Oratoria sin estructura no persuade

Las acciones persuasivas tienen una metodologa de tres partes

(proposicin, argumentacin y conclusin), todas necesarias para la
toma de decisiones del oyente.
Para quien escucha, el valor de un presentador no est unicamente en lo
que dice, sino en aquello que le permite evaluar la verdad de lo que ve.
En una. sencilla, pero contundente expresin de Aristteles en la Retrica, se
sintetiza lo que se debe entender por comunicacin persuasiva u oratoria:
"Los que deciden se persuaden porque:
ellos estn dispuestos,
creen que los oradores se encuentran en una determinada disposicin de
nimo,
o porque se ha demostrado.
La oracin es iluminadora por cuatro razones.
En primer lugar, porque Io que se denomina presentacin efectiva o, en. el: caso
de este cursor "Comunicacin en vivo para el liderazgo, se relaciona con la toma
de decisiones.
En segundo lugar, porque enfatiza la idea de que el oyente es lo importante, es el
convocado.
En tercer lugar, destaca el valor de la emocin, la que juega un rol predominante,
tal como la psicologa lo ha conrmado.
En cuarto lugar, establece como condicin la calidad de los argumentos o el orden
lgico. Sobre esta ltima es la sesin de hoy.
LAS PARTES DE UN DISCURSO
Para que el acto persuasivo tenga la posibilidad de ser exitoso, el que escucha
debe ser capaz de entender la postura del orador desde el primer momento
(cuando quien escucha decide atender) y para ello se deben organizar la
presentacin, discursos o elocuciones siguiendo una estructura en tres partes.
1.
RESOLVER LA OPININ QUE PRESENTAR EL ORADOR: la proposicin. Es una
verdad
probablstica. En otras palabras, es una oracin que arma o niega, con claridad,
la postura del orador frente a un tema. Es la encargada de sealar el objetivo de
la presentacin. En la proposicin el tema
se ordena en torno a un enunciado o foco persuasivo.
2.
DAR CUENTA DE LA EVIQENCIA QUE SUSTENTA OPININ: la demostracin.
Corresponde a los
argumentos que prueban la proposicin o juicio de valor entregada: la opinin.
Una buena demostracin incluye datos, documentos, tablas, hechos e
informaciones comprobables

que justican la promesa entregada en la proposicin. Son las evidencias, sin

opiniones.
3. .
FINALIZAR: la conclusin. Es el momento de sintetizar y dejar en claro la opinin y
los argumentos que la sustentan. En otras palabras, da cuenta de los resultados
del razonamiento y recupera la proposicin. El crculo se cierra.
ETAPAS DE LA PREPARACIN:
Organizar un discurso no es fcil para todos y exige mtodo. Es aqu donde otro
maestro de la oratoria,
Quintliano (*), puede apoyar, pues sistematiza las etapas por las que pasa un
expositor al preparar un trabajo.
1.
DETERMINAR EL TEMA, LOS CONTENIDOS: tema y proposicin son distintos. El
tema responde a la pregunta De qu voy a hablar? El expositor debe tener
absoluta certeza respecto de aquello que formar parte de su exposicin, con el
n de aprovechar el tiempo e iniciar la bsqueda del foco persuasivo. Mientras el
tema no se tenga claro, los pasos siguientes se dicultan. Los temas no son
discursos porque no hay opinin.
2.
ACOPIAR INFORMACIN:
Es el momento de reunir el material que existe sobre el tema, incluidas las
oposiciones. El orador debe ser un gran conocedor de la materia sobre la cual
har su presentacin.
La bsqueda de material puede contemplar una gran variedad de maneras de
mirar el tpico, incluida su historia y las variantes en el tiempo. No todo ser
parte de la presentacin; pero ser un apoyo a la tranquilidad del presentador,
pues podr anticipar posibles cuestionamientos.
3.
GENERAR ELOCUCIN O DISCURSO: es lo que se conoce como el arte. Es la
organizacin del material de acuerdo con un foco persuasivo. La retrica u
oratoria trata sobre cmo organizar la informacin para apoyar una opinin por
medio de la palabra. El abogado desde las leyes, el mdico desde la medicina, el
ingeniero desde la solucin de problemas, etc. En esta etapa se resuelve el foco
del tema y qu material formar parte de la demostracin o argumentacin, a
favor o en contra. Esto permitir dejar a un lado (muy importante) lo que no
corresponda o aclare la postura presentada. Se ordena segn el foco persuasivo.
4.
APRENDERLO DE MEMORIA: una vez lista la presentacin hay que sabrsela "al
revs y al derecho". La lectura de un texto, por muy bien escrito que est, no es
aconsejable. El valor de la memoria est en la necesidad que tiene el oyente de
mirar a los ojos a quien le habla y poder evaluar por s mismo lo que se le

presenta no solo desde la lgica, sino tambin desde la pasin. Winston Churchill
poda demorar hasta seis horas en esta tarea. Revisar la pronunciacin y los
gestos: la claridad en el uso de las palabras, la diccin y el lenguaje del cuerpo
pueden apoyar o, denitivamente, echar a perder una presentacin. Una
grabadora y un espejo son de gran ayuda para evaluar la calidad de los sonidos y
lo que se har. Para el oyente el valor de un presentador no est nicamente en
lo que dice, sino en aquello que le permite evaluar la verdad de lo que se ve.
(*) Cfr. Quintiliano, Captulo Tercero, Libro Tercero),