DISEO DE UN PLAN DE MARKETING

1. Definir el Servicio o Producto ofrecido

Cul es exactamente el servicio o producto que ofreces? Hazlo lo ms tangible
que puedas, elimina la vaguedad o indefinicin. Caractersticas cuantitativas y
cualitativas, ventajas comparativas y competitivas, etc.
2. Mercado Objetivo (Target market)
Quines son tus clientes ideales? Sabes a quienes les vas a vender?.
Nunca pierdas tu tiempo y desarrolles falsas expectativas dirigiendo tus
acciones de marketing a los que no renen los requisitos para ser tus clientes.
Calificarlos, identificarlos y orientar todos sus esfuerzos a la direccin correcta
ser la herramienta ms importante a la hora de definir tu mercado meta. Haz
una lista e identifica sus caractersticas ms importantes, la psicologa del
consumidor es fundamental para identificar sus gustos, preferencias y
necesidades a las cuales debe apuntar tu producto o servicio. Una vez
identificado tus potenciales clientes a ellos deben apuntar TODOS tus esfuerzos
mercadotcnicos, desde la manera en como adornas tu local de ventas hasta
en que medios publicitar para que te escuchen y puedan ir a conocerte y
visitarte.
3. Objetivo
El identificar un objetivo claro y preciso, es quiz la forma ms clara
que tienes para cumplir con tus propsitos comerciales. El objetivo que
deseas alcanzar con tu plan de marketing, debe mostrarte Donde quieres
llegar, cul es tu foco; es en este punto dnde debes analizar la visin y misin
de tu empresa o emprendimiento, que quieres que se diga de ti? Como te ves
a futuro en tu empresa? preguntas facilitadoras de un proceso por el cual
deben atravesar todos los que deseen alcanzar el xito comercial. En mi
experiencia, un objetivo mensurable como, por ejemplo, conseguir X nmero
de clientes que aporten Y cantidad de ingresos mensuales o para una fecha
especfica es el tipo de claridad necesaria para conseguir resultados.
Por ejemplo: conseguir tener para fin de mes 5 nuevos clientes que me
signifiquen aumentar en un 15% mis ventas mensuales.
Ahora una advertencia: que estos nmeros no te desanimen, estn cantidades
pueden parecerte grandes o chicas, son slo un ejemplo. Lo importante es
comprender la imperiosa necesidad de que nuestros objetivos sean
MENSURABLES (lo que implica que puedes controlarlos sobre la marcha y
hacer los ajustes necesarios). Ponerle fecha es tambin un elemento
fundamental. La diferencia entre eficiente y eficaz, ambos concepto nos llevan

a conseguir el objetivo, la diferencia est en que uno lo hace en el menor

tiempo posible y se hace ms atractivo a la hora de hacer ms eficiente una
gestin empresarial.
Logros que se pueden alcanzar con la fijacin de objetivos y metas en todo tu
equipo:
Comience fijndose objetivos en su vida personal. Creo que los emprendedores
y empresarios en general deben modelar los comportamientos que ellos
quieren ver, con su entorno en general. Muestre a todos que tiene fijados
objetivos claros que establece en su propia vida y en su empresa y contagie
esta accin a su equipo de trabajo, animndoles a hacer lo mismo.
Aliente a todos los integrantes de su equipo de trabajo a establecer metas
personales, y proporcionar capacitacin siempre es necesario. Si ofrece
formacin sobre este tema y hace un buen seguimiento notar la importancia
que tiene para cada uno de los que le acompaan como tambin para el xito
de su empresa.
Qu beneficios tiene esto? Su equipo identificar ahora porque trabajan,
cuales son los objetivos a lograr y como pueden transferir esto a sus vidas
dndole un sentido a la misma, sin olvidar que el entorno de cada integrante
de su equipo tambin se beneficia.
Tmese el tiempo para explicarles a todos los que participan en su negocio las
metas establecidas por la empresa y la importancia que tiene el protagonismo
que tienen cada uno.
Asegrese de reunirse con su equipo ejecutivo para fijar metas que sean
cuantificables y concretas para el cumplimiento de metas a corto, mediano y
largo plazo. Fije los ingresos, flujo de caja, los mrgenes de beneficio, punto de
equilibrio, etc. Si no puede hacerlo por su cuenta, traiga ayuda externa. S, esta
opcin puede ser costosa, pero no puede darse el lujo de no hacer este
esfuerzo.
Comunique las metas y objetivos a medida que se van logrando a todos los que
le acompaan, sobre una base consistente y regular. Si no se comunican los
logros, no existen. Asegrese de comunicarse con frecuencia, dar
actualizaciones peridicas sobre los objetivos, y recordar a todos cul es su
postura como empresa. Esto ayudar a su equipo a trabajar en armona y todos
para un mismo lado, as mismo muestre sus propias experiencias e incentive a
otros a realizar sus propias metas y evaluar su progreso.
4. Cursos de accin
Una seguidilla de acciones tendientes a poder cumplir tus metas y objetivos,
son las que debes definir al construir tu plan, para ellola Carta Gantt, una

