UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS PSICOLOGICAS

PSICOLOGIA INDUSTRIAL
CONSULTORIA EMPRESARIAL

NOMBRE: NELSON EDUARDO SNCHEZ GUERRERO

NIVEL: 7MO INDUSTRIAL
FECHA: 18 DE NOVIEMBRE DE 15

SOY CONSULTOR CON PERDON

Introduccin
Es un libro que mezcla los conceptos generales, un sinnmero de experiencias del
autor, lo que se debe y no se debe hacer en esta profesin, mezclndola con
sentido del humor, mucho sentido comn, ensea cmo el aspirante a consultor se
debe preparar, formar las habilidades necesarias como la creatividad, la
innovacin, la capacidad de resolver problemas, el fomento de la buenas
relaciones interpersonales basadas en valores y tica profesional, aprender a
vender la propia imagen y vender sus productos, cuando y como se deben decir
las cosas, permanecer independiente, actuar como un ente de cambio positivo en
las organizaciones. En un mundo tan competitivo como es el de hoy, se ve en la
necesidad de que la profesin de consultor tenga ms cabida, mayor
especializacin y mayor demanda, para la persona que quiera seguir una
profesin debe adquirir unas caractersticas bsicas como la capacidad para
relacionarse con los dems, sentido comn, una gran creatividad siendo estas las
competencias bsicas, pero no suficientes para triunfar en esta carrera, se deben
acompaar de una gran formacin tcnica, de una especializacin de la cartera de
productos, de un amplio conocimiento del mercado, el servicio al cliente, la
deteccin de necesidades, la proactividad para transformar ms que en una
profesin en un arte. Es un libro que trasmite la esencia de la consultora pase los
aos que pasen, siempre ser el pinculo de la consultora.

Resumen
El consultor y el negocio
Normalmente cuando uno llega a una empresa como consultor, la empresa ya
esta en marcha, o te llaman para que colabores en el desarrollo del plan de
negocio; para lo que necesitan experiencias de personas con resultados no
totalmente catastrficos, el consultor es un ser externo a la empresa por lo que
debe mantenerse al tanto de todo.
Existen situaciones de un consultor externo:
1.- permite preguntar lo que le da la gana y conseguir, en un porcentaje altsimo de
los casos.
2.- permite acceder a documentacin relevante de la empresa como misin, visin,
filosofa, etc.
3.- permite dedicar tiempo a pensar y analizar situaciones de gran relevancia
estratgica.
Puede controlar muchas cosas, pero si no me he levantado doce veces en el
intervalo de cuatro a cinco de la maana, es decir cada cinco minutos, me faltan
datos fundamentales para conocer la primera mano el negocio del que estoy
hablando.
Por tal motivo nadie te contrata como consultor por lo bien que conoces el
negocio, porque un buen conocedor del negocio ya esta en el quien te contrata.
El consultor y el diseo del producto
Todo consultor que se precie debe ser un especialista en algo incluso el
generalismo debe ser especialista en generalismo, en este sentido las diferencias
con la consultora industrial con muy grandes.
Las cosas hay que hacerlas bien trabajes donde trabajes, entender el tipo de
acciones que se realizan, como el caso del plug and play (enchufar y utilizar) de
los programas informticos haba sido introducido internamente como plug and
play (enchufar y rezar), dado el nivel de fallos que daban las aplicaciones con el
nuevo sistema.
La especializacin

El consultor debe evitar ser un todero, no hay cosa peor que exponer al cliente
todas las debilidades de golpe, dice que hace todo y en realidad trata de decir:
1.- Que no tiene especialidad
2.-Afirmar que no tiene especialidad y una cosa que podra resumir en el cheme
algo, que no era ms que una forma de exigencia; por esta razn el consultor
requiere de cierta dignidad.
3.- Adems, lo malo de saber todo es que al final acabas viendo la empresa, sus
necesidades, posibilidades, problemas, limitaciones y posibles soluciones.
La cartera de productos
Mi empresa vende los siguientes productos:

Estrategia
Estructura
Sistemas de direccin
Formacin directiva

Si el consultor es un experto en control de gestin, el tronco de su consultora

podra ser productos como: sistemas presupuestarios, sistemas de costes, centros
de responsabilidad, cuadros de mando.
El consultor y las capacidades mnimas requeridas
El objetivo del consultor que vende (el que no vende no es un consultor) es decir
debe estar orientado a la venta con un 20% de contenido terico, un 50% de
confianza y un 30% de experiencias realizadas en situaciones similares.
Conocimiento del producto
El consultor debe tener una solida base conceptual y esta se consigue estando
muy al dia de lo que pasa en el mundo de su especialidad; es obligacin del
consultor conocer los descubrimientos sobre su materia propia de asesoramiento.
Conocimiento de la empresa
El consultor, adems debe conocer ese campo de juego que es la empresa, pues
porque el consultor con cierta experiencia sabe bastante bien donde se mete,
aunque tambin puede dar un criterio desde su punto de vista profesional.
Habilidades sociales y sentido comn

