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MODELO DE NEGOCIOS

CONOZCA MEJOR SU EMPRESA

Encuesta de Modelo de Negocios


Complete el siguiente cuestionario de 30 preguntas y obtenga las recomendaciones necesarias para orientar mejor la
estrategia de su organizacin:
1. El EBIT (resultado antes de intereses e impuestos) de nuestra empresa en relacin con el resto de la industria en la que
compito

Es sensiblemente ms alto que el promedio. Soy una rara avis en este mercado
Es ms alto que el promedio
Est en el promedio
Es ms bajo que el promedio
Ay, Seor! Cmo hacer para tener un EBIT positivo?

2. La estructura de Costos Fijos de la empresa

Es absolutamente adecuada a la finalidad del negocio


El negocio todava se banca bien la estructura
Est en el promedio de la industria y su nivel es apropiado
Plantea algunas dificultades para su cobertura
Es extremadamente alta y difcil de cubrir

3. Con relacin al punto de equilibrio

Estamos ampliamente por encima del punto de equilibrio y tenemos un amplio margen de seguridad
Estamos algo por encima de nuestro punto de equilibrio, con lo cual debemos manejarnos con prudencia para no perder dinero
Estamos en el punto de equilibrio y no ganamos ni perdemos dinero. La pregunta es para qu trabajamos?
Estamos algo por debajo del punto de equilibrio y si una mariposa bate las alas en Hong Kong nos resfriamos en Buenos Aires
Necesitamos hacer un esfuerzo importante para alcanzar el punto de equilibrio

4. Cmo son los mrgenes de contribucin de nuestros productos?

La competencia nos envidia nuestros mrgenes de contribucin


Estn algo por encima del promedio del mercado
Estn en el promedio del mercado
Estn algo por debajo del promedio del mercado
Debemos hacer algo para cambiar esta situacin porque no tenemos un buen nivel de rentabilidad en nuestros productos

5. Cul es la fortaleza de nuestra estructura financiera?

La participacin de capital de terceros es insignificante


Hemos tomado algunas lneas de crdito para financiar inversiones de largo plazo
Nuestra estructura de financiamiento es 50% de capital propio y 50% de deudas
Dependemos de los bancos para financiar nuestro capital de trabajo
Estamos totalmente en manos de las instituciones bancarias y dependemos de ellos para seguir operando

6. La solidez de nuestra operacin y nuestros activos

Nos permiten acceder sin problemas a las lneas de financiamiento


Tenemos una razonable calificacin en los bancos para obtener fondos
Podemos acceder a ciertos niveles de crdito dando garantas personales o colaterales
Debemos acceder a fuentes no tradicionales de financiacin, a tasas de inters ms altas que en el mercado financiero
Dnde hay una cueva donde vender cheques sin que nos maten?

7. Los das en la calle

No tenemos das en la calle porque vendemos al contado o contado anticipado


Son menores a 30 das y prcticamente no tenemos morosos
Estn en lnea con los das de pago a proveedores
Estn por encima de los das previstos en nuestra poltica de financiacin de ventas
Estn totalmente fuera de control porque los clientes no nos pagan, nos pagan tarde o nos entregan cheques a largo plazo

8. Cmo son nuestros recursos humanos?

Ni las grandes empresas tienen la gente que tenemos nosotros


La verdad es que nuestra gente es bastante ms que buena
No me puedo quejar, pero no me pidan mucho ms
Tenemos los recursos humanos que podemos pagar (que es bastante poco)
A veces pienso que es mejor cerrar el negocio e irme a pescar

9. Cmo somos atrayendo y reteniendo a los mejores talentos?

Siempre somos candidatos al "Best place to work"


Nos arreglamos bastante bien atrayendo y reteniendo a los mejores
Tenemos nuestra cuota de buena gente, pero nos gustara tener ms
Las estrellas fugaces existen, pero son ms fugaces que estrellas
Cmo se hace para conseguir empleados que valgan la pena?

