UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

FACULTAD DE INGENIERA DE PRODUCCIN Y SERVICIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA ELCTRICA

CURSO:
RELACIONES HUMANAS
TEMA:
MONOGRAFA DE MARKETING, LAS 4PS
DEL MARKETING Y MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0
DOCENTE:
ALBERT ALDONATES MOLINA
PRESENTADO POR:

EFRAIN OSWALDO APAZA HUARAYA

DIEGO RODRIGO ORTIZ RIVEROS
GRUPO A
AREQUIPA PER

CUI: 20153609
CUI: 20150986

1.

2.

3.

4.
5.
6.
7.

NDICE
RESUMEN
CAPITULO I
MARKETING
1.1. DEFINICIN 4
1.2. SE COMERCIALIZA
1.3. ESPECIALISTAS DEL MARKETING
1.4. MERCADOS
1.4.1. MERCADOS DE CLIENTES CLAVE
1.4.1.1. Mercados de consumidores.
1.4.1.2. Mercados industriales.
1.4.1.3. Mercados globales.
1.4.1.4. Mercados no lucrativos y gubernamentales.
1.4.2. MERCADO, CIBERMERCADO Y METAMERCADO
1.5. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKETING
1.5.1. TIPOS DE NECESIDADES:
1.5.1.1. Canales de marketing
CAPITULO II
LAS 4PS DEL MARKETING
2.1. PRODUCTO
2.1.1. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO
2.1.2. CLASIFICACIN DE LOS BIENES INDUSTRIALES
2.1.3. NIVELES DE PRODUCTOS:
2.2. PRECIO
2.2.1. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DEL PRECIO
2.3. PLAZA O DISTRIBUCIN
2.3.1. CONCEPTO
2.3.2. IMPORTANCIA DE LA PLAZA
2.3.3. UTILIZACIN
2.3.4. VARIABLES DE LA PLAZA
2.3.5. LOCALIZACIN Y DIMENSIN
2.3.6. LOGSTICA
2.4. PROMOCIN
2.4.1. LA VENTA PERSONAL
2.4.2. LA PUBLICIDAD
2.4.3. LA PROMOCIN DE VENTAS
2.4.4. LAS RELACIONES PBLICAS
2.4.5. LA PUBLICITY O LA PUBLICIDAD NO PAGADA
2.4.6. PROPSITOS DE LA PROMOCIN
2.4.7. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS
2.5. ACTUALIZACIN DE LAS 4 PS
CAPITULO III
ETAPAS DEL MARKETING
3.1. MARKETING 1.0
3.2. MARKETING 2.0
3.3. MARKETING 3.0
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
REFERENCIAS VIRTUALES
ANEXOS

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RESUMEN
El marketing es una funcin organizacional y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los
clientes de forma que beneficien a la organizacin y a todos sus grupos de inters.
La direccin de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y de
obtener, conservar y aumentar los clientes mediante la creacin, entrega y
comunicacin de valor superior para el cliente.
Los especialistas en marketing tienen habilidad para administrar la demanda:
buscan influir en su nivel, en el tiempo oportuno y la composicin de los bienes,
servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones,
informacin e ideas. Tambin operan en cuatro diferentes mercados: de consumo,
industriales, globales y no lucrativos.
El marketing no solamente se lleva a cabo por el departamento de marketing. Es
necesario que afecte cada aspecto de la experiencia del cliente. Para crear una
fuerte organizacin de marketing, los especialistas en marketing deben pensar
como los ejecutivos de otros departamentos, y stos a su vez, pensar como
especialistas en marketing.
El mercado actual es fundamentalmente diferente como resultado de las
principales fuerzas sociales que han provocado nuevas capacidades del
consumidor y de la empresa.
Estas fuerzas han creado nuevas oportunidades y desafos y han cambiado la
direccin de marketing significativamente conforme las empresas buscan nuevas
formas de lograr la excelencia de marketing.
McCarthy clasific varias actividades de marketing en herramientas de la mezcla
de marketing de cuatro amplios tipos diferentes, a las que llam las cuatro Ps de
marketing: producto, precio, plaza y promocin.
Estamos viviendo una poca de cambios en donde la manera de hacer las cosas
se est transformado.
En el marketing, la historia reconoce hoy, tres etapas fundamentales. En primera
instancia nos encontramos con lo que se denomina el Marketing 1.0, centrado en
los productos.
Luego lleg el Marketing 2.0, que se centraba en los consumidores y, finalmente
apareci el Marketing 3.0, que se centra en los valores y las causas sociales.

CAPITULO I
1. MARKETING
1.1.