Habilidad social es la aplicacin operativa de una serie de conocimientos cvicos

relacionales comunes, debe ver al consultor como alguien con el que se puede
hablar, asi que hay que escuchar pero dentro de un lmite; la capacidad de
comunicacin sea una de las habilidades ms importantes del consultor es decir
transmitir lo bsico para vender.
El consultor y el proceso de venta. Conocer el producto
Lo que las empresas necesitan
Necesidades es una palabra de moda en el mundo de la consultora, las empresas
tienen problemas y esos problemas generan ciertas necesidades; evidentemente
cualquier necesidad, tenga el nivel de percepcin o conciencia que tenga puede
ser en funcin de su nivel de influencia: bsica, relevante o irrelevante.
Definir que se vende, y que no se vende
El cliente debe visualizar el producto lo ms importante es darle motivos de
confianza al futuro cliente.
Soporte mental
El soporte mental es la comprensin conceptual bsica del producto de consultora
que se intenta vender, cuando alguien tiene claro el soporte mental, se nota
cuando lo expone; la exposicin del soporte mental es un momento importante.
El soporte fsico
Este no es ms que la plasmacin de todo lo anterior en una presentacin
atractiva:
1.- Tres palabras cortas sobre la compaa, algo as como a que nos dedicamos.
2.- Un listado de los productos que componen tu portfolio.
3.- Detrs de la explicacin de cada producto, deben exponerse las referencias.
El consultor, el mercado y la red de contactos. El acceso al cliente
El posicionamiento
Se debe definir al pblico objetivo al que vas a ir a vender; el posicionamiento
tiene mucho que ver con el producto que hemos definido con ajustarlo al mercado;
cuanto ms universal sea el producto mayor ser tu mercado potencial y por
supuesto mayor competencia se tendr.

El network
Lo componen todas aquellas personas, con cierto poder de prescripcin en
empresas y otros entes compradores de consultora, que conociendo tus
productos y tu estilo abren puertas para impulsar el desarrollo de tu accin
comercial; el network se soporta en:
a)
b)
c)
d)

Trabaja en una empresa a cambio de salario

Asociaciones de empresas de mbito local, regional, autonmico, etc.
Relaciones sociales normales
Posibles colaboraciones en formacin de directivos en escuelas de
prestigio.

El acceso al cliente: el telfono

El proceso de venta es todo lo que va pasando mientras t te encargas de llamar
por telfono para que pase, se ha sealado que todo proceso ronda al instrumento
de venta por excelencia: el telfono por lo tanto sus responsabilidades son:

Filtrar llamadas
Organizar la agenda de los responsables
En algunos casos, recoger la informacin bsica

El consultor y la accin comercial. Presentando la empresa y el producto

La entrevista: todo lo que se debe hacer
1.- Presentar la empresa explicando todo lo que haces, sin necesidad especifica
detectada.
2.- Presentar la propia empresa, con una cierta orientacin sobre lo que el cliente
puede necesitar.
3.- presentar a una necesidad especifica del cliente
Planteamiento presentacin
Naturalidad, es decir uno es como es, habla como habla y tienen el estilo que
tienen; los grandes vendedores de lo que sea, lo son porque son grandes
transmisores de confianza y entusiasmo.
Durante la presentacin de la empresa se deben dejar claros los siguientes
puntos:
1.- Quin eres.
2.- Qu es lo que haces
3.- Dnde lo has hecho

Nudo y desenlace: la determinacin de la necesidad en la entrevista de venta

Una vez finalizada la exposicin debemos interesarnos por varios puntos los que
permitirn identificarnos de mejor manera y estos son:
1.- Que no haya ms tela que cortar
2.- Que haya ms tela que cortar, pero sin definir tipo, calidad y metros.
3.- Que haya ms tela que cortar, y est claro hasta el color
Conclusiones
El consultor de manera general debe ser competente, trabajar con
organizacin y disciplina, ser tico y hacer uso del tiempo requerido en
cada problema. Tener paciencia para escuchar los argumentos del personal
consultante y llevar de manera eficiencia el servicio hasta el final con el fin
de lograr la satisfaccin del cliente y el mejoramiento continuo de la
organizacin y para el sector en el cual fue contratado.
La empresa de hoy en da requiere de un correcto equilibrio entre
efectividad y eficiencia, de una correcta interrelacin entre los diferentes
departamentos y las personas quienes los integran. Aqu es donde entra el
consultor empresarial para alcanzar estos objetivos.
Existen un sinnmero de razones por la cual contratan a un consultor, para
determinar problemas de bajo rendimiento, porque no existe un
departamento especializado, porque no existe gente especializada, para
ayudar de forma intensiva, para lograr objetivos principales en poco tiempo,
para dar argumentos a la directiva para tomar decisiones.
Recomendaciones
Tomar en cuenta cuando las dolencias de una empresa estn comenzando
y los problemas o la planificacin que se tenga que utilizar para mejorar o
contribuir para el desarrollo organizacional
El hecho de ser un consultor se juega un papel muy importante y tenemos
que aprender luchar y hacer todo lo posible para sacar a flote todos
nuestros conocimientos y hacerlo en prctica para que todo se alinea de
una forma estratgica y correcta.