Introduccin al Marketing y las

Finanzas

Sesin 7
by Lic. Roxana Kcomt

En esta sesin aprenderemos

El marketing mix 4 Ps
La importancia de colocar un precio
adecuado
La distribucin (Plaza), dnde debo
promocionar mi producto
El producto cmo llegar
adecuadamente a mis clientes y
consumidores
La correcta Promocin y publicidad

Qu es el marketing mix?
Se denomina a la estrategia comercial que
comprende:

Precio
Plaza (distribucin)
Producto
Promocin (publicidad)

Adems hoy existen: Personas, Procesos y

Product evidence

Qu es el precio?
Es el dinero que se requiere para adquirir
un bien o servicio.
El valor que el comprador da a cambio de la
utilidad que recibe por un bien.

Precios qu hacer?
Fijar Precios es un arte:
Buen juicio y clculo preciso.

Primero: Crear Valor.

Segundo: Capturar ese Valor.
Es el nico componente del
mix que produce ingresos
Es muy sensible a los
cambios rpidos.

El rol del Precio en el Mix de Marketing

Coherencia Interna:
Costos.
Rentabilidad.

Coherencia Externa:
Demanda.
Competencia.

Cules son los objetivos que debo

considerar al fijar un precio?

Supervivencia.
Mxima utilidad actual.
Mxima ganancia futura.
Mximo Crecimiento en Ventas.
Mximo descremado de Mercado.
Lder en calidad del producto.
Recuperacin parcial del costo.
Recuperacin total del costo.

Tomar en cuenta

Estimacin de la Demanda.
Clculo de Costos.
Precios de la Competencia.
Ofertas de la Competencia.
Ciclo de Vida del Producto.
Estacionalidad del Producto.
Grado de Conocimiento del
Consumidor.
Moda.
Marca.

Estructura del Precio

Impuestos

Precio Total

Utilidades
Costos y Gastos
Fijos

Costo Total
Gastos Administrativos
Gastos Financieros
Costo de Produccin
etc.

Costos Variables Costos de Insumos

Estrategias para Productos Nuevos

Determinar el tipo de producto
Innovador ------ Tamizar el mercado
Patentado ------ Penetrar en el mercado
Imitador--------- Ms bajo que el original

Estrategia de Descuento en Precios

Descuento por pago en
efectivo
Descuento por volumen de
compra
Descuento por temporada
Descuento por horarios
Descuento por ubicacin

Efectos de la Calidad - Precio

La falta de experiencia del
cliente puede hacer que el
precio sea su termmetro de
calidad
El precio alto puede
connotar exclusividad
Bajar el precio puede traer
efectos negativos

Los precios psicolgicos

Utilizar el .99 para establecer precios
Se puede usar para rangos de
productos
todo a $1.99
El canastn Metro, todo por S/.0.99

Algunas denominaciones del Precio

Precio ------ Comn para bienes de consumo

Recibo por Honorarios Servicios Profesionales
Alquiler------Uso por un determinado tiempo
Tarifas------- Suministros o transportes
Prima-------- Seguros
Flete-------- Transportes
Peaje ------- Autopistas
Comisin -- Porcentaje de
ventas

La PLAZA o distribucin
Son Facilitadores de
Intercambios.
Deben crear valor para el
cliente en la adquisicin,
consumo o disposicin de
productos o servicios.

Los beneficios incluyen lugar,

forma, posesin y tiempo.

Es importante considerar
A quin se espera servir?
Cmo espera servirlo?
Qu medios considerar
para lograr ventajas
competitivas en el mercado?

Razones para contar con

Intermediarios
Cuando se carece de recursos
para hacerlo directamente.
Cuando la cartera de productos
no lo justifica.
Existen otras opciones ms
rentables para invertir.

Opciones existentes atractivas

y eficientes.

Diseo del Canal

Hay que considerar las caractersticas:

De los Clientes.
De los Productos.
De los Intermediarios.
De la Competencia.
De nuestra Empresa.
Ambientales.

Administracin del Canal

Proceso:
Seleccin de Intermediarios.
Motivacin del Canal.
Evaluacin del Rendimiento.

Modalidades de distribucin

Distribucin Intensiva > Muchos puntos de

venta

Distribucin Selectiva > Pocos puntos en

base a ciertos requisitos

Distribucin Exclusiva> Por territorios o

productos

Algunas consideraciones
comerciales para la distribucin

Negociacin y acuerdos:

Poltica de Precios y
Descuentos.

Condiciones de Venta.

Derechos Territoriales.

Servicios concretos a los que

est obligado cada parte.

Mtodos de Evaluacin

Experiencia y conocimiento del negocio.

Tiempo que invierte en el trabajo.

Mtodos y estilos de venta.

Volumen de ventas.

Nmero de transacciones.

Devolucin de productos.

Cancelacin de pedidos

El camino del ORO

Aprovechar al mximo el viaje del cliente a la

tienda

Oportunidades de venta por compra

impulsiva

Se aplica en Centros Comerciales, mercados,

tiendas, zonas comerciales

Venta sin tienda

Internet

Catlogo / correo

Telfono / Televisin

Puerta a puerta

Ambulante

Automtica

Qu es el marketing mix?
Se denomina a la estrategia comercial que
comprende:

Precio
Plaza (distribucin)
Producto
Promocin (publicidad)

Adems hoy existen: Personas, Procesos y

Product evidence

Producto:
Estrategias Comerciales
Postura Competitiva
Es la actitud con la que una
empresa decide enfrentar a su
competencia.