DEFINICIN

El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y

sociales. Una de las mejores y ms cortas definiciones de marketing es
satisfacer las necesidades de manera rentable. Cuando eBay reconoci que
la gente no era capaz de ubicar algunos de los artculos que ms deseaba,
cre un foro de atencin online. Cuando IKEA se dio cuenta de que la gente
quera buenos muebles a precios sustancialmente ms bajos, los abarat.
Ambas empresas demostraron inteligencia de marketing y convirtieron una
necesidad individual o social en una oportunidad de negocios rentable.
La American Marketing Association ofrece la siguiente definicin formal:
Marketing es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Ajustarse a estos
procesos de intercambio requiere una cantidad considerable de trabajo y
habilidades. La direccin de marketing tiene lugar cuando al menos una parte
del intercambio potencial piensa en los medios para obtener las respuestas
deseadas de las otras partes. As, la direccin de marketing es el arte y la
ciencia de elegir mercados meta (mercados objetivo) y de obtener, mantener y
aumentar clientes mediante la generacin, entrega y comunicacin de un
mayor valor para el cliente.
A continuacin, presentamos una definicin social que cumple nuestro
propsito: El marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como
individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin, oferta y
libre intercambio de productos y servicios de valor con otros grupos e
individuos3.
Los gerentes a veces piensan que marketing es el arte de vender productos,
pero muchas personas se sorprenden cuando escuchan que vender no es lo
ms importante del marketing. La venta es tan slo la punta del iceberg del
marketing. Peter Drucker, un destacado terico de los negocios, lo explica de la
siguiente manera:
Es posible suponer que siempre ser necesario vender. Pero el propsito del
marketing es hacer que las ventas sean superfluas. El propsito del marketing
3 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),Direccin de marketing, 14
edicin Mxico
4

es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a

l que se venda por s solo. Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente
est listo para comprar. Todo lo que se requerira entonces sera que el
producto o servicio estuviera disponible.

1.2.

SE COMERCIALIZA:

Los especialistas en marketing comercializan 10 tipos principales de artculos:

BIENES Los bienes fsicos constituyen el grueso de la produccin de la

mayora de los pases y de sus esfuerzos de marketing. Cada ao, las
compaas comercializan miles de millones de productos alimenticios
frescos, envasados, en bolsas y congelados, y tambin millones de
automviles, frigorficos (refrigeradores o neveras), televisores,
mquinas y otros productos bsicos de la economa moderna.

SERVICIOS Conforme avanzan las economas, una proporcin cada

vez mayor de sus actividades se centra en la produccin de servicios.
Los servicios incluyen el trabajo que realizan aerolneas, hoteles,
empresas de alquiler de automviles, peluqueros y esteticistas,
personas que trabajan en mantenimiento y reparaciones, contadores (o
contables), banqueros, abogados, ingenieros, mdicos, programadores
de software y consultores de negocios. Muchas ofertas de mercado
combinan bienes y servicios, como en el caso de las comidas rpidas.

EVENTOS Los especialistas en marketing promueven eventos basados

en el tiempo como las principales ferias industriales, eventos artsticos y
aniversarios de empresas. Los eventos deportivos mundiales tales como
las Olimpiadas y la Copa Mundial se promueven fuertemente tanto hacia
las empresas como hacia los aficionados.

EXPERIENCIAS Al manejar varios bienes y servicios, una empresa

puede crear, montar y comercializar experiencias. Magic Kingdom de
Walt Disney World permite a sus clientes visitar un reino de hadas, un
barco pirata o una mansin embrujada. Tambin existe un mercado para
las experiencias personalizadas tales como una semana en un
campamento de bisbol con figuras retiradas del deporte, un
campamento de rock and roll de cuatro das o una escalada al Monte
Everest.

PERSONAS Los artistas, msicos, mdicos, abogados, financieros y

otros profesionistas de alto nivel reciben ayuda de los mejores
especialistas en marketing.

LUGARES Las
compiten para
corporativas. Los
especialistas en

ciudades, estados, regiones y naciones enteras

atraer turistas, residentes, fbricas y oficinas
especialistas en marketing de lugares incluyen a los
desarrollo econmico, agentes de bienes races,
5

bancos comerciales, asociaciones locales de negocios y las agencias de

publicidad y relaciones pblicas.

PROPIEDADES Las propiedades son derechos de propiedad intangible

ya sea para propiedades reales (bienes races) como para propiedades
financieras (acciones y bonos). Se compran y venden y estos
intercambios requieren marketing.

ORGANIZACIONES Las organizaciones trabajan para crear una imagen

fuerte, favorable y nica en las mentes de sus pblicos meta.

INFORMACIN La produccin, la presentacin y la distribucin de

informacin constituye una de las principales industrias. La informacin
es, en esencia, lo que los libros, escuelas y universidades producen,
comercializan y distribuyen por un precio a los padres de familia,
estudiantes y comunidades.

IDEAS Toda oferta de mercado incluye una idea bsica. Charles Revson
de Revlon observaba: En la fbrica producimos cosmticos; en la
farmacia vendemos esperanza. Los productos y servicios son
plataformas para entregar alguna idea o beneficio. Los expertos en
marketing social se ocupan de promover ideas tales como Los amigos
no dejan a sus amigos conducir ebrios o Es terrible desperdiciar algo
como la mente.

1.3.

ESPECIALISTAS EN MARKETING

Especialistas en marketing (MARKETERS) y clientes potenciales. Un

especialista en marketing es alguien que busca una respuesta-captar la
atencin, una compra, un voto, un donativo-de un tercero, llamado cliente
potencial3. Si dos partes buscan vender algo entre s, a ambas se les puede
considerar especialistas en marketing.
Una de las reas ms importantes del marketing es el trabajo que realizan los
especialistas en marketing social para promover conductas socialmente
deseables.
Los especialistas en marketing tienen habilidad para estimular la demanda de
sus productos, pero esa es una visin limitada de lo que hacen. As como los
profesionales de la produccin y logstica son responsables de la
administracin de suministros, los especialistas en marketing son responsables
de la administracin de la demanda. Buscan influir en el nivel, la coordinacin
del tiempo y la composicin de la demanda para cumplir con los objetivos de la
organizacin. Existen ocho estados posibles de demanda:
Demanda negativa. A los consumidores les desagrada el producto y
podran incluso pagar para evitarlo.
6

 Demanda inexistente. Los consumidores no son conscientes o no tienen

inters en un producto.
Demanda latente. Los consumidores podran compartir una necesidad
fuerte que no puede ser satisfecha por un producto existente.

KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),Direccin de marketing, 14 edicin Mxico

Demanda decreciente. Los consumidores compran el producto con menor

frecuencia o dejan de adquirirlo.

Demanda irregular. Las compras de los consumidores varan de acuerdo

con la estacin, el mes, la semana, el da o incluso segn la hora del
da.
Demanda completa. Los consumidores compran adecuadamente todos
los productos que se colocan en el mercado.
Demanda excesiva. Existen ms consumidores que quisieran adquirir el
producto que los que es posible satisfacer.
Demanda malsana. Los consumidores pueden verse atrados por
productos que tienen consecuencias sociales indeseables.
En todos los casos, los especialistas en marketing deben identificar la causa o
causas subyacentes del estado de la demanda y determinar un plan de accin
para cambiar la demanda hacia un estado ms deseable.

1.4.

MERCADOS

Tradicionalmente, un mercado, era una ubicacin fsica donde se reunan

compradores y vendedores para comprar y vender bienes. Los economistas
describen el mercado como el grupo de compradores y vendedores que
realizan transacciones sobre un producto o clase de productos (como el
mercado de vivienda o el mercado de granos).
La figura 1.2 muestra la relacin entre la industria y el mercado. Los
compradores y los vendedores se conectan mediante cuatro flujos. Los
vendedores mandan al mercado bienes, servicios y comunicaciones tales
como anuncios y publicidad directa por correo; y a cambio reciben dinero e
informacin tales como actitudes de los clientes y datos de ventas. El circuito
interno muestra el intercambio de dinero por bienes y servicios; el circuito
exterior muestra un intercambio de informacin.
Figura 1.2

1.4.1.

MERCADOS DE CLIENTES CLAVE

1.4.1.1. Mercados de consumidores.

Las empresas que venden bienes y servicios de consumo masivo tales como
jugos (zumos), cosmticos, calzado deportivo y viajes en avin gastan una
gran cantidad de tiempo estableciendo una fuerte imagen de marca mediante
el desarrollo de un producto y embalaje superiores, asegurando su
disponibilidad y respaldndolo con comunicaciones atractivas y servicio
confiable.
1.4.1.2. Mercados industriales.
Las empresas que venden bienes y servicios a otras empresas a menudo se
enfrentan con compradores profesionales y bien informados que tienen
habilidad para evaluar ofertas competitivas. Los compradores industriales
compran bienes para producir o revender un producto a otros y obtener una
ganancia. Los especialistas en marketing de empresas deben demostrar cmo
sus productos ayudarn a alcanzar un mayor ingreso o a disminuir los costos.
La publicidad puede tener alguna influencia, pero la fuerza de ventas, el precio
y la reputacin de la empresa podran tener mayor peso.
1.4.1.3. Mercados globales.
Las empresas en el mercado global deben decidir a qu pases entrarn; cmo
entrar a cada uno de ellos [como exportador, licenciatario, socio en una
empresa conjunta (joint venture), fabricante por contrato o como fabricante
independiente]; cmo adaptar las caractersticas del producto o servicio a cada
pas; cmo fijar los precios en diferentes pases y cmo disear
comunicaciones para las diferentes culturas. Se enfrentan a requisitos
diferentes para comprar y deshacerse de propiedades; diferencias culturales,
de idioma, legales y polticas y fluctuaciones de divisas. Aun as, la
recompensa puede ser enorme.
1.4.1.4. Mercados no lucrativos y gubernamentales.
Las empresas que venden a organizaciones no lucrativas con poder de compra
limitado, tales como iglesias, universidades, organizaciones caritativas y
agencias del gobierno necesitan fijar sus precios cuidadosamente. Los precios
de venta bajos afectan las caractersticas y calidad que el vendedor puede
incluir en su oferta. Muchas compras gubernamentales requieren licitaciones y
los compradores a menudo se centran en soluciones prcticas y favorecen la
licitacin ms baja en ausencia de factores atenuantes.

10

1.4.2. MERCADO, CIBERMERCADO Y METAMERCADO

El mercado es el lugar fsico, como una tienda donde uno hace las compras; el
cibermercado es digital, como cuando se hacen compras por Internet. Mohan
Sawhney de la Northwestern University ha propuesto el concepto de
metamercado para describir un grupo de productos y servicios
complementarios estrechamente relacionados en la mente del consumidor,
pero que se extienden a travs de un grupo diverso de sectores industriales 3.
Los metamercados son el resultado de que los especialistas en marketing
empaqueten un sistema que simplifica llevar a cabo estas actividades
relacionadas con los productos/servicios. El metamercado automovilstico
consiste en fabricantes de automviles, concesionarios de automviles nuevos
y usados, entidades financieras, aseguradoras, mecnicos, distribuidores de
refacciones, talleres de servicio, revistas de automviles, anuncios clasificados
en el peridico y sitios web relacionados en Internet.

