Diário do Minho 30DEMARÇODE2010

T
odos já passámos alguma
vez na vida por uma situa-
ção em que em menos de 2
minutos não conseguimos
criar a empatia necessária para fazer
uma venda, ou convencer alguém a
acreditar nas nossas ideias. Tal acon-
tece com frequência porque não
existe por parte do “vendedor” uma
preparação correcta desse momento
único que alguém um dia chamou
de “venda”.
Existem sete passos na venda que
devem ser seguidos por todo o pro-
fissional que pretenda vender um
produto, um serviço ou uma simples
ideia:
1- Preparação da Reunião: nunca
devemos subestimar a primeira fase
da reunião de venda. Lembre-se que
após poucos minutos, o cliente no-
tará se está perante um profissional
ou um simples apaixonado pelas
vendas. Existem pois três aspectos
a reter na preparação da reunião: a
preparação técnica, que consiste no
domínio dos produtos e serviços
que a sua empresa comercializa,
desde os mais simples aos mais
complexos, bem como dos da con-
corrência. A preparação sobre o clien-
te, que no caso de ser um empresa,
deve procurar informação sobre a
mesma na Internet, em bases de da-
dos internas da empresa, em bases
de dados comerciais (ex. Coface ou
D&B) nos jornais, em revistas, entre
outros. Por último, temos a prepara-
ção mental. Nós somos aquilo que
pensamos. Ao conjunto de valores,
crenças, pensamentos e sentimentos
é aquilo que a psicologia designa de
auto-conceito, o qual é a chave do
nosso sucesso ou fracasso. O auto-
-conceito é composto por três par-
tes, a auto-imagem, ou seja, como
nos vemos a nós mesmos, o auto-
ideal, como gostaríamos de ser, e a
auto-estima, quanto nos valoriza-
mos a nós mesmos. A auto-estima é
a base da auto-confiança e esta da
auto-motivação, a qual todos deve-
mos ter na hora de enfrentar os pro-
blemas. Nas vendas, o vendedor não
é julgado pelo número de vezes que
falha, mas pelo número de vezes
que tem sucesso e o número de ve-
zes que tem sucesso é directamente
proporcional ao número de vezes
que falha e continua a tentar.
2- Vender-se: aqui entenda-se
preocupar-se com a sua imagem,
tentar compreender a psicologia do
cliente, saber captar a sua atenção,
cuidar e gerir bem a linguagem cor-
poral e verbal. Esta fase é conhecida
como os dois minutos do sucesso. O
vendedor fala, porém o seu interlo-
Pub
ECO V
cutor está observando como você
está vestido, a sua carteira, a sua
caneta, o seu bloco de notas, o seu
cartão-de-visita, a sua agenda, as
suas unhas, a sua voz, a sua posição
na cadeira. Está basicamente deci-
dindo se lhe interessa ter relações
profissionais consigo.
3- Identificar o perfil do cliente: todos
os seres humanos têm um deter-
O P I N I Ã O minado perfil, que sofre poucas
variações ao longo da vida. Existem
ILÍDIO FARIA basicamente quatro tipos de perfis:
DIRECTOR DA FIDUCIAL
ILIDIO.FARIAFIDUCIAL.COM
– Pragmático: caracteriza-se por de-
cidir rapidamente baseado na razão.
As principais características deste
perfil são: o tom de voz firme e ges-
tos impositivos, gosta de ir directo
ao ponto e decidir rápido, busca o
Como perder poder e pode ser insensível.
– Analítico: caracteriza-se por decidir
lentamente baseado na razão. As
um cliente principais características deste perfil
são: o tom de voz constante e gestos
pensativos, é metódico, busca a per-
em 2 minutos feição e tende a ser um idealista.
– Expressivo: caracteriza-se por
ou menos decidir rapidamente e baseado na
emoção. As principais características
deste perfil são: alta inflexão de voz
e gestos largos, é movido muitas
vezes pela intuição, busca a popula-
ridade.
– Afável: caracteriza-se por decidir
lentamente e baseado na emoção.
As principais características deste
perfil são: suave nos gestos e na voz,
preocupa-se com a harmonia das
relações pessoais e com os valores
sociais, busca a paz e tem apego à
tradição.
O excelente vendedor é aquele que
consegue detectar o perfil do cliente
e “sintonizar na mesma frequência”.
