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08_3_TEMARIO_Comportamiento_del_Consumidor
Documento no controlado

Gua de Aprendizaje:
GUA_08_MONITOREAR_EL_COMPOR
TAMIENTO
Nmero de Ficha:
Mipyme:
TRMINO

Psicologa
del
consumido
r

Resultado (s) de Aprendizaje:

RAP 13: Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden
en la compra de los diferentes actores con responsabilidad social, de
acuerdo con el mercado.
Actividad de Aprendizaje:
Actividad de Aprendizaje 08_3: El comportamiento del consumidor
Aprendiz (es):

DEFINICIN

FUENTE

La psicologa del consumidor

es la disciplina que estudia el
comportamiento del
consumidor y los aspectos que
influyen en la decisin del
consumidor ya que este se
rige por medio de procesos
mentales preestablecidos, a
travs de tres aspectos que
son:
a) Los grupos de referencia
primarios: la familia, de la
cual, el individuo aprende en
primera instancia las pautas
de comportamiento y los
amigos ms ntimos.
b) Los grupos secundarios:
amistades y los centros
escolares, es decir, el contacto
con grupos diferentes que
amplan o limitan el desarrollo,

https://psicodel
apubli.wordpre
ss.com/2009/0
9/10/psicologia
-delconsumidor/

IMAGEN

DEFINICIN PROPIA

Es el estudio que
se hace al
comportamiento
que tiene el
consumidor frente
a la compra,
estudia los factores
influyentes en esta
misma.

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conocimiento y expectativas
del individuo en un grupo
social.
c) Los grupos terciarios:
medios de comunicacin y
lderes de opinina que
marcan de alguna manera las
pautas y expectativas sociales
a seguir, dentro de un
contexto cronolgico o
temporal.

Factores
del
comporta
miento de
compra:

Cultural: Lugar al cual

pertenece el individuo, su
forma de pensar dentro de un
grupo social especfico,
tradiciones, cultura y nivel
socioeconmico.
Si se analiza al individuo
desde esta perspectiva se
sabr como dirigirse a los
diferentes grupos sociales
dentro de una comunidad.
Status: Este factor es uno de
los ms influyentes dentro de
la psicologa de los
consumidores, ya que
mediante los medios de
comunicacin se deja una

https://psicodel
apubli.wordpre
ss.com/2009/0
9/10/psicologia
-delconsumidor/

Son las
determinantes que
influyen en la
compra, estas se
rigen dependiendo
de las siguientes:
Cultural
Status
Afectivo
Necesidad
Masificacin
Innovacin
Pertenencia

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imagen mental de lo que el

individuo debe buscar como
modelo de vida a seguir; por
tanto, provoca que los
diferentes estratos
socioeconmicos aspiren a esa
forma de vida causando el
consumismo.
Afectivo: ataca los procesos
mentales del individuo para
que este prevea posibles
problemas que se le podran
presentar tanto con sus seres
queridos, como en sus
expectativas; ejemplos: la
venta de seguros. Por tanto,
ste, es considerado como un
excelente manipulador de la
clientela para crear adiccin y
consumo de los productos.
Necesidad: se basa en
mostrar lo necesario que es el
consumo de un producto para
la vida cotidiana. Dentro de l
existe una variante que es: el
producto de necesidad creado,
en el cual se busca formar la
exigencia de un producto;

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aunque en realidad ste no

sea de primera necesidad,
haciendo mencin de las
caractersticas, tecnologa,
servicio
Masificacin: se posiciona en
la mente del consumidor,
hacindole notar que el
producto que se oferta es
adquirido o usado por todos o
por una masa de gente;
utilizando frase como: usted
an no lo tiene?, Qu espera?
etc., esperando que el
consumidor tome la decisin
de obtener el producto o
servicio.
Innovacin o
tecnolgico: En ste se
busca hacer alarde de la
tecnologa para el
mejoramiento en la calidad de
vida o servicio, provocando
que el consumidor busque
tomar la decisin de adquirir
la comodidad, la eficiencia y la
simplificacin del trabajo;
siendo suficiente causal para

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que el consumidor tome la

decisin de adquirirlo.
Pertenencia: ataca el ego
personal del consumidor
potencial, hacindole notar
que para lograr una posicin
afectiva, un status o lograr la
pertenencia de un grupo
especfico, debe obtener el
producto o servicio ofertado
para ser reconocido o
aceptado.

Culturales,
sociales,
personales
y
psicolgic
os.