1.5.

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKETING

Para entender la funcin de marketing, es necesario comprender el siguiente

grupo de conceptos fundamentales1: Necesidades, deseos y demandas.
Las necesidades son requerimientos humanos bsicos tales como: aire,
alimento, agua, vestido y refugio. Los humanos tambin tenemos una fuerte
necesidad de ocio, educacin y entretenimiento. Estas necesidades se
convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos que podran
satisfacer la necesidad.
Las demandas son deseos de un producto especfico respaldadas por la
capacidad de pago. Muchas personas carecen de un Mercedes Benz, pero
slo unas cuantas pueden pagarlo. Las empresas deben medir no solamente
cuntas personas quieren su producto, sino tambin cuntas carecen de l y
pueden pagarlo.
Estas diferencias arrojan luz sobre la crtica frecuente de que los especialistas
en marketing crean necesidades o hacen que la gente compre cosas que no
quieren. Los especialistas en marketing no crean las necesidades: las
necesidades son preexistentes. Los especialistas en marketing junto con otros
factores sociales simplemente influyen en los deseos. Podran promover la
idea de que un Mercedes Benz satisfar la necesidad de estatus social de un
individuo. Sin embargo, no crean la necesidad del estatus social.

KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),Direccin de marketing, 14 edicin Mxico

KOTLER, PHILIP (2003). Fundamentos de Marketing (6 edicin). Pearson Educacin de
Mxico, S.A.
1

11

1.5.1. TIPOS DE NECESIDADES:

Necesidades expresadas (El cliente quiere un automvil barato).

Necesidades reales (El cliente quiere un coche cuyo costo de operacin,

y no el precio inicial, sea bajo).

Necesidades no expresadas (El cliente espera buen servicio por parte

del concesionario).

Necesidades de placer (El cliente quisiera que el concesionario

incluyera un sistema de navegacin GPS a bordo del automvil).

Necesidades secretas (El cliente quiere que sus amigos lo miren como
un consumidor inteligente).

Al responder solamente a la necesidad expresada podra defraudar al

consumidor. Los consumidores no saban mucho sobre los telfonos mviles
cuando stos fueron lanzados, y Nokia y Ericsson lucharon para dar forma a
las percepciones de los consumidores al respecto. Para obtener ventaja, las
empresas deben ayudar a los clientes a que aprendan a saber qu es lo que
quieren.
1.5.1.1.

Canales de marketing

Para llegar a un mercado meta, el especialista en marketing usa tres tipos de

canales de marketing. Los canales de comunicacin que entregan y reciben
mensajes de los compradores meta y que incluyen los diarios, revistas, radio,
televisin, correo, telfono, carteles, psters, folletos, CD, cintas de audio e
Internet. Adems de ellos, las empresas se comunican mediante la apariencia
de sus tiendas minoristas, sitios de Internet y otros medios. Los especialistas
en marketing cada vez aumentan el nmero de los canales de dilogo tales
como correo electrnico, blogs y nmeros de telfono gratuitos adems de los
canales de monlogo como los anuncios.
El especialista en marketing utiliza canales de distribucin para mostrar, vender
o entregar el producto fsico o servicio al comprador o usuario. Estos canales
pueden ser directos por medio de Internet, correo o telfono fijo o mvil; o
indirectos mediante distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes como los
intermediarios.
Para llevar a cabo transacciones con los compradores potenciales, el
especialista en marketing usa tambin los canales de servicio que incluyen
bodegas, compaas de transporte, bancos y aseguradoras. Los especialistas
en marketing ciertamente enfrentan un reto de diseo al escoger la mejor
mezcla de canales de comunicacin, distribucin y servicio para sus ofertas.

12

CAPITULO II
2.LAS 4PS DEL MARKETING
2.1.

PRODUCTO

En marketing se entiende por producto:

Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles.
Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al
mismo tiempo), son variables y son imperdurables.
Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas, por ejemplo:
actores.
Lugares: como ciudades, pases; parques o determinadas reas
geogrficas.
Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus
bienes o servicios), etc.
Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta
proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y
vende.
2.1.1. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO
*Segn su tangibilidad
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se
consumen en forma rpida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.
Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden
utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por
ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.
*Segn los hbitos de compra

13

 Bienes de conveniencia: Son aquellos que se adquieren habitualmente, en

forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos,
caramelos,
Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar
un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de
venta, una determinada marca no siempre est disponible en un mercado
de fcil acceso. ej. cerveza, vino, galletas.
Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificacin o
bsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el
momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo
alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fcil
acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en las tiendas, kioscos, etc.
Un ejemplo puede ser adquirir un helado de bajo precio en das de calor.
Se aclara que en la compra de cualquier producto siempre hay alguna
cuota de impulso por parte del comprador, lo que no implica que la compra
sea impulsiva.
Bienes de emergencia: Se adquieren cuando surge una necesidad urgente;
por ejemplo, apsito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.
Bienes de comparacin: Son los bienes que se adquieren despus de un
proceso de seleccin entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo,
conveniencia, ej.: muebles, ropa, etc.
Bienes homogneos: el comprador los considera similares en cuanto a
calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.
Bienes heterogneos: las caractersticas del producto son ms importantes
que el precio; por ejemplo, un traje elegante.
Bienes de especialidad: Productos que tienen caractersticas y atributos
distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador est dispuesto
a pagar ms por adquirirlo; por ejemplo, una cmara de fotografiar con
alguna caracterstica novedosa y nica, o una marca de cmara que sea
considerada de excelente calidad y durabilidad.
Bienes no buscados: Los consumidores no conocen la existencia del
producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro
de vida.
2.1.2. CLASIFICACIN DE LOS BIENES INDUSTRIALES
14