10. La ubicacin del negocio es ventajosa?

Insuperable!
Muy buena ubicacin y muy conveniente
Est bien. Nada ms.
A veces nos trae problemas
Peor no podra ser

11. Damos un uso racional y eficiente a las instalaciones fsicas de la compaa?

Nuestras instalaciones estn dimensionadas para permitir un importante crecimiento de la empresa


Nuestras instalaciones estn dimensionadas para permitir un moderado crecimiento de la empresa
Nuestras instalaciones son suficientes en relacin al tamao actual de la empresa
Para crecer necesitamos hacer algunas inversiones en la empresa
Para crecer necesitamos barajar y dar de nuevo

12. Cun fciles de vender son nuestros productos / servicios?

Podemos vender mucho sin esfuerzo. Cualquiera puede hacerlo


Cualquier vendedor con algo de experiencia puede venderlo
Necesitamos vendedores muy calificados, pero el producto/servicio se vende bien si el vendedor es hbil
Nuestro producto/servicio requiere de un verdadero profesional para la venta
Einstein y Hawking no pasaron el examen requerido para ser vendedores

13. Con qu facilidad conseguimos clientes?

No necesitamos vender. Nos vienen a comprar


Es fcil llegar a los prospectos y convertirlos en clientes
Tenemos un procedimiento de ventas aceptable
Tenemos que apoyar la venta con algunas medidas de promocin y publicidad
Es muy difcil conseguir clientes. Nos requiere grandes esfuerzos y gastos

14. Nuestra fuerza de ventas est formada por personal capacitado?

Tenemos todos los puestos cubiertos por personal capacitado y est asegurada la sucesin en la empresa
Tenemos una gran cantidad de puestos cubierto por personal capacitado
Hay equipo, pero no mucho ms que eso
Estamos algo necesitados de mejorar la calidad de nuestra fuerza de ventas
No tenemos una fuerza de ventas capacitada y corremos el riesgo de perder mercado

15. Cmo es la calidad de la informacin que tenemos?

Conocemos el concepto de tablero de comando y lo tenemos implementado en la empresa


Existe informacin peridica econmica y financiera y hacemos eficientes evaluaciones mensuales
Tenemos los balances anuales y alguna informacin mensual de ventas
El software es algo obsoleto y debemos mejorarlo
Llevamos los nmeros en un cuaderno Avon

16. La comunicacin dentro de la empresa

Es excelente en todas las direcciones


Hay muy buenos niveles de comunicacin, sobre todo en los niveles ms altos
La comunicacin dentro de la empresa es fluida. En general, todos sabemos lo que est pasando
Las rdenes llegan bien hacia abajo, pero a pesar de tener las puertas de mi oficina abiertas, nadie viene a verme
La gente no me entiende, y si me entiende no me hace caso

17. Cmo ejercitamos la delegacin y la toma de decisiones en la empresa?

Hemos descentralizado la toma de decisiones y distribuido las responsabilidades entre las distintas reas de la empresa
La gente sabe lo que se espera de ella y trabaja con libertad
Me consultan de vez en cuando, a veces innecesariamente
En nuestra empresa, no se hace lo que no se controla
Tengo que estar en todoooo?

18. Cmo son nuestros stocks?

Los stocks estn totalmente bajo control. Tenemos un sistema de informacin excelente.
Raramente nos encontramos desabastecidos de algn tem porque controlamos celosamente la reposicin de todos ellos
La rotacin es adecuada. Contamos con un surtido equilibrado de mercancas
No sabemos bien qu es lo que pasa en nuestros depsitos
Tenemos un enorme stock... de cosas que no se venden!