Este es un factor que debe

analizarse como el lugar a
donde pertenece el individuo,
su forma de pensar dentro de
un grupo social especfico,
tradiciones, cultura y nivel
socioeconmico.
Influencias culturales: una
forma diferente de definir
cultura es que es un complejo
de smbolos y artefactos
creados por la sociedad y
transmitidos de generacin en
generacin como
determinantes y reguladores

http://es.slides
hare.net/oscarn
avarromendez/
psicologa-delconsumidor

Son los factores

mas importantes,
determinantes en
la decisin de
compra de un
consumidor,
dependiendo de la
cuidad, status,
edad, genero, nivel
socioeconmico,
gustos, hbitos,
hobbies, etc.

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Motivos y
hbitos de
Compra:

del comportamiento humano.

Los roles de los sexos
empiezan a perder su
identidad, o sea que ya no
esta tan marcada la
diferenciacin en todo del
hombre y de la mujer. Las
familias con doble ingreso son
la norma, familias donde el
padre y la madre trabajan.La
importancia del tiempo, este
ha cobrado tanta importancia
como el dinero.
Necesidades activadas a partir
de estados psicolgicos, ej.
Necesidad de afecto y
respeto. Necesidades
activadas a partir de estados
fisiolgicos de tensin, ej. El
sueo. Los motivos los
podemos agrupar en dos
grandes categoras:
La motivacin es la fuerza
interna de los individuos que
impulsa a la accin. Las
necesidades y metas cambian
en respuesta de la condicin
fsica, medio ambiente y la
interaccin con otras personas
y experiencias del individuo.

http://www.fina
nzaspracticas.c
om.co/finanzas
personales/pre
supuestar/com
pras/motivos.p
hp

Son los influyentes

en el consumidor,
son los motivants
para realizar la
compra

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Modelos
del
comporta
miento del
consumido
r

De esta manera, en que se

satisfacen las necesidades se
crean nuevas de un orden ms
elevado que deben cubrirse.
Los psiclogos mencionan que
los individuos tienen
diferentes prioridades en las
necesidades las cuales se
asignan en una jerarquizacin.
El estudio del comportamiento
del consumidor tambin
resulta a veces sumamente
complejo a causa de la
multitud de variables en
cuestin y su tendencia a
interactuar entre s y a ejercer
una influencia recproca. Para
hacer frente a la complejidad
se han diseado modelos del
comportamiento del
consumidor. Los modelos
sirven para organizar nuestras
ideas relativas a los
consumidores en un todo
congruente, al identificar las
variables pertinentes, al
descubrir sus caractersticas
fundamentales y al
especificarlas como las
variables se relacionan entre
s.

http://www.lide
razgoymercade
o.com/mercade
o_tema.asp?
id=51

Un modelo consta
de tres grandes
secciones:
.- Variables
ambientales
externas que
inciden en la
conducta.
.- Determinantes
individuales de la
conducta
.- Proceso de
decisin del
comprador

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Un modelo consta de tres

grandes secciones:
.- Variables ambientales
externas que inciden en la
conducta.
.- Determinantes individuales
de la conducta
.- Proceso de decisin del
comprador
Tendencia Se denomina tendencia de
mercado a aquella
s en el
(s) tendencia (s) en la cual
mercado
un mercado se mueve en una
direccin particular en un
intervalo de tiempo; se la
llama tendencia (s) principal
(es) a lo que corresponde al
largo plazo, intermedia (s)
para los plazos medianos,
inmediata (s) para la corta
duracin. Para identificar las
tendencias del mercado se
utiliza el anlisis tcnico,
estudio que caracteriza a las
tendencias de mercado como
una respuesta previsible de los
precios del mercado en los
niveles de apoyo a los precios
y la resistencia de precios que
vara con el tiempo.

https://es.wikip
edia.org/wiki/Te
ndencias_de_m
ercado

Las tendencias es
cuando el mercado
se mueve
particularmente en
un tiempo de
terminado de corto
o mediano plazo.