Materiales y conjuntos incorporados: son los bienes adquiridos por un

fabricante para producir otros bienes.
Materia prima.
Productos agrcolas: harinas, frutas, animales, etc.
Productos naturales: minerales, petrleo crudo, etc.
Productos manufacturados y conjuntos incorporables: pueden ser
componentes materiales que forman normalmente parte del
producto; por ejemplo, acero, cemento, etc.; y los conjuntos
incorporables o componentes que forman parte del producto sin
sufrir transformacin alguna; por ejemplo, motores, ruedas, etc.
Bienes de capital
Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores
de informacin, ascensores, tornos, etc.
Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas,
etc.; y tambin escritorios, computadoras personales, etc.
Suministros y servicios: no forman parte en absoluto del producto
terminado.
Suministros operativos: aceites, lapiceras, papel, etc.
Productos para mantenimiento y reparacin: pintura, brocha, clavos,
etc.
Servicio de mantenimiento y reparacin: limpieza, reparacin de pc,
etc.
Servicio de consultora: en derecho, publicidad, en direccin, etc.
2.1.3. NIVELES DE PRODUCTOS:
Clasificacin segn la proporcin de bien y servicio de un producto
Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin ningn tipo
de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz, porotos.

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 Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende acompaado

de uno o ms servicios; por ejemplo, automviles, mquinas.
Hbrido: igual proporcin de bienes y servicios; por ejemplo,
restaurante, sastrera.
Servicio principal: con bienes secundarios anexos, por ejemplo,
hotel, aerolneas.
Servicio puro: la oferta es bsicamente un servicio, por ejemplo,
corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.

16

2.2. PRECIO
Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no
lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. Sin embargo, ciertos
factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de
explicar la eleccin del comprador en las ltimas dcadas, el precio es an
considerado como uno de los elementos ms importantes que condiciona la
cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad. Importancia del precio:
El precio, para los responsables de Marketing, tiene una gran importancia
debido a diversas razones tales como:
Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y
flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Marketing adems de tener
unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.
Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas
regulaciones. No obstante, su utilizacin puede volverse un instrumento
altamente peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar
a una situacin en la que nadie sale ganando (slo el consumidor).
nico instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos
de Marketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos
contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los resultados en
las variaciones del precio son ms fciles de cuantificar y son un determinante
directo de los beneficios.
Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario.
El precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la
sensibilidad al precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no
siempre son constantes ya que depende de la etapa econmica en que nos
encontremos, siendo en pocas de recesin o inflacin donde el precio se
convierte en un poderoso instrumento de accin comercial.
nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, convirtindose
en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la
marca o de la oportunidad de compra.

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2.2.1. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DEL PRECIO:

Entre los factores condicionantes ms importantes podemos destacar:
Marco Legal Este marco legal puede regular los lmites dentro de los cuales
debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa.
Aunque en una economa de mercado existe, por lo general, libertad en la
fijacin de precios, alguno de ellos est regulada y su modificacin requiere la
autorizacin administrativa correspondiente.
Mercado y competencia: Mientras la demanda de mercado constituye un tope
para la fijacin de precios y los costes un umbral mnimo, los precios de los
competidores y sus posibles reacciones ayudan a su fijacin. La empresa
necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor.
Segn la situacin competitiva en la que se encuentre la empresa, esta tendr
mayor o menor capacidad para modificar sus precios. En situaciones de
monopolio, la empresa puede fijar el precio ptimo (maximizacin del beneficio
o cualquier otro objetivo), pero en situaciones de mayor competencia,
disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos
previstos. Una vez que la empresa se encuentre al tanto de los precios y
ofertas de la competencia puede utilizarlas como punto de referencia para
orientar su propia poltica de precios. Si la oferta de la empresa es similar a la
de su principal competidor, tendr que fijar un precio similar al de este o de lo
contrario perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior, esta no deber
cargar ms que el precio de la competencia.

2.3.

PLAZA O DISTRIBUCIN

Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue

satisfactoriamente al cliente.
2.3.1. CONCEPTO
Se entiende como plaza el lugar fsico o rea geogrfica en donde se va a
distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es formada
por una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del
fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser
adquiridos.