Producto Postura competitiva

Estrategia del Lder
Estrategia del Retador.

Estrategia del Seguidor.

Estrategia de Especialista en
Nichos.

Postura Competitiva
Estrategia del Lder:
Expansin de la demanda.
Defensa de Participacin de
mercado.
Expansin de la participacin de
mercado.

Postura Competitiva
Estrategia del Retador:
Atacar al Lder.
Atacar a otras empresas
de buen tamao.
Atacar a pequeas
empresas.

Postura Competitiva
Estrategia del
Seguidor

Postura Competitiva
Estrategia de Especialista en
Nichos

Crecimiento o Desarrollo
Producto Actual

Mercado
Actual

Mercado
Nuevo

Penetracin
de Mercado

Desarrollo
de Mercado

Producto Nuevo

Desarrollo
de Producto

Diversificacin

Ciclo de Vida de
Productos/Servicios

La Marca
Por qu tener marcas?
Quin se beneficia?
Cmo se beneficia?

A qu precio se
beneficia?

La Marca
Patrocinadores de marca:
Marca del fabricante.
Marca del intermediario.

Marca bajo licencia.

Naturaleza de la Promocin
El mejor producto al precio mas bajo, no
garantiza el xito
Necesita estar bien comunicado
Cmo lograrlo?, con mensajes:
Persuasivos.
Creativos.
Interesantes.

Qu es Promocin?
Tcnicas empleadas para informar
y persuadir, al consumidor o
comerciante, sobre las
caractersticas y beneficios de
ciertos productos.
Busca aumentar la compra y el
compromiso con el producto.

Audiencia Objetivo
Pblico:
al que nos queremos dirigir.

en el que queremos influir.

del que buscamos una
respuesta.

Campaa de Promocin
Es una serie coordinada y planificada
de esfuerzos construidos alrededor
de un solo tema o idea
Diseados con la finalidad de
alcanzar objetivos comerciales
predeterminados.

Pasos para un Plan Promocional

1. Determinar la existencia de una oportunidad.
2. Determinar los objetivos de promocin.

3. Organizar la promocin:
o
o
o
o
o
o

Seleccionar la audiencia
Seleccionar el mensaje
Seleccionar los medios
a usar
Definir el presupuesto
Implementar la estrategia
Medir los resultados

Comunicacin de Marketing
El Rol de la Comunicacin de
Marketing es apoyar al Plan de
Marketing para que los mensajes
al pblico objetivo logren la
comprensin deseada, alcanzando
la diferenciacin frente a la
competencia.

Ofertas
En base al cliente.
En base a la presentacin
del producto.
En base a la ubicacin.

En base al tiempo.

Descuentos
Por pronto pago.
Por cantidad.
Por temporada.

Por bonificacin.
A los intermediarios.

Planeamiento de las Ventas

Presupuestos:

Por productos.
Por zonas.
Por vendedor.
Por distribuidor.

Planeamiento de las Ventas

Estructura del rea:
Zonas, productos o tipo de
cliente.
Rutas y frecuencia de visitas.
Tipo de supervisin.
Gastos previstos.

Informes y reportes.

Proyeccin de ventas

ACCIONES:
Este servicio representa actualmente el 76% de las ventas de FS. El 98% ser realizan en
la ciudad de Lima.
Las acciones a realizar en el ao 2013
Mantener el crecimiento del servicio a lo largo del ao.
Vender el servicio bsico con los servicios de valor agregado
Fidelizar a los clientes, especialmente los corporativos.
Analizar frecuentemente las tarifas y/o tickets por caja con el fin de mantener los
objetivos propuestos.

Presupuesto

RESUMEN ANUAL
CARGA DE PERSONAL
SERVICIO DE CONSULTORA (TERCEROS)
ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
ENCUESTAS CUANTITATIVAS
TEST DE CONCEPTO
REUNIN POR 15 ANIVERSARIO EMPRESA

PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS

PROVINCIAS

GASTOS DE REPRESENTACIN
SUSCRIPCIONES
PUBLICACIONES VARIAS
AREQUIPA
CHICLAYO
TRUJILLO

OTROS GASTOS

TOTAL

IQ 2013
IIQ 2013 IIIQ 2013 IVQ 2013
195.824,16 195.824,16 195.824,16 195.824,16
9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00
0,00 6.000,00
0,00
0,00
0,00 12.000,00
0,00
0,00
0,00 12.000,00
0,00
0,00
0,00 15.000,00
0,00
0,00
4.500,00 4.500,00 4.500,00 4.500,00
4.003,20 4.003,20 4.003,20 4.003,20
17.400,00 17.400,00 17.400,00 17.400,00
14.967,00 14.967,00 14.967,00 14.967,00
15.852,00 15.852,00 15.852,00 15.852,00
0,00
0,00 9.600,00 9.600,00
42.745,77 42.745,77 42.745,77 42.745,77

TOTAL
783.296,62
36.000,00
6.000,00
12.000,00
12.000,00
15.000,00
18.000,00
16.012,80
69.600,00
59.868,00
63.408,00
19.200,00
170.983,08

304.292,13 349.292,13 313.892,13 313.892,13 1.281.368,50

61%
3%
0%
1%
1%
1%
1%
1%
5%
5%
5%
1%
13%

Cronograma de actividades

Direccin de Ventas
Reclutamiento y Seleccin de
Vendedores

Direccin de Ventas
Entrenamiento y Formacin

Direccin de Ventas
Motivacin y Remuneracin

Direccin de Ventas
Reuniones de seguimiento