19. Cmo es nuestra poltica de compras?

Nuestros encargados de compras conocen profundamente las necesidades del mercado y tienen habilidades especiales para manejar las
compras
Aunque nos ofrezcan descuentos o facilidades de pago atractivos jams efectuamos compras excesivas
Programamos nuestras compras a partir de la opinin de la gente encargada del rea
A veces compramos ms de lo que necesitamos
Siempre estamos "tapando agujeros" con relacin a las compras

20. Y nuestros proveedores?

Los proveedores son adecuados a nuestra situacin actual y tambin nos acompaarn en nuestro crecimiento
No dependemos de un solo proveedor
Tenemos los proveedores apropiados para este momento
Nuestros proveedores no son 100% confiables y a veces nos dejan pagando
Compramos donde podemos

21. Cmo es la competencia?

No tenemos competencia o es dbil


La competencia es importante pero se comporta lealmente
Normal, como para el resto del mercado
Tenemos una relacin correcta pero desconfiada
La competencia es feroz y sin escrpulos. Ojal no existieran!

22. Cmo son los clientes?

Nuestros clientes claramente nos prefieren respecto a la competencia


Nuestros clientes nos negocian todo, pero casi siempre terminan comprndonos a nosotros
Contamos con una amplia cartera de clientes
Cada negociacin requiere un gran esfuerzo de convencimiento para realizar una venta
A nuestros clientes lo nico que les interesa es un precio bajo

23. Cmo es la relacin entre el costo de captacin de un cliente comparado con la utilidad que produce a lo largo de su vida
como cliente?

Es casi una renta perpetua


La inversin puede ser alta, pero la recuperamos con creces
Es razonable, como para el resto de la industria
Estamos alrededor del punto de equilibrio
Es casi imposible recuperar la inversin

24. Cun hbiles somos reteniendo clientes?

Somos extremadamente hbiles en la retencin de clientes


Por lo general, ganamos ms clientes que los que perdemos
Tenemos una retencin promedio de clientes
A veces perdemos ms clientes que los que ganamos
Necesitamos mejorar la retencin porque si no, nos vamos a fundir

25. Existen barreras de ingreso para los competidores?

Pedile ayuda a Michael Porter si quers entrar a este mercado


Slo si tens mucho dinero y un buen conocimiento pods ser un jugador ms
No es imposible entrar en este negocio, pero requiere inversin y cierto conocimiento del mercado
Se puede entrar en este negocio con un cierto conocimiento y algo de capital
No existen barreras para entrar en este negocio

26. El poder de la marca

No somos Coca Cola, pero...


Ante situacin de paridad, nuestra marca termina definiendo
Hasta cierto punto, es indiferente para nuestros clientes y prospectos
Hemos tenido la mala experiencia de que en algunos casos nuestra marca nos perjudica
Cmo era que te llamabas?

27. Qu probabilidad hay de que un competidor importante entre en nuestro mercado?

Puede ser, pero no me preocupa


Si entra, creo que puedo defenderme, porque le llevo alguna delantera
Si un fuerte competidor entrara en nuestro mercado me hara mucho dao, pero no estoy seguro de que eso suceda
El mercado es atractivo. Es muy probable que alguno se decida a entrar en algn momento y me haga mucho dao
Estamos perdidos! Mejor empiezo a ver a qu me puedo dedicar

28. Cules son las perspectivas de perdurabilidad en el tiempo de nuestra industria?

Estamos en una industria en permanente crecimiento e innovacin. Es un ciclo de vida casi eterno
Mis hijos tal vez se tengan que preocupar, pero yo seguramente no
Tenemos para diez aos casi seguros
Estoy preocupado por la expectativa de vida de nuestra industria
El mercado est maduro. La etapa posterior a la madurez es la putrefaccin

29. Existen contingencias que nos preocupen en el negocio?

No tenemos problemas de grandes prdidas o litigios


Nada que nos haga perder el sueo
Tenemos algunas contingencias rondndonos
Tenemos bastantes problemas que nos pueden generar prdidas
Lo mejor es cerrar el negocio... Ya mismo!

30. Tengo una estrategia de salida?

Si, tengo una estrategia definida en mi caja fuerte, pero no te la voy a contar
Tengo una estrategia de salida y estoy trabajando para hacerla factible
Creo que puedo vender la empresa en el corto plazo, pero an no lo evalu
Estoy buscando opciones para ver qu hacer
No tengo estrategia de salida y an no pude detenerme a pensar en ella