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2.3.2. IMPORTANCIA DE LA PLAZA

Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los
lugares en los que ser vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas
de autoservicio, departamentales y detallistas para llegar al usuario, localizar
los puntos estratgicos de distribucin
para que los productos sean
identificados y consumidos y as "lograr el alcance deseado de la compaa en
el mercado".
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de
tiendas, por lo cual tendr que hacer grandes y permanentes esfuerzos para
"empujar" sus productos a que viajen por los canales de distribucin y al
mismo tiempo los consumidores los estn "jalando" al consumo. Si estos dos
esfuerzos no tienen relacin, el producto falla y la empresa no obtiene las
utilidades esperadas, pudindose dar esta por perdida.
2.3.3. UTILIZACIN:
El lugar en donde se distribuirn y se vendern los productos, es prcticamente
utilizado tanto por los usuarios como por los empresarios y fabricantes de los
productos o servicios, esto hacindolo para hacer accesibles a los usuarios los
bienes en el mercado objetivo.
"Las compaas reconocen que sus opciones de distribucin establecen un
compromiso considerablemente largo que tiene que asumir aun cuando
aparecen canales nuevos y ms atractivos".
2.3.4. VARIABLES DE LA PLAZA
Distribucin y canales
La distribucin
La misin de la distribucin es poner el producto que el mercado requiere a su
disposicin. Si entiendes y utilizas bien este concepto, podrs facilitar y
estimular la adquisicin de un producto por parte del consumidor.
Canales de distribucin
Los canales de distribucin son los caminos que sigue un producto desde el
productor hasta el consumidor.

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Tipos de canales de distribucin

o Canales de distribucin para productos de consumo.
Este tipo de canal se divide a su vez en cuatro tipos de canales:
Canal directo o canal 1. Del productor o fabricante a los consumidores
sin ayuda de un intermediario.
Canal detallista o canal 2: Del productor al detallista y del detallista a los
consumidores.
Canal mayorista o canal 3: Del productor al mayorista, del mayorista al
detallista y del detallista al consumidor.
Canal/agente intermediario o canal 4: Del productor a los agentes
intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a los detallistas y de
estos a los consumidores.
o Canales para productos industriales o de negocio a negocio
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:
Canal directo o canal 1: Del productor o fabricante al usuario industrial.
Distribuidor industrial o canal 2: Del productor o fabricante a
distribuidores industriales y de este al usuario industrial.
Canal agente/ intermediario o canal 3: Del productor o fabricante a los
agentes intermediarios y de estos a los usuarios industriales.
Canal agente/ intermediario-Distribuidor industrial o canal 4: Del
productor a agentes intermediarios, de estos a los distribuidores
industriales y de estos a los usuarios industriales.
2.3.5. LOCALIZACIN Y DIMENSIN
Tal vez en alguna ocasin te has cuestionado cmo hacer para emprender un
negocio.
Como estudiante de mercadotecnia te puedo decir que existen muchos
indicadores que te guan al momento de crearlo, uno de los ms importantes
es la localizacin y dimensin del punto de venta. Te hablare de esto.
20

 La localizacin de los puntos de venta es una decisin de suma importancia y

trascendencia, ya que si es adecuada contribuir a la eleccin del comprador.
Los factores que determinan la localizacin de los puntos de venta se pueden
clasificar en los dos grupos siguientes:
Factores que afectan al costo: terrenos, edificios, salarios, transporte, etc.
Factores que afectan a la demanda: proximidad del mercado, servicios,
competidores, etc.
Debes de tener en cuenta que el objetivo principal es acercar el producto al
consumidor, por lo que debes enfocarte ms a estudiar los factores que
afectan a la demanda.
2.3.6. LOGSTICA
Dentro del tema de plaza es muy importante que entiendas que es la logstica,
ya que lo que realmente nos debe de interesar como mercadologos es cumplir
con los requerimientos del cliente final. La logstica nos ayudar a cumplir con
este objetivo, pues la logstica es el proceso de implementar y controlar un flujo
de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e informacin
relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma
eficiente y lo ms econmica posible.

21

2.4. PROMOCIN
La promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para
informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su
venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.
2.4.1. LA VENTA PERSONAL
Es la presentacin directa de un producto que el representante de una
empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por
telfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.
2.4.2. LA PUBLICIDAD
Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el
cual este est claramente identificado. Las formas ms conocida son los
anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa,
radio, televisin. vallas).
2.4.3. LA PROMOCIN DE VENTAS
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la
publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo
consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.
Muchas veces est dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces
tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros
miembros del canal de distribucin.
2.4.4. LAS RELACIONES PBLICAS
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear
actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos.
A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje
especfico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los
clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de
inters especial.

22

2.4.5. LA PUBLICIDAD NO PAGADA

Es una forma especial de relaciones pblicas que incluye noticias o reportajes
sobre una organizacin o sus productos. A semejanza de la publicidad,
comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de
los medios masivos de comunicacin.
Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la
organizacin que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma
de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.
2.4.6. PROPSITOS DE LA PROMOCIN
Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin.
Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del
producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promocin es
la persuasin. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que
entre empresas de una misma industria, impone una enorme presin a los
programas promocionales de los vendedores.
Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes,
con la esperanza de atraer ms compradores y crear mercados a los nuevos
productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del pblico,
hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.
2.4.7. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS
Por promocin de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y
cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal.
Ejemplos tcnicas promocin de ventas ms utilizada son:
Cupones, premios, concursos, movimiento de la mercanca, incentivos,
regalos, degustaciones, valor/descuentos, exhibiciones en las tiendas,
muestras gratis, demostraciones en las tiendas, envases reutilizables, 2 x 1 y
otros
Los fabricantes e intermediarios realizan la promocin de ventas. Las que
realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien
a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la destinan a sus vendedores
o a los prospectos situados ms abajo en el canal de distribucin.