4- Apresentação profissional da em-
presa: muitos vendedores erram ao
apresentar a empresa aplicando téc-
nicas de mostradores de produtos
ou apresentadores de serviços. Uma
boa apresentação da empresa e seus
produtos ou serviços não deve du-
rar mais de dois minutos, devendo
focalizar-se exclusivamente nas van-
tagens para o cliente. Tudo o demais
o cliente já conhece senão nem o
teria recebido.
5- Confiança: agora que apresen-
tamos a nossa empresa é hora de
conhecer melhor o nosso cliente. A
esta passagem no discurso chama-
mos de confiança. Coloque ques-
tões abertas. “Já que falei da minha
empresa permita-me conhecer me-
lhor a sua empresa”. Caso todos os
pontos anteriores tenham sido bem
feitos, é nesta altura que o cliente
permite que a reunião continue de
forma aberta, ou então o cliente
“fecha-se em copas” e restará poucos
minutos até que o vendedor seja
despachado pela porta fora.
6- Apresentação da oferta: nesta fase
devemos utilizar a metodologia
AIDA, atenção que despertamos no
cliente, interesse por aquilo que ex-
plicamos, gerando desejo por utilizar
o produto ou serviço e provocar acção
para que tome uma decisão definitiva.
A grande habilidade do vendedor
nesta etapa consiste em saber trans-
formar as características do produto
ou serviço que oferece em vantagens
e benefícios para o cliente
7- Fecho da venda: existem várias
técnicas de fecho da venda, poden-
do algumas não ser aplicadas ao
seu sector. O fecho de prova é uma
dessas técnicas. Este tipo de técnica
consiste em poder dar ao cliente um
tempo para experimentar gratuita-
mente um produto e por vezes um
serviço. Outra técnica é a de convite,
onde podemos convidar o cliente a
visitar as nossas instalações para co-
nhecer de perto a forma produtiva
ou a equipa prestadora do serviço,
e finalizando tranquilamente nas
nossas instalações o contrato. Por úl-
timo, temos a técnica por suposição.
Partindo do pressuposto que o clien-
te já tomou a decisão porque não
desafiá-lo a começar já a trabalhar
connosco?
Em suma, a arte das vendas requer
o domínio de técnica e psicologia
humana em graus equivalentes. O
bom vendedor é aquele que é visto
como um consultor, constantemente
orientado a identificar e a satisfazer
as necessidades de cada cliente de
forma individualizada.
 no
mia 
Portugal
e Luxemburgo
cresceram
cinco por cento
P
ortugal e Luxemburgo fo-
ram os Estados-membros
da União Europeia (UE) que
mais melhoraram o seu desem-
penho em termos de consumo de
2008 para 2009, segundo dados
ontem divulgados pela Comissão
Europeia, em Bruxelas.
Segundo o Painel de Avaliação
dos Mercados de Consumo da
Primavera, o consumo aumentou
em cinco por cento em Portugal
(de 50 para 55 por cento) e no
Luxemburgo (63 para 68 por
cento) de 2008 para 2009, sendo
que apenas oito dos 27 Estados-
-membros registaram crescimen-
to e, destes, apenas cinco aumen-
taram mais de dois por cento.
Irlanda, Itália e Áustria são os res-
tantes países que cresceram mais
de dois pontos percentuais e o
consumo subiu ainda em França,
Eslováquia e Reino Unido, mas
abaixo dessa percentagem.
Ainda segundo o painel, em ter-
mos gerais, os consumidores da
UE não conseguem ainda tirar
o máximo partido do mercado
interno devido a obstáculos ao
comércio transfronteiriço.
O número e o valor das transac-
ções transfronteiriças constituem
uma medida da integração do
mercado retalhista da UE.
Segundo a Comissão Europeia,
observa-se um crescimento
limitado do comércio transfron-
teiriço: em 2009, apenas 29 por
cento dos consumidores fizeram
compras noutro país da UE (25
por cento em 2008) e apenas 25
por cento dos retalhistas vende-
ram produtos para outro país da
UE (20 por cento em 2008).
Os dados do painel mostram
ainda que o desfasamento entre
as compras em linha nacionais e
transfronteiriças está a aumentar:
em 2009, 34 por cento dos consu-
midores da UE compraram bens
ou serviços em linha a vendedo-
res nacionais (28 por cento em
2008), mas apenas oito por cento
compraram noutro país da UE (6
por cento em 2008).
Lusa