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Estrategias:

Mercado
indiferencia
do
Mercado
concentrad
o
Mercado
personaliza
do

La estrategia de una empresa puede ser

Indiferenciada (se dirige con el mismo
producto a todo el mercado), Diferenciada
(distingue segmentos de consumidores
homogneos, a los que se dirige con un
producto y marketing mix especfico), o
Concentrada (la empresa se centra en un
nicho de mercado en concreto o en unos
pocos nichos de mercado). Veamos
algunos ejemplos y cmo las empresas lo
transmiten en sus mensajes publicitarios.

http://economis
tascamuflados.
blogspot.com/2
014/03/estrate
giaindiferenciadadiferenciada.ht
ml

Estrategia
lexicografi
ta

Evaluacin en la cual las

marcas se comparan por su
atributo ms importante.

http://mktcomp
ortamientoconsumidor.blo
gspot.com/p/gl
osario.html

Son tres
estrategias que
utilizamos para
dirigir un
determinado, la
indiferenciado, es
un producto que va
a todo el mercado,
como Coca-Cola, el
diferenciado, es un
producto para un
pblico
determinado y
estudiado, como la
toallas higinicas
Cotex, y el
concentrado, se
dirige a un nicho
determinado, como
Red Bull free.
Comparacin de
marcas por
caractersticas.

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Autorreali
zacin

Significa vivencia plena, vvida

y desinteresadamente, con
una concentracin y absorcin
totales. Significa vivencia sin
la timidez del adolescente.

http://mktcomp
ortamientoconsumidor.blo
gspot.com/p/gl
osario.htm

Significa vivencia
sin la timidez del
adolescente.

Motivacin

Es considerada como el
impulso que conduce a una
persona a elegir y realizar una
accin entre aquellas
alternativas que se presentan
en una determinada situacin.

http://mktcomp
ortamientoconsumidor.blo
gspot.com/p/gl
osario.htm

Predisposi
cin

Inclinacin o actitud que se

tiene ante una cosa:
predisposicin para los
negocios. Propensin,
tendencia.

http://mktcomp
ortamientoconsumidor.blo
gspot.com/p/gl
osario.htm

Es motor de
arranque que tiene
el consumidor para
realizar la compra,
esta puede ser
impulsada por
necesidad o por
impulso.
Es la actitud que se
debe tener ante
cualquier situacin.

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Autonoma

Facultad o poder de una

entidad territorial integrada en
otra superior para gobernarse
de acuerdo con sus propias
leyes y organismos.

http://mktcomp
ortamientoconsumidor.blo
gspot.com/p/gl
osario.html

Es el poder que
tienen los
consumidores de
mandarse con sus
propios principios.

Razn

Capacidad de la mente humana

para establecer relaciones entre
ideas o conceptos y obtener
conclusiones o formar juicios.

https://es.wikip
edia.org/wiki/R
az%C3%B3n

Es nuestra
capacidad de
racionalizar las
capacidades
mentales en la
compra.

Emocin

Sentimiento muy intenso de

alegra o tristeza producido por un
hecho, una idea, un recuerdo, etc.

https://es.wikip
edia.org/wiki/E
moci%C3%B3n

Muchas veces se
realiza una compra
por propia
motivacin, esto lo
notamos mas en
las mujeres,
deprimidas, este es
un mito que si las
mujeres estn ms
deprimidas mas
querrn comprar

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Neuromar
keting

Marketing
sensorial

Neuromarketing consiste en la
aplicacin de tcnicas
pertenecientes a
las neurociencia al mbito
del marketing, analizando
cules son los niveles de
emocin, atencin y memoria
que poseen los diferentes
estmulos percibidos de forma
consciente o subconsciente
con la intencin a mejorar la
gestin de recursos en la
empresas sin incrementar los
gastos innecesariamente y
aumentar los productos que
existen en el mercado, as se
mejora el bienestar social y se
entiende la toma de decisin
del consumidor.
El marketing de los sentidos,
como su nombre lo dice es
una forma de marketing que
se da mediante el olfato, ya
que de esta manera se supone
que traer recuerdos,
emociones e imgenes
provocadas en
el consumidor trayendo como
consecuencia
un estereotipo de imagen
determinada y as mismo

https://es.wikip
edia.org/wiki/N
euromarketing

Es la aplicacin de
la neurociencia al
mercadeo asi
logrando mas
ventas.

https://es.wikip
edia.org/wiki/M
arketing_sensor
ial

Es la estrategia
mas utilizada, por
que utiliza los
sentidos como
enganche de
ventas, puesto que
es lo mas fcil, po
lo cual el ser
humano los utiliza
sin finamente

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un estmulo. Estudios afirman

que el Hombre recuerda el
1% de lo que palpa, el 2% de
lo que oye, el 5% de lo que ve,
el 15% de lo que degusta y el
35% de lo que
huele mencion Bernd H.
Schmitt y todo esto se da
debido a que el sentido
del Olfato es el ms antiguo
que tiene el ser humano y as
mismo permite y logra que
todas las conexiones queden
grabadas en la Corteza
prefrontal de nuestro cerebro.