23

2.5. ACTUALIZACIN DE LAS 4 PS

McCarthy clasific varias actividades de marketing en herramientas de la mezcla
de marketing de cuatro amplios tipos diferentes, a las que llam las cuatro Ps de
marketing: producto, precio, plaza y promocin.
Sin embargo, dada la amplitud, complejidad y riqueza del marketing como se
ejemplifica con el marketing holstico actualmente esas cuatro Ps ya no son todo lo
que hay. Si las actualizamos para que reflejen el concepto de marketing holstico
llegamos a un grupo ms representativo que abarca las realidades modernas de
marketing: personas, procesos, programas y performance.
El concepto de personas refleja parcialmente el marketing interno y el hecho que
los empleados son parte fundamental para el xito del marketing. ste slo ser
tan bueno como las personas dentro de la organizacin. Tambin refleja el hecho
que los especialistas en marketing deben ver a los consumidores como personas
para entender sus vidas de manera ms amplia y no solamente cuando buscan
comprar o consumen productos y servicios.
El concepto de procesos refleja toda la creatividad, disciplina y estructura que se
incorpora a la direccin de marketing. Los especialistas en marketing deben evitar
la planificacin y toma de decisiones ad hoc y asegurarse que las ideas de
marketing y conceptos de vanguardia desempeen un rol apropiado en todo lo que
hacen. Solamente al instituir el grupo adecuado de procesos para guiar las
actividades y programas, la empresa puede participar en relaciones de largo plazo
que sean beneficiosas para ambas partes. Otro importante grupo de procesos
gua a la empresa en la generacin de ideas con imaginacin y productos
innovadores, servicios y actividades de marketing.
El concepto de programas refleja todas las actividades de la empresa que se
dirigen al consumidor. Abarcan las antiguas cuatro Ps y tambin un rango de
otras actividades de marketing que podran no encajar tan claramente en el
antiguo punto de vista del marketing. Sin importar si son online u offline,
tradicionales o no tradicionales, estas actividades deben integrarse de tal forma
que su todo sea mayor que la suma de sus partes y que logren mltiples objetivos
para la empresa.
El concepto de performance se define de acuerdo con el marketing holstico,
como el hecho de capturar el rango de posibles medidas de resultados que tienen
implicaciones financieras y no financieras (rentabilidad as como capital de marca
y de clientes), e implicaciones ms all de la empresa (responsabilidades social,
legal, tica y comunitaria).
4

43 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),Direccin de marketing, 14

edicin Mxico.
24

CAPITULO III
3.ETAPAS DEL MARKETING
3.1. MARKETING 1.0
El Marketing 1.0 que surgi con la Revolucin Industrial cuando los bienes se
vendan con promociones centradas en los productos y la idea entonces era
lograr que los clientes compararan precios y calidad por medio de una relacin
funcional del producto.
Este tipo de mercadotecnia est orientado al producto es decir los fabricantes
deciden sobre la concepcin de sus productos o servicios, dotndolo de las
virtudes capaces de provocar una diferencia competitiva, es decir con una
visin de adentro hacia afuera. Los medios empleados para dirigir la
mercadotecnia 1.0 eran a travs de los medios de alta difusin de aquel
momento como lo eran la televisin, la radio y la prensa. Una comunicacin
unidireccional.

3.2. MARKETING 2.0

Tambin se le conocida como marketing digital est fundamentado en acciones
que se dirigen a cada usuario de manera particular, ofrecindole informacin
personalizada y de su inters, por ser una comunicacin bidireccional
empleando las nuevas tecnologas e Internet para llegar de forma
individualizada a un enorme nmero de clientes, posibilita a las empresas a
conseguir una relacin ms directa con sus clientes. Por ser orientada al
cliente considera construir relaciones duraderas basadas en confianza en dos
niveles distintos:
El nivel racional, mediante buenos productos, que posean la calidad y el precio
correctos.
En el nivel emocional, mediante una comunicacin interactiva de doble va que
permita establecer y fortalecer est relacin de confianza con los clientes. 5

54 KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) , Marketing

3.0: Las fuerzas que dan forma a la comercializacin basada en el ser
humano, Editorial Campos.
25

3.3. MARKETING 3.0

La empresa (firma y marca) debe ser percibida como proveedora de valores
para la sociedad en su conjunto, a partir de participar en actividades, a favor
del ecosistema o de erradicar la pobreza, las enfermedades, las desgracias
naturales y humanas, en cualquier parte del planeta, para que los bienes o
servicios sean dignas de ser comprados u adquiridos.
En una empresa que emplea a la perfeccin el Marketing 3.0 los clientes
deberan sentir de verdad que se les integra en el engagement de utilidad
pblica. Deben tener la sensacin siguiente: si compro o uso el producto de tal
empresa hago algo bueno.

KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) , Marketing 3.0: Las

fuerzas que dan forma a la comercializacin basada en el ser humano, Editorial
Campos.

26

4.