herramienta de administracin te ayudar a definir las actividades necesarias

para lograr lo que te propusiste hacer. Un orden cronolgico de acciones con
fechas, responsables y las actividades definidas para lograr la gran meta son
las que ayudarn a conseguir lo que persigues. Estas son otras acciones a
lograr que apoyaran el cumplimiento de tus objetivos.
Por ejemplo: Planificar los das de la semana: lunes, martes, mircoles,
jueves, viernes; en cada da hacer coincidir una actividad a realizar y tambin
identificar el responsable que se har cargo de hacer cumplir esa meta diaria.
Luego debers hacerle el seguimiento y saber si se cumpli o no la accin
planificada.
Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son slo un
medio para un fin.
5. Estrategia de Marketing
Para realizar una estrategia debes contemplar acciones que comprometen la
voluntad, el entusiasmo y por supuesto la certeza con la que cuentes para
hacer que todo lo que planifiques te resulte.
La estrategia se basa simplemente en los caminos que utilizars para poder
llegar a tus clientes, donde vender, como vender, que medios utilizars para
poder vender y el mix comercial de productos y/o servicios que identificars
para crear tu oferta de mercado. Puede que tengas una estrategia de
marketing primaria y muy simple en uso, es posible que sea una combinacin
de estrategias donde canalices esfuerzos para lograr tus metas de ventas,
cualquiera sea la opcin, siempre se deber evaluar si est dando resultado o
bien hay que mejorar la estrategia y cambiar su foco.
Por ejemplo: Promocin de ventas, degustaciones, merchandising o
publicidad en el punto de ventas, Charlas, telemarketing, seguimiento (followup) mediante email y/o telfono, etc.
Ten en cuenta que puede que no conozcas los detalles prcticos de estas
estrategias, en ese caso primero debes investigar y capacitarte, nunca
quedarte en la incertidumbre de esperar que los clientes te lleguen por si solos.
6. Materiales de Marketing
Debes contestarte esta pregunta: qu materiales impresos o publicados online
o bien mensajes o textos narrativos o imagen de marca o corporativa, letreros,
uniformes, etc., tengo de mi empresa, para identificarla en el subconsciente de
mis potenciales clientes? Que necesito para comunicar mis servicios y/o
productos a mi Mercado objetivo? Entonces debers Invertir en materiales
que permitan darle un conocimiento pblico a tu idea de negocio o empresa,
recin en ese momento estars comunicando tus productos o servicios,

logrando as posicionar tu marca en la mente de tus clientes. Haz una lista y

cotiza a travs de una agencia de publicidad o imprenta que elementos vas a
utilizar para poder desarrollar la estrategia de ventas. Es importante
establecer, dentro de la imagen, el tipo de letra, el color corporativo y en
general el mensaje o texto pblico que debers entregar para as darte a
conocer.
7. Recursos tanto humanos como de capital
Siempre nos centramos en el recurso de capital, si bien es cierto representan
un medio para conseguir un fin, no hay que perder de vista que posees un
recurso preciado que es tu propia persona y de aquellos que estn alrededor
tuyo para conseguir que tu negocio fluya y se desarrolle. Es por esta razn que
es muy importante tu estado de nimo, que siempre sea de apertura, quiz es
este capital el que te genere recursos de capital, que por lo dems cuando
llegan debes saber en que invertirlo y como hacer para que te lleven a lograr
tus metas.
Si el recurso de capital es escaso, entonces con lo que tienes debers
conseguirlo, es decir la pregunta de oro es: Cuanto necesito vender para
satisfacer x necesidades detectadas? Quiz en ese momento canalices todos
tus esfuerzos para llegar a esta meta econmica que te ayudar a lograr lo que
necesitas. Has escuchado hablar que hay negocios que se hacen sin
dinero.bueno de cierto esto ocurre a menudo, solo que es el recurso humano
el que precede al Capital, logrando as lo que para algunos es un milagro
hacer negocios sin el Capital ptimo.
8. Plan de Accin
Esto es el qu, cmo y cundo de la implementacin del plan. Son todas las
piezas mviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para lograr un plan
realizable.
Por ejemplo: Desarrollar materiales de marketing escritos, encontrar
oportunidades para hablar con tu pblico ideal, obtener compromisos para
hablar, armar presentacin con diapositivas, dan charlas a su pblico, ofrecer
un artculo a los que estn interesados, hacer un evento y hacer degustaciones
de tu producto o servicio, hacer llamadas de seguimiento a la mayora de los
posibles clientes, realizar la venta, hacer seguimiento, preocuparse de la post
venta, planificar tu plan medial, etc.
Cada uno de estos pasos debe ser diseado y ejecutado con lo mejor de tus
capacidades. Repetir el proceso y realizar los ajustes necesarios, forma parte
de la retroalimentacin que debers hacer peridicamente para analizar lo
bueno que te dio resultados y lo malo que te alej de ellos.

9. Lnea de Tiempo
Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de Accin (punto
anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay mucho software
disponible para Project Management, pero si tu proyecto no es complicado y te
lo conoces al revs y al derecho, la idea es que con el solo hecho de llevar una
agenda ordenada que debers medir a diario, te servir para llevar un mejor
control. Nunca olvides que todo lo que planificas podrs cambiarlo, modificarlo,
recuperarlo; no esperes que la inspiracin decaigaesfurzate da a da para
lograr tus metas y alcanzar as las utilidades que te proyectaste a lograr.
10. Implementacin
Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de proyecto es
cuestin de ir llevndolas a cabo de una por vez. Cada da desarrolla varias de
esas actividades hasta que los resultados comiencen a aparecer. Debes
mantenerte conectada con tu Plan SIEMPRE, no dejes de controlarlo, analiza
tus avances y desarrolla siempre un plan A, Plan B y si fuera necesario un Plan
C, la idea es que nunca te falta una gua, un camino para pode alcanzar tus
metas.
Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de marketing por
escrito y con objetivos mensurables es ir controlando los resultados para
producir los necesarios ajustes. Si no llevas el control de tus ventas, es como
caminar a ciegas y esto puede causarte muchos problemas e incluso la
Quiebra.
Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta propia es la
tendencia a la prdida de tiempo por no contar con un plan de accin claro y
detallado.
Un plan bien organizado paso a paso nos pone en accin ms rpidamente, no
tenemos que pensar y ahora qu hacemos, todo est en el plan.
Ahora s tienes un Plan de Marketing!