsa?
a) El valor de reserva de un negociador es la utilidad estimada de su mejor
alternativa en caso de desacuerdo.
b) La zona de posible acuerdo, en un conjunto negocial, es aquel espacio
delimitado por los niveles de aspiraciones respectivos de cada negociador.
c) La zona de posible acuerdo, en un conjunto negocial, es aquel espacio
delimitado por los valores de reserva respectivos de cada negociador.
3. Los costes temporales o las probabilidades estimadas de ganar en un
juego no tienen que ser contemplados a la hora de calcular el valor de
reserva.
Falso

GRACIAS

diana.francoc@ug.edu.ec