CONCLUSIONES

PRIMERA: Como bien se sabe las compaas hacen tradicionalmente

marketing con el propsito de obtener ganancias y dar al mercado lo que busca
o lo que necesita, pero hay que tener muy en cuenta que nunca hay que
vender nada de una calidad baja a un precio alto, ya que el verdadero
marketing es un marketing justo, tambin no importa de que se trate el negocio
siempre hay que anteponer el espritu de servicio y leer al cliente ya que servir
a un cliente sinceramente y con completa empata, ayudar a ganarlo por
siempre y adems le ofrecers una experiencia diferente para que regrese.
SEGUNDA: Como hemos visto el marketing tambin ha evolucionado ya sea
con la actualizacin de las 4 Ps como con las etapas que tuvo como es el
marketing 1.0, 2.0 y 3.0; el marketing 3.0 es el de la sociedad actual,
particularmente sensible a las ofertas que tienen una dimensin trascendental:
asegurar el bienestar presente y futuro de la humanidad al protegerla contra
todos los riesgos econmicos, ecolgicos y sociales y, de ser posible,
conducirla hacia el mejor y ms placentero de los mundos sin afectar la libertad
individual.

27

5.

BIBLIOGRAFA

1. KOTLER, PHILIP (2003). Fundamentos de Marketing (6 edicin). Pearson

Educacin de Mxico, S.A.
2. KOLTER, PHILIP (2005). Los 10 pecados capitales del marketing: indicios y
soluciones. Ediciones gestin 2000.
3. KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),Direccin de marketing, 14
edicin Mxico.
4. KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) ,
Marketing 3.0: Las fuerzas que dan forma a la comercializacin basada en el
ser humano, Editorial Campos.

28

6.

REFERENCIAS VIRTUALES

1. http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_2.0
Fecha: 30/05/2015
2. http://www.merca20.com/kotler-y-la-transformacion-mercadologica/
Fecha: 30/05/2015
3. http://www.monografias.com/trabajos81/cuatro-p-marketing/cuatro-pmarketing2.shtml
Fecha: 01/06/2015

29

7.

ANEXOS

MARKETING
El Marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios
de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto,
mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto.
Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las
cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de
distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas.
LAS 4PS DEL MARKETING
El producto comprende bienes, servicios, personas, lugares, instituciones, ideas,
etc. los cuales buscan a travs del marketing ser comercializados. El precio es
considerado como uno de los elementos ms importantes que condiciona la cuota
de mercado de la empresa y su rentabilidad, nico instrumento que proporciona
ingresos ya que los restantes instrumentos de Marketing suponen un gasto. La
plaza o distribucin Se entiende como el lugar fsico o rea geogrfica en donde
se va a distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio. La promocin es
el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y
recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, utilizando la
publicidad por los distintos medios de comunicacin.
MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0
Marketing 1.0 se basa en el producto. Produccin estandarizada para atender las
necesidades del mercado en masas. Esto es para aplicar economa de escala,
reducir costos y poder vender productos ms baratos cubriendo a la mayor
cantidad de mercado.
Marketing 2.0 se basa en el consumidor. Uso de tecnologa de la informacin para
poder satisfacer al cliente, segmentar al cliente, se trata de llegar a la mente y el
corazn del cliente. El cliente define el valor del producto. Aqu el cliente est
sper informado y hace comparaciones de todos los servicios.
Marketing 3.0 se basa igualmente en satisfacer al consumidor pero yendo ms
all, incluyendo visin, misin y valores de ambiente, sociedad y econmicos.
Buscan contribuir al mundo, aportando soluciones y resolver problemas de
sociedad.
EFRAIN OSWALDO APAZA HUARAYA

30

MARKETING
En pocas palabras la palabra marketing es satisfacer las necesidades de una
manera rentable, una idea errnea de la palabra marketing es vender y tan solo
vender; el propsito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el
producto o servicio se ajuste a l que se venda por s solo.
Las 4ps del marketing se les conocen como producto, precio, plaza o distribucin
y por ltimo la promocin.
El producto tiene que ser de calidad as como tambin su precio tiene que ser
cmodo para el cliente ya que en estos ltimos tiempos el precio es aun
considerado como uno de los elementos que priman a la hora de vender un
producto. Es importante que el producto sea llevado a los lugares en los que sern
ms vendidos para que asiera el consumidor valle a localizar los puntos
estratgicos de distribucin para que los productos sean identificados y as lograr
el alcance deseado del productor.
Y por ltimo la promocin este es el elemento del marketing que sirve para
informar, persuadir, y recordarles a los consumidores la existencia del producto y
de su venta. Con la ayuda de la publicidad la cual te ayudara a que la
comunicacin sea masiva e impersonal mediante los medios de comunicacin
prensa, radio, televisin, etc.
Antes la mercadotecnia estaba orientado al producto es decir los fabricantes
deciden sbrela concepcin de sus productos o servicios, dotndolo de las
virtudes capaces de provocar una diferencia competitiva, es decir con una visin
de adentro hacia afuera. Los odios utilizados para esta mercadotecnia eran a
travs de los medios de alta difusin de aquel momento como lo eran la televisin,
la radio y la prensa. Una comunicacin unidireccional.
Poco a poco el marketing iba teniendo modificaciones paso de la mercadotecnia al
marketing digital el cual consista en dirigirse a cada usuario de manera particular
para as brindarle informacin personalizada de su inters para as fortalecer la
relacin de confianza con los clientes.
Tambin la empresa tiene que hacerse sentirse con sus clientes cmo as?
Participando en actividades a favor del ecosistema o en la disminucin de la
pobreza, enfermedades, desgracias naturales y humanas, en cualquier parte del
planeta, para que los bienes o servicios sean dignas de ser comprados adquiridos.
DIEGO RODRIGO ORTIZ RIVEROS

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